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渠道銷售范文1
日前，東航董事長劉紹勇語出驚人，稱“東航不想為攜程和易龍繼續打工”，同時，他向阿里巴巴董事局主席馬云發出邀請，希望雙方好好談談電子商務合作事宜。一時間，航空公司與傳統網絡經銷商的關系劍拔弩張，雙方關于分銷和直銷的爭論逐漸升級。
公開“叫板”爭未來
事實上，對渠道的擔憂并不只是東航一家航空公司的困惑。攜程等網絡機票商利用互聯網的獨特優勢，正在逐步成為航空公司機票銷售系統中最大的渠道分銷商，在合作中掌握了更多的話語權，這種“受制于人”的狀態讓很多航企憂心忡忡。
實際上，數據顯示，通過攜程之類網絡中介售出的機票僅占航空公司出票總額的10%左右。表面上看，網絡分銷的銷售份額并不高，尚未形成市場壟斷，對航空公司也沒有構成現實的威脅。攜程有關負責人表示，去年攜程、易龍、芒果、游易等所有在線預訂商的份額加在一起也不到20%。因此說“航空公司在為網站打工”，未免有點夸張。
然而，一個不容忽視的事實是，盡管沒有占據絕對份額優勢，但是攜程卻毫無爭議地成為各大航空公司的最大經銷商，月均出票量超過了此前任何一家傳統的線下分銷商，這種一家獨大的局面才是航空公司最大的心病。民航專家表示，盡管傳統分銷商占據的票額總量較大，但其力量卻比較分散，目前全國各級機票商不下數萬，沒有一家能夠有力量單獨和大型航空公司叫板，因此航企在與它們的合作中擁有較大的自和約束力。而網絡經銷商則憑借強大的呼叫中心和客戶資源，以及從航空公司獲得的更有吸引力的價格承諾，短短幾年就確立了行業霸主地位。
有數據顯示，航空客票已成為網絡支付應用行業的發展亮點，去年全國航空客票網上支付交易額增速高達440.7%，照此速度發展，網絡分銷遲早會成為航空市場上最大的機票銷售渠道，而如果任其發展，坐觀其成，不主動參與電子商務的建設，航空公司今后只能是“人為刀俎，我為魚肉”。
公開回應表態度
劉紹勇拋出“打工說”不久，攜程網首席執行官范敏就通過多家媒體做了“隔空對話”式的回應。從攜程的表態來看，作為國內三大航空集團之一的東航公開爭奪銷售渠道話語權，讓它們感受到了不小的壓力。與此同時，不卑不亢的回應也表明，已經擁有一定市場份額的攜程不會輕易妥協，一場渠道戰將會繼續上演。
在回應中，攜程方面表示，旅游網站和航空公司是唇齒相依的關系。假如航空公司營收下降，網站也會跟著降低收入。而且從國際航空業的實踐經驗來看，美國、歐盟這樣的發達經濟體，其航空市場已是充分競爭的格局，但分銷渠道依然占據了60%以上的市場，分銷渠道是航空公司有效的合作伙伴。其次，國內航空業普遍巨額虧損是由多種原因所造成的，包括市場的萎靡、運營成本的居高不下、燃油價格的大起大落、在航油套期保值方面的失誤等。目前航空公司的燃油成本占總成本的20%至40%，飛機租賃維修等成本占30%至40%，人力占10%，起降費占10%，而涉及攜程、易龍之類的在線分銷商的營銷成本僅占10%不到。
解讀這些回應，民航專家表示，攜程主要想向東航釋放兩點信息：首先，攜程想表明，自己和航空公司是利益同盟的關系，同進同退，同舟共濟，網絡分銷商不會依靠盤剝航空公司的利潤來做大自己，給了東航一顆“定心丸”。與此同時，攜程軟中帶硬地指出，網絡分銷并不是航空公司虧損的主要原因，航空公司應該更多地從自身出發尋找虧損根源，不要讓電子機票網站為其背黑鍋。
考慮到攜程此前剛剛陷入與格林豪泰的糾紛，民航業內專家普遍認為，此次東航公開表示不滿，再次讓攜程感受到了一股寒意，那就是產業鏈上的合作伙伴，在利益博弈方面已經有了情緒。如果讓這種不滿和憤懣繼續發酵、蔓延，攜程將在業界成為眾矢之的，長此以往后果不堪設想。因此，如何重新調整利益分配格局，達到一個各方相對滿意的新平衡點，將是日后航空公司與網絡分銷商之間談判的主要議題。
從另一方面看，攜程的態度也表明，航空公司想擺脫商務網站，自己建立一套直銷渠道，也不是一件容易的事。目前，只有海航在淘寶網上開設了直銷網店，這也是國內航空公司在淘寶網開設的第一家機票直營店。而其他航空公司則通過推廣自己的網站和呼叫中心來推動直銷業務。
