前言：中文期刊網精心挑選了營銷發展論文范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
營銷發展論文范文1
[關鍵詞]：整合營銷戰略；公司社會責任；個性化營銷；非市場營銷戰略
進入20世紀90年代，以美國為首的西方發達國家經濟轉入了高速發展的后工業時代。在同一賣場上銷售不同品牌的同類產品，售前、售中、售后服務都像是如出一轍。消費者難分優劣，市場競爭日趨激烈。良好的營銷戰略成為企業戰勝對手，立足市場的有效保障。在這一殘酷形勢下，全球營銷戰略相應發展出了許多新氣象，首先引人注意的是整合營銷戰略（IntegratingMarketingStrategy），有人稱之為現代企業新戰略，21世紀的營銷革命。而CSR（CorporateSocialResponsibility），即公司社會責任，是近年來西方國家企業界日益受到重視的一項營銷功能。根據埃文斯和伯格曼的觀點，市場營銷的最后一項功能是決定如何才能最好地承擔公司的社會責任。現在，這一觀點在發達國家企業里得到了充分的運用。而且研究人員開始將整合營銷戰略與公司社會責任聯系在一起。本文即是著重研究這兩個最新最前沿的話題，從而為新世紀企業營銷提出一些新的建議。
一、整合營銷戰略：21世紀的營銷革命
20世紀50年代的杰羅姆·麥卡錫（JeromeMcCarthy）提出的營銷組合理論奠定了如今市場營銷理論發展的框架，市場營銷理論與實踐的發展基本上是在不斷傳播、充實與完善這一思想體系。直到近年來，愈發激烈的市場競爭刺激企業實踐的不斷創新，從而拓展了傳統營銷的內涵。尤其是20世紀90年代以來，先進的營銷戰略不斷在發達國家取得新的突破。而其中對我國影響最大的該屬整合營銷戰略。
整合營銷理論是在1997年前后開始傳入我國的，并在一些大型企業得到結合中國市場實際的應用，對中國企業經營界、企業咨詢界、廣告界影響都極為深刻。美國廣告協會和美國西北大學整合營銷傳播教授舒爾茨對整合營銷傳播的定義為：“這是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段——如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”這一定義的關鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程。也有專家認為，整合營銷傳播需要有“大構想”去制定營銷促銷計劃，協調各種傳播機構，要求企業在了解包括促銷的所有營銷活動及如何與顧客溝通的基礎上，制定整合營銷傳播策略。而整合營銷傳播戰略的目的就是使企業所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者，進行“一對一”的傳播，形成一個總體的、綜合的印象和情感認同。這種消費者細分建立相對穩定、統一的印象的過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。這里就涉及到一個“定制化營銷”的觀念。目前有種說法認為進入20世紀90年代以后，企業的營銷觀念已由“大眾化營銷”轉變為“個性化營銷”，并由此產生了“1:1”的“定制化營銷”。實際上，針對每一位顧客的特定需要提供個性化的產品和服務才可能實現對顧客需求的最優滿足，這是一種不言而喻的道理。但是在規模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很難做到?！笆袌黾毞帧焙汀澳繕耸袌觥钡牟呗詫嶋H上是對完全的“大眾化營銷”和真正的“定制化營銷”的一種折衷。而90年代以后，生產技術和溝通技術的提高，“柔性生產”技術的產生，“網絡銷售”方式的出現，以及消費者購買能力的提高，使得“1:1”的“定制化營銷”成為可能。于是，能否對顧客實現最大程度上的個性化滿足，成為企業能否獲取市場競爭優勢的重要條件，企業的經營思想也由此產生了質的變化。正如佩鉑和羅杰斯在《1∶1的未來》一文中指出的，“在1:1的未來，你自己將會發現在一個時間內是對一個顧客在開展商業競爭……你并不企圖把一種產品盡可能銷售給更多的顧客，取而代之，你將會向一個顧客出售盡可能多的產品—它們是長期的和跨越不同產品線的?！币虼擞腥苏J為，企業經營思想的變化，經歷了“以關注生產為特征的生產觀念階段”到“以關注銷售為特征的推銷觀念階段”，又到“以關注市場需求的一般滿足為特征的大眾化營銷階段”，直至“以關注個性化需求滿足為特征的定制化營銷階段”的發展過程。而整合營銷戰略就是抓住了這種“定制化營銷”的趨勢。
