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美容院營銷方案范文1
筆者在美容業從業多年，一直致力于美容業上、中、下游三個層次的經營研究。在美容化妝品業，幾乎所有的專業營銷人員把對上游和中游的營銷研究作為重點，而較少關注下游的經營和發展，這實際上是不對的！在美容業，幾乎所有的化妝品均必須通過美容院這唯一的終端出口才能到達消費者手中，不研究美容院的經營，不注重美容院的經營，可以說所有的營銷手段只是一種空中樓閣式的欺詐行為！無非是把產品從廠家的倉庫搬到經銷商的倉庫，再幫助經銷商將產品從經銷商的倉庫中搬到美容院的倉庫中，這是一種庫存大搬家的體力勞動行為，并不是真正意義上的營銷。然而，在這樣一種搬家的過程中，終端美容院的經營問題始終無法有效解決。
關于美容院的經營問題解決方案詳見本人免費派發的《解決方案》、《十萬店的啟動方案》、《打造金牌美容師的技巧》等資料，歡迎索取。
今天，本人要與大家分享并分析美容院經營的大趨勢。在分析大趨勢之前，我們先來探討一下美容院的日常項目經營。
一般來講，美容院的日常項目經營主要包括這樣三個方面內容：治、養、護，俗稱金三角。如圖所示：
治，是指治療，譬如針對顧客的皮膚問題、肥胖問題、頭發問題、面部形容問題等展開專業的治療方案，并根據相應的療程做出較好治療效果；養，是指專業保養，譬如針對顧客的身體、皮膚及相關具體部位進行專業保養；護，是指日常護理，針對顧客的身體、皮膚及相關具體部位進行專業護理，并輔之以專業的美容手法和美容儀器設備等技能，以達到相應的護理效果。
由于傳統的美容觀主導著消費者的消費習慣，所以大多數消費者均把來美容院接受美容變成了以治療為主的美容觀。甚至錯誤地認為美容院可以包治百病，代替了醫院的角色。這些錯誤的美容觀過分地夸大了美容院的功能，以至于一旦美容院滿足不了消費者的需求，則美容院的信譽危機就直接體現出來。
好在一些經濟較發達的城市如北京、廣州、上海等地，已經從過去的身體美容演變為向生理美容和心理美容過渡。但無論如何演變，經營金三角的格局還是不會變的，美容院最終或必須還是仍然圍繞在以：治、養、護為三角支點的經營原則中。
美容院經營大趨勢揭秘――項目篇：美容、保健二合一！
（注意：這里所指的保健不是平常大家所看到的通過保健器材（如跑步機、健身器等）去做保健運動，來達到保健的目的。一般的美容院場地小，哪有那么大的空余面積來經營這一項？所以，這是不現實的！我這里所指的保健是指營養保健食品，或稱可以吃的化妝品?。?/p>
保健營養食品在國外已經發展并流行了近20余年，美國市場的保健營養食品年均銷量達2000億美元。而我國13億多人口，近3億多女性消費者在美容院接受專業美容護理服務，市場容量至少是美國的兩倍。腦白金的年均銷量為20億元，而安利公司的紐崔萊營養保健食品在去年的銷量為50億元人民幣，占安利公司中國產品總銷量的60%！營養保健食品已越來越為廣大消費者所接受！
在美容院內銷售營養保健食品將是美容業的一大趨勢，而且是絕對的趨勢！這一點請大家堅信無疑！這是因為：美容院在目前所做的美容服務是治標不治本?；瘖y品作用在皮膚表面，并不能通過改善消費者內部的生理機能來達到美容的效果。所以，盡管美容院有這樣那樣優質的化妝品，但還是無法有效地解決消費者的皮膚與身體問題。而一般的消費者是絕不會進醫院通過手術或吃藥來改善這一點，因此，就必須通過美容院以標本兼治的方式來為消費者服務。
國際醫學和食品營養學證明，優秀的營養保健食品是純粹利用天然的生物和植物提純技術，根據人體的生理機能原理來進行科學的配方設計和生產。所以，優質的營養保健食品能夠在較長的時期內保養和改良人體的生理機能，并促進人體的健康。營養保健食品作用于人體的健康，與美容院專業的化妝品護理相結合，能達到事半功倍的效果。
服用營養保健食品目前已經成為國內如廣州、上海、北京、重慶等一線大城市成功女性的生活品味與時尚潮流，就像一般的穿衣吃飯一樣簡單。要想永葆青春，永葆健康，單純通過化妝品或長期大量的運動是很難達到這一效果的，尤其是城市生活節奏緊張，時間就是金錢，大部分消費者把大量的時間花費在運動上也不現實，因此，服用營養保健食品則成為這些優秀女性消費者的首選！
美容院引入營養保健這一經營模式，有以下優點值得大家留意：
第一，美容院引入營養保健食品，在經營上，形成了經營特色差異化，打破了傳統的美容經營模式和市場平衡，將引起消費者的極大關注和興趣；
第二，美容院引入營養保健食品，等于在原來的經營上引進了新的經營項目，增加了新的利潤增長點，有利于降低美容院的平均經營成本，提高盈利能力；
第三，美容與保健的結合是市場發展的大趨勢，也是消費的潮流。順應潮流的發展，則將使美容院在傳統而激烈的市場競爭中獲得穩定經營并持續盈利的基礎，能最大限度地鞏固消費者隊伍，提高消費者的忠誠度；
單純靠引進一個營養保健項目固然可以在中短期內起到盈利增長的作用，但如果所有的競爭者都引入這一項目的話，這種競爭優勢又會隨著時間的推移而消失。因此，要想長期保持這種經營優勢并穩定顧客群隊伍不致流失，就必須在經營策略上發生改變。接下來，將與大家分享美容院經營大趨勢之二：經營策略篇。
美容院經營大趨勢揭秘――策略篇：網絡營銷致勝！
