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銷售現狀分析范文1
男，漢族，中國農業大學MBA碩士，中國種子協會蔬菜種子分會常務理事，江西正邦種業有有限公司總經理，國內辣椒資深育種專家，對種業的經營、管理、營銷有獨到的一面，是種業“技術向精，管理向細”理念的倡導者和實踐者，在《長江蔬菜》、《中國蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 種業目前銷售模式及優劣勢分析
1.1 主要銷售模式
當前大多數種子生產企業（包括處于供應鏈上游的種子生產企業）采取的銷售方式有2種――批發和零售，由上游企業直接做零售的案例極少，原因是初期投資過大、管理不便。大多為通過批發商渠道進行分銷的方式，常見的有：生產商（廠家）―批發商（商）―中轉商―經紀人―最終消費者，生產商（廠家）―批發商（商）―中轉商―最終消費者，生產商（廠家）―批發商（商）―經紀人―最終消費者，生產商（廠家）―批發商（商）―終端消費者。
1.2 優劣勢分析
①優勢 可以利用分銷商經營多年建立起來的完善的銷售網絡迅速打開市場銷路，這一點對于新生企業尤為重要。圍繞分銷商鞏固的市場地位、良好的客情關系、完善的售后服務制訂相關政策，并做進一步的市場滲透和品牌宣傳。
②劣勢 分銷商的胃口越來越大，希望得到更多的返利、各種優惠、最大化的促銷力度和無度的廣告支持。分銷商通常多家品牌，若不是屬于經營上必不可少的強勢品牌，則唯利是圖，缺少忠誠度。總是被動銷售公司產品，不愿主動投入和開拓市場，不愿承擔風險，缺少主動解決問題的主觀能動性。利潤分級太多，導致利潤鏈崩斷，出現各級矛盾。
總的而言，企業在維持和維護分銷渠道上所需花費的資金和精力逐年增加，若不依靠產品的市場表現，則市場地位很難有所突破。同時，生產商的利潤又進一步被攤薄，制約了企業的生存發展。另外，企業與分銷商間合作的基礎較為薄弱，一旦產品市場反映不佳或分銷商再無利潤可圖，就會導致市場銷售疲軟，嚴重時則面臨市場全面崩盤的危機。
最后一種銷售模式相對來說利潤分配相對穩定，被稱為“鄉村戰略”，即廠家在每個鄉鎮都有自己的分銷網絡，可謂達到直銷但是又不同于直銷，因為這些都是商，可實現利潤最大化垂直管理，但也存在管理難度大、成本高、市場維護難等弊端，容易使生產商陷入整天忙于處理各種關系的困境。
1.3 以內蒙古西部玉米種業市場情況為例分析
①產品 市場產品多、亂、雜，套包品種市場遍地都是。2012年雨水多，氣候較好，各類產品表現都很優秀，產品差異不明顯。同質化產品嚴重，類335系列產品數量還在增長。套包產品、散包裝產品暗流涌動。商品玉米銷售較少，價格對比葵花類效益處于劣勢。商品玉米次年銷售自用較多，產品、產量差異不明顯。機械化水平差，人工作業較多，造成規范種植習慣和機械化種植意識不夠強。當地農戶對良種認知度不夠高。
②價格 不同廠家產品競爭激烈，市場價格水平參差不齊，小品種利用高利潤刺激銷售，打一槍換一個地方。主流產品雖然管控力度很大，但市場還是被一部分投機倒把、不道德的商販擾亂。套包產品和散包裝產品不斷沖擊正規產品。賒欠嚴重，尤其是套包和散包裝產品。銷售網絡層級不一，各個商的利潤空間不一，造成相同產品價格不一。各類促銷活動、銷售方式造成價格不統一，多種競爭手段變向降價。受各類活動和后期市場沖擊，市場價格前高后低，百姓對產品不再信任。
③渠道 銷售種子門檻低，銷售商多，大部分銷售商沒有正規執照。近幾年種子企業乃至銷售商裂變，導致分銷商增多，良莠不齊。以前的分銷商取得一點成就便跳出圈子，開始自己找產品。目前銷售模式大體仍為“商+分售商”，存在很多問題：以前小的分銷商或自立門戶，或被人收買，或左右逢源，不再忠誠于商，而是哪個產品好賣就賣哪個或者誰給的利潤高就賣誰的產品；葵花銷售商看不上玉米銷售利潤；商沒有系統的管理辦法和操控市場能力，有也是“星星點燈”，缺少實際行動，難以達到燎原之勢；部分銷售商“小農意識”嚴重，缺乏長遠眼光；大部分銷售商“等、靠、要”意識非常嚴重，分利潤愛攀比、抱怨；商危機意識不夠強，沒有認識到競爭的激烈。
④促銷 產品競爭激烈，促銷競爭不正當，有惡意中傷習慣；促銷模仿能力極強，如彩鈴、定貨抽獎、提前訂貨；促銷花樣多，為了宣傳不擇手段，新聞可以變廣告；條幅、彩頁、電視廣告鋪天蓋地，農民眼花繚亂；請客吃飯、送禮、抽獎各類活動源源不斷；通過各級關系、各種手段進行促銷；良種補貼引誘。
⑤利潤鏈崩盤 a.經銷商利潤鏈分析。按照1.1中所述銷售模式中的前3種中的一種為例，我們分析產品銷售模式存在的瓶頸。
以每667 m2為計算單位（可能涉及商業機密，故按照比例計算），如果產品終端零售價為100元，廠家每667 m2給商30元利潤，銷售網絡商給中間商20元，商自留10元，如果還有經紀人，那么中間商的利潤還要被分成。
表面看商、中間商、經紀人平均都有10元利潤，在種業中該利潤回報算是中等偏上。但是每個人都不滿意，商還有其他運營開支，如活動經費、客情關系維護費、人員工資、物流配送、其他費用開支，這樣最后算下來所剩無幾；中間商熟悉行情，相互攀比，認為自己還要維護下線客戶，賺錢不算多；經紀人從來沒有這么容易賺錢，賺錢為首，沒有長遠發展眼光，且太容易被收買。
b.最終結果。大部分利潤被中間商和經紀人拿走，經紀人倒戈，中間商變革，商抱怨廠家利潤太低。廠家成本不能再降，只有重新選擇商，最終大家分道揚鑣。
c.結論。只有削減中間商利潤才能保全商存活。
