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摘要：目前，社會競爭越來越激烈，社會各行各業對人才提出的要求越來越高，高校銷售管理課程要幫助學生掌握專業知識，提升專業技能，這樣才能使培養出來的學生適應社會崗位的需求，為學生的日后就業奠基。本文嘗試研究改善高校銷售管理學科教學的對策，意在起到拋磚引玉的作用。
關鍵詞：高校；銷售管理課程；教學創新
一、前言
銷售管理學科這門課程具有強烈的實踐性和應用性，建立在市場營銷學、行為科學和現代管理學理論基礎之上，在市場營銷課程體系中有著至關重要的作用，這門課程旨在引導學生學會研究企業銷售活動，幫助企業成立銷售組織、規劃銷售區域、組建銷售隊伍、構建銷售網絡體系等，通過銷售管理學科的學習，學生要掌握應有的理論素養和實踐技能，要不斷提升市場營銷職業能力，以便為日后就業奠基。目前，社會競爭越來越激烈，社會各行各業對人才提出的要求越來越高，高校銷售管理課程要幫助學生掌握專業知識，提升專業技能，這樣才能使培養出來的學生適應社會崗位的需求，為學生的日后就業奠基。本文嘗試研究改善高校銷售管理學科教學的對策，意在起到拋磚引玉的作用。
二、高校銷售管理課程教學存在的問題
從目前來看，高校銷售管理課程教學還存在一系列問題，直接影響了高校人才培養目標的實現，導致培養出來的人才難以適應社會崗位的需求，這也不利于學生的日后就業。具體而言，這些問題體現在以下幾個方面。
1.教學方法不夠先進，難以實現人才培養目標
我們都知道銷售管理是一門與企業市場銷售活動有著密不可分關系的學科，而且具有強烈的實踐性。銷售管理的內容包括了日常市場營銷活動的各個環節，對學生的學習能力提出了一定的要求，希望學生既具有一定的知識儲備，又具有實踐技能，特別是在銷售行業中普遍使用的操作軟件、管理系統等，都需要學生去全面掌握這些知識，但從目前來看，高校銷售管理課程教學中，一直在沿襲“三中心”教育模式，即以教材為中心，以課堂為中心，以教師為心，教師在課堂上占據著絕對的控制地位，忽視了學生的學習主體性，學生成了課堂的群眾，他們的課堂參與度不高，學習積極性不強，在教學方法上，教師普遍使用滿堂灌、一言堂等教學方法，雖然也進行了一些創新，引入了案例教學法、任務驅動教學法，但是這些教育方法沒有與人才培養目標有機結合在一起，教學效果大打折扣。在課程安排上，教師也普遍采取先理論后實踐的教學方式，導致學生只是知道了是什么，但是不知道如何做。在這樣的教學模式下，學生難以形成良好的實踐能力，與課程應該實現的應用能力培養目標也相差甚遠。
2.課程定位不夠明確，教材內容應用性比較差
高校銷售管理課程旨在引導學生通過學習銷售領域的相關知識，讓學生逐漸學會融會貫通，打破學習過程中的思維定勢，提升綜合素質，所以教師在設計教學內容時，應該關注各個理論的相互關聯性，并為學生增加實踐訓練項目，使學生既提升理論素養又具備實踐技能。目前，高校市場營銷專業的銷售管理課程通常是放在大三下學期和大四上學期開設的，在此之前，學生已經學習了市場營銷學、管理學、廣告策劃等一系列課程，對銷售管理的一些知識已經比較熟悉，導致很多學生在學習銷售管理這門課程時，認為這門課程只是其他幾門課程的大雜燴，所以學習興趣不高。可以說，高校的銷售管理課程存在定位尷尬的問題。再從銷售管理教材來看，目前我國提供的銷售管理類書籍主要為銷售崗位主管、經理人服務，對于沒有一線銷售經驗的大學生來說，這些教材并不適合。在教學內容上，教師也沒有安排太多的管理活動，沒有安排太多的實踐活動，內容陳舊，難以使學生掌握最新的銷售技術與技能。
3.教師的專業素質不足
