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民營醫院的盈利模式范文1
1研究背景
近年來，國家大力推動醫療體制改革，同時居民人均收入的增長也推動了更多高質量的醫療服務需求，現有的公立醫院集聚了大部分的醫療優質資源，組織結構膨脹到一定層面，效率必然會受到影響，在高質量的醫療服務巨大需求面前，存在巨大的缺口，醫療改革也走到了一個深層次攻堅階段，這正是民營醫療可以發揮價值的地方，市場這只“無形之手”的力量在逐步發揮作用。醫院投資成為了各路資本追捧的寵兒，而許多醫療行業之外的投資人普遍存在看不懂的情況，不了解醫院投資背后的東西。如何看清楚醫院的盈利模式、了解醫院本身的財務狀況及政策監管，避免盲目跟風而陷入困境，具有很大的理論研究價值和實際應用價值。
2醫院的分類及主要盈利模式
21醫院的分類標準
第一，根據所有權的歸屬，可以分為國有醫院、民營醫院、個人診所、外商獨資和參股醫院、混合所有制醫院等；第二，根據診療疾病的不同，可以分為綜合類醫院、?？祁愥t院（腫瘤、眼科、婦科、男科、口腔、中醫、心腦血管等）、診所；第三，根據營利性，可以分為營利性醫院和非營利性醫院；第四，根據主管部門的不同，可劃分為公立醫院，私立醫院。
22醫院的主要盈利模式
由于醫院分類的角度較廣，本文主要從非營利性醫院和營利性醫院角度探討醫院的盈利模式及投資醫院的獲利模式。
221營利性醫院的盈利模式
營利性醫院基本上均是通過提升運營管理能力，實現營收和利潤的增長來盈利，與一般服務性企業的盈利方式差不多，根據業務及發展策略不同，可以分為幾種典型的模式。
第一，高標準化模式。依靠特定?？浦委熂夹g的進步和操作經驗的積累，使得醫療服務可以高度標準化，不再需要高度依賴專家的經驗判斷和復雜的治療技術。在標準化的基礎上，民營醫院開始快速擴張其業務和規模，并可通過規模效應再來降低成本和提高利潤率。
第二，區域民營醫院綜合模式。這種模式需要特殊的區域條件（如，公立醫療資源相對缺乏、政府政策支持等）來孵育出一家規模很大的民營綜合醫院。在此基礎上，在核心業務團隊確立并積累了足夠的管理經驗之后，借助資本市場進行大規模的并購擴張。
第三，高端?？漆t療服務連鎖模式。深耕?？祁I域的高端醫療，積累管理經驗、樹立品牌優勢，在此基礎上，借助并購來做大營收規模，實現規模擴張。
222非營利性醫院的盈利模式
非營利性醫院目前主要的投資獲利方式有以下兩種。
第一，收取醫院管理服務費。通過托管這些非營利性的醫療機構，投資換取運營權，投資機構通過輸出優秀的管理服務來提升運營水平，從而獲取一定比例的管理服務費。
第二，從供應鏈中尋找價值空間。如通過投資機構相關的另外一個主體為下屬醫療機構采購藥品、醫療器械及醫用耗材，并從中獲取一定差價。
3醫院財務盡調的主要邏輯
醫療行業盡調邏輯與一般行業盡調邏輯類似，其主要邏輯如下。
第一，首先需要了解醫院的基本情況（包括醫院的種類、主要科室、股東情況、管理層情況、經營情況等）、業務情況（包括醫院所有重要的流程，如門診、住院的全套流程，設備采購流程，患者掛號、診療、支付費用流程、醫保結算流程等）、內控管理情況（醫院的相關制度及執行情況，包括醫院執行的會計準則、現金結算制度、采購庫存制度、職工管理制度等）。
第二，在了解醫院基本情況、業務和內控管理情況后，從“舞弊三角”（機會、壓力、借口）出發分析可能存在的風險點。如設置了業績對賭條款的被投資人，很可能有虛增收入、少記成本及費用，做大利潤的動力；對于內控體系缺失及未采用電子結算系統的被投資人，很可能存在內部舞弊的機會；對于職工工資明顯低于行業平均水平的醫院，接受紅包等行為可能被醫生及管理層合理化。對于上述可能存在的風險，需要在后續盡調中重點關注。
第三，根據判斷得出的可能存在的風險點，采用多種方法予以證實，如采用觀察、詢問、現場體驗、計算分析、比較分析、趨勢分析、盤點、抽查憑證等方式。要注意方法應用的隨機性和突然性，及反復較差印證，以得出更準確的結論。
4醫院財務盡調的主要方法
醫療服務行業是典型的政策導向型行業，受過國家政策法規的嚴格控制。財務盡調人員在開展盡調前需熟悉相關醫療行業政策法規，熟悉與醫院經營相關的財務、稅收法律法規，熟悉當地的相關監管政策。在醫院財務盡調過程中，需要重點關注以下要點：現金科目（對現金的控制）、應付職工薪酬（合規性及成本費用確認的準確性）、收入確認的真實性和準確性、費用的合理性等。
41現金的核查
醫院結算方式有其特殊性，現金及銀行卡收入是醫療收入的主要部分，而現金均有面額小、頻率高、不均勻的特點，給現金核查帶來很大??題，同時也給現金造假（賬外現金、坐支現金、私人卡收付）等帶來可乘之機。
在對醫院進行盡調時，需要首先獲取醫院的相關現金管理制度，了解醫院掛號、劃價、結算、收費、入賬、對賬的流程，通過隨機選取部分患者信息，穿行測試提取流程中關鍵節點的單據，核實管理制度的落地情況；重點關注未上線ERP系統或ERP系統流程存在明顯缺陷的及使用股東私人銀行卡收取服務收入的醫院，可以采用現場暗訪、詢問、盤點、隨機抽查收據存根核對等方式驗證其真實性。
