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初創企業營銷策略范文1
【關鍵詞】淘寶網店 4P營銷理論 營銷策略
由于在淘寶網開設淘寶店的成本較低，相對來說比較容易上手，因此，個人或企業在淘寶網上經營店鋪的數量與日俱增，淘寶店之間的競爭也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘寶C2C網店已經到了600多萬個，但真正能夠盈利的只有5%。流量少、訪客少、訂單少、轉化率低等問題困擾著眾多的賣家。如何使賣家在合適的時間以合適的方式將合適的產品出售給消費者、如何使淘寶店從整體上系統地進行營銷就顯得至關重要。
一、國內外研究現狀
（一）國外研究現狀
杰羅姆?麥卡錫（1960年）在《基礎營銷》一書中最早提出了4P營銷理論，他將企業的營銷要素歸結為產品、價格、渠道、促銷這四個基本策略的組合。
菲利普?科特勒（1967年）在其《營銷管理：分析、規劃與控制》中進一步確認了以4P營銷理論為核心的營銷組合方法。羅伯特？勞朋特（1990年）在《4P退休4C登場》中提出了以顧客需求為中心的4C營銷理論，即需求、成本、便利、溝通。E.J.Mccanhy認為市場營銷是一種滿足人們需求實現社會目標的經濟活動過程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理論，由關聯、反應、關系和回報構成。國外學者Tippins和Sohi（2003）研究電商企業營銷提出信息技術是電商營銷的一環，通過促進電商營銷能力進一步提高運營效益。
（二）國內研究現狀
熊姣玉（2010年）用一個例子對初創網店的營銷策略進行了研究，從基于網店的4P營銷策略、基于消費者需求的4C營銷策略和基于網絡特性的社區營銷策略這三個方面制定了網店的營銷策略。其對彩虹魚DIY親子館提出的營銷策略對于筆者提出對淘寶店的營銷策略起了一定的借鑒和參考作用，但由于其提出的營銷策略是針對一個特定的淘寶店的，因此有一定的局限性。
舒會芳（2014年）對淘寶網店的發展現狀及營銷的目的和意義進行了深入的分析，提出了淘寶網店營銷存在的六個大問題：商品的質量沒法得到有效保障、網絡環境和支付安全性沒法得到保障、價格不合理現象多、物流配送問題、售后服務問題和不健全的法律法規。針對淘寶網店營銷存在的問題提出營銷的對策，包括加強誠信的建設、保障網絡的安全、優化定價策略和產品策略、優化良好的物流方案、完善促銷策略、提高服務質量、加強法律法規建設等。其對淘寶網店的分析對筆者的研究有一定的學習和借鑒作用，提出的大部分問題和解決方案也很具體，但在個別地方存在研究不夠深入和具體的問題。
二、淘寶網店營銷存在的問題
（一）缺乏消費者的信任
1.商品質量難以保證。據國家工商總局統計，2015年我國網絡購物投訴達14.58萬件，同比增長了87.3%。其中，主要問題是虛假宣傳和網絡購物商品質量等。開淘寶店的門檻比較低，造成許多中小賣家出現，加劇了淘寶店之間的競爭，因此，假冒偽劣商品變得不可杜絕，退換貨現象變得層出不窮。很多賣家在售出假冒偽劣商品后對買家置之不理，使買家對淘寶的信任度進一步降低。買家只能在網頁上通過商品圖片、介紹文字、評價來了解產品，不如面對面交易真實?，F在好評返現、刷單等虛假交易層出不窮，讓消費者對淘寶店的信任感不足。
2.支付、信息安全性得不到保障。隨著網絡技術的發展和電子商務的普及，人們越來越鐘愛于在淘寶上購物，在網上購物時，保護好個人隱私及重要信息極為重要。我國網絡安全技術還在進一步發展中，銀行卡密碼或個人信息被竊取的事情常有發生。盡管網絡安全的技術人員在不斷地研究網銀和個人信息的安全問題，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘機竊取個人隱私。
（二）運營體制不健全
1.淘寶店營銷人員不夠專業。由于開淘寶店對技術的要求較低，因此很多淘寶店營銷人員不夠專業，例如不會分析數據、不懂得如何有效使用官方營銷工具、營銷方式缺乏創新等等。
2.快遞行業不夠成熟。淘寶店消費者往往把快遞服務歸納到賣家的服務中，但不同快遞公司的不同配送人員，素質參差不齊?？爝f配送環節是消費者網絡購物的最后一個環節，快遞配送人員對消費者的服務態度會影響消費者的購物體驗，從而影響淘寶店的銷量。
三、研究啟示
通過研究分析，基于4P營銷理論的淘寶店營銷策略及優化建議。第一，產品策略：保證產品的質量是淘寶店在淘寶網賴以生存的基石，產品品牌化是企業或淘寶店發展的基礎，別出心裁的商品包裝是淘寶店形象和服務質量的體現。第二，價格策略：一直以來，價格是買家和賣家最關注的問題之一，常用的價格策略有：折扣定價、尾數定價、品牌溢價等。第三，渠道策略：借助淘客、直通車、鉆石展位等方式拓寬銷售渠道，同時充分利用淘寶平臺的結算渠道。例如，申請信用卡支付和螞蟻花唄支付功能，提供多種支付方式。除此之外，與多個知名的快遞公司合作，實現消費者對快遞選擇的多元化從而提高消費者的滿意度。第四，促銷策略：主要從店內促銷和店外促銷出發。淘寶店內的促銷方式包括買幾送一、贈送禮品、打折、免郵費、滿立減、優惠券、會員積分、組合營銷等。淘寶店外的促銷方式包括參加淘寶官網活動和優化搜索因素。
