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市場銷售策略及銷售方案范文1
2008年，由美國次貸危機引發的一場全球金融海嘯，給中國經濟造成了很大的沖擊。出口受阻，企業經營困難，股市大跌，房地產滯銷，消費者對未來信心不足……
這場突發的全球性金融危機，使國內的房地產企業首當其沖：各地大量樓盤普遍滯銷，有價無市；房地產企業資金多數積壓在土地和存量房上，資金周轉極其困難；一批經營不善的中小房地產企業直接倒閉或面臨倒閉。然而，危機中，萬科作為國內地產巨頭，針對房地產市場持續低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降價促銷，使得眾多消費者爭相搶購，萬科的樓盤前再次涌現了千人漏夜排隊的情形。萬科此舉雖招來同行和地方政府及前期購房者的一片口水，但卻在短期內以薄利多銷的營銷策略快速回籠幾十億資金，增加了公司的現金儲備，也大大增強了公司資金周轉能力和抗風險能力，避免了存量房滯銷的進一步跌價損失風險。
萬科的快速降價促銷，作為企業應對低迷市場的銷售策略，值得其他企業深思、借鑒。其實萬科公司本身并不存在資金周轉的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業發展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強資金實力。萬科的經營策略一向比較謹慎，在2007年房地產市場還比較“亢奮”時，萬科就已經預見到其中潛在的風險，在經過詳細的財務分析和精心測算后，做出實施更為穩健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報告中，萬科就已經提到：“萬科從不會因為市場的亢奮而轉向激進，將在市場的變化前保持冷靜，堅持萬科對行業趨勢的一貫判斷，堅持萬科既定的發展策略，更為重視成長的質量和財務的穩健性”。這說明萬科對房地產市場可能發生的變化經有了充分的預計，通過實施快速開發、快速銷售，提高資金周轉率，從而最終提高凈資產回報率的營銷策略和穩健的財務策略，萬科就能夠以更主動的姿態應對這場金融危機。
營銷策略調整中的財務管理價值
針對消費萎縮、市場需求不旺、訂單急速下降、企業贏利快速下滑、資金短缺的經營環境，企業必須快速調整自己的經營策略。
當然，在調整策略之前，企業必須組織銷售、采購、研發、生產、財務等部門對企業的價值鏈進行詳細分析論證，充分發揮財務管理的關鍵作用，以投入產出的眼光、專業的財務技術分析來判斷產品或服務價值鏈每一個環節可以挖掘的潛力、可以節省的成本、可以簡化的流程……然后對這些潛力和問題進行集中整理，找出相應的解決方案，按重要性原則，結合企業資源能力來調整和實施，以增強企業的抗危機能力。
營銷作為企業經營的核心環節，也是企業資源投入巨大的部門，在危機中，更需要快速調整營銷策略，轉變以往側重于銷售量及增長率為核心的經營策略，轉為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實行“以贏利為中心”的營銷策略，業務管理財務化，財務管理業務化，保障企業現時和持久的贏利能力，以幫助企業安全渡過難關。
業務管理財務化，這對大多數沒有財務基礎的銷售管理者而言，是一個較難的課題。但企業可以通過內外部財務資源，來系統培訓銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財務素養，并在銷售實踐中加以落實、推進。
營銷策略財務化的實施方式
國內外市場的快速變化，企業內外部環境的不確定性，使得企業的營銷策略總是需要不斷地改變和調整。在目前這樣的市場環境中，保贏利、?，F金流可能是任何營銷策略首要出發點和核心所在。財務化的營銷策略大致分以下幾種方式：
1 合理快速降價式營銷策略
大多數經濟界人士認為，這場由美國次貸危機引發的全球金融危機，其影響在2009年才剛開始，全球消費者信心仍未恢復，大多數消費者還會捂緊錢袋子，節衣縮食過日子。因此，大多數企業仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場環境。面對短期不可能好轉的危機環境，企業應果斷降價，降低產品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴張來保障一定的贏利能力和安全的現金流。這樣的營銷策略對房地產企業、服裝業、食品業有較好的適用性。市場只會給反應敏捷者機會，誰先行一步，誰就會在競爭中處于有利地位。企業經營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業必須清楚，消費者才是產品的最終埋單者，市場最終還是消費者說了算，而消費者需要的是最具性價比的產品；只有牢牢把握住消費者的消費心理，才能緊緊把握住商機。