42應付職工薪酬的核查
第一，對于營利性醫院，重點關注工資與行業平均工資的比較，過低的薪酬會引起人員的流失，醫生社會保險和公積金等是否足額繳納，是否按照最低標準繳納社保及公積金，是否存在以費用報銷的形式替代工資發放等情況。并在盡調時可隨機通過與醫生、護士、管理人員訪談進行交替印證。
第二，對于非營利性醫院，重點關注薪酬的準確性，尤其對于外部資本投資的非營利性醫院，由于政策監管的限制，資本方往往通過虛構員工人數、高薪酬、高福利等方式變相分配公司財產等。
43收入的核查
第一，收入確認完整性核查。采取穿行測試方式核實收入的完整性，按照醫院的相關流程，隨機抽取若干筆業務，按照業務發生到財務入賬的全流程進行穿透核查。如：財務盡調人員可以在醫院掛號的ERP系統中隨機抽取3～4名患者的掛號信息，按流程核對其掛號劃價、單據結算、財務系統中的收入確認、現金日記賬與銀行日記賬（網銀）是否完備，記錄的結果是否準確等。同時財務盡調人員隨機抽取若干筆收入發生額，與對應期間內銀行日記賬借方發生額進行核查，比較是否一致，確認是否存在少記、漏記的情況。
第二，收入確認的準確性核查。實踐中很多醫院根據現金收款確認收入，主要表現為預收的醫療款直接確認當期收入、未收到的醫療款不確認收入，以及存在部分非醫療服務項目收入。盡調人員可從收入明細賬中結合上述問題，采用權責發生制予以還原。對于那些事實上采取收付實現制確認收入的醫院，盡調人員需重點關注并計出大額的預收醫療款，還原報告期標的企業真實的收入水平。
44費用的準確性
醫費用科目是醫院盡調中問題較多的科目，盡調人員可以利用科目余額表中費用類科目的明細，對比分析今年的變動，并對異常的費用查看原始憑證進行核查。
第一，費用明細分類是否有變動。根據配比原則，直接提供醫療服務醫護人員的薪酬應在醫療業務成本核算，而很多醫院，成本費用核算比較混亂，錯誤或故意使用管理費用核算醫護人員薪酬福利，造成業務的毛利率虛高。
第二，攤銷及折舊金額是否準確。醫院的裝修費用通常使用長期待攤費用進行攤銷，而大型醫療設備的折舊根據使用部門的不同計入成本或管理費用中。盡調人員需獲取醫院的固定資產清單，了解其折舊的計提政策、期限，明確具體使用部門，對于不符合會計政策、稅法及相關管理規范的設備折舊，應估算規范后對醫院利潤造成的可能影響。
第三，不合理的費用報銷。盡調人員對于醫院科室主任、醫生、護士、行政管理等人員高頻次、大額的報銷款需要重點關注。此類報銷通常以學術會議費、招待費用、通信費、餐補等名目發放。盡調人員需核算相關人員報銷的金額是否符合標準，此類報銷很可能為變相的薪酬福利發放。
民營醫院的盈利模式范文2
2014年起，支付寶推出“未來醫院”項目作為移動就醫平臺，在這個平臺上用戶可以直接在支付寶中完成掛號、檢查、繳費、取藥，甚至查看檢查報告等流程。
傳統的就診過程常常因排隊掛號、繳費等環節浪費不必要的時間，患者因此怨聲載道，但更多的是無奈。支付寶“未來醫院”計劃將使得這些繁瑣的程序變得簡單。未來，患者在線上就能直接完成掛號、候診、繳費、查看檢驗報告，以及醫患互動等環節。
未來支付寶會考慮從兩方面入手：一是在不改變現有流程的前提下，患者分別通過醫生工作站等終端機器插卡，支付寶支付預存款，系統結算后分別扣款的方式;另一種則是通過支付寶先扣除自費部分，就診完成后再插卡結算醫保部分的費用。
“未來醫院”計劃中，支付寶將實施三步走戰略。即首先幫助醫院建立移動醫療服務體系;再激活醫療服務全生態;最后打造基于大數據從治療到預防的健康管理平臺。
目前，除了與北上廣深十家以上的三甲醫院達成合作意向外，支付寶還在智慧醫療社區進行探索，與30多家社區以下醫院包括社區醫院達成合作。
當第一階段的工作完成后，支付寶接下來會考慮如何將商保打通，并實時將電子病歷、電子處方自動傳給保險公司，保險公司審核后，做到快速賠付。未來將通過互聯網和其他的虛擬方式在線完成電子處方，附近的藥物配送、醫保實時報銷、保險實時申請賠等所有環節，理想狀態便是激活整個醫療服務的全生態圈，解決遠程就醫O2O醫療的問題。完成這一階段的問題可能會用3-5年時間。而支付寶的最終目標，也就是“未來醫院”計劃的最后一步則是建立基于大數據的健康管理平臺，實現從治療到預防的轉變。
在“未來醫院”進程中，除了機會，還存在著一定的挑戰：層次不齊的醫院信息化程度、封閉落后的信息化管理水平，都是支付寶首先需要解決和平衡的問題。譬如，很多醫院的HIS（醫院管理和醫療活動中進行信息管理和聯機操作的計算機應用系統）和LIS（醫院檢驗科設計的一套實驗室信息管理系統）標準都不統一，要想打通系統，就需要首先統一標準，而如何統一來自不同開發商、不同程序的語言，對于支付寶來說還需下一番功夫。
天貓醫藥館：打造醫療電商平臺
天貓醫藥館是天貓旗下的一個醫藥購物頻道，它匯集了OTC藥品、醫療器械、計生用品、隱形眼鏡、品牌保健品、傳統滋補品等網購服務項目，天貓醫藥館是天貓里面的一個重要品牌。
