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工程投標報價策略與技巧范文1
關鍵詞：工程；投標；報價策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中圖分類號：F287.8 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據，結合現場考察及市場調查所獲得的情況，根據有關定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優勝制勝、信譽制勝、聯合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應變等。
1 投標報價應注意的幾點事項
投標報價應根據工程條件和當時、當地具體情況確定，以選擇最優的施工方案為基礎，機動靈活地決策報價，在投標報價過程中，在滿足常規要求的基礎上，應注意以下幾個問題：
1.1 注意積累報價信息資料
投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結經驗，這樣在投標報價時，就能根據以往的資料和總結的經驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。
1.2 標價計算要合理
既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據的壓低報價，在現行的報價規定中超出規定限額，容易被當作廢標處理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發生變化，容易給企業帶來經濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。
1.3 定額的選用要慎重
編制投標報價的依據應是企業定額，企業定額應具有計量方法和基礎價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業定額中的基礎價格進行調整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產生的價格風險。
1.4 在投標有效期內，投標者找業主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，不要讓業主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是:第一，對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術規范中明顯不合理等)可要求業主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業主標準。第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內，不允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。
2 投標報價的策略
2.1 優勢制勝策略。承包商的優勢主要體現在施工質量、施工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:
2.11 以質取勝。建筑產品質量第一。投標企業可用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內相關認證等作為獲得中標的重要條件。
2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主。
2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件。
2.2 信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術水平和管理水平上的優勢以及優良的工程質量和服務措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產品的商標，建筑企業信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取
將來發展。
2.3 采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
2.4 采用長遠發展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利，而是著眼于發展，爭取將來的優勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。
3 投標報價技巧的運用
投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：
3.1 不平衡報價法
這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不
平衡報價：
3.11 能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；
3.12 預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；
3.13 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；
3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。
3.2 計日工單價的報價
一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
3.3 聯合體法
聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成，高報失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標 幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。
3.4 增加建議方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交
給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
4 結語
投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻
工程投標報價策略與技巧范文2
關鍵詞：工程造價;設計圖紙;招投標報價
1 招標報價與工程造價關系概述
在招標報價工作中，工程造價是人為的“入場券”，也是核心。工程建設投資者，通過工程招標的形式，擇優選定承包的施工單位，以投標單位可以接受的價格、質量、工期獲得施工任務的承包。目前，招標工程的工程造價基本上有兩種形式，一種是中標合同價包死，卻在投保報價中考慮一定的風險系數，在中標后簽定合同一次包死。另一種是中標價加上設計變更、政策性調整，作為結算價。招標工程報價的確定方法有兩種，一是估價法，這種方法常用，即依據設計圖紙套用現行的定額及文件而計算出的造價。二是實物法，即依據圖紙和定額計算出一個單位工程所需的全部人工、材料、機械臺班使用量乘以當地當時的市場價格，價格隨行就市。這種方法就是我們通常所說的“量”、“價”分離。這樣確定的工程造價基本貼近市場，趨近合理。目前在招標過程中，有部分工程的招標是“走過場”，招標單位以“議”標的名義明招暗定，把招標看成辦理開工手續的例行公事。事實上，工程造價合理與否，直接影響到建設單位與施工單位的切身利益，因此，真實、合理、科學地反映工程造價是招標工作十分重要的一環。
2 建筑工程招標技巧與策略分析
2.1 采取有效措施，保障合理低價中標
許多由地方或行業自行籌資建設的項目，利用建設市場競爭激烈，僧多粥少的有利機會，并抓住投標單位怕落標而降低報價的心理，有意壓低標的價格，從而達到降低投資的目的，造成中標價的明顯不合理，這種情況在跨地區跨行業的招標中顯得尤為突出。以合理低價中標，是業主保障工程順利進行合理節約投資的最佳方法。為實現這個目標，業主必須在所編制招標文件中對投標報價進行正確引導。
2.2 有效防范圍標、串標等不正當競爭
一些投標企業為了獲得某項工程中標，以利益共享為手段，采用輪流坐莊的形式進行聯合，中標者所損失的僅是在聯合過程中承諾的那部分利潤，這部分利潤與工程實施取得的利潤是有剩余空間的；如果大家都沒有中標，也并沒有受到多大損失。同時，對于有圍標、串標行為的企業和個人的懲罰力度往往不足以使其不再以身試法，也不足以使其他企業和個人受到警戒。另外，業主招標的前期工作準備不充分，也就給投標活動中的違規行為創造了空間。在工程招標中，為有效防范圍標、串標等不正當競爭行為，可以采用降低投標企業資格條件要求，以滿足工程需要為準，不盲目提出一些條件加以限制。對一般技術性不是要求很高的工程項目，取消資格預審，允許符合資質條件的企業都來參加投標；對需要進行資格預審的復雜的工程項目，資格預審條件也可以放寬，以增加投標企業數量，增大圍標難度，同時大幅增加圍標、串標成本。對極復雜的工程項目，可以采用業主先邀請數家符合要求的企業報名，再進行公開招標。對規模較大的工程項目，可以分為幾個標段，對符合條件的報名企業進行隨機分配，以打亂圍標者的部署，使其所報企業分散開來，無法實現圍標。同時，在招標過程中要注意信息保密和各投標單位之間投標信息的封閉，不讓投標單位有互相溝通的機會。
2.3 不平衡報價策略
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目。單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目。則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降。投標人頗有讓利的誠意。
工程投標報價策略與技巧范文3
關鍵詞：投標；投標報價；策略；技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）01-00-02
隨著我國社會主義市場經濟的發展和《中華人民共和國招投標法實施條例》的實施，招投標市場將進一步規范。投標人要想在越來越激烈的競爭環境下，最終能夠得以順利中標，除了取決于投標人自身的經濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。
通常情況下，招標單位一般選擇投標價最低的單位作為中標人，但是《中華人民共和國招投標法實施條例》也明確規定投標報價低于成本的，評標委員會應當否決其投標。因此投標人單純以最低報價為策略贏取中標仍然存在極大的風險，必須要綜合考慮招標人的意愿、自身的經營狀況和經營目標、投標報價的競爭程度、投標項目的整體特點等情況，結合正確的投標報價策略，采用必要的投標報價技巧，才有可能在招標中脫穎而出，贏得最后的勝利。
一、投標報價策略的分類
投標報價策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標人之所以投標，最終目的實際是要實現特定的經營目標。因此，本文按照投標人預計實現的經營目標，將投標報價策略分為以下幾類：
1.生存型
本策略往往是由于投標人面臨嚴峻的生存壓力，企業資金周轉困難，如果不能取得招標項目中標權，企業將難以為繼，只能靠新中標項目獲得新的資金進行周轉。或企業長期未能獲得中標項目，企業商譽不斷降低，企業資質難以維持，會為后期企業發展帶來重要影響。在上述幾種情況下，投標人的目的就是要確保中標，即使不盈利甚至賠本也必須中標，否則企業難以為繼。
2.減虧型