⑥目前種業銷售網絡下沉 近幾年由于優良的美系品種和德系品種泛濫，加上國內玉米品種銷售市場同質化日益嚴重，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網絡被迫下沉。在今天渠道為王的營銷體系下，突破傳統思想、打造新的銷售模式以獲得商業上的成功成為每一個種業公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營銷的介紹來推動廠家的網絡下沉，實現廠家與農民的互利共贏。現在好多廠家和企業提出的各類銷售模式如顧問式銷售、保姆式銷售、走村串戶等，無不體現目前種業銷售發展趨向――終端直銷。
2 種業公司目前情況分析
2.1 優勢
擁有良好的銷售方案管理理念，上游廠家銷售團隊的支持和幫助；可以開展地毯式轟炸――人海戰術。
2.2 劣勢
商還沒有轉變意識；商還在仗義地維護分銷商的利益；還沒有走出目前的困局；還停留在苦苦思索當中，沒有下定決心去改變；已經走在了別人后面。
2.3 機會
競爭對手還在單槍匹馬，我們已經群狼上陣；我們的產品是知名產品。
2.4 威脅
某些銷售商學習能力非常之強；弱肉強食，大家都在分割；我們還不夠強大。
3 解決辦法
首先改變商的思路和模式，壯大商的隊伍，教會商以“猛、密、早、快、全”遍地開花。從“變、增、轉、動”4個方面著手，“變”即改變銷售模式，改變管理方式；“增”即增加自己人員，增加團隊建設；“轉”即由夫妻店轉向公司制，再小的夫妻店也得改變理念；“動”即動起來，走出去。
3.1 縮減利潤分級鏈條
借鑒新疆的裕民農佳樂公司、東北的金元種業公司的成功案例，轉變銷售模式，縮減利潤分級鏈條，如通過廠家―商―員工―服務型經紀人―農民、廠家―商―員工―貿易型經紀人（中間商）―農民等模式增加員工，將其發展為貿易型經紀人或者服務型經紀人，以減少費用開支。
3.2 建立自己的銷售團隊
評估目前的銷售網絡情況，根據中間商和經紀人能否長遠合作進行客戶評級，留下可長久發展客戶，去掉差評客戶；擴充自己內部員工；發展一大批聯系人；建立完善的員工管理機制。
3.3 做好聯系人管理辦法及激勵體制
掌握“產品第一、管理第二、感情第三、利潤第四”的基本原則。員工進行市場活動時，根據實際情況給予所需幫助和物品，不建議直接兌現現金。
3.4 制定完善的貿易型經紀人管理辦法
銷售現狀分析范文2
【關鍵詞】甲狀腺腺瘤；切除術；療效
甲狀腺腺瘤是常見頸部腫瘤疾病，其中良性腫瘤居多。臨床研究發現，早期甲狀腺癌與甲狀腺腺瘤具有極大的相似性[1]，臨床診斷中常發生誤診及漏診。為了保證疑似甲狀腺癌患者的生命安全，不論甲狀腺腫瘤大小，均應該進行早期診斷并給予相關的腺葉切除手術治療。本文選取我院近年來收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對象，就其臨床資料進行了回顧性分析，具體分析如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取我院門診及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對象，其中男性患者25例，女性患者18例，年齡為23～65歲，平均年齡為45.6±2.4歲，所有患者均參照甲狀腺腫塊臨床診斷標準診斷[2]為甲狀腺腺瘤，排除伴有全身其他嚴重疾病患者及術前確診為甲狀腺癌患者。43例患者住院后均行術前穿刺及術后病理學分析證實為甲狀腺腺瘤，患者發病后有12例患者伴有喉部吞咽不適，10例患者結節腫大并伴有疼痛，5例氣管有受壓感，3例患者伴有聲音嘶啞，33例患者偶然發現無痛性結節。
1.2 臨床診斷 43例患者住院后基于術前病情進行甲狀腺功能檢查、頸部ECT檢查、B超檢查、CT及MRI診斷檢查，并結合檢查結果進行臨床診斷。43例患者中有22例經術前穿刺診斷，12例術中冰凍診斷，9例術后病理報告分析診斷。
1.3手術方法 術前以腺瘤為中心，檢查腫瘤大小、數量、位置，后確定手術切除方案。取頸前低位順皮紋方向行弧形狀切口，并縱向切開頸白線到達甲狀腺包膜，后對頸前肌群行鈍性分離直至甲狀腺前外側緣，暴露腺瘤瘤體。采用7-0規格的縫合線對瘤體周邊包膜進行縫扎牽引，并將頸前肌群用皮膚拉鉤向外側牽拉，露出甲狀腺內靜動脈血管及甲狀腺懸韌帶并將其切斷，離斷甲狀腺椎狀腺葉，瘤體一側游離完畢后切斷峽部，后在保留甲狀腺包膜及甲狀腺組織的情況下楔形切斷瘤體。瘤體切除后縫合甲狀腺組織，并于電凝止血后置入負壓引流器，后縫合肌肉組織、筋膜層，并參照一定的皮膚美容要求處理外層皮膚[3]。術后3小時給予抗生素藥物，并持續使用5天左右，預防術后感染等并發癥。
1.4 觀察指標 手術實施時長、術中出血量、術后住院時長、術后并發癥發生情況，并于患者出院后進行為期一年的隨訪，統計手術復發率。
2 結果
2.1 甲狀腺腺瘤位置及術中情況 43例患者中經手術證實右腺葉腫瘤22例，左腺葉腫瘤14例，雙腺葉腫瘤4例，峽部腫瘤3例；單發腫瘤31例，多發腫瘤12例；10例患者可見結節性甲狀腺腫合并腺瘤；腺瘤直徑為0.6cm～4.5cm。手術實施時長為80min，術中出血量為150ml左右；術后行病理學分析，分析結果顯示24例為濾泡狀腺瘤，19例為狀囊性腺瘤。
2.2術后住院時間及并發癥情況 術中并未發生副損傷及大出血事件。所有患者術后恢復情況良好，均于術后24小時去除引流管，術后近期未發生聲嘶、甲低、抽搐、感染、術后高碳酸血癥、皮下積液等并發癥；術后住院治療時間均在7～10天。
