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供應商營銷方案范文1
大眾傳媒營銷模式的優點顯而易見，但是其不足之處也不容忽視：沒有針對性地傳遞信息、缺乏對不同客戶需求的準確定位，這往往使客戶對產品失去興趣，甚至讓企業丟掉原本的忠實客戶。
可變數據印刷技術將把一對一的個性化交流與大眾傳媒相結合，很好地彌補了以上缺點。市場營銷者可以采集和分析相關客戶信息，通過印刷品、電郵、網站以及移動設備來實現與客戶的一對一交流，提高客戶反饋率，更好地提高營銷效果。其中印刷服務供應商在這場新的營銷革命中起著關鍵作用，當印刷服務供應商充分意識到基于客戶數據提供多渠道、一對一營銷解決方案的巨大市場價值時，不妨逐步從傳統的印刷服務供應商轉型成為市場營銷服務供應商，以滿足市場對個性化營銷日益增長的需求。
正視技術挑戰
如今，越來越多的傳統印刷服務供應商意識到了可變數據印刷以及多渠道、一對一營銷解決方案的潛在商機，并有意開展相關的可變數據印刷服務。然而很多印刷服務供應商深感無從著手，為此，我們首先從技術角度來分析，如何利用可變數據印刷技術實現多渠道、一對一營銷。
實現有效的、一對一市場營銷的基礎是廣泛收集并合理運用相關數據，進而向目標客戶傳遞個性化的信息。個性化圖像、多種信息傳播媒介以及互動交流的運用是提高營銷效果的關鍵。
1.個性化圖像、跨媒介、互動交流，三大元素提高營銷效果
隨著技術的進步，印刷企業的客戶越來越了解和認可可變數據印刷的價值，并期待在傳遞自己產品信息時能夠融入更多個性化元素。而將個性化圖像運用到印刷品、電子郵件、互聯網和其他市場推廣渠道中則被證實可以極大地增加市場推廣信息的可讀性、引起目標客戶的關注、并提高客戶反饋率，同時，個性化圖像的充分運用，也會讓印刷服務供應商與其他傳統印刷服務供應商相比更具競爭優勢。
為了實現更好的營銷效果，印刷服務供應商還應該充分利用多種傳播媒介，而不再局限于傳統的印刷媒介。電子媒體的出現從根本上改變了印刷服務供應商的商業模式，如今，企業需要充分利用不同渠道來推廣自己的產品和服務，他們需要印刷服務供應商也開始習慣這一新的需求，把可變數據通過印刷媒體、個性化登錄網頁、電子郵件、社交媒體和移動通訊設備等傳遞給最終消費者。
在基于可變數據印刷開展個性化營銷時，印刷服務供應商應該和客戶充分合作，共同設計方案，以實現最好的效果。目前，可變數據印刷的模式也正發生著改變，正在由過去的客戶提交數據之后便無權再參與后續過程的模式轉變為由客戶全程介入的模式。這種變化使得可變數據印刷開始從一種小眾的解決方案轉變為一種主流的市場營銷渠道。
互動交流是開展個性化營銷時應引入的另一個主要元素。隨著智能手機的普及而廣泛流行的人機交互模式，以及動態的圖像化二維條形碼（如QR碼、DataMatrix碼和PDF417碼）的發明和應用，使印刷服務供應商能夠實現之前不可能實現的互動交流。
位于美國新奧爾良的Pel Hughes公司是一個很好的由印刷服務供應商轉型為市場營銷服務商的例子。這家可以提供多渠道、一對一營銷解決方案的公司創立于1954年，如今廠房占地面積為3200平方米，擁有員工65人。Pel Hughes公司可為客戶提供一系列的多渠道、一對一市場營銷解決方案，包括依托于可變數據的市場宣傳、數據分析、手機營銷、電郵營銷等。例如，該公司為一個擁有多家分店的牙科診所提供了一個全彩色的可變數據程序。診所各個分店的經理可以登錄程序、輸入客戶數據、選擇模版、制作個性化名信片、校對、最后選擇印刷或是通過電子郵件發送名信片。這些名信片的內容都是個性化、針對客戶的信息而設計的，名信片中還嵌入了QR碼，如果是電子名信片，則包含了診所的谷歌地圖鏈接。如此貼心又實用的服務，自然為Pel Hughes公司贏得了客戶的廣泛青睞。為了提供上述各種個性化營銷解決方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和軟件設備，包括施樂數字印刷機、海德堡膠印機以及跨媒體營銷軟件。
2.有效處理和運用數據，攻克個性化營銷的主要難點
在運用可變數據印刷來實現個性化營銷的過程中，難點之一在于數據的處理?；蛹夹g最顯著的優勢，在于其所能夠獲取與反饋的客戶數據庫很龐大。每當人們掃描一次QR碼、點擊一個互聯網鏈接、或在Facebook上選擇“like”某件事情或物品，這個數據就會被捕捉、評價并被應用到今后的互動溝通中。
過去的傳統郵件只能夠提供有關目標客戶非常有限的信息，如姓名和地址。如今，則可通過對目標消費人群行為的統計能夠獲得關于他們更加豐富的信息，如電子郵件地址、興趣愛好等，以幫助市場營銷者通過可變數據印刷向客戶傳遞更有吸引力的個性化宣傳材料。但是，如此龐大的數據庫，也給印刷服務供應商帶來了巨大的挑戰。
印刷服務供應商不但需要能夠識別和統計如此龐大的信息，而且還要投入必要的時間、金錢和資源來合理應用這些信息。如此復雜的浩瀚工程，使得很多印刷服務供應商面對可變數據印刷革命時退縮不前。但是，這也未嘗不是一種機遇，如果某家印刷服務供應商能夠很好地簡化可變數據收集和處理的過程，那么其必將挖掘出巨大的利潤空間，并讓自己成為可變數據印刷服務鏈上一個不可替代的角色。而且，簡化數據收集和處理過程并非不可行，目前許多軟件供應商都在研發和提供可變數據收集和處理軟件，這些軟件可以把各種信息集中到一起進行分析和重新組合，根據使用者的需求自動形成個性化的印刷品，供印刷服務供應商借助印刷或其他媒介來進行傳播，從而達到一對一營銷的目的。
直面管理和銷售挑戰
