前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的跨文化交際表現的商務風格討論，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
作者：葉利華 徐群 單位：上海商學院外語學院
一、引言
全球化以經濟全球化為核心。依托交通和通訊技術的進步（特別是互聯網的興旺普及），貨物、資本與人員的跨國界流動，產生了文化、生活方式、價值觀念、意識形態等精神力量的跨國交流、碰撞、沖突與融合。國際貿易和全球化的需要使人們日益注意到，無論是商品的跨國銷售、企業的跨國經營都要跨越文化的鴻溝，國外奔波工作的工商界人士需要培養跨文化技巧和增進跨文化認識，需要了解不同國家的商務風格。跨文化交際指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。由于不同的民族所處的生態、物質、社會及宗教等環境不同，因而各自的語言環境產生了不同的語言習慣、社會文化、風土人情等等語境因素。在中美商務活動中，因為經營者不了解東道國的文化習俗和商務風格而導致投資失敗或鑄成大錯的事例屢有發生。要了解探討商務風格就必須先要探討兩國的文化和核心價值觀。
二、中美商務風格的差異
美國文化人類學家EdwardT．Hall撰寫的《超越文化》中提出“高語境”（HighContext）和“低語境”（LowContext）兩個概念，并且據信息傳播依賴語境的程度將各種文化分為高語境文化與低語境文化。根據Hall的觀點，高語境是“絕大部分的信息或存在于有形的語境中，或內化在個人身上，極少存在于被編碼的清晰的被傳遞的信息中”，即信息的傳播對語境的依賴程度很高。相反，低語境是“大量的信息蘊含在清晰的編碼中”，即信息的傳播對環境的依賴程度很低，交際雙方需要通過清楚、直接明了的語言來表明自己的意愿和想法。中國屬于典型的高語境文化，而歐美文化則可歸為典型的低語境文化。中國的傳統文化注重自我交流和心領神會，說話喜歡繞圈子，不會直截了當。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。長期的農耕生活導致家族制，而建立于血緣關系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結構。君臣父子、長幼有序帶來等級制，注重面子、中庸，正如費孝通所言，我國社會關系是以自己為中心呈波浪狀擴散的差序格局，由此形成親疏有序、遠近有別的人際關系網絡。中國文化屬于高權力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、社會地位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。而美國則剛好相反，其強調言語的明確表達。美國是一個多種族、多人種、多文化的社會，只有二百多年的歷史，人員組成復雜，人口流動較大、較快，人們很少有機會長期生活在同一的社會環境之中，彼此之間交流較少，人際關系較淡，以個人主義為核心，而且不同種族文化群體之間缺乏共同的經歷，這就要求人們在日常的交流中言其所指，以保證信息準確無誤地傳遞，最終逐漸形成了“低語境文化”。美國人強調人人生而平等并且主張發揚個性，因此其文化屬于低權力差距型文化（lowpowerdistance），人與人之間是橫向的平等關系。
中、美兩國不同的文化背景導致了不同的跨文化商業行為的模式：關系導向型文化（中國）和生意導向型文化（美國）。關系導向型的人們則以人（先建立關系后做生意）為導向，而生意導向型的人們主要以任務（做成生意）為導向。今日國際社會學中新的核心概念—“社會資本”，在中國得到廣泛應用。它有條件轉眼間成為中國式管理的一個新的世界典范。全世界都知道中國人好拉“關系”，精通“關系學”，擁有“關系萬千重”。關系，可說是中國商業精神中的土特產。社會資本被理解為人際互聯網，在新經濟中大放光芒。來自關系導向型文化和生意導向型文化的人們要進行商務往來就會存在一些差異，具體表現在以下幾個方面。
（一）業務的建立
