前言：中文期刊網精心挑選了促進顧客消費的方式范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
促進顧客消費的方式范文1
從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。
促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業樂意為立竿見影的效果付出。
那么，促銷是一種什么樣的內涵呢？
促銷的內涵：
第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動；
第二、促銷是一種戰術性的營銷工具；
第三、促銷是利益驅動購買；
第四、促銷是追求結果的銷售行為；
第五、促銷對沖動性購買有效；
第六、促銷不以營建品牌為宗旨；
第七、促銷是“AIDA法則”的體現；
第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態，但離不開價格利益；
第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法；
第十、促銷是一種市場競爭手段；
第十一、促銷不是變相廣告。
第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具；
第十三、促銷的目的不是為了提高產品知名度，而是為了讓顧客接受產品；
第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因，基本目標是至少成為購買的一個促動因素；
第十五、促銷類似性。
1、銷售促進的七個市場作用：
①縮短產品入市的進程。
使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。
② 激勵消費者初次購買，達到使用目的。
消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），消費者就不愿冒風險對新產品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。
③ 激勵使用者再次購買，建立消費習慣。
當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現這種意愿。如果有一個持續的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。
④ 提高銷售業績。
毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。
⑤ 侵略與反侵略競爭。
無論是企業發動市場侵略，還是市場的先入者發動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。
⑥ 帶動相關產品市場
促銷的第一目標是完成促銷之產品的銷售。但是，在甲產品的促銷過程中，卻可以帶動相關的乙產品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。
⑦ 節慶酬謝。
促銷可以使產品在節慶期間或企業慶日期間錦上添花。每當例行節日到來的時候，或是企業有重大喜慶的時候（以及開業上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯慶。
2、市場鋒線促銷的對象
在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發商、零售商、消費者；對批發商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構成了不同層次的促銷類型。
銷售促進的關系方陣請看表
我們由促銷的關系方陣可見，促銷的類型可分為三種：
① 一級SP：制造商對批發商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發商對零售商的促銷；批發商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。 一級SP的特點：單層次促銷。
② 二級SP：制造商對批發商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發商對消費者的促銷；批發商對零售商對消費者的促銷。
二級SP的特點：雙層次促銷。
③ 三級SP：制造商對批發商對零售商對消費者的促銷。
三級SP的特點：三層次促銷。
3、市場鋒線的促銷方式
促銷方式如執行工具，是企業改造市場增進業績的得力手段。經研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方式：
①無償SP
“無償SP”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：
A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。
B、無償試用——以“免費樣品”為主。
所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。
酬謝包裝，又包括四種形式：
額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。
包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。
包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。
功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。
所謂“免費樣品”指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。
實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：
② 惠贈SP
“惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇之促銷手段。它包括三種形式：
買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。
換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。
退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。
③ 折價SP
“折價SP”指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。它包括七種形式：
折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。
折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。
現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。
減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。
減價競爭，即削減現行價格，讓利于市場，并獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同?，F價折扣屬于戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的“殺手锏”。
低價經營，即產品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經營屬于一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低于其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。
大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。
④ 競賽SP
“競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。它包括四種形式：