（注意：網絡營銷不是指在互聯網上進行營銷工作，也不是國家所禁止的傳銷！這里的網絡營銷是指以通過銷售產品的方式將美容院的顧客資源有機整合，顧客資源以網絡的形式有效地凝聚在美容院周圍，顧客消費與美容院的銷售形成互動，同時促進客我雙方的雙蠃局面。）
網絡營銷這個詞可能許多美容院的老板對此不熟。這不要緊！
通常一個顧客在美容院接受服務并產生了良好的效果之后，大多數人會把這種效果直接告訴她的親人、朋友或同事們，并在一定的時機帶動這些人來美容院嘗試消費。這種情況，一般是在非意識狀態下完成的，也就是說，無意識地幫助美容院完成了一次銷售與推廣的工作。
但是，相當一部分顧客是不會干這種與自己利益無關的事！
美容院沒有相應的經營機制和政策，顧客也就沒有必要具備相應的積極性來做這一項工作！這也就是許多美容院缺乏新客源的重要因素！老顧客不幫助帶新顧客，美容院在社會上沒有一定的口碑所造成的美譽度和知名度，因此，其經營狀況就可想而知了。
解決這個問題的關鍵就是：如何充分調動顧客的積極性來為美容院進行口碑宣傳，并帶動自己的人脈關系來照顧美容院的生意呢？
網絡營銷可以做到這一點！
網絡營銷的優點：
第一，美容院采用網絡營銷模式之后，顧客忠誠度將大大提高；
第二，老顧客帶新顧客，顧客網絡按梯隊模式不斷復制滾動發展，顧客隊伍越來越龐大，解決了美容院新客源問題；
第三，顧客的利益與美容院和生產廠家的利益緊密聯系在一起，并有效提高了美容院的盈利能力，實現持續穩定的盈利；
第四，美容院引入網絡營銷模式之后，由于必須取得生產廠家的產品支持、政策支持和市場支持，因此，美容院的經營風險大大降低，免除了美容院的后顧之憂；
第五，美容院引入網絡模式之后，美容院經營者個人的事業將得到升華，而且極容易獲得成功。
美容院營銷方案范文2
會員制營銷
美容院以抓住重點消費者為突破口，做起了會員制營銷的美容院經營路線?！澳趁廊菰骸笔紫茸鲎銣蕚涔Ψ?，消費客群按消費時間、按消費類型、按消費金額分類。
按時間：從近到遠的邀約
按消費時間計算，由最近的會員開始邀約。近期消費過的顧客一般對于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務讓她滿意，她重復消費的幾率就高。針對這類顧客，“某美容院”延續了上一次的服務，在新品基礎上享受折扣優惠。但是，針對較長時間沒有消費的顧客，“某美容院”要先引導她記起美容院的印象，喚醒了她對美容院的記憶之后，再切入正題。雖然花費的功夫會增加，但是成功幾率會提升百分之六十以上。
按類型：從老到新的邀約
根據消費類型的不同，“某美容院”將會員以老會員和新會員區分，老會員定義為一年前開始消費，并且有重復二次以上的消費行為；而新會員泛指一年內，且無重復消費的行為?！澳趁廊菰骸闭J為新老會員最大的區別就在于忠誠度，有過二次消費的會員，對于美容院本身是認可的（也有因為地理原因會重復消費的）。針對這類顧客，“某美容院”再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動、優惠政策或者是新品套餐。而新會員沒有重復消費，那么大多可能是偶然性消費，再次消費的動機不明確，所以作為邀約的次要對象。
按金額：從大到小的邀約
在電話邀約的過程中，“某美容院”首要選擇的客群也是從金額大的消費者開始，“某美容院”將其定義為超級VIP，他們一旦對美容院所推廣的活動感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來說會更高。針對這類型的消費者，“某美容院”推廣活動的側重點不在折扣與價格上，而在于提供的服務或者產品的高端性。
點評：會員制營銷也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。同樣的時間、金錢與效率之下，卻能夠將會員制營銷的力量迅速提升到2～3倍。此外，做會員制營銷，對于預約顧客的安排也是很關鍵的準備功夫，時間節點如果湊一塊，讓顧客等待時間過久，或者享受的服務不到位，或者是產品缺貨等引發了顧客的不滿，那么本次會員制營銷恐怕就會形成反效果。
體驗營銷
“某女子會所”是一家剛剛成立不久的會所，為快速打開市場知名度，讓消費者認知這家會所。“某女子會所”決定用體驗營銷打開局面，邀請顧客到店體驗SPA，做了以下幾件事情。
反其道：對客戶進行限制
為了滿足上層社會女性的地位感，此會所特意對享受免費體驗的人員進行了條件限制。申請免費的人必須至少具備以下其中一項條件：年薪不低于十萬，以及有私家車和私家別墅，同時將人數限定在50名。報名程序要求必須親自電話申請，而且必須經過審核通過，才有資格享受價值500元的免費體驗。實際效果表明：限制條件阻止了無效免費體驗者，并激發了高收入人群的興趣。
突出名師貼身指點，彰顯會員身份
此次活動特別邀請的郭健老師是美國加洲生命院的瑜伽導師，并且是中國瑜伽比賽的總裁判長，以及隋影女士是為許多著名演員的化妝師，通過用名師面對面的貼身指導來吸引會員參與加入。
企業簡介采用煽情手法
“某女子會所”的企業簡介也放棄了傳統的說明式介紹，抓住上層社會女性的心理采用了煽情手法，也體現了“上流名媛會所”與眾不同的服務。介紹文案為：“在‘某女子會所’，專家是您的私人美容師、美體師。這里是您的豪華會客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會到人生的另一種快樂！”
