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銀行理財營銷思路范文1
進入新世紀,我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。到2004年,我國部分商業銀行開始嘗試人民幣理財業務。在貸款利率很低的情況下,個人理財業務已經成為我國商業銀行的一個新的利潤增長點。但是由于起步比較晚、現在發展速度又過快、勢頭過猛,導致銀行目前所開展的業務存在諸多不盡如人意之處。比如在監管的完善性、適宜性和有效性方面也有所欠缺?；谶@樣的情況,我們從商業銀行經營管理的角度來找出存在的問題,進而找出適合我國銀行理財事業的改善策略。
一、理財的含義
理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料,與客戶共同界定其理財目標及優先順序,明確客戶的風險屬性,分析和評估客戶的財務狀況,為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整,最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感,中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點:理財是綜合性金融服務,而不是金融產品推銷;理財是由專業理財人士提供的金融服務,而不是客戶自己理財;理財是針對客戶一生的長期規劃,而不是針對客戶某個階段的規劃;理財本身是一個過程,而不是一個產品。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
1、理財法制環境不完善
在市場經濟下,我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規,但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章,即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》,其只是行政規章,也叫部門規章,是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范,都不是法律,更不是民商法,它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。
2、個人理財思路欠缺
當前銀行個人理財產品的消費者大多不是金融方面的專業人士,也不可能先經過一番培訓和學習再走進某家銀行享受金融服務,這就需要銀行界的專業人士來擔當起引導的責任。首先充分了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的,以及客戶的價值取向來確定其理財策略;其次根據該理財策略結合客戶對相關風險的認知和承受能力之后來確定合理的投資回報率和投資組合。但是當前很多銀行的一線理財從業人員其實對產品的性質、風險收益狀況及市場發展情況不甚明了,這樣就極有可能背離了客戶原有的理財目標,即便客戶原本對自己的理財目標是模糊不清的。
3、理財產品設計缺乏創新
目前各個銀行的個人理財產品普遍存在產品單一的問題,所謂單一是指產品所涉及的金融投資工具比較單一,理財產品其實大同小異,產品設計缺乏新意,真正具有獨創性的理財產品很少,反倒是一些容易被人所忽視的小銀行在開發理財產品時常有令人意想不到的驚人之筆。同時目前我國很多商業銀行都在開發并銷售信貸資產類理財產品,其募集資金的投資方向是作為信托貸款,貸給有巨大資金需求的企業,同時在“本金及收益兌付”一欄中都無一例外的有這樣一句話:“本銀行提供保本承諾,產品保本率為100%?！边@樣該銀行就將本金兌付的全部責任都攬到了自己的身上,并將對此類產品所蘊含的巨大信用風險負起完全的責任。
4、理財服務意識不強
現在理財一線人員在開展個人理財業務時注重的是交易的達成,即金融產品和貨幣的交換,理財協議及相關文件一旦簽署,銀行就覺得萬事大吉,理財經理為一筆交易的達成也沾沾自喜、覺得完成了指標考核就可以高枕無憂了。同時當前的銀行理財人員在激烈的市場競爭中,對于客戶的流失似乎抱著一種無所謂的態度,流失就流失,反正中國有13億人,沒有通過分析客戶使用產品的情況、研究理財產品的投資收益及風險特征、總結客戶的投資和建議,想方設法盡最大可能的挽留住客戶,減少因客戶流失所導致的損失。
5、缺乏有效的溝通交流
