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商業數據調研范文1
按照勞埃德TSB集團（Lloyds TSB）市場研究部經理孔卡洛?特謝拉（Goncalo Teixeira）的說法，品牌借助市場調研以便創造出有生命力的終端產品，正在發生一場變革。
“如今，客戶洞見部門的角色已經有了很大的變化，從之前簡單的數據搜集、分析和報告轉變為一種專業性的能力，結合相關的調研結果，利用各種恰當的手段和信息來源，最終創造出企業洞見?！彼忉屨f。
并不是所有企業的進化速度都能跟得上科技發展的速度。然而，國際健康保險巨頭保柏集團（Bupa）全球洞見部門調研經理托尼?杰拉德（Tony Fitzgerald）說：“這聽起來很像老生常談，但的確，有一些組織仍然缺乏這種洞見?！?/p>
對于大多數企業而言，在處理客戶數據時最大的障礙，似乎來自于以往部門系統延續下來的老規矩。比如在進行市場調研時，調研團隊之間缺乏溝通，不同的數據分析員缺乏交流，他們更關注企業業績方面的信息。可能還有其他問題，比如對企業缺乏正確的認識，或者只是為了搜集數據而調研，對數據過于依賴。
關于企業不同部門對洞見調研預算的分配情況，用戶調查機構協會（Association of Users of Research Agencies）的調查數據顯示，其中，只有45%的調研資金為調查部門所用，65%的調研資金為其他部門所用―雖然這些資金有可能用于協助調研工作。
要將有分歧的數據來源整合到一起有時并不容易，尤其是當這些孤立的調研信息來自于各個獨立的部門。英國氣象局Met Office市場調研部門經理桑德拉?科特里爾（Sandra Cotterill）說：“企業正在努力尋找一些方法，以便讓數據分類規范化，協調好調查團隊和負責客戶關系管理團隊之間的關系，讓這兩個團隊彼此反饋信息?！?/p>
她解釋說，之前，雖然這兩個部門都知道對方擁有一些對自己有用的信息，但是要把雙方的信息整合到一起卻面臨技術性的難題。
不同的部門都擁有一些有用的數據，能夠幫助企業更好地了解市場和目標客戶。而客戶關系數據庫只是相關信息的一個存儲庫，比如記錄人口統計數據信息以及客戶的購買習慣，同時還有體驗客戶對于服務的意見及信息反饋。
關于這一點，鋼鐵制造商奧托昆普公司（Outokumpu）副總裁赫微?希弗穆勒（Herwig Schiefermuller），介紹了自己的企業如何將客戶反饋整合到自己的調研數據庫中。該企業和客戶忠誠調研機構合作，在調查中列出客戶反饋的相關問題，將兩方面的數據整合在一起。
在調研的過程中，該企業直接詢問客戶：是否愿意選擇該鋼鐵制造商的產品？選擇的理由是什么？是否考慮選擇其他同類產品的供應商？這種聆聽客戶聲音的做法讓該鋼鐵制造商能更完整、更深入地了解市場背景。
同時，在英國廉價航空公司EasyJet調研經理沙恩德爾?哈雷特（Shaendel Hallett）表示，她計劃與市場調研機構合作，加大由自己負責的傳播工作力度，幫助自己的企業實現業務目標。另一方面，她讓相關部門協力合作，讓每個部門的工作有助于其他部門開展工作。她希望經過各方努力，能獲得一份更便于執行操作的數據分析報告，將調研數據更好地用于業務開展。
哈雷特說：“調研機構有時只是提供一些數據，而現在客戶提出了更高的要求，讓調研機構進行數據分析，弄清楚客戶真正需要什么。調研機構可能給你提供100張圖表，但客戶真正需要可能就是兩三個關鍵信息?！?/p>
杰拉德認為，對于企業而言，關鍵在于要有統觀全局的思維，讓企業所有的要素都能夠運用在提升企業市場洞見上，尤其是對于跨國企業而言。他說：“保柏集團在世界上的190個市場開展業務，從不同的區域獲取許多信息。作為中央指揮中樞，我們的工作關鍵在于整合多方信息，讓信息有實際操作意義?！?/p>
正是因為對信息進行整合分析，企業才能擁有市場洞見，進而以此為基礎做出商業決策。專業保險公司Ecclesiastical客戶和市場洞見部門負責人凱西?埃里森（Kathy Ellison）說：“市場洞見是一項綜合性的工作，它將傳統的調研、市場情報和數據分析工作融合到一起，成為一個關鍵的組合。缺少其中任何一項，企業都不能形成有效的市場洞見?！?/p>
而在一些大規模的調查中，還會進行有代表性的深入采訪，這樣的調研效果可能更為明顯。品牌企業可以采取各種正式和非正式的方法獲取各方面的信息，包括企業內部意見搜集、專家小組意見、基于現有知識的案頭研究，或者與其他客戶團隊共同進行研討。
美國娛樂與體育節目電視網（ESPN）高級調研經理馬特?羅伯茨（Matt Roberts）說：“我們開展了一系列整合工作，布置調研工作，組建焦點問題團體，同時進行網站測試。我們已經做了實地調研，有目的地采訪了英超足球隊和橄欖球隊成員。另外，我們提供數據接入口，讓我們的員工獲得這些調研數據?！?/p>
羅伯茨認為，許多企業，包括他之前工作過的企業，它們往往把工作重點放在盡可能多地搜集數據上，之后把這些數據發送到各個部門。但它們卻沒有采取任何分析步驟，沒有查明這些數據背后的實際意義。相反，企業正確的做法應該是將這些數據整合在一起，分析數據的實際意義，確定品牌必須努力改進的方向。他將之稱為“知識管理”（Knowledge Management）。
調研結果必須應用到整個業務過程中。羅伯茨認為，比如廣播公司的調研通常直接針對提高收聽率，而洞察團隊必須為調研投入的資金負起責任，他們最終必須表明自己為企業帶來了哪些價值。
“我們并不是為調研而調研，要進一步分析數據背后的實際意義?！彼忉屨f，要盡力確保實現最終的目標：此項調研是否能夠幫助企業增加用戶數量？如何實現既定的調研和市場目標？如何通過調研改變企業的營銷行為？
像任何營銷領域一樣，洞察力通常要有一個關于投資回報的指標。如果調研獲得的信息不能幫助企業獲取更多的利潤，那么人們將認為調研純屬浪費金錢。
此外，像其他學科一樣，開展市場調研工作不可故步自封。通常情況下，一些新興的信息源有助于企業制定發展戰略。企業必須適應市場變化，確保自己盡一切可能，能夠對不同的信息源進行整合。
案例
The Met Office客戶關系管理新模式
英國氣象局The Met Office洞察力部門正在處理一批涵括各個方面的信息，包括客戶關系管理數據信息以及市場調研信息。The Met Office希望通過調研工作，對自己服務的客戶有更好的了解。這項工作不僅包括客戶如何利用氣象服務的數據分析，同時探討應該開展什么樣的研究，并進一步評估以后應該開展哪些有價值的工作。
The Met Office改變了自己原有的數據庫運作方式，讓數據庫與客戶評論信息合并。這樣，通過數據庫研究報告，便可以知道某項工作的業績如何，同時發現相關的問題。
The Met Office市場調研部門經理桑德拉?科特里爾（Sandra Cotterill）解釋說：“我們有一份消費者調查表，詢問客戶是否向其他人推薦我們的服務。在客戶體驗了我們的服務之后，我們就會請客戶填寫這份調查表?！?/p>
