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銷售流程范文1
【關鍵詞】:汽車梢售 銷售流程技巧 顧問式銷售 客戶需求分析
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經銷商的業績、增加經銷商的營利、降低經銷商的成本、穩定經銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規范化的流程預步驟提高銷售的業績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經驗并提升滿意度。
既然標準銷售流程技巧可以形成經銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準備技巧分析
接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態是首先要具備的。
i.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"gem吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。一名優秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方，他就是買方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。
2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經驗去感悟。具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環節是無形的介紹—感受最直接的體驗。
(五)報價簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。
還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。
(六)再實現成交技巧分析
經過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。
1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。
2.抓住信號。時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說:“小張，xxx〔一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下?！边@位顧客當即決定購買。
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第一步：市場調查
只有真實詳細的市場調查才能在與客戶面對面的時候做到“手里有糧，心里不慌”談任何市場話題時自己才能夠做到把握局面，使對方對你產生足夠的重視。市場調查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據自己的銷售目標來制定我們的市場調查內容。但總體來說，你對市場信息掌握的越多越真實，對你的談判就會月有利。
第二步：準備
準備工作包括兩方面：1、就與對方見面溝通的目的進行各方面的心理準備，預測會有哪些人參加，對方基本會談什么話題，自己要達到什么目標，達到這個目標要采用什么樣的戰術及運用什么樣的話術，自己這方面如何應對以上事件的發生，發生未預料事件時怎樣應對等。2、資料道具的準備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向對方展示的相關資料，自己的名片，相關問題解答需要用到的數據或資料等，當然也包括一些細節方面的準備工作，我以前有位同事，他在與客戶談判之前都會想方設法了解一下對方的愛好，在談正式話題之前拿出一份精心準備的小禮物，以達到融洽氛圍的目的。
第三步：使自己的情緒達到顛峰狀態
誰都知道，情緒是會傳染的。當你跟客戶面對面溝通時，你的情緒將會直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態，以充滿喜悅的笑容與對方面對，那你自己在談判的時候一定也會發揮出更好的水平，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產生有利影響，誰不想跟一個天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反，你跟客戶交談時一臉陰云，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客戶也不會給你好臉色看的，還會有合作的可能嗎？
第四步：找到對方需求
這是我們在與客戶談判過程中很重要的一點。如果連對方的需求你都沒發現，而盲目地去向對方推薦你的產品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實際工作中對方的需求表現很少直接表露給你，只是在某些細節上才能捕捉到，這就需要我們多加強自己的業務技能的提高，來提升自己發現對方需求的能力。
第五步：塑造產品價值
