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戰略營銷范文1
銷售下滑、現金枯竭、裁員、降薪、倒閉一個個觸目驚心的字眼顯示“冬天”真的來了。經過30年快速發展的中國企業正經歷著經濟周期的考驗和折磨。中國經濟一直都是超常規發展，每年超過10％甚至更高的增速，使每一個營銷人都飄飄然?！笆袌龅案庖恢庇校饕次以趺磽碛小?，這是營銷人考慮的首要問題。然而，2008年美國的次貸危機引起的世界經濟危機波及中國，使國人嘗到市場經濟周期的厲害。“病來如山倒，病去如抽絲”，在漫長的經濟周期下，中國企業該如何運作市場？
認識周期
大家知道，但凡周期論，都有低谷期、上升期、高峰期、衰退期四個階段。經過30年的經濟快速發展，中國市場經濟的許多缺課已經補上，我們不可能永遠一枝獨秀、一直走上坡路，一定會經歷經濟周期四個階段，這是規律。企業需要考慮的是，在不同的周期下，如何保證企業戰略的順利實施？我們具體的策略又是什么？
在下降期乃至低谷期面前，絕大多數企業的本能反應是：削減成本、收縮陣線，過冬。于是，營銷系統成為企業的“重災區”，廣告費、推廣費、培訓費等自不必說，營銷差旅費用、市場建設費用、新品研發費用等也不能逃避被大幅縮減的命運。更有甚者，企業開始放棄已經進入的市場、拋棄剛開發的渠道，開始了大規模的市場收縮然而，對營銷來說挑戰遠遠不止這些。企業面臨的是市場需求增長放緩的現實，投機、粗放增長的空間大大減少，銷量下滑、競爭更加殘酷。
消費者也會更為謹慎、理性，甚至發生了消費心態的逆轉，從積極消費到“看好自己的錢袋”，消費者的需求很難再用常規的廣告、促銷、打折等手段來刺激。而中國企業的營銷組織與隊伍已經習慣了高速增長下的營銷策略與營銷手段，面對這一市場形勢的改變與消費需求的逆轉無能為力，甚至驚慌失措。
在經濟周期的不同階段，企業的營銷策略必須要調整，否則只能是黯然謝幕。中國企業在長期、高速的經濟增長環境中形成的傳統營銷模式，已經到了必須要根本變革與創新的時期。傳統的營銷模式過于關注競爭，不關注消費需求的升級，也無法形成動態的策略組合，缺乏系統營銷能力與組織營銷能力，最終就會導致同質化競爭。要擺脫同質化競爭，企業就要充分考慮到營銷策略的動態組合，同時兼顧競爭與消費者需求，雙管齊下，依靠靈活的營銷策略應對市場的競爭與需求的變化。同時，更重要的是，企業必須要形成一套適應經濟衰退周期的營銷模式，從而以主動的營銷創新與營銷變革應對新形勢、新格局。
過冬期營銷的戰略職能
維持企業正常的現金流，保障企業運營體系尤其生產的正常運作是過冬期營銷的一項基礎職能。但營銷的作用遠不止于此，還有兩項關鍵的戰略作用：
首先，營銷職能的發揮將讓企業占據市場競爭的主動權，甚至顛覆行業競爭格局。
對任何行業來說，衰退—低谷期都是一個市場重新洗牌、行業資源重新優化配置的時期。在這個時期，大量的企業被迫退出市場、收縮陣線，因此將會出現市場空白。對企業來說，率先一步搶占對手退出來的市場，顯然成本要低廉得多。因此，在這個階段，絕對的銷售額并不重要，市場占有率才是最重要的指標。密切關注、留意競爭對手的情況，并以市場占有率為核心重新確定營銷計劃與目標，這具有極為重要的戰略意義。一旦成功獲得了市場份額，就相當于縮小了競爭對手的市場空間，競爭對手再想卷土重來就不容易了。在大家都不好過的時候搶占市場占有率，在春天來臨時就能獲得市場增長的最大收益。
其次，營銷職能的發揮將對搶奪稀缺營銷資源發揮關鍵作用，獲得發展的戰略資源。
在過冬期，伴隨著一些企業的破產、倒閉以及陣線收縮，一批優秀的營銷人才、經銷商、終端、客戶資源等會被釋放出來。這些稀缺營銷資源在平時很難獲取。在過冬的時候搶奪稀缺的營銷資源，這不僅能夠直接打擊競爭對手，壯大自身實力，實現實力此消彼長的競爭目標，而且能夠憑借獲取的這些戰略營銷資源實現超常規發展、顛覆行業格局的戰略目標。