對此，民航專家表示，自建直銷渠道需要投入大量的建設成本和廣告投入，才能鋪通網絡，取得市場效應。有時候直銷的單張機票利潤可能還比不上分銷，因此短時間內航空公司還必須與成熟的電子商務網站合作，才能避免業績的大起大落。
合作路未到盡頭
有利益糾葛，又有利益依存，航空公司與網絡分銷商之間的這種彼此交融的復雜關系，表明兩者的合作遠遠沒有走到盡頭。
專家表示，商和航空公司之間的關系不僅僅是買賣關系。從航空公司來說，如果旅客是上帝，那商就是同一戰壕的戰友。實際上，幾乎所有的航空公司在和商合作的時候，都抱著“借船出海”的想法：借助商的區域市場網絡、商的經營能力，迅速在市場上打開缺口，達到占有市場的目的，實現低銷售成本和高銷量的利潤收益。
渠道銷售范文2
實踐中實體渠道提供的增值服務常常存在向在線渠道溢出的情況，例如，在服裝、消費電子領域，消費者可能在實體渠道享受體驗式服務，但轉向在線渠道尋找價格更低的相同或相似產品。消費者“只看不買”的“搭便車”行為將降低零售商提供增值服務的激勵(Tirole，1988;Carlton＆Chevalier，2000)?；谏鲜龅难芯?，本文將分析這樣一個問題:由于實體渠道的增值服務向在線渠道的溢出將會使實體渠道的銷售努力受挫，但是，在線渠道的進入又使得競爭增加，實體渠道需要增加銷售努力以應對市場競爭，那么，綜合而言，在線渠道的進入對實體渠道的銷售努力會產生怎樣的影響?這也是涉及到當電子商務進行人們的生活時，消費者享受到實體渠道的增值服務是否會變得更好的問題。本文將在考慮銷售服務效率以及實體渠道服務向在線渠道溢出的基礎上，利用空間差異化模型，對這些問題進行研究。
一、模型基本假定
根據空間差異化的Hotelling模型，實體渠道零售商A與實體渠道零售商B分別位于[0，1]的兩端，消費者在[0，1]之間均勻分布，消費者的分布代表其在零售商A與零售商B之間的相對空間位置。除了空間差異外，零售商A與零售商B對消費者而言沒有其他差異。假定每個消費者只購買一件商品，設總需求量為1，消費者單位距離的交通成本為t。市場中存在一個在線渠道零售商D，假定消費者到實體渠道A或B去購物，則單位距離的交通成本t=1;如果消費者到在線渠道D去購物，則單位距離的交通成本t=0，即網絡購物的交通成本為零。本文將實體渠道銷售努力定義為提供一種在線渠道不易提供的銷售增值服務所作的努力。這種增值服務包括體驗式服務等。銷售努力能夠增加實體渠道客戶的價值，但同時會產生額外的成本。本文忽略實體渠道之間關于銷售努力的競爭，即假定實體渠道A能夠提供這種增值服務，而實體渠道B不具備這種能力，但實體渠道之間存在價格競爭。假定實體渠道A提供的銷售努力水平為s時，消費者到實體渠道A購物的效用將增加s，實體渠道A的服務成本為c(s)=ηs2/2，其中η是服務成本系數，反映了實體渠道A提供服務的運營效率。當η較低時，表示實體渠道A是一個高效的銷售增值服務提供商;當η較高時，表示實體渠道A是一個低效的銷售增值服務提供商。此外，假定實體渠道的銷售服務存在向在線渠道溢出的現象，即在線渠道的消費者可以從實體渠道享受到部分或者全部的增值服務，服務溢出效應系數為θ，θ∈(0，1]，實體渠道A的銷售努力將使在線渠道消費者的效用增加θs。θ=1表示服務完全向在線渠道溢出，θ=0表示不存在服務溢出。本文先研究在線渠道進入市場前的價格競爭與銷售努力水平，然后研究在線渠道進入市場后的價格競爭與銷售努力水平，在此基礎上進行比較分析。
二、在線渠道進入前的市場均衡
在線渠道進入市場之前，實體渠道A與實體渠道B直接競爭。消費者從兩個渠道購物的效用分別為（式略）其中，pi(i=a，b)分別表示渠道A與渠道B的產品價格，xi=(i=a，b)分別表示消費者在渠道A與渠道B之間的相對位置，其中，xb=1－xa。s為渠道A提供銷售增值服務的努力水平，Uo為消費者的保留效用。根據假定，單位距離交通成本t=1，因此實體渠道A與實體渠道B的效用函數轉變為（式略）