首先,很多銀行理財人士沒有擺正自己的位置,當自己為金融家,高高在上。其次,沒有端正自己的態度,沒有足夠的耐心聽完咨詢者的敘述便打斷對方,自己一旦開口就口若懸河,也不觀察一下對方的反應和神色變化,不用通俗易懂的語言來向客戶描繪理財產品的屬性和風險收益情況,偏偏最愛用晦澀難懂的專業術語來向咨詢者介紹,不喜歡復述,更不喜歡做進一步的解釋說明。還有,就是缺乏責任感,理財人員同客戶的溝通不同于一般銀行業務的咨詢,當客戶有意要求了解或購買有關理財產品時,理財人員有義務向客戶當面說明該產品的投資風險,如果客戶對風險一無所知,理財人員還應向對方傳授必要的風險管理的基本知識。通過溝通,如果發現客戶缺乏投資經驗和相關的風險防范意識,就不應向其推薦市場風險較大的投資產品,特別是與衍生交易相關的投資產品;如果客戶仍然堅持要求購買,理財人員應制定專門的文件,列明銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項,雙方要簽字認可。但通過調查發現很少有銀行的理財人員能和客戶進行有效的溝通,很少有理財人員能在溝通中盡到自己的職責。
三、促進我國商業銀行個人理財業務開展的措施
1、進一步加強法制建設
當前沒有為個人理財業務單獨立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業務產生的民事糾紛案件埋下隱患,因為無法可依。最高人民法院迄今為止也沒有過在處理銀行個人理財業務糾紛適用法律的司法解釋,所以當務之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水,而不是先放水后挖渠。同時為了適應當前金融改革的形勢,我們一定要加大制度建設的力度,早日完善銀行理財業務的法律環境,使得銀行在開展業務時、客戶在接受服務時有章可循,執法部門在處理案件糾紛時也有法可依。
2、樹立正確的理財思路
在當前我們有必要重新樹立起正確的理財思路,那就是要根據客戶的財務狀況、理財目標、投資經驗、風險認知程度和風險承受能力來確立理財策略;然后根據這一策略來安排具體的理財組合;再根據這個理財組合來落實到每一個具體的理財產品上,這樣一個先后順序才是我們商業銀行的理財從業人員應有的正確理財思路,這才沒有背離理財的初衷、沒有違背最基本的理財目的。
3、合理進行產品定位
當前可選擇的產品定位模式有以下幾個:第一,密集單一市場。選擇一個細分市場采用集中化營銷,這是最簡單的方式。通過密集營銷,更加了解本細分市場的需要,并樹立了特別的聲譽,以此獲得高的收益。但采用這類模式風險較大,一旦環境發生變化,將受到極大損失。國外較多大型金融機構均選用此類目標市場模式。第二,有選擇的專門化。選擇若干個細分市場,各個細分市場之間基本無聯系,但每個市場都可盈利。這樣可以分散風險,但同時也分散了銀行的資源。第三,產品專門化。即銀行只專注于某一類產品,我國銀行界用得很少。第四,市場專門化。專門為滿足某個顧客群體的各個需要而服務,獲得良好聲譽,并成為該細分市場所需各種金融新產品的經銷商。第五,完全市場覆蓋。即通過各種產品或服務滿足各種客戶群體的需求,完全市場覆蓋又可分為標準化營銷和差異化營銷,所謂差異化營銷就是同時經營不同的市場,并為每個市場提供不同的產品,以此實現完全覆蓋。作為銀行的決策者應該結合自身的特點進行恰當的市場細分。
4、提高理財服務意識
作為一名理財人員應該明白服務意識是一種雙向的交流,我們有向客戶解釋、介紹的義務;我們更應該賦予客戶提問和征求意見的權利。有時做一個好的傾聽者比做一個好的宣講者更重要,只有當我們耐心、細致地聽完客戶的提問之后才會真正了解對方的需求和目的,才能進一步實施“客戶分層”,對客戶進行有效的評估之后才能拿出一個合理的理財策略,并以此來確定理財組合以及具體的理財產品。同時,雙向的交流才是有效的溝通,也是對客戶的一種尊重,如果不顧客戶的想法和反應而只是自己一味的獨白,那就不是溝通而是一種自我宣泄。
5、實現有效的溝通交流
第一,態度恰到好處。商業銀行的個人理財業務是一項高度專業化的金融服務,它雖然也涉及產品的銷售,但我們不可以用一般的產品推銷手段來促使客戶成交,過于熱情會讓客戶覺得反感而被嚇跑。如果當一個客戶想了解一下關于理財業務而沒人搭理時,客戶也會因受到冷落心生離開之意,兩種態度皆不可取。我們在接待客戶時既不能過于熱情也不能冷落客戶,而應恰到好處、不卑不亢。第二,準備恰如其分。這是專指首次上門與客戶洽談的情況。如果準備過于充分,會讓客戶覺得對方是有備而來,有所企圖;而如果沒有什么準備,又會讓客戶覺得對方缺乏敬業精神,并對銀行的水準缺乏信心。我們應該做好充分的準備,但在與客戶的首次見面時我們不必完全一下子表現出來。第三,用語簡單有效。我們要明確我們所接待的主流客戶是沒有投資經驗、缺乏金融知識的普通百姓,所以我們在接待客戶時,溝通的語言不能使用過多的專業術語,那樣會令客戶心生自卑感,知難而退。但也不能過于通俗,那樣會令客戶覺得該理財人士有失專業水準。我們應該用直白的語言向客戶介紹理財業務,直白不同于通俗,是一種直觀淺白、簡單有效,具有親和力的語句,這樣更能加深理財人員同客戶之間的相互理解,縮短彼此之間的距離。第四,溝通雙向交流。雙向的交流才是有效的溝通,也是對客戶的一種尊重;如果不顧客戶的想法和反應而只是自己一味的獨白,那就不是溝通而是一種自我宣泄。
