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營銷方案技巧范文1
關鍵詞：教學方案；小學英語教育；高效課堂
中圖分類號：G427文獻標識碼：A 文章編號：1992-7711（2014）18-044-1一、“接詞游戲”導入教學
1.科學制定游戲規則。結合教學內容，教師要充分考慮到每個學生的性格特點和學習能力，可以設定一些簡單規則：第一，學生分成兩組，分組的方式隨機。這樣各組成員不斷變換，讓兩隊實力更平均。第二，隨機指定某一個同學開始。指定的標準是這個學生要有與眾不同的個人特色。這樣做能夠讓學生更積極地表現自己，也給每個學生展示自己優點的機會，激發學生的參與意識和積極向上的心態。第三，從近期課程中，選擇比較重要或比較難記的單詞，由選定的這名同學開始游戲，并用這個單詞來組成詞組，詞組的難易程度不限，然后任意指定下一個同學接下去。
2.結合內容開展游戲。在制定好規則后，就可以正式進行游戲化課程導入了。例如，四年級下學期第二單元《after school》中，會涉及星期一到星期日的單詞，這些詞沒有規律又很重要，于是從這些詞開始練習。例如星期三是“Wendnesday”他應該說“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。這個詞組的接尾字母為“e”，下一個學生要說一個以字母“e”開頭的單詞，并組成詞組，以此類推。在單詞接龍過程中，同組間可以互相提示，十秒之內沒有完成接續的一組，會被判定為失敗。這樣做可以提高學生團結協作、互相幫助的集體意識，并且發動全組人都積極參與，不會出現只有被指定到的同學在游戲的情況。
二、“yes / no競賽”深化教學
單純的教師領讀，全班學生齊聲跟讀，是學習外語時一個常用的教學方式，這樣做節奏單一沒有變化，容易讓學生覺得枯燥。很多學生只是木然跟讀，讀了好多遍都不知道自己在讀什么，還有個別學生會偷懶，只張嘴不出聲。因此，充分利用小學生的好勝心理，在單詞接龍游戲導入基礎上，獲勝的一組負責在接下來的課堂教學中跟讀說yes，即肯定句，負方則負責跟讀說no，即否定句。
例如，在四年級上冊I can play basketball的Story time教學中：
A： Can Mike play basketball？
B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！
我先領讀并講解例句，接著提問學生，讓他們按照自己的實際情況來回答問題。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果學生回答的是“Yes， I can”，則剛才獲勝一組的學生要大聲重復回答兩次；回答是否定句“No， I can t”，則負方全體學生要大聲跟讀兩次。如果哪一方沒有及時做出跟讀，或跟讀參差不齊，就會被對方一組同學大聲指責“You forget yes / no”。
通過這樣的設計互動，既能讓學生熟悉教材上的例句，又能舉一反三，并且應用句式做了口語練習。同時，小學生都有很強的自尊心和好勝心。同時，由于經常大聲的重復性的開口說英語，也提高了學生的口語能力和自信心。
三、“情景演練”加強鞏固
通過創新教學設計，強化學生鞏固所學知識是高效課堂中的重要環節。傳統意義上，英語知識鞏固多半以作業背誦課文，抄寫單詞為主，閱讀，熟悉為輔。這樣只是讓學生“學會”，而不是“會用”。因此，為了提高鞏固效果，讓學生學以致用，除了布置常規的作業，還可以設計一些短小的情景劇，讓學生排練并表演。劇情對白盡量用學生學過的句子，允許學生有一定的自由發揮和改編。這樣做，既能讓學生真實體驗英語的應用，又能鍛煉學生開口說英語的能力和勇氣；既能防止學生怯場，又能給學生一個發揮想象力和創造力的空間。
例如，在四年級下冊第六單元的Whose dress is this這一課中，學生們會接觸到副詞“too”的用法，表示“過于……太……”的意思。在本單元的story time中就有這樣的對話：
A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.
B： Yes， try this， Su Hai.
