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新品推廣方案范文1
以“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導，以改善全市食品安全信用環境，規范食品企業行為和食品市場秩序，增強社會食品安全信用、責任意識，全面提高食品安全水平為目的，以加強食品生產經營企業信用建設為核心，通過政府監管、行業自律和社會監督，形成富有*特色的食品安全信用體系，提高我市的食品安全信譽，促進食品產業健康、快速發展。
二、工作目標
按照“政府推動、部門聯動、分類指導、先易后難、循序漸進”的原則，在認真總結前一階段食品安全信用體系建設試點工作經驗教訓的基礎上，在全市食品行業范圍內有序推廣試點工作經驗，培育企業的良好信用，強化企業食品安全第一責任人意識，充分發揮試點企業的示范作用和信用制度的獎懲作用，逐步建立食品安全綜合監管的長效機制，實現在全市全面推進食品安全信用體系建設的目標。
三、試點范圍
在全市范圍內，市農牧局、質監局、工商局、衛生局、商務局按各自監管環節不同，各區縣政府按管轄地域不同，分別選擇生產經營管理相對較好、市場規模相對較大、社會影響相對較廣的食品種植養殖、生產加工、市場流通和餐飲消費（學校食堂）企業開展食品安全信用體系建設推廣工作，開展推廣工作的企業不少于30家。
四、工作職責和分工
全市食品安全信用體系建設推廣工作，實行“全市統一組織、統一評價，部門各司其職、協同配合，各地分頭實施、具體落實”的工作機制。具體職責分工如下：
（一）市食品藥品安全協調委員會辦公室
1、負責全市食品安全信用體系建設推廣牽頭工作；
2、負責完善食品安全信用體系建設制度；
3、負責完善食品安全信用體系評價標準；
4、審查確定全市食品安全信用體系建設推廣企業；組織開展食品安全信用體系建設工作培訓活動；
5、組織全市食品安全信用體系建設推廣企業的食品安全信用等級評定；
6、督導各區縣政府和各有關部門的食品安全信用體系建設推廣工作；
7、其它需要完成的工作。
（二）各區縣政府，市農牧局、質監局、工商局、衛生局和商務局
1、負責推薦本轄區或本監管環節食品安全信用體系建設推廣企業；
2、負責組織本轄區或本監管環節推廣企業開展食品安全信用體系建設工作；
3、組織開展本轄區或本監管環節推廣企業的相關調查；并做好日常監管工作；
4、積極匯總本轄區或本監管環節推廣企業食品安全信用體系建設信息，并及時報送市食品藥品安全協調委員會辦公室；
5、協助市食品安全信用評價小組開展對本轄區或本監管環節推廣企業的現場調查和采集試點企業信息；
6、對市食品藥品安全協調委員會辦公室的有關食品安全信用體系建設工作的制度、標準等提出合理化建議；
7、協助市食品藥品安全協調委員會辦公室做好食品安全信用體系建設推廣其他工作。
五、推廣步驟
（一）準備階段（2007年7月10月）
1、調查摸底：各區縣政府和各有關部門對管轄的食品生產經營企業進行調研，了解食品生產經營的現狀，傾聽企業對開展食品安全信用體系建設推廣工作的意見，全面掌握第一手資料，為正式啟動推廣工作打下堅實基礎。
2、組織培訓：市食品藥品安全協調委員會辦公室組織各區、縣政府和各有關部門相關人員進行相關知識培訓，使其全面了解我市食品安全信用體系建設推廣工作的具體做法和下一步打算等。
3、成立機構：各區縣政府和各有關部門要成立相應的食品安全信用體系建設推廣工作領導小組，切實加強組織領導，明確責任，狠抓落實。
4、推薦名單：各區縣政府和各有關部門根據調查摸底情況，結合推廣數量要求，積極向市食品藥品安全協調委員會辦公室推薦參與食品安全信用體系建設推廣候選企業。
5、制定方案：各區縣政府和各有關部門根據本方案的安排和分工要求，制定適合本地、本部門實際的實施方案。實施方案中要求明確工作職責、工作內容和工作時限，并附開展推廣工作企業名單及基本情況，于2007年9月14日前報送市食品藥品安全協調委員會辦公室（電話/傳真：8133986、電子信箱：xnyjyt@）。
（二）實施階段（2007年11月2008年10月）
1、召開動員會：各區縣政府和各有關部門要召開食品安全信用體系建設推廣工作動員大會，主管領導要親自動員，同時借助媒體開展系列宣傳活動，營造聲勢。
2、培訓輔導：各區縣政府和各有關部門對企業要進行系統的培訓，讓企業全面了解各職能部門的監管內容，充分認識開展食品安全信用體系建設工作的方法、步驟、內容和具體要求。
3、現場指導：各區縣政府和各有關部門要組織力量深入試點企業指導、引導企業按照“管理有制度、產品有標準、操作有程序、過程有記錄、信息可追蹤”的規范要求，結合實際建立《生產經營示范文本》；督促企業按照《監管檔案》要求，及時提供檔案內容；加強對試點企業的監管，幫助企業發現和糾正生產經營過程中存在的各種問題，提高企業誠信意識。市食品藥品安全協調委員會辦公室適時組織專家指導各地、各部門開展工作和進企業進行指導。
4、組織評價：各區縣政府和各有關部門食品安全信用體系建設推廣工作領導小組，根據市食品藥品安全協調委員會制訂的評價標準，2008年9月底前，對管轄的試點企業，完成初評工作。同年10月，市食品安全信用體系建設評價小組組織進行綜合評價，評價結果在《*晚報》等相關媒體公示。
（三）總結階段（2008年11月）
1、各區縣政府和各有關部門對本地、本部門開展的食品安全信用體系建設推廣工作進行認真總結，重點是找出推廣工作中存在的問題，并提出相應的改進措施，于2008年11月10日前報送市食品藥品安全協調委員會辦公室（電話/傳真：*、電子信箱：*）。
2、經公示后確定的食品安全信用等級評價結果由市食品藥品安全協調委員會在進行公示的同類媒體中公告，并選擇適當形式向參與推廣的企業授牌頒證。
六、工作要求