有個故事我想大家都知道，是說，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場去問問價格，如果有人問，你就讓對方出價，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌臺用，結果出價5塊錢，我不賣就走了。到回來也再沒人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問，結果有了第一個人問了以后我不肯賣給他，結果周圍的人都圍上來了，最后出價出到了80萬，我一看趕緊跑回來問問您?！睆倪@個故事我們就可以看出對產品價值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務；而我們所要賣的不只是你的產品，還要是把你的產品帶來的其他價值完美的塑造出來，去準確的發現你的產品賣點才能把你的產品更好的銷售出去。有位銷售大師說到：“你的產品價值還沒有塑造出來的時候，就把你的價格報給對方，那無異于是自找死路”。與客戶談判的時候，任何客戶都會認為你報的價格太高，這是做生意的規矩，所以怎樣塑造好你的產品價值，是你能否成功的關鍵一步。
第六步：解決對方的抗拒點
任何人在做出一個決定之前，在內心里肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當購買欲望占距優勢的時候就會產生購買行動。而我們做為銷售人員所做的就是要引導對方產生足夠大的合作欲望，解除心里的抗拒點，在有的銷售書籍甚至把這個工作放到最主要的位置上來講，提出了：“營銷無非兩件事：洗腦和攻心”，可見怎樣解決對方內心里的抗拒確實是是至關重要的工作。就像找到對方需求一樣，找到對方抗拒點也是很關鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實際操作中對銷售人員技能和經驗的一個考驗。真正達到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與，通過更多的實踐和總結來提高自己。
第七步：自然而然地成交
相信以上工作都做好以后，成交當然是水到渠成的事情了。所以這里叫做自然而然地成交，當然如果你上面的工作都做完以后還沒有達到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作。這里只說一句話就是：在合同拿到手之后不要多說廢話，自然的起身離開。因為每個人在做出決定后都會有一種很正常的心理反彈，會感覺自己因為失去了某些東西而產生反悔心理，這個時候如果多說廢話只會讓對方對你的動機產生懷疑，而你所要做的就是做好接下來的工作，來彌補對方心理上的這種感覺。
第八步：保證合同執行，確保資產安全
銷售工作的目的歸根結底是為了為公司帶來利潤，為自己增加收入。而達到這一切的前提是你要把現金拿回來，把產品賣出去。做為哪個公司也不會因為你把產品賣出去了，貨款沒回來就當作銷售工作的結束，因為那樣帶給公司的是負債，而不是利潤。在以上工作做完以后，怎樣執行就是很關鍵的事情了，做好合同執行，我認為有兩個根本原則那就是：大事講原則，小事講風格。也就是說在公司規定方面牽涉到財務規定方面一定要執行原則，嚴格按照規定辦事。在遇到這種事情的時候，一定要把握原則，咬緊牙關，做到：好話說盡不松口，原則面前不動搖，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，則要學會靈活處理，給足對方面子。
第九步：售后服務
售后服務是目前很多企業都在關注的話題，海爾的服務已經給很多企業做出了榜樣。大家都知道“海爾賣的是服務”這個說法，而在實際工作中，我們怎樣為客戶做好售后服務工作也是我們在市場上建立良好品牌形象的關鍵。我們的售后服務主要包括：產品使用注意事項，出現突發事件的處理，消費者投訴的處理等等。
第十步：要求對方轉介紹
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[關鍵詞]煤礦安全儀器；顧問式銷售；需求；流程
[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經濟高速發展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節節攀高，由于防護技術和監管力度及煤礦地質特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發，造成大量的人員傷亡和經濟財產損失，煤礦開采企業對煤礦安全儀器產品需求強烈，但鑒于目前產品同質化比較嚴重，各個企業都加強了產品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術型產品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內容，也是實現產品成功銷售的保障。
1煤礦安全產品及銷售的特點
11煤礦安全產品
所謂的煤礦安全儀器即用于監測監控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業環境服務，除自身必須具有抗御井下各種自然災害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產品銷售的特點
