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服裝營銷策略分析范文1
1.1“網絡原創品牌”的實物產品策略
隨著我國國民經濟的發展,人們生活水平日益提高,對于物質和精神方面的個性化需求也在提升,消費者的購物需求呈現多元化。隨著消費者個性化需求心理的進一步加深,產品將被更深層次的細分?！熬W絡原創品牌”的商家不僅要生產出適銷對路的產品,同時還要樹立良好的品牌形象,塑造企業文化,這樣才能培養出忠誠度較高的目標消費群,以保證企業穩定、持續的銷售量。傳統營銷模式將產品的生命周期歸納為萌芽期、發展期、成熟期、消退期四個階段。“網絡原創品牌”商家若要保持持續的生命力,必須源源不斷地更新產品或服務,以適應市場經濟的需求。任何一種新產品的開發對“網絡原創品牌”都具有其明顯的周期性,企業根據不同產品、不同階段適時地做出策略調整,以幫助企業實現利潤最大化。
1.2“網絡原創品牌”的服務產品策略
服裝網絡市場的日趨飽和,傳統品牌線上銷售的競爭加劇,“網絡原創品牌”市場占有率難度加大,這驅動“網絡原創品牌”努力調整其服務產品策略,樹立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業文化,以培養企業的潛在消費群體,提高顧客的忠誠度,保證其銷量持續、穩定的增長[2]。良好的網絡服務產品策略主要從售前服務、售中服務以及售后服務三方面著手?！熬W絡原創品牌”售前服務是指企業把新開發的,詳細,能夠代表良好的企業文化的產品信息通過互聯網推廣給網絡目標消費者。如服裝產品的風格、號型、購物指南等等。售中服務則主要包括消費者產生購買動機后,協助消費者完成訂購、付款等相關流程的服務。售后服務是指商家針對消費者收到貨品后的一系列行為,如對所購買產品不滿意,可協助消費者在規定時間內退、換貨。針對消費者在實施購買行為過程中存在的疑問,商家客服人員通過專用的實時聊天工具與消費者進行溝通,就消費者提出的疑問解答,以幫助消費者解除疑慮完成訂購。當訂購完成后,消費者可以利用產生的訂購單了解貨品即時狀態?！熬W絡原創品牌”企業在網絡營銷活動中不僅應重視產品策略和服務策略,還應該重視對網站信息的維護,建設良好的購物環境。網絡營銷活動中,優質的產品質量和服務理念是企業成功實施網絡營銷活動的關鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件,才能讓顧客的忠誠度成為“網絡原創品牌”可持續發展的重要保障。網絡營銷的虛擬銷售環境與傳統的營銷活動相比存在更多的不確定性。如干擾信息對顧客辨別力的影響等因素,只有靠企業加強實施信息產品策略,才能較好的維護顧客的忠誠度。開展網絡營銷活動時,應遵循顧客對產品、服務、信息、形象以及環境的滿意度原則。只有以此為網絡營銷活動的基礎,才能獲得消費者的信任,提高企業的顧客忠誠度,從而樹立良好的品牌形象,保證企業的銷售量。
2“網絡原創品牌”網絡營銷的網站銷售策略
品牌網站是其開展營銷活動的平臺,是提品服務的載體。成功的“網絡原創品牌”網站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務等內容,不單是宣傳的平臺,更是綜合性的門戶,方便商家、顧客、合作伙伴接洽,實現網絡營銷活動的各項基本職能[3]。
2.1網站購物指導
購物指導對每款出售的產品都會附上詳細介紹,顧客可以看見產品的平面效果圖、模特試衣圖、產品搭配效果圖,及產品示意圖等。顧客可根據自己的需求來選擇購買。
2.2實時對談服務
顧客通過購物指導的瀏覽,對產品還存有疑慮,可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進行實時溝通,詢問產品的詳細信息。
2.3完善的售后服務
顧客可通過“網絡原創品牌”網站提供的售后鏈接,表達對本次購物的真實感受。即貨品評價包括實物與描述的符合度、服務質量評價、物流評價等。如果消費者對所購買的產品不滿意,也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。
3“網絡原創品牌”網絡營銷的渠道管理策略
3.1“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的功能“網絡原創品牌”的網絡營銷渠道以互聯網作為支撐,其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結算以及物流配送三大功能。訂貨系統通過店鋪網站給消費者提供貨
品信息;同時,也能借此及時了解到顧客的需求,以達到供求平衡。商家合理地整合網絡營銷渠道,加強供應鏈管理完善訂貨系統,從而有效地降低企業庫存,控制運營成本以達到利益最大化。顧客對所選商品進行付款時,可采用的主要結算方式有“支付寶”、網銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網頁成功訂購并且完成結算后,店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。
3.2“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的特點
“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的主要特點為:一、減少產品從生產商到顧客的中間環節,縮減了銷售成本;二、單一化的銷售渠道,供應鏈管理更為完善;三、配送簡單化,產品由倉庫直接發至顧客手中;四、根據顧客訂購量進行生產,減少庫存積壓。
