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醫藥市場問題及解決方案范文1
會議日程
會議主題
第十二屆全國農藥交流會主題大會
農藥管理動態以及法規解讀
國際農藥質量標準的制修訂趨勢和規則
我國農作物病害發生及殺菌劑應用概況
從種植者的視角出發——先正達作物整合解決方案
中化農化發展戰略
全球農藥市場近五年的年均增長率超過10%的農藥品種及其剖析
基于國家重大病害防控需求綠色農藥創制研究
……
技術專題論壇（2012作物保護國際論壇）
作物保護技術的未來發展趨勢
中國創新農藥的研發策略和思考
FMC農化產品的全球創新與技術并購策略
化工安全生產與反應風險評估
降低作物保護產品交叉污染的風險
……
市場專題論壇（2012中國農藥采購與服務國際論壇）
從鄭和下西洋來看中國農藥如何在海外市場獲取更大的價值
歐盟的農藥登記動態
非專利農藥成功登陸歐盟、獨聯體及相關國家的完整解決方案
中南美市場分析
美國農藥市場銷售模式和四大經銷商現狀
全球新法規下2，4—D的可持續發展
全球種子處理市場及機遇分析
加大對技術創新的關注和投入，為企業超越突破再裝一個發動機
農藥經營需要大視野
……
會議報告摘要
國際農藥質量標準的制修訂趨勢和規則，演講人：楊永珍
FAO/WHO農藥質量標準是能夠鑒別區分同一藥劑不同產品質量好壞的一系列參數和限量指標。其目的是為農藥管理和國際貿易提供一個科學合理的、可被普遍接受的農藥產品質量判定依據。
FAO在其頒布實施的《國際農藥銷售和使用行為準則》中明確要求農藥生產企業遵守FAO標準，并鼓勵政府農藥管理機構自愿執行國際標準和實施FAO標準制（認）定原則。迄今為止，已有180多個國家認可FAO/WHO農藥產品標準。FAO/WHO農藥相同產品認定原則已被中國、印度、馬來西亞、菲律賓、泰國、阿根廷、巴西、哥斯達黎加、墨西哥、巴拉圭、美國、南非等許多國家和歐盟（EU）、經合組織（OECD）等國際組織所接受。
作為全球非專利農藥的生產基地，中國的農藥出口份額在逐年加大，那么，在其他國家生產專利過期產品的農藥企業紛紛利用國際標準制訂和相同產品認定的平臺、鞏固和擴展自身產品的國際市場的時候，中國目前只有4家企業（其中有兩家衛生用產品生產企業）申請國際農藥標準制定和相同產品認定。國際市場競爭的白熱化，猶如逆水行舟，不進則退，中國企業如何進行有效的跟進和應對，以提高我國農藥產品質量，有效突破境外登記的瓶頸，成功登陸國際市場，提升國際市場競爭力和打造中國品牌的影響力。這對國內企業來說，是生死攸關的問題，而且迫在眉睫。楊永珍老師將從以下幾個方面為中國的農藥企業指明發展方向和應對措施：國際農藥質量標準制修訂基本規則；國際農藥質量標準制（認）定總體趨勢；中國參與國際農藥質量標準制訂的重要性和必要性。
從種植者的視角出發——先正達作物整合解決方案，演講人：王濤
眾所周知，全球農藥格局基本形成，六大農藥公司控制了全球80%以上的市場份額，他們代表了全球農藥工業的水平、規模和發展方向。2011年六大公司的銷售額達到367.2億美元，其中，先正達位居全球排名第一，農化產品銷售額達到101.6億美元，同比增長15%，種子護理部門尤其強大，實現了10億美元的銷售額，增長了22%。在中國農藥工業仍處于低迷階段、農藥企業倍感艱難的時候，國際大公司是如何有效逆轉發展態勢、實現兩位數的增長？
先正達解決方案開發部主管王濤將解讀先正達的全球新戰略，通過員工、創新文化以及整合全球解決方案，在農業領域內掀起一場變革，以種植者的方式思考，開發整合的作物解決方案，并規?；峁┻@些解決方案。那么，未來中國的農藥工業發展，也許不能僅僅局限于農藥產品的生產……
近年來銷售額年均增長10%以上的農藥品種剖析，演講人：張一賓
在全球統計用于作物保護的564個農藥品種中，近5年年均銷售額增長率超過10%的品種共有122個，占21.63%。張一賓老師將就年均銷售額超過10%的除草劑、殺蟲劑、殺菌劑及其他類農藥的122個品種分別列表介紹，又對這些品種進行綜合歸納、比較，并予以分析。同時對未來建議開發的品種提出見解。
中國創新農藥的研發策略和思考，演講人：張立新
作為首要發明人發明了已正式登記的創制新農藥SYP—Z071（烯肟菌酯），SYP—Z048（啶菌噁唑）和SYP—1620（烯肟菌胺），張立新教授結合自己多年的經驗，分析了當前中國新藥創制的優缺點。闡述企業進行新藥研發源于對利潤的追求，明確新化合物的知識產權極其關鍵。新藥開發除了新化合物實體的研發，還要注重后續開發，包括開發新劑型、新混劑、新適用對象和工藝持續改進以其降低成本。
而且，張教授利用自己在醫藥創制方面的經驗，比較了農藥創制和醫藥創制的共同點和不同點，提出借鑒醫藥創制的新方法、新知識用于農藥創制，例如基于結構、基于配體、基于碎片的藥物設計。注意化合物物理性質對內吸性和上下傳導等的影響，親酯性對活性、毒性、降解和環境的影響并適時應用類農藥性 （pesticidelikeness）指引先導化合物的發現和優化。
面對全球化，中國新藥創新的市場也應該面向全球的市場機會。大小公司各自占據不同的市場，小公司可以具有創新活力和知識產權輸出，這在醫藥企業界得到證實?？v觀創新的全過程，中國的國內形勢對前期開發應該是有價格優勢的。中國可以廉價產出原料藥和制劑供應全球市場，也可以廉價產出高含金量的知識產權。
FMC農化產品的全球創新與技術并購，演講人：劉宏業
由美國FMC﹙富美實﹚公司、上海生農生化制品有限公司、華東理工大學組成的全球作物保護創新發展聯盟于2012年2月21日在上海簽約。聯盟的成立是全球植物保護事業發展過程中的一種創新，這一全新的國際合作模式必將對中國乃至世界作物保護事業的發展帶來深遠的影響。
FMC是在全球具有市場高運作能力的國際團隊，他是如何在強手如林的創新團隊中將目光鎖定在華東理工大學？又在眾多生產企業中選擇了與上海生農生化達成合作協議？FMC全球研發中心主管劉宏業先生將現身論壇，與業界分享FMC農化產品的全球創新與技術并購戰略，基于雙贏的合作模式建立創新戰略聯盟。
從鄭和下西洋來看中國農藥如何在海外市場獲取更大的價值，演講人：LIEW Ching Seng
具有數十年國際市場經驗的Pacific Agriscience Pte 公司總裁CS Liew分享他的觀點：中國農藥企業必須走出國門，到國際市場尋找更大的價值空間，他們必須加大在登記注冊、雇傭海外員工以及與當地公司的合作來獲取市場份額、提升自有品牌，只有這樣才能獲取更大的利潤。
早在哥倫布發現新大陸100多年前，鄭和就七下西洋，到了東南亞、中東和北非。所以中國的農藥企業應該學習他的勇氣、膽識和精神，到海外市場探索和發掘機會，去尋找市場，而不是坐等市場找上門來。況且鄭和那個年代，還沒有電腦、手機、飛機以及外語能力等，既然他做到了，那么現在中國的企業家應該而且也能夠做到。
醫藥市場問題及解決方案范文2
但據中國非處方藥物協會副會長張承緒介紹，自國家2000年開始實施處方藥與非處方藥分類管理以來，藥店處方藥需憑醫生處方購買，非處方藥可以自主選購。由于消費者普遍缺乏基本的醫藥常識，很多人并不懂得如何安全地使用非處方藥物，存在嚴重的安全隱患。一項調查顯示，到藥店買藥的消費者中，僅有三成具備正確的非處方藥使用知識，七成患者吃藥憑經驗。我國每年有250萬人因用藥不當而住院治療，19萬人因此死亡。
