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傳統營銷方案范文1
[關鍵詞]解決方案營銷；顧客導向；關系營銷
[中圖分類號] F270 [文獻標識碼] A
[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03
傳統的營銷模式過于強調“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導向形成“產品迷戀”和“營銷近視”，從根本上忽略了顧客關系資產及顧客參與價值創造，導致企業不能形成持續的核心競爭力。隨著顧客參與、互動和體驗漸成趨勢，消費者已不再是被動的旁觀者，尤其當顧客關系成為資產，企業不得不從本質上審視傳統營銷模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營銷為企業實現營銷模式突破、獲得差異化優勢提供了方向和思路。
一、顧客導向：解決方案營銷的“道”
由于新競爭者、新技術不斷出現，產品同質化程度進一步加劇，消費者行為毫無規律地持續變遷，使市場競爭更趨激烈，導致傳統營銷模式集體遇阻，陷入“紅?！??！八{?！痹谀睦?解決方案營銷成為實現差異化突破的重要利器。
管理大師彼得?德魯克說：“企業的根本目的在于創造顧客”，[1]而營銷大師菲利普?科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值”。[2]解決方案營銷就是站在顧客的角度看待問題，處處為顧客著想，為顧客提供整體、集成的解決方案。
解決方案營銷的本質，在于使企業實現兩個關鍵性轉變：一是由“競爭導向”向“顧客導向”的轉變，二是由“交易型營銷”向“關系型營銷”的轉變。表1歸納了傳統營銷模式和解決方案營銷的本質性區別。
資料來源：作者根據相關資料整理。
傳統“競爭導向”的營銷模式，企業從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產品迷戀”不可自拔；“交易型營銷”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價值(Customer Life Value，CLV)及顧客關系資產(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環之中。顯然，傳統營銷模式關注的焦點僅在于企業自身利潤。
解決方案營銷不只是銷售產品，更重要的是以顧客和顧客需求為導向，幫助消費者解決問題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營銷的全程溝通，使企業和消費者建立起了一種長久的相互依賴關系，顧客和企業成為互動的利益共同體，并一起參與價值創造。由此可見，解決方案營銷更注重創造顧客價值和建立顧客關系，通過為顧客提供滿意、系統的解決方案，而獲得企業持久的競爭力和利潤源泉。
二、質量差距模型：解決方案營銷的“術”
那么，企業該如何為客戶進行差異化服務，提供客戶滿意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務質量差距模型(圖1)為創造顧客價值、實現顧客滿意提供了基本的解決思路。[3]
資料來源：本文參考文獻[2]
可以看出，服務質量差距模型的主導思想是顧客導向，核心脈絡是關系營銷。模型設計的終極目標在于提高顧客感知價值，實現顧客滿意。由上述質量模型可知，在企業提供服務的過程中，從公司對顧客期望的認知到服務質量的規范化，再到服務信息向顧客的傳遞以及服務的實際執行，企業層面存在著四個明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產生雖然在顧客層面，但屬于企業層面4個差距綜合作用的結果。這些差距極大地影響著顧客的感知服務質量，因此，解決方案營銷進行差異化服務的根本之“術”，在于敏銳、及時地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。
1.全面了解顧客期望
質量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實際期望存在偏差。只有理解顧客內心深處的真實期望，才可能提供正確的服務。
顧客光顧咖啡廳的真實期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認為。星巴克沒有發明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網絡工作”的解決方案，創造了革命性的顧客消費體驗，以“第三生活空間”贏得顧客忠誠，并通過終端建立品牌，成功實現了全球快速擴張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務期望。
碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買住房的顧客期望是擁有“一個五星級的家”!而不是房地產公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿足消費者居住需求的整套解決方案。
了解顧客期望的根本途徑在于實施專業、充分的營銷調研(顧客訪談、投訴系統及顧客座談小組等形式)，傾聽顧客的聲音。并藉于關系營銷，建立長期穩固的顧客關系，與顧客進行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營銷的首要策略。
2.選擇正確的服務標準和規范