3.3“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的建設
“網絡原創品牌”在建設該企業的銷售渠道時,首先,從消費者的角度去設計銷售渠道,充分考慮網絡消費環境中“虛”的特點,營造出讓消費者易于接受的網絡銷售環境;其次,簡化網絡訂貨系統,減少消費者訂貨過程中的繁瑣環節,保證店鋪訂貨系統的易操縱性和產品信息傳達的準確性;再次,“網絡原創品牌”商家應該設置多種結算方式供消費者自行選擇。同時,還應保證結算系統的安全性及保密性,避免結算過程中的風險;最后,與安全可靠的物流公司合作是建設便捷、有效地配送系統最直接的保障。
4“網絡原創品牌”網絡營銷的促銷策略
合理地實施促銷策略是企業拓展市場的重要手段之一,企業可以通過選擇合適的促銷策略實現其利潤最大化。“網絡原創品牌”商家應該加強與生產者、經營者和消費者之間的溝通,制定出合適的網絡營銷的促銷策略[5]。
4.1“網絡原創品牌”網絡促銷的主要形式
“網絡原創品牌”商家在進行網絡促銷活動時,必須保證其促銷策略是切實可行的?！熬W絡原創品牌”實施的BtoC營銷模式事實上是商家對個人的一種個性化銷售,所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網絡營銷活動取得成功的關鍵。網絡促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。
4.2“網絡原創品牌”網絡促銷的主要策略
在傳統的促銷活動中,促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務;間接促銷包括廣告、銷售促進和公共關系。促銷策略主要包括了網絡廣告、站點推廣、關系營銷以及銷售促進四個大類。
4.3合理地實施網絡促銷策略
商家在做出促銷決策之前首先應分析其促銷活動的目標消費群,才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應該是有意愿在網絡市場購買產品或服務的目標消費群體以及潛在消費群體。設計合理的促銷組合對商家極為重要,一般以網絡廣告促銷和網絡站點促銷為主。企業依據廣告促銷和站點促銷兩種方式的特點結合自身產品的優勢和特征,根據該企業產品的實際市場情況、促銷對象的情況,合理組合,揚長避短,達到最佳的促銷效果。商家在開展促銷活動前,首先應制定出合適的預算方案,相對于傳統的促銷活動來講,網絡促銷屬于一種新型的促銷模式,促銷產品的價格等因素都需要企業不斷的摸索,在實踐中比較、學習、總結經驗。促銷活動達到了一定階段之后,商家應當針對已執行的促銷活動進行評價,衡量此次促銷活動是否已達到預期成效。及時對促銷過程中的數據進行統計,這些數據包括企業站點訪問人次、點擊次數及千人廣告成本等。“網絡原創品牌”商家適時地對正在開展的促銷活動進行有效地衡量,能夠確保企業促銷活動的順利進行,當其偏離預期效果時,應根據實際情況對其進行適當地調整,確保整個促銷活動的連續性與成效性。
服裝營銷策略分析范文2
［關鍵詞］ 化妝品；B2C；網上商城；電子商務；直復營銷
［中圖分類號］ F71336 ［文獻標識碼］ B ［文章編號］ 1002-2880(2011)09-0055-02
作者簡介：劉桓(1979-)，男，四川南充人，蘇州經貿職業技術學院貿易經濟系講師，電子商務師，碩士。研究方向：企業信息化、電子商務。在網絡經濟環境下，占網絡消費很大比重的女性消費者群體對于化妝品的購買行為發生了巨大變化，在麥肯錫公司針對日本女性消費者行為的一次調查中就發現，在網上購買化妝品的消費者中，約有30％～40％的人只通過網絡瀏覽并購買美容產品，不再考慮去實體店鋪購買化妝品。綜合以上分析，在目前網絡購物環境成熟的條件下，中國化妝品網絡銷量將達到130億元，國內化妝品類垂直網上商城將迎來新的一波熱潮。
一、化妝品類垂直網上商城的現狀及特點
雖然我國化妝品行業經過30多年的發展現已成為全球第三大的化妝品消費市場，但是目前由于國內C2C模式還存在眾多弊端，其平臺上的商家競爭還停留在一味追求低廉的商品價格的層次，由此導致化妝品的質量無法得到有效保障。網絡消費者主要通過淘寶、易趣等C2C平臺購買低、中端產品。在這樣一個特定的背景下，化妝品B2C購物網站則可以憑借可靠的質量保證、專業的售后服務等優勢迅速發展起來，最近出現了數十家不同規模的化妝品商城，如大家所熟知的絲芙蘭、DHC、草莓網等外資企業和天天網、唯伊商城等?？v觀國內化妝品B2C網上商城，目前仍尚未有突出的品牌，究其原因有化妝品的進貨渠道復雜等，C2C的個人賣家占據極大的化妝品網購市場。
二、基于互聯網的直復營銷的形式與優勢分析
(一)基于互聯網的直復營銷的表現形式
廣義的基于互聯網的直復營銷包括CPS聯盟、引擎營銷和郵件營銷等。廣義網絡營銷核心方法有三項：CPS網站聯盟(a11lances)、引擎營銷SEM(search engine marketing)和數據庫營銷。前兩種方法用于開發新用戶，后者對客戶保有和客戶增值有顯著作用。如圖1所示：
CPS聯盟(alliances)是從合作網站向目標網站吸引新用戶，按有效訂單額支付推廣費用。CPS(Cost Per Sales)指以實際銷售產品數量來換算廣告刊登金額，即根據每個訂單／每次交易來收費的方式。用戶每成功達成一筆交易，合作網站主可獲得傭金。
2搜索引擎營銷SEM
搜索引擎營銷SEM(search engine marketing)的目標是獲取目標流量。引擎營銷包含對網站采取動作，如修改文本和HTML代碼、和引擎溝通或鏈接建設，以及影響網站在搜索引擎排名的“搜索引擎排名算法”，該算法由Google創始人布林和佩奇創設，含眾多綜合因素，如關鍵字頻率、頁面標題、外部鏈接，甚至網站域名的年齡，不同因素權重不同，引擎算法不斷變化。
