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門店銷售推廣范文1
為什么會出現這樣的狀況呢，筆者跟據自身經驗，認為有以下原因。
一、店面團隊觀念問題
在新產品上市前夕，企業往往會召集片區經理和店長回來開培訓試吃會，但往往在會上忽視細致的思想動員工作，導致老板在會上慷慨激昂，員工卻在下面開小會。員工開小會往往散布的都不是好的思想?！斑@個產品包裝這么難看”、“價格這么貴誰會買啊”、“這產品肯定不好賣”。這些負面的觀念病毒快速傳播，其結果就是新產品還未上市，但在店面團隊的心里已經死了。上市之初，迫于老板親自掛帥的壓力被迫賣力的賣上幾天，憑著市場對產品的新鮮感說不定還能拉幾天銷量的小陽線，但稍遇困難就叫苦連天?！安皇切值趥儾慌?，這產品確實不好賣”、“前幾天好賣是因為消費者嘗個鮮嘛，都嘗過之后銷量自然不好”，眾多事后諸葛亮的話讓老板也對新產品的前景也不禁產生了懷疑。
二、企劃人員閉門造車
做產品上市企劃推廣的地球人都知道產品生命周期分為上市期、成熟期、衰退期三階段，不同階段推廣的策略都是不同的，要保持新品的長銷關鍵就是想辦法延長產品的成熟期。理論很簡單，但實踐很難，因為沒有哪個營銷大師能夠準確設定不同階段周期有多長，這需要在實施中不斷進行動態平衡和調整。但不幸的是現實中企劃部的“專家”們人為設定推廣周期，人為設定上市期為一個月或兩個月，只看短期銷售數據，對顧客回轉購買率卻漠不關心。新品上市初期銷量喜人并完成了初期銷量目標，就想當然的認為消費者已接受這個產品了，不用再搞免費試吃、和主題陳列了，應該進入靠自然銷售的成熟期了，（全然不顧當前顧客二次購購買率依然偏低，大多消費者仍是初次購買的現實）。其結果就象把一個成績優秀的小學一年級學生直接跳級讀初一，必然落個傷仲詠的結局。
三、門店執行力低下
俗話說“三分策略、七分執行”，再好的推廣方案也要靠門店的執行力才能轉化為現實的銷量。但在現實中，門店推廣新產品時的執行力往往令人擔憂，促銷話術、試吃活動細則、店面陳列標準、新品任務分解等核心推廣策略從片區經理到門店店長再到營業員的宣貫效果往往層層打折，結果不同的人對新品推廣操作有不同的理解，理解力都出了問題談何執行力。有不少餅屋連鎖企業也意識到這個問題，在新品上市之初進行嚴格的集中培訓制度，讓門店員工知道在新品銷售方面該干什么和如何干。而要保證執行力不出問題，做到這一步還不夠。還需有相關的檢查和考核措施跟進。
目前不少餅屋連鎖的門店檢查過于強調內部管理方面的檢查，如員工的儀容儀表、清潔衛生、裱花烘焙工操做是否規范等方面。而對當前主推產品的陳列是否標準、賣點話術是否標準、試吃操做是否規范等方面卻重視不夠。同時對新品上市期銷售目標同員工的績效之間未建立可量化的因果關系，也易造成終端店長營業員對新品推廣的口頭重視心里不重視。
四、產品質量穩定性不強
高端新品的技術工藝相對普通產品要復雜些，新的陷料、新的預拌粉、新的成形手法。其中任何一個環節出現偏差都會影響到成品的質量。很多新產品上市后無法形成長線銷售，其原因就是產品質量不穩定。比如今年某知名餅屋連鎖曾針對兒童市場推出卡通面包套裝、在不增加原輔料成本的情況下通過面包造形變化創造新品概念，且價格不菲在試銷期十分暢銷，老板大喜遂全面上市。但很快出現質量問題，這個套裝里的卡通龜有三條腿、那個套裝里的卡通龜有五條腿。面包造形外觀嚴重偏離標準，很快失去小朋友的親睞，產品很快就被淘汰。究其原因就是因為產品要全面上市，需要更多的工人到成形車間做成形，但新的工人對這種新的手法又沒有得到充分的培訓。其結果就是做出些四不象的面包，把一款本來很有市場前景的新品做死了。
找到了問題的原因就找到了解決問題的方向，要解決烘焙連鎖高端新品推廣如何實現長線旺銷問題，應分做以下四個步驟。
第一步、建觀念：新產品必須賣
在新產品立項階段，主導部門或項目組需要充分聽取商業、技術等各部門及供應商的意見，發揚充分民主的作風集思廣益。但當立項后在執行階段就不應再民主了，而是要強調思想統一性。各個部門應保持一致的聲音，“新產品必須賣”。特別是與新產品推廣相關的商業、企劃、技術部門經理應向各自的下屬宣貫同一個口號“新產品有條件要賣，沒有條件創造條件也要賣”，杜絕一線員工找借口的氛圍出現。“多提意見、少發勞騷”、“誰要是在此期間再對新產品說三道四的，斬立決，殺無赦！”。
第二步、定策略：新產品怎么賣
在統一觀念之后要解決新產品如何賣的問題，要給門店一線員工指明方向和教導方法。
對于高端新產品推廣策略應有以下四個要點。