食品安全信用體系建設推廣工作時間緊，任務重，各地區、各有關部門、各企業要進一步增強緊迫感和責任感，確保這項工作圓滿完成。
（一）加強領導，落實責任。各區縣政府和各有關部門要明確工作任務和具體目標，落實責任制，把任務和責任逐級分解到有關單位、科室和人員，并制定詳細的工作方案。各牽頭部門、責任單位主要領導要親自抓，落實專人負責。
新品推廣方案范文2
瞄不準顧客群體
經銷商習慣于通過自己的既有網絡大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體不同以往。比如，中高檔方便面的目標顧客群主要集中在城區和經濟較發達的鄉鎮，但是經銷商卻把貨鋪到了貧窮鄉鎮；某些小克數干吃面的目標顧客群本是中小學生，但是經銷商卻把貨鋪到了遠離學生的大型超市。結果，有的目標顧客群根本接觸不到新品，而不需要的渠道卻被新品壓得盆滿缽滿。
這一般是經銷商無意識造成的。因為他們沒有對產品的特性和目標顧客群進行認真分析的習慣，任憑貨自然向下走。這不僅延緩了新品進入成長期的時間，還會造成大量的渠道退貨，打擊經銷商信心，甚至導致產品死亡。
應對之策：
新品一上市，首先就要明確它的定位和目標顧客群是誰，他們平時在哪些渠道購買產品？然后鎖定渠道進行有針對性的鋪貨和宣傳。比如小克數干吃面，最理想的渠道應該是學校周邊的小零售店。
新品鋪貨中的習慣性錯誤
經銷商對新品鋪貨不當，常常是導致產品“出師未捷身先死”的罪魁禍首。主要表現為：
1．與強勢品牌正面沖突。
不少企業推出新品是基于競爭策略的考慮，于是新品在定位、規格、質量、價位等方面與競品比較接近。可許多競品已經是當地的強勢品牌，消費習慣和產品拉力已經養成。此時直接針對競品強勢區域鋪貨的新品，必定會遭其強力封殺，舉步艱難。
應對之策：
“敵弱我強、敵退我進”，在競品的薄弱區域和渠道，集中優勢資源，培養重點二批，加大鋪貨力度，將其變為自己的強勢區域和渠道。同時在目標顧客集中的地方開展現場售賣和宣傳活動，優先提供優質服務等。
進攻成熟品牌的強勢渠道，企業要集中資源實施單點突破，加強目標顧客群集中的售點的爭奪力度，分割包圍，利用競品的劣勢（如渠道利潤低、服務跟不上），逐步滲透瓦解。企業和經銷商一定要集中數倍于競品的資源，并做好打持久戰的準備。
不過在運作前期，可以干擾競品的強勢區域和渠道，分散其注意力，影響其部署，比如可以放風說“準備進攻該區域”，或有選擇地對競品的重點二批加大促銷力度等。
2．用運作老品的思路來鋪新品。
許多經銷商新品鋪市時都喜歡省事，新品一到，馬上利用自己現有的渠道和客情把貨隨老品直接鋪到幾個大二批手中。更糟的是，他們用賒銷的方式來鋪新品。要知道，大二批生意都較好，每天忙于賣貨，成熟的老品不用費力就可以銷售，新品銷售還需費口舌去介紹，前期還沒什么銷量。盡管新品利潤稍高，但經銷商并不在意這些利潤——反正又不是沒有生意可做。一段時間之后，當企業給經銷商打電話征詢新品銷售情況時，經銷商就會以“產品不好賣、人家不愿意要”為由，把新品判了死刑。
[b]應對之策：
新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現款鋪市。
比如，應要求經銷商避免對大二批鋪貨，而把鋪貨重點放在小二批和終端（尤其接近目標顧客群的終端）。小二批一般生意較差，空閑時間多，新品相對較高的差價對他們有誘惑力；而鋪的終端數量多，直接接觸顧客的機會就大。下沉渠道鋪貨雖然會使企業和經銷商前期付出較高的成本，但市場比較扎實，一旦終端和小二批重復要貨，就會拉動大二批主動進貨。
3．對二批“遍地開花”。
有的經銷商網絡相當發達和完善，希望新品上市一炮走紅，總想“一網打盡”所有二批，再加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內，到處都能看到新品，真正做到“隨處可見”。
其實這樣做風險比較大。二批都想在新品上市前期價格不透明時多賺一些差價，但一看新品到處都是，積極性就喪失了。如果有二批提前砸價，其它二批就會因為新品價格過早透明而放棄新品。于是新品還沒站穩腳跟，就退出市場了。
應對之策：
新品上市，經銷商要利用自己平常積累的經驗去判別一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購買才進貨。有選擇地在一些鄉鎮和批發市場，找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進一步擴大二批的數量。
極度缺失的市場推廣能力
很多企業一推出新品，就開始給銷售系統分指針：每個部要銷多少箱，部門內再層層分解到每個業代和經銷商。于是業代到了市場就把產品吹得像一朵花，而經銷商則莫名其妙地把貨拉回家。
新品的推廣不同于老品，它要求經銷商拿出合理的推廣方案并貫徹執行，比如如何培訓業務員、哪些車輛人員用來重點推廣新品、要對哪些渠道鋪貨、怎么設定價格、如何設定促銷、如何進行考核等。但是很多經銷商往往做不到，市場運作的隨意性非常大：價格胡亂放，促銷看人給，方案執行到一定程度覺得劃不來就放棄。更有甚者，把新品上市時的廠家支持挪作他用。這些都使新品推廣變得很被動。
應對之策：
把新品的特點、定位、目標顧客群等相關信息給經銷商講解清楚，幫經銷商確定其區域內的目標群和渠道，協助經銷商拿出一套切實可行的新品推廣方案。可能的話，把經銷商業務人員集中培訓一下，并在實際工作中督促經銷商及其業務人員把方案執行下去。
對于擅自挪用新品推廣費用的經銷商要給予嚴厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業代在與經銷商商量好方案后，整理成文字打印出來，然后親手或監督經銷商發放到二批和或終端手中。
無效的業務員激勵方案
