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家居建材市場營銷范文1
大市場逐步提升市場檔次。在全國有一批這樣的市場，他們一般建場時間早、占地面積大、經營商戶多、經營品種齊全，市場內的商品從高檔到中檔、低檔一應俱全。此類市場適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環渤海建材批發市場在2003年前后在原市場建造環渤海國際經貿大廈，西安大明宮建材市場在原市場旁邊建造大明宮現代家居城，安徽紅旗建材市場在原市場建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場在原市場基礎上建造華凌貿易城和華凌國際商貿廣場等，都是這種模式。新建的市場投入資金大、硬件檔次高、配套設施完善，有利于品牌產品的入駐。對改造后的市場進行重新的劃區分類，同時提升市場的管理和服務水平，加強對商戶的管理和指導，市場的整體形象就會煥然一新。
小市場轉為專業建材市場。規模較小的市場，如建筑面積在一兩萬平方米的市場適宜轉變為專業化的建材市場（專業市場規模的大小也要根據當地居民的消費需求來衡量）。這些市場在建場初期，在當地的規模算是比較大的，但隨著后來的城市發展，一批更大規模的市場迅速崛起，這些市場就變成了小市場。大市場容納的商品多，可選擇余地大，消費者把購買的行為轉向大市場，導致了老市場的冷落。這時，迅速將原來的綜合市場調整為專業市場不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場調整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業市場，長沙建筑裝飾材料市場將原市場調整為木板材、型材管件、油漆涂料市場，杭州秋濤路新型市場將原市場調整為木地板、裝飾五金市場，山東聊城北順裝飾材料市場在異地重建時將市場改造為石材專業市場和板材市場，這些做法都收到了良好的效果。小市場轉為專業市場后重新煥發了活力。
實現物流配送，搞多業態經營。招商制建材家居市場與其他業態形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場做大、做強，形成一種新的競爭實力，達到優勢互補、資源共享、相互促進、共同發展的目標。廣州天健國際商貿廣場、重慶大川建材市場利用所占據的優越地理位置，在發展建材市場的同時，把物流配送也相應地做起來，不僅建材產品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業務紅紅火火，達到了雙贏的目的。建材市場還可以搞多業態經營。如寧波國際住宅產品中心市場在發展自身的同時，主動與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個近兩萬平方米的展廳做超市經營，并且在產品的經營上兩者錯開品種、種類，既保證了自己的市場份額，又提升了市場區域的人氣。揚州商城在市場的改造、擴建中，主動與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國際家居廣場。這些好的經驗和作法值得學習和借鑒。
擴大經營范圍和服務種類。營業面積大的市場在市場競爭日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經營場地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂場所吸引進來，不僅會降低市場空置率，而且會提升市場人氣，對建材商品的銷售也起到促進作用。這種調整方法與現在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時代購物中心等。但是也要注意，這種調整要做整體規劃，分期實施，劃城、劃區、劃類搞好各自的經營。同時還要考慮市場的整體形象和便于進行管理和服務，考慮到消費者購買便利、快捷等。
提高市場經營、管理、服務水平。招商制建材家居市場在發展初期，不僅市場的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業管理式的經營。近年來，不少市場在軟件建設上下了很大功夫。一是在市場管理上，建立健全完備的規章制度，用一系列制度來約束、規范商戶的經營行為，加強對商戶的檢查、監督。如“市場準入制”、“先行賠付”。二是在市場的服務上，延伸服務內容，改進服務方法，不僅使商戶的經營無后顧之憂，而且對消費者的利益也進行多方保障。三是在市場的經營上，各種方法和手段也日益開展得生動活潑、卓有成效。近年來，各地市場相繼倡導和開展“主題文化節”，設立市場導購咨詢臺，組織商戶深入到小區開展促銷宣傳，舉辦團購活動等，都是在軟件建設上深入的例證。