參考文獻
[1]劉夢宇.ML電子商務有限公司營銷策略研究[D].河南科技大學，2014：18-26.
[2]熊姣玉.基于網絡購物消費者行為的初創網店營銷策略研究――以彩虹魚DIY親子館陶寶店為例.
初創企業營銷策略范文2
關鍵詞：營銷創新；策略；企業競爭力
1 營銷創新理論的產生與發展
熊彼特1912年在《經濟發展理論》一書中首次提出了創新理論，他是從理論技術變革對經濟非均衡增長以及社會發展非穩定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點是,“創新”是經濟發展的內在要素，它把從來沒有過的生產要素和生產條件的“新組合”引入現有的生產體系。因此，經濟發展也就是“執行新的組合”。市場競爭實際上是一個“新組合”不斷代替“舊組合”的過程。從創新的經濟學解釋中我們不難看出，經濟學意義的創新主要是指營銷創新，即企業在營銷管理的過程中，對于新的營銷觀念、營銷組織和技術的導入和應用。德魯克為營銷創新的研究開啟了方向，他對營銷創新作了進一步闡述，主張創新可以從供給和需求兩方面來定義。從供給的角度來說，創新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來說，創新則是改變資源所給予消費者的價值和滿足?？梢钥闯?，德魯克將社會價值作為創新的重要特征。這種價值從營銷的角度來看，就是創新應為企業與消費者雙方帶來利益。2 營銷創新的內涵及國內外營銷創新綜述營銷創新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動本身，即企業將產品從生產者手中轉移到消費者手中的交易活動。經營者以獲取商業利益為目標，把握市場的潛在贏利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合經營活動過程。
國外對營銷創新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營銷”的思想，舒爾茲提出整合營銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強調關系營銷的重要性，桑格菲特的研究進一步認為，營銷創新作為戰略創新的一部分，是一種企業能力，這種能力表現為為顧客創造新的價值、削弱競爭對手和為所有利益相關人創造新的財富。
我國對營銷創新問題的研究，已從單純的理論學習階段步入全面創新和拓展時代。如李丹儀提出“建立市場營銷創新體系”、劉永安“談企業的營銷創新”、常永勝、王國欣“略談新經濟時代營銷創新與應用”、趙靜杰、楊剛“論新經濟時代企業市場營銷創新的問題”,等等。然而，由于缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的有效的探索，缺乏中國營銷理論創新的嘗試，這些論文沒有實現現代營銷理論與中國國情的有效整合，找出我國企業營銷創新的途徑。
2 中國企業營銷的主要困境
2.1 缺乏有針對性的理論指導
由于營銷理論是由西方傳入中國的，而且至今中國的大部分學者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對中國本土企業的研究還不夠深入和全面，只能簡單地套用其他國家企業的營銷策略，因此會出現文化上的不適應和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略，那么必將導致營銷發展的低水平同質化。
2.2 營銷策略單一
總體營銷水平的同質化直接導致了中國一些企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量，價格和促銷就是國內企業的唯一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱。
2.3 對企業發展缺乏長期規劃
無論從哪方面來說，營銷管理都屬于企業經營活動的一部分，因為一個好的營銷戰略必須建立在企業的長期規劃和目標之下。而現在，多數的中國企業還沒有意識到這一點，多數的經營者對企業未來發展的目標不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長期發展的打算，這些都不利于企業的營銷活動。
2.4 缺乏創新精神
從某種程度上講，中國企業營銷的失敗是“創新”的失敗。這里的“創新”是多方面的，不僅指產品，還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上，中國的企業不注重技術研究和新產品開發；在營銷策略方面，中國企業只簡單照搬書本或者別人現成的東西；在實踐精神上，中國企業害怕失敗，不敢冒險。時代在發展，所有的東西都在更新，消費者也在變，沒有“創新”就沒有企業發展的原動力。