低迷時搶什么
為實現上述的營銷戰略，企業的反周期運作中營銷工作的重點就變成市場核心資源的搶占與爭奪。在自由競爭的市場中，搶占與爭奪合理合法，是強者的典型標簽。哪些資源值得企業去搶占？又該如何爭奪呢？
首先是人
做市場首先要有人，否則一切都是空談，但是在經濟周期下，企業連生存都很困難，投入又有限，如何做到擴編呢？即使能夠吸收接納合適的營銷人才，市場上突然多出來那么多營銷人員，該如何辨別呢？
在經濟周期下，企業的營銷指導思想必須是：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。”市場營銷人員在思想觀念層面必須領先其他職能部門，也只有建立這種觀念的企業，才能在市場弱勢環境下走出來。因此，在人才選拔和任用時，首先應考慮其對目前市場的基本理解能力，再考慮是否接納。同時，企業需要制訂嚴格的經營目標和預算體系，特別是目標的分解需要細分再細分，要做到按照月度、各個區域（細化到縣級市場）、產品線三個緯度進行銷售目標分解。
企業通過費用預算和目標的分解就會發現，營銷端還需要多少人，需要什么樣的人：能夠將上述營銷計劃細化到節點的人。能夠將上述計劃和預算做到細化、合理，而不是簡單拍腦袋的人，他們在市場運作和總體策略方面早就了然于胸。
接下來就是人員的調整和優化，主要分為兩個層面：第一層面是內部的人員調整。市場調整來臨，首先要做的就是人員的淘汰，對銷售隊伍中那些思想落后、整天抱怨的人員必須淘汰，淘汰后銷售費用空間就會增加，因此建立一套淘汰機制是企業的當務之急。第二層面是吸收優秀人才。經濟周期來臨，很多企業盲目收縮戰線，導致一些優秀的營銷人員離開，這些人員的優勢就是對行業的市場運作能力和熟悉程度，企業應將自己需要的人員及時吸納到營銷隊伍中。
切記，凡是優秀的企業都要，最終會導致企業的消化不良。因此，企業需要有一套營銷人員的需求和選拔制度。
其次是渠道
當經濟周期來臨，企業感受到前所未有的市場壓力時，真正困難的是經銷商隊伍。目前，大多數經銷商都是個體運作，缺乏組織的有效保障，同時飽受人才和資金的困擾。在市場低迷時，廠家的支持降低，導致許多經銷商難以為繼，甚至出現轉行現象。那么，在這種情況下，我們如何去獲取優質的經銷商資源呢？簡單來講，就是要“動之以情、曉之以理、誘之以利”。
一是要穩固自己的優勢經銷商。對于優質的經銷商，在市場低迷時要充分考慮他們的難處，與之共渡難關：在產品研發與投放、市場鞏固與開拓、人員獎勵與懲處、市場范圍增加、渠道種類細化等方面進行多維度的支持，保證他們在市場低迷時能夠順利過關。
二是針對自己的薄弱區域或者渠道進行經銷商的調整或者優化。對于那些有著優質客戶和終端的經銷商進行全面接觸，按照自己的市場規劃與之對接，充分考慮其市場運作能力對其進行考量，確定他們的市場投入和收益，最終達到雙贏的局面。這其中的重點一是理念二是規劃。
理念就是我長期倡導的“廠商價值一體化”理念，簡單解讀就是專業分工，渠道協同，共同爭奪市場。國內的廠商關系大部分處于雙方博弈狀態，總是處于你輸我贏的零和游戲中，這種狀態會對廠商雙方造成嚴重的傷害。廠商雙方應建立合作共贏、合作大于競爭的競合關系，在這種關系下建立廠家—經銷商—終端三者間的價值鏈體系，三方發揮各自的資源優勢，取長補短，共同應對市場競爭，獲得市場優勢。
規劃就是明確企業自身的市場規劃，做好市場預測，明確市場目標，進行合理的中長期投入，利用經銷商的核心資源，迅速占領目標市場，獲得較高的市場占有率。這里的市場占有率是針對競爭對手的，而不是單純的銷量目標，只要獲得較高的市場占有率，當經濟周期反轉后就能夠獲得較好的回報?！暗窘ㄇ溃沮A銷量”說的就是這個道理。
