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區域經理年終總結范文1
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。下面小編給大家帶來的是區域銷售經理年終工作總結例文，歡迎大家閱讀參考!
區域銷售經理年終工作總結例文1
2019年__月以來，在__公司的正確領導下，作為營銷業務四部一名銷售團隊經理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業于__學院國際經濟與貿易專業，大學本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業務一部中介展業崗工作，后來擔任營銷業務二部和營銷業務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。
二、認真學習，提高業務水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業不斷發展和業務創新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業務培訓，認真學習保險業務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業務發展，為單位創造良好經濟效益。
三、認真工作，努力服務好客戶
我現在主要負責安徽省阜陽市開發區“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險業務。我帶領全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業務發展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續推進保險業務發展。
四、辛勤工作，創造良好經營業績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創造良好經營業績，其中__為110萬元，__為110萬元，至今每個月實現業務收入__萬元，以實際行動為支公司的發展作出了自己應有的努力和貢獻。
在過去的一年中，我雖然完成了任務，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學習，提高自己的領導能力和業務能力，創新工作方法與服務形式，爭取創造優良業績，促進支公司健康持續發展。
銷售年終工作總結例文2
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創新的輝煌!
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1.建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3.提高人員的素質、業務能力
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4.建立新的銷售模式與渠道
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5.顧全大局服從公司戰略
今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經?？偨Y經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發展，
三、再接再厲，迎接新的挑戰
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好
20__的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
銷售年終工作總結例文3
我于___進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。
這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。
就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。
以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。
走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售年終工作總結例文4
時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領導的幫助和指點下，通過內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐?，葛嬵工作都取得了覛gǖ某杉?，并栽r灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營銷科工作事項
1.白坯銷售狀況：實際銷售米數2，440萬米，折合米數3，265萬米，達成率90.7%;
銷售金額__，達成率114.4%。
2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數36萬米，銷售額__萬元。
3.全年銷售15d、20d布種合計米數259萬米，折合米數556萬米，銷售額1，960萬元，占總銷售額的14.3%。
4.20__年營銷科能轉變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅提拔了利潤空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標。
5.我科能及時抓住客戶的重點信息，例如___布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領導的__確決策下，我科此布種完成銷售米數324萬米，折合米數393萬米，銷售金額2，335萬元。
二、生產計劃科工作事項
1、根據原料價格、市場變化情況，協助領導做好每期白坯布種的訂價工作。
2、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。
3、完成各業務科定織布種報價及交期的審核工作。
4、根據收集的市場信息及客戶需求，完成領導下達的新布種開發任務，并對新布種的推廣進行管理。
三、來年的工作重心
1.營銷科方面
(1)銷售方面：白坯全年計劃銷售米數折合3，600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米，銷售額___萬元。
(2)銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數折合___萬米，銷售額___萬元。
(3)貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產生。
(4)人員方面：進一步細化并明確內部人員的工作內容和職責，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。
(5)客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務及市場信息的收集工作。
2.生產計劃科方面
(1)制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。
(2)主動收集各業務科提報的信息，同時結合市場情況，協助領導的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調節。