質量模型中差距2形成的主要原因，是公司設計、執行的服務標準與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉變為服務質量標準時遇到了困難。選擇顧客驅動的服務標準，是顧客導向和價值創新思想的體現。
美國聯邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務標準與評估指數。這套服務質量指數(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實施的服務達到既定目標：“每個環節、每次服務讓顧客100%滿意，每件郵包處理達到100%服務標準”。聯邦快遞的SQI完全以顧客為導向，值得國內快遞企業思考和學習。[4]表2.聯邦快遞SQI因素和權重
資源來源：本文參考文獻[1]
使汽車消費大眾化的福特汽車公司(Ford)通過對2400名顧客進行市場調查，了解他們對汽車購買和服務的期望，制定了福特汽車經銷商使用的“顧客關懷”標準。其中7條對顧客至關重要的服務標準包括：(1)顧客要求服務的預約一整天都有效；(2)必須在4分鐘內開始接待顧客；(3)禮貌地指出顧客需要的服務，準確記錄并與顧客逐一核對；(4)每次進行的服務一定要正確；(5)顧客詢問后的1分鐘內提供服務的基本情況；(6)在約定的時間替代車必須準備好；(7)提供詳細的作業、保險范疇和收費說明。
解決方案營銷的關鍵在于提高顧客感知的服務質量。如果沒有服務標準或所制定的標準偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務質量感知。因此，通過制定和選擇反映顧客期望的服務標準和規范，是彌合質量模型差距2、提高顧客感知質量的關鍵舉措。
3.按標準提供和執行服務
質量模型中差距3形成的原因，是企業市場一線(如營業廳、經銷店等)實際提供的服務與公司制定的服務標準不一致，即現場服務人員未按制定的標準和規范提供服務。
解決方案營銷的方案再完美，服務標準再完善，其執行和落實必須依靠公司的現場服務人員。因此，招聘、選擇、培訓和激勵員工或經銷商，使員工和公司的價值觀、行為標準一致，成為提供解決方案營銷執行層面的重要工作內容。
如果說符合顧客期望的標準和規范是方案營銷的“硬件”，那么實施和執行服務標準的員工及其技能就是方案營銷的“軟件”。前者容易復制和模仿，而后者卻構成企業的核心競爭力，不可模仿，難以復制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著名公司先后建立“企業大學”(表3)，培育企業文化，培訓員工技能，為實施解決方案營銷插上隱形的翅膀。
資源來源：王世英等.培訓革命[M]. 北京：機械工業出版社，2007. 作者整理。
麥當勞(McDonald’s)成功的國際性擴張，并能保持其產品和服務標準化的重要方法，就是對全球的麥當勞員工在成為經理之前通過“漢堡包大學”進行系統培訓。每年大約來自100多個國家的3，000多名員工來到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學”注冊，參加高級運營課程學習。課程的80%集中于溝通和人際關系，培訓的結果使得各國的經理血管中都流動著相同的“番茄醬”。
宜家(Ikea)堪稱解決方案營銷的典范，成為讓顧客參與價值創造和經歷體驗營銷的先行者，創造了獨有的差異化優勢。宜家實現在全球成功擴張的關鍵在于公司的政策，它允許每一家經銷商根據當地的市場需求和預算制定自己的營銷組合，使公司提供的服務更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動關系，顧客可以加入宜家的生產系統，通過參與制造(組裝家具)和運送過程為自己創造價值，體驗愉快、有趣、難忘的經歷。
解決方案營銷的最高境界，莫過于“我的地盤我做主”，顧客親自參與價值創造，顧客說了算。因此，最能令顧客滿意的服務標準，莫過于顧客的營銷體驗和難忘經歷，其他一切都是多余。
4.履行承諾，制造驚喜
質量模型中服務差距4形成的原因：公司實際提供的服務與公司廣告、促銷等宣傳的承諾不一致，或者促銷、廣告溝通過程中出現“多個聲音”誤導顧客，影響顧客的質量感知。
顧客滿意是顧客期望績效和實際獲得績效的函數。[5]公司通過廣告、促銷等各種溝通手段傳達的服務承諾，會提高顧客期望，并以此作為評價服務質量的標準。因此，實際提供的服務與公司承諾的服務兩者之間的差距，將對顧客滿意產生負面影響。企業不能兌現承諾的主要原因在于：承諾過度、或市場部和公司其他部門缺乏良好溝通、或各服務網點政策與流程不一致。
從價格到服務，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業巨頭的根本原因，在于它以顧客為導向，從顧客的基本需求出發，讓顧客能在最短的時間內，體驗到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度。“顧客永遠是對的”，體現了沃爾瑪的服務理念，也成就了沃爾瑪零售業的霸主地位。
李維特教授說：“產品是一種允諾，一系列的價值期望，這是產品的非有形體部件，但它與產品的有形體部件一樣完整。”[6]因此，解決方案營銷要通過有效的整合營銷傳播，管理服務允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。
“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”。解決方案營銷，從來就不是銷售產品，是提供顧客需要的解決方案。
[參考文獻]
[1]彼得?德魯克. 管理的實踐[M]. 北京：機械工業出版社，2005.