“與這些工作相關的問題是：我們如何才能改進服務？這就關系到客戶關系管理，關系到所有相關的客戶。我們將重點放到客戶基礎上，關注不同的細分群體，希望通過客戶幫助我們改進服務，以便進一步滿足客戶需求?！?/p>
科特里爾說，在The Met Office，市場調研正處在一個周期性的轉變階段，從此前將客戶關系管理系統當作一種輔助傳統調研的手段，轉變為一種客戶信息來源，并且削減不必要的調查項目。這就要求The Met Office必須保證，讓自己的分析部門和洞察力部門采用同樣的數據分類法。此前，科特里爾說，這項調研工作是孤立的，它由各個部門獨自開展，因此很難將所有的調研數據有效地進行整合。
The Met Office采用圓桌會議方式，以便創造性地開展調研工作。The Met Office邀請三個主要目標細分群體的客戶參與調研，通過這種方法，為商業公司、政府和大眾提供天氣預報信息和氣候數據服務。The Met Office與BBC聯合開辦圓桌論壇節目，讓人們帶著問題參加天氣預報論壇，借助科學家的力量，幫助人們找到解決問題的最佳方法。
科特里爾總結了The Met Office的發展目標：“我們正在嘗試提升自己的價值，包括業務的商業價值以及為政府帶來的價值。為了實現這個目標，我們必須更好地了解客戶的需求，了解客戶希望擁有怎樣的服務體驗。通過客戶關系管理獲得信息，對客戶與The Met Office的合作方式進行分析，進而改進業務流程和服務方式?！?/p>
觀點
在我們公司，消費者洞察團隊成員包括調研專員和數據分析師。我們定期追加一些實時的客戶數據，比如客戶使用和客戶開支情況，而這些新的數據會和先前通過傳統調研方法搜集的數據庫整合到一起。通過這種方法，我們能夠基于實際的客戶行為審視數據統計結果，而不是沒有根據地做出判斷。比如，我們可以了解，有些客戶自稱自己的移動電話使用率與去年同期相比更高，這種情況是否屬實。
同時，我們有針對性開展一些調研項目，幫助不同的部門更好地了解市場和客戶。否則，他們只看到數據庫用戶數量下降了，卻不明白為什么會出現這種情況。因此，我們會和一些客戶進行對話，弄清楚他們消費行為轉變的驅動因素。我們的目標是讓公司內外部更緊密地合作，讓分析報告更有指導性。
―電信運營商Talktalk高級調研經理約翰?歐文（John Irwin）
要解釋清楚我們從調研工作中獲得了什么信息，這一點非常重要。信息源和現有的企業洞見，是企業進一步獲取有益洞見的關鍵。其中的重點是：未來發展趨勢、消費者行為和市場監管環境的變化。
這項工作的重點應該放在數據整合上，將數據和客戶、商業需求結合到一起。與此同時，要根據調研工作的溝通情況和在商業實踐中的運用情況，進一步決定調研工作的深度和調研時間。
―勞埃德TSB集團(Lloyds TSB)市場調研經理龔卡洛?特謝拉（Goncalo Teixeira）
根據不同的情況開展比較大型的調查項目，我們通常詢問的問題是“針對誰”和“目標群體數量”。對于我們的調研小組，問題通常是“為什么”和“怎么辦”。在我以前工作過的調研機構，大家對數據加載量和報告流量都很有依賴性。但在現在的公司，我們嘗試做出改變，定期開展一對一的深入會談。我們要讓所有的員工明白：正確使用數據，有助于我們公司改進業務。
―美國娛樂與體育節目電視網（ESPN）高級調研經理馬特?羅伯茨（Matt Roberts）
對市場信息進行監測，我們就能有效地開展市場調研工作。但我們更重要的作用是讓調研信息更有實用性。
從企業的角度看，人們之所以向我們求助，主要是因為他們知道我們懂得如何開展調研工作。之后向我們求助的人越來越多，這是因為他們知道我們能夠挖掘信息背后的實際意義，進而推出新的產品或服務，創造新的傳播方式。這就是我們調研工作努力的方向，也是其他人正在跟進的方向。
―國際健康保險巨頭保柏（Bupa）營銷部門市場調研經理湯尼?菲茨杰拉德（Tony Fitzgerald）
在企業內部，我們一直都在通過各種途徑搜集客戶反饋的信息，但是我們還沒能將這些關于客戶洞見信息的作用發揮到最大限度?，F在，我們設立了一個持續性的反饋項目，我認為我們企業由此將形成一個競爭優勢。
商業數據調研范文2
1.機器學習將成為大數據應用的下一件大事
當今最熱門的技術趨勢之一就是機器學習，它也將在未來的大數據中發揮重要作用。根據調研機構Ovum的預測，機器學習將在大數據革命的最前沿。它將幫助企業準備數據并進行預測分析，從而使企業能夠輕松克服未來的挑戰。
2.隱私將成為最大的挑戰
無論是物聯網還是大數據，新興技術面臨的最大挑戰是數據的安全性和隱私性。人們現在正在創建的數據量以及將來創建的數據量將使隱私更為重要，因為風險將大大提高。據調研機構Gartne公司的研究，到2018年，超過50%的商業道德違規將與數據有關。數據安全和隱私問題將成為大數據行業面臨的最大障礙，如果不能有效應對數據安全問題，我們將會看到一大批技術趨勢將會曇花一現。
3.將會出現首席數據官這個新的職位
人們可能熟悉首席執行官(CEO)，首席營銷官(CMO)和首席信息官(CIO)，但是否聽說過首席數據官(CDO)?如果答案是否定的話，別擔心，因為很快就會知道。據調研機構Forrester公司的研究，將會出現首席數據官這個新的職位，企業將任命首席數據官。雖然，首席數據官的任命完全取決于業務類型及其數據需求，但是各行業廠商廣泛采用大數據技術，聘請首席數據官將成為常態。
4.數據科學家的需求量很大
如果IT人員仍然不確定選擇哪條職業道路，那么最好地選擇是開始在數據科學領域的職業生涯。隨著數據量的增長和大數據應用的增長，組織對數據科學家、分析師和數據管理專家的需求將激增。數據專業人員的需求與可用性之間的差距將會擴大。這將有助于數據科學家和分析師獲得更高的薪酬。那么還在等什么?深入數據科學的世界，將會擁有更美好的未來。
5.企業將購買算法，而不是軟件
人們將看到對軟件的業務方法將有360度的轉變。越來越多的企業將尋求購買算法而不是創建自己的算法。在購買算法后，企業可以自己添加數據。與購買軟件相比，購買算法可以為企業提供更多的自定義選項。企業無法根據需要調整軟件。事實上，正好相反。企業的業務必須根據軟件流程進行調整，但所有這些都將隨著銷售服務的算法成為重點而結束。
6.對大數據技術的投資將會大幅增長
調研機構IDC分析師表示，“大數據和業務分析的總收入將從2015年的1，220億美元增加到2019年的1870億美元。”2017年大數據的業務支出將超過570億美元。盡管對大數據的商業投資可能因行業而異，但大數據支出的增長將保持一致。制造業將在大數據技術方面投入最多，醫療保健，銀行業和資源行業將是最快采用的行業領域。
7.更多的開發人員將加入大數據革命
據統計，目前有600萬開發人員正在使用大數據和使用高級分析。這將是世界上33%以上的開發人員。更令人驚奇的是，大數據才剛剛開始，未來數年將出現大量開發大型數據的應用程序，其數量激增。有了更高薪水的經濟回報，開發人員就喜歡創建能夠處理大數據的應用程序。
8.規范分析將成為商業智能軟件的一部分
企業必須為所有業務購買專用軟件的時代已經一去不復返了。今天，企業需要單一軟件，提供他們所需的所有功能。商業智能軟件也將遵循這一趨勢，我們將看到在未來添加到該軟件的規范分析功能。