1、月月明確銷量目標
長期穩定的銷量是判定一款新產品成功的終級標準，而高端新品往往定的價位段較高，靠自然銷售難以起量，需要店面營業員的重點推薦。因此需要每個月都要下達銷售任務量并細分到門店，給門店團隊每個月都有量化的努力目標。
2、細致的試吃操作規劃
產品免費試吃是高端新產品推廣必須采取的手段，為保證試吃活動的有效推進和試吃品投放成本的管理，必須對試吃時段、試吃品陳列、試吃海報（簽）張貼陳列、試吃推薦用語、試吃品配額發放進行細致的規劃。在顧客試吃前先對門店營業員進行內部試吃，以提升門店人員的信心。在人流高峰時段應安排專人進行產品試吃推薦工作。
3、標準的賣點話術及異議解答
對于新產品的賣點話術應形成標準版本，并對門店進行統一的培訓。該話術應簡潔明快，盡量用一句話就慨括新產品在成份、口感上的優勢。比如說胚芽核果面包就是“采用進口土耳其提子干，搭配胚芽核果，嚼勁十足”。庫侖巴面包就是“外酥內軟、新鮮的杏仁粉和桔干餡，雙重口感”。
4、盡可能模板（標準）化的陳列
對于商圈店、社區店等不同類形的門店形成標準化的陳列標準，海報貼幾張、柜貼貼幾張、吊旗掛幾幅、空盒陳列堆多少個空盒等細節應形成量化標準。在確定廣宣媒體及物料前應充分考慮門店具體情況，比如說很多核心商圈店城管禁止在門口玻璃處張貼海報。就應該改為X展架或易拉寶，以避免海報下發到門店后無法張貼造成的物料浪費
第三步、樹考核：胡蘿卜加大棒
門店在進行新產品推廣時的執行力必須靠一定的剛性考核檢查來保證，對于各個門店的新品銷售進度及門店排名至少每三天就要進行一次全面通報。因為門店每日要面臨很多煩瑣但必須的日常工作，難免對新產品的重視在三分種熱情過后有所下降。定期的銷量排名通報有利于時時提醒門店對新產品的重視。對于銷售排名靠前及推廣執行到位的門店及時給予通報獎勵（不一定非要物質獎勵），而對在門店檢查中發現廣宣陳列、推薦話術、試吃操作執行不到位的門店進行通報批評，并給予一定的物質懲罰。每月對完成銷售任務且推廣標準執行到位的門店給予一定的物質獎勵。
很多新產品特別是高端新產品不能長線旺銷的一個原因是產品品質不穩定，為杜絕此種現象，除了對門店團隊有考核外，還要對銷售后端的技術、生產部門有明確的考核，督促其在新品推廣過程中及時收集和解決一線反饋的產品品質信息。
第四步、重評估：動態調整推廣策略
新產品推廣策略應跟據及時的市場反饋做及時的調整，切不可想當然的設定一個一陳不變的推廣計劃。在上市之初，應以門店主題陳列、營業員強力推薦、門店績效考核、免費試吃為推廣主題，不適合搞買贈和特價。在推廣過程中在關注門店執行力的同時關注門店銷售的顧客回轉率，對于社區店等封閉通路回轉率達到70%以上時方可確定新產品在該市場進入成熟期，而對于商業區等開放性通路回轉率需達到50%以上方可判斷進入成熟期。
當新產品進入成熟期后，會遇到銷量增長的第一個瓶徑，推廣策略應做調整，試吃推廣的力度應減弱。而開展“加量不加價”、“節慶禮盒”為主題的促銷活動，刺激消費者的當次購買量。在市場容量足夠大的一線城市市場，在此階段可考慮在一些時尚性的報刊投放軟文廣告及開展以新品為主題的消費者公關活動。
門店銷售推廣范文2
某天，某美女陪著她60歲的姑姑進某服飾門店買鞋，這時營業員立即上前進行導購，在老年人鞋柜區為老婆婆介紹了老太婆特價鞋，這款鞋舒造，價格又實惠，按常規和銷售經驗，導購員認為婆婆應該感興趣，但老婆婆眼神一直在轉移，這時店長走了過來，為她推介了一款比較時尚、軟底子和跟型比較低的款式，婆婆看了，高興地說：“這款我喜歡！”于是成交，而且是正價的。
店長為什么能巧妙地完成銷售過程，因為她從老婆婆的年青化穿著和她外孫女的超潮打扮，及時發現了導購員推廣中的不足，快速地捕捉顧客的心理和需求，讓銷售轉機，從而讓顧客買到了滿意的鞋子。
我們經常聽到門店老板或店長說，“生意今年不好做，”“競爭對手賣得也不怎么的！”“我們的款式很多顧客不喜歡”，“我們的貨品不時尚”，“好賣的又缺貨”。。。。。。
門店銷售業績不力于是有著諸多的借口。這些借口形成了一些銷售人員的習慣，比差好比，比好就回避，門店業績有時不開張也就不奇怪了。
筆者曾去一些街邊店考察發現：營業員有玩手機的，有聊天的，有上網的，有打電話開談的，甚至還有吃零食的，門店是迎客的場所，迎銷是贏銷的一個重要開場，上述的一些不良行為，不把顧客趕走才怪！所以，門店銷售，不要把顧客當成送錢的“機器”，而是要把他們當成自己的朋友。
