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銷售體系建設方案范文1
一、指導思想
深入貫徹落實科學發展觀，以構建覆蓋全面、管理清晰、運行規范、服務到位的“三農”保險基層服務體系為目標，加大投入力度，建立健全基層服務網點，切實解決農村保險營業服務網點少、人員不足等問題，全面提高農村保險服務能力，更好地為農村經濟社會發展提供風險保障。
二、主要任務
“三農”保險基層服務體系建設按照“政府推動、市場運作，突出重點、統籌兼顧，注重實效、大膽創新”的原則，主要建設“三農”保險營銷服務部，“三農”保險服務點和相關銷售、服務隊伍。今年，要確保在于河街道、望留街道設立“三農”保險營銷服務部，有關街道（開發區、管理區）45％以上的行政村設立“三農”保險服務點，爭取3至5年內在所有行政村實現“三農”保險服務點全覆蓋。
三、工作要求
（一）有關街道（開發區、管理區）要高度重視“三農”保險基層服務體系建設，在街道（開發區、管理區）成立“三農”保險營銷服務部，設立“三農”保險服務窗口，為“三農”保險服務網點提供必要的辦公場所，并協助選聘服務網點負責人和村級保險聯絡員。同時，要積極為“三農”保險營銷服務部提供必要的幫助支持。
（二）人保財險支公司作為“三農”保險基層服務體系建設主體，要把推進“三農”保險服務體系建設作為工作重點，嚴格組織人員招聘培訓，進一步完善營業服務網點，加快構建“三農”保險服務網絡，充分發揮自身優勢，積極辦理政策性農業保險，努力擴大保險覆蓋面，全面提升服務“三農”的能力。
銷售體系建設方案范文2
關鍵詞：平衡計分卡 商業模式 市場與戰略績效管理體系
前 言
隨著清潔能源事業的蓬勃發展，新奧面對的市場供求關系發生變化，競爭日趨加劇，客戶需求也不斷多樣化，管理層深刻意識到要讓戰略深入實施，企業持續健康發展，就必須完善現行市場體系，且體系要符合戰略落地與商業模式不斷創新的需求，而優秀企業的領先實踐證明績效管理是完善市場體系的重要手段之一，同時，通過強化市場與客戶導向完善現有戰略管理機制也是現實需求?；诖耍聤W于2010年攜手IBM啟動市場體系建設項目，提出市場與戰略績效管理體系這一新概念，這是新奧戰略績效管理的又一次創新。如何理解和構建市場與戰略績效管理體系，如何前瞻性地洞察、快速傳導和響應客戶需求，新奧正在積極探索，并不斷取得成果。
一、新奧現行的戰略績效管理體系概述
2006年，新奧集團攜手博意門咨詢公司開展了戰略績效管理體系建設項目，成功引入平衡計分卡，基于對平衡計分卡原理的深刻理解，新奧將其與原有的績效體系融合，建立了特色的戰略績效管理體系，實現了從戰略到績效、從組織到個人的兩個完整循環，保證了戰略的快速傳導和有效執行。
1.融合原有績效體系與平衡計分卡，搭建從戰略到績效的循環。
引入平衡計分卡前，新奧建立了一些體系，如戰略編制、戰略年會等，還有三一計劃、績效檢討、績效考核，但這些過程缺少一條從上到下的貫通主線。引入半年后，新奧實現原有績效體系與平衡計分卡體系的無縫對接，相互取長補短，通過戰略圖、計分卡清晰地描述戰略，借助圖卡實現了各層面內部及相互間的順暢溝通；同時，衡量指標、行動方案實現了對戰略實施的衡量及價值創造過程，從而形成從戰略到績效的完整循環：
①戰略制定或更新階段，即戰略的溝通，明確戰略路徑；
②戰略目標傳導與分解，把集團戰略溝通和傳導到每一個層級予以落實；
③制定工作計劃階段，明確各層級的資源配置，包括年度計劃預算和實施計劃，并一直落實到季度和月份；
④執行過程監控與溝通階段，該環節包括兩個環節：一是戰略回顧會，把戰略圖、衡量指標和行動方案當季度的完成情況用紅綠燈顯示出來，團隊通過會議共同研究找出差距、分析原因、解決問題；二是績效考評與激勵，紅綠燈不作為考核，考核重在對衡量指標完成與行動方案里程碑達成情況予以評價。
2.創新性地開發應用個人平衡計分卡，實現從組織到個人的循環。
把組織目標分解到每一個企業、部門后，尚未實現目標到人，以此為起點，新奧根據崗位職責和戰略的要求，將戰略目標分解到每一個人，并將人的能力和職業發展與此配套，為此，新奧組織開發個人的三年戰略圖，并通過一年計分卡、績效考核表和工作執行表落實到季度和月度工作計劃，落實后開展執行回顧，包括考評和溝通兩環節，重在績效溝通。該循環與組織的戰略循環過程一樣，從目標的分解計劃到執行的溝通，不同在于增加了考評的激勵。
此外，新奧配套建立了包括整個流程、制度的保障、IT的保障和組織的保障，有效地支撐了戰略績效管理體系落地。
二、新奧現有戰略績效體系優化的必要性及其方向
從平衡計分卡的財務、客戶、內部運營和學習與成長四個層面的支撐關系來看，為達成財務層面戰略目標，首先落實到客戶層面，客戶層面包括客戶滿意度、迅速擴大市場份額和提升品牌影響力等目標，從支撐關系的角度，市場和客戶應作為非常重要的環節看待，但實際運作過程中卻存在諸多不足：
1.客戶層面戰略目標未能有效分解。