IDC公司預測，一半的商業分析軟件將采用建立在認知計算功能之上的規范分析。這將有助于企業在適當的時候做出明智的決定。隨著軟件的智能化，企業可以快速篩選大量的數據，從而獲得比競爭對手更大的競爭優勢。
9.大數據將幫助企業打破生產力記錄
如果企業投資大數據，可以帶來更高的投資回報，特別是在提高業務生產力方面。據IDC介紹，投資于這項技術并能快速分析大量數據并提取可操作信息的組織，在生產率方面比競爭對手獲得更多的收益。記住，關鍵是行動。企業需要可付諸行動的信息使其生產力提升到新的高度。
商業數據調研范文3
[關鍵詞] 商業企業；需求鏈管理；優化建議
隨著市場經濟的發展，消費者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現。在這種背景下，如何采取有效措施，既圓滿完成煙草行業“卷煙上水平”這項目標任務，又切實保障消費者需求的有效滿足，事關整個行業經濟運行質量能否持續健康發展，事關“兩個至上”共同價值觀的落實?；诖耍颖本頍熒虡I企業在卷煙經營中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產品銷售與滿足市場需求的經營模式。本文就河北卷煙商業企業需求鏈管理的展開及今后的管理再優化試做探討。
一、需求鏈管理在河北卷煙商業企業中的展開
需求鏈管理就是以把握客戶需求為前提，以滿足客戶需求為核心，以需求為主線來組織需求鏈路資源提品和服務的綜合管理方法。2007年初，河北卷煙商業企業為進一步確切把握客戶需求，及時跟蹤卷煙需求變化，以石家莊市公司為試點開始推行“按客戶訂單組織貨源”工作。2008年河北卷煙商業企業進一步將“按客戶定單組織貨源”工作在全省全面推開。
“按客戶訂單組織貨源”就是以卷煙消費需求為導向，圍繞卷煙零售客戶的要貨信息即客戶訂單，開展卷煙貨源的組織和生產，使卷煙產品能夠真正適應市場、滿足消費的管理模式?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展以前，卷煙商業企業主要采用的是以生產為中心的推動式運作模式，即工業企業生產什么，就給零售客戶供應什么，給零售客戶供應什么，零售客戶就銷售什么?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展后，卷煙商業企業的工作模式轉變為以客戶為中心的需求拉動式的運作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶根據消費者的消費意愿提出卷煙需求；其次商業企業基于零售卷煙需求進行實際需求測控，進而向工業提交商業訂單并簽訂購銷協議；然后工業企業則根據購銷協議組織生產，并按合同約定向商業企業發送卷煙；最后商業企業制定卷煙分配策略，對貨源進行科學投放，滿足不同零售客戶的要貨需求，進而達到滿足消費市場需求的目的。由此可見，“按客戶訂單組織貨源”工作模式實際上就是強化了一條以顧客為中心的需求驅動型的鏈路，即需求鏈路。也可以認為“按客戶訂單組織貨源”工作的實質就是需求鏈管理理論在卷煙商業企業中的具體應用和實踐。
二、河北卷煙商業企業需求鏈管理的運行模式
(一)需求測控
需求鏈管理要順利地展開，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成為了實施需求鏈管理的首要工作。為此，卷煙商業企業對消費需求主要從三個環節進行測控：
1.市場調研
卷煙需求的市場調研主要是指對卷煙零售客戶和卷煙消費者的卷煙需求調研。卷煙商業企業通過對零售客戶和消費者進行科學分類確定了調查樣本，并采用面對面交流、實地觀察、電話咨詢、定期溝通、隨機走訪等多種方式，對所選取的樣本消費者和零售客戶的需求信息、零售客戶的實際動銷情況、社會庫存、卷煙零售價格等多方面內容進行了調研，最終將調研信息匯總整理后形成了相應的調研材料。
2.數據分析
數據分析是把握卷煙需求實際的關鍵環節。商業企業在綜合市場調研數據信息的基礎上，結合本單位內部的歷史數據，利用適合自身實際、科學合理的預測方式和預測模型，對市場走向、消費趨勢、品牌狀況等進行數據分析，得出初步的卷煙需求數據。
3.數據修訂
數據修訂則指商業企業結合內外部影響因素對初步的卷煙需求數據進行的修訂。其中，內部因素是指能對卷煙市場需求產生影響的行業內的各項活動，包括工、商企業在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導消費方面所做的各項工作。外部因素則指影響卷煙需求的經濟、政策、文化等因素。
(二)貨源組織
卷煙貨源是滿足市場需求的基礎，而實現工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關鍵環節。為確保工商間貨源組織工作的有序進行，卷煙商業企業主要采取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過設立專門機構，并明確了專職人員開展信息交流溝通工作，實現組織和人員對接；二是制度保障，即通過建立定期通報和召開例會等溝通制度，優化溝通流程，以制度保證了信息的及時有效共享，以流程保證了工商溝通的步調一致、無縫對接；三是信息保障，即通過國家局工商營銷信息共享平臺的應用，實現對卷煙發貨、品牌、營銷等宏觀數據信息的查詢，為信息溝通提供了有力的軟件支持。
貨源組織的具體展開主要體現在半年協議、月度銜接、季度調整三個方面。首先是卷煙商業企業以半年需求預測數據為基礎，與卷煙工業企業協商簽訂半年協議；其次卷煙工商企業根據半年協議，進一步確定月度可供貨源，并依據月度銜接狀況，工商企業間協商形成月度調運計劃，簽訂購銷合同并執行。而季度調整則是根據市場需求的變化，并結合半年協議的執行進度，在協議執行期間對協議內容作出調整安排，使半年協議貨源更加貼近市場需求。
(三)卷煙配送
卷煙配送就是按照與零售客戶共同確定的電話訂單，將卷煙貨源直接配送到零售戶手中。這是滿足客戶需求，保證卷煙價值得以實現的最終環節。為保證將卷煙準確、及時送達零售客戶手中，卷煙商業企業設置專門的物流中心來完成此項工作。而物流中心則具體承擔倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負責準確、及時、安全地做好卷煙商品入庫、在庫養護、出庫等工作，并及時和有效地將庫存信息傳遞到卷煙銷售部門。分揀職能主要負責按照訂單信息從倉庫提取待配商品進入分揀場地，按規定流程進行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區等配貨作業。送貨職能則根據客戶訂單信息，在核對待送商品與配送清單一致后，按照既定的行車路線將訂貨商品送貨到戶，并引導客戶清點實物，確認卷煙標識，核對訂單。
三、河北卷煙商業企業需求鏈管理中存在的問題