許多經銷商在制定業務員薪資時，要么是死工資，要么在制定銷售提成時，沒有新老品之別，沒有高低利潤產品之分。于是，業務人員就會銷售那些暢銷的、不用和二批磨嘴皮子的老品。對于新品，高興了就推一點，有的甚至建議經銷商不要經銷這種產品。
應對之策：
新品推廣方案范文3
現在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現銷售目標的最后關頭了。
在這一階段，企業需要注意三件事：
一、端正整個銷售部的工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位；
二、回避新品上市操作中常見的幾個誤區；
三、在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。 第一節 提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新品
新品上市執行由銷售部人員完成，在新品上市執行過程中銷售人員對新品推廣的關注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執行成功的前提。實際工作中很多企業產品上市失敗，就是在這幾個方面上出現偏差。
1、關注度不足：
企業對銷售人員有關“新品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現對新品推廣的格關重視。業務人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑——大多數業代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開“新品上市說明大會”的間休時間，業務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續上市行為的貫徹帶來極大危害。
其實真正成熟的銷售經理對新品（包括口味、包裝、價格、促銷等要素）的設置有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業提出改進思路。而大多數言語偏激、發牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新品業績不好找借口推托。所以企業一方面要廣開言路聽取一線人員對新產品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，企業要通過對新品上市過程各項過程指標的要求，給業務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執行等）落實到位，銷量自然來！
具體動作：
一、提高銷售隊伍對新品推廣的關注度
1、新品上市前一定要召回各區銷售主管、經理做產品上市說明大會；
2、對各區業務人員專門訂出新品銷量任務；
3、日常銷售報表、月會報告中要體現對新品銷售業績的格外關注（具體方法見第三節：建立完善的業績分析系統全程掌控新品上市動態）；
4、上市執行期銷售例會中新品業績要成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的區域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發銷售精英證書、安排“銷售精英”境外旅游并發給專項獎金）；
6、人員獎金考核制度，要把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；
7、高層領導對新品推廣不力的區域親自檢核，指出工作漏洞，現場獎罰，并通報全廠；
二、扼制“新品不好銷”的負面言論，樹立新品必勝的信心
1、首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產品“下市”，決不允許銷售人員發出“這個產品有問題！” “死定了！”“這個產品不好銷！”等負面言論擾亂軍心。
2、端正會議風氣；
管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產品和地方小企業比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態度！”
3、領導親自督辦，在總部附近的區域做出一塊樣板市場來——月會時請各區銷售主管現場參觀，一來是學習新品運作的成功經驗，二來證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；
4、對新品銷售業績不佳（尤其是發牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有銷售主管去它的區域開現場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：經銷商庫存不夠、新品鋪貨率低、新品沒進商超等）并現場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強銷售人員對新品上市具體操作的方向感。
1、新品上市計劃中對各環節鋪貨、促銷工作作出詳細規定，形成銷售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區域新品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新品任務沒完成，領導去巡查發現你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：
1)經銷商有無新品的合理庫存？