因新奧的主業是城市燃氣，屬壟斷性經營，對客戶層面的戰略目標重視不夠，對“提升客戶滿意度”目標的分解未真正落實到目標客戶及客戶需求的分析上；系統的客戶滿意度測評體系尚未建立，對“擴大市場份額”的分解未針對目標市場優化產品與服務組合。
2.戰略規劃與市場調研脫節。
戰略規劃未以系統的市場調研及市場研究作為基礎，而更多地是從愿景、發展目標出發，三一計劃制定前缺乏根據戰略規劃而進行的深入市場規劃。
3.戰略執行缺乏對客戶需求的快速分析與響應。
戰略執行環節，戰略回顧對客戶層面的分析不足，缺少對前一時期客戶需求響應情況、客戶現實及潛在需求的系統分析，導致難以及時優化市場策略，提升響應速度。
4.績效考核合理性有待提升。
績效考核重財務類指標，輕管理類指標。如銷售收入、利潤占有較高的考核權重，而客戶服務、品牌美譽度、員工能力等軟性指標尚未落地，缺乏統一、權威、公正的測評數據，導致缺乏科學的測評與分析方法，考核流于形式。
5.戰略執行過程監控不能及時糾偏。
因戰略回顧是以季度為周期，戰略執行監控不能及時發現和糾正客戶需求響應不到位的偏差，導致客戶輕則抱怨、投訴，重則悄然流失，從而對市場占有率提升和企業形象造成負面影響。
因此，為解決現存問題，必須強調和落實市場導向、客戶為中心，戰略績效管理的再一次優化就是實現與市場體系的無縫對接，戰略績效管理以市場為目標和基礎。
三、市場與戰略績效體系建設策略
新奧要建立符合清潔能源戰略落地與商業模式創新的市場體系，要從觀念、意識改變、管理機制構建等多個角度出發，推進市場體系建設，具體策略如下：
1.強化市場服務意識。
能源與環境的雙重危機為清潔能源產業發展帶來機遇與挑戰，外部環境的變化推動新奧清潔能源業務正經歷著從單一產品銷售到清潔能源整體解決方案，從資源依賴向能力驅動的轉型。有鑒于此，新奧必須強化市場和服務意識，洞察、引導和快速響應客戶需求，真正把客戶為尊理念落實到市場運作的每一個環節，提供超值服務，把品牌行為轉化成客戶體驗，從而提升客戶滿意度。
2.構建市場績效機制。
提升市場服務能力的關鍵在于前瞻性地洞察客戶需求，高效地傳遞客戶需求至相應的組織、個人，快速響應客戶需求。實踐證明，從為客戶提供清潔能源整體解決方案的商業模式出發， 必須形成各事業單元自主運轉且相互有效協同的機制，高效協同機制的建立包括文化、市場和績效三種機制，其中績效機制是最重要的驅動力之一，為此，要建立以市場為主線的戰略績效機制，即市場績效機制。
3.推進市場體系建設。
通過對市場體系現狀全面調研分析，并根據戰略落地與商業模式創新的要求，新奧需重新規劃客戶覆蓋、市場通路，形成規范的銷售方法，統一市場管理語言，并重點推進、分步實施體系變革。同時，根據為客戶提供清潔能源整體解決方案商業模式的需求，找差距，采取有力措施，快速提升銷售業務與市場管理能力，從根本上提升客戶滿意度。據研究，市場體系建設的內容包括營銷、銷售、服務三大功能以及策略與計劃、管理與流程、組織與人員、工具與技術四大要素。
四、市場與戰略績效管理體系優化設想
市場與戰略績效體系（Market-led Strategic Performance System）融市場體系與戰略績效體系為一體，是以市場為導向，以客戶需求為核心，以客戶滿意為追求，以績效為手段，以市場為目標而創新的管理機制。其意義在于把企業一切經營、職能活動歸根于企業的本源，即順應市場變化，快速響應客戶需求，從而推進戰略落地與商業模式創新。由此，市場與戰略績效管理機制將成為具有新奧特色、富于創新的管理機制，市場與戰略績效管理體系優化表現在以下方面：
1.市場導向：以市場落實戰略，以市場為導向推進戰略落地及戰略優化與變革；
2.客戶為尊：主動洞察、引導客戶需求，實現客戶價值主張，構建客戶中心型組織，快速傳導和響應客戶需求；
3.戰略索引：戰略管理與市場運營無縫對接，戰略目標分解、衡量指標的設定、行動方案的確定一切以市場為依據；
4.績效驅動：讓客戶考核績效，把考核權交給客戶，以績效為手段，以市場為目標，推進市場協同，提升市場競爭能力；
5.過程監控：通過營銷業務督導保證市場體系的有序運作與客戶需求的快速響應，通過市場信息系統監控客戶服務流程；
6.信息支撐：建立市場信息系統，客戶服務流程一目了然，構建信息渠道，快速傳導市場變化和客戶需求；
7.能力保障：通過對市場變化和客戶需求的傳導，明確市場對組織能力的需求，根據市場需求提升員工能力。
總之，市場與戰略績效管理體系優化的主要內容是市場與戰略績效主線優化，市場活動與戰略績效管理活動融為一體。
參考文獻：
[1]魏秀忠、、張孟懷，試析平衡計分卡在新奧集團的具體運用——從戰略到績效的完整循環，中國總會計師，2009年6期；
[2]羅伯特·卡普蘭、大衛·諾頓，平衡計分卡—化戰略為行動，廣東經濟出版社；
銷售體系建設方案范文3
