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精準營銷方案范文1
根據國家統計局在2011年1月公布的數據顯示,中國的零售消費市場雖然一路走高，但零售企業也面臨著因成本上漲帶來的市場價格與利潤的競爭壓力。零售經營商突然發現，不管如何加大投入力度，傳統營銷模式收效越來越低，飽受詬病的舊式營銷模式已經傷痕累累。不僅如此，當下國內零售業還遇到客流量減少、銷售額下降、利潤銳減等一系列問題。
隨著電子商務營銷渠道的不斷深入，傳統營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現出向多元化、個性化轉變的趨勢，這些都促使經營商努力尋找新的營銷模式。
依托數據庫的直郵營銷――營銷發展新方向
對于商品流通，業內專家認為，面對網上零售的沖擊，未來的零售業整個流通環節將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經營商所采納。
零售業態正在朝著多元化和細分化轉變，經營商的出發點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業目前的發展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結合數據管理和分析技術進行定向、精準的新營銷方式――依托數據庫的直郵營銷便進入了經營商的視野。在歐美，依據客戶數據庫分析進行營銷活動已經達成了一種共識。
中國的數據庫營銷現階段主要體現在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結出客戶的關注點，并在此基礎上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。
正是看到了依托數據庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數據庫營銷的中國直郵市場。
精準、個性的直郵模式
商業銷售的生存基礎是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業解決方案圍繞這一核心問題，通過對現有客戶數據的整合和管理，實現多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調精準、有效的營銷模式。
簡而言之，它促進了零售企業從傳統的直復式營銷向個性化直郵營銷轉變，符合消費觀念向多元化、個性化轉變的趨勢。
中國郵政和安客誠的零售行業解決方案是對現有數據庫營銷模式的創新和升級，它將精準的直郵與數據庫營銷服務融合到了一起，涵蓋零售業從新店開張到客戶后期維護的關鍵營銷階段。雙方合作將有效打開國內零售業營銷活動受眾低、準度低的僵局。
精準營銷方案范文2
精準分眾傳媒是什么?也許你對這個低調的公司不甚了解。但提到房地產，提到戶外廣告，你一定曾目睹過它的風采。
精準分眾傳媒，是精眾分眾集團旗下子公司;國家雙軟認定企業，獲得18項專利認證及16項軟件著作權，并獲得國家ISO9001質量認證，深圳市移動互聯促進會常務理事單位，深圳市軟件行業協會會員。
精準分眾傳媒專注移動互聯網營銷，致力為企業提供移動互聯網廣告及互動營銷解決方案。旗下“ADUU移動廣告平臺”是國內最早覆蓋最廣的廣告平臺之一，整合了APP、微信和wifi等優質流量，廣告曝光量日均達10億次;
旗下“互動盒子”產品為企業實現全新的營銷方式，完美實現O2O營銷，幫助企業在營銷活動中通過微信與客戶互動，實現客戶的自動登記，讓銷售持續跟進客戶，不斷促進成交，這也是其能在房地產領域始終處于強勢地位的原因。
精準營銷方案范文3
【關鍵詞】煙草；商業企業；精準營銷；流程
一、有關于精準營銷的理論研究