2)新品終端價格是否符合公司指引？
3)新品通路價格是否穩定、是否管理好經銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？
4)A類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據優勢排面？
5)批發市場鋪貨率達標了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？
6)零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？
7)各區經理有沒有在自己區域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新品業績？公司規定對業代推新品的獎勵處罰措施有沒有執行到位？
3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。
例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：
新產品“天與地”茶上市目標準則實行進展自我評估問卷
前言：問卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“對”好成績！成功！
2. 如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”有問題！不成功！
3. 如你需要幫助請與你的上司聯系！
正文：自我評估問題
一、正確渠道分銷與鋪貨
二、 價格
三、賣場布置
四、模范店計劃
五、試飲
六、促銷活動
七、可口可樂冰柜陳列
八、餐飲渠道生動化 第二節 新產品上市推動中可能出現的問題
在新品上市的具體執行過程中，常會出現以下幾個問題：
問題一：推力、拉力沒有有效結合。
我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新產品上市的“拉力”。有兩種狀況經常出現：
a．銷售部的天職是“推”——把產品推到售點的貨架上，并占據最大排面。新品上市如果銷售部的產品鋪貨執行相當到位，甚至在短期內超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及消費者活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經銷商的重復進貨意愿，給以后的產品推動帶來更大的障礙。
b．另一種情況也相當普遍：市場部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過派樣、試吃、road-show等消費者活動有效的提升了產品知名度和初次嘗試率。但是由于產品鋪貨率極低，使得消費者無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數情況下，風險是很大的；特別是快速消費品，同質化水平高，購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。
解決方案：
a、產品經理人在新品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協調功能。新品上市階段產品經理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發；產品及包材的物料采購和批量生產；廣告片播放等環節上作好監督協調保證供給，為銷售部的上市執行作好后勤工作。這需要同時涉及生產、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。頂新集團戲稱產品經理是總經理就是這個道理。
b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查、委派各地工讀生調查等方法監控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節：新品上市過程指標及市場表現追蹤）。
c、一旦發現銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結果告知銷售部領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結果追蹤到最后，倒是企劃部協調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業反應遲緩，貽誤戰機事大！。
d、鋪貨率是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，在與銷售部溝通發現確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，企業也應及時對鋪貨不能達成的人員作出獎罰。
問題二：產品在鋪貨期就出現持續性缺貨（可能由于產能和原物料的問題）
上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引消費者的注意力嘗試新產品。一旦上市初期發生斷貨，消費者必然會轉向購買競品，同時各競品廠家也會乘此機會大舉反撲。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——
a、消費者和你已經不再是初次見面，不能激起消費者的“嘗新愿望“。
b、 消費者已經習慣了購買競品；
c、上市階段斷貨已經嚴重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進貨、分銷。
