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銷售課程總結范文1
市場營銷課程在高職市場營銷專業人才培養方案中屬于核心課程，也是管理類專業的基礎課程。它是建立在經濟學、行為學和管理學理論基礎上的應用科學。其研究對象是以滿足消費者需求為核心的市場營銷活動的過程和規律。課程涉及企業市場營銷管理過程中的各個方面，為培養學生的專業核心能力服務。同時，《市場營銷》課程為后續《營銷策劃》、《商務談判》、《促銷管理》、《網絡營銷》等課程的開設打下良好基礎。并且對高職學生考取市場營銷師證書起到指導作用。通過《市場營銷》課程的學習，使學生掌握市場營銷的基本概念、基本方法以及策略技巧，能夠根據經營的實際環境和條件加以運用，不斷創新，提高企業的市場營銷能力，提高企業的經濟效益，推動企業的發展。
從就業市場上來看，近年來，市場營銷專業始終名列各地招聘職位數量的前十位，特別是在經濟比較發達的城市。高職市場營銷專業學生的主要就業去向是在工商企業、服務行業以及相關行業和部門生產、服務、管理一線，從事市場調研開發、營銷策劃管理、銷售管理、廣告、公關宣傳、品牌管理等工作。此外，全國每年約有1%的大學生自主創業成為老板。高職教育需要培養滿足社會相應崗位的需求。但目前的《市場營銷》課程教學仍停留在傳統的教學模式和方法上，培養出的學生只停留在理論層面，實踐能力差，畢業后無法快速適應相應崗位。為了培養出具有良好素質，創新思維，具備較強的專業技術技能和管理技巧及廣泛知識視野，具備市場營銷職業技能，滿足市場營銷崗位需求的學生，必須對《市場營銷》課程進行改革。
二、高職《市場營銷》課程教學現狀
1、課程教學模式守舊
目前，高職《市場營銷》課程的教學模式主要是教師系統地傳授書本知識，沿用經典的市場營銷內容框架：市場營銷的相關概念、市場營銷環境分析、消費者購買行為分析、市場調查與預測、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。支持課程內容的案例很多也只是停留在世界五百強的一些知名企業的典型案例上。學生無法通過課程的學習了解市場營銷崗位真正的運轉情況，特別對于高職學生，其就業的方向主要是一線工作崗位，而運用傳統的教學模式，無法讓學生獲得一線崗位對人才的需求狀況。
2、學生缺乏實戰操作，實踐能力差
《市場營銷》課程的教學停留在理論層次，使學生無法真實感受市場營銷環境，沒有實操機會，缺乏實戰操作，無法鍛煉實踐能力。一旦應聘市場營銷崗位，沒有任何市場營銷工作經驗，甚至對工作崗位沒有基本認知，嚴重影響畢業生的就業。
3、考核方式單一
由于教學以理論知識為主，因此，市場營銷的考核方法多以筆試為主。題目設置也多是名詞解釋、選擇題、填空題等主要考核學生對概念的理解，案例分析題的設置有利于考查學生對市場營銷情境下的問題解決能力，但由于在教學過程中缺少實踐，學生對問題的解決也多是停留在理論層次。這樣單一的考核方式，不利于對學生進行全方位的考核。
三、基于工作流程對《市場營銷》課程進行設計
為了改變高職《市場營銷》課程的教學現狀，滿足市場營銷崗位對人才的需求，對《市場營銷》進行基于工作流程的課程設計。基于工作流程的課程設計是指以工作為核心，按照崗位工作流程，組織教學內容，內容要充分體現高職教學的要求，以職業能力培養為重點，包括工作所需的專業知識、職業技能，利用情境設置所需掌握的知識和能力。
1、總結市場營銷崗位典型工作任務
通過對工作崗位的市場調研，獲得市場營銷崗位主要有：市場調研、市場開發、營銷策劃、銷售代表、產品管理、廣告策劃、公關策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、客戶服務管理等。通過對這些工作崗位的描述，總結出崗位典型工作任務。以銷售代表崗位為例。
銷售代表崗位描述
崗位：銷售代表
任務描述：
（1）市場渠道開拓、銷售工作，完成銷售計劃。
（2）控制成本，把握市場價格，擴大產品市場占有率。
（3）客戶良好溝通，把握客戶需求。
（4）根據產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協商及合同簽訂等事宜。協調并監督公司各職能部門操作。
（5）填寫有關銷售表格，提交市場分析及預測報告、銷售分析和總結報告。
（6）維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。
（7）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出參考意見。
（8）認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身業務水平。
典型工作任務：
銷售計劃、收集信息、渠道開拓和維護、控制成本，把握價格、客戶溝通，維護客戶、簽訂合同、銷售相關報告。
2、根據典型工作任務的要點分類總結出各課程內容
