前言：中文期刊網精心挑選了銀行營銷技巧范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
銀行營銷技巧范文1
一是要建立高水平的營銷隊伍?？蛻魻I銷隊伍是政策性銀行組織營銷、拓展業務的主力軍，要引入競爭和激勵機制，樹立營銷理念，制定合理的營銷考核辦法，激發營銷人員的主動性、創造性。要積極推行客戶經理制，利用客戶經理在社交層次、決策能力、社會關系等方面的優勢，根據資金的安全性、效益性、流動性原則和客戶需求，將自身的資產業務、負債業務、中間業務和龍頭加工企業業務進行主動營銷，對其營銷成果模擬成利潤進行管理和考核，推動整體營銷。客戶經理制的推廣，對于穩定優質客戶，優化資產負債結構，拓展和鞏固市場份額，強化資金效益都將起到重要作用。
二要準確把握市場營銷的內涵，堅持以科學發展觀指導營銷實踐。正確理解和掌握銀行營銷的內涵是作好政策性銀行營銷的前提和基礎，是靈活運用營銷技巧的關鍵。在對銀行“營銷”內涵的理解上，應重點把握以下幾點：一是銀行營銷不同于物質生產企業的產品營銷，物質生產企業營銷的目的就是為了營銷產品，而銀行營銷的是發現客戶需求并通過整合自身資源來滿足這種需求，銀行營銷帶有根據客戶需求“設計”產品的責任。二是銀行營銷不單純是貸款和存款的營銷，政策性銀行市場營銷是一種綜合性的智力活動，客戶的一切金融需求都在營銷之列。三是要堅持科學的營銷觀。營銷以創造銀行價值為最大目標，既要抓新客戶、拓展市場，又要深挖老客戶資源；既要“錦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更為穩固的銀企合作關系；既要大力營銷龍頭大戶，又要積極爭取那些極具發展潛力的中小客戶。
三要研究客戶需求，做好客戶細分，確定目標客戶。一是要善于尋找、發現客戶的需求。營銷本來就是一個發現需求并不斷滿足需求的過程，只有及時發現客戶需求、喚醒客戶的潛在需求并最大限度的滿足才能贏得客戶的信賴。否則，就將喪失營銷機會。二是要善于分析同業競爭策略。要認真研究同業在客戶營銷上所采取的措施和推出的產品，并根據同業競爭態勢，及時調整自身營銷重點和方向。三是要明確營銷重點。四是要為客戶提供“量身定做”的個性化、差別化服務。根據客戶的特點制定營銷方案，以此為客戶提供優質的服務。
銀行營銷技巧范文2
眾所周知,銀行是經營貨幣和提供相關服務的金融企業,服務的本質是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業銀行營銷是現代商業銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環境中,以銀行最高領導層的戰略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導,以市場格局的變化及其未來趨勢為導向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應、改造瞬息多變的環境與創造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創造性活動,運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法,創造和實現銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現實交換和公平交易,進一步實現銀行發展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。
2商業銀行市場營銷體系的設計方法
根據企業戰略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業文化。第二階段,營銷狀態分析:主要是對銀行的內外部環境進行系統分析,收集所有相關數據,對商業銀行的優勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰略制定內部營銷、傳統營銷、創新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。
3商業銀行市場營銷體系的構建措施
3.1樹立商業銀行市場營銷理念
商業銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發展的基礎。以優質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。[來源:論3.2廣泛推行銀行品牌戰略