統一綠茶在國內率先推出占領市場先機之后，就是因為斷貨的原因被康師傅綠茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。
解決方案：
a、上市前，企劃部、銷售部、生產部要相互溝通，根據本公司對該產品的生產能力、銷量預估、設定首批上市區域。如果公司目前原物料儲備有限或生產能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續銷售情況和產能補充情況逐步擴大上市區域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現象產生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。
c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切通路及消費者促銷。這樣做可在缺貨狀態下繼續保持同消費者的接觸，將不利影響降到最低。
問題三：新產品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級）。
在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于通路中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。
解決方案：
1.千萬不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙，給業務員及經銷商侵占公款造成機會。其二、廠家回收舊產品的行動一旦被謠傳為“某廠的產品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想
2.如果舊品庫存在于經銷通路且存量較大，則應該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價格補差），并集中于某些暫不上市新品的區域進行銷售；
3.如果舊品主要出現在零售店，且鋪貨率和庫存數量都不大，就只針對這些少數點進行舊品價格促銷就好；
4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫存仍有相當規模，就應堅決的進行換貨，并集中于回轉較好的大賣場或直營店用大力度的價格促銷迅速消化；
5.如果回收的舊品保質期已過或其它原因無法銷售，務必全部銷毀處理，不留后患；
6.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產品上市前就應該做好產銷協調，給舊品適當的促銷力度，使其快速銷售。
問題四：促銷計劃效果折扣
即使在上市計劃中對新產品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。
1、促銷計劃不專業。如：商超戶外促銷，相當一部分商超由于業代談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報上刊、DM、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；
2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的零售店鋪貨禮品不適合某區域市場，影響鋪貨進度；
3、突發事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶外促銷無法舉行；
4、促銷費用搭車。專門給新產品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項促銷”——結果自然是已經成熟的老產品賣的更好，而新產品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷要求盡量標準化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場地的產品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售部人員詳細培訓；
b、嚴格界定促銷活動品項范圍，堅決不允許老產品“搭車”促銷，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發現數字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。
d、執行期企劃人員應會同工讀生、銷售部各區主管共同巡檢促銷點，對違規人員予以糾正，落實獎罰措施（注：企劃人員在執行這一動作時最好約銷售部當區的經理共同執行，抱著現場解決問題的態度與銷售主管們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售部對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問題五：同時進行兩個以上新品的推廣。
“北郭”哈慈集團老板提出“哈慈經過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新品，以前同時推十個八個新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。