從文獻來看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系統地提出精準營銷理論之前，國外學術界在營銷理論中已經有了精準地開展營銷活動的概念，并把這種方式稱之為“精準營銷”。只不過在這一階段他們對于精準營銷的理解，還只是以市場細分理論為理論基礎，對分眾市場的消費者進行識別或開展營銷傳播的一種理念，而并未形成系統的理論體系，對精準營銷的含義、理論框架、模型和方法、工具等問題進行詳細、全面的描述。菲利普·科特勒是國內營銷學界較為認可的營銷大師。作為國外學術界精準營銷理論產生、發展的倡議者和推動者，他的觀點具有一定的代表性。與上述其他國外學者相似，菲利普·科特勒更強調企業在識別顧客、更準確理解顧客需求的前提下營銷傳播的精準。可能是受菲利普·科特勒觀點的影響，國內學者伍青生、余穎、鄭興山和許瑾同樣強調精準營銷模式中營銷溝通的重要性，前幾位學者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消費者是精準營銷的重要工作，許瑾則提出了精準營銷的幾種傳播模式，提倡通過研究受眾的方式了解消費者，從而把精準的廣告內容傳播給受眾。相比較而言，徐海亮（2006）對于精準營銷的認識更加全面，從他的觀點來看，精準營銷不僅體現在企業的營銷傳播環節，同樣還體現在市場定位、產品開發、產品銷售、顧客服務等環節。這一認識對于國內企業開展精準營銷工作提供了可借鑒的、更為開闊的視野和思路。
二、煙草商業企業精準營銷存在的主要問題
1.信息采集：樣本量、樣本代表性、采集內容、采集方法需要重新審視。精準營銷的基礎是精準信息，煙草商業企業一般著重從覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率和成長率等“五率”入手做好精準營銷工作，但對如何采集有關“五率”數據關注不夠，各地的精準營銷方案在如何更好的做好精準信息工作也不夠明確。目前雖然也在進行著信息的搜集、處理和分析，并定期編寫有關市場分析的報告，但更多的還是傳統意義上的信息采集，其分析報告并不能對精準營銷形成支持；所確定的信息采集點數量、代表性需要重新審視；進行市場信息采集時要采集的內容、采集的方法需要重新設計，以確保采集到的信息是精準營銷所需要的信息。
2.數據分析：需要對采集到的市場信息和營銷系統數據庫中的信息進行綜合分析，為精準營銷決策提供決策支持。無論是客戶經理對樣本商戶采集到的信息，還是營銷系統數據庫中的信息，都需要進行深入分析和挖掘，才能給出精準營銷所需要的數據，才能真正為精準營銷提供支持。煙草商業企業目前通過客戶經理采集到市場信息的機制需要重新設計和規劃，目前采集到的信息自然很難分析出有價值的結論；而營銷信息系統中的海量數據，是可以進行挖掘的，但大多商業企業目前這方面工作無法達到精準營銷的要求。
3.客戶分類：僅按照業態類型、經營規模進行的客戶分類仍然很粗放。無論是從精準營銷的理論上，還是各地煙草商業企業開展的精準營銷實踐上均可以看出，對目標客戶進行精準分類，是實施精準投放、精細管理的前提。商業企業在精準營銷方案中提出要針對工商雙方共同篩選的目標客戶，根據業態類型、經營規模，采取精細化投放標準，目前這種僅按照業態類型、經營規模進行的客戶分類過于粗放，無法在此基礎上進行精準投放、精細管理。
4.精準投放：前三項有關工作的缺位，自然很難實現精準投放，某種程度上僅僅是貨源的分配。由于信息采集、數據分析、客戶分類等有關工作的缺位，自然很難實現精準投放，也很難真正根據動銷率、市場價格、社會庫存對投放策略進行科學調整；即便是在實際工作中對投放策略進行一些調整以適應市場變化，但這種調整主要是根據營銷管理人員對市場的直覺，憑借個人經驗進行的調整，沒有系統化、精準化。