避開當地市場鋒芒，尋求異地發展。市場競爭日趨激烈，而且在短期內不會有大的變化，有實力的市場開始尋求向外地發展。雖然建材市場競爭整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級城市和縣級城市還有較大的發展空間。適時向這些城市投入資金和力量，會有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業連鎖集團、居然之家走的就是這樣的發展道路。此外，太原現代裝飾城在大同市開辦大同現代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽、南陽、洛陽、開封、重慶開辦金泰城燈飾廣場等，都是主動走出去尋求發展的表率。資本積累達到一定階段，就要向外輸出，這是經濟發展的規律，我們不能忽視這一點。
形成科工貿一體、信息高度集中的現代化商貿中心。現代化市場最重要的是用現代化的管理和服務手段實現現代化的經營。這需要擁有高度發達的產品研制開發技術、信息技術、物流配送手段、市場營銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場離這一步還比較遙遠，但是，隨著市場經濟的發展，應用先進的計算機和互聯網技術提高市場的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來自國內各地和國外諸多名牌陶瓷廠家入駐經營。許多大的生產廠家把公司的經營中心、研發中心甚至總部都設在那里。從產品的設計研發到產品的銷售及信息價格的和市場反饋全通過華廈陶瓷博覽城這個平臺實現，這就大大拓展了市場的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個流通載體，成為一個集科、工、貿為一體，信息高度集中的商貿中心。
家居建材市場營銷范文2
西安高科塑業是本著“高起點、高標準、高質量”的原則進入化學建材行業，是期望能夠在較短的時間里成為行業西部第一的塑鋼品牌。但是由于是個新型企業，市場地位甚是薄弱，加之陜西地區的建材行業魚龍混雜，良莠不齊，很難使消費者對某一型材留下深刻的印象。為加強高科塑業的市場營銷能力，推動產品迅速進入行業市場，特別聘請了“外腦”——西安市青禾企業營銷策劃有限公司為企業進行營銷咨詢服務。 實際——青禾咨詢作業的基本原則
2002年5月16日青禾企劃高科塑業項目組一行7人進駐企業，對高科塑業企業品牌傳播進行了深入訪談，訪談后發現，由于高科塑業沒有形成強勢品牌效應，銷售業務人員在直銷工程（拉單、甩單）中，眾多的客戶談判因素無法掌握主動，因此一來新客戶開發周期較長，二來客戶談判成功率較低，造成公司營銷成本過大，并且得不到有效控制。另外，業務人員接單后，將單甩給哪個客戶，內部協調性差，加大了客戶管理的難度。對組裝廠只是簡單的助銷和加工依賴，沒有充分利用高科塑業的資源優勢，間接助長了組裝廠的討價還價能力。組裝廠環節已經成為制約高科塑業銷售進入良性循環的重要障礙。能否突破，關系到高科塑業銷售業績是否能上臺階的重要因素。
接下來的近兩周時間，白天，項目組成員奔走在陜西建材市場、組裝廠和住宅小區內，晚上，分析當天反饋回來的市場信息，核實問卷，補充問題，提出修正揩施?；氐角嗪毯螅椖拷M分成了兩小組，一組進行消費者調查數據統計，一組進行品牌推廣策略及市場推廣策劃的初步擬定。
市場調研的數據處理工作是枯燥的，而內容則是相當有趣、令人激動的。當消費者調查數據處理結果一組組出來時，項目組對型材市場的整體情況已經胸有成竹了——
型材市場狀況
1、目前大連實德和蕪湖海螺為全國性品牌的兩大領到品牌占據了市場較大的份額，其它中型規模的型材廠家，在其地方區域有一定的影響力。
2、目前各大型材廠家，在其產品素求反面，是以型材自身為主，如：優質型材作精品門窗，我們是這樣認為的，優質的型材未必產優質門窗，而優質門窗必定采用優質型材；
3、據調研資料顯示，絕大部分人都不知道門窗品牌，因此我們有這樣一個契機，對型材的銷售從建設門窗品牌開始。
消費者認知狀況
1、從總體上講，西安市區居民對塑鋼門窗的認知較好，超過60%的居民知道塑鋼門窗。對塑鋼門窗的構成、造價、質量判定、優缺點、用途，以及組裝廠等相關因素均有一定程度的了解。
2、從使用上看，鋁合金仍是主要使用的門窗類型，西安市區居民家庭使用率達到56%，而塑鋼門窗的居民家庭使用率僅為8.7%，現階段仍低于木制和鋼制門窗的使用率。
3、居民普遍認為家中門窗存在的問題依次為：密封不好、沒大問題、門窗易變形、防噪音效果差、易老化/太陳舊和防寒不好/保溫效果差，同時門窗還存在安全性差、開關不便、使用不方便。