2011年6月20日，淘寶商城“醫藥館”正式上線。早在2011年3月21日，淘寶便已經取得了浙江省食品藥品監管局頒發的《互聯網藥品信息服務資格證書》，具有在互聯網網站上藥品信息的資質。淘寶商城“醫藥館”正式上線之時，網頁上展示的商品種類包括了非處方藥品、保健品、醫療器械、計生用品等藥品近1萬種，而處方藥則不允許銷售。然而，如此雄大備受關注的藥品銷售之路并沒有原先想象的那般一帆風順。2011年7月8日，藥品監管部門要求淘寶商城整改。國家食品藥品監督管理局查封淘寶并對外表示：“淘寶沒有取得網上售藥資格。”隨后浙江省食品藥品監管部門對淘寶網進行查處，要求其盡快整改。
2012年2月27日，淘寶重啟醫藥電子商務，更名“天貓醫藥館”。卷土重來的“天貓醫藥館”氣勢更足，上線品種由原先的1萬種變成了2萬種，入駐醫藥商家也由之前的5家增加至15家。更專業的改進之處是，天貓醫藥館內商家的旺旺客服將由藥店執業藥師擔任，提供在線咨詢服務。此外，購物流程也與一般商品有所不同，消費者在看中某商品之后，頁面跳轉到相應醫藥商的官方網站，隨后確定訂單，進入支付寶付款購買，完成交易。
國內最大的醫藥B2C天貓醫藥館的重新上路，對于本已動作頻繁的網上藥品零售業可能會釋放連鎖效應，但天貓醫藥館無疑不會偏安于為醫藥商做平臺展示，其今后的發展方向并不明朗。而醫藥館的梅開二度能否帶來整個醫藥行業電子商務的井噴，業界對此表現出高度關注。
阿里健康云醫院：實現HIS系統信息資源共享
阿里健康云醫院平臺名為“醫蝶谷”，它被定位為“整合醫療全體系、全鏈條資源，提供全方位醫療服務的網絡平臺”。業務的涵蓋范圍包括了醫生、醫療機構、患者、醫療保險、健康管理、云藥房、檢查檢驗等一系列環節，在大力吸引基層醫療機構的同時，也在發展二三級醫療機構的合作，搭建分級醫療機構間的轉診平臺。在這個平臺上，患者可以找到覆蓋所有科室的專家名醫，線上線下結合一站式完成整個就醫流程。而醫生也可以在“醫蝶谷”里拎包入住，通過專業優質的診療服務，獲得患者的好評，提升自我價值。平臺與實體機構打通，支持醫生多點執業。
阿里健康云醫院，是指阿里健康與醫療健康服務機構進行合作，讓醫療機構在診療過程中使用阿里健康提供的HIS（醫療信息系統），通過該系統產生的病人信息、診療過程、檢查結果等都被系統保存在云端，實現整個HIS系統的信息資源共享。
目前大多數基層醫療機構都沒有能力置辦類似HIS系統的診療系統，阿里健康在初期是給這些診所免費安裝HIS系統并提供免費更新維護服務，目前云醫療在全國范圍推廣了數百家醫療機構。2015年3月9日，阿里健康云道首先在石家莊市平衡體檢機構上線運行，這種模式順應了“互聯網+”的趨勢，有助于優化醫療資源配置，促進基層首診和分級診療。
云醫院對“重復檢查、重復治療”可實行技術上的幫助，只要是接入HIS系統的機構，都可以在該系統內看到病患的診療信息。云醫院能夠打破醫療機構之間的信息孤島，同時實現電子處方的流轉。當有足夠多的醫療機構接入平臺后，阿里健康的云醫院平臺就將全面爆發。
據悉，云醫院下一步的設想是，患者在合作機構就診后，電子處方即進入該人的阿里健康APP，患者只需打開APP就能用處方向附近藥店下單。業內人士指出，阿里健康這一系列動作旨在建立完整的醫藥生態閉環，并通過健康資訊和尋醫問藥的環節，為用戶提供即時的貼身健康服務。
微醫集團（掛號網）：打造國內移動醫療服務的先進平臺
微醫集團（原名掛號網），成立于2010年，是目前國內最大的預約掛號、就醫指導、健康咨詢、在線支付的醫療健康服務網站。截至2014年7月份，掛號網已經與全國23個省份、900多家重點醫院的信息系統實現連接，擁有超過3000萬的實名注冊用戶、10多萬名重點醫院的專家。2014年掛號網累計服務患者人次超過1億，已經快速成長為國內最大的互聯網就醫服務平臺。2015年9月24日，掛號網更名為“微醫集團”。
2014年10月，掛號網獲得由騰訊領投的1.065億美元融資，公司估值超過6億美元。2015年9月24日，微醫集團（掛號網）宣布完成新一輪融資，總金額為3.94億美元。微醫集團這一輪融資由高瓴資本、高盛集團領投，復星、騰訊、國開金融等共同投資。2015年1月，掛號網完成對老牌網上藥店金象網的控股。5月，復星醫藥和掛號網（杭州）科技有限公司簽署了戰略合作協議，雙方未來將充分利用各自優勢資源，在技術、平臺、市場、媒體等方面全面展開深度合作，形成緊密的線上線下O2O聯盟。此次獲得新的融資后，掛號網改名為微醫集團，打算建設全國互聯網分級診療平臺，并準備提供更全面的健康管理和健康保險的服務，推出責任醫療計劃。責任醫療計劃將是新的微醫集團未來重要的盈利點。
掛號網是國內移動醫療服務的先進平臺，擁有大量的用戶和客流，在業內和市場也有很好的聲譽，但一直沒有找到盈利模式。過去5年掛號網的主要工作，是把醫院的服務窗口搬到手機上，和構建微醫集團的醫療團隊，基本上都是賠錢，因為這些都是公共服務，掛號不能獲取利益。而此次掛號網希望借助對金象網控股，及與復星醫藥的合作，有望以售藥為突破口，把掛號網的流量和用藥需求在金象網上實現變現，從而逐步盈利。
專家認為，掛號網的盈利模式值得期待，一是掛號網用戶量大、積累時間長、群體精準，因此其基數與粘性將成為購藥轉化率的基本保證;其次，復星醫藥與掛號網目前對金象網交叉持股，說穿了都是一家人，因此雙方合作將更具深度與廣度，能真正對患者進行分析及需求挖掘，從而提高購藥轉化率。但掛號網要真正做到流量變現，關鍵還是需要雙方深度合作，運用各方優勢資源共同對患者購藥、診療、健康等記錄進行深度分析，以大數據為基礎促進金象網的藥品銷售。否則，再多的用戶和資源都沒有意義。
丁香園：建立醫生社區垂直化平臺
丁香園目前只是提供面向醫生的服務，但未來定位是為整個醫療行業服務。丁香園從2009年1月開始持續盈利，年底收入超過500萬元，2011年公司整體收入已經突破千萬元。丁香園的招牌移動應用用藥助手也于2011年底憑借超過100萬下載量基本達到盈利。
在用戶數量方面，中國的執業醫師現在有 260多萬。丁香園目前注冊的醫療領域從業人員多達400萬，其中達到其數據質量的醫生有120多萬，這使丁香園成為國內目前掌握醫生資源最多的公司。
在融資估值方面，丁香園于2009年獲得第一輪200萬美元融資，2012年底完成B輪融資，由順為基金領投，A輪投資者美國風投機構DCM跟投，金額在千萬美元左右。
丁香園最大的收入來源是面對藥企的服務。公司面對醫藥企業的服務增長很快，現在超過50%，已經是最大的收入來源。盈利模式主要有七大類：一是廣告投放，即丁香園憑借最高醫生用戶量（包括400萬會員，數百萬日PV），使醫療廣告精準覆蓋專業人士;二是網絡學術營銷，即丁香園通過旗下網絡平臺、傳統雜志及線下活動，為醫藥產品提供網絡學術營銷方案;三是市場調研，即丁香園擁用充足的調研樣本庫，自主研發在線調研及項目管理系統，助力藥企市場分析與決策;四是丁香通服務，即通過丁香園旗下專業的生物醫藥商業信息平臺――丁香通，面向供應商、商，提供試劑、原料藥、醫療設備等類產品信息展示;五是會議服務，即通過丁香園醫藥學術會議信息平臺，提供會議預告、圖文視頻、APP定制、EDM等傳播形式，為企業提升影響力;六是丁香人才服務，即通過丁香園旗下專業醫療求職招聘平臺――丁香人才網，儲備專業人才簡歷100余萬份，為醫藥企業提供網絡招聘會員服務、圖文信息服務、個性化招聘服務;七是醫藥數據服務，即通過丁香園專業團隊研發的醫藥行業綜合數據庫平臺――insight，提供綜合搜索平臺、注冊上市情況、藥物研報、政策市場情報及潛力篩選平臺，使藥企明確企業發展目標和資源投入方向。
丁香園移動端產品以免費為主，主要盈利模式為向醫生收取激活碼費用和面向企業提供有償廣告投放、市場調研、醫藥數據服務、人才招聘服務。激活碼售價99元人民幣，支付后可永久使用當前所有功能和數據，并提供一年數據更新支持。激活碼獲取渠道是可通過丁當鋪以299丁當積分兌換，或通過淘寶網，開通醫生認證享免費。目前丁香園擁有丁香人才網、丁香通、丁香客、用藥助手、丁香醫生、PubMed中文網、調查派、丁香會議等移動客戶端產品（見圖9）。
好大夫在線：打造國內領先的醫患溝通平臺
好大夫在線是以患者為核心的、中國目前最大的醫患溝通平臺，仍在堅持“用病人的口碑”來傳播醫生的個人品牌，仍在累積核心競爭力，尚未盈利和上市。
好大夫在線定位于“以患者為核心的院外醫療服務（醫院前和醫院后的在線服務）”，“病情優先制讓患者和醫生粘制在好大夫這個平臺上”，已經經營了9年多，截至2013年底，好大夫已有3200多家公立醫院（其中，含有全國全部的1700多家三甲醫院）和少數民營醫院（上海沃德和北京和睦家）的32萬名醫生注冊，其中，有7萬名活躍醫生開通了個人網站，提供在線咨詢、轉診、預約加號等在線服務，最能幫助患者的醫生，其排名最高，注冊患者2800萬人，患者通過療效和服務態度兩個緯度對醫生打分。
民營醫院的盈利模式范文3
轉變的不經意
時間回溯到1999年，魯東成在獲得北京醫科大學博士學位之后，踏上了去美國耶魯大學做訪問學者的行程，這是他第一次去美國，而這段經歷完全改變了他之后的人生。在美國做訪問學者期間，魯東成和幾個朋友共同創辦了一家公司，公司業務以中美之間的貿易和咨詢服務為主。這個時候魯東成開始與創投機構有了些許的接觸。剛開始時，魯東成對于投資是一無所知。用他的話說：“連什么是投資都不知道。”因為從1990年到1998年，魯東成一直在醫學行業里潛心研究，這8年的心血管醫生經歷是他進入投資領域之前一段難忘的前奏。
接觸到投資并對之有了一定的了解后，魯東成覺得這個行業很了不起，可以把科學發現變成救治病人的良藥利器。而身為醫生，魯東成每天需要面對太多的病人，無力回天是他必然體會到的感受?！八?，我在美國接觸到創業投資之后，覺得如果可以利用資本和自己的知識去發現優秀的創業團隊和技術，確確實實將這些東西帶給病人，這必然會是除了經濟回報以外的另一個更大的收獲?！彼f。
魯東成最早投資的是生命科學領域。在他看來現在的治療手段相對來說還很有限，很多病無法醫治，還有很多疾病檢查不出來，醫療手段非常有限，而投資生命科學領域“能夠把很多的創意和想法變成真正治病救人的手段”。
從醫的經歷不僅讓魯東成對生命科學領域有了更加專業的認知，同時也讓他清楚地意識到要防范風險。做投資最重要的一點就是如何規避風險，而創業者通常并沒有考慮到自己是否擁有一個完美的商業模式，也沒有意識到技術壁壘的重要性，只憑一腔熱情向前走，希望在企業的發展過程中再去一步步完善自己。
醫生雖然每天都會看到不同的病人，但治療方法比較相似，而且由于每一種新的療法一定要經過一系列的試驗，因此行業風險小。相比之下，做創業投資每天需要接觸不同的人、行業和企業，挑戰性更強，而且隨時都需要學習新的東西。
“在美國時，我們投了一家生物科技公司，主要是在加州研發生產試劑，幾年下來這家企業一點點在成長，雖然企業存活沒有問題，但不像我們想象中那樣能夠幾年內實現上市?，F在，我是這家企業的非執行董事，平常不管理太多事情，每兩個月開一次董事會，會上大家相互提一些建議?！?魯東成說。
2008年魯東成回到中國，加入英飛尼迪股權基金管理集團（以下簡稱“英菲尼迪”），負責中國區的業務。當時國內生命科學行業的項目都偏早期，而且也不成熟，沒有太多創新項目。“回國之后，我看的項目比較多也比較雜，能源環保、高端制造，只要和技術相關的領域我都會關注，”他說，“哪里有好的項目我就到哪里去看，通常北京、上海的早期項目比較多，高端制造類的項目可能在二三線城市，一些環保類的項目往往在三四線城市?！?/p>
出國、回國，到今年5月份加入江銅投資，魯東成的內心發生了很多變化?！?999年到美國以后，我感覺什么都很新鮮，從語言到文化，完全變了一個樣。開始做投資后，面對很多自己不熟悉的領域，這時需要付出很多的努力去學習和了解。美國人怎么創業、當地政府怎么支持，創業投資怎么做，慢慢地我開始對行業有了比較清晰的了解。回到中國后，我發現投資必須要有中國特色，這需要我重新適應。”魯東成說。
行業見解
“國內外投資環境不同，一定要做到本地化。比如我們現在的人民幣基金，要投資國內的企業就要完全適應國內的做法，如果需要和美國基金打交道，我們就要轉變思維。很多企業走出去不成功，是因為在思維上和國外的一些東西不合拍。”魯東成說。
目前，在國內外幣基金的投資機會越來越少，窗口越來越窄，而人民幣的投資機會越來越多，形成了一個交叉曲線。2007年之前，外幣基金獨步天下，現在卻慢慢在下降。魯東成說：“雖然這其中牽扯到國家經濟秩序外匯管制的問題，但是從長遠角度來看，不應該區分外資、內資。”
投資是一個長期過程，而這項工作本身并不輕松?！霸谕顿Y七八個企業以后，我會覺得原來的成功感不再那么強烈了，這個工作本身非常辛苦。生物殺蟲劑、藥廠、遠程醫療設備我都投資過，”魯東成說，“投資醫藥和其他企業沒有什么區別，但我更關注整個生物科學領域的項目?！?/p>
如果是一個TMT的項目，很快就能在市場上普及開來，但是醫療項目需要經過一系列的審批，雖然時間比較長，但項目一旦通過審批后，競爭壁壘會比較高。其他競爭者如果想復制，也必須要經過這樣一個過程。在國外，一般需要7-8年才能培養出一家生物科技企業。
“這兩年國內冒出很多醫療服務業項目，一方面是因為在醫改大環境下很多法規松動；另一個原因是供需矛盾越來越尖銳，所以醫療服務項目明顯增多，一些早期創新型生物科技項目也明顯增多，”魯東成說，“目前醫療服務行業創業者的背景相對復雜，規模較小的專科醫院往往由醫生設立，而規模較大的綜合醫院，房地產、能源資源等行業的成功人士介入較多?！?/p>
由于國家鼓勵民資進入醫院，醫院改制越來越受到投資界的關注。魯東成認為：“目前還處于行業早期階段，雖然打破了很多限制，但投資者想要進入這個領域還面臨很多問題，包括法規、人才和資源配置等?！?/p>
首先，大部分醫生尤其是好醫生不愿意去民營醫院就業，雖然已經允許醫生多點行醫，但大規模開展還是困難重重；第二，很多醫院設備的采購都需要衛生部門規劃，而民營醫院存在評級的問題，如果評級做不好，設備采購就會出現問題；第三，一家縣級醫院的投資規模在5億元人民幣，而一家三級甲等醫院的投資規模高達15億元人民幣，一般機構對如此大額的投資會感到壓力。
此外，醫院盈利模式不明確也是重要的問題之一。公立醫院定性為非營利性醫院，主要解決基本的醫療保障。民營資本進入非營利性醫院，大部分的盈利投入了醫院再發展但得不到分紅，投資者的收益就變得很模糊，后期退出同樣也是問題。
投資的心得
投資生命科學企業不僅能夠帶來財務回報，同時也能讓人在精神層面得到滿足，這也是當時吸引魯東成進入創業投資領域的原因。
魯東成說：“如果你喜歡這個行業，喜歡與人打交道，喜歡學習不同的東西，喜歡看企業怎么發展成長，那么就會將工作作為一種樂趣而不是一種壓力?！?/p>
做投資首先要做到包容。沒有完美的項目，也就沒有完美的團隊，每個項目都有強項和弱項，所以在投資時要看團隊和項目是否相互適合?？错椖恳?、客觀，這也影響了魯東成對人對事的態度。其次，做投資要樂觀。如果投資人帶有負面情緒，就不可能給企業團隊帶來正面影響。“國內的投資環境比原來好多了，包括創業者的心態等都有所改變，所以我對這個行業持樂觀態度。當然，現在行業競爭也更加激烈，但正因為有了競爭，才有更健康的發展。”魯東成說。
很多企業發展得很平穩，但誰也不知道哪個地方會出現問題，尤其是當下國內經濟環境有很多不穩定因素，對企業有很大影響。作為投資人必須全面考慮問題，包括企業的盈利模式、創業團隊、企業所處行業、技術等，要對企業有一個綜合評估。在投資時，投資人一定要冷靜、客觀，要善于抓住企業的大方向和團隊的核心競爭力。
魯東成說：“投資前，企業忐忑不安，擔心不能拿到錢，不能更好發展；投資后，這種忐忑不安就轉移給了投資人，擔心企業能否存活，能否發展起來，要持續關注好幾年。如果你投資了十幾家企業，有時真會讓人睡不著覺?！?/p>
并不是每一個投資項目都會出現問題。但大多時候，在企業遇到困難，需要投資人幫它解決問題時，這對每一個投資人來說都是一種挑戰。
堅苦工作是成功的重要因素，堅持自己的信念也同樣重要。在多年的工作之中，魯東成的心態早已回歸到最初的創業想法：真正把一家公司發展起來，在讓別人受益的同時自己也能賺錢。
他說：“早期我也曾創辦過幾家企業，做企業很難，要從一個技術一個產品開始發展。在醫療領域里，短期掙錢的項目并不是那么容易實現。我做天使投資時，也曾投資過幾家企業，盡管發展不錯，但成長速度很慢?！?/p>
一個成功的企業家會對所在的行業產生影響力，促進行業的發展，解決很多就業問題。而一個成功的投資人，則能夠讓很多企業家夢想成真。
最重要的因素
“國內創業者的承受能力相當強。無論是從社會資金的需求，還是政府的支持，中國整個創業環境體系和美國相比有很大區別。能夠在國內創業成功的人要忍受相當多的東西，才能夠達到目標。”魯東成說。
在以色列、美國硅谷等地有很多專注于早期投資的種子基金，政府也拿出很多資金支持小企業的創新計劃。而中國的創業創新才剛剛起步，雖然有很多孵化器、創業園，但數量依舊很少。
國內在創新方面之所以缺乏動力，不僅是體制的問題，也有文化差異的問題?！爸袊膫鹘y文化是向外看，比方買車時會考慮別人會怎么看？穿衣服也會考慮別人怎么看？但西方文化是向內看，注重內心，以自我為中心，想說就可以自由表達，想做只要不違法就去做，兩者區別很大。”魯東成說。
實際上，做投資很重要的一點是人和人、文化和文化之間的交流。只有了解了文化的背景，才能了解團隊的心態，因此溝通非常重要。創辦過、參與過、管理過、投資過，魯東成豐富的工作閱歷讓他明白，一定要把自己的心態放平，要盡量站在企業家的角度考慮問題。
魯東成說：“要想選擇一個好企業和一個好團隊，最主要的是能夠平和地跟他們對話，了解他們的訴求，衡量雙方能否一起共事。如果大家理念不同，后期就會出現問題?！?/p>
在談到對賭問題時，魯東成說：“雙方要相互理解。如果不能實現目標，第一步還是應該坐下來分析原因，如果因為經濟周期導致企業業績下滑，這是可以理解的。如果是成長性的原因，不論是產品銷售不好，還是產品質量有問題，總會找到原因，大家可以共同應對。投資人就是要在企業最困難的時候提供有價值的服務。如果企業破產了，即使拿到企業的全部股權也沒有意義，如果企業散伙了，對投資者來說是一個非常大的損失?！?/p>
在現代社會，誠信是非常寶貴的品質。而在投資一家企業時，這種品質可以幫助投資人更直觀地了解企業和創始人的現狀和訴求，將投資風險降到最低。
魯東成說：“對于企業團隊，我們會反復進行了解。通過朋友、當地政府官員了解業內對企業的看法，這樣會考量得比較全面。但人的因素最復雜多變，尤其當他面對很多危險困難時，可能會失去常態，比如企業家在企業出現問題時攜款跑路或者挪作他用。因此從風險控制角度來看，對團隊的考察非常重要，而且投后管理同樣重要?！?/p>
民營醫院的盈利模式范文4
而叫板只是個開始。民營體檢，這個興起僅10余年的行業，在業外人眼中或許還稍顯神秘，但在資本的助力下，近兩年早已火花四溢。
慈銘、愛康國賓、美年大健康，你方唱罷我登場，拼完規模拼上市。慈銘廉頗老矣，美年大健康尚在征途，2014年4月9日，愛康國賓卻已率先破局，身披納斯達克戰衣，榮登“中國體檢第一股”寶座。
塵埃落定風平浪靜？NO！一場關于行業霸主的爭奪鏖戰正酣。
“三國”
“這家公司會后悔一輩子！”
2006年的某個下午，張黎剛疾步走出位于北京市朝陽區北苑路91號院的慈銘體檢總部，他在心底暗暗發誓：我要擁有自己的體檢中心！
今年42歲的張黎剛自2004年創立愛康網至今，已在這個行業摸爬滾打了10年。初出茅廬，愛康網是一個專為企業提供體檢外包服務的網絡平臺，通過與全國各地的體檢機構建立合作，分派體檢訂單，從中賺取差價。然而很快張黎剛就意識到，醫療行業資源緊缺，愛康網的平臺效益存在增長瓶頸，要想生存必須轉型，必須擁有自己的體檢中心。
正因為此，2006年，張黎剛希望能跟慈銘建立合作關系。慈銘算得上是民營體檢行業的先行者，當時也是北方最大的民營體檢機構。在經緯創投的撮合下，慈銘的大當家韓小紅終于同意跟張黎剛接洽，然而當張黎剛上門拜訪時，她卻沒有露面，而是讓公司的一個副總裁出來接待。據說，這位副總裁竟然搬了把椅子，就坐在走廊里跟張黎剛聊了半個小時，自始至終連辦公室的門都沒讓他進。受到冷遇的張黎剛于是扔下這樣一句話：“我相信這家公司會后悔一輩子！”
這就有點江湖段子的味道了。最終，愛康網沒有變成“愛康慈銘”，卻成就了“愛康國賓”。
2007年，愛康網完成了與專業體檢連鎖集團上海國賓控股有限公司的合并，不再在客戶和體檢中心之間穿針引線，而是自己做體檢中心。4個月后，愛康國賓獲得2500萬美元的融資。好風憑借力，愛康國賓乘勢追擊，在之后的五年時間里以自建和收購的方式，在全國12個城市布下35個網點，勢頭直逼慈銘。
不過，此時張黎剛的對手早已不是慈銘。
美年大健康的創始人俞熔在業內人眼里是個不折不扣的攪局者。如果說學遺傳學出生的張黎剛和醫學博士韓小紅還算是專業對口的話，那俞熔絕對是個外行，因為他的另一個身份是天億投資集團的董事長。
正因為此，俞熔和愛康國賓又頗有些淵源。同樣是2006年，天億從上海市衛生局手中接收國賓體檢20%的股權。彼時，國賓在上海市西康路開設了第一家體檢中心，年營業額達到4000多萬元，利潤1000多萬元。這讓俞熔萌生了自己做體檢中心的想法。于是就在這一年，退出國賓的俞熔轉而創立了美年健康。
雖然資金不是問題，但體檢是個慢行業，長久以來，美年只是愛康國賓和慈銘的跟隨者，難言超越。然而局勢卻在2011年發生了變化。業內排名第三的美年和排名第四的大健康合并，一躍成為行業內門店數量最多的體檢機構――在30多個主要城市擁有逾50家體檢中心。媒體開始紛紛報道美年大健康后來居上的神話，并稱之為“中國最大體檢及健康服務集團”。
顯然，這讓一向布局謹慎的張黎剛大為不悅。行業發展逾10年，大大小小的體檢中心已是遍地開花，競爭的加劇讓行業先驅慈銘都備感壓力，收益銳減而漸露疲態，唯有愛康國賓屹立不倒，何懼這后起之秀？于是，民營體檢行業的戰火慢慢轉移到了愛康國賓和美年大健康之間。
高地之爭
戰火從哪兒點燃？
表面上看，雙方井水不犯河水。愛康國賓緊盯高端客戶，深耕一二線城市，5年時間才開了20家體驗中心；而美年大健康的理念卻是服務更多人群，除了一二線城市，還極力向三線城市拓展，其擁有的門店數量急劇攀升，成立后不到一年，網點已擴展到40個城市，門店數量達到80余家。
路線相左，卻有共同命脈，那就是企業客戶――對于大部分的中國人來說，體檢是集體行為，而非個人行為，除了企業安排的一年一度的體檢外，很少會有人自己掏腰包去檢查身體。因此，體檢機構90%的收入都來自企業客戶――這是雙方寸土必爭的高地。
當年，愛康國賓還是愛康網的時候，張黎剛就在為企業提供體檢外包服務。一次，公司攬下了一筆生意，服務對象是某IT公司。張黎剛向這家IT公司推薦了一家體檢機構。讓他沒想到的是，這家體檢機構盡然搶起了愛康的生意。他們直接找到IT公司，并跟對方承諾“你不用愛康我給你便宜10%。”
高地之爭的激烈程度由此可見一斑。
張黎剛有自己的先發優勢。他在創辦愛康網之前曾在搜狐擔任產品總監，后創立藝龍旅行網。在長達6年的時間里他在互聯網領域積攢了人脈，“近水樓臺先得月”，愛康網成立后張黎剛就將國內排名靠前的互聯網公司發展成了自己的客戶，其中包括阿里巴巴、百度、搜狐、騰訊、360和優酷等?，F在這些互聯網公司自然成為愛康國賓的客戶。
愛康挖走的這塊蛋糕讓美年很是眼饞。然而對方已占了先機，美年若跟在后面亦步亦趨，只能喝別人的殘羹剩汁。好在這塊市場并不算小，美年可以另謀出路。
跟愛康深耕一二線城市不同，美年大健康自成立以來就一路跑馬圈地，甚至將觸角伸入西北地區。2012年1月，美年大健康成功將西安的兩家知名體檢機構――康成和德立普收入囊中，成為西北地區唯一的全國性體檢品牌企業。之后，美年還在烏魯木齊、呼和浩特、寧夏等地建立了自己的根據地。
除了北上，美年也揮師南下，并購了廣東省最大的體檢機構瑞格爾，獲得5家體檢中心和1家高端醫療中心，成功布局深圳、東莞。
在俞熔看來，體檢行業將以規模取勝。這個規模不單指店面數量，還包括覆蓋面。俞熔的思路是有道理的，因為一些大企業，特別是跨國公司在全國的很多城市都有布點，甚至是三線城市。所以美年就將規模鍛造成自己爭取企業客戶的一大優勢。
建立了獨有優勢就該出招了。什么企業實力雄厚又分布范圍最廣，且一定會在三線城市布點？俞熔的答案是銀行和保險公司。于是俞熔派出銷售團隊去跟對方接觸。像銀行、保險公司這樣的大客戶，挑選體檢機構是很仔細的，他們會把價格、地理位置、套餐所包含的體檢內容，甚至是儀器和試劑的品牌一一比較。不過他們最看重的還是體檢機構的規模，因為網點越多，HR越省事。
正是憑借規模優勢，美年把四大行中的中國銀行、工行、建行發展成了自己的客戶，甚至虎口奪食，硬是把招行、中信等銀行，平安、人壽、新華、泰康等知名保險公司從愛康國賓手中搶了過來。
至此，愛康國賓宣稱福布斯100強中有71家是它的客戶，財富500強當中189家選擇它的服務。而美年大健康的客戶榜單上，移動、聯通、電信、中石化、新華書店等國有企業，寶馬、米其林輪胎、LG、松下、家樂福等跨國公司赫然在列。雙方在企業客戶的爭奪上可謂勢均力敵。
亮劍
2012年8月，正在歐洲休假的張黎剛收到一個消息――美年獲得凱雷一個多億元人民幣的投資，頓時備感對手來勢洶洶，就此匆匆結束了歐洲之行?？删驮谒貒痪茫滥暧肢@得了平安、凱輝中法基金近兩億元人民幣的投資。
對俞熔來說，融資易如反掌，他本就是資本運作的高手。再加上性格低調謙和，他很會與股東打交道。當年就是在他極力斡旋之下，天億的股東才愿意把錢拿出來轉投美年。
可投資者看中的是企業的發展潛力。在這一方面，張黎剛并不遜色。
張黎剛將愛康定位為服務機構。之所以這樣定位，是為了區別于醫療機構。在整個體檢中心的裝潢上，愛康刻意與醫院拉開距離，墻壁涂上明快的色彩，絕不能是白色的，休息區設有軟長凳，男賓區、女賓區分隔開來，前臺身著西裝制服而不是護士服。這些精心的布置讓愛康國賓的體檢中心擁有了五星級酒店的舒適。
服務機構自然重視用戶體檢，張黎剛試圖通過優質的服務來增加客戶的粘性。除了在裝潢上著力之外，他還購置了高端的儀器設備。比如，羅氏的免疫檢測儀，西門子的激素檢測儀?！拔覀冇玫亩际亲詈玫模揍t院也就這個配置。”
與此同時，愛康國賓也是業內最早提供網上預約服務的機構。為了避免客人在體檢時較長時間排隊，愛康國賓還率先推出了智能化排隊系統。為了避免客戶來回跑，體檢中心區域化，客人可以在這個區域做完再到下一個區域去。此外，愛康國賓還為企業員工提供個性化服務。企業員工可以登錄愛康國賓的官網，輸入個人歷史信息，系統就會生成適合他的體檢套餐。
服務的提升，讓愛康的業績不斷攀升，2012年，愛康國賓的營業額達到了8.2億元。隨之而來的是令人艷羨的投資。2013年4月，愛康獲得了新加坡政府投資公司（GIC）和高盛共計近1億美元的投資。
有了雄厚的資本作為基礎，愛康開始極力打造高端服務。2013年7月，愛康國賓在廣州增設VIP分院，這里貴賓區內配備有貴賓診室、尊貴奢華的休息室以及優雅閑適的餐飲區，同時還配備淋浴和更衣服務，并且會有專業的導檢護士為客人提供全程指引服務。同年12月，愛康國賓集團旗下頂級品牌 “愛康君安”的首家旗艦店落戶北京LG雙子座大廈，為客戶提供國際遠程醫療和腫瘤篩查等服務。
做服務，曾擔任過產品經理的張黎剛自然是高手。如何應對？兵法有云：用兵之法，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。避實就虛的招數還是很好習得的。
比如在硬件上，俞熔要求是國內外的知名品牌，但并不過分追求高端。這樣做的好處是能通過控制成本為客戶提供性價比高的服務。而美年因規模大，采購量大，在成本投入上能比競爭對手少10%到20%左右。
另外在軟件上，美年的應對招數是一視同仁。通常體檢機構出報告的時間是4天到一周，而愛康國賓的高端客戶則可以享受4小時出報告的服務。于是美年大健康就索性規定所有的門店都36小時出報告，華東地區甚至要求24小時出報告。報告出來后美年大健康還提供上門服務，安排醫生三個一組，去企業進行一對一的報告解讀。
此外，美年大健康針對散客的服務更靈活。大部分體檢中心提供的都是套餐服務，而在美年大健康重慶分院，記者發現，美年大健康的咨詢醫生會遞給客人一張項目表，上面標有每一項的價格。咨詢醫生會根據客人的實際情況給出一個相應的體檢組合。
這場新手與老手的對決，就在這樣的巧妙挪移中云淡風輕了。
誰主沉浮
在資本的助力下，愛康和美年之間的戰火漸漸蔓延到品牌營銷上。相對于客戶爭奪和服務比拼上的刀光劍影，兩者在品牌營銷上的戰鼓聲似乎要微弱許多。的確，在體檢行業很少見到激動人心的廣告戰，但并不意味著這里沒有戰爭。
張黎剛熱衷于參加各種公益救助活動，比如，參與救治“7?28動車事件”中的幸存者小伊伊以及青島白血病女孩魯若晴、北京凄美愛情故事主角廖丹身患尿毒癥的妻子杜金領等。這些救助對象無一例外都獲得微博網友的廣泛關注，在話題被網友廣泛討論的同時，以公益形象示人的愛康國賓完成了一次次成功的社會化營銷。
名人效應向來都是品牌推廣的不二法寶，張黎剛也深諳此道。2013年新年伊始，“美小護”海清受邀擔任愛康國賓的形象代言人。愛康國賓也因此成為健康管理行業內第一家聘請一線女星作為品牌代言人的機構。
面對愛康在品牌營銷方面的表現，美年也不示弱。不同于張黎剛打公益牌，俞熔的做法是“以獎證名”。他常常出現在頒獎禮上，“中國最佳企業公民最佳社會回饋獎”、“2014健康服務產業誠信單位”等獎項幫助美年大健康建立了誠信，具備社會責任感的企業形象。
這一仗，還是難判輸贏。不過，在資本助推下的各種較量最終還是要回到資本市場，體檢行業的巔峰之戰最終還是會在這里打響。
2014年，同為行業巨頭的愛康國賓和美年大健康邁出了自己的上市步伐。他們選擇在同一天――3月4日宣布IPO，引發業界震動?！绑w檢行業第一股”之爭成為行業內的熱門話題。
2014年4月9日，愛康國賓率先破局，成功登陸納斯達克，奪得了“中國體檢第一股”的寶座。但戰斗依然沒有結束，計劃在A股上市的美年還在緊鑼密鼓地籌備自己的上市。
先到有先到的優勢，后發也有后發的潛能，霸主之爭鹿死誰手現在還不能妄下論斷。
體檢行業在引爆資本市場的同時，其單一的盈利模式也讓人擔憂，所以一直以來，愛康和美年都在尋找能真正變現的附加服務，但他們清楚真正的出路是打造健康行業的大數據管理平臺。
在俞熔的商業理念中， 未來醫院不再是用戶的“入口”，體檢機構才是。只要抓住這一入口，就有機會成為整個醫療健康產業的“百度”。
你是行業的“百度”，我就是行業的“阿里巴巴”?？傊?，就算是概念上的比拼愛康國賓也不甘人后。張黎剛在接受媒體采訪時，經常提到自己的互聯網血統，言下之意就是我才有資格和能力在健康醫療行業玩轉互聯網概念。