每家商業銀行都有自身的特點和優勢,商業銀行只有充分發揮自己的優勢和特色,向整個社會展示自己獨特的一面,才能在整個行業內形成合理有序的競爭和良性循環。
【參考文獻】
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銀行理財營銷思路范文2
打破傳統營銷模式，尋找古典與現代文明的思想耦合點
2004年9月25日，文昌院再次沉靜在一片古典與現代融合的歡樂里。招商銀行將其極具人性化的用戶關愛活動選在這里舉辦。此前，招商銀行憑借服務和金融產品創新在國內銀行業一枝獨秀，如今這個服務和創新的領先者再次以與眾不同的方式演繹別具一格的用戶關愛活動。北京地區近200名“金葵花”客戶攜家庭成員參加了此次活動。
“這完全是一種營銷模式的變革，傳統的利益回報和路演活動越來越失去吸引力，銀行需要通過各種活動更加貼近用戶，改變其留給消費者的傳統死板形象，而欣賞中國古典文化、奇趣自然等不啻為成功人士休閑好方式?！贝舜位顒拥牟邉澱哒猩蹄y行北京分行行長助理李峰稱。招商銀行正努力為客戶營造一種充滿濃郁文化氣息的氛圍，讓客戶更深入了解招商銀行作為社會一個成員的責任心。 “當每個'金葵花'客戶接過招商銀行為他們精心準備的節日禮物，我想所有人都會贊同和認可招商銀行的服務和價值觀?！崩罘宸Q。
延續“因您而變”的經營理念締造財富人生
依據“因您而變”的經營理念，招商銀行北京分行已然形成了一支具有較高專業素質的個人客戶經理隊伍，招商銀行已然形成了以“投資通”、“易貸通”、“居家樂”三大系列理財套餐為主體的理財產品和服務體系，“易貸通”主要滿足客戶在個人住房、汽車、消費、求學或資金周轉方面的貸款融資需求；“投資通” 是按照不同投資風險，為客戶精心設計的投資產品服務組合；“居家樂”是通過電話銀行、網上銀行、手機銀行、掌上銀行等電子銀行服務渠道為客戶提供一系列細致入微的服務。在基本囊括銀行個人業務的同時，力求突出當前中國老百姓經濟生活中“個性化理財”。
事實證明招商銀行“因您而變”的理財服務理念是正確，因為它為客戶創造了不同凡響的價值。今年初，招商銀行最新公布的“金葵花”理財年度報告中，人民幣受托理財計劃年凈收益率達2.48%，外匯受托理財計劃穩健型年收益率達1.79%，成長型年收益率達3.04%。在股市低迷的大背景下，這個遠高于銀行同期儲蓄利率的回報率，讓對銀行理財心存疑慮的客戶消除了所有顧慮，而客戶對銀行理財的認同感正在增強。
但市場永不缺乏補缺者，目前幾乎各家銀行都推出了自己的理財品牌，除招商銀行的“金葵花”理財外，中信實業銀行的“理財寶”、工行的“理財金賬戶”、農行的“金鑰匙”、交行的“圓夢寶”、以及建行剛剛推出的“樂當家”都在爭奪個人理財市場這塊蛋糕。但各銀行的理財產品側重各有不同，有的只是將傳統的金融業務進行簡單歸總或稍做改進，并沒有進行市場細分，理財服務內容也顯得粗糙。
獨辟蹊徑的理財思路
招商銀行提出了“生活質量最大化”的理財理念，并以“金葵花理財，為您成就未來”為目標，設計了全面的金葵花理財服務體系。該服務體系從七個方面闡述了招商銀行理財的專業性：“一對一”的理財顧問；優越專屬的理財空間；豐富及時的理財資訊；一路相伴的全國漫游；特別享有的超值優惠；精彩紛呈的理財套餐；方便到家的服務渠道。
“一對一”是“金葵花”理財的核心，圍繞“理財顧問”服務，建立了由數百名高素質的客戶經理組成的“個人客戶經理”團隊，設計了“理財規劃”系統，對客戶經理進行了包括系統操作、營銷知識、業務知識的培訓，使客戶經理具備了為個人高端客戶提供“一對一”的投資理財規劃服務的條件。
整合優化產品和服務，根據客戶理財的主要需求，創造性地推出了“易貸通”、“投資通”和“居家樂”三大套餐，形象生動，朗朗上口，提高了服務的親和力；創造性地集合行內專家，成立了外匯通工作室，同時利用合作伙伴資源，推出了每日定向為貴賓客戶提供個性化理財資訊服務。
充分利用服務優勢和全行統一的ISO9001服務平臺，為貴賓客戶提供全國統一設計的理財中心、貴賓廳、出游資訊服務、緊急支援服務、財物保管服務，專門設置了統一的“金葵花”客戶服務熱線（95555電話銀行VIP服務組）。統一設計發行的“金葵花”貴賓卡，精美的卡片設計及外包裝，充分彰顯貴賓客戶尊貴身份，憑此享受各項“金葵花”理財服務。集合全國區域服務資源、全行共享。并創造性地集中全行資源，開發“金葵花”特約商戶，與特約商戶建立資源共享的密切聯系，使“金葵花”客戶置身于招商銀行為他們營造的特殊氛圍里。
優質專業化確保服務深入人心
而支撐“金葵花”理財邁向成功的最重要因素是招商銀行針對重點客戶的特色服務。自從招商銀行2003年推出“金葵花理財”這一高端產品，招商銀行北京分行各大營業網點都設立了“金葵花”貴賓理財區，并建立了極有特色的對私客戶經理制，為“金葵花”客戶進行一對一的服務提供了保障。另外招商銀行北京分行為展開專業優質的服務，聘請了專業的禮儀老師、心理學家、律師等，對服務人員進行了禮儀、心理、法律和外語方面的專題培訓，推出了一系列“服務指南”，對許多細小環節予以量化明確，如“大堂客戶服務員與客戶交談要保持 50CM距離，身體前傾”、“客戶到柜臺一米內，柜員須目視客戶眼睛微笑”，這樣確保服務規范化、細節化，保證對客戶服務一步到位。
銀行理財營銷思路范文3
【關鍵詞】 國家控股銀行； 個人理財業務； SWOT分析； 戰略研究
一、國家控股銀行個人理財業務發展現狀及困惑
2009年我國銀行理財產品市場共發行5 986款產品，其銷售額達到5萬億元，是2008年的2.2倍，2007年的6.1倍，2006年的12.4倍，2005年的28.2倍，遠遠高于GDP、居民收入、存款余額等指標的增長速度，呈現一種爆發性增長的趨勢。開放式理財產品受到投資者熱捧，結構性產品受到發行方青睞，理財產品市場出現短期化趨勢，產品創新速度加快。在各種銀行理財產品中，中資銀行產品的數量占總量的95%，但中資銀行尤其是國家控股銀行①的產品創新動力、期望收益率和名義收益率水平明顯劣于外資銀行。從2009年理財市場排名看，國家控股銀行憑借網點和投資者信賴等優勢在市場規模前5名中占據了4個席位，但在收益水平排名、安全性排名的前5名中卻沒有一家國家控股銀行。從目前的市場格局看，國家控股銀行占有規模優勢，城市商業銀行和其他上市股份制銀行勢頭強勁，外資銀行競爭優勢明顯。
面對以超乎尋常的速度增長的個人理財業務，國家控股銀行顯然還沒有做好充足的準備，無論理論上還是實踐中都有很多問題需要進一步思考和厘清。例如：客戶是需要好的理財規劃還是需要好的金融產品營銷？個人理財業務是該走大眾化理財之路還是該走VIP理財之路？對于客戶而言是理財產品的品種太少還是切合客戶需求的產品太少？個人理財業務是人才不足還是人才高消費？面對這些問題人們提出了很多戰略思路，但是眾多的思路似乎都有道理然而又互相矛盾讓人無所適從。因此，重要的不是提出戰略思路，而是在眾多戰略思路中根據復雜現象的內在規律找出優先實施的戰略。本文試圖以SWOT分析法為基本框架，結合德爾菲法、里克特量表法等方法，在數據分析的基礎上對國家控股銀行個人理財業務戰略進行初步研究。
二、基于SWOT分析框架的國家控股銀行個人理財業務影響因素的確定
戰略研究中的影響因素按其對組織影響的層次不同可分為影響公司戰略的因素、影響業務戰略的因素、影響職能戰略的因素和影響運營戰略的因素，由于本文研究的內容定位于業務戰略，因而在影響因素的確定上注重業務層面因素的挖掘，對于其他非關鍵因素則不予考慮。在確定影響因素時采用了兩種方法：一是以“個人理財”為關鍵詞進行文獻檢索，并對檢索到的172篇研究論文所論及的影響因素進行分析歸納，總結出此前理論研究對影響因素的看法。二是根據德爾菲法原理，在個人理財專家獨立判斷的基礎上通過融入理論研究成果不斷消除分歧來集中專家的智慧，最終根據專家意見確定影響國家控股銀行個人理財業務的優勢、劣勢、機遇和威脅4類各10個主要因素。見表1：
三、基于SWOT框架的國家控股銀行個人理財業務數據分析
（一）數據的收集和整理
在影響因素確定后，利用里克特量表法（Likert－type scale，LS）進行專家咨詢，由專家按照對各種影響因素認可的不同程度采用5級量表形式進行評分。對于優勢和機遇因素，按照其強度的大小分別確定為“非常重要”5分、“很重要”4分、“重要”3分、“不太重要”2分、“不重要”1分。對于劣勢和威脅因素，則按其重要程度給定“非常重要”-5分至“不重要”-1分五個等次。共收回有效專家評分表46份，這些專家分別來自廣州、長沙、武漢、西安、孝感等城市。評分結果的平均數按照重要程度排序如表2。為分析各要素的影響強度，排序是分四個類別按照均值的絕對值由高到低進行的，當均值相等時，再參照標準差的大小排序，標準差小的因素優先。
（二）數據的分析
1.SWOT戰略四邊形
基于統計結果處理可以得出：優勢因素的均值為3.837；劣勢因素的均值為-3.204；機遇因素的均值為4.120；威脅因素的均值為-3.328。將優勢和劣勢、機遇和威脅進行比較，經過計算可以得出優勢和劣勢的總分為0.792（4.120-3.328），機遇和威脅的總分為0.633（3.837-3.204），說明優勢大于劣勢，機遇大于威脅。在直角坐標系的X軸和Y軸上分別標示出優勢值A（3.387，0），劣勢值 B（-3.204，0），機遇值C（0，4.120），威脅值D（0，-3.328），設坐標原點為E（0，0），連接ACBD四點即得到SWOT戰略四邊形，如圖1所示。
根據圖1，對任意兩種戰略組合進行分析和計算，可以得出各種戰略發展的優先級。
（1）SO戰略（抓住外部機遇，發揮內部優勢）
SCEA=（CE×EA）÷2=（4.120×3.837）÷2=7.904
（2）ST戰略（發揮內部優勢，規避外部威脅）
SEDA=（ED×EA）÷2=（3.328×3.837）÷2=6.385
（3）WO戰略（專注外部機遇，克服內部劣勢）
SBEC=（BE×CE）÷2=（3.204×4.120）÷2=6.600
（4）WT戰略（克服內部劣勢，規避外部威脅）
SBED=（BE×ED）÷2=（3.204×3.328）÷2=5.331
根據計算結果可知：SCEA>SBEC>SEDA>SBED。因此，國家控股銀行個人理財業務發展戰略的選擇順序為：SO戰略、WO戰略、ST戰略、WT戰略。即首選戰略為SO戰略，通過采取積極主動的態度，努力抓住外部機遇，不斷擴大自身優勢，最終實現戰略目標。
從各要素得分標準差的平均值來看，S（0.931）＜O（0.981）＜T（1.091）＜W（1.107），說明個人理財專家對內部優勢、外部機遇兩個因素的分歧較小，而對內部劣勢、外部威脅兩個因素的分歧稍大。用同樣的方法對任意兩種戰略組合標準差的平均數進行計算分析，可以得出專家對各種戰略的分歧程度依次為SSO（0.4567）＜SST（0.5079）＜SWO（0.5430）＜SWT（0.6039）?？梢?，就戰略決策而言，專家對各種戰略的分歧依次為SO＜ST＜WO＜WT。
2.戰略向量(θ，ρ)
SWOT戰略四邊形是四個因素綜合作用的結果，根據重心坐標G（X，Y）可以確定業務的戰略方向和強度。如果將SWOT所圍成的閉區域記為S，將四個坐標記為A（X1，0），B（-X2，0），C（0，Y1），D（0，-Y2），則平面圖形S的重心坐標為：
在圖2中，戰略方位角θ位于區域Ⅱ，處于機遇主導區。戰略強度系數?籽為正數，說明機遇處于支配地位。應采取機遇開拓型戰略，即以抓住機遇為核心，以對外開拓為主要策略，圍繞機遇來發揮優勢規避劣勢。
四、基于SWOT數據分析的國家控股銀行個人理財業務戰略選擇
（一）基于SWOT戰略矩陣的選擇
根據S、W、O、T四種因素的內在邏輯聯系，可以提出多種備選戰略，列為SWOT矩陣。如前所述，在四種類型的戰略中SO戰略應為首選戰略，如表3。
1.SO戰略：優勢與機遇相匹配的增強型戰略
內部優勢與外部機遇相結合，是最理想的狀態，業務風險也較小，此時可通過兩種增長型策略強化內部優勢：一是通過找出最佳的資源組合來獲得競爭優勢；二是通過增大投資來強化已有的競爭優勢。
SOC1.專注戰略：通過個性化的專業理財服務，專注于隨著財富集中而日益增多的高端客戶；
SOC2.大眾化戰略：利用先進的技術手段為居民收入快速增長提供大眾化的理財服務；
SOC3.特色服務戰略：利用品牌和網點優勢提供基于多種不同理財需求的特色服務；
SOC4.人才戰略：通過加大對理財規劃人才的培養和引進，保持行業競爭優勢；
SOC5.技術戰略：通過加大對技術手段更新換代的投入，保持在行業中的競爭優勢。
2.WO戰略：劣勢與機遇相匹配的調整型戰略
內部劣勢與外部機遇相結合，此時可通過兩種方式來權衡對機遇的取舍：一是追加投資，將劣勢轉化為優勢開拓機遇；二是放棄機遇，將損失降到最低。
WOC1.產品戰略：優先針對快速增長的中產階層市場開發創新性的產品，搶占戰略要點；
WOC2.渠道戰略：面對日益增多的投資渠道的競爭，對重點市場領域優先開展客戶導向的理財規劃；
WOC3.客戶關系戰略：抓住金融信息化和電子化的機遇，利用網絡技術優勢加強客戶關系管理，提升客戶經理的服務能力；
WOC4.市場戰略：由于風險控制和服務能力的局限，在農村市場和國際市場方面暫時不采取快速擴張的策略。
3.ST戰略：優勢與威脅相匹配的轉化型戰略
外部威脅與內部優勢相結合，此時可選擇兩種扭轉型策略：一是通過重新構建組織資源來獲得競爭優勢，將威脅轉為機遇；二是采取防守戰略。
STC1.投資戰略：利用自身資金實力雄厚的優勢，廣泛開展投資領域的多種形式合作，改善資產管理，拓展投資渠道，提高投資收益；
STC2.客戶培養戰略：利用分支機構多、社會信譽好的傳統優勢，加大理財產品的宣傳力度，培養客戶的理財習慣；
STC3.溝通戰略：注重發揮現有客戶資源優勢，利用多種信息渠道加強與客戶的溝通，取得客戶信任；
STC4.競爭優勢戰略：與外資銀行和其他股份制銀行在市場競爭策略上注重整體優勢的把握，而不必在所有領域追求絕對優勢。
4.WT戰略：劣勢與威脅相匹配的防御性戰略
內部劣勢與外部威脅相結合，此種是最糟糕的匹配，業務風險最大，此時存在以下兩種選擇：一是主動進取，爭取領先；二是主動放棄。
WTC1.客戶利益戰略：針對資金運作空間有限，產品缺乏創新，風險控制不利的實際，不宜追求短期過高回報的目標，注重客戶長遠利益；
WTC2.內部管理戰略：改革內部管理體制，提高決策效率，保證在危機中的快速反應，把握稍縱即逝的機遇；
WTC3.產品導向戰略：針對理財規劃和個能力的劣勢，對中小客戶采取分層指導、產品導向的策略。
（二）基于戰略向量(θ，ρ)的選擇
由于方位域Ⅱ跨第一、第二兩個象限，既與優勢有關又與劣勢有關，因此在根據SWOT矩陣首選SO戰略的同時，應特別注重在強化優勢克服劣勢之中搶抓機遇，形成以機遇為核心的戰略。確定這類戰略的意義在于突出機遇的同時兼顧優勢和劣勢兩個方面，它既不同于SO戰略不考慮劣勢因素，也不同于WO戰略不考慮優勢因素，而是根據機遇、優勢、劣勢的內在邏輯聯系在規避威脅的基礎上來選擇戰略。這類戰略主要包括：
OC1.強化品牌優勢和高端客戶資源優勢，克服產品同質化劣勢，搶抓財富快速集中、中產階層快速增加帶來的市場機遇；
OC2.強化服務優勢，克服片面產品營銷劣勢，抓住客戶需要專業理財服務和客戶回歸銀行的機遇；
OC3.強化網點優勢和信譽優勢，克服理財規劃能力劣勢，搶抓居民整體收入迅速增長和財富快速增加所帶來的機遇；
OC4.強化營銷優勢，克服客戶關系管理劣勢，搶抓基于特定需求的理財市場快速增長所帶來的機遇；
OC5.強化技術優勢和中小客戶資源優勢，克服現場管理和服務能力劣勢，搶抓金融信息化和電子化快速發展所帶來的機遇。
五、以搶抓機遇為核心的戰略在當前需要解決的關鍵問題
（一）有針對性地開發理財產品（基于S2、S6、S7、W2、W1、W6、O1、O2、O4、O5、T9的考慮）
搶抓機遇的核心實力是產品，5家國家控股銀行2009年發行理財產品1 920款，每家平均384款，遠遠高于其他上市股份制銀行的平均284款。從銀行的角度看，提品的數量并不少，同時也不乏創新理念的注入。但是，從銷售終端看，往往找不到足夠的適應消費者需求的產品。產品設計創新包括產品內涵的創新和產品包裝的創新。產品內涵的創新主要是產品盈利能力、流動性和風險控制的創新，銀行可以采用針對不同風險和收益的產品設計、針對金融市場不同走勢的產品設計、針對不同地區的產品設計、針對客戶不同生命周期的產品設計、針對特定事件和時間的產品設計、針對特定合作模式的產品設計等來滿足客戶不同需要。產品包裝的創新主要是品牌的創新，現有品牌雖然在發行方是津津樂道的，但很少有讓消費者記住的。大部分品牌的名稱都是“恭喜發財”式的空話。創新的品牌應該代表產品的核心形象，應該使消費者通過品牌就能聯想到產品的投資取向、風險和收益等關鍵要素。如果說上述產品創新是開發設計層的創新的話，產品組合的創新則是基層網點在面向客戶應用環節的產品創新，在既定產品格局下應充分發揮一線服務人員針對當地實際和客戶實際進行產品組合創新的積極性。
（二）分層次開展理財服務（基于S2、S8、S5、S6、S3、W3、W6、W7、W8、O2、O6、O9、T10的考慮）
面對呈井噴狀發展的個人理財市場和大量各種不同層次客戶所帶來的業務機遇，國有控股銀行顯然沒有足夠的優勢資源進行全面的個性化服務，在資源約束條件下普遍的選擇是抓大放小，中小客戶被忽視，這顯然不是理性的行為。國家控股銀行應該根據現有資源條件對客戶分層次開展理財服務：一是對于大量的中等以下收入者開展大眾化的理財服務，這些客戶的收入和理財需求均有限，主要目標在于以較小的風險取得略高于存款的收益。對于這些客戶銀行可以采取產品導向的策略，以金融產品超市為主要平臺，以產品營銷為主要手段，以大眾化的媒體和通俗易懂的語言作為推廣工具，以較少的人力資源滿足大量客戶的初級理財需求。二是對于以白領工薪階層為代表的中等收入者開展準個性化的理財服務，這類客戶文化水平較高，有相對穩定的較高收入和多種不同類型的理財目標，對家庭財富管理往往有自己的見解，同樣受資源條件約束，銀行不太可能為其提供個性化服務，但是銀行可以按理財目標的不同將這些客戶細分為各種類別，并分類提供模板式的理財規劃方案，推薦多重不同的產品組合由客戶自行選擇。對這些客戶可以采取客戶分類導向和產品組合導向相結合的策略，以網絡為主要平臺，以電子商務為主要手段，以不太多的人力資源投入提供接近個性化需求的理財服務。三是對于少數高端客戶繼續采取“一對一”的個性化理財服務，銀行需要投入大量人力資源為這些客戶制定特定的理財規劃方案，長期進行跟蹤服務。
