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消費者行為學的重要性范文1
關鍵詞：協同育人；成果導向教育；旅游消費者行為學；教學
中圖分類：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-1580（2017）02-0034-04
隨著高等院校旅游管理專業本科教育日益聚集于職業準備、強調實踐能力的功能性知識的迅速崛起以及旅游行業對大學教學質量的強烈關注和問責強化等一系列高等教育內外部環境要素的變化，傳統的教學理念和模式越來越難以適應“旅游消費者行為學”的教學目標和本科畢業生職業準備的要求，以成果導向教育（outcome-based education，OBE）為代表強調以學生為中心和重視學生成功的教育理念逐漸開始興起和滲透。成果導向式教學是強調教學活動以成果為導向、以學生為中心，倡導“教學設計和教學實施的目標是學生通過教育過程最后所取得的學習成果”的一種新型教育模式，能極大地提升學生課程學習的指向性、效率與效益。
一、成果導向式教學在“旅游消費者行為學”教學中應用之意義
（一）有助于全面拓展學生的專業綜合素質，實現學生以自主學習能力和綜合實踐能力為代表的能力培養
“旅游消費者行為學”作為一門專業理論課，肩負著引導學生以旅游消費者行為的理性知識、基本技能掌握為基礎，培養學生形成綜合運用所學功能性知識和方法分析、解決旅游消費者行為實際問題的能力和素質的重要任務。成果導向式教學正是為適應本科生就業以及未來職業發展的需要而倡導的全新教學理論和模式，它強調教學活動以成果為導向，不以旅游消費者行為的理論性知識、基本技能掌握為唯一目的，更加關注學生對所學功能性知識和方法的綜合運用、解決旅游消費者行為實際問題的能力和素質的培養。成果導向式教學有助于學生實踐能力的培養，提升學生對于旅游消費者行為課程的知識、能力和素質的學習效果以及與企業實際崗位工作及未來職業發展要求的契合程度，幫助學生在掌握理論知識的同時形成較強的分析、解決問題的實踐能力，促進本科生知識、能力和素質的全面拓展。
（二）有助于重新構筑新型的師生關系，真正形成以學生為中心的良好教學內部生態
在傳統的課程教學中，教師與學生通常處于單邊傳授與被動接受的“不平等”狀態，兩者在平等交流和溝通上存在著不同程度的欠缺。而成果導向式教學強調“以學生為本”的教育理念，通過對學生受教育后獲得什么能力和能夠做什么等預期學習結果的合理設定，圍繞其開展相應的教育活動、教育過程和課程設計。在成果導向式教學下，教師在角色上逐步從傳統教學模式下的知識提供者、信息者和唯一評價者，向教學活動的組織者、激發者、引導者和多元評價主體之一進行轉變，將課程教學由單純的知識講授的課堂向旨在實現“學生受教育后獲得什么能力和能夠做什么”的平臺進行轉變，鼓勵學生按照科學設定的教學目標積極主動地進行獨立思考、自主學習和討論交流，必要時給予有效的示范、診斷、評價、反饋以及建設性介入；學生在角色上由傳統教學模式下的知識接受者、信息接收者和被考評對象，向教學活動的主體進行轉變，與教師一道平等地參與整個教學環節，在受教育后實現“獲得相應能力和能夠做什么”的學習成果。成果導向式教學充分實現了“旅游消費者行為學”課程中教師主導與學生主體的有機統一，有利于構筑平等民主、教學相長、和諧共生的新型教學內部生態關系。
二、協同育人理念引領下成果導向式教學在“旅游消費者行為學”教學中應用的途徑
在成果導向教育模式要求下，學習成果就是“某人給定的專業、職責或任務而言的綜合能力，換言之就是適應就業的知識、能力和素質，需要和期望所有團體合作以產生成果的過程”。基于此，“何種知識、能力和素質才是適應就業的知識、能力和素質”，成為科學有效實施成果導向教育的前提條件，也成為在課程目標制定過程中需要重點明確的關鍵性內容。在就業導向環境的要求下，單憑學校這一主體顯然無法準確有效回答這一問題，需要與企業、協會等校外主體一起共同解答。不僅如此，為保證成果導向教育的有效實施，還需要企業、協會等主體實際參與到課程教學活動和課程教學評估等課程建設中來。為此，我們以旅游企業對旅游管理專業本科畢業生的實際需求為出發點和落腳點，在協同育人理念引領下分別從課程目標、課程教學、課程考核三個關鍵環節對成果導向式“旅游消費者行為學”課程改革與創新進行探討。
（一）多元聚焦課程目標，為實施成果導向式教學提供科學有效指引
確立課程目標是應用成果導向式教學的首要環節。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，我們基于旅游管理專業本科畢業生對于旅游消費者行為方面知識、技能等的掌握程度在旅游企業實際工作中的重要性，根據江門當地有關旅游企業、協會和政府部門對于“旅游消費者行為學”課程目標的意見反饋情況，圍繞旅游管理本科生畢業以后的就業崗位以及未來職業發展的需要，將“旅游消費者行為學”課程的教學目標概括設定為：以能力培養為主導，以旅游消費者行為的理論性知識、基本技能掌握為基礎，注重培養學生形成綜合運用所學功能性知識和方法分析、解決當地及周邊區域旅游消費者行為實際問題的能力和素質。
（二）調整理論教學內容，夯實以能力培養為主導的實踐教學環節
1.圍繞課程目標調整優化傳統理論教學內容，實現知識模塊化、要點化和具體化。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，需要將原有的基本知識點進行系統整合，將課程的教學目標按照知識的內在邏輯進行模塊化、要點化和具體化。具體來講，按照“旅游消費者行為是什么？”――“為什么旅游消費者行為會這樣？”――“怎么樣識別、分析旅游消費者行為？”這一邏輯順序，在理論教學內容上重點說明“從動態上明確旅游消費者行為的一般過程”――“從靜態上深入分析旅游消費者行為的影響因素”――“將上述靜態要素置于旅游消費行為的整個過程中加以動態考慮，并探討在這個過程定旅游消費者所表現的外在形式、行為結果及其一般規律”這三個主要問題，以此幫助學生形成一個系統完整的旅游消費者行為知識體系。
2.強化以能力培養為主導的實踐教學環節，注重多樣化教學方法的合理運用。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，需要強化以能力培養為主導的實踐教學環節，培養學生自主學習能力和綜合實踐能力。具體來講，可將實踐教學分為兩類：