(3)對領導提供的開發方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續的開發事項。
四、對公司之建議
1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。
區域經理年終總結范文2
1.及時總結功過得失，指導自己未來的工作方向。“銷售是一碗青春飯！”營銷人，你表現的時間并不長，進入業界，一不小心就到三十好幾了，如果不善于及時總結，隨時調整自己，很可能變成“老”業務員。大區經理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。
2.實現實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身，把一年的實踐與自己所學理論相對照，可以幫助你思考新的營銷方法或總結新理論；如果你是半路出家，年終總結可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
3.與公司管理層溝通的最好機會。大區經理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的，既要互動，更要自我表現和表達。年終總結寫好了，客觀地匯報一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，你才有可能被提升或獲得來年更多的銷售政策支持。
怎樣寫好年終總結報告呢？
年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來一年的工作計劃。本年度總結部分主要是回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況做重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點（寫工作亮點，不是單純地表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業績）。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標和完成銷售目標的依據是什么。另外，把未來一年的主要工作計劃寫出來。要定好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法；也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。
下面以A品牌華南大區經理的年終總結為范例，簡述年終總結的結構和寫作要點：
A品牌XX年華南大區工作總結
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務，回款同期增長26.68%。現就一年來的工作總結如下：
一、本年度工作總結
銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，XX年和XX年我們都處于銷售下滑態勢。今年能止跌并實現23.48%的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪的經營權，沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。去年年底我們開始與經銷商協商，于今年年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬元；另一方面，重新開發了海南市場，海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額372萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現好吧？大區經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷量下滑，自己也首當其沖承擔責任。）全年銷售數據見下表：
A品牌XX年華南市場銷售數據（1月～11月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務XX年1月～11月銷售完成
1～34～56～910～11合計預計全年完成XX年完成同比增長
廣東………
福建……
……………
合計…7187.37900．06236.226．68%
（一定要用數據說話。做經營，對數據一定要敏感。公司可能已經有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經營分析：按年初預算，華南大區銷售費用點數為27%，利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一方面，優化人員，一人身兼多職，人員總數減少了15名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均投入產出極不合理。今年撤掉了月產出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從XX年的9.5萬元/人提高至今年的12.4萬元/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：共3頁,當前第1頁1
A品牌XX年華南市場人均產出分析（1月～11月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經理區域經理銷售代表促銷督導BA人員內勤人員合計年人均銷量（萬元/人）
廣東…
…
海南
合計…12.4
計算方法人均銷量=月均銷量X12/人員數量
（表格式匯報，真實可信，用數據輔助說明，強
化所匯報的內容。）
存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：
1.銷售隊伍不穩定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場的8名資深區域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
2.銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品，這主要由于我們的產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立了穩固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
經驗總結：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發類產品銷售的上升趨勢，加大了護發類產品的推廣力度，使得護發類產品銷量直接增長120%，尤其是150ml護發素在沃爾瑪等大賣場的銷售排名，從5月到11月一直保持著護發類第一名。
對于護發產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
1.制作了大量的店內燈箱。年初一開始，我們就要求營業面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于1.5平方米的店內廣告燈箱。
2.大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護發素試用裝共120萬份。后期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。
3.重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪等重點賣場都安排了至少一期DM促銷或店內端架促銷，直接提升了銷售量。
