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商務談判技巧總結范文1
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
商務談判技巧總結范文2
關鍵詞：語言技巧 商務談判 語言運用 企業合作
眾所周知，商務談判即在企業經濟貿易過程中企業與貿易合作方為了達到某一貿易合作目的而進行的一種洽談活動。在企業商務談判中，所涉及的協商條件包括企業生產的產品質量、企業合作信譽、企業尖端技術市場前景等方面。但是，除卻企業雙方內部交換條件外，商務談判中最重要的則是企業代表人員如何運用高超的語言技巧為合作談判贏取更多勝算。
一、語言技巧在企業商務談判中的重要性
1.語言技巧有助于處理雙方人際關系
在企業與合作方進行協商洽談過程中，只有通過語言交流來反應雙方之間的態度反應。無論是哪一方，都不會在語言上有任何退步和妥協，這就難免造成一些針鋒相對的場面出現。優雅的語言藝術往往可以在關鍵時刻起到一定扭轉談判氣氛的作用，當雙方意見不一時，企業代表通過完美的語言技巧可以保持良好的互助合作關系，避免合作雙方針對某一問題產生一定的僵局出現，同時進一步增加商務談判的勝算機率。
2.語言技巧能夠反映出企業的合作戰略
企業商務談判戰略是否合理有效只有通過洽談過程中所表現出來的語言技巧來判斷。企業談判代表當機立斷或者委婉拒絕都反映出了企業對于合作項目與合作談話的戰略計劃。很多時候，在商務談判中語言強硬代表了企業的強勢進攻，針對合作方提出的某些要求語氣婉轉則代表了企業的審時度勢。因此，商務談判中的語言技巧往往不止體現出了在合作協商中的談判藝術，更代表了企業的合作態度與合作意愿。
3.語言技巧可以成功扭轉合作局面
就某一項或者多項合作項目進行協商討論是企業進行商務談判的表現形式，在談判過程中企業也應該首先明確自身立場與觀點，明確該談判所進行的意圖。這就需要談判人員運用語言技巧有理有據、言簡意賅來表明企業立場，爭取更多的合作支持方。同時，在緊張、嚴謹的商務談判現場，談判代表運用委婉、和緩的語言技巧也可以營造更加和諧、祥和的談判現場，增加說服對方的可能性，成功扭轉談判局面。
二、企業商務談判中普遍出現的語言問題
1.談判話題缺乏明顯針對性
企業商務談判中，談判人員往往只顧著表達觀點從而忽視了重要的談判技巧，即一定要一針見血，針對談判目標及雙方協商項目進行談判。一部分談判人員在過程中失去了談判主動性，往往被對方牽引著談判思想，在與對方漸漸達成良好的互助關系中，忘記了原有的談判目標，只注重了產品或者項目談判表面，沒有將談判細節內容明確闡述給對方，如產品功能、優勢及市場潛力等，這就導致企業被動接受談判。
2.談判邏輯性過于混亂
企業商務談判中最不應該出現的就是在談判過程中逐漸條理不清晰，喪失了原本的談判邏輯性。這就造成談判人員無法清除表達出企業的洽談意愿，無法按照原有談判步驟深入到洽談項目中。還有一部分談判人員不明白談判的重點要點，往往反復圍繞一個觀點進行闡述，不但使自身談判戰略失敗，還給對方制造了不少反駁機會。
3.欠缺規范的語言運用
在企業的商務談判中還往往出現隨意表達個人想法，隨意打亂自身談判布局的現象。一些企業商務談判人員自身缺少企業產品的相關專業知識，因此在表達過程中過于夸大事實，過于口語化闡述，使談判對方認為企業本身態度浮躁，從而對接下來的合作過程產生懷疑，最糟糕的就是企業曝光了自身的談判弱點，令對方抓住了商業把柄。比如說在談判過程中長篇大論吹噓企業優勢，無法準確表達談判重點。
三、就企業商務談判中的問題所提建議
1.圍繞談判主題表達談判重點
在商務談判過程中，談判人員一定要抓住談判重點，方能運用語言技巧針對問題進行表達。在談判進行之前，對談判內容進行詳細研究和琢磨，以保證就某一爭議話題談判時，能夠運用合理性針對性的語言技巧來尋找最合理、最完善的解決方法。
2.急中生智靈活運用語言技巧
首先，談判中必須準備好井然有序的談判步驟與談判戰略，這是商務談判語言技巧運用是否成功的前提。其次，必須通過對協商項目的認真研究整理好自己的談判的思路。也只有清晰、舒緩的表達出來，才可以爭取到對方的理解和認同。言語的邏輯性能夠直接影響商務談判的成功與否。最后，要在對方提出不合理要求時，巧妙利用對方自身觀點回駁對方，將語言技巧貫穿到談判的每分每秒。
3.規范商務談判用語