什么是自我藥療？世界自我藥療產業協會給出的定義為：在沒有醫生或其他醫務工作者指導的情況下使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。世界衛生組織規定，凡成年人出現頭痛，咳嗽黏痰，關節、肌肉、手臂痛，腹痛，背痛，緊張、抑郁不安，足趾腫脹、雞眼，感冒、流感、流鼻涕，消化不良，失眠，不明原因的疲勞等情況時，都可用非處方藥自我藥療。
“每天大部分顧客是來購買非處方藥的?！蹦乘幍杲浝斫榻B說：“來的一般是一些感冒、咳嗽、胃不舒服的患者，店里的執業藥師都會先問哪兒不舒服了，多長時間了？如果顧客點名買哪種非處方藥，我們都會尊重顧客賣給他的?！?/p>
有時執業藥師也要針對不同情況給出建議，比如遇到高血壓、糖尿病患者，一般建議患者上醫院全面檢查一下再購藥。對于紅色標簽的非處方藥更要告訴患者怎么吃，注意什么，如發現過敏，趕緊停藥，等等。
自我藥療被越來越多人所接受，原因之一是人們有關醫療與健康的知識越來越豐富，科技的發展帶來了眾多的自我診斷或監測的儀器，為自我藥療提供了有利條件。同時，社會醫療保險體制的建立及其藥品分類管理制度、醫藥分開核算分別管理政策的實施，正引導人們主要通過自我藥療去解決常見疾病治療和健康問題。
2012年《中國醫藥市場分析》顯示，以銷售價格為基礎，中國醫藥市場總量約為8000億元，其中非處方藥2012年達到1280億元，占中國總體醫藥市場規模的16%。而在非處方藥物市場總量中，782.66億元來自零售藥店，由此可見，非處方藥的主力渠道是零售，占到總銷售額的61%。
當越來越多的人走進藥店購買非處方藥時，一項調查卻顯示，4%的人看不懂藥品說明書；近20%的人吃藥看廣告而不是聽醫生指導；在自我用藥時，只注重藥物療效，卻忽視了治療周期；對更深層次的如耐藥性、藥物相互作用和重復用藥等明顯認識不足；在用藥習慣方面，許多人為了增強療效而自行加大服藥劑量，有的人有頻繁更換藥物的習慣，還有的人用茶水、牛奶等飲料服送藥片等。
百姓用藥安全迫切需要用藥咨詢服務人員為其用藥把關。但專家指出，現有執業藥師數量遠遠滿足不了居民用藥咨詢服務需求和用藥安全保障，藥學服務職業發展嚴重滯后，造成藥學服務人才供不應求，不僅阻礙著藥品管理的法制進程，更延誤了自我藥療現實問題的解決。
早在2002年，我國頒布的《藥品管理法實施條例》就規定，藥學服務應以執業藥師為核心，形成覆蓋藥品生產、經營和使用領域的藥學服務職業化隊伍，以保證自我藥療的用藥安全。
但是，由于藥學服務人才奇缺，我國零售藥店并不能做到每家藥店都配備執業藥師。目前全國43萬家藥店，每年承擔近百億人次的用藥咨詢服務。但藥店現有執業藥師不足10萬人，遠遠滿足不了居民用藥咨詢服務需求和用藥安全保障。以福建省為例，全省現有藥店8000多家，執業藥師卻只有2000多人。
而衛計委和國家食品藥品監督管理局2013年的《藥品經營質量管理規范》修訂版規定，今后開零售藥店必須配備執業藥師。但是，藥師數量不足，一些藥店只能“租證”過關。所謂“租證”就是讓一些擁有執業藥師證書但又不從事零售的人，把執業藥師證書注冊到零售藥店里，這樣，藥店名義上就配備了“藥師”。
消費者缺乏用藥常識，而藥品和醫療知識又相對專業化，已經成為自我藥療的一大障礙。
我國非處方藥種類眾多，在國家公布的第六批非處方藥名單中，用于4類、60種自我藥療適應證的中西藥品已近4500種，包括部分有禁忌證的藥品。為此，張承緒副會長認為，藥店店員要充當起百姓買藥的“把關人”，自我藥療過程的自我診斷、合理選藥、正確用藥迫切需要藥店咨詢服務的支持。
但是全國現有藥師（士）總人數僅39.6萬人，取得資格的執業藥師20萬人。全國47所藥學院校每年近1.7萬名本（專）科畢業生中，本科生的52.0 %和?？粕?6.49%其就業去向為藥企，到社會藥房從事藥學服務的幾乎沒有。更為關鍵的是，執業藥師屬在職繼續教育，取得執業資格至少需要3～7年的從業資歷，全國每年的培養規模近1.3萬人，難以彌補巨大的需求缺口。
據了解，2000年起，中國非處方藥物協會責成自我藥療教育專業委員會，聯合藥品生產和經營企業，探索研究問題的解決方案和措施，研發了“自我藥療咨詢服務系統”，設計了藥店店員資質考試，已在全國40多個城市舉辦了500多場培訓會，6萬多人次參與藥店店員資質考試培訓，其中2.8萬多名店員取得藥店店員資質考試證書。
北京自我藥療科技傳播中心副主任周耿華介紹說，通過調查社會藥房從業人員職業發展狀況發現，經藥店店員資質考試培訓的從業人員正借助信息技術的支持，以獨特的職業活動內容從事著自我藥療的咨詢服務，業內將此類人群稱為自我藥療咨詢員、藥店咨詢員或藥學咨詢員等。
據了解，中國非處方藥物協會4年前已向人社部建議設立自我藥療咨詢員新職業（工種），目前已進入現場考察階段。
有專家指出，為配合醫療制度改革的深入，保障人民群眾用藥和生命安全，必需妥善解決自我藥療的現實問題。而通過藥學服務從業人員的職業分化與重組，促進從業人員素質和專業化水平的提高，實現藥學服務隊伍的職業化，成為解決自我藥療問題的必然選擇。
醫藥市場問題及解決方案范文3
二十五年對科學的追求，一個以患者的利益和福祉為先的堅持，見證了西安楊森今天取得的巨大發展與成就。面對競爭激烈的中國醫藥市場，西安楊森用優秀的全球思維、卓越的本土執行，強大的產品創新和產品研發，依靠各方面的支持和關懷，不斷提升自我實力，在二十五年的風雨歷程中持續前行。
作為中國最大的合資制藥企業之一，西安楊森借助其雄厚的研發基礎、強大的生產能力和完善的銷售體系，致力于在諸多重要治療領域為廣大患者提供富于創新、卓有成效的醫藥產品。依托公司的品牌實力、質量過硬和科技領先的強大優勢，西安楊森一次次填補了中國疾病治療領域的空白，為中國患者帶來了福音。
為應對中國醫藥市場的不斷變化，西安楊森采取處方藥和OTC藥品并重的發展戰略，展開了“加大處方藥，深耕OTC”的行動方案，不斷加快新藥引進速度。一方面，通過自主研發或銷售許可轉讓等多種途徑，引進新藥，加大國內產品研發與臨床試驗的同步力度，縮短新藥在國際市場與中國市場上市的時間差；另一方面也深耕渠道，加強在非處方藥領域的領先優勢。
多年來，西安楊森一直關注中國精神疾病患者，致力于精神疾病領域的藥品研發和臨床救治。自1997年在中國市場成功推出精神分裂癥治療用藥――維思通，至今，公司已陸續在中國上市了喜普妙、專注達、恒德、芮達等產品。在今年，公司又推出了治療阿爾茲海默病的新型藥物力益臨。在中國的OTC市場，西安楊森的成功是有目共睹的。以“嗎丁啉”為例，從1989年上市到成功創10億片的銷售紀錄，西安楊森只用了短短6年時間。站在二十五周年的歷史節點上，西安楊森將如何把OTC藥品的成功借鑒到處方藥，也已有了明確的方針和戰略。
西安楊森是最早在中國西北地區建立制藥工廠的中外合資企業。秉承楊森公司創始人保羅?楊森博士“忠實于科學，獻身于健康”的宗旨，坐落于古都西安的楊森工廠在生產和管理上均達到了中國和歐洲藥品生產質量管理規范（GMP）的標準，從原材料進廠、制造、包裝到成品檢驗出廠的所有環節都進行嚴格的質量監控。工廠采用了國際通行的現代企業管理制度，依靠穩固、高效的供應鏈系統，嚴謹、流暢的生產系統，高效、安全的國際化配送系統，以及嚴格、縝密的質量保證系統，成為全球的國際化生產中心。自投產至今，工廠共生產了340億盒藥品，實際平均每分鐘產出600盒。
為了實現對中國人民健康事業的長期承諾，西安楊森制定并積極實施“新產品戰略計劃”，在未來的8～10年中，公司將加大研發力度，在腫瘤、結核病、中樞神經系統、丙肝疾病和泌尿等諸多領域，引進20多個具有高技術含量的新產品，造福于中國的患者。新產品將成為西安楊森在下一個發展階段繼續立于不敗之地的重要因素。
二十五歲的西安楊森是一個充滿激情、朝氣蓬勃的企業。西安楊森的人才戰略和本土化戰略為楊森不斷適應新的市場需要及變化，抓住新的市場機會提供了有力支持，使西安楊森的市場表現始終在第一梯隊。公司倡導富于創新的領導力，營造坦誠布公的溝通氛圍，為員工提供出色的學習與發展機會和安全健康的工作環境。
西安楊森是醫藥行業普遍公認的人才培養搖籃。1999年，西安楊森被財富雜志中文版評為“中國十大最受贊賞的外資企業”，2005年CCTV最佳雇主獎，并于2008年、2009年、2010年連續榮獲“中國大學生最佳雇主獎”。
剛剛履新不久的西安楊森總裁Thad Huston先生表示：“很榮幸能夠成為西安楊森的一員。西安楊森在過去25年始終如一為中國的患者提供優秀的醫療解決方案。作為楊森的新帶頭人，我深感責任重大。我的使命就是和全體楊森人一起，繼續為中國人民提供高質量的創新藥品?！?/p>
西安楊森更是宣傳醫學教育、推動醫藥學發展的領頭羊。針對西部醫療條件及醫療技術薄弱，對先進醫療知識、醫療技術有著非常迫切和強烈的需求等問題，自2002年起，西安楊森與中華醫學會攜手開展“中華醫學會-強生西部學術講座”，通過系列活動為西部傳授先進的醫療知識和技術，為當地醫院提供科普講座等，對西部醫學工作起到了良好的推動作用。
此外，西安楊森于1994年捐資設立的“吳階平醫學研究獎”和“保羅?楊森藥學研究獎”（簡稱“吳楊獎”）也于今年9月3日公布了第十一屆評選名單。經過十六年的耕耘，“吳楊獎”被譽為中國醫藥界級別最高的非官方獎項。它成功地促進和開發了一批有價值的科研成果，鼓勵了全國中青年醫藥衛生工作者的進取精神，有力地推動了我國醫藥衛生領域的發展，成為社會力量支持醫藥衛生事業發展的成功典范。
作為美國強生公司在華最大的子公司，西安楊森秉承“因愛而生”的理念，把社會責任作為企業整體經營的一部分。二十五年間，西安楊森把“信條為本，止于至善”的座右銘深植在每個員工的心中，楊森人用實際行動踐行信條。正如“信條”中所說的：“我們要對我們所生活和工作的社會，對整個世界負責。我們必須做好公民，支持對社會有益的活動和慈善事業?！?/p>
2000年和2006年，西安楊森、比利時楊森和西安秦始皇兵馬俑博物館兩次簽署了“秦始皇兵馬俑及相關文物防霉菌保護項目”和新的文物保護科技合作協議。此外，自從2002年強生公司與中國紅十字會正式拉開支持“中國造血干細胞捐獻者資料庫”(中華骨髓庫)擴容以來，西安楊森管理層便在每年的公司“信條日”上，號召全體職工積極加入造血干細胞血樣捐獻者行列。截至目前，西安楊森已有超過64%的員工自愿成為造血干細胞血樣捐獻志愿者，并且有2名員工配型成功，為挽救患者生命捐獻了自己的造血干細胞。
2010年，西安楊森啟動了多項社會慈善公益活動?！皭?生――關注今天，為了明天”的類克愛心援助項目，旨在減輕類風濕性關節炎、強直性脊柱炎和克羅恩患者的疾病痛苦和家庭負擔，使患者恢復機體功能，擁有正常的家庭生活，并有能力承擔更多的家庭和社會責任?！包c點愛心，放飛希望――大朋友計劃”幫扶農民工子女健康成長，“美麗心靈，因愛重生”關注精神衛生大型公益項目于今年6月在上海世博園隆重啟動。
1985～2010年，時間過去了四分之一世紀。如今的“吳楊獎”已經代表了一個崇高的榮譽，一項醫學的長期事業。二十五歲的西安楊森人在每一次披荊斬棘奮力前行的努力之中，在每一個醫學突破和科研成就的輝煌之后，都謹記并堅守著自己的使命與目標。用愛心鑄就銀禧，讓科技點亮未來。
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西安楊森制藥有限公司簡介
醫藥市場問題及解決方案范文4
位于安大略省多倫多市的Apotex集團由Apotex、Novex Pharma和TorPharm等公司聯合組成。在加拿大，該集團每年生產的醫藥產品用于5500萬個處方中，數量居全國醫藥公司之首。
1974年成立之初，Apotex公司僅有2名員工，廠房面積5000平方英尺。之后，Apotex集團迅速發展，目前在全球已有5000多名員工，其中加拿大的10個城市中有4400名員工，辦公、倉儲和生產區域的總面積達310萬平方英尺。僅在過去的3年中，Apotex集團就招納了1000名新員工，同時推出了220多種普藥，劑量規格和包裝形式約有3200種。
Apotex集團旗下的TorPharm公司，主要為美國市場提供藥品，并迅速占領了美國的普藥市場。
挑戰
事實上，正是TorPharm公司近期的發展和對未來的規劃，為Grafe及其物流團隊帶來了新的挑戰。
由于美國的醫保成本飛速上漲，而普藥對于降低醫保成本功不可沒。TorPharm公司85％的產品銷往美國，12％銷往加拿大，其余3％進入其他國際市場。
面對美國市場提供的巨大商機，公司高層決定。5年內將TorPharm多倫多伊桃碧谷市的工廠的年產量提高500％。即從滿足100萬處方用量增加到500萬。因此，Grafe和他的同事們必須改善工廠的物流狀況，來支持龐大的生產量。TorPharm計劃在工廠現有面積30萬平方英尺的基礎上再增加40萬平方英尺，其中包括建設新的原材料倉庫，以取代可容納2000個托盤的舊倉庫。
Grafe和他的物流團隊接到公司高層的指示后，便開始研究如何規劃建設可以滿足工廠擴張需要的倉庫。TorPharm工廠位于多倫多西部的伊桃碧谷市，四周是公路干線，交通便利，地價昂貴?？紤]到伊桃碧谷市廠房的既有投資，另選新廠址顯然不劃算，而且公司經營者也想保留原先的生產地點。因此，新的物流系統項目需要一個創造性的解決方案。
在進行項目規劃時，Grafe及其物流團隊認為，由于公司業務持續快速增長，倉儲空間應當讓位于生產空間。即減少倉儲空間用于生產。
伊桃碧谷市的工廠有4層用于生產制造?！霸搹S房有兩個主要的功能，”TorPharm的運營副總John Sebben說，“一是研發，二是生產，即制造并包裝產品?！盨ebben擁有28年醫藥行業的專業經驗，先后任職于多家著名的醫藥公司。他在2002年初新倉庫破土動工前加入了TorPharm公司。
解決方案
為了盡量擴大研發和生產空間，縮小新倉庫的占地面積，TorPharm的物流團隊最終決定利用5萬平方英尺建設密集型倉儲設施，在最終擴建的工廠中僅占用較小的面積。
但是，再小的倉庫也必須能夠容納TorPha rm以及Novex公司的全部庫存(主要包括原材料，如包裝材料、活性藥物配料和輔料)。這樣就必須在5萬平方英尺的倉庫中容納10500個托盤。同時，還要充分考慮倉庫的設計要求，即如何在不影響倉儲空間的前提下。使倉庫的溫度和濕度得到有效控制。該如何解決呢?
1 建設高架倉庫
要想擁有足夠的倉儲空間。只能走垂直路線，縱向開發倉庫。
普通的倉庫高30英尺。使用叉車或窄巷道電動堆高車作業。而以往采用窄巷道電動堆高車，花費巨大，是高架倉庫的兩倍。于是，Grafe和他的團隊決定建設高架倉庫，把倉庫高度增加到65英尺，以充分利用縱向空間。將昂貴的地面區域用于生產。
2 采用自動存取系統
空間問題解決了，接下來需要解決新倉庫的物料處理問題。即如何在擁有7個巷道、14排貨架、13層高、300英尺長、10500個托盤貨位的高架倉庫內進行貨物的高效存儲和揀選――這些工作是無法借助傳統倉庫設備完成的。必須使用一種獨特的物料處理解決方案，即采用窄巷道(VNA)自動存取系統，依靠堆垛機在巷道中上下移動完成貨物的揀選、卸放作業，并且實現與公司的MRP(制造資源計劃)系統――采用SAP R/3企業版4.6C軟件――的集成。
在研究了各種備選方案之后，Grafe和Apotex公司的另一位物料處理專家Chip Hill開始進行系統設計規劃。為了將最好的實踐經驗組合在一起，Hill花費了大量時間對北美和歐洲的幾家物流系統供應商的生產現場進行了仔細考察，從而保證即將采用的技術不僅符合規劃人員的條件，還要在實際操作中具備很強的可靠性。
此外，TorPharm公司希望尋找一家既可以幫助其設計物流系統又能夠理解企業業務的供應商，在解決眼前問題的同時，也能考慮到公司的長遠發展。雖然新倉庫的設計目標是滿足每年500萬處方的經營需要，但將來業務量應該可以增加到800萬處方，因此物流系統必須具有一定的擴展靈活性。
3 選定長期合作伙伴
最終，TorPharm公司的物流團隊與FKI Logistex公司建立了合作伙伴關系，共同設計出一套解決方案――使用2臺Maestro半自動巷道轉換堆垛機(可升級為全自動模式)。該方案不僅最大程度地減少了對復雜巷道轉換設備的需求，而且相對于采用其他類型堆垛機的競爭方案，也是成本最低的一個。與采用固定巷道式堆垛機相比，使用巷道轉換堆垛機既符合TorPharm公司最初設想的購買2臺堆垛機的要求，又縮短了巷道停工期。
該方案在滿足了TorPharm目前的物料處理能力的同時，也著眼于今后的系統擴展。由于2臺Maestro堆垛機都具有雙貨載單元，可以同時處理2個托盤，大大提高了揀選和卸放作業的效率，而且只需使用最少的輔助設備就可以在巷道中來回工作。這在當時是獨一無二、無與倫比的。
TorPharm最終找到了性價比非常高的解決方案，無論從短期投資和長期投入來看都顯示出該方案的合理性。
4 安全第一
在選擇FKI Logistex的系統時。除了考慮到投資回報率和滿足相關業務需要外，TorPharm的物流團隊認為。Maestro還可以滿足公司的健康和安全標準。該公司實行“安全第一”的原則，目標是零損失和零事故率。
Maestro的安全特性包括：具有安全下降系統，可以防止堆垛機駕駛艙突然落下，同時在緊急情況下能夠進行下降操作；與單立柱結構相比，Maestro的雙立柱可以分擔貨物重量；配備安全皮帶和
安全梯，供緊急情況下使用；機載控制系統具有故障安全防護裝置，可以使堆垛機在巷道末端自動減速并停止；此外，還設計了防止堆垛機在貨又伸出時發生移動的其他控制裝置，防止事故發生。
“我們在引進新的物流系統時，特別需要考慮保障員工的健康和安全――設備一定要符合人體工程學、美學和實用性要求?！盙rafe說?！拔覀円獙鹘y的倉庫進行改革，以前操作人員要上下叉車，現在只需要坐在堆垛機上，在300英尺長、65英尺高的巷道中來回移動。這是一個巨大的變化，有時候還難以適應?！?/p>
TorPharm決定與FKI Logistex合作不僅僅是價格因素，關鍵是看重了他們的設計能力、以往對其他客戶的服務、系統正常運行時間和購買總價。特別是系統維護非常重要，不能讓維護工作出現問題，影響生產。在參觀了一些采用Maestro堆垛機的工廠后，他們相信今后不必為此擔心了。
面貌煥然一新
TorPharm的新倉庫于2001年完成規劃設計，2002年12月完工并交付使用。
談及TorPharm的倉庫操作發生的巨大變化，倉庫經理Steve Darnbrough便如數家珍。
以前，舊倉庫是個低架庫，僅有4層貨架、2000個托盤貨位，所有操作由叉車完成?；玖鞒淌牵厚{駛叉車取下貨物。卸放到地面，然后由人工搬運或采用電動叉車送到生產區域。
現在，引入FKI Logistex系統后，所有放入高架庫的貨物都先放在半自動輸送機上，將人工作業量降到最低限度?？梢圆捎脙煞N方式將托盤放入正確的巷道：在輸送機端口手動鍵入托盤信息，或者采用輸送機上的條形碼閱讀器掃描托盤條形碼以獲取相應信息。托盤經過一系列輸送機，然后由Maestro堆垛機駕駛員揀取，并放入系統指示的貨位。
Maestro堆垛機通常采用半自動模式。機上備有條形碼閱讀器，掃描條形碼，指導駕駛員到達準確的位置，當然也可以通過手動操作完成托盤入庫。托盤出庫時。堆垛機揀取貨物、將貨物移送到分段運輸機上的情況亦是如此。
Maestro堆垛機有手動或半自動兩種運作模式，TorPharm推薦操作人員采用半自動模式，因為這種操作方式最為輕松。在半自動模式下，堆垛機的停準精度在±3毫米范圍內。足以保證將托盤直接送達貨位。只有在手動裝載倉庫貨物時，才需要使用手動模式。當輸送系統發生故障，或者對輸送系統進行預防性保養維護時，就啟用備用系統――使用叉車運送托盤，再使用Maestro堆垛機揀選托盤入庫。
在倉庫的各個環節中，作業人員的工作毫不費力，似乎讓人懷疑其管理庫存的價值。正是在公司管理層的指導下，公司堅持使用Class A MRP Ⅱ系統(目前使用SAP集成系統)，并借助于FKILogistex的自動物料處理設備，TorPharm的新倉庫呈現出自動化技術和IT系統完美結合的現代化作業場景，給人留下了十分深刻的印象。
更為重要的是，引入新物流系統后，TorPharm的倉庫性質發生了巨大變化：倉庫工作由普通的搬運作業轉變成對庫存的管理，相對于以前倉庫僅僅作為公司存儲物料的開放空間，如今還需要管理倉庫的方方面面。TorPharm的倉庫真正進入了快速成長階段。
物流作業流程
新倉庫有5個出入庫口。入庫物料到達收貨/裝運區后，倉庫人員接收貨物，按批次分揀、稱重(這一步非常必要)，并視需要進行包裝；把送貨單的采購訂單上的貨物信息輸入MRP系統中，從而為每個容器附上檢驗批次和標簽，保證了MRP系統的閉環運行。這一切謹慎管理庫存的做法，是為了嚴格遵循政府頒布的《藥材管理標準》中“對藥材進行批次管理”的規定。該標準還要求醫藥企業采用清潔型物流設備。因此TorPharm只使用塑料托盤，倉庫中的所有材料都放在托盤上移動。
接收到貨物后，托盤被放入垂直升降機，同時條形碼掃描器閱讀標簽。據此，系統為托盤貨物指定一個存儲貨位。該過程會產生一個目的地標簽并附在托盤上，告知系統托盤的存儲位置。該標簽由垂直升降機上的掃描器自動掃描，或者由操作人員手動輸入后，托盤即離開接泊區。 垂直升降機提升托盤，將其放入貨架區。在這里，FKILogistex公司的轉運車將托盤送入一系列小型分段輸送機。再由堆垛機完成托盤的揀選和放入貨架操作。該系統主要以SAP軟件作為庫存管理的核心，并使用Grantek控制軟件指導輸送機運作，同時采用FKI Logistex的WarehouseOptimizer(倉庫優化器)系統作為SAP軟件和堆垛機之間的接口軟件。根據“先來先走”的原則，系統控制托盤輸送，從而防止托盤在輸送機上擁擠堵塞。
處理大量訂單
TorPharm公司的新倉庫被分為7個巷道，前6個用于儲存原材料(其中2個專為Novex存儲物料)，第7個用于成品存放。同時新倉庫又按照地理區域劃分為北區(1～3巷道)和南區(4～7巷道)。每個巷道由一臺堆垛機負責。最南端的巷道，即第7巷道的位置離主樓層的揀選和卸放點最近。
將巷道劃分為不同的區域，可以使整個物流系統在MRP系統的庫存管理模塊控制下實現工作流的平衡。例如，先在一個區域移動(揀取或卸放)托盤，再到另一區域移動托盤。倉庫中約有3000個不同品種的商品，Maestro堆垛機系統設計的最大產能為每臺堆垛機每小時移動30個托盤，目前只需發揮設計產能的57％即可。
堆垛機每天約移動280個托盤用于生產，同時有相同數量的280個托盤返回倉庫(共計560個)。為保證產品質量，每天約有32個托盤進出用于生產樣品，40個成品托盤運出倉庫。每天，倉庫接收90個托盤，運出20個托盤用于Novex IF的生產，同時將15個運往Novex的分銷中心。TorPharm和Novex的成品統一裝運，以節省運費?？偟膩碚f，Maestro堆垛機每天約移動800個托盤，相當于內部庫存總量的5％。
TorPharm倉庫的庫存商品分為慢速、中速和快速周轉3類，這樣可以讓堆垛機按照效率最高的路線進行操作?？焖僦苻D商品包括幾乎所有產品中都使用的材料，通常每天移動多次。一排貨架劃分為29個貨位，快速周轉類商品放置在最前端的14個貨位，其后的10個貨位用于存放中速周轉商品，末端的5個容納慢速周轉商品。
Maestro堆垛機在巷道中上下左右移動揀取、放入托盤時，2臺FKI Logistex的轉運車也在工作：其中一臺主要負責把托盤送至貨架區，另一臺負責從貨架區將托盤運走。從貨架區出庫的托盤被揀選并放在一臺出庫分段輸送機上，送往中轉車處，再被放到8個外部卸放點之一。中轉車還可以把從生產區返回的托盤送回入庫分
段輸送機上，等待堆垛機操作員將其放回貨架上。
廠內托盤運至貨架區，由另一輛中轉車將這些托盤從裝運/收貨區送入位于第二層的第二套短的分段輸送機。這些輸送機沿著貨架出入庫兩端運行，南邊的輸送機則將托盤送入貨架區。而北邊的輸送機將托盤送出。該系統服務于前6個存放原材料的巷道。存放成品的第7個巷道將運出成品(用于裝運)送到另一臺輸送機上，由其將托盤送至垂直升降機處，通過升降機把貨物送至泊車區等待裝運。
效果顯著
1 揀選效率大幅提高
在TorPharm的倉庫中，物流操作過程發生了巨大變化，特別表現在揀選作業和使用與MRP系統集成的射頻(RF)系統這兩個方面。
“系統效率的確提高了，”Darnbrough說，“以前我們利用打印機打印MRP系統中的(生產或包裝物料或成品)訂單，而Maestro迫使我們采用RF系統?，F在，所有揀選訂單都由MRP系統生成，并直接進入RF系統以及駕駛員在Maestro上使用的RF便攜終端。”
在MRP系統中，倉庫的整個揀選作業是由RF系統啟動的。當某部門把所需的貨物訂單輸入MRP系統，該信息就通過RF系統傳遞給Maestro駕駛員。假如RF系統沒有立即與FKI Logistex系統連接，則會告知駕駛員所需揀選的訂單貨物在倉庫中的位置。
一旦取得訂單，駕駛員就駕駛堆垛機到達該貨位，同時使用堆垛機上的小型打印機打印出射頻標簽，并把它附在托盤上，以便在托盤被送達最終目的地前系統可以對其進行跟蹤。
在揀選位置處，駕駛員揀選所需的托盤，并將其放入分段輸送機系統中。托盤由中轉車送達倉庫底層的8個揀選和卸放點之一。在此處，倉庫員工用液壓叉車從中轉車上卸下托盤并將其送至到生產區。這里也是從生產區返回貨架區存儲的托盤的揀選和卸放點，倉庫員工同樣使用液壓叉車將其裝到中轉車上。
2 改變了生產物料供應方式
TorPharm的倉庫任務繁重，不僅為兄弟公司Novex(其業務也在擴展)存儲了3000多個托盤貨物，而且要將兩家公司的成品發往印第安納波利斯的經銷商配送中心。由于兩家公司都進入了競爭激烈的美國普藥市場，因此保證整條供應鏈的高效運作尤為關鍵。
傳統的非普藥制造公司依靠銷量巨大的幾種藥品就能獲得豐厚的回報。與競爭對手相比。像TorPharm和Novex這樣的普藥制造商，由于拿到的訂單較小，則需要生產更多種類的醫藥產品。因此，擔負著兩個工廠物流重任的TorPharm倉庫能否高效運轉，對整個Apotex集團的發展是至關重要的。只有等到Novex的倉庫建成后，TorPharm倉庫的負擔才開始減輕。
這不僅對倉庫影響巨大，還波及到生產，因為以倉庫目前的處理能力，生產制造部門不能同時下達5個要貨訂單。生產制造過程被迫采用實時供貨系統。只要按需索取，一次調入滿足接下來15-20分鐘生產所需要的物料即可，而不再一次調入完成所有訂單所需的全部物料。對包裝生產線來說也是如此。通常，一條包裝線需要調入大約5個托盤的包裝材料，以滿足8~24小時的連續生產，目前也轉變為實時供貨。
3 準確率達99.9％
對生產企業來說，庫存準確率是個大問題。以前，TorPharm倉庫的作業準確率(即把準確數量的托盤放入準確的位置并獲得準確的序列號)僅為60％～70％。然而，要充分發揮MPR系統的功能，必須要求非常高的數據準確率。因此，如何將倉庫操作的準確率提高到100％至關重要。
為了實現這個目標，Sebben堅持讓TorPharm的倉庫作業人員嚴格遵守倉庫的操作規范，包括設備正常運行、預防性保養與檢查。空間利用和配送等相關方面的各種要求。
這些措施將會使倉庫盡快實現Sebben所追求的MRP系統的目標。破土動工后不到一年，倉庫就實現了所有的預期目標，達到了99.99％的貨物放置準確率和99％的數量準確率。
4 加快了作業速度，實現了員工作業量的平衡
由于采用了更為先進的物流系統和設備，TorPharm的倉庫作業效率大幅提高，員工可以更快地完成更多托盤的揀選作業。因此，雖然TorPharm工廠的產量比使用舊倉庫時增加了50％～100％，但是只需增加幾名倉庫操作人員就可以滿足生產需求。
此外，不同于以往舊倉庫里的操作，Maestro堆垛機系統幫助TorPharm實現了倉庫員工輪班工作和工作量的平衡分配，使得倉庫運作更為高效。目前，TorPharm倉庫實行每周5天每天24小時運作(三班制，8小時一班)，而周末兩天采用兩班制、10小時一班。
5 員工技能大大提高
TorPharm的目標是讓其倉庫員工成為多面手，可以處理倉庫中的任何日常事務，包括所有三班制上的收貨(平均在1到48個托盤之間進行6次裝運)，以及裝運發貨(周一至周四，每天一次；通常為24或48個托盤，保留一定數量的托盤以裝載貨物)。而過去，裝運發貨只在日班進行，并且由Apotex公司的運輸部管理。
倉庫經理Darnbrough也看到了員工的技能進步。他說：“Maestro比一般叉車大得多，盡管駕駛Maestro非常容易，但對每個員工來說。它都是一種全新的機器。而且，堅持采用MRP系統就意味著我們需要提升員工的技能和知識?！?/p>
FKI Logistex公司提供了Maestro堆垛機的操作培訓，先介紹了如何應對安全/緊急情況，然后讓其熟悉機器的基本操作，以及如何在巷道中行駛。事實上，駕駛堆垛機最難的部分就是轉換巷道。
Maestro堆垛機長25英尺，高65英尺，重29000磅。它的雙桅可以觸及天花板。在上下導軌及480伏電動鋼軌中，駕駛著它從一個巷道駛入另一條只有5英尺寬的巷道，需要反復練習。
TorPharm倉庫的18名員工(還有4名倉庫監督員)中有12名訓練有素的堆垛機駕駛員，分三班輪流作業，每班有2名駕駛員和2名替補駕駛員。駕駛堆垛機到倉庫遠角的工作也是按照輪班平均分配的。
“現在，工作更有條理，因為Maestro駕駛員可以處理所有的事情，他們和地面操作員通過無線電保持實時聯系，這樣就可以了解誰在處理什么訂單，需要處理什么貨物；而在原先的倉庫里，要用打印機打出訂單，感覺像是‘先接訂單，后取貨’?！?/p>
不斷向前發展
TorPharm公司的發展短期內不會停止，因此不久以后，他們再次與FKI Logistex公司合作，啟動了一個新的物流項目。該項目引入一臺單車道、雙伸位的全自動Maestro堆垛機和一系列料箱清洗設備。該系統對存放在大型料箱中的、來自或被送往生產區的制藥材料自動進行清洗和存儲。
此外，TorPharm還考慮將現有的Maestro堆垛機升級到全自動模式。并采用AGV(自動導引車)在新建生產區中往返運送貨物。
醫藥市場問題及解決方案范文5
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2015）12006004
1 DTC營銷模式的概述
1.1 DTC營銷模式的定義
DTC（DirecttoConsumer）是指直接面向消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫療服務人員或者公眾。在DTC營銷模式中營銷的重點將轉移到消費者身上，而不再是醫生。
如今，患者對自身健康的關注不斷加強，除了配合醫生的治療，他們更加積極地從不同渠道獲得與病癥相關的治療方法及產品信息，并向醫生咨詢這些信息的有效性，有時還會要求醫生開具他們所熟悉的品牌的藥品，患者參與到自身的醫療保健的需求不斷加深；其次，隨著電子商務的持續發展，商品流通渠道的增多，越來越多的患者能夠通過網絡更加快速地獲取醫療信息，更加便捷地購買到安全可靠的藥品?；谝陨蟽牲c，在當今的國際醫藥市場中，越來越多的大型制藥公司都采用這種新型的營銷模式。
1.2 DTC營銷模式的具體方式
1.2.1 DTC廣告
DTC廣告是指一種直接面向終端消費者、進行產品宣傳的廣告。其形式多樣，主要包括電視廣告、廣播宣傳、傳單印刷品、郵寄雜志等傳統媒介，此外，還包括促銷活動、網站推廣、口碑營銷等新型傳播手段。一般而言，DTC廣告包含藥品名稱、用途、生產企業、不良反應等信息，在抓住消費者的需求、幫助消費者了解藥品信息、普及醫藥知識的基礎上，進行產品的宣傳，使得消費者對產品有一定的認知度，從而達到企業品牌推廣的目的。
匯仁藥業上市的匯仁腎寶抓住消費者的補腎需求，利用DTC廣告，將“腎虛”推動成全民關注的健康焦點，并在廣告發出以后，很快成為了全國性的知名品牌。初期的匯仁腎寶，采用地面人海戰術，派出各級營銷人員3000余人，在全國2000余個縣（市、區）市場，利用報紙版面、條幅、宣傳畫、傳單等方式，在街道、住宅區等地張貼廣告，充盈著人們的視野；在高空廣告的投放上，匯仁藥業通過高頻次的廣播、高密度的電視廣告、深入人心的廣告詞“匯仁腎寶，他好我也好”，在醫藥市場中占據了極大的影響力，憑借DTC廣告獲得了巨大的成功。
1.2.2 現場銷售
藥品現場銷售是指藥品生產、經營企業在法律核準的場所所進行的藥品銷售，通常是指在零售藥店進行藥品銷售，也是OTC藥品進入市場的主要推廣方式之一。
按照規定，零售藥店在營業時間內必須保證至少有1名職業藥師或藥師在崗，這就為消費者提供了咨詢用藥的機會，能夠在滿足消費者購買需要的同時，獲取更多相關的藥品信息，在潛移默化中提升消費者對藥品的認知度。并且，零售藥店可以充分利用店堂的門面、墻壁等，通過在店內使用POP（Point of Purchase Advertising）售點廣告、懸掛錦旗、張貼海報等方式，加深消費者的印象，達到宣傳效果。此外，零售藥店還可以結合自身店面的優勢，加強藥品陳列的管理，規劃出一片具有統一的CI（Corporate Identity）標志的專柜，為所要促銷的藥品提供專柜支持，加大推廣力度。
1.2.3 DTC網站
Internet為制藥公司提供了直接面向消費者的營銷機會。阿里巴巴推出的“阿里健康”網上售藥平臺，以健康處方電子化業務模式顛覆傳統的處方藥購買方式，患者在醫院看病后，把處方拍成照片發到手機上，等待藥店搶單，然后挑選價錢最便宜的付款，等待藥店送藥上門。這是一個競價平臺也是一個開放平臺，把通過審查的合作藥店放在平臺上競價，宣傳藥品的同時也讓用戶獲得了實惠。
此外，DTC網站還為廣告宣傳提供了條件。針對全身性焦慮癥（GAD）患者，施貴寶公司為其制作了一個親情式的、具有高度互動網站。網頁的內容包括該種疾病的全套教育材料、醫療服務人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W上搜索到該網站，了解疾病治療研究的新進展，最終要求他（她）的醫生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網站同時也為醫生提供GAD的治療信息和資源，以激勵他們對BuSpar的支持。
1.2.4 科普教育
科普教育能夠穩固消費者的健康理念、促進市場需求，是指通過舉辦大眾科普教育活動，如在社區開展健康系列講座，分發醫藥產品指導手冊等，加深潛在消費者的認同意識，促進目標消費者的購買需求，達到企業品牌宣傳及產品推廣的目的。
1.3 DTC營銷模式的未來發展趨勢
DTC營銷模式的未來發展主要基于三個條件：一是由于人們生活壓力的增加、致病因素的增多，患病人群愈加龐大，人們對疾病的預防、病理及治療方法有著強烈的求知欲望，促進了市場需求；二是隨著科研技術的發展，藥品的研發數量繁多，質量與效果參差不齊，DTC營銷模式能夠促進醫藥產品的形成良性競爭，優化產品市場，并給消費者帶來利益；三是各地官方迫于消費者自主意識的提高和醫療支出不斷上漲等的壓力逐漸放開了對DTC廣告的限制。
盡管DTC營銷模式并不能完全避免市場弊端，也無法徹底改變當今緊張的醫患關系，但通過DTC營銷的宣傳與教育，消費者能夠緩解一些疾病的發生，能夠在疾病的早期階段有一定的知識應對，從而更好地配合醫生的治療。所以，DTC營銷將成為醫藥市場未來發展的重要力量，醫藥企業應合理利用這一模式，尋找直接面向終端消費的有效的工具，獲得市場份額。
2 微信平臺在醫藥DTC模式中的應用優勢
自2012年開始，微信作為一種新興的自媒體，打破了傳統電信通信和移動互聯網的界限，滿足了人們溝通互動的需求。微信公眾平臺也成為企業宣傳的一把利器。之所以有那么多的人選擇微信，主要有以下幾個原因：
（1）潛在客戶數量多。
由于安裝微信軟件是免費的，用戶僅通過消耗上網流量費就可以使用其眾多功能，與好友進行文字、語音、圖片等豐富的方式進行溝通，這為廣大用戶所喜愛。從2011年1月誕生起，僅用兩年時間微信用戶就已超過4億人，現在微信已走過了四年歷程。
根據2015年1月微信團隊的官方數據，越來越多的微信用戶開始通過移動網絡上網，每月數據流量超過100M的用戶突破80%，每月流量超過400M的用戶超過40%，平均每天打開微信10次以上的用戶達到55.2%，62.7%的微信用戶的好友超過50人，其中公眾帳號成為微信的主要服務之一，近80%的微信用戶關注了公眾帳號。
（2）營銷成本價格低。
傳統的營銷方式如電視、廣播等推廣成本較高，而微信軟件從注冊、開通、使用幾乎是免費的，企業可以通過建立微信公眾平臺向用戶推送產品信息、進行品牌營銷，還可以通過建立群組與用戶進行互動溝通，及時得到用戶反饋。所以，通過微信開展的營銷成本自然也是非常低的。
（3）營銷方式多元化。
微信作為一種及時通訊工具，不僅具備傳統營銷方式中文字、圖片的功能，還支持視頻、語音、網頁的推送。企業通過申請公眾帳號，可以向已關注的用戶群發文本消息、圖片信息、語音及視頻等內容，增強企業與用戶的互動性，推動營銷活動的開展。
公眾賬號又分訂閱號和服務號兩種。訂閱號每天可以向用戶主動推送1條消息，每條消息最多可以包含8條圖文，適用于需要提高知名度的企業，而服務號一個月只能推送4次消息，但其可識別性較強，能實現微信支付功能，適用于強勢品牌。
（4）營銷定位精準。
微信公眾帳號具有豐富的后臺運營功能，可以有效地將用戶按照年齡、地域等條件分組，有針對性地進行消息推送，即根據運營者需要將不同用戶放在不同的條目下，在消息推送時，實現效率最大化。此外，微信與其他社交軟件相比，用戶的真實度更高，其主要通過手機關聯、熟人推薦等方式進行小眾傳播，使得傳播有效性更高。
微信的眾多功能中，有一個“查看附近的人”插件，用戶能夠通過此插件查找與本人地理方位鄰近的其他用戶。體系除了顯現鄰近用戶的名字等基本信息外，還會顯現用戶簽名檔的內容。商家也可以運用這個免費的廣告位為本人做宣傳打廣告。
（5）營銷方式人性化。
微信營銷給予了用戶充分的自主選擇權，用戶可以根據自己的興趣與需要進行關注。用戶可以選擇接收并查閱歷史消息，也可以取消關注，如果企業沒有專業的營銷團隊、別具特色的營銷方法，將微信平臺僅僅當成廣告宣傳工具，頻繁發放虛假廣告，容易引起用戶的反感，取消對平臺的關注。
（6）營銷信息到達率高。
微信通過LBS（Location Based Service）服務，可以準確獲取用戶所在的地理位置，企業可以登錄微信公眾賬號進行后臺管理，將所要推送的消息完整無誤地發送到已訂閱的用戶終端，到達率100%。
（7）獨特的語音優勢。
微信在推廣初期，以其特有的語音功能迅速占據市場，通過消耗低廉的流量費用完成對講機的功能，成為如今最火熱的及時通訊軟件。這為不善于打字中老年提供了交流平臺，為忙于奔波的上班族節省了打字時間。用戶可以直接通過關聯QQ賬號或者手機號碼進行登錄，通過語音對話方便快捷地完成與他人的互動交流。
企業可以利用這一優勢，將甜美的聲音與親民的文本結合，直接向用戶傳遞產品信息，加深用戶對企業的信任，博得用戶好感。
（8）穩定的熟人網絡。
微信是基于熟人網絡的營銷。微信必須是好友才能看到相關評論、轉發朋友圈，微信好友間的互動性更強，不存在微博等“僵尸粉”的現象，且好友間信任度更高，更利于親情服務、友情營銷。
3 醫藥企業微信平臺的DTC營銷方法