三、在線渠道進入后的市場均衡
(一)情形1:三個渠道商的競爭在線渠道商D進入市場后，消費者在三個渠道購物的效用分別為（式略）其中θ為服務溢出效應系數，θ∈(0，1]，pd為在線渠道零售商的產品定價。因為網絡購物下單位距離交通成本t=0，所以網絡購物的效用Ud與消費者在實體渠道A與B之間的相對空間位置無關。雙實體渠道與在線渠道并存下的效用函數（圖略）三個渠道在市場上進行價格競爭，同時，實體渠道A對服務努力水平進行決策。求解一階條件，可知均衡時各渠道的定價以及實體渠道A的銷售努力水平為:（式略）(二)情形2:實體渠道競爭者退出市場當ηη1時，實體渠道競爭者B退出市場，實體渠道A與在線渠道D直接競爭。
四、在線渠道對實體渠道銷售努力的影響
在線渠道D進入前，實體渠道A的銷售努力水平如(1)式中s＊所示，不妨記為sa。在線渠道進入且實體渠道競爭者B不退出時，實體渠道A的銷售努力水平如(2)式中s＊所示，不妨記為sa。在線渠道進入且實體渠道B退出時，實體渠道A的銷售努力水平如(3)式中s＊所示，不妨記為sa。將在線渠道進入且實體渠道競爭者不退出時的市場均衡與在線渠道進入前的情況進行比較可知，在（式略）當存在服務溢出時，在線渠道的進入在多數情況下將降低實體渠道的銷售努力水平，如圖4中區域(A1+B1)所示。但是，當實體渠道是高效率的銷售服務提供商，且銷售服務向在線渠道的溢出效應較小時，在線渠道的進入將會提升實體渠道的銷售努力水平，中區域(A2+B2)所示。也就是說，當在線渠道進入了一個原先只有實體渠道之間競爭的市場時，消費者能夠從實體渠道那里得到更好的增值服務的條件是:實體渠道的增值服務向在線渠道的溢出效應較小，并且實體渠道是一個高效率的增值服務提供商。否則，在線渠道的進入將會降低實體渠道提供增值服務的水平。產生上述情況的原因在于，當在線渠道進入一個原先只有實體渠道之間競爭的市場時，由于在線渠道為消費者節約了購買費用，因此實體渠道零售商將面臨更激烈的市場份額的爭奪，其實施更大的銷售努力來提供更好的銷售增值服務的意愿會增強，這時，如果實體渠道零售商是一個高效的銷售服務提供商，即銷售服務努力的增加不會使服務成本快速上升，并且銷售服務產生的差異化競爭優勢不會向在線渠道過多地溢出，那么，比原先(在線渠道進入前)提供更積極的銷售服務來增加市場份額的“積極服務”策略將是實體渠道面對在線渠道進入時的有利選擇。但是，如果實體渠道零售商是一個低效的銷售服務提供商，即銷售服務努力的增加將會使服務成本快速上升，或者銷售服務向在線渠道的溢出效應較大，那么，實體渠道零售商的成本結構以及消費者的“搭便車”行為將限制其采用更積極的銷售服務策略的意愿，因為銷售努力產生的過快增長的服務成本將會抵消市場份額增長帶來的利潤，這時收縮服務，降低成本，保持一個較低的市場份額的“消極服務”策略反而是實體渠道零售商面對在線渠道進入時的有利選擇。
渠道銷售范文3
一、 強調市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售激情不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。
例如：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？
答：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產品、價格等內容的介紹)
二、 善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的濟。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。
例如：你們剛做數碼產品，質量肯定不過關。
答：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您一點錢而生產一些不符合標準的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心?。ㄍ瑫r現場贈送一本《創業心經》）