4、從總體上講，西安市區居民知曉門窗信息的途徑中，看電視廣告、由熟人推薦、看報紙廣告和建材市場4個途徑最為重要，分別占51%、37.2%、35.4%和27.4%，，其次包含看到樣板工程等途徑。
5、居民對塑鋼門窗類廣告的看法中，認為不夠詳細、不太信任、無看法、廣告宣傳太少居多，塑鋼門窗類廣告的質量和形式有待改善。
6、居民對塑鋼型材生產廠家知之甚少，只有5.4%的居民準確知道塑鋼型材生產企業，而大部分居民不知道塑鋼型材的生產廠家。居民更關心最終使用的塑鋼門窗。
競爭狀況
陜西市場，競爭品牌不值一提。在整個市場上做得較好的有：實德、海螺這二者的年產均超過10萬噸，創佳、上海文融，中材等均是全國知名品牌。
通路狀況
組裝廠對型材廠的態度是，只要你有工程我就接，我不得罪任何一個有過交易的型材廠家，并保持業務來往關系，但組裝廠主動推廣的型材必須是客戶知道的品牌型材，如實德和海螺，目的是在投標時提高中標的本錢，而對一般的型材則不主動推薦，就目前我們交易中的組裝廠情況看，80%是由于高科找來的工程而產生的交易，只有20%是主動推薦高科的型材。
當前廣告促銷
存在的問題：報紙的宣傳時機不對，正值建材市場的淡季，企業只有企業標識，其他的因素都是從若干廣告公司設計中挑出來的，沒有經過整合，系統性不夠，廣告無計劃性。
負面影響
項目組深入研究塑料型材行業時，發現存在著這樣一個很特別的產品生產與消費模型：好型材不等于好門窗，但好門窗必定要用好型材。具體而言，最終用戶能否使用到品質優秀的門窗，不僅僅關系到型材廠家提供的型材質量，更重要的是加工、安裝等環節將會對成品門窗產生不可忽視的影響?？梢灾v，這是這個行業存在的黑洞。 實在——好醫生在于能夠對癥下藥
問題出現了并不可怕，關鍵要能夠有效的解決問題，將已有的優勢擴大、沒有優勢建立優勢、化劣勢為優勢，致力為企業解決在營銷當中遇到的問題這是青禾項目組努力要做到的。
產品的優勢就是市場推廣策劃的的突破口，從目前高科塑業的產品力來看無鉛、防水、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環?！@是很多塑鋼型材都具有的特點，如果從這上面來看，能夠拿出來的優勢已經蕩然無存，什么叫優勢？就是敵無我有的有力武器，它往往是決定勝負的關鍵因素。作為西部塑業第一品牌，高科塑業是一個高品質產品，滿足人們對健康品質生活的需要。但是，當塑料型材產品市場需求越來越大的時候，整個（或者局部封閉市場）產品和市場進入成熟階段的時候，塑料型材行業產能嚴重過剩，競爭激烈，使我們不得不重新考慮，我們的產品怎樣才能適應更多人的要求。因此高科塑業的產品品牌策略將發生適應性變化，那就是：產品直接滿足終端客戶需要---------相應的支持品牌（即：高科格瑞派門窗品牌），我們的支持品牌開發，將從以塑料型材產品為導向，逐步過渡到以終端市場需求為導向的運做。
品牌構架
推廣策略
經過項目組的幾次研討幾次修正，對于高科格瑞派門窗我們決定針對建材市場的“黑洞”，創建全新的互動傳播模式，從型材生產廠家與消費者互動溝通；與開發商、房地產策劃公司互動宣傳；與組裝廠聯合推廣互動開始滲透產品優勢。使高科塑業品牌需要在營銷目標的指導和規整下，努力圍繞著這些策略進行主題推廣，形成自己的品牌形象。
1、用高科格瑞派門窗品牌支持高科格瑞派型材品牌
優質的型材 ― 未必能產 ― 優質的塑鋼門窗
優質的塑鋼門窗 — 必定采用 ― 優質的型材
2、采用全新的互動傳播模式
與消費者相互的溝通（如：參觀廠區，消費者活動）
與開發商或房地產策劃公司互動宣傳（舉例圖片，廣告互動，推廣會）
與聯盟組裝廠聯合的推廣（圖片，組裝廠（經銷商）的包裝，施工工地的布幅）
3、以政府為支持點，充分加強雙向溝通，促使其對高科塑業的支持
4、用塑料型材對鋁合金優勢，搶占目前門窗份額最大的鋁合金市場
5、依據不同的季節針對產品不同的特性進行重點宣傳（冬季保溫、春季阻風沙，夏季防暴雨等）
推廣計劃
三位一體模式的推進，需要兩大平臺進行強力支持：品牌力和互動聯盟體。在品牌力方面進行了品牌向下游產品延伸，即適時推出格瑞派門窗品牌，讓廣大終端用戶在無品牌的門窗市場中感受到和自身利益關系最為密切的品牌影響力，最終達到視品牌為購買決策的唯一依據。但是，任何品牌的塑造，特別是美譽度的建設，遠遠離不開產品卓越的品質作支持。因此，互動聯盟體的推出就是全力打造出優秀品質的成品門窗，通過制定加工、組裝的統一標準，形成對這些環節的強有力控制，從而保證消費者的根本利益。
根據我們對高科塑業在行業中目前的競爭態勢的了解。迅速以終端產品切入市場，樹立產品及企業品牌，擴大其知名度，同時提升企業形象，增加美譽度，是我們贏得區域市場最佳的方法，故我們提出以系列公關活動為主線的2002推廣計劃，(如圖全方位的整合互動傳播) 星星之火也可燎原
