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電子產品的定價策略范文1
關鍵詞:大學生;電子產品;營銷策略
中圖分類號:F063.2文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)29-0175-03
隨著我國高等教育的快速發展,在校大學生規模不斷擴大。目前,高校大學生在校人數是我國相同年齡段人口數的1/5,人數有2 700萬左右,而高校的擴招還在繼續。到2010年,中國大學生人數預計將穩步達到3 000萬。大學生這一特殊消費群體無論從數量上還是購買力上正受到越來越多商家的關注,特別是當代大學生的學習和生活已經與各種IT產品緊密相連,大學生對電子產品的需求不斷擴大,孕育了一個龐大的大學生電子產品消費市場,這也為相關電子產品企業帶來了巨大的商機。
一、大學生電子產品消費市場的形成和現狀
近年來,隨著科學技術的進步,電子產品技術越來越成熟,成本不斷降低,價格也越來越低。電子產品在大學生中越來越普及,有些電子產品已成為大學生必備的消費品。目前,大學生使用的電子產品主要包括手機、電腦、MP3/MP4、電子詞典、移動U盤、數碼相機等。CTR市場研究的《2006中國大學生調查報告》顯示,大學生對IT、數碼產品表現出了極大的熱情,一學期平均花費1 485元,占一學期花費(不含學費、學習用品及住宿費用)總額的54.8%,被調查的30個城市的大學生一學期在IT、數碼產品中的花費達到了73億元。之所以出現大學生電子消費如此龐大的消費市場,與大學生這一特殊群體有著密切關系。作為年輕的群體,大學生有著比較理性的頭腦,積極向上的心態,同時喜愛時尚、新穎的東西,雖然大部分大學生沒有獨立的經濟能力,但是他們都有購買電子產品的欲望,因為即使不是出于娛樂或其他考慮,至少也是為學習提供幫助,因此,代表科技發展的電子產品逐漸成為他們比較熱衷購買的消費品。
如今,大學校園里,手機基本已經成為每個學生的必備之物,電腦的普及率也相當高,手機、電腦和MP3被稱為現代大學生必備的“三大件”。此外,隨著高?！?0后”大學生的日益增多,大學生在電子產品的消費檔次上也越來越高級,過去的隨身聽,現在已經是MP3;過去的臺式電腦,現在已換代為筆記本電腦,或是液晶屏電腦;少數大學生還擁有數碼相機/攝像機、MP4、PSP(掌上多媒體游戲機)等電子產品。在一些電子產品商家看來,大學生已經成為電子產品消費的“主力軍”。
二、大學生電子產品消費特點分析
(一)選購要求主要為實用和中低價格
在購買電子產品時,價格和質量是大部分大學生考慮的首要因素。大學生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。他們會盡量購買那些比較實用、功能齊全而又價位不高的電子產品,力求物有所值。這不僅是由大學生的消費心理決定,也是由其經濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。也有少數大學生把品牌作為首要考慮因素,他們通常經濟條件較好,崇尚品牌消費,認為名牌產品品質優良、知名度高、聲譽良好,而且品牌消費能降低購買風險。
(二)追求新穎、追求時尚的心理日趨明顯
大學生易于接受新事物,在購買商品時比較喜歡追求新穎和時髦,熱衷于追隨時代潮流。他們往往是新產品、新品牌、新的消費時尚的追求者和嘗試者。在購買電子產品時,大學生容易追求新外觀、新功能、新款式的產品,盡管這類電子產品的價格較高。在現今社會,時尚和新潮所代表的是現代社會的消費觀念和生活方式,廣告昭示鼓惑下的消費意識,媒體、明星的示范效應,以及商場陳列的各式各樣款式新穎的電子產品的吸引,也促使“時尚和新潮”消費越來越成為多數大學生的心理需求。
(三)信息傳播費用低,傳播效果好
大學生的學習和生活基本上集中在大學校園內,這一群體本身就具有高度的相似性,高頻度的密切接觸,更是加大了彼此間的相互影響。許多大學生也表示其在電子產品購買過程中最信任的信息媒介渠道是同學朋友的經驗傳授。各種消費信息在大學生中通過口口相傳迅速傳播,時尚學生影響一般學生,高年級影響低年級。群體性生活使得大學生消費信息傳播費用很低,但效果顯著。
(四)大學生電子產品消費兩極分化嚴重
受家庭收入水平和消費習慣的影響,大學生電子產品消費趨勢明顯呈兩極分化狀態,個體間差異拉大。一些大學生在校期間電子產品消費為幾百元到一千元左右,所購買的電子產品主要是價格低廉的已被淘汰或過時的電子產品;而一些家庭條件較好的大學生在校期間電子產品消費從幾千元到上萬元,他們所購買的電子產品主要是名牌產品,而且款式和質量都比較好。
(五)消費心理還存在一定的從眾和攀比現象
從眾就是自己的目標取向盲目地趨于大眾化。大學的集體生活,一方面為從眾行為的產生提供了可能,同時也為從眾行為提供了現實土壤。大學生對新事物新觀念接受普遍比較快,當集體中少部分哪怕是一個或幾個人擁有了新式電子產品時,其他的同學容易緊跟其后,購買類似品牌和價位的商品。另外,一些大學生互相攀比,購買電子產品時考慮實用性的并不多,而傾向于購買那些高價位高檔次的電子產品,以獲得心理上的滿足和優越感。如一些大學生認為買手機沒有必要,因為高校宿舍基本都安裝了固定電話,圖書館、教學樓內也隨處可見卡式電話,他們購買手機在很大程度上是由于周圍的同學都擁有手機,自己沒有則很沒“面子”,而欲買手機的同學就想買個好于其他人的手機,以獲得心理上的優越感。