（1）屬科技產品，對銷售人員的綜合素質要求較高。煤礦安全產品使用的目的是為了監測和監控煤礦中有毒有害物質，確保煤礦生產的安全進行，煤礦安全儀器產品的銷售需要銷售人員有一定的技術知識，并能根據客戶的要求調整數據的參數和增加數據指標的類型，保證檢測和監控的全面性和準確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產品價格的溝通者，而且也應該是一個掌握產品技術的技術顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質，技術素質、溝通素質、談判素質、心理素質等，他兼具了技術顧問、產品經理、商務談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優秀的銷售人員必然是一個綜合素質高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復雜。煤礦安全產品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業，煤礦企業會根據采購目的和采購要求組成采購中心來進行產品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執行不同職能的人員構成[2]，比如有產品的具體使用人員，有企業的決策人員比如負責生產的副總經理，有影響產品采購的技術評價人員，還有與產品銷售企業洽談的采購部門的經理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據采購中心的人員構成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應包括以下人員：技術的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統化、專業化的銷售。
（3）產品銷售結束，還需開展相關的售后服務工作。有些工業產品銷售結束就意味著整個銷售過程的結束，意味著可以開始下一個產品銷售周期，而煤礦安全產品銷售之后，還有很多的后續工作要做，一般在銷售合同中會體現銷售后產品的安裝及調試時間，以及相關的人員培訓內容，還有產品軟件升級以及整個產品的升級換代等條款，產品的售后服務是產品銷售合同中的重要一環，此環節關系到產品的成功使用與否，關系到客戶使用產品產生的價值大小，關系到客戶的滿意程度，并最終影響產品的進一步銷售和其他產品的銷售，企業應該重視售后服務環節，把此環節作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標，銷售人員應該積極為產品的售后服務工作做規劃，充分調動企業的技術和實施人員開展售后服務工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優點
21顧問式銷售
是指站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能正確選擇產品或服務和發揮其價值，顧問式銷售管理培養和建立了客戶對產品或服務的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，形成長期穩定的合作關系。
22顧問式銷售優點
顧問式銷售與傳統的推銷相比有很多優點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發點，而不是以企業為出發點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統的推銷是以銷售產品為目的；最后，顧問式銷售以實現企業和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現企業自身的利益。
3煤礦安全產品顧問式銷售管理的流程
結合煤礦安全儀器產品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導進程、方案論證、商務洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產品的供求狀況來看，產品在銷售過程中必然存在同行業廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據確認的結果采取相應的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現狀、發現問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產品感興趣、引導客戶立項。
32主導進程