[2]菲利普?科特勒，凱文?萊恩?凱勒. 營銷管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.
[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).
[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.
[5]肖 鵬，李 林. 網絡營銷――我國中小企業市場創新的新方式[J]. 當代經濟管理，2007，(5)：36-39.
[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.
Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle
Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3
(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)
傳統營銷方案范文2
根據國家統計局在2011年1月公布的數據顯示,中國的零售消費市場雖然一路走高，但零售企業也面臨著因成本上漲帶來的市場價格與利潤的競爭壓力。零售經營商突然發現，不管如何加大投入力度，傳統營銷模式收效越來越低，飽受詬病的舊式營銷模式已經傷痕累累。不僅如此，當下國內零售業還遇到客流量減少、銷售額下降、利潤銳減等一系列問題。
隨著電子商務營銷渠道的不斷深入，傳統營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現出向多元化、個性化轉變的趨勢，這些都促使經營商努力尋找新的營銷模式。
依托數據庫的直郵營銷――營銷發展新方向
對于商品流通，業內專家認為，面對網上零售的沖擊，未來的零售業整個流通環節將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經營商所采納。
零售業態正在朝著多元化和細分化轉變，經營商的出發點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業目前的發展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結合數據管理和分析技術進行定向、精準的新營銷方式――依托數據庫的直郵營銷便進入了經營商的視野。在歐美，依據客戶數據庫分析進行營銷活動已經達成了一種共識。
中國的數據庫營銷現階段主要體現在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結出客戶的關注點，并在此基礎上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。
正是看到了依托數據庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數據庫營銷的中國直郵市場。
精準、個性的直郵模式
商業銷售的生存基礎是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業解決方案圍繞這一核心問題，通過對現有客戶數據的整合和管理，實現多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調精準、有效的營銷模式。
簡而言之，它促進了零售企業從傳統的直復式營銷向個性化直郵營銷轉變，符合消費觀念向多元化、個性化轉變的趨勢。
中國郵政和安客誠的零售行業解決方案是對現有數據庫營銷模式的創新和升級，它將精準的直郵與數據庫營銷服務融合到了一起，涵蓋零售業從新店開張到客戶后期維護的關鍵營銷階段。雙方合作將有效打開國內零售業營銷活動受眾低、準度低的僵局。
傳統營銷方案范文3