提供多渠道、一對一的營銷服務，除了要解決各種技術難題外，印刷服務供應商還要面對經營管理和市場營銷方面的一系列挑戰。
1.轉變經營理念，加強員工培訓，滿足新商業模式下的管理需要
多渠道、個性化營銷會為印刷服務供應商帶來企業管理方面的挑戰。一方面，印刷服務供應商面臨商業模式的改變，從過去的銷售印刷產品轉變為提供營銷增值服務，所以他們必須找到新的模式推銷這些服務；另一方面，提供多渠道、一對一營銷解決方案的啟動費用可能很高，對于許多印刷服務供應商來說，需要重新打造品牌、改變銷售重心、并轉變成7天24小時連軸轉的電子商務形式，這一切聽上去都可能讓人畏縮。
面對這一系列管理上的挑戰，首先，印刷服務供應商必須轉變經營理念。他們必須認識到，隨著技術的不斷進步和客戶需求的不斷提升，提供多渠道、一對一營銷服務是市場的發展趨勢，與其最后在市場的壓力下不得不改變觀念，接受這一新事物，不如率先迎接挑戰，打開思路，逐步探索轉型之路。
其次，印刷服務供應商必須要重視相應的員工培訓。傳統印刷行業的員工，無論是技術人員還是管理人員，多數人長期以來習慣的是傳統印刷業務，對于撲面而來的新技術，包括各種數字處理技術、網絡和移動通訊這些新的信息傳播渠道，都需要一個學習和適應的過程。為了幫助員工更好地完成角色轉變，印刷服務供應商應該對自己的員工開展全方位的培訓，這樣團隊才能以更全面的知識、更長遠的視野去迎接這一新的革命。
2.讓客戶眼見為實，充分挖掘市場需求，解決銷售難題
對于每一個印刷服務供應商來說，銷售都是重中之重。開展可變數據印刷，技術投入是必須的，但在投入了大量人力、物力攻克了技術難關，實現了管理模式的轉變之后，還要能夠成功地把自己的產品和服務推銷出去。許多客戶早已習慣了傳統的印刷品宣傳方案，即便對新興的多渠道、一對一營銷解決方案感興趣，但要接受這一新服務往往還是有顧慮。此時，對印刷服務供應商來說，最好的推銷方法就是讓客戶體驗第一手的結果。印刷服務供應商不妨率先把這一技術運用到自己產品和服務的推廣中來，可以先認真研究現有客戶，找出一些可能有嘗試意愿的客戶，通過交談，讓客戶了解到這一新的解決方案，調動起客戶的興趣，然后和客戶一起設計方案，做出樣本給客戶看。人們都希望看到自己的品牌和產品個性化，當看到印刷服務供應商送來的產品介紹中結合了自己的相關信息、增加了為自己量身定做的各種元素時，客戶對這一新服務的顧慮自然就會打消。
因此，我們的建議是，印刷服務供應商不妨找出自己的現有客戶、潛在客戶還有通訊錄上的聯系人，為他們做出高度個性化的可變數據印刷樣本，讓他們體會到可變數據印刷的魅力，并采用不同的媒介，如電子郵件、社交媒體、移動通訊設備等，不斷地把這些信息傳遞給客戶。國外不少提供多渠道、個性化營銷解決方案的印刷服務供應商都會給客戶發送類似的宣傳材料。例如美國的DirectSmile公司會定期給客戶發送個性化臺歷、記事卡、郵件等小紀念品，讓客戶親身感受個性化宣傳的價值。
位于美國新澤西的Hatteras公司，在1983年成立之時，還只是一家只有4名員工、在機場航站樓占據小小角落的小公司，如今，這家印刷企業已經擁有250名員工，在新澤西有2家工廠，并在紐約設有銷售辦公室。Hatteras公司裝備了全線的數字印刷設備，包括2臺柯達NexPress 2500 plus、2臺柯達Digimaster、1臺柯尼卡美能達bizhub PRO 1050、1臺愛克發:Anapurna M2050大幅面噴墨打印機和2臺惠普大幅面噴墨打印機。借助這些設備和XMPie可變數據印刷軟件，Hatteras公司可為客戶提供基于可變數據的多渠道、一對一營銷服務。
為了讓客戶更加了解和接受其營銷服務，Hatteras公司特意通過舉辦現場講座、午餐討論會等活動，鼓勵現有客戶參與到這場多媒體、一對一的營銷革命中來。同時他們還將個性化信息通過可變數據印刷傳遞給現有客戶、潛在客戶以及Facebook、Twitter等社交媒體上的朋友和追隨者，讓他們親身體驗多渠道、一對一營銷帶來的樂趣和價值。
供應商營銷方案范文2
【關鍵詞】 電力設備 市場細分 營銷策略 組織營銷 關系營銷
“十二五”期間，全國電力工業投資達到6.1萬億元，比“十一五”增長88.3%，其中電源投資3.2萬億元、占全部投資的52%，電網投資2.9萬億元、占48%。電網投資增速放緩，但是投資基數非常大，電網投資結構性變化將帶來細分市場機會。特高壓、配電網和智能化領域將成電網投資重點，未來細分市場有超預期的機會。配電網領域投資增加。“十一五”期間我國電網建設主要集中在主干網建設，在110kV及以下配電領域建設投資不足。美國、英國和日本配電網建設占比均超過60％，我們目前占比約達40％，投資不足。“十二五”期間，國網公司將加大配電網的建設力度，其中110kV及以下智能變電站約占變電站總數的70％。
這就給廣大電力設備供應商帶來了前所未有的發展機遇。然而，在很多企業長足發展的同時，也有不少電力設備供應商在發展過程中，無論是產品研發還是市場營銷，都遇到一些瓶頸問題，阻礙了企業的發展。
電力設備分為一次設備和二次設備。一次設備直接生產和傳輸電能，具備產值大，材料成本高，技術要求低的特點；二次設備是電源和電網的自動控制和防震減災，涉及國家安全最高利益，從根上要求不能大量進口，小量引進、消化、模仿、替代、創新。市場受國家保護，從源頭上避免了外企和合資品牌的沖擊。
市場細分：市場是企業實現其經營目標的唯一場所，是決定價格大小和生命周期的唯一準繩，認真進行市場細分、正確選擇目標市場、準備進行市場定位是一個企業成功的基礎。