4.培訓。對促銷員分4期進行了護發知識和護發素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業能力，為向消費者推薦護發產品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，公司高層可能已經讀了其他大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在于你是否做了，做了是否總結匯報了，或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時地總結提升并在各個區域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）
二、XX年銷售工作計劃
銷售計劃：公司要求XX年華南市場比XX年銷量增長15%，依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀，華南市場自行設定銷量增長目標為25%，具體見下表：
A品牌XX年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務華南市場1月～12月銷量分解
1～34～56～910～12合計銷量費用占比XX年完成同比增長
洗發類……18%
護發類…24%
定型類…
副線產品………
合計…
（以表格的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷量的組成，要實現多少銷量？實現這樣的銷量是由哪些產品組成的？哪個產品是銷量的主要來源？費用重點要投在哪個產品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達銷售計劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經了然于胸，既是自信的表現，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實現整體25%的增長，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1.穩定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規范用工，也為了留住優秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納“三金”；跨省調入華南市場的人員，一年享受4次探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優秀區域經理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。共3頁,當前第2頁2
2.銷售渠道下沉，穩定一二級市場，重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內平均月銷售量達到設定標準的，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業區外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經銷商，給予針對經銷商的政策支持。（總結的第一部分提到了影響XX年銷量實現更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍不穩定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心，同時也是從另一個工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據的。）
3.為KA賣場設計專品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在KA賣場以不同于其他銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產品和其他銷售渠道銷售的產品有一定區隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其他銷售渠道和經銷商的利潤。
XX年，我們將和公司市場部及KA管理部溝通，繼續為KA賣場設計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定制不在其他渠道銷售的專品。通過促銷裝的區隔迅速提升銷售量，通過一定的產品區隔保護其他銷售渠道的利潤。（讓實現銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現自己的全局觀，把區域的成功經驗提交給公司分享。可以為KA提供專品，為什么不能為其他渠道提供專品？這是刺激管理層思考新的發展策略的興奮點，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結這種通過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己也是一次了不起的提高和自我培訓。）
本人將以身作則，以實際行動帶領整個團隊沖擊計劃目標?。ㄗ尮竟芾韺涌吹搅四愕墓ぷ髂芰Γ吹搅四闼鶐тN售團隊的業績，更要讓公司管理層明確了解你會繼續在公司服務、通過自己的業績獲得公司認可的進取思想。）
區域經理年終總結范文3
那么旺季來臨時企業為什么熱衷于壓貨？企業怎么樣才能夠打好這場旺季壓貨戰？不壓貨是否可行？下面我們就一一道來：
壓貨的目的無非有這么幾點，一是擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是擠占市場份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業的銷售；三是應對競爭品牌，對手在干這個活，我們不干，市場就會被競爭對手搶去；四是消化庫存，將一些平時不怎么動銷的邊緣產品借助這個旺季進行清理，要么一次性打包給經銷商，要么作為壓貨的贈品送掉以清空不合理庫存；五是緩解企業經營壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個月的辛苦度日期望在這個時候獲得回報。
目的雖然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事項？
一、 將貨壓給二批和零售網點
那種在公司爭取政策后往一級商手里一交的區域經理和業務員是最愚蠢的做法，也說明這種區域經理和業務員的不動腦筋或者就是根本不懂業務。當然，那種不打算在一家公司長期干下去的業務員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場怎么做的問題了。
旺季壓貨就是要將一級商和企業的倉庫騰空，讓更多的網點借助企業的壓貨政策將貨物進行快速分流，讓更多的消費者能夠因此消費掉，講究的是點多面廣。如果僅僅是套一級商的錢，讓一級商吃政策而導致本來一兩個月就可以消化的貨物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場的正常推進和拓展，也占用了經銷商的正常資金周轉，最終吃虧的還是企業和經銷商。因此，一級商在旺季壓貨戰中要充分領會企業的意圖，更不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來臨時將貨物盡可能地進行點多面廣的 分流。