整合營銷思想的發展還有其他的三大動力。首先要歸因于信息技術的推動。計算機的普遍運用大大提高了營銷信息的容量與利用效率，信息的篩選、集成與數據庫的建設使營銷的知識不斷積累并成為企業知識體系中最能體現競爭能力的部分。企業之間電子數據交換（EDI）技術的發展和因特網的迅速推廣運用，使營銷信息與知識的獲取與傳遞跨越了時空限制，在理論上可以實現對營銷資源與策略在全球市場的重新布局與優化配置，并隨著信息技術的進一步突破，在實踐中這一可能也正在逐步轉化為現實。其次，美國企業探索擺脫市場蕭條與競爭加劇困境的努力直接推動了營銷創新。在產業結構調整與重新組合的過程中，加強了對企業營銷功能的整合，在倡導營銷哲學上以顧客為中心、以顧客為導向，在營銷策略與技術上尋求對市場需求變化的快速領先反應，由此不斷嘗試對傳統框架的突破。第三，當代營銷思想的發展蘊含于跨管理領域各學科創新與進步的過程之中。20世紀80年代，波特（Porter）的競爭優勢理論啟發了企業對抗外部競爭的戰略性思維。隨后，維納費爾（Wernerfelt）和魯梅爾特（Rumelt）提出了企業戰略必須以企業資源為依托，培養核心競爭能力以取得競爭優勢。這一全新戰略理論直接糾正了企業過度關注外部力量的競爭導向偏向，使企業在營銷戰略的重新設計上更加關注對內部營銷資源的整合，以挖掘與跟蹤需求動態來創造市場機會，以主動因應變化的策略來尋求競爭優勢。此外，20世紀90年代初興起的公司再造理論（ERP）其出發點與歸結點即是企業要以顧客需求為中心來重新設計業務流程，以尋求快速反應于市場的競爭優勢。
正是上述種種營銷理論與實踐的突破，使得整合營銷的出現成為必然。而且其核心思想也在于真正重視消費者行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，通過雙向溝通，雙方建立長久的“一對一”的營銷關系，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業高水平的營銷策略，協調不同的傳播手段，選擇不同的傳播工具，樹立品牌競爭優勢，提高消費者對品牌的忠誠度，達到提高市場占有率和市場份額的目的。整合營銷是以企業由內向外的戰略為基礎，以整合企業內部、外部的資源為手段，以消費者為重心而重組的企業行為。可以說，它是一種適用于所有企業信息傳播及內部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關公司、金融團體保持一種良好的積極的關系。中國經濟發展迅猛，企業和市場規模不斷擴大，同樣存在著產品、技術、制造、營銷手段同質化的問題，而且比西方國家有過之而無不及，模仿現象嚴重。制造差異化，特別是創造營銷和傳播的差異化，贏得更多的消費者對企業來說就更顯得重要和迫切。所以可以說，整合營銷及其理論能夠在中國企業界里較快地得到應用。
二、CSR：一種良好的非營銷戰略
在歐美發達國家，現在有一種普遍的認識，即一個公司的業績不僅依賴于市場營銷戰略，而且也與其非市場營銷戰略（Non-marketStrategies）密切相關。這種非市場營銷戰略試圖去影響某些共同事業
團體的政策與策略，如政府或者各種利益集團，而不是直接以競爭者、客戶或供應商為作用目標。它通過獲取直接的經濟效益，及限制政府和利益集團行為的破壞性后果，或提高競爭對手的成本以達到改善公司營銷態勢和市場位勢的最終目的?？梢哉f是企業市場營銷戰略的一種有益的補充或代替。因此，如果將其與市場營銷戰略結合在一起加以運用，無疑會為公司帶來良好的經濟效益。
BaronD.P.在其獲獎文章(1995,"IntegratedStrategy:MarketandNon-marketComponents")里首先形成了這種將市場營銷戰略與非市場營銷戰略結合作用的認識，并強調了二者結合的必要性?，F在，在發達國家，這種結合的重要性已經十分清楚，可以參見DanielSpulber1994年的考察，在那次考察里他要求將營銷戰略、組織戰略與公眾政策結合在一個共同的機構里。在美國，許多公司已著手進行這一戰略。而且毫不奇怪，第一流的商業模型專利會頒發給以網絡為基礎的企業（見"Merges",1999）。企業與行政機構、企業與立法機構、企業與特殊利益集團，及企業與其所在的總的制度環境之間的相互作用會影響企業的經營運作。企業所進行的對非營銷機構的影響活動,必須適應和協調其所處的市場類型與其試圖影響的非營銷機構的特征之間的關系。由于在營銷領域里的競爭者在非營銷環境里可能是對手或盟友，所以市場的類型可以影響非市場營銷環境里的競爭。