SEM引擎營銷含自然優化SEO(search engine optimization)和有償的付費搜索兩種方法，后者如Google和百度關鍵字競價排名，這兩種方法都可以為網站帶來足夠的流量和知名度。
3數據庫營銷
數據庫營銷是指通過在網絡以及網絡之外的空間中把顧客資料轉化成具體的推薦，數據庫營銷能預見用戶偏好并進行銷售推薦。推薦是指通過使用一個群體的偏好來向特定的個體推薦商品，從而幫助企業更容易找到他們的理想客戶，并追蹤顧客的消費習慣細節，除此之外，篩選推薦因顧客的交叉購買和增量購買有利于增加企業的銷售額，增加客戶對企業的價值。
數據庫營銷通過信息系統技術性實現。信息系統完成的工作有：收集客戶偏好、通過客戶偏好劃分客戶群、通過客戶購物記錄向每位客戶推薦商品。系統能夠從客戶的歷史購物和瀏覽行為以及客戶對圖書等商品的評論中學習。篩選推薦可以產生增量和交叉銷售。
基于互聯網的直復營銷和客戶化作為信息技術的產物，在當今時代具有很強的競爭優勢，這點毋庸置疑，但并非每個公司都適宜開展基于互聯網的直復營銷模式，企業在采用基于互聯網的直復營銷渠道時，要兼顧業務要求和技術支持兩方面。業務角度方面，如企業目標、企業規模、企業銷售產品類型、銷售周期、客戶購買數量和頻次等；技術方面，如企業現有能力是否可以支撐信息化投資，企業現有信息化應用狀況等。
(二)化妝品商城采用直復營銷的優勢分析
與傳統化妝品銷售相比，化妝品網上商城直復營銷吸引新用戶階段，以單次交易成本低勝出；而傳統實體店鋪在保留客戶與客戶成長期，因渠道銷售附加值能力高具有明顯優勢。如果直復營銷渠道附加值能力和實體店鋪處于相同高度，直復營銷模式在企業任何時期，不論吸引新客戶、保留客戶和使客戶成長期都具備比較優勢。
首先，吸引新用戶成本低?；诨ヂ摼W的直復營銷媒體效果因可測量而節約吸引新用戶成本，是基于互聯網的直復營銷的必然功能，也是它取代大眾營銷的根本優勢。低成本吸引新用戶是基于互聯網的直復營銷期初成功的必要條件。
其次，在客戶成長期，直復營銷只有和實體店鋪具有同樣的渠道銷售附加值能力，才可能持續成功。渠道銷售附加值能力高，指客戶通過該渠道進行了交叉購買、增值購買或偏好購買，這在實體渠道的營銷中可以看出，用戶每次購買，因店員推薦銷售附加值能力高。總之，基于互聯網的直復營銷成功的另一必要條件是渠道銷售附加值能力高，必不可少。有調查數據顯示多接觸點使客戶價值提升20％～40％。因企業價值不同，還可使用不同的方法保留、轉化或者放棄客戶，通過節約成本增加企業利潤。
基于以上分析可知，化妝品網上商城基于互聯網的直復營銷成功的必要條件有兩個，一是以單次交易成本低的方式吸引新用戶；二是在客戶成長期，基于互聯網的直復營銷的渠道銷售附加值能力高。
劉 桓:我國化妝品網購商城的直復營銷策略分析三、化妝品商城采用直復營銷的策略實施
(一)通過CPS聯盟計劃吸引首批用戶，使得單次交易成本降低
亞馬遜找出網民經常訪問的網站與他們聯盟，經由這些網站更多的網民在亞馬遜購物。這樣一來，與亞馬遜聯盟的網站達數十萬之多。由于眾多聯盟網站與亞馬遜的合作，亞馬遜的營業額增加了15％。和亞馬遜聯盟的網站可以分到5％～15％銷售傭金，具體傭金比例視產品利潤厚薄而異。亞馬遜的CPS聯盟計劃開創了通過網絡開發用戶新模式。
(二)強化數據庫營銷，個性化商品的引導和推薦
數據庫營銷包括數據庫的建設和與之相適應的營銷模式的結合。通過對數據的收集和分析，可以制定出“最易打動的顧客及潛在顧客；與顧客建立起長期、高品質的良好關系；做到在適當時機以適當方式將必要的信息傳達給適當的顧客、有效地贏得顧客的歡心、讓營銷支持更加有效益、建立忠誠度、增加利潤”的營銷方式，為精準營銷和建立良好的客戶關系打下堅實的基礎。
如果單個客戶表達的偏好非常類似，他們會被分到一個類。企業擁有一定數量用戶對商品的評論和偏好后，就可以進行預測和推薦。預測的前提有兩個：偏好的相關性和評分的共同性。高相關性說明客戶的一致性，高共同性說明用戶的一致性非偶然形成，是建立在大量信息基礎上的。尋找高能力的銷售附加值渠道，是基于互聯網的直復營銷的必要條件。引入高毛利新產品時，選擇回應率高用戶進行新產品推薦購買。
(三)制定合理有效的搜索引擎營銷計劃
搜索引擎登錄及競價排名目前仍是最主要的網站推廣手段。競價廣告包括Google競價、yahoo競價、百度競價、搜狗競價、窄告等。而搜索排名包括付費排名、搜狐、新浪等推廣型登錄、百度火爆地帶等。根據CNNIC的調查，有822％的網民是通過使用搜索引擎得知新網站的。因此，面向搜索引擎開展網絡營銷應該是開展網絡營銷的切入點和著力點?！案們r排名”物美價廉，競價排名給客戶帶來一次訪問最少的僅需03元，而且按效果付費，而傳統的廣告和市場推廣活動要達到理想的市場覆蓋面費用要高10倍以上，見效也遠不如競價排名來得迅速有效，尤其是關鍵字競價排名服務(如百度競價排名)，按效果付費。獲得新客戶平均成本低、針對性強，推廣關鍵詞不限等特點可較有效地保證網站推廣的成效。
最后，信息化兼顧渠道實體化，整合渠道營銷能力。采用以上方法同時注意節約成本，區別對待客戶降低保留客戶成本，增加企業利潤。
從前面的對數據庫的建立和分析，可以采用如“商品+目錄”的營銷方式，對經過細分的客戶，采用精準營銷的方式。特定的宣傳和提供商品服務，可以降低促銷成本，提高客戶的反饋率。
四、結語
化妝品類網上商城決定采用基于互聯網的直復營銷渠道后，還要進行營銷戰略規劃，確認公司現有資源按計劃步驟推進實施方法，網絡經濟下消費者、受眾的力量變得日益強大，因此，對營銷信息的篩選以及對營銷戰略規劃的清晰認識成為企業直復營銷成功與否的關鍵。
［參考文獻］
［1］Jennfier Grappone Gradiva Couzin．搜索引擎優化［M］．楊明軍譯．清華大學出版社，2008
