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摘要：在銷售管理課程教學中，教師應該為學生提供足夠的實踐機會，使學生能夠將所學到的理論知識應用到實踐中，實現學以致用的境界。但從目前來看，銷售管理課程的實踐教學還存在一些不足，直接影響了學生的全面發展，這不利于學生日后踏進社會的表現，本文重點研究銷售管理課程的實踐教學模式，以供同行參考。
關鍵詞：銷售管理課程；實踐教學；方法
一、前言
銷售管理這門課程具有強烈的實踐性。在銷售管理課程教學中，教師應該為學生提供足夠的實踐機會，使學生能夠將所學到的理論知識應用到實踐中，實現學以致用的境界。但從目前來看，銷售管理課程的實踐教學還存在一些不足，直接影響了學生的全面發展，這不利于學生日后踏進社會的表現，本文重點研究銷售管理課程的實踐教學模式，以供同行參考。
二、銷售管理課程實踐教學模式的重要性和必要性
1.是促進社會發展的必然需要
目前，我們已經進入了一個社會競爭異常激烈的時代，科學技術迅猛發展，知識信息大幅度增加，社會各個領域對人才提出的要求越來越高，衡量人才的標準也在發生著變化，科學技術的迅猛發展和商品生產的現代化，要求現代勞動者的實踐操作能力必須非常扎實，從目前來看，用人單位選擇應聘人才，不僅僅看重人才的一張文憑，更考察他的實踐操作能力，能否將所學到的理論知識應用到實踐過程中，在這種情況下，銷售管理課程加強實踐教學是實現社會長治久安的必然需要。
2.是提升高校辦學實力的現實需要
隨著時代的發展，高校之間的競爭也越來越激烈，社會越來越看重高校教育質量，人才培養質量，還要考察高校教育有沒有自己的特色，綜合這種種情況來看，社會對高校培養實踐性人才的要求越來越高，這是高校實現人才培養目標的重要路徑，高校銷售管理課程的實踐教學是由高校的辦學性質決定的。高校要培養復合型人才，必須使學生具備理論素養和實踐技能，要想培養出實用型、復合型人才，高校的銷售管理課程必須形成自己的特色，凸顯實踐教學的比重，培養學生的實踐能力，這樣才能提升學校的辦學實力，吸引更多的生源。
3.是提升學生學習效果的內在需要
馬克思早就指出，人們學習某項事物，往往是從感性認識上升到理性認識，要通過現象認識本質。當今大學生有著強烈的探索欲和求知欲，他們不滿足被動接受課堂知識教學，更希望能主動去探索相關知識，雖然理論教學非常重要，但是實踐是檢驗真理的唯一標準，教師要鼓勵學生將所學到的理論知識解決現實問題，這可以滿足學生自主探索知識的心理訴求，教師要在實踐教學中挖掘學生的長處、優點，使學生在良好氛圍中探索知識，提升技能，這是符合學生學習規律的。
三、銷售管理課程實踐教學模式的問題
雖然銷售管理實踐教學有著至關重要的作用，但現實中仍舊存在一系列因素影響實踐教學質量，具體體現在以下幾個方面：
1.實踐教學課時不足
雖然實踐教學的重要性已經人所共知，但是在傳統教學模式下，教師依舊將大量時間和精力放在理論教學中，將銷售管理的理論知識灌輸給學生，希望提升學生的理論功底，雖然學生掌握的理論知識非常多，但由于缺少實踐機會，學生也難以實現全面發展，只會紙上談兵，這樣的人才難以適應社會發展的需求。
2.教師缺少實踐經驗
在高校銷售管理課程教學中，很多任課教師沒有實際的銷售經驗，他們只是停留在理論層面為學生灌輸理論知識，導致教師的課堂教學枯燥乏味，學生學習的時候心不在焉，更難以將所學到的理論知識應用到實踐中，教師不能深入淺出地為學生講解理論知識，難以為學生介紹實際案例，這樣的教學質量可想而知。
3.實訓機會不多
目前，銷售管理課程面臨的一個重要難題就是教學硬件設備有所不足，我們都知道學生的實踐活動離不開一些基本保障，但一些高校由于教學硬件設備不足，導致實訓環節比較薄弱，教師只能將大部分教學時間放在理論教學方面，在這種情況下，高校銷售管理課程教學應該引入校企合作教學模式，這樣才能發展提升學生的實踐操作技能。
