前言：中文期刊網精心挑選了美容營銷方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
美容營銷方案范文1
近幾年來，許多美容會所的經營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會所每個月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業績。而顧客對美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業界老板也對此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業績的絕招。
成功企業，仍逃不過經營窘境
沈陽市碧海藍天美容連鎖機構，在遼寧開設了八家美容連鎖直營店和一家醫療整形美容會所，在十多年的發展歷程中，曾榮獲“誠信經營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構負責人李總面對經營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業績的營銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰略合作。愛蓮的專業顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構在經營管理中的問題與困惑。通過專業的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務運營診斷報告》，報告顯示：
顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關注顧客需求和護理效果，還經常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產生反感，傷客現象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。
員工管理方面，美容師不重視專業技術與服務，缺乏專業的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務細節上得罪顧客。這種忽略客戶感情關懷的做法，最終導致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。
項目設定方面，產品或項目結構很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統的定價策略，盲目定價，導致性價比低。還出現同一類產品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規項目普及率低，留客養客項目少，拓客項目少，導致顧客到店率低。
愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構長短期利益
針對碧海藍天連鎖機構的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統+管理系統+營銷系統”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業獨創的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創新，與傳統營銷有著本質的區別。
一、《精準營銷》的概念
首先是理念上的創新：精準營銷更關注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術上的創新：在落地執行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執行層面真正實現了成本最小利益最大的結果。最后是理論上的創新：精準營銷真正實現了客戶價值創新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續拉動顧客消費，叫精準?！毒珳薁I銷》整體解決方案，最終實現了營銷的終極目標即低成本、持續贏利的企業發展目標。