媒體的大力擴散
活動的同時，在《都市女報》連續四個半版的廣告集中投放，為擴大“某女子會所”的影響力充分借助了媒體傳播。2013年3 月7 日，“某女子會所”上流名媛沙龍正式召開，《濟南時報》、《財富時報》、濟南電視臺等多家濟南的新聞媒體爭相報道，“女人應該懂得自愛”、 “關注女強人的感情世界”等一時成為新聞探討的主題。2013年3 月8 日，濟南電視臺在金牌直播欄目《泉城夜話》里，還對瑜伽教練郭健做了長達一小時的專題訪談，這次表現效果非常突出，四天時間共接到近百人的報名電話。
把走進門的客戶留下來
一方面，事先對“某女子會所”員工進行了培訓，樹立層層促銷的觀念，并進行了實戰演習，確保工作不出現紕漏；另一方面，通過服務員講解和“某女子會所”董事長沙龍中的發言的形式，預告以后將要開展的系列會員活動，如上流名媛聯誼會、專業美容美體講座、維護家庭關系專題講座、濟南女商高峰論壇、貴婦人培訓班、金領升級寶典等，以此吸引到場的女士成為會員。
點評：作為新開的女子SPA會所，定位很重要。通過體驗營銷，不僅讓顧客認識到這家會所，也打開了知名度。
轉卡轉介紹營銷
有美容院曾經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向的顧客來抽獎。抽獎是人人有獎品，等領獎時就有銷售機會。顧客貪圖便宜又面子薄，受到優惠的誘惑，可以銷售超值特惠卡，內容為740元的15次面部經絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、經理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還她，定金一旦收到，第一時間上繳財務，就不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡也分類型，如暖油包身終身1萬5、足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。
美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€月，美容院共發放“美容月票”90余張，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。
點評：全年1元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲得免費做美容的機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹2名顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優惠產品，一般顧客的錢都不會拿回去的。
轉卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推，或者余額翻倍。
微營銷之微信營銷
“某美容院”營業面積有400多平方，有約50多名服務員工，因為其周邊美容院比較多，生意不是很好?！澳趁廊菰骸崩习鍥Q定聘請專業營銷老師制定微營銷方案。方案如下：
第一步，要求所有員工學會熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機。讓所有的服務員工都開通微信，建立個人微信賬號，個人頭像里面放上比較青春、朝氣的圖片。每個人起一個藝名，個性簽名里面，寫上比較風花雪月的浪漫詩句。朋友圈里面先放一些同樣時尚、青春的照片，再把朋友圈權限設定為“允許陌生人查看十張照片”。
第二步，安排美容院員工拿著手機去周邊一些居民區和寫字樓場所走動兩三個小時，比如購物中心、地鐵站、公園等人口密集區域，這時員工的微信都會收到不少的搭訕，平均每人每天不會少于二、三十次。這么一來一個月每部員工手機就可以有不下千人來搭訕。50名員工意味有5萬人搭訕。在搭訕過程中，要求員工們在被問及職業的時候，直接說明。對員工們還有一個要求，那就是不要主動邀請聊天對象來會所消費，對于外出邀請，可以采取工作忙的理由拒絕。
第三步，設計一個集中聊的方式，即當員工去服務時候，把手機集中起來，統一由若干人用文字的方式回復，繼續跟對方聊天。每隔兩、三天安排員工們在朋友圈里面發一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。后期可同時為每個員工安排陌陌賬號，以同樣的方式去吸引關注，但是在個人資料上注明了微信賬號，因陌陌經常出現無厘頭的封停賬號，要求員工聊天時鼓勵吸引對方轉移到微信平臺上來。
美容院營銷方案范文3
2019七夕情人節活動策劃方案一“愛我，就勇敢說出來”愛情誓言表達活動
在2019年8月19日至8月26日期間，凡購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐的男士和美容院會員的丈夫(或男朋友，注：不須購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐)均可在美容院領取愛情誓言卡一張，寫下自己的動人情話，貼在美容院門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
