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摘要：近幾年來，中國酒水市場的競爭變得越來越激烈，幾乎所有的酒水行業想要維持正常運行都需要憑借特殊關系，不然將會無法維持日常經營。本文主要針對當前中國酒水市場的發展情況、酒水的銷售方式和營銷策略作出進一步研究，從而對酒水銷售有一個較為詳細的了解。
關鍵詞：酒水市場；銷售；策略；手段
一、當前我國酒水市場的發展情況
隨著我國經濟的發展，酒水市場的規模也在不斷地擴大，從事酒水行業的群體數量也在不斷地增多，我國酒水及相關產業的發展趨勢始終保持飛速增長狀態。據相關數據顯示，2017年度僅太和號酒廠公司共生產茅臺酒及系列酒基酒63，787．61噸，其中茅臺酒基酒42，828．59噸，系列酒基酒20，959．02噸；實現營業收入582．18億元，同比增長49．81％；實現營業利潤389．40億元，同比增長60．47％；實現歸屬于母公司所有者的凈利潤270．79億元，同比增長61．97％。總體來講，社會對于酒水的需求在不斷加大，酒水市場仍舊具有很大的發展空間。白酒行業的主要競爭者來自于國內資本和國外資本。茅臺在我國屬于最頂級的一線品牌，所以，其他酒水企業相較于茅臺都是潛在進入者，像是五糧液之類的酒水品牌都致力于縮小與茅臺酒之間的差別，以便于擴大市場份額。但是不管是從市場競爭，還是品牌影響力來講，茅臺酒業集團都擁有其他白酒企業所不具備的核心競爭力，所以對茅臺就業而言，國內資本的競爭對它的影響是微不足道的。對于國外資本競爭而言，可以代替高端白酒的酒水本來就有限，大多都是像威士忌之類的高檔洋酒，然而在政務消費方面，像茅臺之類享有歷史美譽和代表中國傳統文化的的高端白酒才是指定的用酒，在這方面進口酒類很難與之競爭。
二、酒水的銷售手段
酒水的銷售手段主要有整瓶銷售以及打折促銷兩種銷售手段，當選擇的銷售手段發生變化時，銷售管理也會有所區別。
1．整瓶銷售
整瓶銷售方式通常在大飯店或是消費者用于收藏、送禮，普通飯店或是酒吧往往很難整瓶售出。相較于整瓶銷售，雖然整箱銷售的價格更為便宜，但由于整箱價格依舊是常人無法支出，所以銷量始終無法提上去，但是因為其中存在差價的問題，在利益驅使下，酒店工作人員可能會將整瓶銷售的酒水按照整箱價格記錄，從中謀取利潤。為了防止這種謀取私利情況的出現，確保酒店利益，大飯店通過制定整瓶酒水銷售日報表來嚴格掌控整瓶銷售的數量，每天需要酒保將整瓶銷售酒水的種類和數目都記錄在內，并且需要部門主管核對簽字后有效。
2．打折促銷
打折促銷主要是指在售賣產品的時候，銷售者在已經制定的交易價格的基礎上給出一定價格上的優惠。直接在原定價位的基礎上進行打折能夠給顧客帶來最直觀的感受，這種促銷手段的價格對比非常明顯，顧客能夠直接地看到價格的降低，極易在心理上得到滿足，顧客的購買意向極易受到打折活動的影響。然而打折活動也存在著一些制約因素。其一，如果僅僅是降價處理，那么顧客的目光更多的是在價格的變化上，對于產品的質量沒有太多的關注，無法長久地吸引顧客；其二，價格的下調范圍很難掌握，如果價格下降不明顯的話，顧客可能會選擇熟悉的商品，但如果價格下降的過多，公司能夠獲取的利益有限，將會制約企業的長久成長。酒水企業如果想要尋求長時間的發展，不需要過于看重打折活動的促銷手段，只是在推出新產品的時候開展打折優惠活動就可以，因為往往來說新品因為剛被研制出來，大家相對于經常選擇的酒品而言不太愿意嘗試沒有一點了解的新品，而通過采取新品打折優惠活動，減少了顧客嘗試新品所需要花費的成本，更能夠吸引顧客進行購買，不但可以達到推廣新品的目的，還能夠借助口感創新挽留老顧客，開發新市場。