3.1 CRM管理體系
CRM（Customer relationship management）管理的實施目標就是通過全面提升企業業務流程的管理來降低企業成本，通過提供更快速和周到的優質服務來吸引和保持更多的客戶。
3.1.1 市場分析與銷售
客戶關系管理系統，通過分類匯總客戶信息，幫助銷售人員充分了解現有的目標客戶群體情況，分析市場需求，進而實現精確的市場投放，提高客戶的滿意度。
醫藥企業可以通過微信平臺進行電子問卷發放，針對不同地域、不同年齡層次、不同疾病的患者進行調查，了解大眾用藥需求，建立完善的藥品業務流程，從而幫助醫藥推銷人員進行有針對性的藥品銷售。
3.1.2 客戶服務
客戶服務是指一切以客戶為中心，滿足客戶需求，旨在提高客戶滿意度的一種服務。主要是針對客戶所反映的問題與需求，高效地為其提供解決方案，加深客戶對企業的認可度。
對于醫藥企業而言，藥品銷售是客戶關系管理系統的主要組成部分。藥品推銷員通過微信平臺，“一對一”式記錄患者病情需要、用藥記錄、快速瀏覽患者病例，有效縮短了工作時間，并且通過微信平臺的后臺管理系統，可以觀察到患者用藥情況、藥品使用周期等，可以有效幫助銷售人員提高銷售業績，實現業務的快速增長。
3.2 知識營銷
知識營銷是指利用互聯網等現代信息技術，不斷對大眾進行與企業文化、企業產品相關的科普宣傳，以滿足消費者對知識的高級需求、創造新的市場需求為目的一種營銷理念。讓消費者在增加產品知識的同時提高對品牌的忠誠度。醫藥企業應抓住自身產品優勢，在全民積極參與保健的時代，用好知識營銷策略，使得企業利益最大化。
（1）深入挖掘產品的文化內涵，利用微信構建科學的健康知識平臺。隨著物質水平的提高，人們開始注重精神內涵與服務品質，對自身健康關注度增加，對醫藥產品信息的需求不斷提升，這為醫藥企業提供了良好的推廣機會。企業可以利用微信平臺，將產品的藥效、功能做一個全面的介紹，為消費者提供一個安全用藥的健康平臺，推送一些疾病辨別、養生保健的小知識，以增強消費者的認同感，為營銷奠定基礎。
（2）加強營銷團隊的建設，使營銷更貼近消費者的需求。營銷團隊是企業的發言人，直接面向消費者，這就決定了其必須具備良好的文化素養、專業的產品知識、親和的態度與消費者進行溝通。在微信平臺中，營銷人員應注重知識的整合，對不同類型的消費者采用不同的態度、方法，綜合運用文字、圖片、語音等功能，為消費者提供高效服務。
3.3 互動營銷
3.3.1 體驗式營銷
用戶體驗主要指用戶在使用產品過程中的主觀感受。企業可以舉辦一些體驗活動，給消費者留下良好的印象，從而促進產品營銷。例如通過抽取幸運微信用戶參觀藥品生產的瀏覽體驗，通過微信與用戶進行病情探訪的交互體驗等，并收集用戶的體驗感受，發在微信朋友圈，增加用戶的關注度和參與度，最大限度地擴大品牌效應。
3.3.2 社區營銷
社區營銷主要是指沒有實體地點與固定集會場所的網絡社區營銷。其特點在于互動性強、用戶屬性細化、參與程度高，便于醫藥企業向特定用戶推送產品信息。
微信作為網絡社區之一，具有巨大的潛在市場。首先，醫藥企業通過微信后臺可以精確細分用戶人群，有效識別用戶偏好，準確定位用戶需求，實現一對一營銷；其次，通過微信語音聊天、朋友圈的互動、解答用戶的醫藥知識困惑等方式，拉近企業與用戶間的距離；最后，利用微信的熟人網絡，進行口碑傳播，從而實現產品營銷。
3.3.3 病毒式營銷
所謂的“病毒式網絡營銷”，是一種信息傳遞戰略，通過有趣的圖解、震撼醒目的標題等方式，激發人們的研究興趣，像病毒一樣在短時間內迅速傳播，起到非凡的宣傳效果。
病毒式營銷成功的關鍵在于創意性話題的選取、傳遞渠道的設計與營銷效果的跟蹤管理。所以，醫藥企業在運作時，應選取具有討論價值的公共性健康話題，利用微信朋友圈轉發、分享等有效渠道，瞄準目標人群，進行品牌信息的高效傳播。
3.4 企業特色營銷
醫藥企業醫學部的一些醫學講座可以通過分享朋友圈、轉發企業鏈接等方式發放講座門票，讓用戶參與的同時受惠，也可招募用戶作為志愿者參與企業的一些公益活動，既增強了企業知名度又拉近與用戶的距離。
4 醫藥微信DTC營銷模式的完善
4.1 藥品的監控
微信平臺作為DTC營銷的一種直接形式，不僅僅承擔著客戶管理、藥品營銷的作用，更應該承擔藥品質量的監督作用，讓終端消費者在了解更多的藥品信息的基礎上，與企業、醫生一起營造醫藥銷售的良好氛圍?？梢栽谖⑿牌脚_中開辟專欄，進行以下方面的完善：
（1）官方認證。通過官方鏈接的方式，可及時查詢該藥品的核準生產廠家、起止日期、具體功效等基本信息。
（2）互動交流。通過醫生、藥品使用群體，采用微信文字、圖片的形式，講述藥品的實際療效，各種癥狀的用量，使用心得等。
（3）同類比較。介紹藥品的各種規格、使用注意事項等，對該藥品在同類功效藥品中的各項指標進行細化。
（4）其他。對于藥品的其他功效、在偏方里的應用等進行搜集，使終端的消費群體全面的了解該藥品。
4.2 社會責任
DTC營銷的對象是對自身健康密切關注的消費者，他們對健康的需求與所掌握的健康知識并不匹配。在這樣的情況下，很容易被各種廣告宣傳和促銷活動所鼓動，購買一些虛假的、不合格產品。藥品生產企業應在追求經濟效益的同時，承擔起相應的社會責任，一定要確保藥品的安全性，并將產品相關的審批文件等鏈接貼到微信平臺供受眾查閱。
4.3 信息化程度
醫藥市場營銷DTC模式的關鍵在于產品信息的廣泛傳播。利用微信使用人群的廣泛性，提高DTC模式的信息化水平，不斷推送醫藥產品信息，宣傳企業文化，促銷廣告，使消費者在潛移默化中了解藥品的功用和療效。
（1）給予用戶最大量的藥品信息。
從相關企業獲得充分的產品信息，如適應癥、正確的用法及注意事項等，從而方便用戶的選擇和使用。
（2）及時獲得用戶反饋。
對前一階段的宣傳與運營進行及時的問卷調查或者通過后臺隨機找用戶詢問，通過用戶的反饋及時發現問題并根據用戶的建議及時進行調整。
4.4 營銷隊伍素質
醫藥市場問題及解決方案范文6
第三方物流業的興起是市場經濟高度發展的產物，是市場細分的結果?？梢灶A見，隨著我國市場經濟的進一步發展，在一般商品的整個物流供應鏈中，作為朝陽產業的第三方物流業，必將在未來的經濟活動中發揮越來越重要的作用。
眾所周知，計劃經濟時期，因統購統銷政策的約束，藥品流通企業（這里主要指醫藥公司）都是依靠自己的力量管理和承擔醫藥商品的儲存和運輸的。長期以來，這種經營和物流模式直接影響了我國藥品流通管理，尤其是藥品物流管理等諸多政策法規的定位.在當時的經濟體制和生產力水平下，這種物流模式對我國醫藥經濟的穩定和發展確實是非常必要的，也發揮了相當重要的作用，至今這種模式依然產生著深刻的影響。
改革開放之后，醫藥企業開始自尋出路，無論是藥品生產企業還是藥品經營企業漸漸地告別了傳統意義上的藥品經營管理和藥品物流管理模式。醫藥企業隨著銷售網絡的延伸和擴大，由于自身的承運能力所限，醫藥企業開始尋求委托第三方進行藥品的儲運管理（其中包括借助海運、空運和陸運等力量），即所謂的外包物流（又稱之為物流托管，下同）。時至今日，這種外包物流模式依然是藥品流通的重要手段之一。
然而，就在上述藥品物流運輸的托管過程中，藥品在運輸部門滯留、中轉達數天甚至多至一個月的現象早已是司空見慣，其造成的藥品質量問題及經濟損失不容忽視。藥品企業原本以為借助第三方可以節約運輸成本，但對于如野蠻裝卸以及中轉庫溫過高等造成的藥品包裝破損、污染、變質等問題卻又無可奈何。長期以來，在此運輸環節中，藥品的安全和質量隱患始終未能得到各方面應有的重視。國家沒有要求作為第三方物流的運輸部門必須對托管承運的藥品進行質量驗收和養護。誠然，這也是我們藥品監督管理部門和企業最難以監管的一個薄弱環節，因為這是一個需要跨行業協調管理的問題。
那么，醫藥物流的現狀是怎樣的呢？近年來，一部分正規的全國性制或區域性制的藥品企業，由于其市場覆蓋面廣等原因，在銷售目標市場區域找一家較有實力的藥品經營企業作為該區域經銷商。該經銷商按照GSP規范管理，藥品通過這樣的流通渠道最終進入當地的醫療機構或零售終端系統。
但也有些企業僅僅從當地名義上的經銷商那里過過票而已（于是掛靠者有之，轉讓證照者有之。近年來出現的針對私人性質的招商活動及非藥品經營企業經營藥品的現象比比皆是），藥品根本就不進入該分銷商倉庫等管理系統。更有甚者，在當地隨便租賃一個倉庫，或者干脆將藥品直接存放在各地的辦事處，亦未進行任何質量驗收就進入終端。也有相當一部分的藥品經營企業即使有倉庫，亦形同虛設，對經銷的藥品按照GSP要求儲存、質量驗收、保管、養護等基礎工作根本就沒有條件開展。目前，在國家限期實施GSP認證的政策下，藥品流通企業的經營條件有所改善。但藥品流通是一個長期而系統的工程，如何才能做到安全高效而富有競爭力，需要多方積極的探索。