當確認商機后，可進入下一個銷售環節，即主導進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術領導，產品實際的使用者等，銷售人員也可以根據項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經理、產品研發的技術人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導進程這個工作。主導銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應用及服務的需求，有技術及系統的需求，有關系及合作的需求，需求是多層次的，有業務操作層需求、管理控制層需求和決策領導層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應該根據客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構和實施規劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產品給企業帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產安全角度、提高設備的利用率角度、提升員工的生產積極性角度、樹立企業良好的生產管理形象等，分析應該依據實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標相結合的方式有理有據的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產品不同以及非產品上的優劣勢，以便在方案書中突出自己的優勢點，獲取競爭優勢。產品的差異因素有產品的功能、技術、質量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊應該對產品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調自己產品的優勢點有哪些；而非產品差異主要體現在產品的售后服務、產品的品牌及名聲、產品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質和能力情況，非產品差異是產品同質化時代的主要競爭手段，要想在非產品因素方面獲得競爭優勢，需要企業的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構和實施規劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊應該先與客戶有關人員審核“初步方案”的內容，如有不清楚和疑問之處，應立刻與客戶有關人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經理與企業的采購中心經理進行產品合同的條款和價格的談判，洽談的內容主要涉及銷售產品名稱、數量、技術要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調產品的性價比外，更應該將雙方的關注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調銷售公司的信譽及承諾，強調銷售公司與客戶長遠的合作關系，使雙方建立一種戰略聯盟的伙伴關系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產品銷售成功，雙方建立了一種戰略合作的關系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結束，因為煤礦安全產品屬于技術型產品，銷售之后還有一個設備安裝調試、產品使用培訓及產品升級等相關的售后服務的過程，銷售人員應繼續跟蹤項目的實施和服務的情況，使客戶真正的從產品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎，實現產品的永續銷售，真正踐行戰略合作伙伴關系。
4結論
銷售部門是企業的開源部門，決定著企業的效益高低和企業的盈利水平，煤礦安全儀器生產企業必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業來說是一個挑戰，更是一個機會，企業的高層管理者和銷售人員都應該有強烈的客戶服務意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創造價值，實現企業與客戶共同成長，這是企業的利益所在，也是企業的未來所在。
參考文獻：
[1]臧夢煤礦礦用產品特點及安全標志檢驗對策[J].煤炭科學技術，2004，32（5）：65-66
銷售流程范文4
公司銷售人員主要通過拜訪項目的開發商或業主、建筑設計院，以完整技術解決方案、安裝和售后服務，獲得客戶采購訂單后，再按訂單生產。每單金額大，銷售時間長，一般需要6個月甚至更長的時間完成一單銷售。
公司創始人李董是由大學教授下海的企業家，創業初期憑著技術上的優勢和市場幾乎沒有什么競爭，發展很快。那時李董研發、生產與銷售一把抓，銷售人員也不多。隨著企業越做越大，銷售隊伍也日益壯大，但銷售卻沒有同比例的增長，項目成功率還比過去大大減低了。
李董最大的困惑還在于：公司無法準確地掌握某個銷售員正在跟蹤的某個項目的動態、銷售進度和異常情況，換句話說：銷售員從開始接觸某項目起一直到六個月后成功簽單或不成功，這段時間對公司來說是處于管理失控或半失控狀態，按照李董的說法就是進入了“黑匣子”。銷售是否成功就全靠銷售員的職業操守和個人能力了，銷售不成功，浪費了大量時間和金錢不說，銷售人員也失去了在其它項目上的銷售機會。