把時尚賣給老太婆，告訴我們一個道理，一般門店營業員，在做銷售的時候，“有什么就賣什么”，“顧客是誰，我就賣什么給誰”，除此之外的事情不多想，于是就會失去很多的成交機會。銷售的過程其實創造銷售的過程。
在門店運營過程中，營業員很難招，筆者曾去市場考察發現，某商圈的臨街店鋪，有10來家門店，每個門店上都不同形式的貼著招聘營業員的廣告，小小門店，也是鐵打的營盤流水的兵！管好營業員事關門店生意的成敗。
生存、溫飽和發展是營業員生活的重要內容。生存與溫飽靠什么？靠底薪與提成，提成來自于銷售業績的多少，因此，自覺地做好銷售是解決營業員自身問題的前提。生存與溫飽解決了，就是發展的話題，這就是門店運營的規劃了。
當然，門店營業員的銷售技巧與激情不高，除了營業員本身存在一些問題外，也跟門店的督導管理體系有關，給員工的激勵機制是否有力也很關鍵，恩威并舉，施恩者也要提供足夠的軟硬件保障，讓這里成為營業員的發展平臺；發威者，也要提供科學的制度與流程支撐，是用來幫忙營業員成長的。
對于門店銷售的突破，筆者限于篇幅，這里小小地總結一下：
1、商品：商品作為店鋪銷售起到“彈藥式”的重要作用，其中在商品管理中涉及到訂貨、配送、調換、展示、促銷等一系列環節，店鋪銷售首先要有足夠充分的商品，一定要熟悉貨品的SKU、款式、流行色、碼號情況、陳列效果、場內（倉儲、售后待修等）場外（貨架、展臺、堆頭等）的商品、產品源產地和商品的生產周期等等。
2、價格：熟悉價格組合、促銷價格、正價、特價、廣告商品的價格等等。
3、門店規劃：不僅要把眼前的店鋪生意做好，還要考慮中如何開分店和增擴店鋪，提高當地的競爭力，為營業員樹立發展愿景，提高營業員的工作信心。
4、負責制：不管是店長負責制還是經銷商負責制，團隊建設與員工激勵機制必須要落實，導購員的工作激情、服務意識等一定要加強。
5、促銷：不管是聚焦出銷量，還是銷售周期不同階段的活動，都要先一步，以提高顧客回頭率和挖掘新增消費為目標。還得搞好當地關系，為“快、全”的促銷目標開路放行。
6、推廣：車體、路牌、新聞營銷及與公益活動的結合，都是推廣的有效形式。
門店銷售推廣范文3
一、 供應商基本信息
① 供應商編碼： xxxx 合同號：
② 供應商名稱：
③ 供應商級別： 全國
④ 合同類型： 供應
⑤ 供應商類型： 生產商
⑥ 結算方式： 經銷月結 （原定代銷月結）
⑦ 經營品牌：
⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區供應商直送； 湖南省其它區域由步步高配送。
⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日
二、 商品信息
① 所屬大類： 24類
② 單品數： ；（見附件1《產品價格表》）
③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產品價格表》）
④ 綜合毛利率： 34％ （銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）
注：后臺毛利＝約20萬固定費用/120萬零售任務＝16％
三、 費用及銷售計劃信息
1．固定費用
① 商品管理服務費： 10萬 元；
② 信息服務費： 2萬元；
③ 促銷活動服務費： 2萬 元
④ dm海報廣告促銷費： 2萬元（共6期，其中2期放大） ；
⑤ 促銷員管理培訓費： 2萬元（共24個導購，截至xx年12月31日費用合計） ；
每增加1個促銷員按 200元/月計算費用。
配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導購。
⑥ 新品推廣費： XX 元每個，確定為10個新品，新品推廣費用為XX0元） ；
⑦ 年度贈送步步高產品： 奶加佳液態奶伴6000盒，按供應價計算貨值186000元；
（成本價43000元）
⑧ 新店進場費： 每店XX元，由供應商選擇是否進場以及上述全部單品內的進場單品數 ；
進18個條碼，上述費用合計：
商品管理服務費10萬
信息服務費 2萬
促銷活動服務費 2萬
dm海報廣告促銷費2萬
促銷員管理培訓費 2萬
新品推廣費 2萬
贈送步步高產品 4.3萬
固定費用合計： 24.3萬元
2．比例費用
① 月度返利：按供應價的3％計算（從每月結算金額中扣除）；年度返利： 無 。
② 配送服務費：按配送入庫金額的2％計算（貨物進入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔）；
四、 年度銷售規劃