以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙商業企業需求鏈管理，為進一步增強企業適應市場、服務市場的能力，提高煙草行業的核心競爭力發揮了巨大的推動作用。但從近一段時間“按客戶訂單組織貨源”工作的實際運行來看，河北卷煙商業企業需求鏈管理工作仍需進一步完善和提高。
第一，在需求測控方面，業務操作規范化及信息采集科學化程度有待加強。雖然國家煙草專賣局對開展需求預測工作的相關崗位職責、業務流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實際運行過程仍存在著部分崗位職責沒有落實到位、部分流程環節存在缺失、部分工作要求流于形式、部分人員素質有待提高等問題。而在卷煙需求信息采集及整理作業過程中，信息采集廣度低，信息采集手段單一，所采集信息的真實性、準確性和可用性有待進一步提高等問題也依然存在。
第二，在貨源組織方面，工商協調運行機制有待進一步加強。雖然各商業企業通過加強工商協同，研發工商信息共享平臺等多種方式作密切工商關系，但在實際工作中仍存在以預測指導采購的作用還沒有得到充分發揮，采購工作中的規范性和計劃性需進一步增強，工商間的溝通銜接方式需進一步完善，增強工商溝通的信息技術手段需進一步創新等現象。
第三，在卷煙配送方面，卷煙物流軟環境建設還相對滯后。雖然煙草行業通過應用現代化的物流設備在促進卷煙分揀快速化、自動化、精準化方面有了很大進步，但在與先進的硬件設備相匹配的業務流程優化，規章制度完善，工商零接口銜接，物流隊伍建設、配送線路優化等軟環境建設方面尚有許多需要進一步改進的地方。
四、河北卷煙商業企業需求鏈管理的優化建議
(一)提高需求測控作業規范化程度
一是要結合自身實際。在認真按照國家局煙草專賣局《“按客戶訂單組織貨源”業務操作規范(修訂)》開展需求預測的基礎上，進一步梳理、充實、完善所有參與需求預測人員的工作內容、工作流程和工作標準，建立長期、中期、短期預測結合制度，做到預測主體、預測周期、預測時間、預測內容“四個明確”；二是要加強人員培訓，不斷提高人員預測水平。培訓內容主要包括以統一思想，明確方向為目的的認知培訓；以新工作流程、規章制度、管理辦法為主要內容的流程培訓；以提高相關人員分析能力和預測水平為主要內容的預測知識和技術培訓；三是要加強對預測的考核評價工作，制定公平公正的考核辦法，充分發揮考核的導向、激勵和鞭策作用，建設完善的作業體系，促進卷煙需求把控水平的不斷提升。
(二)提高需求測控的科學化程度
一是要進一步樹立市場就是消費者，消費者需求就是市場需求的經營意識。探索建立消費者數據庫，通過多渠道采集消費者信息，分類建立消費者檔案，為各類消費群體準確“畫像”，并將其作為分析研究市場需求預測的基本依據；二是要引入先進的煙信通和pda等信息采集設備，積極為信息采集提供便利快捷的手段；通過完善相關軟件模塊，為信息采集后的錄入工作提供技術支撐；三是要加強對需求預測工作的回顧分析，對預測規范的落實情況、預測流程和方式方法的完善情況進行階段性總結，通過廣泛征求客戶經理、市場經理、品牌經理、呼叫中心分析統計人員等一線員工的意見，及時發現問題，解決問題，不斷提高預測水平。
(三)完善工商協調機制，優化貨源組織工作
一是加強產銷銜接。探索建立“全省集中銜接、各市分別訂貨”模式，借助全省整體市場優勢，充分發揮市局(公司)的經營主體作用，加強與工業企業多層次、多渠道的產銷銜接，保障貨源有效供給；二是編制貨源采購計劃，建立月度卷煙采購排檔表，科學確定各牌號的經濟批量、要貨時間和安全庫存量，加強貨源采購的責任考核，提高貨源采購的計劃性、預見性和均衡性，有效避免貨源斷檔、積壓現象的發生，保證供需總量和結構的基本平衡；三是探索工商協同網上補貨機制，按照供應商管理庫存理念，與工業公司探討確定庫存上下限、安全庫存系數、發貨周期、可銷天數、補貨量等指標。
商業數據調研范文4
福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業客戶越來越受到電信運營商的重視，商業客戶的價值也越來越高。福建省商業客戶市場主要特征有：（1）商業客戶市場容量巨大據福建省工行行政管理局統計，2015年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業和個體工商戶累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿餐飲業、租賃和商務服務業等5個行業聚集了省內大部分的企業、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業的內資企業數及個體工商戶數之和占全省總數的89.2%，雇工數之和占全省總數的82.9%。（2）商業客戶投入產出效益高商業客戶具有地域聚集或行業聚集的特點，因此針對商業客戶的營銷具有規模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業客戶的投入產出效益比是較高的。（3）商業客戶市場具備發展潛力近年來，商業客戶在市場上發展迅速，寬帶業務及移動手機業務的客戶發展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業務在商業客戶市場內的滲透水平還較低，數據顯示，福建某營運商的寬帶業務在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業務的滲透率低于25%，仍具有較大的發展空間。分行業來看，寬帶滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、批發零售業、建筑業及租賃和商務服務業；移動手機業務滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、租賃和商務服務業、教育業及批發零售業?；谝陨咸攸c，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業客戶的通信需求特征，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現商客市場的規模拓展。
2商業客戶通信需求研究
2.1潛力行業篩選
基于商客市場規模巨大且具有行業聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業，通過對潛力行業中的客戶開展市場調研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業篩選的主要思路是：聚焦發展機會較多的潛力行業，從行業規模和重點業務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業。其中行業規模主要由行業中的企業數量及雇工數量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業務的滲透水平。通過潛力行業篩選模型篩選得出批發和零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業四大行業發展潛力較大（如圖1），其中制造業雖規模較大，但針對制造業已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調研對象，固將批發和零售業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業三大行業作為市場調研對象。