3 中國企業營銷創新的途徑
3.1 研究競爭對手
仔細研究競爭對手是企業快速成長的要訣。事實上，只有極少數的企業能夠發明全新的產品，絕大多數的企業只是在研究競爭對手的基礎上改進并延續他人的創意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機，它之所以在2007年下半年至今的一段時間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對其充分融入了新的特色，使其具有創新性。百事可樂公司對于可口可樂的研究也是如此，可口可樂是領跑者，百事可樂是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂總要多付出一些，百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據此，百事可樂經常不惜雙倍的價錢去爭取一個零售終端，因為百事可樂知道，只有這樣，自己才不會落后。因此，仔細研究競爭對手是企業營銷創新的第一步。
3.2 模仿但不竊取產權
模仿幾乎是新興市場不可避免的通病，尤其對中國市場來說，模仿幾乎無處不在。如同盜版問題，模仿在一定程度上也是對他人知識產權的一種侵害?，F在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個灰色地帶中，核心技術的作用是相當關鍵的。在這個方面，奇瑞Q Q的例子比較突出。奇瑞承認該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從M a t i z中合法獲得了產權，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術。模仿其實在任何國家的市場都會存在，關鍵是企業要打造自己的品牌，掌握自己的生產技術和產品要訣，并根據消費市場的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區別。
初創企業營銷策略范文3
Referly的聯合創始人Danielle Morrill認為，一度為少數人專屬地帶的在線營銷現在已經變成一種賭注，最好的growth hacker對我們所熟知的營銷提出質疑。指標、可伸縮性、精益、迭代，這些術語一般出自產品團隊之口。而對于growth hacking來說，最好的營銷人員往往既是產品大師，又是軟件工程師。
Growth hacker對營銷的顛覆有五種方式：重塑營銷開支、把病毒式傳播構建為核心戰略、開發新渠道、突破傳統營銷的限制、基于產品的營銷策略。
增長第一，預算第二
Growth hacking的學習和實現往往憑借的是對增長的激情，出于需要通常不對營銷預算設置上限。傳統營銷把預算花在預先設定的渠道上，growth hacker對渠道卻沒有預設想法，對為了增長進行的營銷開支的必要性也很開放。試驗、發現、創新是growth hacker營銷策略的核心。為什么會這樣？因為預算會令人發瘋，迫使他們按照傳統方式思考，妨礙了創新。一旦營銷人員有了預算，他們就會忍不住想要花掉，否則的話以后就沒有了。
而growth hacker不會這樣，他們的注意力放在套利上面。Growth hacker會尋找潛能最大的渠道，但渠道是免費還是付費的并非其選擇的標準。Growth hacker的任務是降低獲取成本。作為初創企業，你玩的就是套利游戲—用戶的獲取成本相對于其客戶生命周期價值(LTV)的套利游戲。
付費渠道的利用取決于產品和市場。并非所有的渠道都是對等的。有些產品本身就能找到增長的特定渠道。如果從單個用戶身上就能賺很多錢，那么你可以利用付費獲取渠道。如果分享是產品的核心，那么病毒式傳播可能管用，總之，你需要有針對性地進行優化。
開支不是要關注的重點。利用好各種渠道并不重要。只有免費用戶并不總是公司的理想目標。最高回報才至關重要。Qualaroo的創始人Sean Ellis說，“Growth hacker并不總是反對靠錢去推動業績增長—只是堅持要實現套利的最大化而非按照固定預算來開支?！?/p>
病毒式傳播力
“病毒式傳播”對于傳統營銷人員來說是不可預測的，但growth hacker一天都離不開它。Michael Birch說：“病毒式營銷是growth hacking的核心?！睂τ诓《緜鞑?，增長黑客采取的是一種非常審慎、循序漸進的做法，這種做法被設計進了產品之中。Everlane的聯合創始人Jesse Farmer說：“Growth hacking通常與病毒式客戶獲取聯系緊密，因為最好的增長黑客能夠‘策劃’病毒式增長?！睂σ呀泝灮念I域采取試驗的態度可打造出一個審慎的、可重復的獲取渠道。就好像軟件工程師按照邏輯流程開發技術一樣。增長黑客的流程是經過深思熟慮的，是目的明確的。傳統的營銷技能在病毒式傳播方面是沒有辦法具備這種工程視角的。