根據上述銷售代表的典型工作任務，總結出每項工作任務需要掌握的學習要點。如：銷售計劃，需掌握的學習要點有確定銷售目標、銷售預測、分配銷售配額和編制銷售預算等。收集信息，需掌握的學習要點有制作調查問卷，制作調查報告等。將所有學習要點進行分類，形成市場營銷專業各課程教學的內容。詳見表1。
3、根據學習要點和典型工作任務設計學習情境
根據《市場營銷》課程總結出來的學習要點和典型工作任務，將市場營銷的整個工作流程設計到學習情境之中。要求學生進行分組，設立營銷項目，形成團隊，確定小組名稱、營銷項目名稱。情境設計舉例如表2所示。
四、基于工作流程的市場營銷課程的保障措施
對《市場營銷》課程進行基于工作流程的改革，需要對課程進行非常大的調整，為了保證課程按照預想進行改革，需要實施一些保障措施，確保課程改革順利。
1、設置更多、更靈活的課時安排
《市場營銷》課程以往安排課時大部分是72課時，這樣的學時安排，對于專業基礎課，要介紹整個市場營銷的全部構架來說，是不足的。特別是如果需要加入實踐課時，將學習情境與真正的工作流程相結合，需要大量的課時。與此同時，由于課程的教學不再是以往的傳統理論教學，而是以工作流程為主線，安排諸多情境，因此，在課時的安排上，可以打破以往每次教學2學時，每周4學時的傳統課時安排方法。以學習情境的實習需要來安排課時，必要時安排每次教學4課時或者6課時。
2、加強對師資能力的培養
按照工作流程對《市場營銷》課程進行教學，就要求教師對市場營銷相關工作流程非常熟悉，特別是高職教育，更應當凸顯這方面，因此，應配備更多的有市場營銷工作經驗的教師，或者對教師進行培養，多安排教師到企業掛職鍛煉或社會兼職，使教師在教授基于工作流程的《市場營銷》課程時與社會實際相結合，教授給學生真正需要的知識。
3、利用營銷軟件和沙盤等解決實操場地、設備的不足
由于場地和設備的不足，很多高職院校迫于無奈，仍然用傳統的教學方式教授《市場營銷》課程。為此，可以多利用營銷軟件和沙盤，利用這些工具模擬工作流程。高職院校還可以將這些方法與職業技能競賽相聯系，既達到學習的目的，又可以通過參加比賽提高學生學習的積極性。
4、設置科學、合理的考核制度等
銷售課程總結范文2
關鍵詞：醫藥營銷 ；工作過程系統化； 課程體系
1 研究背景及現狀
我國各大高校的教學工作者早就著手開始研究工作過程系統化教學模式在課程教學過程的應用，并且在有些學科中的應用已取得了很好的效果。很多有關人士紛紛撰寫文字、發表觀點，共同探討，使得工作過程系統化越來越多的運用于其他學科。
基于工作過程的課程體系是把專科三年的課程按照工作過程進行整合，該課程體系首先進行職業分析，再明確工作任務，最后轉化為學習任務。工作過程系統化實踐教學旨在促進大學生職業技能，能促進學生全面發展，可以體現高職課程模式的特色。
依據河南商業高等?？茖W校課程改革的要求，結合專業的實際情況，我們對醫藥營銷專業課程開發進行總結，儲備了一定量的研究資料，初步形成了本專業課程開發的基本認識、思路和方法。從2010年上半年我們開始對醫藥營銷專業畢業生進行了跟蹤調研，我們到分布在鄭州等地的幾十家醫藥生產企業、藥品批發企業、藥品零售企業進行了調查，對醫藥營銷崗位設置、崗位能力及要求進行了分析，以工作過程系統化為導向，總結了工作過程中存在的典型工作任務，再經過教學課程整合，歸納為學習任務，把學習任務按情境教學法進行教學。
2 根據崗位需求，確定培養目標
我校選擇了河南地區具有代表性的醫藥企業，如河南仲景保健制藥股份有限公司、河南宛西制藥股份有限公司等，張仲景大藥房連鎖藥店、千禧堂大藥房連鎖藥店等幾十家企業進行調研，了解了醫藥營銷崗位的設置情況。通過分析具體崗位工作任務，明確了醫藥營銷崗位的工作流程、工作內容、工作任務，進而提煉出具體的崗位能力。在進行企業崗位調研的同時，對我校醫藥營銷專業近四年250名畢業生在單位的具體工作崗位進行了調查，得出其就業崗位分布情況表。見表1：
表1 近四年畢業生就業崗位分布情況表
醫藥生產企業藥品銷售人員
醫藥物流企業藥品工作人員
醫藥批發企業藥品銷售人員
醫藥零售企業藥品銷售人員
其他
65
40
55
75
15
26%
16%
22%
30%
6%
根據醫藥營銷人才需求調查、學生實習就業崗位調查的資料，我們邀請醫藥企業專家、高校課程專家進行了專業建設研討會，最終確定學院醫藥營銷專業就業崗位為醫藥生產企業藥品銷售人員（處方藥代表、OT代表）、醫藥物流企業工作人員（庫管、發貨員、營銷管理人員）、醫藥批發企業藥品銷售人員（處方藥代表、OTC代表）、醫藥零售企業藥品銷售人員（門店營業員）。
3 醫藥營銷專業職業行動領域分析
3.1 典型工作任務分析
我們對醫藥營銷專業所對應的醫藥營銷崗位群中需要完成的綜合任務進行分析，分解為各種小任務，并對小任務進行總結歸納。我校邀請企業專家將本專業所涉及的職業活動按工作流程和能力要求的不同，一一列舉工作任務，然后將列舉的工作任務按職業崗位和工作過程進行典型工作任務歸納。
3.2 行動領域歸納
對醫藥營銷專業所從事的職業崗位群中所涉及的職業行動，用若干相互聯系而且相對獨立的典型工作任務進行全面描述，進而將其歸納為若干行動領域。見表2：
