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銷售渠道建設范文1
關鍵詞：房地產企業營銷渠道選擇
房地產企業對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優秀的企業都很重視銷售渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。
一、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。
1.2顧客渠道偏好調查
最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監控顧客購買行為的變化
企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
二、房地產渠道選擇與房地產企業定位
當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。
設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。
三、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。
房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產銷售現場的認知
銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
四、房地產渠道與產品
在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。
4.1客戶購買風險
房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.2服務要求
產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。
4.3產品識別產品的生命周期
房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。
4.4產品的生命周期
產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道
中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。
五、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。
（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。
（2）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。
（5）客戶數據庫?？蛻魯祿焓墙鼛啄暝趪獯笮推髽I中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。
（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
六、利潤：渠道選擇的經濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。
（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
[1]潘蜀健,陳琳。房地產市場營銷[M].北京：中國建筑工業出版社,2003.
[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.
銷售渠道建設范文2
產品雷同、大莊時代的結束、價格戰的不斷加劇造成了當前醫藥企業市場競爭的加劇。針對醫藥企業市場應該笑需求，加強企業品牌建設、降低產品同質化、強化營銷手段是當前醫藥企業面臨的首要問題。傳統媒體宣傳方式在傳播費用不斷增加的今天，成為了醫藥企業資金的主要流向。居高不下的品牌宣傳費用甚至影響了醫藥企業的發展。針對這樣的情況，醫藥企業必須正確分析市場經濟競爭帶來的問題與壓力。同時深入分析企業自身優勢及特點，科學制定醫藥營銷發展方向。從網絡宣傳及銷售網絡的健全入手，通過終端銷售實現企業銷售目標。另外，隨著網絡銷售概念的不斷創新，O2O模式也逐漸應用到醫藥銷售工作中。O2O醫藥銷售將對整個中國醫藥零售業產生新的變革，利用傳統銷售通路的地域占領優勢，實現網上訂單付款、線下實體店送貨目的，促進醫藥銷售競爭力的提高。
2強化醫藥銷售渠道管理，提高醫藥企業市場競爭力
終端銷售是當前醫藥企業銷售的關鍵，是提升醫藥銷量的關鍵。針對醫藥營銷活動中的渠道管理模式，終端銷售的直銷管理、區域管理是醫藥營銷工作中的重中之重。目前，我國醫藥企業及專業銷售企業的渠道管理雖然日益完善，但是渠道管理中仍存在諸多的不足。渠道結構存在不足、渠道行為缺乏規范、分銷效率低下等問題都影響著醫藥企業的銷量。針對醫藥企業銷售渠道管理的需求，醫藥銷售企業應從一下幾點入手，實現銷售渠道的優化。首先，醫藥企業應整合渠道資源，對市場進行梯度劃分，以此為基礎，對目標市場進行分配與建設。同時，醫藥銷售企業應對渠道的系統化進行建設，從渠道結合設計入手，從營銷渠道團隊建設角度出發，強化渠道的執行力，并通過戰略合作等方式促進渠道的發展。針對傳統醫藥渠道銷售中不增值環節對利潤的影響，醫藥銷售企業還應對流通環節進行優化，減少分銷渠道不增值環節，優化企業產品流通鏈，增加企業經濟效益。
3重視城鎮醫藥渠道管理，提升企業銷量
隨著我國農村經濟的發展及農村醫藥供應政策的落實，當前我國城鎮渠道銷售成為了醫藥企業銷售工作新的增長點。在城鎮醫藥渠道建設中，應采取多渠道經營方式提高企業品牌效應。通過鄉鎮醫院、診所以及藥店等多渠道建設，將城鎮渠道進行健全、同時將銷售網絡向鄉村開展，方便農民購藥，促進銷售目標的達成。
4市場經濟體制下醫藥營銷信息管理分析
醫藥銷售工作中提高渠道效益及效率是醫藥企業銷售管理工作的關鍵與重點，對于醫藥企業渠道管理工作者信息管理是對市場掌控的基礎、是對醫藥企業銷售目標設定與實現的關鍵。醫藥企業應通過多種渠道以及渠道人員的信息反饋掌握市場信息、產品信息、價格信息、商信息以及競爭者信息等綜合信息。并通過對銷售渠道綜合信息的收集與整理、分析與評價等方式，了解醫藥渠道銷售信息，以此為基礎對醫藥銷售渠道及相關管理工作進行改進，促進工作效率的提高。以現代化信息分析方式，促進醫藥銷售渠道管理工作的科學開展，促進企業銷售目標的實現。
銷售渠道建設范文3
如今，中視在線作為一家國內領先的企業營銷綜合服務商，已涵蓋渠道建設、品牌營銷和電子商務三大服務領域，尤其在渠道建設服務方面占據整個市場份額半數以上，是渠道建設領域不可爭議的領導者。除此之外，中視在線還在哪些領域有所建樹？中視在線在未來戰略布局中又會勾勒出怎樣的圖景？帶著疑問本刊記者訪談了中視在線控股集團總裁尤東云先生。
記者：中視在線用十年時間發展為國內一流的大型傳媒集團，并逐漸成為企業營銷領域中領導性品牌，集團年營業額更是近十億元。能夠實現如此大的跨越發展，除了您個人能力以及多年從事傳媒工作的經驗外，您覺得中視在線能取得成功的因素還有哪些？
尤東云：經過十年發展，中視在線能做到目前行業內的領導地位，也是經歷了從發現機會到熟悉再到專業，這樣一個循序漸進的過程。中視在線能做得比別人優秀，其原因總結起來有四點：
首先是—如既往保持誠信。中視在線成立之時就把誠信作為貫穿于始終的做事準則，誠實做人、誠信做事，讓客戶感受到我們實實在在的服務。公司要求每個員工都要用心為客戶提供優質服務，嚴禁損害客戶的合法權益的行為。