① 5月底前將原19個sku銷售表現較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個b品牌新品。 ?
② 全年銷售任務：按供應價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補償步步高）
③ 店內導購24個左右；加強產品/育嬰知識及銷售技能的培訓；調整薪酬方案。
④ 增加促銷費用及重點產品的免費樣品投入，改善促銷活動形式。
五、??? 年度促銷規劃
1．“計劃撤銷的a品牌產品”的促銷計劃
活動目的：告知消費者計劃撤銷產品，引導這部分消費者向新品轉換；消化各門店庫存。
活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）
活動內容：購買計劃撤銷的產品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內容由各區域另行制定。
活動準備：新的供應合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。
活動期間各區域經銷商及業務院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務臺領取。
7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統一撤架，轉為新品的促銷品，或調換到其它終端銷售。
活動期間做好新品進場及上架準備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。
2．新品上市促銷計劃
活動目的：通過免費樣品及交叉買贈活動，快速讓消費者接觸到新產品上市信息及體驗新產品的品質，進而促進我品及零售客戶相關品類產品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。
活動起止日期：產品上架后（預計7月10日前后）至xx年7月20日
活動內容：
① 下述dm促銷活動的相關內容。?
② 在“免費贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。?
③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產品，贈完為止。具體內容各區域自行制定。
活動準備：首次訂單步步高總部強制配送到每個門店，我公司各區域業務人員與轄區內的步步高門店協調新品上架，爭取好的陳列位置。免費樣盒由各區域經銷商及業代配送至各門店，并對店內專兼職導購培訓b品牌產品知識。
3．dm促銷活動及檔期安排
要配合步步高的dm檔期的具體時間安排，每期的具體內容需提前45天確定。
???????? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）
活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。
活動形式：步步高dm海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細見附表）每店配送xx5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。
????????? 活動開始前10天公司將xx成品贈品178件發到步步高總倉，并與步步高總部協調按照我公司制定的每個門店的發放數量配送。
????????? 活動期間各區域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于xx產品的基本產品知識的講解。
注：由于xx贈品出現流失，現只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》
???????? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）
活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買xx2盒，贈送價值23.8元b品牌營養米粉1盒，購買xx3盒贈送價值48元牛初乳1盒。
活動形式：步步高dm海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將b品牌米粉贈品送到各步步高門店服務臺。