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農叫苦連天，就是一個很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農單戶經營的高成本因素之外，蟹農對金融危機缺乏財務分析，還維持以往的習慣性思維，維持高價銷售策略而忽視金融危機中消費者的消費習慣變化，對消費者的現實購買力變化缺乏分析。維持原價，甚至漲價，結果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農的經營成本進一步加大。如果蘇州蟹農再不降價促銷，其損失只會更大。
2 節衣縮食式銷售策略
如果面對需求總量絕對萎縮的市場環境，企業再降價也是徒勞無益。企業能做的銷售策略就是收縮戰線，裁減銷售區域和銷售人員，重新調整銷售組織架構，退出無量無利區域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導向，保存現金實力，保持產品的品牌影響力，在寒風中苦守希望，以期待經濟大環境的好轉。
單個企業無力改變全行業萎縮的大氣候。企業唯一要做到就是果斷壓縮經營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實力。像奢侈品行業，要在經濟危機中做到銷售增長、好的贏利回報，應該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。
3 以利潤為中心式銷售策略
利潤是所有企業的核心追求，但要在企業的銷售實踐中真正體現，卻是件不容易的事。首先，企業的決策者要有以利潤為中心的經營理念；同時也要具備可執行的管理基礎和能力。企業老板往往求大貪大，以為大就是強，大就是贏利多。這與資本追求價值最大化的理念格格不入，結果往往使企業陷于經營誤區，空有銷量，少有贏利。
以利潤為中心，是在對企業的現有資源做科學的SWOT分析后，對企業做合適的市場定位，選擇合適的市場區域，開發和經營相應的產品或服務，在保證合理銷量的基礎上追求利潤最大化，從而保障資本的最優增值回報。
以利潤為導向的銷售策略，就是謀求產品結構的最佳組合，強調投入產
出比，而不是以單純的銷售量為出發點來安排配備資源。這體現在企業的銷售目標上，就是以現有的市場為基礎，對可能實現的銷售目標進行財務化測算，選擇投入產出率最好的銷售方案。
例如，A公司營銷中心2009年計劃銷售B系列產品20萬臺，其中B1產品出廠價4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計劃銷售量10萬臺；B2產品出廠價4500元，銷售毛利Z0％，計劃銷售量5萬臺；B5產品出廠價5000元，銷售毛利z5％，計劃銷售量5萬臺。計劃總銷售額8.75億元，目標毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細分析了市場和競爭對手后認為，B1產品與竟品相比，已經沒有多大的優勢，2009年要完成10萬臺任務基本不可能。但公司目標利潤不能改變，而B2產品還有很大的市場潛力，可以通過加大B2產品的目標量，以確保目標利潤達成。最后銷售副總把B1產品減少到7萬臺，B2產品增加了2萬臺，總計劃銷售量變為19萬臺，目標毛利保持在1.675億元。
以利潤為中心，同時需要改變對銷售區域和銷售經理的績效考核制度，以效益為導向引導銷售人員銷售方式，并根據利潤貢獻度來設計獎勵制度。
在金融危機中，改變企業決策者和經營者的經營導向，以資本報酬率來衡量經營的成敗，與以銷售增長率和銷售規模等非綜合指標的大小為成敗標準的方式相比，對現階段企業經營更具有現實指導意義。
4 渠道創新式營銷策略
在這場危機中，如果企業的傳統銷售渠道嚴重受阻，改變傳統銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關就顯得尤為迫切和重要。
對大多數以出口為主的中小企業而言，2008年的這場金融海嘯，讓這些企業瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應收款變成呆賬收不回來，出口產品的低利潤，這幾個因素同時襲來，很多的出口型中小企業就扛不住了。
對以出口為主的中小企業而言，為在危機中求得生存，惟有快速找到新的產品銷售渠道，才有可能解決產品的出路問題。我國的出口企業，原來產品往往多銷往歐美市場，但歐美市場現在是危機的重災區，短期內不會有大的改善，這些企業急需去開拓歐美以外的國外市場。