·征集與答獎競賽，即競賽的發動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。
·競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。
·優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。
·印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。
競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。
①活動SP
“活動SP”指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。它包括五種形式：
·新聞會，即活動舉辦者以召開新聞的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。
·商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。
·抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式?？梢哉f，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。
·娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。
·制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。
②雙贏SP
“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。
“雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統一性。
例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。
“雙贏SP”的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。
③直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。它包括八種形式：
·售點廣告，即POP，在銷售現場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。
·直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。
·產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。
·產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。經現場研究，產品展列的方式又有10種：
·宣傳報紙，即印制產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。
·營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。
·特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現CS精神。
·名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業剪彩等。
④服務SP
“服務SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段?？梢哉f，“服務SP”最能夠表現出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現。“服務SP”包括十種形式：
·銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。
·開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，并且一次購足。
·承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。
·訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務SP的宗旨。
·送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。
·免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。
·維護安裝，即為客戶提品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。
·分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。
·延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。
·會員制經營，即商品的經營者采用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處于一種穩定狀態。
⑤組合SP
“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。如無償SP組合：
但是，我們也發現，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置?；蛘?，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續性和遞進性。
例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。
促進顧客消費的方式范文2
A公司是一家集經銷、批發、招商的私營有限責任公司，主要是通過網絡進行嬰童用品、食品、保健品、玩具、服裝等銷售。A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪。
2.A公司網店銷售現狀及存在的問題
2.1 A公司網店銷售現狀
A公司網店現階段的主要銷售方式:
1）免郵費
運費一直是買家比較關心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。
2）贈品
通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產品的使用頻率。
3）優惠及特價
優惠及特價是給顧客最直接的優惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業績。
4）會員制度
凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以發掘潛在客戶。
2.2 A公司網店銷售策略存在的問題
1）店鋪規模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導致商品的進貨單價偏高，從供應商處獲取的贈品數量和種類有限。較高的商品成本，贈品數量和種類的不足導致促銷活動空間的狹小。
2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務范圍局限性比較大,快遞人員素質參差不齊,導致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。
3）公司產品結構主要以嬰幼兒食品/營養品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導致一部分顧客的流失。
4）A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規定。因此A公司設計了優惠券，優惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或對優惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業的促銷知識和理念指導。其不當的促銷方式有時可能起到相反的推銷效果。
3.優化A公司銷售策略