表2 醫藥營銷職業行動領域歸納表
序號
典型工作任務
行動領域
難度
1
處方藥商品銷售
醫藥商品分類、藥理、陳列
初級
2
OTC商品銷售
……
……
……
……
……
店內導購
醫藥商品陳列、質量維護、藥店促銷策劃
中級
……
醫藥商品陳列、質量維護
……
藥店促銷策劃
……
……
……
……
……
醫藥代表進藥、拜訪、跟進、促銷
醫藥代表銷售
高級
4 醫藥營銷專業工作過程系統化課程體系的形成
4.1 從行動領域到學習領域的轉換
我們反復修訂了教學計劃，把專業課程進行了整合，把本專業的課程以工作任務為中心開發為項目課程，我們的課程開發突出市場需求和工作過程，按照實際工作過程組織教學，設計開發出醫藥營銷專業學習領域課程：公共學習課程、專業學習課程、拓展學習課程。見表3：
表3 醫藥營銷職業從行動領域到學習領域的轉換表
序號
行動領域
學習領域
難度
1
醫藥商品分類、藥理、陳列
醫藥商品學
初級
……
……
……
……
……
醫藥商品陳列
藥店經營管理
中級
……
醫藥商品質量維護
……
藥店促銷策劃
……
……
……
……
……
醫藥代表銷售
醫藥代表實務
高級
4.2 學習情境的設計
我們學習領域分解為主題，每門課程設置若干學習情境，每個學習情境根據具體情況可設計多個學習任務，讓學生以實際任務承擔者的角色完成課程的學習。學生主要完成醫藥企業中藥品陳列、某類藥物營銷、醫藥代表銷售等主要學習任務。見表4：
表4 醫藥營銷專業學習情境設計總體框架表
課程
學習情境1
學習情境2
學習情境3
學習情境4
醫藥商品學（32）
藥品陳列
抗高血壓藥物營銷
消化道潰瘍藥物營銷
……
藥店經營管理（48）
店內導購
醫藥商品陳列、質量維護
藥店促銷策劃
……
……
……
銷售課程總結范文3
Abstract： This paper describes Tao Xingzhi's "combination of teaching， learning and practicing"， which is the teaching methodology takes "practicing" thoughts as the core； combined with teaching reform practice， from the selection and establishment of teaching contents to reconstruct classroom order and establish the dominant position of students， build evaluation system combined internal and external practice. It also points out that the key reform point is to give the basic freedoms to the students， only liberate students' body and mind， make students laboring and working in the practice， students' creativity will be trained up， comprehensive quality and ability will be greatly improved.
關鍵詞： 教學做合一；陶行知；素質；能力；實踐
Key words： combination of teaching，learning and practicing；Tao Xingzhi；quality；ability；practice
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）19-0220-03
0 引言
如何培養學生的素質和能力？這是我們作為教育工作者一直在不斷研究和探索的一個問題，過去我們在提高教學方法的改革上做出了很多的研究和實踐。但有時候我們發現就算老師講的再好，學生還是不愿意學，因此我們又在學生如何學上做了不少的研究和探索。但是，很多學生畢業的時候卻說大學期間沒有學到什么東西，包括一些上課很認真的學生也是如此。這個問題產生的主要原因在于我們在教學中仍未擺脫傳統教育以教師為中心，以知識為本位，脫離生活實際的窠臼。忽視了學生的主體性，忽視了學生創新能力和實踐能力的培養，把學生當成了被動接受知識的容器，老師教什么，學生就學什么，老師怎樣教，學生便怎樣學，學生很難有聯系生活動手操作的實踐機會。
1 教學的真諦是做――教學內容的選擇與建構