近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業銀行有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據不同年齡所擁有的資產和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優勢和特點,采取差別經營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。
3.3積極進行競爭戰略選擇
(1)集中資源于關鍵領域,構建與發展比較優勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發展戰略,過多地依賴較高的轉存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰略,最多只能獲取暫時的優勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰略。目前,銀行應將資源重點集中在發展中間業務,特別是保險、基金等理財業務上,并適當保持銀行儲蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機會,建立自己的比較優勢,并把它培養起來,進行差別化經營與管理,從而構建支撐這種優勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機會,就是要通過對競爭對手的分析,發現他們的弱點,發展自己的比較優勢。(2)進行人力資源管理創新?，F代競爭的核心是人才的競爭。銀行進一步發展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰之一就是如何用科學的人力資源觀來適應新的競爭形勢,來構造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達到吸納、維系和激勵優秀人才的戰略目標。銀行現代人力資源管理制度構建的核心思想,應該是在組織內部營造能力導向、績效導向、價值創造導向和約束硬化的企業文化,轉變員工的基于資歷和經驗的傳統思維習慣,構建以契約為基礎的具有親和力的員工關系,最終創建新的富有競爭力的人力資源開發和管理制度。(3)實現業務創新和服務創新。創新是形成和培育核心競爭力的關鍵。這也是目前銀行發展的一個薄弱環節。第一,要實現儲蓄業務的創新。儲蓄業務是銀行的基本業務,是目前銀行業務收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業務的研究與開發,加快存款業務的多元化建設。第二,要進行中間業務的創新。中間業務是銀行的業務增長點。第三,要實現服務創新。商業銀行銀行要向國外銀行學習,向客戶提供多樣化的產品系列及具有自身特色的差別化、個性化、綜合化的金融服務體系。(4)技術支持要與時俱進。信息技術主要通過多種途徑使企業獲得競爭優勢,如形成差異產品或服務、促進產品和服務創新等。銀行業務的發展和管理需要信息技術的有力支持。如何采用高新技術,依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎和前提條件。但是,目前銀行業務發展與技術支持之間還存在不少矛盾,如服務功能的開發滯后于業務發展的矛盾、網點設施落后等。筆者認為,技術支持也要與時俱進。為此,要大力發展電子銀行業務;要加強銀行金融高科技投入;要積極推進銀行卡聯網聯合工作;要充分認識到網點改造、建設骨干網點對擴大儲蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設一批設施齊全的銀行骨干網點。
論文關鍵詞:金融危機;商業銀行;市場營銷
論文摘要:在金融危機下,我國商業銀行面對復雜而嚴峻的競爭形勢,如何搞好營銷工作,推進營銷體系建設,并依托其打造企業的核心競爭力,成為商業銀行亟待破解的課題。認為我國商業銀行的市場營銷體系必需樹立以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目的的經營理念,實施品牌戰略和競爭差異化戰略。
參考文獻
[1]周小全.國有商業銀行建立和完善營銷體系的思考與建議[J].中國金融,2002,(1):104.
[2]李天況.銀行市場營銷理念及實踐[J].農村金融研究,2003,(1):22-23.
[3]趙忠世.國有商業銀行的核心競爭力[J].農村金融研究,2002,(5):59-61.
[4]步新.商業銀行營銷中存在的問題與改革思路[J].甘肅經濟管理干部學院學報,2000,(1):12-15.
