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個人理財分析范文1
論文摘要：在個人理財規劃中，風險始終伴隨左右，舒適的退休生活、孩子的教育經費、購車置房等、家庭現在與未來的收支平衡、資產增值很大程度上取決于財物安全和風險管理。文章重點闡述了當前個人理財業務發展中存在的問題，挖掘產生這些問題的根源，探討了如何建立有效的個人理財業務風險控制。
個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業務正處于發展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業務風險一問題有如下見解：
一、當前個人理財業務中存在的問題
（一）金融業分業經營制約個人理財業務發展
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（二）缺乏組織機構及運行機制保障
個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。
（三）缺乏高素質的理財人員
由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。
（四）資金持有者風險保留過少或者過多
這種現象存在比較普遍，有些客戶將大部分現金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創造價值；有些把全部資產投資到股票或者房地產中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。
（五）缺少系統支持
建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。
二、個人理財業務存在風險分析
（一）市場風險
受法律法規和金融政策限制，人民幣理財產品都是以投資收益穩定的央行票據、金融債等為“賣點”，央行票據與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。人民幣理財產品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經驗，市場風險就會相應增加。
（二）流動性風險
傳統銀行理財產品多為儲蓄型產品。儲蓄型理財產品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存，選擇人民幣理財的投資者卻不能取款，加息后高于理財產品收益的部分就不能得到。
（三）操作風險
操作風險是指“由于內部程序、人員、系統的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。
（四）法律風險
受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業務的法律風險十分突出。我國混業經營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業銀行直接開展證券、信托業務，同時商業銀行無權調整存款利率，加上金融衍生產品和場外市場發育程度很低，商業銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據。在這種情況下，商業銀行面臨的法律風險較大。
（五）聲譽風險
聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業務拓展和交易規模的擴大產生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經過一段時間后一定會轉化為有形損失。
三、個人理財業務風險防范的建議
（一）建立完善的風險管理體系
未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整：首先是要適應商業銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執行層面，要改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時，商業銀行應針對理財產品的特點，采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法，建立理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。
（二）提高風險規避和轉移的技術手段
在理財產品的研發階段，商業銀行應根據潛在客戶分布，對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。商業銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據），或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉移工具的情況下，相關理財產品應當與相應的投資組合在規模、期限和流動性等方面相匹配。
（三）建立銀行內部監督審核機制
商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制，并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計，應制定審計規范，并保證審計活動的獨立性。
（四）建立理財業務分析報告制度
商業銀行應當對其所開展的理財業務，尤其是理財產品，建立相關信息的統計與監測制度和機制，就理財業務的總體情況、理財產品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產品的終止和收益分配等情況，進行定期統計分析。理財業務的管理部門應及時將有關統計報告或報表，以及相關法律訴訟情況和其他重大事項，報告銀行高級管理層。同時，商業銀行也應按照監管部門的要求，及時報送有關報表、資料。
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[關鍵詞] 中資銀行外資銀行個人理財業務
一、國內外銀行個人理財業務的比較分析
1.營銷渠道與目標市場定位分析
中資銀行擁有數量眾多的營業網點，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網點作為個人理財業務營銷渠道的優勢是能夠加大對客戶認知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接。
在個人理財目標市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標市場偏向于大而全，服務對象門檻設置較低，并且大多數服務是免費的。中資銀行的服務方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉而選擇目標市場定位較高的外資銀行，勢必造成優質客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。
外資銀行在營業網點數量、客戶基礎等方面并不占優勢，但它們更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。
外資銀行的目標市場近期內主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經濟發達、對外開放程度高的東部沿海地區和大中城市。
2.理財產品的設計和運用
我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創新金融產品和服務，中資銀行對本土金融產品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現出一定的優勢。
外資銀行在混業經營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機構提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務涵蓋投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。
3.營銷服務戰略――客戶管理和專業化服務
對于銀行來講,客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的?？蛻絷P系管理又被稱為“數據庫營銷”,通過對數據庫進行挖掘,對市場進行細分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達到企業和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優質客戶,往往能夠實現總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業務量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業越來越重視優質客戶的價值。
國外先進的商業銀行在個人理財業務方面業績突出,其客戶關系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關系管理制度越來越健全,其特點主要表現在:
(1)與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業銀行一般都選派最好的員工加強與客戶的聯系。高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流。
(2)為客戶提供全面的服務。國外商業銀行對個人客戶能提供全面的商業銀行各類服務,包括資產管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務等。
(3)為客戶提供個性化服務。國外商業銀行已實現從出售產品向出售方案轉變,客戶不再是銀行某一產品和服務的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產品和服務,而是客戶的長期支持者、伙伴。
(4)實行客戶經理制。國外商業銀行分支機構普遍設有公關部,實行客戶經理制。
公關部是銀行專門負責聯系客戶的部門,每個重要客戶在公關部都有專職的客戶經理,客戶有任何產品和服務需求,只需與客戶經理聯系,如有必要,再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。
客戶經理負責與客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品) ,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。
二、建議與策略
1.轉變經營觀念,樹立營銷意識
西方商業銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,產生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產品。
隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統的金融結構在不斷改變,金融服務的對象和內容已發生質的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優質客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務。過去那種銀行與個人之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。
為此,商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念,努力開拓個人金融服務業務。雖然單個個人理財業務利潤低,對銀行甚至是費時費力,但涓涓細流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩定并吸引新的客源。
2.加大創新力度,拓展理財業務品種
目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的。一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展,條件具備時創新更多的投資型理財品種。如銀券通業務的推廣、完善,開發“銀基轉賬”業務,推廣分紅保險等銀保合作產品,規范發展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業務,適時推出存款工具證券化、有價證券質押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權等衍生產品;設計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設計一些金融產品。三是拓展“網絡理財”。能否通過網上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發展“網絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。其次,商業銀行可以在個人理財業務上打造精品,通過高素質的理財員形成品牌優勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業務,也可以效仿國內現有一些網站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務。
3.嘗試“客戶關系管理”,分層次服務
客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。在國外,商業銀行進行個人理財主要集中在優質客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務。這種分層次服務并不意味著歧視或只為優質客戶提供服務,它是指針對不同顧客的金融需求,結合他們對銀行的利潤貢獻度,為不同層次的顧客提供有區別的服務,它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據客戶評價標準,采取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務,由他們根據不同客戶的偏好和需要,進行最有成效地營銷。
4.做好宣傳推廣工作
商業銀行必須加大對個人理財業務的宣傳。盡管現今人們的金融意識在逐漸增強,很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數人并不知道銀行正在開展這些使個人資產增值的新業務。銀行要開拓市場,宣傳應先行。
5.注重相關人才的培養
個人理財分析范文3
論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位?？梢娚虡I銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構?；诖?，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
參考文獻
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個人理財分析范文4
一、國內個人理財業務的發展概述
(一)個人理財業務的概念
個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與產品,通過發掘客戶需求,幫助客戶分析自身狀況,制定個人財務計劃,并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講,我國當前個人理財業務,就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力,為客戶提供專業的個人建議,幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票,債券,和儲蓄等金融品種中,以實現個人資產的保值增值,從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢,以自然人(或個人客戶)為服務對象,為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。
(二)我國商業銀行個人理財業務的發展現狀
長期以來,我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融的發展,各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間,在以銀行、、保險公司為主體的基礎上,各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月,上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室,這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來,國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索,已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性,“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立,新的金融產品也在不斷地推出,國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的效益增長點。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
(一)理財產品單一,存在同質化
目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌,如招商銀行“金葵花”理財品牌,中信實業銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合,大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,關于投資類理財產品相對較少,更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力,為客戶提供個性化的理財計劃。同時,我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重,一家能做的業務,別人可以很快“復制”, 一家銀行剛剛開發出新產品,其他商業銀行立刻就能跟進,盡管名目互不雷同,但功能特點類似、投資收益相當, 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。
