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企業信用管理培訓方案范文1
關鍵詞：新興市場 信用風險 出口貿易 內部控制
一、新興市場出口貿易信用風險及特征
(一)新興市場的風險 在國際金融危機的影響下，美、歐、日等傳統市場外銷市場需求不斷減少，國內出口企業開始積極開拓新興市場。新興市場是相對美、歐、日等傳統市場外銷市場而言的，泛指一些正在發展中的國家和地區，如南亞、中東、中亞、南美、非洲、東歐、大洋洲等。中國企業產品無論從價格還是產品質量上都有較大的競爭優勢，還是比較受新興市場歡迎的。據寧波海關統計,2010年上半年寧波市民營企業對除美、歐、日之外的薪興市場的出口達到61.4美元，占比達到49.5％；同時寧波市民營企業對新興市場國家的增幅遠遠大于對歐美日等傳統市場的出口增幅。受貿易保護、國際市場需求萎縮、金融危機等多種因素的影響，企業面臨的基于新興市場的出口貿易收匯風險明顯加大，信用風險較高，部分地區出現進口商拖欠貨款、出口企業壞賬增加、出口報損案件增長較快的情況。有效地防范基于新興市場的出口貿易信用風險是開發海外新興市場迫在眉睫的任務。
(二)新興市場出口貿易信用風險的特征 (1)國家或地區風險較大。由于有些新興國家或地區政局不穩、經濟相對于傳統市場欠發達，加之法律體系不完善，政府操作不夠透明，有時可能與部分當地企業勾結，信用環境普遍偏差，導致我國企業信用風險大大增加，出險后收回欠款的難度也顯著加大。如出口到非洲的貿易出險的幾率大大增加，風險出現的國家較為分散。(2)資信調查難度大。由于有些新興國家或地區信用環境普遍偏差，公共信用信息難以取得，判斷買家的資信情況年度普遍比傳統市場困難。(3)應收賬款增長快。由于新興市場發展較快，市場份額不斷增加，非信用證交易也大量增加，應收賬款增長較快。主要是一些企業為了搶占新興市場，擴大市場份額所致。(4)貨款拖欠日益嚴重，壞賬比率不斷上升。新興市場常常是先貨后款，客戶拖欠日益嚴重，有的買家故意已種種理由拖欠貨款，缺乏誠信。寧波市小家電行業出口到新興市場國家的貨款屢屢遭到拖欠。(5)貨款追討難度較大、成本高、成功率低。面對新興市場，企業單個案件境外追討耗時較長；因為我國的判決不一定能在國外得到承認和執行，所以國際貿易訴訟更多地選擇在被告所在國家，但去國外訴訟成本過高，出口企業往往難以承受。隨著時間的推移，導致應收賬款回收的成功率低。
二、新興市場的出口貿易信用風險形成機理分析
(一)國際因素 (1)政治環境的影響。政治風險，指東道國的政治、社會發生不可預測的變化和調整，給外貿企業的經營活動帶來不利影響、制約及造成損失的可能性。表現為政府更替、發生國家(地區)間的政治沖突、戰爭、發生階級沖突、種族沖突及宗教沖突等當事人無法控制或影響的國家或政府行為，由于進口國發生自然災害等原因使出口國無法出口、不能回收貨款也都屬于此類。如中東、非洲等一些新興市場國家政局不穩，發生出口貿易信用風險的概率也加大。(2)經濟環境的影響。經濟形勢的惡化，如經濟滑坡、消費需求下降、金融危機、匯率變動、外匯管制、貿易管制、歧視性的貿易政策、國際性危機因素、反傾銷政策等必將影響到出口貿易的正常進行，也將導致出口貿易信用風險。2007年以來，金融危機造成中國企業在新興市場的應收賬款成倍增加。浙江省有近千家企業遭到新興市場國家拖欠貨款。在金融危機背景下，國際貿易保護主義抬頭，很多新興市場國家的當地法院甚至幫助、縱容國外客戶申請拖欠貨款。(3)法律特別是信用管理相關法律環境的影響。國際貿易政策的差異、不同的法律、不同的習慣、法律規定不健全、信用欺詐司法約束的不足也在一定程度上導致出口貿易信用風險的產生，同時也在一定程度上助長了國際上信用欺詐者的氣焰。