陶行知先生認為“教學做合一”是對生活現象的說明，是生活法，也是教育法，其含義就是“教的方法根據學的方法；學的方法根據做的方法。事怎樣做便怎樣學，怎樣學便怎樣教。教與學都以做為中心?！庇终f：“教學做是一件事，不是三件事。我們要在做上教，在做上學。在做上教的是先生，在做上學的是學生。從先生對學生的關系來說，做便是教；從學生對先生的關系說，做便是學。先生拿做來教，乃是真教，學生拿做來學，言是實學?！辈⑻貏e指出一切教學都集中在“做”，做中學，做中教，做中求進步。由此可見，“教學做合一”實際上體現了這樣兩方面的含義：首先，陶行知把“做”放在了教學的中心環節，“做”是教學過程中的重點，教和學都必須體現在學生的“做”上，否則就不是真教學。
1.1 以崗位職業能力培養為主線選擇教學內容 高等職業技術教育是為社會培養高素質技能型人才的教育，它既是“高等教育”又是“職業教育”。以職業活動工作過程分析為基礎，以職業能力培養為核心，以項目、任務為導向，以促進學生職業生涯發展為目標，是高職課程模式的特色所在。與普通教育不同，高職教育重在培養學生的實際操作能力。職業教育的課程內容當以過程性知識為主。在推銷學的課程內容的設計上，以推銷工作流程為基礎，設計教學內容。在日常推銷工作中，尋找顧客――接近顧客――推銷洽談――處理異議――達成交易是一個完整的工作過程，在這個工作過程中的每一個步驟都有各類商品被推銷。
1.2 按工作過程體系重建課程的內容結構 傳統的“三段式”課程模式，是按照從基礎理論到應用再到實踐的順序對課程內容進行排序的。在這種模式中，實踐只是理論的延伸和應用，從而被置于理論的附屬地位。這顯然與高職教育特點不相符。高職課程內容應按工作過程體系整合與重構知識序列。德國職教專家勞耐爾教授指出，工作過程是“在企業里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序?！卑凑展ぷ鬟^程來序化知識，即以工作過程為參照系，整合陳述性知識和程序性知識、理論知識和實踐知識，將理論知識整合到工作過程中去，產生全新的工作過程知識，從而凸顯課程的職業教育特色。
在《推銷學》每個教學任務中首先都會給出學生六個學習情境，每個情境都設計為一個實際的銷售場景和三種顧客不同的反應及常見的錯誤應對方法。然后請學生分組來討論自己碰到這樣的情境會如何應對，上臺來表演情境及應對方法。最后再由老師來點評實際操作中要注意的問題及技巧，以及為什么要這要做。這樣就能讓學生在做中學，老師在做中教。
2 做的前提是發揚民主――重構課堂秩序確立學生的主體地位
2.1 重構課堂秩序，學生從聽眾變為演員 在教學過程中要確立學生在課堂中的主體地位就需要重構課堂秩序，把課堂還給學生。學生由聽眾變為演員，老師由講師變為評委。在《推銷學》的教學過程中一次90分鐘的課程是這樣來組織教學的：一個班分為12個組，3-5人一組。前10分鐘由老師提出問題，給出模擬情景，然后各小組的組長抽簽，每個組抽到哪個模擬情景，就討論和準備哪個模擬情景，一般同一個模擬情景由2個組的同學討論。接下來的20分鐘是分組討論時間，學生談論并解決抽到的模擬情景中的問題，并準備上臺表演模擬情景。在這個過程中老師會根據學生討論中碰到的問題給予提示。剩下的60分鐘是學生分組上臺表演及老師和其他同學根據表演情況進行提問和點評階段。
學生在實際做的過程中來學習，學習的積極性和主動性都明顯提高，老師在實際做的過程中來教，教的內容正是學生想馬上解決實際問題的知識，所以教的效果也明顯提升。為了保證每位同學都積極上臺表演或演講，推銷學的課堂作業改為每位同學上臺表演或演講三次，通過這種方法提高學生的參與面，使平時不太愛發言的同學也積極參與進來，從而得到訓練。在推銷學的課程教學中有一半的課程教學都是這樣來安排的，學生的出勤率明顯提高，以往一些不愛聽課的“差生”，也都積極上臺表演，而且在做的過程中這些“差生”表現出的綜合素質并不必其他學生差，有的學生在解決實際問題的過程中所表現出的靈活性非常強。
2.2 引導學生自己創設問題情景，進行創造性的學習 著名物理學家楊振寧教授曾經說：“學習，尤其是創造性的學習，精神上往往得到愉快?！币龑W生自己發現問題、提出問題，不僅為老師提供了寶貴的反饋，為教學提高更加切實的問題情境，而且是對學生更高層次的能力培養，同時也是培養學生創新能力的基本方法。
在推銷學的課堂教學中除了給出現實的模擬情景讓學生來討論并表演這種做法以外，還采取了學生自己創設模擬情景的方法。比如“模擬招聘與自我推銷”這個專題，要求學生根據自己感興趣的行業按組成立模擬公司，搜集了解該行業的情況，設計招聘廣告，并現場來宣講。每位同學要準備好簡歷和1分鐘自我介紹；然后根據各企業的招聘情況來現場應聘。各企業根據自己的招聘需求來提問，應聘的學生進行答辯；招聘企業和觀眾進行有針對性的點評，一個企業招聘結束后再由老師進行總的點評。這種教學形式看起來好像是簡單的招聘與應聘，實際上是對學生綜合素質和能力的一個非常好的鍛煉。
3 做的方法是勞力上勞心――校內外實踐相結合構建評價體系
3.1 校內實踐與校外實踐相結合 在教學過程中，除了課堂模擬以外，要想使學生獲得“真知識”就離不開實踐。除了校外的兼職和頂崗實習外，針對本門課程的教學，我們設計了一次“創意市場實戰經營大賽”。這次大賽是讓市場營銷專業的所有學生按3-5人一組組成模擬公司，通過調研然后聯系企業采購商品，并在學校競拍攤位來進行實戰銷售，并將真實的采購和銷售過程撰寫成案例在課堂演示并表演。其目的是讓學生自己在實際動手做的過程中來發現問題、解決問題、總結經驗、再把經驗提煉成知識與大家一起分享。