但在新開拓的市場中，企業一定要做好商業調查和財務風險評估，評估、核實新區域客戶的商業信用，以確保貨款資金的正?；厥?，降低出口貨款損失。同時，針對國家最近出臺的刺激國內消費政策的利好，出口企業也可以眼光向內，花力氣做好國內市場的調查分析，在現有產品開發能力的基礎上，開發相應的產品來豐富收入來源，保障企業的獲利能力。
企業實際運作時應注意的問題
1 營銷策略財務化的知識及能力準備
企業決策者的學識、能力和經驗決定著這個企業的經營策略，營銷策略從屬于企業的經營策略。如果企業的決策者缺乏對經營管理財務化運作的認可，那營銷策略財務化只會是一句空話。這就需要決策者具備良好的財務素養，企業具備較強的財務管理能力及規劃運作水平。財務知識可以通過短期培訓加以提升，但決策者對企業價值管理理念及財務核心作用的認同則是一個長期、漸進的過程，企業只有真正具備以上條件才可以大膽實施營銷管理的財務化運作。
2 需要企業對所處市場及行業有一個準確的判斷
了解市場，熟悉行業，對企業自身的優劣勢有清晰的判斷，只有這樣，企業才能作出準確的決策。企業對任何重大的經營及銷售策略調整，都需要建立在詳細調查研究的基礎上，只有信息完備，知己知彼，并對可能方案反復論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。
3 樹立“不虧、少虧也是贏利”的經營理念
市場上沒有常勝將軍，沒有永遠贏利的企業。市場不會給所有經營者以利潤回報，尤其是在當前的金融危機中，能渡過難關，安全生存下來就是硬道理。企業經營者必須調整好自己的心態，對暫時沒有利潤的市場，可相應制定現實的目標，樹立“不虧、少虧也是贏利”的經營理念，維持生存就是最好的贏利。
市場銷售策略及銷售方案范文2
招聘崗位：營銷總監
人數：1人 地點：武漢
崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經驗，3年以上同崗位工作經驗；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強的市場管理能力，帶領的銷售團隊至少200人以上；參與公司戰略決策，有優秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內部營銷管理改進方案，有很強的抗壓能力，敢于接受新挑戰。
招聘企業：北京安邦咨詢公司
招聘崗位：市場總監
人數：1人 地點：北京
崗位要求：32歲以上，本科以上學歷；具備豐富的銷售經驗，承擔整體業務管理的職能，主管銷售策略與綜合業務拓展，負責建立公司銷售策略與政策，開展經營活動；協助CEO制訂公司的業務發展計劃，并對公司的經營績效進行考核；很好的語言表達和溝通能力，善于識別方向，發現問題；有5年以上銷售團隊管理經驗者優先。
招聘企業：北京纖絲鳥服飾有限公司
招聘崗位：營銷總監
人數：1人 地點：北京
崗位要求：本科以上學歷，5年服裝行業營銷管理經驗；負責全國銷售渠道及銷售網絡的規劃與建設，解決渠道開發及網絡布局過程中出現的問題；合理分解任務，帶領團隊達成各項績效目標；具有良好的營銷策劃及執行力、優秀的公關能力，精通商務談判；勤奮敬業，高度的責任感，能適應經常出差。
招聘企業：漢王科技股份有限公司
招聘崗位：大區經理
人數：2人 地點：北京、上海
崗位要求：本科以上學歷，具有知名品牌IT／電子產品3年以上渠道開拓與維護經驗；負責管轄地區電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護工作；負責管轄地區渠道推廣活動和行業推廣活動計劃制訂與實施；熟悉負責區域內渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強烈的進取心和責任心，能長期出差，適應壓力。
招聘企業：福建福馬食品集團有限公司
招聘崗位：銷售副總監
人數：1人 地點：泉州
崗位要求：大專以上學歷，6年以上快消行業工作經驗，熟悉食品行業各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達成銷售目標，有效管控市場費用，管理經銷商，以及內部團隊管理工作；抗壓能力強，可塑性強，心態積極，有較強的管理能力和執行能力；適應福馬的文化，認同福馬的價值觀，樂觀豁達，富有開拓精神和強烈的進取心。
招聘企業：公牛集團有限公司
招聘崗位：大區經理
人數：3人 地點：全國
崗位要求：擔任開關、插座、涂料、板材行業銷售大區兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區域建材行業辦事處經理4年以上管理經驗；有電工行業多區域運作經驗，在行業內有豐富的人脈及資源；能獨立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區銷售團隊，能夠快速組建并管理銷售團隊；冷靜分析能力，適合長期出差。
招聘企業：大唐移動通信設備有限公司