銀行營銷技巧范文3
關鍵詞：城市商業銀行；營銷人員；激勵機制
一、激勵機制的基本理論
“激勵”在英文中為“motivation”，指一個組織系統中的管理者通過合理利用各種資源與手段，引導、激發、強化被管理者的工作動機，以實現組織目標的管理過程。按照各個理論的不同側重點及其與被激勵人行為之間的關系，可以將其劃分為內容型、過程型、行為改造型和綜合型四種類型。
內容型激勵理論著重研究激發動機的誘因，主要包括馬斯洛的“需要層次論”、“ERG理論”、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克萊蘭的“成就需要激勵理論”。
過程激勵理論著重研究人從動機產生到采取行動的心理過程，它的主要任務是找出對行為起決定作用的某些關鍵因素，弄清它們之間的關系，以預測和控制人的行為，主要包括弗羅姆的“期望理論”和亞發斯的“公平理論”。
行為改造型激勵理論著重研究從人的行為動機產生到目標行為選擇的心理過程，主要包括斯金納的“強化理論”，道藍德的“挫折理論”、海德的“歸因理論”。
綜合激勵理論主要是將上述幾類激勵理論綜合起來，把內外激勵因素都考慮進去，系統地描述激勵全過程，以期對人的行為作出更為全面的解釋，主要包括波特和勞勒提出的“綜合激勵理論”、迪爾的“激勵公式”。
二、城商行營銷人員激勵機制的現狀
我國的城商行是在原城市信用合作社的基礎上組建起來的，其當時的定位是為城市和街道的小企業、個體工商戶和城市居民服務。城市商業銀行是在中國特殊歷史條件下形成的，是中央金融主管部門整肅城市信用社、化解地方金融風險的產物。中國銀行業監督管理委員會2012年年報公布，截至2012年12月31日，我國城商行共144家，資產總額為12.34萬億元，比2007年的3.34萬億元增長了269.4%；稅后利潤為1367.6億元，比2007年的248.1億元增長了451%。
營銷人員是城商行人力資源結構中最重要的成員之一，主要負責公司、機構及個人客戶的資產、負債業務、中間業務的營銷，產品的設計、開發及推廣等。近年來，城商行普遍提高了對營銷人員的重視程度，研究制定了一系列的激勵政策。
1.將薪酬與業績進行掛鉤
目前城商行營銷人員的薪酬普遍與存款、貸款、模擬利潤等業績指標完成情況掛鉤，但在操作模式上，設立省外分行的城商行與二、三線城市組建的城商行存在一定差異。設立省外分行的城商行借鑒了很多股份制銀行的做法，將薪酬直接與營銷人員的個人業績掛鉤，營銷人員通過計算當月完成的業績指標情況，就清楚自己的收入狀況；而二、三線城市組建的城商行，在薪酬分配上與國有銀行類似，將薪酬與營銷部門的業績掛鉤，再由營銷部門進行二次分配至營銷人員個人。
2.在薪酬設計上兼顧公平
公平原則包括內部公平性原則與外部公平性原則。內部公平性原則指的是企業內部員工感到自己與同事之間在收益與付出關系的平衡；外部公平性原則指的企業薪酬與同行業相比要有競爭力。目前我國的大多數城商行在薪酬設計上充分考慮了內部公平性，在各個類別的崗位中，營銷人員的薪酬標準普遍高于其他類別崗位，有的城商行營銷人員的薪酬標準達到其他類別崗位的1.5～2倍。但在外部公平性上，由于城商行發展程度的差異性及面臨的競爭對手差異化，城商行在制定標準時存在一定的差別，設立多家省外分行的城商行營銷人員的薪酬標準要高于當地國有銀行、低于股份制銀行，設在二、三線城市的城商行要低于當地國有銀行和股份制銀行。
3.劃分營銷人員等級，強化正向激勵
部分設立省外分行的城商行采取股份制銀行的做法，根據業績完成情況將營銷人員劃分為實習客戶經理、一般客戶經理、中級客戶經理、高級客戶經理等級別，每個級別與存款、貸款、利潤等業績指標掛鉤，級別之間薪酬待遇存在較大差異，根據業績完成情況進行級別之間的浮動以強化正向激勵；而設在二、三線城市的城商行，大多未對營銷人員進行級別劃分。
4.建立企業年金等長效激勵機制
企業年金是指在國家養老金制度之外，為職工提供一定程度退休收入保障的補充性養老金制度。企業年金是城鎮職工養老保險體系的“三個支柱”的重要組成部分，被稱為“第二支柱”，企業年金制度是一種長效激勵機制，有利于吸引、留住人才。2012年財政部日前《國有金融企業年金管理辦法》，明確鼓勵符合條件的金融企業建立企業年金制度。目前國內部分規模比較大、經營比較好的城商行建立了企業年金制度以吸引和留住人才。二、三線城市組建的城商行，大多數未建立企業年金制度。
三、城商行營銷人員激勵機制存在的問題
1.重視程度不夠