(二)國內因素 (1)出口企業間惡性競爭。當前國內一些企業在新興市場上打價格戰，惡性競爭。一些企業在價格無回旋余地的情況下，冒險采用優惠的信用條件和靈活的付款方式。對新興市場出口中采用信用證方式的比重不斷下降，采用承兌交單或放賬等付款方式的比重則不斷提高，導致風險急劇增加。(2)信用管理服務行業發展的緩慢。目前我國雖然也有一些為企業提供信用服務的市場運作機構和信用產品，但其不僅市場規模很小，而目行業整體水平不高，尚未起到信用風險的防范、控制作用。信用管理服務行業發展的緩慢使出口企業無法獲取真實、全面、準確的海外新興市場資信信息，對海外企業的資信難以做出正確判斷。
(三)微觀因素 (1)企業自身原因導致的危險。從客戶的角度分析，新興市場出口貿易信用風險的產生主要有以下原因：在金融危機背景下客戶企業的經營不善，管理水平低，無力償還貨款；相互拖欠貨款，在新興市場競爭非常激烈的行業中，一些進口商暫時沒有資金歸還貨款，也不主動承擔還款的義務，相互拖欠貨款時有發生；欺詐行為，有的企業一開始就沒有還款意愿，以種種借口惡意拖欠出口方貨款，逃避債務，逃避責任。這種人為欺詐所導致的出口貿易信用風險行為危害最大，欺詐的目標可能是定金、預付貨款、貨款、貨物、保險金等。(2)出口企業缺乏科學的信用管理制度。一些企業由于市場競爭激烈的原因，盲目接單，不客觀的評估風險；在外貿合同文本上根本不重視運用國際法律保護自己，甚至沿用以前早已過時的外貿范本，以及簡單通過傳真回傳而沒有任何客戶的簽字確認就下單操作；眾多出口企業使用的形式發票或者售貨確認書等外貿買賣合同的文本，很多都是條款欠缺、條款不明、過于簡單的。大單交易不去使用信用證，甚至使用信用證而不去重視信用證中的軟條款；不重視出口信用保險；―些企業對于新興市場客戶的追討并不是十分積極，扭心對客戶逼得太緊從而失去訂單，當企業醒悟時客戶的經營狀況可能已經嚴重惡化，錯過了追討的最佳時機，給企業造成不可挽回的損失。(3)信用管理人才和知識嚴重缺乏。目前企業信用管理人才比較缺乏，尤其是熟悉新興市場的出口貿易信用風險管理人才。一些企業原來主要面向傳統市場，對新興市場的特點缺乏必要的了解，對新興市場的信用風險認識不足，缺乏系統性的管理思路。我國企業目前還嚴重缺乏了解新興市場商務、文化的信用管理人才。(4)貨物質量糾紛。通常國外客戶拒付貨款或者提出折扣要求多處于中國出口企業貨物質量問題。中國出口企業的貨物質量問題也是導致海外應收賬款的增加的客觀原因，甚至還面臨國外索賠。但新興市場買方客戶并不都是秉著誠信原則，而是利用中國出口企業的對自己出貨產品質量不自信的心理通病，以質量問題拒付貨款甚至勾結當地法院通過信用證止付令拒付貨款。而在此時，出口企業沒有及時對貨物進行及時有效的封樣，或者對貨物質量證據保全措施沒有做充分，也是出口企業缺乏辯解理由的重要原因。
三、企業出口貿易信用風險的防范對策
(一)事前控制 (1)設立企業內部信用管理機構或專門人員。面對不斷發展的新興市場，設立專門的信用管理部門尤為重要，信用管