隨著企業非市場營銷戰略理論的不斷發展，相應的發展了CSR理論。CSR,公司社會責任是公司經營戰略的一項內容。根據埃文斯和伯格曼的觀點，它應屬于市場營銷的一項功能。但是承擔公司社會責任是與企業的非市場營銷戰略密切相關的。它作為企業與社會間的社會契約的標準成分而受到提倡。如果到了因CSR而把成本強加于企業之上這種程度，那么企業的競爭態勢相對于其對手而言就會受到損害。因此，CSR與企業公共政策一起，不僅直接影響企業的經營成本，而且通過改變企業在本行業中的競爭態勢，從而具有戰略性的影響作用。
到目前為止，CSR還是一個尚未恰當和完整定義了的概念。從一個觀點來看，它是承擔和履行市場所支配的義務之外的責任。WoodD.J說過：“CSR的基本觀點是企業和社會是緊密結合的，而不是彼此獨立無關的實體；因此，社會對企業的恰當行為和成果有某種期望”。FredR.David在其著作《戰略管理》里指出：公司社會責任的主要內容是以合理的價格向社會提供安全的產品。而DavidP.Baron在其文章“PrivatePolitics,CorporateSocialResponsibility,AndIntegratedStrategy”(2000)里將CSR定位成企業的一種利益再分配。他認為，企業由于受利潤最大化與利他主義原則的驅動，以及受到來自社會行動主義分子的威脅的影響而會重新分配公司收益，從而承擔一定的公司社會責任。在與CSR有關的標準文獻里，對于企業利益再分配問題的探討有很長的歷史。CSR理論的支持者們認為標準主義要求公司的再分配，而且如果企業不滿足社會出于對其社會業績的考慮而提出的期望，他們將會面臨政府的訴訟。前一種觀點是出于一種道義上的促動，而后一種觀點是有關于對威脅的反應或預期。還有一種想法，那些以CSR名義自動采取行動的企業將會在市場上得到報償，例如增加了的對其產品的需要。因此企業可以各種理由采取標名為CSR的策略。當然在他們的帶動下，其他企業也可以利他主義為理由同樣這么做。剩下的別的企業出于防御性考慮也會這么做，以避免受到特殊利益集團和行動主義分子施加的外部壓力，因為這種壓力會影響到企業的營銷業績。
評價一個公司是否滿足了社會的期望，Wood認為這要考慮“社會責任原則激發代表企業利益行為的程度”，她還指出“公司經理們是道義者”，他們行使其處理權以滿足社會的期望。然而，如果CSR理論是為了有助于研究營銷及非營銷戰略，其內涵則遠遠超出了僅僅是特殊利益集團及研究者們所希望的企業行為的標志。即，要理解為什么企業會采取一些可能被稱為CSR的做法，就需要考察行為的動機。一個利益驅動型企業可能會采用一些被稱之為社會責任的做法是因為它們可以提高對其生產的產品的需求，從而提高企業的利潤。這種策略性的CSR僅僅是一種利益最大化戰略，受企業自我利益的驅使，而不是產生于公司社會責任的觀念。
相似的，根據社會責任的原則，兩家企業可以采取同樣的行為，然而一家可能是為了滿足社會期望，另一家則可能是由于受到了某個特殊利益集團的威脅。從多元論的觀點來看，社會期望是指個人的及個人利益的期望。從這個觀點出發，對利益做出反應是社會責任的關鍵。然而，通常利益都是與以犧牲其它為代價所追求的某些再分配相矛盾的。
因此，與其說為了滿足社會期望，不如說是代表個人和集團的利益。所以，多元論基于一種對利益的競爭而設定了對企業的需求，這又是通過公共機構和私人行為所實現的。具有公共利益的個體在向企業指出其利益時，除了可以通過他們所購買的產品而單獨地作用外，還面臨一個集體行動困難的問題。集體行動困難問題有兩個原因。其一是Olson（1965）提出的“free-rider”問題，他認為集體利益不一定導致集體行為。其二是不完全信息問題，如對企業行為信息掌握不全?！癋ree-rider”問題由于利益集團，如能直接對企業采取集體行動的工會和環保組織的形成而得到緩和。而信息不全問題的解決則有賴于監察員和社會行動主義者組織，及政府、各種協會和大學里的所有研究者的工作。
整合營銷戰略和CSR作為兩個最前沿的課題已經引起了全球企業界人士的普遍關注。如果企業能將二者結合運用，肯定可以為企業帶來更高的經濟效益，而且對于企業的市場營銷實踐也會有良好的推動作用。任何企業應該向他們抓住每一個營銷機會提高利潤一樣的重視抓住任何戰略性CSR行動的機會。如果把握住了這兩個全新的概念進行企業經營，積極效果會是很明顯的。這一點在發達國家企業已經得到了驗證。我國社會經濟迅速發展，企業間競爭日趨激烈，而隨著我們加入WTO，這種競爭趨勢只會越演越烈。因此，如何推動企業市場營銷已成為十分緊急的問題。如果我們國內的企業家們能借鑒國外在這兩方面進行實踐操作經驗，進行自己的運作，對國內企業與國際企業接軌和與之抗衡都是很有幫助的。而如果國內的理論界對二者也進行進一步的研究探討，找出適應新世紀最佳的營銷戰略，這對我國經濟的發展無疑是大有裨益的。
參考文獻：
[1]弗雷德戴維.戰略管理[M].北京:經濟科學出版社,1998.