學生往往難以把副詞“too”跟以前學過的“very”相區別。單純用語言講解，副詞“too”后應接形容詞或副詞，但是，由于學生們年齡小，他們覺得難以理解。
營銷方案技巧范文2
【關鍵詞】真實項目引領；營銷策劃；再改革
【中圖分類】F272【文獻標識碼】A【文章編號】1672－8777（2015）11－0026－03
對企業而言，營銷策劃是企業營銷取得成功的前提和基礎，企業對其極為重視。對營銷專業的學生而言，營銷策劃能力也是其主要核心競爭力之一，因此營銷策劃自然就成為營銷專業最為重要的一門專業核心課程。課程實戰性很強，同時富有創意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開中。
一、營銷策劃課程改革現狀
許多高職院校營銷專業對營銷策劃課程進行了項目化課程改革，構建教、學、做一體的教學模式。下面以無錫科技職業學院營銷策劃課程建設和實踐內容為例進行闡述。營銷策劃課程著重培養學生方案設計能力和方案的發表能力。課程改革時以營銷策劃的類型為載體，確定以下三個項目：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。每個項目都能夠貫徹“教中學，學中做”的理念，所選課程的項目也基本能涵蓋企業實戰中所涉及的營銷策劃各種類型，并且充分體現“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認定為無錫市精品課程。課程改革后，營銷策劃的教學效果在以下方面獲得改善：
（一）學生上課積極性大幅提高
一方面，課程項目以企業案例為載體進行分析、討論，學生的積極性更高。另一方面課程的教學活動以小組為單位開展，小組之間體現了一定的競爭關系，年輕學生的向上精神在教學中得以充分體現。特別地，學院在課程教學中還邀請企業專家進課堂點評學生設計的方案，所以學生參與熱情更高。
（二）方案設計能力大幅提高
課改后的教學一改講述為主的授課格局，也改變了營銷策劃就是《市場營銷》重復的狀態，學生在教學中深刻體會了策劃的思路、方法，方案設計能力獲得大幅提高。課改后學生在畢業設計、企業服務、大學生創新實踐訓練計劃中有關營銷策劃的環節上表現突出，多次獲獎。
（三）方案發表能力大幅提高
學生在課改后的學習中以小組為單位進行包括營銷診斷方案在內的三次方案發表。方案發表要求在會議室中進行，在規定的時間內，使用PPT進行闡述，然后教師再進行點評。經過這樣的訓練，學生的表達能力、PPT制作能力、團隊的協作都得到大幅提高。
二、營銷策劃課程改革存在的問題
課程改革過程是漫長的，不可能一步到位，有時看似成熟的課改方案因為設計者的經驗、環境等因素，在實施過程中并不會令教師、學生、企業都十分滿意。例如教師講授營銷策劃完整的理論架構和方法，教師講得生動、案例豐富，但無論課程講得如何生動，對學生實戰能力提高的幫助也不大；有的教師以實際企業為例，要求學生在模擬的情景中設計方案，這樣學生的設計能力有一定的提高，但畢竟不在企業真實的環境中，所以實戰性不強。具體而言，營銷策劃課程改革在實施過程中遇到了一些新的問題：
（一）學生的實戰能力難以真正得到大幅提高
項目化課改主要以企業實際案例為背景，教師分模塊對案例分析，在此基礎上，要求學生在模擬環境中撰寫營銷策劃方案。教學過程盡管聘請專家進行講座，并對學生設計的方案進行評價，但是教學仍以課堂教學為主，與現實有距離。比如企業真實的競爭環境、企業的營銷費用成本、企業的營銷管理情況都是制約營銷方案設計的重要因素，但是這些信息在學校內部是難以獲知的。學生并沒有在企業環境中設計方案，仍然不能真正體會企業的需求，所以實戰性不強。
（二）企業真實項目來源有限，教學使用項目相對陳舊
營銷策劃的實戰性非常強，學生需要掌握大量一手數據才能進行方案設計。教學中使用的案例大都是教師親身經歷或者是校企合作過程中得到的案例，畢竟教師參與企業方案設計的數量不會太大，所以總體來說，項目載體來源不多，而且長期使用相同的案例可能造成與瞬息萬變的企業真實環境脫節的局面。
（三）課時有限，制約學生實戰技能的提升
目前營銷策劃課程為64課時，在有限的課時里，需要完成項目案例分析、思路講解、方案設計、方案發表與點評，顯然不太現實，客觀上造成學生資料收集、營銷實踐時間不足的局面。因此，營銷策劃課程改革有必要將教學從課堂為主轉變為課堂、課外相結合的模式上來。通過以上分析，營銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據新的問題不斷完善，以更有利于教學的實施。
三、企業真實項目引領下的營銷策劃課程再改革研究
在營銷策劃課程的教學中應秉持這樣的思路：項目化課內教學和企業實踐教學相結合，盡可能為學生提供企業真實的工作環境、工作任務，讓學生在企業環境中運用所學知識發現問題、分析問題并解決實際問題，親身體驗真實工作過程。因此，“企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革”是一種理論與實踐結合、提高學生實戰能力的模式，有利于課程教學的開展。營銷策劃教學改革以課內教學和課外教學相結合的形式進行。