第一類，體驗性實踐教學。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，需要在以教師為主、以案例為工具的已有實踐教學方式基礎上，增設真正具有體驗性的實踐教學方式。一是案例體驗，案例體驗指根據現實旅游企業在實踐中已發生的或提前設定的情境或問題所形成的案例設計旅游消費場景，引導學生積極主動地參與、思考和解決案例中的當事人所面臨的問題?？紤]到學生的生源地、文化背景等差異，案例一般宜選擇當地或本區域范圍內，提高學生在案例體驗中的情境認同感。二是角色體驗，角色體驗指按照事先設計的旅游消費行為“劇本”，分別安排學生扮演旅游消費場景中的銷售員、消費者、管理者等角色，模擬旅游消費環節、旅游消費決策過程、旅游消費購后評價等場景。在“旅游消費者行為學”中運用角色體驗，從步驟程序上可先由教師設計旅游消費場景，對場景中旅游消費行為過程及其角色進行分析和界定，再由學生扮演旅游消費場景中的特定角色，并由學生和教師對學生在旅游消費場景中所體驗角色的任務完成情況進行評議、給予建議。三是觀察體驗，觀察體驗指處于第三者的立場上客觀地觀察旅游消費者的消費行為過程，記錄、分析旅游消費行為特點的方法。在“旅游消費者行為學”中運用實際消費體驗，可事先確定觀察體驗主題，依據消費者的生理特征、心理特征、社會特征等變量，在旅游企業指導老師帶領下分組實地到旅游社、飯店、旅游景區等旅游消費行為實際發生地觀察不同類型旅游消費者的消費決策過程，將特定類型旅游消費者行為的特征及其影響因素通過體驗報告形式進行總結以便評估該項觀察體驗的學習效果。四是實際消費體驗，在“旅游消費者行為學”中運用實際消費體驗，可將學生劃分為若干組，針對不同的旅游消費體驗主題為每組分別設定體驗內容和體驗環節；在學生實際完成旅游消費體驗過程后書面完成體驗報告，并口頭匯報在旅游消費中的實際體會，由教師結合相關理論并依據相關知識、能力和素質等指標對學生體驗結果進行評價。
第二類，應用性實踐教學。應用性實踐教學是由學生自主設計研究思路、研究步驟、選擇研究方法、實施調查分析、記錄并分析數據、得出研究結果的過程。應用性實踐教學的題目由教師結合當前旅游消費者行為的最新趨勢、當地實際情況給出。應用性實踐教學具體實施的辦法是：將若干名學生分為一個小組并選題，并以研究報告的方式遞交研究結果。
（三）完善課程考核體系，構建與成果導向教育相配套的學習成果測量模式
1.在“旅游消費者行為學”中運用成果導向式教學需要完善突出能力的考核主體。過去課程考核主要通過教師“一支筆”決定學生成績的形式來進行，但受教師旅游行業實際從業經驗的客觀局限，對于學生靈活運用理論知識分析、解決實際問題的實際操作能力和職業素質難以開展全面、深入、準確的評價。為此，在“旅游消費者行為學”中運用成果導向式教學，需要構建由教師、企業、學生等構成的多元化考核主體，特別是通過引入企業評價主體引導學生注重實踐操作能力的鍛煉與提升。需要注意的是，在評價主體上對教師、企業、學生賦予合理的權重。
消費者行為學的重要性范文2
關鍵詞：全國高校市場營銷大賽 高職 營銷專業 教學改革
一、大賽簡介與我校成績
全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學院中國市場學會等機構聯合主辦的面向全國高校大學生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團獨家冠名比賽。大賽要求參賽團隊以娃哈哈飲料為任務進行市場調研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環節。
2012年，陽江職業技術學院參賽團隊在我的指導下，經過初賽、復賽、總決賽長達8個月的艱苦奮戰，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進了陽江職業技術學院市場營銷專業各主要課程的教學改革。
二、大賽促進市場調研、消費者行為學、統計學教學改革
1、大賽促進市場調研與預測教學改革
過去市場調研與預測教學重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設計。由于大賽要求參賽團隊開展關于娃哈哈產品的市場調研工作并完成《市場調研報告》，提交調研問卷，我指導我校營銷專業學生設計關于娃哈哈產品的市場調查活動方案，選擇調查方法，制定工作計劃，設計調研問卷，實地調查，整理匯總資料，統計數據，撰寫市場調研報告和預測分析。大賽不僅調動了學生學習市場調研與預測這門課的主動性，而且培養學生設計市場調查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預測的能力。這種效果是傳統的課堂教學難以取得的。
2、大賽促進消費者行為學教學改革
長期以來，多數高職院校消費者行為學教學以理論講授為中心，導致學生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學教學得到了較大改觀。在教師的指導下，學生在參賽過程中以現實中的企業和產品為對象，分析消費者的購買動機、習慣、態度、觀念和生活方式、分析產品的品牌、包裝、價格、口味、產地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學教學從“以理論講授為中心”變成“以技能培養為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導師”。大賽使消費者行為學從“教師怕教、學生厭學”變成“教師喜教、學生樂學”。大賽使學生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學變成學生動腦、開口、鍛煉實戰能力的舞臺，全方位提升學生的職業技能。
3、大賽促進統計學教學改革
多數高職院校統計學課程沿襲過去本科的教學方法，在通用的統計學教材中，多數內容和營銷實踐缺乏直接的聯系，很難引起營銷專業學生的興趣。我選擇Excel作為教學工具，將有實用價值的Excel統計技能傳授給學生，在課程中設計一系列緊密聯系大賽的實訓任務，提升學生解決實際問題的能力。學生學到的Excel統計技能在大賽中有用武之地。學生用Excel設計調查問卷、整理統計數據、進行統計預測和分析。
比如，在給學生講解統計設計和統計調查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調查”實訓任務。具體要求如下：使用Excel VBA設計調查問卷，使問卷可以自動匯總調查問卷數據，Excel通過宏編輯對統計數據進行頻次分析。
又如，在抽樣調查教學中，我示范如何根據娃哈哈飲料消費者調查數據，用Excel數據分析工具中的隨機數發生器，產生正態分布隨機數。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調查結果。
三、大賽促進零售學、推銷技巧、渠道管理教學改革
1、大賽促進零售學教學改革