新品牌走向成熟的第一步就是要在市場上迅速打響它的知名度。正因為品牌的是消費者與產品走向成熟的第一部之間的關系，這就象和一個陌生人交往的過程一樣，如果連姓名都不知道就無法與其做溝通，無法認知，更不要說是魚龍混雜的建材市場。塑料行業中的眾多廠家，對待這個黑洞的態度和方式都是消極的、是繞道行走的，都不敢正式和有勇氣直面現實。從銷售方式到營銷理念都將自己僅僅定位到型材生產和銷售的角色。因此，這個行業存在的問題和混亂現象層出不窮，因為行業內沒有人站出來揭示黑幕，所以消費者在消費意識方面也是懵懵懂懂，不知所以然。
為了保護廣大用戶的根本利益，為了這個行業的健康發展，為了讓高科格瑞派塑窗深入人心，我們決定放一把火點燃建材市場，點亮消費者的眼睛，于是項目組決定用“百萬元免費大更換”的以優換劣活動來引爆市場。這次活動“意在沛公”，不但要讓老百姓了解到優質的型材未必能生產出優質的門窗，而優質的門窗必）定采用優質的型材，還要引導人們清楚認識優質門窗的標準，打擊其他雜牌門窗同時減弱已有品牌知名度的型材廠家的影響力，最主要的目的是借勢出擊，在建材塑窗行業刮起一股型材生產、型材加工、門窗安裝三位一體的營銷模式，開創門窗市場的新紀元。
8月20日，在《西安晚報》《華商報》刊登了大幅的活動告知后，當天便有650多個請求更換劣質門窗的的電話；
8月21日，又有300多名消費者打進電話請求換窗；
8月22日，有100多名顧客電話咨詢換窗事宜；
8月23日，引發《華商報》、《西安晚報》專題報道建材市場和門窗市場的諸多問題；
8月24日，被譽為陜西的焦點訪談的陜西電視臺《時代廣場》適時跟蹤報道該事件，并對塑鋼門窗市場進行了明查暗訪式報道，引起轟動；
8月27日，《寶劍既出 誰與爭鋒？！——高科格瑞派塑窗主市場沉浮》一文刊發，再次引發消費者的極大關注，共接到300多個咨詢電話
……
緊接著，《騰飛的高科，猛進的塑業》、《高科塑業總經理訪談》、《高科格瑞派聯盟體宣言》等文章陸續刊發。
截止到8月底，高科塑業供接到消費者要求更換塑窗的熱線電話1600多個，共為消費者更換格瑞派門窗近百戶，更換面積達到一千平方米。 通過以優換劣活動，高科格瑞派門窗的品牌概念漸入人心。這次以優換劣活動就連競爭對手的經銷商也大為推贊，他們認為高科塑業的這種全新的營銷模式對建材行業具有劃時代的意義，必將成為將來門窗銷售和型材營銷的主流方向。西工大的一位老教授在領受高科免費更換的門窗之后感激萬分，他說：企業的這種活動不僅僅是為部分消費者解決了家居過程中的實際問題，更主要的是給消費者一種信心，讓人們在安裝門窗的時候不再心中沒底，格瑞派品牌門窗的出現結束了消費者安裝時撞大運式的無奈和盲目。
此次活動還引起了政府相關部門的關注，8月30日，市技術監督局刊登通告，要求無證經營的組裝廠從速辦理生產許可證，8月31日，市技監局召開專門會議，研討肅整建材和門窗市場事宜，并邀請高科塑業協助完成市場規范工作。
在活動進行的同時，又為格瑞派塑窗伴以系列功能性的軟文的滲透，如：
[主婦篇]
它對我真的很重要
這些年來作主婦的經驗告訴我，選門窗，應該選擇密閉性好，輕質高強，保溫性好，強耐腐蝕，耐侯性好的門窗，當然，綠色環保更重要。選擇了很久，選擇了很多，總是不能讓我十分滿意
[孝心篇]
小小門窗，一片孝心
兒女立業之時的最大心愿就是把辛苦了一輩子的父母接到一個舒適的環境安享生活。如何給父母營造一個舒適的生活空間就是兒女最關心的問題了。選擇好的門窗是一個不可忽視的細節，應該從各方面考慮到老年人的需求……
[細節篇]
品質源于細節
高科門窗還具有的優點有抗風壓高，防紫外線、和完整的一條龍服務及其嚴格的質量保證，您想到的，高科塑業也想到了；您沒想到的，高科塑業也想到了。
[分享篇]
獨樂樂不如眾樂樂
時間一天天的過，高科格瑞派塑窗在經歷了風雨之后更加證明了它的優良品質，俗話說“獨樂樂不如眾樂樂”，當然也要讓大家知道省時、省力、品質好的高科格瑞派塑窗了。
……
接下來，項目組協助高科塑業設計了一份《格瑞派塑窗叫您如何選購塑窗》DM手冊引導消費者正確的選用塑鋼門窗，將高科塑業的服務細節熨貼在每一個消費者的心上。
為了選擇有利的地勢建立形象店，項目組和高科塑業企劃部和銷售部一起出動進行實地考察，在用最小的資本創造最大利益的基礎上，將空中宣傳落到實地，讓消費者能夠面對面的同高科格瑞派塑窗接觸 實效——青禾為企業服務的根本目的
家居建材市場營銷范文3
但是，逆水行舟，不進則退，現階段的泛家居建材行業，面臨著前所未有的變革，傳統泛家居建材經銷商如果不盡快完成轉型，很有可能被行業淘汰出局。泛家居建材行業迎來“十年未有之變局”
另外，不管環境如何，還是有很多經銷商想做大做強，還是想做一番事業，還是想把事業傳給自己的下一代。
因此，無論經銷商居于何種心態，以下的觀點都值得泛家居建材行業的經銷商引以為戒：