2.2商業客戶通信需求特征
通過對潛力行業中近900家的商業客戶進行市場調研后，發現三大不同行業的商業客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：
（1）價格是影響用戶選擇通信產品的首要因素
商業客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產品。調研發現，福建某運營商的移動業務缺乏吸引力主要是因為商業客戶認為該運營商移動業務價格高于競爭對手的同類產品。調研數據顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業務；在已使用該運營商的移動業務的商業客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產品價格偏高。寬帶業務方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產品。
（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素
除去價格因素，影響商業客戶通信產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業客戶希望運營商能夠提供更快更穩定的網絡質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務；在產品出現故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障并盡快排除。調研數據顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務態度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。
（3）處于信息化需求初級階段
調研數據顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網絡獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網絡進行一些簡單的業務處理。在選擇信息化增值產品時，商業客戶態度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業務有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。
（4）電子渠道成為辦理業務的首選渠道
調研發現超80%的用戶首選業務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯網時代用戶的使用需求。商業客戶最希望電子渠道能夠實現提供通信消費發票等需要到營業廳才能辦理的業務功能。
（5）行業協會影響力大
超過50%的商業用戶經常從相關的行業協會獲取信息，超60%的商業用戶稱購買通信產品時會受相關機構的影響。此外，商業客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業標桿的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業客戶營銷服務策略
通過以上對商業客戶通信需求特征的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通信運營商在商業客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想占據商業客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務提升策略，實現商業客戶市場規模拓展。建議可采取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：
（1）提高資費透明度
經過多年的價格戰，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規范，捆綁增值業務、組合營銷操作不規范等。因此，運營商在通信產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數量要減少、計費標準要準確、收費行為要規范、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格杠桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客戶更多使用業務的優惠策略。
（2）持續提升服務質量
隨著市場的規范和商業客戶心態的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續提升服務質量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續優化服務流程。對服務流程的執行進行監督管控，并定期分析制定流程改進優化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨干，改善服務態度，提升服務質量。
（3）充分挖掘用戶潛在需求
目前，運營商在語音、短信等業務方面已觸及天花板，需要更多新的業務增長點來支撐總體的業務發展。運營商應充分挖掘商業客戶對數據業務、互聯網以及信息類業務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業務，加深用戶的業務體驗，培養用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。
（4）做好直銷渠道與電子渠道的協同營銷
通過直銷渠道與電子渠道的協同為商業客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業務辦理等基礎功能的穩定性，保證客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業素質較高的直銷經理隊伍，提供上門推介產品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。
（5）多渠道開展營銷推廣
