文化銷售管理范例

摘要：

村級農藥銷售管理工作一直是農藥管理工作的難點，結合多年從事基層農藥管理的經驗，分析石阡縣村級農藥銷售現狀，并提出開展村級農藥銷售管理工作的建議。

關鍵詞：

村級農藥銷售；管理；建議

村級農藥銷售管理工作一直是農藥管理工作的難點。多年來，村級農藥銷售因銷售人員少、規模小而沒有被重視。隨著新的《農藥管理條例》頒布和農藥經營許可制度的實施，農藥管理工作將會被提到一個新的高度，特別是農藥經營許可環節，將得到進一步監管和重視。近年隨著村級農藥銷售規模逐步增大，村級農藥銷售引發的農藥質量紛爭、農藥中毒事件和農藥藥害事件等時有發生，并且正呈現上升趨勢，已到了非管不可的地步。為了維護農村社會穩定，保障農業生產安全和農產品質量安全以及農業生態環境安全，促進農業產業化發展，加強村級農藥銷售管理勢在必行。

1村級農藥銷售現狀

多年來，石阡縣村級農藥銷售管理工作一直滯后，村級農藥銷售因銷售人員少、規模小而沒被重視，但隨著農業產業結構調整步伐的加快和農業產業規模的擴大，農業有害生物的防治對農藥需求量也在增加，銷售人員不斷增加，銷售規模也越來越大，村級農藥銷售引發的農藥質量紛爭、農藥中毒事件和農藥藥害事件等時有發生，并且正呈現上升趨勢。石阡縣村級農藥銷售的特點：一是點多面廣。石阡縣是一個山區農業縣，現有303個村，其中趕集的村5個，近1/3的村地處偏遠，交通不便。二是單個點銷量小，但多個點疊加銷量并不小。據不完全統計，每年村級農藥銷售總量在10～15t之間。三是直接面對農業生產，更便捷。銷售農藥與購買農藥、使用農藥的都是本村人，鄰里鄉親信得過，還可賒賬。四是銷售人員文化素質普遍偏低，法制觀念淡薄，農藥銷售安全隱患突出。

1油田銷售管理環節的現狀

近年來，河南省在天然氣銷售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時發展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰略方針的提出，天然氣行業在河南省迎來了發展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢，天然氣銷售管理環節中也隨之而來地出現了一些急待解決的問題。截止到目前，河南省天然氣的應用范圍為37%用于城市燃氣、23%用于工業燃料、26%用于天然氣發電、14%用于天然氣化工領域。2010年底，全省已氣化400萬余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數為3528公里。但是這些成就已遠遠滿足不了河南省天然氣發展的需要，城市規模越來越大，人口越來越密集。而天然氣銷售管理環節的種種問題，都在阻礙著天然氣在河南省的發展，其中天然氣設施的問題，引發了河南省各地區安全事故的發生，給人民群眾造成了生命財產損失，嚴重危害了社會和諧、安定、有序的生活秩序。

2天然氣銷售管理環節存在的問題及解決辦法

2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全

目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規模、實力、品質都不同，對于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒有結合自身經營理念和實際需要，制定一系列規范天然氣銷售管理的基本制度，以此來增強市場的規范性。沒有將天然氣銷售管理環節的責任和義務落實到每個人頭上，缺乏對員工進行銷售管理業務培訓。而天然氣在銷售過程中出現了質量管理的問題，主要表現在對銷售管理程序的究其原因主要便是因為銷售環節的質量管理責任沒有明確，導致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。

2.2政府部門參與度不夠

天然氣銷售環節中的問題也表現在政府相關部門對其約束力不夠、管理不規范，行業相關法律法規不完善、政府缺乏宏觀調控的手段等等。在天然氣銷售的過程中，缺乏對質量監督和管理的有效措施，對于發現的質量管理漏洞缺乏管理。

摘要：在銷售管理課程教學中，教師應該為學生提供足夠的實踐機會，使學生能夠將所學到的理論知識應用到實踐中，實現學以致用的境界。但從目前來看，銷售管理課程的實踐教學還存在一些不足，直接影響了學生的全面發展，這不利于學生日后踏進社會的表現，本文重點研究銷售管理課程的實踐教學模式，以供同行參考。