在商務談判中，縱然談判語言技巧再完美再高超都要以談判基本禮貌為出發點，來表明企業自身的職業道德和商業的行業要求。無論在多么惡劣的談判環境下， 都不能喪失最基本的職業道德，都不能爆粗、辱罵對方。此外，談判語言技巧還需要談判人員注意談判語氣要抑揚頓挫，尤其是針對產品價格時，切忌不能隨意表達，一定要認真謹慎對待商務談判的每一個細節。
四、總結
綜上所述，本文通過對商務談判的簡述，及語言技巧在商務談判中的巧妙運用證實了語言技巧的重要性，就商務談判中語言方面的弊端提出了幾點相關建議。從本文研究可以看出企業若要保證商務談判的成功，就必須從談判語言技巧、合作雙方文化差異、經濟市場的外在影響等方面進行研究，與企業發展戰略目標一樣，在商務談判中企業只有做到了知己知彼，才能在競爭如此激烈的商場上百戰不殆。
參考文獻：
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商務談判技巧總結范文3
關鍵詞：模擬談判教學法應用
模擬談判是課堂教學的延伸，是將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學生把課堂上所學的知識應用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，使其熟悉和了解商務談判的各個環節，對于培養學生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學法組織實施過程中存在的問題，提出改進和提高的措施。
一、模擬談判教學法的組織實施過程：
一場完整的模擬談判的組織實施過程一般都有四個階段，即學生分組和確定模擬情景、模擬談判準備、模擬談判和教師點評、模擬談判總結和資料整理提交。
1、模擬談判案例任務布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學生日常生活中能接觸到的經濟活動，讓學生容易進入“角色”。談判小組成立時，學生最好根據興趣愛好、知識結構自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進行交流溝通。
2、模擬談判的準備。成立后的談判小組成員要對商務談判中所涉及的公司和產品進行實地調查，為模擬談判做好信息準備；根據所獲得的信息和有關資料，準備商務談判計劃書，撰寫調查報告、技術分析報告、財務報告、擬定合同書、應急方案等相關的資料，此外還要有良好的心態準備，“雙贏”的心態是談判成功的前提。
3、模擬談判和教師點評。談判雙方根據商務談判的流程，對談判的開局、磋商和結束分別進行模擬，此外還要模擬涉及的商務禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員配合情況及談判結果等方面進行評價；最后，教師作總體點評，總結成功經驗，發現不足，達到不斷提高談判水平的目的。
4、模擬談判的總結和資料的整理提交。模擬談判的總結包括小組總結和個人總結。各模擬小組的總結要站在公司的角度對整個談判過程及結果做綜合性的書面總結；個人總結則包括書面總結和口頭總結。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術報告、財務分析報告、商務合同、談判評價記錄等。
二、模擬談判存在的問題：
通過開展多場次的模擬談判，基本達到了預期的教學效果。學生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務禮儀，而且能迅速了解商務談判的基本程序，對談判各個階段的策略和技巧的運用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達能力、交際能力以及團隊協作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結如下：
1、談判前的準備不夠充分。
第一，體現在調查研究不夠系統，信息準備不夠深入。由于缺乏實戰經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，談判策劃書會出現較多的漏洞。例如在以價格為議題的商貿談判中，雙方多數只考慮產品的生產成本，以及關注國內外商品價格行情和與之有關的消費者需求和產品銷售方面的信息，而對產品競爭對手的信息的關注度不高或調查較少。甚至難以達到實際談判中對談判對手的資信情況、商業信譽情況等進行系統的了解。
第二，學生的知識結構不夠全面。談判中需要經濟學、管理學、財會學、經濟法、心理學等多學科的知識。由于學生受自己所學專業的限制，相關學科的知識較為欠缺，短時間內又難以融會貫通，會阻礙雙方對實質問題的溝通。