四、論銷售管理課程實踐教學模式的對策
1.在課堂上加強實踐教學
實踐教學可以在課堂上實施，這就需要教師結合學生的實際特點組織教學活動，比如教師可以采取模擬教學法，這是將理論與實踐有機結合在一起的重要方式，是銷售管理課程教學適應現代化要求的重要先導，可以為學生傳授知識，也能培養學生的能力，比如在教學“銷售人員的招聘”這一部分內容時，教師讓學生以小組為單位，組成模擬小組，讓學生模擬特定情境下的招聘現場，通過這樣的方式讓學生理解銷售人員招聘程序的相關知識。又比如，教師可以在銷售管理課程中引入案例教學，這是引導學生以某個案例為核心，綜合運用所學到的理論知識解決問題、分析問題的過程，學生在分析案例的過程中要進行一些推理、思考，提出解決方案，在此過程中師生互動、生生互動進一步加強，實施案例教學的關鍵在于教師要合理設計案例，這個案例要符合學生的最近發展區，要能調動學生的討論興趣，同時這個案例要來自于現實生活，讓學生意識到這個案例的實用性，案例還要包括各方面信息，包括直接信息和間接信息，而且答案要多元化。案例教學法可以改變學生被動消極接受知識灌輸的狀況，使學生開動腦筋分析問題、解決問題，進而培養學生綜合分析能力和創造性解決問題的能力，比如在講解“客戶關系管理”這部分內容時，教師為學生提供一個香格里拉大酒店進行客戶管理的案例，讓學生根據這個案例討論香格里拉飯店進行客戶管理的技巧、方法、手段等等，讓學生暢所欲言，在此過程中，學生會進一步了解客戶關系管理的內涵，之后教師再讓學生根據自己的學習體會和實際經驗設計一份關于實施客戶關系管理的方案，這樣可以讓學生總結討論心得，形成理性認識。除了學生進入企業進行實踐操作，高校也要鼓勵教師進入企業進行掛職鍛煉，因為現在很多教師的實際銷售經驗不足，難以為學生樹立榜樣示范作用，在這種情況下，教師也應該參與到企業運作中，了解社會崗位對人才提出的要求，以此為根據，制定教學方案，教師要在企業實習過程中豐富實踐經驗，這樣才能為學生發揮表率作用。
2.引入校企合作模式
目前，校企合作模式對很多高校來說已經不是什么新鮮事，所謂校企合作，顧名思義，就是學校與企業之間的合作。銷售管理課程具有強烈的實踐性，教師應該引入校企合作模式，培養學生的實踐能力，目前，一些高校由于受到辦學實力等因素的影響，實習基地不夠充足，在這種情況下與企業進行合作，讓學生進入企業進行實習、見習顯得尤為重要。高校要與社會上的優秀企業建立合作關系，安排學生進入這些企業進行頂崗實習，讓學生以準職業人的身份參與到企業運作中，企業要安排專門的指導老師為學生的實習進行指導，讓學生學習基本的銷售技巧，掌握銷售管理技能，實習指導老師還要對學生的實習情況進行總結和評價，使學生及時了解自己存在的不足，進而查缺補漏，提升實踐技能。
3.優化教學評價
教學評價有著反饋、引導、激勵等一系列工呢。在考核時，教師不能只根據一張試卷來判斷學生的學習能力，還要將形成性評價與終結性評價有機結合在一起，構建以能力為導向的考核目標，多關注學生的平時成績，增加對實踐環節和實驗環節的考核，通過學生完成的實驗報告、調研報告對學生的學習情況進行評分，總之，多元化的評價方式才能判斷學生的學習情況，促進學生的全面發展。
五、結語
總而言之，高校銷售管理課程加強實踐教學有著廣泛而深遠的意義，直接關系到學生的發展，社會的發展。只有成為復合型人才，學生才能適應社會發展的變化，高校才能凸顯自己的辦學特色，教師和學生都要從各個方面進行努力，參與到實踐教學過程中，以此實現全面發展。
參考文獻：
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作者:邵文鈺 單位:山東信息職業學院
