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醫藥市場營銷重點范文1
醫藥市場營銷學是融醫學、藥學、市場營銷學、心理學和經濟學等多學科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導下，根據醫藥市場營銷活動的特點和規律，進行醫藥營銷活動等知識內容。眾所周知，醫藥市場營銷學是以實踐活動為基礎的一門理論課，它除了要求學生掌握醫藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當前的醫藥市場營銷學課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫藥市場營銷學理論知識轉變為實踐能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務。案例教學作為一種啟發式教學方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎理論和實際應用有機地結合起來，鼓勵同學們積極參與進去、進行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學在醫藥市場營銷學中的運用對于當前我國培養具有應用性的醫藥營銷人才具有極其重要的作用。
1當前醫藥市場營銷學的教學現狀
1．1授課內容和方式過于陳舊老化
調研發現，當前一些任課老師在講授醫藥市場營銷學這門課程時，沒有及時地進行知識的更新和教學手段的改進，他們仍然采用傳統的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴重地挫傷了同學們學習的積極性。因此，醫藥市場營銷學的老師們需要不斷地學習和“充電”，除了具備醫藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學、經濟學和心理學等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進修和改進教學手段，加強社會實踐能力的培養，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機地結合起來，真正實現理論與實踐的完美結合。
1．2重理論和輕實踐的教學觀念依然存在
隨著我國高等教育的快速發展和社會對應用型人才的迫切需求，“以就業為導向、以能力為本位、以學生為主體”的人才培養目標越來越受到高校和用人單位關注和重視。然而，當前一些高校的任課老師在課程設計上仍然是理論大于實踐，缺乏來源于社會實踐的營銷案例，甚至還出現一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環境之間關系，必將造成理論與實踐嚴重脫節，影響學生的學習積極性，教學效果將大大折扣。若教學理念不進行更新，培養出來的學生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的"營銷匠"而已［3］。
1．3學生對醫藥市場營銷學存在偏見
眾所周知，醫藥市場營銷學這門課主要開設于醫藥學類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫藥類學生。對于醫藥學專業的學生來說，由于他們長期處于自然科學的學習范圍之中，主要學習醫藥學專業知識，很少接觸相關的人文學科，如果讓他們立刻從臨床或實驗研究轉入到學習人的心理、行為等知識，通常會他們會表現得排斥或抵觸，缺乏學習熱情，難以融入到醫藥市場營銷學的學習過程中去。另外，一些學生錯誤地認為醫藥市場營銷學這門課對他們來說沒什么作用，畢業以后可能用不上，他們只關注自己的專業課學習，學習態度不端正，甚至出現逃課、曠課等現象。這種錯誤的偏見必將影響醫藥市場營銷學的教學效果。
2案例教學在醫藥市場營銷學中的作用
醫藥市場營銷學作為一門實踐性和應用性很強的課程，決定了該課程離不開案例教學。案例教學是指在教師指導下，通過對營銷活動中的典型事件進行現場模擬、情景描述，讓學生參與進去，進行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進而不斷提高學生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學最早起源于于市場營銷學。早在1910年，美國哈佛大學管理學院就已經使用管理案例進行課堂教學，并由此開辟了案例教學的先河。在1912年，市場營銷學才作為一門獨立學科真正登上歷史舞臺。實踐證明，案例教學在醫藥市場營銷學中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學生學習的積極性
眾所周知，案例教學是一種啟發式的教學方式。在課堂上老師根據大綱要求精選一些成功的營銷案例進行分析，鼓勵同學們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經驗和方法。另一方面，任課老師可以結合時代特點，引入一些與營銷有關的新觀點和新問題，營造模擬營銷環境，讓同學們在身臨其境營銷環境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉身”。在醫藥營銷學中引入案例教學不僅為教學過程注入新的生機和活力，而且也調動了學生學習的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學生綜合素質能力
醫藥市場營銷學的學習是一個復雜的、多項性互動過程?，F代行為心理學認為，在課堂上進行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學效果，它能夠最大限度地發揮同學們互相學習、共同進步的潛能。醫藥市場營銷學的案例教學通常以小組討論的方式進行，同學們可以暢所欲言，充分發揮自己的才能，根據案例基礎形成自己的觀點，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內討論、組間學習，最終達成一致觀點。案例教學另一個最重要作用在于為學生提供現場模擬的醫藥營銷情景，迫使同學們積極去思考、去分析和討論，進而幫助同學們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進一步提高學生的綜合素質具有非常重要的作用。
3案例教學在醫藥市場營銷學中的實施和應用
