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銷售理論培訓范文1
【關鍵詞】銷售 培養 素質
一、學校培養
1.學校要設置合理的專業課程
目前，我國高校市場營銷專業開設的主要課程是：市場營銷學、消費者行為學、市場營銷調研、市場營銷策劃、統計學、基礎會計學、國際貿易實務、商務談判、銷售管理等。有很多的專業課程太過于理論化，是有些偏離實際的。扎實的理論基礎是很重要的，但在專業課程當中，類似于營銷實務、推銷實務、營銷策劃等等一類的課程，要盡量與實際的案例相結合，充分做到理論聯系實際，對于還沒正式成為銷售人員的市場營銷專業的學生來說，效果應該會更好。
2.多開設實踐、實操類課程
學生在學校學習的過程中，除了理論課程，更多的要設置一些實踐、實操類課程。都說“讀萬卷書，不如行萬里路”，紙上談兵是不可能成功的。所以，將理論知識轉化為實踐經驗，是學校應該重視的一項培養內容。要知道，學生們只有在實際操作中才能發現問題，解決問題，從而積累更多的經驗，為以后的銷售工作打下堅實的基礎。
二、企業培養
1.企業應對銷售人員進行培訓
職業道德的培訓：每個行業都有必須遵守的職業道德，銷售工作自然也不例外。通過培訓，可以使銷售人員具備良好的職業道德與工作態度。就好比我們在讀書的各個階段，無論是小學、初中、高中、大學，都有學生手冊。很多的獎懲、行為規范等，學生手冊上都有非常詳細的要求和標注。
企業知識的培訓：企業知識的培訓對于新入職的銷售人員來說有著至關重要的作用。企業知識可以讓銷售人員了解企業的歷史和使命，以及公司的經營理念、營銷戰略、財務狀況、公司政策等等，能讓新員工更快的了解企業并進入自己的崗位角色。
產品知識培訓：銷售人員做好銷售工作的前提是對公司的產品有全面、細致的了解。產品知識培訓大概要包括：產品類型、產品品質、產品制造情況、產品包裝情況、產品用途、產品發展趨勢、產品的替代品與互補品等等。準確來說，產品知識就好比銷售人員謀生的基礎，只有全面了解了自己銷售的產品的各方面知識，才能更好的銷售產品。試想，如果你是一個消費者，當你詢問一名銷售人員，他銷售的產品都有什么好處、成分都是什么可他卻支支吾吾回答不出來的時候，你還會有興趣購買他的產品嗎？答案顯然是否定的。所以，銷售人員對于產品知識要有足夠的掌握與充分的學習。
顧客知識的培訓：對任何一家企業來說，顧客無疑都是最重要的資產。所以，銷售人員需要在搜集客戶信息、分析目標客戶方面接受相應的培訓。顧客知識的培訓，決定著銷售人員能否在銷售工作中與顧客建立起良好的合作關系。沒有接受過系統的顧客知識培訓的銷售人員，通常都容易從自己的角度出發，可能會忽略掉顧客的看法。舉一個發生在我身上的實例：有一次，我在一家規模一般的綜合商場內溜達，看中了一雙鞋，就上前詢問價錢，可是銷售員完全沒有注意到我當時的需求是什么，接連給我推薦了好幾雙鞋，還非要我試一下，我非常的反感，就離開了那家店，沒有購買任何一雙鞋。這樣的一次經歷，也給了我一些啟發，銷售人員想要業績好，一定要會分析目標客戶的需求，達到事半功倍的效果。
銷售技能培訓：應該說，產品的銷售始終要借助于一些基本的銷售技能。所以，銷售技能的培訓對于新的銷售人員來說是不可或缺的一個學習內容。具體的銷售技能包括：推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如何識別目標顧客、如何編制訪問計劃、如何獲得預約、如何展示產品、如何應對顧客異議與達成交易等等。很多企業都會有專門負責培訓銷售技能的負責人，這類學習是初入銷售行業的銷售員們規避不了的學習內容。企業的銷售技能培訓與學校中專業課上所學的內容肯定是有區別的。
市場與產業知識培訓：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