二、《精準營銷》的價值長期利益
建立持續增長的業績錢流系統――錢流是企業持續盈利的核心目標。
建立持續保有的拓客留客系統――客流是企業持續發展的無形資產。
建立持續有效的顧客培育系統――顧客培育是顧客保有的長期策略。
建立成本最小收益最大的營銷系統――營銷系統是業績倍增的長期策略。
三、《精準營銷》的價值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業存在的價值是開發新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規項目――常規項目是留客養客鎖客的客源保障。
提高常規項目普及率和消費額度――常規項目普及率是項目盈利率的保障。
提高員工心態，技能和銷售技巧――員工的業績持續倍增的核心動力與根源。
四、《精準營銷》的執行策略
愛蓮執行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執行步驟――
顧客分析階段：導入顧客分類分析系統，顧客管理系統，分析目標顧客的消費需求與喜好；
調研訪談階段：導入顧客滿意度調研系統，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；
制定營銷策略：導入項目營銷系統，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；
目標制定與目標分解階段：導入目標管理系統，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；
制定員工《即時激勵政策》：充分調動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；
召開《精準營銷》項目啟動大會：調整員工心態，統一思想，統一目標，統一行動；
每日員工“專業技能與銷售技巧演練”PK階段：技術手法、邀約話術、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會”執行階段：每日分析目標顧客，精準產品解說，精準異議處理，絕對成交；
每日“業績追蹤會”執行階段：導入《業績追蹤系統》是目標達成的GPS追蹤定位系統；
項目結束“總結表彰大會”階段：精準營銷45天執行結束，進行項目總結與表彰、分享。
五、《精準營銷》的實施效果
在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執行的45天內，取得了滿意的業績與豐厚的成果――
完成業績：45天，8家美容會所，共完成現金業績1278萬，耗卡業績達652萬元；
目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；
項目普及率：常規項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數3～4人；
顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；
員工技能提升：持續45天的技術手法PK，產品解說PK，銷售技巧PK，專業能力明顯提升；
員工心態提升：即時激勵政策在策略上“獎勵結果，激勵過程”、“獎勵優秀，激勵后進”；
美容營銷方案范文2
三招經營生意火
細節服務贏得消費者
此活動一經開展，大受各地加盟商的歡迎。貴州的蔣華成為了這批優秀樣板店加盟商中的佼佼者。2005年10月，蔣華加盟了圣芙諾，雖然以前沒接觸過美容業，但由于蔣華性格開朗，并且心思細膩，頭腦靈活。所以，在接產后，她馬上實行了自己的計劃。蔣華的計劃分三步，一是做細做活自己的店內經營，通過現磨現賣、免費護理方式吸引顧客，產生一部分穩定的營業收入，也以此作為一種擴大品牌知名度宣傳的手段，另外，就是給常來的顧客一部分優惠：老顧客介紹來其他親朋來店內做護理或是購買產品的（根據普通護理、內調外敷護理、VIP全年護理等），推薦者可以享受店內所有產品（除應季新品外）及服務的9折、8折、7.5折等優惠，還可以參與有總部珍珠美容健康俱樂部組織的免費旅游活動；同時，新會員也可享受相應的優惠，比如，新品上市時得到數額有限的促銷產品，享受美容師的上門服務等。蔣華的第三招是外聯渠道法，她以底薪加提成的待遇聘了一個跑外的業務員，主要是和其它家美容院及藥店搞聯合，而且和達成合作的各大美容院實行“對方無投入法”，也就是合作方不必掏一分錢，如果有了長青春痘、黃褐斑、日曬斑等的特殊顧客，只要聯系蔣華，她馬上就會派產品顧問過去幫助治療，同時，所得利潤四六分成，此法不但擴大了品牌宣傳，同時也積累了客戶資源。