三、 善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。
例如：對于這個新品，我還不想馬上進貨。
答：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）
四、 善于利用調查數據
我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權?！闭{查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。
例如：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。
答：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)
五、 善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。
例如：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。
渠道銷售范文4
（一）服務是吸引顧客的關鍵因素隨著產品的日益多樣化和市場競爭的日益激烈，顧客對產品的要求也越來越關注產品的服務，越好的服務越能吸引顧客，從而提高產品的購買率，促進企業自身發展。網購消費顧客調查發現，服務質量對顧客的實際消費行為有正向影響，提高服務質量可以提高顧客的黏性；反過來，顧客的服務需求也不斷推動著企業創新，實現市場的良性發展。
（二）服務是提升需求的有力保障提升產品服務水平是挖掘顧客需求的一種有力手段，特別是針對于服務敏感性顧客。盡管服務水平的提高需要一定的成本作為保障，但由于提高了服務水平會增加實際需求，從而保證了一定的利潤水平。海爾公司根據顧客需求，將服務質量作為家電產品的競爭策略，設計了七星服務，讓消費者體驗更加高效和便捷的服務，增加銷量的同時收獲了良好的口碑。
（三）服務是實現差異化競爭的重要手段隨著產品同質化趨勢越來越明顯，服務將成為企業差異化競爭的重要手段之一。一方面，電子商務環境下，消費者可以通過比價網、一淘網等對比產品的價格，基于價格的差異化優勢正在不斷縮小，企業須在質量或服務等成本之外尋求盈利增長點；另一方面，基于服務的差異化戰略能夠以顧客為中心建立和發揮企業的自身優勢，打造快速的市場占有通道，營造企業與顧客雙贏的局面。
二、線上服務水平對引入網絡銷售渠道的策略分析
目前，網絡營銷已經成為一個企業成功的必然選擇。然而，企業建立自營的網絡零售渠道就必須考慮到服務對線上零售的影響，做到與傳統的銷售渠道服務“零距離”的優勢互補，實現企業實體和虛擬商品銷售的密切結合，從而實現企業利潤最大化目標。企業對網絡銷售渠道引入之后會獲得關于產品銷售的時間、地域和成本等優勢，但是網上產品的銷售無法通過與顧客一對一直接交流來實現，不能為顧客提供直觀現實的產品介紹和咨詢服務，從而增加顧客購買產品的搜尋成本，因此一旦企業不能為顧客提供合理產品信息，就會造成企業和顧客之間由于信息不對稱產生的交易扭曲?；诖耍疚膹闹圃焐叹W絡銷售服務水平為依據來分析服務對制造商是否會引入網絡銷售渠道，假設網絡銷售渠道的服務水平低于傳統渠道的服務水平，且為了便于分析服務對網絡銷售渠道引入策略的影響，設定網絡銷售渠道的服務水平為0，即網絡銷售渠道不提供相應的渠道服務。容易證明，當制造商處于主導地位時，加入網絡銷售渠道能夠提高零售商的服務水平，有助于提高供應鏈的整體利潤，但不意味著制造商和零售商的利潤都會有所上升，利潤的變化情況以及制造商網絡銷售渠道的選擇策略如圖1所示。圖1中的t1、t2、t3表示網絡銷售渠道的服務水平處于0到1之間，與產品的價格、質量、生產信息、售前咨詢、物流配送和售后服務年限等相關，區間左側的或表示加入網絡銷售渠道之后，制造商與單一傳統渠道下利潤的增減變化，右側則表示傳統銷售渠道下零售商的利潤變化情況。