根據采購規模分，電力市場包括：國家電網和南方電網直接招標市場；各大型發電廠和省市級電力公司的招標和定向采購市場，另外包括部分工礦企業的配電設備采購。以上三部分市場由于自身采購模式流程不大相同，涉及產品眾多，形成數量眾多的繁雜細分市場。設備供應商得明確自己的產品，面向電力企業的需求，能解決什么樣的實際問題。面對每一細分市場進行SWOT分析找出自己的優勢、劣勢、機會和風險；從而選擇合適本企業市場，市場細分不是目的，只是企業市場策略的前提和基礎。
當企業確定了自己的目標市場后，就應該隨之確定相應的市場策略，并依據進入并占領該市場。根據不同產品和不同區域與行業靈活運用相應市場營銷策略。企業營銷策略一般包括產品、定價、渠道、促銷四個方面。
產品策略：二次產品主要包括：保護自動化、電網調度、配網自動化三個方面。按照電壓等級分220kV以上電壓等級產品、110~220kV電壓等級產品、35kV及以下配網產品。應加大產品的基數研發力度，調整產品結構，盡快拉開與競爭對手的距離；同科研院所合作，調整研發周期，降低產品風險。同時與客戶進行良性互動，不斷研制出合適客戶需求的產品，提升公司在行業中的基數地位。根據公司市場選擇對三種不同電壓等級產品進行有差別的中調投入。
價格策略：定價目標是制定價格策略的關鍵，一般講包括生存目標、產值目標、利潤目標、競爭目標、穩定目標。企業應根據市場情況、產品特色、消費者心理等因素，一般定價考慮：顧客需求、競爭者價格、公司成本三個方面，但電力系統的價格往往是上下波動的，特別是招標價格。不能因為價格丟標，存在即合理，營銷戰略確定了要進入該細分市場就要適應價格。即依據競爭者價格定價法，靈活制定價格策略，滿足公司營銷戰略。
渠道策略：分為直接渠道和間接渠道。直接渠指通過企業自身的專職營銷人員的直接營銷活動達成營銷目標；間接渠道指由和分銷完。成這由成套產品還是元件產品決定。成套產品指：提供整體解決方案需要的產品，需要通過設計院設定方案、技術聯絡、招標前咨詢、招標、設計聯絡、專業售后調試、驗收等等眾多環節。要求很高只能采取直銷模式。元件產品指：完成系統解決方案的分解，即成套產品分解構成，具有測、可量、可選的特點，如：十二五重點發展的配網市場對應的保護產品，對應要求清晰，規則通行，生產這類產品的廠家適合采用間接渠道。
服務策略：電力設備的運行狀況，直接關系國計民生，為客戶提供良好地服務是維護客戶資源的重要方式和創造新利潤增長點的源泉。應提升全員服務理念，把服務融入到售前售中和售后，及時發現和解決問題，提升客戶滿意度。服務的原則：以客戶為中心、市場為導向。
組織營銷：任何市場營銷策略的制定，均建立在充分了解需方的采購模式基礎之上。電力企業的采購，是典型的組織營銷模式。設備供應商應充分了解電力企業的組織結構；分清這些部門職能的劃分，企業市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。
定型產品，一般都是物資部門組織招標，抽調各地技術專家進行評標；科技項目由科技部牽頭，生產部主導，物資和財務部配合；電動汽車充換電站一般會成立專門的辦公室如：新能源辦公室來實施，物資公司和財務部配合，現在發現電動汽車充電站由于基建需要協調的關系較多，省會級城市和重點地級市比較有資源方便基建進度，有下方到地區局的趨勢。智能小區項目一般由地區局設計院、客服中心、生產部共同參與。
隨著電力設備采購的規范，絕大部分的設備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設備供應商對自身企業狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向?，F在不少地方電力企業，例如安徽省電力公司，很多招標項目，直接就要求參與投標企業，具備500萬元以上注冊資金，出具三年的財務報表，且具備一定量的營銷業績。對剛成立的中小型創業公司，顯然是無法具備上述投標資格，直接就被擋在采購門檻以外。其存在既為事實，必須去面對。應從小型市場滲入，充實自身參與商業游戲規則的資質，突破壓在企業身上的硬性框架，才能取得發展。
關系營銷：1983年由L。Berry在服務營銷方面的論文中數首先提出關系營銷就是提供各種服務的企業吸引、維持和促進顧客關系和1985年由B。B。Jackson在產業營銷提出關系營銷就是指獲得、建立和維持與產業用戶的緊密和長期關系。電力設備的營銷歸屬于工業品銷售，電力設備供應商應注重同電力系統客戶的溝通與交流，售前要充了解用戶需求進行產品的改進，展示的產品特點和性能；售中應與客戶形成良好的工作互動，主動引導客戶的工作需求，提出切實可行的技術解決方案；售后要做到全方位服務，在設備運行、維護方面滿足用戶要求。
供應商營銷方案范文3
一、 理念相同、順應趨勢，才能合作長久
首先是連鎖企業要有大視野、懷、大構思，順應目前醫改趨勢，做好轉型準備，判斷那些供應商時值得扶持的，那些品類是有前景的，然后在和有潛力的供應商一起，進行轉型期戰略合作的研討和細致推進相關的工作。如果只是相互指靠的話、相互指責，只能是要資源和給你資源式合作，我有效果我就不再支持的結果。理念一致，雙方都心往一處想時，合作才能長久。
要做到理念一致，相互理解是第一步，工商雙方高管經常互訪、互動、相互了解、相互認可，對各自己企業的行為方式和資源運用方式比較理解，對各自想做什么也都清楚，才能把握好。
所有道不同不相為謀，必須雙方的價值觀一致，做生意在中國一定是先認可人，才能做好生意，因此雙方的高管如果不能認同，就很難談具體的合作。
二、 品類構建式合作模式