第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業內樹立示范店或榜樣企業，利用客戶之間的口碑效應進行傳播，借“榜樣力量”激發客戶購買興趣，并實施多戶辦理，集中優惠等策略，降低價格門檻，實現規模拓展；第二，建立業務觸網計劃，通過網上營業廳等電子渠道為商業客戶免費提供增值業務等產品體驗服務；第三，爭取與行業協會等具有影響力的機構進行合作推廣，可采取在相關網站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業短信平臺促銷信息等措施。
作者:康榕 單位:中央黨校學院
參考文獻:
1屈雪蓮.商業客戶市場及電信運營商的營銷策略[J].通信管理與技術，2003，12（4）：29-31
商業數據調研范文5
論文關鍵詞：市場營銷；模擬平臺；應用與開發
目前，我國市場營銷的實驗教學發展速度很快，與此相伴的是國內外關于市場營銷模擬軟件紛紛出現，如世格SimMarketing營銷模擬軟件，用友沙盤模擬軟件，浙科市場調研模擬教學軟件，貝騰-商業模擬實戰平臺，因納特市場營銷模擬平臺軟件，以及華普億方的現代營銷模擬平臺等等。這些模擬軟件共同的特點是模擬了諸多產業環境中多個生產相似商品企業的競爭狀態。通常把學員們分成多個小組，分別扮演各個虛擬企業的營銷小組，他們的職責是分析市場環境，制定公司營銷戰略，圍繞“4P”擬定各種具體營銷計劃，爭取各自公司的成功。
一、營銷模擬軟件興起的緣由
軟件模擬教學是近些年興起的管理類專業實驗教學的重要形式，其實質是利用計算機所模擬和營造的情境，訓練學生作為企業管理者所必須具備的綜合管理能力。為什么營銷模擬軟件的興起如此迅速，究其緣由可以歸納為如下幾個方面。
首先，我國市場經濟的快速發展刺激大量交易行為的產生，尤其是企業與消費者之間的交易，日趨頻繁，企業的市場營銷職能得到了快速提升，營銷觀念的更新也是亦步亦趨。我國在改革開放的短短的三十年中，先后經歷了以下五個階段：第一個階段，生產觀念階段。顧客喜歡那些價格低廉的、隨處可以買到的產品；生產企業應致力于追求更高的生產效率和更廣泛的銷售范圍。第二階段，產品觀念階段。顧客最喜歡那些質量優異、性能良好、特色最多的產品；生產企業應致力于不斷改進產品和開發優良產品。第三階段，推銷觀念階段。消費者是被動的，如果對消費者置之不理，他們不會大量購買你的產品，所以企業必須進行大量的推銷和促銷努力。第四階段，營銷觀念階段。企業實現經營目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需求，并比競爭對手更有效地滿足需求；讓合適的人，在合適的時間和地點，以合適的價格和方式，得到合適的產品。第五階段，社會營銷觀念階段?，F代企業的任務是確定目標市場的需求，爭取比競爭對手更有效地提供滿足顧客需要的產品，并且提品和服務的方式應能對顧客和社會福利雙重有益；確定營銷策略時，應考慮企業利益、顧客需求的滿足和公共利益三者之間的平衡。
這些營銷觀念的演進，西方發達的國家經歷了上百年的時間，而我國在改革開放三十年的短暫時間里，都經歷了。可見今天中國企業面臨的市場變化的速度之迅速，競爭之激烈。營銷作為企業連接消費者和市場的關鍵職能，重要性日益突出，多少企業的成功歸結為出色的營銷方案的設計和執行。
其次，現代商業教育、教學的發展落后于實踐。快速發展的商業環境和落后的教學方式，導致教學與實踐之間的鴻溝越來越來寬。近些年來，有進一步加大的趨勢。營銷本質上來說是一個實踐學科，經驗的累積要比理論的修養更有效，實際的執行和操作要比紙上談兵更重要。但是，縱觀市場營銷的商業教育的歷史，我們會發現從菲利普科特勒的市場營銷教材產生以來，從理論到技術和方法進步甚微。盡管有所謂的“4C”、“4R”、“4V”等營銷組合理論的產生，但市場營銷教學方式還是以教師為中心，理論講授教師主，學生則被動地接受，雖然案例教學法的目標是調動學生積極參與，但由于這種方法的不足，難以真正做到以學生為中心。
營銷模擬軟件正是在這樣的背景下產生的。模擬商業經營，應用于教學是營銷模擬軟件的目的所在。營銷模擬軟件希望能架起一條連接商業經營與教學的橋梁，讓學生能真正的了解商業經營實際。模擬軟件教學符合現代教育的理念，能推動“以教師為中心”向“以學生為中心”的教學方式轉化。在這種教學方式下，教師由知識的講授者轉變成任務的發起者、操作的指導者、進度的控制者和結果的點評者，而學生則由知識的被動接受者轉變成技能形成過程的主動參與者和新知識的主動采集者，極大地調動和激發了學生的學習熱情和興趣。當然，模擬軟件也面臨一些問題。
二、營銷模擬軟件的優勢及應用中的問題
所有的營銷理論都是知識的系統化，系統化有利于學生理解、掌握營銷的相關知識。但是把實際營銷行為的過程給肢解了，按照營銷行為的環節和部分分別闡述，比如經典教材總是將營銷活動劃分為4P的營銷組合來講授，但是對于營銷行為過程的各個環節之間的影響，卻沒有一個較好的闡述。所以營銷理論闡述的突出問題可以歸結為分解容易，整合難。理論講授的結果是學生知道些理論，但不知道理論之間的內在關系和相互影響，更不知如何去運用理論了。案例教學一定程度上能克服這個問題，但案例通常是某一兩個企業營銷情況，整個產業內的企業之間的競爭關系是難以通過案例來呈現，尤其是企業做出一項決策時，在不知道其它企業的決策時，結果不可想象。
與理論講授和案例教學相比，營銷模擬軟件的優勢如下：
其一，實戰性。營銷模擬軟件的最大特點就是實戰性，軟件開發公司通常都是采集若干行業中企業實際數據制作成程序，因此從數據基礎上就具有實戰的意義；另外，軟件模擬并不是按照理論分解的方式進行的，而是按照實際市場中的營銷行為過程進行的。比如開始時，先要注冊一個公司，然后調研、接著是STP，再后是4P、最后是結果比較。這樣的過程與實際市場中從事營銷活動的過程是一致的，而且學生很容易了解，營銷過程的前因和后果，當學生營銷各環節的決策不合理時，或是資金額度用完時，本次模擬的業績不佳?？傊瑢W生可以很直觀的看到營銷各環節決策之間的關系以及結果。
其二，對抗性。軟件模擬的數據基礎是有一定的參數支持的，教師可以安排學生在同一個產業中進行競爭，這樣學生的模擬行為就具有了對抗意義。彼此的營銷決策之間就產生了相互影響，模擬的結果不僅取決于單個學生營銷決策，而且取決于他人的決策，結束之后，系統會自動計算出模擬結果。這與實際中市場營銷的行為非常相似，實際中的營銷行為就是產業中企業之間博弈的結果。軟件模擬教學能較好地彌補傳統課堂教學和案例教學在學生動態決策能力培養等方面的不足。
其三，互動性，人機對話。如果從知識分解的角度來闡述，實際上軟件模擬比理論闡述還要好。因為，軟件模擬是通過人機對話的方式進行的，營銷決策的每一個環節都是通過對話框來完成的，而且盡量量化處理。模擬軟件對知識的掌握和運用是一個很好的鍛煉，如果概念不清，理解不透則難以完成人機對話，軟件給出相應的提示。
當然，模擬軟件也并非完美無瑕，通常也會存在兩方面的問題：一方面的問題是軟件使用上的問題；另一方面是軟件自身的問題。
