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摘要：建構主義是一種強調學習者主動性的學習理論，支架式教學模式是建構主義者借助建筑業中使用的“腳手架”而提出的教學模式。本文將基于建構主義的支架式教學模式引入高職銷售管理課程教學實踐，既是對銷售管理課程教學模式研究的創新，也是對支架式教學模式在高職院校課程中應用研究的創新和補充。
關鍵詞：建構主義；銷售管理課程；支架式教學
銷售管理課程是高職營銷專業的專業必修課，課程培養目的是培養學生作為銷售管理者的思維、品質和技能，讓學生認識理解銷售管理者的崗位職責和管理工作任務。目前的營銷類課程教學模式研究更多是對市場營銷學基礎的教學法研究，鮮有對專業課程教學的研究，也未發現將支架式教學模式運用于營銷類課程的研究。本文把基于建構主義的支架式教學模式運用于高職銷售管理課程的教學中，建立銷售管理支架式教學模式，通過合作學習、情境學習，引導學生由被動學習變自主學習，打破傳統的保姆式教學模式，提升學習積極性和學習效果，是對銷售管理教學模式研究的創新，也是對支架式教學模式在高職院校課程應用研究上的補充。
一、建構主義與支架式教學模式
建構主義是一種關于知識和學習的理論，強調學習者的主動性，認為學習是學習者基于原有的知識經驗生成意義、建構理解的過程，而這一過程常常是在社會文化互動中完成的。［1］支架式教學被定義為：“支架式教學應當為學習者建構對知識的理解提供一種概念框架（con⁃ceptualframework）。這種框架中的概念是為發展學習者對問題的進一步理解所需要的，為此，事先要把復雜的學習任務加以分解，以便于把學習者的理解逐步引向深入。”［2］這種教學思想來源于前蘇聯著名心理學家維果茨基的“最鄰近發展區”理論。維果茨基認為，在智力活動中，對于所要解決的問題和原有能力之間可能存在差異，通過教學，學生在教師幫助下可以消除這種差異，這個差異就是“最鄰近發展區”。［2］建構主義者正是從維果茨基的思想出發，借用建筑行業中使用的“腳手架”作為上述概念框架的形象化比喻，其實質是利用上述概念框架作為學習過程中的腳手架。如上所述，這種框架中的概念是為發展學生對問題的進一步理解所需要的，也就是說，該框架應按照學生智力的“最鄰近發展區”來建立，因而可通過這種腳手架的支撐作用（或曰“支架作用”）不停頓地把學生的智力從一個水平提升到另一個新的更高水平，真正做到使教學走在發展的前面。支架式教學模式由以下幾個環節組成：搭腳手架；進入情境；獨立探索；協作學習；效果評價。
二、銷售管理課程支架式教學模式構建
研究者自2012年至2017年根據所在學校的教學實際，將支架式教學模式結合銷售管理課程的教學目標和重難點展開了一系列教學實踐與研究，嘗試將支架式教學模式應用于銷售管理教學，構建以下銷售管理支架式教學模式：
（一）搭建銷售管理學習框架
圍繞當前學習主題，建立學習框架。這是銷售管理支架式教學模式最基礎、最重要的一個部分。將銷售管理課程的學習目標和內容分成3大主題，即績效管理主題、團隊管理主題和客戶管理主題，每一主題再分多個任務?？冃Ч芾碇黝}分為銷售計劃制定、分配銷售定額、銷售狀況分析和銷售成本控制4大任務；團隊管理主題分為團隊構建、招聘銷售人員、培訓銷售人員、薪酬設計、激勵銷售人員和考核銷售人員6大任務；客戶管理主題分為客戶關系管理、客戶服務管理、客戶投訴處理3大任務。授課之前先安排學生根據課程進度預習課程內容。上課時，教師對該內容重難點進行講解。圍繞每一任務設計一些問題和問題完成的時間，以小組或個人形式完成任務，完成任務后教師點評總結歸納。以下以招聘銷售人員這一任務（4課時）為例進行架構搭建：這一任務的教學目的是使學生掌握招聘銷售人員的途徑、原則、標準和招聘工作流程。授課之前，安排學生預習“招聘銷售人員”這一章節，教師對本章節要點進行講解（1課時）。通過設計以下4個問題搭建架構：每個小組為自己公司確定名稱及主營業務（10分鐘）。完成任務后，將各組公司名稱寫在黑板上；公司成立后，需招聘銷售人員，與公司主營業務結合，探討公司招聘銷售人員的要求（15分鐘）。完成任務后，各小組派代表發言，教師點評總結歸納（招聘銷售人員原則與標準）；根據公司招聘要求撰寫招聘廣告，討論招聘信息的地點（20分鐘）。完成任務后，各小組派代表發言，教師點評總結（招聘銷售人員途徑）；根據公司招聘要求設計招聘程序與面試提問問題。完成任務后，各小組派代表發言，并派成員前往其他小組參加模擬面試。教師總結點評（招聘工作流程）（30分鐘）。