其次是鍥而不舍的專注力。中視在線自成立之初就秉承“提升企業營銷能力，助推企業快速發展”為使命，從最開始的簡單的媒體廣告服務商到現在國內企業營銷綜合服務商的領導品牌，我們用十年的時間一如既往的專注于推動企業的快速發展。
再者是了解客戶需求，用心去做別人想不到的，或者別人想到但沒有去做的事。中視在線經過這十年的發展，服務和積累了很多大中小客戶。我們比其他服務公司更了解客戶的需求，同時我們針對不同的客戶、處在不同發展階段的客戶提供不同的服務，而且我們也會專門對于客戶的本身特點定制提供適合他們的服務或服務組合。
最后是資源整合能力，當然這緣于我們所處行業屬性的把握，中視在線起步于媒體公司，所以我們有著超越一般企業的線上媒體的整合能力，包括電視、報紙和互聯網等媒體，同時中視在線在轉型這幾年，著重對線下資源的整合，例如：渠道商和創業者的信息的整合，中視在線目前在線下渠道建設方面一直遙遙領先于同行業，所以中視在線能成為企業營銷綜合服務商，強大的線上線下資源整合能力也是很重要的因素。
記者：如今中視在線的業務有渠道建設、品牌營銷和電子商務這三大塊，目前哪一塊業務的營業額占集團總營收比重最大？
尤東云：中視在線目前渠道建設業務在集團的總營業收入方面占據著很大的比重。
目前，中視在線控股集團旗下擁有渠道網、78．cn創業商機網、89178創業商機三大網絡平臺幫助企業進行渠道建設?！?012年上半年中國網絡招商行業研究報告》中顯示，中視在線旗下78．cn創業商機網和89178創業商機共同占領整個網絡招商行業55％的份額。中視在線正全方位打造渠道建設全產業鏈，利用4大渠道建設模塊（包括：渠道招商咨詢、招商推廣、招商實戰和渠道管控）填補行業空缺，從而幫助企業完成整套渠道建設的打包服務，在渠道建設服務領域我們已經做到了行業最大。
記者：您覺得這幾塊業務之間存在怎樣的聯系？
尤東云：說到三大業務之間的關系，可以說這三者相互獨立，又相互依托。
相互獨立指的是，我們可以根據不同的客戶的需求分別提供渠道建設、品牌營銷和電子商務三類服務中某一個領域的服務。例如一個客戶有渠道建設的需求，我們只提供渠道建設服務；有品牌營銷的需求，我們就提供品牌營銷內容的服務。
相互依托指的是，三者是相互關聯的。例如：中視在線幫助客戶完成渠道建設后，客戶需要的是線上的電子商務服務，之后企業還會需要樹立企業品牌，實現品牌營銷。布局線上線下渠道立體式營銷體系，幫助客戶實現真正的“企業全營銷”。
所以中視在線控股集團定位于企業營銷綜合服務商。
成長型企業的營銷短板就是我們的市場
記者：近幾年，中視在線在業內率先提出“企業全營銷”服務，這在業內是比較新的創舉，所謂的“企業全營銷”服務指的是什么？
尤東云：企業全營銷是應對當今營銷大爆炸的最佳策略，在行業內具有開創性和歷史性意義。企業利用多元化的營銷渠道，選擇最適合自身發展的營銷方法，通過協調推動營銷的三駕馬車——渠道、品牌和電子商務，達到對目標市場全面、有效的覆蓋，實現自身營銷能力的提升和市場價值的飛躍，即為企業全營銷。企業全營銷，可推動企業快速發展。企業全營銷包括三大領域內容，他們為建設銷售渠道、塑造品牌形象和發展電子商務。
記者：請您詳細分解—下這三大內容。
尤東云：對于建設銷售渠道，他主要幫助客戶對線下銷售渠道的拓展和建設，發展企業的線下渠道商，可以將產品和服務送到用戶身邊，直接促進銷售。主要包括：前期的項目咨詢和項目規劃、策劃等，中期的招商推廣的策劃和執行，后期的招商的實踐，項目孵化和項目托管，渠道管控。
塑造品牌形象顧名思義，就是幫助客戶提高品牌知名度、美譽度和消費者忠誠度。主要包括：品牌建設、品牌診斷、品牌傳播解決方案。對于發展電子商務是順勢而為的布局，主要幫助用戶布局電子商務市場，實現線上產品銷售，減少中間環節，提高了營銷效率，提高企業競爭實力。包括：線上平臺的戰略規劃和基礎建設，平臺的運營等。
記者：這是中視在線一次革命性的創新，也是中視在線人集體智慧的結晶。那么它區別于普通營銷的優勢和亮點在哪里？
尤東云：企業全營銷相比普通營銷，有著明顯優勢和亮點：