招聘崗位：海外銷售總監
人數：若干 地點：海外
崗位要求：3年以上售前／銷售工作經驗；負責完成本地區市場的各項業績指標及新市場開拓，以及本地區政府／運營商項目的當地市場運作、招投標、商務談判、合同簽訂、回款以及發貨驗收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內外部協調能力；適應長期出差，擁有渠道和客戶關系者優先。
招聘企業：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司
招聘崗位：市場總監
市場銷售策略及銷售方案范文3
2、開始著手制定員工手冊、規章制度、服務程序、崗位職責等。
3、編排各分部門工作計劃（根據實際必要情況;方案''''范文,庫.為您.搜集-整理/下進行修正）。
4、確定培訓計劃、人員、時間、地點。
5、對當地地區餐飲進行考察，確定經營方式及菜系。
6、對酒店的特殊崗位人才列出需求表，并開始注意招聘專業崗位人才。
7、列出采購清單。
8、培訓經理到位。？
9、確定餐廳、包間等服務場所名稱。（中英文）
10、進行市場調查、了解本地酒店員工工資待遇，制定開業前人員福利方案報批。
11、拿出各部門具體的培訓計劃和方案及安排。
12、酒店管理層和美術兼策劃學習VI設計手冊。
13、招聘廚師長及爐灶大廚，并陸續開始試菜。
14、與員工簽定培訓合同。
15、員工培訓。
16、確定廚師長及大廚人選，并安排到崗日期。
17、確認供應商，進行全面采購，并與供應商簽定采購合同。
18、確定各餐廳特色菜單、團隊餐價格，并制定成完整資料送銷售部。
19、酒店各部門管理人員熟悉掌握程序。
20、完成員工食堂廚房設備及物品采購工作。
21、舉辦一連串公關活動，以提高酒店對外知名度。
22、酒店消防安全，控制體系建立，收集安全通道，疏散路線圖。
23、確定家具物品安放位置。
24、編寫各種菜式、份量、構成標準制作成本卡，送財務部成本控制組。
25、配合方1案8范.文庫4歡迎您采,集各部門培訓進度，安排計劃，確定各部門實地操作，培訓日期及地點。
26、設計酒店運轉所必須的表格，交財務匯總印刷。
27、考察市場酒店情況;方案''''范文,庫.為您.搜集-整理/及周邊市場情況;方案''''范文,庫.為您.搜集-整理/，調查了解市場客源，了解主要競爭對手的銷售策略，銷售策略報批。
28、印刷所有對客表格。
29、驗收酒店電梯，進行測試。
30、確認各部各級員工制服款式。
31、制定酒店銷售預算，送總經理審批。
32、辦理酒店開業所必須的各種營業執照許可證等。
33、綜合布線情況;方案''''范文,庫.為您.搜集-整理/的跟蹤及測試。
34、審核申購合同價格，送總經理審批。
35、確定酒店各級員工工資明細項目。
36、確定菜肴定價、宴會包桌價格及餐飲毛利，送總經理審批。
37、與花卉供應商聯系，確定酒店所需布置面積，并盡快簽定合同。
38、將菜肴拍成照片，制作菜譜。
39、成立消防委員會。
40、配合方1案8范.文庫4歡迎您采,集工程部、驗收酒店消防及保安系統，安排供應商對安、消部員工進行培訓，并開始接受酒店保衛消防工作。
41、后廚其他人員招聘工作陸續展開。
42、后廚人員到位，展開后廚培訓。
43、安排各部門員工接受相關的特別培訓。
44、制定購買物品接收入庫工作計劃。
45、配合方1案8范.文庫4歡迎您采,集電腦供應商徹底完成電腦系統的安裝。
46、消防主機、濕式消防系統、煙感消防系統、消防聯動柜加壓風機及排煙機等的測試。
47、考核驗收培訓。
48、確定霓虹燈方案，并著手制作。
49、驗收廣播、閉路、背景音樂等系統進行測試。
50、制定訂做、發放酒店制服計劃，并發放到位。
51、安排公安、消防等相關人員向酒店全體員工進行安全知識培訓。
52、驗收酒店監控系統，進行測試。
53、衛生大掃除陸續展開。
54、驗收供電系統，并進行測試。
55、驗收酒店整套空調系統，進行測試。
56、酒水、原材料陸續到位。
57、召開全體員工大會。
58、著手策劃開業慶典方案，確認開業宴請人員。
市場銷售策略及銷售方案范文4
關鍵詞：家電下鄉；農村消費市場；海爾；銷售策略；產品策略
一、背景
1 宏觀背景。改革開放以來，我國經濟得到了飛速的發展，家電產品作為耐用消費品的代表在城市市場已趨于飽和。因此，家電企業紛紛把目光瞄準具有強大市場潛力的農村市場，試圖挖掘這座曾一度被忽略的寶山。在農村家電市場日見火熱的形勢下，“家電下鄉”政策的提出正當其時。
2 海爾與農村家電市場。海爾集團是世界白色家電第一品牌。其在“家電下鄉”進程中的表現更是可圈可點。
在應對全球金融危機中，海爾堅持了“海外市場要升級、中國市場要深入”的原則，在海外升級品牌高端形象，在中國抓住“家電下鄉”機遇深入農村。
那么，海爾究竟在農村市場采取了怎樣的策略，才能達到在農村市場穩占鰲頭的成果呢?
