前言：中文期刊網精心挑選了商務談判與溝通技巧范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
商務談判與溝通技巧范文1
一、談判的概念
也許生活中大部分的人會認為“談判”這一詞是商務人群進行交易時候才會發生的。其實，談判不僅僅存在于商務工作之中，也在政治、文化、戰爭、民族、教育和家庭生活等方面上體現。
那么，對于談判，它的合理定義是什么呢？實際中，談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括了一切有關“協商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動。狹義的談判是指在正式的場合下兩個或兩個以上的組織按照一定的程序，對特定問題進行磋商，最后達成協議的過程。
二、商務談判的概述
1.商務談判概念
商務談判，也稱商業談判，是指經濟主體在經濟活動中，以經濟利益為目的，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協議的行為過程。
2.商務談判的基本過程
對于一個比較正式的商務談判，其過程往往有準備階段、交鋒階段、妥協階段和達成協議階段。
良好的開端對于談判的順利進行具有關鍵的作用，交易雙方事先做好充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，只有做好各項工作信息的準備，才會有利于談判交易的成功進行，作為談判的準備階段，它起著最根本的作用。
交鋒階段是整個談判的中心，它決定著談判雙方最終的結局。談判雙方為了能獲取更多利益而在談判通過各種方法來得到主導地位。
妥協階段其實就是從另一個角度，通過尋求合理合法的、有利于雙方利益的方法或途徑去解決交鋒階段所存在的問題。
達成協議階段就是最終談判雙方所要達到的預期目標。
3.商務談判的基本原則
第一，平等互惠原則。實際中在每一次的商務談判中，交易雙方應該是平等的，雙方也都是為了能獲得比較客觀的利潤而努力。平等互惠是商務談判能順利進行的基礎，也是其最基本的原則。
第二，利益第一原則。對于談判的雙方的立場其實是和他們追求的利益是有著相關的聯系的。在現實的交易談判中，總會出現沖突，其實最終的原因還是利益的沖突引起的。在每一次的商務談判中，利益往往是第一位，不僅僅是對于商人來說，每個人都是一樣的。
第三，誠實守信原則。誠信對于每一個人都是至關重要的，那么對于商務談判來說，誠信也是不可缺少的。只有做到以“誠信為本”才能在談判中獲取更多的利益。
第四，堅持客觀標準的原則。商務談判是一個交易雙方互利的過程。但每一個談判者都不能保證在談判中能夠很成功的進行，都會可能存在一定的分歧，但是我們又不能只通過自己的主觀意識去改變或者是消除的。那么，就需要一個標準去克制談判雙方，客觀標準是談判的依據，而不是其中一方的壓力。通過客觀標準就能夠避免談判任意一方有缺失利益的問題，從而就能夠得到公平的結果。
第五，遵守法律法規原則。其實，不僅僅在商務談判需要遵守法律法規，在我們的生活中的任何一項活動都需要法律的制約，這樣社會才會變得有秩序?！皼]有規矩，不成方圓”，只有合法的進行談判，才會得到有效的談判結果。
三、商務談判的策略與溝通技巧
1.商務談判策略
商務談判策略是指商務談判人員為了達預期的談判目標而采取得措施和手段的總和。我們知道在古代戰爭年代，《孫子兵法》起著關鍵性的作用，將士通過兵法引誘、擾亂敵軍，最后剿滅敵軍。其實不然，在商務談判中要想取得主動地位，其策略是至關重要的。在商務談判中，談判策略是種有利的手段，它有助于談判企業的經濟利益；有助于促使談判雙方能盡快達成協議。
2.商務談判溝通技巧
現實生活中，我們的溝通交流往往體現于聽、說、讀和寫這幾個方面，其實商務談判溝通技巧也是如此。只是商務談判溝通由于處于正式的場合下，加上存在著一定的經濟利益的目的，而在談判中通過一定的手段或者是形式來傳達談判的信息。商務談判溝通是商務工作的重要組成部分，商務談判溝通促進談判工作的順利開展和進行。
3.商務談判策略與溝通技巧的關系
商務談判策略和溝通技巧兩者既有聯系又有區別：聯系在于它們兩者都是發生在商務談判活動中，都是為了達到預期的目標而開展。區別在于策略是中整體全局的控制，主要是為了獲取利益；但是技巧則是解決比較局部的問題，其目的是在于提高效率；策略體現于談判方案，而技巧主要體現于溝通的語言。商務談判策略與溝通技巧兩者是辯證統一的。
四、商務談判對于經濟發展的作用
商務談判與溝通技巧范文2
關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧
1商務談判概論
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
商務談判與溝通技巧范文3
關鍵詞：語言技巧 商務談判 語言運用 企業合作