（一）課內教學實施項目化教學
營銷策劃課程再改革的思路是課內教學繼續以項目化教學為主，即以營銷策劃的類型為載體，課內實施三個項目的教學：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。三個項目的內容由易到難，教師由手把手傳授知識、思路到放手學生設計方案。課內教學主要讓學生掌握營銷策劃方案設計的步驟、思路和方法，注重方案設計的邏輯性，并具有一定的創意思維。同時，培養學生的方案發表能力和演講技巧。課內教學目的是讓學生掌握營銷策劃的理論和撰寫技巧，而實踐教學的目標是讓學生在企業真實環境中解決實際問題，這是單純課堂教學無法實現的。
（二）課外教學實施校外實訓和社團活動相結合的模式
課外教學是營銷策劃課程再改革關鍵環節。課外教學就是讓學生在企業真實項目中獲得實戰能力的提高，以避免紙上談兵的局面。
1.課內、外教學的課時分配
營銷策劃課程再改革的課時分為兩部分組成：課內64課時，課外兩周校外實訓。兩周的校外實訓是提高學生實戰能力、理論聯系實際的關鍵所在。校外實訓主要安排在合作企業進行，這樣便于學生收集企業信息和了解環境，更易于學生撰寫方案，避免空洞。
2.課外教學的內容及方式
在合作企業的兩周實訓中，學生首先進行為期兩天的企業文化、營銷概況、營銷制度、產品推銷等方面的培訓，然后進行一周的營銷實踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據企業項目撰寫營銷方案。學生在企業撰寫比較多的營銷方案是促銷策劃書和營銷診斷方案。比如無錫科技職業學院營銷專業的學生首先在企業促銷并收集資料，然后在學校教師和企業專家的指導下，撰寫節假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業評價，如果企業采納的話，學生將參與方案的實施。這樣，學生在校外教學中，經歷了環境分析、STP分析、營銷策略設計等實戰環節，并及時獲得學校、企業的指導和評價，其實戰能力將獲得大幅提高。
3.課外教學評價體系
學校對學生的課外實訓的評價更接近于企業對員工的評價，評價主要由三方面組成：工作業績（方案設計）、工作態度和工作能力。工作業績主要考核學生的營銷策劃方案的設計能力和發表能力；工作態度則主要考核學生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學生溝通、合作、協調等方面的能力。課外教學評價由學校指導教師和企業指導教師共同進行，其中企業指導教師的考核權重更大，因為企業指導教師對自己企業的情況更加清楚，所設計的方案對企業的意義多大、是否可以實施方案，他們對此有著更清晰的把握。比如，無錫科技職業學院與無錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開發與設計，企業專家在指導學生完成實訓項目后對學生進行評價。評價由專家對學生打分并出具相關證明。
4.注重營銷社團活動
企業真實項目引領下的營銷策劃課程再改革過程中，最為重要的環節是企業項目的獲得，如果沒有項目，學生在企業將無法正常開展實踐工作，當然營銷策劃方案的撰寫也就無從談起了。為了確保實踐教學的效果，學院成立了“營銷策劃社團”，該社團作為承接企業真實項目的主體。該社團由營銷專業學生中的精兵強將組成，在學校教師的指導下赴合作企業進行項目洽談工作，洽談的項目主要為促銷方案設計和營銷診斷方案的設計。營銷社團是課外教學順利開展的基礎，社團承接的項目是營銷專業學生實訓的核心內容。學生在企業真實環境中得以鍛煉，實戰技能才能提升。同時，通過營銷社團的活動又能培養一批熱愛營銷工作的學生，他們的營銷能力和技巧也在社團活動的開展過程中獲得更大的提高，當然畢業后社團成員也會成為合作企業優先招聘的對象。課內外教學的實施將使學生的營銷策劃實戰能力獲得大幅提高，同時企業實際問題得以解決將使專業和課程獲得較好的口碑，有助于促進新的企業項目的獲得，解決課內教學項目來源不豐富的問題，從而形成良性循環的格局。
四、營銷策劃課程再改革實施建議
（一）選擇合適的企業，豐富課內項目來源
企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革實施過程中，企業的支持是關鍵，而獲得企業支持的關鍵是人才。所以在與企業溝通的過程中應考慮企業在這方面的需求，以便促進雙方的合作。例如無錫科技職業學院在課改實施過程中采用學生實訓、實習、就業相結合的方式進行，即安排學生在實訓結束后，經過企業和學生之間的雙向選擇，成立實習小組，在企業從事營銷工作。經過企業的考核，由企業與學生簽訂就業協議，這樣解決了部分學生的就業，同時為企業輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革的實施將有助于解決課改中出現的主要問題。因為課外教學過程中必然會形成一手的教學資料，經過整理后可以成為課內項目化教學新的素材，從而解決課內教學項目陳舊、來源不豐富的問題。當然，教學中也應該及時更新課內教學的項目載體。