（一）Ⅰ區間的網絡銷售渠道選擇策略制造商服務水平處于Ⅰ區間時，引入網絡銷售渠道后制造商利潤會下降，傳統銷售渠道下零售商利潤會上升，顧客對制造商的網絡銷售渠道的接受程度較低，也就是說企業能夠為線上產品銷售提供一些基礎，但是并沒有為網上顧客提供多樣化和差別化的產品服務，制造商網絡銷售渠道提供的服務水平低于傳統銷售渠道提供的服務水平。對于傳統銷售渠道下的零售商而言，可以通過向顧客提供零距離的產品咨詢和售后保障等服務來減緩網絡渠道對傳統渠道的沖擊，提升零售商利潤，從而間接提高制造商利潤，此時制造商就不會引入網絡銷售渠道。比如蔬菜、水果、海鮮等生鮮類產品制造商開通網上渠道不能為顧客提供滿意的產品和服務，此時就會選擇傳統銷售渠道而放棄引入網絡銷售渠道。
（二）Ⅱ區間的網絡銷售渠道選擇策略處于Ⅱ時，加入網絡銷售渠道之后，制造商和零售商的利潤都會有所上升。在此區間，制造商網絡銷售渠道服務水平有所提高，與傳統銷售渠道下零售商的服務水平較為接近，顧客對產品的購買需求由傳統銷售渠道和網絡銷售渠道共同滿足，使得制造商和零售商都有利可圖。因此，制造商的最優決策是選擇引入網絡銷售渠道，使得企業能夠獲得線上和線下產品銷售的利潤，實現供應鏈渠道的整體優化，這種情況適用于家具、餐具、紙巾、清潔等家居用品?；ヂ摼W與手機的普及極大提高了顧客的網購趨勢，越來越多年輕顧客傾向于去網上購買這些產品，不僅可以節約時間，還有更多的選擇空間，此時仍有一些顧客忠誠于傳統渠道購買，再加上傳統渠道服務水平的提高，顧客更不愿意轉移自己的購買渠道，最后導致制造商能夠獲得線上和線下產品銷售利潤的雙贏局面。
（三）Ⅲ區間的網絡銷售渠道選擇策略處于Ⅲ時，加入網絡銷售渠道之后，制造商的利潤有所上升，而零售商的利潤則下降。此區間內的制造商網絡銷售渠道服務水平由于滿足消費者對產品多樣化和差異化的需求得到顯著提升，使得制造商提供的網絡銷售服務比傳統銷售服務更為完善，此時顧客就傾向于通過網絡渠道購買，制造商開通網絡銷售渠道正好能夠滿足顧客對網絡銷售產品的購買。對于傳統渠道下的零售商而言，盡管可以通過提升服務水平刺激顧客購買，但網絡渠道的便利性占有優勢地位，使得傳統渠道的購買人數不斷減少，從而降低了零售商的利潤。因此，制造商的最優決策是選擇加入網絡銷售渠道，實現自身收益的最大化，這種情況適用于個性化的服裝產品，網絡渠道的服裝產品具有多樣化的特點，能夠滿足需求日益個性化的顧客需求，使得顧客越來越傾向于在網上購買自己心儀的服裝，也有助于提高制造商的利潤。
（四）Ⅳ區間的網絡銷售渠道選擇策略處于Ⅳ時，加入網絡銷售渠道之后，制造商和零售商的利潤都有所上升。在這個區間內的制造商往往通過提供一些專業化權威機構的產品檢驗結果和完善的售后服務等來滿足消費者對產品的細致化要求。因此，制造商開通網絡銷售渠道，提高了產品的普及率和覆蓋率，方便顧客進行購買，增加了產品的需求量，而零售商的服務水平也有助于吸引客源、留住顧客，從而提升自身的利潤。此時，制造商的最優決策是選擇加入網絡銷售渠道，促進二者利潤的提升，這種情況適用于書本、食品、飲料等用途明確、差異化較小的產品，顧客對這些產品的渠道偏好無顯著差異，因此開通網絡銷售渠道可以給消費者提供更多的選擇，促進消費者購買，同時零售商可以為顧客提品退貨、換貨、咨詢等服務，有利于提高顧客滿意度，使得產品的整體需求有所上升，從而提升制造商與零售商的利潤。
三、結論
渠道銷售范文5
【關鍵詞】農產品 渠道 創新
一、前言
農產品是我們生存的必須品，而現今社會越來越多的農民外出務工，這便說明了務農所帶來的效益越來越少，而究其本質，并非全歸因于天災，更多的問題是出在了渠道上，中間渠道商壓低收購價的同時也抬高了售價，這種行徑不僅僅損壞了農戶的利益也造成當地市場價格失真，如今我們更應該把這個問題重視起來，不然農產品市場將會崩盤。
二、對各類農產品銷售渠道的淺析
（一）銷售公司分析
銷售公司能集中農產品，增加農產品保險和加工等增值服務的可能性并緩解”農戶”與“市場”間的矛盾；但從實際運作上卻發現以下問題：風險高而且存在行政干預。