蔣華的三招實行起來真是效果不凡，開業一個月后，才20平方米的小店就積累了182個客戶，而且大單客戶就有36個（即辦理全年珍珠美膚的顧客）。為了加強服務，蔣華還別出心裁地將自己專門訂做的帶有她店名、店址的精美藝術的小記事本送給了部分顧客，小記事本上不但有季節美容的小緘言，而且還將圣芙諾產品編成了順口溜，如：早晚洗臉不用忙，珍珠洗面效果強；臉上缺水不用愁，珍珠面膜解煩憂；她另外制作了一些帶有美容店電話的手機水晶星座及生肖飾品，而且蔣華又提供了上門做護理服務，很多顧客對蔣華的服務連連稱好，時間久了，她和不少顧客都成了朋友。
生意火再開分店
憑實力做成樣板店
蔣華以她獨特的營銷方式，再加上總部推出的“現做現賣、免費服務”模式新穎獨特，它以感官營銷卸下顧客的抵觸與懷疑心理，并使消費者對這種方式記憶深刻。最重要的是總部的各種支持都十分到位，比如配送、季節營銷方案等，總部都會及時聯系并指導幫助自己。蔣華的生意越做越火，在2006年“五一”期間出現了極為火爆的狀況，因為不少老顧客出去旅游了，幾天假期結束后都累得精疲力盡，回來了第一時間想到趕快護理護理這張臉。那幾天，她從別處借來了三個美容師，店內共六個人竟然還忙不過來，那天一直忙到晚上10點，還有兩個要求送產品的客戶沒顧上。所以，每當提起“五一”，蔣華都會笑著稱那是“紅色星期”。2006年9月，將生意做得風生水起的蔣華又想在建寧路開設第二家圣芙諾珍珠館。
2006年9月，蔣華接到了山東圣芙諾加盟總部的“圣芙諾全國優秀品牌樣板店評選暨圣芙諾珍珠成長計劃”的通知，總部通過對蔣華的銷售額、客戶群、促銷方式等12項的指標評定，將她評為了優秀品牌樣板店之一，總部免費配送給王艷1000元的暢銷珍珠飾品，還有宣傳物品等。且對蔣華即將開業的新店給予了詳盡的營銷方案支持。蔣華談起自己的經歷，她笑著說：“可能是我這個人運氣比較好吧，但說實話，要想把生意做好，一定得用心思?！睍r值“十一”國慶節，總部又為她制定了相關的市場活動策劃方案，蔣華自己也已經印制和制作了節日宣傳單和地方特色促銷品，同時，她還按照總部特制的營銷方案，聯系了周圍的幾家餐飲店、服裝專賣店等做起了“節日消費中大獎”等活動，以圣芙諾產品與百元代金券等作為獎品，因為離自己的店面近，大家吃過了飯，買過了衣服，要是真抽中了獎走幾步路就可以領取，有這樣的好事誰也不會錯過。蔣華對“十一”的銷售充滿了信心，現在她正在緊鑼密鼓地做著準備工作。
相關鏈接：
圣芙諾總部在銷售旺季來臨之際，特舉行“圣芙諾珍珠成長計劃暨金秋創富加盟援助活動”，內容如下：1、在原配置基礎上免費配送1000元圣芙諾暢銷珍珠飾品。2、額外配送一定數量宣傳物品和500元珍珠促銷產品。3、簽訂合同3個月內再次進貨享受原進貨價9折優惠。4、特困家庭及下崗失業人員持有效證明，可獲得總部500元現金開業支持和500元鋪貨支持。5、加盟者列入總部“圣芙諾珍珠成長計劃”重點支持客戶名錄，長期享受總部捆綁式支持服務。6、享受總部樣板市場培育政策，獲取大區市場運作權限。7、提供免費發貨和享有免費調換貨售后支持。8、現場簽約者可憑車票報銷單人往返路費（僅限火車硬座）。
活動限額：前60名。
地址：濟南市經四路288號恒昌大廈 圣芙諾時尚珍珠（中國）加盟總部
電話：0531―87535022 87030148
87030248
美容營銷方案范文3
上述兩個因素制約了專業美容化妝品企業的發展，同時，對整個行業的發展也形成了不利的影響。不單是消費者對美容化妝品企業失去信心，包括即將加入美容化妝品事業的投資者也開始對專業美容化妝品的市場開發也失去信心。如果長此下去，這對企業和行業的發展是極為不利的。
基于上述分析，專業美容化妝品企業的發展要“創新”，就必須展開“差異化營銷”！而“差異化營銷”的方式則具體體現在要以一種“比專業更專業”的營銷管理手段和營運能力來對上述因素進行加強。同時，通過這種“比專業更專業”的差異化營銷方式，突出與傳統美容化妝品企業的差異性，從而達到“一炮打響，出奇制勝”的效果。