本次大賽分為五個階段。第一階段是準備階段：老師帶學生實地考察進貨渠道，觀察市場和學習銷售技巧；并根據校園市場的需求調查情況，擬定初步的進貨方案。第二階段是進貨和競拍場地：學生根據第一階段搜集的資料和預期的銷售情況，實地去采購校園一周銷售的貨物或者跟合作企業來開展校園促銷活動；然后老師把學校提供的不同銷售攤位編號，由學生來競拍攤位。學生每天繳納的攤位租金作為本次創意市場大賽的獎金。第三階段是實戰階段：學生在校園內實地銷售，每個組一個攤位，來銷售所進的貨物。配合銷售學生要設計好現場銷售的POP廣告，及展臺布置，利用所學的推銷學和相關課程的知識在一周銷售的時間內來達到銷售和盈利的目標。老師在整個銷售過程中針對學生所碰到的問題進行指導。第四階段是總結階段：學生要總結銷售情況，將整個活動過程，根據老師的要求制作成課堂演示的PPT，并將其中一個典型的銷售案例制作成情景劇本。第五階段是分享與提高階段：在課堂上分組來講解PPT并由全組同學來表演情景案例。觀眾可以提問，最后由老師點評。這樣全班同學在總結和分享過程中又得到了進一步的提高，學生所獲得是“思想與行為結合所產生的真知識”。
銷售課程總結范文4
我叫xxx，名字是曾祖父起的。我覺得我的名字算是我的一個品牌，可以利用前人的知名度讓他人更好的記住我，但是我不會活在王安石的影子下面，我會走出屬于我自己的路，不求超越他，但至少要對的起這個名字。
今年7月初我離開了亞洲知名企業——xx集團。離職后我直接到株洲，通過網絡我看到了xxx的招聘啟事，很幸運我通過了面試，但是我也心存疑慮，因為電視新聞上曾報道過很多關于保健品的負面新聞，再者我對公司銷售的產品不了解，心里一直懷疑公司產品的質量，也猶豫是否該參加公司的培訓。糾結過后，我做出了去的決定，不好再退出。然而在經過周部長和左老師一天的授課后，我對公司有了進一步的了解：公司對顧客無微不至的服務，公司對社會的無私回報，公司員工團結合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司嚴明的紀律風范，公司豐富的業余生活……讓我覺得作為公司的一名員工而倍感榮幸。課程中，周部長還講到了公司的成長和王總創業的經歷，這無疑是激發我們年輕人努力奮斗的典范楷模。當輕松愉悅的課程快結束的時候，周部長叫我們作總結的時候，我只說了一句話：“我對xxx有興趣了，我會努力做好！”
明天就是最后一天培訓，培訓完我們就要正式進入到工作崗位了。我想我能夠在兩個月轉正，但是也不會放棄一個月轉正的機會：第一，我敢做，敢于挑戰自己;第二，看過一些營銷方面的書，也算有涉及營銷過這個行業；第三，我做過家具銷售售后服務，接觸客戶很多；第四，我對銷售這行很感興趣；第五，我有一顆不安分的心。
最后我想談一下銷售員的成功之道，總結歸納為知識、方法、經驗。
知識：每個人與生俱來就是一張白紙，在經過后天的學校培養和社會歷練，紙上的字跡就會越來越多，懂得的道理、知識、專業技能自然而然的就會越來越豐富，那些理所當然的會成為你實踐的理論依據。
銷售課程總結范文5
2011年，美國教育工作者薩爾曼?可汗將一種全新的教學模式――翻轉課堂（the Flipped Classroom）介紹給全世界，引起教育界的關注。翻轉課堂是一種新型的“破壞性創新”的課堂教學模式，要求學生在課前閱讀或觀看教師提供的書面資料或教學視頻，在課堂上師生通過答疑和交流等教學活動，使學生充分了解相關知識。
2012年，張金磊等發表了論文《翻轉課堂教學模式研究》，從而引發了國內對翻轉課堂教學的研究。翻轉課堂基于信息化環境，強調以問題為中心、以學為主，將網絡教學和面授教學融為一體。翻轉課堂重新調整課內外的時間，將學習的決定權從教師轉移給學生。翻轉課堂的特點主要表現在以下幾個方面：課前布置任務；學生課前自主準備；小組協作學習；應用網絡媒體教學；評價機制多元化。
翻轉課堂為高職專業英語教學提供了一種全新的教學模式。筆者嘗試在商務英語課程中運用網絡進行翻轉課堂教學，力圖提高學生的語言應用能力，并探索適合高職商務英語課程教學的翻轉課堂教學模式。
二、翻轉課堂教學的四環節
為了有效地進行翻轉課堂教學，教師要靈活應用多種教學策略，全面平衡課程任務、情境、學生之間的關系。要達到理想的教學效果，以下教學四環節必不可少：
第一，設計合理的課前任務。翻轉課堂的重要環節之一是課前任務。不同于傳統教學模式的課前預習，課前任務要求學生主動探究學習。合理的課前任務可以使學生自己開展學習，以及個性化問題思考等。在設計課前任務時，以學生為主，了解學生的興趣和關注的問題。課前任務的設計要由易到難，使學生在學習過程中逐步建立自信，從而提高學習興趣。但是，學生在學習過程中總會犯錯誤，我們要允許出錯。