5.客戶經理：用工性質、薪酬體系、績效考核、培訓提升、晉升空間等方面的制約影響了客戶經理職能的發揮。無論是信息采集、客戶分類，還是入網審核、客戶服務，都一定程度的依賴客戶經理開展工作，通過對煙草商業企業的調研，我們發現客戶經理的管理還存在著一些問題?？蛻艚浝碛霉ば再|的制約，造成客戶經理的薪酬水平偏低，客戶經理內部存在一定的同工不同酬問題，對部分客戶經理的工作積極性有負面影響。各縣對客戶經理考核指標不統一，對客戶經理的考核不規范，考核重點不突出，對客戶經理的培訓也處于無規劃狀態，客戶經理晉升通道狹窄，不利于充分激發煙草系統最優秀的人員從事一線客服工作。
三、煙草商業企業精準營銷流程
煙草商業企業的精準營銷，應該遵循一定的流程，這個流程應該包括六個環節，分別是工商協同、目標客戶精準選取、客戶精準分類、投放策略制定與實施、投放策略動態調整、客戶關系維護與日常管理。
1.深度開展工商協同，實現信息共享。要改變觀念，為工業企業駐當地的營銷代表提供一攬子服務，為協同營銷奠定基礎。要指定專門的接待聯絡人員，負責與工業企業營銷代表對接，有條件的要提供一間工業企業營銷代表辦公室，配備飲水機、計算機、分配信息系統用戶名和密碼，讓工業企業的營銷代表隨時可以了解本品牌的銷售情況。要建立工商協同品牌分析季度例會制度，由市公司分管業務工作領導、營銷中心品牌管理、經濟運行、貨源投放相關負責人、營銷中心/縣區營銷部相關領導及客戶經理代表參加，工業企業通報品牌銷售情況、排名情況、市場份額，通報品牌發展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；工商雙方就品牌的市場表現及存在主要問題共同研究制定解決辦法，分析品牌發展趨勢，做好品牌營銷定位分析，共同探討下一步營銷策略，討論和制定消費終端維護的方法和策略，共同開展終端營銷服務。
2.精準選取選取目標客戶。實施精準營銷的卷煙品牌，首先要通過工商協同確定品牌定位和目標市場，在此基礎上，市局營銷中心制定目標客戶的標準和實施方案，并組織目標商戶的入網評價。有關零售客戶提出入網申請并填寫某品牌目標客戶申請書，客戶經理與所屬縣區營銷管理人員進行初審，并實地拜訪，填寫某品牌目標客戶調查審批表，并提出初評意見后保市局營銷中心審批、備案。要根據當地市場同價位煙銷售情況制定入網基本條件，借鑒山西晉中市“六維價值法”，形成申請入網的零售戶二次評價的標準。在使用六維價值時，主要采取排除法，即在入網條件初選的基礎上，使用六維價值法排除不適合的商戶。
3.目標客戶的精準分類。要按照零售客戶目標品牌同價類卷煙重復購買頻次，結合每月購買量將目標客戶精細分類，以確定相應的投放策略。營銷中心根據不同類別客戶的實際銷售情況分類別制定定量標準參考，縣區營業部參考分類定量標準制定每一零售商定量標準。首先，要依據目標客戶群的歷史銷量，參考工商協同的實際貨源數據，測算該品牌的月度投放總量，具體計算方法為：月投放總量=（同期歷史銷售×50%+當月市場正常增幅預測量×50%）*節點增幅比例，節點增幅比例為預估的重要節日所在月份的增長幅度；其次，結合單客戶歷史銷量，測算單客戶月度投放總量，要注意結合過去一個季度的數據制定。精準分類之后，要監測某品牌每周各類客戶的訂貨情況，填制各類別客戶訂貨情況監測表，或通過直報數據，或由客戶經理現場采集數據，整理精準營銷品牌分類別市場價格采集表和分類別社會存銷比。
4.精準投放策略的制定和實施。對于價位相對較高的一、二類卷煙，遵循“定點銷售、重點關注、跟蹤服務、控量保價、量隨價走、以點帶面、穩步推進”的原則，選取有代表性、愿配合的商戶，進行試投放。對實行試投放的品牌，時機成熟的情況下，第二批跟進投放，持續進行關注。營銷中心要根據試投放情況，制定各類別客戶的投放策略，包括整體鋪貨面、不同類別客戶的投放頻次和投放量，并制定不同銷量和零售價情況下的市場投放策略。