使用上的問題通常表現在以下幾個方面：首先是前期準備不充分。作為一種不同于以往的教學模式，學生往往是既興奮，又陌生。興奮使得學生興趣很濃，上機后迫不及待打開頁面，進行操作；陌生導致學生在學習的過程中很混亂，難以進行下去，或頻繁的進入退出程序。尤其是前期，往往是難以完成教學任務。應該在上課前對學生進行必要的介紹和講解，以便學生在進入實驗之前能熟悉實驗流程及規則，真正到實驗室時，能對順利完成實驗環節。
其次是成績評定過分依賴軟件自動生成的成績。一般的模擬軟件都會自帶成績評定系統，有的教師只注重軟件最后模擬的營銷業績，以此作為主要的評分標準。這樣可能會出現一些過程簡單，模擬盈利很多的同學成績很好。實際上，老師可以對班級學生進行以“銷售額”進行排名；對操作過程中表現好的，如好的LOGO或是問卷等可以推薦，正確的評價方法是將軟件模擬自動生成的結果，實驗的過程以及實驗報告相結合的方法。
模擬軟件自身的問題可能更突出，其主要表現就是軟件自帶的實驗參數調整有限，與學生專業、地區產業和院校特色結合困難。軟件模擬教學為了適應更廣泛的用戶群體，可操作性和通用性都很好，但這也同時存在模擬軟件的實驗教學形式與各學校專業培養目標的設置不能完全吻合，存在通用的平臺與專業發展之間的沖突。結合本校和本地區實際來開發利用通用軟件，應該是個趨勢。要想利用好營銷模擬軟件，模擬實驗教學對軟件的綜合利用和開發尤為迫切。
三、模擬軟件的綜合利用與開發
綜合利用與開發是一項系統工程，需要協調各個環節，并非某一個老師，某一個部門能做到。根據筆者經驗，需要重點考慮的內容包括以下幾方面。
1.協調好市場營銷教學各個環節與模擬平臺之間的關系
現有使用模擬平臺的學校，將其應用于營銷概論課與專業課的都有，用于概論課能體現營銷的整體環節，循序漸進，理論教授和實驗同步進行；用于專業課的則能專門訓練某一個環節對營銷績效的影響，各有利弊。重要的是協調好教學中的各個環節。除了以上兩種形式，還有一個解決辦法就是項目牽動，結合本學年的教學實踐項目，對市場營銷教學、市場調研和模擬平臺做一個總體規劃，通過項目可以解決理論研究、市場調研和實驗三個教學環節之間的協調問題。
2.綜合運用市場營銷理論，進行市場調研，采集數據
模擬軟件的參數都是可以調整的，有時可以通過調整參數接近現實中市場情況。但是對于軟件中沒有的產業，就只能通過市場調研的方式采集數據，增加設置相關產業。如果僅僅想通過后期軟件數據更新和升級來實現這一目地，通常需要支付的費用很貴。如對民用航空公司的運營情況非常感興趣，可以增加民航產業。但是數據的采集可能是一大困難，這時可以綜合檢驗學生的營銷各方面的知識掌握情況，分組調研、采集數據，然后修改參數，創建一個新產業競爭環境。
商業數據調研范文6
關鍵詞：商業銀行；信用評級；風險管理
一、我國商業銀行企業信用評級衍生風險及其形成的原因分析
中國銀行業將在2010年正式實施巴塞爾新資本協議。新協議通過內部評級改善風險控制，將內部評級法(IRB)融入銀行風險管理實踐，代表了未來國際先進銀行風險管理的主流方向。內部評級法作為一種兩維評級方法，分別對借款人違約風險和特定的交易風險進行評級。第一維度與客戶評級一致，第二維度反映交易本身特定的風險要素，如風險緩釋措施、產品類別、債項優先性等。為盡早將內部評級法嵌入風險管理實踐，為2010年全面實施新協議打下堅實基礎，國內的各家商業銀行相繼出臺了各類的信用評級辦法，評級辦法的實施有利于規范客戶信用評級的標準，提高信用評級的工作效率和質量，在很大程度上規避和防范客戶自身原因給商業銀行帶來的風險。
國內較先進的商業銀行的企業客戶信用評級辦法，一般采取系統性風險與非系統性風險相結合的方法，從系統性風險、財務風險、信用記錄和基本面風險等方面進行評價，信用評級的基本流程包括初始評級(R1)、系統評級(砰)和最終評級(R3)三個階段，即第一階段：根據系統性風險、財務風險和信用記錄等結果，系統計算出客戶風險分值，轉換為初始違約概率(pD1)，并對應為初始評級(R1)；第二階段：將客戶基本面信息錄入信用評級模型，計算出基本面等級，并以此為依據對初始評級(R1)進行自動調整，確定系統評級(R2)；第三階段：直接評價人員和評價審查人員對客戶最終等級提出建議，報有權審批部門審定，確定最終評級(R3)。
(一)操作風險
一般而言，信用評級工作都有一個比較完整的操作過程和疊進的程序，從評級準備、實地調研、級別初評、級別審查與審定、跟蹤監測，到最后的監督檢查，各個環節都有規范性的操作規程，期間對于每個環節也有著明確的職責與分工，在國內某先進商業銀行的評價系統中，按職責分工分為直接評價人、評級審查人和評級審定人，整個評級過程由直接評價人而始至評級審定人而終，由于風險衍生的比重傾向原因，本文所討論的操作風險更多關注于由直接評價人所產生的這一環節。
毋庸置疑，實地調研和級別初評都由直接評價人完成，評級前評級人員要對客戶進行全面的實地調研，包括與有關人員的會淡，到主管部門進行訪談以及了解客戶競爭對手的情況，客戶主要產品的用戶和服務對象，對客戶的反映等；在初評過程中進行基礎數據的收集整理輸入和審核，定性指標的判定和結果的錄入，評級結論的給出。但在實際操作過程中，對于實地調研這一環節，往往存在調研的不全面和深度的欠缺，導致對客戶情況的掌握的不充分，直接影響到對客戶的判斷；而對于年度評級往往疏忽于這一工作，認為平時一直聯系客戶，對客戶情況比較了解，沒有再進行全面調研的必要，忽略客戶情況的動態性變化特點。
在初評環節，要求直接評價人對企業進行評價前應認真檢查錄入報表與原始報表的一致性、行業及規模選擇的準確性、基本資料及各項現金流補錄資料錄入的完整性，事實上，大多數的中小型企業都存在報表制作的不規范和財務數據不真實性的現象，而在目前情況下，評級在很大程度上是基于財務報表而進行的，由于對財務報表的審核不嚴或基于財務分析知識的欠缺，難以準確審核財務報表或更多由于特定的信貸目的而授意客戶進行目的性的財務報表的編制，甚至可以制造基于特定目的的審計報告，對于我們后面討論的這一問題更多應由道德風險分析來完成，而聯系操作風險這層面可以用逆向操作來總結，即寄予一定的信用等級結論反方向進行評級操作。而在定性評價中，由于信貸人員的優勢偏好心理，往往喜歡給自己管理的客戶進行較好的評價，容易偏離客觀事實，即使沒有特定的信貸目的情況下，也容易發生這樣的操作風險，而對于定性打分較高，定性得分高于定量得分25％的提示往往不加以關注或重視不夠，未按照客觀公允的原則進行操作。
(二)交易風險
交易風險是在交易過程中，由于不確定性因素的影響，使實際收益與預期收益發生負背離的可能性。交易風險生成的前提條件是交易的存在，必要條件是市場的不確定性，充分條件是實際與預期收益的負背離。交易風險主要表現為成交風險、價格風險、競爭風險、質量風險、違約風險、信用風險、欺詐風險。
交易風險發生機制不同的理論有不同闡釋。根據經濟理論分析得出：交易風險的發生是由于商品的價值和使用價值實現受阻及交易原則的破壞。運用交易費用經濟學理論進行分析得出：交易風險的發生是由于環境因素，交易主體因素、交易客體因素和交易制度因素的作用。而運用信息經濟學理論則認為交易風險的發生是由于信息的不完全和不對稱。