活動：“情意無價，愛我有獎”最佳情話評選活動
在2019年8月19日至8月26(下午三點前)日期間，所有的女性朋友均可領取最佳情話評選劵一張，評選出自己心目中的最佳情話表達各個獎項，所有參加評選的女性朋友均可獲贈美容院送出的體驗券一張(或××元代金券)，并參加抽獎活動，獲取精美獎品;
8月26日17：00現場揭曉評選結果，評比出“最動人情話獎”、“最有創意情話獎”、“最佳人氣情話獎”、“最樸實情話獎”、“最幽默情話獎”等五個獎項，獲獎者均可獲贈免費西餐廳情侶套餐(或免費情侶電影套票);同時抽出參加評選的中獎者若干名(獎項及獎品由美容院自定);
活動宣傳：
1、 宣傳重點時間：活動前五天
2、 宣傳手段：a、派單(主題：致男士的一封信，);b、懸掛橫幅(活動主題);c、海報 張貼或x展架展示(活動內容說明);d、夾報;e、七夕情侶廣告氣球宣傳(心形粉色氣球);
活動備注事項：
1、 宣傳單張要有煽動力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動目標對象――男士;
2、 宣傳話術重點：著重強調送“情侶浪漫心禮”特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關愛，是愛的實際行動表現;
3、 制定活動銷售目標，并分解給各美容師(美容顧問)相應任務指標，活動結束后按照達成率情況進行獎賞。
4、美容院店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動期間須撤下;同時在店外擺入心形板時注意城管的干涉;
5、 可聯合花店、西餐廳、男士服裝專賣店等商家共同促銷，提升活動的影響力;
6、 此方案僅供參考，具體促銷內容和執行細節應依據商圈和美容院實際情況進行調整和補充。
2019七夕情人節活動策劃方案二美容院七夕情人節促銷(營銷方案)
一、活動主題
情濃一生，真心表愛意
活動(一)主題：七夕情人，真愛無限
活動(二)主題：愛我，就勇敢說出來
活動(三)主題：情意無價，愛我有獎
二、活動時間
2019年8月19日至8月26日
美容院營銷方案范文4
冬季銷售“一塌糊涂”
日前，世紀良謀策劃團隊收到了來自河北某城的美美美容院的求救信息。營銷專家趕赴河北后發現，美美美容院是接手別人轉讓的店，迄今為止，美容院的銷售情況可謂一塌糊涂，令人日感擔憂。
實際情況甚至比求救時宣稱的還要更糟：美美美容院在轉讓時，經常進店的顧客只有十幾個，月營業額不足萬元?，F在的美容院老板是個打工妹出身，所有的積蓄全部用于投資接店，目前已經無力再投入資金拓展業務。好在店內的美容產品保持了基本美容院的結構，除了常規項目外，還有減肥、祛斑、文繡以及專業美白等特色項目，可若照此不溫不火的現狀繼續下去，僅有的5名美容師大有離職的危險。
根據世紀良謀的策劃經驗，像美美這樣的美容院表面上正身陷困境，而實際上如果找到有效方法，扭轉局面也很快。無論怎樣，要想改變，進行必要的投資還是少不了的，為此世紀良謀與美美美容院展開了一番討論。
世紀良謀：您還有多少投資資金？策劃要完全依據您的實力展開，制定高投資額的方案或小額投資的方案。
美美：給您說實話吧，請您來策劃的費用都是我咬牙借來的。
世紀良謀：投資費用設定多少錢？
美美：必須在1000元以下。
最后，美美美容院老板又拿出一摞顧客檔案說，這是前老板留下的客戶資料。世紀良謀專家一看，有其他美容院的顧客資料，有長時間一直沒進店來的顧客的檔案，也有正在消費的顧客的檔案，共計有四五百名顧客資料，這可是一筆寶貴的財富，世紀良謀決定采用電話+短信的系統營銷激活措施來拯救陷入困境中的美美美容院。
針對陌生顧客
從其他美容院得來資料的屬于陌生顧客，對于這一類顧客，一方面要讓她們知道、了解美美美容院；另一方面要讓她們走進美美美容院店里進行體驗。
第一，發幸運中獎的信息，吸引顧客進店領取獎品，即價值千元的美麗大禮包。為了防止一部分顧客認為這是中獎詐騙信息，再補發一條關于美美美容院店面介紹的信息，將美美美容院的定位、特色項目、美容師和店內環境等情況簡單介紹，打消顧客的疑慮。
第二，電話問候。詢問顧客是否收到領取美麗大禮包的短信，協定進店領取禮包的時間。同時，美容師要告訴顧客，禮包的數量有限，領取的有效時間有限，增強顧客的緊迫感。
第三，針對那些通過電話仍沒有進店的顧客，美容院進行最后一次短信通知，已經有多少顧客來領過禮包，并轉達已領禮包的顧客的感受，讓她們相信確有其事，美容院還要再加籌碼：現在前來領取者還能得到1000元美容院的消費現金券。
通過以上3條措施，有30多名有效顧客進店領取美麗大禮包，接一下來一連串的體驗、留客、辦卡入會等銷售環節都逐個順利進行。
針對沉睡顧客
沉睡顧客指的是以前曾經在美美美容院消費過的顧客，后來逐漸不來了，這些人中有的護理卡沒用完且還在有效期，有的人還有產品在這里寄存著，有必要對她們進行激活。
第一，喚起顧客對美美美容院的記憶。因為長時間沒來店里護理，有的顧客已經慢慢把美美美容院淡忘了，所以第一條信息不能太直接，最好是發送可以喚起她們記憶的純問候、祝福式的短信內容。