理部門主要負責對客戶資信的調查、分析和評估；建立和管理客戶信用檔案；負責建立、管理企業的信用管理信息系統；制定企業的信用政策；審查業務部門與客戶簽訂的合約；監督業務部門的操作流程；對應收賬款進行跟蹤監控和追收等。對于小企業而言，不必要設置獨立的信用管理部門，可以設立信用管理崗位或考慮信用管理服務外包。(2)及時關注新興國家或地區狀況。相對于歐美日等傳統市場國家，及時關注買方所在國別風險對于出口新興國家顯然更加必要。只有買方所在國家穩定、和平，才能給出口企業提供有力的收匯保障。非洲多國政局不穩，腐敗較嚴重，政府效率不高，有些公職人員與企業勾結串通，導致出現因政治風險或商業與政治風險并存的案件幾率增大。如開證行拖欠出口企業款項、實行外匯管制以及國家大選導致政治動亂等情況均時有發生，這些都給正常收匯帶來了更大風險和困難。因此企業在出口前應充分關注買方所在國家的形勢和具體情況。而且交易對象所在國家的貿易風險也不是一成不變的，也是隨著該國經濟、政治環境的變遷而有所不同。對國家貿易風險等級評估，每年中國出口信用保險公司報告中都要公布，出口企業可以多途徑了解這類情況，評估交易對象所在國家貿易風險等級。(3)開展客戶資信調查，合理確定信用額度?？茖W的客戶信用評估手段能有效地排除劣質客戶。準確的客戶信息收集就是防范信用風險的源頭。面對新興市場，企業可以根據自己的掌握、了解的客戶信息開展；也可通過國內商務機構、國外貿易協會、我駐外使館商務處、銀行保險機構、專業資信調查機構等多種渠道收集有關信息，及時掌握和了解客戶經營情況、資信償付能力，做出分析判斷，以此來制定或衡量對客戶所采取的經營策略。同時，對所有往來客戶逐一建立檔案。根據客戶付款情況。評定信用等級，制定相應的信用政策，給予客戶不同的信用額度。對客戶的檔案管理應采取動態更新管理制，及時補充新資料，避免由于客戶信息陳舊、過時所帶來的信用風險。(4)加強信用管理培訓。是否擁有高水平的管理人員對伍和造就專業人才的教育環境，關系到出口貿易信用風險管理的成敗。要對銷售人員、信用管理人員、財務人員等相關人員進行良好的信用管理培訓，使其了解新興市場的商務、文化知識、市場特點、信用管理的相關知識。信用管理教育與企業的發展戰略相結合，開展適合企業新興市場發展戰略的信用管理培訓。
(二)事中控制 (1)嚴格訂立國際貿易合同合同。合同是在國際營銷過程中企業和客戶之間權利和義務的約定，必須認真對待。企業必須對合同實施嚴格的管理，合同必須合法和符合國際慣例，必須條款完整、語言規范，合同資料要嚴格保管。合同簽訂人員要不斷提高國際市場營銷管理水平，增強簽訂合同的技巧。出口企業要特別注意銷售合同中和質量有關的條款，確保和買方在產品質量問題上不出現爭議。尤其需要注意銷售合同中的品質條款、檢驗條款。按照各國法律和國際貿易慣例的規定，按照合同檢驗條款得出的結果，是確定賣方所交貨物的品質等是否符合合同的依據，同時是買方對貨物品質、包裝等提出異議、拒收貨物、提出索賠的依據。合同文本的使用語言最好使用國外客戶的當地語言或英文。(2)投保出口信用險。出口信用保險在提振出口企業信心、增強出口商品競爭力和化解中小企業融資難問題等方面，發揮著有力的政策杠桿作用。投保出口信用險有助于我國出口企業規避對外貿易的信用風險，開拓新興市場，在貿易領域中更具競爭力，經歷國際金融危機后，越來越多的企業認識到出口信用保險的重要性。出口企業與保險公司在做出口信用保險業務時，應當嚴格按照保險公司的要求規范操作流程，否則在單證方面的缺失可能造成作后保險公司不予理賠。這需要謹慎處理好與出口信用保險公司的協議，以及選擇適合的保險險種。(3)使用福費延業務。福費廷業務目前在國際商品出口貿易中得到廣泛的應用。