[2]DavidPBaron.PrivatePolitics,CorporateSocialResponsibility,andIntegratedStrategy[J].JournalofEconomics&ManagementStrategy,2001,Vol.10,(1).
[3]BaronD.PIntegratedStrategy:MarketandNon-marketComponents.[J].CaliforniaManagementReview,1995.
[4]BaronD.PIntegratedMarketandNon-marketStrategyinClientandInterestGroupPolitics[J].BusinessandPolitics,1999,1(April).
[5]BaronD.P.TheoriesofStrategicNon-marketParticipation:MajorityRuleandExecutiveInstitutions[J].JournalofEconomics&ManagementStrategy,2001,Vol.10,(1).
[6]陸雄文.當代全球營銷發展的動因現狀與趨勢[J].市場營銷導刊,2001,(6).
營銷發展論文范文2
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
營銷發展論文范文3
■營銷觀念
市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今新經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。美國營銷大師唐？舒爾茨稱當前的市場為“21世紀市場”。他說：“21世紀的市場是消費者統治的市場，是互動以及不斷發展的。它是互聯網和萬維網時代，也是電子商務的時代——便捷、快速、消費者居于統治地位——不幸的是，我們現在的營銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設計的。”的確，我們的營銷觀念還存在諸多與新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展著重體現在“四個更加重視”：一是更加重視戰略。傳統計劃經濟下誕生的國有企業，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。
二是更加重視合作?！吧虉鋈鐟饒觥保偁幍某晒⒃趯κ质〉幕A上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤為突出。我們看到的國內企業競爭基本上都是低水平的價格戰和廣告戰，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
■營銷策略
提到營銷策略大家自然會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發展趨勢吧。一是在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。據有關調查顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ摼W技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關系興起。網絡使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關系出現。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
其實從營銷策略的發展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯?！?P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業的溝通）。最近隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯（relance）、提高市場反應速度（response）、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉（reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。
■營銷組織
營銷組織的發展趨勢主要朝三個方向發展：學習型營銷組織?！秾W習型組織。第五項修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學理論。它是在總結以往理論的基礎上，并通過對4000多家企業的調研而創立的一種具有巨大創新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經”。彼得。圣吉在研究中發現，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現象引起了彼得。圣吉的思考。通過深入研究，他發現，是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現在：組織缺乏一種系統思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業因此走向衰落。因而要使企業茁壯成長，必須建立學習型組織，即將企業變成一種學習型的組織，以此來克服組織智障。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統思考。