最后是消費者心智
營銷資源中大家比較重視的往往是營銷人員、經銷商、終端、廣告等資源，經常忽略一個最重要的營銷資源——消費者心智。回歸本原，營銷就是要為客戶提供價值，而這種價值要通過產品的銷售來完成（把產品賣出去）。在經濟低迷的情況下，消費者往往會變得更加理智和謹慎，企業恰恰需要全力搶占消費者的心智資源。
為了大家更好地理解，我們先介紹一個消費者購買決策過程及影響因素模型（見上頁圖1）。在不同的消費階段，企業要緊緊抓住消費者的消費心理，利用各種市場宣傳和推廣手段，進行市場氛圍的營造、產品賣點的宣傳和產品價值的傳遞，讓消費者認知產品。因此，在銷售淡季銷量要求不高的時候，最重要的是將不同階段的產品認知狀況通過各種手段呈現在消費者面前，牢牢占據消費者心智空間。這不但能在下行的經濟周期當中獲得一定銷量，更會在旺季來臨之際得到更好的市場回報。
需要注意的是，在進行市場宣傳和推廣的過程中，要避免大規模的空中宣傳，減少電視和平面廣告投入，注意控制費用。在手段運用層面，做到精準出擊，對消費者進行細分，根據細分后的消費者模塊有針對性地宣傳和推廣。進入互聯網時代，網絡的推廣和宣傳是要特別提倡的，現在網絡方面的推廣手段層出不窮，而且費用非常低，只要企業善加利用，會取得非常好的效果。另外，深入社區的宣傳和推廣活動，不但能提高知名度，而且能夠提升銷量，擴大與消費者的接觸和交流，最終達到占領消費者心智的目的。
戰略營銷范文2
要學習一門課程，首先必須有一本好的教材。目前，盡管國內外市場營銷方面的教材很多，國際營銷學甚至全球營銷管理類的書籍也為數不少，但是系統化的有關國際營銷戰略的教材卻屈指可數。而真正具有權威性并得到廣泛認可的恐怕只有一本，那就是由都柏林大學學院布拉德利（Frank Bradley）教授撰寫，Prentice Hall出版的《國際營銷戰略》。
該書1991年初版，2005年第5版。與前4版相比，無論在內容、結構還是在語言材料方面，第5版都有重大的改進（其實，用“重寫”這個詞恐怕更為準確。）惟一不變的是，它仍然圍繞企業生命周期全過程國際營銷決策的5個階段展開，因為從理論和教學法上講它有充分的支持依據，而且它也反映了企業國際化進程的實際過程。這5個階段不但構成了本書的基本框架和內在邏輯，而且也反映了本書的基本內容與特色。它們依次為：
1、國際營銷戰略的范圍與框架。它講的是企業國際化決策，也即國際營銷戰略的范圍和國際營銷的分析框架，解決企業為何、如何、何時以及何地國際化的問題。
2、國際營銷環境——企業本身的競爭實力與地位，主要競爭對手的情況。這部分各章節還對企業運作的宏觀環境進行了分析：國際營銷中的文化因素，各國政府如何為其國內企業創造競爭優勢，企業怎樣應對政治風險和不確定性等等。另外，這部分還特別對標準化與定制化進行了討論，并提出了企業可以采用的許多國際營銷基本策略，為接下來的兩部分內容打下了基礎。
3、企業的國際營銷戰略。這部分對三種不同的企業，也即消費產品企業、工業產品企業、服務性企業的國際營銷戰略分別進行了詳細的討論。
4、如何進入國際市場——它提出了企業進入國際市場的通用模式以及應當采用何種進入模式組合（即出口，戰略聯盟還是直接投資）。
5、國際營銷戰略組合與績效評估。這部分對國際分銷、定價和營銷談判等進行了討論，其目的是執行和控制國際營銷的全部作為。
概括地說，該書具有以下特點：1、內容新。第5版對當代世界經濟變化的基本現實具有相當清晰的認識，企業的國際營銷戰略應當適應全球化、低成本高科技傳播手段和國際市場權利的轉移三大趨勢。全球化使得企業必須參與國際競爭，否則就會有腹背受敵之虞——不但受到國內外向型企業的攻擊，而且會受到國外跨國經營企業的擠壓。低成本高科技傳播手段則使世界市場趨同，企業和產品的定位迅速被模仿從而失去競爭優勢。市場權利的轉移表現為制造商的權利減小，而零售商和最終客戶和消費者的權利上升，大有尾大不掉的感覺（全球消費者愈來愈像被慣壞了的中國獨生子女，使得商家很難伺候。）2、針對性強。與別的教材不同，《國際營銷戰略》對消費產品企業、工業產品企業和服務產品企業的戰略進行分別論述，避免了盲目空泛地談論國際營銷戰略問題。3、重點突出。全書始終強調品牌戰略的重要性，不但增加了“國際市場定價”和“國際市場遠景和戰略”兩章關鍵內容，而且對亞太和非洲等新興市場有了更多的關注。
總體而言，《國際營銷戰略》第5版理論架構合理，操作性強，案例新穎生動，語言直接明了，是學習領會企業國際化進程的一本好教材。它與同樣流行的基根（Warren J. Keegan）的《全球營銷管理》相比，具有明顯的優勢，因為盡管后者全球營銷的概念比國際營銷更時髦，但它在總體上還是沿襲了科特勒《營銷管理》的套路，側重對國際營銷組合各個要素的分析。而《國際營銷戰略》第5版一切圍繞企業為何和如何在國際市場運作來展開，是一本真正意義上的國際營銷戰略教科書。
數年來，本人用英文為MBA和 EMBA學員以及國際商務英語專業碩士研究生開設的《國際營銷戰略》課程采用的就是這本教材。本人認為，學員在使用本教材時還應注意以下問題：
1、找一本好的入門教材， 比如說阿姆斯特郎和科特勒合著的《市場營銷導論》，溫習一下以前學過的市場營銷基礎知識。因為大師撰寫的導論性質的教材一般都能做到既深入淺出又形象生動，使人能夠在享受閱讀的愉悅的同時迅速領會理論的核心要旨。
戰略營銷范文3
關鍵詞:茶文化營銷普洱茶
普洱茶的文化營銷早在20世紀初就開始進行鋪墊，在2003年達到了營銷的爆發時期，經歷了大幅的市場升溫后，于2007年達到了市場的巔峰。之后，普洱茶的營銷從過熱走向理性，從價格、銷量的瘋狂上漲，走入了合理化調整的階段。下文將利用營銷學最基本的4Ps理論，對普洱茶文化營銷的每個細節進行剖析，深入研究其營銷過程中的得失。
一、普洱茶營銷戰略分析
1、產品策略
茶文化是所有茶產品所共有的一種文化，也是茶產品與生俱來的文化優勢。普洱茶主產地處于茶樹的發源地云貴高原地區，舉世聞名的“茶馬古道”就在這個地區，因此普洱茶從出身來講，就具有較為深厚的文化底蘊。同時在普洱茶產品的種類設計上，繼續保持普洱茶較為傳統的茶餅、茶磚等形式。雖然普洱茶近幾年的產量大幅增加，但是其產品生產工藝，依然嚴格按照傳統的生產工藝來進行。而這種傳統的采茶、制茶工藝中，也處處體現了悠久而厚重的文化，甚至普洱茶的產品都同樣按照歷史上傳統的包裝方式來進行。普洱茶產品本身就帶有極強的文化氣息，這為產品的文化營銷打下了良好的基礎。
2、分銷策略
普洱茶通過市場細分，將目標市場主要分為禮品市場、拍賣市場、收藏市場和終端市場。雖然每個細分市場的銷售渠道和方式不同，但普洱茶的銷售主要還是通過茶館和茶葉零售店兩種業態中進行的，其中又以茶館的經營最具文化特色。以“七彩云南”、“茶馬古道”等為代表的普洱文化主題茶館，與普洱茶的營銷相互呼應，互為補充。還有將其他文化與普洱茶文化相結合的主題茶館，如“舞林茶藝館”等，這些茶館通過文化之間的交融，形成了自己的特性，達到了更好的經營效果。
3、促銷策略
普洱茶的促銷戰略充分與茶文化相結合，并采用了文化造勢與產品促銷相結合的立體促銷模式，在整個營銷攻勢開始之前，就通過茶文化的相關書籍以及網絡等載體，將茶文化以及普洱茶所承載的茶馬古道文化，良好地結合在一起。這些文化傳播媒體使大眾對普洱茶的基礎常識以及內在的文化有了較為廣泛的了解。同時，隨著各種普洱茶功效的提出，相對應的書籍和網站也隨之提供相關的理論支持。