(六)大學生獲得電子產品的資金來源和時間
據調查,大學生獲得電子產品以父母資助為主要來源的同學占多數,另外是助學貸款、獎學金和貧困補助,也有一部分同學靠打工賺錢來購買電子產品。像電腦、MP3這樣能和學習“掛上鉤”的產品,家長一般都不會拒絕為孩子購買。在購買時間上,大部分學生在大二或大三時,出于實際需要或從眾心理,逐漸購買一些電子產品。而如今也有很多大學新生在入校前,其家長已經為這些準大學生購買了部分電子產品,如手機和電腦,以方便和他們的聯系和幫助他們的學習。
三、促進大學生電子產品消費的營銷對策
針對龐大的大學生電子產品消費市場,相關的營銷對策如下:
(一)靈活的產品價格定位
企業在制定電子產品價格時,要進行靈活的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業的最佳選擇,因為大學生的經濟條件有限,他們的經濟來源主要是家庭,每月可以支配的錢是固定的、有限的。但大學生并不盲目追求低價格,他們同時也注重電子產品的實用性,喜歡一些高性價比的電子產品,因此企業可以針對大學生推出一些經濟實用性價比較高的電子產品。當然,對于那些家境富裕、崇尚品牌的大學生,可以適當推出一些優質優價、款式新穎而且功能齊全的高端電子商品,以滿足其需求。另外,許多大學生對商家的優惠促銷、憑證件打折銷售有著較高的興趣,企業可考慮采用面向學生的折扣定價策略和差別定價策略。
(二)時尚推廣
利用大學生追求時尚的心理,電子產品企業可以把產品推廣與大學生心目中能夠代表“時尚”的事物和概念相結合,利用這種潛在的關聯將產品中所包含的“時尚因素”作為傳達給大學生的契機。例如,三星電子與《黑客帝國》電影三部曲的全球合作是其“時尚”推廣營銷策略的較好例子。三星電子利用《黑客帝國》在全球范圍內的影響力,專門推出一款特別設計的、完全融入了黑客主題的手機,成功地實施了“時尚”推廣活動。這項活動不僅使三星電子的銷售額得到增長,更是在全球范圍內提升了三星的品牌價值,為其日后的發展其定了良好的市場基礎。
(三)公關策略
為擴大品牌知名度,并引導大學生顧客建立對品牌的認同感,企業可以采取的信息傳遞手段有多種,但結合大學生群體的特點來看,企業應以公共關系作為主要的宣傳手段。這是因為大學生是高素質群體,他們強調個體價值與社會價值的統一,關注企業的社會聲譽、社會形象。同時,大學生正處于人生的積累和投入期,他們需要社會的扶助,需要來自各方的支持和關懷,這一時期外界對大學生的付出可謂雪中送炭,必然使大學生記憶深刻。而公共關系恰恰是一種以樹立企業良好形象為目標的信息傳播手段,它強調以真誠付出換取信賴,在大學生市場開展公共關系活動必然會取得良好效果。迎合大學生學習和生活的特點,企業可以采取諸如公益贊助學生活動、贊助校園公共設施建設、設立以企業或品牌為名稱的專項獎(助)學金、與專業相關院校進行學術互動、為其建立實習基地、人才需求網絡等具體的公關活動,并借助校園媒體及時做好公關報道。
(四)開展多種方式促銷,拓寬銷售渠道
企業要針對大學生的特點,采取多種多樣的促銷形式,以便有效地開發這個有著巨大潛力的目標市場。比如,盡量將銷售網點設在學校附近,定期對大學生顧客推出各種優惠活動,通過宣傳單、校內海報等方式吸引大學生購買。同時,在讓利活動的基礎上,還為大學生提供更為細致全面的服務,確保大學生在原有優惠的基礎上獲得更多的附加值。如凡購買任意電腦產品均可享受免費一年兩次上門軟件服務、店面軟件免費安裝服務、終身免費電話技術支持等。此外,利用暑假期間大學生在學習用品上的更換,以及家長為準大學生購買電子產品的時機,積極推出最新款式的學習類數碼產品,并進行一系列的優惠促銷活動。在新生到大學報到時,在學校附近或校園內讓新生憑證領取一些小禮品,以拉近企業與大學生之間的距離,并提高企業及產品在大學生中的知名度,達到促進產品銷售的目的。
(五)重視大學生顧客資源的開發利用,提供良好的銷售服務
一位滿意的顧客可能帶來更多潛在的顧客,針對大學生這樣一個龐大而聚集的群體,企業通過提供良好的銷售服務而較好地開發利用這些顧客資源,以達到良性宣傳的傳遞作用。除了提供熱情周到的服務,體現出好客、關懷與尊重,以滿足其“天之驕子”和“社會精英”的自豪感外,企業還應做好以下兩方面的服務工作:
1.加強電子產品信息宣傳與咨詢工作。電子產品通常技術先進,功能復雜,一些大學生不易了解和使用,通過銷售人員的專業講解,來適應其電子產品知識和購買經驗欠缺、購買行為模式不固定、感彩濃厚的實際狀況。比如,海爾集團利用商場晚間營業休息的場所,舉辦“消費者大學”,免費向消費者講授各種家用電器使用知識,講授不僅限于海爾銷售的產品,消費者所提出的關于任何品牌的電器知識都可獲得解答,結果消費者不僅學習到豐富的產品知識,滿足了自己的求知欲望,也大大促進了海爾產品的銷售。
電子產品的定價策略范文2
關鍵詞：京東商城 凡客誠品 電子商務
一、網站現狀分析
京東商城作為中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務網站之一，京東商城網360buy京東商城無論在訪問量、點擊率、銷售量以及業內知名度和影響力上，都在國內3C網購平臺中首屈一指。目前，“京東價”已經成為國內3C銷售領域的價格風向標。