過去零售學教學存在與企業實踐脫節的問題。大賽給學生提供了零售實戰的舞臺。學生在參賽過程中，經常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進貨價問題，登記進貨情況、退貨情況、進貨日期、每種商品的進銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當的定價、設計飲料的創意陳列，采取有效的促銷策略。
比如我指導學生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業環境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結構消費層次，選擇適當的零售地點。
又如我指導學生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進行對比分析，調整零售價格，改善商品陳列。
再如我指導學生運用問卷調查法和訪談法，調查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應，選擇消費者和供應商都認可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優惠。
2、大賽促進推銷技巧教學改革
實訓不足一直以來都是影響推銷技巧教學效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學生在銷售娃哈哈產品時，教師指導學生靈活運用各種推銷技巧，既促使學生將課堂知識學以致用，又幫助學生有效提升了銷量。
比如過去電話推銷技巧的實訓往往采取模擬的方式。今年學生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導學生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產品提問問題列表。售中，老師指導學生調整心態、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學生推銷成功，老師進一步指導學生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學生推銷失敗，老師會指導學生分析原因、調整心態、改善方法，繼續努力。
3、大賽促進渠道管理教學改革
由于渠道管理是企業投入大量人力物力的領域，在過去的渠道管理教學中，學生往往難以找到實戰機會。我通過組織學生參賽，指導學生學會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團購渠道，因為團購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學生通過各種途徑，收集到許多企事業單位的通訊錄，找到了很多團購客戶。在參賽過程中，學生尋找各種機會，參加企事業單位活動，廣結人脈，得到了很多團購訂單。參賽學生利用五一、十一這些暢銷節日，與其他做團購的企業合作，共享客戶。此類合作團購也帶給我們很大的銷量。參賽學生幫助某些企業的策劃廠慶店慶、協助某些單位的組織節慶活動，同時也贏得了這些企事業單位不少團購訂單。
四、大賽促進營銷學、營銷策劃、廣告學教學改革
1、大賽促進營銷學教學改革
過去營銷學教學缺乏貫穿整個課程體系的企業案例和實訓項目，大賽彌補了這一缺陷。學生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經常啟發他們回顧營銷學的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學基本理論的重要性。
以營銷學4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰，學生都高度重視產品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學生是最出色完成營銷學實訓任務的團隊。
2、大賽促進營銷策劃教學改革
“紙上談兵”一直是營銷策劃教學難以擺脫的困境，某些學生甚至上網下載、抄襲營銷策劃方案來應付作業。然而，大賽要求每個參賽團隊的《營銷策劃案》都要結合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行”，我指導參賽學生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現狀和策略、主要競爭對手的優勢劣勢，師生不辭勞苦地經常開展市場調研；為了找準市場定位、選擇適當的營銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團隊銷量一路領先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。
3、大賽促進廣告學教學改革
學生動手能力差、作品質量低，一直是廣告學教師頭疼的問題。我通過組織學生參賽，讓學生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認識到自己的差距，奮起直追。學生充分發揮年輕人的想象力和創新精神，設計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學生克服種種困難，投入大量精力設計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關注，有效促進了銷量的提升。
五、大賽促進電子商務、會計基礎、財務管理教學改革
1、大賽促進電子商務教學改革
電子商務課程內容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學生開展網絡營銷，我指導參賽學生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網絡營銷的優勢，既促進了銷售，又使電子商務實訓落到了實處。
參賽學生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關注，參賽學生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學生。網絡營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。
2、大賽促進會計基礎、財務管理教學改革