合作模式需突破，要大膽。筆者認為：柜臺承包、品類承包構建、戰略貼牌、住店促銷、社區聯合推廣、獨家主推、門店空間之源都可以全面開放。以整體營業額提升和利潤額提升為標準，而不是僅僅談那個產品毛利多少。
連鎖在新品類的構建時，全方位開放資源，僅僅關注一個產品，是工業的視點，連鎖關注品類成長和品類構建，可以和有優勢的供應商建立戰略品類管理部門，目前連鎖與大企業合作中，都別高毛利主推產品局限，不能突破，因此在整個品類構建中，難以放開手腳，讓有實力的品牌大企業介入。事實上，真正能提供高水平品類戰略協作服務的，還是品牌工業。
建議連鎖藥店，把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費購買的細分品類如高血壓、糖尿病等整個品類，讓一些品牌工業整體運作，拿出品類營銷方案，連鎖要求只要整個品類營業額和利潤額提升，工業在做大自己品牌的同時，也做大了品類，是雙贏的結果。也應該相信沒有那個工業能夠獨家壟斷市場。
康美藥業，有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產品，一起弘揚中醫藥文化，把中藥做強做大，為此我們還每年舉辦一次中藥知識銷售技能大賽，目前也在和一些連鎖協商，以整體品類輸出和品類銷量提升、我們打造了一個不搶占傳統藥品的養生茶-菊皇茶。需要雙方都拿出所有資源，打造中藥強強聯合戰略合作模式。
三、 相互作為營銷顧問
其實很多產品，連鎖藥店都會有一套營銷方案，并且知道如何來做好一個新品的營銷，以及暢銷品種如何提量的。因為連鎖離消費者更近，因此，筆者強烈主張，互為營銷顧問，工業不能總是居高臨下，我們給你做培訓，指導你銷售，給你做顧問，戰略合作，雙方應該互為顧問和互為VIP，市場需要溝通培育，這樣一起培養起來的市場，以后的關系才是持久的，因為雙方都努力，都付出了，以后的收益始終是做出較大貢獻的人占有的資源和得到的最多。
如果連鎖前期付出不夠，工業依靠自己的廣告和推廣資源做起了市場，連鎖反過來說工業的利潤很大，沒有給連鎖留夠足夠的空間，工業也是不會完全認同這種說法的。
四、 連鎖應該是開放的心態，加強執行力
供應商營銷方案范文4
又是一個歲末年初，各大賣場也隨之進入預算編列的緊張工作中。預算是公司整體經營活動的目標，同時也是做好經營活動的第一步，通常包含銷售額、毛利額、毛利率、收費、全年促銷安排等項目的確定，是一個綜合性的大盤點和大展望，沒有預算就好比行路人沒有方向，失去了目標。一般而言，賣場在預算前都會經過決策層決議，推出次年經營增長綜合指數、發展擴張目標、經營重點和全年各項指標等重要經營方針和指導思想。當確定好大方向和總目標后，再按照部門和店別對這些指標進行分配，對分配的執行則由賣場采購來完成。
采購接到指標任務后，首先要做的是盤點全年營業情況，找到相關問題和突破口，然后就是把應達指標絞盡腦汁地“攤派”下去。這種“攤派”不是“1+1=2”式的拼湊那么簡單，畢竟年增長率就像登山一樣，越往高處，難度越大。但任何一個采購都是明知“蜀道難”，仍要硬著頭皮將指標分配下去。因此，作為供應商，為了爭取到更多的指標，了解采購分配的依據尤其重要。
采購分配指標的依據
在預算過程中，采購的整體思路會從抽象的概念轉到更多具體的點，經過深入思考，最后又轉化為詳細數據。從賣場內部看，經過總目標――部門――門店――基層單位這一層層的分配，年度預算就算完成了；但對采購來說，預算的核心是要把這些目標最合理地分配給不同的供應商，畢竟賣場只是一個銷售平臺，真正的業績要由供應商來完成，預算計劃得再完美，如果不落實到執行者――供應商身上，一切只是空談。那么，采購在分配預算指標過程中，主要考慮與供應商有關的哪些因素呢?
1．業績指標：這是整個預算的核心。例如，一名紡織采購接到1000萬元的指標任務，目前有40位供應商與之合作，也就是說，1000萬元的指標任務要由這40位供應商來完成。采購就會根據每位供應商的實力、可成長性和配合度，來預計他們來年的銷售狀況，從而給予不同的銷售指標。那種平均給予所有廠商相同增長率的采購一定是腦子短路了，因為客觀上每個供應商的成長率是不同的，這也為供應商各自爭取資源提供了機會點。
2．毛利指標：毛利指標是與業績指標相輔相成的。毛利指標的實現有兩個途徑：一是保持既有毛利率的同時，通過提升業績提高毛利水平；二是通過毛利率的降低帶來業績的大幅提升，從而帶來更高的毛利額。賣場采取哪種策略將取決于供應商的計劃，采購要的只是增長!因此，供應商在做計劃時，還要考慮協助賣場通過最佳途徑完成毛利指標。
3．收費：這一項是采購分配預算指標的重要依據，在現有賣場的盈利結構中，費用收取占據著很重要的地位，尤其是在銷售陷入價格戰的泥潭，銷售毛利逐步降低的情況下，顯得更加重要。賣場費用已經是供應商無法回避的現實，因此供應商考慮的重點不應在于是否給賣場交費用，而在于如何在盡可能維護自己利益的情況下交費用。
4．促銷規劃：營銷容易創新難。營了不銷或銷了不“贏”都犯了技術性錯誤，所以營、銷密不可分，因此如何營銷就成了采購年度預算的重要一項。通常，賣場的企劃部門會在年度總經營目標出臺時，做一個全年促銷規劃，采購再根據這個規劃安排每個檔期的廠商和單品。這是一項令采購很頭痛但又不得不做的例行工作，因為這項工作事關廠商的新品、費用、銷售額和品牌推廣等環節，影響非同尋常。很多供應商在年節來臨之際，才想到要去談促銷、談陳列，而忽視了年度性的整體規劃。如果采購不了解你的年度計劃，就不能提前安排你的活動，因此在旺季來臨時卷入眾多廠家的競爭也就難免了。記住，凡事一定是“預則立”!