VANCL運營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，以服裝電子商務為主營業務，目前為國內最大的自有品牌服裝電子商務企業。公司成立以來，業務迅速發展，在中國服裝電子商務領域品牌影響力與日俱增，據艾瑞咨詢機構2009Q1數據，VANCL占據整個B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當當之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細分市場名列前茅，已確立行業領導地位。
二、分析兩個網店的差異
京東的目標客戶從總體上網上購物比較活躍的網民，主要是計算機、通信、和消費類電子產品的主流消費人群，并致力于培養忠實的客戶群體。
凡客目標人群主要集中在25~30歲，在25~30歲這類群體中我們又可以簡要的分為三類：第一類為校園人群，他們即將畢業走上工作崗位，服飾由追求個性轉向商務，；第二類為年輕女性，他們有一定的經濟基礎，喜歡購物，并且開始習慣于網絡購物，也喜歡為家人在網絡上淘商品；第三類為商務男士，他們穿的最多的是工作裝，追求簡潔大方，注重時尚和體驗，也關注品牌，講究實效，不喜歡逛街。
1、銷售策略
（1）定價策略
京東
京東商城憑借低價，在國內電子產品銷售的B2C渠道競爭中殺出了一條血路。以低價甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規模銷量，從而獲得利潤，此外靠廠商返點和其他補貼獲利，這是京東商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性價比的互聯網推廣取勝。凡客誠品的成功主要在于他們了解自己的目標用戶是誰，以及根據目標用戶閱讀習慣和信息接受習慣而制定的網絡推廣策略。
（2）促銷策略
京東商城統一定價，有利于提升網站檔次，避免惡意競爭，但這樣就缺乏靈活性。凡客自主定價，將定價權完全交給店家，這中方式靈活，使店家可以依據自己的實際情況進行促銷。但這樣難免惡性競爭，沒有向心力。
進入京東頁面是以電子產品為主，整體讓人感覺有內涵。而進入凡客以后，鋪天蓋地的都是降價，打折，有點讓人感覺像跳瘙市場，
凡客誠品有VIP、SVIP等用戶設置，在購買一定金額之后可以成為相關級別用戶，享受價格優惠，從而吸引消費者。這樣可以長久的吸引顧客，創造數量更多的忠實消費者。這里京東沒有。
凡客有名人代言，例如韓寒,黃曉明，王珞丹。這樣可以利用名人效益吸引消費者，但這樣也會提高運營成本。這里京東也沒有。
（3）廣告
京東
（A）以網絡營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業品牌形象增加網站流量達到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產品相關的網絡廣告，可以說廣告達到了有價值目標精準投放
（B）但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。并與2010年牽手中超聯賽，開始進軍體育用品電子商務
凡客
（A）在主要門戶和專業網站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導消費者到凡客的網上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。
凡客的廣告占據互聯網的各個角落，用可以監控實際轉化的高額廣告投入達到覆蓋市場的效果。
（B）電子郵件營銷，可以給用戶發一些促銷的信息，讓老客戶回訪網站，同時以產品為話題讓多個博客寫用戶體驗文章，以用戶角度對產品進行體驗式營銷。
三、兩個網站的改進方案
京東
1、顧客需要和銷售方對有些問題進行即使溝通，雖然京東有服務電話，但是網購的顧客更希望有網絡即時通訊工具。建議京都在自己的網站上增加可以與顧客即使溝通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研發一款工具。
2、京東的人氣很高，因此服務熱線也很擁擠，在有些時段，服務電話很難打通，造成了很多顧客的問題無法得到反映和解決。京東可以租用更多的呼叫中心資源，或者自己加強服務熱線的硬件設施。以讓更多的顧客的意見或者問題可以得到及時響應。
凡客
1、凡客只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實現銷售。在產品同質化非常嚴重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機應聲而降。因此，應從細節和特色把握，樹立品牌信譽。
2、品線單一導致一種很尷尬的現象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說，網絡廣告只能提高進店率，但卻沒法絕對提高成交率。因此應盡可能使得產品多樣化，以更好地滿足顧客需求。
四、總結