第二，介紹新項目，讓有需求的顧客產生興趣。這些顧客之所以長時間沒來，部分原因是店里沒有適合的項目或新鮮的內容，這條短信要清楚告知顧客店里現在最新引入的項目內容，讓有適合需求的顧客迅速產生興趣。
第三，介紹超值優惠體驗套餐，增強顧客的消費欲望。有需求的顧客，總想先試一試，試完之后再做決定。這個時候促銷優惠就很關鍵，如果門檻在這類顧客的底線內，她們一般都會毫不猶豫地參與。
第四，連發3條顧客進店體驗的短信，制造火爆氛圍，讓顧客增強信心，幫還在猶豫的顧客下定決心。短信內容包括顧客說項目效果良好的，說套餐優惠力度大的，有顧客介紹新顧客來體驗之類，因為顧客容易相信其他顧客的感受，跟風是慣性，她們也最關注其他顧客的態度。
第五，致電那些還沒進店的沉睡顧客，詢問她們是否是收到之前的系列短信，為什么還沒來，什么時間能來，確定到底來不來等。順便提醒顧客，如果再不來可能會影響以后的消費折扣，給顧客施加些許壓力。
第六，溫馨提示美容院進行了升級管理，為了規范管理，針對店內所有顧客的護理卡需要全部轉卡，如果在規定時間內不來辦理轉卡，視為自動放棄。這是最后的一激，這種情況下還不進店的顧客就是美容院真要放棄的無效顧客。
通過激活沉睡顧客的系列措施，直接為美美美容院帶回了40多位老顧客，她們都熱情參與了新項目的體驗活動。至此，美美美容院平均每天的顧客流量已經達到了10人左右，基本進入正常的運營狀態。
針對新顧客
美容院營銷方案范文5
第一劍：劈分市場，有的放矢
目前的市場細分已成為美容行業趨勢，隨著消費者的個性化追求、消費意識的覺醒、消費的多樣性，決定了企業單一產品打天下已經不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當淡季來臨時更要仔細分析市場情況，細分市場和消費群體，針對不同的細分市場推出對應的產品或品牌，擠占各個消費通路的市場，提升銷量。
對美容市場而言，進入夏季，除了防曬類產品，整個護膚類別銷售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產品攻市場，很難想像如何與占盡廣告優勢且價格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對于精油類產品而言，反而意味著進入了消費旺季。這是由于精油產品不但種類較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護理項目，如瘦身、豐胸等夏季熱門纖體項目外，更廣泛用于驅除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅蚊等家居生活方面。因此，針對不同的顧客，只要美容師善于搭配銷售，精油走量絕對不容小覷。
專業線企業中，采取多品牌、多品類的企業占了絕大多數，這就使得細分市場完全變得有可能。關鍵在于企業做好淡季市場的消費研究，推出相應的應季產品，并為商、美容院提供銷售上的引導。
第二劍：聚焦大戶，政策傾斜
現階段，隨著市場競爭中的馬太效應的加劇，資源的集中使得大客戶在企業的市場銷售中扮演越來越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業帶來穩定而且可觀銷量的大中型美容院，他們對企業生產的產品消費量大、消費頻次高。在企業的日常經營中，由于大客戶幾乎消化了企業絕大部分的銷售量，因此，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。大客戶雖然在企業所有網絡中所占比例不多，但往往占據了企業產品銷售的80%。一般來說，大客戶因良好的軟硬環境、較為齊全的項目，能產生穩定的客源消費，所以在經營方面淡旺季的區分不是十分明顯，整個年度銷售曲線基本上起伏不大。
正因為如此，在淡季，企業應協同商加強大客戶的維護工作，定期走訪加“專案”服務。首先，要經常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發現大客戶的問題和潛在需求，并及時給予解決和滿足。其次，企業和商可以根據大客戶的實際情況量身訂做一些淡季促銷推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。
當然，大客戶維護工作應當貫穿于企業的整個營銷年度，但是，如果在淡季，企業進一步做好客情維護工作，無疑能讓美容院比平時更深刻地感受到企業對自身的關懷。這樣，企業不但能通過大客戶在淡季做出銷量，更能在旺季來臨之前牢牢攫住這些客戶的心。
第三劍： 終端補貨，培訓先行
雖然近年來美容行業對培訓教育日益重視，但實際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長的綜合素質仍是強差人意，特別是專業知識相當薄弱。并非美容師不愿意學習，原因是多方面的，或者是因為受時間和地域所限廠家的教育培訓系統很難完全復制到美容院；或者是美容院忙于日常經營而忽視了對美容師的培訓充電；或者是美容新技術、新理論、新方法的日益月異而導致美容院知識結構老化。