第一，可以幫助企業獲得全方面的服務，節省營銷成本，提高服務效率，一次服務便可以幫企業解決營銷體系中的所有難題。
第二，能根據不同的客戶，提供不同的產品和服務，同時可以根據企業全營銷的角度，從整個體系出發，對客戶進行定制化服務，這是普通營銷所無法比擬的。
全營銷就是在既定的成本和環境下，采取綜合營銷策略和手段帶給企業1+1遠大于3的超價值。全營銷不僅讓企業自身營銷力一步提升到位，更使其未來發展更符合當今時展的要求。
創新是企業發展壯大的源動力
記者：集團歷經十年發展，一直秉承著“誠信、務實、堅韌、創新、關注細節并追求卓越”的精神，在企業經營發展壯大過程中，一個企業的創新能力決定其競爭力強與弱，中視在線是如何提升企業創新能力的，這方面都有哪些舉措？
尤東云：一個偉大的企業，如GE、杜邦等這些百年企業能夠立足的根本就是創新。對于中視在線的創新力是貫穿這十年的，當然也會_直秉承下去。我們可以用兩個維度來解讀：
對于公司的層面，我們從早期單純的媒體服務，發展到如今的企業全營銷綜合服務商，這個過程，經歷了10年的時間，中視在線的成功轉型本身就是—種創新。對于業務的層面，我們在專注于優勢業務領域同時，也在不斷創新變革?，F在越來越多的企業意識到渠道建設的重要性，尤其是大中型的生產型企業自建渠道，直接參與市場的需求越來越強烈，就拿78創業商機網來說，目前就有諸如貓人內衣、龍潤茶、百事服裝和迎駕酒業等數十家知名企業紛紛入駐，企業希望通過與網絡平臺強強聯合，實現線下渠道建設、擴大招商，提升市場占有率，超前實現營銷目標。自建渠道已經成為很多企業戰略布局中的重要的一個環節，據統計，目前自建渠道的企業有幾千家，很快會達到—萬家以上的規模。但是它們往往在渠道建設方面都存在著經驗嚴重不足和缺少相應人才等問題。
對于企業渠道建設服務，這個服務市場的規模，有數據顯示僅僅2012年上半年中國網絡招商行業市場規模達到9億，2012年底將達到20．4億，我們認為在未來一兩年，很快就會突破50個億，并且還會持續高速增長。面對如此大的市場，盡管中視在線已經做到了市場份額最大，但是我們不僅滿足于此。所以開始我們只是做渠道建設中推廣的部分，如今我們可以操作整個項目策劃的服務和渠道建設實戰和落地的服務，創新性的實現涵蓋渠道建設的整條服務鏈，這一點是其他任何一家企業都無法完成的。
與此同時，在渠道建設完成基礎之上，品牌形象塑造和發展電子商務又成為我們的重點服務領域，一步步創新，引領著中視在線一步步發展，最終成為企業營銷綜合服務商的領導者。
營造一個公平的企業環境是對人才的最大尊重
記者：簡單闡述一下中視在線的管理理念以及倡導的文化。從中視在線的成長范本可以猜想，您一定在管理上自己獨到的見解？而一種優秀的企業文化也才能聚攏大批人才。
尤東云：隨著團隊的壯大，結合公司使命和精神，公司內部也的確生成并顯露出一些文化特征。簡單概括為目標明確、人盡其才、勇于創新。對于每一個中視在線人，目標明確是每個人必須具有的特質。公司有著明確的發展目標，就可以整合所有資源，團結所有員工，朝著這個目標而全速前進，這樣會起到事半功倍的效果。中視在線的發展目標是，成為世界級的企業營銷綜合服務商。
在用人上我們堅持人盡其才的方釓中視在線秉承公平、公正、人盡其才的人才理念。在充分發揮他們作用的同時，幫助他們更好成長，讓每一個員工都能在中視在線實現自己的價值，找到成就感和歸屬感。目前公司有一半員工都已經在公司工作了5年以上。
勇于創新是中視在線人的內在品德。中視在線不僅僅局限于單一的發展模式，而是樂于接受挑戰。勇于創新。在尊重市場發展規律的基礎上，多一些變革創新的勇氣。有了好的創意和想法，只要是結果在可控范圍之內，我可以給他創造環境去嘗試，這樣就可以。鼓勵更多人去創新，每個員工的進步我都認為是中視在線的進步，這是一個良性循環。
記者：要真正成為企業營銷領域中領導性品牌、成為領域的NO1，中視在線還有哪些事情要做，未來有怎樣的規劃？
尤東云：現在中視在線雖然取得了一定的成績，但距離我們的目標還很遙遠，我們需要更多的努力才能達致我們的終極目標。