充分了解采購分配指標的依據，這還不能讓采購完全相信你，供應商必須主動出擊，對癥下藥。
供應商如何“拋石引路”
按理說大賣場自家做預算，跟供應商沒啥關系，但為什么還要鼓勵供應商摻合進大賣場的預算呢?因為這不僅關系到供應商的策略問題，更能體現供應商的態度，其積極作用不容小覷。供應商在大賣場制定預算的過程中如何拋石引路呢?
1．借年度生意回顧的機會向賣場表一表新年決心。年度生意回顧對賣場和供應商都很重要，供應商如果能夠在賣場年度預算前，做一個全面系統的回顧和展望，將會對賣場次年的操作思路起到一定的主觀引導作用。同供應商一樣，賣場年度預算中也有一個非常重要的部分――春節指標預算。供應商如果能夠借生意回顧之機，在春節前一兩個月與賣場直面溝通、重點營銷，這塊石就拋得最合適宜了。供應商大膽亮出你的決心，多少會讓賣場對你多一份信心。與其被賣場強行分配計劃，還不如主動幫賣場做好計劃，結果可是大不一樣！
2．結合與賣場一年來的合作，分析賣場來年的經營主方向。如果賣場的市場網點飽合，開店速度放慢，那么講究經營質量就會成為它的重點；如果賣場想借銷售額及市場影響力吸引外部資本投入，也許銷售額會是主要突破口。找到賣場的經營主方向，也就找到了切入點，知道賣場想要什么，自己能給什么，不能給什么，又能彌補什么；作為回報，你想得到什么，最起碼你能得到什么，對這些問題做到心中有數，在做年度計劃時才能有的放矢，避免盲目。
供應商營銷方案范文5
Ganeshan和Hardson將供應鏈定義為：“供應鏈是一個由獲取原材料，并將其轉化為成品和半成品，再將產品送到客戶手中的設施和分銷渠道組成的網絡。盡管供應鏈的復雜性隨行業、企業的不同而不同，但供應鏈在服務和制造企業均普遍存在。”?5?
供應鏈運作參考模型（SCOR模型?是目前影響最大、應用面最廣的參考模型，它能測評和改善企業內、外部業務流程，使戰略性地進行企業管理?Strategy Enterprise Management? SEM?成為可能。該模型將供應鏈分解為五個流程：計劃、物料獲取、制造、交付和反向物流，其中每一個流程又可以分解為下一層的計劃、物料獲取、制造、交付和反向物流這相同的五個流程，共有三個層次。?3?
SCOR模型的第一層描述了五個基本流程?如圖1所示?：計劃?Plan?，采購?Source?，生產?Make?，發運?Deliver?和反向物流?Return?。它定義了供應鏈運作參考模型的范圍和內容，并確定了企業競爭性能目標的基礎。?3?
SCOR模型的第二層是配置層，由26種核心流程類型組成。SCOR模型的第三層是流程分解層，它給出第二層每個流程分類中流程元素的細節，為企業提供成功計劃和設定其改進供應鏈的目標所需的信息。
2 綠色供應鏈與綠色供應鏈運作模型
綠色供應鏈是“一種在整個供應鏈中綜合考慮環境影響和資源效率的現代管理模式，它以綠色制造理論和供應鏈管理技術為基礎，涉及供應商、制造商、銷售商和用戶，其目的是使得產品從物料獲取、加工、包裝、倉儲、運輸、使用到報廢處理的整個過程中，對環境的影響?負作用?最小，資源效率最高?！?1?2?
總體來講，綠色供應鏈可以看作是將綠色制造的理念貫穿到傳統供應鏈的整個流程中，因此可以將綠色制造的思想融入到傳統供應鏈的SCOR模型里，將其改造為綠色供應鏈的運作模型，如圖2。
綠色供應鏈的運作模型，在原有SCOR模型的基礎上嵌套了綠色制造的思想。它要求供應鏈設計人員在設計一開始就充分考慮到產品整個生命周期中，從概念形成到產品報廢處理的所有因素，它包括了質量，成本，進度計劃，用戶需求，資源的優化利用，廢棄物的產生以及回收等情況。從總體上把整個供應鏈分為綠色供應鏈的采購環節、綠色供應鏈的制造環節、綠色供應鏈的支付環節和綠色供應鏈的回收環節，在每個環節內部都遵循綠色制造的要求，進而把整個供應鏈作為一個綠色系統進行管理。
3 綠色供應鏈的運作模型程序分析
3．1 綠色供應鏈的采購環節?2、6?