［2］鄭浩，趙翔，陶虎．高技術服務業顧客獲取途徑與關系粘性的實證［J］．情報雜志，2010(10)．
服裝營銷策略分析范文3
［關鍵詞］ 運動休閑服裝業 體育營銷 問題 對策
一、體育營銷的概念及內涵闡釋
“體育營銷”其實就是有關企業通過實物或資金等手段，與相關體育組織、活動和項目等建立某種聯系，從而獲得相應的名義和權利，從而運用廣告或公關等促銷等手段來圍繞企業產品的品牌定位或整合傳播，最終建立特有的品牌聯想及品牌認同感，從而有目的地實現營銷策略的實施。體育營銷的內涵其實應該包含兩個方面的內容，體育實體本身的市場營銷和企業借助體育主題或資源進行的市場營銷。企業的體育營銷不管采取哪種具體的營銷方式，如果想要取得預想的效果，很重要的一點就是要做到體育營銷策略與整體的市場戰略實現有機的融合。
二、我國運動休閑服裝業體育營銷中存在的問題
1.我國運動休閑服裝業體育營銷經驗欠缺，管理水平低下。首先，國內運動休閑服裝業明顯缺乏體育營銷的經驗，很多運動休閑服裝企業在獲得國內的大型體育賽事贊助商身份后，僅僅只是是利用體育場所內的幾塊廣告牌或者運動員服裝做做廣告，而對體育資源的整體開發是非常欠缺的，最典型的例子就是2005年中超足球聯賽的“零冠名”現象。運動休閑服裝業體育營銷管理水平比較低，在體育營銷環節存在較大的管理問題，通常只是將注意力集中在營銷行為本身上，而忽視了對營銷活動的管理與策劃。
2.我國運動休閑服裝業體育營銷模式呆板、觀念滯后，沒有長期的體育營銷戰略。目前我國運動休閑服裝業營銷策略的通常做法就是利用賽事本身的吸引力來進行社會宣傳，以便提升品牌社會知名度，但是這樣的宣傳手法根本就無法實現預期宣傳效果。另外我國運動休閑服裝業目前仍是為了一時的知名度和銷售目標才去做體育營銷，只是把體育簡單地作為實現其短期目標的一種傳播媒介，嚴重缺乏長期營銷策略。
3.缺乏體育資源整合能力，體育營銷策略沒有能與企業的長期市場營銷發展戰略相結合。首先，要明確體育營銷應該是屬于一種整合營銷，需要充分利用一切可用的資源及合理的方式來實現企業發展策略的目的，應該充分依托體育運動的傳播平臺，同時同企業內部的各種資源互補，從而形成市場的整體沖擊力，最后實現企業自己品牌價值與產品銷售的雙提升。令人遺憾的是在國內體育服裝業對營銷市場定位是非常模糊的，長期戰略規劃缺乏，更是缺乏長遠市場規劃，只是表現出急功近利的心態，很難將體育營銷策略與企業的長期市場營銷發展戰略相結合。
三、我國運動休閑服裝業體育營銷策略探討
1.運動休閑服裝業開展體育營銷必須樹立新的營銷理念，并且要有效結合企業長期發展戰略。運動休閑服裝業體育營銷必須要轉變陳舊的營銷思維，樹立起嶄新的營銷理念，明白服裝業進行體育營銷是作為一個社會主體參與社會活動的，因此在營銷過程中必須要考慮到其他社會公眾和社會團體的公共情感，不能單一的為了營銷而營銷。運動休閑服裝業要想通過體育營銷來吸引消費者的興趣，從而引導消費者消費自己的產品就必須依據企業自身情況來制定符合本企業發展的營銷策劃和方案。目前國內很多運動休閑服裝業的贊助是短期的，這也決定了營銷也是短暫的，而這樣的營銷效果基本是沒有任何長久意義的，因為消費者是很健忘的。所以如果運動休閑服裝業一旦選定了與自己品牌相關的體育運動，就應該作為一種長期投入，同時要最大化的利用本公司現有資源和外在的體育資源，從而服務于企業長期發展戰略。
2.運動休閑服裝業開展體育營銷要合理利用和整合體育資源，走整合式體育營銷模式。
所謂整合式體育營銷模式就是指體育營銷活動要依托體育運動的傳播平臺，充分調動體育、文化、市場及企業內部的各種資源形成市場的整體沖擊力，從而實現自身品牌價值與產品銷售的雙提升。也就說休閑服裝業開展體育營銷應該將營銷活動與自身品牌效應的提升二者有機結合起來。只有這種注重實效性的整合式體育營銷模式才能充分地體現出企業產品品牌與體育資源進行融合的市場營銷效果。同時要想順利走整合式體育營銷之路必須打破單一的宣傳方式，必須要突破時間與空間因素的限制，要從本著發揚民族精神和增強國民體質的社會價值出發，積極開展體育贊助活動和展開體育營銷活動。
3.運動休閑服裝業必須逐步提升體育營銷管理水平，創新體育營銷策略。我國運動休閑服裝業必須要逐步提升體育營銷管理水平，避免營銷的盲目性和隨意性，這樣才可以有效減少體育營銷的風險性。因此我國運動休閑服裝業目前必須要集中自身優勢資源，逐步提升體育營銷管理的水平，進行體育營銷策略創新，從滿足市場發展的需要出發，讓體育精神和現代化的產品完美結合，設計出適當的產品和服務以便不但能滿足這些市場的需要，而且還可以達到樹立企業品牌形象的目的。
4.運動休閑服裝業必須要努力營造良好的社會輿論氛圍，創造穩定和諧的體育營銷環境。作為推動社會前進的重要力量的體育活動的發展是離不開社會輿論的支持的，媒體與體育之間是一種相互促進和相互協作的關系。運動休閑服裝企業作為市場營利主體要想通過體育營銷營利就必須要在利用良好的社會輿論導向的基礎上，充分依靠媒體的力量將產品推向市場，同時體育營銷策略的成功也需要媒體的配合，需要和諧穩定的營銷環境。
參考文獻：
[1]張華鑫:論我國企業品牌國際化體育營銷戰略[J].《體育科學》,2005,25(4)
服裝營銷策略分析范文4
［關鍵詞］李寧 品牌營銷 策略分析
隨著經濟全球化和品牌一體化趨勢的加強，各大企業逐漸轉向探究品牌營銷的道路。而在中國體育用品市場，李寧毫無疑問是成功運用品牌營銷策略的代表。
一、李寧簡介
李寧公司成立于1990年，是由中國著名體操運動員李寧先生創辦的體育用品公司。經過20多年的發展，李寧已經發展成代表中國的、國際領先的運動品牌公司。一直以來，李寧的品牌文化推崇――人有無限潛能，運動讓人更加自信，敢于表現，不斷發掘潛能、超越自我。然而，李寧的成功并不是偶然的，這與其獨特的品牌營銷策略是息息相關的。