5.動態調整精準策略，實現“動平衡”。新品全面上柜后，對客戶購進和銷售情況、商品陳列情況、消費者重復購買情況、消費者評價、客戶評價和進行調查，要在調查的基礎上對新品牌銷售數量、銷售戶數、上柜情況、動銷情況、客戶及消費者評價、主要銷售區域、主要消費群體、供貨商貨源保障情況、市場價格執行情況等進行全方位的綜合分析。要根據定量利用率的不同，動態調整客戶定量標準。要根據不同社會存銷比、市場價格情況，相應調整不同類別客戶的投放策略，實現動平衡。
6.以客戶經理為主體，加強客戶關系維護和管理。首先，要完善客戶經理培訓制度，提升客戶經理的服務能力，改變服務理念和服務態度；其次，要開展客戶關懷活動，即針對客戶的銷售實際情況、經營特點、市場情況為客戶量身定做個性化服務方案，傳授營銷知識，指導經營幫助獲利；在特殊的日子對客戶進行問候和幫助，以聯絡感情，加深溝通；定期拜訪，送貨到位，及時為客戶提供標準化服務。要建立有效的客戶溝通系統，應進一步明確專人、專用電話接待、接聽零售戶意見的制度，并定時將處理信息反饋給零售戶，為客戶經理配備專用筆記本，記錄在走訪過程中零售戶的意見、建議，并在每月總結工作會上匯總，確保營銷中心、縣區營銷部門能夠迅速了解市場各類信息，快速應對市場變化。同時，針對客戶服務的多樣性、長期性，要求營銷人員從細節和小事入手，認真、仔細地對待客戶的每一個要求和投訴。解決客戶投訴要在符合公司規定和流程的情況下，注重細節，把解決過程人性化。對于客戶的合理投訴盡快解決并進行總結，盡量避免類似投訴重復發生；對于客戶的不合理投訴，耐心介紹相關政策、法規，爭取客戶的理解，時時關注每一細節變化，利用各種優勢全面維護公司利益。通過客戶經理深入細致的工作，建立穩定健康的客戶關系。
四、結論
精準營銷是一個系統工程，除了上述六環節組成和精準營銷核心流程外，還需要完善信息采集工作，建立強大的決策支持體系；進一步加強客戶經理管理，強化精準營銷的人員保障體系。在完善決策支持體系和人員保障體系的基礎上，細化精準營銷核心流程的各個環節，才能真正實現精準營銷，提高卷煙經營水平。
參 考 文 獻
[1]伍青生，余穎，鄭興山.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊.2006（5）
[2]徐海亮.論精準營銷的體系及理論困[J].中國郵政報.2006（914）
[3]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報.2007（4）
[4]王琦.芻議企業精準營銷工具的選擇[J].現代財經.2011（11）：83～85
精準營銷方案范文4
強強聯合 謀思路
根據中國社科院金融研究所的調查統計，2010年銀行理財新產品數量已達萬款，較2009年同比增長約70%，預計今年還將有更大幅度的增長。一方面是金融行業產品的爆炸式增長；另一方面卻是顧客面對各種電話營銷、上門推銷的不勝其煩。缺乏多渠道和差異化的營銷策略，對服務和業務拓展的整體效益缺乏規模效應，不但影響了金融企業在顧客心目中的形象，更降低了營銷投入的回報率。那么，如何了解客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，延長產品生命周期，提升客戶價值，實現金融業營銷質的飛躍呢？
有效獲取高價值客戶，并為其提供個性化、精細化的服務成為金融企業成敗的關鍵。今年9月，中國郵政與安客誠公司合作，推出面向中國金融行業的創新直郵解決方案，針對銀行業客戶關系管理中客戶生命周期的每一個關鍵點，通過多維度洞察，植入全方位營銷思維。
中國郵政擁有覆蓋全國的3億條名址數據，龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶，已發展成為中國最主要的直郵營銷服務提供商。而安客誠在多渠道營銷領域有40多年的專業市場經驗，擁有處理海量數據的專業技術，并能夠從大量的數據中提煉出最具價值的信息。二者攜手共同協助銀行等金融行業客戶，在迅猛變化的市場環境中提高營銷能力，實現業務增長。
