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摘要:隨著經濟全球化趨勢的不斷增強，越來越多的中國本土企業開始走向國際市場，積極將產品推廣到其他國家地區。本文提出，為了提高我國本土企業對外貿易銷售效率，應當構建全面的信息管理系統，建立一支高效率復合背景的海外貿易團隊，不斷加強現有產品服務的創新以及充分發揮國家與行業的保障作用。
關鍵詞:對外貿易；銷售；本土企業
一、引言
改革開放以來，我國涌現出眾多的企業，不論是私人企業還是國有企業，均呈現出蓬勃發展的生命力。隨著企業實力的不斷上升以及國內市場競爭力度不斷增加，許多本土企業都紛紛將戰略目標擴展向了海外市場，積極將本產業的產品與服務推向更多的國家與消費者。在開展國際貿易銷售的過程中，我國本土企業仍然遇到了一些問題。
二、我國本土企業國際貿易問題分析
(一)信息流通不順暢
在過去的很長一段時間里，我國的本土企業為了尋求自身的生存，保證一定的市場份額，往往將國內市場，甚至企業當地市場作為主要銷售場所，許多大企業為國際零售巨商開貼牌制造，也有許多小企業踏上了山寨模范的道路。我國本土企業對自身的定位不夠明確，這導致企業在對外貿易銷售活動中，不了解如何推銷自己的商品，也不夠重視國際市場信息，對自身的特長與劣勢都沒有良好的認知與把握。在此背景下，許多本土企業面臨市場信息缺失的問題，生產的商品以及提供的服務甚至都是國際市場已經淘汰的產品，無法吸引海外消費者的注意力。此外，隨著進入國際市場的門檻不斷提高，許多本土企業只能通過中介公司才能打入國際市場，一旦遇到較大的市場變動，將會承擔巨大的損失。
(二)缺乏海外貿易人才
許多本土企業，尤其是大型的生產制造企業，在招聘過程中，比較重視對技術人才，生產指導專家的引入，但對國際貿易，國際銷售人才的引進并不重視，甚至不會專門招聘國際貿易部門的員工，許多企業認為銷售是一門沒有技術含量的，多余的工作。由此可見，這類企業缺少長遠的發展目光，為了眼前的利益而放棄更加長久的利益。盡管也有部分企業較為重視海外貿易人才的招聘，但也會因為薪水，市場等問題難以聘用到專業的員工。對于本土企業來說，要想打開國際市場，將產品推往全世界，就必須要懂得當地市場，了解國際消費者心理以及產品服務發展趨勢的專業人才，而缺少海外貿易人才成為了限制我國海外貿易活動的重要因素。
(三)貿易壁壘限制出口活動
美國與歐洲各國都在考慮征收碳關稅，并且先后出臺了一系列的法律措施。2009年，美國通過《美國清潔能源與安全法案》，法案中提出，進口高碳排放產品時會對其征收一定額度的碳排放稅。歐盟也一直希望實施進口產品碳稅征收制度，主要是針對中國為首的東南亞發展中國家。低碳貿易壁壘會對我國的出口貿易產生許多的消極影響，如提高了企業的生產成本，不利于我國出口經濟的發展，會造成國內市場高碳產品供需不平衡。中國作為工業大國，向發達國家的輸出以水泥，鋼材，化工產品為主，這些產品在生產過程中都會對環境造成較大的破壞，排放大量的含碳廢料。發達國家制定的碳稅政策將重點直指中國相關高碳產業，一旦這些產品在出口過程中遭遇了大幅度的碳關稅，企業將要面臨嚴峻的出口形勢。低碳貿易壁壘對我國的通信以及電子行業造成了很大的沖擊。西方國家在進口我國技術性產品時會考慮到產品生產過程的技術是否會帶來過量的碳排放問題，一旦碳排放過高，會影響到技術新產品的對外貿易，減少了我國可供出口的技術性產品種類范圍，進一步造成了經濟損失，放慢了技術出口增長速度。
(四)缺乏產品創新
我國本土企業的發展歷程較短，大部分企業由家族手工作坊或者國有企業改制形成，尤其是生產的產品集中在低技術含量的零件以及電子產品組裝上，缺乏自主創新性。在廣東等小型電子企業集中的地區，各個企業往往緊隨市場上的熱門產品，互相競爭，導致利潤空間急速降低，也將剩余的低質量產品出口到國外。一旦這些偽冒假劣產品流通到國際市場，將對企業自身的名譽造成極大的負面影響，也會影響到我國整體的貿易銷售活動。
三、提高我國本土企業貿易銷售對策分析
(一)建立全方位信息系統
我國本土企業需要對現有的管理系統進行升級，包括新客戶的接入與老客戶的維護與銷售，國際市場的產品需求銷售數據，行業發展的最新趨勢數據等，系統應當積極對接公司內部銷售、推廣、策劃、財務、物流等多個部分以及優化整體業務流程，對客戶流失率較高的環節進行改善等，并通過不斷的獲取數據完善公司數據庫，為今后的數據營銷分析決策提供有力的支持。全方位的信息系統對企業的銷售具有重要的指導意義，往往涉及到企業的諸多部門。在進行系統升級改進時，信息系統設計人員需要對企業內部業務流程進行梳理，將所有相關部門的工作業務均考慮進系統中，包括供應鏈部門的產品庫存以及物流狀況，生產部門的產品研發生產進度，銷售部門的每日銷售數據，售后部門的維修記錄等，保證每個產品從生產到售后的信息都能夠完整的儲存在系統中。信息系統投入使用后，固然能夠幫助企業更好的掌握消費者以及國際市場的具體消費、需求信息，為開展國際貿易提供數據化決策支持，但是在系統的使用過程中，也會暴露出一系列問題，需要工作人員將問題進行手機記錄，反饋給設計人員以及開發部門，對信息系統進行持續的改進。全面的信息系統使用培訓是必不可少的環節，讓每一個員工都了解公司信息系統的內容以及使用方式，尤其是銷售人員可以直觀的了解客戶消費情況，及時調整銷售策略。此外，如果在工作過程中有對某一數據的需求但是目前的系統并沒有收集該類信息，可以提供給開發人員，以便在后期改進過程中進行添加。
(二)建立優秀的海外貿易銷售團隊
高質量的對外貿易銷售團隊是開拓國際市場的基礎保障，對于我國本土企業而言，不僅需要有具備專業能力的對外貿易銷售管理人員，還需要有效的團隊激勵制度以及合理的培訓體系作為支撐。(1)選擇優秀的營銷團隊領導人。創建一支高效率的對外貿易銷售團隊，必須選擇一位專業的領導人來進行整體的工作布局規劃以及人員管理安排。首先，領導人應當具備豐富的海外市場營銷知識與實踐經驗，了解不同地區市場的基本布局與特色，轉變固有的中國本土市場銷售思維，對整個團隊的營銷框架以及目標設定進行戰略性的指導。其次，對外貿易銷售團隊領導人也需要具備較強的個人魅力，了解不同國家地區的風俗人情，擅長與人溝通交往，利用自身的優勢凝聚團隊成員，是大家學習的榜樣。最后，優秀的對外貿易銷售團隊領導者必須具備快速學習的能力，面對復雜多變的國際環境以及激烈的市場競爭，只有不斷學習營銷技巧，提升自身知識儲備，才能帶領團隊在激烈的市場競爭中奪得一定份額。(2)建立合理高效的考核激勵制度。日常的考核以及激勵措施是對團隊成員工作的監督以及工作表現的認可，能夠提高團隊其他人員的集體感與參與感。在考核制度上，需要事先選擇KPI指標，指標往往要簡明直觀的體現員工的工作效率，營銷團隊的績效考核需要同時從兩個方面著手，一是對員工綜合素質的定性考核，如工作努力程度，工作態度等，二是對員工營銷工作業績的定量考核，如月度銷售量，月度銷售額，訪問新客戶數量，回訪老客戶頻率等等，績效考核的方式一旦確定，就需要嚴格執行，定期進行考核以及反饋，督促員工按時按量完成銷售工作。此外，公司需要為成功達到考核標準的營銷人員提供一定的獎勵激勵機制，包括物質獎勵，如加薪，獎金等以及非物質的獎勵，如表彰，升職，探親假等。
(三)創新生產技術，開發新型產品
對于我國本土企業，尤其是制造企業而言，需要根據產品實際制造要求進行流水線相應的改進。傳統的工廠批量化生產流水線逐漸難以滿足客戶的個性化需求，這要求公司對流水化的設備進行調整優化，對現有的技術設備進行改造，同時從國外引入靈活性更高的設備與技術，逐漸提高小批量產品的生產比例，保證產品的質量與個性。技術人員通過與一線生產員工進行交流，了解設備在日常使用中的常見問題以及維修方案，從而提出有效的設備改進措施。如在我國本土企業奧馬冰箱的生產創新過程中針對冰箱外殼真空成型工藝進行了較大的改進，在實際生產中，冰箱外殼冷卻往往需要很長的時間，會影響到后期的生產工藝，倘若外殼冷卻時間不夠，產品容易變形，因此設備技術人員在現有的冷卻裝置出增加了大功率制冷壓縮機，幫助產品外殼快速降溫，節約生產時間。企業一方面需要明確落實各個國家對于自身產品的相關審核標準，對制度進行深入剖析，并以此為依據來改造自身的生產流水線；另一方面，企業應當主動參與到本行業的國際會議中來，掌握同行業其他公司的產品水平，明確自己的產品定位，有利于提升企業的國際知名度以及市場話語權，也能夠幫助企業提高核心競爭力，將精力集中于產品的生產以及工藝的優化上；最后，企業應當合理的整理分析所搜集的數據，通過各種會議數據，行業信息，從能建立自己的市場信息數據庫，也能夠幫助企業積極預測未來的產品市場發展機制，找出可能面臨的警戒線，企業可以提前做好應對措施，減小將來市場政策可能會帶來的損失。
(四)充分發揮國家及行業保障
為了改善出口結構，推動我國本土企業產品與服務走出國門，走向世界，國家應當注重各個產業的升級優化。對于傳統的生產企業，政府需要充分發揮宏觀調控作用，增加對中小型企業的技術資金投入，降低資源消耗率，并對其產品生產過程進行嚴密的監控，達到相應的質量標準；對于高科技新型企業，政府應該在各地大力推廣，使之成為我國經濟的支柱企業，從稅收以及技術上為低碳生產企業提供優惠政策，鼓勵更多的企業向低碳企業轉變；除此之外，國家應當重視服務業的作用，如旅游業、金融業等等，增加其相關產業地位。針對越來越多的貿易壁壘，國家應當積極為企業爭取更多的空間。中國作為世界上最大的發展中國家以及碳排放最高的國家，應當積極的參與國際低碳相關會議上關于碳排放標準、碳稅價格的政策制定討論，派出專人進行會議整理以及談判，增強我國的國際話語權，為我國高碳相關產業在產品出口過程中爭取到一定的利益。各個行業也應當積極與該行業中國際先進的企業進行聯系，開展行業發展交流大會，主動在會議上提出自己的困難以及疑問，虛心向其他國家的同行業進行學習，通過定期的行業交流會議，掌握國際行業發展的動向，同時為行業內的本土優秀企業爭取一定的優惠。
四、結論
對于我國本土企業來說，應當緊跟國際潮流，積極將本產業的優秀產品推向國際市場。一方面，企業應當主動轉變生產銷售觀念，加大對國際市場的重視程度，清除傳統的思想障礙，建立正確的品牌定位。另一方面，企業需要積極掌握國際市場發展動態，結合自身產品與服務的實際情況展開貿易活動。除此之外，國家也應當對企業產品，尤其是我國自有企業品牌的出口貿易提供一定的支持，如稅收減免優惠，用地優惠等，鼓勵本土企業的產品技術創新升級，積極應對國際市場的變動。
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作者:李盛達 潘誼興 單位:溫州商學院