(二)金融分業經營的政策體制,限制了銀行個人理財業務發展空間。
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段,銀行、、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值,這大大制約了個人理財業務的發展空間,導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作,因而,目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還不算是真正意義上的理財。(三)專業理財人員的缺乏
個人理財業務,是一項知識性、技術性相當強的綜合業務,涉及到、資本、、、貿易、等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能,還應掌握資本、、、投資、、房地產等相關金融知識,具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,素質也普遍不高,理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上,而未能真正為客戶提供適當的理財建議,不能讓客戶了解理財的核心和含義,只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。
(四)宣傳渠道單一
國內商業銀行目前在經營上基本上都將對公業務和個人業務分開,在對外營銷中,還是個人歸個人的,公司歸公司的,沒有形成聯動營銷,資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介,僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室,分銷渠道建設落后,未能將客戶經理、網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
(一)理財產品以及服務多樣化原則
開展個人理財業務,必須滿足不同層次客戶的需要,不同年齡、職業客戶,其理財要求各不相同,因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品,并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展,不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務,還要提供保險、稅務等銀行的綜合,以滿足客戶要求的多樣性。
(二)做好市場細分,實行差別化服務
隨著市場競爭的加劇,國內銀行逐步引入市場細分理念,確立以客戶為中心的經營理念,以目標客戶為基礎,為客戶“量身定做”個人理財產品,有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務,把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分,還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中,抓住目標客戶群,進行更進一步的細分,以便提供更好的服務
(三)加強復合型個人理財人才的培養
個人理財服務是一項知識密集型產品,從業人員若沒有豐富
的相關專業知識,是不能夠勝任這項工作的。因此,商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家,他們具有相關的金融理論知識和分析知識,具有市場分析能力和市場投資技巧,在個人理財業務中,能夠為顧客提出詳盡具體的規劃,并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素,對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明,使理財服務能真正立足于理財。
(四)加強橫向聯合,降低分業限制影響
當前,由于政策、法律的限制、我國只能分業經營,銀行不能涉及證券、保險業務,也就不能給客戶提供綜合理財業務。因此,在這種形勢下,銀行應積極參與,加強與證券、保險和基金管理公司以及房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作,一方面可以設計更多適應理財業務的新產品,另一方面,可以利用網絡優勢,依托信用資源,拓展基金業務,推進保險,加強銀企合作,從而促進個人理財業務的發展。
四、結束語
總之,我國商業銀行的個人理財業務正處于新興階段,需要在未來的一段時間內,實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變,從單一網點服務向立體化網絡服務轉變,通過一系列不斷的完善和發展為我國的銀行業帶來收益。
參考文獻
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個人理財分析范文5
一、銀行個人理財業務市場前景分析
改革開放三十多年來，中國經濟已經有了長足的發展，綜合國力得到了巨大的提升，社會財富大規模地增長，人均收入隨著GDP的上升也穩步地提高，這一系列變化都為個人理財服務市場的大規模擴張奠定了堅實的基礎。
從客戶角度分析，中國中小企業，民營企業的繁榮將會使中國的富有人群數量快速增長，中國高資產凈值人群所擁有的流動資產已經超過1萬億美元。這表明在中國經濟長期穩定的發展，在社會財富高速增長的同時，隨著社會分配制度的變化，社會財富分配日趨“兩級分化”。對于商業銀行而言，在個人客戶可以支配的金融資源普遍增加，個人客戶價值全面提升，個人理財業務需求旺盛，發展市場前景更加廣闊的同時，個人客戶所持有財富的差異造成的客戶價值差異也日趨明顯。這就要求銀行改變原有的人人平等的服務模式，而轉變為差異化的客戶服務模式，同時進行有效的客戶分層，將銀行的資源盡量投放到高價值客戶之上。
從業務發展的角度分析，個人理財業務相對于銀行其他一般金融服務而言，屬于附加值高，收入來源廣泛，盈利能力持續的業務。根據國外銀行的發展軌跡來看，在歐美等西方國家，包括亞洲的新加坡，中國臺灣、香港等國家和地區的商業銀行，個人理財業務已經成為這些商業銀行利潤率最高，成長最快且最有前景的核心戰略業務。根據相關資料，歐洲私人銀行業務的平均利潤率高達30%，年均盈利增長率為12%-15%。對于中國臺灣、香港等銀行的理財機構，其增長率已經達到了19%，相比國外銀行在理財業務上的高利潤，國內銀行的主要收入來源還是來自于存貸差，這也說明個人理財業務在國內銀行還有很大的發展空間。
二、個人理財業務差異性分析
對于個人理財業務來說，并非只有銀行可以完成，證券公司，基金公司，信托公司都是銀行個人理財業務的競爭者。要充分發揮銀行個人理財業務的優勢，必須分析銀行與其他金融機構的差異，揚長避短，從而創造更大的利潤。
與國內其他非銀行金融機構而言，商業銀行的個人理財業務優勢很明顯。一是可以吸收儲蓄存款，這是目前中國居民財富存放的最主要方式，這也作為商業銀行的基本職能，業務涉及了個人的所有資金活動，為銀行與客戶建立了最為緊密的聯系。二是資金規模大，在2011年底，居民儲蓄存款已經達到35萬億，通過如此大規模地資金支持，個人理財業務也才具有了巨大的發展空間。三是商業銀行在各個金融市場，包括債券市場、貨幣市場、外匯市場、黃金市場擁有豐富的操作經驗，又具備最大的規模優勢，其人才、渠道、信息、投資技能、風險防范體系、管控體系等各方面都為個人理財業務提供保障和支持。四是銀行眾多的網點數，方便快捷的服務渠道，可以為個人客戶提供快捷，靈活的理財服務。五是眾多的理財產品。六是最重要的一點，就是商業銀行擁有最廣泛的客戶基礎，由于銀行可以進行儲蓄業務，這就決定了絕大多數客戶打交道最多的是銀行，使得個人客戶與商業銀行建立了長期且穩定的金融業務關系，這是銀行開展個人銀行理財業務最基本的保證。
但銀行也有其不利的方面，主要表現在三個方面。一是金融監管相對嚴厲，在目前銀行投資渠道狹窄，不能直接進入股市，也不能投資于實業投資以及各種類似于國外理財業務的結構化理財產品，這就直接影響了理財品種的收益率，也就降低了銀行對風險偏好較高的投資者的吸引力。二是銀行理財人員的素質和人才儲備差于現在的基金公司和證券公司，缺乏全面通曉各方面金融知識的專業理財人員。三是銀行目前的理財產品還是以代銷為主，主要是代銷證券、信托、保險等理財產品，這就決定了銀行的客戶經理缺乏對相關產品的更深了解，難以為客戶提供差異化個性化服務。
通過以上個人理財業務差異化分析，銀行可以利用其優勢的客戶資源，借助其他金融機構的研究和專業優勢，更大力度開發個人理財業務市場。
三、銀行個人理財服務營銷策略分析
個人理財分析范文6
關鍵詞:國內外商業銀行;個人理財比較;對策
隨著我國金融業的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開,國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗,個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。