福費廷又稱包買票據，指金融機構從出口商處購買由進口商承兌、并經進口地銀行擔保的、無追索權的中長期應收票據的融資行為。福費廷是一種無追索權的貿易融資便利，出口商一旦取得融資款項，就不必再對債務^償債與否負責，同時不占用在銀行的授信額度。改善了企業的現金流量，將遠期收款變為當期現金流入，有利于出口商改善財務狀況和清償能力，從而避免資金占壓，進一步提高籌資能力；節約了管理費用，出口商不再承擔資產管理和應收賬款回收的工作及費用，從而大為降低管理費用；可提前辦理退稅，辦理福費廷業務后客戶可立即辦理外匯核銷及出口退稅手續；可以規避出口貿易信用風險，敘做福費廷業務后，出口商不再承擔遠期收款可能產生的利率、匯率、信用以及國家等方面的風險；增加了貿易機會，出口商能以延期付款的條件促成與進口商的交易，避免了因進口商資金緊缺無法開展貿易的局面。(4)開展國際保理業務。保理業務即保付業務的簡稱，是一項集貿易融資、商業資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興綜合性金融服務產品。保理銀行首先對國外客戶進行資信調查和與出口企業簽訂保付協議后，出口企業按買賣合同規定發貨后，有關提單或空運單徑直寄交國外買方客戶，而將應收賬款的單據賣給保理銀行，由保理銀行通過其在國外客戶所在地的分支機構或機構向客戶收款，保理行收到貨款后扣除一定的手續費，將貨款交給出口企業，同時其也須承擔100％應收賬款收回風險責任。同樣，出口企業與保理公司在做出口保理業務時，應當嚴格按照保理公司的要求規范操作流程，否則在單證方面的缺失可能造成作后保理公司不予理賠。(5)債權擔保。為了減少出口貿易信用風險，企業可以采用債權擔保的手段轉移風險。債權擔保是債務人委托保證^為債權人提供信用擔保的風險轉移方式。債權擔保能夠保證債務履行，降低出口貿易信用風險，一旦債務人違約，債權人可以根據合同規定向擔保^索償，或通過抵押物、質押物、留置物受償，從而減少和轉移信用風險，保證出口貿易的持續增長，促進資金流轉。(6)做好出口應收賬款的核算工作。雖然出口應收賬款的核算和內銷應收賬款的核算在原理上并無相異之處，但由于出口應收賬款涉及出口報關、外匯核銷、外匯匯率、出口退稅等方面，所以對出口應收賬款的核算工作要求更高。在核算過程中做好原始記錄的保存管理工作，建立經常性對賬制度，加強應收賬款的催收。出口企業應該經常與客戶保持溝通，按月將往來款清單發給客戶核對，以保證應收賬款的動態，發現問題及時解決。做好應收賬款賬齡分析，監督應收賬款的回收。(7)產品質量證據保全。很多新興市場的客戶經常以質量問題為借口拒付貨款甚至采取信用證止付的手段。出口企業必須做好出貨產品的質量證據保全，首先出口企業可以和國外客戶在合同中予以明確約定適用哪個具體的質量標準，滿足何種客觀要求。同時在很多產品適合封樣的情況下(生鮮貨物、成套設備不適用)在合同中約定貨物質量問題糾紛雙方產生爭議，一切須以封樣為準判斷該批貨物是否存在質量問題。在出貨的時候，按照一定比例抽取貨樣由雙方封存，且該封樣文件需要外方或外方驗貨代表簽字確認。這樣如果質量沒有問題，在證據上出口企業已經做到了妥善保全。
(三)事后控制 (1)制定合理的收款制度并嚴格執行。對應收賬款管理要進行全面的分析和決策，包括多角度的賬齡分析，將應收賬款