生豬養殖，上聯龍頭，中接市場，下關民生。聯興鄉始終把發展生豬養殖業作為實現“強鄉富民”的有效措施，本著建設“牧業大鄉、生豬強鄉”的發展定位，科學謀劃，精心實施，扎實有效推進全鄉生豬養殖業發展，生豬養殖業已成為促進全鄉經濟發展和農民增收的主要產業之一。2010年，全鄉生豬存欄16 465頭，出欄17 573頭，比上年分別增長12.6%、13.5 %，生豬養殖產值達3 160萬元，分別占牧業總產值、全鄉生產總值的65.6%、21.6%。
一、突出牽動環節，加強基礎體系建設
飼料、人才、節能舍是生豬養殖業發展的基礎。一是調整種植業結構。為適應生豬養殖業對飼料的需求，進一步調整優化種植結構，擴大玉米特別是青貯飼料玉米種植面積，全鄉玉米種植達到2 310畝，僅雙興村付茂軍連片種植玉米達705畝，為生豬養殖提供了充足的飼料來源。二是培養適用人才隊伍。為提高畜牧養殖水平，積極創造條件，拓寬培訓渠道，多形式多途徑地安排更多的畜牧專業技術人員參加縣舉辦的各類培訓班學習。鄉政府積極舉辦養豬實用技術培訓班，先后培訓養豬技術人員410人次，達到每10戶擁有一位生豬養殖“明白人”，為畜牧業發展提供人才支撐和智力保障。三是加強標準化豬舍建設。按照縣政府要求，積極聘請專家學者進行規劃、設計，建設棚式磚瓦結構豬舍17棟、3 071平方米，其中新建面積超過200平方米的標準化豬舍12棟、2 590平方米，為發展生豬養殖奠定堅實基礎。
二、突出民生環節，加強基地體系建設
基地建設是生豬發展的關鍵。一是建設“兩縱一橫”生豬示范帶?？v向規劃建設新革村―金山村―銀河村年出欄千頭綠色豬示范帶，沿通鄉路建設聯興―合興―雙興―東寧萬頭育肥生豬示范帶，橫向規劃建設了振興―聯興―哈什太千頭基礎母豬示范帶。二是建設綠色生豬基地。綠色豬雖然生長慢、周期長、成本高，但肉質優、口感好、營養高、市場銷路旺、價格高，一直是賣方市場。通過因勢利導，按照生產綠色食品要求，年出欄綠色豬2 340頭，為養殖戶多增加收益46.8萬元。三是建設育肥生豬基地。采取“專業村+大戶、合作社+大戶、黨支部+部隊”三種方式，努力建設育肥豬生產基地。新發展養殖大戶17戶，存欄 5 160頭，出欄4 230頭。在聯興鄉聯旺養殖合作社董事長李兆國帶領下，發展28個養殖戶成為社員，年出欄育肥豬6 560頭，已成為全鄉育肥豬生產基地龍頭。雙興村黨支部與成空部隊和北空部隊農場合作,利用部隊農場閑置場房發展生豬養殖，實現雙擁共建互利，年生豬存欄已發展到410頭，出欄260頭。
三、突出服務環節，加強防檢監體系建設
防檢監是生豬養殖的關鍵環節之一。一是抓好防疫體系建設。全面建立了鄉村兩級防疫網絡體系，認真抓好“三防、三查”，達到“五不漏”。即春防、夏防、秋防到位，查防疫員工作、查疫苗效果、查防疫密度到位，達到鄉不漏村、村不漏屯、屯不漏戶、戶不漏畜、畜不漏針。二是抓好檢疫體系建設。建立健全動物產地檢疫工作目標責任制，重點做好產地檢疫和市場檢疫，切實切斷傳染源，保證畜牧生產安全和食品安全。三是抓好監督體系建設。抓好生豬生產環節的飼料、獸醫、獸藥的監督和管理，對全鄉13個飼料、獸醫診療經營場所的資質、產品質量嚴格把關，保證生豬生產健康發展。
四、突出銷售環節，加強市場體系建設
著眼鄉內、縣內、域外市場，重點做好市場訂單，抓好銷售網絡建設，建立起風險共擔、利益共沾的銷售體系，努力化解養殖大戶生產風險，降低生產成本，提高產出效益，解決生產后顧之憂。一是培育鄉內市場。建立和完善生豬屠宰交易市場，加強管理和服務，做好生豬自銷工作。聯興鄉共有3 921戶居民、15 309口人，年自銷豬肉60萬斤，鄉內自產自銷生豬 2 547頭，占出欄的14.6%。二是培育縣內市場。縣城、嫩北農場、中儲糧北方公司三場和四場、北空、南空、成空部隊農場是生豬需求很大的內需市場。我們積極搶占這些縣內銷售市場，每年銷售生豬11 611頭，占出欄的66.0%，保證了群眾菜籃子需求。三是培育域外市場。通過幾年的努力，積極開拓外阜市場，擴大生豬銷量，年銷往內蒙古大楊樹鎮、哈達陽鎮、紅彥鎮、甘河農場生豬3 415頭，占出欄的19.4%。
銷售體系建設方案范文4
王大壯總經理具有“少帥”，之稱，1997年，35歲時就擔任了沈陽市一家4000多名職工的國有大型企業廠長，36歲時還兼任另一家國有大型企業廠長，一副嫩肩挑起了兩家大企業的重擔。
從基層一線摸爬滾打成長起來的王大壯，潛心鉆研企業發展規律，他認為：企業的主要職能是創造經濟效益，銷售是企業的龍頭，價格是經營的關鍵環節。一家企業要在激烈的市場競爭中生存發展，必須重點做好三項工作：一是采購的原材料在確保質量的前提下必須低于市場價格；二是在提高產品品質的前提下銷售的產品必須高于市場價格。三是通過加強管理必須降低制造成本。企業應當重點圍繞“三個必須”下功夫。
沈化集團圍繞“三個必須”加強價格體系建設，陸續走出了成立價格處隸屬總經理直管、價格處配備精兵強將、固化運行程序、賦予價格處特殊職權、每天定價等到一步步好棋。他們已將客戶結構、行業結構、運輸結構、回款結構納入考核內容，精益管理在沈化集團落地生根。
讀者將會在本文中，獲取價格體系建設的秘笈。