時間和銷售區域管理知識培訓：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
市鲇氬業知識培訓：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
2.建立銷售人員的激勵機制
所謂的激勵，就是指激發和鼓勵。企業對于銷售人員在適當的時候要進行激勵，尤其是新入職的銷售人員，除了必要的培訓內容，一些激勵方式也可以培養出好的銷售人員，讓銷售人員有目標，更快地成長起來。
環境激勵：環境激勵就是指要為銷售人員創造一個良好的工作環境，讓銷售人員可以發揮出自身最大的潛能。同時，良好的工作環境也可以培養銷售人員努力工作的熱情，也利于組建優秀的銷售團隊。
目標激勵：目標激勵就是指企業要為銷售人員確定一些擬達到的目標，并根據完成情況進行獎懲的一種方式。有一句話說得好，壓力就是動力，對于銷售人員來說，合理的目標激勵，可以起到激發斗志的作用，可以讓銷售人員更加積極的工作。
物質激勵與精神激勵：顧名思義，物質激勵就是對銷售人員進行獎金、獎品、額外報酬等實質性的獎勵，精神獎勵就是指對銷售人員進行的口頭表揚、頒發獎狀、授予榮譽稱號等非物質性的獎勵。一般情況下，應將物質激勵與精神激勵結合起來，可以發揮出最好的激勵效果，促進銷售人員健康成長。
銷售理論培訓范文2
與不少涂料企業的營銷人員談論時，很多人說華潤之所以能有今天的輝煌是因為當年它們強占了很多優秀的經銷商。當然華潤成功的地方不單單是這一點。外資企業能更多的讓平凡的人做出不平凡的業績，是國內企業一直不太明白的事情。培訓，能做到這一點！我們不能確保我們招回來的經銷商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！
培訓就是溝通、再教育。坦白而言，相當行業的經銷商尤其是涂料行業的經銷商普遍存在以下狀況：
1. 先天不足——規模小，老板一言堂
2. 缺乏理論——管理理論及模式出現空白
3. 品牌延伸附屬——廠方依賴癥
4. 零售終端壓迫——無法招架通路的壓力
5. 缺乏社會支持——尋找支持乏力
6. ……
明確培訓內容及其先后順序很重要。筆者建議一般對經銷商的培訓可參考下列提點及順序。
公司基本培訓——一公司歷史、現狀、未來以及公司文化。認識公司歷史和現狀能讓經銷商更好的配合工作，了解公司未來的規劃則能令經銷商在制定該區域營銷計劃時能配合公司的規劃。公司文化的培訓可以用“傳教”來形容。好的文化能進入經銷商的心智，從而是企業與經銷商的關系更為緊密。
品牌基本培訓——品牌基本知識、品牌理念、品牌VI。目前很多企業在投大量的財力、人力建立品牌，而經銷商卻只看著眼前利益，從不關心為企業樹品牌。改變經銷商的“只銷售不做品牌”模式，品牌的基本培訓實在太重要了。首先從品牌的基本知識著手，讓經銷商明白“啥是品牌”，“品牌不是商標是什么”。再而將公司品牌理念、品牌VI傳授于經銷商，使其在日常的經營中堅持、滲入、傳播。
營銷理論培訓——這是因應企業和經銷商的不同發展階段而決定的。如果你希望你的經銷商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壯大能為你帶來更多利益的公司，你就應該讓他學習現代的營銷理論。營銷理論的學習有助于改變經銷商的做事方式。筆者在一次的經銷商會議時，私下傳授了某位經銷商部分的營銷理論知識，結果三個月后到其那里，他已經注冊了公司，招了專業渠道的業務人員了。其實很多經銷商不是不想壯大，而是缺乏理論的指引。