二、海爾農村市場銷售策略探究
海爾對農村銷售管道的建設從上世紀90年代開始。如今，形成了縣到鎮、鎮到村的三級銷售網絡體系。海爾擁有“送貨到門”的物流網、“銷售到村”的營銷網、“服務到戶”的服務網，鑄就了海爾征農村市場的驕人成績。
1 “送貨到門”的物流網。農村物流網分為自有物流體系和外包兩種形式。自有物流體系建設成本高，但同自有的銷售網絡、服務網絡結合緊密，容易形成合力，因此往往是有實力的企業的選擇。
從2000年開始，海爾便擁有了“海爾物流”這樣一套完整的自有物流體系，現已形成了一個成熟而完善的物流配送體系。其觸角延伸到全國的絕大部分城市和鄉鎮，能實現24小時送到每一個家庭的門口。這種貼近農村消費者需求的物流系統，無疑增強了海爾在農村市場的生命力。
2 “銷售到村”的營銷網。海爾健全的農村商業模式，有力地促進了農村銷售商數量上的增長，同時加強了經銷商間的競爭。由于自主經營體機制的規定，使任務完成不理想的經銷商會被取消資格，所以，為了生存，經銷商們會積極搞好銷售、送貨和服務，在日漸成熟的農村家電市場保持競爭力。完善的商業流程與健全的監管手段，使海爾在農村銷售商數量增長的同時，保持營銷網的強大競爭力。
3 “服務到戶”的服務網。海爾還堅持“上門一戶，服務一村”的原則，即：到某個用戶家的維修員有責任把該用戶所在村的海爾產品都檢查一遍，發現并預防潛在問題。這種“服務到戶”的服務網絡，有助于海爾品牌形象的樹立，達到根植農村市場的目的。
通過整合這“三張網”，海爾在農村有能力提供全方位的“一站式服務”?！叭龔埦W”形成合力，極大的增強了海爾在農村的銷售實力。
三、海爾在農村市場產品策略探究
與城市有所不同的是，在農村市場銷售的家電，不僅僅要“物美價廉”，更要體現出農村消費者注重“安全”、“實用”和“可靠”的三方面消費需求。
1 安全性?！胺朗蠓桨浮保弘娫淳€絕緣層是老鼠喜歡啃噬的材料。為了防止小老鼠進屋，海爾專門設計了能防身長只有4厘米的小老鼠的空調防鼠網、洗衣機防鼠底座、冰箱防鼠后蓋板等。
2 實用性?！稗r村信息化方案”：如“一鍵通”計算機、“不死機”計算機，海爾的“農信通”手機則能讓農民隨時隨地掌握農貿市場的行情。
“節能環保方案”：農民買家電，較注意節能性能。為此，海爾提供了3天用一度電的冰箱，
“特殊需求方案”：比如說，不需要自來水也能正常使用的太陽能熱水器。目前海爾在普通洗衣機的基礎上開發了洗地瓜的洗衣機，打酥油茶的洗衣機等等。
3 可靠性?！胺览讚?、信號弱方案”：例如，針對農村雷電頻繁、電視和手機信號弱的問題，海爾提供了“農信通”手機，在山區照樣能接通。
可見，通過全方位考慮農村產品的“安全性”“實用性”和“可靠性”，海爾針對農村市場進行了產品創新，使得產品能夠切實的迎合農民的需要。海爾產品在農村市場的熱銷，也就成為了題中之義。
四、總結
經過總結，海爾在農村市場的成功經驗，主要有以下幾個方面：
1 “銷售網”、“物流網”、“服務網”形成合力，全面提高在農村服務能力。通過“三張網”，能對農村用戶提供同城市用戶幾乎相同的“商品挑選――貨物配送――售后服務”一條龍的服務，使得海爾在農村市場，實現了“緊扣客戶需求，并且不斷創造客戶需求”。
2 開發貼近農民需求的產品。海爾能針對農村市場進行產品創新，把握“安全”“可靠”“實用”這三個原則，開發出了一批緊扣農村消費者需求的產品，從而有效的刺激了農民的家電消費需求。
3 實施銷售管道扁平化，形成高效率的供應鏈。農村市場具有地域和購買力上的分散性，更適應采取扁平化的管道模式。為此，海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司，同時在省會城市及縣級城市建設有自己的分支機構，建立銷售管道與網絡。通過銷售管道的扁平化，減少了批發商帶來的成本增加，能更為有效的針對市場需求的變化做出適時的反應，增強自身在農村市場的靈活性與競爭力。
在城市家電市場接近飽和的現狀下，農村家電市場更凸顯出了其戰略性，其重要性將會逐步體現。由于農村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場存在明顯差異。因此，家電企業開拓農村市場不可能完全照搬城鎮市場分銷模式與產品開發模式，必須結合實際，開發符合農村市場特征的銷售管道與家電產品。而海爾在農村市場的成功經驗，顯然值得同行業企業借鑒。
參考文獻：
[1]趙永新：下鄉家電應安全可靠實用滿足農民需求.人民網一人民日報.