綠色采購是通過源頭控制，在整條供應鏈中貫徹了防止環境污染、節約能源的意識。另外，綠色采購能夠滿足公眾對環保產品的需求，同時又可以從整體上降低成本，所以綠色采購的方針和實踐可以為企業帶來經濟效益和競爭優勢。綠色供應鏈中的企業，應該從以下幾個方面進行綠色采購環節的設計：
3．1．1綠色供應商的選擇與管理。在此階段需要考慮到供應商提供的材料是否具有污染性、生產制造過程是否是清潔的，運輸過程是否能夠節省能源等因素。通過與供應商的溝通，企業對供應商的產品提出要求，目的就是降低材料使用，減少廢物產生。最大程度地關心產品的使用效率以及環境效益，盡可能地減少產品對環境帶來的損害?以實現需求方、顧客和整個環境的“三贏”。
3．1．2實行協同采購。協同采購是指企業和供應商在共享庫存、需求等方面的信息基礎上，企業根據供應鏈的供應情況實時在線地調整自己的計劃和執行交付的過程。供應商根據企業實時的庫存、計劃等信息實時調整自己的計劃，可以在不犧牲服務水平的基礎上降低庫存。
3．1．3 JIT的訂單驅動采購。在供應鏈管理的環境下，采購活動是以訂單驅動方式進行的，制造訂單的需求是在用戶的需求訂單的驅動下產生的。這種JIT（適時生產）的訂單驅動方式使得供應鏈系統得以準時響應用戶的需求，同時降低了庫存成本。
3．2綠色供應鏈制造環節
綠色供應鏈的制造環節不僅包括制造加工過程，而且是從產品設計開始，包括材料選擇，產品加工，物流設計和包裝設計以及產品拆卸等過程的大制造的概念。
3．2．1綠色設計?7?。綠色設計?green design?包含產品從概念設計到生產制造、使用乃至廢棄后的回收、重用以及處理處置的生命周期全過程，綠色設計從可持續發展的高度審視產品的整個生命周期，強調在產品開發階段按照生命周期的觀點進行系統性的分析和評價，消除對環境潛在的負面影響，并將3R?reduce，reuse，recycle?直接引入產品開發階段；綠色設計提倡無廢物設計。立足于綠色供應鏈的綠色設計應在企業自身實行綠色設計的基礎上，和供應商和分銷商等伙伴企業進行溝通?自產品概念形成階段和設計之初就從整體角度考慮產品生命周期的綠色化問題（包括供應商的原材料供應、運送；制造商的原材料選擇、產品生產；分銷商的銷售和廢棄物的回收、再利用等問題的綜合考慮）?以達到整個綠色供應鏈的共贏。
3．2．2綠色材料的選擇。綠色材料?green material?是一種相對概念，尚處于不斷發展與完善過程中。綠色材料主要包括材料本身的先進性?優質的、生產能耗低的材料?、生產過程的安全性?低噪聲、無污染?、材料使用的合理性?節省的、可回收的?以及符合現代工程學的要求等。綠色產品材料選擇要求把環保因素及材料的工程性質?可制造性、可靠性、可維修性等?共同作為選材的目標，使產品既具有優良的預定功能，又有利于環保生態環境。
3．2．3清潔生產。清潔生產本身就是一個不斷完善的過程，它要求企業應隨著經濟的發展和科技的進步，適時地提出更新的目標，要求在企業管理中時時處處考慮環保、體現綠色。這一思想可概括為″5R″原則，即?1?研究?Research?，將環保納入企業的決策要素中，重視研究企業的環境對策；?2?消減?Reduce?，采用新技術、新工藝，減少或消除有害廢棄物的排放；?3?再開發?Reuse?，變傳統產品為環保產品，積極采取“綠色標志”；?4?循環?Recycle?，對廢舊產品進行回收處理，循環利用；?5?保護?Rescue?，積極參與社區內的環境整潔活動，對員工和公眾進行綠色宣傳，樹立綠色企業形象。
3．3綠色供應鏈的支付環節
綠色供應鏈的支付環節實際上是一個交付的過程，它包括兩部分的內容：一是從核心企業（制造商）到分銷商或零售商的過程；二是從分銷商或零售商到消費者的過程。
3．3．1從核心企業（制造商）到分銷商或零售商的過程。從核心企業（制造商）到分銷商或零售商的過程由物質、商品空間移動的輸送、時間移動的保管、流通加工、包裝、裝卸以及信息等六大元素構成。根據上述非綠色因素分析，下面提出減少非綠色因素的策略。
?1?運輸策略。利用綠色汽車；通過輸送方式的轉換消減總行車量；使用綠色通道，減少車輛的排污量。
?2?開展共同配送，減少污染，消除交錯運輸。
?3?簡化供應和配送體系，通過車輛的有效利用降低車輛運行次數，提高配送效率。
?4?建設可持續發展的倉儲系統。
?5?關注物流中間商的合理選擇。中間商的綠色能力、聲譽對企業的綠色供應鏈成功實施很重要，所以企業應嚴格選擇自己的綠色供應鏈環節，以提升企業的綠色形象。
3．3．2從分銷商或零售商到消費者的過程。從分銷商或零售商到消費者的過程中要融入綠色營銷的理念。綠色營銷?Green Marketing?系指實現企業自身利益、消費者需要和環境利益統一的，關于產品和服務的觀念、定價、促銷和分銷的策劃和實施過程。
（1）綠色營銷渠道?9?。完整的綠色營銷要在傳統渠道基礎上有所創新，形成綠色渠道。綠色渠道模式可分為：
·直接渠道。直銷方式使消費者與生產商直接接觸，最大限度地確保綠色產品的品質。
·間接渠道。間接渠道指產品經由中間商銷售給消費者。綠色中間商主要包括綠色商店，綠色專柜。
·后向渠道。企業應用逆向渠道折價回收本企業以前的舊產品和回收包裝之后，進一步進行改造工作，增加附加價值和綜合用途，挖掘產品的潛在性能，延長產品的使用壽命。
（2）綠色營銷的實施?8?。在綠色供應鏈中實施綠色營銷，總體要求是在營銷全過程和各層面中重視環境保護，貫徹綠色意識。具體來說要作好以下工作：
·樹立綠色營銷觀念。
·準確搜集綠色信息。要在分析企業自身經營特點和狀況的基礎上，搜集綠色市場和綠色技術等信息，正確選擇目標市場和進行綠色產品的市場定位。
·研發和生產綠色產品。綠色產品是綠色營銷的基礎和關鍵。綠色產品的研發和生產將綠色理念系統地融入到產品研發和產品生產過程中。
·合理制定綠色價格。由于綠色產品比同類普通產品投入大，研發困難，對生產和銷售過程要求嚴格，在“環境消費付費”和“排污者付費”原則受到政府和公眾廣泛承認的前提下，綠色產品的價格一般比同類普通產品價格要高一些。而且，綠色產品價格屬于高檔品，需求對價格的敏感度較普通同類產品小，較高的價位可獲得高利潤。
3．4綠色供應鏈的回收環節
在綠色供應鏈中的回收物流包括退貨回收物流和逆向回收物流兩部分。本文主要研究逆向回收物流。該物流主要包括以下幾個環節：?4?