教師是學生的領路人，要想使學生提升實踐能力，教師就應該具備豐富的實踐能力，但從目前來看，高校銷售管理課程的教師還缺少足夠的實踐經驗，很多教師是從學校畢業后直接進入高校就職，他們雖然掌握扎實的理論素養，但是實踐技能不足，特別缺乏實踐銷售經驗，所以在授課時無法為學生深入淺出地講述一些實踐技能與知識，為學生提供的案例也沒有說服性，無法為學生樹立榜樣示范作用，教師只能按照教材中的知識為學生講解理論，難以得到學生的共鳴，進而導致教學效果大打折扣。
三、高校銷售管理課程體系構建及教學改革的對策與建議
隨著我國已經進入了經濟新常態模式中，社會競爭越來越激烈，就業市場對復合型人才的需求越來越大，在這種情況下，高校必須圍繞市場需求培養人才，意識到市場營銷專業不只是為了培養推銷員，更需要培養符合市場發展需求的具有高素質的復合型營銷專業人才。有鑒于此，高校要想改革銷售管理課程體系，可以從以下幾點入手。
1.優化教學模式，創新教學方法
在二十一世紀，素質教育的理念已經深入人心，高校市場銷售管理課程必須以素質教育為目標，摒棄“三中心”的教學模式。教師不能再繼續使用滿堂灌、一言堂、一刀切的傳統教學法，應該實施pbgs新型教學法，這種教學法是以項目為著眼點的團隊學習，即采取先學后教的課程安排。教師按照教學內容和教學目標，根據市場需求的特點設計項目任務，讓學生以團隊的形式進入模擬情景，讓學生體驗工作崗位中的相關事項，讓學生以準職業人的身份完成各種任務，在此過程中實現能力的鍛煉。教師還要引導學生反思項目操作過程中獲得的心得體會。顯而易見，先學后教的教學方式可以使學生的角色發生變化，學生成為課堂的主人，教師成為教學的組織者和引導者，學生的學習積極性得到了大大提升。在具體操作方面教師要通過案例分析、項目分析、軟件模擬等方式為學生安排行動導學教學方式，教師先為學生講解一些基本知識點，然后讓學生借助實驗室和計算機完成課程設置任務單元，然后由教師進行點評，對學生的學習效果進行考核和總結。在教學過程中引入思維導圖教學法、概念圖教學法頭、腦風暴教學法等新型教學法，豐富學生的學習方式。
2.明確課程定位，改革教學內容
目前，明確定位銷售管理課程的角色勢在必行，高校要結合應用能力培養及突出實踐操作能力培養的要求，構建以工作任務驅動，以職業能力培養為核心的課程教學體系，按照企業需要營銷人才的不同層級設置能力培養模塊，從以銷售崗位主管及經理人的角色定位變為對銷售過程的全面了解，重點掌握銷售管理核心技能；以工作任務與職業能力分析為依據，承載銷售管理崗位對應的知識、能力和情感目標，設置教學單元、實訓實驗任務、情景模擬等，突破傳統的理論分界。
3.加強師資培養，打造雙師型教師隊伍
學校必須對銷售管理課程的教師加強培養力度，對他們進行繼續培訓，使學生能從教師榜樣示范中獲得一些啟發。學?？梢园才配N售管理課程的教師進入公司營銷部進行掛職鍛煉，參與到公司的實踐活動，比如產品銷售等各個環節中，豐富教師的實踐經驗。學校還可以邀請優秀公司的專業人員或著名營銷大師進入學校為學生開設講座，進行講學，豐富學校的教師隊伍，讓學生獲得感染?？傊?，學校銷售管理課程要打造一支專兼結合的教師隊伍，多角度促進學生的發展。二十一世紀是一個瞬息萬變的時代，社會競爭越來越激烈，社會對高校培養的人才的質量提出了越來越高的要求，希望人才既具有理論素養又具有實踐技能，高校市場營銷專業具有實踐性強、就業面廣的特點，但是隨著社會競爭的不斷加劇，企業對市場營銷人才的實踐技能提出了更高的要求，希望市場營銷人才具有一定的工作經驗，并掌握扎實的理論知識，教師要創新銷售管理課程教學，為學生的未來發展打好基礎。
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作者:邵文鈺 單位:山東信息職業學院