第二，使用多種教學資源。在翻轉課堂教學中，解決好教學資源的問題是關鍵的一環。首先，為了引起學生的學習興趣，專業教師要選擇適合商務英語的內容和形式，可以制作多種多樣的教學視頻，作為學生自主學習的工具之一。其次，在教學過程中，教師要使用多種現代教學手段，比如，我院引入的CRP系統的空中課堂信息教學平臺，在翻轉課堂教學中可以充分利用起來，實現師生有效互動，使教與學高效和便利。
第三，提倡合作學習。為有效地進行翻轉式課堂教學，教師必須在學生中展開合作學習。學習的過程就是交流、對話、合作的過程。在合作學習中，學習群體成員分享彼此的心得體會。在翻轉課堂教學中，教師應倡導合作學習的必要性，從學生各方面的能力考慮，可以采取異質性分組方式，盡可能使每一組都包括不同專長的同學。組長與成員之間要建立有效的溝通，彼此合作，共同努力完成項目活動，進而實現有效的教學目標。
第四，建立多元評價體系。影響翻轉課堂教學成功的重要因素之一是評價的效度。我們不僅注重對學習結果的評價，還要重視學習過程的評價。多元評價體系應該包括：（1）教師的形成性評價，即教師運用現代信息技術平臺（如我校普及使用的CRP系統）及時評價學生的學習表現，學生也可以隨時查詢到相關信息。（2）學生自我評價和互評。學生可以通過信息化平臺展示自己的作業等，從而實現學生互評。（3）教師總結性評價。在學生自評、互評之后，教師綜合評價學生的學習表現。
三、高職商務英語課程的翻轉課堂教學設計
翻轉課堂的教學模型存在多樣性，但教育界普遍認同的是由美國富蘭克林學院的羅伯特?陶伯特教授（Robert Talbert）總結的翻轉課堂結構模型。他所建立的模型結合案例展現了翻轉課堂“課前+課上”的主要環節。近兩年，國內教育界對翻轉課堂的教學研究持續升溫，研究者們不斷嘗試優化翻轉教學模式。
筆者在學習多位研究者的經驗的基礎上，試圖設計出更適合商務英語這門課的翻轉教學模式。該模式包括課前、課中兩個階段，圍繞教師和學生的教、學、評三個環節展開，信息技術始終貫穿其中，如下表所示：
四、翻轉課堂在商務英語項目教學中的應用
下文以商務英語課程中的網上銷售項目為例，闡述翻轉課堂教學模式的具體操作。
（一）課前
1.教師的工作
在課前階段，教師主要有四項工作要完成。
首先，教師設計此次網上銷售項目的任務，即通過調查網上銷售行情、計劃網店、實施網上銷售、總結銷售情況，讓學生實踐網上銷售活動，在真實的商務情境中，學習網上銷售這個單元的知識和技巧。
其次，教師準備相關的參考資料，如網店銷售技巧實例，包括文字、圖片、視頻相關資料、網上銷售計劃、商品清單、銷售情況報告等例子的資料。這個工作是最繁瑣的，不僅是多種形式資料的準備，而且需要充分利用多種信息技術手段，如網絡交流工具、綜合性信息平臺（此次主要使用我校CRP系統的空中課堂），通過使用這些手段，實現教師與學生、學生與學生之間的有效交流。
再次，教師需要設計教學過程各個環節，如任務布置、任務目標設定、過程監控、輔導與答疑、過程記錄、總結與評價等。
最后，設計評估體系。這個項目的總體評價來自教師的形成性評價、學生自評與互評，以及教師的總結性評價。
2.學生的任務
課前，學生要完成三個任務。第一，充分了解教師設計的任務要求。學生需要明白任務的具體要求，不清楚的地方及時向教師詢問。學生一般會在網店計劃、網店促銷方式、網店管理幾方面提出問題，教師則有針對性地提出建議。第二，學生自主學習教師提供的關于在線銷售的資料。第三，學生四人一組，分工協作。把在線銷售的物品理出清單，對物品進行定價，確定銷售策略、銷售目標，并且進行具體的網店人員分工。在這個階段，學生還需要完成銷售項目的計劃。
（二）課中
1.教師的工作
在課中階段，教師有以下四項工作：
在完成課前準備工作后，首先，教師了解學生項目準備情況，詢問學生在線銷售準備過程中的問題，對此次任務進行適當的引導。其次，教師在課中設定此次任務的情境，要求學生銷售的方式為在線銷售，參照資料中的例子設計商品說明、設定價格、郵費、運送方式等細節。再次，在任務實施的過程中，教師要在課中進行適時的輔導，對于各小組在銷售過程中出現的銷售技巧、銷售策略、人員安排等方面出現的問題給予建議。最后，在此次網上銷售項目結束之后，教師進行項目總結，并且針對各小組的銷售情況、項目各環節任務完成情況進行評價。
2.學生的任務
課中，學生要完成三個任務。第一，在課中，學生以小組為單位向老師匯報學習參考資料的情況，并且提出疑問。第二，在銷售項目結束之后，學生以小組為單位進行項目總結，在課內展示項目成果。在此階段，各小組需提交項目總結和報告。第三，在項目結束之后，各小組針對各自完成情況進行自我評價和互相評價，該部分分數計入總體評價得分。
五、結語
信息技術革命使教學和學習模式多樣化，促使高職英語專業教學改革，翻轉課堂的引入，對教師和學生雙方都是一個挑戰。翻轉課堂的發展空間還很大，教師應該充分利用信息技術，使專業化教學不斷優化，使教學效果不斷強化。
參考文獻：
[1]張金磊，王穎，張寶輝.翻轉課堂教學模式研究[J].遠程教育雜志，2012（4）.
[2]張新明，何文濤，李振云.基于QQ群+Tablet PC的翻轉課堂[J].電化教育研究，2013（8）.