專業美容化妝品企業在市場渠道開發結構中有以下五個方面特許加盟連鎖經營的內容和方案：
1、大型美容生活館特許加盟連鎖。
經營面積在600平方米以上，以直營連鎖和特許加盟相結合的方式進行營銷管理。
2、大中型前店后院式特許加盟連鎖。
經營面積在80平方米以上、200平方米以下，以直營連鎖和特許加盟連鎖相結合的方式進行營銷管理。
3、店中店式特許加盟連鎖。
經營面積在40平方米以上，純粹的特許加盟連鎖模式，緊密型的營銷管理方式。
4、專賣店式特許加盟連鎖。
經營面積在20平方米以上，200平方米以下，純粹的特許加盟連鎖模式，緊密與松散相結合的營銷管理方式。
5、終端大賣場專柜連鎖。
經營面積不限，以直營連鎖為主，輔以區域總制式的連鎖管理手段。
從以上五個方面的經營內容來看，這與目前的市場上已有的經營模式幾乎沒有什么差異，大部分專業美容化妝品企業基本上也正運行上述模式。如NB自然美，就有上述經營模式。但是通過考察和調查，自然美在上述經營模式的運作方面并不十分成功。不成功之處有四個方面：
一是缺乏對連鎖店的緊密性營銷管理，沒有系統的管理體系，人員的執行力不到位；
二是對連鎖店沒有專業到位的培訓幫助服務管理體制，連鎖店要加入自然美的培訓系統則要在加盟費之外另外花費大量的費用；
三是缺乏專業盈利保障體系，連鎖店在加盟之后很難得到總部的幫助和服務力的提升管理，處于自生自滅的狀態；
四是在整個加盟程序中，自然美并未全方位幫助加盟商進行開店前的系統規劃管理工作，加盟體系極不成熟；
NB自然美至所以能成功，是因為有以下三個方面的內容：一是產品線豐富，產品結構合理，品質方面有一定的保證；二是有自己的美容教育事業機構，美容教育歷史較長，學員多，在市場中有一定的美譽度；三是企業的知名度較高；有這三個方面的影響，因此，NB自然美在“SPA”概念的營銷方面具備了成功的先決因素。
通過分析NB自然美的經營情況，專業美容化妝品企業要形成差異化營銷，則必須在以下幾個方面進行運作：
1、構建完善的連鎖模式營銷管理體系；
在本體系中，產品規劃設計、營運模式設計、店鋪形象設計、店鋪工程開發管理設計、店鋪盈利模式設計、店鋪的服務模式設計、銷售管理方案設計、市場開發規劃設計等均要進行一體化的流程管理。
2、構建完善的培訓教育管理體系；
培訓教育是專業美容化妝品企業的薄弱環節，因此，必須要建立自己的培訓教育管理體系，要對將來的連鎖加盟商及店鋪工作人員進行系列的定期的具有緊密規劃性的全方位的教育培訓，并通過科學嚴格的培訓規劃，強化終端營銷管理人員的執行力。
3、構建連鎖加盟保證管理體系；
連鎖加盟保證管理體系分兩個部分：一是保證產品和服務質量管理體系；二是保證投資盈利管理體系。保證產品和服務質量管理體系是加強愛琴灣美容院（店）的專業度管理，從內部挖潛，從而將保證顧客的忠誠度；保證投資盈利管理體系則是保證愛琴灣連鎖模式的成功度。目前，市場所謂的連鎖店太過泛濫，但大多數均是松散型連鎖管理模式，加盟商投資連鎖店后在盈利管理和風險控制方面不能得到總部充分的保障，由此承擔了太多的投資風險。設計這一保證投資盈利管理體系可抵消加盟投資商的疑慮，有助于整個連鎖模式市場可行性的成功度。
4、構建直銷網絡管理體系；
通過專業特許加盟連鎖模式在各級美容院（店）的市場運作成功基礎上，由于自身培訓體系的建立，可進一步創建直銷網絡管理體系，學習諸如雅芳、安利、玫琳凱等化妝品企業的直銷管理方式，結合特許加盟連鎖模式，以美容院（店）為基地，可以在較短的時期內構建一個緊密性極強、龐大而高效的直銷隊伍和直銷網絡，對專業美容化妝品企業的特許加盟連鎖模式將來的發展和產品銷售都將起到一個巨大的推動作用。
附注：專業美容線連鎖模式經營結構圖
（圖例一）
附注：差異化營銷體系結構圖
（圖例二）
差異化營銷體系結構之一：
營銷管理體系
（圖例三）
差異化營銷管理體系結構之二：
加盟保證體系
（圖例四）
差異化營銷管理體系結構之三：
培訓管理體系
（圖例五）
差異化營銷管理體系結構之四：
直銷網絡體系
美容營銷方案范文4