4、價格策略
普洱茶的價格來源，大致有三個部分，分別是產品本身價值、收藏價值和文化價值。最根本的部分是普洱茶產品本身的價值。借助普洱茶悠久的歷史和普洱茶年代越久價值越高的特性，收藏普洱茶在一定時期內成為了一種潮流，普洱茶的價格自然被提升得很高。同時，普洱茶在銷售過程中，融人了諸多文化的元素，普洱茶的自身價格加上茶道、茶經、茶藝等茶產品銷售附屬環節的價值，組成了普洱茶的最終價格。這種綜合定價形成的價格，雖然比原始的價格要高很多，但是可以被不同層次和不同需求的人所接受。
二、對其他產品營銷的啟示
1、充分利用文化進行營銷
擁有文化內涵的產品并不僅限于茶，在琳瑯滿目的商品中都可以體現。在產品設計時，融人一些相關的文化元素，在產品改良時，充分考慮到保護其原有的文化底蘊，進行產品定價的過程中，將文化的價值融人到產品價格之中，產生依據文化特點進行細分的目標人群。在分銷過程中，將產品本身與其歷史上或文化中相匹配的分銷渠道相結合，發揮獨有的營銷優勢。在促銷中，將文化作為產品的賣點之一，進行宣傳，不但宣傳了產品，也弘揚了文化，達到社會與經濟效益的雙贏。
戰略營銷范文4
文化是營銷的戰略資源。物質資源是稀缺的、有限的，文化資源是豐富的、無限的，知識經濟時代，企業要想在競爭中領先，就必須把打造軟實力提升到重要地位，讓文化來共同承擔營銷的重要使命。
隨著以知識經濟和體驗經濟為主導的新經濟時代的發展，知識越來越多地取代了傳統的生產要素，成為企業的重要資源。知識之所以成為主要經濟要素，正是由于知識在價值化過程中使經濟增長方式發生了根本變化，也使企業的長期增長成為可能。一般來說，物質資源作為企業營銷的戰略資源，具有稀缺性、排他性、損耗性、價值轉移性等特點，文化資源則具有豐富性、共享性、永存性、價值增值性等特點，文化資源能夠激發人們無限的想象力和創造力，是市場營銷必不可少的戰略性的增量資源。
管理大師德魯克曾預言，社會必將向知識社會轉變，“現在真正控制資源的決定性的‘生產要素’既不是資本也不是土地或勞動力，而是知識”。知識經濟時代一個最鮮明的特征，就是知識作為生產要素地位的空前提高。在知識經濟時代，文化之所以一躍而成為企業競爭制勝的關鍵要素，成為企業營銷的戰略資源，就在于文化自身所具有的特殊功能。
文化是體驗經濟時代市場營銷制勝的法寶。文化可以最大化地為企業創造市場差異，可以更加有效地進行營銷溝通，創造更具個性化的產品體驗和品牌區隔。
按照戰略大師邁克爾?波特的理論模型，企業為了避免激烈競爭就，必須在總成本領先戰略、差異化戰略、目標集聚戰略等三大基本戰略之間做出選擇。知識經濟，特別是網絡經濟時代，企業之間的競爭層次越來越高，競爭武器越來越多，無論是戰略層面的理念、文化的競爭，還是技術層面的策略、手段的競爭，都上升到了更高的層次和境界。隨著競爭的加劇，企業的市場份額和利潤率也將被不斷改寫。
企業營銷戰略的“硬件”要素，諸如4P等傳統營銷要素的同質化是現代市場競爭的一大特點，而企業的“軟件”要素卻能夠為企業之間的競爭創造出最大化的市場差異。作為資源的企業文化，可以在組織內部與外部的交流互動中不斷豐富、不斷增值，取之不盡、用之不竭。在經濟蕭條期，基于企業的營銷戰略，定位大師艾?里斯的“聚焦”戰略與“修剪”藝術值得我們十分重視。企業更應該注重建設自身的軟實力，只有品牌才能創造溢價，唯有聲譽方可價值連城。因此，文化才是營銷戰略的可持續資源，是競爭制勝的秘密武器，是企業騰飛的隱形翅膀。