最近公司銷售部丟了一個三百萬的大單更使李董大為胸悶。事情經過是這樣的：半年前，李董公司的銷售人員小張從省設計院的工程師那里得知：溫州附近的一個縣級市要上一個五星級的酒店項目，很有可能采用這種節能環保型工業鍋爐。李董公司的產品質量和性能要高于國內其它競爭對手、價格也比同類進口產品有優勢，同時公司的地理位置所帶來的人脈關系和售后安裝服務的優勢，也是競爭對手所無法比擬的。雖然這個項目還不能說是一塊嘴邊的肉，但小張認為該項目操作成功的可能性很大，要求公司全力以赴給予支持。為此李董還專門抽調精干的技術骨干充實銷售部的力量，并親自掛帥抓這個項目。
隨后的幾個月李董不斷從銷售部和銷售人員處得到該項目的反饋信息，看起來項目進展得頗為順利，在提交初步方案、技術交流、方案最終確認等技術層面的溝通過程中，客戶均表示滿意。在與客戶有關經辦人員的溝通方面，李董也應銷售部的要求在費用上予以大力支持。雖然工作繁忙，李董在這個項目上也還花了不少的時間，除每周參加銷售的例會外，后期也親自出馬進行高層拜訪，同時動用了不少上層關系前去打招呼。
就是這個公司上上下下每個人認為很有希望的項目，在化了大量的人力和物力，在招標投標的最后一分鐘被告知出局了，中標的竟是李董在幾個月內從沒有聽銷售人員提起過的蘇南的一個企業，最讓李董感到無法接受的是，除了聽說這家企業價格有優勢外，銷售部竟沒有一個人能夠明確的告訴他：這個項目我們到底輸在何處？
公司的銷售體系已經是到了非改不可的地步，李董萌發了尋求外腦幫助的念頭，趁著這次到上海出差的機會，李董慕名來到了上海某咨詢公司尋求解決的方法。
這是采用銷售人員一對一銷售方式，以直銷方式獲得項目銷售訂單的公司普遍存在的問題。其實李董目前公司需要做的就是：根據客戶采購流程建立一套有效的管理體系，我們稱之為“項目銷售的流程管理”，它為項目銷售提供了一個過程管理的工具，能很好地解決李董所說的項目銷售“黑匣子”現象，它也可以保證項目銷售產出與銷售活動的付出成正比例；向銷售管理層提供盡可能早的預警；向銷售隊伍提供系統的管理業務的方法；客觀評估銷售機會提升成功率等等。
工業品的項目采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內部需求 — 購買決策過程的起點，由內、外部的刺激引起；2）收集信息 — 客戶對供應商進行初步調查篩選、和洽談；3）制定采購指標4）評估比較 — 招標、投標、客戶進行評標；5）購買承諾 — 客戶定標；6）安裝實施。
客戶沒有完成上一個流程，決不會進入下一個流程。而廠家需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發階段 — 收集客戶信息和評估2）銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系3）提案階段 — 影響客戶采購標準，阻截競爭對手 4）招標、投標階段5）商務談判階段6）工程實施階段。
“項目銷售流程的管理”的實質所在就是：通過客戶開發、銷售進入、提案、招投標、商務談判和工程實施六個階段的依次推進過程管理和每個階段關鍵節點的控制，以達到客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰術；了解日常銷售工作的動態、進度，推進客戶關系；及早發現銷售活動中所出現的異?，F象，最終成功拿單的目的。
何謂“項目銷售流程管理”中的關鍵節點和關鍵節點的控制。用通俗的話講就是：在銷售流程六個階段中的每個階段，尋找出影響整個項目銷售向前發展的關鍵因素或里程碑式的事件，我們稱為其關鍵節點，比如：商務談判階段的雙方合同的簽訂就是一關鍵點。如果沒有完成或到達設定的關鍵節點，銷售進程是無法進入到下一個階段，即使強行進入到下一個階段項目成功的概率將大大地降低。
銷售流程六個階段是隨著客戶采購的六個流程而循序漸進的向前推進的過程，銷售流程六個階段缺失任何一個階段或沒有達到階段內的關鍵節點，都將影響項目銷售的成功率。所以項目銷售愈早進入，成功的概率愈大；比如：銷售人員是從招投標階段才進入項目的，成功希望就不大了，那就要仔細考慮投入和產出比了，不宜糾纏太深。
經過一個多月的調研和訪談，在掌握大量行業數據的基礎上，咨詢公司為李董公司制定了一套“項目銷售流程管理”體系，明確銷售各階段工作內容和關鍵節點，制定嚴明的管理紀律，要求所有銷售人員遵循標準流程進行工作。同時，利用標準流程管理，對銷售各階段統一的定義或描述，使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依，管理層定期對流程進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業對客戶的競爭銷售能力。
一）開發階段的工作內容和關鍵節點
工作內容：潛在客戶或項目的尋找、篩選和評估。
不是所有項目都是銷售機會，有些項目有資金的風險，有些項目很小不值得跟進和投資，也有些項目的技術要求你的產品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關的因素：項目等級、資金狀況、技術要求、客情關系、客戶信譽和與競爭有關的因素：產品、價格、技術方案、售后服務等，在事先建立好的評估模型中進行評估。評估通過，準備進入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄。
關鍵節點：掌握準確的項目信息、對潛在客戶進行評估和篩選
二） 銷售進入階段的工作內容和關鍵節點：
工作內容：理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系