缺乏仿真的實訓，使營銷專業學生在學習會計基礎、財務管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環節中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統”。該軟件通過全程模擬營銷實戰，系統運用電腦軟件與網絡技術，對宏觀環境、行業特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進行仿真模擬，從而提升營銷技能。進行軟件對抗時，學生不僅要制定產品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務報表，運用財務指標進行經營績效分析，發現營銷管理中的問題，改善經營管理。為了在大賽軟件對抗環節中贏得高分，學生學習會計基礎、財務管理的積極性顯著提升。會計基礎、財務管理教師也意識到仿真軟件對增加學生興趣、改善實訓效果等方面的重要性。
六、大賽提高“雙證率”，增強學生就業競爭力
教育部2011年《關于充分發揮行業指導作用推進職業教育改革發展的意見》，提出推進建立和完善“雙證書”制度，實現學歷證書與職業資格證書對接。
教育部考試中心和中國市場學會聯合主辦了中國市場營銷專業資格證書考試（CMAT）。
中國市場營銷專業資格證書在我國企業有較高的認可度。同時，CMAT評價標準已與美國市場管理協會（AMMA）的營銷人才評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業組織，其證書在全球100多個國家和地區得以推廣和認可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網進行查詢。
大賽要求學生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽?？荚嚰案裾呖缮暾堉袊绹┦袌鰻I銷經理助理資格證書。如果學生參賽前已獲得中國市場營銷經理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學生就業競爭能力。
七、結語
全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進了高職院校市場營銷專業各主要課程的教學改革。應進一步總結教改經驗，讓大賽更好地實現“以賽促教、以賽促改、以賽促學”的目標。
大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業發展為導向”的人才培養要求，有助于培養高職院校學生創新精神和實踐能力。大賽使教師發現自身教學效果與兄弟院校的距離，使學生發現自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業人才的能力培養和就業有鮮明的導向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎、較強的技能素質；在大賽中取得良好成績的學生，在就業中往往具有明顯的優勢。大賽的優勝者成為營銷專業學生的榜樣，有助于形成積極上進的優良學風。大賽使學生的學習熱情更高漲，學習目標更明確，提高了教師的實踐教學水平，促進了“雙師”隊伍建設。教師在選拔和訓練參賽學生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業的職業技能需求有了更深刻的理解。
參考文獻：
[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學出版社，2009
消費者行為學的重要性范文3
【關鍵詞】網絡購物 大學生 消費行為 EBM模型 細分類別
根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）于2013年1月15日，在京第31次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億，網絡購物使用率提升至42.9%，同比增長24.8%，網絡購物應用依然呈現快速的增長勢頭。在這迅速增長的數億網民中，18-30歲的青年人占到了60%以上。本文選擇大學生作為研究對象，分析他們在網絡購物過程中的行為影響因素，可以使商家有目的刺激潛在需求，有針對的擴大現有需求。強化他們的購買習慣，依靠他們的影響力，進一步拓展網絡購物市場。
此前，國、內外眾多學者對于消費者網絡購物行為的研究大多集中在已經有了明確網購意向的前提下。而本文借助EBM模型，創造性的補充對需求確認的影響因素，旨在影響潛在的大學生消費者、更多的刺激他們的購買需求。建立更為完善的大學生網絡購物行為影響因素的理論模型。
1.相關概念及理論
1.1網絡購物與傳統購物相比的優點
網絡購物（Online Shopping），是指消費者在互聯網上通過與商家的溝通確認商品的可購性，然后在網絡上發出購買請求并進行支付，商家通過一定的運輸方式將商品送貨上門。
網絡購物作為一種新興的商業模式，伴隨著互聯網的發展傳播迅速，它比傳統購物有著明顯的優勢：
（1）便捷
網絡購物打破了傳統購物模式的時空界限。它可以借助網絡這一虛擬平臺，為顧客展示盡可能多的產品，不受商店面積的限制；同時，它可以24小時對消費者開放，不受營業時間的限制。
（2）低價
網絡購物因為省去了昂貴的店面租金、服務人員配置等經營費用，以及貨物存儲、資金占用等交易費用，使得網絡商店的商品比傳統商場的商品相對便宜。
（3）選擇多
從經濟學的角度來看，交易中最大的障礙之一是信息不對稱。將這一點運用在消費者購物中就是不能夠在有限的時間和精力里，完成類似商品性價比的比較，進而難以做出最優的購買決策。在傳統的購物里，由于時空等因素的限制，人們想要做到“貨比三家”需要付出巨大的時間、精力成本。而網絡購物彌補了這一缺點。
1.2大學生消費行為的特點
大學生作為一個特殊的社會消費群體，其消費行為日趨多元化。本文將大學生界定為包括本?？?、研究生、博士生在內的所有在校生群體。參閱前人的研究成果，結合個人的體驗、感悟，將大學生消費行為的特點歸納如下：
（1）消費過程相對理性
大學生作為一個沒有穩定工作收入的群體，其消費的經濟來源主要是父母供給，消費層次分化比較明顯，中間層次的比重仍要占絕大多數，收入總體相對有限。與此同時，由于各種社會活動、談戀愛等諸多因素的影響。導致在購買商品時，價格和質量因素是大學生們首先考慮的。在整個購物的過程中也會更傾向于“貨比三家”，消費過程相對理性、謹慎。
（2）消費心理可塑性強
大學生處于認識事物的學習階段，自主意識不強、缺乏判斷力，易于接受新生事物同時也喜歡隨大流。在購買商品時，沒有固定的消費觀念，在某些方面不同程度地與他人保持一致。無論來自家庭的消費觀念還是來自社會的消費時尚都會使大學生的消費心理發生變化，消費心理表現出很強的可塑性。尤其是親朋好友和名人、廣告的影響力不可低估。
（3）消費形式追求時尚、便捷
大學生站在時代的前沿，可以很敏銳地把握住時尚潮流。他們是時尚的追求者，是新的消費方式的嘗試者兼推廣者，他們喜歡的產品都具有獨特風格，引領時代潮流。由于社會風氣和環境的影響，部分大學生開始嘗試超前消費。正如網絡在大學生群體中得以廣泛普及的理由相似，現代大學生，便捷化的消費傾向也日趨明顯。