???????? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）
活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買b品牌及a品牌產品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。
活動形式：步步高dm海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細另行確定）每店配送贈品裝xx4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）
????????? 活動期間各區域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于xx產品的基本產品知識的講解。
???????? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）
活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買a品牌及b品牌產品滿100元，送價值32元w1盒；滿120元送價值38元x1盒。
活動形式：步步高dm海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將b品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務臺。
???????? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）
活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買b品牌產品滿100元，贈送價值23.8元b品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。
活動形式：步步高dm海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發放。
顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。
???????? 第6期（XX年1 月 1日至XX年1月 10 日）
活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買b品牌產品滿100元，贈送價值23.8元b品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。
活動形式：步步高dm海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發放。
顧客憑小票到服務臺領取。
活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。
六、??? 業態sku規劃
1．9個sku （略）
附件1????? b品牌&a品牌－產品價格表（略）
注：產品的可使用費用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》
附件2??? 步步高促銷員門店列表（略）
步步高連鎖年度盈虧平衡計算
進場單品及可使用費用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費用率預計為60％。
按照xx年6月1日至XX年6月1日為1年進行計算。
1．全年固定費用明細：
步步高：20萬＋4萬贈送xx產品＝24萬
專導基本工資：24×750元/月×12＝22萬
2．主要浮動費用項目：
專導提成平均10％，占總銷量的60％，兼導提成平均18％，占總銷量的40％；
導購提成的總平均費率13％；
促銷宣傳費用7％；
浮動費率合計：20％
3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。
即月均出廠價銷量10萬。
4．最低銷量任務目標分解
門店銷售推廣范文4
黑天鵝家電作為一家典型的傳統家電經營企業，近年來，越來越受到來自電商的沖擊。黑天鵝通過對線上線下的數據對比分析發現，京東在濮陽沒有實體店的情況下，一個月的銷售額可達800萬元左右，而黑天鵝一個2000～3000平方米的門店，一個月的銷售額也就在400～500萬元，且這個店需要50～60個人和很高的門店租金。于是，公司決定將電商作為主要競爭對手，跟上互聯網步伐，去搶占線上的銷售份額。