2.3 隨訪復況 術后進行長達半年的隨訪，甲狀腺次全切術及單葉全切術患者共復發3例，復發率為7.0%。
3 討論
甲狀腺腺瘤能夠發生于不同年齡段群體中，其發病并無其他癥狀性存在時段?，F階段，甲狀腺腺瘤多行切除術治療，常用的手術方式具體包括單純腺葉切除術、部分腺葉含腺瘤一并切除術、單純腺葉一并峽部切除術、甲狀腺次全切除術等，各種手術方式實施要點存在不同，而且各種手術方式的臨床效果與應用尚存在極大的爭議[4]。在甲狀腺腺瘤手術治療環節，有學者提倡針對單純的甲狀腺腺瘤，可以在切除術實施過程中最大程度地保留甲狀腺組織及甲狀腺后被膜，以免發生手術損傷喉部神經的情況；還有學者提倡針對甲狀腺結節應該行單側甲狀腺切除術或全切術，而峽部腫瘤切除術的實施應該盡量避免選用單純的甲狀腺腺瘤切除術，以全面降低術后復發率，減少二次手術發生率[5]，進而增加手術實施難度。
我院在手術治療甲狀腺腺瘤過程中多基于患者腫瘤發育情況，制定個性化的手術切除方案，取得了很好的效果。本文43例手術治療甲狀腺腺瘤臨床觀察結果顯示，43例甲狀腺腺瘤患者多行次全切除術或腺葉全切除術，手術處理過程中出血量較小，手術時間較短，術后恢復時間較短，術后短期內并發癥較少，手術半年3例復發，其中單側腺葉全切術0復發率，手術治療效果較好，充分說明了甲狀腺腺瘤手術治療可行性與科學性?；诒敬闻R床分析數據和筆者多年臨床經驗總結，認為甲狀腺次全切除術與單側腺葉切除術在甲狀腺腫瘤手術治療中有效性與安全性均有較高的保證，可以基于患者病情適當推廣應用。
參考文獻
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銷售現狀分析范文3
關鍵詞：工程機械商；銷售隊伍；銷售管理；薪酬體系
中圖分類號：F416 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）33-0158-03
中國工程機械制始于20世紀90年代初，近年來，隨著工程機械市場的持續火爆，工程機械商的數量迅速增加。隨著用戶對維修服務、配件供應、租賃等一條龍業務模式的強烈需求，我國工程機械商的職能也逐步地向維修服務、配件銷售、信息反饋、客戶關系管理、后市場開發等方面轉變。很多商已經開始從整機銷售轉向后市場，從“銷售供應商”向“服務運營商”轉變。
在工程機械銷售模式中，由于產品價格比較高，銷售過程環節比較多，拜訪的復雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長，因此對工程機械商銷售隊伍的要求相對來說也要高得多，而近年來，國內工程機械商銷售隊伍也出現了很多新的情況，其中最突出的表現在以下幾個方面：
1 銷售隊伍人員流動過于頻繁
我國工程機械商目前有幾千家，但是規模普遍偏小，基本都是一家商經營多個品牌，只經營單一品牌的商數量很少。當前困擾商的一些問題主要突出表現在員工素質問題、下屬機構的管理問題、市場的惡性競爭和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動過于頻繁一直是困擾著工程機械商的最主要的問題。
銷售人員的頻繁流動，一方面不利于商做人才儲備，尤其是很多商發現自己辛辛苦苦培養的人到頭來卻是為競爭對手做人才儲備，這給商造成了很大的風險；另一方面是國內的商普遍規模較小，管理體系不夠完善，如果不能對內部員工和外部客戶實施有效管理的話，甚至會造成大量客戶的流失，這對于企業的經營管理來說是非常不利的。
2 銷售隊伍無培訓體系做依托
目前，國內工程機械商銷售隊伍最常見的一個問題是沒有培訓體系作為依托，很多商企業不愿意在銷售隊伍培養上進行投入，企業本身沒有形成系統的培訓體系。當銷售人員進來以后，一般只經過簡單的產品知識培訓和銷售業務流程培訓，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們在業績的壓力下倉促上了戰場。在這種情況下上戰場的銷售人員，對公司的產品不熟悉，對客戶不熟悉，對市場不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無法全方位地面對客戶，因此最直接的結果就是“陣亡”。面對如此狀況，部分商只有不停地換人然后再不停地招人，有的企業銷售人員的流失率甚至達到了90%以上，但是最后的結果都差不多。
3 銷售隊伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式
師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經理直接來帶新來的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業務員來帶新業務員。
如果沒有一個完整的培訓體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學了三分，但是壞的東西全學會了，甚至還發揚光大。
4 忽視案例和文本化的積累
很多商都忽略了分享有經驗的銷售人員的實戰經驗，并且把這些實戰經驗進行認真、細致、系統的總結和分析，形成文字固化下來。當新業務員進入企業后，又不得不去重復嘗試，既加大了企業投入，又延遲了效益產出，這個在國內商企業非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經典案例，都裝在有經驗的銷售人員的腦子里，他們愿意與新業務員分享，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對下面的銷售人員能起到良好的帶動和提升作用。