銷售渠道建設范文4
(一)成本控制不力，導致成本偏高。
我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調度不夠科學，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。
內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。
針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障
(二)實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取最大的經濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。
作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。
三、結語
銷售渠道建設范文5
金融危機席卷全球，衛浴行業未能幸免。金融危機給建材市場所帶來的不只是銷量上的減少，銷售渠道上也帶來了不小的影響。在這種情況下建設外貿市場就成為衛浴企業必須涉足的一條路徑。
隨著外貿市場的競爭日趨激烈，衛浴產品的需求也在不斷攀升，這時了解外貿衛浴市場的現狀就起到市場建設良好的鋪墊作用。市場需求的了解也同樣決定著產品在市場上的發展，只有找對位置，找對消費人群，才能將產品進行完善的市場定位。唯有了解外貿市場的現狀，才能根據需求有的放矢，讓自己的產品更具針對性。
衛浴外貿營銷策略的制定包括產品設計政策、產品價格政策和產品推廣政策等等。配套政策的制定，能為整個市場的建設上提供承上啟下的作用。在產品設計上根據市場需求將不同設計元素融入到產品中，達到迎合消費者口味的需求。產品價格是產品市場的定位關鍵，產品的價格也能夠將產品的市場定位進行等級的劃分。產品的推廣政策，通過推廣提高衛浴產品的市場占有率，引導消費者對建材產品的認知度。
拓展內銷渠道建設自主品牌
在外需繼續疲軟的當下，出口轉內銷被視為消化過剩產能的一劑良藥。對于大多數習慣了接單生產的出口貿易企業而言，出口轉內銷越來越受重視。
外銷和內銷貿易模式完全不同，外貿是接了單之后跟進，生產交貨即可；內銷需要組建不同的管理班子，建設新的銷售渠道。外貿企業轉型之路注定不會一帆風順，需要突破自身瓶頸和跨過諸多門檻。
行業專家都認為，今后內外貿并重是大勢所趨，而出口轉內銷的過程中，品牌建設是長期工程，渠道建設則是重中之重。他們分析，在金融危機沖擊下，歐美等海外訂單顯著減少，企業經濟效益逐漸下滑，為了尋求新的生存條件，不少開拓國外市場的企業紛紛轉戰國內市場。
利用互聯網培育終端消費者
與家電業不同，衛浴潔具產品目前還屬于低關注產品，很多消費者對產品性能、性價不是很了解。面對經銷商、專賣店、賣場處于比較被動的狀態。未來市場消費主力軍是80后，如何吸引他們的關注也是企業營銷策劃必須考量的問題。
衛浴企業在08年在網絡營銷、電子商務應用方面也下了一番功夫，09年企業建站普及、電子商務的應用也大幅度提升。以往銷售人員依靠個人聊天工具如msn或私人免費郵箱在網上洽談貿易的低效模式，將發生徹底轉變。利用網絡發起的大型團購、網購活動，給陷入銷售困局中的衛浴企業帶來欣喜。
擴展分銷渠道不斷增強利潤增長點
銷售渠道建設范文6