擴大規模 堅守零售 戰略轉型
在地級市，地方家電連鎖由于市場反應快、服務迅速及時、有地方規模優勢、手續簡潔靈活，更受上游廠家和地方顧客的認可。面對電商和大環境的壓力，黑天鵝決定首先是做零售不轉型，做零售的基本策略不變，不以批發為主，而以終端為王，目標就是做強、做大、做壟斷。做強就是做強地方零售份額，提高黑天鵝在地方市場的占有率。做大就是將所經營的家電品牌在地方市場做大，提升品牌銷售規模。做壟斷就是在地方市場，將銷售額占有率提升到60%以上。
其次是戰略性轉型。面對租金、人工等成本增加所帶來的壓力，有思路、有方法的去發展。在市場普遍不好的情況下，線下，通過擴張可搶占更大的市場份額，擴大規模，在大家信心不足的情況下增加信心，打壓對手。在市場不景氣的情況下，新開了2家綜合家電賣場和3個品牌專賣店（格力空調專賣店、美的空調專賣店、海爾專賣店，費用基本都由廠家承擔）。
線上，黑天鵝決定利用好電商，而不是回避，先是開發了“黑天鵝商城”網上銷售體系和手機端APP商城，因為一部分顧客已經被京東和天貓洗了腦，所以黑天鵝采取了“比天貓更偏宜，比京東更快捷”的口號去宣傳其線上商城，因為有本地配送的優勢，網上商城也有效的降低了顧客流失率。
在合作中學習電商運作模式，發展互聯網+下的小型門店。
2015年5月，黑天鵝又積極與京東幫合作了縣級體驗店，學習電商運作模式，借鑒優秀做法。例如為控制財務風險，黑天鵝以前不允許先發貨后收款，即貨到付款，而在京東支付方式中，客戶可以很方便的選擇貨到付款。再如合作后發現京東只是通過極個別低價格機型的帶動，很多機型的價格實際上比區域連鎖更高，但其培養了消費者的習慣，讓消費者認為京東是低價。于是，同一款產品，京東打的特價是38.8元，為了宣傳商城，黑天鵝同一款產品打出的價格是19.9元。
在與京東幫的合作過程中，也學到很多電商的推廣模式，知道了該如何介入電商。目前，黑天鵝在濮陽不再開大店，而是開了100多平方米的小門店，門店里出樣幾臺產品，擺上幾部電腦，再加上五、六個人就可以很好的實現運營。由于黑天鵝在當地的影響力和親民度，加上門店有導購員的溝通，提高了消費者的線上購物體驗信任感，尤其是解決了縣鄉市場對線上購買擔憂或者抗拒的心理。因為提升了消費者的體驗，這樣的門店銷售并不比實體店低，且有效的做到了線上線下的融合。
隨著“全民微商”時代的到來，黑天鵝也借助第三方平臺布局微店，為了不對線下銷售造成沖擊，調動門店和導購人員的積極性，黑天鵝采取給每個實體門店和員工相應的編號，并設定相應的考核機制，提高員工收入，提升銷售業績。在門店有大號，個人有小號的激勵機制下，每個人都是微商，從而使導購員的銷售不受品牌和時空的限制，有效的調動了導購員銷售的積極性。
充分發揮地域優勢，以服務贏取市場。
互聯網時代其實就是一個服務時代的來臨，服務從原來的售后服務的好壞轉到售前誰的服務好，誰的顧客多。與京東合作后，發現京東幫前期以服務為主，安裝送貨更快，但盈利點并不在配送和服務上（因為這兩項就是固定點位的核算），而是在銷售帶動上。如在推廣細節，8月份京東給每個門店配發了投影儀和音響，讓門店到小區、農村去放電影，其實線下傳統賣場也都在做這種推廣，只是京東服務店推廣時更注重線上線下的融合。
為了提升配送速度，黑天鵝建立了微信管理平臺提高安裝效率，降低管理成本。微信安裝的流程為：物流部門見到配送單即開始發貨---貨到顧客家配送人員現場通過微信平臺發送配送完成信息---售后安裝部門看到配送完成（證明貨已到顧客家）立即安排安裝，由原來的兩三天提高到現場完成。服務拼速度，即買即送，需要安裝的即買即送即安裝，黑天鵝按照配送和安裝承諾，每延誤一小時賠償顧客10元，并實行公開承諾，做不到就賠償。這項服務樹立了黑天鵝的服務口碑，對于特殊加急顧客開辟有“快速綠色通道”，隨買隨送隨安裝，并提出有問題“退換比賣還快捷”的口號。由于長久以來誰銷售誰負責的理念 ，加上對服務質量的重視，為黑天鵝贏取了市場。
通過營銷方式的不斷創新、新老活動的形式并用，強化數據分析，將精準營銷、數據營銷、事件營銷真正落地，有效的應對了利潤和銷售下滑，提升了毛利，并使企業在不斷的發展中戰略轉型，提升了客戶滿意度。
門店銷售推廣范文5
距離上次造訪不到5個月，華洋美妝在邯鄲市區瑞龍商場一層新開了一家面積接近300平米的開放型門店。下一步，掌舵人孟建平計劃以市區直營門店的開拓為主，擴大華洋美妝在邯鄲市區的影響力。