通信技術專業作為柳州鐵道職業技術學院的主體專業之一，不斷深化專業建設與改革，結合電信行業的發展趨勢與學院通信技術專業自身的定位及特點，自2005年起從通信技術專業中劃分出電信市場營銷方向，到目前為止，已有三屆畢業生。這些學生畢業后主要集中在電信運營商的市場部門從事電信業務的受理、電信業務的宣傳與推廣、電信營銷的組織與策劃及電信營銷活動的實施等工作。從企業的反饋來看，這些畢業生普遍具備了較好的理論基礎，但是缺乏實踐經驗和實戰技巧。通信專業營銷崗位不同于一般的技術崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向學生的職業素質在仿真的實訓環境下很難形成與培養。例如，國家職業標準中電信營銷員的主要工作內容包括業務促銷、市場調研、業務演示及計算機操作與業務資料管理等內容，絕大部分內容都與真實的客戶和業務相關，而真實的客戶和業務在傳統實訓室中是無法仿真出來的。基于此，我院與電信運營商合作，構建校內營銷生產性實訓基地，以提升學生的實踐經驗和實戰技巧，更充分、系統、完整地培養學生的職業技能和職業素質。
基地建設
（一）備選方案分析及選取方案一：在學院實驗樓建設仿真虛擬基地，所有業務均在虛擬的情景下開展。方案二：引入電信運營商在學院租賃場地建立營業廳，該廳由電信運營商運作，允許專業學生到該廳參觀與體驗。方案三：學院提供場地，公司負責整個基地的建設（包括裝修、相關設備購置），基地運作由公司委派管理人員，適當聘請專業學生參與部分業務。有專業課程教學需求時，由專業教師向公司提出申請，公司給予支持與指導。方案四：學院提供場地和設備配置，公司負責基地的裝修和業務指導，實踐基地的運作完全由學院教師營銷隊伍負責。實踐基地運作過程中需要的技術和業務輔導，由公司支持并給予培訓。公司適時與學生溝通，給予學生職業素質訓練和指導，并提供就業求職幫助。
通過對比不難發現，“方案一”還停留在傳統實訓室建設的階段，無法滿足真實職業環境的要求，不能開展生產性實訓任務。“方案二”的問題主要集中在營業廳（基地）服務教學的功能無法實現?！胺桨溉敝型ㄐ艑I教師和學生的參與程度非常有限，專業教學活動的開展也將受限于公司?！胺桨杆摹敝?，基地的運行和管理完全由通信教研室負責，對于專業教師來說，能親身體驗收集第一手資料，從而為教學積累更多的案例和原始材料，并且能隨時在基地開展教學活動；對于專業學生來說，能參與到基地運行與管理的全過程，并且還能在專業教師的指導和公司的支持下開展多種與專業相關的實踐活動，能切實提高其實際動手能力和職業素質。因此，“方案四”能更好地滿足教學、各種實踐教學活動的開展以及專業學生的培養與鍛煉的需求。
（二）基地建設的實施方案通過與中國移動通信有限公司柳州市魚峰分公司（以下簡稱魚峰分公司）洽談，達成共建校內生產性實訓基地的意向?；亟ㄔO擬分階段進行，最終建設成可滿足魚峰分公司開展多種業務和實踐教學活動及生產性作業要求的營銷生產性實訓基地?；夭季忠巹澣鐖D1所示。階段劃分與階段建設目標及所需設備配置如表1所示。
（三）基地運行效果根據上述基地建設規劃與進程安排，本營銷生產性實訓基地于2009年4月27日正式建成營業，現已到第二階段，即除了可以開展普通營業廳的業務演示與業務辦理之外，還能開展基地外的營銷策劃、組織及實施等營銷活動?；噩F已招聘5名專業人員負責基地的管理與日常事務，同時還由32名該專業學生（2007級通信專業營銷班）組建了一支營銷團隊，目前主要開展基于基地的各種電信營銷方案的策劃、組織及實施活動?；氐慕虒W實踐及效果從以下幾個方面闡述：專業知識的學習與掌握實施地點：基地的業務辦理區和業務演示區。在學生學習《現代電信業務》課程中電信業務知識時，結合基地已開展的實際電信業務推廣方案來介紹業務知識，通過對真實客戶的業務介紹和業務推薦，強化和積累對電信業務知識的理解與掌握，并可通過具體業務聯系到專業課程理論知識，增進學生對具體電信業務技術實現流程和通信網結構的理解與掌握，提高學生的學習興趣和熱情。通信技術、移動通信技術和計算機通信專業開設的《現代電信業務》課程均可采用上述模式實施課程教學。