脫穎而出
Growth hacking與傳統營銷的不同之處在于，前者積極追求新渠道的同時也在重新構想已有渠道。Danielle Morrill說：“一般渠道再也不夠了，它們變成了一種日用品。Growth hacking則不斷地進行新的試驗來發現新的分發渠道。對線上領域，傳統營銷者運用的是一組線下領域的既定戰術?！痹鲩L黑客則去尋找令自己脫穎而出的壓倒性優勢。他們不斷研究和嘗試渠道，尋找推進指標的新辦法。增長黑客相信，高速增長來自于不常見、未被充分利用的渠道?？款A設渠道通常無法帶來驚人增長。
突破極限
為了解封疆拓土之渴，增長黑客愿意去接近SPAM領域。Growth hacking有時候會進入營銷的“灰色地帶”。社交網絡的崛起為其提供了一大片用戶群麥田，增長黑客通過API的運用可以創造性地大面積收割。
為了成為高產的收獲者，增長黑客會最大限度地優化策略，棄規則于不顧。Clarity的創始人Dan Martell說：“服務條款對于大多數增長黑客來說都是次要的。增長才是中心，而非規則的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。優化過度會誤導用戶體驗而導致事與愿違。網絡欺詐跟容易使用之間往往只有一線之隔。”
自頂向下
營銷習慣上被視為公司的推廣力量，跟研發和產品部門不同。增長黑客足額把產品視為增長的首要渠道。身為增長黑客的Tagged聯合創始人Greg Tseng說：“傳統上營銷專注于用外部方法去吸引用戶和產品增長。Growth hacking的辦法更加內部化，通過整合創意和技術能力來在產品內部建立用戶增長機制。”
初創企業營銷策略范文4
一般來說，在創業計劃書中應該包括創業的種類、資金規劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、創業的動機、股東名冊、預定員工人數，具體內容一般包括以下十一個方面：
封面
封面的設計要有審美觀和藝術性，一個好的封面會使閱讀者產生最初的好感，形成良好的第一印象。
計劃摘要
它是濃縮了的創業計劃書的精華。
計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般包括以下內容：
公司介紹；
管理者及其組織；
主要產品和業務范圍；
市場概貌；
營銷策略；
銷售計劃；
生產管理計劃；
財務計劃；
資金需求狀況等。
摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。
企業介紹
這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對您的公司做出介紹，因而重點是您的公司理念和如何制定公司的戰略目標。
行業分析
在行業分析中，應該正確評價所選行業的基本特點、競爭狀況以及未來的發展趨勢等內容。
關于行業分析的典型問題：
（1）該行業發展程度如何？現在的發展動態如何？
（2）創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色？
（3）該行業的總銷售額有多少？總收入為多少？發展趨勢怎樣？
（4）價格趨向如何？
（5）經濟發展對該行業的影響程度如何？政府是如何影響該行業的？
（6）是什么因素決定著它的發展？
（7）競爭的本質是什么？你將采取什么樣的戰略？
（8）進入該行業的障礙是什么？你將如何克服？該行業典型的回報率有多少？
產品（服務）介紹
產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利等。
在產品（服務）介紹部分，企業家要對產品（服務）做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，即使不是專業人員的投資者也能明白。一般地，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。
人員及組織結構
在企業的生產活動中，存在著人力資源管理、技術管理、財務管理、作業管理、產品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環節。
因為社會發展到今天，人已經成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創造性決定的。企業要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。
在創業計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力。他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
經驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人，你一定要給出充分的理由。
市場預測
應包括以下內容：
1、需求進行預測；
2、市場預測市場現狀綜述；
3、競爭廠商概覽；
4、目標顧客和目標市場；
5、本企業產品的市場地位等。
營銷策略
對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
1、市場機構和營銷渠道的選擇；
2、營銷隊伍和管理；
3、促銷計劃和廣告策略；
4、價格決策。
制造計劃
創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：
1、產品制造和技術設備現狀；
2、新產品投產計劃；
3、技術提升和設備更新的要求；
4、質量控制和質量改進計劃。
財務規劃
財務規劃一般要包括以下內容：
其中重點是現金流量表、資產負債表以及損益表的制備。
流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；
損益表反映的是企業的盈利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
風險與風險管理
1、你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些基本的風險？
2、你準備怎樣應付這些風險？
3、就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？
4、在你的資本基礎上如何進行擴展？
初創企業營銷策略范文5
[關鍵詞] 中小企業營銷策略
一、中小企業面臨的市場環境
1.中小企業面臨的市場結構與生存發展
現實中的中小企業，多數位于分散性行業。中小企業面臨的市場結構屬于完全競爭市場或壟斷競爭市場。
在完全競爭市場上，由于生產者和消費者眾多，產品同質，市場價格沒有什么差別。企業也只能以相同的價格出售產品。如果某行業的中小企業，假如企業數量很多而且產品在規格、品種、質量上沒有什么差異，每個企業面臨的銷售概率都是大致相同的。誰都沒有相對的競爭優勢，也無法獲取差別利益。企業或許能夠生存，但是缺少發展的主動權。
在壟斷競爭市場，生產者和消費者較多，產品質量存在差異，市場進入障礙比較微弱。在短期，壟斷競爭廠商相當于壟斷廠商，可以憑借其產品的差異性，獲取高額利潤。但是，在長期，由于市場進入障礙比較微弱，產品的差異性很容易被突破，廠商的利潤也將趨于零。如果某行業的中小企業，假如企業數量較多且產品質量存在差異，企業競爭就表現為產品差異性競爭。當然，也伴隨著價格競爭和廣告競爭。誰能夠不斷創新，誰就可以獲取高的利潤進而得以在競爭中取勝。
2.中小企業的目標市場
菲利普?科特勒根據企業在目標市場所處的地位，把它們分為四類:市場的領先者、挑戰者、追隨者和補缺者。中小企業規模小，技術力量薄弱，管理水平落后，競爭能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場的補缺者。
作為市場的補缺者，中小企業一般將細分市場再次或多次細分，專心關注市場上被大企業忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業化經營來獲取最大限度的收益，在大企業的夾縫中求得生存和發展。
補缺市場，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費習慣等組合在一起的少數消費者。它是中小企業占據市場領先位置的最佳選擇。對中小企業來說，不可能向所有人出售所有的產品和服務，針對人口中的一小群消費者提供專業化的特色產品和服務，更有利于其生存和發展。
3.中小企業的相對劣勢與優勢
(1)與大企業相比，中小企業處于相對的劣勢:規模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場競爭能力差，容易被大企業擠出市場;缺乏開創市場的營銷能力;對大企業有依賴性。
(2)中小企業也有大企業沒有的一些優勢:企業領導與員工之間信息對稱。企業領導可以對員工進行面對面的經營管理;企業對局部市場信息掌握比較準確充分。企業可以與客戶進行直接溝通，也可以親自進行市場調查;市場適應性強，可以隨市場的變化及時調整產品或服務種類。
二、中小企業的市場分析與研究
中小企業營銷的成功，來源于企業對市場的深入分析與研究。作好市場分析與研究，通常需要企業做以下的工作:
1.對市場供求進行調查，確定目標市場
現代經濟消費者需求日益個性化，同時現代經濟已從過去的短缺經濟轉為過剩經濟。從某種意義上來說，現代經濟很大程度上是“需求創造供給”。影響消費者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費習慣等多種因素的影響。對消費者需求的調查需要對這一系列因素進行詳盡的調查。