（二）專業市場分析
專業市場的銷售方式具有以下優點：銷售集中，利于分散性和季節性強的農產品銷售，為及時集中分析并處理市場信息提供了條件，并及時做出反饋；但專業市場存在著諸如市場管理矛盾突出，市場體系不健全，稅收管理標準不一，市場配套的服務設施不夠健全。不能夠有效地去實現市場功能延伸等方面的問題。
（三）網絡銷售分析
通過網絡銷售的渠道可以使更多的人了解到農產品生產地區的供給情況，有著信息傳遞量大、信息交互性強的特性；但從大范圍來看網絡錆售還有困難，農戶的網絡基礎薄弱，網絡知識普及率低下。
三、對農產品銷售渠道改進的幾點看法
（一）利用好“顧客讓渡價值”
“顧客讓渡價值”這一概念是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。每個顧客在購買任何產品時，總希望能夠把有關的成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，同時又希望能夠從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。如此看來，將其利用于農產品行業中來，保證賣場清潔衛生，精美的包裝，美觀的店面將能夠更多的吸引到顧客的眼球。
（二）通過連鎖經營降低流通成本，提高農產品知名度
農產品通過農戶一專業市場一批發市場或者農戶一銷售公司一消費者的方式銷售，交易環節多，流通成本高。相關資料顯示發達國家的水果、蔬菜等新鮮農產品在流通環節損失率一般在5%以下，而我國新鮮農副產品的物流環節損失率超過25%。在維護品牌、爭取消費者面前，連鎖專賣把生產者和商結成利益共同體，這樣倒更利于維護渠道成員之間和諧關系。連鎖專賣運作相當簡單，成本又低，商能根據市場提供的信息及時地要求農戶做出調整。
（三）加快農貿市場超市化的步伐
經濟環境的日新月異客觀上的要求是對現有農產品批發市場進行更為科學的整合、改造與完善，農貿市場的衰落是一種必然的趨勢。超市相對農貿市場來說，有著客流量多、銷量大、商品附加值大、獲利空間大的好處。當然，農產品進超市不能夠一蹴而就，有很多問題需要解決，如食品的質量和食品安全問題，在經歷蘇丹、三聚氰胺等食品安全事故后，人們的健康意識和安全意識開始不斷在提高，只有質量和安全都達到標準的農產品才能被消費者所接受，如果想進入超市，農戶們必須拿出質量過硬的農產品。其次，產品包裝的優劣也直接影響著農產品是否能夠順利進入超市?，F如今小包裝、防污染、較耐用、圖案設計精美更能夠吸引消費者注意。。
（四）實體營銷與電子商務有機結合
利用互聯網開展商務活動，建立農產品網上交易平臺最起碼需要兩個基本的要素：基礎設施、市場。從基礎設施方面來看，全國性的農產品網絡信息系統初步建成。國家發改委2004年安排了國債資金4億元人民幣用于支持農產品批發市場的基礎建設，2005年又使用國債資金4億元支持119家農產品批發市場的系統建設。如此看來，農產品采用電子商務這樣的銷售方式不僅僅是在對傳統交易方式做有益補充，也能夠在一定程度上給供求雙方提供一個平臺，借助于網絡的優勢，信息能夠以更加快速、直接、有效的方式傳遞，省去了很多不必要的中間環節，提高農產品流通效率，保證農產品質量，也能促使供求雙方獲得切實的利益。
四、關于農產品銷售渠道創新的幾點意見
（一）加強農產品市場的規范
市場是任何產品營銷渠道的載體，農產品當然也不例外，農產品市場的規范化是農產品營銷渠道創新的重中之重。在市場的投資建設一開始便應該按現代企業制度的規范要求進行，做到產權明晰、管理科學。加強市場信息化管理，促進信息的自由流動，引入發達國家嚴格的市場準入制度，規范交易程序，保證市場交易公平、公正和有序的進行。針對不同的農產品研發相應的產銷、保鮮、包裝、物流運輸，將整個體系完善起來，促進整個渠道組織的整合，實現銷售渠道的組織化創新。
（二）延伸農產品市場的價值鏈