與股份制商業銀行相比，城商行對營銷人員的重視程度相對較弱。首先，目前股份制商業銀行中營銷人員在員工總數中的占比較高，普遍達到30%～40%，而城商行普遍在20%～30%之間，其中設立了省外異地分行的城商行能夠占到25～30%左右；而二、三線城市的城商行營銷人員占比較低，不到20%，業務發展上依賴自然增長，主動營銷意識相對不強。其次，股份制商業銀行在營銷團隊管理上，對每個營銷團隊實行準支行制的管理，營銷團隊的行政級別與支行一樣，而大多數城商行設立的營銷團隊相對較少，一些省外異地分行設立了營銷團隊，但行政級別比支行低半級。
2.激勵方式相對單一
城商行對營銷人員的激勵機制主要倚重于物質激勵，在精神方面開展的激勵相對較少，采取的方式是實行業務提成、發放年終獎金等。而根據需求理論，在人們基本的生活需要得到滿足以后，物質激勵的邊際效率呈下降趨勢，為了達到相同的激勵效果，就必需使用更多的物質資源，當物質激勵滿足不了營銷人員的心理需求時，部分營銷人員會選擇跳槽。目前，城商行人員流失率普遍在10～20%之間，部分城商行的異地分行甚至達到了30%，在流失的人員中，相當大一部分是營銷人員。
3.薪酬競爭力不強
近來年，城商行普遍重視薪酬的激勵作用，提高了營銷人員的收入水平，但與股份制銀行相比，還存在一定的差距。股份制銀行除了制定比較好的薪酬標準外，還根據業績完成情況匹配一定的營銷費用，這促進了營銷人員向股份制銀行的流動，提高了股份制銀行的綜合競爭力。中國銀行業監督管理委員會2012年年報顯示，城商行人均創利52萬元，為股份制銀行人均創利的65%。
4.培養機制不健全
營銷人員作為金融產品營銷人員，要具備為客戶提供全方位一體化的金融服務能力，需要掌握金融基礎理論、銀行產品知識、基本業務技能和服務營銷技巧等內容。因此，必須要建立一個全面、系統、有針對性的培養體制，不斷豐富營銷人員的知識體系與專業技能。部分城商行在對營銷人員的培養仍簡單地停留在靠師傅帶、靠同事幫的原始學習階段，缺乏計劃性、系統性和長期性，造成營銷人員隊伍的業務素質低下。
5.晉升機制不完善
在晉升機制上，與國有銀行、股份制銀行相比，城商行相對單一，很多城商行只有行政級別一種方式，未建立技術職務、行員等級晉升渠道。而行政級別的職位數量畢竟相對有限，并且很多城商行熱衷于從同業引進人才，特別是引進高級管理人員，這些都給營銷人員的發展空間帶來了一定的限制。
四、改進城商行營銷人員激勵機制的對策
1.建立合理的薪酬分配制度和福利制度
對城商行各個崗位的勞動環境、勞動強度、勞動技能、工作難度、任職條件等特性進行評價，確定各個崗位的相對價值，在開展同業水平調研的情況下，制定薪酬分配制度和福利制度。設立異地分支機構的城商行，在制定薪酬分配制度時，一定要對當地市場進行調研，以當地市場同業標準為參考。同時有條件的城商行應當建立企業年金、補充養老保險等長效激勵機制，提高營銷人員的忠誠度。
2.實行雙梯制晉升機制
雙梯制晉升機制是指在傳統的行政職務晉升的基礎上，建立技術職務晉升機制，拓展營銷人員的晉升渠道。營銷人員一方面可以選擇常規晉升途徑，即由客戶經理到營銷主管、營銷部經理、行領導；另一方面，不愿意從事管理工作的營銷人員，可以選擇專業技術職務晉升，即助理業務經理到業務經理、中級業務經理、高級業務經理。專業技術職務與行政職務在收入上相互匹配，如助理業務經理的薪酬待遇等同于客戶經理，業務經理的薪酬待遇等同于營銷部主管。建立雙梯制晉升通道，可以有效避免“爭過獨木橋”的窘境。
3.制訂營銷人員的職業發展規劃
對每位營銷人員目前擁有的技能、特長、興趣及價值觀進行評估，在此基礎上擬定營銷人員的職業生涯規劃與培養方案，從而使營銷人員的發展規劃與組織的戰略規劃相適應，實現城商行發展和個人發展的雙贏。在日常的業績考核過程中，注意營銷人員個人發展計劃的實現，對營銷人員在自身發展過程中出現的偏差進行修訂，通過組織目標實現過程中自我的不斷完善，來激發員工的內在動力，從而更好地為實現城商行的戰略目標服務。
4.定期開展對營銷人員的滿意度調查，建立有效的溝通機制
城商行營銷人員的業績壓力普遍較大，心理上比較容易產生壓抑感，定期開展滿意度調查，可以幫助管理者及時了解營銷人員的想法、意見和建議，有利于管理者制定有效的措施，提高營銷人員對組織和工作的滿意度。
5.強化精神激勵
在物質激勵的基礎上，開展表彰優秀營銷人員的榮譽激勵、讓營銷人員參與城商行管理工作的參與激勵、關心營銷人員的工作與生活的關懷激勵、認同營銷人員的工作與成長的認同激勵，以及信任激勵、尊重激勵等諸多激勵形式相容的精神激勵，形成物質激勵與精神激勵并存的企業文化，滿足營銷人員自我實現、獲得尊重等需求，調動營銷人員的工作積極性，提高營銷人員對企業的認同感。
參考文獻：
[1]徐紅.商業銀行主客戶營銷管理模式研究-兼論中國國有商業銀行主客戶營銷管理實踐及對制度變遷的反哺[D].上海復旦大學管理學院，2004.