企業對市場供給的調查，主要是對市場容量、現有市場供給量和潛在的市場供給量進行調查，這是考察市場競爭激烈程度的重要指標。如果市場容量較小，而現有市場供給量和潛在的市場供給量較大，企業應考慮放棄該市場。
在了解了市場供求之后，企業就可以明確確定其目標市場。中小企業的最佳選擇是找到有消費者需求的一小塊但沒有競爭的空白市場。
2.研究競爭對手
企業在確定目標市場之后，如果該市場不是沒有競爭的空白市場，那么下一步就是研究自己的競爭對手。
在既定的目標市場上，研究競爭對手，主要應了解以下方面的內容：
(1)競爭對手的所在地和活動范圍。
(2)競爭對手的經營規模和資金狀況。
(3)競爭對手產品的品種、質量、價格、服務方式。
(4)競爭對手的銷售渠道、宣傳手段、促銷策略。
在了解上述情況的基礎上，明確企業自身和競爭對手各自的優勢和劣勢，進而制定的競爭策略。
3.把握市場走勢
中小企業在制定營銷策略時，無論對其所處的行業市場還是目標市場，都應該明確其市場走勢。
有關市場總體走勢的信息能夠幫助企業找到未來的市場需求。未來學者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場走勢。一種趨勢為“繭內生活”（cocooking ,指閑暇時不出門旅行、購物、娛樂，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內），以表示人們選擇在家中休閑的現象。今天的網上購物和家庭各種數字娛樂產品如光盤、VCD購買和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢。另一種趨勢為“小規模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負擔得起的奢侈來獎勵自己的辛苦勞作?？Х鹊?、酒吧、精品店經常成為白領光顧的場所，就是這種走勢的證明。
對任何一個中小企業來說，明確所處的行業走勢是完全必要的。任何產業都是有生命周期的，即初創階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。了解行業的興衰關系到企業未來的發展空間。
了解目標市場的走勢與消費者行為的交錯關系，更直接地關系到中小企業的生存和發展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標市場的走勢影響各個消費者群體的消費行為。與此同時，各個消費者群體的消費行為又反過來影響目標市場的走勢。比如，城市的老齡化、獨生子女群體、上網人數增加帶來的消費者行為的變化等等無不對目標市場產生影響。
4.加強市場產品或服務的研究
一個企業到底應向特定的消費者群體提供什么樣的產品或者服務？這些產品或者服務應怎樣依據市場的變化進行必要的調整？這是市場產品或服務的研究應解決的問題。
對市場產品或服務的研究可以避免錯誤的決策。企業為市場提供的產品或服務，需要立足現實市場的需求，把握未來市場的需求。企業根據現實市場的需求為當前的消費者提品或服務；根據預計的未來市場的需求調整產品或服務，滿足既定的消費者消費需求在未來的延伸和潛在的消費者需求。前者是企業生存的需要，后者是企業發展的需要。
三、中小企業的營銷策略
中小企業要把自己的產品或者服務銷售出去，擴大公司的客戶數量，提高產品或服務的銷售數量，一般采取以下的營銷策略：
1.產品策略
企業提供的產品或者服務可以是標準化的，也可以是差異化的。中小企業目標市場是補缺市場，由于企業數量眾多，如果提供的產品或服務與其他企業具有同質性，則利潤將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產品或服務，才能生存和發展。中小企業應盡量尋找補缺市場中沒有競爭對手的領域。然而，更為重要的是，中小企業不能一味地對其他企業進行模仿，必須不斷創新，提供更多的產品或服務品種，提高產品或服務的質量，增加產品附加值。即使自我創新能力不足，也應該充分利用現有的最新技術，仿效新花樣，努力改制和仿制新產品。
2.價格策略
中小企業如何制定產品或服務的價格策略，主要取決于兩個因素:產品或服務的成本和競爭對手的狀況。
企業的成本直接決定著企業報價的價格空間。企業在保本的前提下的最低報價為企業產品或服務的成本，企業的最高報價為消費者所能承受的市場價格。最高價與最低價之間的差距決定了企業調整價格的范圍。
企業產品或服務的價格的確定必須考慮競爭對手的價格。企業定價是否高于、大致等于或者低于競爭對手的價格主要取決于競爭對手產品或服務的質量是否具有相對的比較優勢。
中小企業一般有兩種價格策略:一是走低價路線，二是走高價路線。前者主要是生產低檔產品，提供普通服務。廠商在保證產品或服務基本質量的基礎上，通過低價刺激需求或對付競爭。后者主要是生產質量較高的產品，提供個性化的服務。廠商注重顧客對于產品與服務的滿意度，主要通過創新提供差異化的產品和服務。
3.銷售策略