1.3相關理論模型
1.3.1 EBM模型
1968年，Engel，Kollat和Blackwell 三位學者提出了分析消費者行為的架構-EBK消費者行為模型。為了使模型能更有效地描述出消費者行為，EBK模型經過多次的修正與更改。1990年，他們三人共同將EBK模型修訂為EBM模型。它是目前消費者行為模式中最具代表的模型之一。它描述消費者在決策的過程中需要經歷階段，如圖1所示。
1.3.2 消費者網絡購物行為影響因素的相關模型
網絡購物作為一種新型的購物方式，正在對經濟、社會生活方式產生革命性的影響，學者們開始從多種角度對其進行研究，以往的研究較多是從心理學的角度進行探討。與此同時，國內外學者針對消費者網上購物行為影響因素理論的模型也進行了大量的研究。主要分為兩種：
一是，一些學者借鑒TPB、TAM等網上購物意向和行為模型分析了影響消費者網上購物的因素，并建立了消費者網絡購物行為模型；
另外，還有一些學者在以往文獻的基礎上，從細分類別的角度，驗證了各種影響消費者網絡購物的因素的存在，并建立了模型。
2.變量的選取
從上文EBM模型中可以知道，消費者購買行為的產生，需要經歷四個階段。大學生作為消費者的一個群體類別，網絡購物作為購買行為的一個渠道分支，應用EBM模型進行大學生網絡購物行為的研究具有合理性。
綜述國內外眾多學者的文獻過程中發現，大家通常是在假定需求已經產生的前提下，進行影響因素的分析。本文創新性的按照EBM模型顯示的購買行為過程，分析各個階段影響大學生網絡購物行為的因素，不僅具有合理性，更可以完善需求確認階段的影響因素。
2.1需求確認
對于網絡購物的消費者而言，他們的購買需求分為兩種。一種是內在的，即生理上的需求。另外一種是外在的，即受到了營銷的刺激，而產生的消費行為。內在的需求我們沒有辦法人為的控制，但是外在的需求我們卻可以加以影響。因此，對于此階段的影響因素變量我們設定為以下幾個。
（1）促銷宣傳
正如之前對大學生消費行為特點進行分析時所見，其消費心理可塑性比較強，有部分沖動消費的行為，如淘寶網“雙11”銷量的激增，聚美優品“3月1日”店慶時的爆棚?？傮w表現為外界的促銷有明顯的關注和參與傾向，以及對廣告、明星宣傳有明顯的虛榮感滿足和模仿傾向。因此，一定程度的促銷宣傳不僅可以使消費者增加購買的頻率和數量，還可以刺激潛在的消費者參與其中。
（2）親朋好友影響
人是社會性的，人們的決策往往受到他所處的環境的影響。對于大學生這樣一個沒有脫離學校的群體正是如此。當他們在考慮是否使用一個新的渠道進行購物的時，希望獲得有規范的指導。這就使得他們試圖尋找一些容易獲得信息的渠道，即親朋好友。進而影響他們對網上購物的主觀評價。同時，大學生消費中明顯的從眾傾向，使他們更樂于模仿周圍人群的購物方式。
（3）個人可支配收入
市場營銷學的理論告訴我們，我們不僅要關注消費者的需求，更要關注消費者的有效需求。如上文研究可知，大學生消費收入相對有限，這就決定了在他們的眾多需求里并不是每一個都可以得到實現的，他們所確認的一定是那些感興趣且在個人可支付范圍之內的需求。
2.2資訊尋求
對于網絡購物的大學生而言，絕大部分的資訊搜索是在網絡上進行的。在這一過程中，將影響因素設定為以下幾個。
（1）個人網絡經驗
消費者對計算機的使用經驗和使用網絡的熟練程度能夠影響消費者的購物態度和意向。網絡經驗越豐富，計算機使用越熟練，他們就可以經常在不同的產品和站點之間進行反復瀏覽和信息尋求，從而更加有利于他們網絡購物意向的形成。
（2）個人網絡購物經驗
MiyaZaki&FemnadeZ（2001）的研究表明，消費者網絡購物經驗越豐富，他們進行網絡交易時的知覺風險也會越低。除此之外，以往的網購經驗可以使大學生更熟悉網購的流程，能夠幫助他們更有效地尋找到所需要的購買信息。
（3）網站的易用性
消費者更喜歡那些內容豐富齊全、使用方便、容易瀏覽、有效率的網站。如果一個網站的界面設計清晰，導航使用方便，不僅可以節省消費者大量的時間成本，而且還可以及時的找到相關訊息，進而會更容易被消費者所接受。
（4）網站的獨特性
用戶界面直接影響消費者購物體驗，個性化的網站界面布局以及極富吸引力的外觀設計往往能夠吸引消費者的眼球。大學生屬于年輕的消費群體，他們追求時尚，追求個性化，喜歡時髦成為他們普遍的心理現象，標新立異更能引起他們的興趣，所以，網站界面的設計越富有吸引力，越有可能引起大學生的關注。
2.3 購前方案評估
此過程，將影響因素設定為以下幾個。
（1）網站的知名度
我們把Keller對品牌知名度在消費者決策上的重要性認識延伸至購物環境：當消費者需求某類別商品時就會想起該網站品牌，網站知名度能夠增加被消費者列入考慮范圍的可能性。比如：在選擇電子產品時，我們傾向去京東商城；在選擇圖書類產品時，我們更信賴當當網。
（2）商家的“信用評價”
基于網絡購物行為，所謂一個商家的“信用評價”是指，基于商家過去行為，消費群體對商家所做出的總體評價。在網絡購物中，由于少了傳統購物過程的“實物性”，所以消費者心理的不確定性和個人感知就會減弱，這時候，以往買家所給商家進行的“信用評價”，對于其他消費者進行購前評價影響甚大。
（3）商品的價格、質量
由于大學生經濟方面對家庭依賴性強，可支配收入相對有限，所以價格一定是大學生網購所考慮的主要因素。然而，隨著知識層面的提高，社交活動的增加，對商品品質的要求也越來越高，因此，商品的價格和質量也是在購前評估時考慮的主要因素。
2.4 購買
網絡消費中，購買并沒有人們想象中的一蹴而就，很多因素都能夠影響消費者的購買決策。選取如下。
（1）體驗服務
所謂體驗服務，就是指在消費者選擇了某一商家所體驗到的所有服務。包括，對產品細節信息的咨詢，郵費、到貨時間的情況，以及在此過程中，買家所呈現出的一種整體態度等。大學生是成長中的一代人，他們在心智和性格方面還沒有完全成熟，如果對于體驗服務不滿意，很有可能選擇其他商家。
（2）網站的安全性
網站的安全性一般包括網絡交易的安全和網站的信用機制的健全。消費者在進行網上購物時，非常擔心網站的安全性問題，如果建立了較齊全的網站信用機制和個人信息保護政策，減低網絡不安全因素，將會很好的提高消費者對網絡安全的感知度，降低消費者不必要的擔心，同時有利于促進購買的形成。
（3）支付方式
目前在網絡購物中，支付方式分為：直接支付和第三方支付。其中，第三方支付因具有先收貨后付款的優勢，令消費者比較放心和青睞。此外，部分人會選擇分期付款，尤其是對于金額比加大的商品，因此，安全的支付方式，可以促使消費者購買行為的發生。
（4）物流配送
據有關網站針對消費者“網購過程中什么時候最讓你興奮”問題的調查顯示，絕大多數被調查者表示在收到貨品是最開心。因此，物流服務的價格、快慢以及質量，是消費者在購買決策中考慮的重要因素。
（5）售后服務
網絡購物不同于傳統購物的特點之一就是購買者沒有辦法在購買之前真實地感受到商品，因此，為了避免消費者在這方面的顧慮，很多商家都提供完善的售后服務。比如，淘寶商城的賣家會在加入商城的同時繳納一定的保證金、會為所售商品提供發票等憑證，以保證自己所供物品的品質。
3.大學生網絡購物行為影響因素的模型構建
根據上一部分分析得出的對大學生網絡購物行為影響變量的選取，我們可以歸納如圖3所示。
針對目前關于消費者網購行為影響因素理論模型的研究 ，我們可知，目前比較普遍的是基于TAM理論和細分類別劃分的模型。針對上述變量選取的具體情況，考慮用TAM理論構建會比較籠統，因此選擇細分類別劃分來構建模型。參照國內外已有研究成果，以及個人對該理論問題的思考，選取消費者個人影響因素、網上零售商影響因素、網站技術特性影響因素，并創新性的加入外部影響因素作為該模型主要的細分類別。每部分變量歸類并構建模型如圖4所示。
4.結論
本文將消費者購買行為EBM模型引入大學生網絡購物行為中，分析出在大學生網絡購物的各階段中，影響其行為的各個因素。最后再選擇細分類別劃分為依據，組建了大學生網絡購物行為影響因素的理論模型。該模型在原有研究的基礎上，加入了對潛在需求影響的考慮 ，引入了外部影響因素，是對這一課題的進一步完善，也是為后續的實證研究奠定了基礎。在后續的研究中，作者將繼續根據該理論模型中各個變量的關系，提出相關研究假設，并根據研究變量開發設計調研問卷，以用實證研究方法驗證該理論模型的合理性。
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消費者行為學的重要性范文4
[關鍵詞] 大學生 消費動機 因子分析 營銷策略
隨著人們生活水平的提高，人們購買服裝不僅僅在于御寒保暖，而更多的是希望通過服裝來提升形象，提高美感。大學生作為一大消費群體，由于他們特殊的社會地位和自身的價值觀，導致了他們獨特的消費動機。本文則采用統計學中的因子分析法，來簡化那些可能出現的動機，提煉出起主要作用的動機因子。
在我們研究大學生的服裝消費動機時，使用因子分析法發現了九個主要因子。研究過程分四個步驟：
1.搜集大學生服裝消費時可能出現的動機。結果發現了三十種，每一種動機的重要性用五分等級表示。
2.網上進行問卷調查。通過互聯網對不同大學的不同年級的大學生進行了二十五份隨機調查，獲得相應的調查數據。
3.數據處理。調用SPSS軟件包，分析可能存在的影響大學生服裝消費的主要因子，計算機運算得出九種主要因子。
4.分析每一種因子包含了什么樣的成分。這種成分是用這個因子在每一種動機上的載荷進行正交旋轉，對同一因子呈現高載荷的動機，就揭示了因子與動機之間因果關系的內涵。
下表是九個因子及其成分：
從以上結果可以看出，大學生購買服裝主要看重的是服裝的價格，款式，質量，以及自己的心理因素。
大學生還沒有獨立的經濟能力，大部分消費還是來自父母，再加上他們受過良好的教育，所以他們的價值觀要求他們對服裝的選取上要選擇價格適中的，而高檔的名牌服裝還是一般大學生無法承擔得起的，因此那些大學周圍的服裝店也主要是一些中低檔的專賣店，如果把大商場的名牌店放在學校周圍，效益可想而知。
現在的大學生基本上都是八十后九十后，他們追求時尚，服裝作為一個最重要的工具，自然會吸引大學生的目光，尤其是女生，她們對時尚和流行的嗅覺是相當敏銳的，她們知道這一年，這一季度流行什么，為了彰顯個性，她們也愿意適當地為自己配置些不同季節的流行單品，而那些撞衫率極高的裝賣店她們不喜歡光顧，因此哪位商家能迎合了這些挑剔的女大學生的品味，她就贏得了這所大學的服裝市場，畢竟女生要比男生能買服裝。
并不是什么樣的流行服裝都可以受到歡迎，因為大學生和一般的青年的品味是不同的，她們在追求流行的同時還注重服裝的質量，以及它是否符合自己的身份，因為她們還是學生，她們每天的主要任務仍然是學習，因此過于花哨，設計上影響她們活動的服裝是不會得到他們的親賴的，而現在運動類服飾也在悄悄加入時尚元素，使得大學生對這一類服裝有了很高的購買率，男生喜歡運動，自然大部分的服裝屬于運動型，而女生也在不斷往自己的衣櫥里添置，可見時尚的運動店也是商家的投資方向。
大學生有壓力這是毋庸置疑的，不管是就業還是感情還是深造，他們需要學會給自己減壓放松的方式，而服裝也充當了這么個角色。穿著一件舒適，讓自己看起來自信的服裝不僅讓自己有了氣質，還無形氣質，還無形中讓自己心情舒暢，這是大學生對心里安定感的需要?？梢?，商家在選服裝時也應該考慮到這方面的因素。
在中南大學已經待了三年，學校周圍的服裝店也基本上換了好幾批，而有的沒開幾天就倒閉，在分析過后，我分析過后終于明白了，盲目投資，不調查消費群體以及他們的喜好是難以獲得好的商機的，而想獲得高收益更是不可能，不能否認有一些開了沒多長時間的店鋪他們無疑在賠錢，因為那些店面裝修就需要很大一筆投資。因此，欲在大學周圍開店的商家還是要在一定分析基礎上進行理智投資的。
參考文獻:
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消費者行為學的重要性范文5
關鍵詞 創業 經濟學基礎 教學設計
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
Teaching Design of "Basic Economics" Based on the
Entrepreneurship in Higher Vocational Education
XU Jie， WANG Lei
（Xuzhou College of Industrial Technology， Xuzhou， Jiangsu 221140）
Abstract To break the teaching mode in existing higher vocational "Basic Economic"， take the entrepreneurial projects as the main line ； entrepreneurial environment as the carrier； curriculum should be reconstructed； theoretical knowledge should be integrated into the business situation， in order to stimulate interest of student in learning. In the entrepreneurial context teaching， the comprehensive quality of students should be improved， the entrepreneurial ability should be sharpened， to cultivate high skilled talents.
Key words entrepreneurship； basic economics； teaching design
1 問題的提出
長期以來，經濟學基礎課程作為高職理論課程，以講授微觀經濟學和宏觀經濟學理論為主。學生普遍反映理論性太強，聽不懂、沒興趣。采用創業情境的經濟學基礎課程教學模式，可以用創業項目作為主線串聯起各個章節，把理論知識融入創業情境中，激發學生學習興趣。在創業情境教學中，提高學生的綜合素質、磨礪學生的創業能力，達到培養高端技能型專門人才的目的。
2 基于創業情境的經濟學基礎課程教學設計
2.1 教學設計思路
課程教學以創業項目作為主線，以具體的創業項目作為載體，以提高學生的創業意識、創業技能、溝通技巧、應變能力、創新思維、團隊精神、領導能力、計劃與組織能力為目標，進行課程體系、教學方法和教學管理創新。整門課程的學習，轉變為創業項目的分析過程。在創業項目的完成過程中，實現知識的導入，知識學習轉化為完成創業項目分析的工具。
2.2 課程情境設計
（1）經濟學基礎課程的知識體系。（2）基于創業的經濟學基礎課程教學情境設計。
如表1所示，根據經濟學基礎的基本理論脈絡，采取項目化教學設計思想，從總體上將一門課的主題教學內容依托一個創業項目，分為六個教學情境。每個教學情境都是教學項目的一個環節，情境之間的邏輯關系與實際項目運營進程同步。首先，創立一個企業項目，需要進行市場調研，調研此項目的市場供求情況，只有市場上此項目生產的產品有足夠需求空間，項目才能有運行的可能，這就是情境1——市場供求分析。調研完成市場供求后，就應該調研、分析此項目的消費群體行為以及心理特征，從而細分、明確產品目標群體，并確定相關營銷策略，這就是情境2——消費者行為分析。項目運營中，需要進行成本生產規模管理和成本控制，這就是情境3——生產者行為分析。項目運營中，要根據自己的行業特點，采用不同的市場策略，這就是情境4——廠商均衡分析。而在項目運營中，要考慮如何進行利潤分配、采用什么樣的工資分配策略，這就是情境5——分配理論。項目運營中，要隨時根據國家的宏觀經濟政策，調整產品策略、市場策略，所以需要進行宏觀經濟分析，這就是情境6——宏觀經濟分析。
表1 課程情境及學時分配
2.3 課堂教學設計
基于創業情境的經濟學基礎教學實踐中，應該圍繞創業項目來進行具體的課堂教學設計。為了刺激學生的學習積極性，可以要求學生以小組為單位自行選擇、設計小型創業項目，以項目運營過程為主線，對這個項目進行全面的項目經濟分析。在項目運營分析中，教師導入理論知識，指導學生實踐。
比如，以在學校開立一個飾品店作為一個小型創業項目，把每一個章節以此項目運營為核心串聯起來。每次上課，都是具體創業項目運行的一個環節。比如：“情境1——市場供求分析”教學中，應該先要求學生在課前在校園內調研飾品的需求狀況，調研結果顯示，頭花等價廉物美的小裝飾品很受女生歡迎，而別具一格的手機鏈、鑰匙扣等裝飾品業普遍受到男女生的歡迎。再讓學生調研，校園內有多少家裝飾品小店，去觀察、分析裝飾品的供求情況。再學習理論知識、運用理論知識去進一步做準確的飾品店市場前景分析。從而，通過小組討論，決策飾品店創業項目的可行性。而“情境2——消費者行為分析”教學中，就可以采用小組討論的方式，先讓學生列舉出學生消費群體的心理特點和愛好傾向，從而分析出合適的產品策略和營銷策略。
2.4 課外輔導設計
突破傳統的職業教育理念，構建高職學生專業學習的新模式，培養“高端技能型專門人才”，進行基于創業情境的高職專業課程教學改革，從課外輔導的角度，筆者認為，可以從以下幾方面著手：第一，根據課程特點，積極組織學生開展創業實踐活動，培養學生的知識運用、實踐創新能力、計劃與組織能力、應變能力和團隊精神、溝通技巧。第二，開展各類創業大賽。利用專業優勢組織校內創業技能大賽，同時鼓勵參加國家、省、市有關部門舉辦的各種創業大賽活動。第三，充分發揮學校創業孵化中心（UHS）的作用，搭建學生創新創業平臺，幫助部分學生實現創業。
2.5 課程評價體系設計
為了培養學生的實踐創新能力，進行基于創業情境的課程教學改革。課程評價體系方面，筆者認為，應該建立過程考核（平時創業項目完成情況考核）與課程考核（期末考核）相結合的方法。強調過程考核的重要性，以突出培養具有創業創新能力的高端技能型人才培養目標。平時成績50分，期末考核50分。期末考試采用閉卷形式，主要考核基本理論知識及其應用。平時成績占總成績的50%，其中課堂表現占15%，創業項目分析報告占35%，要求會運用理論知識去進行具體的項目分析。
3 結語
創業教育是現代高職教育發展的必然要求，也是我國職業院校教育改革的必然選擇。進行基于創業情境的教學改革，實現理論教學與創業教育的融合，正是契合了國家對高職院校培養“高端技能型”人才的要求，也是高職學生就業和推動學生學習的要求。本課題打破高職經濟學基礎現有教學模式，以創業項目為主線、創業情境為載體，重構課程，把理論知識融入創業情境中，激發學習興趣。在創業情境教學中，提高學生的綜合素質、磨礪學生的創業能力，以達到培養高端技能型人才的目的。
基金項目：江蘇省哲學社會科學課題（項目編號2012 SJB880079）“EBL模式培養高端技能型人才的實證研究”
參考文獻
消費者行為學的重要性范文6
在信息越來越多元的速食時代，似乎企業也變得越來越不耐煩。企業窮極精力不停地開發炫麗的技術跟商品，并一廂情愿地希望得到消費者的擁戴。不幸的是，再極速的商品開發速度，也比不上消費者喜新厭舊的速度。他們始終在追求更好：更好的商品，更好的服務，更好的……于是，會員服務應運而生。但很快壞情況又出現了，當人人都是VIP/SVIP的時代來臨，消費者又開始對手中那打貴賓卡不怎么感冒了。
那么，到底如何才能拴住人心？消費者的哪一面才是真實的？
混亂的利潤鏈終端
世界上永遠不停地出現各種類型的企業，百年老店、融資大鱷、創新電極、山寨工廠……在每一種商業模式的背后，其實都隱藏了一個大道歸于簡的基本邏輯：消費者利潤鏈。
在第一、第二產業無法再繼續稱霸中國的時候，地球人無法阻止的海底撈給所有中國企業狠狠地上了一課：消費者不僅僅是上帝，更應該是玉帝。會員服務被編寫進消費者利潤鏈，一年四季，我們擁有超過365個不同名目的消費者日：換禮、回訪、抵現、折扣、獨享、積分、生日蛋糕……