通過銷售人員的拜訪，了解客戶內部采購的組織結構圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關鍵人所占的比重，與關鍵人建立良好關系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應與客戶中的其他決策者、技術選型者、使用者保持良好關系。培養支持者比避免反對者。
關鍵節點：關鍵人和暗中支持者
三）提案階段的工作內容和關鍵節點
工作內容：影響或參與制定客戶采購標準
銷售人員通過有效的詢問，了解客戶的需求，你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準；或者以銷售人員的專業水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的產品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的招投標階段工作將是十分有利的。
關鍵節點：客戶采購標準
四) 招投標階段的工作內容和關鍵節點
工作內容：招標會前：領取標書和準備標準招投標文件和招標應答書；招標會現場：公司資質及文件演示；商務發言陳述；產品實物模板演示；回答評委提問。如果發現客戶的購買指標確實對自己不利，可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。
關鍵節點：投標或議標
五）商務談判階段的工作內和關鍵節點
工作內容：略
關鍵節點：合同審批和合同簽訂；
六）工程實施階段的工作內容
工作內容：成功實施項目，與客戶建立長期合作關系。
銷售流程范文5
紐約有調研機構對很多公司的采購負責人進行調研：你認為來拜訪的銷售人員話說得過多嗎？結果95%的回答說：是。
另外一個調查里，調研機構詢問買家：在銷售過程中，銷售人員通常先介紹產品，還是先了解你的需求？結果，80%的買家回饋：先介紹產品。
這兩個數據揭示了一個嚴重的問題：多數銷售人員是不善于傾聽的。
為什么雖然銷售專家常常告誡銷售人員要少說多聽，但他們還是很難做到？因為多說少聽本來就是人的本性。人們往往假設：如果我不說出來，他人怎么知道呢？但這讓銷售人員在并沒了解買家需求的情況下，就盲目出手。
有趣的是，買家同樣也有多說少聽的天性，而想說說不出來，人會不愉快。銷售人員這么能說，買家其實已經不愉快了。這會給銷售過程帶來意想不到的麻煩。
既然人的本性都是不愛聆聽的，所以我們需要從流程入手，把銷售人員打造成一個好的聆聽者。
關于聆聽的“個人流程”
記筆記是聆聽秘訣
首先，談一談銷售人員的“個人操作流程”。這有三個環節：
第一個環節，在銷售拜訪中，銷售人員要100%關注買家的需求。甚至可以自言自語地告誡自己：“如果我不搞清買家的需求是什么，絕對不開始介紹產品的具體情況?！庇弥袊捴v，就是不見兔子不撒鷹。
怎么搞清買家的需求，銷售人員要學會提問。一個100%關注買家需求的銷售人員，提問中一定會停頓，因為他要基于買家之前的回答考慮下面的問題，而非按部就班提問。
第二個環節，則是記筆記。
記筆記對一些銷售人員可能很新鮮，但在銷售拜訪中卻是非常重要的環節，它有很多好處。首先，記筆記會使你對信息的記憶效率提升40%-70%，而不會只記住“核心要點”，卻忘記了關鍵細節。
另外，當你記筆記的時候，就把交流節奏放緩了。這給了雙方更多吸收信息的時間。記筆記的行為，也能表現出銷售人員非常重視這次交談，當買家看到銷售人員非常認真，他也會認真對待這次交談。而且很重要的一點是：買家會對這次交流更放心，看到銷售人員記筆記，意味著買家沒有浪費時間說話。
在歐洲對酒店服務生有一個有趣的調研：客人點菜時拿筆記錄的服務生，他們獲得的小費，比沒拿筆記錄的服務生多出76%！這讓個別用腦子就能記下來的服務生很受傷，但這就是事實。
放在銷售環節中也是一樣道理，如果你不記筆記的話，買家會提心吊膽，擔心你隨后提供的產品不是他想要的。當他對你更放心的時候，就更愿意分享更多信息了。
不可小覷的“征求意見”
記筆記的過程中，還有一個“流程”是必須做到位的，那就是——征求買家的意見。問他：“你介意我記一下筆記嗎？”
不要小看這個環節，人們都是期望得到關注的，這會讓買家感覺更好。而且如果對方不知道你拿出紙筆寫什么，會納悶，有的人還會緊張，一些高管常常忌諱別人記錄他說的話。告訴他，你在記他的需求，會讓他放心。
如果你征求買家的意見，他會不會同意呢？美國人開玩笑說：人生有三件事情是100%的，一是會死；二是要交稅；三是同意別人把自己說的話記下來。
你謙卑地征求對方的意見，對方會覺得主動權在自己手里。而事實上，銷售人員才是對話的主導者，你問什么他答什么，還會協助銷售人員完成筆記。
最后的反饋是銷售絕殺
而第三個環節，就是在談話結束前，匯總和反饋你記下的信息，向買家核實。
這樣通常會有兩種結果：一是你記的與買家的想法一致，這就會給對方一個積極的印象——你不僅聽了，而且理解了，這樣的印象對賣解決方案的銷售人員尤為重要；二是筆記與買家想法有出入，但這給了你一個及時糾正的機會。
所以，無論怎樣，在談話最后階段進行反饋，都是有好處的。
在銷售管理中有一個概念：舒適度指數。根據調查，如果銷售人員在初期的銷售拜訪中沒有推薦產品，而是把注意力放在了解買家的需求上，并把買家的需求記錄下來的話，這時買家的舒適度指數會是：80-90分。