在建立業務關系階段，中國人往往不與陌生人做生意，而是通過“關系”，即安排合適的人或者組織來引見，理想的引見者是雙方都熟悉的權威人士或者組織。中國人不太適應通過郵件或者電話來討論重要事情，他們希望和生意伙伴進行面對面的交流。在中國，打電話、發郵件推銷一般是行不通的，即使打電話也是給關系客戶打。美國是一個移民社會，地理位置頻繁地遷移，所以多數美國人習慣與陌生人做生意，美國可謂是地道的“打陌生電話推銷之鄉”！與美國人建立業務關系，你可以用英語發一封信或電子郵件，介紹你的公司和產品的基本情況，陳述你希望有進一步的接觸，并進行約定。之后打電話請求兩三星期之后會晤，對方如果對你的公司和產品感興趣，就會和你約定時間和地點。第一次和商務伙伴會面后，美國人通常馬上就開始談生意。那么針對這種情況，如果我方對美方企業和組織有業務意向，就可以試探著發信、發郵件或者直接打電話說明情況并約定時間會晤。
（二）語言風格與超語言行為（對話輪換與對話穿插）
在談判時，美國的談判者注重直接評價，使用坦率、直接的語言，生意導向型文化中，直接和坦率就等同于誠實和誠懇。美國人在聽別人講話時總是不斷做出各種反應，提出各種問題（對話穿插）。美國人還會說“Ieducateyou”，可能僅僅是認為在某一件事上他更有經驗，從而更有發言權，所以他可以教你，其中沒有低估你價值的意思。而中國的談判者常常會采用一種間接的、微妙的迂回方式，以確保不冒犯每一位與會者，為了保全大家的面子，他們不希望有粗魯的表達、生硬的話語。因為在和關系導向型高度相關的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。中國的談判者好像把“不”字看作是一個不妥的詞匯。為了避免侮辱對方，他們會小聲地說“我們再研究研究”、“下次再談”。最常用的變通語是“可能”和“如果方便的話”。中國人在聽別人談話時遵守秩序，總是習慣于默默地聽著，不輕易打斷別人說話，以表示禮貌和謙遜（對話輪換）。在與美國人的商務活動中，為了應對美國人的直率，避免被動的局面，有人提出中國人應該根據具體情況學會說“不”：“當賣方的時候，不應該說‘不’，當買方時就可以說‘不’，因為不說‘不’就會引起很多麻煩；求人時不能說‘不’，而被求時就可以說‘不’；自己著急時不可以說‘不’，對方著急時就可以說‘不’，以增加自己的要價；別無選擇的時候不能說‘不’，有備選時可以說‘不’。美國人則該說‘不’就說‘不’，因為他們習慣如此，如果他和你說‘不’，你為什么不能說‘不’”？［4］#p#分頁標題#e#
（三）談判與合同
美國商人高度重視書寫協議的合法性和細微處。美國人在談判過程中重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。許多美國公司都會帶一份冗長的合同草案和一名律師到談判桌上。然后，逐個條款進行談判。當發生分歧和爭論時，隨時請教律師，采用一種非個人、尊重法律的合同方式。美國人認為合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。但是，在關系導向型文化中即中國，這種方式可能就不會奏效，因為中國商人更多地會依賴人際關系來回避困難、解決問題，而不是律師和詳細的合同，律師通常處于幕后。“先談原則，后談細節”的談判策略是中國人談判方式最明顯的特征之一。中方談判者談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。在簽訂合同時，用英文起草合同也是商業活動中的慣例。美國人會特別注明，合同一式兩份有中、英文版本，但是他們會要求如果出現爭議，以英文版為主。這樣如果爭執起來，主動權就掌握在美國人手里，因為他們對英文商務條款的理解，往往比中國人深入，他們甚至在商務條款中埋下了伏筆，用詞都是有利于他們的，合同也都被他們的律師審核過，又經過多次簽訂，尤其是當他們向中國出售設備和技術時，中方如果接受了“商業文本以英文版為主”這個條款，就實際上給自己帶上了一副多余的枷鎖。針對這種差異，中方為了能夠跟美方談判，就要相應地改變策略，“入鄉隨俗”，要重視合同文本的擬定并按照條款進行談判的過程，并且堅持一旦發生爭議，中、英文商業文本具備同樣法律效應。建立關系固然重要，但是對于重視合同條款的美國人來說，先做成生意才是關鍵。
（四）稱謂