（三）圍繞客戶需要改善營銷服務體系（基于S8、S1、S9、W9、W10、O6、O3、T5、T2的考慮）
國家控股銀行雖然都在技術層面和物質層面搭建了理財服務的平臺和服務體系，但是，在平臺使用和服務上卻遠遠沒有發揮應有的優勢。網上平臺板塊設計頭緒紛繁、資訊來源渠道復雜以及過于專業的語言和信息的不透明讓人敬而遠之，很多客戶不敢使用、不愿意使用，對網絡起輔助作用的電話咨詢形同虛設，對客戶的回答往往形式規范內容不得要領。柜臺銷售方面，銷售人員在個人銷售業績的壓力下往往夸大產品的盈利能力，掩蓋產品風險，極力推薦傭金高但顧客并不需要的產品，產品賣出就萬事大吉。營業場所寬敞明亮的理財區域冷冷清清，與排隊叫號的現金柜臺形成強烈反差。無論多好的產品和多好的分層次服務，都依賴于營銷服務體系，而改善營銷服務體系的出發點和最終歸宿都是以客戶為中心，給客戶提供良好的體驗。由于技術條件的優勢，網站訪問的速度都不錯了，但是網上的內容怎樣更加簡潔一些，更加注重客戶的關注點，更加清晰透明，更有親和力，使客戶有更好的購買體驗，則是銀行方面需要關注的重點。在柜臺終端，好的營業環境必須有相應的人力資源來支撐，營業場所軟環境和內部管理能力以及客戶經理的服務能力的提升有待相關的制度建設和長期的培訓，適度引進個人理財專業人才也是必要的選項。
【參考文獻】
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［2］ 李揚，王國剛.中國金融發展報告（2010）［M］.社會科學文獻出版社，2010.
銀行理財營銷思路范文4
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
個人理財業務在國外是一種非常流行的金融服務，在我國個人理財業務目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。
第一、規模小、基數低、增幅快，是我國商業銀行個人理財業務的特點。
第二、個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到組合套餐，出現了個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等形式;各家銀行紛紛創立個人理財業務品牌，在我國當前分業經營體制下，銀行在一定程度上發展了與保險、證券、基金、信托等金融機構的合作，如代銷其他非銀行金融產品以及為客戶提供資金轉移等服務，使客戶在個人理財活動中得到便捷服務。
第三、未來發展的潛力和空間大。我國商業銀行要適應國際趨勢，在個人理財業務中大有可為。
第四、監管部門為推動個人理財業務做了大量的工作。銀監會正式實施《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，并配套下發了《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，允許商業銀行開展個人理財業務。
二、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題
雖然，我國個人理財業務幾年來有了長足的發展，并引起了社會的普遍關注，但是從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展。目前，個人理財理念及業務發展還存在不少有待解決的問題。
第一、將理財作為競爭手段。商業銀行推行理財業務目的并不完全是為了增加中間業務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產品，將個人理財產品演變為變相高息攬儲的工具。并且個人理財業務在銀行經營戰略中尚未占據重要地位，大多被作為基本服務之外的一種增值服務.。