關鍵詞：銷售管理課程；實踐教學；方法

一、前言

銷售管理這門課程具有強烈的實踐性。在銷售管理課程教學中，教師應該為學生提供足夠的實踐機會，使學生能夠將所學到的理論知識應用到實踐中，實現學以致用的境界。但從目前來看，銷售管理課程的實踐教學還存在一些不足，直接影響了學生的全面發展，這不利于學生日后踏進社會的表現，本文重點研究銷售管理課程的實踐教學模式，以供同行參考。

二、銷售管理課程實踐教學模式的重要性和必要性

1.是促進社會發展的必然需要

目前，我們已經進入了一個社會競爭異常激烈的時代，科學技術迅猛發展，知識信息大幅度增加，社會各個領域對人才提出的要求越來越高，衡量人才的標準也在發生著變化，科學技術的迅猛發展和商品生產的現代化，要求現代勞動者的實踐操作能力必須非常扎實，從目前來看，用人單位選擇應聘人才，不僅僅看重人才的一張文憑，更考察他的實踐操作能力，能否將所學到的理論知識應用到實踐過程中，在這種情況下，銷售管理課程加強實踐教學是實現社會長治久安的必然需要。

摘要：建構主義是一種強調學習者主動性的學習理論，支架式教學模式是建構主義者借助建筑業中使用的“腳手架”而提出的教學模式。本文將基于建構主義的支架式教學模式引入高職銷售管理課程教學實踐，既是對銷售管理課程教學模式研究的創新，也是對支架式教學模式在高職院校課程中應用研究的創新和補充。

關鍵詞：建構主義；銷售管理課程；支架式教學

銷售管理課程是高職營銷專業的專業必修課，課程培養目的是培養學生作為銷售管理者的思維、品質和技能，讓學生認識理解銷售管理者的崗位職責和管理工作任務。目前的營銷類課程教學模式研究更多是對市場營銷學基礎的教學法研究，鮮有對專業課程教學的研究，也未發現將支架式教學模式運用于營銷類課程的研究。本文把基于建構主義的支架式教學模式運用于高職銷售管理課程的教學中，建立銷售管理支架式教學模式，通過合作學習、情境學習，引導學生由被動學習變自主學習，打破傳統的保姆式教學模式，提升學習積極性和學習效果，是對銷售管理教學模式研究的創新，也是對支架式教學模式在高職院校課程應用研究上的補充。

一、建構主義與支架式教學模式

建構主義是一種關于知識和學習的理論，強調學習者的主動性，認為學習是學習者基于原有的知識經驗生成意義、建構理解的過程，而這一過程常常是在社會文化互動中完成的。［1］支架式教學被定義為：“支架式教學應當為學習者建構對知識的理解提供一種概念框架（con⁃ceptualframework）。這種框架中的概念是為發展學習者對問題的進一步理解所需要的，為此，事先要把復雜的學習任務加以分解，以便于把學習者的理解逐步引向深入。”［2］這種教學思想來源于前蘇聯著名心理學家維果茨基的“最鄰近發展區”理論。維果茨基認為，在智力活動中，對于所要解決的問題和原有能力之間可能存在差異，通過教學，學生在教師幫助下可以消除這種差異，這個差異就是“最鄰近發展區”。［2］建構主義者正是從維果茨基的思想出發，借用建筑行業中使用的“腳手架”作為上述概念框架的形象化比喻，其實質是利用上述概念框架作為學習過程中的腳手架。如上所述，這種框架中的概念是為發展學生對問題的進一步理解所需要的，也就是說，該框架應按照學生智力的“最鄰近發展區”來建立，因而可通過這種腳手架的支撐作用（或曰“支架作用”）不停頓地把學生的智力從一個水平提升到另一個新的更高水平，真正做到使教學走在發展的前面。支架式教學模式由以下幾個環節組成：搭腳手架；進入情境；獨立探索；協作學習；效果評價。

二、銷售管理課程支架式教學模式構建

研究者自2012年至2017年根據所在學校的教學實際，將支架式教學模式結合銷售管理課程的教學目標和重難點展開了一系列教學實踐與研究，嘗試將支架式教學模式應用于銷售管理教學，構建以下銷售管理支架式教學模式：

摘要：隨著我國社會經濟的不斷發展，中國在國際社會中的地位越來越突出，尤其是在經濟管理方面，取得了令人可喜的進展，但是與國際領先水平之間仍然存在著比較大的差異。因此，國有企業需要引進國外先進國家的優秀管理技術，通過不斷的借鑒和學習彌補以往在工作中存在的不足，為石油企業未來的健康發展奠定良好的基礎。為提高石油企業的營銷工作效率和質量，本文對石油企業營銷管理系統的設計和實現進行了詳細的分析，希望可以起到參考作用。

關鍵詞：設計和實現；營銷管理；石油企業

當前國際經濟已經進入到全球化發展時代，石油企業需要對現有的經營戰略進行不斷的豐富與完善，促進自身軟實力的提升。新形勢下的營銷管理工作要求石油化工企業綜合運用各種信息化手段，提升企業自身的市場競爭力，加快信息化發展步伐。結合自身當前的發展水平以及未來的發展需求，不斷在企業實踐與業務拓展中進行創新，科學合理的改良信息化管理系統。

一、營銷管理系統概述

企業信息化管理中的資源計劃系統是最為重要的系統之一，它能夠實現企業遠程業務審批、網上監控、在線管理、業務辦公以及數據統計等功能，使信息化營銷管理范圍得到擴展，提高企業的決策效率與市場反應速度。目前現有的各類資源計劃系統具體包含人力資源管理模塊、設備管理模塊、成本管理模塊、財務管理模塊以及銷售管理模塊等。其中資源計劃系統中的銷售管理系統是其最為重要的組成部分[1]。營銷管理系統涉及到經銷商、供應商等方面的往來合作優化，并集成了業務流程中人力資源、財務以及業務等部門的數據共享，能夠實現企業價值的用戶創新，提高企業在市場競爭中的生存能力與發展能力與發展能力。

二、營銷管理系統的系統設計

1.集成的ERP軟件體系架構。ERP系統中內置有各種不同的工業行業解決方案，信息集成模塊通過知識管理和商業智能對數據進行管理，流程集成包含業務流程管理和信息交換，應用平臺包括ABAP和J2EE兩部分，能夠為操作系統和數據庫提供支持。2.邏輯設計。在系統架構模式方面，ERP系統應用層包含數據庫層、應用層以及表現層三個層次，對維護工作量進行簡化，提高系統對于網絡性能的兼容性。另外也能夠通過Web瀏覽的手段,在不安裝客戶端的情況下實現系統與外部的協同。通過對整體布局進行調整能夠使推廣策略的高效性進一步體現出來，在形成統一邏輯結構平臺的基礎上，也要實現技術架構方面的相對集成。為了能夠使網絡系統在運行過程中體現出更加優秀的平穩性，可以通過專線連接的方式對網絡運行費用進行控制，分散的經營戶和重要的業務崗位要允許使用虛擬網絡。在系統實例架構方面，ERP系統具有一套可備份的數據庫實例和中心實例，能夠依照業務的需求，對實力搭配方案進行有針對性的選擇，使系統信息處理能力達到最高水平。另外，為了能夠維持系統的平穩運行，可以將HA方案與ERP系統有機結合起來并隨時切換備份機，對服務器共享磁盤和SAPDB/CI服務器進行備份。在系統邏輯架構方面，ERP系統能夠在開發環境的支持下將數據傳遞至傳輸目錄和測試環境，所輸入的數據通過傳輸目錄被輸送至生產環境，通過輸入數據實現測試環境向生產環境的轉化，構成系統邏輯架構[2]。在應用架構方面，ERP系統通過FI、PP、MM、SD等程序完成財務管理、生產運行、物料管理，以及銷售與分銷等業務流程。3.數據顯示。為了能夠有效解決核心業務領域中庫存、財務、銷售以及采購等環節的信息化工作，需要結合SAPECC6.0軟件對系統管理風格和設計理念進行，借鑒該軟件能夠通過匯總和整理，業務管理模塊高效融合數據庫內的信息，使第三方數據與該系統之間的融合問題得到了有效的解決。4.數據架構。通常情況下，業務信息倉庫通過種類信息系統架構，采取指定的傳輸方式與數據提取方式完成信息融合，對于大體量的數據分析和數據查詢，通常由信息倉庫分析操和數據查詢來實現，得到企業所需要的分析結果，同時也能夠有效減輕系統荷載[3]。

[摘要]在科技日益發展的今天，大數據已被應用到生活的各個方面。大數據可以多方整合資源，有效解決時間地點的限制因素，充分體現當代碎片化學習的重要性。企業要想獲得長足發展，必須跟上時代潮流。因此，企業在銷售管理中引入大數據資源對提高整體企業發展水平具有很大的促進作用。主要針對某些企業在引入大數據時存在的問題，深入剖析其原因，并提出相關對策進行解決，更好地促進企業的發展。

[關鍵詞]大數據資源；企業銷售管理；整合資源

企業是中國的經濟命脈，企業發展狀況涉及中國整個經濟的發展水平，加大對企業發展的調整力度是當前行政工作的重要任務。根據最新新聞報道，國家對企業的發展實行很多優惠政策，比如稅收改革出現增值稅，這極大降低了企業交稅壓力，企業有更多現金流，使得企業的資金周轉更加順暢。而企業想要獲得更加快速的發展，引入大數據對他們來說是百利而無一害。企業在大數據時代只有抓住機遇、挑戰自己，才能獲得可持續發展，不被社會所淘汰。

1大數據的概念與特征

1.1大數據概念

由于大數據被引入的領域不同，其所起的作用也有著很大差別。而不同行業對大數據的理解也有所差距，通俗來說就是仁者見仁智者見智。對企業管理銷售來說，大數據是一個海量資源系統，它可以整合世界各地的資源，對市場環境進行分析。企業決策者可以從中進行篩選排除，選擇有用信息，根據自身企業發展定向，為企業的重大決策提供方向，避免個人主觀性臆斷，使企業的發展更加科學。

1.2大數據特征

經過多年經營及發展，K公司目前在眼鏡行業已有一定規模，且市場地位穩固。近幾年，K公司抓準市場需求，進入高速發展時期，在快節奏發展的同時，內部的銷售管理卻滯后于企業的發展，嚴重影響了其銷售市場的進一步開拓與鞏固。其中，在團隊管理及客戶管理兩個方面的問題最為迫切。

一.團隊管理方面

首先是業務人員儲備不足。一直以來，K公司對業務人員的儲備計劃性太差，長期被市場牽著走：市場需求高峰期大量招聘，人員相對充裕時又不進行儲備，在一定程度上出現人才斷檔。一方面，K公司的市調業務人員以剛出校門的大學生為主，老業務人員占比少，而新的業務人員面臨的社會調整壓力大，在客戶面前多少有些不自信、縮手縮腳，開展工作無從下手，同時，K公司的客戶都有豐富的社會閱歷，雙方信息、地位不均等，無疑加劇了業務人員的市場淘汰速度。另一方面，K公司另一部分通過社會招聘的有經驗的業務人員，與公司的文化要求不符，也很難融入公司、適應市場。其次，K公司的銷售培訓輔導存在問題。目前，K公司在區域層面還沒有建立面向業務人員的培訓體系，而公司層面的培訓主要集中在“雙11”、春節及長假前后，內容以新政策和新產品的宣貫為主，培訓時間短、強度大，效果也不明顯。經過培訓后，在市場上進行實際操作的業務人員就基本處自我管理狀態，少有接觸有目的、有計劃、效果明顯的系統性培訓。這也導致長期以來業務人員的成長受到影響，出現“良莠不齊”的現象，業務人員所具備的能力與K公司的市場地位嚴重不符。第三，K公司對業務人員的激勵機制不健全。目前，K公司主要以業務完成、銷售預測、產品庫存等各種獎罰為主要激勵方式，根據完成情況進行不同程度的獎罰。這種激勵方式同樣也是目前很多眼鏡公司所采取的，利弊也顯而易見：由于前期有經濟積累，在業務上“有空子可以鉆”，因此這一激勵方式對從業時間長、有資歷的業務人員基本無效；由于收入不高，生活壓力大，對那些起步階段的業務人員而言，罰款較少起不到應有的作用，罰款較多又影響其正常生活（如還房貸和車貸的壓力，撫養小孩的壓力等）。簡言之，關鍵目標是否完成應該有一個激勵驅動，這也是實現管理壓力傳遞，實現管理要求落地的主要方式之一。最后，業務人員的成長通道不暢通。在K公司，業務人員對自身的成長通道并不是很明確：新的業務人員比較積極努力，但知識和能力比較欠缺，績效結果不是很理想；從業時間較長的業務人員，具有相應的知識和能力，但對自己個人的發展看不到希望，積極性、危機感欠缺，油滑懈怠，業績不突出，還影響其他業務人員；從業時間在2～4年的業務人員狀態相對較好，是業務隊伍里面的主力，但當成長出現天花板，就自然而然進入前面所述的老業務人員的狀態。因而，企業要想打造高績效團隊，需要在關注員工當期高績效實現的同時，還要為員工提供更加暢通的成長通道，將員工的成長與企業的發展緊密聯系在一起。

二.客戶管理方面

K公司的客戶數量龐大，客戶類型也呈現多樣化。無論是大客戶還是小客戶，K公司均以一個團隊、一種方法來來進行客戶關系的拓展和維護，并沒有對客戶進行梳理和細分，銷售管理工作事倍功半。目前，K公司是按照地理區域來劃分市場，一個業務人員負責一個或多個區域市場開拓及老客戶的關系維護。根據歷史銷售情況，K公司每年按照相應的規則，給每個業務人員下達一定的業務量，并按月進行任務查驗。這在一定程度上導致業務人員維護老客戶比較到位，不注重開拓新市場，養成“吃熟不吃生”的習慣。而客戶類別多樣化，不同類別的客戶有不同的組織結構、采購模式，業務人員以一套方案面對不同類別的客戶，很難適應。這種對于客戶管理的不規范，造成K公司市場占有率增長乏力，訂單質量下降明顯，也造成了市場資源浪費。綜上所述，K公司在銷售管理方面的問題日益凸顯，并不斷影響公司的發展。在此背景下，筆者建議K公司管理層可以從團隊建設及優化客戶管理兩個方面逐一解決問題。

三.優化團隊管理體系

1.完善銷售人才選聘和儲備制度

摘要：隨著中國特色社會主義進入了新時代，我國經濟已由高速增長階段步入高質量發展階段，市場競爭程度也日益激烈。許多企業為獲取經濟利益，存在誠信經營缺失嚴重的現象。就誠信文化在市場營銷專業中的重要性體現、誠信文化建設過程中存在的問題以及誠信文化在市場營銷專業中建設方法進行探討分析，主要以本院校在市場營銷專業中的誠信建設為例。

關鍵詞：市場營銷專業；誠信；誠信建設；誠信營銷

西安利之星“奔馳女車主哭訴維權”事件被曝光流傳后，在汽車營銷市場中掀起軒然大波，引發了社會公眾的廣泛關注。雖在相關政府監管部門以及買賣雙方溝通協商下事情得以及時解決，但這件事情引起了大家對于營銷市場中存在的誠信問題進行了深刻地思考。作為向社會輸送大量市場營銷崗位工作人員的高職院校，如何培養及加強市場營銷專業學生關于誠信問題的教育，成為了市場營銷專業迫切需要解決的問題。

1誠信文化在市場營銷專業中的重要性

1．1誠信建設在企業市場營銷中的重要性

孔子曾說“言必信，行必果”，誠信乃為人之本，也是我國傳統道德中最重要的規范之一。在營銷市場中，企業誠信體現在企業在進行各項市場經營活動中不存在假冒偽劣、廣告欺騙等欺詐行為。企業為了提高市場占有率，提升企業競爭力，誠信經營尤為重要，越來越多的企業開始重視企業誠信文化的建設，尤其是對于員工誠信意識的培養及誠信經營的管理。

1．2高職院校在校學生的誠信狀況