除了以上四大方面的差異，京東和凡客有很多相似之處：線上銷售方式（均無實體店），B2C模式，還有借助網絡手段展開的某些營銷活動。不可否認的是，京東的綜合實力明顯強于凡客，而凡客的發展空間還很大。畢竟二者是雖然二者在電子商務領域都占有一席之位，盡管在不同方面存在一些問題，但相信只要他們發現各自癥結所在，保持各自優勢的同時，積極為問題尋求解決的辦法，就不難取得各自長久的發展。
參考文獻：
[1]凡客誠品官網.省略
[2]京東商城官網省略
電子產品的定價策略范文3
＿、引 言
網絡技術的飛速發展使企業獲得消費者信息的成本大幅下降，在信息管理技術日趨完善的網絡營銷環境下，微觀經濟學中傳統的差別定價進一步發展成為動態定價。動態定價是指企業根據單個交易水平的供給狀況即時確定購買(出售)產品或服務的價格.動態定價方法之所以能吸引大多數企業，是因為它能及時根據單個消費者購買意愿制定價格，在滿足消費者需求的同時，將全部或部分消費者剩余轉化成廠商剩余。由于網絡市場比傳統市場的信息更透明，傳播速度更快以及企業和消費者的信息搜索成本都大幅降低等特點，網絡動態定價過程中企業利潤與風險并存，本文就如何規避風險進行了初步探討。
二、網絡動態定價收益的實現
1．轉化消費者剩余
動態定價是傳統差別定價在數字經濟和網絡營銷中的發展。差別定價是指壟斷廠商在出售完全﹁樣的或是經過差異化的同類產品時，對不同的消費者索取不同的價格。而網絡動態定價是指在網絡營銷過程中，廠商利用網絡技術，根據單個交易水平的供給狀況即時確定購買(出售)產品或服務的價格。除此之外，廠商還可以利用版本劃分、捆綁和群體定價等多種工具結合市場供需情況及時調整產品價格。因此，網絡動態定價與傳統差別定價都是通過較低或零成本將全部或部分消費者剩余轉化成廠商剩余來獲取更多利潤。它們收益實現過程的原理如下圖所示：
由上圖可見，當需求和供給達到平衡時，消費者愿意為Q*單位產品支付的最大貨幣額為 OP*RQ*，而實際支付的金額為 OP'RQ*，三角形P'P*R的面積為消費者剩余，三角形OP'R的面積為廠商剩余。當實施一級價格差別時，廠商對每單位產品索取消費者保留價格，對最后一單位的產品索取P'，因此將所有的消費者剩余P'P*R都轉化為廠商剩余，此時廠商剩余為OP*R。當實施二級或三級價格歧視時，廠商根據消費者行為特征或市場特征對消費者進行細分，同樣對不同細分市場的消費者索取其保留價格，但只能將部分消費者剩余轉化為廠商剩余，此時廠商剩余大于OP'R，小于OP*R，介于兩者之間。尤其在網絡交易中，較低的菜單成本允許廠商利用不同渠道和產品配置，設置多重定價，并根據市場變化適時調整價格，盡可能讓產品以消費者保留價格售出。
2．節約生產成本
網絡營銷并不能減少生產成本，但有效的動態定價工具可以使企業提高對固定資產的利用率，降低成本。企業能花費較低的成本購買并分析消費者 cookie文件，利用分析得到的信息實施網絡動態定價，拉動淡季消費，抑制旺季需求，高效合理地利用企業的固定資產。
三、網絡動態定價的優勢與風險分析
1．網絡動態定價的優勢
隨著電子商務和網絡經濟的發展，對產品進行動態定價是不可扭轉的發展趨勢：(1)價格測試功能。企業通過網上動態定價，能直接迅速地得到消費者需求信息，避免了因錯誤預測需求而制定過高或過低的價格。(2)減少過多存貨風險。企業網絡動態定價系統加快消費者需求信息、競爭者信息和產品信息的流動，很大程度上減少了信息的不完全，有助于壓低存貨儲存。(3)提高競爭能力。企業的網絡動態定價增加了競爭對手監督企業產品價格變化的難度，使價格緊隨策略也很難實施。在競爭中，企業的動態定價系統都在考慮了包括競爭者因素的眾多因素后，才計算得到產品的最優價格，因而具備了其他企業不具備的優勢。
2．網絡動態定價的風險及對策
雖然網絡動態定價可以幫助企業獲取盡可能多的利潤，但在具體實踐中，定價過程中的困難和風險也不能小覷。
(1)消費者抵觸與個性化服務。當亞馬遜(Amazon)DVD消費者通過DVDTalk(www．dvdtalk． com)的音樂愛好者社區知道由于他們不同的消費模式，亞馬遜為相同的DVD索取不同的價格時，消費者紛紛指責亞馬遜不道德的行為，迫使亞馬遜動態定價試驗宣告失敗。除了不滿足實施差別定價的微觀經濟學條件外，失敗的原因還在于亞馬遜同時以不同的價格向消費者提供核心價值相同的產品。
因此，企業應讓消費者了解網絡動態定價，把定價過程建立在信任的基礎上，給他們自我選擇(self-selecting)的機會。這可以通過多種途徑來實現，其中個性化服務更能體現網絡營銷的顧客主導性，因為它強調的是顧客對產品價值的認定。個性化服務不僅使核心產品更具個性化，還能使企業通過消費者的交易記錄和資信程度向每個渠道消費者索取最合理的個性化價格，有效避免套利行為的發生。
(2)營銷渠道混亂及其對策。雖然網絡動態定價的菜單成本低廉，但是價格的適時更新會影響企業已建立的營銷渠道。由于銷售渠道的相應調整存在較大的時滯，所以網絡動態定價容易造成企業營銷渠道的混亂。因此，為了避免營銷渠道的混亂，企業要注意區分消費者對象，分別提供不同的價格信息渠道。其次，企業還可以將多渠道定價策略與網絡動態定價策略結合運用，只對網絡渠道的特定產品采取動態定價的策略。
(3)生產能力的局限與流程再造。傳統營銷環境下企業的生產模式已不能有效地適應網絡營銷，網絡營銷強調的速度、個性化和動態定價策略等都要求生產柔性化，這就要求企業的生產、組織結構和已有會計等系統與之相適應。因此，建立企業的網絡動態定價系統并非一朝一夕的事情，它涉及了整個企業的生產過程。