面對國內工程機械商銷售隊伍出現的這些狀況，首先各商應定好自己的位置，然后再根據工程機械各種類產品的特點、企業自身所處的發展階段、企業的內外部資源以及企業的市場營銷策略等來進行相應的培訓，但是銷售隊伍的培養是一個系統工程，絕對不是簡單的幾次培訓和市場實戰磨練就可以解決問題的。
5 把握好銷售隊伍的招聘
由于工程機械本身的技術含量比較高，因此對銷售隊伍在產品技能和銷售技能方面的要求也相對較高，那么國內的商企業在招聘時就應把握好以下幾個原則：
5.1 經歷切合
經歷的切合，也就是應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相吻合，尤其是像工程機械這種銷售模式，它對經歷這方面的要求更加嚴格。如果招來的人沒有相應的工作經歷，那么就很難掌握一個產品的整個銷售過程，取得好業績就需要相當長的一段時間，而企業一般不會給予太長的時間來產生績效，所以經歷一定要相切合。
5.2 發展階段切合
常規來講，公司的成長一般有三個階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經驗就可以了；如果處于成長期，應該招收有四分經驗、六分潛力的銷售人員；如果企業處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。
5.3 期望切合
銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學習平臺和成長空間。在招聘業務人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠，最后還是會造成員工的流失，因此企業在招聘環節時，就一定要謹慎地把握好。
6 做好銷售隊伍的培訓
對于工程機械銷售隊伍的系統培訓一定要把握好以下幾個方面的內容：
6.1 做好企業文化和制度的培訓
一方面要讓新進的銷售人員了解企業文化，同時通過企業文化來增強員工間的凝聚力；另一方面也要加強公司制度方面的培訓，這具體表現在要讓銷售人員熟悉公司的內部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。
6.2 做好客戶知識的培訓
一方面要系統地培訓銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進行客戶維護；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對組織客戶時，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個部門負責選擇供應方，哪一個部門最終拍板，哪個部門最終會使用該產品，哪個部門最終對整個采購進行評價等。只有接受了相應的培訓，銷售人
員才能在實際工作中按部就班、有條不紊。
6.3 做好產品知識的培訓
這個實際上就是對銷售人員培訓市場及企業產品方面的知識。要讓銷售人員對產品的市場狀況有個全面的了解，并且能針對現實的市場狀況擬定對策方案，與此同時，工程機械產品本身的技術含量比較高，必須對銷售人員系統地培訓產品知識，讓銷售人員全面地了解產品的結構、性能、型號、優缺點，并通過一定的形式讓這些內容固化。
6.4 做好銷售技巧的培訓
做好銷售技巧的培訓，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進行產品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個銷售流程，從而讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。
7 設計合理的銷售隊伍薪酬體系
在工程機械的銷售模式中，新業務員的首單成功周期一般比較長，而成長為一個成熟的業務員的周期相對來說也比較長，為了減少人員的頻繁流動，還得在薪酬體系上下功夫。
首先銷售人員的底薪設計要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應該低一些，再次綜合獎勵應該設計得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個銷售人員長期的均衡的發展，也是防止人員頻繁流動的有效措施之一。
8 進行銷售隊伍的規范化管理
這個規范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項工作的流程，使各項工作規范、有序和制度化。從銷售人員進入企業的第一天開始，商就應該對每一個表格、每一份報告都嚴格要求，規范管理是個習慣問題，時間長了就會養成習慣，而逐步地演變成為自然的行為。
9 對銷售隊伍實施有效激勵
商還可以在激勵制度上做文章，可以針對員工的需求層次來實施激勵。在團隊激勵上，可以采取必要支持與鼓動性激勵相結合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質報酬，是穩定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調動銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。穩定的工作崗位可以使銷售人員產生歸屬感，從而認真地工作，把公司的事業當作自己的事業。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時，給予人力、物力、財力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務。