1）擴大公司規模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關注商品的日期和保質期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業務往來。選擇一些服務好，質量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。
3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質量，最好是選擇商品的關聯產品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關注度，提高相關產品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優惠券是即領即用和積累的優惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設置一些優惠券在老客戶交易完成后發放，并根據交易金額的累計，每次發放的優惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復購買。
5）A公司應提高客服的全面素質，對客服進行商品專業知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓和指導，規范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務質量。用專業、周到的服務提高成交率。
6）推廣方式至關重要，公司應將多種推廣方式相結合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發展的需要。公司應該聘請專業的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區發帖回帖、登錄各大搜索引擎、關注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發送店鋪或商品信息，也可以就產品和服務方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。
總結
為了使A公司緊緊地抓住網上發展機遇，本文結合當前的市場狀況，制定了合理的網店銷售策略，供A公司領導者決策參考之用。同時筆者希望每個企業都能重視網上銷售策略的建設，使企業整個結構體系進一步的完善，達到可持續發展的前進目標，共同促進中國的經濟發展。
參考文獻：
[1]李寶玲.消費者網上購物的感知風險研究[M].經濟管理出版社，2010
促進顧客消費的方式范文3
內容摘要:為了讓消費者獲得“個性化”的愉快體驗,體驗營銷應運而生。本文針對現代百貨商場各大類產品的特點,論述了體驗營銷的具體應用,闡明了體驗經濟時代嶄新的體驗營銷模式的重要性。
關鍵詞:體驗經濟 體驗營銷 家電體驗營銷 化妝品體驗營銷 食品體驗營銷 服裝體驗營銷
體驗式營銷要從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義設計營銷的思考方式。此種思考方式突破了“理性消費者”的假設,認為消費者即是理性的又是感性的。體驗式營銷通過顧客看、聽、試、思考等直接參與方式,讓顧客在購買前、購買中、購買后都能夠實際感知產品、服務及其功能帶來的愉悅的情感體驗,從而產生超越產品本身的好感和深刻印象,達到客戶偏好及認知產品和品牌的目的,最終促進購買和重復購買,甚至提高了品牌忠誠度。科特勒認為:體驗營銷是以產品為載體,塑造感官體驗和思維認同,吸引消費者關注,為他們制造出值得回憶的感受,從而為企業找到產品存在的價值和空間。
體驗營銷在產品銷售中的應用
體驗營銷為家電商家提供了一種全新的營銷視角和操作模式,它以顧客體驗為核心,認為顧客購買的不只是產品和服務,更是一種心理體驗過程。其實質在于促進顧客和企業之間建立一種良性互動關系,始終把和顧客進行直接的、一對一的交流和服務擺在核心位置,所以家電銷售商應站在顧客體驗的角度,通過實施體驗營銷來贏得更多的市場。
(一)設計體驗化賣場
按照不同品類(而不是品牌),以家居思路營造主題家電體驗專區,讓消費者更加直觀地了解家電產品的質量及性能,并感受到其為生活帶來的全新體驗和樂趣,比如將策劃主題產品的情境燈光、音樂、空間布局等因素組合,并輔以人文性的產品介紹及多媒體手段,來拉近與顧客的心理距離。如蘇寧電器全力打造“3C購物之家”,非常注重消費體驗,從環境、設施、信息化購物上做了很多創新, 精心劃分了殺毒區、充電區、MP3下載區等區域,可以說是這方面的有益嘗試。
(二)營造體驗化服務
在信息傳播現實條件下,實體產品間的借鑒和跟進,變得越來越容易,其調整周期也越來越短。用優質服務增加附加體驗已經成為現代營銷中的明顯激勵性因素, 因此更多的企業把目光投向了傳遞體驗的天然平臺――服務。服務的突出特點在于其生產和消費的不可分割性,除服務外,還應該有意識地向顧客傳遞企業所看重的體驗,使顧客形成有利于商家的情緒資本。
具體到家電銷售賣場, 可以考慮以下措施:實施接受電話預約的“一對一”專業顧問制,強調個性化(如健康、環保、時尚、尊貴、科技等),量身設計,賣場提供給消費者的不再是單一的產品,而是一套解決家電消費問題的方案,讓消費者省時省力?？缙放啤⒖缙奉惖摹耙徽臼劫徫铩钡膶I顧問不僅是賣產品,更重要的是真心為顧客著想,并幫助顧客設計產品解決方案。
在此基礎上,設立專線作為統一售后服務熱線,所有客戶只需要記住這個專線以及自己的會員卡編號,即可隨時聯系商家,將提供的服務利益整合到服務體驗范疇中;利用現代化的數據挖掘技術,對特定消費者的消費特性和潛在需要進行鎖定和描述,針對性告知消費者相關產品或服務,實現專屬性客戶營銷,開展二次消費的挖掘。
(三)推進體驗式傳播
開展體驗傳播,以啟迪消費意識, 增強消費者的現場體驗主動性,并提升體驗事件的市場影響力,例如籌備大型的奢侈家電產品主題宣傳,從文化體會、生活方式等角度教會消費者使用與享受現代家電。同時注意人性化、多樣化以及協調性等原則的把握,以期針對不同的顧客類型和顧客期望實施不同的傳播溝通方案,有效地引導顧客的體驗過程和價值感知過程。
(四)注重網絡體驗建設
隨著網絡時代的來臨,現代社會已經進入了一個全新的信息化時代。雖然國內電子商務整體尚處于起步狀態,但這塊市場的容量和增長潛力不容忽視。隨著網上消費習慣的養成和電子信用的成熟,大量高端價值客戶隨之涌現,高端客戶的信息來源和認知偏好值得關注。特別是3G技術的進一步拓展應用,網絡不僅是展示銷售商形象和業績銷售的平臺,更多的會擔負起虛擬體驗平臺的功能。家電銷售商應對這個發展趨勢高度關注,并大力投入,打造界面友好、互動性強、知名度高的網絡平臺,以期贏取市場先機(尹莉,2008)。
體驗營銷在銷售中的特征
隨著市場進一步的細分以及產品高度的同質化等特點,體驗營銷是很好的新嘗試。體驗營銷通過設施、產品、服務和互動體驗使消費者的購物過程變為一次獨一無二的體驗之旅。體驗營銷不僅賣產品、賣服務,更賣一次感受。例如化妝品行業就結合自身特點,將體驗營銷滲透到方方面面。
(一)感官刺激
色調、燈光、外形、材質、香味,配合著終端內正在播放的廣告片、店員的裝扮,這些無一不在刺激著消費者的感官,引起其好惡。這一切協調的結合要能勾起消費者的審美感受,才能成功吸引他們踏入終端,開始體驗之旅?！皩徝栏惺芫褪鞘沟每腿讼胍M來、坐下和流連忘返的內心感受”(楊曉燕,2004)。比如,Ck在推介其新款香水“來電”時,搭建出這樣一個促銷活動現場:巨大的屏幕在播放“來電”的廣告片,風格前衛時尚。促銷人員穿著綠色的皮衣(“來電”的顏色)穿梭于人群之中,分發試用裝,使得整個現場都彌漫著“來電”清新活力的獨特味道,現場的布置、燈光的采用都是亮綠色的,風格統一,使人印象深刻。
(二)在終端上以服務傳遞體驗異化
服務是銷售商用以展示和傳遞體驗的平臺,如果能在服務中增加體驗成分,則可以突出個性化和差異化。銷售者應從自身、賣場附加服務兩個方面入手,全方面傳遞體驗。例如:玫琳凱公司成立伊始就以“豐富女性人生”為己任,致力于創建一個“全球女性共享的事業”。它從培養美容顧問開始逐步建立起“全球女性共享的事業”,它在輕松愉快的氛圍中讓顧客了解美容護膚知識。美容顧問不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的知識,更與她們建立友誼使顧客真正體會到玫琳凱的細心、周到、完美的服務。
(三)以氛圍增強情感聯系加強體驗