通路管理培訓——分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。通路到底就是賣貨，如何更好地賣貨是經銷商最樂意接受的培訓。很多企業把通路管理培訓也是理論照搬，才造成經銷商不樂意接受的。筆者認為通路管理培訓應該以本企業成功案例為藍本用理論進行剖析為最佳。在進行通路培訓時應更多地分析當時的行業背景以及消費者行為習慣。因為經銷商本來肯定是有銷售行為的，但卻缺乏對市場的認知和消費者的了解。只有這樣才能讓經銷商為我們賺取更多的利潤。
企劃相關培訓——廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關等。企業一味做企劃，經銷商不做，是普遍存在的問題了。因而把企劃相關的培訓做到位是必要的。某個涂料企業上海的一個經銷商在企業的號召下成立了策劃部門，并經常請教該企業的企劃中心人員，自行做了很多針對該區域的小型規劃。結果一年的時間，其銷售額增長了60%。經銷商目前對企劃的重視程度并不夠，又或是依賴企業“操辦”。而事實上，沒有放之四海通用的企劃，就連IBM都要“隨需應變”替換了“四海一家 解決之道”；因而讓經銷商擁有企劃思想、組建策劃部門是很重要的。
銷售理論培訓范文3
（一）建立網絡學習資源平臺
建立《汽車營銷學》網絡學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務的視頻教程；最新營銷動態等內容。課程網絡資源服務站的建立及服務方式方便了廣大學生的學習。此外，該網絡學習資源平臺的資料和教學內容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態。
（二）實施案例導入式教學
汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經典的案例。從激發學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例，等授課內容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程，如圖1。
二、建立新型課程實習基地
《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經驗。
（一）崗前培訓
在汽車營銷實習基地由專業汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業汽車營銷師的系統講解可使學生對該汽車營銷基地的企業文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業的汽車營銷人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。
（二）上崗實習與輪流換崗
對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務”兩大經營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應用的靈活性。
三、改革考核方式
以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調基礎理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應用到實踐中，完全不懂如何將根據營銷環境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學生應用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現形式如下：
（一）“用”—汽車企業營銷策略的制訂