職業技能的練習與訓練實施地點：營銷組織與策劃工作室。新版《電信業務營銷員國家職業標準》一書中，電信業務營銷員的職業技能主要包括業務促銷、市場調研、業務演示及計算機操作與業務資料管理等方面。這些技能的訓練均可依托基地中的營銷組織與策劃工作室開展。具體實施方案如下：在學習和掌握一種電信業務之后，學生根據業務本身的特點進行營銷策劃、組織與實施，既有利于業務知識的深入了解，又可強化電信營銷能力，將《電信市場營銷》和《現代電信業務》等營銷方向的主干課程有機結合、相互促進。同時，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學生分組輪流使用，將班級學生組成不同營銷團隊進行生產性競爭演練，促進學生的參與意識，從而產生更好的營銷成果。
傳統營銷方案范文4
一、從金融服務向金融呵護轉變
傳統的商業銀行公司業務營銷方式是為企業提供綜合化的金融服務，以存款、貸款業務為基礎帶動各類金融產品的批量銷售。這種金融服務方式的優點是以點帶面，利于推進相關業務的同步增長。但是這種營銷方式的弊端在于商業銀行提供服務的過程中容易陷入以我為主、粗放化的產品推銷模式，從而忽略了企業真正的需求，造成營銷效率的損失。那么商業銀行究竟應該如何避免向企業提供綜合金融服務方案過程中的效率損失，實現更高效率的營銷？
最為重要的是轉變營銷思路，銀行在服務企業的過程中應該從原先的金融服務（FinancialService）理念向金融呵護（FinancialCare）理念轉變。這種轉變最為重要的就是銀行在為企業提供綜合金融服務的過程中從企業角度出發為其設計金融產品、提供金融服務方案，是一種對傳統綜合金融服務的精細化改進。盡管企業在業務發展過程中都會體現出金融需求，但是不同企業自身的財務狀況不同，其所使用的金融產品也不盡相同，如果銀行從自身業務營銷的角度出發，將營銷業績壓力較大的產品強制向客戶推廣而不考慮客戶的實際產品使用需求，銀行的營銷業績或許會增加，但是銀行提供的金融服務并未有效的與企業需求進行對接，部分企業或許因為要維持與銀行良好的合作關系而被迫接受銀行推薦的金融產品，而企業的融資需求也并不一定能夠很好的得到解決。
因此，商業銀行在向企業提供綜合金融服務的過程中應該轉變思路，從向客戶推銷產品轉變為根據客戶的財務狀況和實際需求為客戶設計或推薦能夠有效對接客戶需求的產品，幫助客戶解決實際融資問題，以體現出銀行在為企業提供金融服務是從企業利益角度出發，幫助企業改善財務狀態，而不是為了實現自身利益而強行向客戶增加不必要的金融負擔。
二、金融產品設計要體現差別化
目前很多商業銀行金融產品的設計和推廣都具大規模、批量化、模式化的特點，同時由于金融產品的可復制性較強，導致目前整個金融市場上銀行能夠為企業提供的金融產品具有很強的同質性，從而令商業銀行的市場競爭日趨激烈，各家銀行都拿著幾乎相同的產品面向同樣的客戶群體進行大規模營銷，即便某些產品能夠與客戶的需求相匹配，但是如此大規模的產品同一化必然會造成市場上金融產品供給過剩，而商業銀行在提高市場份額的驅動力引導下，很難避免陷入價格戰的困境之中。商業銀行應該在金融產品的設計方面尋找新的出路，針對不同客戶的不同需求特點和不同風險特征進行差別化的產品設計，以幫助客戶解決企業實際存在的財務問題。
金融產品設計的差別化其本質是一種對客戶金融服務的精細化改進或者可以說是對客戶的一種金融呵護。因為金融產品的差別化過程是構建在銀行充分了解客戶的需求狀況及客戶未來業務發展規劃的基礎之上的。銀行要設計出與客戶需求相匹配的產品，就必需深入了解客戶，并且從客戶的角度出發，銀行為客戶設計的產品至少能夠具備以下兩個特征：第一，從產品內容維度來講是一種個性化的定制產品。傳統的銀行金融產品更強調從銀行角度出發來為客戶提供解決問題的方案，而要想實現金融產品的差別化設計則需要從企業的現實狀況出發，動態地根據企業不同時期的財務狀況來為企業提供金融解決方案。從而在解決企業資金缺口的同時讓企業財務狀況更加健康的發展。第二，在時間維度方面是一種針對需求的動態服務。傳統的金融服務更多地是針對企業需求的一次性金融服務，以產品為工具來解決問題，而企業需要的是一種顧問式的動態跟蹤服務，針對企業金融需求提供的服務產品不能僅僅拘泥于就事論事，而應該關注其使用金融產品后會對企業財務方面和業務方面能產生什么樣的影響，并且能夠幫助企業將使用金融產品過程中的不良影響降到最小。