（一）煙草企業營銷渠道建設的現狀2003年，國家煙草專賣局對煙草行業施行省級以下工商分離改革，生產任務全部由煙草工業企業承擔，銷售任務則交由各地區煙草公司負責。在流通領域，煙草公司營銷渠道組織屬于垂直系統，國家通過許可證制度專賣專營，高度控制卷煙的營銷渠道。煙草公司是唯一中間批發商，擁有卷煙的進貨權和銷售權，控制著龐大的零售網絡，將卷煙銷售給持有“煙草專賣許可證”的零售商戶，再傳遞到終端消費者。煙草公司在銷售活動中擁有完全定價權和絕對主導地位，控制著下游眾多零售商戶，具有營銷資源優勢。然而，隨著世界范圍控煙行動的開展，我國多次有專家建議成立“國家控煙局”，全面履行控煙職能。外部環境的威脅，讓煙草企業開始重視產業轉型和營銷渠道的優化管理。煙草工業企業普遍對煙草公司開展送貨上門的服務，以保證貨源的及時供應。煙草公司大力發展電子商務，建立數字化倉庫，實行儲量的動態跟蹤，引進自動化卷煙分揀臺，建立數字化監控平臺，依靠信息化手段掌控物流渠道?？傮w來看，我國煙草企業營銷渠道建設取得一定成績，全國的500多萬戶持證卷煙零售戶對煙草公司的滿意度逐年上升，卷煙市場凈化程度得到提升，有效維護了國家和消費者的利益。
（二）煙草企業營銷渠道的特殊性煙草企業的營銷渠道相比其他行業具有一定特殊性，具體表現為：
1、少創新。由于煙草是特殊消費品，國家對煙草企業行政干預成分大，即使煙草行業已經認識到逐漸嚴峻的市場環境，但畢竟壟斷機制決定目前的營銷渠道缺乏生存壓力和競爭動力，進而缺乏競爭激勵下的創新。
2、少促銷。受煙草控制框架公約的限制，煙草企業鮮有銷售渠道促銷活動，一般僅由零售終端自行以小規模優惠贈禮等形式開展。
3、地域性。煙草消費市場受不同地域消費者偏好，長期地方經營壁壘限制等因素影響具有一定地域性特點。
4、短而寬。卷煙屬快速消費品，要求營銷渠道具有短而寬的特點。針對此特點，我國于2004年已基本形成“以城市為重點：城鄉一體、覆蓋全國、專銷結合、注重服務、全面訪銷、集中配送”的銷售網絡。
二、我國煙草企業營銷渠道存在的問題
（一）渠道布局不合理近年來，煙草公司一直從事銷售網點的合理性整合，不斷提高卷煙銷售的網絡建設水平，但是整合過程簡單粗放，并沒有完全解決分散密集區域和開拓農村銷售渠道等問題。城區零售戶較多聚集在商業繁華地段，競爭過于激烈，他們利用各種手段拉攏客戶，甚至銷售私煙、假煙，造成卷煙零售市場的混亂。網絡營銷建設較少考慮農村市場消費能力，缺少足夠數量的低檔煙供應，然而農村煙草消費群體數量比城市多一倍，市場潛力不容忽視。
（二）工商協同機制不完善煙草工業企業和商業企業是隸屬于中國煙草總公司下的兩類獨立法人，都有各自的利益追求。煙草工業企業的唯一銷售渠道為煙草公司，希望能通過煙草公司的銷售渠道在當地卷煙市場獲得較高市場占有率。而現實情況則是受地方品牌情結的影響，煙草公司往往注重本省所產卷煙的銷售，而限制外省品牌，限制品牌的流通建設。煙草生產企業因無法直接接觸消費市場，工商雙方處于信息不對稱的博弈狀態，市場商情信息需要通過煙草公司獲得，容易造成信息的失真和滯后，產和銷存在一定程度的脫節。煙草商業企業希望各個卷煙生產企業能提供充足的貨源，并保持適當的份額，而煙草生產企業受各種因素限制很難做到對市場需求的充分滿足。兩方矛盾的解決需要完善煙草工業和商業企業的協同機制。
（三）零售終端管理不到位我國卷煙零售業的主要銷售渠道是取得煙草銷售許可證的零售終端（如商店、超市、商場、煙酒專賣店、娛樂服務場所等），煙草專賣局只允許零售商戶從當地煙草公司及其所屬機構購進卷煙。目前對卷煙零售戶的管理并不到位，存在從煙草專賣局系統外進貨以及農村市場違規銷售假冒低檔煙的情況。雖然一些煙草企業建立了零售大客戶管理制度，根據客戶星級實施不同貨源投放策略，緊俏貨源投放不合理,存在信息不對稱、管理松散、貨源分配不合理、滯銷煙無法處理等情況，直接影響部分中小零售商戶的利益和銷售積極性，對煙草行業整體營銷渠道的優化產生不利影響。
（四）物流體系發展滯后一方面，物流成本過高。現代信息化技術進步和交通運輸業的發展，極大降低商品流通的資金成本，先進的物流配送體系可以將銷售成本中的物流費用降低至10%以下，而煙草企業物流配送成本普遍為30%-40%。煙草企業物流成本過高的原因有多方面，主要表現在物流體系發展滯后、存貨管理不科學、物流人員工資上漲、油料耗材漲價等。另一方面，配送服務不完善。煙草行業的卷煙物流配送中心管理并不完善，存在網絡配送技術落后，客戶資料管理不到位，客戶投訴處理遲緩、卷煙破損率高等問題?，F有物流配送體系的滯后，經常出現客戶對送貨及時性、準確性和安全性不滿意的投訴。作為快速消費品的卷煙，營銷渠道的短而寬，需要建立“管理精細嚴、運行低成本、服務高品質”的現代化物流配送體系。