管理提升是企業永恒的主題，2012年是國資委的管理提升之年，是集團公司強管理、增效益之年。系統內各企業根據各自實際，創新了具有特色的管理體系和管理方法，為應對后金融危機時代的沖擊發揮了積極作用。
2012年4月，我們前往沈陽化工集團公司（簡稱：沈化集團）調研。我們在調研中了解到，在王大壯總經理為首的班子成員帶領下，沈化集團在夯實基礎管理的同時，大力引進全球最佳實踐，積極推進ERP、精益六西格瑪、世界級制造等現代管理方法，對降本增效，提高效益發揮了積極作用。
下面就沈化集團價格體系建設的主要做法和取得的成果做一個重點介紹。
沈化集團簡介
沈化集團原隸屬于沈陽市，2003年加盟藍星公司。在王大壯總經理的帶領下，沈化集團到2011年，營業收入由19個億增至100個億，資產總額由20億增長到75億，利稅由8700萬元增至10多億。先后投資50多億元，建成、擴產了年產50萬噸世界首套催化熱裂解（CPP）、亞洲最大糊樹脂、丙烯酸及脂等生產裝置，并且將資產負債率控制在58%以下?，F有職工4000多名。
沈化集團價格體系建設的主要做法
沈化集團勇于探索，不斷創新，在價格體系建設中主要有以下做法。
第一，把價格體系建設作為企業經營的關鍵環節。王大壯有著20多年的大型企業管理經驗，2002年擔任沈化集團總經理以來，一直潛心研究企業管理方法。在2008年遭受國際金融危機沖擊之后，他對銷售管理尤其是價格管理進行了更加深入的思考。王大壯認為：企業的主要職能是創造經濟效益，銷售是企業的龍頭，價格是經營的關鍵環節。以前雖然很重視銷售工作，但在價格管理方面仍然很粗放。企業要想提高市場競爭能力，必須重點做好三項工作：一是采購的原材料在確保質量的前提下必須低于市場價格；二是在提高產品品質的前提下銷售的產品必須高于市場價格。三是通過加強管理必須降低制造成本。企業應當重點圍繞“三個必須”下功夫。隨著沈化集團企業規模的擴大和市場話語權的增強，為落實“三個必須”提供了可能。
沈化集團圍繞“三個必須”，從2009年開始，應用KPI、ERP、魚刺圖、合理化建議等現代與傳統管理方法，進行了專題研討，認為價格管理是一個系統工程，需要統籌安排，重點突破，最終形成了建設價格管理體系的思路，將價格管理體系建設列入企業經營主要矛盾的主要方面來解決。在管理層統一了思想認識之后，他們突破傳統思維模式，出臺了一系列超常舉措。
第二，成立價格處，為落實價格管理和監督職能提供組織保障。沈化集團這些年一直在通過管理變革，精簡機構和職能管理人員。2010年卻成立了價格管理處，定編為7人。價格管理處處長邵長偉是一位具有生產、科研、銷售多崗位磨礪的年富力強、思維敏銳、堅持原則的年輕干部。其他人員均為供應、銷售、信息和生產管理部門業務骨干。
王大壯等領導對為何要設立價格管理處是這樣解釋的：沈化集團和許多企業一樣，早已設立了集團價格管理委員會，其成員由公司領導和銷售、供應、生產等部門領導組成，是集團公司價格管理的最高決策機構。但是，這些領導都屬于兼職，由于本職任務繁忙，他們很難有充足的時間和精力調研市場、關注客戶、了解價格。價格管理委員會的決策依據主要來自市場一線供應和銷售人員。而根據“經濟人”理論，銷售人員的天職是把產品銷出去，通常會有意無意地夸大市場的嚴峻，希望價格越低越好；而采購人員的職責是把生產所需原材料買進來，保證生產順利進行，通常會有意無意地夸大采購難度，希望采購價格越高越好。價格管理委員會通常是將供應和銷售人員的主觀愿望合法化。而供應和銷售人員主觀上的“一低一高”，帶給企業的無疑是致命的傷害。
沈化集團下決心跳出窠臼、另辟蹊徑，成立價格處，配備精干人員，作為價格管理委員會的執行機構，進一步強化價格管理和監督職能。
第三，賦予價格處特殊職權，保障價格管理和監督職能落到實處。價格處的主要職責是在價格管理體系中行使“參謀”職能，負責收集信息、分析數據、預測市場，為營銷策略和價格調整提供決策依據；在營銷管理體系中行使“監管”職能。
為了保障價格管理和監督職能落實到位，沈化集團賦予價格處特殊職權：獨立于銷售、供應之外，不歸經營副總經理分管，而是直接歸總經理主管。從制度上固化了價格處的監督機制。
沈化集團的產品銷售和物資采購價格不是由銷售和采購部門說了算，而是通過一套價格管理體系確定價格，價格處在這套體系中起著重要作用。經過近兩年的運行，沈化的銷售、采購管理不斷強化，已將客戶結構、行業結構、運輸結構、回款結構納入了銷售人員的考核內容。比如對每個銷售員手中的大中小客戶規定了一定的比例，因為大客戶銷量大，一般價格會比較低，中小客戶銷量小，價格會高一些，禁止銷售人員將產品都賣給大客戶，因為這樣會降低企業利潤；引導銷售人員減少夕陽產業銷量，鼓勵銷售人員擴大具有發展前景的朝陽產業的銷量；鼓勵水路運輸，降低運輸成本；銷售回款不以月為核算單元。而是細化到了旬，規定每月上、中、下旬回款比例。
價格處通過ERP手段，監控著每個銷售、供應人員的客戶信息，一旦出現異動，就會啟動查詢程序，掌握真實情況，能有效地避免銷售人員串通客戶在市場漲價前大量銷貨，市場跌價前減少銷貨的違規現象。