一、 經銷商做不大的原因
1、心態原因
原因一：急于求成
商業投資的目的，當然是為了盈利。但是，投資收益必然的有一個回報周期，人為縮短這個周期無異于拔苗助長。誠然，投資生意，誰不想盡快收回成本。因此，為了保障盈利，保障盡快收回成本，應該不能影響生意的良性循環及健康的可持續發展為前題。經銷商急于求成的心態，往往助長自己的短期行為。這無異于殺雞取卵。比如追求毛利率，忽視周轉率；比如追求一錘子買賣，忽視經營顧客關系；比如追求銷售額，忽視產品的質量及售后服務；比如追求短期行為，忽視店面陳列、人員培訓、庫存結構管理、產品陳列等銷售基礎行為的打造等。
急于求成的經銷商，充其量只能是掙快錢的經銷商，只能是投機性質的經銷商，雖然在某種程度上也是一種“圈錢”的能力，但是這種模式有其弊端，即這種模式無法積累無法做大做強。充其量只能是投機生意。廣東省中山古鎮的照明燈飾市場就是一個典型的案例。整個古鎮雖然成為中國最富盛名的燈飾商貿之都，但是最大最強勢企業全是外來企業。本地企業的贏利模式，很多都變成炒地炒房一族，逐漸淡化了對實業的追求。古鎮某品牌曾是最早的燈飾照明企業，曾經引領了照明燈飾行業發展的第一波，但是，從其后續的發展來看，照明燈飾的影響力及收入已經遠不如其在圈地蓋房上的收入了。
原因二：小富即安
小富求安的經銷商，本質上是一種以掙小錢掙快錢為目的的經銷商，人心不同，各如其面，不必強求每個經銷商都胸懷大志。但是，市場環境的高度競爭，已經迫使經銷商不允許其躺在功勞簿上高枕無憂了。而廠家，每年不斷增加的銷售任務要求及不斷升級的管理措施也迫使經銷商不敢怠慢。因此，小富即安在主觀上與客觀上均不可取。現在整個泛家居建材行業均進入到深度調整期，未來不排除廠家與商家的大面積洗牌。那些觀念消極，管理落后的廠家與商家均有被淘汰出局的可能。
在泛家居建材行業發展的初期，確實有許多的經銷商“瞎貓碰著死老鼠”，誤打誤撞的發了點小財，但現在廠家商之間的合作都比較現實和功利。雙方之間的期望值都比較高，廠家尤甚。小富即安的經銷商，首先面臨的風險就是被廠家淘汰。其二是被市場淘汰。
原因三：移情別戀
商家對廠家的“移情別戀”，主要表現在“行業厭倦”與“品牌厭倦”，行業厭倦主要表現是經銷商對所處行業的不滿意，幸福指數低?？傁胫鴵Q個行業重新奮斗比如建材行業很多經銷商近兩年轉戰房地產行業便是一例。品牌厭倦則表現在經銷商對經營品牌的不滿意。老想著換品牌。經銷商經營廠家的產品，或多或少都有問題。商家選擇了不合適的廠家，抱怨是自然的，移情別戀才是正道。但是有些商家頻繁的“移情別戀”、“這山望著那山高”卻不可取。
站在贏利的角度上講，就經銷商與廠家合作，有三種普遍的心態：“掙大錢、掙放心的錢、掙長久的錢”。“掙大錢”，是希望廠家的產品毛利率比較高，最好是暴利。一般新興行業或者新型企業會給予經銷商的暴利作為引誘。但是誘惑是餡餅也是陷阱。以暴利為誘餌的企業，背后也許是產品競爭力的平庸化、服務的平庸化、品牌的平庸化等?！皰攴判牡腻X”，背后是經銷商對企業產品質量、服務等的需求。聰明的經銷商知道吸引回頭客打造顧客對品牌的忠誠度。但是如果經營的產品質量不好，服務又跟不上，那么再大的暴利，也不可能吸引顧客，每賣一個產品，總是提心吊膽的時候，商家自然而然的就會缺乏產品忠誠度了。“掙放心的錢”則是另外的思路，吸引經銷商加盟，未必需要暴利誘惑，讓經銷商掙放心的錢，踏實的掙錢也是最好的“誘惑”。而且，從財務上講，利潤的來源，主要是兩個方面，一個是前面講的暴利——“產品毛利率”，另外一個數據是“周轉率”，從財務上講，毛利率低，周轉率快，一樣可以提升利率，而且對于某些品類而言，通過提升周轉率加快現金流才是王道?！皰觊L久的錢”是經銷商可以把品牌當事業去做，可以傳合自己的下一代，可以把公司辦成社會化的企業。這樣的經銷商，希望與的品牌一起成長，他們當然不希望的品牌是個短命的企業，是個目光短淺的企業。畢竟，經銷商更換品牌對自己的打擊也是十分巨大的。
2、戰略原因
原因一：只低頭拉車，不抬頭看路
經銷商做不大，有時也是太執著于自己的生意，太“在乎”自己的產品，這種經銷商的失敗不是因為他們不努力，而是他們太努力。經銷商生意的成功，許多是誤打誤撞成功的，他們會有一個粗淺的想法，認為成功是“埋頭苦干”出來的。這話當然在某種程度是對的。但是，《孫子》講，善戰者，求之于勢。言外之意，成功是建立在戰略方向正確的基礎上的。努力是必須的，但不是必然的。所以，高明的經銷商除了埋頭苦干之外，還要“抬頭看路”。例如，現在照明行業，LED是必然趨勢，精明的經銷商應當高度關注、冷眼旁觀，選擇與合適的品牌進行合作，抓住時機進入LED產業，為自己未來的5-10年的規劃打好堅實的基礎。
原因二：多元之惑