營銷難點 各個擊破
對于銀行業而言，客戶生命周期可分為潛在期、開發期、成長期、成熟期、衰退期、終止期六個階段。真正高效的營銷方案，應該根據客戶在生命周期中的具體發展階段，結合客戶的個體特征、消費行為等具體數據進行分析與研究，制定出個性化和多渠道的精準營銷策略。中國郵政集團公司郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案在于關注客戶個性化需求，能夠有效地幫助金融企業拓展多元化的銷售渠道，打造差異化營銷策略。”
在潛在期和開發期，能否盡快達到更多的用戶覆蓋、有效獲取高價值客戶，成為成敗的關鍵。中國郵政依托獨有的國內最大數據庫資源平臺，充分運用先進的數據挖掘和分析技術，高效識別目標受眾。同時，中國郵政還積極整合TM、DM、SMS、網站等多種渠道，通過差異化溝通手段，實現有針對性的銷售線索挖掘與新客戶獲取。當客戶與銀行間頻繁發生業務往來，銀行在這一階段的投入側重點將轉向客戶滿意度與忠誠度的提高。為此，中國郵政與安客誠推出“客戶數據豐富解決方案”，從基本聯系信息、消費行為特征等多角度補充、清洗、完善金融企業客戶信息，形成以客戶為惟一視角的識別體系，為多渠道營銷溝通打好基礎。
精準營銷方案范文5
這個在京東專屬DSP廣告平臺“JD商務艙”基礎上創新升級后的營銷推廣平臺擁有更加多樣化的廣告營銷產品、智能化的投放系統和完善的服務體系，可以為客戶提供精準、高效的一體化電商營銷解決方案，幫助客戶實現營銷效果的最大化。
據了解，此次京東推出的“京準通”營銷推廣平臺包含京東商城營銷產品體系和拍拍網營銷產品體系兩大方面，全面服務兩大平臺的廣告客戶。
事實上，在這個全民網購時代里，消費者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國內最大的自營B2C電商平臺，正在扮演著一個連接者的角色，即將消費者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個營銷閉環，為消費者提供優質導購服務，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實現流量變現，以開創多方共贏的局面。
這是“京準通”上線的原因，也是京東注重數字營銷的體現。
由“商務艙”升級到數字營銷
京準通業務是由早前的“JD商務艙”業務升級而來。
事實上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業務，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關鍵詞競價取得不同的展位，以展現自己的商品，這一業務得到許多商家的喜愛。去年8月，京東推出一項叫京東商務艙的業務，目的是想為商家做精準營銷，今年3月份，京東跟騰訊達成了戰略合作，拍拍網并入京東集團，其廣告業也合并到京東數字營銷業務部門，這也正是京準通誕生的背景和契機。
據京東集團副總裁、數字營銷業務部負責人顏偉鵬表示，京準通主要服務京東商城、拍拍網的商家，“我們京東不是有自營嘛，自營我們就是供應商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實是通過供應商給我們供貨的，我們這個平臺其實就是希望幫這些商家、供應商、品牌商做營銷服務?！鳖亗i介紹，京準通所提供的服務屬精準營銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數字營銷，而且這項業務主要針對在線業務，不涉及線下業務。