學生以市場現有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業，通過走訪或網上調研的方式，了解該企業的文化背景、現行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業營銷環境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結合的應用能力。
（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論
精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現象的洞察力、決策力。
（三）“考”—期末理論考試
銷售理論培訓范文4
我拿出一張紙，在上面寫到：
1、新員工群體的特點？
2、培訓的目標或目的？
3、借助什么搭建以上兩者的聯系？
接下來，我逐個問題進行分析：
1、新員工群體的特點？
公司新員工全部實行的是招聘應屆大學畢業生。他們的特點？
（1）有學識。培訓內容、培訓形式沒有新意，很難吸引他們；
（2）對社會缺乏了解，但又輕視社會經驗的積累，認為一學就會。過多介紹前輩經驗會招致反感；
（3）胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進去，不能打擊；
（4）相互之間缺乏了解，要著手培養團隊精神；
（5）對企業的了解認識停留在表面、感性的認識，要加深對企業的了解，將公司目標、前景與大家共同分享。
2、培訓的目的或目標？
簡言之，培訓的目標：是把員工培養成公司期望的優秀資源。人、財、務、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大資源，而后三者都要靠人去管理、實施，所以人是公司最重要的、核心資源。人員培訓的目的就是使公司的這項資源得到充分運用，發揮最大效益。
（1）了解公司，對公司產生興趣并形成忠誠？
（2）了解職業，對工作產生興趣并形成偏愛？
（3）技能培訓，馬上成為“熟練工人”？
3、借助什么搭建以上兩者的聯系？
“一個好的開始等于成功了一半！”，新員工的前期成長對其個人以及公司都非常重要。我怎樣在這個過程扮演好自己的角色？
（1）輕松的培訓環境；
（2）良好的互動式培訓方式；
（3）新異的培訓內容（來源于書本，又超出于書本）；
（4）培訓者的個人魅力的影響力與凝聚力；
寫完這些，我心理好象已經有底了！我知道該怎么開展此項工作。
第一步：確定培訓內容
內容要求：實用、通俗、新異。經過我這幾年的培訓經驗，以及與新員工的溝通，擬定以下培訓內容： 第一階段：室內階段
類別
培訓項目
推銷與產品
營銷人誓言的解釋與練習
怎么樣與客戶、消費者見面？
怎么樣向別人介紹我們的產品？
每人進行一次向別人推銷自己[案例]
營銷中心組織機構介紹
產品結構及產品介紹
公司市場、行業市場的簡介
產品使用中常見問題解答？
怎么樣與用戶打交道？
促銷
促銷的方式與種類
促銷的作用與時機
促銷應注意事項？
促銷審批單的填寫[實例]
每人擬定一個促銷方案[案例]
促銷費用的處理？
價格
怎樣理解公司的價格策略？
怎樣進行價格設置？
怎樣進行價格管理？
價格調查審批單的填寫[實例]
價格調整的程序與手續？
渠道客戶管理銷售政策
渠道類型與特點（發展軌跡與趨勢）
公司產品渠道類型
同一渠道中客戶布局方法
怎么尋找客戶？
怎么樣優化、更換客戶？
銷售中應向客戶傳達一些什么觀念？
怎么樣向客戶承諾？
怎么解決客戶異議與抱怨？
安撫解決抱怨實例[案例]
公司2002年銷售政策介紹
怎么向客戶講解、傳達銷售政策？
怎樣進行市場秩序管理？
銷售政策傳達的現場摸擬[實例]
其它公司的經銷商的控制與管理借鑒？
廣告
廣告的作用與時機
廣告的形式與種類
公司常用廣告形式介紹（廣告記事）
怎么樣進行終端包裝、產品陳列？
怎么樣與廣告公司接觸與談判？