三、酒水行業的營銷策略
1．加盟品牌酒行，順利開展營銷
受成本因素的影響，酒行通常都難以創建獨立品牌，在這種情況下，酒行可以選擇加入那些已經在大眾之間具有知名度的酒行，借助他們的品牌優勢進行推廣銷售。加入品牌酒行不僅可以直接被人們熟悉，品牌酒行相對于小酒行而言還具有以下優點：第一，質量保證。品牌酒行為了能夠維持社會形象，通常都比較注重酒水的品質，顧客的利益也更有保障。第二，銷售更為方便，品牌酒行可以為顧客提供更好的服務，所推薦的名酒都是經過重重篩選決定的，能夠避免很多不必要的時間浪費在銷售上。
2．通過建立品牌進行推廣銷售
對企業而言，建立企業自身的品牌是非常重要的，對于酒水企業而言這一準則同樣適用，誰的品牌知名度高，誰的市場份額就會不斷擴大，酒水品牌營銷應該建立情感牌。當某種酒水品牌被廣大群體所熟知，同時在情感上還被顧客承認同時，可以說這項酒水品牌的幾乎已經完全營造成功。比如說青島啤酒，在購買它的人心中，它不但代表了品酒的純正以及高質量，在更多情況下它可能是人們一種情況，能夠在情感方面滿足人們的需要，在很多情況下，品牌情感往往比質量更讓人重視。
3．定準目標市場，分檔次經營
現在酒水市場競爭日益激烈，如果沒有一定的關系或是酒水種類有限，酒行的生意將會難以維持，因此，可以采用雙向延伸經營方式。在檔次上將這些酒水劃分為白酒和紅酒，如果資金充分的話，可以選擇品質好的白酒和紅酒走“精品”路線。如果經營的酒水種類比較全面的話，需要對當前酒水市場有一個深入的了解，從而有針對性地進行市場定位。通常情況下，酒水行業主要都是通過推銷員進行推廣銷售，在假期，通過選擇營業推廣，用禮品袋、禮品盒等進行包裝促進銷售，禮品盒的定制也可以從低、中、高檔三種樣式，通過銷售人員的介紹，以便于滿足不同消費群體的需要。
4．網絡銷售
最近幾年，隨著各類電商平臺的興起，顧客在購買物品之前都會選擇通過互聯網來搜集心儀產品的信息，但是對于酒水行業而言，網絡銷售模式還沒有被完全打開，具有網絡銷售意識的商家寥寥無幾。從事酒水經營的企業可以借助互聯網平臺創建并完善自身的企業網站，將企業經營的酒水種類都掛在網站首頁，并且在各大社交網站信息，樹立起品牌的專業性以及高端形象，并提供有效的服務咨詢和送貨上門服務。網絡銷售相對于其他銷售模式而言，其優勢在于受眾范圍廣、傳播范圍廣且成本低，將會為酒水企業帶來更高的利益。酒水企業完全可以借助電商平臺，不僅在線下銷售，也在網絡上進行銷售，轉變以往降價銷售、整瓶銷售的傳統營銷理念，也可以在“雙十一”派發優惠券提升銷售額。除此之外，從事酒水生意的線下實體店也可以通過利用網絡平臺與顧客進行互動，接受顧客的建議，及時進行整改，最終提升實體店的市場份額。在未來，電子商務與網絡營銷必定會發展成酒水企業擴大市場份額的一個重要方式。
四、結束語
酒水行業營銷可能會受到品牌知名度、價格、包裝設計等因素的影響，這些都會直觀反映到酒水的銷售數額上，所以，酒水行業需要重視營銷策略中的每一點細節，對當前酒水市場的形式有一個詳細的認識，通過結合自身酒水經營進行適當的調整，逐漸發展獨立酒水品牌，從而能夠顯著提升自身品牌在市場中的競爭力，通過優秀的銷售團隊結合適合企業發展的銷售策略，在酒水市場競爭中脫穎而出。
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作者:何明志 單位:貴州省仁懷市茅臺鎮太和號酒廠