眾所周知，商務談判即在企業經濟貿易過程中企業與貿易合作方為了達到某一貿易合作目的而進行的一種洽談活動。在企業商務談判中，所涉及的協商條件包括企業生產的產品質量、企業合作信譽、企業尖端技術市場前景等方面。但是，除卻企業雙方內部交換條件外，商務談判中最重要的則是企業代表人員如何運用高超的語言技巧為合作談判贏取更多勝算。
一、語言技巧在企業商務談判中的重要性
1.語言技巧有助于處理雙方人際關系
在企業與合作方進行協商洽談過程中，只有通過語言交流來反應雙方之間的態度反應。無論是哪一方，都不會在語言上有任何退步和妥協，這就難免造成一些針鋒相對的場面出現。優雅的語言藝術往往可以在關鍵時刻起到一定扭轉談判氣氛的作用，當雙方意見不一時，企業代表通過完美的語言技巧可以保持良好的互助合作關系，避免合作雙方針對某一問題產生一定的僵局出現，同時進一步增加商務談判的勝算機率。
2.語言技巧能夠反映出企業的合作戰略
企業商務談判戰略是否合理有效只有通過洽談過程中所表現出來的語言技巧來判斷。企業談判代表當機立斷或者委婉拒絕都反映出了企業對于合作項目與合作談話的戰略計劃。很多時候，在商務談判中語言強硬代表了企業的強勢進攻，針對合作方提出的某些要求語氣婉轉則代表了企業的審時度勢。因此，商務談判中的語言技巧往往不止體現出了在合作協商中的談判藝術，更代表了企業的合作態度與合作意愿。
3.語言技巧可以成功扭轉合作局面
就某一項或者多項合作項目進行協商討論是企業進行商務談判的表現形式，在談判過程中企業也應該首先明確自身立場與觀點，明確該談判所進行的意圖。這就需要談判人員運用語言技巧有理有據、言簡意賅來表明企業立場，爭取更多的合作支持方。同時，在緊張、嚴謹的商務談判現場，談判代表運用委婉、和緩的語言技巧也可以營造更加和諧、祥和的談判現場，增加說服對方的可能性，成功扭轉談判局面。
二、企業商務談判中普遍出現的語言問題
1.談判話題缺乏明顯針對性
企業商務談判中，談判人員往往只顧著表達觀點從而忽視了重要的談判技巧，即一定要一針見血，針對談判目標及雙方協商項目進行談判。一部分談判人員在過程中失去了談判主動性，往往被對方牽引著談判思想，在與對方漸漸達成良好的互助關系中，忘記了原有的談判目標，只注重了產品或者項目談判表面，沒有將談判細節內容明確闡述給對方，如產品功能、優勢及市場潛力等，這就導致企業被動接受談判。
2.談判邏輯性過于混亂
企業商務談判中最不應該出現的就是在談判過程中逐漸條理不清晰，喪失了原本的談判邏輯性。這就造成談判人員無法清除表達出企業的洽談意愿，無法按照原有談判步驟深入到洽談項目中。還有一部分談判人員不明白談判的重點要點，往往反復圍繞一個觀點進行闡述，不但使自身談判戰略失敗，還給對方制造了不少反駁機會。
3.欠缺規范的語言運用
在企業的商務談判中還往往出現隨意表達個人想法，隨意打亂自身談判布局的現象。一些企業商務談判人員自身缺少企業產品的相關專業知識，因此在表達過程中過于夸大事實，過于口語化闡述，使談判對方認為企業本身態度浮躁，從而對接下來的合作過程產生懷疑，最糟糕的就是企業曝光了自身的談判弱點，令對方抓住了商業把柄。比如說在談判過程中長篇大論吹噓企業優勢，無法準確表達談判重點。
三、就企業商務談判中的問題所提建議
1.圍繞談判主題表達談判重點
在商務談判過程中，談判人員一定要抓住談判重點，方能運用語言技巧針對問題進行表達。在談判進行之前，對談判內容進行詳細研究和琢磨，以保證就某一爭議話題談判時，能夠運用合理性針對性的語言技巧來尋找最合理、最完善的解決方法。
2.急中生智靈活運用語言技巧
首先，談判中必須準備好井然有序的談判步驟與談判戰略，這是商務談判語言技巧運用是否成功的前提。其次，必須通過對協商項目的認真研究整理好自己的談判的思路。也只有清晰、舒緩的表達出來，才可以爭取到對方的理解和認同。言語的邏輯性能夠直接影響商務談判的成功與否。最后，要在對方提出不合理要求時，巧妙利用對方自身觀點回駁對方，將語言技巧貫穿到談判的每分每秒。
3.規范商務談判用語
在商務談判中，縱然談判語言技巧再完美再高超都要以談判基本禮貌為出發點，來表明企業自身的職業道德和商業的行業要求。無論在多么惡劣的談判環境下， 都不能喪失最基本的職業道德，都不能爆粗、辱罵對方。此外，談判語言技巧還需要談判人員注意談判語氣要抑揚頓挫，尤其是針對產品價格時，切忌不能隨意表達，一定要認真謹慎對待商務談判的每一個細節。
四、總結
綜上所述，本文通過對商務談判的簡述，及語言技巧在商務談判中的巧妙運用證實了語言技巧的重要性，就商務談判中語言方面的弊端提出了幾點相關建議。從本文研究可以看出企業若要保證商務談判的成功，就必須從談判語言技巧、合作雙方文化差異、經濟市場的外在影響等方面進行研究，與企業發展戰略目標一樣，在商務談判中企業只有做到了知己知彼，才能在競爭如此激烈的商場上百戰不殆。
參考文獻：
[1]張國良.商務談判雙贏的應對技巧[J].人力資源，2009（03）.