3．1認真挑選優質營銷案例
調研發現，案例教學的成功與否很大程度取決于所選教學案例的質量。一般來說，成功的教學案例一般會具備時代性、現實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優質案例，建議從以下幾個方面進行考慮:一是案例的選擇要符合醫藥營銷學的教學內容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質問題最好能在現實中找到它的原型，實現情景再現;三是所選的教學案例必須具有典型性、時代性和可操作性;四是所選教學案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內容全面，重點突出，否則起不到預想的教學效果。
3．2精心設計案例教學環節
精心設計案例教學環節是保證課堂教學的關鍵步驟。一般來說，老師應根據班級的人數情況，進行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準備好的教學案例分配下去，各小組認真進行分析和討論，得出相應的結論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補短，相得益彰，共同進步。最后，任課教師根據案例教學內容和同學們的課堂表現進行系統的歸納、總結和評價。對于一些同學們提出的過激觀點或結論進行修補和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進行指導和補充［5］。
3．3加強案例教學的管理機制
學校除了在醫藥市場營銷學教學方面配置相應的師資資源外，還要制定相應的規章制度，進一步完善和保障案例教學的順利進行。目前，由于醫藥市場營銷學的案例較多，學?？梢栽O立案例庫，成立專家組，對這些的教學案例進行篩選和評價，挑選出一批優秀的教學案例進入案例庫并進行立項資助。同時，學校每年還要不斷對案例庫進行更新和補充、形成多維度、多層次案例教學評估機制，主要從教學案例的選擇，案例教學的效果、案例教學的課堂設計，以及案例教學成果獎勵等方面進行評價和完善，從而形成可持續、健康的、有效的案例教學激勵與約束機制［6］。
4總結
隨著我國經濟的快速發展，社會對醫藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養出社會必需、實踐能力強、綜合素質高的醫藥營銷人才是當前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫藥營銷學的教師，其責任重大，任務艱巨。學校應鼓勵老師們走入社會進行實踐鍛煉，或者進行培訓或進修，以提高老師們的教學水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學方面加大投資力度，提供豐富的教學資源，讓案例教學在醫藥市場營銷學中發揮最大的作用。然而，當前案例教學在醫藥市場營銷學應用方面還存在著很多不足的地方，在實際的教學過程中還存在許多問題值得我們去探索和研究，還需要進一步完善和提高。
作者:馬勤閣 單位:南陽師范學院
參考文獻:
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［4］王慶．案例教學法在藥品市場營銷學中的應用［J］．考試周刊，2010(53):234－236．
醫藥市場營銷重點范文2
（天津中醫藥大學人文管理學院，天津300073）
摘要：隨著社會的不斷發展以及新醫改下醫保的不斷普及和完善，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。本文在新醫改背景下探討高校醫藥營銷人才的培養，探尋高校醫藥營銷人才培養存在的問題，提出高校培養醫藥營銷人才的教學策略。
關鍵詞 ：新醫改；高校；醫藥營銷；人才培養
中圖分類號：G642.0文獻標識碼：A文章編號：1671—1580（2014）11—0045—02
醫藥企業屬于我國的朝陽產業，隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，所謂的關系營銷和利益營銷在該行業不再具備明顯的優勢，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。然而，由于藥品行業的特殊性，藥品銷售一直處于一種混亂的狀態。目前，我國醫藥企業人才主要是經驗型、學術型以及營銷型，醫藥營銷人才質量面臨巨大的挑戰。新醫改政策下醫藥市場復雜的變化、醫藥行業的巨額利潤促使大量醫藥企業和藥店崛起，因此，醫藥營銷人才的市場需求量不斷攀升。面對巨大的市場需求，各大高校紛紛開設醫藥營銷專業。筆者通過查閱國內外文獻，對醫藥市場營銷專業人才培養方向進行了研究，從而較全面地了解了高校醫藥營銷專業人才培養的現狀以及存在的問題。
一、研究背景
（一）新醫改政策
“十二五”期間的醫改主要是在健全醫保體系、鞏固基本藥物制度及基層醫療機構運行機制、積極推進公立醫院改革等三個方面實現重點突破。衛生部新聞辦公室主任鄧海華指出：“將建立國家基本藥物制度，同時，推進基本藥物合理使用，將基本藥物及時全部納入基本醫療保障體系藥品報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物?！备骷壭l生部門將和政府有關部門通力協作，以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購、降低采購價格等一系列政策，這些政策都深深地影響著中國醫藥行業的發展和變化。醫改是一場全面而深層次的改革, 涉及到全社會的每個人和企業的每個方面?！笆濉逼陂g出臺的醫藥行業政策可謂是歷年來最密集的。圍繞醫改、藥品掛網集中采購、藥品市場整治、藥品價格、產業發展等方面而制定的系列政策，給醫藥及相關行業帶來了相應變革，加速了醫藥行業邁向更健康的發展軌跡。然而，新醫改政策的強勢來襲顛覆了醫藥行業的市場需求，許多小企業紛紛倒閉，醫藥行業的競爭日趨激烈，因此，對醫藥營銷人才的要求越來越高。
（二）醫藥市場特點
