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摘要:在過去的十年時間內我國的經濟呈現了飛躍式的發展，這在一定程度上促進了我國企業市場的擴大，而企業銷售市場的不斷拓展與企業內部的銷售管理有著密不可分的關系，高效的銷售管理是企業開拓市場獲取經濟效益的主要方式，做好企業銷售管理對于企業的發展有著至關重要的作用。本文分析了企業銷售管理現狀，剖析其存在哪些問題，然后并提出相對應的改進建議，最后結合現狀總結了今后企業在銷售管理方面的發展趨勢，希望可以提升企業的銷售水平，占得更多的市場份額。
關鍵詞：銷售管理；發展趨勢；理念
一、企業銷售管理的現狀
(一)企業的銷售管理理念比較落后
對企業的銷售進行管理是一個持續性較強的動態工作，隨著市場重心的改變，企業之間也面臨著更多的競爭，銷售管理的理念也要隨著社會的發展而不斷的更新與改進，起碼要和市場以及企業所處的環境保持一致。當前一部分企業開始注重提高員工的銷售技巧，投入大量資金對員工進行培訓，但是關于銷售管理的理念卻并沒有很大的進步，依然只停留在最初級的階段，包括客戶銷售管理或者是市場銷售管理等。但是仍然有一大部分的企業只是加強銷售管理，卻并沒有形成系統的銷售管理理念，將對銷售部門的管理等同于銷售管理，誤認為銷售管理應該是銷售部門的事，高效的銷售管理，并且自動將銷售管理等同于最簡單的銷售工作，包括銷售業績、數據、資金、報表等。這種錯誤的看法很容易導致企業發展難以與市場保持基本的步調，最終致使企業內部多個部門各自為政，部門之間難以開展高效的信息溝通，這種情況是極其不利于企業的發展，尤其是可持續發展。
(二)企業各部門并沒有協調配合
企業銷售管理不僅僅是銷售部門的事情,更加需要其他部門的相互配合,使其他各部門都積極參與其中,努力配合企業各項管理工作。整個企業銷售過程首先需要深入調查市場,全面掌握市場需求動態,然后根據市場變化調整企業產品以及服務,盡量使市場需求得到滿足。當前我國部分企業的部門內部管理較差，缺乏統一的價值觀念，部門之間各自為政，甚至還有分幫分派的情況存在，這些情況如果不盡早改善，直接會影響企業的銷售管理效率，降低企業的銷售收入，最終導致企業經濟收益有所下降。
(三)缺乏專業的企業銷售管理人才
當前，隨便往人才市場走一走轉一轉，就會發現很多企業招聘銷售人才的起點很低，只要有銷售經驗，學歷稍微差點也沒關系，初高中學歷就可以。從事銷售工作的人員真的不少，但是真正敢拼敢闖、學歷較高的綜合型銷售人才太少，當前的銷售市場急缺綜合素養較高的銷售管理人才。部分銷售人員雖然銷售技巧過人，每個月都可以拿到較高的業績，但是僅僅是依靠自己的實踐所獲得的實踐經驗，在專業學識方面低人一頭，而這樣的話，就算你業績在突出，由于不具備較高學歷，很難在銷售管理工作崗位做到通過專業知識服人。還有一部分銷售管理人員由于難以及時把握市場的發展，所制定的銷售管理戰略目標容易出決策失誤，最終受影響最大的就是銷售工作的開展。
(四)銷售手段過度依賴低價競爭
當前很多企業在進行銷售促銷時，最常用的方式就是促銷，這種方式不僅簡單，而且得到的效率也是很高，因此很對企業開始在促銷方面下大功夫，分析如何運用新方式得到更多人的關注。針對企業而言，促銷是企業減少庫存，增大現金流量的關鍵因素。但是如果企業只單單利用低價策略，最終只會導致企業過度的依賴低價競爭的方式。其實,單純的壓低產品價格,最后只會導致兩敗俱傷的結果,企業壓低產品銷售價格,自然會減小銷售利潤空間,企業流動資金也會大大減少,很難再花費過多的時間、精力、財力、物力、人力創新銷售手段,最后形成一個惡性循環。
二、進一步完善企業銷售管理的措施
(一)應轉變傳統的銷售理念