（二）協調合適的課外教學時點
課外教學過程中遇到的難點之一就是企業的工作節奏和學校教學安排不一致，企業有時希望學校在非銷售旺季的時候開展課外教學，因為銷售旺季時企業人手不足，不可能安排專人對學生進行指導和培訓。但學校的教學又有較強的規律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時間進行課外教學就成為比較重要的商討內容了。學校在制定教學計劃的時候就應該邀請企業專家參與，除了研討教學計劃的合理性外，還應該討論課程開設的具體學期，以便雙方盡早安排學生的教學事宜。同時，在開設課外教學的學期開始前，學校應該進一步與企業溝通具體赴企業實訓的時點，以便做好教學進程安排?？傊?，因為課外教學會涉及與企業的合作和溝通，所以凡事應及早準備，否則會出現教學目標難以達成、校企雙方不滿的狀況。
（三）注重課外教學過程中的口碑積累
實施企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革的過程中應該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環。首先，校企合作的項目應該確保完成，不要因為任何原因造成“爛尾樓”。其次，項目開展的過程中應該特別教育學生，項目的重要意義，不要因為自身的原因影響項目的實施。再者，項目實施的過程中，指導教師應該全程參與和跟蹤，及時處理其中出現的問題，并指導項目的實施，決不能放任自流，否則項目很容易因為種種原因而失敗。當然，良好口碑的建立將有助于新項目的獲得，從而進一步促進課改的實施。
參考文獻
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營銷方案技巧范文3
企業的高層管理人員會遇到下屬對公司的決策陽奉陰違、懈怠執行的情況，作為“外來和尚”的營銷策劃機構也不見得就“好念經”，在協助企業實施營銷策略時，同樣會遭遇到各種各樣的阻力，企業內部員工暗中阻撓計劃推進的事情也時有發生，弄得營銷策劃機構很是難堪，策劃創意的可信度屢屢遭受質疑。
面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。
征集員工意見和建議。企業和營銷策劃公司的合作，通常是企業老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業后，企業的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監一級的員工。每當我們開始進駐企業，需要和企業員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發自內心地支持企業的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協助企業解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業所信任，老總并沒有把自己當成外人。
邀請員工參與決策。經過內訪外調和創意之后，營銷策劃機構就會為企業拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業高層之間的互動，企業的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業的市場部人員全程參與我們的創意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業，我們都是站在該企業產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業過往所取得成就的情感因素。而企業的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。
制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業的現實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業的時候，我們經常發現一個現象：少數企業是把一個不合格的工作計劃交給員工來執行，更多的企業是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態下能理解的營銷策劃和支持企業提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發新市場、拓展新業務的角度，帶著企業的各級銷售管理人員和業務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業現在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業的營銷實施工作計劃，就是把實現營銷目標的策略分解成一個個的可執行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。