進入淡季，美容院在經營上相對比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時間來參加一些專業培訓課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費不菲的費用邀請培訓機構專門對員工進行內訓。因此，借助淡季，企業完全可以安排三五天時間，把所有加盟店店長或優秀美容師集中起來進行系統的封閉式培訓。當然，天下沒有免費的午餐，企業可以根據自身實際情況制訂培訓政策。例如，可以規定美容院一次補貨多少就可以得到一個免費的培訓名額。這樣做的好處是顯而易見的，一方面，借助培訓政策吸引美容院進貨，另一方面，通過培訓活動提升美容師的專業技能和銷售能力，反過來又對產品銷售起到更好的促進作用，同時通過企業潛移默化的教育也利于培養美容師對品牌的忠誠度。
值得注意的是，培訓活動切勿走過場，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內容充實，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓人員學以致用。
第四劍：活動推廣，刺激消費
美容院開展終端活動較為頻繁的時節一般在年初歲末或者是重大節假日期間。這時候做活動，往往因為競爭對手也在重復同樣的動作而導致客源被分流和稀釋，活動效果顯得不盡人意。淡季因顧客消費力減弱，導致銷售下滑，因此許多美容院寧愿休養生息，而不愿意做過大的動作。
事實上，在淡季，顧客的收入并沒有下降，因此并非顧客缺乏消費力，關鍵在于美容院如何引導和激發顧客的潛在消費欲望而最終買單。淡季做終端會，恰恰能避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節省大量的場地、嘉賓等會議費用。如果策劃得當，組織嚴密，一場成功的終端活動能聚集大量的人氣、開發一批新客源、提升員工的信心、產生一定的銷售量，使美容院在淡季順利過渡，并能嚴重挫傷競爭對手的信心。
由于受各種資源限制，美容院做大型的終端活動，一定要靠廠家、商的全力支持和配合才能取得勝算。因此，在進入淡季之前，企業就應當事先成立會務小組，對網絡摸底調查，與所屬加盟店深度溝通，制訂有針對性的、可操作性強的活動方案。事實證明，即使在淡季，一場主題新穎、組織嚴密的中等規模的終端活動，能為美容院帶來少則三五萬元、多則數十萬元的收益。相應的，廠家或商亦能從中產生一定的銷量。如果是帶有招商性質的終端會，對于企業來說效果將更加理想。
第五劍：推陳出新，吸引訂貨
淡季市場是一種此銷彼長的勢態，銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。說白了就是在競爭對手松懈時從他們手中搶份額。我們只能以比對手更新的產品、更大力度的促銷、更優惠的政策進行掠奪。
一個成熟的企業或成熟的品牌，通常每年都會推出新產品。在當年的年度規劃中，可以結合有力的促銷手段和優惠的訂貨政策，把新產品放在淡季上市。這是因為對于一個成熟的企業、成熟的品牌來說，在任何時候推出新產品都會受到商和加盟店的熱烈追捧，在當前專業線行業，尤其符合美容院對產品求新求異的心理。
因此，針對許多企業在淡季的市場不作為，適時推出新產品，不但能使企業在淡季搶占其它品牌市場份額，增加銷量，更能讓產品在進入旺季之前提前預熱，做好市場鋪墊工作，待到旺季來臨時再實現大面積的上量。
第六劍：銷售競賽，推動走量
美容院營銷方案范文6
古語云：不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。對于發展中的美容行業來說，發展規劃是企業發展第一步，規劃是方向，決策是戰略，執行要落實，監督要嚴格，這樣美容院才能由小到大、由弱到強、由單店走向連鎖。
沿著成功創業者的足跡我們發現，獲取財富的秘密不是一種機會，而是一種選擇。3年前的選擇決定了今天的結果，而今天的選擇將決定你3年后的成就。所以，在美容院群體逐漸規范化、規模化、規則化的今天，讓我們靜下心來上第一堂關于美容院成長與規劃的課程。
美容院定位是核心
美容院定位是核心，是導向性、基礎性、不可替代的。
做什么(what)，是美容院的經營理念、價值觀、遠景與目標；何人做(who)，就是自己做、合作，還是請店長，不同階段用不同的管理模式與用人機制，對員工也要有定位與規劃，誰是能與你長期合作的，誰是與你短期合作的；何時(When)開始具體有步驟地實施、行動起來：何地(Where)開始調整與完美：如何(How)做好每一個詳細的工作計劃與方案：得花多少(H0w much)時間或者精力才能達成目標。
你從業可能是幾個月或者幾年，這不重要，關鍵是你是否有總結與思考，是否在每個階段進行了調整與完善。有幾個問題，你可以先問問自己：如果讓你把現在的美容院全面總結，你如何做?幾年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能將你現在的店進行升級換代，你會如何做?如果現在有錢再開一家美容院，你又將如何做?會和什么樣的人合作
美容院定位的內容
美容院定位的內容包括美容院主要的營業內容與贏利手段是什么，是高端會所店還是中型店，是朝連鎖發展還是向會所發展，是前店后院還是專業店，是直營方式還是網終推廣，是高科技項目還是中醫養生，是以銷售為導向還是以服務為導向，是采用多元經營還是專業經營……以及在此基礎上確定：做多大規模的店?前期投資多少?啟動資金多少?回報率多少?