企業同時推出幾個新品，首先在面對消費者時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，消費者無所適從（這和新品被搭車促銷是一個道理）；在面對通路時，要同時讓老板拿出資金進幾個新品，銷售商會更疑慮，進貨意愿降低；在業務員執行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個新品（同一品項的不同口味只算一個新品）集中優勢兵力重點明確。
2、推兩個以上新品，在產品的適銷渠道和價位上一定要有所區別，而且將這種區別對經銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產品是自己跟自己過不去；
3、如果因企業戰略關系必須推出兩個以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發現潛力最大的品項。
在對零售店首次鋪貨政策中，注意運用綜合箱鋪貨（不同產品拼成一箱），同時鼓勵零店拆箱進貨（第一次先進半箱）然后視零店回轉情況看哪個產品銷的快就對哪個產品整箱鋪貨，其余品項繼續拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進新品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新品鋪貨率全面增長；迅速發現選擇優勢品項盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規定，什么時間確定把哪個品項定為優勢品項要整箱鋪，哪一個品項還需培養，要拆箱、綜合箱鋪貨。）
問題六：高興的太早：
做產品不是做貿易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規模較大的企業，本身就有龐大的銷售網絡。如果新品上市動員大會做的足夠“煽情”——經銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產品已經擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端售點，經銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業的其他產品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認識新品上市前幾個月的搶購現象！——那只不過是對企業原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實際銷量；
2、各地經銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問題出現；
3、嚴格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場銷量），一旦發現終端銷售停滯，馬上行動進行促銷，防止出現“出水口”堵塞，通路產品滯留最終即期的現象。
問題七：虎頭蛇尾，見難就退：
在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業，新產品上市都不會一帆風順，它必須有相當一段時間的“堅持”才可以成功?？祹煾稻G茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且帶動了整個“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發展的市場。
解決方案：
新產品上市表現受多方因素所制約，應該給新產品一段時間的 “觀察期”；新產品上市要慎重，產品下市的時候更要慎重，因為它已經占用了巨大的行銷資源。而且每一個產品都有他的行銷周期（如方便面是六個月），一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場；只要新品上市論證的工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力——
1.首先確保產品在各渠道的鋪貨率達標；
2.確保通路價格穩定、層層有錢賺；
新品推廣方案范文4
針對快消品行業，根據調查統計在進行品牌認知度盲測的時候，75%的消費者只能記住前三名品牌。也就是說前三名品牌的市場占有率可以達成壟斷行業的標準。而快消品行業必定是進入門檻低，市場規模大，品牌眾多的行業。
我們不討論大品牌如何搶占市場，重點探討弱勢品牌如何贏取市場份額。
弱勢品牌在市場競爭中，新品推廣的過程中面臨的主要矛盾：
1、強勢品牌的標桿效應：品牌忠誠度、標桿產品、強勢渠道掌控能力、強大的行銷資源（業務力、促銷費、廣告費）
2、自身弱勢市場地位：消費者認知度差、產品跟隨、二三流的經銷商、有限的行銷資源。
弱勢品牌要贏得市場份額，成功推廣新品，通常首先考慮到的是差異化的競爭。 這樣的案例也不勝枚舉。但對于行業內大多數品牌而言，默默耕耘市場才是最現實可靠地經營之道，非常規戰術的應用乃解決問題的良方。
強勢品牌新品推廣銷售焦點是什么？-------產品本身；而弱勢產品的新品推廣銷售的焦點是什么？--------成功經驗。
弱勢品牌新品推廣非常規戰術應用就是-------案例管理。弱勢品牌之所以弱勢，就是因為他比較強勢品牌有更多的問題需要解決，有更多的不利因素影響新產品的推廣成功。弱勢品牌新品的失利，產品本身并不一定是最關鍵的問題，事實是單純的消費者產品測試往往是本品的勝出。
案例管理的關鍵要素：
1、 必須要打造成功的案例市場；
2、 有成功的可復制的本品牌的市場操作方法；
3、 4P要素的市場，最關鍵是消費者對產品的驗證；渠道對利潤分配的驗證；及時修訂，確保成功。
4、 參觀、總結、改善、復制。
案例管理的經營程序：