2、談判中教學環境仿真度較低。教師在組織學生進行模擬談判時，大多時候只能把教室當作談判場所，難以形成逼真的商務氛圍。學生難以切實地站在自己所代表的公司或企業的立場上考慮或處理相關的問題。
3、教師缺乏實戰操作性。模擬談判主要強調操作性和應用性，對教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。目前，我國高校的教師大多對商務談判領域涉獵較少，無法親身感受談判的風云變幻，在談判結束后的點評中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點評的作用和效果的發揮。
4、談判小組的團隊協作意識缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標下擔任各自的任務，分工較為明確。但是，談判成員的協作意識不強，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學生急于表現個人的口才，讓談判陷入無序狀態。
三、改進和提高措施
為了全方位培養學生的談判能力，提高和檢驗模擬教學法的教學效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進和提高的空間。
1、引導學生做好充分準備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關業務布置給學生，引導學生按照談判的要求準備和補充相關的知識。讓學生學會搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。
2、建立校內模擬實踐基地。利用實驗室平臺為學生提供一個仿真的實訓環境：內容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學生的實際動手能力。
3、提高教師的實戰能力。為了增強自己的教育教學能力，任課教師一方面要積極主動參加企業的談判實踐活動，最好能到企業進行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰經驗和提高自己的實戰能力。在實際授課過程中，才能更靈活地組織和實施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請談判專家進行指導，通過舉辦講座或與之建立長期的交流機制。因為企業界知名談判高手在各種場合的談判經驗豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實務的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識。
商務談判技巧總結范文4
【關鍵詞】工作過程導向;商務談判;職業能力
《商務談判》課程是管理類專業的核心課程。它是一門實踐性、社會性很強的課程，主要任務是培養學生在商務溝通、業務洽談等工作中具備理論基礎、較強的實踐操作技巧、技能和良好的職業素質，從而能夠從事商務談判工作。然而，在高職教學過程中，教師往往是使用同一本教材面對不同專業的學生均按照商務談判的理論知識和崗位技能傳統套路教給學生知識與技能。這種傳統的教學方法無法滿足課程職業能力發展的需求，如果將工作過程導向教學法引進商務談判的課堂中，通過采用集“教、學、做”于入一體的親驗式教學法，能有效地實現知識的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務的職業能力。近年來，我國高職高專院校在“工作過程導向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學過程中對《商務談判》課程進行了基于工作過程導向的設計，并對教學內容、教學方法和考核體系展開了相應的改革，其教學效果是具有積極意義的。
一、基于工作過程導向的課程開發理論
工作過程導向模式是我國教育專家在借鑒德國進職業教育經驗的基礎上，結合我國國情開發出的一種具有中國特色的職業教育理論。它是一種“反推式”的從企業職業任務分析至課程情境創立的模式，使學生在掌握專業知識、職業技能、工作方法及社會能力的同時，也培養了自身的職業能力和職業素養。