第二、從個人理財業務本身來說：首先，產品單一、趨同、無差異性和個性。個人理財業務還處于傳統經營模式之下，大多限于為客戶提供銀行已經設計好的固定產品，還不能為客戶量身定制金融產品、提供特需的金融服務。其次，個人理財服務層次還較低，銀行的個人理財服務還只是停留在為客戶設計理財方案，接受個人咨詢，提供信息資料，給客戶提供理財建議，還不能代替個人進行理財操作。再者，個人理財專業人才還很匱乏，目前國內銀行尚未形成真正意義上的理財師專業人員隊伍?；旧贤Ａ粼谧稍儭⑻顔?，引領的層次。最后需要培育核心的客戶和目標群體。
第三、潛在的金融風險不容忽視。目前我國商業銀行在理財產品定價和風險對沖方面，缺乏科學的定價機制和完善的風險管理措施，存在一定的風險。體現在市場風險、操作風險與流動性風險上。
三、商業銀行個人理財業務發展的建議
第一、做好個人理財業務環境建設。個人理財業務環境建設和培育，既包括政策環境的建設與培育，也包括市場環境的建設與培育，以及相關法律法規的完善。
第二、進行個人理財業務技術性研究。商業銀行作為專業機構，在信息、設備、人才方面有優勢應該作好理財業務技術性研究，提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案。做好個人理財業務技術性研究其包括:個人理財業務服務內容的研究、客戶個人理財業務產品個性化需求的研究，提供更為科學的理財理念。
第三、.品牌營銷和業務的創新。銀行要在服務上進行創新。要完善銀行的電子化系統，做到使客戶滿意;從銷售推廣向面對面、家訪式的社區營銷方式轉變，培養從業人員與客戶的感情，建立相互信任、穩定持久的業務關系。
在樹立品牌營銷的同時，還要進行業務的創新，積極開發和引進新品種。
銀行理財營銷思路范文5
【摘要】本文以商業銀行理財產品為研究對象，重點分析了其現階段在中國發展的市場現狀，并具體闡述了理財產品可能存在的相關風
>> 我國商業銀行個人理財產品現狀及對策 我國商業銀行理財產品的現狀及發展 我國商業銀行個人理財產品現狀及發展 我國商業銀行理財產品發展現狀及SWOT分析 對我國商業銀行理財產品現狀及未來的思考 我國商業銀行個人理財產品現狀及中外比較 我國商業銀行理財產品風險管理研究 我國商業銀行個人理財產品的現狀、特點及機遇 我國商業銀行個人理財產品發展現狀、問題及對策探究 我國商業銀行理財產品發展及創新研究 我國商業銀行理財產品監管思路的回顧與展望 我國商業銀行個人理財產品風險解析與防控 我國商業銀行個人理財產品現狀 我國商業銀行理財產品的發展現狀分析 我國商業銀行理財產品現狀分析 我國商業銀行理財產品的營銷策略與風險管理研究 我國商業銀行理財產品發展的問題與對策探討 我國商業銀行結構性理財產品的現狀、特點及發展 我國商業銀行個人理財產品營銷研究 我國商業銀行理財產品創新問題研究 常見問題解答 當前所在位置：.
[14]中央國債登記結算有限責任公司、全國銀行業理財信息登記系統，中國銀行業理財市場年度報告（2014）[OL].
[15]曉薇.對商業銀行理財產品的風險與防范[J].中外企業家，2014（32）.
作者簡介：李道波（1975-），男，四川綿竹人，中級職稱，西南財經大學天府學院，主要研究方向：證券投資、股權投資、風險管理、商業模式；姚瑾（1974-），女，上海市人，中級職稱，西南財經大學天府學院，主要研究方向：投資組合、互聯網金融、征信管理；劉繼模（1969-），男，四川安岳人，中級職稱，西南財經大學天府學院，主要研究方向：資本運作、商業銀行管理、投融資管理。
銀行理財營銷思路范文6
一、積極支持重點法人客戶加快發展。
今年，在法人客戶營銷上，農業銀行實施行業分類營銷和“有保有壓”的信貸政策，新增貸款重點投向全市重點工業企業、擬上市公司等優勢行業，優先保證其融資需求；充分利用國家相關信貸政策，進一步加強與城市資產經營公司的合作，對全市基礎設施建設及配套形成有效支持。在貸款品種上，突出發展票據貼現、質押貸款、打包押匯、外匯擔保貸款、國際貿易融資等業務；在關注市場、區域和結構風險的基礎上，重點支持資金實力強、有品牌優勢的房地產開發企業和優質樓盤，同時密切關注和適度支持房地產業拉動下的相關新興行業。
二、適度加大對中小個人客戶的信貸支持力度。
今年，農業銀行擬把個人資產業務作為加快個人業務發展的切入點，在規范操作、風險可控的基礎上，適度加快個人質押、“一手房”按揭、商用房按揭、個人生產經營貸款等個人貸款業務的拓展。適應全市民營經濟活躍、個體經濟發展迅速、融資需求量大的實際，以城區個體工商戶商場、鎮政府駐地、商貿集中區和大型批發市場為重點，篩選一批資信較好且前景廣闊的優質個體工商戶，在辦理足值抵押擔保的基礎上，發放個人生產經營貸款，支持個體工商戶和私營經濟發展。