1、 把握尺有所短，寸有所長的原則選擇市場。任何強勢品牌都有弱勢市場，任何弱勢品牌都有強勢市場。選擇自己的強勢市場進行市場突破。原因有二，強勢市場是你在品牌、渠道、業務力、消費者認知度與競爭對手差異最小，或者占據優勢的市場。更有利于展示產品本身的競爭價值。強勢市場的客戶的意愿是其他市場客戶的代表。
2、 正確的目標觀念。快消品行業是微利行業，是銷量行業。更通俗的講品牌首先就是銷量。弱勢品牌的經營者更多的看重銷量，以至于大小客戶統統出貨，以數量沖銷量。其實從業務力、經銷商管控力來看實為力所不能及。一旦滯銷退貨，處理不及時就會產生更大的新品推廣阻力。因此，正確的目標觀念是什么-----------成功市場的操作方法。成功的市場操作方法是可以被執行、復制、改善、長期經營的。不能為了追求銷量而認為的扭曲案例市場的操作操作。
3、 修正。修正就是針對核心產品的改善，確保合適的產品力、通路利潤、有效地促銷方法。也就是經銷商、批發商、零售店能夠接受怎么樣的利潤額才能銷售；什么樣的促銷方式更容易接受并提升銷量；產品設計本身是否存在缺陷。
4、 總結。案例管理的真正價值體現就是總結。不能被總結的，就不能所作成功的案例，不能被復制的就不能算是成功的經驗?？偨Y結果需要包括：
4-1.成功市場的標準條件。包括市場環境、競爭環境、經銷商管理、業務市場作業標準、產品管理標準、信息追蹤標準、行銷動作標準七大方面若干條目。后續市場要按照達標條件的多少依次開放經營?；緱l件不達標的決不能開放經營。
4-2.挑戰性的目標設定?？煜纷罱K還是要的銷量，案例市場是否成功的唯一標準也就是銷售指標的達成；這也是所有人員關注的唯一標準。達標，則所有的作業都會被認可和復制；否則，一切歸零。這個指標設定是主動的行為；這個指標的數值應當是公認目標的1.5~2倍。
4-3.可以講述經驗的人。包括業務人員、經銷商。要培養出會做、能講、會教的業務人員、經銷商。要用他們的實際操作、認知變化的過程去打消其他業務、經銷商的顧慮。也就是現身說法、圖文并茂、事實展現相結合的教育培訓模式。
4-4.復制。點狀的銷售成功，解決了如何做，和怎么做的問題；但是沒有解決弱勢品牌生存的銷量問題。因此，案例市場的經驗復制是決定性的環節。要進行案例復制，就要組織業務、經銷商的案例市場實地考察，參觀。要讓每個人確定自己市場的操作方案，包括兩部分：必須執行的基本動作+機動的市場作業。前者是標準，后者是操作方案；畢竟市場有所差異，最重要的是適應市場的需求。不具備實地考察條件的，也要形成文字、圖片、視頻文件加以展示。
新品推廣方案范文5
你了解采購最想獲得哪些方面的信息嗎？
1、廠方最新管理層變化（總公司及大區營銷層）；
2、新品規劃、新品特點及上市計劃（新品包裝、廣告、推廣、生產情況等）；
3、同類競品的高管層變化、新品變化；
4、產品全球及全國動態。（原材料變化、產品生產工藝、產品研發、消費者趨勢、銷售方式變化等）；
5、產品全國營銷成功案例；
6、同城其它零售業現狀（高層變化、成功案例、最新動態、不同流程）。
KA經理應該在什么時間會見采購？
1、重要節日前或季節性產品熱銷前一個月；
2、公司系列新品上柜前；
3、全國性新營銷計劃推廣前；
4、與賣場合作出現問題時（賣場亂價、同行亂市、結算問題等）
年度合同談判期間；
5、針對重大事件賣場提出需要重點支持；
6、春節后或半年后生意回顧。
KA經理一個月或二個月約見一次采購是比較恰當的，如果見面次數過多，必然削弱業務員的溝通能力及客情關系，采購也會不由自主地大小事都直接電話通知KA經理，KA經理礙于面子，只好應著，最終還是交由業務員解決。如果見面次數過少，在重大決策或資源機會面前，采購就會直接與其他相熟的品牌經理商量方案。規劃好與采購約見的頻率及時間，有利于合理調配好人力資源。對于每一次約見，更重要的就是要提高談判質量，把融洽的溝通、互相的學習、最大化支持、最終的收益全部體現在談判中。
由于資源的不對等，采購的談判多是經驗型目的性的談判，有時還是強壓式和問責式的。KA經理如果每次談判都是匆忙上陣，必會落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購，還得看KA經理的課前準備做得如何。準備工作中除了常規的談判目的、數據說明、操作方案等，還應備有熟練的專業知識、行業動態信息等。談判時直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣場應提供的資源支持。談判中如果適時地加入信息分享，可以提升采購的聊天興趣，也算是給采購減壓。采購往往苦于沒有渠道沒有時間收集信息，也苦于經營的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購的自尊心因職業原因而特別敏感，決策方向也因個人喜好變化很大，KA經理應在陳述中注意以下幾點：
1、信息簡潔實用，避免面面俱到地贅述；
2、真誠交流，避免有自大情緒流露，傷及采購自尊；
3、本品牌信息避免夸大不實，讓采購產生任何不信任感都對以后的合作不利；
4、賣場信息分享避免過分抬高競爭對手優勢，或指責本賣場弱點，眾所周知的優缺點就不必說了，只是簡單陳述競爭賣場某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當說些為采購分擔憂愁的話；
新品推廣方案范文6
活動預熱時間：10月25號第一波新品開始預熱(官方是11月1號開始預熱，但是我們是分會場賽馬制，建議先提前一波新品預熱，目的是通過提前預熱賽馬進入主會場) 11月1號-11月10號 全店預熱開始
狂歡時間：11月1日0點-23點59分59秒
活動商品
全店商品，詳細見品類規劃表。
確定主題
官方主題：全球狂歡節
店鋪主題：20xx 辣媽也狂歡! 全場50%OFF 全年底價!火速搶購!!!