鄒鈴等人在《醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考》一文中強調，學生必須具有某一領域的基本知識和繼續學習的興趣。楊玉良在《關于學科和學科建設有關問題的認識》中強調，要促進跨學科、跨專業人才的交流與合作。劉獻君在《論高校學科建設》中強調，學生要打下牢固的科學、技術和人文知識基礎，培養創造性地發現問題和解決問題的能力。在聯合國教科文組織的有關21世紀教育發展的報告中,也要求培養創新型的人才,但在教育目的的闡述上仍堅持全人或完人的培養目標。隨著2009年新醫改政策下醫藥市場的復雜變化，目前，在中國的醫藥企業，包括外資企業、國營企業、中外合資企業以及民營企業等都面臨著巨大的問題和挑戰，一些新興醫藥企業不斷涌現，為了在激烈的競爭環境下搶占優勢，各企業對醫藥營銷人才的要求越來越高。目前，在我國，從某種程度上講，醫藥市場的競爭就是市場營銷的競爭。醫藥行業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一，被稱為“永不衰落的朝陽產業”，作為一個欣欣向榮的產業,更需要有新一代醫藥營銷人才的加入，以取得發展和進步。
二、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養存在的問題
（一）定位不明確
醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性很強的課程，它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，即醫藥市場的產品——藥品的特殊性。藥品具有預防、診斷和治療人的疾病的功效，正確地選擇與使用藥品需要專業的知識和技能。因此，這種特殊性使企業更希望招聘到既有醫藥專業知識又有營銷技能的復合型市場營銷人才，這也決定了醫藥市場營銷專業必須貼近醫藥市場的特點和要求，才能使所培養的學生更好地為醫藥企業服務。
（二）醫藥營銷專業存在不足
我國醫藥高校設立醫藥營銷專業起步較晚，多數院校從2006年左右才開始相繼設立，培養的醫藥營銷人才數量相對較少，而且存在專業設立時間短暫、硬件設施不足的問題。另外，多數高校的課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置方式強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，培養的學生雖然具備一定的理論知識，但缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解，畢業后需要很長時間才能熟悉行業背景，直接影響了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生創新能力和適應能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。
（三）高校學生醫藥基礎知識薄弱
據調查，高校醫藥營銷專業學生的醫藥專業知識相對薄弱，究其原因，除了醫藥知識本身復雜、難學以外，學生對醫藥營銷工作所需的專業知識不了解也是主要原因。很多學生覺得，從事醫藥營銷工作只需要了解一些醫藥學相關知識就可以了，這種觀念是完全錯誤的。他們沒有意識到高校建立該專業的主要目的是培養復合型營銷人才。這些年來，醫藥高校培養出來的學生多數都屬于營銷型人才，在學術上達不到企業的要求，這對學生將來的就業將會是特別大的障礙。
三、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養的教學策略
（一）明確市場定位，鞏固醫藥基礎知識
面對醫藥市場的激烈競爭，高校在教學上應突出做到以下幾點：第一，應開設“醫藥市場營銷學”課程。第二，從開學之初就應該讓學生認識到醫藥學知識的重要性。第三，提高教學上的興趣度，努力讓醫藥基礎知識變得更加有意義且不枯燥。第四，突出實踐教學，完善考核制度，從而提高學生對醫藥基礎知識的掌握程度，使醫藥和營銷知識完美結合。
（二）處理教學、學科之間的關系
打通學科專業限制，搭建本科教育培養的平臺，為學生打下寬廣、厚實的知識基礎，不折不扣地推進和完善學分制改革，讓學生在選課、選師、選時上具有更多的自主權，盡可能地滿足學生的個性發展和興趣需求。
（三）實行教學改革，提高學生的綜合能力和素質
高校應該通過課程的結構調整、教學內容的更新、案例教學和實踐教學相結合的教學方式，提高學生的綜合能力和素質。
高校應加強校外合作建設，比如與企業公司或者藥廠合作，使學生充分了解自己的專業性質和未來的就業方向，使其在不斷變化的市場環境中，擁有超強的職業服務理念，為將來發展成為醫藥營銷復合型人才打下堅實的基礎。
總之，在全新的時代背景和市場環境下，中國醫藥營銷專業學生唯有順應大勢，轉變觀念，夯實基礎知識，才能在未來巨大而深刻的產業調整和營銷變革中立于不敗之地。
［
參考文獻］
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醫藥市場營銷重點范文3
關鍵詞：醫藥市場營銷 教學改革 實踐性 應用性
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）06（b）-0000-00
我校自1998年開設市場營銷專業以來畢業人數已超過800人，多數進入制藥企業從事藥品銷售工作。雖然就業率很高，但醫藥特色并不突出，學生在就業時往往出現理論與現實脫節的問題，這正是我們研究的出發點和要解決的問題。
1 研究意義
本文通過對我?！妒袌鰻I銷學》進行教學內容和教學模式的探討，以培養學生應用能力為前提，以加強學生就業水平為目的，全面提高我校營銷專業畢業生的綜合素質，體現我校醫藥特色，提高我校市場營銷專業在全省乃至全國的影響力。
2 國內現狀
近幾年，隨著國家醫藥行業準入制度的規范化，醫藥營銷人才市場需求十分旺盛，就業前景較好。北京中醫藥大學、沈陽藥科大學等諸多醫藥類院校紛紛開設了如市場營銷、工商管理等本科專業，均以市場營銷學作為主干課程[1]。
醫藥市場營銷學的產生和發展是時代的需要，是醫藥類院校的一大特色，但是在教學發展中也存在不少急待解決的問題。首先，表現為教材問題，過去一直采用經濟管理類營銷學教材，不能突出醫藥特色；其次，在教學上仍沿襲傳統的教學模式，基本以教師課堂講授為主，學生積極性較低；第三，沒有建立起完善的校企聯合機制，學生在校階段所能接觸到的只有課本上的理論，缺乏對醫藥企業實際經營活動的深入了解，因而常常出現理論與現實脫節的問題，不符合國家倡導的培養應用型、創新型人才的要求[2]。
當然，很多院校也針對這些問題做出了許多努力，比如近幾年陸續編著出版了專門的《醫藥市場營銷學》教材，也有部分院校和企業建立了穩定的合作關系。
3 我校醫藥市場營銷學課程實踐性教學設計與改革創新內容
3.1教學方法方面―― PBL教學法與案例教學法的有機結合使用