本策略往往是由于投標人近期市場開發陷入困境，短期內難以獲得大的項目支撐，企業人員、設備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標人投標報價只要能保證企業邊際支出成本減少，可適當使投標項目微虧，以增強投標報價競爭力。但該策略僅適宜投標小型項目，不適宜投標較大的項目，以免造成中標后，占用大量的企業資源，影響后期其他項目的投標。
3.開發型
本策略往往是用于新興市場投標，市場發展前景廣闊，但具有一定的技術、資源和資質的嚴格要求，如近期的核電建設市場。在這種情況下，投標人需要注重的是力求搶先進入市場，積累一定的技術、經驗，獲取相應的資格資質，以求在后面的市場競爭中形成較強的競爭優勢和競爭能力。在這種情況下，投標人的著眼點不是本次項目的效益，而是后繼項目的整體效益，在其他競爭優勢不明顯的情況下，可采取低價策略吸引招標人。
4.競爭型
本策略往往是用于項目市場成熟，各投標人競爭優勢均不明顯，因此投標報價往往是競爭的重要手段，在這種情況下，投標人既要考慮項目中標要求，又要確保企業經營取得一定的效益。因此，投標人必須精確核算報價成本，同時又要充分分析競爭對手投標報價的可能性，以爭取盡可能多的經濟效益。
5.盈利型
本策略往往用于項目自身競爭優勢明顯，或自身具備專有技術，在此情況下，投標人在投標報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機分析和對策研究，而應將重點放在招標人可接受的最大投標報價分析研究上。
二、選擇投標報價策略需要考慮的因素
通過上述投標報價策略的分類可以看出，投標人選擇投標報價一般都是要為了實現一定的經營目標。因此，投標人選擇什么樣的投標報價策略，必須要根據欲投標項目的要求，分析項目的背景、競爭程度及后繼機會，以及自身技術、經濟、資源、管理等各方面的優勢和不足，然后結合自身目前經營情況，明確自身的競爭位置，最終確定需要達到什么樣的經營目標，選擇正確的投標報價策略。這種分析主要考慮以下因素：
1.技術能力。投標項目往往對投標單位提出了明確具體或相應的技術裝備能力要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術裝備，對人員進行技術培訓，這樣就增加了報價成本。投標單位能否承擔該部分增加的成本，或增加該部分成本后，投標報價是否仍具有競爭力，都直接影響了企業經營目標的確定。反之，如果投標人本身已具有相應的技術裝備能力，則在確定經營目標時就可作為競爭優勢來考慮。
2.投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者相互之間的競爭優勢對比程度。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，充分分析企業在項目投標過程中所面臨的競爭環境，自身所具備的競爭優勢和不足，制定正確的投標目標。
3.投標項目可帶來的后期市場機會，所謂后期市場機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果后期市場機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果后期市場機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮。
4.項目是否允許分包或轉包。有的投標項目所要求具備的資源，投標人不能完全滿足，或投標人采取分包或轉包可規避某些風險。在這種情況下，需要分析招標人是否允許采取分包或轉包，如果允許采取分包或轉包，分包或轉包的成本也應充分考慮和分析。
除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。
三、投標報價技巧
投標人確定了自己的投標報價所要實現的經營目標，自身也具備了投標取勝的實力，也還難以保證順利中標，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標人取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標人爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。四是為在中標后，項目執行過程中，盡可能爭取更多的利益。因此，對投標人來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。目前，投標中經常采用的投標報價技巧主要有以下幾類。
1.不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：
(1)適當提高前期收費項目的單位報價，爭取能夠早日收回資金，達到項目資金時間價值最大化，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。(3)設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；(4)在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；(5)在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。
2.多方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，否則容易被評標人認為未實質相應招標文件要求而廢標，而新方案報價是以供招標人比較的。
3.突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
5.許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
6.爭取評標獎勵
工程投標報價策略與技巧范文4