實施戰前動員培訓。培訓的本質是溝通，即教會員工完成工作目標的工具和方法，只有經歷了培訓，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會實現什么樣的目標，并能預期到未來的成功，這時候才是員工是對營銷策劃方案的真正認同。企業的內部培訓質量不佳，問題往往是培訓者未經培訓。雙劍破局營銷策劃機構的每一位文案編寫各種營銷執行手冊文本，同時負責執行方案和計劃對企業內部員工的培訓。每一位進入雙劍的員工，我們都會對他們進行四項演講能力培訓，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經過、結尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應該抓住事件的要點來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發；勸說式演講，比如站在對方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達到讓人發自內心接受的能力；辯論式演講，比如以“農民30載自費研究量子力學，數萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發表觀點，看誰的觀點更具有說服力；而即時性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個演講主題，在短時間內考驗你的知識儲備和語言組織能力的發揮。一般來說，我們對新員工的演講能力培訓是每個季度舉行一次，每次培訓前會教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習的過程用DV錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進行改進。其實人的潛力非常大，通過訓練，大部分人的進步都會令人刮目相看，在和企業員工的培訓溝通中也就充滿信心，以專業技巧做營銷計劃培訓，而不是說教和灌輸，營銷實施工作計劃自然能得到企業員工的用戶和執行。
營銷方案技巧范文4
通過角色模擬操作，使學生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點和精髓。這種實踐式的教學方法，不但能夠增強學習的趣味性，提高學生學習的積極性和主動性，還能加強團隊合作的精神，有利于激發學生的集體凝聚力。
二、情景模擬教學法的實施步驟
（一）課前準備。首先，在硬件條件的準備上，學校必須添置相應的教學設備，如可活動的桌椅、茶具、座機、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設立專門的情景模擬實訓室。其次，在軟件條件的準備上，教師應根據相應的教學目標、教學內容、學生的實際情況與學校的設施，確定哪些內容適合采用情景模擬教學法并制定相應的方案，確保取得預期的教學效果。當然，學生應樹立積極參與的意識和態度，做好角色切換的心理準備。（二）任務布置和角色分配。首先，根據本班學生的性格、特長及領導能力對學生進行分組，力求做到組內學生各有所長，以便于角色分配；其次，在組長的帶領下，組內成員要對案例進行深入的分析與討論，完成對角色職責的認識，撰寫模擬方案，有序安排各個實施步驟，如角色分配、語言編寫、行為藝術等；再次，要與指導教師保持緊密聯系，以便于教師對學生的指導工作的開展。最后，教師應強調學生對本組的方案進行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對比。（三）組織實施。根據教學內容和背景材料模擬出逼真的場景后，學生以事先撰寫的方案為指導，按所扮演角色的職責、任務、人際關系等要求進行情景模擬演練。在這個過程中，學生要以所扮演的角色的身份對具體事件提出相應的對策方法。每組對預設的各個環節演練完畢后，由教師和學生組成的評委小組進行質疑，組長進行答疑。（四）評價與總結。情景模擬演練結束后，作為學生，除了要對本組的演練效果進行總結外，還要以觀眾的身份，對其他組的演練效果進行評價。作為教師，首先要對學生的情景模擬的方案設計和表現進行點評，找出學生在演練過程中的創新點，并給予充分的鼓勵和表揚，對演練過程中出現的問題與不足要究其根源，引導與啟迪學生更好地掌握知識要點。
三、情景模擬教學法在市場營銷課程中的具體應用