?1?回收?；厥帐菍⒆罱K顧客或下游企業在生產和銷售過程中持有的廢棄物通過有償或無償的方式返回銷售方。這里的銷售方可能是供應鏈上各個節點企業，如來自顧客的廢棄物可能返回到上游的供應商、制造商，也可能是下游的分銷商、配送商、零售商。
?2?檢驗與處理決策。該環節是對回收品的功能進行測試分析，并根據產品結構特點及產品和各個零部件的性能確定可行的處理方案。包括直接再銷售、再加工后銷售、分拆后零部件再利用和產品或零部件報廢處理等。然后對方案進行成本效益分析，確定最優方案。
?3?分拆。按產品結構的特點將產品分拆成零部件。
?4?再加工。對產品回收分拆后的零部件進行加工，恢復其價值。
?5?報廢處理。對那些沒有經濟價值或嚴重危害環境的回收品或零部件，采用機械處理等對環境無污染或污染小的方式進行處理。
供應商營銷方案范文6
――“情滿南粵”練兵3G終端
一場聲勢浩大的“情滿南粵” 整合營銷活動，通過把低端手機和話費優惠捆綁在一起銷售的方式，撬開了廣東移動在低端消費的“凍土層”。此舉看起來是廣東移動在競爭對手的壓力下，也加入了對低端市場的爭奪戰，但其真實目的是為了打造自己的渠道品牌，著眼于正在興起的3G時代，因為只有具備了一個好的銷售終端網絡才能真正實現3G的功能。廣東移動希望通過手機終端銷售的啟動來提高自己在這方面的能力，培養一個屬于自己的銷售團隊。
瞄準低端用戶，獲得增量市場
“營銷包”優惠、資費調低、有針對性的情感訴求，使“情滿南粵”活動真正達到了其宣揚的“讓為廣東發展默默做貢獻的普通大眾享受自在溝通的快樂”的效果，獲得了最大的增量市場。這是此次活動首先達到的營銷目的。
近幾年，隨著競爭對手進攻的加劇，如中國電信推出小靈通，聯通一再降低資費，中國移動的新客戶增長已經開始放緩，許多老客戶也改換門庭。廣東移動希望通過將預存話費和手機捆綁起來銷售的辦法增大對新老用戶的吸引力。
1．賣手機贈話費
從2004年4月17日起，廣東移動開始了名為“情滿南粵”低端手機營銷活動，推出了手機和話費捆綁的“營銷包”?！盃I銷包”包括手機和可消費話費，對于新入網的客戶還包括神州大眾卡套卡或動感地帶套卡；可消費話費包括預存話費及贈送話費，話費分月返還，由廣東移動計費系統自動處理，具體返還的額度各市公司按梯次而有所不同?；菁暗目蛻?0余萬。
參加這個活動的定制低端手機機型是西門子C62、摩托羅拉V150、摩托羅拉C201三款，其在“營銷包”中的價格分別是949元、899元、549元，與市場中的零售價相同。廣東移動讓消費者以相當于手機市場零售價的價格拿到包含有幾百元話費的“營銷包”，這種營銷力度在廣東移動的營銷史上是除了全球通品牌沒有過的。
2．資費全面調低
2004年4月22日起，廣東移動全面調低了神州行和動感地帶的資費，神州行和動感地帶的計費中全面實施“閑時”與“忙時”的區別計費。神州行首次推出了被叫優惠，優惠幅度達52%；廣東省內漫游的被叫資費優惠幅度高達61%。神州行12593優惠干線取消了省內漫游費，神州行用戶撥打和接聽親情號碼的資費也相應調低。而動感地帶不再有網內與品牌內的區分，優惠范圍還擴大到了廣東省內漫游費，優惠后的動感地帶用戶在省內漫游最多可以每分鐘節省0.81元。
目前，廣東移動用戶共有3600萬左右，其中神州行用戶1400多萬，動感地帶用戶500多萬，此次降價將使一半左右的用戶受益。
3．廣告訴求貼近普通大眾
從2004年4月9日起，以普通大眾如廚師、機場的地勤人員、家庭主婦等為主角的廣告出臺，這些廣告都突出一個主題，那就是廣東經濟的高速發展都有生活和工作在廣東的普通大眾的一份貢獻，特別是外來的打工者。一個個小人物的平凡故事，娓娓道來，親切而溫馨。通過“平凡的人，平凡的事，正是這些平凡撐起了廣東的不平凡，讓廣東變得更精彩”這段旁白，引出了“因為有您，廣東更精彩”的廣告語，隨之推出“為了讓更多的人提前享受移動溝通的快樂，感謝大眾的支持，從4月17日起，情滿南粵回饋行動將在廣東移動溝通100服務廳展開，眾多的優惠恭候您的光臨”的宣傳主題。同時，從4月13日～15日，廣東移動通過簡單電視廣告（公告）、橫幅、刷墻、短信等多種形式，對“營銷包”進行了宣傳。
“營銷包”優惠、資費調低、有針對性的情感訴求，使“情滿南粵”活動真正達到了其宣揚的“讓為廣東發展默默做貢獻的普通大眾享受自在溝通的快樂”的目的，撬開了低端消費的“凍土層”，獲得了最大的增量市場。
商業模式獨特賺錢不忘練兵
廣東移動以及其屬下的市公司、溝通100服務廳只是在營銷這一塊投入的資源比較多，而在物流、庫存管理、采購資金、售后等方面都大力借助兩個服務供應商的資源。在以最少的投入攫取了最大利潤的基礎上，為今后大舉進入手機銷售領域打下了良好的基礎。
溝通100服務廳是完全由廣東移動自己掌控的終端，廣東省內共有1000多家。此次手機銷售活動全部在此進行。但廣東移動深知自己以前從來沒有操作過這方面的業務，因此不能貿然完全自己來做，必須借助商業伙伴的經驗和資源――比如柜臺的布置、物流的配送、促銷小姐的管理培訓等。