投標單位應當結合具體的招標工程情況，以及單位自身的專業技術水平、經營能力及競爭能力，分析工程的成本投入，預測項目的風險情況及盈利情況。目前工程綜合評標法的一般標準規定技術部分占30%～40%而商務部分占60%～70%，所以根據適當的投標報價策略及技巧，制定合理的報價，是取得中標贏得項目的關鍵。
水利水電工程項目的投標報價策略
報高價策略
1、當該工程建設環境及地質條件較為惡劣、工程較為復雜、工程量大、工期要求急、支付條件不理想、風險較大時，投標單位可以采取報高價策略。
2、當該工程項目投標者競爭較少時，投標單位可以采取報高價策略，使單位盈利。
3、當該工程屬于特殊工程，包括因建設大型引調水工程而更改鐵路線路或涉及地下水源取水或是地表及地下混合取水的項目，投標單位可以通過報高價策略，使得單位既可以贏得工程項目，又可以實現盈利的雙贏局面。
4、當該水利水電工程勘察設計招標文件對投標單位的專業技術、設備要求較高，包括超高水頭水電站設計、航空測量與遙感技術等，投標單位可以憑借自身專業優勢，采取報高價策略，贏取工程項目。
5、當該工程屬于總價較低的小工程，但是該投標單位不方便不參與投標，但是單位自身不愿接該項目的情況下，投標單位可以采取報高價策略。
報低價策略
報低價策略指的是投標單位以相對于正常水平更低少許的低價作為投標報價，即以薄利投標的方式爭取獲得該水利水電工程項目。報低價策略的適用范圍如下所述。
1、當該水利水電工程勘察設計項目工程量大、交通便利、工程內容較為簡單許多投標人都能做的項目，加上業主支付能力較強，此類工程項目一般競爭較為激烈，投標單位可以采取報低價的策略，
2、當投標單位正在開拓新市場，目前急于打入某一市場、某一地區，也可以考慮采取報低價策略，以最適中、最合理的低價、最大的價格優勢以及杰出的勘察設計方案，一舉擊敗競爭對手，搶奪市場，為日后的開拓發展奠定基礎。
3、當投標單位在該地區面臨在做工程勘察設計項目即將結束，又想在該地區及附近站穩腳跟，投標項目還可利用原有項目的辦公設施，可以通過報低價的策略，獲得該工程。
（4）當招標項目屬于投標單位可以有條件在短期內突擊完成的工程，又或者是非急需工程等的情況都可以采取報相對較低一點的價。
幾乎無盈利策略
當投標單位處于競爭劣勢時，在必要情況下可以通過采取盈利極低，甚至毫無盈利的策略進行投標，贏得該項目。但必需保證投標報價不得低于成本或低于其個別成本，一般情況下，幾乎無盈利策略的適用范圍情況如下所述。
1、投標單位首先以低價奪標，在奪標后將一部分工作分包給單位中其他報價較低的分包商部門，投標單位仍可從中獲利。
2、投標單位已經長時間沒有中標過，維持經營較為艱辛時，投標單位可以采取幾乎無盈利策略，先獲得工程項目的勘察設計的機會，有利于繼續維持投標單位的日常運作。雖然該項目幾乎無盈利，但是接下該工程，不僅可以增加投標單位的工作經驗，提高其勘察設計水平，而且可以增加投標單位的業績，為日后的投標項目奠定基礎，爭取更多機會。
3、投標單位可以先采取幾乎無盈利的策略，贏得類似大、中型水利樞紐、灌區節水改造與配套、城市防洪排澇項目等的前期勘察設計任務，如編制規劃報告、項目建議書及可行性研究等咨詢工作。通過塑造該投標單位的良好形象，爭取可以在主體大工程三階段中奪標，便于日后實現單位高盈利的目標。
投標報價的技巧
多方案報價法
1、當招標文件中的項目概況及工程范圍或合同條款不明確、不清楚、不公正或是要求過于苛刻時，投標單位所承擔的風險較大，而且盈利可能較低。因此，投標單位可以通過設置多方案的報價技巧，在根據招標單位的工程投標要求進行報價之后，再另外提出報價方案，僅供招標單位參考與選擇。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如某條款做某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引招標人。
2、當招標工程項目中的文件已經明確規定投標單位可以自行提出建議時，投標單位可以依據原先的招標文件，提出有利于單位自身的合理建議，并適當降低報價。投標單位可以通過改善勘察設計技術或方案的方式，節約單位成本投入，從而降低報價，贏得該工程項目。
突然降價法
當投標單位采取手段得知競爭對手的投標底價時，故意虛報單位自身的報價信息，并結合競爭對手的最低報價信息，以及單位自身的盈利率，設置最佳投標報價。待競爭對手不設防時，在投標截止前夕，壓低單位自身報價，贏取工程項目。
不平衡報價法
不平衡報價法主要是通過確定工程投標報價的總成本及報價費用，再行調整內部各單項報價，并保持投標報價的總價格不受影響，使得投標單位在建設工程勘察設計合同履行階段的竣工結算時盈利率最大化。其中，不平衡報價法的適用范圍主要有以下四種：
1、能夠早日結算的項目，投標單位應當適當報高價格，有利于投標單位在工程前中期的資金周轉，提高資金時間價值。此類項目一般包括水電建設項目工程前期項目申請報告、水資源論證、行洪影響評價、水土保持方案等專題報告及可行性研究報告編制等內容。
2、經過工程量估算，預計今后工程量會增加的項目，可以適當提高單價；對于工程量在將來可能會減少的項目，應當適當調低投標價格；采取不平衡的報價法，加大投標單位的投標方案及投標價格競爭優勢，爭取獲得工程項目，并為單位贏得利潤。此類工程項目一般適用于梯級水電站開發項目，可以適當調整投標價格。
3、對于復雜的勘察設計項目，估計容易發生設計變更內容的，可以提高單價，而工程內容模糊的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠再尋求提高單位的機會。
4、單位與包干混合制合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結算，即可以全部結算回來，其余單價項目則可適當降低。
工程投標報價策略與技巧范文5
關鍵字：工程投標；報價技巧；報價策略
Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.
Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：文章編號：
隨著工程項目投標體制機制的逐步推行，投標人的報價是招標人選擇目標的主要因素，同時也是二者簽訂合同的根據，因此說，掌握恰當的投標技巧和策略，對于投標者能夠中標具有重要的影響，也是企業能否在激烈的競爭中占據一席之地的關鍵因素。工程的投標報價受到諸多因素的影響，投標者要從前期的準備到中期的投標立項，再到后期的報價，始終會受到項目情況、建設方以及競爭對手的制約，那么投標者將如何正確運用投標報價技巧和策略最終中標，是目前最為關注的問題，下面本文就從三個方面進行詳細論述。
一 影響工程投標報價的因素
影響工程投標報價的因素主要有客觀和主觀兩個方面，投標報價的決策者需要充分的掌握各種因素的影響作用，并對競爭者進行詳細的了解，收集各種信息，才能夠中標，下面本文就詳細分析影響投標報價的兩個因素。
（一）客觀因素
影響投標報價的客觀因素主要有四個方面，即競爭對手的情況和競爭形勢的發展、風險評估因素、業主和監理的因素以及法律法規的制約因素。
在這些因素中，競爭對手的情況和競爭形勢的發展是最為關鍵的，中標與否不僅是自身具有超強的優勢就可以的，所謂知己知彼百戰不殆，對于競爭對手的了解往往決定了最終的情況，投標與否，要關注競爭對手的優勢以及其歷年來的工程建設情況和報價水平。如果競爭對手的在建工程工期短或即將完工，其必定著急中標，因此報價就不會太高，若其在建工程的工期較長，就不會著急，深入了解競爭對手的情況至關重要。其次在從競爭形勢發展來看，投標者要具有一定的前瞻意識，善于預測競爭形勢和激烈的程度，做好事前準備。
風險因素也是投標報價不能夠忽視的一個因素，這主要是針對國外投標來說，因其政治風險、自然風險和經濟風險可能會影響到投標的報價；業主和監理的因素則主要是看業主的信譽能力和支付能力，監理在以往工程中處理問題的能力和公正性的問題；法律的制約因素也主要是針對國際承包的投標報價來說的，其中關系到法律適用的問題，投標者在投標報價的時候需要考慮在內。
（二）主觀因素
影響投標報價的主觀因素主要有管理能力、信譽程度、經濟實力以及技術實力四方面。
管理工作對于工程投標的進行具有重要的作用，具有高水平的管理人員往往成為投標成功與否和項目進行成敗的關鍵，所以管理能力則是說投標單位能夠具有經驗豐富和水平較高的管理人員參與其中。
信譽程度是投標單位的無形資產，具有較高信譽的投標單位在投標報價過程中會贏得更多的關注和信任；而經濟實力則是看投標單位是否具有墊付資金的能力，是否具有承擔風險的能力等，這也是投標報價中需要考慮的因素；技術實力是看投標單位是否具有類似工程的施工經驗，是否具有經驗豐富的施工技術人員，能夠解決工程施工中的技術難題等，這是投標報價中不可忽視的一個因素。
二 工程投標報價的技巧和策略研究
投標人確定了自身投標報價需要達到的目標，同時具備了中標的實力后，還需要掌握必要的投標報價的技巧和報價策略，才能夠保證順利中標。投標報價技巧和策略能夠將投標單位的實力轉化為一定的競爭力。下面本文就著重分析一下目前常見的投標技巧和策略。
（一）工程投標報價技巧分析
工程投標報價技巧的運用能夠增加企業的中標幾率，在實際的投標報價中，以下四種技巧是可以考慮的。
1 不平衡報價技巧。不平衡報價技巧指的是在工程項目的總報價基本確定之后，通過調整個項目的報價，達到既不提高總價影響中標幾率，又能夠在工程竣工結算時獲取更理想利潤的方法。不平衡報價技巧有多重，如適當提高前期收費項目的報價，早日收回資金，實現資金時間價值的最大化；其次是在議標時，先壓低工程量小的報價，這樣不影響總體的報價，卻給人的感覺是壓低了總體的報價；或者是在經過工程量的核算考察之后，預計今后會增加的工程適當的提高報價，工程量減少的壓低報價，這樣能夠獲得更多的利潤。不平衡報價的技巧還有很多，本文就不一一論述。
工程投標報價策略與技巧范文6
【關鍵詞】投標報價；策略；技巧
1、投標策略分析
投標策略是投標人經營決策的組成部分，將指導投標全過程。根據公司的經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等以確定公司最終的投標策略。在通常情況下，投標策略有以下幾種：
1.1 高價贏利策略
這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：（1）施工條件差；（2）專業要求高、技術密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；（3）總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也無所謂；（4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；（5）業主要求很多且工期緊急的工程，可增收加急費；（6）競爭對手少；（7）支付條件不理想。
1.2 微利保本策略