基于工作過程導向的課程不僅要培養學生的專業能力，而且還要提高學生的職業能力，確保學生進入工作崗位能立即適應，因此課程設計是以學生為主體，主要通過學生直接操作、直接實踐的形式來掌握所需的知識、技能和技巧。首先，基于工作過程導向的課程設計須從實際的職業工作崗位、歸納典型工作任務開始的。為了能夠了解相關崗位的實際工作任務，課程設計者應進入企業調研，歸納工作任務;同時還應向專業畢業生開展調研，掌握畢業生所從事的相關行業的工作情況。其次，基于工作任務的分析來提煉崗位職業能力。掌握相關崗位的工作內容、熟知完成該任務所需的職業能力是工作任務分析的主要目標。這樣才能明確學生應該具備什么樣的能力，才能為課程內容的選擇而服務。在完成工作任務分析歸納之后，課程設計者需要確定學習領域。學習領域是從具體的“工作領域”轉化而來，常常是一種理實一體的綜合學習任務。學生完成一個學習領域的學習，也就意味著可以完成一個工作任務，可以處理典型的“問題情境”;學生在完成若干系列的學習領域學習是可以獲得某一職業的職業資格。最后，學習情境的創立是作用于學習主體的。它是要求教學過程的設計盡可能接近真實的工作情境，將理論、實踐與實際環境結合在一起，使學生既可以在工作崗位上學習，又可以在工作過程中學習。
二、基于工作過程導向的《商務談判》課程改革
（一）、教學內容的選擇思路與原則
在設計《商務談判》教學內容時，主要通過對多家制造廠商和零售商實地調研并以“商務專員、談判專員、招商專員”等專業崗位工作的職責要求為標準進行分析歸納，結合學生職業能力發展的需求，并將營銷師職業資格考試大綱和湖南省技能抽考標準融入教學內容，力求實現理論實踐與真實情境相一致。筆者根據專業崗位的工作過程將商務談判教學分為三個項目：商務談判準備、商務談判利益磋商、商務合同制定與簽訂。在設計學習領域中，遵循“理論夠用，情境真實，突出實用”原則，不僅注重理論知識的實用性和科學性，而且也注重談判技巧的實訓。在每個學習領域的項目中設計了子任務，以具體的教學情境來達成知識目標、能力目標和素質目標。如商務談判利益磋商項目，設計了商務接待、商務談判開局、商務談判磋商和商務談判結局四個具體的教學情境，每個情境都與實際的職業崗位、談判流程是一致的，確保學生能在仿真的情境下獲取理論知識、積累實踐經驗和提升職業素養。圖1為《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比。
圖示1：《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比
（二）、親驗式教學法的運用
親驗式教學法又稱為“體驗式教學法”，是由美國David Kolb于1917年提出來的，主要提倡以學生為中心，讓學生通過親自體驗和實踐來獲得知識和技能的教學方法。“親驗式”教學法包括案例教學法、情景模擬教學法、角色扮演法等。
1、案例教學法：貫穿整個商務談判課程教學中，特別是商務談判開展項目中，案例比比皆是，涉及談判開局、磋局、結局等各種策略技巧的運用。案例教學不僅豐富了課堂，而且提升了學生分析、解決問題的能力。在教學中，筆者針對不同的學習領域，結合教學情境的需求挑選有代表性的案例，讓學生分組討論。對學生而言，案例有助于他們對抽象理論和談判技巧的理解;對任課老師而言，可以檢驗學生對知識掌握的程度。
2、情景模擬法：商務談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點來解決沖突、維持關系或建立合作的一種方式。談判既是科學也是藝術，既是知識也是技能。因此在傳授技能技巧時需依附模擬情境的創建才能讓學生產生置身于實際應用環境中的感覺。只有形象的模擬情境，才能使學生投入其中并運用相關知識獲得鍛煉。因為商務談判的整個過程都包含著不同的知識和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運用始終貫穿整個談判，所以我們在設計模擬情境時也要突出其完整性。
3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運用于商務談判教學中。首先是在教學情境中子任務的角色扮演，單項技能訓練。如在商務談判開展項目中的商務接待或是談判磋商等，學生通過扮演生活中常見情境的具體角色（如購物、租房、產品促銷等），可以學到在真實應用環境中“我”應該做什么和“我”要如何做。通過角色扮演，學生能評估到自己知識和技能的掌握程度，以此來鞏固單項知識技能和提升職業能力。其次是在綜合實訓中，實施模擬商務談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務談判是商務談判教學中必不可少的綜合技能訓練，因為模擬談判能使學生通過角色扮演重塑談判場景，從而能獲得逼真實踐經驗。模擬談判是對談判知識和技能應用的整合體現，能幫助學生對該課程的學習成果進行梳理。筆者結合湖南省技能抽考試題庫，以任務驅動的方式對學生進行模擬談判的任務分配。如果學生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務談判相關的理論知識，熟知談判過程各環節，能夠有效合理的組建談判隊伍及人員分工，完成商務談判方案策劃和商業合同的擬定;并且能夠在談判桌上靈活運用各階段的策略達成談判目標。
（三）、動態的多元考評體系
為了有效評估學生的學習效果，筆者采用動態的多元評價方式?？己梭w系充分體現了知識目標、能力目標和素質目標的要求，做到了既考理論知識，又考實踐操作技能和職業素質。該課程考核體系包括期末考試和過程性考核兩種形式，其中期末考試成績占課程綜合成績的40%，過程性考核成績占綜合成績的60%。1、期末理論考試：在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側重案例分析和談判方案策劃等考查學生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實訓項目考核、模擬談判實訓考核、日常表現考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察學生活學活用。任課教師按照相關教學項目安排學生以組為單位進行案例討論，根據學生討論過程的表現以及學生的總結報告進行評分。模塊實訓項目： 學生以組為單位完成模塊實訓項目并進行課堂匯報，任課教師根據學生完成的質量以及學生的總結報告進行評分。模擬談判實訓： 最后四周半為模擬談判實訓階段，學生以組為單位根據所選談判項目進行商務談判方案的制定和模擬談判的實施，任課教師根據學生完成的談判方案和模擬談判的表現情況進行評分。日常表現：包括到課率考核和課堂表現。全新的多元動態考核體系既能避免學生考前臨時抱佛腳、死記硬背，又能對學習者的學習過程進行全面的質量測評和控制。
結束
在一段時間的實踐之后，筆者發現基于工作過程導向的《商務談判》課程改革有效地提高了學生積極性與主動性，使學生在情境模擬中體驗到職業能力發展的樂趣，逐漸改變了教學過程中的單向溝通為雙向互動和對話。通過全新的教學模式、職業過程化的教學內容、多種教學方法和動態的考核形式，使學生更易掌握工作流程、職責及其相互之間的關系，使學生不僅具備談判能力、分析和解決問題能力、團隊合作能力，而且具備自主探索能力和職業關鍵能力。但同時一些問題也初露端倪，如現有資源無法滿足課程教學對實訓場地的要求;在實現理論下移的同時，實踐活動更具經驗性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問題都需要在今后的實踐教學中不斷解決。
參考文獻：
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商務談判技巧總結范文5
關鍵詞：跨文化 商務談判 語言策略
1.引言
跨文化商務談判，是一種為了達成協議或尋求解決問題的方法，也是在談判人員之間進行的交談、討論、闡述乃至質疑、爭辯的過程。談判的任何一方在與對方合作的同時，都力圖贏得最大利益。因此，在跨文化商務談判的過程中使用有效的談判策略是必要的。接下來，本文將從不同的角度來深入探索跨文化商務談判中的語言策略。
2.在跨文化商務談判的過程中堅持禮貌原則，做到不傷害對方的面子
禮貌原則策略在跨文化商務談判的過程中的應用是極為廣泛的，也是一種行之有效的方法。禮貌語言策略能增加談判人員之間的信任度，提高談判中的自覺性，增加談判成功的機會。通過禮貌原則策略，用一種柔弱的或有節制的詞語輕描淡寫地表達思想、想法。作為一種常見的語言現象，禮貌原則策略在社會生活的許多地方都廣泛應用，尤其是日常交際中。