作為21世紀的現代型企業應該對自身的銷售理念有更好的調整，企業的管理者應該帶領企業員工積極學習現代營銷及銷售知識，及時和市場及銷售管理的最新理念保持同步，與客戶建立客戶關系管理，通過了解客戶的實際需求來制定相應的活動，多次滿足客戶的滿意度，也就是在無形之中提升了客戶對企業、對品牌的忠誠程度，進而重復購買，不斷的開拓市場。隨著客戶消費意識的增強，企業應該在提升服務水平方面下功夫，堅持把每一位顧客都服務好，將完美的服務意識融入到每一個環節，而不是僅僅停留在售后服務。
(二)加強各部門的協調、合作,提高企業整體營銷功能
大多數企業并沒有建立銷售管理系統，而是直接將銷售工作交給銷售部門去負責處理，企業管理的思路就是各個部門各自為政、各負其責。作為現代型企業，有必要將各個部門資源進行整合，將整體的銷售優勢發揮出來，進而提高企業銷售管理的作業及效率，形成上下一致共同一致的銷售管理理念。同時,銷售部門應積極、主動和其他部門聯系、溝通,比如在開發新產品的過程中,可以組織企業各部門的精英人員成立一個產品研究開發機構,一起確定開發進度、開發目標以及開發重點,而且,這種合作應該一直持續到產品銷售過程中,根據市場對產品的反應及時完善產品。
(三)建立一支高素質的銷售管理人才隊伍
銷售部門人員素質的高低，對于企業開展銷售管理具有十分重要的影響，因為雖然銷售管理要具有整體性，但是銷售人員是開展各種銷售活動的具體實施者，素質低的銷售團隊很難完成企業制定的銷售戰略目標。企業在力所能及的情況下，應該多引進高端的銷售管理人才，然后制定銷售人員的培訓計劃，通過不斷的培訓為員工豐富銷售方面的知識和技能。同時除了銷售方面的知識外，還要培訓行業法律法規、行業網絡信息化等方面的培訓，從多個角度提高員工的綜合能力，使他們能夠為企業提供更好的服務。
(四)采用合適的價格策略
當前同一類產品在市場會有很多不同的廠家，在產品性能相類似的情況下，往往誰的價格更合理，就會取得更好的銷售成績。尤其是當前市場上雷同現象越來越嚴重,企業想要在產品質量、外觀設計等方面搶占市場競爭優勢的難度較大,這時產品價格就是競爭的有力工具,而且也是吸引廣大消費者最直觀的要素。目前,企業可以采用差別定價策略、產品線定價策略,也可以根據不同的產品生命周期,制定不同階段的產品價格。
三、企業銷售管理的發展趨勢
(一)緊緊掌握市場發展
對于銷售人員而言,不僅應密切關注企業銷售額,同時更重要的是需要關注產品的生命周期以及銷售動力,評估企業產品以及銷售策略是否和市場發展趨勢保持同步。對于任何一個企業而言,最忌諱的是一味的追求短期利益,從而忽視品牌擴張價值以及長期發展源泉,因此企業銷售管理應時刻掌握產品銷售背后的市場發展及其變化。企業管理者應根據自身的環境以及發展現狀,在市場調查、檢查、調整的基礎上,找準銷售管理的有力切入點,制定科學、合理的銷售管理規劃。
(二)擺正銷售人員的心態,提高對市場的掌控能力
在企業銷售活動過程中,不僅僅應該做好市場營銷工作,同時應管好銷售人員的心態,充分調動銷售人員的內在潛能,激發他們的工作熱情,以最好的姿態投入到銷售活動中,確保各項銷售活動的順利展開。銷售管理者應時刻掌握銷售人員是否根據企業相關規定運作程序開展工作,各種銷售報表的準確性等等,及時了解、掌握關于企業銷售的相關情況。
四、結束語
綜上所述，我們可以清楚的認識到企業銷售管理具備的重要性，可以說良好的銷售管理不僅可以直接提升經濟效益，更是可以提高自身的市場競爭力。因此企業的管理者應該及時樹立正確的銷售理念，積極動員企業的各個部門積極加入到銷售管理的體系中，提升銷售員工的綜合素質，帶領全體員工在實踐中不斷的改進，提高整體的銷售能力，確保企業可持續發展。
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作者:邱昌 單位:河南省核工業地質局