有大的連鎖機構，美容會所及健康會所拜訪了十多家。也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費人群，特別是女性，對于我產品而言，無論從功效上，還是價格來講都適合于美容會所，但很多美容會所都有自己的產品，目前大多不太接受外面的產品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會所，雖然規模大，顧客消費力強，但對保健品不太感興趣，目前只經營自有的產品，拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經營的美容類產品，對保健品不了解，對保健品的銷售沒有經驗，所以后期需要完善產品資料，增加拜訪次數，讓對方更多的去了解公司的產品，解養生。同時也有對公司產品有興趣的公司，比如意美識專業健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認同我產品，也覺得價格合理，但對我銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。美容會所和健康會所在昆明有很多，每個店有每個店的具體情況，因為這種適合高端保健品的銷售，所以后期會繼續跟進這方面的拓展。
工惠大藥房在昆明有三家店，拜訪了工惠大藥房的采購。主要經營廣告保健品和藥品，價位主要在100400產品，顧客主要是中端人群，產品進店基本沒有什么費用，不需要上促銷員，也容易談進去，但對方認為我價格高，沒有廣告支持，即使進店也難以銷售，所以建議我有適當的廣告及好的銷售方案時再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是保健品，大多是廣告產品，藥店管理人員也認為公司產品價格高，一般人難以消費，同時無廣告支持，不建議產品進店，所以目前公司產品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮。
對方認為我產品價格高，拜訪了中山醫院的院長。一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是醫院租賃科室，借助醫院的優勢及公司產品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費用，但目前公司還沒有產品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。
對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，拜訪了云南泰德麟醫療保健用品有限公司。主要經營保健品及醫療器械，位置好人流量大，產品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認為可以合作，但因其專賣店生意好，對進店的產品都有銷售保底要求及一些費用，后期將在市場部會議上商討其可行性。
美容營銷方案范文5
先給大家分享兩個案例。筆者曾任陜西某美容品公司總經理助理兼事業部總監，到任不久，我就發現公司分配負責的四個品牌業績全部很差。團隊成員基本功尚可，而且美導特別忙，從月初基本要忙到月底，但業績總是很難以突破。發現這一問題后，我帶領團隊召開專題會，從品牌、加盟店、模式、促銷等方面進行了深入分析，決定先從櫻花眼護和天姿國色兩個品牌來進行突圍。
案例一：櫻花眼護套組業績雄起
筆者接手櫻花品牌后，通過數據分析，每月10多萬元業績，單品銷量占到了90%以上，而櫻花眼護極具特色且效果顯著的套組銷量很小?？墒聦嵣希袌稣{查結果顯示：眼部護理市場需求很大，套組不僅能起到留客、提客、鎖客作用，且效果顯著。
經過認真分析，我們決定采用“焦點法則”來進行業績突破，即將過去以單品為重點的銷售思路轉化為以套組銷售為主的思路上來。那么櫻花的套組從1000多元到9900元的套組共有5款，究竟以哪一套進行突破呢？最終我們選擇了兩款套組進行重點銷售，一款是2780元的至尊套，一款是7960元的海嘯套組。在選定這兩款套組后，首先對所有美導進行了為期1周的強化訓練，要求不僅掌握操作手法和流程，而且要對套組中的每一款單品了如指掌，將套組賣點和銷售話術背得滾瓜爛熟。其次，對每一個美導下達了銷售指標，有基本指標和挑戰目標，每賣一款套組，都有現金獎勵，提成照拿，極大地調動了美容導師的積極性。再次，召開全省加盟店美容師培訓會，以培訓這兩款套組為主，要求美容院老板和美容師一起參與，并且都必須背誦銷售話術，美容師培訓后現場訂貨即有現金獎勵。通過焦點法則，櫻花品牌業績節節上升，每月業績都在20萬元以上，最高達到了50萬元以上，這兩款套組的銷售量占到了80%以上，從美導到美容師，都嘗到了業績倍增的甜頭，全年完成銷售額近400萬元，陜西櫻花商從2009年排名全國第18位一舉攀升到全國第5位，受到了櫻花國際總部的表彰。