商還要善于采取鼓動性激勵，其主要包括如下方面：溝通和關懷、團隊合作氛圍、成長晉升空間和輪換調崗等。這就需要商很好地關懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通；努力營造良好的團隊合作氛圍，提高銷售團隊的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長晉升空間，激勵銷售人員去努力工作；進行崗位的輪換，激發銷售人員的創造性。
參考文獻
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基金項目：交通教指委研究課題“工程機械運用與維護專業教學資源庫開發研究”子課題“工程機械技術服務與技術營銷實務課程教學資源庫開發研究”的研究成果
銷售現狀分析范文4
【關鍵詞】高校 大學生 手機依賴 石河子大學商學院 問卷調查
一、引言
伴隨著我國科技的快速發展和信息化程度的不斷提升，手機等高科技產品逐步進入人們日常生活，成為生活的必備工具。大學生由于其發展尚未成熟，對新鮮事物具有極大的興趣和好奇心，因此手機也日益滲透到大學生生活的方方面面，逐步改變著大學生的生活和思維方式。并且因大學生對手機的依賴，也給大學生帶來諸多方面的影響。因此，本文選擇大學生手機依賴這一問題進行研究，借助石河子大學商學院300位學生的調查樣本數據，在全面調查分析大學生手機依賴現狀的基礎上，深入剖析大學生手機依賴帶來的負面影響，并在此基礎上提出降低大學生手機依賴的對策建議。本研究對矯正大學生手機使用不良行為，消除手機依賴對大學生生活、學習的負面影響具有重要的現實意義。
二、調研設計
本文選擇問卷調查的方法對大學生手機依賴現狀進行問卷調查，問卷的內容包括大學生的基本信息（性別、年齡、年級、專業類型、生源地）、大學生手機使用現狀（手機品牌選擇、價格、購買手機關注要素、手機使用功能、經常瀏覽的內容）、大學生手機依賴現狀（每月消費金額數、每天使用手機時間、上課時間使用手機頻率、手機沒帶或沒帶的負面反應）以及大學生手機依賴的負面影響和消除大學生依賴的對策建議等內容。在問卷調查過程中，為了保證貂蟬過程的科學性和結果的準確性，以學院每個專業的學生總數作為基準，設置樣本框，然后在樣本框內部采用隨機抽樣的方法進行問卷調查，共發放問卷350份，回收問卷321份，剔除21份無效問卷，獲得300份有效問卷。其中人力資源管理、物流管理、電子商務、金融學、審計學和統計學分別獲得有效問卷數為38份、58份、62份、67份、43份和32份。
對問卷調查數據進行信度和效度的檢驗結果表明，首先采用格朗巴哈α系數和Cuttman分半信度系數檢驗大學生手機使用依賴情況調查問卷的信度，各分量表的內部一致性系數和分半系數分別達到0.7835和0.8124，通過顯著性檢驗。然后采用探索性因子分析的方法探索大學生手機依賴情況調查問卷的結構效度。結果表明：大學生手機依賴現狀調查問卷相關因素的累計方差貢獻率達到87.45%，超過80%的標準，即大學生手機依賴調查問卷具有較好的結構效度。
三、大學生手機依賴現狀調查與分析
本文關于大學生手機依賴的衡量采用每月消費金額數、每天使用手機時間、上課時間使用手機現狀、手機沒帶或沒電的負面反應四個指標進行衡量。因此，接下來本文通過上述四個指標對大學生手機依賴現狀進行全面分析。
首先，就大學生每天手機使用時間看，300位被調查的大學生當中，手機使用時間選擇為1小時以內、1～3小時、3～5小時和5小時以上的大學生人數分別占被調查大學生總數的4.7%、25.3%、43.3%和26.7%。即大學生每天使用手機的時間一般在3個小時以上，大學生每天使用手機的時間相對較長。
其次，就大學生每月消費金額數看，調查問卷將大學生手機每月直接消費劃分為50元以下，50～100元和100元以上三個層次。各層次對應的大學生人數分別為88人、152人和60人。即大學生每月手機消費水平主要在50～100元之間，總體來說大學生每月手機直接消費水平偏高。
第三，就大學生課堂使用手機頻率來看，根據石河子大學商學院學生的調查結果，有89位大學生表示其在上課期間經常玩手機，有181位大學生表示其在上課期間偶爾玩手機，僅僅有30位大學生表示上課期間從來不玩手機。總體來看，目前大學生普遍存在上課期間使用手機的習慣。
最后，大學生手機沒帶或沒電的負面反應來看，本文中，大學生手機沒帶或沒電的負面反應采用用“手機沒電、沒帶或停機時，是否會有焦慮感?！边@一問題進行衡量。問卷調查結果表明，在300位被調查的大學生中，有87位大學生表示當自己手機沒電、沒帶或者停機時，會感到非常焦躁，有115位大學生表示會焦躁，有53位大學生表示自己的感受一般，僅有43位大學生表示當自己手機沒電、沒帶或者停機時，不會或者非常不會感到焦躁。因此，總體來說目前大學生對手機的依賴程度較高，并且手機依賴的負面影響也已經逐步顯現。
四、大學生手機依賴負面影響調查分析