指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下情況：（1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；（2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；（3）該項目本身前景看好，為本公司創建業績；（4）該項目分期執行或該公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽其他項目；（5）競爭對手多；（6）有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業承包商；（7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常使用，可以支付開支，夠本就行。
1.3 低價虧損策略
指在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標價。第二，這種報價方法屬于正當的商業競爭行為。這種報價策略通常只用于：（1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創建業績；（2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。
2、投標報價技巧分析
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂報價技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體作價方法。常用的投標技巧有：
2.1 根據項目特點報價法
投標報價時，分析項目特點，按照不同特點、類別、施工條件等，來選擇報價策略的技巧。如遇施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程；工期要求急的工程；支付條件不理想的工程，報價可高一些，反之則報價可低一些。
2.2 不平衡報價法
在一個投標工程中，以期不提高總報價和不影響中標的前提下，對不同分部、分項，可采用不平衡報價法。對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等），其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等），其報價可以適當降低。對設計圖紙不明確、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些；對施工過程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，并在工程實施過程中要求索賠。在單價包干混合合同中，有某些項目業主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后，可全部按報價結帳，即可以全部結算回來。而其余單價項目則可適當降低。不平衡報價，一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對、分析的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量執行時增多將會造成重大損失，同時一定要控制在合理幅度內（一般可在10%左右），以免引起業主反對，甚至導致廢標。
2.3 突然降價法
在投標報價文件的編制過程中，和競爭對手的/信息情報戰0非常激烈，一般不宜過早遞交投標報價文件，在投標截止期前突然降低報價，打對手一個措手不及，有利于迷惑對手，從而確保中標的可能性。這種方法在投標中運用非常多，也很有效。
2.4 多方案報價法
對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出合理化建議，如果采納，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。
3、結語
由于我國建筑市場競爭激烈，“招標投標法”的頒布和實施，有利于規范建筑市場的行為，鼓勵施工企業投標競爭，從中選出技術能力強、管理水平高、信譽可靠且報價合理的施工企業，對確保工程質量和工期，降低工程造價，具有重要意義。同時，對鞭策施工單位努力提高技術與管理水平，注重降低消耗水平，控制工程成本，也有明顯的作用。投標報價，實際上是各施工單位完成該項目任務的技術、經濟、管理等綜合能力的競爭。企業投標除掌握以上策略、技巧外，更重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，也取決于企業領導的決策能力。幫助施工企業在招投標中掌握和運用好投標的策略與技巧，引導施工企業在合法、公平的環境中競爭，維護我國建筑市場可持續健康地發展，也是我們工程經濟工作者的使命和責任，希望大家都來關注和探討。
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