第四，健全運行機制，確保價格管理體系正常運行。沈化集團經過近兩年的運行，進一步健全了價格管理機制和體系。
每單審批。采購人員的每一單采購價格，銷售人員的每一單銷售價格必須通過ERP系統報價格處審批后才可實施交易，未經價格處審批，交易流程無法進行。
每日定價。沈化集團產品定價周期不斷縮短，由原來的每月定價到每周定價，再由每周定價到每日定價，使產品價格更加適應市場變化。
每周例會。沈化集團每周召開一次價格管理專題會議，由總經理主持，分管經營副總經理以及生產、供應、銷售、價格等部門領導參加。根據購銷情況，圍繞區域結構、客戶結構、物流結構等，全面分析評價本周量價組合是否合理，并以此為依據，結合外部市場信息預測市場走勢，提出下一周營銷策略和價格框架。
另外，價格處每天第一時間匯總分析國內外宏觀經濟形勢、上下游行業市場信息、大宗原材料價格走勢以及企業內部ERP系統中的產、銷、存數據，提出原料產品購銷價格建議。價格管理委員會不定期召開會議，就價格管理方面的重大問題進行及時決策。
第五，實施價格承包機制，充分調動營銷人員積極性。沈化集團先后制訂并實施了銷量承包、銷售收入承包和毛利承包等多套方案。實踐證明，這些措施雖然對調動銷售人員積極性、促進銷售工作起了一定作用，卻沒有解決銷售人員個人收入受市場客觀因素影響等實質問題，銷售人員的潛能沒有被激發出來。近年來實施了價格承包機制后，有效地化解了棘手問題。
所謂的價格承包，是在年初對市場做好預測的基礎上，根據產品產量先期確定好用戶、區域、行業銷量，然后企業與每名銷售人員直接簽訂承包協議，明確每名銷售人員的全年承包銷量、回款、銷售進度、承兌等指標，銷售人員完成這些指標能夠拿到基礎薪酬，但額外收入需要在完成各項指標的基礎上，加價銷售產品才能得到。
價格承包機制的主要特點是圍繞賣高價，細化了銷售經濟責任考核內容，不但將原有的銷量、回款指標進一步細化，而且增加了價格、庫存、客戶數量、客戶結構、區域結構、行業結構、物流結構等考核指標，同時將副產品、銷售費用、基礎管理工作也納入到考核范疇。
沈化集團給每名銷售人員制定的銷量指標，不僅僅是賣出了多少產品，而是細化到了大、中、小客戶分別占多少比例，每個區域占多少比例，每個行業占多少比例，客戶數量要達到多少，汽運、船運、火車運輸占多少比例，銷售人員只有將這些指標都完成了，才算實現了賣高價的目標。
沈化集團價格體系建設取得的成效
一是提高了企業經濟效益。沈化集團體格管理體系建設對提高企業經濟效益發揮了積極作用。
通過事前訂單審核，實時監控銷售過程，有效杜絕了產品漲價前“開大票”的銷售行為，減少了低價位銷量，增加了高價位銷量，達到了“過程”控制“結果”的管理目的，實現了效益最大化。以丙烯酸T酯為例，2010年以來，通過運用價格杠桿調控銷售節奏，為沈化集團增加效益3000余萬元。沈化集團的聚氯乙烯糊樹脂產品的平均價格高于同行業135元/噸，每年多創效益1500余萬元；醚后碳4價格高于山東地區500元/噸，每年多創效益1000余萬元。
二是調動了營銷人員的積極性。由于每名銷售人員都清楚自己的銷售任務，因此每簽訂一筆合同，就已經知道自己應得多少報酬。這種激勵政策，促使銷售人員必須付出艱辛，想辦法高價賣產品才能獲得更高的個人收入。
沈化集團對銷售人員每月考核，每季兌現，上不封頂。2011年，一名年輕的糊樹脂銷售人員，他的銷量指標是4300噸，基礎薪酬是4.4萬元，但他在完成銷量指標的同時，通過加價銷售為公司增加效益13.3萬元，獲得獎勵2萬元，占到他全年總薪酬的32%。另外有2名沒有完成指標的銷售人員，年底只拿到了保底工資。
三是增強了營銷人員效益意識。沈化集團通過價格管理體系建設，健全了一系列價格管理機制，既調動了營銷人員積極性，也增強了營銷人員效益意識。
價格處的同志介紹了一個2012年4月份拒批一筆乙醇采購申請單的案例。一位乙醇采購員給價格處報來一單大額采購乙醇申請單，價格處業務員沒有立即批準，因為根據他們對乙醇產品市場的研究分析，預測乙醇產品近期存在降價趨勢。并且與生產分廠核實每日消耗量和庫存量，認為這單采購可以延期到降價后下單，可為企業節省可觀采購費用，價格處的建議得到總經理批準。那位乙醇采購員因缺乏成本意識被調離了采購崗位。此案例在銷售和采購人員中引起了巨大反響，他們紛紛表示要吸取教訓、勤奮敬業、研究市場，努力增強效益意識，為提高企業經濟效益多作貢獻。
沈化集團價格體系建設給我們帶來的啟迪
第一，要抓住主要矛盾的主要方面。提高企業經濟效益有很多路途，從沈化集團的做法來看，抓好銷售尤其是建設價格管理體系，精益管理，實現賣得高，買得低的目標，算是抓住了主要矛盾的主要方面，也容易抓出效益。
我們有些企業的營銷管理還很粗放，應該得到的效益流失了，影響了經濟效益的提高。應該向沈化集團學習，將營銷工作列入重要議事日程，下力氣建設價格管理體系，促進經濟效益提高。
第二，組織建設要為企業目標服務。企業機構設置必須要為實現企業目標服務。沈化集團在精簡機構和人員的背景下成立價格處，充實精干人員的做法可謂是創新之舉。實踐證明，他們看得準、有力度、出成效。