上文的研究結果表明，當前大學生普遍存在一定的手機依賴現狀，并且手機依賴給大學生的日常學習和生活帶來的負面影響也逐步顯現出來。因此，本章節重點探討大學生手機依賴對大學生的負面影響。參考前人的研究成果，大學生手機依賴對大學生造成的負面影響主要包括學習成績下降，形成不良學習習慣，養成惰性思維，冷落現實人際交往，造成不誠信現象頻發，責任感淡薄以及養成攀比的不良消費習慣等。因此，論文通過檢驗大學生手機惰性與上文提到的大學生手機惰性的負面影響的相關系數和顯著性水平，來探究大學生手機依賴的對大學生的負面影響，結果如表1所示。
實證結果表明，大學生手機依賴與學習成績下降、形成不良生活習慣、造成不誠信現象在1%的顯著性水平下，存在顯著的相關性；與冷落現實人際交往和責任感淡薄在5%的顯著性水平下，存在顯著的相關性；與養成惰性思維和形成攀比的不良消費習慣在10%的顯著性水平下，存在顯著的相關性。進一步分析分析大學生手機依賴的負面影響程度發現，大學生手機依賴與其眾多負面影響的相關系數從大到小依次是形成惰性思維（0.860）、形成不良學習習慣（0.517）、冷落現實人際交往（0.462）、形成攀比的不良消費習慣（0.372）、學習成績下降（0.261）、責任感淡薄（0.179）和造成大學生不誠信行為（0.115）。即首先，大學生“一遇到問題，就通過手機搜索答案”的學習方式造成大學生養成惰性思維和不良的學習習慣的問題已經非常嚴重，并且在一定程度上影響了學生的學習成績；其次，大學生長期通過手機交流，沉迷于手機的虛擬世界當中，造成大學生冷落現實交往，并且在一定程度上拉大了人與人的距離的問題也明顯顯現；第三，大學生因手機使用消費而造成的學生從眾消費、及時消費和攀比消費等心理在部分大學生身上也已經養成，這不僅加重了學生自己和家庭的經濟負擔，同時在社會中也形成了不良的風氣；最后，大學生因手機依賴造成的不誠信問題和責任感淡薄的問題雖然尚不嚴重，僅在少數大學生身上有所體現，但是可以預見其在大學生中的影響范圍和對大學生的影響程度呈現出逐步擴大和加深的趨勢。
五、結論與啟示
通過對石河子大學商學院300位大學生的手機依賴現狀進行調查分析表明，目前大學生普遍存在每天使用手機時間較長；每月手機消費較高；課堂期間養成玩手機的習慣以及手機沒帶或沒電時，會感到焦慮等手機依賴現象。并且大學生的手機依賴行為已經對大學生的學習習慣、思維方式、學習成績、誠信水平、社會責任感、消費習慣以及人際交往都產生了不同程度的負面影響。
因此，規范大學生手機使用行為，最大限度地消除大學生的手機依賴問題迫在眉睫。而要想有效消除大學生的手機依賴現象，大學生自身、學校、家長以及政府都應該做出相應的努力。大學生應該樹立科學的消費觀念，嚴格控制自己手機使用的時間和費用，堅決在課堂上不使用手機，積極參加面對面的社會活動以及不斷加強自身道德修養等；學校應該規范學校課堂紀律，提升老師上課質量，組織開展豐富的校園文化活動以及開展大學生心理健康方面的課程；家長應該鼓勵子女積極參加面對面的文化活動，時刻關注子女的動態，并協助老師幫助學生消除手機依賴的問題；政府則應該加強垃圾短息管理和加大手機游戲監督力度等。
參考文獻
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關鍵詞：甲狀腺癌；131I；剩余甲狀腺；療效；分析
甲狀腺癌臨床主要治療方案是手術切除，但術后存在較高的復發率和轉移率。臨床研究顯示，術后給予131I治療可以有效降低甲狀腺癌術后復發率和轉移率。本研究對我院2012年6月至2014年1月收治的74例甲狀腺癌患者術后進行131I首次清除剩余甲狀腺（清甲）治療，現將結果報告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選擇2012年6月至2014年1月我院收治的74例甲狀腺癌患者作為研究對象，男23例，女51例；年齡12～77歲，平均年齡（49.73±7.54）歲；病情分布：髓樣癌4例，濾泡狀癌17例，狀癌41例，混合型12例；手術方式：腫塊切除11例，甲狀腺次全切除19例，甲狀腺全切除44例；淋巴結轉移29例，遠處轉移45例；術后首次清甲治療時間為1～21個月，其中1～3個月35例，3～6個月22例，6個月以上17例。
1.2 方法
1.2.1 清甲準備 在清甲治療前3周患者均減少含碘食物飲食、停服甲狀腺素片，行甲狀腺球蛋白（Tg）、促甲狀腺激素（TSH）檢測和胸片、血常規檢查。治療前1周74例患者口服131I 74～111MBq，2d后對患者進行全身掃描，5d后進行清甲治療。
1.2.2 清甲方法 根據手術方式、術后甲狀腺外轉移是否同時攝碘確定首次清甲治療131I劑量，年齡在15歲以下、甲狀腺全切除術且無甲狀腺外轉移病灶患者共18例，131I劑量為1.110～1.850GBq；甲狀腺全切除術或次全切除術，伴有頸部轉移灶，同時攝碘患者49例，131I劑量為1.887～3.700GBq；其余7例患者131I劑量為3.737～5.550GBq。清甲治療1周后進行頸部靜態顯像和全身掃描，隨訪6個月，6個月后復查進行全身掃描檢查無攝碘灶為剩余甲狀腺清除成功。
1.3 統計學處理 所有數據均采用SPSS20.0軟件進行統計分析，計數資料以百分率（%）表示，采用x2檢驗，P
2 結果
2.1 不同術式清甲治療效果比較 74例患者中剩余甲狀腺清除成功51例，占68.92%。其中甲狀腺全切除成功率為81.82%，高于腫塊切除的36.36%和甲狀腺次全切除的57.89%，差異有統計學意義（P
表1 不同術式清甲治療效果比較