筆者今年5月份在實施淡季逆向鋪市拓網點時曾對自己運作的某小瓶白酒給與了較大力度的鋪市政策支持，當初跟經銷商約定是一個月計劃拓展800家網點，每個網點給予1~2件貨，本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經銷商和區域經理都做了溝通，大家也非常認可。后來因為筆者的崗位變動，該活動就移交給另一個同事開展，該同事看到政策力度這么大，急于表現出成績，動員經銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉庫里。結果可想而知，前兩個星期我去拜訪該經銷商時，大半年過去了，經銷商倉庫里還有近4000件的貨物，該經銷商也后悔不已，如果將這積壓的100多萬資金用于旺季（該經銷商還做了飲料和啤酒）周轉，這貪圖回來的政策力度早就掙回來了，還不用占用這么多的倉庫并給付租金。所以，旺季壓貨時也是如此，廠家和經銷商千萬不要貪圖一時的銷售和政策，以免將好成壞事。
二、將貨壓給單位
這個大家都好理解。年底時各個單位都要聚會，什么年終總結、年終考評、新年聚餐等，按照中國人的習慣，有什么值得紀念的就都會抓住機會吃一頓，尤其是吃飯、喝酒不用自己掏錢時更是積極響應。
將貨壓給單位有一個好處就是不用擔心價格體系的崩潰，而且不用擔心造成退換貨（盡管也有這種現象，但都是個別的）。只是現在的白酒品牌都在做單位、做團購，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大，我們在將貨壓給單位時除了正常的客情維護，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈品的新穎與否、贈品為誰設計？該考慮單位里哪幾個關鍵人物的利益等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價格戰，這不但于事無補，可能還會帶來副作用，因為您將其中的利益鏈條打斷了。沒有了價格支撐，那些關鍵人物的好處誰給？那些贈品從哪里來？
將貨壓給單位一定要設計好各個環節的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。給我們做廣告的一個小老板曾經給我講了一件事，說是他們縣里面的某國營單位想做廣告，找了幾個廣告公司洽談，本來他也認為自己與負責該項目的負責人關系還算可以，對方并要求他按照單位要求做了一個示范招牌，讓他按照此標準報一個最低價格上去，結果他做好后報給該企業的最低價格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤，價格應該非常合理并且公道。令他意想不到的是，最后中標的竟然是報價高達16000元每塊的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實際上不是他不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業做廣告看成與我們這種民營企業合作一樣對待，以為別人講究的同樣是價格和質量，其它可以不考慮，他沒有作出具體情況具體分析，導致了自己競標的失敗。
三、 將貨壓給酒店
壓給酒店的貨一般以自己沒有買斷的酒店為主，或者就是那種適合酒店快速消費的小瓶酒為主。如果這個酒店本來就是企業或者經銷商出了錢買斷或者有促銷員在推銷的酒店場所你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了，因為你壓得再多、力度再大也是需要你自己去慢慢賣掉，酒店根本不用擔心積壓。等于是企業對酒店的投入繼續加大而已，沒有什么實際涵義。但對于非促酒店和沒有費用投入的酒店如果能夠做到將貨壓給他們，酒店出錢買回來的貨就會想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務推銷員。
一般來說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標，選擇適合這些酒店銷售的產品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。同時，壓貨的贈品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈品相同，同時，針對酒店的壓貨可以將力度適當拉大，比渠道力度略大一些即可，關鍵是要考慮不能讓贈品快速變現并控制酒店的進貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價格體系。
壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯手搞鬼。因為每個酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時也會反過來請酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向渠道，砸爛了市場價格。我們以前就吃過這樣的虧，因此，一定要控制貨物數量，了解該酒店的月度生意和真實銷售情況來進行貨物分配。
四、反向壓貨
所謂的反向壓貨就是漲價。旺季來臨時對企業在市面上銷售得比較好的產品進行漲價并限量供給，既保護了企業利益，又維護了市場次序，同時這種旺銷的勢頭又會帶動其他非主流產品的銷售。
反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬不能看到市場形勢紅火就忍不住大量拋貨，最終害人害己，將游戲穿包。對于筆者來說，最喜歡做的就是反向壓貨，“做營銷的最高境界就是沒貨賣，做促銷最好的方式就是漲價”！我一直將之作為營銷生涯中遵循的基準原則在執行，而且屢試不爽。持續關注基礎工作、關注消費者拉動，一旦產品形成旺銷，反向壓貨就要經常運用，尤其是在旺季到來時更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經銷商、網點、消費者都圍著你的反向壓貨政策轉。
五、將邊緣產品壓到競爭對手的陣地中去
每個企業在年關來臨時都會急于把倉庫中積壓的滯銷品甩出去，這是可以理解的。但年關來臨時，也是雜牌產品最為活躍的時候，他們不求銷量，只求一錘子買賣下來能夠賺點過年錢回家過年。對于這種對手，邊緣產品正好就幫了我們的忙，因為渠道不賣你這種產品他就賣了競爭對手的產品，這時候就看誰的政策更到位，給到網點的利潤空間誰更大？
作為企業的邊緣產品既然對主銷產品影響不大就不妨加大力度將貨壓給網點和那些有賣貨能力，喜歡追尋高利潤的經銷商。相比雜牌的售后服務和產品質量，我們的產品雖然是邊緣產品，但服務和產品質量看得見，有保障，只不過不是企業的核心產品，沒有著力培育市場而已。所以，邊緣產品的壓貨在帶給企業銷售和擠占旺季市場份額的同時，還可以打擊雜牌對手，協調好某些有賣貨能力、追求高利潤經銷商的關系。
邊緣產品的壓貨要控制網點數量，不要四處撒網，不求銷售最大化，而是追求給到經銷商利潤最大化。一般就是在一個市場上找那么幾個有門面零售能力，對我司主銷產品不感冒（因為價格透明、利潤低）的網絡商進行壓貨。
壓貨雖然好，但也要注意一些風險，防范因壓貨給到企業、市場造成傷害，相對來說，以下幾點是我們在壓貨時需要重點關注的：
一、 注意壓貨的數量
不管什么樣的政策，不管渠道對企業壓貨時的受歡迎程度怎么樣，哪怕出現搶貨的局面也要控制貨物的投放數量，不能因為受到渠道歡迎就去做那些過度擠壓的事情。
一般來說，旺季壓貨的數量以不超過其一個半月的整體銷售為宜，過多會影響價格以及接下來的銷售推進。那種一次壓貨半年不賣貨的事情切忌不要去做，對市場的傷害特別大，也會打擊團隊的士氣和戰斗力。
二、注意壓貨的品種
低端產品和高端產品的壓貨手法是不一樣的。低端產品講究點多面廣，追求數量和銷量；高端產品講究精準打擊，雖然也有量的要求，但這已經是次要的了，高端產品不能做那種一次壓貨超過當月銷售的事情，甚至比當月銷售需求還要略低才好。
在渠道選擇上，高端產品重在對單位的壓貨，中、低檔產品重在擠壓渠道和B、C酒店的銷售。
三、注意總經銷的政策截留
前面已經提及，總經銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍首。控制總經銷的銷售，需要駐地業務員和區域經銷對經銷商的管控到位和市場業務的熟悉，不要被經銷商忽悠。如果總經銷實在需要一點貨物，你額于情面又不好拒絕也要控制數量，不能給得太多。
總經銷自己的壓貨純粹是想多掙一點錢，對市場推進沒有任何好處。
四、注意貨物的漸次發放
旺季壓貨為了控制好價格就不能將貨物一次性全部放出去，那種說什么沒有貨物就不付錢的網點你根本就不要搭理他。
政策出臺后，根據預先估計的數量，網絡商的錢可以先收上來，但貨物要分批、分期發放下去，不要讓網絡商一次性將貨拖在倉庫里囤積起來，看到這如堆山的貨物最容易誘惑倒竄貨事件的發生。而作為廠家，就要做好一級商的工作，不要貪圖方便，害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網絡商的倉庫里。
五、注意旺季的氛圍營造等基礎工作
區域經理年終總結范文4
時間：2007年2月1日
地點：清華大學
嘉賓主持:高普才
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
中國醫藥人俱樂部為醫藥職業經理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖。中國醫藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。
另外，中國醫藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業的平臺。
如果你是一棵樹，請相信醫藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！
中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！
今天的論壇的主題是：《07年醫藥第三終端的發展趨勢預測》
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
很高興又見到各位新老朋友，每當在年終總結的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經濟的發展，隨著醫藥行業的變化，當一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫藥行業來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優秀的做法，學習能力，將成為職業經理人和優秀企業的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠。
隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經有一定的了解。在座的職業經理人能夠感受到，政策的調控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風吹草動”。疾風知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業就證明有自己的優勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內業人士，不間斷的去分享它。
九〇年代初，一些企業曾經在第三終端市場創造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當我們現在提起第三終端的時候，好多的企業，認為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術含量，凡是做學術推廣的職業經理人是不可能做這樣的市場的?？墒?，歷史總是有它特有的規律，當經濟的發展逐漸需要的時候，曾經的市場必將要重新煥發青春，“醫藥第三終端”就是這樣的規律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業為行業做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業、修正藥業、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫藥第三終端的發展。
東盛集團 OTC總監 孫春平：
很高興能在清華這個知名的學府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當時不叫第三終端，是采用了農村包圍城市的戰略，我們剛開始做市場的時候也是做的農村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉市場，也就是現在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫藥第三終端發展趨勢預測”：第三終端醫藥市場概況、第三終端市場的開發管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區。
一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務站、社區門診、民營小醫院、防疫站、計生站、鄉鎮衛生院（所、中心醫院）、診所、鄉村個體藥店，也可以按照企業管理來分，凡是企業營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。
二、我們再來看第三終端的市場特點：
? 第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
? 中低價位品牌藥為主。
? 診所、衛生室、藥店數量多，藥品銷量大。
? 藥品使用基本不受“醫保目錄”的限制。
? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現款交易，結算快捷，風險小。
? 第三終端市場配送成本高。
三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：
? 第三終端網絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。
? 第三終端的執行性大于策略性，更多的是看隊伍的執行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現的不是太明顯，我們在做OTC產品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產品的訴求，對產品的細分比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。
? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農村市場，都有那么一兩家固定的配送企業。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調研就會知道商業企業在哪里，如果我們認為哪個商業做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。
? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。在第三終端基本上是你采購什么產品，消費者就要什么產品，消費一般不會指著某個產品去要。
? 沒有任何一個省的一家商業能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經出現了能覆蓋全部終端的商業了，因此企業在開拓第三終端時注定要和多家商業公司合作。
? 目前許多的商業公司已經有自己的第三終端的業務員，如福州地區某一商業公司在第三終端自己就有二、三十個業務員，把整個福州地區分片管理。再如河北的有一個商業公司自己就有一個摩托車隊，就是業務員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業公司都有自己的隊伍。
四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：
? 消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。
? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。
? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。
? 醫療和藥品在同一地點消費，鄉村醫生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。
? 對藥品價格和療效雙重敏感。
? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區體現更明顯。
? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。
五、第三終端的市場潛力：
據南方經濟研究所數據表明，鄉鎮醫院、衛生院、衛生室、衛生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區醫藥市場規模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區衛生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區衛生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫師總數量約為12萬，每個社區衛生服務機構配置2－6名全科醫師；全國社區衛生服務機構數量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元，月均銷售規模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規模。目前按1.7萬家計算產業規模約100億元。
目前第三終端的發展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區的梯度而發展的。
我們為什么要開發第三終端呢，第三終端有以下的開發優勢：
優勢一，競爭少、知名企業比較少。
優勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。
優勢三，營銷門檻較低。
優勢四，進藥環節少，市場化程度相對較高。
優勢五、渠道控制相對容易。
優勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。
優勢七、政策優勢（“兩網”建設、“三農”政策、“新農合”、“社區衛生建設”）
那么，第三終端，我們如何去做呢？這里我也總結了一些經驗想與大家分享。
六、我們來看一下第三終端的開發策略。
? 制定戰略
如果企業準備開發第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。
? 選擇區域
中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業要根據自己的產品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產品和相關的資源是否合適。
? 選擇產品
第三終端的產品一般是以治療常見病、多發病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產品是不是這樣的產品。
? 工商合作
就目前我們國家大部分企業，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業等少數企業有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業是靠商業的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。
? 產品價格
第三終端的消費者的消費水平是有限的。
? 銷售渠道
第三終端的消費者一般不怎么選擇產品，一般情況是有什么產品就買什么產品。
? 產品宣傳
充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳
? 促銷活動
第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。
七、第三終端市場的開發流程
? 確定策略目標
確定區域范圍，定位區域類型，進行區域細分，確定分區目標。
? 建立管理體系
建立營銷隊伍，制訂管理制度，設計工作流程。
? 信息管理
信息全面詳細，內容必須真實，進行動態管理
? 分解目標
分解完整路線，確保目標實現，真實評估個人。
? 制定競爭策略
重點突出，靶向瞄準，系統分析，知已知彼。
? 建立網絡，細化管理
這里指日常管理，包括經銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。
八、第三終端的促銷手段
一般主要有以下幾種：
? 促銷會議：主要是針對第三終端數量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。
? 獨家總經銷協議：協議法是最為剛性和約束力的方式！
? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。
? 廣告促銷：批發點戶外廣告，批發點POP廣告，商業訂貨網站上廣告，產品目錄促銷，電話 / 短信促銷。
? 三員促銷：醫藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產品知識和促銷信息不到位的問題。
九、第三終端市場的操作難點
難點之一：醫藥商業發展落后于第三終端的需求
難點之二：產品線結構較難適應第三終端的市場特點
難點之三：投入產出比較難控制
十、城市社區第三終端的營銷
? 借助渠道推廣，充分利用商業渠道，加大布貨率
? 社區醫療推廣，借鑒處方藥的專業推廣手段
? 自營為主 ，完全依靠企業自身的力量在社區運作
? 患者教育， 利用社區接近消費者的特點，進行患者教育
? 工商聯合，可以和連鎖藥店聯合一起作社區推廣，也可以和社區藥店一起推廣。
十一、07年第三終端市場的發展趨勢
趨勢之一：外企、國企、民營企業都在介入，競爭會逐漸加劇。
趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉鎮訂貨會議等。
趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創新，如：自配人員、聯合開拓、新藥推廣等
趨勢之四：精耕細作、管理細化
趨勢之五：績效管理、績效考核
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
非常感謝孫總把這么多年的實際經驗講給大家。
修正藥業操作了一個很成功的產品——斯達舒，去年的時候我們組織一些醫藥職業經理人去了新疆，在遙遠的新疆景區，我們就發現很多馬幫的人都在使用斯達舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠將一盒一盒的將斯達舒推向這么邊遠的地方，一定也有很多的經驗，希望能與大家分享。