先有了宏觀定位，才可以展開以下細節定位，如：
品牌定位――經營幾個什么樣的品牌、利潤點是多少、服務項目多少、高中端產品有多少、有沒有些獨特項目?
營銷模式定位――高利還是長利?企業成長的速率、營銷模式、促銷計劃、現金流回籠率等。
企業架構定位――企業組織架構、管理模式、員工配置、薪資獎懲、晉升發展，有一部分是單店的，有一部分是企業發展連鎖時對總部的規劃。
眾誠王勇剛美容商學院關于定位的一些觀點
1 定位對外形式而言就是店格，即店的風格。
2 定位是搞清楚自己的店要干什么，區別于其他店的是什么。
3 定位就是運用有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優勢，找到突破口與契入點，這是強化競爭優勢的必要手段。
4 定位就是告訴你，不是什么你都會、都能、都想要的。
5 定位是一種影響力，定位是一個宣傳點。
6 專注產生精度，精度延生深度，深度引發關注。關注強化專注。
美容院整體規劃
美容院整體規劃包括美容院名稱、美容院地址、美容院經營理念、美容院宣傳口號等。
老板和店長為整體規劃做什么
定位――美容院顧客定位，這一點決定價格定位、產品定位、項目定位、服務定位等，一定耍有主顧客群體的消費檔次，結合商圈和自己社會關系資源確定顧客類型與開發對象。
特色――美容院大體營運特點、宣傳推廣的主要導向等。
品牌定位――保養、療膚、內調、面部、美體、精油、儀器等，對所有經營品牌的性價比、服務力、推動力等進行全面評估。
產品――每個品牌的特色項目與拳頭產品，不同產品針對與滿足不同顧客群體，適當時可交叉搭配，如療膚、保養、減壓和儀器四位一體。
顧客確認――通過顧客身份確認，從而鎖定挖掘客源的方向與手段，如果可能，成立外聯部集體拓客，拓展類群顧客。
顧客分析――將顧客按ABC分類后，重點分析大客戶的消費特色與規律，做好下年度大客戶策略，確保A，兼顧B，將B提升為A，幫老顧客做好一年護理規劃。
服務項目――將全部項目進行整體評估，列出受顧客歡迎程度，適當進行項目更新與升級，體現新奇特。
經營收費――是否考慮整體收費略提升?當然，收費提高要潤物細無聲，通過轉卡巧妙完成。
銷售模式――依據當年的銷售狀況，根據當地消費習慣，來制定下年度銷售模式和促銷方案，有時候不能被動迎合，而應主動引導教育。
消費信譽――通過顧客調查、消費信譽調查，了解美容院的最大問題并有針對性地解決。
服務流程――達成標準服務流程，如背部開穴指壓，有多少個步驟、每個步驟的名稱、操作的固定時間、服務后意見評定表等。
空間布局――美容院依據季節來做小型的裝修和環境改良，合理調整布局及床位設置等。
設備儀器――盡可能提高設備儀器使用率，不要成為擺設，一般美容院每年以進二三種新儀器為宜。
人員配備――人員架構是否合理，人員配備情況、流動情況、招聘情況、其他人員穩定情況。
薪資設定――薪資設計情況、員工滿意程度、如何有效調整、全年平均員工工資。
管理特色――獨特的管理方法與經驗，以及存在的管理困惑和急需解決的問題。
管理制度――結合自己美容院大小而采用的表格與制度，不可求大，也不可全無，實用最重要。
宣傳推廣――一年的廣告投入、時間段、投入產出比、廣告內容、其他宣傳方式的采用。
促銷活動――全年做過的促俏方案、廠家促銷方案、終端會及每次的投入產出比。
學習培訓――參加學習培訓記錄、參加會議的效果、員工全年培訓教育方案。
公共關系――老板主要資歷、從業時間、所獲獎項、與經銷商廠家關系、社會關系。
競爭壓力――所處商圈是商住區、工廠、校內、小區還是鬧市?周邊競爭態勢如何?第一商圈內(500米)有多少家店、經營什么品牌、經營狀況如何等。
年營業額――全年營業額、最高月營業額、最低月營業額、毛利潤、凈利潤。
案例分享
在一次培訓中，筆者讓學員盡可能描述自己心目中的美容院規劃。一位著名連鎖機構的店長(非老板)寫了以下這份規劃，雖然其中尚有不少漏洞，但仍值得學習與借鑒。
美容院名稱：窈窕淑女國際美容美體生活館
美容院地址：北京亞運會商圈