手術方式 例數 清除成功 失敗 成功率（%）
腫塊切除 11 4 7 36.36
甲狀腺次全切除 19 11 8 57.89
甲狀腺全切除 44 36 8 81.82
合計 74 51 23 68.92
2.2 不同清甲時間臨床療效比較 術后1～3個月內清甲治療成功率為82.86%，與3～6個月的68.18%比較差異無統計學意義（P>0.05），與6個月以上的41.18%比較差異有統計學意義（P
表2 不同清甲時間臨床療效比較
治療時間 例數 清除成功 失敗 成功率（%）
1～3個月 35 29 6 82.86
3～6個月 22 15 7 68.18
6個月以上 17 7 10 41.18
合計 74 51 23 68.92
2.3 不同TSH水平清甲治療效果比較 74例患者中，34例患者TSH水平高于50mU/L，清除成功率為79.41%（27/34）；5例患者TSH水平低于50mU/L，清除成功率為20.00%（1/5），經統計學處理，成功率比較差異有統計學意義（P
3 討論
甲狀腺腫瘤可單發，也可多發，以單側單發病灶為主，尤其是惡性甲狀腺腫瘤，嚴重影響著患者的生命安全和身體健康，因而必須加強對甲狀腺腫瘤患者的鑒別診斷，從而及早采取針對性治療[5]。而術后加用131I治療成為治療甲狀腺癌的重要手段，可有效降低復發率。
本研究中，筆者重點分析了甲狀腺癌術后131I首次清除剩余甲狀腺的臨床療效及其影響因素。74例患者按照不同病情給予不同的131I劑量，清除成功51例，占68.92%，與臨床研究較為接近。表1顯示，甲狀腺全切除成功率為81.82%，高于腫塊切除的36.36%和甲狀腺次全切除的57.89%。研究結果提示，剩余甲狀腺組織大小對剩余甲狀腺清除效果可能存在影響。因此在臨床中盡量減少單純腫塊切除，可考慮將甲狀腺全切除作為首選術式。表2顯示，術后1～3個月內清甲治療成功率為82.86%，高于3～6個月的68.18%和6個月以上的41.18%。研究結果表明，隨著首次清甲治療時間的延長，其清除剩余甲狀腺的成功率逐漸降低。主要原因可能為術后早期殘余甲狀腺組織仍處于應激狀態之中，對外來碘敏感性較高，術后1～3個月內給予131I治療，可有效提高清除成功率。隨著時間延長，剩余甲狀腺組織對外來碘的敏感性大大降低，清除成功率顯著下降。因此，進行清甲治療亦在術后早期進行。同時，TSH水平較高患者剩余甲狀腺清除成功率高于較低患者，說明TSH水平較高時促進了剩余甲狀腺組織對131I的吸收，從而提高了清除成功率。
綜上所述，甲狀腺癌術后131I首次清除剩余甲狀腺療效顯著，且治療效果與手術方式、治療時間和TSH水平有關。
參考文獻
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【關鍵詞】小學留守兒童；教育管理；現狀；改進方法
一、前言
自從進入21世紀，政府、社會以及教育界就非常關注與重視留守兒童這個農村特殊群體。事實上，留守兒童現象并不是我國獨有的，但如今我國的留守兒童問題卻變得格外重要。2010年第六次人口普查中，我國農村留守兒童的規模已經達到了約6100萬，占據農村兒童的40%，全國兒童的22%。這么多的兒童沒有父母的陪伴，這些兒童在成長的過程中遇到的一些困難以及健康、教育和心理等方面的發展都引起了社會各界的憂思。而且留守兒童問題和目前的人口流動問題、城市化問題以及社會融入問題等互相影響，要處理好留守兒童問題，就要從復雜的社會問題的多個方面、多個層次進行探索。
二、小學留守兒童的教育管理現狀
（一）小學留守兒童的性格問題
留守兒童正處在生理發育、心理逐漸成熟的P鍵時期，但是因為很多留守兒童因為常年沒有父母的陪伴，當遇到一些不高興或者困難的事情時，就很難或者沒有辦法向父母傾訴自己心里的壓抑和郁悶等，沒有辦法尋求幫助，這樣，他們的內心就會感覺非常孤獨，極易形成孤僻、自私、任性等不好的性格，變得自卑、消極、悲觀，并且不喜歡、不愿意與其他人交往。祖輩對留守兒童大多較為溺愛，一切都喜歡順著他們的意思。這就導致留守兒童一直就處于弱控制或無控制的狀態，漸漸形成嚴重的逆反心理，以及愛撒謊、蠻橫無理等壞習慣，甚至出現嚴重的行為偏差。還有一些留守兒童由于監護人監管的缺失，精神空虛，放任自我，常年留戀網吧，沉迷網游，性格變得內向，易怒，常常因為無端小事而打架斗毆。
（二）傳統教育觀念的影響根深蒂固
農村地區傳統的應試教育觀念現今仍未被徹底地改變，仍舊有很多人覺得考上一所好的大學才是出路。很多農村留守兒童的父母都希望脫離農村戶口，成為城市戶口；成績仍然是教師評價學生好壞的依據，是評價學生等級的根本。素質教育在農村學校開展得不徹底，教師仍以提高分數為目標，沒有意識到留守兒童因為父愛、母愛的缺失在性格上和心理上所造成的問題或存在的隱患，以人為本的教育理念并沒有落實。
（三）小學留守兒童學習成績普遍不好且逐漸下降
留守兒童的父母對孩子總體上的教育期望值并不是很高，許多家長認為孩子通過學習獲得發展的希望并不是很大，沒有在孩子的學習方面規定硬性的目標，認為完成義務教育階段的學業就行了，然后就讓孩子跟隨自己到外地打工。另外，留守兒童的監護人很少對孩子的學習進行管理。由于這些監護人大多都是年齡較大的老人，不僅身體較差，而且缺乏一定的文化基礎，不能夠有效地輔導與幫助留守兒童的早期教育；隔代監護使得老人與孩子存在一定的溝通障礙，父母只顧賺錢養家而不注重孩子的學習，使得留守兒童大都認為學習對自己并沒有多大用處，缺乏上進觀念，從而導致成績普遍較差且逐漸下降。