在稱謂方面，中國人貶己揚人，自己用謙稱，而稱呼別人時使用姓名加頭銜。因為中國人重視等級、地位和關系，因此“王經理”或者“張主席”的稱呼就表示了對相應等級身份的尊敬。在漢語的稱呼中，對待年長者常加稱一個“老”字以示尊敬。如“老領導”、“老先生”、“老同志”等。甚至在姓氏后面加一“老”字以示對德高望重的人的尊稱。如“劉老”、“張老”等。美國人因為注重平等，因此他們的稱謂很簡單，喜歡直呼其名（firstnamebasis），甚至是剛剛認識的人，一般在首次見面時會說明身份，但之后的交往中只要稱呼Mr．Smith和MsOliver就可，不需稱呼職位或職稱。除非你是醫學博士或政府高級官員，否則多數美國人不習慣使用尊稱和頭銜。在美國，和年老者談話時應盡量避免提及年老的事實，即使涉及有關內容，也總以委婉的形式出現，如用seniorclerk（資深職員）。
（五）商務禮儀（宴請和送禮）
在商務交往中懂得必要的禮節與禮儀是商務人員必須具備的基本素質，包括著裝、見面的禮儀、身勢語、用餐禮節等等。商務交流中還應該重視對方的禁忌與宗教信仰，忽視這些細節，極有可能導致交流的失敗。商務宴請是重要的交際場合，商務談判談的是事，最終落實的畢竟是人，相互產生信任很關鍵，而聚餐就是增加雙方信任和了解的重要途徑。它可以通過聊家常拉近雙方的距離。在中國，大家圍圓桌筵席而坐，注重座次的安排，尊者坐在上座。從古至今大多都以左為尊，在宴請客人時，要將地位很尊貴的客人安排在左邊的上座，然后依次安排。在餐飲氛圍方面，中國傳統的宴席上，圓桌首先從形式上造成了一種團結、禮貌、共趣的氣氛。美味佳肴置于中心，人們相互敬酒讓菜、熱鬧非凡，這符合我們民族“大團圓”的普遍心態。中國的餐桌上酒是必備之物，以酒助興，有時為了表示對對方的尊重，宴席間會頻頻敬酒。在美國則是以右為尊。“女士優先、尊重婦女”是人們宴會排座位的標準。宴席中，男女間隔而座，夫婦也分開而座，女賓客的席位比男賓客的席位稍高，男士要替位于自己右邊的女賓客拉開椅子，以示對女士的尊重。吃西餐的時候，主人不提倡大肆飲酒，西式宴會的核心在于交誼，講究優雅溫馨，富有情趣和禮儀，通過與鄰座客人之間的交談，達到交誼的目的。如果你應邀參加美國人的雞尾酒會，會和許多完全陌生的人在一起交流，并且沒有人引見。接近別人和團體的適當方式就是微笑和自我介紹。中國人敬他人酒時，自己的酒杯往往低于對方的酒杯，而美國人則是高于對方的酒杯，目的都是表示對別人的敬意。
還有一些細節需要注意：請美國人吃飯前可以事先征求一下有無禁忌的食物（比如你不能吃什么），在點菜時不要點多刺的魚類。他們也不喜歡切得很碎的肉絲之類，但是對牛肉則有特殊的偏好。美國人還喜歡生吃蔬菜，吃菜的原味，不宜點太多油燒的炒菜。請美國人吃飯要少而精，忌大吃大喝。美國人喜歡簡單的飯菜，花大價錢請客反而不領情。從這點上看，一些地方政府在宴請美國人時那種鋪張浪費的行為，酒席上要剩一半菜的宴請常常會嚇跑投資者。在宴請美國人時要根據情況，不可按照我們的標準大肆宴請或者頻頻舉杯敬酒。另外在席間或者談判期間，中國人該避免向美國人敬煙，而且自己抽煙前應該得到他人許可。送禮：同大多生意導向型的文化相比，關系導向型文化中的人們更看重禮物的交換，因為這是一種建立和鞏固加強個人關系的認可方式。中國人非常重視給客戶“送禮”，以為禮物越重情誼越深，關系越鐵，因此經常挖空心思怎么用禮物來投人所好，特別是在業務關系建立階段。但是美國人在商務活動中一般沒有送禮的習慣，特別是個人之間或者業務伙伴之間如果送貴重的禮物就有受賄的嫌疑，因此如果要給美國客戶送禮，不必太貴重，可以選擇有品位的帶有中國特色的小禮物以示友好。在選擇禮品時應該注意下列五點：突出禮品的紀念性、明確禮品的對象性（因人而異、因事而異）、體現禮品的民族性、關注禮品的時效性、重視禮品的便攜性；還要做到在接受禮物時欣然接受、啟封贊賞、拒絕有方、有來有往。
（六）結語
在跨文化交際中因為文化差異而產生了不同的商務風格，關系導向型文化和生意導向型文化對很多方面都產生了不同的影響。為了使商務活動順利進行，我們要學會觀察異國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化，真所謂“知己知彼百戰不殆”。成功的文化適應包括在堅持原有的價值觀、習俗、信仰的同時，積極尊重新文化，公正無偏地看待兩種文化，在國際商務活動中入鄉隨俗，理解當地商業慣例和實務，遵守商務禮儀，適當調節自己的風格。#p#分頁標題#e#