二、李寧品牌營銷策略
1.差異化營銷策略
差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過獨特的推廣活動、靈活多變的推銷手段、周到貼心的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的品牌形象。
李寧公司善于抓住消費者的心理及其興奮點來與他們共鳴。例如，其在08年借助當時網絡新生字“”的風行，抓住消費者追求時尚的心理，隨后成功推出“”字鞋?！啊弊中簧鲜芯臀讼M者的眼球，全國斷貨脫銷。而2010年，李寧公司又更換新標識，提出新口號――Make The Change，著重于“Change”一詞，更新品牌形象，進一步開拓年輕人市場。
2.準確給予品牌定位
品牌建設的過程是艱難的，即使是李寧這樣的大品牌公司也并不是一帆風順的。
90年代末，有研究表明，李寧牌的忠誠用戶60％的 在24歲以上，更多的是屬于生活中比較沉穩的人，這與李寧品牌“年輕的、時尚的”品牌個性有一定出入。為改變這一現象，李寧公司推出重塑李寧品牌形象工程，打造“ 親和性、民族的、體育的、榮譽的”品牌內涵，樹立李寧品牌親和、時尚、魅力的品牌形象， 將重新核心消費人群定位為15歲～35歲之間、 喜愛運動、追求時尚的群體。利用這個品牌營銷活動，李寧品牌實現了準確的市場定位，進而提升了品牌形象及市場占有率
3.網絡營銷
隨著社會技術的進步，計算機時代的到來，互聯網逐漸進入千家萬戶，企業的營銷手段也逐漸多樣化。
簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。網絡營銷不僅具有成本低、速度快、受眾廣等優點，同時還可以突破時間和空間限制，進行產品或服務的說明、營銷、客戶反饋等環節的整合營銷。
李寧公司較早地建立了公司網站，并且不斷完善網站建設，使消費者能及時、簡便地獲取公司相關信息，還可以通過網絡進行客戶信息的搜集、產品信息的反饋等。
2005年4月，李寧冠名網易體育頻道。然而，緊接著先后構筑了李寧網易體育社區、新浪李寧體育社區、CCTV李寧運動天地等虛擬社區，將虛擬社區打造成消費者與品牌互動的平臺，著力提升李寧在網絡影響力。
另外，2007年，林礪加盟李寧，李寧正式開始電子商務的道路。2008年，1月，李寧電子商務部成立。而同年4月，淘寶商城李寧官網上線，6月李寧官網商城上線，標志李寧電子商務系統基本建立。
4.體育活動贊助營銷
體育活動中所展現的運動之美和蘊含的精神力量最能激發觀眾的運動渴望，體育賽場也成為體育用品企業角逐最為激烈的地方。
李寧很早就意識到這一點的重要性。1990年8月，“李寧”服裝被指定為第十一屆亞運會圣火傳遞服裝，中國國家隊領獎服裝和中外記者服裝，這使得“李寧”伴隨著圣火傳遍了全國。
1992年，李寧牌裝備被選為巴塞羅那奧運會國家隊指定領獎服裝和領獎鞋，結束了奧運會上中國運動員使用外國體育用品的歷史。自此之后，李寧一直是中國代表團在奧運會上的服裝贊助商，李寧也逐漸強大起來。
2001年李寧又相繼成為了中國乒乓球、體操、跳水等體育代表隊的贊助商。2001年1月李寧成功簽約NBA，成為了NBA官方市場合作伙伴， 2006年4月李寧與國際男子職業網球聯合會ATP成功簽約，成為了ATP中國官方市場合作伙伴。2009年4月，李寧簽約中國國家羽毛球隊，同時為國家羽毛球隊量身定制羽球裝備正式，標志著李寧全面進入羽毛球領域。至此，李寧已成為中國乒乓球，體操隊，射擊隊，跳水隊，羽毛球隊五支夢之隊簽約。
5.明星宣傳營銷
明星，作為一種公眾人物群體，一直受到大家的關注，也是各大媒體所關注的對象，明星效應不容小覷。因此，找明星代言是各大企業對外宣傳的主要方式，在體育用品領域中就更為明顯了。李寧在這方面自然不會落后，所簽約的都是國際體育巨星。
2006年1月李寧與NBA球星達蒙•瓊斯簽約，達蒙•瓊斯當時在NBA具有較高的人氣，深受籃球愛好者的歡迎，李寧也成為了第一個出現在NBA賽場的中國品牌。2006年8月李寧又聯合NBA具有超高人氣、被評為NBA 五十大巨星之一的奧尼爾先生，雙方合作推出“李寧”SHAQ系列專業籃球產品線，共同開拓中國籃球市場。
2010年，“標槍王子”安德烈亞斯―托希爾德森簽約李寧，并為其打造頂尖的專業裝備。
這一切都說明了在體育用品市場中，明星宣傳營銷會是企業至關重要的一個環節。此外通過體育明星的代言，品牌專業化程度也得到了增強。
三、結語
雖然，李寧公司憑借其獨特品牌營銷策略，在國內體育用品市場上已經取得了一定的地位，但仍需不斷加強自主技術創新，縮小與國際知名品牌的技術差距。此外，在品牌營銷環節上還要繼續下功夫，加速國際化專業化進程，打造出具有中國特色的世界知名運動品牌。
參考文獻：
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服裝營銷策略分析范文5
【關鍵詞】凡客誠品；網絡營銷；互聯網
一、凡客誠品網絡營銷的概述
凡客誠品采用的是B2C（商家對顧客）的網絡運營模式，這種模式的優勢是沒有實體店鋪，沒有生產工廠，不設立分銷渠道，節約了大量的生產成本和管理成本。只有網絡，電話，還有廣告，凡客就是一個電子商務時代下的“輕公司”。我們可以看到凡客主要經營的是男裝、女裝、童裝、鞋子、配飾、家居，品類已經日趨多樣化。但是凡客最初經營的主要產品是男士襯衫；針對的目標客戶群多數是身為白領階層的男性和女性，之所以這樣選擇是因為這些人群有較強的支付能力，并且在日常生活中已經習慣了在網上購物、在網上支付這樣一種購物方式，并且他們非常樂于網絡購物。因為這種模式同時節省了客戶和企業的時間和空間，大大的提高了交易效率，給這些習慣高節奏生活的人們帶來了便利。作為一個網絡商城，選擇了紡織類居家產品打開市場，這類產品既能保證網站的流量又能保證訂單的數量，與此同時我國紡織業是很發達的，我國有很多的紡織業的工廠，大量的代工工廠為凡客提供了充足的貨源，能夠及時供貨，給凡客這類輕型公司的運作帶來了巨大地便利。