廣告效果的評估與調查？
廣告費用的支付及處理程序？
廣告費用折價協議操作[實例]
市場運作
怎么樣進行市場分析？
怎樣制定銷售計劃與分解銷售目標？
怎樣進行區域市場運作？（區域市場）
“下鄉”實地操作
市場調查的一些基本方法？
問卷的設計與訪問
問卷的設計實例[案例]
調查結果的分析、整理？
日常管理
營銷中心組織機構的職責
營銷中心薪酬、考核與晉升
銷售人員日常報表的種類
怎么填寫相關報表？
對帳單的填寫
銷售臺帳的登記
請款、報銷流程及票據粘貼規范
信息處理流程
其它
交流
籃球賽（下班后進行的）
動手
制作培訓[實際操作]
制作培訓[實際操作]
制作培訓考試
第二階段：室外培訓
尋找客戶
終端包裝、產品陳列
市場調查與走訪
“掃街”
車銷、鋪貨
促銷實施
小學生課外活動
現場演示會
第二步：確定培訓講師，并與講師進行溝通
講師的發揮將直接影響培訓效果，所以在培訓前與講師要進行充分溝通。
（1）內容：30%理論+70%實際（案例）；
（2）每次將解時間不超過30分鐘，即10分鐘理論+20分鐘案例；
（3）采取“坐談+培訓”的方式。每項培訓前，先進行坐談，了解新員工對此問題的看法，調查收集他們想知道什么？再進行培訓；
（4）講師魅力要求：100%理論知識+100%實踐經驗+100%技巧。要求講師不僅要有豐富的理論知識和實踐經驗，還要有很好的培訓技巧。技巧主要包括：表達能力、普通話水平、煽動水平、把握現場局勢能力……
第三步：確定培訓地點、器具
為了營造一種良好的培訓環境，我將公司五個高檔會議室、一個培訓中心借用進行此次培訓。通過變化培訓環境，讓新員工多了解公司的一些輔助設備，從多方位接觸公司。
同時培訓地點的變換，有助于吸引被培訓者的注意力，緩解培訓的疲勞。
培訓器具，我充分利于公司先進的設備，力爭在新員工面前展示一種正規、有檔次的感覺。借用投影儀、筆記本電腦、易拉德、燈光設備等，制作幻燈片、投影卡、圖片，收集案例，笑話等。
第四步：召集講師模擬培訓
此次培訓80%的內容由我一個人完成，我的發揮至關重要。
我召集所有講師，共同修改講稿，制作幻燈片，并進行模擬培訓。主要就培訓者語氣、現場互動技巧方面進行修正。
每位講師脫稿至少模擬兩次，大家一致通過后，才能正式進行培訓。
第五步：整裝待發
我最后一次召集所有培訓人員，核實場地、內容、器具、人員安排、時間、就餐、球賽、開幕式等每一個細節。
第六步：培訓開始
經過一周的準備，培訓正式開始了。在開幕式上，我們的老總給大家鼓了鼓勁，剩下的是我們開始表演。
互動節目：
（1）將桌子擺成四個菱形，大家分成四個小組，每組6—8人。
（2）每組的人花3—5分鐘進行相互介紹，目的記住小組每個人的姓名與愛好。
（3）每個人花1分鐘向所有人推銷你自己。
（4）進行調查：你記住了誰？
（5）點評。
（6）重新向別人推銷你自己。這一關每個人都要過。
（7）每小組共同確定組戶、口號，選一名組長。
（8）組長進行就職宣誓。
（9）講述團隊的作用、意義。
（10）講此次培訓的一些要求及介紹。
……
就這樣，我們的培訓順利開始了！
……
培訓結束了?，F在我又開始了對全國辦事處人員的培訓?；叵肫饋恚矣幸韵赂惺芘c大家共同交流：
1、別人的需求，是自己的工作方向與目標。只有充分了解、分析被培訓者的需求后，才能擬定合理的培訓內容。
2、形式的新異是培訓效果的催化劑?，F在流行的培訓形式就是互動式的培訓，讓被培訓者參與進來，多利用案例，共同學習、共同進步。
3、真誠地關心、引導被培訓者。
在我的培訓中發生了一件事：
有一天，我們做一個提高信心的互動游戲。先進行大聲朗讀：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。馬上一位員工站起來，說：“我不喜歡你的這種方式，我平時也不喜歡大聲講話?！蔽乙幌伦鱼蹲×?，很氣憤。我沒有批評這個員工，我給他講了這樣做的好處。