修正藥業 總監 亓雪峰：
修正藥業2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業有幾個特點與其他企業不同。
第一、員工，目前修正藥業已擁有員工近3萬人。
第二、產品，修正藥業目前有上千種產品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。
第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業聯系的比較緊密了。
結合著我們企業的這三個特點，我們再來談談第三終端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應該叫新農合的合作單位，現在全國的新農合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農合，而現在的進度遠遠超過這個數字，2007年就能達到80％，新農合的市場說是400個億，其實遠遠不止是400個億。
再者說就是合作醫療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫療報銷。藥費報銷就是直接從醫生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。
修正藥業的有6000多輛車，我們與當地的醫藥公司合作，村醫必須到鄉鎮醫院去進貨，鄉鎮醫院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。
我們有十個事業部，每個事業部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業部就可以組合的開訂貨會。
城市的第三終端我認為主要分兩類，第一類是社區醫療，第二類是中心的藥店，社區醫療還包括廠礦的醫院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區醫療還是比較慢的，首推的是北京，進社區目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。
北京是有五家指定的配送，有360個醫療站，他的目錄也是一年招標一次，與新農合不同，新農合招標是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區醫療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標，而是對廠家招標，廠家招標后，要這五家哪家都可以送。
現在很多媒體也在一直關注著社區醫療對藥店的沖擊，其實現在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候對企業的影響是最大的，2006年的新農合在經過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫療行業，特別是2006年對整個醫療都是負面影響的前提下，修正藥業提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫藥行業樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫藥行業真正需要做到的。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設在全國的OTC行業是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經營現狀。
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區域市場也取得了成功，在產品上量和投入產出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結經驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區域市場的成熟度有很大的關系。
目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業，我們對選擇商業也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業公司都進行了細致的分析，一家商業有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫院的，我們是跟每個區域經理對商業一家一家的去篩，工作量是相當之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業，你的終端越多，我們就越選擇你。
社區醫療正在考慮之中。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 胡艷艷：
第三終端銷售，整合醫藥商業公司是基礎，一個經理人熟悉當地醫藥商業環境至少需要半年的時間。北京德興隆醫藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫藥企業提供了很多商業渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業資源。
恒久遠藥業 營銷中心總監 王宏滿：
我們公司醫藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導下進軍第三終端營銷，經過半年多的運作，積累了一點經驗。
我們產品的網絡面很廣，但是和商業做的很一般，基本上是業務員的行為，不是企業行為。我們有幾十個品種，真正走到商業公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導下，我們強化區域管理和經銷商管理，現在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業渠道，因為我們產品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網點都走到。我們準備在這段時間抓住機會，繼續做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。
我們原來的商業客戶就是70多家，在德興隆的的協助下，現在已經發展到了160多家。并且正在快速發展?，F在我們所有大小客戶，我們都要以企業行為去做。我們基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。
修正藥業 總監 亓雪峰：
北京社區醫療現在是這樣，國家對社區醫療投入80個億，目前從《德興隆醫藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現在已經是120多個億了，實行轉診制，社區醫療就是讓你看病省錢。
萬德瑪藥業 總監 于安波
其實你說的這種轉診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫院，初級醫院解決不了的話可以去二三級醫院的，到了第三級醫院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉回來進行康復治療。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
北京同仁堂這次有七十多個品種已經入選了北京社區招標的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。
北京同仁堂 銷售經理 于靜然：