凡客最初主營的男士襯衫，之所以選擇主營男士襯衫，則是因為有PPG 這類的網絡銷售公司前期的市場培育，2005年PPG成立，并開創了服裝行業網絡直銷的方式，在網絡市場中，PPG曾經創造了服裝市場上的神話。然而是短暫的輝煌隨之即走向衰落。然而凡客誠品（VANCL）也采用了這樣的一種營銷模式，這個年輕的電子商務企業，在成立僅僅兩年的時間內就取得了令人矚目的成就。之所以能在洶涌的電子商務大潮中能夠立足，成功的網絡營銷手段是功不可沒的。
凡客在不斷模仿PPG的同時又在不斷的創新，推出的產品通過對比，來吸引顧客的眼光，同時做好自己的服務，從而打開了市場。通過將現代電子商務運營模式與傳統零售業進行創新性融合，以網絡為平臺，推出自己優質的產品的同時也為顧客提供優質的在線咨詢服務，采用先進的直銷經營理念結合自己公司的現狀，加之配合卓越的供應鏈管理體系及高效的物流配送系統，為顧客提供高品質的服裝產品和優質的服務，使顧客得到最愉快的網上購物體驗。
二、凡客誠品網絡營銷發展現狀
隨著信息科技技術的不斷進步，基于網絡的電子商務也在迅猛發展。凡客誠品就在這樣的一個電商迅猛發展的大環境下被孕育出來，凡客以服裝電子商務為主營業務，因為在如此復雜多變的市場環境下，任何一個企業都不能滿足所有消費者的需求，因此凡客進行了市場的細分，選擇了針對不同目標受眾，通過對目標群體的分析，根據他們的特征，制定了最恰當的營銷策略。凡客誠品的人員大部分是卓越網的骨干，有著豐富的營銷經驗。加之精確地目標市場定位，和“賣點明確、制作精美”的廣告投放，吸引了大量的顧客，也建立了很多自己的忠實客戶。但是在凡客迅速發展壯大的同時，很多的問題也日漸突顯出來。
三、凡客誠品的網絡營銷存在的問題
1.有名無品——名牌不等于品牌。凡客誠品是一個成名非?？斓木W上優秀的服裝品牌，但是在短短的幾年內，只能說凡客是出名的，陳年是出名的，還沒有經過時間沉淀的凡客，是不能和那些優秀的有品牌影響力的公司相比的。凡客經過大量的廣告宣傳，使之能讓人短暫的記住這個公司。但是廣告對于大家來說，都是把東西說成自己的是最好的，沒有真正買過凡客產品和感受凡客服務的人，是不會感受到凡客真正帶給顧客的實惠和好的購物體驗的。凡客在宣傳的過程中一直打著同質低價的廣告，卻沒有把品牌上升到一定的高度，當凡客誠品襯衫的直銷帶給消費者的價格興奮期開始疲憊的時候，也許凡客誠品業務就要受到很大程度的沖擊了。凡客雖然現在有一定的名氣，但是影響力還是不夠的，還需要時間的沉淀，需要把自己的服務做好，把品牌提升與營銷策略相結合，增強自己企業的內涵與影響力，從名牌走向品牌的道路還是有一段距離的。
2.輕而不穩——產業鏈整合薄弱。上游產品的整合力度不夠，服裝的質量和供應產品的速度缺乏保障。因為凡客誠品是網絡直銷的經營模式，沒有自己的工廠生產產品，凡客的產品郵寄也都外包給了其他的公司。雖然這樣給凡客帶來很大的便利，但是這就容易在市場需要加劇的時候，面料的供應商和生產工廠，可能為了趕工而忽略了產品的質量，或者為了保證產品的質量而不能及時供貨。凡客的大部分產品配送都是外包給第三方物流公司，只有在少部分區域建立自己的物流配送體系，但是隨著經濟發展水平的提高，物流公司的規模還是普遍偏小，服務人員的水平有限，這樣的物流配送體系已經不能滿足人們的需要。顧客在凡客購物，從下單到物流配送到自己手中，就是一種消費體驗。每一個環節都關系到顧客對凡客的印象。當不能滿足顧客期望值時，在這個網絡這么發達的時代，消費者對凡客的產品或者服務的不滿會迅速的傳播開來，甚至還有可能被放大。凡客的產品日益多元化，這也給產品外包的管理帶來很大的難度，就在這樣一個情況下，凡客又必須保證產品的質量和及時交貨。隨著凡客的快速發展，如何更有效地整合上游服裝供應，和如何幫組第三方物流公司提高配送能力和加強物流人員的素質，將是凡客面臨的重大問題。也是所有像凡客一樣經營模式的“輕型公司”面臨的難題。
3.大而不強——核心競爭力不強。PPG曾經創造了服裝類網絡直銷的領軍人物，凡客在模仿PPG的同時又在不斷的創新，訂貨數量從第一天上線的10單，到30天后的500單，再到85天后每日1000單，終于在5個月后，凡客的日銷售量超越了PPG，成為了同行業中的一匹黑馬。占據了強大的市場份額，可謂是B2C直銷市場的老大。然而，凡客在模仿PPG的同時，并沒有探索出自己不可復制的地方，無論是產品，品牌還是直銷的這種經營模式，都不是凡客的核心競爭力。隨著“BONO”、當當網等競爭者的跟進，在這種競爭激烈的情況下，核心競爭力尚不明確的凡客誠品，該如何來保持領先優勢呢？任何其他的競爭者都有可能復制凡客，超越凡客。就如當年凡客復制PPG、并超越PPG一樣。因此，凡客誠品目前在B2C直銷服裝領域的狀況是大而不強，缺乏自身的核心競爭力。
四、凡客誠品網絡營銷應用對策
1.加強品牌塑造，名牌變品牌。在競爭如此激烈的今天，人們已經不再只是關注誰的廣告做的最好，誰的市場推廣力度最強，而是在尋找一個把每一個細節都做到極致的品牌。凡客就要把細節深入貫徹到自己的每一個環節，這樣才能給客戶更好的購物體驗，才能建立自己更多的忠誠客戶，企業才會更好的發展。一個品牌的塑造，要從產品的設計，定位，開發，營銷策略等等每一個環節精心考慮，設計，才能體現產品的內涵和價值。細節決定成敗。用每一個細節去打動顧客，凡客會更成功地塑造自己的品牌！在做好細節的同時，凡客也要不斷的創新，滿足不同消費者的需求，凡客誠品在高速發展的同時，也在不斷的創新、不斷推出新品類，爭創做行業的領跑者。這不僅有助于增強自身的競爭優勢，讓競爭對手難以超越；而且讓更多的人看到凡客正在努力做自己的品牌，有利于更進一步的提高凡客誠品的知名度。
