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摘要：2002年，我國在經濟發展現狀的基礎上提出了西部大開發戰略，對于西部經濟的快速發展起到了十分重要的作用。但是這一戰略盡管取得了顯著的成效，在緩解東西部差異上仍然表現不出來優勢。東西部發展不均衡的問題依然受到相關學者的普遍關注。在這樣的背景下，本文從西部中小企業銷售管理模式入手，對于其中的問題進行分析，進而為之提出了一些針對性的改革意見，希望為相關單位提供一個有價值的參考。
關鍵詞：西部；中小企業；銷售管理；模式
引言
近年來，在國家相關戰略的扶持之下，西部經濟的發展不僅面臨著多樣的形式，而且速度也十分之快，對于西部的振興具有十分重要的作用。中小企業在促進西部地區經濟發展上發揮出巨大的作用，帶動了經濟的進步，緩解了相應的就業壓力，在科技創新上發揮出巨大的優勢。但是受本身實力薄弱等因素的限制，中小企業抗風險能力低下，出現了不同程度的管理問題。在這樣的背景下，對于我國西部地區中小企業的銷售管理模式進行全面的研究應該是一項具有普遍現實意義的工作。
一、銷售管理
銷售管理作為企業發展過程中一個十分重要的環節，不僅對于市場與企業之間的聯系進行分析、設計，而且在風險控制上也能夠發揮出巨大的優勢。另外，企業的銷售管理模式是企業的經營目標之一，只有在此基礎上為企業進入市場制定針對新的策略和方案，才能使得企業的銷售實現自身的可控性和評估性，這對于企業的長遠發展十分關鍵[1]。從發展重點上講，企業的銷售管理主要是作為營銷戰略計劃的重要組成部分而存在的，因此對于銷售管理進行全面的研究和分析是一項具有十分重要意義的工作。
二、我國中小企業銷售管理模式分析
(一)營銷環境
我國西部中小企業面臨的營銷環境包括以下幾個特點：首先，國內市場面臨著國際化的特征，尤其是加入到世貿組織之后，西部企業之間的競爭日趨激烈，不僅相繼爭端市場份額，而且國際化的發展格局為西部企業的發展帶來了居多的挑戰。其次，世界經濟面臨規模化的特征。改革開放以來，我國企業的實力雖然有所增加，但是企業的規模也世界其他企業的規模仍然無法相比，使得企業成本面臨著十分巨大的壓力[2]。最后，隨著西部大開發戰略的不斷推進，我國西部企業融入到市場當中，使得市場競爭出現多極化的特征，極大程度的惡化了企業的發展。
(二)西部中小企業的營銷管理現狀
首先，我國的西部中小企業對于市場營銷有一個基本的初步的認識，但是對于這種管理模式的認識仍然存在一定的誤差。其次，企業的經營觀念十分落后，比如其中存在不同程度的庫存過量、市場份額經常丟失以及競爭效率十分低下等問題，對于正確處理企業和市場之間的關系造成了一定程度的影響。另外，西部中小企業當中市場營銷人員的素質普遍低下，對于企業的發展造成一定的問題。比如銷售人員在制定銷售計劃的時候無法在正確分析市場形勢的基礎上，使得銷售計劃與市場本身的發展存在一定的空缺，不利于企業的后續發展。最后，我國的西部地區地廣人稀，盡管市場營銷的前景廣闊，但是很多市場沒有得到切實的開發，對于西部整體的發展造成一定的影響[3]。
(三)西部中小企業銷售管理的缺陷分析
1.營銷組織不健全?，F階段，相當一部分西部的中小企業都缺乏既定的營銷管理部門，因此在管理的過程中無法為企業發展制定針對性的規劃措施，不僅使得銷售管理難以實現推廣，而且對于市場整體的掌控也造成一定的影響；2.缺乏明確的營銷策略。目前，相當一部分的西部企業都缺乏既定的市場定位，難以評估自身在市場當中的位置，在發展過程中沒有自身的明確目標，因此就難以跟隨市場的變化進行調整，無法實現對于企業的整體評估。此外，西部中小企業在發展的過程中也存在銷售管理人員技能不足、銷售后勤的支持不足以及管理誤區比較廣泛等不同的缺陷，對于緩解西部和東部之間的地區差異造成了很大的障礙。因此在進行管理和改革的時候應該重點針對這些部門制定措施。
三、西部中小企業銷售管理模式改革的建議
(一)銷售平臺系統的導入
隨著科技手段的不斷提升，西部地區的中小企業在發展的過程中也應該跟隨時代的步伐，引入銷售管理平臺系統，從而使得企業達到一定的整合效應，為其后續的發展奠定堅實的基礎[4]。另外，企業的管理人員也應該在現有體制和模式下為企業設計針對性的銷售管理體系，從而使得銷售的推廣、銷售組織模式的建立以及后續階段的管理等步驟都能夠實現統一，這對于提升企業的銷售管理專業化水平也十分關鍵。
(二)銷售人員的規范化管理
首先，中小企業在發展的過程中應該為企業建立一個分銷網絡平臺，從而使得企業的發展模式得以調整，這對于加強多級終端市場、實現企業的綜合發展十分關鍵。另外，企業也要對于分銷商進行全面的管理，從而使得分銷商的銷售能力得以全面的提升，進而為自身品牌影響力的提高打好基礎。另外，企業應該做好互動營銷，從而使得原有的管理手段得以排除。比如可以全面的加強分銷商與總銷商之間的聯系，在加強二者之間聯系的基礎上，使得企業的銷售組織能夠得以調整，最終使得銷售人員的銷售能力得以提升，為企業綜合銷售能力的提升打好基礎。最后，要為銷售管理人員制定針對性的銷售管理計劃，從而使得他們工作的專業化水平得以全面的提升，對于表現優異的員工要給予各種獎勵，從而使得他們的工作積極性得以全面的調動[5]。同時也要為銷售管理人員提供一個后勤保障平臺，使得他們的工作沒有后顧之憂。
四、結語
總之，隨著我國西部大開發戰略的不斷推行，西部中小企業的發展受到了一定的挑戰。為了切實縮小東西部發展之間差異，進而實現我國經濟的長遠發展，西部中小企業應該不斷調整自己的銷售管理模式，從而使得自身銷售管理中的問題得以排除，進而實現我國東西部之間的均衡發展。
參考文獻：
[1]張克夫.對現代生產企業銷售管理特點的幾點認識[J].中國證券期貨,2013(2).
[2]梁繼紅.淺談企業銷售管理信息化[J].中國金屬通報,2010(27).
[3]姚水安.銷售合同管理視角下企業銷售業務內部控制研究[J].財會通訊,2014(11).
[4]嚴越.關于企業銷售人員績效考核問題的研究[J].網友世界,2014(6).
[5]宋瀅涵.基于團隊匹配理論的營銷團隊管理與開發研究[J].中國市場,2011(1).
作者:張磊 單位:長江大學經濟學院