案例：一位顧客進入李寧專賣店選購運動鞋，并將李寧運動鞋與其他品牌的運動鞋進行比較，他正在猶豫應該購買哪個品牌的運動鞋，如果你是導購，你會如何接待這位客人？試通過角色扮演進行模擬演練，找出最佳的解決方案。（一）前期準備。1．問題與要點分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統、最富有技巧性的促銷方式。導購是人員推銷的一種，他能極大地激發顧客的購買欲望。但是，在導購過程中應注意哪些接待技巧和語言藝術呢？又有哪些營業推廣技巧可運用到導購中呢？2．任務目標：導購員如何成功向顧客推銷出李寧運動鞋，且顧客是欣然接受的。3．場景設計：準備導購員的工作服和顧客的服裝各一套，運動鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學生共有31人，4人一組，可分7組，其余3人與教師一起組成評委小組。每組中的2人分別扮演導購員和顧客，利用課外實踐進行練習。其余2人除了參與方案撰寫外，還要對模擬練習進行觀看并評價，4人再一起討論分析，如進店接待的注意點、與顧客談話的藝術、營業推廣策略的優化組合等，提出更好的建議和實施方案。（三）模擬演練。請各組學生按照擬好的方案進行正式的模擬演練，并由評委小組進行打分評比，同時，要求其他6組認真觀看。（四）評論與總結。全部演練完畢后，進行組與組之間互提意見與建議環節，指出各組的優缺點。教師在學生評論的基礎上，進行歸納總結，提出在此次演練中導購員能夠成功推銷的以下要點：a．顧客進店時，導購員問好遞水，可以增加顧客的停留時間；b．在談話過程中，有關產品知識的講解一定要體現其高度的專業水平，加強顧客對品牌的信任度；c．針對顧客的比較選購，導購員要肯定顧客對其他品牌運動鞋的認可，在此基礎上引出李寧運動鞋的優點，使顧客更容易接納；d．將人員推銷與營業推廣相結合，采用打折、滿贈、滿減等形式，進一步激發顧客的購買欲。此外，在該案例涉及的知識點的基礎上進行升華，讓學生深入透徹地掌握接待技巧和語言藝術等市場營銷相關知識，并對現實的營銷場景中出現的其他常見問題進行提問，以啟發學生思考掌握。當然，在市場營銷課程教學中運用情景模擬教學法也應注意以下幾個方面，如選題要科學切實、貼近生活，師生角色定位要準確，教學手段要多樣化（如角色扮演、營銷游戲、商務談判）等。
總之，情景模擬教學法既彌補了中職市場營銷課程教學中“重理論，輕實踐”的不足，真正實現了教學內容和教學方法的改革，又讓學生在寬松和諧的環境中掌握知識，提高學習能力，成為主動學習者，同時，也為學生今后的就業奠定了扎實的基礎。因此，在市場營銷課程中實施情景模擬教學法勢在必行。
參考文獻：
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［2］尹子民，孫輝，巍穎輝．情景模擬教學法的初探［J］．遼寧工業大學學報（社會科學版），2009（3）．
營銷方案技巧范文5
最近一年多的時間，中國移動推出了SI（Service Integrator）合作伙伴計劃，這是之前所沒有的一種商業模式，應該說是一個新事物。相比之前推出的SP（Service Provider）夢網創業計劃針對個人客戶市場，SI合作伙伴計劃面對的則是企業客戶市場?？蛻糇兞?，之前基于個人客戶市場的營銷可能統統都要改變，在這種情況下，我們該怎樣來做營銷呢？
當我們把思路放得更開闊一些，我們發現其實中國移動SI特別是系統集成和解決方案提供的SI，其市場特征和已有的軟件和系統提供商是如此的相似。經驗告訴我們，從客戶購買行為特征和關注的產品價值，我們可以找出與我們當前所在的行業相類似的行業，從而可以從類似行業中找到我們創新的基因，最終轉化為有效的營銷行動。
筆者有機會在一家高科技公司，從事市場營銷的工作，我們的產品是基于IP的面向未來的軟件通信系統，主要針對的是企業客戶。下面我將以此為基礎來展開，秉承客戶是營銷的起點，相比移動SP來說，當客戶改變了，看看我們應該怎樣應對。
一、 客戶變了
相比移動SP面對的個人客戶市場，作為移動SI我們現在面對的是企業客戶市場。其中客戶是對新的通信手段有需求的中大型企業，特別是政府機關和企事業單位，與大眾個人客戶相比，這樣的企業客戶有明顯不同于以往的客戶特征，現簡要分析如下：
1、消費價格。相比于個人客戶對產品價格的高敏感性，企業客戶特別是政府機關以及事業單位，對產品價格的敏感性相對要低得多。一般來說，企業客戶能承受的價格比個人客戶明顯要高得多，這一點相信大家不會有什么懷疑。
2、消費行為。企業客戶在采購大件商品時，往往表現為一定的團體決策，另外對于企業客戶來說，決策者、建議者、購買者、使用者往往不是同一個人，所以決策過程相對表現得長且復雜。對于我們的通信系統來說，就屬于這樣的大件商品。
3、消費心理。相比個人客戶對SP產品的消費，表現為相當的沖動性，企業客戶對SI產品則明顯要理智得多。另外企業客戶特別是作為政府機關和事業單位的企業客戶，資金實力雄厚，支付能力特別強。他們一般講究的是社會效益，而不是經濟效益，簡單的說就是表現為對“政績”的關注。
從以上企業客戶關鍵的三點特征來看，其有類似于大型軟件（諸如：ERP、CRM等）以及計算機系統集成的銷售目標客戶。根據基于類似行業的營銷創新方法，對于針對企業客戶銷售的通信系統，我們不妨從學習和借鑒上述行業的營銷方法開始。
二、 產品得變