點評：櫻花眼護業績的快速提升得益于對品牌銷售品類的重新規劃，把產品營銷策略重點從單品銷售為主調整為以套組銷售為主，從而讓品牌業績實現了大幅提升。
案例二：天姿國色蛻變有道
天姿國色是中國美妝比較有特色的一個面護品牌，但在陜西市場一直業績平平，列全國商倒數第二。筆者在接手該品牌運作后，發現其產品品質過硬，加盟店數量較多，但美容導師一直不夠穩定，原因是品牌業績極不穩定，一場美容師培訓會平均業績才10多萬元，美容導師收入得不到保障。
為了改變業績低迷的現狀，我們召開了一場較大規模的美容師培訓會，簽單目標80萬元，主推恒美凝時套組，方案設計為15800元、23800元、29800元、59800元四個級別。過去該品牌召開美容師培訓會時，方案一般為5000元、8800元，最高10000元，美容導師聽說這次開會最低方案為15800元時全傻眼了，覺得完全不可能，甚至有個別美容師找我辭職，認為我瘋了。后來我給她們進行專業分析，這樣設計方案一是可以提升店家的經營品質，二是可以優化網絡，而且主推的恒美凝時系列屬于面護中的高端套組，可以支撐這四種方案的實施，更重要的是能有效提升業績。在終端銷售策略上，我們推出了品牌回訪、總監簽售等終端會議模式，完全可以幫助店家消化這些套組。通過深入的講解，大家有了一定的認知。緊接著，我們對美容導師進行強化培訓，通過加盟店信息分析，給每個人下達了簽單指標，并對談單技巧進行了強化，要求美容導師針對不同的加盟店先從較高一級的方案開始談。最后，經過團隊的共同努力，完成簽單目標89萬元，所有的美容導師信心大增。2010年天姿國色陜西商從倒數第2名一舉跨入全國第2名。
點評：天姿國色業績的提升，突破了原有的營銷思路，一是聚焦套組，二是改變了過去設計方案的思路，從提升店家經營品質的角度對方案重新設計，突破了思路上的局限，并對業績進行了詳細規劃，通過一系列行之有效的保障措施使目標順利達成，由此可見規劃比努力更重要。
從以上兩個案例我們可以看出規劃的魅力，好的規劃可以讓我們少走彎路，達到事半功倍的效果，那么在規劃業績時應注意哪些事項呢？
一、確定賣什么。這個問題很關鍵，賣什么決定了結果，就像上面的案例，賣單品數量不少，費時費力，但業績較低，而改賣套組后，業績大增。這就需要在不同階段一定要采取“焦點法則”，不管是美容品公司還是美容院，都要重視對主推品類的規劃，可以針對不同的季節確定主要銷售哪個品牌、哪個套組或者哪個明星單品。
二、規劃賣多少。只確定了銷售什么是遠遠不夠的，還要有明確的銷售目標，而這些銷售目標必須落實到每一個人頭上，正所謂“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”，這個銷售目標必須是經過認真分析客戶檔案后制定而成的，是員工經過努力有可能完成的，不能拍腦袋進行決策。
三、解決如何賣。銷售什么以及銷售多少的問題確定后，就要來確認怎么完成銷售目標，這個需要精心規劃，比如是用主力店銷會、沙龍會、名媛會、拍拍秀還是模式拉動？這就是銷售策略，是業績目標完成的保障。
美容營銷方案范文6
營銷執行常常出現偏差，甚至是南轅北轍，其結果是損害了企業的利益，并有可能讓企業陷入生死存亡的危機。所以，我們要分析出現偏差的原因，并在管理與控制的過程中找到相應的對策，以有效保障營銷執行力的提升。
應該說，營銷執行力的保障可以用一句話來概括：在正確的時間，用正確的手段執行正確的政策。政策已經制定，剩下的就是在正確的時間采用正確的手段了。所以，管理者就是要把握這兩個方面的因素，有效解決營銷執行過程當中的問題，保障營銷執行力的到位。
在實際操作過程當中，營銷管理者應該從以下幾個方面去分析和管理。