[2]吳龍龍，李莎.試析商業銀行客戶經理制中的委托問題[J].經濟與管理，2004（11）.
[3]方正，許學軍.現代商業銀行激勵體系分析[J].現代商貿工業，2009（06）.
[4]王璞.人力資源管理咨詢實務[M].北京：機械工業出版社，2003.
[5]李奇志.淺談商業銀行知識型員工的特點及激勵策略[J].當代經理人，2005（18）
銀行營銷技巧范文4
每個人有各自的營銷理念，大家能夠在借鑒他人的思路基礎上總結自我的營銷方式。下面是小編為大家帶來的銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選，希望你喜歡。
銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選1一、銀行駐點的重要性
證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開戶咨詢柜臺供給了利益驅動，此刻各大銀行網點的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我認為多花點精力在銀行網點上.為了搶駐同一銀行網點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。
二、銀行駐點的客戶來源
1、首先，銀行職員就是我們的現成客戶，他們的收入穩定，社會關系復雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進入證券市場的意愿強烈，經過我們的適時引導，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。
對已開設證券帳戶的銀行職員，我們只要經過感情營銷來游說其轉戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。
2、每一天到銀行辦理業務最頻繁的，就是各類企業的財務人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。
他們和銀行職員一樣，具有專業的財務知識和必須的經濟實力，都是證券營銷業務的目標客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員，在本單位系統內與各個部門的同事關系密切，有必須的號召力與影響力，經過這些企業財務人員的橋梁作用，我們能夠將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業，將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。
3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現使新增客戶蜂擁而入，而在
股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發場外抄底新客戶的進場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發過來的。
三、銀行駐點的注意事項
1、克服害羞心理
主動開口。剛走出校門的大學生來說，羞于開口是一個常見的現象。為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，
2、細分目標客戶群體
應對不一樣的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，不能“一刀切”，要根據客戶供給的不一樣信息，針對不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進取的冒險精神，富有拼勁，對風險不太敏感，發展潛力大，能夠為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創業的過程中，積累了相當的財富，所以需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩健型的股票，降低其風險，獲得穩定收益。
3、協助銀行大堂經理引導客戶辦理銀行業務
成為大堂經理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經理的關系意義重大。因大堂經理在整個銀行系統中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說哪里有客戶需要，大堂經理就會在哪里出現。但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業務的客戶過多，導致大堂經理應付可是來，作為駐點工作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業務，進取協助大堂經理為客戶辦理業務，使大堂經理對你產生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫忙的。
4、具備良好的親和力和交際力
在駐點的過程中，我們應對著銀行的領導和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關系，甚至在某種程度上決定了駐點工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進行有效地溝通，從而更好開發客戶。
5、以客戶利益為主，關心客戶所關心的方面
在與客戶的交流以及服務過程中，要做到穩健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節，以信譽和口碑，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網絡。
6、駐點工作要持之以恒
在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網點咨詢和開戶。
營銷人員經常的缺崗離崗，無法體現其銀行業務的多元化，使銀行的業務平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續，
營銷業務的深入，慢慢的，進取的駐點人員都會融入到銀行這一特定環境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。
7、在駐點過程中要主動向銀行領導匯報工作，使銀行領導了解銀行駐點的最新情景以及客戶的相關資產情景，并能采取相應措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續發展。
8、做到與銀行互贏互利
作為銀行，由于有業績以及三方存管業務的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發有效的客戶資源，為客戶供給優良的服務，使客戶投資資產資金增值，增加了公司的業績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業務的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業績增長，從而使兩者互利共贏。
9、理論與實踐相結合
市場營銷是我們走向社會實踐的重要資料，是對個人學習生涯書本知識的綜合運用，僅有兩者相結合，才能實現其價值，
10、在駐點的過程中不斷學習與總結
遇到不熟悉的業務，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學習，提高工作的進取性。對于日常工作，要針對當日新情景勤作總結，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合本事，為公司創造良好經濟效益。
四、客戶的維護與培養
對現有客戶的維護，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護
盡心盡力做到盡善盡美，這點至關重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業操守及后續開發本事的體現，因為營銷工作的終極目標，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(介紹)新的客戶。