當舒適度指數到這個程度的時候，意味著：買家會愿意給銷售人員額外的信息。這個時候，銷售人員也可以進一步爭取獲得一些重要的額外信息。比如：了解買家最急迫的需求；擴大買家的采購范圍；了解買家公司的決策流程、購買時間、購買預算；了解都有哪些競爭對手；怎樣才能優于競爭對手？買家對現在的供應商有什么地方不滿意等。最重要的信息也可以在這時爭取獲得：這個購買項目對買家個人有什么影響？作為銷售人員，你要是能夠和買家個人站在一個戰壕里，那你的銷售會有90%的可能獲得成功。
關于聆聽的“公司流程”
克服天性是最難的，靠個人克服天性有局限性。那么，從公司流程層面，銷售經理至少要定期跟進三件事情。
第一，為銷售人員提供培訓，并且在公司內，為銷售人員提供更多的角色扮演機會，進行情境演練。
可以兩人一小組，針對公司的每個產品經常進行角色扮演，既讓他們體驗做銷售人員的角色，也體驗做買家的角色。通常95%的銷售人員會在扮演買家角色時感悟頗深，覺得有人把他說的話記成筆記的感覺很棒！銷售人員親身體驗到這種高舒適度感受之后，才能在銷售中更好地把這種感覺傳遞給買家。
第二，銷售經理要定期陪同銷售人員進行拜訪，觀察他們在怎樣實際應用聆聽“流程”。
銷售流程范文6
由于客戶在采購流程中的不同階段所關心的側重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發階段 — 收集客戶信息和評估2）銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系3）提案階段 — 影響客戶采購標準，提供解決方案 4）投標階段5）商務談判階段6）工程實施階段。
“標準流程”的實質就是：銷售人員通過對客戶開發、銷售進入、提案、投標、商務談判和工程實施六個階段中每個階段主要工作內容的實施和關鍵節點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。
而所謂的關鍵節點和關鍵節點的控制指的是：在銷售流程六個階段中的每個階段，影響銷售流程向前發展的里程碑式事件，我們稱為其關鍵節點，比如：商務談判階段的雙方合同的簽訂就是關鍵點。如果沒有到達設定的關鍵節點，銷售進程將無法進入到下一個階段，即使強行進入到下一個階段，其項目成功的概率也將大大地降低。如：客戶需要個性化解決方案、非標準的產品時，銷售人員進入項目銷售愈早進入，成功的概率愈大。
一）開發階段的主要工作內容和關鍵節點
主要工作內容
·客戶線索尋找：在客戶立項前后，及時掌握客戶可能的項目信息。
·評估銷售機會：盡量收集和明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素。
·判斷客戶級別：根據預計成交時間和成交可能性大小將客戶區分為A級、B級、C級、D級。
不是所有項目都是銷售機會，有些項目有資金的風險，有些項目很小不值得跟進和投資，也有些項目的技術要求你的產品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關的因素：項目等級、資金狀況、技術要求、客情關系、客戶信譽和與競爭有關的因素：產品、價格、技術方案、售后服務等，在事先建立好的評估模型中進行評估。評估通過，準備進入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級別。
其次由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要對客戶進行優先排序（A級、B級、C級、D級），分清主次，合理調配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。
A級客戶：全力以赴，進入銷售流程
B級客戶：控制投入時間，客戶維護
C級客戶：關注變化，客戶維護
D級客戶：最后考慮，客戶維護
關鍵節點：對潛在客戶進行評估和分級。
二）銷售進入階段的工作內容和關鍵節點：
主要工作內容：
·對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析。
·理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系
通過銷售人員的拜訪，尋找你的內線，通過內線了解客戶內部采購的組織結構圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關鍵人所占的比重，與關鍵人建立良好關系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應與客戶中的其他人保持良好關系。這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商。
關鍵節點：內線和關鍵人
三）提案階段的工作內容和關鍵節點
主要工作內容：
·利用產品/解決方案演示、公司參觀、已使用產品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優勢。
·影響或參與制定客戶的采購標準，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。
·對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。