PBL（Problem-Based Learning）教學法最早源自于醫學領域，是以學生為中心的新型教育方式，它以問題為導向，設計真實性任務，把學習設置到具體的問題情景中，通過學生的自主探究和合作來解決問題，從而學習知識并形成獨立解決問題的能力[3]。而案例教學法是市場營銷課程常用的方法。
我們將PBL教學法和案例教學法有機結合，先引入企業案例，然后提出具體問題，教師先不講解，而是請學生分組扮演案例中的角色，并嘗試獨立解決案例中企業所面臨的實際問題。經過課堂實踐證明，這兩種方法的結合不僅調動了學生學習的積極性和主動性，還使學生分析問題、解決問題的能力有了很大程度的提升。
3.2教學內容方面――“贏在中國”視頻與教材的緊密結合
很多教師課堂上會通過視頻資料來輔助學生對理論知識的掌握，我們選擇的是央視財經頻道的《贏在中國》節目。這是一檔全國性商戰真人秀節目，參賽者大多具有一定創業實戰經驗，而評委多由知名企業家擔任。《贏在中國》節目先由選手講述創業項目和經營模式，再由評委點評和淘汰，最后的總決賽則是完全的商業實戰。
我們將這些商業實戰的視頻播放給學生，并針對視頻進行課堂討論，取得了很好的效果：第一，比起枯燥的理論知識，視頻材料更形象、更生動，學生更“愛學”；第二，將理論知識與現實的企業經營很好的聯系到一起，彌補了學生接觸不到社會、教師單純說教案例的缺陷，使學生感受到真實的商戰。
3.3教學模式方面――“學生登講臺”與模擬“挑戰杯”
我們重點嘗試了兩種模式：一是讓學生登講臺，每學期專門拿出一個專題內容，讓學生“備課”后登講臺，學生講完后再由教師總結。二是在專門的案例課上，模擬大學生“挑戰杯”創業大賽的基本活動流程，給學生布置虛擬課題，讓其分小組組建各自的醫藥公司，寫出企業運營計劃書，讓學生在模擬經營競賽中體會并學習醫藥企業運營管理知識，熟悉企業的業務流程，最終由各小組展示其作品并互相點評。
這兩種模式經過幾年的課堂實踐，學生反響很好，既能增強學生最基本的語言表達能力，同時更能幫助學生增強分析問題與解決問題的能力，為未來的就業奠定了很好的基礎。
3.4初步建立校企聯合機制
高校相對于社會而言，就像象牙塔，而對于營銷專業的學生，更需要了解和學習的是來自企業一線的實際經營情況，所以我們嘗試與醫藥企業建立聯合機制，邀請企業界人士到學校做講座，讓學生不出校門就可以提前了解來自企業一線的實際工作情況，同時，在有條件的情況下組織學生到醫藥企業和醫院參觀學習，讓學生能夠很好的將理論學習和社會實踐結合在一起，增強就業砝碼[4]。
4 總結
醫藥行業是21世紀最具前景的朝陽產業，醫藥營銷是醫藥產業的最重要的環節。與普通商品相比，藥品銷售具有專業性更強、銷售終端提前等特點，因此對于醫藥營銷人才的實踐性、應用性培養刻不容緩。通過我校對醫藥市場營銷學課程的實踐性教學設計與改革，在貫徹知識傳授與能力培養并重原則的前提下，提倡注重應用、注重實踐的教學，以就業為引導，改變“教”與“學”的方式，變“要我學”到“我要學”，實現“理論聯系實際”、“學校聯系社會”、“專業聯系就業”的目標，進一步提高教學質量。
參考文獻
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醫藥市場營銷重點范文4
我們通過對醫藥企業營銷崗位工作任務的分析研究以及對學生、教師和用人單位的意見調查，為更好地實現醫藥市場營銷課程的教學內容與醫藥企業營銷實際崗位的緊密結合，將行動導向教學法引入“醫藥市場營銷”課程教學中，打破了傳統的教學模式，積極推進課堂教學改革，力求創建“內外和諧的課堂”。
一、行動導向教學的主要教學方法介紹
行動導向型教學法是80年代以來，世界職業教學理論中出現的一種新的思潮，代表了當今世界上的一種先進的職業教學理念。它是學生同時用腦、心、手進行學習的一種教學方法，是以活動為導向，以能力為本位的教學。
與傳統的教學方法相比行動導向型教學法主要有以下五個特點：第一，其教學內容屬非學科性，而以能力為本；第二，教學過程是一個完整的行為模式；第三，以學生為中心；第四，教師的角色轉變；第五，目標學習法。
行動導向型教學法不是一種具體的教學方法，而是一種創新的職業教學理念。它倡導的基本教學方法有大腦風暴教學法、張貼板教學法、案例教學法、角色扮演教學法、項目教學法、引導課文教學法、模擬教學法。
二、行動導向教學法在醫藥市場營銷課程教學中的實踐
行動導向型教學法最根本的核心是以學生為中心，要求教師通過指導學生進行學習，引導學生主動學習，從而達到教學目標，使教與學兩者有機地結合在一起。在本專業醫藥營銷職業方向的“醫藥市場營銷”課程教學中，筆者在具體實施時結合前述七種教學方法嘗試采取三種模式。
1.項目教學
項目教學又稱模塊教學，是在教師的指導下，將本課程的內容分解為一個個相對獨立的項目任務或模塊讓學生獨立完成。從信息的收集、方案的設計與實施，到完成后的評價，都由學生具體負責，教師在教學過程中只起到咨詢、指導與解答疑難的作用。通過一個個項目的實施，使學生能夠了解和把握完成項目的每一環節的基本要求與整個過程的重點難點。“醫藥市場營銷”課程的許多內容基本都與現實生活密切相關，推銷活動可見于生活中的方方面面，學生容易感知和模擬，實踐性較強，因此該課程更便于實施項目教學。例如，在客戶拜訪教學項目中，通過對醫生或最終消費者進行拜訪，學生可以更好地懂得：一次成功的拜訪應做好哪些訪前準備工作，掌握哪些社交禮儀；在開場白中應如何找到合適的切入點以吸引對方；如何懂得傾聽并探詢對方的需求；如何將產品基本信息介紹清楚并突出產品優勢，并能解答醫生對產品的疑問；如何化解或轉化醫生對產品的異議，淡化負面影響；如何把握機會主動獲取對方的聯系方式和約定下次拜訪的時間等。
項目教學強調學生獨立與協作工作的能力，鍛煉學生掌握工作思路與方法，訓練學生的專業和職業技能以及跨專業的各種能力，也提高了學生的認知水平。在項目完成時，通過師生的共同評價，學生的實踐活動得到肯定，學習積極性將得到提高，學習能力也可以得到加強。
2.案例分析
所謂案例教學是在教學過程中把案例作為工具，通過分析和研究現有案例，通過“不在其位，而謀其政”的間接實踐，使學生設身處地去處理或解決醫藥企業市場營銷所面臨的問題，培養學生獨立思考、解決實際問題的能力。“醫藥市場營銷”是一門實踐性很強的綜合性課程，單靠老師講、學生聽的傳統教學方法，一旦遇到實際問題，學生往往手足無措，因此該課程的教學關鍵在于讓學生參與營銷活動，積累經驗，在實踐中形成好的分析問題和解決問題的方法。無疑案例教學是“醫藥市場營銷”教學的一個必不可少的環節。
一般而言，案例教學需要經過案例介紹、個人準備、小組交流、課堂討論和教師總結五個階段。在案例教學前，教師應根據教學目的和內容的需要選好案例，盡可能選擇國內外典型案例，貼近生活，這樣更容易被學生理解和接受。例如筆者在講授藥品市場定位時，引入了大家比較熟悉的一個藥華素片的市場定位案例，讓學生討論其定位的指標和角度，實際地體驗與認知企業是如何通過研究消費者的購買心理或行為而對其定位行銷產生影響。在此過程中，要求學生進行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所作的分析及對問題的看法。案例分析使學生在一種實驗環境下培養和發展自己的決策能力，從豐富的資料中獲取解決問題所需信息與學習內容的能力和將整個決策過程的思維用語言表達的能力。
3.模擬教學
模擬教學是旨在營造人為環境或情境，使學生能夠在模擬真實的職業氛圍中學習職業必需的知識、技術和能力。筆者在該課程中，嘗試運用“情景模擬”進行教學，努力構建與教學內容相關的仿真情景，讓學生邊“干”邊“學”，努力做到“做”中“學”、“做”中“教”，收到了事半功倍的效果。例如，在學習人員推銷這章理論時，我們通過模擬一個情景，讓學生分別扮演“推銷員”和“顧客”，學生輪流上臺進行推銷表演，包括敲門、開場白、介紹、說服、達成交易等各種活動情景下的隨機表演。通過營造多種途徑探討學科知識的氛圍，學生在情景模擬中獲得了親身體會的經驗。這樣的教學與傳統教學的“紙上談兵”相比，更能激發學生的學習興趣，更符合大學生自主學習的心理需要，使學生學得更自覺、更有趣。
三、對實施行動導向型教學法的思考
醫藥市場營銷重點范文5
關鍵詞:醫藥營銷;農村市場;醫藥企業
隨著市場競爭的日益激烈,營銷成本的不斷升高,很多醫藥企業都在求存、謀變時不約而同地想到了農村市場。但農村市場的開拓遠沒有想象的簡單,很多適合城市市場的產品和營銷手段在農村根本不適用。所以,對醫藥企業而言,必須從以往的營銷思維模式和市場操作的習慣中跳出來,正確認識農村市場。只有如此,才能在開拓農村市場的過程中取得實效,并使農村市場真正成為醫藥企業突破困境,獲得持續利潤的新領地。
一、農村醫藥市場現狀
(一)農村醫藥市場潛量巨大
我國是個農業大國,農村人口占到全國人口的70%。在12億的消費人口中,農村占72%,絕對數字為8.5億人。另據預測,到2010年,農村藥品消費總額可望達到400億人民幣,且農村藥品消費基本沒有公費醫療。據統計我國農村目前人均醫療費只有25元,遠遠低于全國135元的平均水平,農村市場潛力巨大,農村醫藥市場的開發成為醫藥銷售新的增長點。近年來,政府高度重視“三農”問題,農村快速推行新型合作醫療制度,加上“兩網”(農村藥品監督網和供應網)建設的開展,農村藥品市場的潛力正在逐步釋放。值得重視的是,農村市場具有藥品采購以現款結算為主、基本沒有退貨等優勢,且目前許多地方暫沒有納入招標體系,他們“量小、批多”的特點決定了根本無法進行藥品采購招標,這對于許多醫藥企業來說是一種機遇。
(二)農村藥品市場具有特殊性
在我國絕大多數農村發展滯后于城市,農村醫藥市場遠沒城市發達。大多數醫藥企業目前主要是在城市里競爭,農村的市場競爭相對要弱很多。而且相對城市而言,進入的門檻低。在城市里不管是醫院還是藥店,都有進門費、進店費,而在農村市場里,這些的條件都比較低。城市醫院的藥品銷售量遠遠大于藥店藥品零售量,但在農村市場卻正好相反,零售藥店和個體診所的藥品銷售量遠遠大于醫院(主要指鄉鎮衛生院)。畢竟一個縣才有幾個醫院,大部分藥品是通過零售到達農村患者的手中,零售的數量遠大于醫院的消費量。農村醫藥市場的性質基本屬于OTC市場,藥品零售大于醫院,且100%為自費購藥。在經濟較為落后的農村及縣鎮,個體診所、零售藥店、個人承包制醫院較多,各縣三級站下屬都有不少零售藥店,藥品零售遠大于醫院消費。
(三)農村消費者具有獨特的看病和購藥習慣
農村居民大多具有先到本村的個體診所(醫務所、醫務室、醫療站、衛生所)或者零售藥店去看病、購藥的特點。只有當病情較重、鄉村醫生無法處理時,才到鎮衛生院、縣醫院就診,因此到縣醫院就診的多為危重病癥,需住院者居多,以輸液處理為主,吃藥為輔。農村患者購藥多為經驗型,他們對藥品知識知之甚少,但來購藥者多為指名購藥,對藥品的選擇首次受醫生、零售店員或廣告影響較大,以后購藥多以自己對藥品療效的感覺與認識主導,直接向店員指名購買,對藥的品牌忠誠度較高。幾乎每個人都對常見疾病有自己心目中療效好的藥品。
(四)農村市場藥品供給、價格十分混亂
農村由于醫藥信息閉塞,藥品價格又無實質性的管理監督機制,市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同,往往出現同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮不同藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間往往都不一致。消費者因此而無所適從。特別是一些抗生素藥,價格出現成倍的差別。這嚴重影響和困擾了農村消費者對藥品的信任。
(五)農村市場藥品質量低劣
由于農村市場面積寬廣,村落分散,經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制只涉及到縣級,造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在稍為偏遠的農村地區藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地市尚未建立,剛建立的地市,縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、無交通工具等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。再加上農村市場的客觀因素,如果大幅度增加監管力量,將成為地方財政的很大負擔,因此,地方政府也不太愿意加強藥品監督管理。
二、開發農村醫藥市場的難點
農村藥品市場的發展空間越來越誘人。目前很多企業(如匯仁集團、修正藥業等)都將農村市場作為其主要的市場。但也有不少企業覺得農村市場如同雞肋,食之無味,棄之可惜。那么開發農村市場的難點是什么?歸納起來,目前農村藥品市場的開發存在以下三大難點:
(一)渠道混亂,消費者難以選擇
隨著市場經濟的發展,目前很多縣市原來計劃經濟時代留下來的四級站的結構,紛紛分離、重組改制,大部分已經不復存在。加上藥市集貿的這幾年的發展和一些醫藥公司組建覆蓋農村的網絡,這就使得覆蓋農村的藥品網絡復雜化、地下化。加上在一些沒有實現一體化管理的省市,農村醫療機構是自主進藥,以價格和利潤為導向,考慮配置沒有城市那么合理。在一些邊遠欠發達地區假冒偽劣藥橫行,造成廠家開拓農村市場渠道選擇成為難題。目前一些大企業采取管理重心下移,設立三、四級市場辦事機構的方法取得較好的效果。因此,仔細研究農村醫藥市場通路變遷,及時掌握覆蓋農村的網絡,跟上渠道的變化。