相比移動SP的產品，移動SI的產品的技術門檻要高得多。從項目管理軟件、國有資產管理軟件以及財務管理軟件的營銷來看，我們需要對產品進行精致化、專業化、形體化的包裝，讓產品能給客戶以高價值的認知，與產品的高技術特征相匹配。
1、文案包裝。除了注重對市場定位、品牌定位、產品定位、產品賣點的文案表述外，還需要注重撰寫好《產品介紹》、《產品白皮書》、《用戶手冊》等市場資料。如果說以上的三個文案包裝組合解決的是給客戶以強烈的視覺震撼，那么具體的文案內容就是需要給客戶以強烈的心靈震撼。比如：通過對相關領域知識、淵源、現狀、難點等的闡述，給客戶以“專家”的印象，從而讓客戶認為我們所推出的產品絕不是一時沖動，而是基于我們深厚而專業的行業背景。還有通過對產品功能、產品特點和競爭優勢的提煉，給客戶以“量身訂做”的感覺，讓客戶覺得我們的產品就是為他而設計并且也只有我們才能最好的滿足他們的需要。以上就文案包裝列舉了一二，可以說其要點不完全就這些，值得指出的是，銷售的成功有賴于客戶對我們認知的建立和信賴的形成，而以上的文案包裝恰恰是有助于達成這樣的效果。
2、產品包裝。相對于移動SP，作為移動SI，我們需要改變的是：我們現在賣的不是“產品”而是“解決方案”。所謂的解決方案，或許除了產品本身外，我們還要提供更多的咨詢、顧問、培訓和服務。當然這些除了對產品進行 “解決方案”化的包裝外，我們更多的是要為產品“解決方案”式的“專家銷售”做好準備。另外，學習很多ERP企業的做法，為了讓無形的軟件實體化，我們還需要對產品進行包裝設計，將系統的軟件部分刻錄放進一個光盤，再用一個精心設計的包裝盒及其它輔助包裝將光盤打包，這樣就實現了把無形的軟件做到了實體化。通過以上兩個方面的產品包裝，我們基本上就為產品的銷售做好了準備。
不管是“文案包裝”還是“產品包裝”，以上對產品部分的變化，都是基于客戶的改變，結合產品本身的特點而進行的。
三、 銷售得變
相比移動SP的銷售，移動SI產品的銷售明顯要復雜得多，其所運用的市場營銷的知識、技巧和方法，比移動SP的銷售要系統、高深得多。如果說移動SP產品的銷售，主要是靠推銷的話，那么移動SI的產品則需要營銷才行。
1、移動SP產品的推廣，以短信群發、報紙廣告以及電視電臺廣告等線上廣告宣傳手段為主，較少采用人員銷售、地面活動等線下市場營銷方法。對于移動SI產品的推廣，我們恰好需要調整過來，我們將主要通過人員銷售、地面活動等線下市場營銷方法來達成產品的銷售，而以媒體廣告為輔，來作為銷售的空中支援。
2、對于移動SI產品的銷售人員，參考大多數高科技IT企業的要求，我們需要我們的銷售人員成為該領域的專家，以實現專家型的銷售。要做到專家式的銷售，銷售人員必須具備三方面的知識：對產品的熟悉（表現為對產品的功能、特點和競爭優勢等的透徹了解）、對系統的熟悉（表現為對工作原理、系統構建、技術參數、設備價格等的清楚明了）、對銷售的熟悉（掌握了直銷客戶的銷售方法、步驟和技巧）。同時基本具備以上三方面知識的銷售人員，才能實現專家式銷售，快速獲得客戶的信任，最終才可能高效率達成銷售的成功。
3、實現專家式銷售，是高科技IT企業解決方案營銷的需要。前面說過，所謂的解決方案，或許除了產品本身外，我們還要提供更多的咨詢、顧問、培訓和服務。由此可見，這是產品銷售的本身對銷售人員的要求。專家式銷售強調以我為主，這一點特別重要，我們曾經有碰到銷售人員按照客戶自己的想法給的解決方案，回來公司問我們應該怎么給客戶提供，其實最好應該是銷售人員給客戶出解決方案，接受客戶的咨詢，提供顧問服務，通過“培訓式”的銷售溝通，來影響客戶從而做到“以我為主”，讓客戶來選擇。
從上面我們可以看出，移動SI產品的銷售和大多數高科技IT企業的軟件和系統集成等的銷售完全類似，強調的也是市場和銷售的結合，以我為主進行專家行銷。
四、 公關得變
移動SI和移動SP都有不同于一般高科技IT企業的地方，就是都需要和中國移動取得合作關系。下面我們所說的公關，主要說的就是針對中國移動的公關，特別是對移動SI來說，良好的公關可以獲得有利的合作模式和更大的支持力度。
針對中國移動的公關，移動SI應該做那些調整呢？思路之一還是從客戶開始，移動SI針對的是企業客戶，下面就是從企業客戶開始衍生的幾點公關方法：
1、如果說移動SP和移動SI做的都是增值業務的話，那么移動SP做的僅僅是針對移動現有的個人客戶，提高他們的ARPU值（每用戶平均收入ARPU-Average Revenue Per User），而移動SI則不僅僅是提高用戶的ARPU值，比如我們公司的軟件通信系統還可以幫助中國移動發展新的客戶。由此可見，移動SI公關時可能多了的一個籌碼就是可以幫助中國移動發展新用戶。
2、根據筆者曾經的移動SP行業經驗，移動SP的業務大多集中在低端個人客戶市場。從這個角度來看，移動SI目前發展的絕大多數都是高端的客戶，并且客戶一旦使用了移動SI的產品，則會對該產品形成相當程度的依賴性，就如網絡用戶使用騰訊QQ后產生的依賴，而這種依賴最終可以表現為對移動網絡的依賴。從這一點來看，移動SI可以幫助中國移動吸引、留住甚至鎖定高質量的客戶，這也可以成為移動SI公關的資本。