中小企業要把自己的產品或者服務銷售出去，可以考慮在甄選顧客基礎上采用多種營銷策略:
(1)甄選顧客
中小企業的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費習慣等組合在一起的少數消費者。中小企業應根據顧客群體需求的獨特性對顧客進行特意的甄選。
中小企業顧客甄選應主要集中在以下類型的顧客:某一類型產品和服務的最終消費者;一些小型或中型的客戶;一個或少數幾個主要客戶。
在確定客戶之后，中小企業應為客戶提供定身量做的產品或服務。同時,也可以建立顧客資源庫，通過溝通培養終生顧客。
（2)營銷策略
①渠道策略。中小企業的市場資源有限，進行市場營銷，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業可以自產自銷、通過商代銷，也可以通過郵件、電話、電視和互聯網進行銷售。電子商務的出現，為中小企業提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營銷渠道有各自不同的優缺點，企業可根據自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。
②雙向營銷。雙向營銷是一個企業通過其營銷網絡向顧客提供另一個企業產品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過其他方式。它可以是離線的，也可以是在線的。傳統的離線的雙向營銷已為人們所熟悉，在線的雙向營銷是伴隨網絡的發展而形成的新的營銷方式。在線的雙向營銷以網站鏈接的方式進行。如亞馬遜公司與其合作方通過這樣方式進行合作：該公司的合作方將其網站的訪問者與亞馬遜公司的網站鏈接起來，如果合作方在自己的網站上銷售亞馬遜公司的產品，將獲得占實際銷售額15%的傭金。雙向營銷組織方便、靈活，很適合中小企業。一家企業選擇自己熟悉、信賴的合作者，實現優勢互補，可以迅速地擴大銷售額。
③聯合營銷。中小企業受實力所限，通常采用聯合的方式進行銷售。這種聯合既可以是中小企業之間的聯合，也可以是中小企業與大企業之間的聯合。前者以松散型的中小企業組織為紐帶進行聯合，后者借助大企業的銷售網絡來銷售其產品，其最新的發展是OEM（業務外包生產）。兩者均以合同為基礎在市場營銷中的各個方面展開合作。聯合銷售使中小企業的資源得到合理配置，有利于中小企業突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產品流通時間，提高了銷售效率。
④擴散性營銷。一個公司提供的產品或服務極具吸引力，使購買者為其揚名，這就是擴散性營銷。要有效進行擴散性營銷，企業生產的產品或服務，必須具有獨特之處。若企業生產的是產品，則產品在性能、品質、款式、包裝等方面獨特的優點，如外型有趣或具有某種可愛之處。若提供的是服務，則服務具有個性化，消費者能感受到一種貼心的、周到的服務，能夠獲得一種新鮮的感受?？诙鄠鞯臄U散性營銷非常有效，在網上擴散性營銷的影響更大。通過QQ、電子郵件或網站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。
參考文獻:
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初創企業營銷策略范文6
【論文摘要】企業要生存、發展和壯大，離不開營銷管理，文章針對泉州民營企業目前營銷現狀及問題，結合新世紀中國企業市場營銷發展的新方向，深入思考和分析，對更好地推動和促進泉州中小民營企業的發展和壯大提出了幾點營銷策略。
改革開放30年來，我國泉州中小民營經濟歷經起步、發展、提升三個階段，闖出了一條具有僑鄉特色的經濟發展道路，對泉州經濟社會的發展功不可沒。但在當前新形勢、新任務下，中小民營經濟適應國際經濟環境的能力有待增強，順應國家宏觀調控的能力有待增強，自身整體管理能力和競爭力有待增強，承擔社會責任的意識有待增強。如何在更高層面上推動民營經濟又好又快發展，繼續走在全省乃至全國前列？成為擺在中小民營企業面前的一個問題。隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成，企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭，任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出：美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”，而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務，應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務，而采取的有效措施和手段。