（五）渠道信息化水平不高現代信息技術的應用對改造傳統煙草銷售渠道、優化品牌管理、提升煙草行業競爭力具有十分重要的意義。近年來，我國煙草企業的營銷渠道建設十分重視信息化手段的運用，電話訂貨、網上配送、電子結算和以現代物流為特征的煙草專項物流系統已經初步建成，基本上實現了從傳統營銷模式向網絡營銷初級模式的轉變。但考慮我國復雜的市場經濟環境，與歐美其他國家相比我國煙草企業營銷渠道的信息化水平還很低，開發的信息系統自動化程度不高，難以實現上、下游信息的有效融合。
三、我國煙草企業營銷渠道的優化策略
（一）渠道布局合理化合理布局銷售渠道是煙草企業在競爭中獲得優勢的重要方面，考慮煙草行業的特殊性，煙草公司應采取“縱向一體化，橫向科學化”的渠道布局?？v向渠道一體化是指將供應商、煙草生產企業、煙草公司和零售終端形成統一整體，科學、規范、統一管理流程，使整個系統得以順利運行。橫向科學化是指合理布局煙草銷售網點，優化市場資源配置。一是通過深入的動態市場調查，全面時時掌握市場消費情況，嚴格審批制度，謹慎選擇零售商戶。以地區煙民數量、人口流動性、消費水平和零售商盈利情況作為主要指標，科學布局零售終端，靈活調整保護零售商的合理利潤和銷售積極性。在零售網點較少的城鄉結合部和農村地區，可適當放寬辦證條件，增加中低檔香煙的足量供應。對進貨渠道不合法，違規違法出售和不符合許可證條件的商戶，要及時清理和處罰，凈化卷煙銷售渠道。
（二）渠道關系協同化煙草行業雖然工商分離、各自獨立，但是渠道成員之間關系的協同發展是企業得以實現最高利益的重要基礎。我國目前煙草制度決定，工業企業控制研發生產，商業企業控制流通銷售，工業企業沒有自己的零售終端，商業企業不能從事研發，只有建立工商戰略同盟，才能使雙方共同關注市場，互利互贏、共同發展。煙草企業可以通過定期和不定期召開營銷溝通會的形式互相反饋信息，共同培育品牌，提高服務質量。煙草公司應提供公平的產品準入政策、積極推介品牌，及時反饋市場需求信息，維系煙草工商雙方的共同利益。煙草公司還應注重渠道零售終端的述求，通過有效管理和服務，加固與下游零售戶之間的關系，提高成員服務滿意度。
（三）零售終端服務化零售終端是煙草企業營銷服務的主陣地，是煙草企業營銷渠道建設的基礎。煙草企業應結合現代物流配送體系，建立新型零售終端網絡，形成與零售終端的良性互動，提高客戶服務能力。在人口集中地區開設煙草公司直營店，暢通銷售渠道。鼓勵發展特許加盟連鎖店，統一規范和管理零售商戶，共同開展促銷活動，提供標準化服務。煙草企業應精準把握市場需求，科學調控投放，加強對直營外零售商戶的經營指導，統一價格指導，抵制哄抬價格等亂象，提升商戶盈利水平。采取反饋機制、上門指導、優秀零售商引領示范等方式，加大對零售終端現代營銷理念的學習指導，提高其盈利能力。
（四）渠道物流高效化一是建立統一調配的省物流網絡。由于物流中心建設成本巨大，可以采取以行政省份為單位，結合當地的地理優勢和交通運輸體系，在相對集中的煙草公司之間建立統一物流配送中心。由配送中心統一加強與航空、公路、鐵路、港口等方面的合作，開通超級干線，增強配送能力。統一指揮物資的采購、存儲、運輸和配送，集中配送管理體系的建立能夠大大提高卷煙的物流效率。二是進行科學物流管理。建立數字倉儲系統，嚴格卷煙入庫規范制度，通過掃取條形碼信息對庫存卷煙進行精準定位。建立自動化分揀和訂單分類系統，實時掌握倉庫每一個存儲區域的實物和數量，對品牌存貨情況進行監控和預警，避免過期商品和貨物的積壓。三是增強物流成本控制意識。將降低物流成本的任務從物流管理機構擴展到企業所有部門，通過員工成本控制培訓，成本與考核掛鉤等方式對卷煙銷售物流成本進行控制管理，建立戰略性成本意識。