對現有客戶的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風險意識，客戶資產的縮水代表著交易量的萎縮，我們僅有盡最大的努力，將潛在客戶發展成現有客戶，將現有客戶培養成優質客戶，才能使客戶資產有效的實現保值增值，這個雙贏局面的實現，是我們與客戶共同追求的目標。
銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選220__年，我滿懷著對金融事業的向往與追求走進了中國工商銀行深圳分行福田支行，在那里我將釋放青春的能量，點燃事業的夢想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業，不，柜臺上一樣能夠干出一番輝煌的事業。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業的一個起點。作為一名工行員工，異常是一線員工，我深切感受到自我肩負的重任。柜臺服務是展示工行系統良好服務的“禮貌窗口”，所以我每一天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記“三心”“五量”思想意識，以自我進取的工作態度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領導的信任、關心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫忙我在業務上創造佳績。
在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：
第一，在思想與工作上，我能夠更加進取主動地學習工行的各項操作規程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協調的重要性，同時為自我在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業心和職責感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，經過對客戶的研究從而到達了解客戶的業務需求，力爭使每一位客戶滿意，經過自身的努力來維護好每一位客戶。
第二，在技能方面，我個人也能夠進取投入，訓練自我，這一年中，我始終堅持著良好的工作狀態，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自我，立足本職工作，潛心鉆研訓練業務技能，使自我能在平凡的崗位上為招行事業發出一份光，一份熱。
第三，對市場的了解，銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產品所對應的市場還應當有一個大致的了解。
第四，與客戶應對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產品的同時，還應當充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造簡便，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，能夠怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產品推薦給適宜的目標客戶。
第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創造有利的營銷機會。
第六，堅持進取的工作心態。我們每一天都要同不一樣的客戶群打交道，所以一些細節性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至會導致客戶降低對我行業已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應當用進取的心態去看待，切記不要所以而影響到自我銷售的進取性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改善。
第七，做好售后服務，對日常所銷售產品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產品打下一個良好的基礎。
我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業，需要青春和夢想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發達!
銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選3今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，經過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下頭，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶?？梢?，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，經過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經過交叉營銷，讓客戶經過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，經過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，經過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，所以我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的資料：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，經過和員工一齊生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日堅持一種愉悅的心境，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理本事。
何謂執行力執行力“就是按質按量地完成工作任務”的本事。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人本事和工作態度，本事是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要經過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立進取正確的工作態度我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，進取進取，增強職責意識。
職責心和進取心是做好一切工作的首要條件。職責心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細，古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”所以，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、立刻就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改善工作方法。
僅有改革，才有活力;僅有創新，才有發展。應對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創新和應變本事已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓資料和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選4做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。
從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
心得二：給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。
如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!
銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選5經過20__年半載的努力與奮斗，在這20__年營銷工作時間里，
做為一名在__銀行信用卡從事營銷工作的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過努力與奮斗，在這營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。
從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
一、對自我要有信心
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。
一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。
這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
二、給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，出國留學為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
三、要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
四、在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。
明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!
銀行營銷技巧范文5
一、突破傳統思想是網點轉型的前提條件
思想是行動的先導，只有認識到位，行動才會自覺。前幾年，縣域農行網點轉型還停留在傳統的思維中，未突破傳統思想的束縛。在新一輪網點轉型中，要逐步提高網點員工思想認識，引導全員圍繞網點轉型進行思考，充分落實人員崗位角色轉變，從業務受理員向業務營銷員轉變。網點二次轉型工作要從思想深處進行改變，從“要我轉型”過渡為“我要轉型”，切實從思想上打破傳統觀念，保證思想上轉型到位。
二、人員配備到位是網點轉型的基礎保障
網點要轉型，人員是保障。目前，農行縣域支行員工年齡結構參差不齊，而且有些縣域支行老齡化相對較為嚴重，再加上國家生育政策進一步放寬，網點人員緊缺已經成為不可回避的問題。面對人員緊張的現狀，一是在現有基礎上要進一步盤活人員，合理彈性排班，做到人盡其才，一人多崗。二是在核定指標內把招聘的大學生盡可能分配在網點一線，解決網點柜面和營銷人員緊張的問題。三是加強大堂引導分流，進一步提升電子設備使用率，通過引導客戶在自助設備和線上渠道辦理業務，減輕網點柜面業務的壓力。
三、服務功能轉變是網點轉型的關鍵環節
網點轉型，服務是關鍵。服務功能的轉變要體現在傳統服務的提升，更要突出人性化、細節化的轉變?？h域農行營業網點要時刻樹立以客戶為中心的服務理念，營造溫馨舒適的營銷環境，為優質客戶設計獨立的理財方案，以熱情的服務態度、高效的服務效率讓客戶充分體驗服務得當、及時、到位，讓客戶享受服務所帶來的優越感、特殊感和被尊重感，用服務感動每一位客戶，用服務贏得競爭優勢，用服務占領市場份額。
四、提升客戶價值是網點轉型的核心所在
縣域農行營業網點應按照“二八定律”的原則，對優質客戶的拓展和維護工作要常抓不懈，要盡力滿足客戶特別是貴賓客戶的需求，為其量身定制個性化的金融服務，讓其享受貴賓級待遇。對網點柜臺和硬件設備的布局要進一步優化，對區域進行功能劃分的同時，要考慮客戶等待和辦理業務的環境，進一步完善便民設施，為貴賓客戶開設VIP貴賓窗口，提高高端客戶的忠誠度和滿意度，讓客戶以愉悅的心情辦理業務，輕松感受線上產品的安全、方便和快捷。
五、網點文化氛圍是網點轉型的重要載體
網點轉型依托于和諧的企業文化氛圍和正確的核心價值觀。在網點二次轉型過程中，要不斷加快網點文化建O，要將“”始終貫穿于業務發展的全過程，通過堅持不懈抓好黨建工作，以黨員為中心，黨員帶頭當先鋒，網點員工齊參與，營造團隊營銷氛圍，讓農行的核心價值觀和經營理念扎根在每一位員工的思想中，讓合規經營、遵紀守法成為每一位員工的習慣，讓責任心、事業心和進取心在每一位員工自覺履行崗位職責中得到充分體現，充分運用網點柜面評價系統，將客戶的滿意度作為網點核心文化的主體，穩步提升柜面業務質量。
六、網點功能定位是網點轉型的有效措施
縣域農行網點要根據功能進行劃分，在分設高、低柜的基礎上，要根據實際情況對網點進行瘦身，對于地理位置較好的，人流量較大、業績突出的網點擴建為旗艦網點，對網點人員進行合理安排，優化網點人員結構，對柜面人員進行彈性排班，通過進一步“壓高增低”的方法，減輕現金柜員的勞動強度，不斷優化線上產品的種類，加大客戶對線上產品的體驗力度，竭盡全力將線下業務進一步融合到線上受理。
七、優化業務流程是網點轉型的有力支撐
業務流程繁雜，客戶體驗不好一直以來是營業網點轉型的困難之一。目前，百分之八十以上的非現金業務可以通過超級柜臺辦理，且農行網點已基本安裝超級柜臺，但從縣域鄉鎮網點使用情況來看，每臺日均使用量達不到柜面業務量的三分之一，客戶體驗滿意度較差。通過柜面受理業務，一是等待時間較長，二是填單事項較為復雜，三是受理流程太過繁瑣。優化網點業務流程，首先要充分利用超級柜臺，安排專人引導客戶通過超級柜臺受理業務，提升電子設備分流率，壓縮客戶辦理業務時間。其次要加強對大堂人員和柜面人員的業務培訓，充分掌握掌上銀行、網上銀行、微信銀行等線上產品的技巧，便于引導客戶輕松體驗。最后要做好電子設備的后期維護，對于報錯或者發生故障的設備及時報修，聯系廠家維修人員上門解決問題。
銀行營銷技巧范文6
關鍵詞：商業銀行聯動營銷客戶價值
一、前言
客戶是商業銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業銀行的效益源泉。在當前市場環境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯動營銷，充分利用整體資源優勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業銀行營銷環境深刻變化的大背景下，聯動營銷顯得尤為重要。
二、商業銀行聯動營銷的屬性
對銀行而言，聯動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統內及相關單位一切必要資源和環節，聯動展開的經營管理手段。其特征是多方聯動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統，并持續創造價值。
(一)主體的廣泛性