2月26日，在瑞龍商場旁邊的兩岸咖啡，華洋美妝連鎖副總經理陳明一接受了《化妝品觀察》專訪。華洋美妝是如何從館陶縣一個不知名的小店，發展至橫跨邢臺市、縣、鄉多達90家門店的連鎖系統，也許，從其平時的營銷細節中，可窺探一二。
新銳品牌最愛的推廣手
走進華洋美妝門店，你會有種不一樣的感覺。草舍名院、優妮、B+、容園美、魔盒等最近一兩年興起且在一般專營店見不到身影的品牌，在華洋美妝都有很大的陳列面。
據說，華洋美妝特別受新興品牌的青睞，這與其強勢的品牌推廣能力不無關系。陳明一透露，早在草舍名院、優妮這些品牌被人們熟知之前，華洋美妝已經把他們做到了極致。一些數據也許可以佐證華洋美妝的能耐：草舍名院的客單價，偶爾可達到1萬元，其在華洋美妝的平均年回款超過70萬元；2010年，華洋美妝引進優妮洗護發品牌，目前平均年回款超過100萬元。華洋美妝對新品牌的適應力與推廣力，之后吸引了魔盒、雷沃斯脫毛膏等廠家紛紛與其達成合作。
重視細節和培養，才能出成績。據陳明一透露，華洋美妝非常重視品牌及固定品類的市場培育。在既定的時間段內，華洋美妝后臺數據庫會對之前所有單品的銷售數據進行整合梳理，同時將產品按照類別劃分為不同的品類，然后對每個品類的銷售數據進行再統計，計算出每個品類的銷售占比，以此作為下一次檔期活動的參照。針對銷售不佳的單品或品類，門店在策劃執行下次檔期活動時會予以特別的重視。
比如面膜品類，如若上個月銷量不佳，華洋美妝可能在后幾個月策劃一場面膜體驗節，對當地市場進行適當培育?；蚴悄骋豢钕醋o產品銷量不佳，華洋美妝在后階段的策劃營銷活動時，會搭配其他暢銷產品一起送出去?！懊婺ぶ笆且恢苡靡淮?，后來是一天用一次，再后來是一天用兩次。這不都是靠同行一起培養起來的嗎？”陳明一認為，培養和創造顧客需求與滿足顧客需求同等重要，很多時候，顧客需求本身就是由上游創造的。
而在培育市場過程當中，要注重順其自然、潛移默化的影響力。今年2月14日，西方情人節與中國傳統的元宵節不期而遇，華洋美妝借此在店內掀起了一場猜燈謎送產品的大型營銷活動。果不其然，元宵節當天，門店客流量比平常多出了三倍。陳明一告訴《化妝品觀察》，通過此次猜燈謎活動，將剛引進的新品當做禮品送給顧客，無形當中培育了顧客對新品的認知度，最終能起到事半功倍的效果。不僅實際銷量上升，還免去了再次做新品推廣的費用。
早在三八女人節來臨之前，陳明一就已經想好了策略?！皩⒉萆崦旱拿婺づc魔盒的鐵盒眼膜搭配在一起賣，一個是華洋美妝的拳頭產品，一個是剛引進的新品，以老帶新，我覺著挺好?！币猿墒炱放茙又魍菩缕?，或者把新品直接送給消費者試用，效果好就是一個回頭客。
當然，推廣的事并非那么簡單。陳明一坦言，送產品時也要講究技巧，通常他們會出臺一套標準的銷售話術，以免讓顧客產生懷疑?！耙婚_始賣多少并不重要，最重要的是怎么賣，如何培養顧客對這個產品的長期使用習慣。我們要放長線釣大魚，不能做短視者?！?/p>
最近，陳明一又想了兩個新點子：“銀臺購”與“會員日”。所謂“銀臺購”，說白了就是薄利多銷，類似于屈臣氏的做法，在門店收銀臺兩邊的位置陳列一些價格在5元以下的小商品，以其便利性及產品的新穎可愛籠絡顧客。而“會員日”，眾所周知，就是為門店會員增加的福利，只是華洋美妝的會員日比一般門店更多，力度更大，每周周二都是會員日，當天，會員購買產品價格比平時便宜30%甚至50%以上。
下一步，擴大邯鄲市區影響力
出身于館陶縣的華洋美妝，在邯鄲縣鄉級市場已是名副其實的第一名店。但在孟建平看來，華洋美妝與邯鄲市區強勢逼人的商超渠道間的博弈還需較長時日，至少在最近的五年內，市區直營店的開拓與經營一定是華洋美妝的核心工作。
在華洋美妝現有90家門店中，排除其中50多家加盟店外，剩下的都是直營店，而邯鄲市區直營門店只占到4家。2014年，孟建平打算在市區加開3～5家直營門店。他的目標是，未來華洋美妝邯鄲市區的直營門店能達到20家左右。
“雖說在外界看來，我們目前鄉鎮加盟店比較多，但鄉鎮市場畢竟消費力有限，加盟店的年銷平均僅20余萬元。我們當初做加盟店，并沒有給加盟商太多壓力，不需要加盟費，也不參與其利潤分成，僅向加盟店收取定額的保證金，之后還要給他們返利。在加盟這塊，華洋美妝不追求利潤，我們只希望加盟商能一直跟著我們，一同將華洋美妝這份事業做大做強。”陳明一坦言，未來，華洋美妝還是會將主力放在直營店板塊，如何提升銷售人員的專業素質，如何升級直營門店的標準化零售技術，將是接下來華洋美妝重點發力的事。