四、網絡動態定價的實現
1．實現的基本條件
網絡動態定價的實現首先需要下列基本條件：(1)快速收集、處理消費者信息的技術。企業的網站引擎應具有用戶友好界面與可用性；企業的動態定價系統應能迅速分析數據與信息的變化，正確進行消費者細分。(2)定價維護技術。企業的動態定價系統必須能綜合運用各種定價策略，盡可能適時刷新產品價格。(3)網絡安全技術。消費者對網絡消費存在顧慮的一個重要原因是網絡的安全性，強勁的網絡安全技術是企業網絡營銷成功的重要因素。
2．網絡動態定價工具
企業基本的定價方法與網絡技術的結合使傳統的定價策略增添了新的內涵，同時，創新的網絡動態定價工具的不斷涌現，也大大豐富了企業定價決策的選擇。
(1)時基定價策略。時基定價策略是根據不同時間消費者所能承受的價格相異來實施的。高峰負荷定價和清理定價是兩種最為常見的時基定價策略。高峰負荷定價較適合供應缺乏彈性的產品。此時，供應商完全能預測需求的增長，因而能夠進行系統化的價格上調。例如，電信公司為不同時段的服務收取不同的資費。而清理定價則適合需求狀況不確定和貶值的產品，例如，生命周期較短的計算機等電子產品。企業應適時降低價格，及時清理多余庫存，加快資金的回收。
(2)消費者價值定價。在傳統市場交易中，供方企業處于主導地位；而在網絡交易中，顧客處于主導地位，他們認定的產品價值將成為企業為產品定價的基礎與關鍵。
①個性化定價
隨著經濟的發展和文明程度的提高，人的個性發展就越容易受到社會的認可、重視與滿足，在網絡營銷中也不例外。個性化產品的提供不僅滿足了消費者對產品使用價值的需求，同時還給消費者提供了一次個性化體驗，大大提高了消費者重復購買的幾率。除了對單個消費者提供個性化服務外，企業對工業組織市場已實行定制生產。
②網絡動態定價與產品生命周期
網絡動態定價在產品生命末期的運用最為明顯。當產品處于生命周期末期時，越來越多的企業開始運用拍賣競價策略來提高收益。由于企業急于減少損失而不是最大化收益，因此市場中產品固定的清倉價格通常較低。通過網絡競價拍賣的方式，清倉產品真實的市場價值得到體現，實踐也證明企業通過網絡競價售出的產品的價格大都高于企業制定的清倉價，因而企業可以獲得更多的消費者剩余。
(3)動態推銷策略。企業通過網絡進行市場研究的成本與便捷是傳統營銷望塵莫及的，動態推銷策略根據供應情況和庫存水平的變化，迅速、頻繁地實施價格調整，為顧客提供不同產品、各種促銷優惠、多種交貨方式以及差異化的產品定價。這種策略與潛在消費者需求緊密結合，企業可以根據登錄文件和點擊流中的信息跟蹤每位消費者的點擊流，適時提供特別服務，與更多的潛在消費者實現交易。例如，自從航空公司可以自行定價以來，出現了收益管理的收入最大化的新方法。這個復雜的系統包括了多種管理策略，通過分析消費者信息動態定價，盡可能用固定能力來匹配各細分市場的潛在需求，實現以最大贏利方式分配一趟航班的座位的目標。
網絡營銷中的定價策略創新不會停止，但其改變應對交易雙方都是有利的。企業在定價過程中仍需要不斷結合傳統的定價方法與策略，單獨實施某一策略，或進行策略組合，使企業在定價過程的巨大投入得到足夠的回報。
3．網絡動態定價的實現過程
企業網絡營銷中的動態定價要從收集與分析信息開始，根據內外部制約條件，為企業產品制定最優價格，但與傳統營銷中的定價過程不同，通過網絡動態系統制定的產品價格是隨著市場供求、促銷活動等因素的變化而實時變化的，產品價格始終處于不斷調整的過程中。網絡動態定價過程在產品銷售周期中循環往復地進行著。
4．網絡動態定價的法律思考
個性化的動態定價以消費者價值而非成本為定價基礎，使得消費者和企業同時獲益，但是根據消費者的購買意愿來索取價格行為的公平與誠信受到了質疑。此外，動態定價還會運用消費者跟蹤和信息記錄等技術，使消費者的隱私受到了威脅，更有企業為了短期利潤蓄意利用消費者的隱私。
目前網絡營銷存在著道德真空，還沒有正式的法律來約束和管制網絡營銷過程中日趨顯著的不公平甚至不正當的商業行為。這種狀況亟待改變。
電子產品的定價策略范文4
無論是傳統銷售商還是網上銷售商，產品定價均是一種挑戰。定價策略是一項艱難的決策，它需要在產品成本、消費者感知價值和企業利潤之間尋求平衡。
目前，隨著互聯網技術的普及和消費者購買習慣的轉變，很多企業逐步認識到網上產品銷售的重要性，但往往忽視了網絡定價策略，直接將傳統渠道的價格機制搬到網絡上。由于網絡購物者同傳統購物者存在很大的差異，他們的購買決策不僅僅考慮價格，還受多種因素的影響，網上銷售企業應制定詳細的價格機制來創造更大的利益空間。
網上銷售定價策略
價格雖然可能不是最重要的因素，但它是消費者在購物前所衡量的因素之一，因此網絡價格和傳統銷售渠道的價格都必須具有競爭力。價格的無序變動會對企業的市場定位造成損害?；ヂ摼W能使企業獲得更多有關客戶的信息，可以靈活地設定顧客的支付價格，適時地根據市場情況做出調整。
1確定產品的無差異價格區間
一般來講，產品有一個無差異價格區間，在這個范圍以內價格變化，顧客的購物意愿幾乎不會有任何影響，但無差異區間內的價格變動，卻對企業的利潤有極大的影響。例如金融機構將貸款利率從無差異區間的中間水平提高到最高時，賺取的利潤將會大幅增加。