市場銷售策略及銷售方案范文5
上海湖北路上的上海世界貿易大廈，耗資9億多港元．可以說是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認為很漂亮．但就是沒有人買；
廣州汽車博覽中心寫字樓項目．計劃面向全國汽車整車及配件企業招商，項目建設前后投入近億元，可是汽車企業考察后卻沒有合作意愿。
類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經濟緊縮的影響嗎?對照一些經營成功的樓盤，我們可以發現、凡是成功的樓盤，導致樓盤好銷，而且賣上好價錢的原因，不是發生在廣告當中，而是發生在這些樓盤開發銷售過程中每一項、每一個階段的具體操作當中。這就告訴我們一個道理，房地產營銷的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產開發和銷售全過程如何把握的技巧。
"預則立，不預則廢"。在房地產開發一開始到準備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒有一開始就盯向買家，一開始就瞄準買方的需求?在我們劃地的時候，在我們進行項目設計的時候，在我們進行建筑施工過程監督的時候，在我們為這個小區添上一塊綠草地、一棵樹的時候，我們在想些什么?我們怎樣做更能博得買家的認可和青睞?在我們看來，一些項目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得比別人價高，而且在預售階段就賣出去，資金回收得那么快，完全是因為其非常準確、全面地抓住了房地產從開發到銷售過程中的每一個環節，對其中的每一個環節都進行了認真的處理，準確地執行了房地產作為一個行業的游戲規則。
在一個充滿競爭的買方市場中，市場利益絕對不會平均分配到每一個項目上。所以，現在應該是重視房地產全方位營銷的時候了。 做好項目前的研究
項目開發之前要進行深入細致的研究，選擇地塊，選擇開發方式至關重要。
一、選擇的地塊條件要與開發的項目特點相吻合
上海世界貿易大夏，可以說目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級寫字樓，選擇在湖北路這個街區是否合適呢?當年在選擇地盤時，發展商沒有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然是說不過去的。也就是說，湖北路這個地塊缺少開發寫字樓街區的背景、條件，缺少這種街區功能、沒有與項目相適應的街區功能與環境，選擇不恰當的地塊開發項目，注定是不會成功的。選擇地塊時的盲目或疏忽，很可能會一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。
二、選擇地塊開發要與地塊的規模和開發方式相結合
開發尤其是開發住宅項目，小項目風險更大。每開發一個項目，要把它銷售出去．需要進行推廣。任何一個項目要讓市場普遍接受，要能夠形成銷售熱潮，所需的推廣成本都有一個最低限度，它等于一個起點規模，銷售額達20億的項目也好，銷售額1億的項目也好，推廣成本并不是和項目規模完全成正比的，因此小項目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內的單體住宅，推廣成本一般都超過4．5%，而小區住宅達到3％已經很高了。從項目進程來說，要完成-個項目，從不為公眾所知到將其銷售出去，需要一定的時間和工作，完成后再搞另一個項目，又要從頭做起。如果是成片開發，那么后期開發完全可以就著先期開發形成的市場一路做開去，大大縮短項目營銷的進程。影響房地產開發利潤的一個重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關系，在同樣的銷售結果，同樣的成本控制這一個前提下，影響利潤的最主要的因素就是項目的營銷進程。小片的分散的開發，注定其營銷過程是很長的，因而利潤也是微薄的。
另外，零星的地塊很可能無法給房地產買家提供一個優越的生活前景，難以樹立整體的樓盤理念，很難給人營造一個圓滿的夢?，F在人們越來越注重提高生活質量，買房就是提高生活質量的一種手段，這時環境就顯得很重要。而買一個大型的小區住宅和買一個單體住宅所享受到的環境、享受到的街區功能、小區功能大不一樣，因而對于買家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國家建設部提倡的200O年國家小康住宅示范小區，要求建成規模性的小區，這符合市場規律的要求。
三、可行性研究
上海世界貿易大廈的失敗是由于樓盤的選址缺少開發寫字樓的背景條件，廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。而這些都是我們可以借助于項目可行性研究避免的情形。項目的可行性研究．就是要從市場、技術和經濟等多方面對項目的前景進行分析預測，對項目進行整體的綜合評價，告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場和項目本身的特點、定位，了解各種可能產生影響的因素，規避投資風險，同時增強對項目的把握能力。這是一項專業性很強的工作，可以借助行業內長期從事房地產營銷的商、專業咨詢機構的力量進行。 制定完整的項目策劃
一、市場研究和市場定位
市場研究就是要了解項目所處的市場環境和條件。了解有利的和不利的因素，區域內其他項目的情況，競爭對手的情況，以及人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察、對比、分析，確定項目的市場定位。
市場定位包含多方面的內容。比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的研究，結合項目的背景、先天條件、目標客戶及區域內項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內涵、項目檔次、進而對項目的功能進行定位，包括室內空間和室外空間，對功能進行系統策劃，滿足客戶需要。
市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規劃設計、項目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標客戶。
二、規劃設計要求及建筑方案的設計