銷售課程總結范文6
保險營銷員培訓體系作為保險公司的助推器，起著提升保險公司留存率、提升保費規模的重要作用，同時也是各家保險公司為支持2015年因監管政策變化而大力增員所采用的重要業務推動配套工作。本文將從硬件—培訓中心配置，軟件—培訓中心人員配置和培訓課程體系兩大方面進行闡述，分析和對比總結，博取各家所長，為搭建良好的培訓體系奠定基礎是本文的重點。
關鍵詞:
培訓中心配置;培訓部人員配置;培訓課程體系;結構化培訓體系構建模式;過程化培訓體系構建模式
一、中外資保險公司培訓體系對比研究的現實基礎
2015年保監會下達了關于取消保險人從業資格證考試的相關規定，這個規定對于各家保險公司而言，既是機遇又是挑戰。這意味著各家保險將可以大力推動和發展增員、擴大業務團隊、擴增保費規模。但這同樣意味著加入保險公司的保險營銷人員少了一次重要的從業篩選、少了一次標準的專業系統保險知識考核。保險公司如何對于大量入職的保險人該如何培育，讓已經產生的增員成本轉化為業務收益，培訓是其中關鍵因素之一。保險營銷人員雖然分布在不同的保險公司，但其在每個階段遇到的問題及培訓需求類似。各家保險公司的培訓體系，雖然表面上架構大體一致，但細化到培訓部的構成、培訓課程的執行文化、培訓課程的操作形式、培訓講師的設置、培訓課程的追蹤，又有較大的區別。所以保險公司培訓體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險A公司和中資保險B公司而言，兩者的團隊風格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓體系是密不可分的。如果能夠對比研究兩者的不同，取長補短并完善系統，相信能為保險行業培訓人員打開一個新視角。廣州分公司無論是對于AB中外資保險公司哪家而言，都是重點機構、分公司級別、重點布局，市場份額大，并且在這個市場上，各家公司在培訓部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對比性強。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進行對比和分析。
二、培訓體系對于保險營銷員養成的重要意義
培訓體系對于保險營銷員的意義，相當于養料對于植物的意義，下面將從保險營銷員的個人業務發展角度和晉升發展角度兩個方面進行闡述。
(一)從保險營銷員業務角度而言。系統、專業、實戰的培訓能幫助他們掌握好系統的銷售技能技巧、增強信心、從而達成更好的業績、贏得更高的收入。人力發展是保險公司發展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發展包含“進”和“出”兩部分。“進”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險營銷員的業績影響，留存率高說明保險營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續拼搏的信心大。留存率低說明，保險營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發展，從而選擇離職。保險營銷員的養分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓支持，幫助保險營銷員搭建基本的營銷認知框架、提升技能、調整心態、傳授方法，搭建平臺，為保險營銷員的發展助力。
(二)從保險營銷員晉升發展角度而言。良好的培訓體系能幫助他們在晉升準備階段和晉升后，搭建系統的認知框架，為更好的晉升和團隊管理奠定基礎。作為保險營銷員而言，未來的發展方向之一為管理路線。新準備晉升的主管，如何進行增員、如何輔導新人、如何管理團隊、如何進行會議經營，如何激勵團隊，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協助的部分。他們自然能從身邊的團隊和主管身上觀察和領悟到很多經驗，但沒有系統的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓部可以從整個公司層面來篩選各項指標都健康優秀的團隊來進行經驗的總結、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險營銷管理層中樹立符合公司戰略要求的典范和榜樣。
三、AB中外資保險公司培訓體系的對比與分析
無論對于哪家公司而言，保險營銷員培訓體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓課程體系以及培訓部人員配置，硬件包括培訓中心配置。本文將從以上幾個維度進行比較和分析:
(一)培訓中心配置在廣州，因為廣州市場份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險公司內部都屬于一級機構，也是兩家保險公司保費貢獻的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業務規模，這兩家保險公司的培訓部都極具規模，分別都有各自的培訓中心，并且都是極具代表性的。1.培訓中心配置對比。(1)從培訓中心地段和面積而言。A中資公司的培訓中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓中心有占據整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓中心在地段方面同樣也非常不錯，甲級寫字樓，但在面積上會略遜色一籌，總面積上僅占據整一層樓的空間。(2)從培訓課室的的設置上和布局上而言。A中資公司培訓中心，是在正常的辦公環境中區隔成了幾個大培訓課室，每個培訓課室配備上獨立的音響設備和投影設備以及教學設備。B外資公司的設置上更科學、更靈活、音響和吸音設施考慮更周全。合計3個培訓課室，4個小型面談室、以及一個音控室。4個培訓課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個容納300人的中型培訓室。4個小型面談室可以支持主管培訓中的督導和輔導的演練環節以及培訓課程的通關環節。音控室可以統一操作4個培訓課室的音響設備，可以進行現場錄像，每個培訓課室也同樣有自己的音響設備可供獨立操控。2.培訓中心配置分析總結。兩家公司在培訓中心的地理位置、面積以及硬件設備配置、課室布局上都非常不錯，但A中資公司因為在廣州需要培訓支持的業務團隊規模大于B外資公司，所以培訓中心的面積大于B外資公司。而就培訓中心配置的考慮周全性、設計的現代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險市場培訓中心運營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險公司在搭建培訓中心時非常值得借鑒之處。