（四）價值觀取向產生了偏差
由于父母長時間在外地打工，家庭的經濟條件雖然不斷得到改善，但是也產生了一些不健康的價值取向，比如產生一些拜金主義和享樂主義思想等，并對其進行盲目的追崇。由于家長長期不能在孩子身邊，反復習慣性地用物質和金錢來補償缺失的親情，導致留守兒童養成經濟富裕的優越感，以及對物質與金錢的期望逐漸提高，甚至產生用金錢來衡量一切的錯誤價值觀。
（五）自律能力差并且道德行為出現明顯的偏差
正處于義務教育階段的留守兒童自律能力都較差，他們的行為大都處于他人的規范與管理的狀態之外。但因為父母經常不在身邊，留守兒童與監護人又隔著一代，這就使得對留守兒童的要求出現放松，在不犯大錯誤的前提下小問題都不管不問，行為不受約束。這就導致留守兒童變得自由散漫，紀律性較弱，在家庭中表現為不聽從監護人的話，討厭監護人的言語和管理行為，產生叛逆心理；在學校中表現為經常遲到、早退、曠課以及道德品行較差等，不能夠好好地遵守學校的規章制度；在社會上表現為總是出入于網吧、游戲廳等不良場所，甚至整日與社會上一些不良青年混在一起。
三、小學留守兒童教育管理的改進方法
對于留守兒童的教育來說，學校、家庭和社會應該互相結合起來形成有效合力，其中學校教育是主渠道。對留守兒童的教育不能夠僅限于校內教育，還要加強校外教育，彌補校外教育的缺失，進而使留守兒童能夠健康快樂地成長。
（一）加大對小學留守兒童的關注與教育力度
借助網絡構建一個良性的交流平臺，充分發揮信息技術的優勢，借助多媒體信息技術資源來和留守兒童進行思想上的交流以及學科上的教育。首先要加大農村小學留守兒童教育問題與生活狀況的宣傳力度，要呼吁更多社會各界人士對留守兒童施以更多的關注與幫助，充分發揮家庭、學校與社會的職能，擴大留守兒童受教育的空間。然后借助教學多媒體和網絡視頻資源等手段對留守兒童進行直觀的教育，不斷地凈化他們的心靈，端正他們的行為。最后利用視頻和聲音等媒體手段增加留守兒童與父母的交流次數，讓留守兒童時常感受到父母的關心和溫暖，從而健全留守兒童的人格。
（二）采取有效方法對留守兒童進行心理輔導并使其掌握心理輔導的基本技能
留守兒童的敵對性和焦慮程度通常都遠比正常兒童高，加上沒有辦法隨時與自己的父母進行溝通與交流，導致思想與認識上都產生一定的偏差，出現嚴重的心理問題。這些問題隨著時間的推移，就會漸漸地累積起來，對留守兒童的道德人格產生影響，甚至誤導他們走上違法犯罪的道路。所以要解決留守兒童的心理沖突和障礙，教師向留守兒童普及心理健康常識與心理輔導基本技能是很有必要的，要讓留守兒童能夠科學正確地處理好自己情緒上的困擾與認知，讓他們能夠穩定地度過留守期的心理危機階段，形成良好的道德品質。
方法一：開展活動，讓留守兒童享受快樂。健康的心理不是天生的，而是在社會環境和實踐活動中慢慢形成和發展的。豐富多彩的集體活動以及富有教育力、感染力的課堂，是培養學生健康心理的重要途徑和手段。
方法二：因人而異，對癥下藥，讓留守兒童學會面對挫折。留守兒童的煩惱、焦慮、緊張往往因人而異，有時團體指導難以收到最佳效果。“一把鑰匙開一把鎖”，教師要隨時隨地觀察留守兒童的心理動態，發現異常及時對癥下藥，引導學生走出心理誤區。
方法三：揚長避短，增強留守兒童的自信心。自信是成功的一半，自信心也是好心態的開始。每個孩子都有自己的優勢和特點，教師在教育教學活動中，要根據留守兒童的特點進行揚長教育，充分展示留守兒童的特長，從而不斷增強留守兒童的自信心。
（三）多關心、愛護、幫助留守兒童
教師或班主任應對留守兒童的情況多加了解，要多留意留守兒童思想與情緒的變化以及心理需求。教師要更多地投入感情到教育中，讓留守兒童感受到親人的溫暖，學會求助、傾訴，讓留守兒童在心理上有一個明確的歸屬感。
（四）建立健全學校教育機制
對于留守兒童來說，學校是他們接受教育最主要的地方。學校教育在很大程度上決定著留守兒童的成長，留守兒童的全面發展受到學校教育體系的影響。因此學校要建立并完善留守兒童檔案，檔案中主要包括這些內容：留守兒童的生活環境、家庭成員、家庭條件、監護人情況、交往對象、學習情況、性格特點、心理特征以及價值取向等。
（五）改善留守兒童監護人的教育與管理理念
留守兒童的監護人基本上都很注意孩子的吃穿住行以及個人安全，但是卻忽視了與孩子進行情感上的交流，導致留守兒童很難形成良好的行為習慣，經常出現上課時注意力不集中和隨心所欲地玩耍等現象。所以，要充分發揮出學校教育的優勢，尤其要重視與留守兒童家長的聯系溝通，讓他們對學校教育的認識有所提高。學校還可以為改變監護人的教育理念和方法，提高監護人的素質，開展一些相關的活動，讓監護人消除“甩手掌柜”的錯誤觀念，充分感受到自己的責任感與緊迫感，讓他們清楚留守兒童的情商教育在家庭中也是需要被重視的，要重視留守兒童的全面教育與培養，積極與學校配合做好留守兒童的教育工作。
四、結束語
總而言之，教師一定要主動積極地關注留守兒童這個特殊的教育群體，不僅要做好學校的教育工作，并且要時常與留守兒童的監護人或監護人保持聯系，增強其對小學留守兒童的監護意識與教育意識；也要多與留守兒童的家長聯系，與他們溝通交流留守兒童的學習與心理情況，讓家長不必過于擔心孩子。為給小學留守兒童營造一種和諧愉快的學習氛圍，要不斷提高教學質量，讓留守兒童重新找回信心。留守兒童只有在學習和生活中感受到教師與同學的關心與友愛，才能全身心地投入到課堂之中，更加快樂地學習、生活。
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