美容院經營理念：倡導女性美麗新生活開刨女子美容新天地
定位
鑒于現代緊張忙碌的生活，人們對美的不斷追求，生活水平不斷提高，通過全方位立體的美容美
體，為消費者提供一個身、心、靈參悟的美麗夢境。同時結合心理美容，實現讓顧客身、心、靈健康三者合一的美容院。突出專業，以綜合護理為主，表現五星級美容院的頂尖級專業水準和超一流服務。
特色
融合心理學、現代醫學、運動學、美學、美容學等方面知識，成為一種美容主動思維的引導，提倡整體健康美容。頂尖級專業水準，裝修豪華、設備完善、儀器先進、療程全面、效果卓著。
品牌
高檔價位，以美容、美體、SPA、口服、養生為主。
顧客定位
年齡在28―48歲之間的女性消費者，對生活質量、自身品味要求高，如白領麗人、機關領導、女企業家、生意人、醫生、律師、演藝界人士等。
贏利模式
1 以會員制為主，推廣會員卡，從1萬～36萬元不等；計劃固定會員100～200人，平均消費3萬元；流動客人600人，平均消費5000元。其中：普通年卡x張、漢方藥膳療程卡X張、淑女美人卡x張、魅力翡翠卡×張、時尚名流卡x張、白金成就卡x張、終身會員卡x張、奢華女王卡×張。
2 提倡轉卡銷售，提倡以卡送卡，提倡服務增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。
3 運用療、養、護、舒、享五步美容法。
4 提倡顧客分級、消費分級、服務分級、美容師分級、售后分級。
5 整體健康美容套餐：幫顧客設定全年的健康美容方案，用立體項目鎖定顧客。
服務項目與收費
包括美容、美體、芳香療法、心理咨詢、健身訓練等。
面部護理：基礎護理、美白祛斑、除暗瘡、抗衰老、香熏)臺療、微電治療。
特別護理：眼部護理、手部護理、頸部護理等。
美體護理：全身美體、美胸、減肥、香熏身體淋巴引流、卵巢保養、經絡元素、精油產品。
纖體護理：太空熱能減肥、震脂減肥、減肥套餐、SPA水療。
推介服務：電眼睫毛、文眉、文繡眼線、日問化妝、宴會妝、新娘妝、形象設計、修甲，脫毛。
高端消費者：口服精油、口服美容品、皮膜種植、內調食品、美體內衣。
空間布局
計劃面積800～1000平方米，床位26張，其中20張普通床位，6個VIP主題房。設置大堂、前臺接待區、護理區、咨詢區、休息區、更衣室、衛生間、浴室、SPA水療間、桑拿間、美體室、美甲室、貴賓室、員工休息室、經理室、培訓教室、形象設計咨詢室、產品儲藏室、產品陳列區、健身室、咖啡廳、芳香理療室、能量屋、梳妝室、調配間。
設備儀器物料
水療：維其浴、水療按摩浴缸、水力按摩床。
纖體：纖體治療儀、NIST全能減肥機等。
美容：光子嫩膚機、多功能機(導出導入)GS、SMT、RE燈、魔術手回春儀、離子噴霧機、冷光燈、紅外線燈、健胸減肥機、BIO微電治療儀、皮膚檢測儀。
美容小件用品：美容車、美容床、消毒柜、毛巾、美容師服、化妝箱、美甲設備、眉夾、眉剪、暗瘡針、鑷子、電眼睫毛套裝、放大鏡、棉花、紙巾、口罩、洗面盆、保鮮盒、消毒鋁盒、針盒、玻璃碗、倒模碗、調模棒、化妝棉簽、眼藥水、眼藥膏、治過敏藥物、香熏爐、梳妝臺、鏡子、美發用品、睹喱水、風筒。
其他：空調、背投、電腦、電話、擦鞋機、茶、咖啡、雜志、音響設備、打卡機、文具、垃圾桶、風水輪、開業小禮品。
人員
人員規劃：店長1人、副店長1人、顧問4人、營養師1人、美容師12人、前臺接待2人、形體教練1人(兼職)、維修工1人、后勤2人、財務1人、外聯2人，共26人。
管理制度表格
各類美容咨詢卡、美容護膚卡、顧客消費檔案、顧客產品管理表、會員卡資料表、會員卡使用記錄、顧客投訴記錄表、院長(營業)日報表、每月銷售計劃、訂貨單、領用產單、產品庫存明細表、成本分析表、財務報表、美容師業績考核表、員工工資表、職員備忘錄、美容院周會報表、調查問卷、考勤表、排班表、員工排班輪休表等。
推廣
以電視、報紙廣告為主，全年有4場會員聯誼活動，廣告占營業額5％～10％的總投入，促銷占營業額5％的總投入，輔助銷售，讓持卡顧客覺得是一種榮譽和身份象征。