就當今社會看來，農產品市場價值鏈的延伸，不僅利于尋找農產品在營銷渠道中新的利潤增長點，更能有效地去減少銷售渠道的環節，穩定并降低市場的價格。這樣更有助于提高農產品流通，同時也降低了由于人為、自然災害造成的高成本的風險，保護了保護生產者和消費者的利益。
（三）擴大渠道半徑，推動農產品信息化服務
通過各項對農產品保鮮、運送技術的開發，延長流通半徑，促進不同區域之間農產品的流通，更能夠滿足區域之間的需求，加上銷售渠道上的調整，并加以拓寬，擴大渠道輻射區域將成為可能。同時，注重先進技術與生產運作相結合，促進農戶進入市場。通過搭建高效且快捷的農產品信息服務平臺，建立能夠緊密聯接政府、市場、客戶和生產者的農產品價格信息服務平臺，把零散的信息資源有效地整合起來，使市場供求信息能夠快速地傳遞，從而為農業生產、流通、加工、銷售提供全面而持續的信息。
渠道銷售范文6
品牌不高雅，其它銷售手段不低俗，品牌也是一種銷售手段。銷售是賣產品，品牌是更多更快更貴更久地賣產品。事實上并不存在做品牌是一種做法，做銷量是另外一種做法的做法。
許多人在營銷活動中、在討論中把品牌與其它銷售手段、與產品割裂開來，其實這是在品牌認識上的偏差。我們是做銷售的，不是做品牌的；銷售是賣功能利益，品牌是賣消費價值與文化習慣；一個是短期行為，一個是長期行為；一個是硬手段，一個是軟手段；一個是實一個是虛。諸如上述類似觀點或者說不準確的表述，把品牌與其它銷售手段、與產品割裂開來對立起來了，影響了對品牌的正確認識，甚至起到了誤導作用。
這些錯誤的認識極為普遍地存在著，所以我們很容易發現許多企業是這樣做品牌的：他們狂打一個品牌（其實只是打響一個牌子名稱），然后想當然的以為在這個品牌光環的照耀下，想做什么做什么，做一個就能成一個。于是我們接著會看到，在這個貌似強大的品牌母雞下，下出了各式各樣的蛋，再往后，品牌媽媽不知照顧哪個蛋好，哪個蛋都沒孵出鳥，都死悄悄了。拜托了，請不要把這種做法叫做做品牌！難怪有老板說，做銷量是掙錢，做品牌是花錢。
許多企業在做品牌上的主要問題是，品牌與產品上不會統一，做品牌與做銷量不會統一。要么打空殼品牌，要么只做無生命無靈魂的產品。
其實做品牌與做銷量并不在在兩種不同的做法，那種所謂的只做品牌做長線要么是騙人，要么是還沒有找到切實可行的辦法。如果做品牌不是為了銷售，品牌能當飯吃嗎？其實做品牌也是為賣產品打工，品牌不高雅，其它銷售手段不低俗，況且現在的競爭環境別指望單靠品牌就可以拉動銷售！
品牌是產品的靈魂，產品是品牌的載體。正如一個人，靈魂與軀體是不能分割的。第一，消費者買產品的品牌價值的同時，也在買它的名符其實的功能利益。品牌內涵與產品的實用功效是和諧恰當，并不像一些人想象的那樣隨心所欲。第二，銷量是品牌生存的基礎，銷量，只有銷量，才能使品牌真正活在目標消費者中間。品牌不是野鬼，可以魂不附體，到處游蕩，只有依托于產品才能走進消費者心中。銷售的多少意味著與消費者發生關系的多少，難道有這樣的品牌，光看著好，沒人買沒人用嗎？
在銷量中做出了品牌，在品牌中做出了銷量，誰在先后的情況都有，重要的是讓兩者相得益彰，而不是兩張皮，兩股道上跑車。
快速建立品牌知名度沒有什么不對的，做品牌的關鍵不是快點慢點的問題，問題的關鍵是我們的企業在快速建立了品牌知名度和快速達成了銷售量之后做了些什么、怎樣做的。
建立知名度是品牌建設的第一步，那么，快速建立品牌知名度就沒有什么不對的地方。問題的關鍵不是快與慢的問題，而是在建立知名度后下一步做什么怎樣做的問題。而我國的企業大多做到這兒就不會做了，以為這就是品牌的全部?。ɑ蛘哒f此時銷售爆火，你讓企業往下做，他認為完全沒這個必要?。?/p>
就像消費者常被假冒偽劣商品困擾著一樣，我們的企業家們常被虛假的“品牌理論與實踐”迷惑著，并沒有真正弄懂什么是真品牌，怎樣做真品牌。他們比消費者更不幸的是，自己親手用那些害人的似是而非的觀念建造出顯赫的虛假品牌，然后陶醉其中卻全然不知。他們只知道在廣告中大喊大叫，一條道跑到黑地造知名度，不知道品牌生命歸根到底要靠美譽度來支撐；只知道制造空泛的讓人毫無感覺的品牌概念，不知道品牌概念要與產品的功能功效恰當吻合，要讓消費者親身體驗到品牌的與眾不同；只知道劫道式的到處堵滿消費者的眼簾，不知道用獨具價值的品牌內涵贏得消費者的芳心；只知道用媒體強行灌輸，不知道在與消費者接觸的各個點上與消費者互動溝通，使他們在品牌體驗中認同品牌，產生好感；只知道爭搶消費者的錢包，不知道通過提供恰當的價值提高消費者的滿意度而讓消費者主動掏錢，并把對該品牌的美好印象儲存在心中，……這樣造就的品牌貌似強大，實則外強中干，他們活躍在媒體上，注冊在商標局，但就是沒有活在消費者心里，所以，性命不長。