在跨文化商務談判的過程中，維護面子與自尊是一個非常敏感并且重要的問題。根據眾多的跨文化商務談判實際案例能夠發現，在跨文化商務談判的過程中，一旦其中的一方認為自己丟失了面子，認為自己喪失了自尊心，那么，即便雙方之間的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商務談判的過程中，我們必須注意到盡量不要傷及對方的自尊心，盡量讓對方感受到我們是非常尊重他們的，只有這樣，才能夠促使我們和對方之間進行更加深入、更加有效的交流和溝通。具體來說，在跨文化商務談判的過程中，我們必須做到認真傾聽，多聽、全聽、恭聽，與此同時，進行恰當的復述和提問，在這一過程中，也應該結合我們自身所了解到的情況，對于談判的內容加以歸納和總結，做到去偽存真、去粗取精，以便更加深入地掌控對方的實際目的，做到在考慮到對方的自尊心的同時又能夠保證談判的順利進行，確保商務活動的有效開展。
3.在跨文化商務談判的過程中注意說話的語速、語調和音量
在跨文化商務談判的過程中，談判雙方之間的語速、語調和音量都會直接影響到談判內容的表達形式。因此，在跨文化商務談判的過程中，談判人員盡量應該平穩地表達自己的看法和建議，能夠著眼于談判對方感興趣的話題，并且采用扣人心弦的語調，來推動談判的正常進展。與此同時，在特定的場合下，談判人員也應該借助于改變語速這種方式來更加有效地引起對方的注意，讓雙方都能夠準確把握談判的目的和內容。
4.在跨文化商務談判的過程中保證語言具備濃厚的感彩
在跨文化商務談判的過程中，融入了一定的感情因素的語言才能夠更加有效地感動人，達到以柔克剛的良好目標。在特定的場合下，單純的擺事實、講道理可能會不利于談判的順利進行，這就要求我們必須想方設法在交談的過程中融入感情因素，能夠做到以情感人。具體來說，在跨文化商務談判的過程中，談判人員應該根據不同的情況來采用不同的語氣，同時，要加強相互之間的眼神交流、不斷變換交談時的面部表現，從而更進一步加強雙方情感的交流，推動跨文化商務談判的順利進行。
5.在跨文化商務談判的過程中靈活運用表示同意的語言
只有靈活運用表示同意的語言，才能夠及時、合理地來對于對方的觀點表示認可，保證談判對方能夠更加樂于和我們進行溝通，能夠在一定程度上拉近談判雙方的心理距離，并且保證跨文化商務談判的良好氛圍。另外，在跨文化商務談判的過程中，一定要牢牢記住談判對方的名字，不時地稱呼對方，從而讓對方感受到認同感，最終取得更加良好的談判效果。
6.結束語
綜上所述，本文探索了跨文化商務談判中的語言策略。為了確?？缥幕虅照勁兄械恼Z言策略的成功，需要談判人員充分發揮出自己所掌握的知識，充分運用自身的智慧和才華，更加有效地進行語言表達和交流。
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商務談判技巧總結范文6
關鍵詞：商務談判；教學方法；理論與實踐
中圖分類號：G642.41 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）28-0196-02
商務談判是一門集操作性和實踐性為一體的應用型課程。在商務談判過程中，談判者要想獲得理想的談判結果，就要求參與人員既要掌握談判的專業知識，而且還要掌握談判的策略技巧，具備較強的應變能力。因此，講授商務談判課程的教師，不僅做到要向學生傳授相關的理論知識，而且還應運用案例教學、專題訓練、模擬演練等實踐操作環節提高學生對商務談判知識的應用能力。綜觀目前高校商務談判課程教學的現狀，可發現其中一些共性的問題亟待解決。
一、商務談判教學方法中存在的主要問題
1.重理論輕實踐。作為管理專業的專業課程，商務談判表現出與其他許多課程不同的特點，即其實踐性很強。但是一些任課教師在授課過程中沒有意識到該課程的性質，仍運用純理論授課方法，因此，在商務談判課程教學安排時，實踐教學環節應予以高度重視。
2.重紙質試卷考試，輕模擬實戰測試。傳統的高校商務談判考核方式主要是以試卷為主，題型主要有名詞解釋、判斷題、選擇題、填空題、簡答題及案例分析等，但在紙介試卷考試中，學生只能是紙上談兵，無法做到對所學知識的活學活用，教師無法考核學生運用所學理論知識進行談判策劃、組織分工及實施商務談判的能力，更無法考核學生運用談判策略和技巧在談判實戰中靈活運用的能力，而這些談判能力和談判技巧都是在實際的商務談判中能否取勝的關鍵所在。因此，在傳統筆試考試中成績突顯的佼佼者，難以判定就是談判實戰中的高手。
3.重中文教學，輕英語授課。細化商務談判，可按范圍劃分為國際商務談判和國內商務談判。在全球經濟一體化的趨勢下，國際商務談判的比重正日益增大。但是多數高校還沒有開設商務談判的雙語教學，一方面是由于師資力量有限，另一方面是由于聽課學生中存在小語種的問題無法得到解決。商務談判課程設置中如不能適當加入英語知識點的含量，將會限制學生將來在實踐中談判力量的發揮。