列入信用管理檔案，跟蹤各客戶的動態欠款水平，進行動態監控，對逾期的賬款做出原因診斷和收款策略診斷以及設定授信額度，以此作為警戒線，防止損失擴大，并與其他部門合作盡可能地彌補已發生的損失。出現逾期賬款早期積極自行追討并采取有效的債權確保措施，如信函、電函、E-mail、專人催收、仲裁、委托專業機構追討、提訟等，在最大程度上保證應收賬款的回收。出口企業要針對不同的客戶采用不同的催收方法。由于非洲等新興市場大部分國家經濟不發達、法律不完善，導致出口企業遭遇買家拖欠、拒收甚至破產等不利情況時追討難度增加。如果企業憑借自身力量短時間內仍難以追回欠款，應盡早將案件委托專業機構代為追討。專業人員會根據買方和案件的實際情況，來制定成本、效果及可控性最優的追償方案，必要情況下要求買方國家當地律師介入處理，綜合利用談判、上門拜訪、訴訟及仲裁等多種手段向債務人施壓，以獲得最佳的追償效果。(2)通過專業收賬公司或機構。企業通過專業的收賬公司解決應收賬款問題，是歐美國家企業通行的合法手段。據美國收賬者協會統計，美國共有6000多家追賬公司，德國也有3000多家。專業收賬機構派出去的追賬人員，熟悉當地的法律，掌握著大量的信息，追討手段靈活，往往能把拖欠的賬款要回來。收賬公司根據“不追回賬款，不收取傭金”的原則，消除了企業對于投人追討成本卻拿不回賬款的顧慮。追賬公司事后收取的傭金及費用較高，低則收回款項的10％，高則達到收回款項的40-50％。而目超過賬齡過久的應收賬款，收賬機構考慮到成本因素往往事先會收取一定的手續費用。(3)訴訟途徑。訴訟途徑有通過國內法院和國外法院訴訟兩種途徑。在浙江省內出口企業通過內地法院并執行，成功達到了追討應收貨款的目的。但國內法院的涉外訴訟程序繁雜，從到判決出來平均要一年半左右的時間甚至更長。而且由于司法判決在國外基本上得不到承認執行，只能通過限制離境、扣留護照、繳納保證金等方式來執行。一般僅適用于國外客戶在國內有財產，且能掌握法定代表人的情況。通過國外訴訟追討貨款，司法判決在國外能得到承認執行，但國外訴訟成本偏高，國外律師事務所需要先付費，不太愿意接受風險模式。因而委托國外律師在當地訴訟追討應收賬款，一般適用于案件標的金額巨大，且對方財務資信狀況理想的情況?，F在有一些國內律師事務所采用風險模式，即只有成功收回應收賬款，才支付傭金，為許多企業成功收回欠款，如浙江海泰律師所對寧波出口企業的商賬危機專門立項，積極整理和分析相關企業的信息材料，并對不同類型的海外商賬進行專門的分析研究，成功為寧波出口企業在新興市場追回多筆海外商賬。(4)國際商事仲裁。國際商事仲裁最大好處在于裁決書在《紐約公約》的締約國基本上能夠得到順利承認與執行。中國出口企業在與國外客戶之間的外貿合同文本或者結算材料，如果約定了仲裁條款，特別是約定在本國的中國國際經濟貿易仲裁委員會(CIETAC)仲裁，既可以節省成本，同時能夠產生實際效果。裁決書作出后，如果在程序上沒有問題，一般就可以直接交給國外客戶所在國當地律師事務所去辦理裁決書承認與執行的程序事項或者只須經過簡單的實體審理程序便可執行。我國出口企業要應對國際市場變化保持可持續發展，必須采用多種有競爭力的貿易方式以開辟新興市場，開發新用戶，但同時也要規避新興市場的出口貿易信用風險。出口企業要科學地制定信用政策、建立事前、事中、事后的信用管理流程，有效地防范新興市場的出口貿易信用風險，以便企業更好地達成企業戰略目標，真正向國際化企業邁進。
參考文獻：
[1]北京博升通管理咨詢公司：《全程信用管理實務與案例》，中國發展出版社2007年版。
[2]法國科法斯公司：《世界貿易信用風險手冊》，中國商務出版社2005年版。
[3]馮斌：《出口風險管理實務》，中國海關出版社2009年版。