銷售體系建設方案范文5
國家電網公司當前最主要的任務是利用“三集五大”戰略指導提升公司的管理模式。對國家電網公司經營狀況的研究表明，建設“三集五大”體系對電力市場營銷主要有以下幾方面的影響。
1.1強化作用
在“三集五大”體系建設中市場營銷起到了至關重要的作用，“三集五大”體系建設明確了為什么要營銷、怎樣進行營銷，強化了市場營銷的作用。全面推進大規劃體系建設，要加強技術支撐體系建設，加強人才隊伍建設。
1.2細化作用
“三集五大”體系的建設，對電力市場營銷的營銷手段和營銷策略產生了細化作用，使電力市場營銷逐步向著真實有效的方向發展。
1.3發展作用
“三集五大”體系的建設對市場營銷起到了良好的發展作用，逐步完善了市場營銷的方式和手段，提高了市場營銷的活躍度，對電力市場營銷的快速發展產生了促進作用。
2“三集五大”體系建設電力營銷管理創新的方向
在“三集五大”體系建設下，電力市場營銷應朝著哪些方向努力呢？結合理論與實際共同分析，筆者認為應做出以下幾方面的轉變。第一，各電力企業應當把市場的重要性放在首位，同時創建優質營銷策略和體系。第二，電力企業應探索營銷策略、營銷手段。接受新策略和手段，促進各電力企業在整個經濟市場的快速發展。第三，“三集五大”體系建設下，電力企業應不斷優化市場營銷模式。目前電力企業的市場營銷模式，還有極大的提高和創新空間，應在“三集五大”體系建設背景下，不斷優化現有的市場營銷模式，提高市場營銷質量，保證企業效益。
3三集五大”體系下電力營銷管理的創新策略
在多重因素的影響下，目前電力企業市場營銷體系的市場調節作用并沒有得到良好的發揮，電力企業要重新構建市場營銷體系，使主管領導親身參與其中，認真聽取各方面意見，加大市場營銷體系的宣傳力度，明確各個部門職責，深入研討，有序推進，采納可行性意見，制訂適合公司發展的方案或規程，以更好地發揮市場營銷的積極影響。
3.1轉變及創新電力營銷服務模式
營銷策略的實施離不開電力營銷服務模式的轉變和創新，只有服務模式開展到位，營銷的戰略工作才能得到有效實施和部署。因此，要不斷轉變和創新電力營銷服務模式。這種轉變和創新應當遵循以下幾點。①優化用電環境，讓消費者感受到用電環境的優越性，從而有更多的選擇余地。首先應調查當地的電力消費市場，了解電力消費的主要人群或機構，根據調查結果及時制定具有針對性的收費制度。其次，優化電力企業面向大眾的服務形式。例如可在客戶繳納電費及申請故障維修的過程中，向消費者提供多種服務模式，以方便消費者為原則，提高服務質量。第三，深化改革電力銷售市場，促使消費者在全面開放的市場競爭中，多方位選擇電力企業。②放開電費管理方式，不能單一實行抄表作業。管理的主要工作環節是抄表和收費，一戶一表制實施后需要增加大量人員才能滿足電費管理需要，為避免出現人員不足的問題，可委托專門的抄表機構抄表及催交電費，降低人力成本，提高電費管理效率。
3.2創建自主的用電環境
長期以來，我國各大電力企業的營銷方式極其單一，服務態度過于淡化，新鮮血液不能在企業中得以流動，新鮮思想在各大企業中也得不到認可，這造成電力企業在廣大群眾中的信任度急速下降，消費者不滿的狀況時有發生。壟斷經營的經營模式使電力企業的經營不適合市場需求。當前市場變幻無窮，企業應重視自主用電環境的創設。首先，分類歸納消費群體，對于不同的消費群體提出切實可行的電費繳納制度。其次，完善和改進電力企業的服務方式。在用電事宜的處理過程中，提供可供消費者選擇的多種服務方法、方式，最大限度地滿足消費者快捷服務、簡便服務的意愿。
3.3創新電力的營銷管理模式
電力營銷能否高效率地執行和推廣，決定性因素是電力的價格水平。因此，如果能優化電力價格管理，就能創新電力營銷管理模式。
3.3.1采用兩部制模式
重視基本電價的管理。管理好基本電價，能達到擴大銷售的目的。同時，對于一些高電耗的化工企業，如鋼鐵企業等要有一個大致的了解，以便制定合理的電價以及收費方式，從而增加大型企業的供電量。
3.3.2改進農用電電價的管理
中國在近幾年已經加大了農網電力的改造，多數地區用電越來越方便也越來越規范。因此，各大供電企業一定要重視對某些地區用電價格的控制，合理收費，以增加其用電量。
3.3.3盡量運用分時電價
分時電價就是對一天中的用電低峰以及用電高峰制定不同電價，以調節低峰時段的用電量。
3.4以市場為契機，將其變為電力營銷管理的動力
一是針對一些用電大戶，比如化工企業、鋼鐵企業等，可以以此類企業為試點，嘗試實行電力批發政策，給予他們一定的優惠支持。這不僅對各大企業有好處，還能提高電力公司的銷售額度。二是供電企業、電力企業以及各級政府職能部門要相互融合。在政府各級職能部門的大力扶持下，借助農網改造的契機，逐步擴大供電企業的固定客戶群體，促進新型用電需求市場的深入開發。
3.5借助新型技術對創新客戶與市場