在京東商城營銷產品體系中，為滿足客戶越來越多元化的營銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營銷產品供廣告主選擇。
其中，京選展位匯聚了京東最優質的營銷推廣位，大尺寸大展現可以為品牌帶來海量曝光，有效吸引用戶的關注；而京東快車則是匯集了全網資源，為商家提供量身定制的營銷產品，除了擁有京東站內包括商品列表頁推廣展位、搜索頁左側推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網易、新浪等站外優質網站資源，全面展示商品和品牌。
京東直投是一款利用精準定向進行付費引流的產品，借助與騰訊的戰略合作，商家通過京東直投即可獲得百億級騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網、QQ客戶端(QQ秀)、每日精選頁卡及騰訊網等海量優質資源位。
作為京東效果營銷類推廣產品，京挑客是按最終成交付費，推廣形式多樣，費用靈活可控，低投入高回報，滿足商家個性化推廣需求。
數字營銷優勢
京東在數字營銷方面有何優勢呢？
顏偉鵬表示，就行業發展態勢來看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨特優勢，已經積累了海量網購高端用戶群的品牌優勢，京東自營產品訂單中超過80%可以實現當日達或次日達;從京東對“京準通”平臺的布局來看，京東正全力打造一個全新的電商營銷生態體系。
新升級的京準通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數據優勢，通過多維度的定向功能，精準鎖定目標受眾，讓廣大商家可以根據自身的情況和經營目標，自由選擇營銷推廣組合，這就給了商家最大的發揮空間，實現品牌、效果的雙重收益。
此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準通營銷平臺的升級增加了籌碼。京東購物平臺與騰訊社交平臺的完美結合，將會為廣告主帶來更多的營銷可能。
精準營銷方案范文6
精準營銷是在精準定位的基礎上，依托個性化顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本營銷策略。精準營銷區別于大眾營銷的最根本特征在于“精準”性，它能有效細分市場，形成企業的精確定位，從而更精準地向特定客戶進行營銷。筆者以Y公司為例來談談鞋企如何運用精準營銷策略，希望能帶來借鑒。
Y公司是一家鞋業外貿企業，成立于2005年，其擁有專業的設計研發團隊，具有較強的產品研發生產能力，所經營的鞋類品種包括休閑鞋、運動涼鞋、滑板鞋、防水鞋、登山鞋等，產品遠銷歐美等國。
自創建以來，其營銷模式主要以參加各類展會為主，就是企業在參展前，根據模糊的市場信息和時尚趨勢預測，自行組織樣品開發，然后通過展會把樣品展示給所有參展的顧客，以引起特定顧客的興趣，從而獲得顧客和訂單。
這屬于典型的大眾營銷模式，在Y公司發展的初、中期都發揮了巨大的作用。然而，隨著全球經濟走弱，這種“轟炸機”式的傳統大眾營銷模式越來越不能滿足Y公司的發展需要，營銷模式的創新勢在必行。
找準客戶
為了有效進行消費者市場細分，Y公司必須建立客戶關系管理系統（簡稱CRM），通過一套軟件來實現企業管理。CRM通過深度挖掘目標客戶，建立以客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現業務與管理規范化。通過CRM從現有和未來潛在的客戶群篩選出目標客戶群，然后以客戶為中心重新定位公司的客戶群體、市場區域、產品項目和供應商群體。
另一方面，只有當公司發展戰略目標明確之后，才能有效地應用精準營銷策略來達到企業目標，所以上表是Y公司目前面臨的主要問題及其解決方案。
根據上表主要問題的解決方案，未來三年內，Y公司發展戰略必須至少具備以下方面：