一、我國中小民營企業營銷管理現狀及存在問題
1、企業的營銷觀念沒有及時更新
在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些企業特別是小企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。
2、企業整體營銷功能不足，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能
目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。
3、許多企業沒有樹立正確營銷戰略意識
沒有戰略的企業，就像在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F在，泉州的許多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產運動系列產品的企業，都為其他民營企業樹立了榜樣。而當前多數的泉州企業也只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。
4、企業忽視了營銷網絡的功能
一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力?！本W絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋養著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、中小民營企業營銷管理的策略
1、建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念
民營企業內部的所有部門和員工緊密協作，來共同實現理想的經營業績，是現代營銷強調的整體攻防能力。當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。
2、樹立辯證的買方市場觀
買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。3、確立名牌戰略
當今世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如運動產品行業有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經濟專家們斷言，從上世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前在泉州一些中小企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”；還有像泉州的“安踏”，現在都致力于質量和品牌的研發。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列。
4、制定合理務實的營銷政策，充分調動和發揮業務人員的促銷積極性
人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業的產品介紹以及客戶所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據?？梢姡瑯I務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員?？梢?，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多中小企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。
5、建立科學、高效的營銷網絡
營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
隨著我國市場的進一步開放，中小民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭，還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業生存、發展和壯大的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能，而是成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務，進而達到讓客戶接受企業產品和服務的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業在進一步開拓、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。
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