但是沒有任何道理和實踐表明世界經典品牌必須是一步三晃悠地慢慢成長起來，品牌之路更多的不是成長的漫長、人們接受的漫長，而是方法不正確或不盡正確而走了許多彎路導致的漫長，品牌初步豎立起來之后堅持的漫長。只要方法正確，品牌是可以比較快地建立起來的。你不可能說海爾當年砸缺陷冰箱的舉動不算做品牌，而二十年后海爾說“海爾，中國造”時才開始算做品牌。萬寶路從一種女士煙改成豪放的牛仔性格，到人們接受，用了多長時間呢？我同意一種觀點：消費者接受或不接受品牌是一瞬間完成的。只要方法正確，并且堅持這個正確，品牌完全可以比較快地建立起來的。
做品牌，是在做與消費者的關系，是給產品塑造一個靈魂，這個靈魂是用歷史、用情感、用文化塑造出來。比起塑造品牌的時間長短來說，品牌的內容更重要。你想想，你朋友的要好程度難道是以結識時間的長短來劃分的嗎？
做品牌與銷售一樣，是企業在市場競爭中產生的需求，一種欲更好銷售的需求。品牌對于企業來說，只有真正作為企業競爭手段的時候，品牌才能成為企業的真愛。只有賣無靈魂產品越來越不行了的情況下才會出現真品牌。
比品牌是什么更重要的是，品牌是干什么的！品牌是在什么情況下出現的！弄清了這一點，也就不必解釋品牌是什么了
品牌是銷售手段中的一種，是市場競爭的產物。只有當產品在功能上難以差異化，沒辦法了，才會給產品塑造靈魂（做品牌的方法）去區隔去競爭。
一些企業家對品牌就像葉公好龍，其實并沒有產生真愛。他們沒有真正認識到真品牌的真價值——是生存的法寶，是市場競爭不戰而勝的武器，因而，他們對品牌并沒有產生真需求，做品牌不過是附庸風雅罷了，也就沒有下真功夫弄清什么樣的品牌才是真品牌，怎樣才能做出真品牌。
為什么許多企業沒有對品牌產生真正強烈的需求呢？重要原因之一是認識滯后：
銷售好的時候：“要品牌干什么，現在不是很好嘛！”或者：“什么？做品牌？現在銷售這么好不是品牌的力量是什么?!”
銷售不好的時候：“品牌能幫我賣掉庫存嗎？不能？玩去！等我銷售好轉了再跟我講品牌吧！”等銷售好了，又回到了第一種情況。
銷售由盛轉衰：“哎呀！沒準品牌真是個好東西，忘了當初……，它現在能救我的命嗎？不能，品牌還是等一等吧”。
如果把做品牌視為企業在競爭時的一種需求，那么品牌在我國至今沒有成為企業的一種普遍的真正迫切的需求。說到底，競爭還不夠激烈，其它非品牌的競爭方法或多或少地還能起點作用。只有在市場競爭的逼迫下，其它辦法不靈了，企業對采取品牌競爭的需求才會旺盛起來，用品牌的方法競爭者多了，才可能鍛造出名品精品——真品牌。
真品牌必須在兩個條件下才能催生出來：一是市場競爭環境完全進入到品牌競爭階段。真品牌是市場逼出來的，是在市場中錘煉出來的。市場競爭者越多，競爭越激烈，競爭手段越先進，企業對品牌的需求就會越旺盛，品牌建設和管理水平才會提高。企業們只有在經歷了單一的產品競爭、質量競爭、價格競爭、廣告競爭等等之后，換句話說，不進行品牌競爭不行了，市場才會錘煉出真品牌；二是，競爭的主體——企業。只有作為競爭主體的企業基本擺脫了生存等問題的困擾之后，才會產生希望被尊重，進而萌生使命感，才有財力有精力創建品牌、珍惜品牌和維護品牌。顯然，我們的許多企業、企業家和市場環境與此尚有距離。
關于渠道與品牌的關系：
在現代營銷戰爭中，對渠道與品牌不能厚此薄彼，你哪一點都不能差，還要有一兩點突出才能勝出。從營銷者的角度看，渠道和品牌都是營銷者手里操縱的為了讓產品銷出去的工具，只不過一個差異化度小，一個差異化空間大，一個是基本上何時都要用，一個是只有到同質化競爭、產品本身難以差異化時才會用。