放眼國際而回眸本土，無論日、美企業的成功實踐還是中國企業的借鑒嘗試，文化已經毋庸置疑地成為企業最重要的核心競爭能力。從基于資源的企業戰略出發，以文化為導向的營銷戰略把企業的管理創新推向了一個新的高度。從文化的高度看，企業營銷戰略和營銷要素之間的競爭，實際上是企業經營活動主體系統能力之間的競爭。企業營銷戰略的行為是以知識性、系統性和創新性為前提的，或者說，企業營銷戰略是人格化與知識化的企業行為，企業所有的營銷活動最終都要依靠人來完成。因此，只有充分調動不同營銷系統的策略和手段，才可能實現營銷的戰略目標，并最終贏得市場。企業要想實現自身的戰略目標，就必須樹立正確的文化價值觀，恪守商德和誠信，否則企業就會行而不遠。從文化的高度和視角研究營銷戰略，有助于我們準確把握營銷戰略的本質，最大化地實現營銷戰略的市場價值。
戰略營銷范文5
論文摘要：21世紀是品牌營銷的世紀，企業的經營者，要審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌營銷戰略。本文以研究品牌營銷戰略為核心，對品牌營梢戰略的作用、構成、意義做了詳細的論述，并提出了實施品牌營銷的建議。
品牌營銷戰略，顧名思義，是企業以品牌的營造、使用和維護為核心，在分析研究自身條件和外部環境的基礎上所指定的企業總體行動計劃。
一、企業品牌營銷戰略意義
(一)品牌營銷戰略的意義
1、品牌營銷戰略可以樹立良好的企業形象。企業形象是企業自身在消費者心日中的地位和價值的體現，也是企業在市場競爭中取勝的有力武器。品牌營銷戰略和企業形象息息相關，知名品牌往往就是企業形象良好的具體證明。品牌營銷戰略有助于企業形象的改善，良好的企業形象也有助于品牌營銷戰略的實施，二者相互促進，相互保障。
2、品牌營銷戰略可以促進產品銷售。品牌營銷戰略作為一種促銷手段可以很好的實現企業預定的銷售目標，消費者對知名品牌也越來越情有獨鐘。
3、品牌營銷戰略可以提高員工的向心力。品牌營銷戰略是企業文化的一部分，也是增強企業凝聚力的粘合劑。一個擁有知名品牌的企業在內部組織管理中更容易統一意志，協調行動，同時還可以提高員工精神土的滿足感和歸宿感，能調動員工的積極性，提高勞動生產率，同時也有助于企業其他工作的順利開展。
4、品牌營銷戰略有助于提高經濟效益。品牌本身是一種無形資產，其潛在的價值有利于我們開發使用。我們可以利用它的光環在投人階段降低采購成本;在生產階段降低生產各項制造費用;在銷售階段提高單價和銷量，從而增加銷售額和利潤總額。
5、品牌營銷戰略是區域經濟發展的龍頭。一是優化產業結構，促進資源的優化配置;二是振興一方經濟，形成新的經濟增長點，開創區域經濟發展約新局面;三是借知名品牌企業產品的知名度，提高地區知名度;四是企業可以形成知名品牌產品系列，促進相關產品的崛起。
二、企業品牌營銷戰略的構成
品牌營銷戰略包括核心戰略、輔助戰略和維護戰略三個組成部分。企業在實施品牌營銷戰略中必須正確處理好三者之間的關系，分清輕重緩急，有序推進。
(一)企業創立品牌的核心戰略
企業創立品牌的核心、戰略是設計開發滿足市場需要的產品或服務，這是創立品牌的基礎。核心戰略包括下列幾個方面內容:
1、選擇目標市場。企業資源的有限性，使企業不可能為所有的細分市場服務。因此，企業必須依據自身資源的特點開展調研，選擇能發揮資源優勢巨規模適宜、前景看好的目標市場。
2、戰略規劃。企業通過對外部環境和內部條件的分析，制定了品牌戰略的可行性方案。
一是開發設計產品。企業要創品牌，必須開發設計出其有卓越質量和完美設計的產品。二是價格。品牌本身是一種價值，但高價并不一定可以創立品牌。三是分銷。分銷是指銷售渠道的.設計選擇和管理。最佳銷售渠道受到產品、消費者、企業本身、中間商和經濟環境等多種因素的影響。四是促銷。這是品牌營銷戰略的核心任務，也是最富變化的營銷策略。