從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區的醫藥招標，最終是招上了312個品種，900多個品規，25日開始，北京市衛生局就要求送到多少家衛生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負責海淀，門頭溝和石景山區，醫藥股份是負責其他的十五個郊區縣。
醫藥股份和嘉事堂兩家負責配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。
在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區的要貨量已經達到了一千多萬，我也跟著業務員去過社區，知道幾家外企調配一些三甲醫院的精英去做社區醫院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區醫療的重要性。
還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區要的量大了之后，其他的三甲醫院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區醫院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認為還有可能會拉動藥店的銷售。
本次社區醫療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。
北京漢典藥業 總監 王振軍：
真正做全國第三終端應該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉鎮的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區醫院，它基本上完全把它當作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。
一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業入第三終端的時候，產品種類的配比和數量很關鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業，浙江可以，河北現在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；
第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區域市場。盡管現在第三終端很熱，我覺得大家還是應該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產品區域市場做個5000萬依然是一個好產品。
紅太陽藥業 市場部經理 楊曉林：
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，建議企業研究實施第三終端數據庫營銷。通過建立商業及終端客戶數據庫，應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
通過幾位經理人的經驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業內部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫藥行業去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復雜，許多企業把他想的那么復雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”?，F在做第三終端的企業，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎，沒有這樣的銷售團隊的基礎，沒有產品組合的基礎，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。
我經過研究中國醫藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：
1、從整個醫療行業的角度講，醫藥企業競爭屬于低檔次重復。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業是不會死。
今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
不管未來的競爭如何變化，對于企業來講有兩事情必須要做到：
第一，積極進取，不要驚慌失措?，F在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。好多企業是被“競爭謠言”嚇死的。06年4月份的時候，一提“打擊商業賄賂”，好多企業的老板把手機也關了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業賄賂，你跑什么。好多業務員拿“商業賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫藥環境下，沒有一個企業可以“通吃”，是法則。
第二，耐住寂寞，打造自己企業應有的核心能力。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著他，，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎，沒有這個基礎，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。
2、告訴大家一個信念就是：好產品是做出來的。經過德興隆研究過的企業，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫藥市場，沒有做不了的產品?！吨袊t藥人》的第一期，當時我把德興隆“醫藥藍?！钡哪莻€戰略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關之處。所以，這些觀點告訴我們，從產品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質弄明白，其實真的就沒有那么復雜。
3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業和經理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫藥產品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉變，逐漸完善，不間斷補充相關內容。
4、第三終端必須加上一個區域的概念。因為這要考慮產品、人員、營銷結構的承受度。因為第三終端大部分是從區域開始的，各區域第三終端的發展不平衡是客觀存在的。即使06年達到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業角度來講，企業還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。
5、第三終端不僅僅是OTC產品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產品，在縣城級的農村都不常見。在農村，象中風、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉康復治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。