聯動營銷打破了傳統營銷模式下單兵作戰的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業務間以及各種業務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。
(二)方向的可逆性
聯動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納入聯動營銷體系中；可由對公條線作為發起方，捆綁營銷對私業務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節點的連鎖反應。
(三)聯動的必然性
在當今金融市場環境下，各家商業銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯動營銷，抓住更多的優質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業競爭的關鍵。同時建立有效的聯動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環境下，顯得至關重要。
三、構建科學高效的聯動營銷體系
商業銀行在日常經營中都開展過規?；虼蠡蛐〉穆搫?，但如果使聯動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯動營銷體系，通過機制建設充分激發員工的營銷積極性，提高優質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。
（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動
一家商業銀行只有擁有盡可能多的優質客戶，并能充分滿足、挖掘和創造客戶需求，才能獲得比較優勢，贏得可持續發展。要實現該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。
（二）加強機制建設，落實配套措施
1.建立聯動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯動營銷取得預期效果的基礎。將聯動營銷提高到機制層面并建立起動態的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業績?？稍诙壏中袃炔砍闪⒙搫訝I銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯動營銷。二是定期分析各自條線業務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業務的營銷取長補短，共同發展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業務時作聯動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯動營銷領導小組成立后，要充分發揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。
2.聯動營銷需落實責任。聯動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。
3.聯動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態的、動態的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執行評估，有的只要對支付的成本執行評估，有的要對收益和成本同時執行評估，還要對參與營銷的各方執行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態考核方案取代完成數等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。
4.聯動營銷應注重時效性。要提高整個聯動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業務發展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。
5.聯動營銷需要加強分析總結。在日常聯動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。
（三）加強流程化建設，建立快速運行機制
盡管因業務種類不同，銀行開展聯動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯動營銷行為的工作流程，并規定可在具體操作中根據實際情況進行簡化。聯動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯動營銷主體、聯動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環節，并建立《聯動營銷目標客戶信息聯系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯動營銷，比如辦理公積金貸款業務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業務辦理簡單化。
（四）突破傳統思路，創新營銷手段
提起聯動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當地所有的重點企業、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。
（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶
在當前市場環境中，各家銀行對優質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯動營銷過程中，做好客戶的公關，聯動各方須注意細節，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。
四、結束語
當前，銀行業逐步開放，與外資銀行比，我國商業銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統的營銷方式已不能滿足現代營銷需要。因此，本文擬通過對聯動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創造能力和市場競爭力，鞏固現有優勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]馬蔚華.我國商業銀行營銷現狀與發展趨勢[J].中國金融，2003(1)．