(二)藥品價格低,利潤空間小
農村和城市收入水平存在較大差異,農村居民藥品支出費用的很大部分來自于自費,即便是發達地區的農村,有農村合作醫療的保證,也只能解決部分重病住院患者的小部分的藥費。而農村的經濟現狀,決定了農民的藥品購買力遠低于城市,而且農村市場的藥品單次需求量小,且多集中在抗生素、消化類、皮膚類用藥這些附加值低、毛利率不高的品類上。農村患者以市場上同類藥品的平均價格水平來判斷某個企業產品價格的高低,而不管是否為品牌藥、新藥。并且隨著市場的偏遠程度的提高,藥品支出費用中自費的比例就越高。所以農村市場的性質基本上屬于自費購藥市場。
(三)農村地域廣闊,配送管理成本高
我國農村地廣人稀路遠的市場,醫藥配送和開發的管理之難、成本之高,可想而知。當年,“三株”依靠“人海”戰術在農村市場取得了輝煌成績。在全國所有大城市、省會城市、絕大多數地級市注冊了600個子公司,在縣、鄉鎮建立了2000多個辦事處,營銷隊伍達到16萬人,年銷售額甚至達到80億?？梢舱沁@支龐大的隊伍,帶來了巨大的浪費、貪污、成本失控等等管理及成本控制問題。后來其總裁在總結企業失敗的原因當中管理成本高是其最主要的敗因之一。農村由于路遠,交通差旅、運輸成本等都是較高的,因此,一般的藥品在農村基本沒有廠家的人員去做終端工作,導致成本過高。
三、企業開拓農村醫藥市場的策略
(一)深入農村,積極參與農村經濟體制改革
在城市中的企業應該深入到農村,通過收購、兼并,合股、控股、直接建網等多種形式,切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革,特別是以經濟自然流向為指導,實行“撤小鄉并大鎮,撤小村并大村”,精簡行政機構,精簡行政人員,提高社會經濟效率的變革,為企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年來,農村醫藥市場的平穩發展,一個主要的因素就是由于農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。因此,醫藥企業可以利用自己的品牌、信譽、品種、價格、質量等方面的優勢占領農村醫藥市場。企業還可以到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網點,因為這里是農村經濟最基層的中心地,也是各農村村落人流的中心,最主要的是這里是目前我國農村醫藥網點的空白處。
(二)開發適合農村市場的醫藥產品
開發適合農村的醫藥產品是醫藥企業開拓農村市場的基礎。在選擇醫藥產品時,必須遵循這一基本原則。企業應該針對農村消費者的常見病、多發病,開發出相應的產品,以切實的、可感知的產品效果作為開辟農村市場的利器。充分利用農村消費者更易接受簡單易懂的治療機理、更注重性價比的消費共性,完善產品包裝等形象設計及利益點提煉、價格設置等,這樣才能產生更好的效果。此外,醫藥企業可以以某一藥品率先進入農村市場,等該產品站穩腳跟后再進行擴散,這既能夠發揮資源集中的優勢,又能有效規避多產品同時進入給消費者造成的雜亂感,通過簡單、明確的接觸點快速建立企業的專業形象。
(三)在中心集鎮組建批零兼營的藥品配供中心
農村市場地域廣闊的特點決定了醫藥企業要落地生根,這樣就必須先有一個落腳點,然后逐步擴散,連點成面。建國幾十年來,城市國營醫藥批發企業下伸農村中心集鎮組建批發部門,這個經驗值得借鑒。因此,在中心集鎮建立配供中心是一個很好的選擇,這樣有利于商品資金、人員規模的節約。農村中心集鎮人口多、經濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批(配供)零結合,身在農村了解農村市場的需要,多備品種,適應農村醫藥市場多層次的消費新需求,又可以“以一供十”,即用較少的資金滿足周圍鄉鎮、村鎮(含改制后的大村)連鎖網點的需要。另外,還可以解決農民土種土生藥材的收購問題。近年來土生藥材由于無人收購,浪費現象十分嚴重。浪費了社會資源,減少了農民收入。配供中心身在農村,了解藥源,又可根據組織的指令,輔導種植和收購藥材。這確實是為農民做的一件大好事。
(四)運用有效傳播手段,實現充分溝通
農村之所以偽劣藥品盛行,其中一個非常重要的原因是農村醫藥、醫療信息閉塞。而我國廣大農村消費者對廣告非常信服,對能接觸到的藥品信息具有較高的信賴度。因此,營銷推廣是是徹底打開農村市場的最重要營銷手段,其重點是以多樣化、能夠滿足目標消費者各層面需求的推廣方式達到與目標消費者的充分溝通的效果。在這方面,企業可以通過電影放映、地方戲演出、文藝下鄉等(投入不大,產生的效果卻往往比城市市場廣告產生的效果好得多)農村消費者喜聞樂見的方式加以開展,同時以健康知識普及,常見病、多發病的預防和治療的講解等與產品能夠緊密結合的手段進行不斷的深化,再輔以對權威的醫生的學術推廣、介入政府的農村醫療體系建設等一系列措施,形成營銷推廣的閉環,增加消費者的用藥知識和提高對藥品的辨別能力,逐漸培養消費者的消費傾向和消費忠誠度,創造消費者與市場的雙重價值。
(五)穩打穩扎,建設農村營銷網絡
這里的網絡包括關系網絡、宣傳網絡、銷售網絡和管理網絡。首先是關系網絡。無論地區大小、貧富、都不可能忽視取得當地有關部門對企業合法宣傳工作的支持。要在開展工作前對有關部門進行拜訪、辦理好各種手續、取得工作上的支持。在鎮及行政村、有影響的人士的作用是很大的,他們的支持對整個市場工作的開展會起到很好的效果。其次是宣傳網絡。主要做好入戶宣傳(按照居民住戶分布,有計劃地作宣傳工作)、學生宣傳(搞好與各鄉村小學教師的關系、由老師出面,讓學生將企業的宣傳海報拿回家以及分發到各村各戶)、口碑宣傳(在各鄉鎮、行政村、自然村選擇有影響的、威望較高的當地人士出面做口碑宣傳)和媒體(利用鄉鎮廣播室、有線電視、當地電視臺,以“通知”的形式進行宣傳)以及郵政宣傳(利用鄉村郵政所業務員協助企業做好宣傳工作)、戶外海報、墻報、房標宣傳(在村出口、入口處、張貼戶外海報、刷墻標、房標)等方式進行。再次是銷售網絡,主要是建設批發網、直銷網和宣銷網。最后是管理網絡。農村市場面積大且分散,沒有完善的管理網絡,工作落實就會受到嚴重影響。因此要實行層級管理,同時要建立農村市場工作的監督檢查系統,以保證工作正常進行。
參考文獻:
1、楊亞洲.打到農村去――農村醫藥市場營銷探索[J].醫藥產業資訊,2005(1).