21世紀，計算機信息網絡技術高速發展，將電力營銷與計算機信息網絡技術相互結合，必然會促進電力市場的創新和發展。借助新型技術對客戶與市場的創新，智能化系統技術革新將有利于電廠實現監控，并快速下達指令，輸出監視發電功率曲線，提高電力企業的效率。電力企業要以技術改革為基礎，實現對市場與用戶端的創新管理。根據市場變化規律，對大型企業實行電價優惠制度，穩定大型企業的用電市場。將分時供電技術結合居民生活用電價格梯度制度，讓居民意識到合理用電的意義。
4結語
銷售體系建設方案范文6
建立食品安全質量追溯和責任追究體系；圍繞建立健全從種植養殖、生產加工、流通銷售和餐飲消費全過程監管鏈條這條工作主線，加強協調指導，探索創新監管的長效機制，切實履行食品安全監管職能；大力加強農村食品安全專兼職監管隊伍建設，建立覆蓋全社會的食品安全監管網絡，為構建和諧平安新 ，推進社會主義新農村建設提供食品安全保障。以黨的十七大精神為指導，貫徹落實國務院關于食品安全工作的要求，進一步落實地方政府對食品安全負總責的要求。
二、創建目標
二農業投入品使用得到有效規范。蔬菜農藥殘留檢驗合格率達到91%以上，畜禽產品獸藥殘留合格率達到98%以上，水產品藥物殘留抽檢合格率達到99%
三食品生產加工行為得到有效規范。食品生產加工企業100%取得食品生產許可證，小作坊100%簽訂食品質量安全承諾書，當地企業生產的食品抽檢合格率達到96%以上，小作坊得到全面整治。
四流通環節特別是農村集市食品銷售行為得到進一步規范，城區市場、超市100%建立進貨索證索票制度，鄉鎮食雜店100%建立食品進貨臺帳制度，徹底解決鄉鎮政府所在地及城區小食雜店、小攤點無照經營的問題?；窘⑹袌鰴z測體系。100%鄉鎮、90%行政村建立“食品安全示范店”和萬村千鄉市場工程萬家福連鎖店，食品統一配送率達到95%
五農村餐飲店食品衛生抽檢合格率達到95%以上，學校食堂食品衛生量化分級管理達到100%農村集體聚餐備案率達到95%以上。
六私屠亂宰得到有效整治，上市肉證章齊全，縣城進點屠宰率實現100%鄉鎮進點屠宰率達95%以上。
七各環節生產經營單位進貨記錄齊全，可追溯率達到100%
八食品安全檢測資源得到整合，基本達到檢測計劃、抽樣檢測和信息實現統一。
九食品安全信用體系建設穩步推進，4個行業20家企業開展信用體系建設試點。
十食品安全應急體系健全，應急網絡覆蓋面達100%食品安全突發事件報告率達到100%每年舉行一次應急救援演練。
十一食品安全宣傳教育活動生動活潑，形式多樣。公眾對食品安全滿意率達到70%以上。
十二開展食品安全綜合評價，公眾對食品安全滿意率達到85%以上。
三、創建內容
一組織協調工作
2建立健全責任體系。完善地方政府負總責、監管部門各負其責、企業是第一責任人的責任體系，落實食品安全監管責任制和責任追究制?？h政府與各鄉鎮及相關監管部門、鄉鎮與各行政村社區簽訂《食品安全目標責任書》食品相關生產經營者簽訂《質量安全承諾書》食品安全工作納入政府對各食品安全監管部門和鄉鎮年度目標責任考核內容。
3建立健全食品安全群眾監督網絡。每個鄉鎮設有食品安全綜合監管辦公室，行政村社區有食品安全信息員。整合農村公共安全員隊伍，建立健全食品安全統一舉報和獎勵辦法，完善食品安全監管體系。
二綜合基礎工作
1信息和信用體系建設?？h政府網站上開設食品安全專欄，實現部門之間信息共享。建立食品安全信息統一制度；編制年度食品安全狀況報告；強化企業誠信意識，積極推行食品企業信用分類監管制度，實行扶優限劣，獎優罰劣；對嚴重失信企業，依照有關規定堅決淘汰出局。
2應急體系建設。制定《 縣重大食品安全事故應急預案》和《 縣重大食品安全事故操作手冊》建立重大食品安全報告制度、責任制和責任追究制度以及應急處理保障機制，組織應急演練和培訓；重點建立農村和學校食品安全事故應急保障體系，確保農村和學校食品安全事故能得到及時發現和有效處置，避免發生Ⅲ級以上食品安全事故。
3檢驗檢測體系建設。整合和加強食品安全檢驗檢測資源，逐步實現科學合理地安排檢測計劃，統一抽驗，統一信息。
三種植養殖環節
1積極推進“農產品質量安全綠色行動計劃”加強農業投入品規范管理，加大農業投入品執法檢查力度，杜絕損農事件或因使用違禁藥物引起食用農產品中毒事件。強化種植養殖全程管理，農產品生產企業、農民專業合作組織建立生產檔案和農產品質量檢驗檢測制度。開展農產品產地環境、農業投入品和農產品質量安全狀況監測。完善整改措施，嚴格查處農產品質量安全違法行為。
2認真做好農業標準化工作。加快農業標準化技術推廣應用，擴大標準化示范區的數量和規模。按標準要求規范農產品生產，推廣的標準應當簡化為技術規范操作卡或手冊發放到農戶。積極開展無公害農產品產地認定和產品認證組織申報工作，認證產品數量逐年增加。
3穩步實施農產品“身份證”計劃。啟動部分農產品強制性認證試點工作，推進產地編碼應用，對重點產品、重點產區進行包裝標識執法檢查，強化溯源管理。
四生產加工環節