銷售人員通過有效的詢問，了解客戶的需求，你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準；或者以銷售人員的專業水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的產品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標階段工作將是十分有利的。
關鍵節點：客戶采購標準
四) 投標階段的工作內容和關鍵節點
主要工作內容
·在投標階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書?？蛻敉ㄟ^投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能體現自己的方案是最能滿足客戶的需求的。
·根據競爭者的情況、客戶對供應商的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案和依據，確定方案中所采用產品及工程的價格定位。
·對客戶主要決策人進一步展開必要的影響工作。
在招標書中，客戶已經將需求轉化成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。如果發現客戶的采購標準確實對自己不利，這時候可以選擇退出競爭，等待下次機會。
關鍵節點：投標或議標
五）商務談判階段的工作內容和關鍵節點
主要工作內容：
·安排公司高層拜訪客戶。
·與客戶進行商務談判。
·簽定供貨合同。
關鍵節點：合同審批和合同簽訂
六）工程實施階段的工作內容
工作內容：成功實施項目，與客戶建立長期合作關系。
關鍵節點：工程驗收和項目結束
“標準流程”是大客戶銷售中一個非常有用的系統管理業務的工具，通過對銷售各階段統一的定義或描述，使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復雜的客戶關系中，理清思路指明方向，根據客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對性的計劃和行動方案，最終達到提高項目銷售成功率的目的。
有一個工業品銷售人員小張碰到了這樣的困惑，他在給我的郵件中這樣寫到：
陸老師：我是個銷售工業設備用儀表的銷售人員，今年7月份的時候，我公司的銷售總監從以前的一個客戶B那里得知了現在這個儀表項目信息，而且當時就知道，涉及到我們這一部分的產品可能在今年11月份招標，這個項目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒有商，現在這個項目儀表的負責人A就是以前和我公司銷售總監合作過的那個客戶B的同事，但是我們總監與客戶B都沒有見過面，關系也很一般。
在得知這個項目后我于7月初來到了寧夏，見到了A，但是這個人對我比較程序化，讓我把資料等東西放到了那里，想再和他進一步深入接觸，但是根本不給機會，于是我就回到了北京，在北京期間，我們偶然接觸到了負責設計部分的負責人，設計院的負責人表示可以把我們的產品設計進去，但是時間比較緊迫，不知道有沒有時間。
我于這周又來到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒有見到。聽說過幾天回來的時候會從北京過，我覺得這是一個好機會。不過我見到了儀表負責人手下的一個人，她說這一部分招標還早著呢，估計得11月份，其他的什么信息都不給透漏，我又在他們的黑板上找到了該項目的經理，副經理的名字和電話等，于第二天早晨見到了其中一個副經理，副經理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發了。然后我又給那個經理打電話，但是還沒聽完我的介紹就把電話掛了。
我公司銷售總監今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒有把該做的事情做好，比如沒有和商務部門接觸上，到時候人家根本不給競標的機會怎么辦？我自己也覺得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進去啊，我時時都是在碰壁阿，陸老師，您覺得我現在應該怎么做呢？對了，據儀表負責人手下的那個人說：除了我們公司還另外有三家公司早已經在她那邊報過到了。
這是個真實的案例，相信有更多的像小張那樣的銷售人員，會遇到同樣的困惑而不知所措，項目中找不到北不知道下一步如何走。有一點可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項目獲得成功的機遇是很小很小的。如何去做？“標準流程”至少可以幫小張解決方向性的問題，知道往哪個方向去努力，其次才考慮細節如何操作。
案例中的客戶目前應該處于立項后的對供應商初步調查、篩選階段，相對應的是銷售進入階段。但由于前期的開發階段的主要工作內容和關鍵節點缺失，當務之急首先對客戶進行信息收集工作，明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素，再進行評估和分級的。
評估通過再進入下一個銷售流程即銷售進入階段。若沒有通過評估，考慮放棄或降低接觸級別。不是所有項目都是銷售機會，不要等“爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻”從而導致銷售人員大量時間被消耗，公司銷售資源沒有回報，更重要的是失去在其它項目上成功的機會。