銷售者不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動,也要考慮消費者情感的需要。消費者在舒適、放松的氛圍下對于觸及心靈、符合心意、滿足實際需要的產品和服務會產生積極的情緒和情感,這能增強購買欲望,促進購買行為的發生。體驗營銷就體現了這一基本點,尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素,掌握消費者的心理特點,在營銷活動中采取有效的心理方法激發消費者積極的情感,促進營銷活動順利進行。
例如:“玉蘭油純美空間”概念店這種全新的非營利性理念性專業護膚咨詢空間首次在我國推出?！坝裉m油純美空間”旨在實現女性與品牌全方位的直接對話,而且輕松護膚玉蘭油純美空間咨詢環境又是對傳統的營利型柜臺的一種突破與挑戰。這家非營利的概念性旗艦店只談美麗不論經營,所有的服務全部免費,包括肌膚測試、專業美容、護膚理論咨詢等。讓消費者在輕松的享受美麗經典的同時,完成一次自我美麗的發掘與修飾。它營造出一種純美的魅力空間氛圍,讓消費者對玉蘭油護膚產品產生認同心理,進而培養一批忠實的消費者。
(四)以廣告傳播體驗
廣告中的體驗營銷進一步強化了消費者的核心地位,使消費者滿意。由購中、購后的認知轉為購前的預知,從而使消費者的購買風險得到提前釋放。為此,廣告要抓住消費者在購前的情感刺激點以消費者內在的情感為訴求,借助于美學、情感、生活方式、參與等激發消費者正面的情感體驗,從而引導消費者對其公司、產品或服務產生好印象,甚至偏好,即在產品被使用或消費之前就通過廣告增加了產品的體驗價值。國外調查表明“在化妝品的銷售額中,每一美元只有八美分被用來支付原料費用”。而其余的九十二美分正是在體驗營銷的作用下被用來支付絢麗的唇彩、豐富的泡沫、輕盈的乳液、馥郁的芳香的價值。
由上述可見體驗營銷在化妝品中的巨大作用。與傳統營銷只注重功能,特色和過于強調測量的精確度,缺乏對競爭的遠見,無視顧客的真正需求相比,它的優點是顯而易見的。體驗是難忘的,它作為一種有別于產品、商品、服務之外的第四種經濟提供物,創造了全新的經濟形式。體驗營銷注重顧客的體驗,考慮消費情境,將消費者看成有理智的情感動物。體驗的出現不僅為消費者建立一種個性化、值得記憶的聯系,更為傳統商品增加了價值。體驗是當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時,意識中產生的美好感覺。體驗的目的就是讓商品活起來。體驗營銷的出現為眾多化妝品行業帶來生機與活力。
現代企業應用體驗營銷時應注意的問題
(一)確定體驗主題
在顧客需求層次分析的基礎上,企業可以有多個主題。但體驗主題不可過多,設計精煉集中的主題是體驗成功應用的第一步和關鍵的一步。好的主題應該有如下特征:第一,有魅力的主題能夠調整人們的現實感受。每一個好的主題都應能改變人們某方面的體驗, 從各個方面創造不同于平常的嶄新感受,從而產生心靈愉悅的感受。第二,好的主題應該是一個集空間、時間和事物于一體的相互協調的現實整體,并能在一個空間進行多景點布局,從而可以深化主題。第三,一個好的主題應當適應展示體驗企業的特色,即主題與商業特征吻合才會成功,并且主題必須符合人們的價值觀。
(二)與消費者進行有效溝通
銷售商只有拋棄傳統的生產銷售觀念,踏實研究消費者的真正需求,分析消費者購買心理、消費者生活方式,了解消費者的層次、習慣、興趣,并據此進行設計開發相應的體驗活動,才能確保營銷的成功。隨著市場競爭日益激烈和消費者日益成熟,傳統的產品營銷方式很難再打動消費者,應該注重與消費者的有效溝通,以積極的方式適應顧客情感,建立基于共同利益上的新型關系。
(三)有較高的顧客參與度和接觸度
較高的顧客參與度和接觸度是體驗經濟和體驗營銷的最顯著特征。因此體驗營銷在實施過程中應根據不同的自然條件,風俗習慣,年齡層次和人群收入水平等設計有品味,個性的體驗活動,使體驗營銷不是空談,讓消費者真正感受到自身體驗的存在。
(四)體驗時間與效率的問題
體驗活動應注意時間與效率有效結合的問題,應設計通過較短時間就可以明顯感受產品特色的體驗。如寶潔公司實施旅行裝洗發水樣品贈送的活動,由于樣品贈送成本較高,寶潔只對同一個消費者贈送一份樣品。一包小洗發水能夠讓消費者感受什么呢,寶潔充分考慮到不同洗發水的贈送效果的差異。強調營養的“潘婷”和強調去屑的“海飛絲”需要使用多次才能見效,相對而言,注重讓頭發飄逸柔順的飄柔只要使用一次就能明顯感受到其獨特的柔順效果,因此“飄柔”就成為其體驗活動的主角了。
(五)成本與收益的均衡
體驗營銷實施的目的是為了吸引消費者,占據更大的市場,最終實現收益的最大化,因此再實施體驗營銷時商家不能為了體驗而體驗,忘卻成本,應結合自身實際情況,合理恰當的實施體驗營銷,努力實現以最小成本贏得最大的消費群,獲得最大的收益。
參考文獻:
1.[美]派恩二世,吉爾摩.體驗經濟.機械工業出版社,2008
2.陳敏.基于體驗導向的戰略定位與市場定位[J].中國流通經濟,2005
3.馬連福.體驗營銷――觸摸人性的需要[M].首都經濟貿易大學出版社,2005
4.陳英毅,范秀成.論體驗營銷[J].華東經濟管理,2003(4)
作者簡介:
促進顧客消費的方式范文4
促銷的一般目的是通過向市場和消費者傳播信息，以促進銷售、提高業績，如擴大營業額、提高毛利額、穩定老顧客、增加新顧客、提高客單價、提高公司知名度等。然而超市在某一時期不定期會有促銷活動的具體目的。根據促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同
① 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式；
② 為獲得長期效應，宜采取公共關系促銷；
③ 為在短時間內擊敗競爭對手，宜采取低價促銷方式；
所以在制訂促銷計劃時，首先要明確具體的促銷目的。
促銷時期
促銷時期包括兩個方面的問題：
1、促銷活動的延續時間：一般延續時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造超市的差異優勢，增強顧客對賣場的向心力，以確保顧客長期來店購物。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內通過特定的主題活動來提高來客數及客單價，以達成預期的營業目標。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
2、促銷活動所處的季節。不同的季節、氣候、溫度，顧客的行事習慣和需求都會有很大的差異，一個良好的促銷計劃應與季節、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。
① 季節：促銷活動應根據季節不同來選擇促銷品項。如暖季應以清涼性商品為重點，同時要考慮季節性的色調配合。
② 月份：商品銷售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是經營淡季，如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發消費者的需求動機，最便宜的東西也一一定賣出去。
③ 日期：一般而言，由于發薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強；而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。
④ 天氣：天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，所以可以說超市也是看天吃飯的行業，一旦遇到天氣差來客就少，生意往往會減少5%—10%。因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環境（如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應考慮的因素。
⑤ 溫度：人是環境的應變量，氣溫一高飲料、冰品類商品的銷售量就會立即提高；溫度低，火鍋、冷凍食品類的銷售量便會明顯上升。
⑥ 行事：行事是指各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。
需求特征
消費者的需求特征因購買力、購買習慣、購買商品類別、需求目標等方面的差異而不相同，在制訂促銷計劃時對需求特征的考慮應注意以下三個方面：
1、顧客在購買頻率及購買時間選擇上往往有較強的計劃性。如購買生鮮食品，有些家庭是每天購買、有些則是周末購買；有些是早上購買、有些則是下午下班后購買。大致有一定的規律可循
2、顧客在購買商品品項的選擇上往往是事前無計劃的，看到合適的就購買。因而特定的促銷活動對引導顧客的購買行為具有十分重要的作用。
3、不同區域的顧客的需求特征會有很大的差異。
促銷商品
顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：
1、節令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客
3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行開發、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動主要應體現商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應注意價格與品質的一致性。
無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實際的利益。
促銷主題
一個良好的促銷主題往往會產生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應把握兩個字：一是“新”，即促銷內容、促銷方式、促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的利益。
按促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種：
1、開業促銷活動：開業促銷活動是促銷活動中最重要的一種，因為它只有一次，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對超市的商品、價格、服務、氣氛等印象，將會影響其日后是否再度光臨超市的意愿。所以經營者對開業促銷活動都十分重視，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象。通常開業當日的業績可達平日業績的5倍左右。
2、年慶促銷活動：年慶促銷活動的重要性僅次于開業促銷，因為每年只有一次。對此供應商一般都會給予較優惠的條件，以配合超市的促銷活動。其促銷業績可達平日業績的1.5%-2倍。
3、例行性促銷活動：例行性促銷通常是為了配合國定節日、民俗節日及地方習俗、行事等而舉辦的促銷活動。一般而言超市每月均會舉辦2—3次例行性活動，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購買品項及金額，促銷期間的業績可比非促銷期間提高2—3成。
4、競爭性促銷活動：競爭性促銷活動往往發生在競爭店數量密集的地區。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常均會推出競爭性促銷活動以免營業額衰退。
促銷方式
促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業形象促銷五種：
1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。對于實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當地與顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。
2、廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點：企業單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的”策略。廣告媒體有：電視、電臺、報紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內POP；口頭宣傳或店內廣播；演示；可視幕墻；電腦網絡；紅布條；宣傳單；海報；DM等。
規模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分：
① 開業促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內廣播、新聞稿
② 年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內廣播
③ 例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內廣播
④ 競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。
3、銷售促進，也稱營業推廣。
是一種直接用利益來刺激消費需求的輔、臨時性的促銷方式。
特點：見效快但運用不當也會產生負效應，會使顧客懷疑商品質量、價格的真實性，貶低商品的身價。
銷售促進是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應考慮以下四個問題：
① 刺激的規模：即確定促銷預算，并估算該促銷預算應有多少新增的銷售量來彌補才能保本；
② 參加者的條件：即確定享受促銷優惠的對象，如只對送回瓶蓋的顧客贈以獎品；
③ 促銷信息的傳播途徑：即如何將促銷信息傳達到促銷對象，如放在包裝內，在超市里或店外分發，郵寄或附在廣告媒體上；
④ 促銷時間：即不能太短也不能太長。
4、公共關系促銷：
公共關系促銷是通過超市的公共關系活動使超市與社會各界建立良好的理解、友誼和支持關系，從而以其知名度、美譽度來帶動商品銷售的一種間接促銷方式。特點是：超市與社會建立雙向溝通，并注重賣場的長遠利益。
主要方法是：
① 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴大其知名度，讓社會了解超市。
② 開展聯誼、慶典及咨詢活動，加強與社會各界的聯系
③ 積極參與社會公益事業及其他社會活動，為賣場創造良好的社會環境，獲得社會的贊譽。
④ 培養教育員工塑造良好的自身形象，建立企業與職工之間的良好的情感。
5、企業形象促銷：
企業形象促銷是利用企業所確立的、經社會公眾認識和評價的理念系統、視覺系統和行為系統來促進商品銷售的一種間接促銷方式。特點與公共關系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。
其目的是：建立企業的差異優勢，尤其注重文化價值。對連鎖超市來說，企業形象的標準化更具有特殊的意義，如大大節省設計費用，讓顧客享受標準化的服務，增強顧客對企業的信心等。
促銷預算
確定促銷預算的總的原則是：因促銷而為賣場增加的貢獻應當大于促銷費用的支出。
制定促銷預算的常用方法有如下四種：
1、營業額百分比法：根據年度營業目標的一定比例來確定促銷預算，再按各月的營業目標分配至各月。其優點：簡單、明確、易控制；缺點是：缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可以影響促銷效果。
2、量入為出法：根據賣場的財力來確定促銷預算。優點是：能確保企業的最低利潤水平，不致于因促銷費用開支過大而影響利潤的最低水平；缺點是：由此確定的促銷預算可能低于最優預算支出水平，也可能高于最優水平。
3、競爭對等法：企業按競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。優點為：能借助他人的預算經驗并有助于維持本超市的市場份額；缺點是：情報未必確實且每家公司的情況不同。
4、目標任務法：根據促銷目的和任務而確定促銷預算。優點為：注重促銷效果，使預算較能滿足實際需求；缺點是：促銷費用的確定仍帶有主觀性，且促銷預算不易控制。
在確定促銷總預算后還必須考慮經營負擔問題。由于食品、日用品在超市中的銷售比例日益上升，廠家與超市共同負擔促銷經費的方式已成趨勢，主要的辦法是：
① 廠家的促銷活動融入超市的促銷計劃內。如由廠家提供樣品和贈品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷活動；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷活動，在店內開展優惠促銷活動并由廠商貼補促銷費用等。
② 廠商向超市租用賣場特定位置、使用權或設備以推廣其商品。如租用端架或大量陳列區；支付購物袋背面印制廣告的權利金；支付利用店內燈箱做廣告的權利金等。
政策、法令與道德對促銷的制約
促銷活動的策劃者應熟悉有關法律及政策對超市促銷活動的制約。如《中華人民共和國反不正當競爭法》規定：
1、 經營者不得采用財物或其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品（第八條）
2、 經營者不得利用廣告或其他方法對商品的質量、制作成分、性能、用途、生產者、有效期限、產地等作引人誤解的虛假宣傳（第九條）
3、 經營者不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。有下列情形之一的不屬于不正當競爭行為：銷售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或其他積壓的商品；季節性降價；因清償債務、轉產、歇業降價銷售商品（第十一條）
4、 經營銷售商品不得違背購買者的意愿搭售商品或附加其他不合理的條件（第十二條）
5、 經營者不得從事下列有獎銷售：采用謊稱有獎或故意讓內定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售；利用有獎銷售的手段推銷質次價高的商品；抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額超過五千元（第十三條）
6、 經營者不得捏造、散布虛假事實，損害競爭對手的商業信譽、商品聲譽（第十四條）
隨著我國法律的健全，對促銷活動的法律約束也越來越嚴格。對目前尚未制訂約束條款的促銷行為，經營者應從商業道德角度判斷合理與否。
消費者管理
在激烈的競爭性市場中“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變，只有主動出擊，從顧客的立場去設計促銷活動才能獲得經營的成功。因此收集、整理和利用消費者資料并開展消費者活動就顯得越來越重要。而這些可以稱為消費者管理。
1、消費者資料的收集
消費者資料可以運用活動的方式來收集，具體的方法：
① 利用開業或節慶促銷時的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀念品。
② 利用抽獎活動的獎券來收集顧客資料。
③ 利用累積數量折扣券來收集顧客資料。
④ 利用申請會員卡來收集顧客資料。
⑤ 利用商圈住戶訪問來收集顧客資料。
⑥ 利用居委會的現成資料來收集顧客資料。
2、消費者資料的基本項目
消費者資料一般應包括以下主要項目：
① 家庭人口數
② 住址及通訊
③ 全家姓名和生辰年月日（農歷與公歷）
④ 戶主及其配偶的出生地、畢業學校及服務單位
⑤ 生活狀態及信用程度
⑥ 家庭的嗜好
⑦ 購物習慣，包括由誰主持購物、購物頻率、購物時間等。
3、消費者資料的整理與維護
以往資料整理常用手工操作，現在可充分利用電腦來整理資料。
① 確立責權單位。消費者管理是一項長期性的工作，如果不能持之以恒就難以見效，所以該項活動一定要落實責權單位才不致中斷。連鎖超市一般可由總部的有關職能部門來負責，并由店長配合。
② 資料整理與建檔。收集得到的資料，先應確認其完整性，再予以建立檔案系統，一般均以電話號碼或身份證號碼作為檔案編號。由于商圈內住戶數量眾多且有一定的流動性，人工建檔工作量大，難免發生差錯，因此以電腦建檔為宜。
③ 資料的維護。由于消費者隨工作或環境需要常會搬遷，所以每隔一段時間就應將消費者資料更新一次，一般以每年更新一次為宜。
4、開展消費者活動的目的
開展消費者活動的主要目的是保持賣場與消費者之間的良好關系，具體包括以下四個方面：
① 建立賣場與消費者之間的雙向溝通渠道，以情感來促進銷售。
② 向消費者提供多元化的信息服務，豐富消費者的日常生活，并增加其惠顧頻率。
③ 掌握消費動態，培養忠實的長期顧客。
④ 對立良好的企業形象。
5、消費者活動的主要對象
消費者活動的主要對象是商圈內的住戶，具體包括以下幾種類型：
① 有職業婦女的小家庭
② 單身家庭
③ 年齡階層在18—55歲之間
④ 女性為主
⑤ 收入水平在中等以上
⑥ 教育程度在初中以上
⑦ 無充裕時間購物者
⑧ 追求舒適、自由的購物環境者
⑨ 追求新潮、時尚者或注重品質、衛生，對價格不太敏感者
⑩ 對家事料理不太在行，希望獲得消費咨詢者
6、消費者活動的方式
消費者活動的方式多種多樣，筆者介紹幾種常用的方式：
① 消費者意見訪問：做法為：設置意見箱、人員訪問或電話訪問。意見箱可長期實施，人員及電話訪問則根據需要而不定期實施。應注意的要點是：要重視消費者提出的意見可建議，及時改正和采納；意見箱要定時開啟，長期實施，否則就不要輕易設置；向消費者征求意見的訪問要有明確的主題，以便于消費者有針對性地回答；對提供意見者要給予獎勵，每月抽獎并公布姓名，以鼓勵參與者的趣味。
② 提供生活信息：做法是：在賣場內特定商品的前方制作POP，說明商品特色、用途或食用方法；在服務臺免費派送消費信息印刷品；利用固定的公布欄提供日常生活信息。應注意的要點是：以定期的方式，如每周或每月更新一次為宜；所提供的資料要有知識性、科學性和趣味性；要控制成本；有計劃地長期實施并不斷更新。
③ 恭賀問候：做法為：根據消費者資料寄發生日卡、節慶卡。應注意的要點是：卡片一定要由店長親筆具名，不可用印刷方式；賀卡應在特定日期前一日或當天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更換；賀卡寄出后最好在特定日期當天，再由店長以電話方式恭賀。
促進顧客消費的方式范文5
有一種 “語言” ，全世界的人都能聽懂。那就是音樂。
人人都喜愛音樂。在過去的十年，全球唱片產業的規模迅速擴大。而網上音樂的蓬勃發展更是增加了對音樂產品的需求。Media Metrix 公司的一項研究發現，僅2000年9 月這一個月的時間里，有超過 2 260 萬
8歲以上的美國人訪問與音樂相關的網站，包括分類目錄網站，比如，音樂娛樂、 在線銷售、 以及多媒體軟件下載網站。很顯然，市場人員如果在做銷售促進計劃時輕視或忽略了音樂的作用，將會失去很好的提升銷售業績的機會。盡管市場資料跟蹤公司目前還沒有關于音樂作為銷售促進的有效工具之一的統計匯總數據，業內人士已經注意到最近幾年由此而產生的顯著的銷售增長。
一、 為什么要選擇音樂
如果你一直在努力地接觸你的顧客，音樂正好可
以幫助你獲得他們的注意。盡管一張 CD 的價格超過了許多傳統促銷方式的成本費用，但是這一點也沒有影響到市場人員積極運用這種方式。因為，用音樂與顧客進行的個性化溝通更能貼近顧客心靈深處，所達到的效果讓市場人員興奮不已。由于極高的認同價值和較長的保留期限，使得CD在市場促銷中被廣為使用。音樂對消費者產生了極大的吸引力有如下一些原因:
(一)音樂的適用性。音樂能被運用到傳統促銷活動的各個領域。
(二)高度認同價值。在價格上，一張 CD唱片最低10元就可買到;在價值上，購買者認為一張 CD 唱片的理解價值在30元到50元或更多。
(三)音樂創造了與消費者的情感上的交流。與贈機或電視或去電影院，你會發現到處都是音樂。當你把音樂或娛樂帶進你的銷售促進計劃中時，你就擁有了一種獨特的效率與效力兼并的促銷方式以便于接近你的目標。無論這些目標是銷售更多的產品，獎勵你的員工以及顧客，或者是在你與你的消費者之間建立一種紐帶。 ”
二、 促銷活動中的音樂
在特別銷售活動或銷售展示中利用音樂來吸引參與者的目光，把消費者吸引到展示臺前，能產生預想不到的效果。作為市場人員你能做以下這些事情:
(一)目標鎖定你的 “聽眾” ;用 CD來向消費者傳遞你的產品以及公司的信息、 形象，或者特別主題以吸引相同類型的大眾。
(二)銷售展示正式開始之前:用郵寄資料、 廣告、招貼，以及傳單來吸引潛在顧客，并承諾贈送一張CD。
(三)在銷售展示活動中:提供 CD系列來保持參與者的熱情。
( 四)銷售展示結束后:與參與者保持聯系;贈送唱片給錯過展示的潛在消費者。
三、 用音樂來獎勵你的顧客
贈送禮物給有價值的顧客，表達你對他們的感情。并且使得顧客產生好感。
殼牌石油好幾年前就開始成功地在商業活動中運用音樂。
他們的大型載重貨車油產品線有一大批高額重復購買者。為了獎勵忠誠的顧客，他們策劃了一個促銷活 動，贈送給忠誠客戶三套盒帶專輯，每一輯有十首熱門鄉村歌曲，全由諸如 Alan Jacks on ，
ClintBlack ，Lorrie Morgan ，以及Martina McBride 等著名鄉村音樂歌手傾情演繹。這項活動取得了極大的成功;在盒帶贈送期間，銷售增長超過了20 %。有20 萬之多的專輯被分發到客戶手中。
(四)音樂幫助提升銷售業績
如果消費者購買一定量的產品就可獲得免費贈送的CD唱片。這樣一來，可以幫助大多數產品提升銷售業績。
以紐約市為目標市場的零售商 Delia’ s 專門向 12歲到21歲的時髦女孩銷售產品。
它們承諾只要消費額達到75美元以上，就可以獲得一張免費CD。這給Deli2a’ s一個極好的機會提升它的銷售業績，同時把具有發展潛力的新歌手介紹給消費者。S ony音樂特別產品項目為此準備了六個，每個專輯有75 000張 CD唱片。專輯里的音樂是專為吸引Delia’ s 的消費者群而編輯，收錄了許多膾炙人口的單曲。
(五)通過音樂形式有效地進行產品介紹新產品引進費用是很高昂的。但是，一張小小的音樂CD卻可以幫助你獲得注意力— — — 并且創造出卓越的銷售業績。
Donna K aran 公司發明了一種新的香水品牌— — —“喧鬧” ，以吸引對潮流具有敏銳感覺的時髦的消費者。
定價、 包裝、 通過特定百貨公司和專賣店來限量銷售，這一切都顯示出該品牌的獨特性。公司發起了一個銷售促進活動，要用禮物來獎勵消費者，并且該禮物能在消費者心中喚起一種同使用 “喧鬧” 香水相似的感覺。于是，公司選擇了名為 “純粹的寧靜” 的 CD 唱片，作為獎勵購買的禮物。這項活動大大地促進了新產品銷售，成功地幫助了新產品市場引進。
六、 用音樂來獎勵員工
由于音樂惹人喜愛，因而成為一種天然的獎勵員工的方式或者激勵方案。人們有自己喜愛的音樂風格。
他們越是欣賞某種音樂，就會更加認同與他們一起分享該音樂的人們。
在S ony的一項活動中，公司可以購買任意數量 “音樂禮物提貨卡” 。提貨卡在48 小時內全部到達購買提貨 卡的公司，然后公司將它們立即分發出去。獲得提貨卡的人可以從產品目錄中任意選擇他們喜愛的專輯。
這些專輯里有最新的熱門流行歌曲，包括各種各樣的音樂風格:從搖滾到流行音樂，從鄉村音樂到經典曲目，從 爵士樂到兒童歌曲，無所不包。持有提貨卡的人可以通過預付郵資的郵件、 傳真、 E - MAI L、 或者英特網來確認他們的選擇。
v為了使提貨卡適應不同的人士，提貨卡有銀卡、 金卡、 以及白金卡的形式。提貨卡的等級越高，持有者可以提取更多的禮物。
七、 用音樂來增強品牌形象
專門針對目標市場消費者的特征而特別挑選的音樂能幫助你建立你的品牌形象。在零售業中，它同樣影響著消費者購買體驗。有許多百貨公司都用主題音樂來幫助達到這樣的效果。主題音樂往往不是著名的音樂人士的作品或者熱門流行音樂;它是專門創作用來與正在購物的消費者進行溝通交流的。
G ap 有一系列的主題音樂，這些主題音樂極好地發揮了它們的作用。由于這些音樂不是人們十分熟悉的，消費者將它們融入到消費體驗中。一回憶起購買場景，就能想起這些音樂。他們總是要問這些是什么音樂，哪里能買到。于是， G ap 開始創作并提供音樂CD。這些措施都很好地促進了銷售。
八、 超級CD光盤
傳統CD僅僅是用來放音樂，而超級 CD 光盤可以在充分利用傳統CD的同時，表現出更強大的功能。當把這樣的CD光盤插入計算機光驅時，多媒體交互式使用的巨大能量就體現出來了。人們可以通過它下載收聽音樂，進行求職應試，甚至玩電腦游戲，并且在這一
系列活動過程中，你都有機會向人們展示你的產品?？梢栽O想在市場活動中既能贈送音樂形式的禮物給你的消費者，同時，又能提升公司的形象。
例如，一張超級CD光盤可以提供熱線鏈接，讓消費者通過網絡鏈接到你公司網站的特別網頁上。這個網頁是專門為費者而設計，用來邀請他們參加簡短的消費者調查表的填寫。
公司可以承諾贈送給參與者一定價值的購物卡，如果人們能通過超級CD光盤的熱線鏈接每周都去訪問公司的網 站，并參與一個小小的消費者調查，這樣的調查表可以讓公司有機會用極其低微的代價獲得寶貴的消費者數據資料。
然后，公司還可以通過特別制作的網頁或者 F LASH動畫片來向消費者表達感謝之情，使公司在消費者心目中更富有人情味。
送 T恤或抽獎券不同，人們深深地認同并欣賞音樂。
促進顧客消費的方式范文6
關鍵詞：綠植電商；營銷；營銷策略
一、引言
隨著經濟的快速發展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產品的需求也日益上升。同時，企業的發展也在不斷促使企業更加注重企業形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發展。而如今綠植產品已成為了一項集經濟、社會、生態效益于一體的綠色產品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環境，陶冶情操，提高生活質量，已經越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發展更是大勢所趨，符合時展的潮流，具有廣闊的發展前景?，F筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進綠植電商的發展提出一些自己的意見。
二、準確的市場定位及品牌策略
綠植電商雖然具有很廣闊的發展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個準確的市場定位，通過調查問卷等方式進行市場研究，了解消費者的需求和愛好，找到目標消費者。因為消費者數量龐大，消費人群不同，消費需求也是復雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費人群的不同需要。在滿足消費者現實需求的同時，應善于通過市場研究分析和發現潛在需求，擴大消費市場，引領消費潮流，在市場競爭中獲得優勢地位。當然了，一個好的產品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費者進行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費者的認知和認可，幫助消費者更好的認識綠植電商產品，使這個品牌、這個產品更容易被消費者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進行網絡品牌建設，在互聯網上建立并推廣自己的品牌，通過網絡進行產品品牌的延伸。品牌策略營銷與準確的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進行綠植電商產業的市場定位策略，而有了特定的市場目標之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產品去留住目標消費群體。
三、特色產品策略
綠植產品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現了它存在的重要意義。傳統的綠植產品銷售主要是通過線下來進行的，而現如今比較著名的鮮花綠植銷售網站分別是花禮網和綠寶網，它們提供綠植花卉的網上銷售及租擺服務，提供節日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網、花禮網的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產品的生產、包裝等方面嚴格執行一體化戰略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進行配送，提高物流配送速度，保證植株的完整和鮮活。同時，我們要盡量從不同消費者的需求出發，提供多元化的產品和服務，比如可以為一些家庭和企業提供綠植養護和寄存服務，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產品和服務，提供基于AR（增強現實）技術的室內綠化設計，改進當前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進行綠植產品營銷的特色所在。通過虛擬與現實相結合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產品。更可以提供一些基于攀爬、網狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨特的室內綠色景觀。用這些特色產品來吸引顧客的眼球，使顧客產生新意，從而產生購買欲望。