因此，廣東移動引入了兩個省級服務供應商：深圳天音和廣東蜂星。對這兩個服務供應商，廣東移動要求其有一次采購2億元的財力；有2小時送達市區，6小時送達郊區及縣，12小時送達鄉鎮服務廳的物流配送能力；還要求有充足的維修中心和特別針對廣東移動用戶的服務能力（如在邊遠地區的服務廳提供備用機，為廣東移動的VIP客戶提供優先的服務等）；能夠為有需要的服務廳提供促銷小姐，有專門的人員負責這個項目等。 這兩個服務供應商各負責廣東移動一半的溝通100服務廳。
從圖1可以看出，廣東移動以及其屬下的市公司、溝通100服務廳只是在營銷這一塊投入的資源比較多，而在物流、庫存管理、采購資金、售后等方面都大力借助兩個服務供應商的資源。廣東移動在手機銷售后才給服務供應商月結款項，服務供應商按照廣東移動的要求去花錢采購、不經廣東移動的市公司倉庫直接配送到各個服務廳、根據銷量報表來進行庫存管理主動補貨、提供售后服務，到最后拿取相當于銷售額（按采購協議價算）一定百分比的服務費。
可見，廣東移動通過定制手機向生產廠商進行集團采購，獲得了較大的折扣，通過服務供應商先墊付貨款采購、配送，銷售完畢后才給供應商結算貨款，這樣又沒有了資金占用壓力，廣東移動的利潤空間是很大的。廣東移動只是將這部分利潤讓給了消費者。
這里，廣東移動的強勢地位顯露無疑，以最少的投入，攫取了最大的利潤。而更可觀的是，廣東移動在活動中還慢慢形成了一整套的主動補貨、收驗貨、銷售手機、換機退機、壞機回收、結算流程，形成服務廳店面管理規范，開發出手機銷售的管理系統，還培養了一批有經驗的手機銷售隊伍，這些都是未來競爭勝出的寶貴砝碼，為今后廣東移動大舉進入手機銷售領域打下了良好的基礎。
打造渠道品牌 直指3G終端服務
借力“情滿南粵”，廣東移動開始涉足手機終端銷售領域，與眾多的手機終端爭雄。但對于廣東移動來說，手機銷售利潤不值一提。廣東移動把“溝通100”做成渠道品牌的目的直指未來的3G終端服務。
“情滿南粵”營銷活動的實質就是引入手機的終端銷售，也就意味著廣東移動從此開始涉足手機終端銷售領域，與眾多的手機終端爭雄。但對于廣東移動來說，手機銷售利潤不值一提?！拔覀兊哪繕瞬皇墙K端手機銷售的利潤”，廣東移動的負責人如此說。
廣東移動作為中國移動集團眾多的省級公司中最大的一個，其許多營銷和管理動作遠遠走在了各個省級移動公司的前列。許多現在為中國移動帶來增長的業務都發端于廣東移動，比如動感地帶品牌的推出和成功，比如神州大眾卡的推行。
近兩年，廣東移動緊鑼密鼓地通過自建和改造營造完全由廣東移動自己掌控的1000多家終端，并取名為“溝通100”服務廳，意思就是要通過這類服務廳達到與客戶充分的溝通，達到顧客100%的滿意。廣東移動立志要把“溝通100”做成渠道品牌。
這1000多家溝通100服務廳配備的都是廣東移動自己的人員，需要龐大的人員費用（工資獎金等的）支出。終端手機銷售的引入則在不增加人力的基礎上可以讓人員的單位產出增加，從而提高服務廳的運營收益。而手機本來就和移動服務密切相關，兩者的顧客群一樣。服務廳可以在銷售移動業務的時候推薦手機的消費，同樣在賣手機的時候可以順便把移動業務打包或者捆綁銷售，兩者互相補充和促進。
廣東移動雖說有了1000多家自己掌控的服務廳，不過要真正上升到一個連鎖經營式的渠道網絡，使各個店面互相呼應，連鎖聯動，起到規模效應，還需要不斷的錘煉。“情滿南粵”活動則正好可以檢驗和提高各個市公司和營業廳的整體作戰能力和效果。顯然，等廣東移動也可以像國美等連鎖商一樣能夠憑自己的渠道銷售大量的移動終端，那么其對整個產業鏈的話語權就令人側目了。
另外，廣東移動著力打造自己的渠道品牌，有一個很重要的考慮，就是2004年全球范圍興起的3G浪潮。3G代表著未來移動服務的方向，而3G服務一個很重要的方面就是要有好的終端才能真正實現3G的功能，就目前成功運作3G的國外移動運營商來說，他們都很重視終端銷售，都是自己在做終端銷售。而且3G技術比較先進，顧客要經過一定的教育才能夠運用自如，因此移動運營商還有教育消費者的責任。顯然這都需要移動運營商具備手機終端的銷售經驗和教育說服消費者的能力，這些能力顯然不能一蹴而就。廣東移動著眼于未來競爭優勢的占據，現在就希望通過手機終端銷售的引入來提高自己在這個方面的能力，培養一個銷售團隊。
此模式中各參與者的職責分配：
廣東移動總公司：手機終端選型，供貨價格談判，售后服務要求，制定手機銷售推廣政策及方案，制定廣告宣傳方案，確定手機零售價，確定服務供應商利潤。
手機廠家：服務定制實現，供貨價格談判，手機生產供應，承諾實現售后服務要求，協助銷售推廣。
服務供應商：制定手機采購計劃，安全庫存管理，物流配送，協助建立售后服務體系，協助促銷計劃執行。