網絡型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴關系，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。
虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。
■營銷管理
營銷管理的趨勢主要體現為“三個轉變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營銷管理的特點主要體現為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下?？梢哉f這種滯后的營銷管理在新經濟的沖擊下不堪一擊。在傳統工業經濟時代，生產和經營是通過龐大的規模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變為雙向溝通。知識和信息在營銷中的應用正成為現代營銷管理的發展方向，如以數字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業不再把傳統工業經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創造性。
二是從忽視企業內外部協調向運用客戶關系管理系統聯結內外部營銷管理轉變。傳統營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協調。傳統營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續發展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業的長期發展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業要在重視企業內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿意目標。客戶關系管理（CRM），是一種倡導企業以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的發展趨勢。
三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。
■營銷領域
營銷發展論文范文4
作者：高春輝 單位：河南質量工程職業學院
走在伴隨著網絡原創文學的發展，痞子蔡、安妮寶貝等一大批優秀網絡作家逐漸走進了網民和廣大公眾的視野，相關作品也逐漸得到了大家的接受和認可。尤其是《第一次親密接觸》等作品的成功，以及巨大的版權收入都引起了文學界的熱議，更讓很多“文學人士”和“網絡人士”“垂涎三尺”。從中國當時的國情來分析和判斷，當時中國的網絡原創文學產業發展在很大程度上是模仿，缺乏真正的中國特色。中國網絡文學產業鏈上的各個環節還沒有真正成型，仍然屬于相對自由的狀態。“盛大”高調宣布投資網絡原創文學市場，標志著中國網絡原創產業進入了真正的“商業時代”。“盛大”的介入使得中國網絡原創產業從以前的自由狀態，變成了上下緊密聯系，出版、版權交易等都走上了流程化和規范化的道路。同時，各種各樣的營銷手段也得到廣泛的應用。
網絡原創文學產業鏈的再構對于網絡原創文學產業鏈來說，營銷的初始點應該是網絡原創文學的作者。這些作者分為兩大類：一類是已經發表過文章并取得一定成績的作家；另一類是還沒有成名但具有發展潛力的網站簽約作者。無論是哪種類型的作者，都可以通過免費空間在第三方網站上設立博客，建立讀者閱讀平臺。同時可以借助一些網絡鏈接功能，對其他相關領域的網站進行互利合作。網站子公司的設置類型主要包含兩種方式：一種子公司主要針對版權交易進行業務；另外一種子公司則主要針對手機閱讀市場進行開拓和相關的營銷運作，這種營銷運作雖然需要一定程度的成本投入，但可以有效地促進整個產業鏈的專業化，從而提高整個產業利潤鏈條運作的效率。網站下設的這兩類公司可以有效地分工和合作，同時配合一些游戲和影視劇制作團隊進行相關作品的開放，這樣可以創造更大的利潤。此外，政府在整個過程中也要發揮其監督和管理的相關職能，對網站的運用體系進行適時的評價，對網站運用涉及的內容進行全面審查，從而確保網絡環境的健康。
再構產業鏈的接觸點營銷每個環節的消費者實際上是由兩個主要的部分構成的，一部分是整個產業環節中全面涉及的消費者，另一部分則是針對單一產業環節的消費者。以《鬼吹燈》為例，有一些忠實的消費者最開始的時候可能是從網絡小說的閱讀開始的。當小說從網絡走到了實體文本的時候，他們還會跟隨進入，形成二次消費。隨著小說實體文本的發行，相關影視和游戲產品的出品，還會有人進行第三次、第四次消費。當相關影視和游戲產品的周邊產品出現的時候，他們可能還會進行第五次消費等等。這就是一個“循環消費”的過程，在這個“循環”過程中，整個產業鏈為讀者培養了大批的粉絲。針對這些“粉絲”所進行的相關營銷成本可能不會太高，這是因為他們對產品的忠誠度源于他們自己的興趣和愛好。而對于單一產業環節的消費者來說，對于消費者需求的把握就存在一定難度了，而這種難度必然會給我們的營銷活動帶來阻力，會增加我們的營銷成本。因此，檢測各個環節消費者的消費變化狀態，掌握其消費習慣，對于整個產業鏈的發展具有重要的理論意義和現實意義。在網絡原創文學整個產業鏈中，有必要要建立一個專業的中心機構，針對產業鏈中的各個環節進行統籌和協調，合理地利用產業中各種資源和信息，為營銷策略的制定提供重要的支持和保障。
營銷發展論文范文5
自上個世紀中葉開始,由于科技迅猛發展,勞動生產率大幅度提高,產品迅猛增加,市場競爭日益激烈,企業的生存和發展越來越取決于消費者的需要,從而形成了以消費者為中心,一切為了消費者需求的市場營銷觀念。這一新的認識推動了市場營銷理論向縱深發展,突破了流通領域,深入到了產前、產中、產后和售后的一切活動。在上個世紀后半期的幾十年里,在以顧客為導向、發現顧客需求、滿足顧客需求的現代營銷觀念指導下,無數企業取得了輝煌的成就。進入21世紀后,以顧客為導向、發現顧客需求、滿足顧客需求的營銷觀及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀念是否仍然能指導企業從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因為進入21世紀后營銷環境即科技、經濟、社會文化,尤其是人們的需求在迅速地發展變化,那么營銷觀念、營銷手段就會隨之相應的變化。作為企業要想立足于21世紀必須把握這種變化趨勢。
一、市場營銷環境的變化趨勢
當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化,企業生存數字化,商業競爭國際化的方向發展。以互聯網、知識經濟、高新技術為代表的新經濟迅速發展,新經濟及需求的特點越來越體現信息化、網絡化、差異化、個性化。新世紀的營銷正是處于這樣一個高度競爭、瞬息萬變的宏觀環境中。
(一)信息技術正在發生著日新月異的飛速變化進入21世紀,信息技術的變化之快,超過了許多公司的適應能力,信息技術的基礎設施在技術和兼容性方面已經達到了令人欣慰的程度,下一個引起變革的浪潮,包括移動電子商務以及應用軟件從個人電腦普遍地移到以因特網為基礎的平臺上,可供企業享受到及時的、充分的信息資源,對信息技術和信息的適用以及決策程度將發生質的變化。
(二)企業經營、競爭國際化的加劇上個世紀企業之間的競爭,大多是一國企業之間的競爭,競爭規則往往達不到規范化的要求,非公平競爭因素常常摻入其中,搞點小動作,拉點關系,取得某個當權者的支持就能使企業占有優勢,可輕易地取得差別利益。新的世紀,世界各國,各地的企業相互進入,競爭規則越來越標準化,競爭的層次和激烈程度增強。所以,企業本論文由整理提供必須按規范的、符合新世紀營銷要求的競爭規則,來適應企業經營的國際化。
(三)“環境保護”對企業的要求越來越嚴格環境問題已經被國際社會及各個國家放到了非常重要的位置,它是經濟持續發展的關鍵。因此,環保方面法規政策對企業要求越來越嚴格,有些企業由于不符合環保要求而被淘汰,新的世紀更是如此。所以,21世紀的企業必須考慮環保問題,必須有預見性,預測到產品的經營環境在環保方面的變化,盡早的根據環保要求更新設備,調整生產經營,如果企業及時地按環保政策和標準生產了符合要求的產品(在其他企業沒及時做到的情況下),就抓住了機會,就可獲取豐厚的利潤,就能較快的促進企業的發展。
(四)市場需求的離散化、多樣化、高檔化隨著人們經濟生活、文化生活水平的提高,人們需求的離散化、多樣化、高檔化越來越突出。將來在消費上標新立異、特點明顯的消費者日益增多,這對企業有效細分市場,尋找特殊消費群體,有針對性的生產經營個性化產品創造了機會。這就要求企業在構思、設計產品、生產產品以及在推銷產品和服務上,要個性化、多樣化,形成為多目標市場、多顧客群體經營和服務的局面。將來在消費上追求高檔品、奢侈品的人日益增多,低檔品很多要消失,高檔品進入主流消費。在中國的很多國外公司已清楚的看到了這一點,已開始為企業高檔品的生產消費造勢、宣傳、引導。
二、市場營銷觀念的變化趨勢
21世紀營銷的變化,勢必促使營銷觀念發生變化,如下的營銷觀念正在新的世紀開始形成:
(一)社會營銷觀念進入21世紀,企業的營銷活動如何符合消費者的長期利益,符合社會的長遠利益被提到了議事日程。西方學者已提出了“綠色營銷”的觀念,在新的世紀中缺乏環保意識的企業將失去發展的機會,反之若及時抓住環保的機遇,開發無污染的綠色產品,定能為企業贏得眾多的營銷機會。在新世紀里,對消費者的長期利益負責應是公司的著眼點,公司的目標要從促成更多交易轉變為長期忠實于客戶利益。將來要把公司的社會責任,從市場營銷的角度來實施,協調企業、社會和消費者之間的關系,形成一個以實現社會和消費者長遠利益為目標的觀念和行為方式。
(二)服務營銷觀念在新世紀,服務營銷將變得越來越重要,以前服務大多是依附于產品的售前和售后的服務,以后的服務應貫穿于從產品的構思、設計到產品的銷售及售后的整個過程,乃至產品生命周期的各個階段。比如,企業在設計產品時就確定產品的最高故障率以及最長診斷時限和修理時限,盡力提高產品的可靠性,最大限度地降低顧客使用產品的總費用。現在有些企業已設立與生產、銷售等部門并列的為顧客服務的獨立部門,向顧客提供一切服務,包括維修、咨詢、指導、培訓和解決顧客要求的有關問題:有些企業已設立了為顧客服務的專用電話、專用電腦網絡。在新世紀,營銷服務已經成為企業樹立良好形象、創造新顧客,留住老顧客的最有效途徑。