但利潤鏈另一端的消費者到底長什么樣？大多數企業自我陶醉在給消費者準備的“糖衣炮彈”里，并且已經自繪好了一幅又一幅消費者輪廓。我們的產品適合老年人，但老年人不會上網購買，所以好像產品只能放在百貨商店里；但他們的子女會通過網絡下單，那好像網絡渠道也不能放棄；現在百貨商店里人越來越多，老年人應該也不抗擠，所以百貨商店也不怎么靠譜。一個接一個的猜測跟想象幾乎快要把產品經理逼瘋。
每年數不清的企業帶著鼓鼓的腰包奔向各大電視臺、平面媒體和移動媒體，期望用金錢堆砌起來的廣告大片能夠感動消費者。但可能事實很殘酷，目標消費者從來不看中央臺，不讀報，不買雜志，上網看到廣告推送就厭惡地關掉。信息還沒有發送就胎死腹中。倒是有可能某天他路過商場，不經意就購買了你競爭對手的商品。
現實的交談結果更令我們震驚。電視購物推為經典的“套組式”銷售，被國內外反復論證過性價比最高、購買最實惠、消費者最認可，但會員卻實實在在地表示：298元買來的一大套東西實在用不完，只能送給別人。我沒有感覺到實惠，只感覺到東西太多。人心隔肚皮，那些讓人意想不到又擔驚受怕的想法層出不窮。
看來，僅僅意識到消費者的重要性還遠遠不夠。是時候停止想象，走出城堡，看看消費者到底長什么樣了。
數字肖像
消費者樣本回訪被視為有效的手段之一，通過樣本量分析，得出簡單直接的數據結論，讓我們擁有了一張消費者的“數字臉”。性別、年齡、地域分布、郵編，第一步足以使我們勾勒出消費者的大概樣貌。
不過作為地球上最復雜的物種，消費者還喜歡拋給我們一些模棱兩可的答案：“我喜歡好的服務，具體什么是好，我也說不上來，反正就是很溫暖的感覺；”“我就是看到喜歡的就買，當然不是因為價格，我就喜歡買貴的東西；”“為什么以前的5折會員折扣，現在變成了7折，我再也不買了?！?/p>
消費者的數字肖像沒有進一步變得清晰。這時候，消費者行為學的研究被視為更有力的手段。既然我們無法通過消費者的嘴巴獲取更多的非A即B的具體數字，分析研究那些不說謊話的行為可能更靠譜。
Google的“動態廣告報告與目標定位”技術，允許各網站及網絡通過他們的中央服務器管理他們各自的廣告服務及統計報告。消費者從想買一個包，到點擊任意一個推送廣告，放棄購買行為的每一個步驟，都被原汁原味記錄。企業明確地知道誰是產品的潛在消費者，根據瀏覽習慣，定點確定了他（她）的數字五官。行為出賣了消費者的潛意識，這是一種更可靠的調查途徑。
關于數字的采擷和分析，是基于一種腳踏實地的科學主義。幸好有它，消費者的臉被遠距離重組出現。
人性回歸
通過數字肖像的分析，蘇寧認為是時候響應消費者越來越旺盛的購買需求去電器化開超級店；肯德基在中國既賣米飯又賣油條；麥當勞把印度271家餐廳里的牛肉和豬肉為印度教和穆斯林消費者統統刪除。企業為了迎合消費者開始涉及那些完全不懂的領域，但同時又發現消費者的需求是個無底洞。這項改革還沒完成，數據顯示消費者已經開始去跟風下一個品牌。
剛剛落幕的雙十一創造的191億元的促銷神話，使更多人進一步堅信，價格是中國消費者的死穴，但我們無法解釋為什么大把中國人甘愿冒著“傻有錢”的國際綽號，只買貴的不買對的；每個人都承認自己并不完美，但人人都夢想擁有完美的商品跟品牌；為什么有人連喝一瓶2元錢的可口可樂都覺得就是比喝百事高端；有人堅持一輩子只抽一個牌子的香煙，但可能有過四次婚姻：這就是人性。
面對冷冰冰的數字肖像，我們總感覺有些地方缺少了什么。不管是“20歲以下的宅男”，還是“50歲-55歲的三線城市焦慮癥男士”，我們的消費者共有的特征是：人性。人總有一些共通的地方：好奇、渴望歡樂、喜新厭舊、希望與眾不同。人類共通的情感可以彌補消費者數字肖像里缺失的成分，賦予其靈魂。
消費者是一組群體，我們在描繪他的數字肖像時，其實是在勾勒消費群的眼耳口鼻。但在群體研究底下，我們必須意識到，他們是由每一個鮮活的個體組成，他們有不同的家庭環境和情感故事。IBM的智慧地球固然可以幫助企業搭建更龐大的大數據時代，但系統無法主宰消費者的大腦。企業必須親自感受更多這樣的個體。
讓他表達
幾乎上面說的所有讓消費者看上去更明確的辦法，都是以“企業”作為主動方。這種單向出擊的招術，往往讓我們感覺身心俱累，不知道消費者哪一面才是真實的，要想知道更多，不如讓消費者自己主動開口表達。
星巴克在幾年前做了一件了不起的事情，它將品牌的網絡社區打造成為供消費者七嘴八舌的留言板。幾乎沒有幾個品牌敢有這樣的勇氣――這意味著，你接受的可能不是下屬選擇并美化后的贊美，而是鋪天蓋地處理不了的質問。更糟的是，這些質問、批評和謾罵，會被更多的人看見和放大。但一年以后，質疑的聲音沒有擊垮星巴克，相反星巴克把其中的15條建議變成了企業為消費者做出的改進服務。消費者成為了企業的一部分。
可口可樂的Facebook粉絲專頁由洛杉磯的2名消費者創建，而互聯網上超過80%的內容是由消費者們自發。因此，可口可樂擁有世界上最大的免費公關公司，數以億計的消費者不僅爭先恐后為一瓶小小的飲料買單，還參與到與企業的對話中。
老板每年下達的翻番目標毫不手軟，僅靠老顧客的青睞已經完成不了任務，企業迫切需要大量新鮮顧客的加入。而讓更多的人看到自己，需要開放更多與消費者接觸的渠道。有人甚至已經把產品端也開放給消費者：由消費者設計衣服，企業負責把圖紙變成現實。正是憑借于此，越來越多的小輕快公司，敢于跟那些老牌笨重的大公司爭搶消費者，帶走市場。
長期以來，我們說什么，消費者只能接受什么，他們除了在接到回訪電話的時候把苦水一股腦地倒出來，找不到其他可以跟企業說上話的途徑。我們一直都忽視讓安靜的肖像說話的重要性。當然，正像消費者苦惱的那樣，僅依靠傳統的單向銷售和服務渠道，有效的溝通不能建立。幸好，我們還擁有相比較更暢所欲言的互聯網。
我們首先要邁出的第一步是克服面對指責的恐懼。當陌生人愿意花時間停下來，跟你好好談一談的時候，你們的關系基本上已經揭開了新的篇章。光是認真傾聽還遠遠不夠，有的公司如星巴克堅持把消費者的建議，而不僅僅是咨詢公司的建議變成現實。
企業跟消費者的關系似乎就可以用“想、看、聽、做”四個階段準確地描述。從一張沒有表情的數字臉開始，人性化的路還很長。