（二）引導進入銷售管理情境
將學生引入一定的問題情境。讓學生的學習小組以公司或銷售部門形式探討問題，以銷售主管的角色進行角色扮演等，將學生引入問題情境。問題和任務設計由易到難，建構學習支架，引導學生思考和討論漸入佳境。由老師設計的問題引導學生進入銷售管理各個任務的學習實踐中，學生再根據學習和實踐思考提出問題，變被動學習為主動學習。如“銷售成本控制”，先讓學生就銷售成本的構成進行頭腦風暴討論，由此認識銷售成本的基本構成，然后計算某項銷售工作的銷售成本，再思考如何進行成本控制，提出成本控制中會遇到什么問題，怎么解決問題，以一系列的支架式問題設計逐步引導學生進入銷售情境。
（三）獨立探索銷售管理問題
讓學生獨立探索銷售管理問題。探索開始時先由教師啟發引導，然后讓學生自己分析；探索過程中教師要適時提示，幫助學生沿概念框架逐步攀升。先通過預習課本及教師對要點的講述，啟發引導學生，提出問題讓學生分析討論，獨立思考探索，討論過程中適時總結評價引導，幫助學生沿概念框架逐步攀升，通過一個個階段性任務的完成，最終完成總任務。探索問題過程中，更多通過啟發引導讓學生解決問題，而不是老師直接提供參考答案。
（四）銷售管理的協作學習
個人學習與小組協作、討論相結合。教學過程中利用云班課APP、微信群等網絡工具課程知識信息、調查和問題，學生可通過網絡平臺進行個人學習、小組協作、討論、師生互動、完成作業、提出問題等，網絡平臺的利用，大大提升了協作學習的效率、興趣和學習的交互性，使協作學習更易于操作。
（五）銷售管理學習效果評價
銷售管理支架式教學模式中的學習效果評價與傳統的期中和期末考試評價的方式不同，銷售管理學習效果評價采取過程性評價與結果評價相結合，教師評價與小組互評、小組自評、自我評價相結合的方式進行。每1個任務解決后可做1次過程性評價，每1大主題完成時做1次階段性評價，3大主題完成后做1次終結性評價。這樣可以檢閱階段性教學成果，以便根據實際情況調整后面的教學計劃，評價也會更加全面客觀。
三、存在問題
基于建構主義的銷售管理支架式教學模式的運用提升了課堂的互動性和學生的學習積極性、主動性，給學生帶來不少驚喜，也營造了很好的課堂氛圍，學生自主學習能力得到提升，達到了不錯的學習效果。但同時也存在問題和困難。
（一）前期教學準備工作量增加
學生要先做好預習，任課老師要為教學內容搭建好支架。這需要學生的積極配合、選擇或編寫合適的教材、任課教師精心的教學設計才能達到教學目的。
（二）教學進度控制和課堂控制難度較高
討論式課堂對任課教師要求高，需要其具備較高的專業知識水平和豐富的教學經驗，才能把握好課堂和教學進度，不然容易出現討論冷場、討論跑題、無法完成任務等狀況。這需要教師熟練把握教學重難點，把教學重點放在解決問題的方法而非內容上，不斷提升專業水平和教學水平，準備充分，嚴格控制時間。
（三）效果評價難度較大
過程評價需要任課教師每個環節都認真傾聽學生的討論成果，并迅速做出過程性評價，這對學生的學習能力、表達能力、教師的注意力都是很大考驗?？梢酝ㄟ^標準化評價設計及多角度評價解決這一問題。
（四）激勵學生產生持續的自主學習熱情難度大
最初開展支架式教學，教師搭好支架，學生自己往上爬，實現目標后，學生有新鮮感，愿意支持和配合。但如果整個教學過程中連續使用，新鮮感消失，學習壓力加大，自主學習熱情反而可能因此降低。這就需要教師在教學過程中通過教學設計強化激勵效果，運用目標激勵、環境激勵、精神激勵等手段，使學生的學習熱情能夠持續。
四、小結
建構主義這種強調學習者主動性的學習理論和支架式教學這種循序漸進的教學模式，適合高職院校銷售管理課程的教學實踐，建立銷售管理支架式教學模式，使學生的學習能力、積極性和學習效果都得到了很大提升。
參考文獻：
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［2］［蘇］維果茨基.維果茨基教育論著選［M］.北京：人民教育出版社，2005.
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［5］王珍.支架式教學策略下的高職英語教學研究［J］.職教論壇，2013（35）.
［6］王海珊.教與學的有效互動——簡析支架式教學［J］.福建師范大學學報（哲學社會科學版），2005（1）.
［7］杜軍.“支架式”教學應重視“腳手架”的搭建［J］.教育理論與實踐，2005（14）.
作者:趙慧嫻 單位:汕頭職業技術學院