經銷商生意做大了，或者經營某品類不爽了，很多便開始有想法了，想著利用多于的閑錢去“以錢生錢”了，美其名曰“多元化”。多元化當然也是一種盈利模式，不過，我見到的多元化的經銷商，成功的少，失敗的多。廠家在某種程度上不滿意經銷商的行為，因為這必然減少經銷商品牌的忠誠度，并分散商的資金流。同時，多元化雖然在某種程度上規避了風險，但也分散了商的精力。同時，商也不可能事事專業，多元化使得商進入了自己不熟悉的領域，使得風險也跟著加大。當然，有些商多元化只是投資，不參與日常的經營管理。雖如此，筆者所描述的其他弊端還是存在的。因此，多元化無對錯，關鍵是不能影響主業為上，同時想好承擔萬一失敗的風險。
原因三：不愿投入，小打小鬧
筆者在做咨詢項目時，常常與各路老板溝通，最常感受到的情緒是：做生意難，做老板難，打工可以隨時換工作，或者不開心時可以隨時換工作，但老板不一樣，老板的風險與投資全由一個人投資。因此，迫于投資的風險及管理的難度，諸多的老板在面臨生意的決策時，本能的想到就是收縮。尤其是現在的泛家居建材市場，面臨多年未有之變局，行業進入了深度調整期，許多經銷商，哪怕是行業內資深的商，也無法精確判斷其趨勢。但是，面對行業的危機，“滄海橫流方顯英雄本色”，大的決策，當然有大的風險，但也有大的收益。
3、系統管理原因
1) 組織系統
– 公司組織架構簡單，許多職能缺失，市場營銷調研、策劃、傳播、行政人事缺乏專人管理，小區團網購、工程、分銷渠道尚未建立。
– 企業文化未做梳理，對愿景沒有規劃，員工缺乏明確的歸屬感
2) 績效機制
– 薪酬設計上，業務人員激勵機制好，門店完全團隊績效，缺乏個人激勵，內勤人員缺乏績效考核激勵；
– 業務考核重結果，輕過程，銷售考核指標只有財務一項指標，考核全面不夠，忽視了企業和員工均衡發展。
– 績效考核對營銷工作過程沒有考核標準。
3) 人員技能
– 對員工全面、系統培訓不夠，新員工成長不快，員工潛力未充分發揮。
– 銷售隊伍銷售技巧欠缺，零售成交率不高。
– 管理人員銷售能力強，但對團隊建設和管理，特別是提高員工綜合素質辦法不多，管理技能急待提高。
4) 營銷管理
– 銷售渠道較單一，終端管理不規范。
– 管理制度不夠健全，銷售計劃管理、流程管理、業務過程管理、客戶管理、結果管理不夠系統和專業，口頭管理嚴重，決策隨意強。
– 業務部門本位主義重，配合意識不強。
– 團隊活動太少，執行力不強，內務部門工作效率不高。
二、做大做強要做好七大轉型
如果作為一個生意人，經銷商最多能做到6千萬，他很難去上1億。但是如果他轉型成一個管理者、企業家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經銷商要成為企業家，就要做好七方面的轉型：
1. 從做生意向做事業轉型
做生意與做事業有何不同？最大的不同應該是做生意講究的短期利益最大化，講究的是老板個人利益最大化，講究的是小富即安，以追求利益為唯一指標。而做事業不同，生意上升為事業，講究的是長遠利益最大化，講究的是團隊利益最大化，講究的是生意長治久安，不以追求利益為唯一目標面是同時兼顧生意的社會責任感。
經銷商由生意向事業的轉型，也意味著個人有終生的事業寄托，說實話，以追求生意為唯一目標的生意人，無法將生意做大做強，無法在生意當中找到他的終極的歸宿。
2. 個人化向公司化和組織化轉變
經銷商生意起家的時候，往往都是憑個人的刻苦耐勞與聰明伶俐成就了一番事業，積累了一定的財富。但是隨著生意額的越來越大，團隊越來越多，管理的事情也越多。因此，單靠個人的勤奮與努力不可能管理好整個生意。因此，這個階段，經銷商要考慮的是，如何將生意由夫妻店向公司化運行。那么，什么樣的標準才叫公司化呢？公司化運作的標準是，科學的管理制度、崗位制度與流程，科學的授權藝術。老板不能越級管理或者越權管理。公司化與組織化轉變，意味著注重過程管理與結果管理，而非單純的以結果為導向。公司化與組織化轉變，意味老板逐漸向更高的層級邁進——由生意人向董事長邁進；這意味著所有權與經營權分離。
3. 憑經驗管理轉向規范管理
經銷商做大做強，意味由個人的經驗管理向規范管理，這個時候，管理制度與管理體系要根據環境的變化，選擇最適合自己公司的管理制度。
4. 人情管理轉向制度管理
經銷商日常經營管理時，或多或少的都帶有人情成分。尤其是家族化的生意，人情管理往往成為主流。但是，隨著生意規模的越做越大，人情化管理的弊端卻層出不窮。因為人情化管理不可避免的存在主觀判斷，存在個人喜歡，存在遠近親疏。這直接導致的后果是往往有能力的人不易被提拔，有漏洞的地方得不到及時的修補。當然，說制度管理不是說不要人情管理，而是說制度管理是基礎，人情管理是藝術，是劑。制度管理是保障，人情管理是調和劑。沒有制度管理，企業無法查缺補漏。沒有人情管理，企業或者公司缺乏人情味，顯得冷冰冰。
5. 家族化向社會化轉變