傳統銷售渠道的產品無差異價格區間研究，是一件十分困難、昂貴而且耗時的事情。此外，需要提供各種價格歷史數據，才能通過回歸分析或時間序列分析，產生具有統計意義的需求曲線。
互聯網技術的出現為測試客戶對不同價格的容忍度提供了既便宜又快捷的途徑，如果一家網上銷售企業想測試某種漲價幅度對銷售量的影響，它可以每隔若干名網站訪問者便提高一次產品報價，直至在某個價格點，銷售量發生明顯變化，由此可以確定無差異價格區間的上限。同樣，利用類似的方法可以測試折扣或限量銷售對銷售量的影響，確定無差異價格區間的下限。這種持續進行的網絡定價實驗，使企業可以利用低風險的方法建立定價原則。在傳統的門店銷售模式中，這些測試是不切實際或企業難以負擔的。
2調整價格適應市場變化
傳統銷售模式中，產品價格的調整一般要花費很多時間，例如，生產商可能需要幾個月甚至一年的時間才能將調整后的價格告知經銷商，并列出新的價目表。網絡定價使網上銷售企業可以根據市場環境變化，如顧客需求和競爭者行為的改變，立即調整價格，并從中謀利。當存貨較少，產能利用率高，可以暫時提高價格；當需求減少，可進行拍賣或降價促銷。
當需求變化幅度很大時，企業有時可以利用網絡調高產品價格，大幅提高營業收入。因為互聯網使網上銷售企業更容易找到愿意支付較高價格的購買者，而且當產品處在生命周期末期時，可以測試購買者是否愿意繼續接受原本的訂價。例如消費性電子產品和季節性的易逝產品可以采用這種方法來延遲降價，提高銷售利潤。
3價格分割
眾所周知，重視產品附加值的客戶，往往愿意付出較高的價格購買產品。但在現實中，企業很難為不同的客戶量身定制適當的價格，零售業的情況更是如此，當顧客進入商店時，由于沒有顧客任何的歷史資料，銷售人員不清楚他們的購買習慣，不知道何種價格會促使他們購買商品。
在互聯網上，這些問題可以迎刃而解。網上銷售企業可以利用各種信息進行客戶需求分割，這些信息包括客戶在瀏覽網站時所留下的點擊數據、數據庫中的購買記錄，以及存儲在客戶計算機的“cookies文件”。識別網絡客戶的需求分割后，便可針對不同客戶群體提供不同的價格或促銷活動，同時也使企業找到愿意負擔額外費用的客戶。網上銷售企業憑借客戶的購買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時客戶，通過價格分割策略進行網絡定價，企業通常會向臨時客戶收取高出VIP顧客一定比例的費用，而臨時客戶也愿意負擔這筆費用，以確保在緊急供貨時不會有缺貨。
電子商務企業的典型定價模式
1拍賣定價
拍賣定價模式以電子商務企業eBay最為典型，eBay的拍賣機制既滿足了買方低價購物的心理，又滿足了賣方盡可能高價出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎上改進的，最高競拍出價只是決定了誰是贏家，卻不是最終的成交價格，成交價格等于第二高的競拍出價加上設定的額度。整個拍賣過程相當透明，在競拍過程中提供大量的信息，只是最高競價和底價以及競拍人的真實身份被隱藏。
2買方自主定價
這種定價模式已經被申請了專利，同eBay的透明拍賣相反，買方自主定價（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍賣機制，它將定價的主動權放在了買家手中，而不是賣家，整個拍賣過程對競拍者是不透明的，在要約價格被接受之前，賣家的許多信息是隱而不見的。賣方對于買方提出的價格有權接受或拒絕，要約價格被接受后，買家可以得到一個低于價目表的價格；如果遭到拒絕，為了避免賣家受理大量瑣碎的重復報價，鼓勵買家報出最合理的價格，Priceline禁止在同一天內就同一競買標的提交兩次報價。
買方自主定價模式是對傳統賣方定價模式的一種挑戰，這種模式在需求相對穩定或已知，以及對價格比較敏感的市場中非常適用，如航空票務預定、酒店預定等。
3滲透定價
網絡銷售企業如何在沒有利潤的情況下，為其產品定價，實現企業快速增長？（亞馬遜）的滲透定價模式是一個很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本（包括固定成本和可變成本）的價格銷售產品，然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費用，挽回經濟損失。
滲透定價的成功依賴于銷售數量的提高，但價格并不是決定銷量的唯一因素，企業的品牌、產品質量、客戶服務、購物的便利性等必須能夠吸引大量的消費者。
4議價定價
由于互聯網通訊技術的發展，傳統的議價定價模式在網絡銷售中仍然有適用的空間，阿里巴巴（）就是最典型的代表。賣家首先在網上提品報價或相關信息，買家搜索產品信息，貨比三家，然后通過及時通訊軟件或其他通訊工具進行遠程詢價，雙方討價還價后確定產品最終成交價格。
5協同定價
網上銷售由于進入門檻低，費用便宜，使得成千上萬的中小企業和個體商家加入進來，引發殘酷的價格競爭；另一方面，互聯網降低了客戶和企業的搜索成本，客戶可以輕易搜索到價格最低的賣家；而企業也可以搜索到價格最低的競爭者。由于價格信息唾手可得，企業與競爭對手之間實際形成了一種完全信息博弈關系，價格行動組合如下表所示。
網上銷售企業競爭者
降價漲價維持原價
降價(-,-)(+,-)(+,-)