我國商業銀行個人理財業務起步較晚,雖然近幾年發展迅猛,但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看,距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距,這些差距主要表現在以下幾個方面:
一、個人理財業務含義的比較
在國外,個人理財稱為財務策劃,是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據,傾聽客戶的希望、要求、目標等,在律師、會計師、稅務師等專家的協助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案,并幫助其實施。
目前,我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務,它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標,對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理,以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。
二、經營模式、投資工具的比較
在國外混業經營模式下,商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略,可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務,滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看,外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我國金融業一直實行分業經營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務,銀行只能代銷這些產品,而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品,這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度,使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產品比較單一,增值性產品和服務所占比重相對較低。
三、核心產品的比較
在國外,個人理財業務的劃分主要以客戶為中心,在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品,其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務,同時,國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務,使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。
而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主,并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比,目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似,還沒有達到神似,只是把現有的業務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外,國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。
四、客戶資源的比較
在國外,商業銀行的客戶質量較高,花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶,客戶質量最高;子銀行的理財服務,尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財v正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。
而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等,客戶質量相對較差且分布不均勻,準入門檻相對較低。
五、市場細分策略的比較
在國外,商業銀行在進行市場細分時,注重避免內部機構與人員的重疊和競爭,以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準,客戶分層細致。
而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙,內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重,以單一業務量為劃分標準,客戶分層粗獷。
六、營銷方式的比較
在國外,商業銀行從客戶需要為出發點,以主動營銷為主,注重系統性營銷。
在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡,通過建設網上銀行、自助銀行、callcenter、以及全國聯網的atm機與pos機等現代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。
而國內銀行從完成營銷任務為出發點,以被動營銷為主,分割情況嚴重,客戶管理系統利用程度低,較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比,國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢,但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。
七、客戶關系管理的比較
在國外,商業銀行在開展個人理財業務時,建立了客戶信息管理系統,對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產品及服務,并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續關系”,獲得客戶的忠誠度。
而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統,在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料,無法真正實現互動式和
個性化的客戶關系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。
八、風險控制的比較
在國外,商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系,并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持,具備一流的專業評估能力。
而我國,由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統,為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。
九、員工素質的比較
在國外,商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(certified financialplanner,cfp)資格,有著較高的業務素質和豐富的職業經驗,并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗,即使成為客戶經理后,仍需接受財務分析師培訓。
而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養,但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的,即使參加了由銀行組織的專業培訓,個人理財技能仍以銀行類業務為主,而且其資格大多是由各銀行自己認定的,缺乏統一性和權威性。
十、考核機制的比較
在國外,銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤,營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核,考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統性較強。
而我國,由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業務量為基礎,采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統性較弱。
基于上述差距,我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現個人理財業務在我國的快速發展。
參考文獻
[1]伊娜,國外個人理財業務的發展對我國銀行業的啟示,《浙江金融》,2007年第5期。