云影花苑從設計師的角度說無可挑剔，但就是賣不動，沒人感興趣。為什么會這樣？因為在設計之前，發展商就沒有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價位的買家，對戶型、面積及戶外設施的較高要求。-個項目的規劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產銷售經驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規律、喜好，社交特點非常了解、同時又要掌握建筑語言和專業知識．而這樣的人實際上是不存在的，所以規劃設計和方案的形成，需要由房地產發展商和專業建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現，只有這個項目的開發者心中有數。設計師只是負責設計出符合發展商要求的建筑，但如果發展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設計一個大眾化的、毫無特色的方案。因為只有發展商才清楚項目的定位，區域的環境，樓盤的特色和賣點以及成本控制的限度。再高明的設計者，如果沒有對他提出項目的市場定位，沒有提出具體的設計要求，那么他只能按以往的經驗和猜測來設計，很難符合要求。只有發展商對規劃設計的要求訴求明白，設計師才能設計出出色的建筑方案。建筑規劃及設計要求，往往為項目所有的優勢打下了伏筆，做好了準備。
三、確定項目的投資策略及總體的銷售策略
即項目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項目采取不同的合理的投資策略。在此基礎上結合自身投資實力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊伍的建立培養，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業商，亦有助于加快售房進度，加速資金回籠。
四、營銷中的進度控制方案
對于項目的營銷進度，要有一個明確、系統的計劃。對入市的時機和姿態，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓與調配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項，要心中有數。房地產營銷是一個復雜的過程，必須對營銷過程有一個清醒、準確的預測，努力把握營銷進度的節奏，使各項工作得以有條不紊地展開。 進行全面的銷售策劃
已經有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃?之所以確定銷售策略，是為了制定好營銷進度方案，包括工程進度在內。而具體的銷售計劃，到底怎么去做，創造哪些賣點，各賣點運用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認可，并且在展銷會或大規模推廣時，達成實際銷售，這一切都是銷售策劃的內容。具體講有以下幾點：
一、銷售策劃中要再展開一次市場調查
這時的市場調查與前面的不同，這時要調查買家對競爭對手有哪些印象，目前市場有哪些反應。一般而言，在今天的市場中，研究對手是最簡捷有效的研究市場方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時的市場調查是進行具有針對性、策略性、技術性的目標階段的市場分析。
二、價格定位
這是房地產營銷中最關鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩定的銷售狀態。這樣既可使發展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。但是切忌起價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價與后來的價格形成跌勢，就會使買家產生不良印象，認為樓盤有缺陷。所以價格定位應是動態的價格定位和價格策略，尤其對大型小區，有時寧可犧牲一些利益，把價格限制在某個范圍內，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個建筑設計非常成功的項目，在銷售時一炮打響，12．5萬平方米的住宅，在短短一個半月的時間內銷售一空，價格從6700元飛快地漲到1200O元，這時發展商才意識到價格的失控，因為這個價格純粹是利用人們的購買熱情才提到這個高度，而后面還有12．5萬平方米待售，如果仍以12000元的價格出售，就很可能賣不動。結果，由于發展商沒有控制好銷售及提價的節奏，擺在面前的是自己提高的門檻，把自己置于一個很窘迫的境地。
三、控制銷售節奏 對于規模較大的項目．要有細致、嚴格的銷售節奏控制，以利于對不同的價格、樓層和戶型的掌握，避免發生不利情況。同時，適當地控制節奏有利于維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動，更好地吸引客戶，保持銷售形勢的穩定和一致。
四、把握入市的時機與姿態
即利用一個很好的時機，適當的方式，使項目推出受到廣泛的關注，給人留下強烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一，改在7月1日進行內部認購，凡當天認購者，均能得到特殊優惠。這就是一種把握入市時機()與姿態(內部認購而非公開銷售)的入市技巧。
五、良好的宣傳推廣體系
首先，項目的宣傳、推廣要有系統周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關組合緊密配合，連續不斷、有計劃、有節奏、一氣呵成地推出項目的形象、氣勢，以達到最好的效果。廣州碧桂園學校推出時，以"給你一個五星級的家"為理念，把項目形成的賣點，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，用最短的時間一氣推出，產生了明顯的效果，在營銷方面形成了一個典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機會。同時，在項目推廣過程中，要注意對推廣成本進行合理的預算與分配，以期達到最優的成效。
六、進行干擾因素分析
市場銷售策略及銷售方案范文6
關鍵詞:渠道沖突;營銷戰略;執行;服務市場
“野火燒不盡,春風吹又生”,用此形容我國當前廠商和經銷商的渠道沖突一點也不為過,就連以往大家覺得科技含量很高的軟件行業也面臨同樣的困境,甚至渠道沖突比傳統行業更為嚴重,渠道沖突已經成為軟件廠商渠道上的一個頑疾,解決渠道沖突同時也是他們面臨的一個最大難題。
同時軟件廠商也想盡各種辦法:在合同里嚴格約束;在銷售區域上嚴格區分;在銷售過程中嚴格控制;在問題發生時對經銷商作嚴重處理。然而這樣終究仍是沒有解決根本問題,渠道沖突總是此起彼伏,讓企業窮于應付。企業也在解決渠道沖突問題中艱難探索,難道渠道沖突問題真的難以解決嗎?