在銀行內部信用等級的評定過程中。交易風險很大程度上體現在由于貸款對象選擇而產生的衍生性風險。由于于信用環境和法制環境上的軟約束，導致客戶向銀行隱瞞真實經營業績和風險狀況以謀求信貸支持，使得銀行無法獲得真實的“完全信息”；在全社會產業結構大調整的過程中，許多企業領導層無長遠的發展政略與計劃，隨波逐流，使得銀行對貸款申請人的市場應交能力，企業發展的生命力等信息把握不準，這些都可能會導致銀行作出逆向選擇，把貸款借給“目前狀況較好”的劣客戶而拒絕向極有發展潛力的好客戶貸款。由此，在信用等級的評定中給出不準確的定性判斷和結論。
此外，信用等級評定過程中所蘊涵的交易風險也往往由于納什均衡現象而產生，納什均衡指的是一種戰略組合，這種戰略組合由所有參與人的最優戰略組成。這集中體現在對債務負擔過重的企業以及重組企業是否發放貸款的權衡決策中，目前國有商業銀行都有一些債務負擔很重的國企客戶，其中有些已有重組安排或重組意向。對這些目前現金流量不足，付息困難、還本無望的國營企業，銀行還能否發放新的
貸款?如果該企業無好的盈利項目或產品，銀行一般不會考慮再發放新的貸款。但如果有可能會盈利的項目、銀行應采取何對策?這對決定是否給予貸款的關鍵在于該項目是否能保證盈利，能否改善并增強還本付息能力，如果答案是肯定的，這時銀行貸款就必須采用一種逆向操作模式，銀行的內部信用等級的評定也就為此進行服務。
(三)信息不對稱及道德風險
傳統經濟學基本假設前提中，重要的一條就是“經濟人”擁有完全信息。實際上人們早就知道，現實生活中市場主體不可能占有完全的市場信息。信息不對稱必定導致信息擁有方為牟取自身更大的利益使另一方的利益受到損害，這種行為在理論上就稱作道德風險和逆向選擇。
所謂道德風險，梅耶森(Myeson，1991)將其定義為“參與人選擇錯誤行動引起的問題”。根據信息經濟學的理論，一般認為道德風險是指由于經營者或參與市場交易的人士，在得到來自第三方面的保障的條件下，其所作出的決策及行為即使引起損失，也不必完全承擔責任，或可能得到某種補償，這將“激勵”其傾向于作出風險較大的決策，以博取更大的收益。
在信息經濟學中，常常將在交易中擁有信息優勢的一方(知情者)稱為人，將不具備信息優勢的一方(不知情者)稱為委托人。在商業銀行的風險管理中，借貸關系中的借款者即為人，貸款人為委托人：在金融機構內部的日常經營管理中，業務的執行者、操作者是人，管理者是委托人。在這種委托――關系中，人(知情者)所擁有的信息影響委托人(不知情者)的利益，換言之，委托人不得不為人的行為承擔風險。
二、防范我國商業銀行企業信用評級衍生風險的對策措施
(一)充實行業信息庫和客戶數據庫
不同行業的發展前景、市場結構和主要風險因素各不相同，只有通過行業比較，才能比較客觀地估計不同行業受評對象的信用風險水平，并使不同行業的信用評級具有可比性。為此，銀行評級人員應充分重視行業研究的重要性。鑒于各分支行的技術力量有限，商業銀行總行可以組織專業人員進行此項工作，建立行業信息庫，既包括對各個行業系統詳細的分析，又能及時國內外的最新信息，做到資源共享，提高評級工作效率。
1、增加數據庫中風險分析因素，建立一套完整和連續的風險預警數據庫。風險分析數據庫應主要包括：①宏觀經濟信息，包括經濟發展規劃、社會消費、固定資產投資和進出口貿易等；以及國家有關財政、金融、外貿、外資等方面的政策法規。②中觀經濟信息：包括地區的自然資源、社會環境、經濟發展等方面的數據信息；以及行業產品結構、技術動態、投資重點、生產規模、財務標準等。③微觀經濟信息，包括企業技術裝備、組織管理、財務狀況、產品市場供求及價格變動等。④信貸信息，包括各行業信貸資產的存量和增量，行業信貸資產在不同地區、信貸品種、擔保方式、貸款期限的分布狀況，以及銀行在信貸經營管理方面的政策法規等。
2、加強對現有數據庫中數據清洗和補錄，按照巴塞爾資本協議規定，實施IRB法的一個重要前提數據庫要有5年以上觀察期。而我國銀行風險管理最薄弱之處，也就在于數據的連續性，數據質量的真實性和完整性，這都是目前需要改進的當務之急。
3、目前，國內商業銀行的信用評級模型大多建立在企業財務分析基礎上，其特點是偏重于考察企業的盈利能力和資產負債水平，但這種分析時常給信貸決策帶來誤導。隨著經濟發展，企業間業務往來日益復雜，不確定因素增多，銀行在信用分析時，不能光看資產負債表和損益表，而應更多關注財務管理的“王牌”――現金流量表。另外，在缺乏有效審計的情況下，企業財務欺詐時有發生，但數據作假主要集中在資產負債表和損益表，現金流量表作假的難度較大。因此，重點增設了現金流分析模塊，作為財務數據異常波動檢驗的重要補充，以得到更符合實際情況的信用評級。
4、由專門人員及時對數據進行收集和整理，并按要求錄入銀行信貸信息管理系統。
(二)借助中介機構的作用
1、政府部門采取措施建立起企業信用數據庫。對于我國來說，政府的調控能力和動員資源的能力是最強，要在短時間內建立起企業信用數據庫，如果沒有政府的權力做基礎，充分利用財政、稅務、審計、銀行等部門現有資料，很難完成。
向中介機構購買數據。例如目前，世界上典型的企業資信數據庫有美國鄧白氏公司的“世界數據庫”和歐盟的“歐洲大門”。世界數據庫是世界上最大的企業信用數據庫，所有世界各國近5700萬個企業的信用檔案，其中中國企業的資信檔案有20萬個。這個方案的問題是中介機構的合作意愿不會競爭太強烈，主要是因為數據是體現中介機構競爭力的核心之一，數據共享，大大削弱其競爭優勢。
我國商業銀行在目前內部評級水平不高、專業人員不足、社會信用體系不健全、企業資料的真實性得不到保證的情況下，可以考慮將某些重點企業、重點項目的評級委托給專業機構，包括國內機構、中外合資的機構、外資機構等，或者與專業機構共同進行評級，以充分提示風險。
(三)建立健全評級監測檢查制度
要建立健全監測檢查制度，定期或隨機了解評緞過程，檢查評級質量，防范可能出現的道德風險和操作風險，隨時發現并解決評級中出現的問題；各行在年度評級結束后要及時對轄屬機構評級工作進行總結和檢查，增加不道德風險交易的成本，加大對于對弄虛作假，人為拔高客戶信用等級的責任人和責任行處理的力度。
此外要按照信貸檔案管理規定強化對客戶評級檔案資料的管理，并將客戶的審計報告、評級報告、評級申請及客戶基本資料納入信貸業務檔案庫。
(四)形成具有約束力的信用文化
一個組織可能會設立非常復雜的政策及程序，通過檢查、報告等手段來控制其風險承載，但是如果這個組織缺乏一個良好的風險文化內核，所有這些都將是徒有形式，不能發揮應有的效果。在一些組織中，信用文化是機構風險文化的一個固有的組成部分，并在其后有一個明確而有力的目標推動著。如果信用文化真的融入了一個機構的血液，那么，這個機構的政策、程序就能提供有力的支持。
信用文化是一種無形的約束，使每個職員都知道什么是對的，什么是錯的，以及會因什么而得到懲罰，會因什么而得到獎賞，從而可以有效地防止職員的道德風險。好的信用文化首先要有一個明確的信用目標，即銀行所承擔的風險的安全范圍；其次，還取決于管理者的言傳身教；另外，一個銀行的報酬系統也是營造信用文化的最有效的工具之一。