首先，在繼續鞏固專業化帶來的行業內比較優勢情況下，有計劃地展開相關多元化，尋找“明星”產品和市場；其次，改變過去由公司把開發和訂單資源“推”向供應商的單一做法，變為既向供應商“推”資源，也向供應商“要”資源的雙向做法，形成資源最大化；再次，在繼續重點維護核心客戶的基礎上，形成最為有效的客戶組合，提高公司總體客戶價值。
策略制定
第一步：鎖定市場目標
多年來，Y公司都是以歐洲為主要市場，經營休閑鞋類產品。如今，Y公司有意尋找其它國際市場區域的客戶合作機會。
相比之下，南美市場可以和歐洲市場形成良好的互補。這主要是因為兩個市場需求差異很大，經濟的相互影響程度低，可以分散區域風險。同時，由于赤道經過南美大陸，南美許多國家的氣侯特征為夏長冬短，是運動涼鞋和拖鞋的主要消費市場，借助發展南美客戶，可以很好地發展起以運動涼鞋為主的春夏季鞋，形成“兩條腿”走路，減少產品風險。
此外，歐洲和南美分屬北南兩半球，它們的銷售淡旺季時間不同，當對歐洲的出口進入淡季時，對南美的出口卻進入旺季，這樣就可以形成訂單和開發的時間互補，使全年訂單生產狀況更加均衡，同時減少因季節性虧損造成的資金流問題，提高公司對生產廠家的議價能力。
第二步：細分匹配需求
鎖定目標市場區域之后，就要鎖定目標客戶類型。對于國際貿易公司而言，一個客戶就是一個細分市場，客戶本身擁有的客戶群就是細分市場里的再細分市場，只有通過這種市場細分，才能更加精準地了解每個客戶的需求。
Y公司的客戶經過多年沉淀和調整，部分已經成為其長期重要的客戶群體。Y公司按業務量把客戶從高到低分成A～D四級。近三年A、B級客戶訂單量呈逐年上升趨勢，C、D級客戶訂單量呈逐年下降趨勢，最終的結果是67%的客戶僅僅為Y公司創造了不到10%的經營效益，這意味著20%的客戶帶來了80%的公司利潤。
目前的客戶管理雖初見成效，但從當地同行業的鞋類外貿公司來看，Y公司客戶的整體質量仍不屬于前列。
具體表現為，缺少國際一二線品牌客戶；缺少單多量大的規?？蛻簦豢蛻糁g未真正實現良好的優勢互補，單個客戶獨大的局面部分影響公司的研發方向，使公司產品受到單一市場制約，對吸引其它不同市場的客戶產生負面影響。
因此，Y公司在穩定和發展A、B級客戶的同時，要不斷地優化自己的客戶組合，通過提升客戶組合的整體質量來提升公司的市場份額。Y公司的客戶分類篩選如右表。
從右表可見，客戶最多可以分成十二種類型。如果以休閑鞋和運動涼鞋作為兩個主產品項目分別列表，客戶最多可以分成二十四種類型；如果再加以區域區分，客戶類型還會更多更細。
Y公司至少可以從上表分析中得出以下重要信息：通過上述市場細分，Y公司對現有客戶群體會有更加清晰的認識和定位。
接下來，有必要對不同的客戶應用相對應的營銷方案。Y公司必須把80%的資源分配到核心的20%客戶群上，從而達到資源集優，優勝劣汰。
具體做法是，現有客戶方面，Y公司對核心的20%客戶群，采用精準營銷；對其余的80%客戶群，采用追隨式營銷，即應用核心客戶的現有資源，維護其它客戶；對于現在缺少、但對形成明星產品和明星市場極其重要的客戶，Y公司必須側重促銷策略，通過增加對“明星”產品的參展機會，網絡平臺上搜索客戶并加以推薦等等，逐漸發展“明星”產品和市場的客戶群。
精準開發
外貿公司的出口業務流程可以簡化成四個核心環節：開發—訂單—出運—結匯，通過精準營銷可以改善出口流程，形成公司的競爭優勢。那么，如何更加精準地做好開發？筆者認為關鍵思路是改變開發的溝通路徑。
Y公司長期以來跟客戶的溝通方式主要是展會、客戶來訪以及平時的郵件電話，這些傳統溝通方式適用于任何客戶。對于核心客戶的溝通，以下方式可以顯著提高溝通的精準性，提高客戶忠誠度。
第一，更精準的人員配置。核心人才形成核心團隊為核心客戶服務，形成資源匹配，使所有作業流程都在公司內部完成，而直接對客戶溝通的窗口盡量由極少數業務人員負責。