1 第三方物流托管之思路
藥品經營企業的主要責任是資金流、信息流和物流管理。但隨著市場細分和物流業的發展，我們設想：是否可以將藥品經營企業的藥品物流管理剝離出來？即把藥品流通過程中的一般入庫、質量驗收、儲存、保管養護、配送、包裝、裝卸、承運及其相關信息管理等各項物流業務工作，全部委托給更專業的第三方物流企業代為管理。自己則在承擔法定責任的同時，集中精力做好市場營銷工作，將主要精力轉移到資金流、信息流的管理上來，以達到節約時間、成本，加快物流和資金的運轉速度，取得更大的經濟效益的目的。換言之，基于藥品管理的特殊性，藥品物流能否像一般商品一樣亦實施第三方托管呢？
筆者認為，這是當前醫藥企業尤其是一些小型企業非常關注的問題，如果真的能夠采用這樣一種簡捷的物流管理運行機制，那一定會得到眾多企業的歡迎。也有人大膽預言：將來取代現有藥品流通方式的最佳物流方式，必然是通過專業的、合法的第三方物流企業的。當第三方物流業高度發達，其專業化、標準化、信息化管理水平將迅速提高，那時任何藥品企業都愿意將藥品物流的全部或部分工作委托給第三方物流企業代為管理。
但設立純粹的、不參與藥品經營活動但又涉及藥品質量管理內容的全新的藥品第三方物流企業，筆者認為并不現實。首先在現行的藥品管理法規體系框架下，其企業屬性尚無法界定，即它到底是屬于藥品經營企業還是屬于一般物流企業，有沒有承擔藥品質量管理職能的主體資格，尚缺乏法定依據。這個法律瓶頸問題不解決，嚴格意義上的純粹第三方藥品物流企業就難以得到合法與健康的發展。其次是藥品安全問題。再次是其配備、規模等條件對于經濟實力的要求。
我們再進一步設想，那些有能力承擔物流托管的其他藥品經營企業是否可以取代上述純粹的第三方藥品物流企業進行藥品物流托管服務呢？筆者以為，這完全有可能，而且具有一定的可操作性。
2 第三方物流托管的重要意義
藥品經營企業之間藥品物流的托管和被托管行為在現行藥品法規中雖無明文規定，但如果將藥品物流業務委托給已經通過GSP認證的、有足夠配送能力的企業托管，在現有的藥品法規框架內還是有一定的依據和一定可操作性的。
（1）按照現行藥品管理法及GSP的要求，作為藥品物流管理最重要的硬件設施之一，藥品經營企業必須設有達到標準要求的倉庫，并配備相應的管理人員，按照GSP的程序和方法予以管理。
然而藥品法規并沒有嚴格的定義規定企業設置的倉庫必須擁有產權。所以，目前在實施GSP的具體過程中，國家允許企業可以采取租賃的方式等變通方式設置企業倉庫，而實施第 三方物流托管即是這種變通方式之一。
（2）按照現行藥品GSP的規定，國家允許藥品經營企業從廠家或商業企業直調藥品，其本身考慮到了藥品市場的實際情況，尤其是流通過程中的實際操作性問題。國家考慮到這一“特殊需要”，為了節約企業的運輸和管理成本而制定這一政策。換言之，這一部分藥品的物流業務完全是國家賦予企業免于實行自有倉庫儲存、養護和配送管理的一種特殊政策。
可以設想，將來隨著藥品制經營模式的發展和豐富，直調藥品的業務比重將會越來越大，甚至極有可能一個企業的所有藥品物流全部采用直調方式運作。這就不只是GSP所說的“特殊需要”的個別業務問題，而是一個帶有普遍性的問題。所以，從這個意義上來說，根據現行GSP規定，按照企業的經營規模，硬性地規定企業的倉庫面積要求，其現實意義并不大。否則，這種質量管理的成本太高，這也是目前國家推行GSP認證難度大、企業積極性不高的原因之一。筆者認為，政府在依靠設立技術屏障、采用強制性的行政措施以推行GSP認證制度的同時，應適當地考慮社會經濟的發展速度和大多數企業的承受能力，能更好地達到預期目的。
倉庫是藥品物流環節的一個重要的基礎硬件設施。因此，我們可以考慮讓一部分企業設置倉庫，另一部分不設置倉庫。換言之，一部分企業可以根據實際需要偏重于做藥品物流業務，而另一部分企業偏重于做藥品經營。如果強行要求每個企業設置倉庫，將會使企業陷入重復建設的覆轍，造成國家和企業資源新的浪費。而實施第三方藥品物流托管將是節約資源、緩解這一矛盾的有效措施之一。
（3）近年來，隨著藥品管理法規的健全和完善，尤其是新修訂的藥品管理法和藥品注冊、流通管理等上游政策的進一步規范和完善，國家對藥品的監督管理已經逐漸形成了制度化、系統化、標準化、程序化和規范化作業。藥品經營企業實施GSP的物流管理過程中，在技術上已經沒有太大的差異性。因此，這些都為藥品經營企業之間實行第三方物流管理創造了技術條件。
（4）按照GSP規定，藥品經營企業應承擔GSP及其他藥品法規規定的責任和義務。筆者認為，企業可以將其中的責任和義務在適當的情況下予以分開：藥品質量的最終責任理應由自己一方承擔；而義務，只要不存在商業競爭的風險，作為藥品流通供應鏈上的一個物流管理環節，則完全可以將其中的藥品質量驗收、儲存、養護和配送等業務內容全部或部分委托給另一家已經通過GSP認證的、又有能力承擔第三方物流管理的企業承擔。這在技術上是可行的，也不違背現行GSP等藥品管理法規的原則精神（前提是后者的藥品倉庫、驗收、養護及配送等硬件設施、管理軟件以及相關的管理人員素質要求已獲得了國家的認證，其各項作業活動已經完全標準化、程序化了，完全能夠滿足GSP的要求）。因此，在現有的藥品法規體系框架下，這將不失為一種更直接、更有效、更理想的第三方物流托管過渡方式，而且更具有較強的說服力。這比現在有些經營企業異地設置倉庫（甚至不設倉庫），“明修棧道、暗渡陳倉”的尷尬儲運管理方式要好得多。
此外，有能力實施第三方藥品物流服務、愿意接受托管的藥品經營企業，倉庫等硬件設施齊全、適宜，配送能力足夠強，在藥品物流托管過程中，既能滿足現行藥品流通法規中的諸多法定義務，又能確保藥品的安全、質量以及藥品質量的可追溯性，第三方物流托管也是對其產能的一種充分利用。
3 第三方物流托管的過渡問題
作為國內藥品流通主渠道的國有商業企業，在過去的幾十年中，其基礎設施完全由國家和地方政府不惜成本地投資建設，特別是在藥品物流倉儲設施方面的投入更是巨大。但發展到現在，據有關報告顯示，國有商業中的虧損率已高達35.5%以上。其虧損原因，除了體制問題以及管理上的漏洞之外，還有一個很重要的原因就是以往在倉儲設施等固定資產的投入比重過大，使得產生的歷史包袱過重。目前，國有商業企業中，有相當多企業的倉庫是吃不飽甚至是閑置未用的，這是極大的資源浪費。
如果我們實施了上述第三方物流托管的模式，國有商業企業正好可以將它閑置未用的倉庫物流資源優勢發揮出來，與那些需要倉庫的企業共用，完全或部分開展藥品物流托管業務，合理地收取一些費用補償因倉庫閑置損耗增加的虧損。這種把劣勢變優勢的雙贏戰略，何樂而不為呢？
實際上，目前國內有些大的企業集團已經就其下屬的醫藥商業企業進行倉儲設施、人力資源的整合，就屬于第三方物流管理的模式。
近年來，隨著我國經濟體制改革的深入，一些有較強實力的民營企業或股份制企業，尤其是大型藥品零售連鎖企業，雖然起初聲勢造得很大，亦有較強的配送能力和本地市場的輻射力，但時下卻存在業務量吃不飽、面臨虧損的邊緣。因此，如果政府能夠出臺實施第三方藥品物流托管的相關政策，那么開展第三方藥品物流托管服務的收入極有可能成為這些企業的重要收入來源，將為這些企業的健康發展助一臂之力。
可以設想，第三方物流服務對于目前全國12500多家藥品批發企業、17萬余家藥品零售企業，都是一大契機。無論對國有或民營醫藥商業企業，還是將來藥品分銷開放之后有可能加入競爭的眾多外資企業，這無疑是一個巨大的市場。當然，能夠提供第三方物流服務的還有一些其他類型的物流公司（見附表）。
附表：多種物流服務公司的優劣勢比較
公司性質 優勢 劣勢
第三方物流公司 物流運作能力 供應鏈管理
信息技術應用能力 變革管理能力
多客戶管理
具第三方物流能力的醫藥企業 物流運作能力 信息技術應用能力
管理理念創新 組織變革管理
供應鏈管理
供應鏈信息技術公司 信息技術解決方案 實際物流動作能力
創新和實施 信息技術應用能力
供應鏈管理
變革管理能力
大型流通類公司 供應鏈管理過程控制 供應鏈管理
供應鏈信息系統應用 變革管理能力