在接下來的培訓中，我有意識地鼓勵他發言、闡述自己的觀點，并偶爾表楊。整個培訓下來，他已發生了變化。就連他自己也講：“現在有勇氣多了！”
同時我也與他成為了好朋友。后來我想，假如我當時批評了他，很可能這次培訓對他是一個打擊。他不斷會恨我，還沒有學到任何東西。不寒而栗！
講師的觀點不能是我在教育別人，我在指揮別人，應該是我在關心新朋友，幫助他們成長。要學會容忍被培訓者的一些舉動。
銷售理論培訓范文5
關鍵詞：權變理論 營銷 異動 對策
一、權變理論概述
權變理論最初是由費德勒提出的。該理論認為企業的環境與管理之間存在一定的函數關系，其精髓是企業的效益與領導者個人的能力和水平密切相關，另外還與企業的氛圍、經營目標結構以及企業領導者的權利等三個因素有關。權變理論模式下，一個組織或者企業所面臨的內部環境和外部環境是函數的自變量，企業或者組織的管理方法是一個因變量。企業或者組織的管理手段、方法隨著經營環境的變化而改變，也就是說同一種管理模式在不同的環境中產生的效果會有所不同，在一些極端的情況下，甚至會出現完全相反的結果。權變理論將一個企業或者組織看做一個完整的、內部各個部分之間相互關聯的整體。權變理論下的領導方式對于提高組織的凝聚力和員工的忠誠度具有積極的作用。
二、房地產企業營銷人員異動表現及影響
房地產銷售企業之間的競爭加劇，營銷人員的異動也隨之加強。各個企業為了實現樓盤銷售的預定目標，紛紛采用各種手段吸引營銷人員到本企業就業。房地產行業長期存在的營銷人員異動現象，給各個企業帶來了難以彌補的損失，尤其是一些優秀的“金牌”營銷人員的流失所帶來的損失更大，因為他們往往還會帶走企業的一些“固定”客戶。
從房地產企業營銷人員的異動情況來看，主要包括異常流入和流出。
營銷人員的異常流入。營銷人員的異常流入主要受到權力、心理等因素的影響。異動對企業的威脅主要表現在一些并不具備營銷能力的人員進入房地產行業，給企業造成資源和人員的巨大浪費。房地產企業的營銷人員相比其它行業的營銷人員流動性更強，企業的管理人員對于銷售人員的流入并未引起足夠的重視。并且在招聘的過程中降低標準，這就使得各種專業、能力和水平的人都加入到企業的營銷隊伍中來。但其中很大一部分人根本就不具備營銷能力。
營銷人員的異常流出。相對于異常流入來說，異常流出給企業造成的損失更大。優秀的營銷人員仍然是炙手可熱，部分優秀人才為了獲得更高的收入，往往會采取“跳槽”行為。房地產企業的營銷人員流出尤以銷售經理流失給企業造成的損失最大。一般情況下，銷售經理擁有的與客戶談判周旋的能力是企業開展房地產營銷的寶貴財富。銷售經理憑借多年的工作經驗擁有了自己的客戶群，一旦流失，這些客戶群也就不再存在。另外，經驗豐富的營銷人員的流失雖然不如銷售經理的流出造成的損失大，但是，這些人的流出也會對原有企業的樓盤銷售造成一些不利的影響。
營銷人員的流失給房地產企業造成的不利影響主要是破壞了企業的凝聚力、顧客的流失率增加、泄露樓盤的商業信息等等。
三、權變理論下房地產企業營銷人員異動原因
房地產企業營銷人員的異動幾乎成為一種普遍的現象，從權變理論角度進行分析，造成異動的原因主要包括以下幾個方面：
（一）外部環境
除了國家發展的宏觀經濟環境影響之外，外部環境的影響主要是來自于同行業內的競爭對手。各個房地產企業為了提高樓盤的銷量，就會采取各種辦法來提高企業的核心競爭力，其中將競爭對手的優秀營銷人才吸引到本企業就業就是經常采取的策略之一。此外，顧客喜好以及房地產行業發展的前景對營銷人員的流失也有一定的影響。
（二）內部環境
根據權變理論，人力資源管理是企業管理的重中之重，企業的所有管理工作都應該圍繞人力資源管理展開。可以說，科學的人力資源管理的缺失是導致房地產企業營銷人員異動主要的內部原因：
人員招聘過于隨意。招聘是招賢納士的一個重要的環節，需要招聘方對招聘過程進行科學規劃，并跟蹤監督，而且員工進入企業以后也要進行跟蹤反饋，才有可能招聘到最優秀的營銷人才。但是，從我國的房地產企業營銷人才的招聘來看，基本上是來者不拒，而且只招不培訓，整個招聘過程基本上是一個人說了算，缺乏對應聘者的深度考察。
缺乏專業培訓。房地產企業招聘營銷人員往往缺少必要的房地產營銷知識培訓，僅向新進的營銷人員介紹該樓盤的相關信息。這就使得一些不太了解房地產行業營銷的人員很快被淘汰掉。事實上，這種頻繁更換營銷人員的成本大大超過了對營銷人員的培訓費用。員工培訓是一門藝術，更是一門技術。缺乏對員工的培訓，導致很多營銷人員根本就不了解企業的組織文化，不利于團隊凝聚力的提高，優秀的營銷人員的流失也就在所難免。
薪酬激勵缺乏吸引力。目前，房地產企業營銷人員的薪酬基本上都是實行的底薪與激勵相結合的方式，薪酬幾乎只與員工的營銷業績掛鉤。由于任何營銷人員都不可能在所有的樓盤銷售過程中都是營銷高手，一旦出現業績不佳的情況，營銷人員的薪酬就會直線下滑，影響了他們對企業的忠誠度。
總之，造成房地產企業營銷人員異動的原因既有來自企業外部的，也有來自企業內部的。無論是企業內部還是企業外部的原因，都和管理者的管理方式和領導方式有著一定的聯系。
四、權變理論下房地產企業營銷人員異動對策
房地產企業如何建立一支穩定的、高水平的營銷隊伍，招聘企業急需的營銷人才，留住優秀的營銷人員，是值得探討的問題。筆者結合權變理論的相關知識，對降低房地產企業營銷人員的異動性提出以下對策：
（一）建立權變組織管理模式
構建權變組織管理模式可以幫助房地產企業管理者實現權變管理，對于提高人力資源管理的績效具有重要的作用。（1）房地產企業應該首先重視營銷人員的企業文化建設，事實證明，企業文化的作用與資源、組織等在提高企業競爭力方面具有同等的作用。通過企業文化宣傳，使每一名營銷人員在與潛在的客戶溝通交流的過程中能夠借助于企業文化的幫助提高成交的可能性。（2）動態調整貫穿于組織權變的全過程。根據權變理論，任何一個組織都應該是一個開放的系統，只有對開放的組織實施權變管理，才能夠滿足一個組織內部各方面的需要以應對外界各種條件的變化。房地產企業要善于根據內外部環境的變化調整營銷人員的工作心態，使他們能夠始終與企業的發展共進退。
（二）實施營銷人員權變管理
房地產企業在招聘營銷人員時，應建立一個健全的、合理的甄選體制，通過公平地、客觀地評價，選拔優秀的人才到企業工作。最大限度地挖掘這些人才的潛力，這對于整個營銷團隊營銷能力的提高具有重要的意義。房地產企業應該對招聘的營銷人員進行專門營銷培訓。這樣一方面可以提高員工的營銷能力和水平，另一方面也可以提高員工對企業的忠誠度，從而使整個團隊凝聚力、營銷能力也顯著提高。領導者在帶領整個營銷團隊開展營銷任務時，要善于激發團隊中每位員工的工作熱情和積極性，為整個團隊制定一個營銷目標。這有利于營銷人員之間的溝通，增強他們的集體榮譽感。事實上，團隊營銷的魅力遠遠超過單兵作戰營銷能力的總和。
權變理論作為當代比較流行的人力資源管理理論之一，對于提高管理者領導能力具有指導作用。尤其是在當前人才流動比較頻繁的背景下，權變理論的動態管理模式可以顯著提高員工的忠誠度。
五、 結論
營銷人員是房地產開發企業重要的人力資源組成部分，開發的樓盤是否能夠最終轉化為企業的利潤，除了與樓盤的質量、功能、位置以及價格等客觀因素有關之外，還與營銷人員的營銷能力和水平密切相關。房地產企業營銷人員的頻繁異動對于企業自身核心競爭力的提高有一定的負面影響。房地產企業的管理者應該加大對營銷人員的管理、培訓的力度，采取有針對性的對策控制企業營銷人員的異動，建立一支高水平的營銷隊伍，使得企業在與競爭對手的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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④易萍，李星．權變思想在企業高層管理人員激勵方案設計中的運用[J].《企業經濟》，2006（11）
銷售理論培訓范文6
1有效開展健康安全環保培訓
一是打造風險辨識能力。危害因素辨識與風險評價是健康、安全環保工作的基礎，是一切管理活動的前置條件，俗話說“根基不牢、地動山搖”，很多領導在講話中也多次提出要注重安全環保工作基礎，風險辨識即是安全環保工作基礎，使員工掌握風險辨識的有關概念，風險識別及評價的方法以及具體控制措施是員工應具備的安全環保基本素質。此外，風險辨識能力還可延伸到隱患排查治理、應急響應與準備、污染控制等多個風險管控環節，從根本上控制風險。二是打造獨立審核能力。HSE體系審核是對企業HSE管理水平的全流程“診斷”，是系統的評估企業健康安全管理水平的重要手段，也是健康安全培訓中最全面、系統的管控方式。根據銷售企業精簡庫站外人員編制要求，實行機關審核員承包責任制，建立庫站基層審核員隊伍，打造基層HSE“聯幫”，可實現以點帶面，連片“升級”，自主有效的推進HSE體系運行。三是打造安全培訓能力?！叭诵?，必有我師”，在安全環保培訓中應注重開展安全觀察與溝通，與受眾開展溝通，受眾之間開展溝通，去糟粕，取精華，可加深學員對知識點的認識與理解，取得事半功倍的效果。此外，在培訓中應穿插事故案例，教學視頻，互動游戲，寓言故事等多種引人入勝的環節，起到拋磚引玉的作用,，此時歸納提煉出的結論或知識點更易于被接受。四是打造安全檢查能力。各石油銷售企業經常性的部署、開展各類安全環保檢查，組織相關人員“走馬觀花”似的為了完成檢查而檢查，致使一些安全環保問題“反復抓、抓反復”。因此在檢查前應明確目的，設定目標以及預期效果，制定詳盡的檢查表并附檢查情況說明及量化分值。如此一來，成了人人都會查，全員都會審的基本工作，不但能使全員參與，最重要的是可以大大減少人力物力的消耗和企業其他開支。五是打造工作執行能力。石油銷售企業各項經營管理活動中，正執行力是決定企業成敗的一個重要因素。
2健康安全環保培訓經驗與探索
一是制定培訓工作計劃。將上一年度HSE管理評審會議中總結出的不足及需要解決的問題列為本年度安全環保培訓主要內容，并制定工作目標，分階段實施，確保達到預期目的。從阿克蘇銷售公司2014履查屢犯專項治理活動數據顯示，專項工作經過專項培訓專項抓之后，效果提升了95%。同樣，培訓后的員工對問題的關注度提升98%。加油站員工安全環保培訓需塑造五項能力，結合五項能力分階段開展培訓顯得尤為重要，具體可按時間大表執行。部分地區公司受地域限制，將培訓送到基層開展，減少員工長距離奔波，既減輕員工壓力，也為企業減少大量開支。在基層開展培訓可隨時活躍現場氣氛，遇到問題現場解決，除了理論講解外，還可以現場實際操作，做到理論與實際相結合，使得培訓更“接地氣”。二是安全環保工作始終是嚴謹、嚴肅、嚴厲的工作，以往的安全環保授課給人感覺枯燥、乏味，授課人大多采用通篇“朗誦”，“照本宣科”的培訓形式。建立企業內部培訓師隊伍，通過以學員為主體，培訓師為主導，充分整合現場資源，培訓中穿插案例、故事、視頻、游戲等環節，調動現場氣氛，使每一位學員在原有的基礎之上都有所提高或收獲。目前，技術力量不斷推動人類創造新的世界，互聯網信息時代已經到來，石油銷售企業也逐步通過“網絡開口”，“微商”，“朋友圈”等網絡手段開展經營活動。安全環保培訓工作可按照此類模式推廣開來。各地市公司可探索微信平臺培訓模式，如建立微信公眾平臺，定期分享安全環保工作相關的課件、視頻、圖片等，員工在閑暇之余即可完成自學，寓教于樂，一舉兩得。
作者：孫旭 呂品 單位：中石油新疆銷售有限公司阿克蘇分公司