醫藥市場營銷重點范文6
作為一名從事醫藥管理咨詢的專業人士，筆者不想過多談論醫改方案中的具體細節，只想分析一下新醫改對醫藥行業發展和市場營銷環境帶來哪些影響，以及在新形勢下醫藥企業如何進行戰略調整與營銷創新，更好地利用自身資源和能力，在醫改進程中獲得更多的市場先機。
一、 當前醫藥市場現狀及存在的主要問題
醫藥行業經歷了短期的陣痛和調整之后，2007年以來再次迎來了高速增長，在國際金融危機到來和全球股市持續低迷的背景下，唯有我國的醫藥行業一支獨秀，發展強勁，吸引了眾多投資者的目光。
推動醫藥市場高速成長的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過于醫保擴容帶來的藥品需求增加。然而這種市場增量并非均等地分配到每家醫藥企業，外資企業穩步成長，國內醫藥企業兩極分化明顯加大，具備規模優勢和品牌效應的醫藥企業明顯提速，而一些沒有特色的中小型醫藥企業表現平平，或出現業績下滑。
從營銷角度來看，醫藥企業的營銷模式可謂五花八門，透過現象看本質，其中處方藥利益驅動，品牌藥廣告拉動，普藥深度分銷構成了推動藥品銷售成長的三大動力。
首先是處方藥利益驅動。盡管有醫保招標、藥品限價和一品兩規等政策限制，但從市場數據來看，醫院仍然是近年來藥品銷售份額最大，成長性最好的市場，面向醫院銷售的制藥企業普遍以賄賂營銷和臨床掛金銷售為主要手段，所謂的專業化推廣只是漂亮的外衣，隨著行業告一段落，這種趨勢似乎有增無減。
其次是品牌藥廣告拉動。同質化競爭時代更能體現品牌價值，一些嘗到甜頭的制藥企業仍然以廣告拉動和提升品牌作為主要營銷手段，不但培育出利潤豐富的OTC大品牌產品，還帶動了公司其他產品的普遍增長，進一步鞏固了自己在分銷渠道和零售終端的強勢地位。
第三就是普藥深度分銷。擁有普藥規模優勢和品牌效應的制藥企業，抓住新農合市場的成長機遇，與有實力的區域分銷商和純銷商密切配合形成戰略同盟，進行市場深度分銷，大力開發農村第三終端，同樣取得了不俗的銷售業績。
然而，我們也要清醒地看到，雖然醫藥市場快速成長，醫藥行業仍然存在重大的結構和效率問題，這些問題不解決，將嚴重影響醫藥行業的健康持續發展。
首先是結構問題。從醫藥流通價值鏈縱向來看，藥品流通環節多，秩序混亂，分銷效率低，醫院終端處于強勢壟斷地位，連鎖藥店的市場地位也在逐步增強。從醫藥流通價值鏈橫向來看，醫藥工商領域仍然表現為多、小、散、亂、差的局面，同質化競爭嚴重，產業集中度和市場集中度偏低。
其次是效率問題。結構不合理，必然導致行業的整體低效率。許多制藥企業的銷售業績在增長，但由于生產成本和銷售成本的快速上升，致使企業的盈利能力逐步下降。大部分中小企業雖然有好產品，但缺乏市場開拓和隊伍管控能力，被迫采取底價招商方式銷售，大幅讓度利潤后，企業已無力進行市場投入和品牌建設，產品的命運在商們追逐短期利益的競爭和選擇中風雨飄曳，難以掌控。醫藥市場充斥著大量的自然人身份的商，藥品銷售過程中貨、款、票分離的現象十分普遍，大大擾亂了市場流通秩序。終端市場處于超同質化競爭狀態，公關戰，價格戰和促銷戰硝煙四起，許多企業體力透支，難以為繼。
筆者對醫藥市場現狀與未來發展的基本判斷是大勢蕭條，逆勢而上；風平浪靜，危機潛伏；醫改前夜，最后瘋狂；前途光明，道路曲折；弱肉強食，剩者為王。
二、 醫改對醫藥行業發展和市場環境的影響
新醫改方案可以基本概括為一個目標，四大體系和八項支柱。
一個目標：建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務。四大體系：建立覆蓋城鄉居民的公共衛生服務體系、醫療服務體系、醫療保障體系、藥品供應保障體系四位一體的基本醫療衛生制度，四大體系相輔相成，配套建設，協調發展。八項支柱：完善醫藥衛生的管理、運行、投入、價格、監管體制機制，加強科技與人才、信息、法制建設，保障醫藥衛生體系有效規范運轉。
醫改是一個關系到國運民生的復雜工程，涉及到醫療服務、共公衛生、藥品供應和醫療保障等多個領域的體系建設和系統協調，需要各部門協同作戰、密切配合、穩步推進，更需要社會各界和廣大群眾的理解、支持和參與。深化醫藥衛生體制改革要立足當前，從著力解決人民群眾反映強烈的“看病難、看病貴”問題入手，讓老百姓得到實惠，讓醫務人員受到鼓舞，讓監管人員易于掌握。到2010年，在全國初步建立基本醫療衛生制度框架。
醫改正快速向我們走來，醫藥工商企業必須高度重視，認真研究、積極參與、主動進行企業戰略調整和營銷模式轉型，只有這樣才能抓機遇，快速發展，否則將有可能成為醫改的犧牲品。那么醫改到底會對醫藥行業的發展和市場環境的變化帶來哪些影響？我們站在醫藥人的角度進行分析和預測。
首先是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉居民基本醫療保障體系，以及農村醫療服務體系和城市社區醫療服務體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問題將會得到基本解決，被壓抑的醫療服務和藥品需求逐步釋放出來。據初步測算，到2010年，醫改帶來的藥品增量至少在1000億以上，加上行業自然增長部分，預計未來3－5年醫藥行業的年增長率不會低于20%。需要說明的是，醫改增量并非全行業平均受益，大部分會消化在醫療服務市場，受益最多的還是面向醫院以處方藥銷售見長的外資企業和部分國內企業。