二、商務談判教學方法改革思路
1.增大教學過程中模擬談判的比重。為培養學生綜合運用談判策略和技巧達到談判目標的能力，可以在課堂教學中適度安排模擬談判。在模擬商務談判中，教師可精心選取典型的談判項目，讓學生分成幾個談判小組，進行角色分配。在談判的準備階段，學生可模擬實踐談判間的布置、座次的安排、著裝的要領、簽約等商務禮儀知識；在談判始談階段，可分配學生扮演談判雙方，在仿真的談判場景中模擬商務談判的準備及信息搜集；在談判的摸底階段，安排學生實踐怎樣陳述談判的意圖，在僵持和讓步階段，側重強調怎樣進行磋商、如何解決僵局，如何讓步并結束談判。模擬談判結束后，教師應給予多角度、全方位的總結和評價，并為學生在模擬談判中的表現打分，作為模擬演練成績的依據，并將該得分歸入期末課程總成績。通過模擬仿真談判，使學生得以掌握談判策劃、談判組織及談判過程協調控制的方法和技能，并使學生的溝通、談判和團隊協作等綜合能力得以提高。
2.實施范例教學法。所謂范例教學法，即實例或個案教學方法。這種教學方法的指導思想，如，公元前4世紀時古希臘的教育家蘇格拉底所說：正確的教學并不是傳遞知識，而應該是對學生的自學輔導。學校應該幫助學生獲得各方面能力的提高，如，創新能力、自我繼續學習的能力，認知能力及獨立能力等。因此，教學的職能應由現有的傳授知識和訓練技巧轉變為培養學生學習的主動性。由于商務談判的實踐性強這一課程性質，因而范例教學自然成為首選的教學方法。這種教學方法與傳統的“填鴨式”教學法相比，是一種集引導及啟發為一體的教學方法，它把知識的傳播和能力的培養有機地結合在一起。教師在課程講授過程中提出與教學內容密切相關的情景案例供學生思想與討論。學生可以在此過程中開動腦筋，認真思考。通過小組及集體討論，學生可大膽交流并各取所長，有較大的自由空間和展現自我的機會。教師在教學過程中適時引入相關案例，鼓勵學生積極參與到案例的分析、討論和評價中，借此提高學生的分析判斷能力、語言表達能力及解決問題和創新能力。“范例教學方法”在商務談判課堂上的實施運用，能夠充分發揮教師的主導作用和突出學生的主體地位。通過授課教師的正確指引和學生的集體思考，共同探討商務談判各環節的知識精髓，拓展談判思維和視野，使同學們在掌握商務談判理論要點的同時，得到充分的實踐操練和技能的開拓。
3.鼓勵商務談判教學中開展雙語教學。商務談判是一門國際通用型課程，尤其在高校工商管理、國際貿易等專業開設此門課程時，更應體現其國際性的特點。因此，雙語授課將成為高校開展此門課程時進行教學方法改革的重點。在雙語授課過程中，授課教師要把握好商務談判課程的教學目的，即此門課程主要是向學生傳授商務談判的知識和技能，不是單純的講授語言，所以，要依據學生的英語熟練程度處理好英語授課所占的比重：針對英語水平較高的學生，如現在部分高校推出的“國際班”項目，教師在授課時，可將英語授課所占比例提高到50%以上，并鼓勵學生用英語進行模擬談判演練；授課對象為英語水平一般的學生，任課教師可采取在教學過程中適當增加英語知識點的滲透，如關鍵詞、商務談判術語等?？傊?，鼓勵適度運用強化的方式增強學生對商務談判英語的理解及把握程度，為將來成為國際性人才打下堅實的基礎。
4.適時組織相關專題講座。在商務談判授課過程中，適時邀請企業中經驗豐富的商務談判人員到課堂上為學生做專題講座，可以使學生在了解談判基本理論知識的基礎上，加深對談判實戰的感知度。進而對商務談判的始談、摸底、僵持、讓步及結束五個基本流程掌握得更加具體；對課堂上所接觸的談判策略和技巧領悟得更加深刻。通過傾聽實戰人員的講座，可以增強學生課堂學習的目的性，喚起學生迫切加入談判實戰的熱情，借此督促學生盡早樹立理論結合實際的理念，為迎接畢業后從事商務談判實踐工作做好準備。
5.為學生創造深入企業實習的機會。作為一門實踐性極強的專業課程，僅僅依靠課堂上的商務談判理論教學與模擬談判是遠遠不夠的。因此，鼓勵學生抓住一切可以將理論付諸于實踐的機會。例如，以學校為官方代表，為學生簽定一定數量的以校企聯合為主要形式的實習、實訓基地，使學生在實習周或假期等理論授課空閑時間，能夠集中或分散地深入企業參與談判實踐。從而使學生將課堂所學的理論知識與基本操作技能應用于實踐。這種方式既有益于學生鞏固商務談判基礎知識，又能讓學生體驗到理論轉換成實踐的喜悅?？傊瑢W生的綜合談判能力將大大提高，為日后從事商務談判工作積累必要的實戰經驗。
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