漲價(+,-)(+,+)(-,+)
維持原價(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示沒有影響。
當一家網上銷售企業試圖降價，其競爭對手跟進降價，結果導致降價后企業的銷量持平或略高，而利潤很可能減少。這樣，所有網上銷售企業會認識到降價對買方非常有利，價格競爭是一種破壞性競爭。相反，如果一家漲價，競爭對手跟進漲價，雙方利潤均會增加，犧牲的只是買方的利益。雙方價格行動不一致，總會使一方受損，一方受益。所以，由于互聯網信息的透明性、便捷性，以及企業之間的并購重組，使得為數不多的幾家幸存的網上銷售企業定價趨于協同，出現“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
結語
網上產品銷售不能簡單照搬傳統銷售模式，由于客戶需求的差異性和互聯網的信息傳播特點，網上銷售企業需要制定相應的定價策略提高自身利益。
參考文獻
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電子產品的定價策略范文5
[關鍵詞]4P營銷 聯想 營銷策略
一、典型企業基本情況綜述
新聯想是一家極富創新性的國際化科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部組成。公司主要生產臺式電腦、筆記本電腦、服務器、打印機、主機板、手機等電子產品。2003年，聯想將其英文標識從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標識“Legend”，代表著秉承其一貫傳統，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯想的核心是創新精神。2004年，聯想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今年最新的世界五百強企業排名中，聯想已躍居第449名，成為名副其實的電子信息行業的模范先驅和典型代表。
二、4P營銷理論簡介
4P營銷理論產生于上世紀60年代的美國，是隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，Neil Borden在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。
實際上，營銷組合有幾十個要素（博登提出的市場營銷組合原本包括12個要素），杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素概括為4類：產品、價格、促銷、渠道，即著名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版中進一步確認了以4P為核心的營銷組合方法，即：
產品：通過滿足市場需求表達產品功能以獲取利潤，為了更好地表達產品，進行產品樣式規劃、產品包裝設計，突出產品的特色。
價格：通過價格調節規劃產品定位，依照定價方法和定價策略，占據消費市場，創造財富收入。
渠道：構建產品到達消費者的路徑，注重經銷商的培育和銷售網絡的建立。
促銷：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如惠贈，活動等）說服或吸引消費者購買產品。
三、4P營銷理論案例分析——聯想
1.產品方面。聯想集團根據市場細分的原則，確定各地域消費者的需求，有針對性的研制開發了多種、多規格的電腦產品，以滿足不同層次消費者的需要。其中包括廣受好評的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機，此外，聯想還為這些產品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國，聯想個人電腦市場份額超30%。憑借新技術，易用性、個性化的設計及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。聯想還擁有針對我國市場的豐富產品線，包括移動手持設備、數碼產品、外設和服務器等。
2.價格方面。聯想產品一直以樹立品牌和品質形象為定價原則。
聯想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的競爭中生存并發展。公司更愿犧牲短期利益來占領長遠的市場，繼而提升公司的美譽度和知名度，創立自己“低價高質”的口碑。消費者更為關注產品的價值，因此核心在于價值而不是價格。
聯想在市場的認識上，一直實行的策略可以用一句通俗的話概括：“茅臺酒的質量，二鍋頭的價格。”所有產品的核心問題都是能否被市場承認和接受，而價格和性能又是接受的條件。聯想在國內外市場的成功也付出了一定的代價，既必須生產比發達國家好的產品，更要有比發達國家同類產品低的價格。
3.渠道方面。進行合理的價值鏈地理布局、渠道業務部門的完善是聯想渠道戰略成功的關鍵。將產品研發和產品市場銷售兩大環節，設置在香港這樣的世界轉口中心的關鍵地區，能使信息渠道更為暢通，市場也更趨國際化，公司技術和市場人員能及時有效的獲得最新的技術和市場信息，全面把握最新動態，緊跟國際潮流。生產基地則設置在勞動力成本和房價都遠低于香港的內陸地區，生產成本大大降低。另外，還同國內其他廠家發展委托加工的合作關系，既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應。
聯想中國區渠道業務部門還籌建了名為“大聯想事業部”的下屬組織，以期提升合作伙伴收益，從而鞏固其渠道體系。此部門的組建意在“提升大聯想體系的整體競爭力和凝聚力，創造更大的生產力”，聯想集團將其合作伙伴歸入了大聯想體系中。目前為此開展的工作包括面向合作伙伴的產品征集與項目合作。很多渠道有非常好的自主研發產品，如中小企業CRM管理軟件、集團財務管理軟件、電子教室、電子商務軟件、電子城管等， 并有多年的運作管理和成功案例，大家都希望這些產品能被充分交流和分享，在大聯想體系內得到復制，提升大聯想體系的整體競爭力和凝聚力，創造更大的生產力。這是一種渠道策略的創新，但能否持久仍面臨諸多挑戰。
4.促銷方面?！叭绻ヂ撓?，人類將會怎樣？”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯想的促銷總是將品牌與自身的企業形象宣傳、產品推廣、促銷相結合，這不僅為聯想帶來了良好的經濟效益，對其品牌宣傳也產生了極好的社會效益。聯想的成功，最重要的內應就是對我國國情的深刻理解以及對環境資源的充分利用。在電子信息行業，能很好的結合國情、產品定位、市場需求和品牌戰略，制定行之有效的市場策劃的，聯想可謂無出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大，甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯想的身影。
綜上，聯想集團圍繞4P開展了大規模的戰略布局和規劃，4P策略對于電子信息行業來說意義重大，只有重視和加強4P策略的分析和規劃才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]吳長順，朱玲.營銷組合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究，2007，（06）.
[2]羅倩.聯想筆記本中國市場營銷策略研究[D].四川大學，2006.
電子產品的定價策略范文6
[關鍵詞]汽車零部件；戰略聯盟；策略分析
[中圖分類號]F2737 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）14-0011-02
1 引 言
近年來，我國汽車工業開始進入迅猛發展時期，2012年我國全年汽車產銷分別完成192718萬輛和193064萬輛[1]，同比增長分別為46%和43%，產銷同比增長率較2011年分別提高了38個和18個百分點。中國已經成為了全球主要的汽車消費市場，汽車產業也成為了拉動中國經濟增長的最重要動力之一。而隨著汽車產業的迅猛發展，中國汽車零部件產業發展也呈現出良好的發展局面。根據商務部等6部門2009年公布的規劃，2015年，中國汽車和零部件出口將達到850億美元，年均增長約20%，到2020年實現中國汽車及零部件出口額占世界汽車產品貿易總額10%的戰略目標。
但是，從總體上來看中國汽車零部件企業仍存在明顯不足，首先是企業規模較小、實力較弱。據有關數據統計顯示，當前中國零部件生產企業普遍規模較小。其中，目前國有、國有控股及銷售收入在500萬元以上非國有零部件企業共有5000多家，加上村辦企業、小型非國有企業及家庭作坊式小型零部件企業總數將超過7000～8000家。80%以上的銷售額在1億元以下，在1億元以上的只有130家。國內近70%的零部件供應商生產成本高，整體效益低下，相對或明顯缺乏國際力。而從國際上看，麥格納國際公司2011年全年的銷售額高達287億美元，德國博世公司2011年銷售收入達到514億歐元，遠遠超過中國企業。其次，中國零部件生產處在國際分工中最低端，出口產品以低附加值產品為主，而進口則是以汽車電子電器及儀表、變速箱等高附加值產品為主。可以說，高端產品基本都是外資占壟斷地位。最后，研發能力不足。據統計，2011年中國汽車零部件企業平均研發投入只占銷售收入的14%，遠低于國際平均的66%。
長遠來看，中國汽車零部件生產企業可以通過自主創新實現能級提升、通過兼并重組實現做大做強、通過品牌構造實現提升產品附加值是該行業發展的必由之路。但短期來看，中國絕大部分零部件生產企業規模較小，研發力量較弱，市場競爭優勢不明顯，為了在短時期內有效提升市場競爭力，提高各個生產企業的經濟效益，就需要相關的汽車零部件生產企業建立戰略聯盟，通過與相關生產企業的戰略結盟，可以使零部件生產企業在未進行大規模投資的情況下，利用結盟企業的資源共享，增加產品品種，擴大各自在國際上的市場份額，為客戶提供全方位的優質服務，提高核心競爭能力，進而從聯合營銷和銷售活動中獲益。本文將在市場經濟的條件下，運用博弈論的方法，從理論上對汽車零部件產品市場上生產同質產品的兩家生產同類產品的企業定價策略與市場收益進行博弈分析，然后從宏觀層面上比較相關企業進行結盟與未結盟之前的市場收益，從而得出同類企業組成戰略聯盟的重要意義，并對如何適應市場規律的發展要求而成立戰略聯盟提出合理化建議。