其次是市場結構發生變化。通過深化公立醫院改革，大力發展農村三級醫療衛生服務網絡和城市社區衛生服務體系，醫療市場的結構效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結構合理、分工明確、防治結合、技術適宜、運轉有序，包括覆蓋城鄉的基層醫療衛生服務網絡和各類醫院在內的醫療服務體系。通過改善醫療服務能力、降低收費標準、提高報銷比例等綜合措施，引導一般診療下沉到基層，逐步實現社區首診、分級醫療和雙向轉診。可以預測醫改將會推動醫療市場（包括城市醫院、社區和農村醫療）和零售市場（藥店）逐步走向規范，社區和農村基層醫療市場快速發展，而城市醫院的市場壟斷地位將會逐步下降，零售藥店可能會以社區為中心進行結構調整與資源優化，市場總量短期內變化不大，連鎖、平價和服務代表其未來發展方向。
第三是產品結構發生變化。通過對建立國家基本藥物制度、改革藥品價格形成機制和推進醫藥科技進步三部分內容的研讀，可以預測進入國家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專利藥品將會獲得更大的市場空間，而仿制藥品將會受到價格因素的極大限制，難有作為。未來醫藥市場將會形成普藥、新藥（專利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進入國家基本藥物目錄的產品進入綠色通道，得以快速成長。
第四是產業結構發生變化。建立健全藥品供應保障體系以建立國家基本藥物制度為基礎，以培育具有國際競爭力的醫藥產業、提高藥品生產流通企業集中度、規范藥品生產流通秩序、完善藥品價格形成機制、加強政府監管為主要內容，建設規范化、集約化的藥品供應保障體系，不斷完善執業藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫改會對醫藥工商企業構筑更多更高的政策門檻，企業如同鯉魚跳龍門，生死兩重天，加之政府監管、市場競爭和資本并購等因素將會加速優勝劣汰，推動產業集中和競爭升級。
第五是規范藥品市場秩序。深化公立醫院改革，解決“以藥補醫”是關鍵，其中補醫的概念應當更深刻地理解為補醫院和補醫生。雖然目前還沒有提出詳細的解決辦法，但就其結果來看，它會有效遏制藥品價格上升，打擊賄賂營銷行為，促進醫藥行業在陽光下健康發展，各個企業在公平競爭的環境中提高質量、降低價格，規范營銷行為，凈化市場環境，藥品生產流通秩序得以好轉。
綜上所述，醫改帶給醫藥行業的影響是重大而深遠的，即有機會，也有挑戰，醫藥工商業企業只有高度關注、積極應對，及時作出戰略調整和營銷模式轉型，才有可能在醫改進程中抓住機遇，規避風險，推動企業健康快速發展。
三、 新形勢下醫藥企業戰略選擇與營銷創新的策略性思考
面對醫改新形勢，醫藥工商企業都應當全面審視自身的戰略定位與營銷模式，充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢，抓住機遇、規避風險，快速發展。筆者擬從企業戰略選擇和營銷創新的角度談幾點看法和建議，供醫藥界同仁們參考。
（一） 醫藥企業的戰略選擇
正確理解企業戰略的三個公式：（1）戰略=機會+能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+路徑。戰略是基于現實對未來愿景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略+行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰略選擇。
中小型醫藥企業應當立足專業化和特色化發展，聚焦某個細分市場或產業鏈的某些特殊環節，通過產權改革、轉變機制、管理改進、營銷創新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業合作，形成戰略聯盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型醫藥企業應當抓住歷史機遇，進行資本運作、并購重組和產業整合，力爭成為區域市場或醫藥行業的領導者。
（二） 醫藥企業的營銷創新
目前的醫藥市場競爭現狀是高端醫院市場門檻高，成本大，許多制藥企業望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，底價，終端攔截十分普遍。渠道分銷領域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發難度大，投入產出不合理。在這種市場競爭的紅海里，醫藥企業只能采取回扣戰、價格戰和促銷戰，陷入惡性循環，難以自拔。
醫改必將改變醫藥市場的競爭格局和游戲規則，傳統的營銷模式面臨嚴峻挑戰。未來醫藥市場競爭取決于市場細分、品牌塑造、模式創新、管理提升和戰略取勢等企業綜合實力的較量。為此，醫藥企業的營銷創新必須在以下三方面重點突破。
焦點決定戰場。市場細分和目標市場選擇是企業從事任何營銷活動的基礎。醫藥企業首先要認真分析自身的產品資源和營銷能力，決定進入哪些區域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。其次要對目標市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰略目標，進而形成有效的競爭策略。最后是要主動應對時局變化，及時轉變營銷模式，調整通路結構，優化資源配置，采取積極行動。