老板創業的初期，家族化的合作可以減少運營成本，可以能力聚焦，可以擰成一股繩?？梢札R心協力。也可以減少創業的風險。這些都是創業初期家族化管理的優勢。但家族化企業，未必要實行家族化管理。而是隨著生意的越來越大，逐漸向社會化管理轉型。何謂社會化轉型？所謂社會化轉型，主要是指吸引社會精英加盟公司，參與生意。讓資源達到有效的配置。家族化管理雖然優點多，但弊端也是顯而易見的，比如，家庭成員再多，畢竟數量與能力都有效，而社會各類人才畢竟遠多于企業。因此，公司發展到一定階段，不能實行家族管理，而應當搭建一個良好的平臺，吸引社會精英加盟。
6. 單打獨斗向團隊運作轉型
生意的創立與成長，當然離不開老板個人的能力與魅力。但是老板能力再強，精力也不可能無限制的透支。因此，聰明的老板應當學會授權，由個人的單打獨斗向團隊運作轉型。老板的角色或者成為投資者，或者成為管理者，而不應當再讓自己成為一個“超級業務員”
7. 決策隨意性轉向科學性轉變
決策的隨意性，全在于個人的“主觀判斷”。當然決策要完全客觀與理性幾乎是不可能的事。任何決策難免有主觀的成分。但是，科學的決策必然要求學會“科學+藝術”。因此，合理的授權是藝術，也是科學。
中國的民營企業中，美的算是一個受權極為成功的案例。但象美的這樣的例子并不多，老板完全放權的現象極少?，F階段的民企，只是老板放權的程度不同而己。我覺得這點并不能怪老板思想不開通，其中必有其他的原因決定了企業主難以完全實現所有權與經營權分離。那么，到底是什么原因，使老板舍不得放權呢？老板舍不得放權，估計有如下三個原因：
第一， 老板白手起家，本身就是操盤手，對自己所在的領域比較熟悉，自覺完全用不著職業經理人。有些老板也嘗試著漸漸放權，但事實與老板的預期總有差距，老板自己做經營，生意絕對成功，但老板并非天生用人的高手，所請的職業經理人要么能力確實不行，要么人品太差，要么與老板間缺乏默契，要么老板自身有問題，總之由于各種原因用得不順手而離開了。所以老板的逐漸放權的承諾也就成了句空話；
第二， 權力欲帶給人的成就感。筆者以為，這個理由很重要很重要！人的一生，財富積累是一方面，但權力欲是一個重要的方面。實際上單就財富帶給人的物質享受而言，一千萬與一個億的老板差別并不大。但一個億的老板與一千萬的老板所控制的資源與平臺則完全不一樣。與之對應的社會影響力也不一樣。
家居建材市場營銷范文4
(一)商貿發展水平進一步提升
1、編制了《湘江新區商業網點規劃（*—*年）》。該規劃根據縣委、縣政府“建設省會新城區”的發展定位和“湘江新區”的戰略決策，以打造“一主三副多節點”的商業網絡為目標，對特色商業街、批發市場、農貿市場、商業中心、餐飲店、大中型零售商店、物流體系（基地）等進行了布局。
2、大力發展物流配送、連鎖經營、電子商務等現代流通業態，積極支持商貿流通企業發展。京陽物流第一階段工程已完工并投入使用。和立東升高星物流園項目已納入長沙市市場體系建設規劃，并將高星物流園項目中的金屬材料、建筑材料、工業原材料等生產資料交易市場和冷藏食品、水果蔬菜食品等生活消費品市場統一納入修編后的《長沙市商業網點規劃》。隨著這些園區的建設，將有力促進我縣現代物流業的發展。同時，我們引導各大超市、專業市場和萬村千鄉加盟店等推廣普及POS機等業務，支持鼓勵商家發展電子商務。
3、突出項目的支撐效應，切實抓好商務招商工作。堅持市場、國家產業政策為導向，結合我縣自身優勢和各鄉鎮的區域特色，大力實施商貿流通類項目的發展和引進。一年來，步步高購物中心項目已經啟動；全友家私已正式營業。積極扶持專業市場發展，加強工作指導、政策宣傳和提供優質服務。指導紅旺大市場進一步加強規范化、科學化管理；廣源家居建材市場即將開業；廢舊物資交易大市場業務發展迅速。
（二）流通網絡建設進一步完善
1、繼續做好農貿市場建設提質工程工作。農貿市場建設提質工程既是為民辦實事之一，也是市對縣績效考核內容。*年，我縣新建了高塘嶺鎮蓮湖農貿市場和星城鎮星月小區農貿市場，均順利通過了市領導小組的驗收并投入使用。
2、深入推進“萬村千鄉”市場工程工作。*年度我縣“萬村千鄉”市場工程進一步方便廣大群眾，提升了覆蓋率，基本消滅空白村，加大了新建農家店力度，全年共新建農家店135家。目前農家店已覆蓋我縣所有鄉鎮和138個行政村，其中生活店村覆蓋率為88%。去年7月中下旬，我局組織力量，對全縣所有農家店進行了一次中期評估，對承辦企業和農家店在經營中存在的問題進行了整改；11月4日，我們聘請了市場營銷方面的專家對所有農家店店主進行了業務培訓，提高了店主經營能力和管理水平。農家店的建設，改善了農村購物環境，促進了農村經濟發展和農村消費品質量；同時，也壯大了承辦企業實力。