探索金融服務方案訂制新方法制定一套能夠打動客戶且讓客戶滿意的金融服務方案，不僅需要理念上的轉變和產品上的創新，切實可行的操作方法也是必不可少的。在總結以往與客戶合作的經驗基礎上提出如下幾點以供參考：第一，以客戶財務狀況作為切入點制定金融服務方案。在為客戶制定金融服務方案時應該首先了解客戶的財務狀況，一般有信貸業務合作關系的客戶都會向銀行公開財務報表，客戶經理從客戶的財務報表分析出發，關注企業的資產負債結構情況以及現金流情況，將客戶的財務狀況與其所處行業的平均水平進行比較。第二，針對客戶的財務狀況尋找業務切入點。針對客戶財務報表中所體現的現金流情況、資產負債情況選擇能夠優化客戶財務狀況的金融產品進行營銷。第三，在向客戶營銷的過程中要全面了解客戶的業務發展情況以及未來的業務發展規劃。第四，結合客戶的業務發展情況，為客戶設計具有個性化的金融產品或在現有的產品基礎上進行修改以便更好地與客戶需求相匹配。第五，從金融顧問的角度對客戶未來的業務發展提出建議，并將合適的金融產品與之組合向客戶提供綜合金融服務方案。方案不應是產品的羅列，而應該將重點放在客戶使用某一項產品后的效果分析。
傳統營銷方案范文5
在2012年11月的全體員工大會上，新意互動正式公布了公司轉型的方向：從整體打包的數字全案服務公司，升級成為一站式購齊（one stop shopping）的數字解決方案服務平臺。
平臺是未來
數字營銷領域的發展日新月異，新的技術、應用、模式層出不窮。隨著移動營銷、視頻營銷、搜索營銷、微博營銷等各種營銷方式的涌現和成熟，吳孝明敏銳地意識到，現在的廣告主正在慢慢轉向，那就是廣告主們逐漸不再一定要找一家廣告公司來自身全部的廣告業務，而是有可能在每個領域里面物色找到最專業的公司來為自己服務?！拔覀冋强吹搅诉@個趨勢，所以才提前做出調整、做好準備，以便更好地服務好我們的客戶。而依照新意互動對數字營銷市場一向敏銳的趨勢觀察、準確的時機把握，我們對這一次的轉型有絕對的把握與信心，而且將會引起并帶領這樣的一個潮流?！眳切⒚黝H為自信地說。
數字領域的營銷方向多種多樣，每個方向都值得深耕，并皆可衍生出有能力提供專業服務的各型公司，比如現在市場上就有不少專注于微博營銷的小型服務公司。而隨著市場的發展，廣告主的需求也愈發多樣化，每一個營銷方向的服務都變得更加重要，可是對于像新意互動這樣為客戶提供整合數字營銷傳播服務的廣告公司來說，也許不可能針對不同的營銷方向成立不同的公司來為客戶服務，由此，新意互動“一站式購齊”的數字解決方案服務平臺順勢而出。
吳孝明表示，新的轉型方向主要是在將公司變成平臺的情況下，在公司內部設立諸多專業的事業部，如視頻營銷事業部、移動營銷事業部、搜索營銷事業部等。這些事業部每個都需要在自己的領域做到最精，但最精的方式并不一定只是配備全部的人，更多的是要求它們對自己所負責的方向有所研究和深挖，了解掌握目前市場上最好的技術是什么、最好的應用是怎樣的、最好的解決方案是如何的、甚至哪些公司是最好的第三方合作對象。
在吳孝明描述的服務平臺上，新意互動會對平臺信息進行橫向整合，為客戶提供最好的解決方案，而最關鍵的是，這些解決方案雖主要是新意互動自己提出的，但也有可能來自第三方，這樣就能更好地滿足客戶不同的需求。“我們自己有這樣的事業部，同時還可以跟專業的第三方合作，當我們的客戶有需求的時候，我們可以跟它合作。雖然我的客戶不可能變成它的客戶，但是透過這個平臺，我們的客戶可以得到更好的服務，這是一個三贏的局面，如果再加上消費者，甚至是一個四贏的概念?！眳切⒚鬟@樣說明。