店鋪利益點：50%OFF
活動周期：
1.活動前期 10月25日 前奏預熱開始。30款新品預熱 新品獨立頁面制作
2.活動預熱 11月1日--11月10日 全店預熱開始 美工配合制作預熱頁面 客服配合回復預熱 微信微博短信開啟預熱
3.活動執行 11月11日 狂歡開始 激情接待客戶 推廣力度加大 完成銷售
4.活動后續 11月12日 積極處理售后 催貨問題 頁面改版 恢復日常銷售
總共分為4個階段：
第一階段：
活動前期 30款新品預熱需美工配合制作搶購氛圍頁面，客服在自動回復話術里進行預熱，微信微博短信老客戶通知，直通車鉆展配合第一階段預熱頁面預熱，積極尋找第三方推廣入口進行投放推廣，增加流量。
第二階段：
活動預熱 官方預熱開始，配合官方預熱，將店鋪首頁 手機端首頁 無線端首頁 詳情關聯置頂位置美工根據運營方案進行整改，降活動氣氛渲染濃烈 一改素頭頁面形象，客服自動回復全面預熱，單品小標題改成價格展示，客服積極配合預熱，完全按照話術回復，盡量將業務拉到當天搶購氛圍。微信微博短信老客戶每2天下午5點通知一遍 短信1 5 7 10號分別進行通知.直通車鉆展配合預算加大力度預熱，優惠券全面發放與展示，購物車提醒，運營負責統計購物車以及優惠券發放情況作出每款銷售預估，倉庫進行增加庫存。
第三階段：
活動開始 客服 倉庫 美工積極配合 將銷售沖擊到點 沖擊主會場。美工將頁面隨時盯著變更，熱銷款放前 動銷差排后 賣完的下架 隨時更替頁面。微信微博短信配合加大力度推送。
第四階段：處理好售后問題 頁面更換活動后的頁面 恢復日常運轉。
活動目標
確定顧客人群，你賣的是什么?最重要的就是找到促銷的對象，促銷對象就是你的目標消費群，所以找準對象，才能確定促銷信息內容怎么定，怎么樣傳播。促銷才會有成效。
確定銷售目標：**目標確立，當天銷售額：500萬。
店鋪活動
全場50%OFF 全年抄底價 全場領紅包 立減現金!紅包面額：滿399元 減30 滿999元減60 滿1599元減100 活動推廣渠道提前策劃周期
推廣渠道：
官方：直通車 鉆展 淘客 活動：淘金幣 淘搶購 聚劃算 淘寶試用報名 微博微信短信通知
第三方：待聯系
提前策劃周期：
直通車鉆展淘客預算25號開始推廣 活動在15號左右開始關注報名，做到當天各個平臺都有活動入口流量。第三方待聯系。微博微信短信 預熱期間實時配合廣告。
官方活動 第三方活動資源整合
10月10號開始密切關注 淘金幣 淘搶購 聚劃算 以及第三方 活動報名入口的開放，一旦開放。盡量拿下。
活動預熱頁面策劃PC端與無線端，美工配合，活動期間難點也是美工這塊，怎么樣把氣氛以及創意體現出來。促進消費。
我們店現在美工存在的問題:
