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電商銷售管理制度范文1
關鍵詞：家電企業；渠道竄貨；惡性竄貨
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-01
盡管以國美、蘇寧為代表的家電連鎖企業在家電產品的銷售中起著舉足輕重的作用，但是家電企業要加強竄貨的管理。良性竄貨不僅能增加家電產品的銷售量，而且能提高經銷商的利潤。但是家電企業的營銷網絡中某些渠道成員受利益驅動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權區域以外的地區傾銷產品，造成市場價格混亂，這就是惡性竄貨。惡性竄貨不僅造成家電企業營銷網絡的價格混亂，而且使得經銷商對企業的市場管理失去信任，給家電產品的銷售造成不利影響。家電企業抑制或避免惡性竄貨，將有利于提高企業營銷渠道成員的忠誠度和銷售積極性，從而有效提升家電企業的競爭力。如何有效管理惡性竄貨，是擺在家電企業面前的一個難題。
一、家電銷售渠道竄貨的原因分析
（一）家電企業銷售管理制度的原因
1.家電企業制定了過多級的“價格臺階政策”，為竄貨創造了條件?！皟r格臺階獎勵”政策是指家電企業為了激勵經銷商多進貨，根據經銷商每次訂貨量的多少或累計進貨量的大小，給予經銷商不同的折扣或返利，這樣就導致了不同的批發商之間的進貨價不同，形成了不同的價格差距，甚至有的批發商的出貨價比其他的批發商的進價還要低，這樣進價高的批發商就有可能直接從價格低的批發商進貨，從而形成了竄貨。
2.不合理的促銷政策也導致了惡性竄貨。家電企業為了在旺季來臨時進一步增加銷售量，擴大市場占有率，或者在家電銷售淡季時，家電企業為了提高經銷商銷售的積極性，經常會出臺一些誘人的促銷獎勵政策，經銷商為了得到獎勵而不斷加大進貨量，從而可以以較低的價格進貨。這樣就可能導致產品積壓，而轄區內的銷售量是有限的，為了快速處理積壓的產品，經銷商就會把產品以較低的價格銷售到其他的區域從而導致了惡性竄貨。
（二）家電企業在銷售管理的原因
1.家電企業當地業務人員對竄貨管理的忽視導致竄貨發生。有的家電企業在銷售管理制度的設計存在缺陷，缺乏對業務人員竄貨管理的考核，同時公司層面也覺得竄貨管理難度大，只要是公司的產品銷售，對公司的銷售沒有影響，竄貨無關緊要，業務人員為了完成公司的任務，缺乏對竄貨管理上的投入，或者對發生的竄貨行為也聽之任之，任憑經銷商竄貨。
2.家電企業給業務人員設計過高的業務目標導致的竄貨。過高的業務目標要求不僅很難起到激勵作用，也導致業務人員對完成業務目標缺乏信心。為了完成過高的業務目標，業務人員通過增加渠道長度來擴大渠道庫存，把過高的業務目標分散到每一層的渠道中去，渠道層級比較多，為竄貨創造了大幅度價差的條件。銷售業績與業務人員掛鉤使得業務人員為了利益鼓動經銷商竄貨。
（三）經銷商自身的原因
經銷商實力差異導致竄貨。家電企業為了迅速擴大市場，對經銷商的選擇是不全面的，這樣導致經銷商的實力和能力相差比較懸殊，良莠不齊。有的經銷商實力比較強，能超額完成任務目標，但有的經銷商實力和能力都比較低，分配給它的任務根本不能完成，為了享受家電企業比較有利的銷售優惠政策，他們選擇大量進貨，為了把多余的積壓家電產品銷售出去，就把一些任務轉移到能力比較強的經銷商那里，從而導致竄貨。
二、家電銷售渠道竄貨的解決方法
1.建立廠商一體化根治竄貨。由于家電企業與經銷商是純粹的利益關系，經銷商為了自己利益的最大化，往往會利用家電企業管理上的漏洞，經銷商進行竄貨也難以避免。如果家電企業能主動出擊，主動收購或控股實力比較強、銷售網絡比較大的經銷商，使得家電企業與經銷商從目前的批發關系逐步過渡到資本關系，家電企業就能有效地控制渠道，這樣就可避免竄貨的發生。
2.將階段性獎勵適當調整，分期兌現給分銷商，避免一次性到位，這樣就可以減少引起的竄貨動機。同時由于是分期兌現獎勵，經銷商總有一部分獎勵留存在家電企業里，這樣就可以對經銷商竄貨進行控制，如果家電企業一旦發現經銷商竄貨，這部分留存的獎勵就可以變為罰款，從而減少經銷商竄貨的動機。
3.完善條形碼系統，監控貨品流向，通過進銷庫存管理，掌握客戶的庫存結構，合理確定經銷商的任務目標。對于每一個區域的產品可以設立不同的條形碼，通過條形碼可以反查到是哪一級或哪一個經銷商的產品，如果發現有竄貨的行為，可以以此條形碼進行處罰。
4.合理確定并管理業務人員任務目標。為了加強業務人員的考核，可將竄貨責任列為業務人員考核的指標，通過多元化考核體系進行全面的管理，同時不定期地進行專項竄貨治理，完善業務人員的事中、事后的調查以及獎懲制度。
三、結論
家電產品作為一種特殊的產品，有其獨特的銷售形式，但是如果家電企業在銷售政策及管理上存在不足，經銷商就會利用這些漏洞進行竄貨，這樣就會損害家電企業的利益。家電企業要從建立廠商一體化、階段性獎勵分期兌現、完善條形碼系統來監控貨品流向、合理確定并管理業務人員任務目標、完善對經銷商的獎勵制度等方面來加強對竄貨的管理。
參考文獻：
[1]馮麗.淺析企業營銷渠道中的竄貨問題[J].現代經濟信息，2010（24）.
電商銷售管理制度范文2
小家電品牌如何才能夠在白熱化的市場競爭中生存，怎樣才能夠獲得一定的發展速度和發展規模，如何在小家電市場競爭中做到全攻全守并成為市場的贏家，
一、國內小家電企業面臨的問題
國內小家電企業面臨的最大問題是發展速度進入瓶頸階段，發展速度不盡如人意。2000年后，由于大家電晶牌、外資品牌等大舉進軍小家電行業．市場競爭呈現白熱化，直接導致了大多數小家電企業的發展速度急劇下滑，甚至出現零增長。國內小家電發展速度出現瓶頸雖與目前市場競爭狀況息息相關，但同時也曰益暴露出小家電企業在發展觀念、企業管理、營銷管理等方面的許多問題。
1．市場――外因
競爭白熱化使產品的利潤水平不斷下降，許多產品的毛利空間從以前的50％以上下降到目前的平均30％，而管理、營銷費用不斷上揚，導致費用實效比不斷下降，企業發展速度受到進一步的制約。與此同時．大家電品牌、外資品牌在小家電市場份額總體上不斷增加，規模不斷壯大，進一步擠壓小家電企業的發展空間。
2、觀念――內因 “成功的便是好的”，小家電企業往往以過去成功所積累的經驗作為企業的金科玉律，固守舊有的成功過的營銷模式和管理模式．而未能隨著市場變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏足夠的自我挑戰和居安思危的意識。
3．管理――內因
小家電企業多數是民營家族式管理，離現代管理制度要求差距較大，無論是在生產管理、財務管理、人事管理等方面都存在許多不足，從而影響到企業正常經營和發展。很多小家電企業內部成本浪費較嚴重，缺乏成本預算管理體制，同時缺乏相應的監督運行機制，不能對公司運作情況做出快速準確的監督和管理。公司管理體制不甚合理．職責過于職能化，而非流程化隊精神較為淡薄。
4．營銷――內因
小家電企業的成功往往依靠渠道優勢，但隨著大家電品牌、外資品牌以品牌優勢、資本優勢以及網絡優勢大舉進軍小家電市場，這種渠道優勢已經不復存在，反而可能由于渠道老化成為競爭中的劣勢。小家電企業往往采用大區域、大片區經銷商體制，建立起典型的金字塔式經銷體制，當這些大區域經銷商的發展不能與企業預期發展計劃同步，滯后于企業發展要求時，就會形成制約力量。此外，這種典型的金字塔式經銷體制導致終端銷售價格控制不佳，盡管企業推出了具有競爭力的產品，但可能由于對終端價格控制不到位，終端價格居高不下，導致產品在終端銷售中缺乏競爭力．最終影響到銷量提升。
表1為某知名小家電企業與美的在某產品價格體系上的對比。對比表明該小家電企業單品純利潤水平比美的高不過單品終端零售價格也高，由于經銷商惟利是圖的操作，可能因此損失產品競爭力。同時，美的對管理費用控制比較到位，通過品牌優勢、網絡優勢以及價格的優勢，美的產品可以獲得更大的銷量，從而彌補單品毛利潤水平相對低的情況。
二、突破舊有觀念及管理模式
1．突破舊有觀念
過去成功的經驗、觀念固然可以在今天參考，但不能作為企業的金科玉律。小家電企業更需要的是適應企業發展、市場競爭需要的新觀念、新思路。在市場開拓方面，加強業務員、銷售渠道的管理和考核，變被動的”跟單員”為具有主動性的市場開拓者，變“企業的上帝”為企業事業共同體的”合作者”，在客戶滿意度方面，應首先考慮的是消費者滿意度．面向市場以消費者為導向，調整企業產品開發、銷售的整體思路，在企業文化方面，要著重建立”競爭”、“和諧”、”創新”、“高壓力”、”高速度”的企業文化．樹立居安思危意識。
2．突破舊有管理模式
多數的小家電企業的管理架構是以職能為導向，而非以流程為導向，因而出現管理層次多、管理效率低的問題。以下針對某知名小家電企業的管理架構進行分析，提出管理架構轉變的新方案。(見圖1)
小家電企業建立決策層、管理層和執行層三層組織的新管理架構，是對企業部門功能進行重新分配．是流程重組的過程。小家電企業的利潤不僅來自于市場，也來自于企業內部管理，企業的管理部門其實也是企業的利潤中心。通過從單純的管理部門到一級、二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支、節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。通過實現以流程為導向的管理體制的轉變，將克服以往管理上的不足，為企業高速發展提供有力保證。
三、營銷攻峪
1經銷商管理的突破ABC管理
小家電企業通過多年的不懈耕耘，建立起深入到終端市場的金字塔經銷商體制，但這種傳統的銷售渠道正在老化，同時，可能由于經銷商在資金、業務開拓等方面的制約，從而使得企業的發展受到制約。因而小家電企業在倡導事業共同體的“合作者”理念的同時，需要加強對經銷商(渠道)的管理。
小家電企業的可持續快速發展需要經銷商質量和數量上的同步發展。當企業發展到一定規模，保持較低速度穩定增長時，更需要強調經銷商的質量。
企業建立和運用經銷商ABC管理體系(Activity--Based Costing，即有效成本分析)，可以通過服務成本、機會成本、毛利潤等綜合分析，管理與經銷商的關系。如果服務成本過高、機會成本過高而毛利潤水平較低時．就應當考慮提升乃至于更換經銷商。衡量某區域市場的經銷商．不能僅依據其現有銷售的絕對數值．而是要從有效益的規模、市場的機會成本、市場空間以及服務成本等方面進行綜合評價。(見圖2)
2．業務員管理．3E管理
小家電企業在強調銷售結果的同時，應該加強日常的銷售管理工作，改變傳統的“放羊南山”銷售管理方式為”圈養優質羊：的管理方式。對業務員強化3E([veryone／Everyday／Everyth，ng)管理，即建立每天的分時管理制度、 目標經銷商定向管理制度、單項工作定向跟進制度以及月度工作總結制度，加強對業務人員的日常管理。
業務人員必須對年度銷售回款進行月度分解，并依次制定出下月回款和銷售任務，公司以此來進行管理考核。業務員不僅僅是跟單員，還是渠道的開拓者和管理者，是代表企業與經銷商在業務上的“合作者”。業務人員是區域市場的經營者，收入和費用應該與其成績掛鉤。缺乏激勵和管理制度的銷售體制不會產生動力和效率。
3出廠價格體系，倒金宇塔價格管理
小家電企業往往采取的是正金字塔價格體系，出廠價格、促銷等相關產品資訊往往只能提供給一級經銷商，而終端價格往往是由一級經銷商或二級經銷商確定，這種價格體系導致小家電企業對終端價格失控。建立倒金字塔的價格體系，出廠價格即為小家電企業的終端建議零售價，新產品上市終端零售價格及促銷相關資訊可以傳達到二級及以下的分銷商，加快產品信息傳遞。(見圖3)
表2為某知名小家電企業的倒金字塔價格體系實例 比如建議零售價650元／臺油煙機，甲地運費30元／臺。
相對而言，倒金字塔價格體系更多地體現以市場為導向的價格定價策略。其優勢為加強監控市場終端銷售價，相對透明化的價格體系，加快二級分銷網絡對信息的傳遞，提高產品在二級分銷體系的競爭力等。
4、加強營銷信息管理：s／s管理
電商銷售管理制度范文3
中國指紋門鎖品牌陷入的誤區并不神秘，往往司空見慣，可是當局者迷一般的指紋門鎖品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯失了打造品牌的良機，而且毀滅了企業基業常青的夢想。
健康長壽的品牌是企業的一個長期資產。如果一個品牌打造與管理得當，其會存活幾十年甚至幾百年。例如中國具有中華老字號的同仁堂、全聚德、狗不理等品牌與外國的可口可樂、哈雷、通用電氣等有上百年歷史的跨國品牌，直至今天依然魅力不減，具有不可估量的品牌價值。
因此，在中國指紋門鎖發展的十年多時間里，為警惕指紋門鎖品牌在以后成長的過程中轟轟烈烈一陣子的怪圈，根據筆者多年從事指紋門鎖打造與研究，歸納出中國指紋門鎖品牌誤區，以便能指引指紋門鎖企業安全地越過有如雷區的誤區，在打造品牌之路一往無前。
品類指向模糊
一個強勢的品牌，一定指向某一個品類。例如王老吉指向“預防上火的飲料”，可口可樂指向“正宗的可樂”，九陽指向“豆漿機”，這是顧客在頭腦里用品類來思考，用行動來選擇品牌的決策心理行為。
在中國指紋門鎖市場上，品牌之間的競爭處于初級階段，大多數指紋門鎖品牌都沒有指向一個明確的品類。雖然指紋門鎖屬于一個大品類，但是行業之間的競爭層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業這個大品類無法突破一樣。
指紋門鎖屬于低關注度的產品，現階段只在一些工程項目和高端的場所出現，對于什么樣的指紋門鎖是好的指紋門鎖的標準，顧客還沒有一個明確的概念，這是指紋門鎖行業開創新品類打造強勢品牌最佳的時機。
縱觀指紋門鎖進行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細分，歸納起來無非是停留在以產品賣產品的階段。只有外國品牌以高價試圖占據高端指紋門鎖的品類，梁小平打造的具有“百年門鎖”之譽的美國Keylock，開創“美國高端指紋門鎖”的品類占據進口指紋門鎖高端市場。然而，其它指紋門鎖品牌都聚焦于“安全與防盜”的功能訴求上，無疑給許多投資商與后進指紋門鎖品牌提供了競爭的籌碼。
指紋門鎖之所以超越機械鎖、密碼鎖、感應鎖，成為新一代的門鎖代表，在于指紋門鎖利用人體指紋的唯一性與不可復制性。這里，唯一性與不可復制性是每個人指紋都不相同的，相同存在的幾乎是幾億分之一，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣類似；指紋識別技術在識別的時候對人體的溫度、濕度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復制與利用指紋的隱患，保障使用指紋門鎖的安全與使用。
隨著人們不斷對指紋門鎖的熟悉，指紋門鎖的安全與方便的性能，將激發指紋門鎖向前發展，會進一步細分指紋門鎖這個大品類。因此，誰能消除指紋門鎖品類表達的混亂，明確指向指紋門鎖品類的核心，那么誰會抓住先機成為指紋門鎖品類的代表。
競爭支點乏力
給我一個支點，我可以撬動整個地球。這就是支點的力量。指紋門鎖品牌在競爭中，同樣需要強有力的支點?？上覀兇蠖鄶抵讣y門鎖品牌并沒有一個可以阻擊競爭對手的支點。
指紋門鎖從技術上層面理解，發展經過了人工識別、機器識別和自動識別階段三個階段，現在處于自動識別階段，主要以自動指紋識別系統（AFIS）為主。另外，衡量指紋識別系統性能的好壞，不單單是測試指紋門鎖的拒真率及認假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設備。因此，大多數指紋門鎖品牌都熱衷于從這些技術上尋找競爭支點，并且沉迷在產品技術上樂此不疲。
然而，營銷不是發生在企業內部的，從產品技術上去尋找競爭支點雖然有一定的說服力，可是容易犯科學不營銷的困惑。競爭支點應該基于市場外部，與顧客有直接聯系。例如指紋門鎖品牌可以根據兒童喜歡卡通的特點，設計可愛的卡通動物外觀，專門對家居門內的指紋門鎖。這與強生品牌針對嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強的競爭支點。這一點愛迪爾就做的不錯，開創了中國虎鎖的競爭支點。
競爭支點與顧客的心智有關，心智中的認知體現出顧客的購買動力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋門鎖品牌要占據一個品類，而達到品類的領導地位之后，就需要有一個很強的，與顧客能夠溝通的競爭支點來體現品類的屬性。
產品規劃混亂
我們中國企業喜歡大而全的產品線規劃，認為越多的產品就會賺更多的錢。但是，在追求大而全的產品規劃時，陷入了產品規劃混亂的局面。指紋門鎖企業的產品規劃混亂體現在兩個方面：一個是產品品種很多，沒有一個代表的品項；另一個是產品品種很少，同樣也沒有一個代表的品項。
品牌打造是一個系統的工程。在品牌概念表達出來的情況下，必須有一個實體的品項來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個獨特的心智符號。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時拿在手中，更是一種觸動的感覺。
在中國前幾家大的指紋門鎖品牌中，產品線表面上規劃得非常齊全，產品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項上，至今還沒有一個品牌有突出的表現。這值得各大指紋門鎖企業注意！
終結產品規劃混亂的最佳做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項，然后不斷地進化這個品項，讓其永遠跑在市場的前沿，與顧客的心智相適應。
如果要考慮在產品上實現品項以形成獨特的心智符號，那么可以細化產品的某個部位上。而指紋門鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個獨特的心智符號來。
渠道勢能不高
我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也?！边@個勢便是勢能。雖然現在指紋門鎖品牌不多，但是絕大多數的指紋門鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場上，對于廣闊的民用零售市場視而不見，在渠道建設上許多指紋門鎖品牌都缺少一定的勢能效應。
這里，指紋門鎖企業大多數聚焦工程市場，不僅僅是因為指紋門鎖價格高，而是指紋門鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢能效應，無法在廣闊的民用零售暢銷。
指紋門鎖應該學習王老吉建立渠道勢能的方式。在王老吉重新定位為“預防上火的飲料”上之后，根據飲食是上火的一個重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點選擇高端的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場等。
如今，在整個中國的區域市場上，指紋門鎖品牌在一級城市建立形象店的品牌也寥寥無幾，只零星在高端建材市場出現。在二三級城市基本看不到指紋門鎖的形象店。單靠經銷的模式使指紋門鎖品牌并依靠營銷潛原則和工程項目過活。當然，這種情況隨著指紋門鎖品牌競爭的升級，渠道上的勢能效應會明顯提高。
廣告激發低頻
廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對廣告還是有點相信，特別是在指紋門鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發力。
其實，指紋門鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費遠遠不止浪費掉一半。應該抓住指紋門鎖品牌內涵，代表出一個清晰的概念。
現在，有的指紋門鎖品牌感性訴求為主，有的指紋門鎖品牌以打造概念點為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“聰明”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業本質。
比廣告更低成本的運作手法，更是以公關的形式，達到公信力營銷的目標。這里值得一提的是金指碼成為2008年北京奧運會指紋門鎖指定產品；普羅巴克成為北京2008奧運會“鳥巢”指紋門鎖供應商與第24屆世界大學生冬季運動會指定產品，強有力的公信力元素的提煉與打造，都快速促進了品牌的發展。
品牌增長波動
很多指紋門鎖品牌在初級增長挺不錯，可是面臨現在競爭剛剛開始時，品牌增長就有了很大的波動，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強發出的信號。如果企業沒有去正視的話，那么長期以往品牌會在競爭之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場的危險。
品牌增長出現波動主要體現在指紋門鎖急速發展過程中，有點拔苗助長與欲速則不達的感覺。大多數指紋門鎖企業在市場空間非常大的情況下，還沒有來得及調整自己的品牌戰略時，成為發展成為行業前幾位了。
隨著指紋門鎖行業的品牌增加，原來的市場空間（特別是工程市場）并不是那么容易開發時，指紋門鎖品牌增長出現波動就顯得非常正常了。
并且，傳統的機械鎖、密碼鎖、感應鎖在顧客的認知中還占有很多優勢，指紋門鎖的認知沒有形成強勢。當然，這種認知的優勢，會隨著指紋門鎖品牌的推廣不斷加深。
銷售執行不強
我在指紋門鎖企業觀察過，發現現在企業銷售執行不強。這是中國企業的軟根，指紋門鎖企業也不例外。
銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡單的銷售管理變成復雜的流程。一個好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關聯，如果不能為品牌定位服務，那么銷售管理制度一定會出現分歧。
還有，在銷售管理制度方面，指紋門鎖企業應該以激勵為主。從人性的本性來說，每一個在骨子里都喜歡受到別人的鼓勵。假如指紋門鎖企業在銷售管理制度上以激勵為導向，那么無論是對促進企業內部的運營效益，還是給予外部的顧客形成的關系人表達，都具有一種振奮人心的作用。
業務人員、銷售人員等缺乏指紋門鎖知識與技能的培訓，不能形成協同作戰的團隊。統一的說辭非常重要。我曾經找過從事指紋門鎖業務推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發現一個品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋門鎖基本知識。
資源整合匱乏
資源整合分為兩個方面，一個是企業自身的資源整合，另一個是企業外部的資源整合。兩者之間的資源是協助的。
企業自身的資源整合主要在人才、技術、產品上，這方面是企業可以控制的資源，整合起來非常方便，只要在原來的基礎上，根據品牌定位來整合這方面的資源，促進高效運營。這時候企業再去講運營效益，那肯定是非常有效的。
企業外部的資源整合主要包括關系網絡維護、供應商、經銷商等，這里面一定要掌握關鍵性。只有把握好關鍵性的穴位，就可以點到為止，資源整合到為自己的企業充分所用。
社會資源是廣泛的，是豐富的存在的，但是，這些資源我們不要要求自己擁有，要強調自己能夠在必要的時候，得到充分的調動與使用。這就是資源整合的技巧。
以上提到指紋門鎖企業品牌打造的誤區，是根據我從事指紋門鎖的一個經驗總結。每一個企業都有自己的誤區與問題，這是不可避免的。社會是一個問題的綜合體，企業同樣是一個問題的組織，而品牌打造就是消除這些誤區，以解決企業成長的問題。
合適的，才是最好合的。指紋門鎖企業在打造品牌的過程中，一定要根據企業自己的實際制定品牌戰略才能更好地解決問題，這一點指紋門鎖企業一定理解清楚，同時，必要的時機也是很重要的。
因為，近年來，隨著高科技的日新月異，住宅、汽車、中高檔辦公樓及酒店等支柱型產業的快速發展以及國防、公安、金融等系統對具有高防范性鎖具產品需求的日益加強，指紋門鎖得以風行。
大家都知道，傳統鎖具使用鑰匙容易丟失或忘記攜帶，給現代人的品質生活帶來極大的不便與麻煩，指紋門鎖利用人體指紋的唯一性與不可復制性，通過指紋識別技術解決了鑰匙容易丟失或忘記攜帶的日常生活之難題。世界上50多億人之中每個人的指紋都是獨一無二的，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣具有唯一性；還有指紋門鎖利用的指紋識別技術在識別人體指紋的時候，對人體的溫度、濕度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復制與利用指紋的隱患，保障了使用指紋門鎖的安全。
電商銷售管理制度范文4
區域經理是指擁有營銷經驗能力；或擁有成熟營銷團隊；或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。下面是小編給大家整理的證券公司區域經理年度工作計劃，希望大家能夠喜歡！
證券公司區域經理年度工作計劃一
一、市場環境調查
針對自己所在區域，提前展開詳細調查，了解區域內的人口數量、素質、投資氛圍，對國信品牌的認知程度，以及經濟發展的重點，該區域的定位，銀行網點，周邊券商在該區域業務的開展情況等。
二、SWTO分析
1、優勢分析
國信品牌的優勢：鑫網、金理財、金色陽光證券賬戶、金太陽、財富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個營業部規模比較大。
個人優勢：本人金融學本科畢業，因此有一定的專業背景優勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經驗及一些分析技巧；希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。
2、劣勢分析
營業部數量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經理素質有待改進；另外部分新的客戶經理普遍存在專業知識不全面的及不夠專業等情況。
3、機會點部分企事業單位炒股人數并不多，佛山市場仍未達到飽和狀態，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區。
4、威脅各大券商之間大打傭金戰，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當年電視行業大打價格戰，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價格優勢，我們要揚長避短，加強員工的培訓。
三、制定行動計劃及營銷策略（重點）
1、銀行網點的維護與營銷
2、戶外營銷
3、新渠道的開拓
4、與其他單位進行合作營銷
5、提供一定的激勵措施
6、加強與員工之間的溝通
四、團隊的管理
自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業務的開拓。幫助部分優秀的客戶經理成為團隊明星，樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。
五、自身能力的學習與提高
參加一些有關溝通與管理知識的學習；
本身對股票市場行情的關注與持續性學習；
通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學習；
六、團隊文化的探索
團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業的靈魂，文化是一個經濟主體能實現可持續性發展的關鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化，我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊，探索出適合自身團隊的文化。
證券公司區域經理年度工作計劃二
一、加強客戶管理，優化服務流程
1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏
建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。
2、積極推行客戶經理制，規范大客戶開發與管理流程。
在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業局處理，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶；負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。
3、對大客戶實行分級管理，開發統一版本的客戶關系管理系統
為了不斷地深化、優化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業、客戶動態，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，限度地減少內耗，實現客戶資源的共享。
二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質
客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。
1、強化郵政業務學習，提高業務素質作為客戶經理，首先必須對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業局的業務講座，并與各專業局保持高度溝通，不斷提高自身業務素質。
2、美化言行舉止，提升客戶經理形象
客戶經理不僅要有強烈的事業心、高度的責任感和高尚的職業道德，其一言一行還代表著郵政企業的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。
3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平
為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創造條件通過遠程培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。
通過學習，旨在對郵政業務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優質的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠，并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。
證券公司區域經理年度工作計劃三
__區域整體而言屬于綜合能力不弱的區域。在我目前的了解中無論在業務還是渠道網點分布數量上__均位于中等水品。五大鄉鎮都有五星核心的商，在多次重大的勞動競賽中經常能發揮很強的實力。針對此次調整我首先感謝公司給予我機會到下面去鍛煉，對以后的工作我主要從以下方面入手；
一、關于區域人員整體執行力的問題
工欲善其事，必先利其器。此項目標包括我自己在內都需不斷加強，對加強區域人員業務技能素質的提高是我下去潛移默化的一項工作，大家建立在有效率的工作環境中能夠起到事半功倍的效果。在這方面我有足夠的信心從自我做起，要改變目前人員普遍執行力的現象，必須持之以恒的加強隊伍培訓工作，制定培訓計劃，在工作技能、電腦操作、服務客戶、協調處置能力中將基礎抓鬧，在不斷學習的氛圍中加強團隊的凝聚力。
二、管理工作
1、員工績效：公司勞動競賽下達的第一時間，迅速將工作落實到實處，采取大圈包小圈層層相環的方式，即以公司GS目標為主線制定當月績效任務。渠道為主、集團為輔相互協作對當月工作目標進行一個循環執行，當月未完成的指標步入下月進行再次循環。區域人員的績效制定需分工明確，針對考核者、考核指標、程序及周期有針對行和兌現性。
2、渠道：一是做好內部資源調整和外部市場的有機結合，根據各網點的實際情況和公司相關政策做好事先分配，發揮資源優勢，進行有效的業務提升。二是督促區域活動的實用性，渠道面對大眾市場，面廣、針對性不強，但區域核心客戶的提升需主要靠網點進行捆綁，在這一塊會根據時段的特殊性進行維系。
3、區域核心客戶：重點是要走出去，各區域客戶經理普遍存在只做服務及維系工作，對內即未將核心客戶很好的進行服務，對外也未對網點進行任務的分解。目前客戶經理需發揮本質工作，捆綁、回流是硬道理，分清職責才能更好有工作的方向。
4、服務：區域自辦營業廳、五星網點的業務提升都建立在優質的服務上，提升人員的業務素質需公司加強此項工作的培訓及督辦力度上。（初步設想，除每月必要的服務檢查外，區域提供針對性的培訓需求，公司能夠及時的、有效的進行網點上門培訓）
三、給自己的要求
我性格相對理智，在日常生活的和工作上對自我要求較高，即使在某些事情的觀念和處理方法上與他人有所差異，針對團隊精神上我有自己的期許和目標。面對此次公司給我展現自己的機會，我很期待、也有擔憂。將期許運用到實際工作中會有很多的困難，但我相信在不斷的磨合中終會找到屬于自己的方式，也請公司領導在工作中不斷對我進行指點與糾正，我將不斷改進，更好的在公司展現自己的價值。謝謝！
證券公司區域經理年度工作計劃四
一、帶著一顆“愛心”去工作1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務他人的角度出發，讓客戶覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方'案的引導。
2、做好宣傳，嚴格執行公司的服務規范，做好來電咨詢和新客戶的預約開戶工作。定期聯絡客戶做好客戶的維護工作。
3、做好溝通|方|案范|文庫=整理%^匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。
二、自身素質方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質。不斷提升職業道德，掌握證券從業規律，拓展證券知識，提高自己的證券業務水平。
1、多學習、學習先進的證券業務理論，學習公司同事的寶貴經驗，學習專業知識。
2、多琢磨、以便構建良好的客戶關系。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務！
3、多反思、多總結。自我反思是提高業務素質的基本途徑。對于自己證券從業工作中的成功或失敗，要及時總結，不斷為自己今后的工作積累經驗。從而不斷進步，自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創新，努力完成公司分配的工作和任務，爭取取得更大的進步！望公司領導和同事多多幫忙和指正。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現財富的分配規則，在經濟學里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的問題，體現財富生產的效率規則。激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化、高效率。
沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業也很難成功。激勵制度鼓勵人們努力工作，激發人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務。
證券公司區域經理年度工作計劃五
一、營銷組織架構為確保本次集合資產管理計劃順利發行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組具體負責本次計劃的營銷組織工作。營銷組織架構集合資產管理計劃工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃組。
二、代銷活動組織安排
一組織安排本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，__證券有限責任公司以下簡稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
二協議簽訂為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《__證券“____”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《__證券“____”集合資產管理計劃銷售協議》以下簡稱“代銷協議”，明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動安排
1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司__證券“____”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排一組織安排本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
2、人員安排為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
1路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；2北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；3華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；4南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；5西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
二銷售活動安排
1、獲得證監會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監會批文后的路演推介工作1本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；2各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；3在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
電商銷售管理制度范文5
眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。
作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：
職責闡述：
1. 依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2. 管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3. 主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5. 評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6. 貨款回收管理。
7. 促銷計劃執行管理。
8. 審定并組建銷售分部。
9. 制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一、培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本 。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!
三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到 “事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障!
力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來!
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。五、“3個無”的問題有待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1.無透明的過程
雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。
2.無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3.無開放的心態
同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4.無規劃的開發
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開
發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
六、6條建議僅供參考
1.重塑銷售部的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員
銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率;降低貨款風險;希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。
4、經銷商產品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。
5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階
某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。
七、總結
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。
電商銷售管理制度范文6
緣起，因利而變
企業在異地擴張過程中，如何實現在精益求精的市場運作基礎上，擴大規模并降低成本――業務人員本地化。
業務人員本地化對于銷售管理各環節，如市場調研、促銷推廣、銷售服務、控制費用等方面，都有著明顯改善和突破。
1．改善工作效果和提高工作效率
我國地大物博，各地風土人情、消費習慣也都有著顯著的不同。本地化人員熟悉當地的風俗人情，對市場上的情況比較了解，再加上語言上也容易溝通，無論是市場鋪貨，還是促銷推廣，都比外地人員有優勢，從而更容易讓客戶或消費者接受企業的產品和服務。同時人員本地化后，減少了大量往返于總部與市場的差旅時間，增加了工作量，提高了工作效率。
2．便于建立靈敏的市場信息反饋機制
本地化的業務人員在當地市場有很多的親戚朋友等信息渠道，可以在最早的時間了解和掌握到企業需要的市場變化和競品信息，通過相應的信息反饋和處理渠道，企業就可以及時掌握市場動態。
3．顯著降低銷售費用
業務人員工資和差旅費用一直是銷售費用當中繼促銷費、物流費之后的第三大費用，在各行業銷售毛利普遍為20％～30％的情況下，業務人員費用竟達到了5％以上。調研表明，大多數行業業務人員的差旅費總額相當于薪資總額的50％～80％，同時差旅費所對應的時間成本也屬于無效成本。本地化業務人員不需頻繁往返總部與市場，差旅費、通訊費、住宿費都可以降至最低，能夠節省2％～4％的銷售費用，總體可使精耕細作后的市場保持在之前的費用水平。
具體來看，一般總部外派人員月薪在3000～5000元之間，差旅費在1500～3000元之間，年費用成本5萬～8萬元。而實行本地化后，一個本地化業務人員的年費用成本只有2萬～4萬元，可以降低30％～50％。
4．更容易實現銷售的精細化運作
業務人員本地化，可以用有限的資金，招更多的人，做更多的事。為實現區域市場精耕細作，大多數企業都實行了協(助)銷制，來幫助經銷商、分銷商和終端解決通路分銷和消費者動銷問題，這些工作都需要大量的業務人員，人員本地化可以同時解決費用和人員兩個方面的問題。
困惑，利弊相生
業務人員本地化經過幾年的發展后，出現了越來越多的問題和困惑，嚴重阻礙了企業銷售工作的開展和落實，尤其是本地化業務人員的管控和長遠的凝聚力、向心力問題，正在束縛著本地化的發展。
1．本地化業務人員的管理和控制難以跟蹤和考量
本地化的業務人員多數都住在本地，只能根據其量化的業績目標達成進行考核，而對出勤記錄、銷售行動路線、工作內容和效果等都難以檢查和控制。尤其是本地化執行時間較長的企業和區域，業務人員對業績和工作內容駕輕就熟，“上午圍著客戶轉，下午圍著市區轉，晚上圍著酒桌轉”的現象慢慢形成，一切工作都為了應付檢查，不肯再做消費形態研究和幫助通路分銷、動銷的努力，隨波逐流，市場銷售量逐步下滑。
2．本地化業務人員難以形成對企業的向心力和凝聚力
由于企業總部和本地化業務人員之間的信息不對稱，企業的愿景、發展歷程和未來之路，甚至營銷戰略和具體方案的設計初衷，都很難傳達給分布在各地的本地業務人員，更別說讓他們理解、支持并達到“我把青春獻給你”的程度了。多數本土業務人員抱著“做一天和尚撞一天鐘”的思想，沒有和企業同未來、共命運的理想，最直接的表現是：每年本地業務人員的流失率高達40％～50％，直接影響了銷售工作的穩定性。
3．本地化業務人員的財務風險
根據《勞動法》規定，企業聘用業務人員不得收取抵押金，這就造成一部分本地業務人員利用企業銷售制度漏洞，或者謊報市場費用，或者虛增各種開支，最后甚至卷款消失，讓企業蒙受巨大損失。
管控，趨利避害
企業實現業務人員本地化后的“愛與哀愁”，最直接的因素就是缺乏管理控制，缺乏促進本地業務人員業績和業務素質長效提升的手段和機制，只要解決了這些問題，就解決了根本，就牽住了本地化的“牛鼻子”1
1．本地業務人員的近距離異地化使用，實現優勢互補
正如前文所述，本地化的業務人員長時間留駐本地，容易出現管控不力和駐足不前，這就要利用“鯰魚效應”來“吹皺一池春水”，通過近距離的市場調整實現異地化使用，比如一個地區的不同縣城之間。這樣，首先可以利用本地化業務人員的本地市場經驗和社會關系；其次通過租住固定民房和出臺交通工具補貼制度(如摩托車補助)，可以在費用略升的情況下調動業務人員努力工作，第三，由于多在本地區的不同縣城之間調用，可安排業務人員在非核心工作日調休，實現勞逸結合，也避免了本地化使用時，責任心強的夜以繼日工作無人喝彩，責任心差的頭睡扁無人過問的不合理現象。
某白酒企業由于要對餐飲終端精耕細作，需要大量業務人員，所以利用本地化招聘、培養了上千人的銷售隊伍，在取得了不錯的銷售業績后，銷量開始停滯不前甚至有所下滑。經過調查分析，發現問題出在業務人員本地化上。該公司的本地化業務人員長在當地，滿眼都是熟悉的情況，往往按經驗和習慣處理問題，淡季一到，自己就放松下來，根本不對市場機會點進行分析，旺季到來又只會壓貨，弄得市場怨聲載道。
該企業馬上進行調整，對業務人員進行本地區內的市場對調，同時又安排在縣城租辦事處，業代和促銷員同吃同住同勞動，星期一到星期三安排回家調休1天。經過調動的業務員面對新市場又有了干勁，再加上回家不方便，只有集中精力做市場，幾個月下來成效斐然。
2．本地化業務人員的管理應當和經銷商相結合
業務人員與經銷商之間屬于平行關系，在管理層不能經常下市場的情況下，本地化業務人員的管理和監控就容易流于形式，經銷商往往也不敢得罪掌握促銷推廣資源的業務人員。
針對這種情況，企業應當把經銷商或者其業務員的工作內容予以流程化和量化，中間穿插企業業務人員的職責；同時本地化業務人員的工作流程和考核內容中，也包含經銷商的職責。這樣，雙方的工作互相配合又互相監督，就可以實現管理的透明化。例如終端陳列的檢查工作，本來只有業務員單獨進行，現在可以規定業務員1周必須有3天以
上的時間結合經銷商配送車輛進行檢查，而且結果由廠、商、終端三方簽字，這樣既監督了雙方的行動效果，又節省了業務員的交通費。
某飼料企業在1個縣級市場只有1～2名本地業務員，但經銷商都是鄉鎮甚至村級的，銷量穩定后，業務員的行動管理根本無法控制，經常出現業務員對甲經銷商打電話說去乙客戶那里進行飼料適口性調查，然后對乙客戶說去甲客戶處調查養殖場開拓的情況。對此，公司調整銷售管理制度，規定業務人員必須制訂每天的行動計劃，臨時調整的內容不得超過20％，同時其中60％以上的養殖戶訪談、售后服務等工作必須和客戶共同進行，區域經理還要不定期檢查。這樣一來，銷售管理工作煥然一新。
3．負有管理職能的業務人員應由總部派駐和經常調動。財務人員不宜本地化
業務人員本地化必須適度，不能全盤實行本地化，尤其是負有管理、指導職能的主管、經理等，市場開拓期須利用其成熟的經驗和模式，不能在本地招人；穩定期須利用其在人員流失時臨場救火，也不能隨聘隨用，都需要總部培養和外派。至于把握最后關口的財務人員，則必須由總部外派。
4．本地化業務人員的行動管理制度應當明晰．具體和量化．利用好現代通訊技術
衛星定位、視頻通訊技術手段等早已“飛人尋常百姓家”，只要企業營銷部門充分利用這些新技術手段，就可以調整業務人員行動管理的內容和控制形式，實時、實地地實現銷售管控。
2006年，某啤酒集團利用手機的短信平臺，建立即時銷售控制系統，經過近一年的建設和調試，該啤酒企業花費十幾萬元的移動信息平臺終于投入使用。該系統給各級銷售人員以權限和接人密碼，可以實時查詢、監控、整理、分析各區域的人員行動、經銷商庫存、KA終端庫存等信息，實現了營銷活動的精細化和透明化管理。
發展，以人為本
企業要想從根本上解決業務人員本地化的管理問題，就必須在業務人員的心理歸屬和職涯期望上有所突破。
1．完善薪酬福利制度
許多企業的總部外派人員和本地人員同工不同酬，造成本地業務人員“局外人”和“沒娘的孩子”的心理，出現短期利益驅動也就不足為奇了。這就需要企業完善薪酬制度，統一激勵措施，工作目標相同，激勵相同，差別只在解決生活問題的基礎薪資上。同時，制定相應的勞動保障福利制度，讓業務人員有長期歸屬感，工作起來也就會分外踏實。
2．把本地業務人員的職業生涯設計，和企業的考核晉升制度結合起來
多數企業對本地化的業務人員只當作“臨時工”看待，缺乏有效的晉升制度，更別說幫助業務人員制定完整的職業生涯規劃了。只有根據業務人員特點，幫助他們設計職業生涯，同時完善考核晉升制度，讓本地業務人員擁有目標和希望，才能把他們自身的進步和企業的發展有機結合在一起。
浙江某手機企業利用“職以任能，爵以賞功”的原理，給做市場能力突出，又具有分析、培訓、管理素質的本地化業務人員鋪就晉升道路；對業績優秀但不具備管理能力的人員，則設立各種名譽職位，如開發顧問、促銷顧問、新品顧問等，并輔以激勵政策。這些措施，取得了人員流失率3％以下的良好效果。
3．建立完善的培訓制度和能力提高機制