2.加強產業鏈整合，穩中求勝。加大對供應信息的掌控力度，凡客誠品在發展中，必須把收集各個業務部分的數據重視起來，只有通過對數據的分析，才能相對精準的掌握市場的動態和發展，預測出下一個周期的生產規模。必須細分到各個環節，不能僅僅局限于市場的需求。只有預測的參數類型越詳細，產業鏈上的分工才能更好的整合。優質的產品質量和優質的服務是凡客得以生存和發展的根本。如何確保上游服裝供應商所供應服裝的質量，和下游第三方物流配送的服務質量，最行之有效的辦法就是加強每一個環節的監督力度，并且建立良好的評判體系。選擇適合自身發展的企業進行合作，最終成功打造自己的品牌。
3.打造學習型團隊，增強自身核心競爭力。凡客憑借高品質的產品，優質的服務和有效地營銷策略，取得了今天這樣的成就。然而，我們必須清晰的認識到凡客的主體運作者都是在電子商務運營，管理的各個方面有著豐富經驗的人，取得這樣的成績都是靠這樣的一個優秀的團隊來獲得和保持的。在B2C快速發展的今天，僅憑借以往的經驗是不能為凡客提供發展壯大的保障的，這就需要凡客必須建立自己學習型的團隊，把握市場行情，增強自身的核心競爭力。讓學習型的團隊去管理和運營凡客，使凡客成為一個學習型的企業，并且不斷地引進新的人才，注入新的力量。建立自己特殊的管理隊伍，更加注重提高團隊的整體素質和學習的能力。這樣才能夠讓凡客在競爭激烈的商業浪潮中存活下來，并且能夠站穩腳跟。
五、結語
我們對服裝行業凡客（VANCL）的網絡營銷現狀及營銷策略進行了研究與分析，分析了凡客的成功之處和加以改正的地方。希望能從凡客成功的營銷策略中能得到適合自己企業發展的營銷策略的組合，也從凡客營銷中存在的問題，映射出自己企業該改進和加強的地方。形成更具中國特色的營銷體系，使國內的企業更加完善自己的網絡營銷策略，并迅速調整企業的營銷策略，選擇適當的網絡營銷策略來適應市場環境的變化，降低營銷的成本，增強產品的競爭力，塑造良好的企業形象，增長企業的知名度，進一步提升企業的國際競爭力。
參 考 文 獻
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服裝營銷策略分析范文6
2006年上半年我國服裝出口創匯327.18億美元，與2005年同期相比，實現高達30.21%強勁增長。服裝產品的“中國制造”在歐美等發達國家隨處可見，其高性價比也深受當地人民所歡迎。然而不同于如火如荼的國際市場，國內服裝市場卻是一片“打折”之聲。據調查，70％的消費者喜歡到大型商場或者專賣店購買服裝，然而，當進入琳瑯滿目的大型商場時，與其他商品相比，醒目于服裝專柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業的一大特色?？梢姡按蛘邸币殉蔀榉b市場的一種主要價格營銷手段。以下從機會成本的角度對我國服裝市場目前價格營銷的利弊予以分析。
一、機會成本及其分類
機會成本是一個現代經濟學概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當某“資源”用于A用途就不能同時用于B用途時，則該“資源”用于B所產出的價值就是選擇將其用于A用途時的機會成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財力資源等等。
筆者認為機會成本是指現代經濟活動在面臨多種執行方案時，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統會計方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優化的行動決策。由此可見，機會成本并不是某一經濟活動中所發生的直接成本，而是用來與該經濟活動所產生的收益進行比較的一種假設性的收益，一種預估的被放棄的其他經濟活動所產生的最大收益。機會成本是相對的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產生的預期收益互為對方方案的機會成本。機會成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。
1.顯性機會成本
人們往往希望對機會成本進行盡量精確的量化來指導自己做出最優化的決策。有些時候機會成本是可以進行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機會成本。作為顯性機會成本的一個經典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時的機會成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機會成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機會成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機會成本
有時機會成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構成這種機會成本的收益可能需要長時間的積累來體現，筆者將其定義為隱性機會成本。由于這種隱性機會成本不易量化，因而在文獻中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個成功的職員是否進行MBA的培訓問題。選擇讀MBA其機會成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學費，生活費等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機會成本則很難進行定量或者半定量分析，因為其獲得MBA學位后的收益是一種遠景收益，是肯定存在的，但卻是難以預估的。