仔細考究軟件行業的企業渠道政策和營銷方式,不難出現軟件廠商的渠道沖突基本上來自予以下幾個方面:(1)政策制定不平衡。(2)促銷執行不到位。(3)返利時間或返利物不恰當。(4)渠道費用不合理。(5)沒有嚴密的物流控制。(6)新舊產品的渠道策略失當。(7)強勢終端溝通乏力。(8)貨款管理不完備等等。由軟件廠商自身弊端引發的渠道沖突,軟件廠商卻在渠道商尋找解決方案,不但沒有解決根本問題,而且越來越復雜化。根據對軟件行業內的了解,我認為軟件廠商在以下方面存在著問題:
1 戰略上的缺失
渠道沖突問題的產生主要是企業營銷戰略的缺失和渠道戰略的不合時宜性。
首先,企業在戰略上經常將渠道當作唯一將產品銷售成功的因素,而將企業應有的責任往往忽略,也就是說,軟件企業的推出產品的同時希望渠道成員也能夠快速接受并分銷,還要及時回款,而沒有追加相應的投入。所以,只要企業將產品生產出來,剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成員承載了太多的責任,而且這種責任與現實狀況是不可調和的。
其次,企業在戰略上將渠道當作外部資源被企業制定營銷戰略時所忽略或輕視,造成渠道成員與企業的利益點不一致,從而產生企業與渠道成員間的不可調和。這樣,渠道成員就是一個一個的單獨個體,與企業的戰略目標并不合拍,戰略目標和根本利益的不一致當然會產生個體之間的沖突。不可否認,渠道沖突問題發生最嚴重的企業的就是那些在一個區域找到一個經銷商后就放手不管的企業,他們基本上是能發出貨能收到錢就什么都不管的企業,僅將經銷商當作賣貨工具,最終卻都吃到了渠道沖突的苦頭。
再者,企業在戰略上還將原來一些老的渠道模式繼續應用,這些渠道模式明顯不能適應現實銷售的要求,從而產生渠道沖突。我們并不排斥傳統大流通大批發大占有的銷售方式而一味的鼓吹直銷和分銷的好處,但傳統的模式確實在社會化大分工、精細化管理的情況下,必須進行有效的調整,如進行管理的加強、人員的培訓、區域的合理性調整,否則是必須要重建渠道或重新培植渠道成員。
2 策略上的偏差
其一,企業在制定銷售策略時,產品、價格、渠道、促銷、消費者各項因素往往是孤立的或者有些因素根本就沒有考慮到。系統性不強造成了渠道策略背離企業應該制定的整套合理營銷策略,渠道成員在實際執行過程中,因而被迫進行主觀的調整,調整過程會與整體市場不協調,因而產生渠道沖突。最常見的就是,只單純制定渠道政策而忽略了消費者。消費者結果對產品還是不買帳,渠道成員沒有辦法,從而使得渠道政策最終變異成為渠道成員砸價、竄貨的有利條件,將市場砸得一塌糊涂。
其二,在很大程度上企業制定銷售策略時只考慮銷售量的完成,而渠道成員通過什么方式或手段來完成銷量通常軟件廠商并不關注,這種不可控的渠道行為就造成了渠道的沖突。
其三,有的時候,企業選取渠道成員時以流通能力、資金能力考察為主,忽略了渠道成員的其它考核因素如信譽、價值觀、經營理念等一些軟指標,因而造成渠道成員思路不一、素質參差不齊,從而為渠道沖突埋下隱患。這是企業選取渠道成員最容易犯的一個毛病,也是最難解決的一個問題之一。因為沒有找到預期的渠道成員,從而退而求其次,將就選取一個并不滿意的經銷商,最終有可能埋下一個定時炸彈。
3 錯誤的渠道管理思想
無論是“企業本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴罰的思想,還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢利益來控制渠道成員的思想,都是企業一種不端正的渠道管理思想。由于有了這些思想,企業在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時由于有了這些思想,使企業離市場太遠,貿易式的業務關系與渠道深耕細作的思想發生碰撞,這種不和諧將產生巨大的渠道管理成本,這是企業為渠道沖突的發生而必須付出的代價。
4 極差的市場服務能力
其一,企業能力與渠道運作及發展不相匹配。在很大程度上,現在的企業的市場服務能力還較弱,服務渠道成員的能力比較差,在這方面,我們離國際企業還有不小差距。很多企業還處在“管理市場”、“管理渠道”的時代,而對由于產品要滿足消費者需求從而必須對渠道成員服務,以求其更好更快地服務消費者的認知不足。企業的功能應該是“服務”而不是“管理”。服務不到位,使本來就不太規范的渠道在執行過程中出現問題。所以,現在很多企業在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細作”、“深度分銷”等等,都是在加強企業對市場的服務能力,從而避免渠道問題的產生。
其二,在與渠道成員的利益點達不到一致(如滿足消費者的需求、毛利率、客流量、產品表現等)的情況下,與渠道成員博弈的能力弱,博弈地位的不同促使沖突的產生。比如,現在大家討論的熱點就是企業與現代渠道的沖突問題,這就表現出了企業與商業的博弈,而有些大型國際企業卻能與現代賣場達到共贏,就是因為雙方能力相當,談判地位均等?，F在有些企業實際上被幾個大戶控制,也是因為企業在某些市場的運作能力還不如經銷商,從而使企業處于一種被動狀態。
其三,作為渠道的起始點,企業對市場和渠道成員的把握能力及領導能力弱。市場是需要企業去服務的,因為所有的渠道成員至少都是企業的消費者。企業沒有從“管理”市場到“服務市場”進行轉變,或者讓參差不齊、素質各異的各級渠道成員去全面地管理、有限地服務他們的下線客戶,當然,使參差不齊、素質各異有了進行沖突的可能。
5 隨處可見的不當的渠道管理行為