(三)創造顧客需求的營銷觀念以前的營銷是給顧客想要的東西,即企業先弄清購買者想要什么,爾后想出行之有效的辦法予以滿足,主要臆斷前提是,購買者知道自己想要什么,企業再去發現,實質上是一種發現行為,將來的營銷觀與此不同,因為,隨著技術的迅速發展,需求的迅速變化,營銷人員將會發現消費者一開始并不知道自己想要什么。例如,中國的很多農村消費者不知道自己需要純平彩電(包括已達到這種消費水平的農民)。實際上消費者的需求是學來的(通過自已的觀察、別人的影響、媒介的宣傳、企業的引導等),對某一產品的認識和偏愛是學習的結果。鑒于此,將來的營銷不會被動地適應顧客,不會等顧客學會了某方面的需求,企業發現后再去滿足,而是主動地教給顧客需求什么,指導顧客需求什么,使顧客及早的認識到自己的需求,及時地給予滿足,這就是引導需求、創造需求。
(四)體驗營銷觀念進入21世紀后,體驗經濟的時代已經來臨,體驗經濟已經逐漸成為繼服務經濟之后的第四個經濟發展階段。愈來愈多的消費者渴望得到體驗,愈來愈多的企業精心設計促銷體驗,各行各業的頂尖企業都將發現,未來的競爭戰場就是體驗。體驗到底是什么?所謂體驗,就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,環繞著消費者,創造出值得消費者回憶的活動。這其中商品是有形的、服務是無形的,而所創造出的體驗是令人難忘的。體驗是內在的,存在于個人的心中,是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。體驗不僅是娛樂,只要讓消費者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供體驗。例:重慶有一個擦皮鞋大王,他出賣的不僅是擦皮鞋的服務更重要的是擦皮鞋的藝術。他擦皮鞋時伴著優美的音樂,其動作形似舞蹈,節奏感極強,給了顧客美的、樂的享受,很多顧客不是為擦皮鞋而來,而是為體驗而來,其生意十分紅火。英國航空公司前總載馬歇爾指出:“商品經濟的心態認為企業只是扮演一種功能,即以低價、準時的將旅客從甲地送往乙地,但我們的航空公司要超越功能,在提供體驗上競爭”。該公司以完善的服務為準則,總是向旅客提供舒適的休息服務、娛樂服務,讓飛行成為乘客忙碌生活中的舒適的休息時刻。體驗營銷觀念和行為,在新世紀會在越來越多的企業中表現出來。
三、市場營銷手段的變化趨勢
有什么樣的營銷觀念,就應該產生什么樣的營銷手段,營銷觀念的變化最終要落實到變化的營銷手段上,新世紀營銷手段的變化首先體現在以下幾個方面:
(一)據新世紀經濟特點,將形成開發和保持客戶資源的營銷手段新世紀的經濟是建立在信息技術之上的經濟,利用信息技術能充分地、普遍了解消費者的需求狀況和追求個性化、差異化的消費特點。新經濟的本身是憑借強大的客戶群來支持和發展的,它在營銷上更加重視客戶的終身價值,注重以人為本,努力保持和開拓客戶資源,與客戶建立長期關系,使客戶對企業達到終生的滿意。這就要求企業不僅注重有形資產的價值,更要注重無形資產的價值,消費者的個性需求特點越來越多地體現在無形價值上,所以不僅向客戶提品,而且提供高度個性化的、無形價值明顯的產品,最終是向用戶提供解決一些問題的方案。很多公司已經建立了專門客戶基本資料庫,其中包括某個客戶在商業活動中的表現和特別需要,利用這些資料向客戶提供按要求定做的商品。競爭者會發現,越來越難以得到新的客戶,大多數公司正在花費更多的時間以找到如何出售更多商品和為客戶提供更多服務的方法。很多公司正集中精力建立消費者份額,而不是市場份額。許多公司正在開辟途徑以增加相互間銷售和向更高層的公司銷售數量,公司正在通過運用更新的和更有效的挖掘數據的技術,從它們的數據庫中獲得一些部門和客戶的新方法。超級秘書網
(二)隨著計算機網絡的高速發展,將形成網絡營銷手段網絡的高速發展,有許多網上商店已經建立,網上商品價格更加公開,對消費者更加便捷。因此,傳統的店面經銷遇到了強勁的挑戰,很多公司競相在網上公布自己的產品價格。網絡時代,每個公司不僅僅是賣方,同時也是買方,隨著電子商務的發展,公司以及消費者不需要到商店去,所有產品都可以買到。消費者可以從因特網上得到任何產品的圖片,閱讀產品說明書,然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如郵寄、送貨、自動售貨機等)得到產品。網絡技術的運用,可以改變公司的經營方向,可以成為整個行業及相關單位所需物品的網上交易所。例如,信息技術產品公司可以不再單一地生產信息技術所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技術提高生產率的咨詢意見。
(三)將按照知識管理需要,設置組織結構的營銷手段將來,很多公司在知識管理方面會有大的發展,以最大限度地利用自己的知識資產,為企業創造效益。將來公司的成功,必須有遠見,能按照知識管理需要進行組織結構的調整。將來信息技術經理將成為首席信息官,成為主要收入的創造者,而具有現代管理理論和技能的專家,將成為首席知識官,將能有效地平衡集中指揮與分散管理的組織運作,使組織內一個地方創造的知識,為組織內所有可從中獲益的單位和個人所有?？傊?21世紀是科技、經濟、文化快速發展的世紀,人們的消費需求也相應地發生著迅速變化。作為21世紀企本論文由整理提供業,必須跟上這種變化,才能成為市場上的弄潮兒,反之,就會被市場潮流沖擊得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被時代所淘汰。
參考文獻:
[1]蘭苓.市場營銷學[M].2000年1月版.