3、切實做好“家電下鄉”和“家電以舊換新”工作。我縣家電下鄉于*年1月正式啟動，目前已擁有銷售網點91家，遍布全縣所有鄉鎮。自此項工作開展以來，我局加大監管措施，加強對銷售網點銷售信息登記審核工作的監督，杜絕弄虛作假行為的發生，督促生產和銷售企業嚴格履行承諾，確保下鄉產品不脫銷、不斷檔，切實為農民搞好服務。茶亭鎮陽光摩電器行、橋驛鎮萬信家電商店、靖港鎮萬寶家電超市、高塘嶺鎮正大家電經營部、星城鎮通城電器銷售部等家電下鄉銷售點，加強自身建設，積極組織貨源，服務熱情周到，及時錄入銷售產品信息，既保持了喜人的銷售業績，也受到了廣大農民群眾的一致好評。截止目前，全縣各銷售網點共銷售產品2*71臺（部）,銷售額為5188.3萬元，發放補貼資金677.4萬元。我縣金山電器有限公司已確定為家電以舊換新試點銷售企業，春節期間共銷售家電以舊換新產品122臺（部），從此，我縣廣大消費者可以充分享受家電以舊換新這項惠民政策帶來的實惠。
（三）市場秩序進一步改善
1、不斷提高市場運行監測水平。加強市場運行監測，加大市場調控力度，維護縣內產業安全。*年進一步加大了市場運行監測范圍，增加了樣本企業，對18個市場運行監測點，嚴格要求，認真做好市場調查及數據報送工作。紅旺大市場有限公司、長沙望聯商貿有限公司、農業產業化經營服務有限公司、波特利超市廣場店、望城縣新世界家具廣場等監測點全年報送率、及時率、準確率都達到100%。每逢節假日，黃金周期間都加強了對重點行業、重點商品的市場監控工作。啟動了日報制度，并將市場總體運行情況、特點、銷售熱點、庫存、價格和客流情況等，進行了全面對比，密切關注市場動態，為縣委、縣政府和上級商務部門起到了參謀作用，同時對引導全縣居民正常消費也起到了積極的作用。我們還積極組織商品流通，確保了全年特別是節假日期間的市場供應。
2、扎實開展商務執法工作。為規范市場秩序，維護市場公平競爭，加大了商務執法工作力度，制定工作計劃，按要求、分階段開展工作，實現了商務執法工作的常態化、正規化。會同有關部門密切配合，聯合開展執法檢查，確保生豬定點屠宰率、市場肉品合格率均符合要求；對私屠濫宰、病害豬肉品上市交易等違法行為，給予嚴厲打擊，在甲流防控期間，及時召開屠宰場(點)高危從業人員會議，做好預防，落實人員，全天候輪流值班，發現苗頭及時上報。去年共收繳白板肉2031.1公斤，搗毀私屠濫宰窩點4家，并對違法違規經營戶給予了處罰。進一步加強酒類流通執法工作，做好酒類流通備案登記，嚴格落實酒類產品隨附單制度，全年共查處涉嫌違規酒類經營單位64家，沒收假冒侵權酒品321瓶，罰沒金額32500元，全年共辦理酒類批發許可證26本，零售備案登記證1256本。同時，進一步加強了成品油市場、等行業和直銷、特許經營等的監管。多次聯合工商、安監、公安、發改、消防等相關部門，開展了清理整頓成品油市場的專項行動，打擊不法經營行為，進一步規范了我縣成品油經營秩序。
（四）外經外貿工作進一步推進
1、對外貿易方面：一是擴大我縣外貿主體、積極協助企業辦理自營進出口權備案登記。*年，恒悅照明器材有限公司、興業餐具發展有限公司等7家企業完成了自營進出口權登記備案，協助辦理海關、外匯、國稅、檢驗檢疫等部門的相關審批手續，做到了及時辦理；二是積極支持企業“走出去”，組織企業申報“中小開”等專項資金，組織湖南泰嘉新材料有限公司等企業參加國際性展會和國際市場考察，收到了良好效果；三是深入外貿企業開展調研，了解企業的經營進出口狀況、政策需求以及需要政府部門提供的服務等方面的需求，宣傳各項外貿出口及加工貿易鼓勵政策，指導企業盡快走出生產銷售困境，為外貿出口發展創造寬松通暢的貿易環境。
2、外經方面：一是以創建外派勞務基地縣為抓手，拓寬外派勞務渠道。為進一步拓展系統的勞務培訓和輸出渠道，更好地推動我縣外派勞務事業，從08年開始，我們積極做好外派勞務工作，專門成立外派勞務工作領導小組，建立完善外派勞務工作制度，并精心準備申報材料積極上報上級商務部門，我縣于去年8月獲得了湖南省商務廳和財政廳的正式批準，成為了全省18家外派勞務基地縣之一；二是組織企業參加培訓，鼓勵支持企業提高應對金融危機的能力與水平。去年上半年組織我縣30余家進出口企業代表參加了電子商務巡回培訓會，下半年組織縣轄內有實績的外貿企業進行外貿業務、反傾銷、反補貼、國家對中小型企業的優惠政策和稅務知識學習，并編印了外經外貿政策資料匯編。
（五）兩中心三公司發展勢頭進一步增強
1、確保了內部穩定。商務系統改制等歷史遺留問題較多，今年以來縣商業管理中心、縣物資管理中心強化責任，關心改制和下崗職工生產生活，積極妥善處理歷史遺留問題，實現了穩中求進。
2、加強了指導。搞好縣民爆器材有限責任公司董事會、監事會選舉工作，于9月17日產生了新一屆公司領導班子，接著對公司內部制度進行了全面清理整頓，進一步整章建制，加強管理。
3、提升了效益?？h對外經濟貿易有限公司的營業收入和利稅均創歷史最高；長沙雙鶴醫藥有限責任公司也實現了國有資產的較好回報。
（六）機關建設進一步深入