(二)培訓課程體系培訓課程體系的構建方式有結構化培訓體系和過程化培訓體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓體系時均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨立剝離，但在應用過程中兩家保險公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結構化培訓體系構建對比。(1)A中資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人銜接培訓;新人轉正培訓;成長訓練;QS培訓;產品培訓;綜合開拓培訓;E化行銷培訓;②業務主管培訓課程:主管晉升培訓;主管成長訓練;主管研修培訓;增員旅程;③業務經理培訓課程:部經理晉升培訓;部經理研修培訓;杰出部經理培訓;④保險營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人培訓);新人重聚;營運知識培訓;分紅險培訓;職業操守培訓;萬能險培訓;社保培訓;②業務主管培訓課程:見習業務主任培訓課程;講師培訓;團隊管理培訓;業務主任訓練營(CAMP);業務主任年會(CLUB);③業務經理培訓課程:卓越經理人課程;④專題講座系列課程。2.從結構化培訓體系構建上分析總結。(1)無論哪家保險公司的保險營銷員在同一個市場下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設計上均依照了結構化培訓體系構建方式，他們都依據了保險營銷員的職業發展生涯來設計課程內容;并依照了結構化培訓體系構建方式分析各個級別所需的專業知識和專業技能;兩者培訓課程體系內容豐富，各個層級的課程內容均有兼顧。故而，兩家公司培訓課程體系整體上而言也都是類似的，區別不大。(2)A中資公司在業務經理級別的培訓課程支持力度非常大。原因有幾個，第一，各地的分支公司很多，業務團隊大，總監多，可以借助的總監資源也多;第二，成立自己的企業大學后，企業大學會協同全國內勤講師資源共同開設培訓經理級別的課程，內勤講師們對經理級別課程的掌握力度也自然更強。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側重點不同。A中資公司重點在于幫營銷團隊建立堅定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請馬來西亞、香港、新加坡等地的業內頂級高手進行銷售分享。主導舉辦單位一般不是培訓部，是市場營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點在于打造專業的團隊，所以一般由培訓部主導，在培訓中心，規模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會包括外聘專家分享心理專題、經濟形勢專題、股市分析專題、醫療專題等，銷售部分則由內部的資深經理或總監擔任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強知識，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經理有關也與培訓部資深培訓講師有能力、有意愿，深耕開發并掌握主管級別課程的講授也有關。(5)B外資公司課程設置上延續性更強。例如，新人重聚課程是對之前的新人培訓的回爐，業務主任年會是在業務主任訓練營基礎上搭建的一個分享平臺。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應總部推動要求而去做。課程的延續，讓課程的指標追蹤性更強，為未來調整和改進課程提供了一個很好的反饋機會，同時也說明培訓部設置課程時更加關注績效指標及其達成。3.從過程化培訓體系構建方式對比。根據在其中的工作經驗和調研分析可以了解到，兩家公司在培訓體系中同樣采用了過程化培訓體系的構建方式，他們在課程設計的過程中，均是按照四個過程來設計的培訓體系，第一步確定培訓需求，第二步設計和策劃培訓，第三步提供培訓，第四步評估培訓成果。這四個步驟都是各家保險公司都會做，區別在于做到的程度。4.從過程化培訓體系構建上分析總結。在過程化培訓體系構建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經在培訓部引入了ISO標準。無論從培訓課程的設計、課程的修訂、培訓班開班執行、培訓部內部的相關通知、培訓課程評估表、培訓課程行政工作等通通都有編號、存檔，做到有據可查。并且內部成立了審查團隊，在接收國際標準化組織(ISO)外部審查通過之前，先內部審查。在外部審查通過并獲得資質認定后，內部審查團隊定期進行審查，如出現審查問題，將以備忘錄的形式發送給部門主管，同時在部門主管會議上統一點評，直接有分公司總經理參與監督執行。所以執行力度是非常到位，確保每一個培訓班的的質量按統一標準執行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓部并未引入ISO標準來規范、監督培訓部的相關工作，所以培訓工作質量容易受到個別授課講師和培訓部部門調整的影響。
(三)培訓部人員配置兩家公司培訓部的人員配置可以從培訓部的部門架構角度來分析。1.培訓部人員配置對比。(1)A中資公司培訓部:培訓部由部門經理擔任，下設四個科室，分別為:業務員培訓室、業務主管培訓室、產品培訓室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓部:培訓部在部門經理領導下，下設三個科室，分別為:業務培訓組、業務主管培訓組，行政組。在業務培訓組中又分別設置職前培訓小組、新人培訓小組、資深業務員培訓小組。2.培訓部人員配置分析與總結。(1)從部門框架結構來看，兩家公司培訓人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據業務員的發展階段來設置培訓部的課室、并分配培訓講師。至于A中資公司培訓部多了一個產品培訓室，這個室，專門負責產品在營業區的推廣和產品銷售資格的確認。B外資公司培訓部雖無這個科室，但其功能已經在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區別，對培訓部講師的工作影響也很大。B外資培訓部行政組的功能非常強大，有力的支持了培訓部的運轉，并幫助培訓部課程及課程管理能保質保量的進行。A中資公司培訓部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負責培訓部的倉庫、書籍、部門報表、培訓課室及其設備管理，以及部門經理的行政秘書職責。B外資公司培訓部行政組的人員配置可以達到8人左右，其工作職責除了以上之外，還有一個非常重要的職責是支持培訓講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓部的業務員組和業務主管組都有對應的1－2個行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會提前準備好給講師，中大型課程的音響設備控制和音樂等播放，均有行政組的技術支持同事支持，所有新課程開發過程中PPT、學員手冊、講師手冊的文字處理工作也均由行政組的同事協助，更重要的是，每堂課程的評估表均會由行政組的同事錄入、評分并下發到部門所有講師簽名確認及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓講師的工作量，讓培訓講師可以更多的將精力放在培訓課程的授課、培訓課程的管理和更新上。
四、總述
通過以上對比和分析總結，可以看到中外資保險公司營銷員培訓體系各有優劣勢，互相借鑒將更有利于保險營銷員的留存和發展。1.在培訓部場地設置上，應該在結合規模需求的情況下，考慮設計的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓部硬件配置上更加人性化。2.在培訓課程體系設置上，需要關注以下幾點:(1)既要大力借助保險營銷員團隊的力量，來充實和提升課程的實戰性以及號召力，同時又要提升培訓講師對高階課程的掌握力，提高培訓部的存在感。(2)在專題培訓上，既要營銷高手能發揮鼓氣和標桿作用，又需要安排能提升保險營銷員專業度的專題內容，讓保險營銷員內外兼修。(3)課程設置的延續性上，是容易被忽略的，關注和提升課程延續性，能讓培訓講師更關注課程設計的品質和授課口碑。(4)在課程的標準操作上，一定要嚴把關，幫助提升和保持培訓部課程品質的穩定性。3.在培訓部人員配置上，要加強講師的行政崗建設，讓講師能把更多時間放在課程開發和課程品質提升上。
參考文獻:
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