營銷發展論文范文6
關鍵詞：我國;會員制營銷;發展對策;探討
1科學地研究、運用會員制營銷
1.1學術界應更多地關注會員制營銷
會員制營銷作為一種先進的西方營銷理論被引進中國，我國的學者在這方面應給予更多的關注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業家、商人提供更多科學的、可行的理論指導，這將在很大程度上改變中國企業在會員制營銷方面的盲從狀態，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎。
1.2積極推進會員制營銷的本土化進程
會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因為中國的國情異于國外，中國本土化的會員制營銷需要有一個發展的過程。實施會員制營銷的企業應結合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計劃，找到這種營銷模式與中國實際情況的最佳結合點，真正實現本土化營銷。
2以新理念來開展會員制營銷
2.1打造專業的會員制營銷形象
會員制營銷應該是專業的、賦予差異化的，擁有其明確的目標消費群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業態是不太適合實施會員制營銷的。零售業應該是提供大眾化的產品與服務、面向所有的有購物需求的消費者，這里提供的是一站式的自助消費模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優惠不應該成為衡量會員制營銷的唯一標準，除了價格優惠之外專業的會員制營銷應該是能夠提供專業的增值服務，使顧客得到滿意，獲得超值體驗，只有這樣，顧客對企業形成忠誠才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會費貴得驚人，但是專業的高爾夫球場、高檔的休閑運動體驗讓有錢族“趨之若騖”；電子產品、信息技術領域的企業則是靠著為會員提供技術支持、維修服務等一些專業的增值服務來成功實施會員制營銷的。
2.2企業或商家應設有專業化的會員信息管理系統
隨著日積月累，會員的動態信息、互動信息會不斷膨脹，企業只有設有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財富。
2.3企業或商家應注重員工的選拔及培養
人是開展一切活動的核心因素。企業是否興旺發達很大程度上取決于企業員工的優劣。對于實行會員制營銷的企業來說，招聘有經驗的會員制營銷從業人員和對員工進行會員制培訓是十分必要的。企業人力資源部門在人員招聘時應側重考慮招聘有會員制營銷相關從業經驗的人員。
2.4規范會員增值服務，加強互動溝通
明確會員將享受到的優惠及增值服務，尤其是增值服務，對會員承諾了就一定要做到。因為這些增值服務是增進感情、培養顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業應及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯歡等活動；會員生日時，企業及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業的一通電話、一項免費的技術支持、維修服務都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強企業與會員之間的互動溝通，培養深厚的感情，穩定長久聯系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業只有不斷地真誠付出才能得到應有的回報，沒有什么可以“一勞永逸”！
3提高企業或商家的信譽
誠信是整個社會關注的焦點，經營企業若沒有誠信，那么這個企業絕不會有立足之地的。其實消費者在購物時對價格的關注度是很高的，消費者之所以愿意認識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實實在在的低價、真真正正的高質量產品或服務，只有這樣才能建立起本企業的信譽，讓顧客相信企業、支持企業、忠誠于企業！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業信譽這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因為這種較高的信譽度使燦坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。
對于企業承諾過的所有優惠以及增值服務，都應做到100%的履行，應杜絕欺詐行為的出現，不賣產品或服務不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業的產品信息、銷售動態要及時送達會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費資訊。著名營銷學家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽?！豹?/p>
企業或商家應主動與消費者訂立有關會費的收取、會籍的轉讓、退會等有關方面的合同，讓消費者放心入會，提高企業的信譽度。保持企業良好的聲譽，樹立以信為本的企業形象，良好的企業信譽是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規范完善的會員制營銷制度
企業在實施會員制營銷計劃之前，應做好充分的調查、研究。首先應了解行業內實行會員制營銷的企業的營銷績效，接著還應結合企業自身的實際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應該是一個系統性的、持續性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計劃應該經過前期周密地計劃、宣傳，制訂詳細的會員制章程；實施會員制營銷的過程中應切實將會員制營銷落實下去，要實干并且要有實效，不能“形同虛設”，“相互扯皮”；后續的增值服務工作是整個會員制營銷計劃的關鍵部分，也是規范化的會員制營銷的標志，定期的產品或服務資訊、一系列免費服務、定期的會員活動等等，必須付諸實施并且要做得“盡如人意”。
企業應建立、建全規范完善的會員制章程，要保證企業與會員都明確自己的權利和義務，會員能享受到的優惠會員服務應闡述清楚，會員應盡的義務也要做明確交代。
會員制有關的法律、法規應盡早出臺，國家有關部門也應給予會員制營銷相應的監督和管理，確保會員制消費有法可依、規范經營，使消費者的利益切實得到維護，有利地推進我國會員制營銷的發展。規范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發展的前提。
參考文獻
［1］郭國慶.市場營銷學通論［M］.中國人民大學出版社，2001.