第一、營銷人員由于不能領會決策意圖與目的，致使執行走樣，營銷執行力出現方向性錯誤。在這種情況下，營銷管理者在過程管理當中，應該及時發現并加強與營銷人員的溝通與指導，從而糾正這種錯誤。
某美容化妝品企業為了搶占細分市場，設計了一種技術項目，計劃在全國推廣，并為此制訂了相應的營銷政策。由于美容企業長期以來的價格戰導致企業要為渠道付出相當大的促銷成本，因而對政策的好壞評價往往是看它的支持力度如何。但在這個技術項目的推出設計上，支持力度并不是它的強項，而它的技術前瞻性與權威性，以及因為項目的推廣有政府背景而帶有規范行業行為的特征，才是此次項目推廣的最大優勢。但由于營銷人員未能很好領會此項目的決策意圖，在幫助商擬訂相應的方案時不斷向企業抱怨，并因此造成商與廠家之間的誤會和沖突。
此時，營銷管理者迅速組織營銷人員回到企業培訓，反復強調此次項目推廣的優勢所在，并將事先規劃好的方案進行詳細的演練。由此扭轉營銷人員長期以來因為價格戰導致的僵化思維，并雙管齊下，做好商的思想工作，從而有效解決了問題。
應該說，營銷執行力的不到位在很大程度上是因為營銷管理者與營銷執行者之間溝通不及時的信息不對稱造成的。所以，營銷管理者應該及時將企業的營銷策略與目標系統地正確地輸送給營銷人員，從而幫助渠道完全理解執行。
二是營銷人員因為激勵機制不科學，在執行的過程當中消極怠工或者營私舞弊，又可能因為自我意識膨脹，主動尋求非法收入。營銷人員擁有灰色收入是司空見慣的現象。營銷管理者在過程管理中要注意激勵營銷人員，同時加強執行的監督。
也就是說，營銷人員的營私舞弊有兩個方面的原因：一方面是因為企業的激勵機制不科學，無法有效激勵營銷人員的積極性，從而產生惰性或者營私舞弊行為；另一方面是因為營銷人員本身對灰色收入的追求。而這種行為的存在，往往是以犧牲企業利益為基礎的。所以，營銷執行力因為“螻蟻之穴”，而毀于一旦。
營銷管理者要確保營銷執行力的提升，就應該從原因入手，一方面制訂合理的激勵機制，另一方面加強營銷執行過程中的監督。
營銷人員的收入主要來自幾個方面，一是基本工資，二是崗位津貼，三是提成獎勵，四是其他獎勵。某企業在制訂營銷人員的提成制度時，為了防止營銷人員因為月度沖量（可以獲得超額提成獎）而犧牲后續月份的銷量，出臺了超額提成政策：如某一個月營銷人員超額完成營銷任務，其超額提成的獲得必須要求接下來的兩個月都要完成同樣的超額任務，如不能完成，那么接下來兩個月完成任務的基本提成也將不再享受。而實際上，營銷人員要在三個月當中都完成相應的超額任務幾乎是不可能的。于是營銷人員為了避免基本提成的喪失，都不可能去促使區域銷量的上升。結果是企業無論出臺何種促銷政策，其整體銷量都無法得到有效提升。
而且，營銷人員由于長期駐扎于營銷區域內，有條件去為其他企業兼職甚至自己在區域內從事經商活動。
所以，該企業的狀況要求營銷管理者重新制訂相應的激勵措施，特別是在超額提成獎勵一塊，一方面要合理激勵營銷人員的工作積極性，另一方面也要避免營銷人員為了超額提成而出現沖量行為，并且在營銷政策的執行過程當中，嚴格監督營銷人員的執行活動，防止出現種種影響營銷執行力的行為。
三是營銷人員個人能力不夠，在執行的過程中不可避免走樣，營銷管理者在過程管理中要加強對營銷人員的培訓與教育。
營銷政策的貫徹執行除了企業營銷人員的參與之外，還要求渠道上各個環節能夠相互配合，有效執行。但是，渠道在執行營銷政策的過程當中，因為各個環節的利益沖突或者其他原因，往往會出現政策截流、執行錯誤的情況。而這種情況的出現，又因為營銷人員個人能力不到位，無法進行有效的疏導和解決，從而影響了營銷執行力。
某化妝品企業出臺了三月份的促銷方案，其中有一個環節就是將一個套裝免費送給消費者，從而幫助營銷終端有效吸納客源。但為了控制營銷成本，企業要求商付出20元/套（其價格遠遠低于商正常的進貨價）的促銷費用。
企業在設計促銷方案的時候，也曾經擔心商將此促銷費用轉嫁到消費者頭上，因而在推出方案的時候要求營銷人員加強與商的溝通，督促商將此套裝免費送到消費者手中。但是在實際執行的過程當中，由于某營銷人員個人能力欠缺，無法對區域內商的銷售行為進行控制，結果區域商為了貪圖小利，將此套裝以200元/套的價格賣給消費者。而在這個過程當中，營銷人員又沒有及時將此信息匯報至廠家，最后導致該區域商執行促銷方案失敗，并積壓了400余套的此類套裝。