顯性機會成本因其顯然性而較易受到決策者關注，與之相比較，隱性機會成本由于難以量化且經常涉及到的是長期利益，往往由于經營者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國服裝市場價格策略中的機會成本分析
在我國各大商場中，與其他大部分產品所采取的“明碼實價”的價格營銷策略相對應，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價格營銷策略，其機會成本的存在也是必然的。為了便于對這種價格營銷策略的顯性機會成本和隱性機會成本進行分析，筆者首先作一個假設：將6折以下的價格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價格策略列為“全價”行列，我國商場大部分服裝柜臺都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場價格策略中的機會成本主要針對這種“打折”的價格營銷策略。
1.服裝市場價格策略中的顯性機會成本
就服裝的價格面值而言，“打折”所帶來的機會成本是顯而易見的。比如如果一件標價300元的服飾分別以原價或者5折賣出，則打折的機會成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認為“打折”機會成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機會成本并不能以標價和打折價的差價簡單推算，而應采用統計學的方法進行估算。據統計，由于對服裝“打折”的預期，100名受調查人員中，50名顧客將選擇打折時購買商品，而只有37名顧客會在價格高位時購買。以人均1件計算，如果服裝全部“打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據最簡單的“拋硬幣”原則，50名選擇打折時購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元。可見，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉收益，就服裝市場的整體行情而言，“打折”策略的機會成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價”策略，則銷售收益（18600元）將大于機會成本（13050元），但與此同時，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個服裝市場均攤，則從機會成本的角度，商家應取締“打折”營銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔，則這些商家“打折”的機會成本亦即其采取“全價”策略時的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機會成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導致所有商家“打折”策略中機會成本的降低，從而使“打折”發展為一種普遍行為?？梢姡@種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當前銷售利益的最大化而進行的被動選擇。
2.服裝市場“打折”營銷中的隱性機會成本
回顧我國商場服裝零售業的“打折”史，早期是各大商場利用各種喜慶節假日（十
一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發展為幾乎所有周末都要打折，進而發展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發展到現在包括國際知名品牌也時不時參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發展成經常性的2～4折。筆者認為這種“打折”從范圍到程度的不但發展將降低服裝企業的品牌聲譽，嚴重影響其品牌形象，表現為隱性機會成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費者普遍持有的一種購物心理，當商家均以高額折扣銷售服裝時，顧客會對服裝標價的合理性產生懷疑，這種懷疑有時會發展為消費者對某一品牌產品的抵觸心理。比如消費者在不打折時購買了某一服裝，在還沒來得及穿時該服裝已降為5折，無疑會受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費者對該品牌的潛在的購買欲。其次，消費者往往認為商家銷售商品時是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會引起消費者對該產品實際成本的合理懷疑，進一步對產品的使用價值產生懷疑。當消費者普遍認為該品牌的使用價值遠低于其定價時，就會產生嚴重的不信任感，該品牌的品牌聲譽也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機會成本往往會對企業的長遠發展造成不可估量的嚴重后果。
三、我國服裝市場價格策略調整的新思路