[2]李建國.商務談判的語言藝術技巧[J].經濟師，2004（01）.
[3]常磊，王駿，宿增睿.三十六計在商務談判中的應用——“聲東擊西”與“暗度陳倉”[J].商業文化（上半月），2011（06）.
商務談判與溝通技巧范文4
摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
商務談判與溝通技巧范文5
關鍵詞：模擬談判教學法應用
模擬談判是課堂教學的延伸，是將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學生把課堂上所學的知識應用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，使其熟悉和了解商務談判的各個環節，對于培養學生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學法組織實施過程中存在的問題，提出改進和提高的措施。
一、模擬談判教學法的組織實施過程：
一場完整的模擬談判的組織實施過程一般都有四個階段，即學生分組和確定模擬情景、模擬談判準備、模擬談判和教師點評、模擬談判總結和資料整理提交。
1、模擬談判案例任務布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學生日常生活中能接觸到的經濟活動，讓學生容易進入“角色”。談判小組成立時，學生最好根據興趣愛好、知識結構自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進行交流溝通。
2、模擬談判的準備。成立后的談判小組成員要對商務談判中所涉及的公司和產品進行實地調查，為模擬談判做好信息準備；根據所獲得的信息和有關資料，準備商務談判計劃書，撰寫調查報告、技術分析報告、財務報告、擬定合同書、應急方案等相關的資料，此外還要有良好的心態準備，“雙贏”的心態是談判成功的前提。
3、模擬談判和教師點評。談判雙方根據商務談判的流程，對談判的開局、磋商和結束分別進行模擬，此外還要模擬涉及的商務禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員配合情況及談判結果等方面進行評價；最后，教師作總體點評，總結成功經驗，發現不足，達到不斷提高談判水平的目的。
4、模擬談判的總結和資料的整理提交。模擬談判的總結包括小組總結和個人總結。各模擬小組的總結要站在公司的角度對整個談判過程及結果做綜合性的書面總結；個人總結則包括書面總結和口頭總結。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術報告、財務分析報告、商務合同、談判評價記錄等。
二、模擬談判存在的問題：
通過開展多場次的模擬談判，基本達到了預期的教學效果。學生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務禮儀，而且能迅速了解商務談判的基本程序，對談判各個階段的策略和技巧的運用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達能力、交際能力以及團隊協作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結如下：
1、談判前的準備不夠充分。
第一，體現在調查研究不夠系統，信息準備不夠深入。由于缺乏實戰經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，談判策劃書會出現較多的漏洞。例如在以價格為議題的商貿談判中，雙方多數只考慮產品的生產成本，以及關注國內外商品價格行情和與之有關的消費者需求和產品銷售方面的信息，而對產品競爭對手的信息的關注度不高或調查較少。甚至難以達到實際談判中對談判對手的資信情況、商業信譽情況等進行系統的了解。
第二，學生的知識結構不夠全面。談判中需要經濟學、管理學、財會學、經濟法、心理學等多學科的知識。由于學生受自己所學專業的限制，相關學科的知識較為欠缺，短時間內又難以融會貫通，會阻礙雙方對實質問題的溝通。
2、談判中教學環境仿真度較低。教師在組織學生進行模擬談判時，大多時候只能把教室當作談判場所，難以形成逼真的商務氛圍。學生難以切實地站在自己所代表的公司或企業的立場上考慮或處理相關的問題。
3、教師缺乏實戰操作性。模擬談判主要強調操作性和應用性，對教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。目前，我國高校的教師大多對商務談判領域涉獵較少，無法親身感受談判的風云變幻，在談判結束后的點評中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點評的作用和效果的發揮。
4、談判小組的團隊協作意識缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標下擔任各自的任務，分工較為明確。但是，談判成員的協作意識不強，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學生急于表現個人的口才，讓談判陷入無序狀態。
三、改進和提高措施
為了全方位培養學生的談判能力，提高和檢驗模擬教學法的教學效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進和提高的空間。
1、引導學生做好充分準備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關業務布置給學生，引導學生按照談判的要求準備和補充相關的知識。讓學生學會搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。
2、建立校內模擬實踐基地。利用實驗室平臺為學生提供一個仿真的實訓環境：內容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學生的實際動手能力。
3、提高教師的實戰能力。為了增強自己的教育教學能力，任課教師一方面要積極主動參加企業的談判實踐活動，最好能到企業進行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰經驗和提高自己的實戰能力。在實際授課過程中，才能更靈活地組織和實施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請談判專家進行指導，通過舉辦講座或與之建立長期的交流機制。因為企業界知名談判高手在各種場合的談判經驗豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實務的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識。
商務談判與溝通技巧范文6
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。
參考文獻：
[1] 周忠興.商務談判原理與技巧[m].南京:東南大學出版社,2003.
[2] 劉園,尹慶雙.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社,2007.
[3] 張立玉,王紅衛.實用商務英語談判——策略與技巧[m].北 京:北京理工大學出版社,2004.