相對照其他區域，由于營銷人員的有效督促，商的積極配合，營銷終端的執行到位，此方案都獲得了很大的成功。
所以，營銷管理者應該認真分析和把握營銷人員的個人能力，并針對個人給予相應的培訓與教育。如溝通能力弱的，加強溝通培訓；銷售能力弱的，加強銷售培訓。而且每一次政策的出臺和執行，營銷管理者都需要對癥下藥，根據營銷人員的個人特點及區域情況作出相應的指導，幫助營銷人員實現完美執行。
四是營銷管理者權威和魅力欠缺，營銷人員無法信服，所以營銷管理者要加強個人權威與魅力的塑造和傳播。
一方面，企業的營銷管理者是跟隨企業一同成長的，因為原始的戰功而一步一步爬到管理者的職位。但由于管理者實際上并不具備相應的管理才能，也不具備營銷管理者的魅力，在營銷政策執行的過程當中憑借個人經驗和喜好辦事，結果是無法從心理上“征服”下面的營銷人員，導致營銷人員在執行的過程中“陽奉陰違”，極大影響了營銷執行的效果。
而且，很多企業因為任人唯親的原因，往往會在營銷管理者這個重要的職位上安插自己的親信，致使很多有能力的營銷人員無法得到相應的提升，在實際操作過程當中還受到這些“親信”的種種制約。他們除了不好好貫徹執行企業的營銷政策之外，就是另擇明主了。
另一方面，當企業迅速發展的時候，原有的人才積累已經無法適應企業發展的需求，特別是在營銷管理這個職位上，往往會求助于企業外界。因而，空降兵會更多地誕生在營銷管理者這個階層。也許空降兵會在一定程度上比元老們具有相應的優勢，但是空降兵天然存在的軟肋又讓他們在營銷管理的過程中捉襟見肘。因為對企業情況的不了解，因為對企業網絡的陌生，因為急于樹立個人權威，空降兵都會做出種種損害營銷人員積極性的事情。而營銷人員潛意識里面的對抗心理，更加劇了雙方的對抗。
某企業在完成基本的原始資本積累以后，高薪聘請了一名行業高手擔當營銷總監的職位，并把擁有的近萬家營銷終端和幾百名營銷人員交由其管理。由于該企業所處的行業已經進入成熟期，渠道對促銷的依賴非常大。該企業過去一直采用的是原始的銷售方法，對促銷的輕視已經讓其損失了不少的市場份額。于是該營銷總監決定引進先進的促銷模式，以幫助企業挽回市場份額。
由于促銷必然要企業付出相應的促銷成本，并由此來帶動更大的銷售額。所以，該營銷總監一方面強力推行其引進的促銷模式，另一方面以高壓的態勢要求營銷人員無條件執行。但是，營銷人員對該營銷總監的強勢非常反感，而短時間內的更多投入又讓營銷人員找到了“為企業考慮”的借口，于是他們紛紛抵制。結果是企業內部出現了極大的動蕩，渠道更無法有效執行營銷政策。最后以營銷總監的黯然辭職告終。
所以，營銷管理者應該有效樹立自身的權威和個人魅力，并因此帶動營銷人員的工作積極性，確保營銷執行。
五是營銷政策缺乏有效的執行手段，無法建立通暢的執行程序，營銷管理者要重點解決營銷人員的迷茫心理。
營銷政策的執行，除了完美的政策之外，對應的執行手段和通暢的執行程序也是必不可少的。
實際上，很多企業營銷政策非常完美，也非常適應它的渠道。但是，因為執行手段的落后與執行程序的模糊，造成了營銷人員的迷茫。因為企業的營銷執行并非由營銷部門單個完成的，它需要有客服、物流、生產、策劃、行政后勤等各個部門的大力配合。特別是在生產和物流這一塊，對企業的營銷執行效果產生了決定性的作用。所以，作為營銷管理者，應該處理好各個部門的關系，并且將對應的操作流程系統地傳達給營銷人員。
某美容企業為了有效搶占營銷網絡，決定出臺區域廣告政策。也就是鼓勵商進行區域廣告投放，并在完成任務的情況下由廠家作相應支持。應該說，美容企業是無法進行大眾媒體的大量投放的，因為它們弱小的資本與脆弱的銷量無法支撐。但是，區域直投雜志的出現有效地解決了美容企業發展的這一大難題。所以，該企業要求商在區域直投雜志上投放廣告，并在經銷合同和廣告政策上強調了這一點。
但是，當很多商拿著廣告樣刊與發票找到企業要求得到相應的支持時，該企業卻以他們的廣告投放與申報程序不符為由拒絕。因為企業要求商在投放廣告的前一個月要向企業的策劃部備案，然后由客服部通知商投放廣告，由財務進行月度任務審核之后，客服部向公司提交符合條件的廣告投放商名單，最后由物流部門兌現對應的支持。而銷售部門竟然不知道這種程序，營銷人員在市場上配合商做廣告進也一直是懵懵懂懂，不知道還要這樣審批。其結果是商群起造反，企業在百般推辭之下又不得不兌現了廣告支持。