1有效規范食品生產加工行為。加大對食品生產加工企業和小作坊的整治力度，嚴格市場準入，實現食品生產加工企業100%取得生產許可證，并加貼QS標志；小作坊100%簽訂質量安全承諾書。加強食品添加劑監管，嚴厲打擊生產加工食品黑窩點和在食品生產加工中使用非食品原料、濫用食品添加劑等違法違規行為。加強對監管企業的抽查和普測頻次。
2加強小企業、小作坊的綜合治理。全面啟動對28大類無生產許可證食品企業查處工作；全面開展對城鄉結合部以外食品生產加工小作坊建檔及目錄監管，關停取締城鄉結合部以內已進入無證查處期的28大類食品企業。
3建立健全食品安全質量追溯體系和責任追究體系。沒有發生因區域性食品質量問題被省、市級有關部門食品安全問題通報。
五流通銷售環節
1全面開展“農村食品市場整頓”活動。對農村食品市場經營者開展清理排查，健全完善農村市場經營者“經濟戶口”檔案材料，有組織、有計劃地對食品經營單位和交易場所進行巡查，取締無照經營、超范圍經營食品的違法行為，嚴厲打擊制售假冒偽劣食品、經銷病死禽畜肉制品及過期霉變、有毒有害和不合格食品的違法活動，查處打擊印制和使用食品的假包裝、假標識、假商標等違法行為；加強旅游景區、車站、集貿市場等重點場所的整治。
3積極推行食品流通企業市場準入制度。建立并嚴格執行進貨檢查驗收、索證索票、購銷臺帳、協議準入、不合格食品以及未獲生產許可證列入無證查處范圍退市召回和銷售食品質量安全承諾等六項制度，完善食品流通環節可溯源制度。
4建立健全農產品批發市場的質量安全監管機制。各農產品批發市場要認真履行法律職責，按照有組織、有人員、有機構、有制度的要求，建立農產品質量安全監管工作制度。設立或委托農產品質量安全檢測機構對市場銷售的農產品質量安全狀況進行抽驗檢測，發現不符合農產品質量安全標準的應當要求銷售者立即停止銷售，并向農業行政主管部門報告。
5城區食品市場、超市100%建立進貨索證索票制度。鄉鎮和社區食雜店100%建立食品進貨臺帳制度，徹底解決鄉鎮政府和城區小食雜店、小攤點無照經營問題。沒有發生因區域性食品質量問題被省、市級有關部門“食品安全問題”通報。
6嚴格實行生豬定點屠宰，加強畜禽檢驗檢疫和上市肉品檢驗工作。嚴厲打擊私屠濫宰行為，全面遏制注水肉和病害肉上市，嚴格控制上市豬肉“瘦肉精”等B類興奮劑檢測檢出率。
六餐飲消費環節
1嚴格食品衛生許可證管理。加強餐飲單位開辦前審查工作，做好從業人員健康檢查，杜絕無健康證人員上崗。旅游景點、大排檔等集中經營場所的餐飲企業單位均持有衛生許可證。
2強化餐飲衛生監管。集中力量對學校、大型企業和旅游景區景點餐飲衛生狀況進行專項檢查，積極推行餐飲單位量化分級管理工作，實行原料進貨溯源制度。
3加強農村集體聚餐管理。組織開展農村廚師登記、食品安全衛生知識宣傳教育工作。對300人以上的農村集體聚餐全面開展現場指導。
四、實施步驟
創建工作包括動員部署、組織實施、鞏固完善和檢查驗收等四個階段。
一動員部署階段
結合我縣工作實際制定創建工作實施方案、評價標準，并征求有關部門和相關專家的意見，成立示范縣創建領導和辦事機構。組織召開由各鄉鎮主要領導、監管部門負責人參加的全縣食品安全示范縣創建動員大會，統一思想認識，部署示范縣創建工作；縣政府與各鄉鎮、縣直相關監管部門簽訂《食品安全目標責任書》食品相關生產經營者要簽訂《食品質量安全承諾書》
二組織實施階段
對照實施方案和評價標準，分解、細化各鄉鎮和相關部門創建任務、目標；鄉鎮政府與所屬行政村簽訂《食品安全目標責任書》開展對鄉鎮創建工作的督促檢查。
三鞏固完善階段
各鄉鎮及相關監管部門對照實施方案、評價標準和《食品安全目標責任書》內容，全面疏理各項創建工作，進行自查自糾，查缺補漏。 月底，縣食安委將組織農業、質監、工商、衛生、食品藥品監管等部門對各鄉鎮和有關部門創建工作情況進行全面檢查，對未按期完成創建工作的單位予以通報批評并責令限期整改。
四檢查驗收階段
按時完成示范縣創建工作資料整理、歸檔，總結創建工作經驗和主要成果，查找存在問題并加以整改，以迎接 底省政府組織的有關部門對創建工作開展的綜合考評驗收。
五、工作要求
一統一思想認識，明確目標任務。
開展食品安全示范縣創建工作，對于進一步增強我縣食品安全綜合監管能力，提高食品安全保障水平，推進社會主義新農村建設具有十分重要的意義。各鄉鎮和有關監管部門要從思想上高度重視，行動上扎實推進。
二加強組織領導，落實工作責任。
示范縣創建工作要在縣政府的統一領導下全面組織實施，各鄉鎮政府主要領導要親自掛帥，分管領導具體負責，鄉鎮和食品安全監管各職能部門要制定創建工作實施方案，成立專門工作機構，指定專人負責落實各項工作，確保創建工作如期完成。
三強化指導協調，形成創建合力。
示范縣創建活動是一項系統工程，涉及食品安全的綜合監督和種植養殖、生產加工、流通、餐飲消費等各個環節監管工作?？h直各食品安全監管部門要充分發揮熟悉政策和業務的優勢，指導、協調各鄉鎮開展創建工作；各鄉鎮要建立健全綜合監管的長效機制，精心組織食品綜合評價與檢查工作。各監管部門在 月底前將創建工作總結材料和自評情況上報縣食安委辦公室。
四加大宣傳力度，強化社會監督。