“我們做這樣一個平臺，并不是說我們要去擁有每個領域，因為我們始終記得，作為一家專業的網絡廣告公司，我們最根本、最重要的使命是為客戶提供最好的數字營銷服務，而這些最好的服務是面向整個市場的，新意互動只是對它做了一個整合?！眳切⒚髦毖?，“我們不會把其他公司排除在外，相反地，我們會和這些專業的第三方合作，短期可能是項目，長期可能是戰略聯盟，甚至是一種事業上的合作。這樣一個平臺是我們今后發展的方向。”
“當然，我絕對不排除，甚至鼓勵我們的事業部在各自的專業領域內深入研究發展，甚至內部創業，有一天成為新意互動的子公司?！眳切⒚餍χf。
廣告的變與不變
網絡廣告本身是有技術門檻的，作為一家廣告公司，如果只是談創意、策略，卻不懂技術，在服務上是會有誤差的，因為很多好的想法可能實現不了。對于這點，吳孝明顯得頗為自信，“新意互動從2003年成立以來，就有自己的技術部門，更重要的是，我們掌握了互聯網營銷市場每一個階段的核心技術?！?/p>
隨著技術在廣告中的所占比重越來越大，越來越多廣告的完美呈現依托于技術的支撐，傳統廣告公司和數字廣告公司之間的界限正在慢慢淡化，未來，兩者會在同一個平臺上競爭，向同一個目標點進發——給客戶最需要的，最適合于他的整體策略?！艾F在大家都在賽跑的階段，這對于傳統廣告公司是一種壓力，但對數字廣告公司來說，卻是一個挑戰與機會?！?/p>
而吳孝明之前在傳統廣告領域工作多年的經驗，則為他在帶領新意互動搶先到達那個目標點提供了極大的幫助?！拔铱梢园褌鹘y廣告多年積淀下來的許多行業經驗、理論基礎、工作流程，融入到數字廣告公司中來，讓數字廣告公司能夠快速吸收傳統廣告幾十年的精華，走得更快、更好?！?/p>
同時，作為有著二十多年經驗的老廣告人，來自臺灣的吳孝明對廣告行業有著清楚與堅定的認知?！捌鋵嵖创龔V告行業可以歸結為兩個詞——不變和提升。所謂不變就是，作為一家廣告公司，不論是傳統還是數字，我們對于服務客戶的理念與價值是不會改變的，就是堅持洞察、創意、策略與流程；至于提升，則是因為時代在變，我們得跟著時代而變，你以前可以不跟客戶談互聯網，現在不行了。但互聯網只是增多了我們服務的內容，廣告主的基本需求并沒有改變，我覺得這是每一個廣告人都應該去認知的?！?/p>
呼吁良性競爭
2012年，新意互動憑借自身實力得到了“艾菲獎”、“金i獎”、“金瑞營銷獎”等諸多廣告行業重量級獎項的肯定。
但在取得這些傲人成績的同時，吳孝明也曾遇到了一些令他失望的挫折。“我們在今年初因為媒介價格意外失去了一個客戶。當時我們的競標方案是第一名，客戶的市場部已經選定了我們，但是，采購部在對比其他家的媒體報價后，要求我們能夠讓步、降價，但我跟他們強調說，價格是媒體的價格，不是我的價格，所以我們沒有立場代表媒體去降價，這是新意互動的堅持。于是，在采購意見主導的情況下，這客戶就變成別人的客戶了。”在談到這個話題時，雖然有無奈，但是吳孝明卻并沒有感到后悔，甚至頗有些引以為豪：“我們有我們的原則、立場跟專業，不會在這方面做任何的妥協。失去了這個客戶很遺憾，但是換個角度看，我們卻覺得雖敗猶榮。”
吳孝明認為，廣告公司之間的競爭向來是不可避免的，但這應該是一種良性的競爭，大家競爭的應該是創意、策略和方案，而不該只是比價格?！暗F在行業內的媒介價格競爭非常嚴重，長此以往，對廣告公司包括廣告主都會產生傷害，所以，我不得不嚴正呼吁，真的不希望總是看到這樣的削價競爭，這種惡性競爭真的是必需避免的。”
傳統營銷方案范文6
二是以公司發展戰略為指導，針對具有戰略意義的客戶、項目、業務等，及時卡位，精準走位。加強客戶數字化轉型需求分析、業務策劃，為公司培育新業務、新方向，為公司經營發展提供新動能；
三是通過聘請高端市場營銷副總監，網羅高端市場營銷人才，精準把握市場營銷方向，集中輸出公司核心產品和業務，助力公司營銷模式轉型升級；
四是以營銷協同機制為支撐，加強市場商機、投標、合同簽訂、回款的全鏈條營銷協同管理；
五是以完備的營銷考核機制為驅動力，以拓展為業績導向，形成高效運作、深度協同的大營銷體系。