四、價格策略與促銷策略
價格向來是每個消費者最關注的話題，綠植產品的營銷一定要在合理的價格內給予消費者最大的優惠，讓消費者們覺得自己是以最低的價格購買到了質量最好的產品和服務。綠植產品的網絡營銷省去了不少中間費用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經營奠定一定的基礎，何樂而不為呢？當企業發展到一定階段后，可根據市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當的調整。綠植電商企業也可以根據綠植產品的生長季節來適當定價，比如在綠植產品的生長旺季適當的降低價格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當的提高價格。同時綠植電商企業也可以在一些節假日利用互聯網宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優惠的促銷策略，及時促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費者購買的綠植產品越多，相應的積分也就越多，積分達到一定的量時，還可以免費兌換小禮品。并根據積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、優質會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費者購買產品或服務的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業形象，提升品牌知名度，提高產品的購買率。
五、人才及政府導向營銷策略
當今世界的競爭，歸根結底是科技的競爭、人才的競爭。可見，人才對于一個企業的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點放在綠植種植及養護這方面的專業人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的優秀與否決定了產品銷售量的多少。為了引進營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業經驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓機構，培養懂綠植專業知識及網絡營銷手段的復合型人才，為企業的綠植產品營銷打下基礎。同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產品營銷所能帶來的巨大的生態效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發展前景以及將會帶來的巨大的經濟效益，促進經濟效益與生態效益的協調統一，既贏得了政府的支持，又促進了綠植電商企業的可持續發展。綠植電商企業可以借助政府這只強有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認可和宣傳了綠植電商的發展，為消費者提供了一個導向的作用，并可促使消費者對綠植電商的進一步信賴，從而放心購買。
六、產品宣傳及渠道策略
綠植產品的網上營銷必須要注重企業網站的建設，建立一個自己的網站和手機APP，及時在網站上產品促銷信息、新產品信息以及企業的一些其他的動態。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網絡上進行產品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產品為更多的消費人群或潛在客戶群所認知和認可。綠植電商企業還可以大力宣傳綠色產品營銷，提高消費者的環保意識，引起消費者的共鳴，吸引更多的消費人群。同時我們還可以在網絡上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產品的認識和了解。通過網絡宣傳，消費者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產品信息，我們會有專業人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復購買率；而我們又可以根據消費者的需求，來進行更有針對性的服務，記錄并管理顧客的現實需要以及他們的消費傾向。如今網上直接付款方式還不是很安全，一些消費者不愿意采取網上直接付款的方式，因此為了方便消費者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉賬、發紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉賬、發紅包的機會，讓消費者加QQ、微信好友，及時了解我們的綠植產品動態信息，進行了產品的宣傳，又擴大了客戶群。為了促進消費者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費者可以一次性購買多種綠植產品，只要加入購物車，統一結算就可以了，消費者還可以隨時查看網上訂單情況和物流情況，更加方便消費者的購買。七、分析顧客心理、注重售后服務綠植產品的網上銷售本就處在發展期，且基于AR技術的一些有特色的個性化定制化產品和服務，目前還不能為廣大的消費者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費心理出發，進行大力宣傳，為消費者普及更多的相關知識，消除他們的疑惑，并注重與消費者的溝通，用特有的企業文化來加強互動，培養消費者的忠誠度，提高企業的收益。綠植電商的營銷主要是通過網絡來進行的，網絡的及時性、可以最快地了解綠植產品的最新消息，以及綠植產品在運輸過程中出現的損壞等問題，最大限度、更方面、更快地解決消費者的售后問題。所以，必須培養一些有素質的人工客服，切實解決一些消費者的售后問題，讓消費者感到滿意。如果我們的綠植產品在配送過程中出現損壞或者在質量上面達不到顧客的要求，我們都可以支持七天內無條件退貨、換貨或者給予消費者一定的補償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費者的需求。還可以對消費者作售后調查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養護方面的專業知識，給予顧客更優質的服務，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機制，將綠植產品與服務的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經驗以及鮮花包裝、節日禮品等話題。這樣不僅可以做到發掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進一步提高客戶忠誠度。八、結語電子商務作為一種新的運營模式，如今已經涉及到行業的方方面面，可以說一個行業如果沒有涉及電子商務，那么這個行業是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經濟文化的不斷發展，人們對生態環境及居住環境的要求也越來越高，隨之對綠植產品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產品企業大部分還是以小作坊式運作為主，規模性的企業很少，缺乏統一的標準和服務，綠植類產品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認為，將綠植類產品和服務的營銷同電子商務結合在一起，用創新的銷售模式、新技術的應用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴大消費市場，增加購買率，同時又與時俱進，緊跟時展潮流，將綠植產業從小規模、分散性經營向大規模、專業化、集約化發展，所以綠植產品的網絡營銷具有很廣闊的發展前景。我相信，綠植電商的發展將是大勢所趨，并將引領綠植業潮流。
參考文獻：
[1]趙澤焱.綠色植物營銷策略研究[J].管理與觀察，2009，(03).
[2]趙亞利.盆景綠化的五種營銷方式[J].湖南邵陽學院，2010，(zl).
[3]楊帆.我國企業網絡營銷策略探討[J].現代商貿工業，2010，(08).