孟建平曾在接受《化妝品觀察》采訪時透露，華洋美妝在快速擴張過程中曾一度遭受人員素質跟不上的困擾，普通店員還未達到一名店長的標準，就趕鴨子上架升為店長。陳明一透露，為規避此類困擾，最近一年，華洋美妝在招賢納士上特別上心，并刻意提高了學歷標準，現有的區域經理中70%是大學畢業生，新招納的店長大多學歷也在大專以上?！皩W歷高不代表能力高，但起碼他們的接受能力更強一些。而且在短期內不會有因結婚而流失的風險?！标惷饕唤忉尩?。
門店銷售推廣范文6
回頭客為我們帶來更多的銷售的同時也減少市場推廣的人力和費用iyong我們銷售的是產品的“價值”,而不是“價格”:顧客感受到的價值=產品+服務。我們可以看出,產品價值提升和服務價值的提升決定了顧客所感受到的消費價值的提升;產品價值的提升由歐意總部負責,服務價值的提升則由我們經銷商自己負責,我們的服務做的越全面、越徹底、越超前,顧客的消費感受就越高,品牌認同度就越高,回頭客就會越多。
回頭客,字面上看,就是下次還會回來購買的顧客,即“重復購買的人”。回頭客對于一個品牌和經銷商來說都是非常重要的。因為回頭客幾乎不需要重復宣傳,不需要對其做更多的產品介紹,就是鐵桿的消費者,甚至會在他們使用過程中宣傳產品的優點,影響到周邊的用戶,使其成為潛在的用戶。因此所有的經銷商都會打回頭客的主意,想盡方法去爭取顧客“回頭”。比如各種各樣的促銷送贈品,會員卡、電話回訪,售后服務。一是希望成交二是希望重復購買?；仡^客為我們帶來更多的銷售的同時也減少了市場推廣的人力和費用。其中服務則是贏得回頭客的關鍵一環。
我們銷售出去的煙機、灶具、消毒柜、熱水器等產品嚴格來講只是“半成品”,必須要有后續的服務(送貨、安裝調試、維修)才能保證顧客正常、持續的使用;我認為,既然要做服務,就一定要做得比別人好。
我們服務的目的是:
1.維護老顧客:用定期回訪、安全檢修等手段,保持與現有顧客之間的情感(精神)聯系,并通過優質的服務讓這類消費者將來再回頭購買歐意產品;
2.創造新顧客:①通過跟服務活動相關的宣傳(推廣),感染潛在的消費者,來購買歐意產品;②(優質的服務會)使品牌忠誠度高的老顧客給我們推薦新顧客。
立足這個根本,在做好送貨、安裝、維修等傳統服務的同時,發揮主觀能動性,在不同的銷售時間、銷售地點,創造機會、利用機會,用服務的手段和推廣宣傳相結合的方式,提升顧客感知度、提升產品影響力、提升品牌力、創造新顧客、提升銷售業績。
為了能從服務中脫穎而出,2009年我嘗試做了一些“服務推廣”工作。比如在一些商住小區內、專賣店門口,我們擺上有歐意標識的帳篷、桌子,一邊做宣傳,一邊給小區里的住戶、專賣店周圍的住戶進行免費維修廚衛產品,取得了不錯的效果。
與媒體廣告相比較,服務推廣的優勢是:一、貼近顧客、貼近生活,顧客感知度極強;二、投入產出性價比極高,幾乎沒有“浪費”。
而做好服務推廣最重要的就是需要精心準備:
1.提前討論、確定下個月的服務推廣的主題、內容、實施方案及地點、活動預算、其他部門協作方案、應急方案;確定宣傳品的版式、數量,交付印制,驗收入庫;相關配件物料提前申購準備、入庫;
2.服務部門、銷售部門聯席會議,宣貫傳達這個方案,統一認識、統一口徑,明確分工;挑選宣傳品的發放地點、時間,開始宣傳;與相關的銷售渠道、銷售門店溝通,統一口徑,尋求銷售渠道和門店的配合、支持。
日常一般的服務推廣內容往往不容易直接帶來銷售,但在我們有目的有策劃的作用下,變成了對銷售量有直接提升作用的服務推廣內容。
免費清洗、檢修吸油煙機:作為當期的新顧客提供特定服務,以銷售送服務形式出現,達到提升當期銷量目的;
免費檢修灶具:為特定職業的顧客提供特定服務形式出現,如“教師節”為教師免費檢測灶具,以達到“收買”特定職業、特定收入階層的潛在顧客目的;
免費檢修燃氣熱水器:為特定銷售渠道的顧客提供特定服務,如小區直銷,以達到提升特定銷售渠道的整體銷量的目的;
免費提供《小家電使用及維護常識》:為特定銷售門店的顧客提供特定服務,如在蘇寧做活動同時在我們的專柜散發該手冊,以達到提升特定銷售門店的銷售量目的;
“以舊換新”(視情況挑選不同類別的產品):過去的活動目的往往是清積壓庫存,搶潛在顧客,但我的做活動則是為品牌忠誠度高的顧客提供特定服務,如對于我們銷售記錄中一些顧客的已經達到工作年限的產品進行以舊換新,目的是“收買”品牌忠誠度高的顧客,讓其推薦新顧客;
免費檢修消毒碗柜:為特定區域的顧客提供特定服務,比如醫院職工家庭、家中有病人家庭等等對衛生很關注的人群,提升特定區域內品牌知名度。