3、移動SI面向企業客戶市場，提供的是“解決方案”級的產品。無論是從技術的先進性、復雜性還是從系統的搭建和運營成本，都不是一般移動SP產品可以相比的。通常，移動SI還需要向企業客戶提供咨詢、顧問和培訓服務。所以從這個方面來看移動SI在公關時，完全有理由以提供的是解決方案而非一般的移動SP業務，為合作的業務制定相對高且客戶能接受的定價，爭取到中國移動的認同和支持。
在對中國移動進行公關時，當然遠遠不止這么幾點方法和技巧，比如從他們對“政績觀”的重視，對成功的追求，對得到支持的需要以及個人的喜好等等出發所衍生出來的公關技巧。
營銷方案技巧范文6
1.1市場調查與預測實踐教學的課程設計
《市場調查與預測》作為市場營銷的專業主干課，實踐教學是在學生掌握了市場調查與預測的基本理論知識的前提下讓學生能夠利用所學的理論知識來指導虛擬的營銷實踐操作，從而不斷培養學生分析問題和解決問題的能力。在營銷模擬軟件中市場調查及對企業經營業務的預測中，軟件業給出了大量的介紹和相關的模擬練習，這些都使得學生比較直觀的感受市場調查與預測的具體知識點，如在模擬營銷軟件中有關護膚品的營銷推廣需要學生利用市場調查與預測中實驗法的相關知識，在營銷模擬實踐環節中，軟件設置了是實驗法的相關練習和知識點復習環節，使得學生理論和模擬的實踐充分融合在一起。模擬營銷環境下的市場調查與預測的實訓模塊主要包括：各種調查方法的應用：文案調查操作、各種市場觀察法和訪問法、問卷調查法的應用、實驗調查法和態度測量表法、市場抽樣調查方法（常見的隨機抽樣技術的應用）、判斷分析市場預測的基本方法等。
1.2消費者行為學實踐教學的課程設計
消費行為學研究的是消費者的購買行為和其中所蘊含的使用商品或是勞務的行為規律性，從而讓企業了解或是認識消費者的消費心理及消費欲望，從而有針對性的制定相應營銷策略，比如，通過對消費者購物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉變成現實的需求，甚至在一定程度上還反過來促進企業不斷開發新產品，不斷地滿足潛在消費者的需要，等等，這些都是對消費者行為研究的結果。模擬營銷軟件結合這一點設置很多虛擬消費場景，在手機銷售、家電類產品銷售的模擬練習環節都融入了大量的消費者購買決策的過程的相關內容，讓學生根據虛擬營銷活動的銷售情況，進行深入的分析，從而最終形成分析報告并且提出相應的改進措施。在這樣的訓練過程中加深了學生對理論知識的掌握，提高了學生的實踐操作能力。
1.3現代推銷技巧實踐教學的課程設計
現代推銷技巧此門課程的實踐性較強，它要求學生不僅要具備市場營銷學的基礎知識，同時還要掌握一定的消費者心理學的內容，通過不斷地訓練，成為合格的銷售人員，這樣畢業后才能較快的適應現代企業的談判與推銷工作的需要。針對該門課程營銷模擬實驗室的環境下可以開展相應的實訓實踐活動，在實訓中都設有相應的訓練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓環節，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎上能夠獨立地進行產品的推銷、介紹和說明，從而引起消費者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過程中出現的問題，高效率的利用成交機會，不斷促進成交；強化客戶關系管理，等等一連串的模擬過程，試圖使學生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場景之中。
1.4市場營銷策劃實踐教學的課程設計
市場營銷策劃活動是一種具有創意性的專業實踐，營銷策劃在本質上是一種經營思考的方法與程序。《營銷策劃》是一門以營銷學、策劃學、等學科為基礎，市場營銷策劃作為市場營銷學領域中新崛起的細分學科，具有鮮明的創新特點和可操作性，開設《營銷策劃》課程總的教學目的是培養和訓練學生市場營銷的實際操作能力。模擬營銷軟件的部分模塊對營銷策劃的知識點也有針對性的設置，通過讓學生參與模擬企業實際（或自主創業主題）的營銷活動，根據模擬企業實際情況對部分營銷活動進行策劃，形成方案或策劃書，從而達到讓學生：首先，掌握企業營銷策劃的具體方法和程序并在此基礎上能夠運用所學營銷策劃的專門知識解決模擬企業營銷中存在的實際問題；其次，不斷提高市場策劃的理論的應用能力從而比較熟練的掌握市場營銷策劃的方法與技巧。模擬營銷實訓的項目和內容主要有：市場營銷策劃的一般原理，選定策劃主題、市場營銷策劃的基本流程如開展策劃創意案例演講賽、市場營銷調查與研究策劃、STP戰略策劃、市場競爭策劃、企業形象策劃如制作公司CIS設計方案、顧客滿意策劃如為選定企業設計企業滿意度的調查及企劃案、產品策劃為某運營商品牌業務的新產品策劃分析、價格策劃數據業務市場價格策劃評析、分銷策劃模擬設計一種零售類業務銷售渠道、促銷策劃：××業務促銷策劃方案、整體策劃方案的整合與集成。
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