3、“以人為本”強化管理。企業的管理基礎是“以人為本”，無論“硬件”還是“軟件”究其根本還是要靠企業人力資源的開發和管理，人是提高產品質量、強化管理、搞好服務乃至塑造企業形象的根本。
4、優質服務。首先，優質的服務可以促進產品銷售，從而擴大企業及其品牌的知名度;其次，優質完善的服務能減少顧客的錯誤購買、使用不當，能及時處理和解決顧客對產品的各種問題，因而可以減少顧客的風險和損失，具有維護企業和品牌美譽度的作用;第二，優質的完善服務可以增加顧客的利益，如免費送貨、維修、培訓等。另外，優質完善的服務是企業向顧客表達尊重的最好方式，獲得心理上的極大滿足。
三、對企業品牌營銷戰略的幾點建議
(一)樹立強烈的品牌營銷意識
企業的經營者，特別是大型企業的經營者，要審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌營銷戰略。要深刻認識實施品牌戰略是爭奪市場份額，求得企業生存與發展的根本手段之一，更是企業為國家、為民族做出應有貢獻的一大途徑。要樹立起強烈的品牌開發戰略意識，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業的品牌營銷戰略。
(二)選準市場定位，確立戰略品牌
在現代科學技術和社會化人生產條件下，企業要通過市場調查，根據消費者需求，開發出一、二個異質性品牌，走品牌戰略之路。
(三)運用資本經營，加快品牌開發
運用國際仁通行的做法進行資本經營，通過兼并、收購、轉讓、特許經營和有償使用等方法，嫁接和引進現成的品牌，以加快品牌開發的步伐。
(四)利用信息網，實施組合經營
現在是信息時代，通過信息高速公路可以實現最快的組合經營。品牌一經開發，就要以最快的速度上網，拓展市場，還可以網上購物。
(五)實施規?；?、集約化經營
品牌營銷戰略要求規?；⒓s化經營，為此企業要使開發的品牌進一步延伸和擴大，可以連鎖經營、加盟經營，企業還可以通過定牌生產等形式把品牌的生產形成規?；?、集約化。
戰略營銷范文6
1.1陜西G化肥股份有限公司簡介陜西G化肥股份有限公司位于陜西省境內，注冊資本達4億元，總資產達12億元。廠區周邊交通便利，資源豐富，單位占地面積達100萬平方米，現有員工3600余人，70年資建廠以來，建成產量為尿素35萬噸/年、合成氮30萬噸的生產線。自建廠以來，公司效益一直維持在平穩發展狀態，但是面對各大企業新建、在建項目的投產的壓力、國內企業競爭的激烈化，尤其是在08年美國次貸危機席卷全球的大背景下，公司主營產品銷售量下降達到40%之多。雖然公司管理層針對市場狀況分期制定了營銷政策，但效果并不顯著。1.2陜西G化肥股份有限公司主要經營難題（1）營銷渠道構架體系不健全，致使顧客流失嚴重G化肥股份有限公司因建廠時間長，產品質量在客戶中形成了一定的“口碑”。在次貸危機爆發之前，公司產品供銷兩旺，對未來市場發展預測較為樂觀，從而忽略了營銷體系的維護和完善，致使客戶忠誠度大幅下滑，甚至對于銷售量小、現金流緊張的中小客戶采取漠視的態度。（2）面對市場競爭壓力的加大，競爭對手頻發“價格戰”面對前期火爆的市場狀態，各大企業均投產新建各項大中型化肥生產企業以圖建立自身的“產業帝國”，加之更多的民營中小型企業也效仿紛紛改行轉產，使得目前國內尿素生產市場短時間內產量嚴重過剩。為了擴大市場的占有份額，新建的大型國有企業利用自身的規模效益開始主動調低尿素的出場價格，而中小企業無奈之下只能采用追隨戰略，使市場陷入價格戰。起初陜西G化肥股份有限公司，充分利用前期庫存產品，以及新投產項目的能力基本達到維持市場的保守戰略目的。但伴隨時間的推移，公司利益開始急劇下滑，部分企業開始展開合作以期穩定市場，出于自身資金、資源的考慮，追求快速的投資回報，致使合作企業間的協議告破，將市場再次拖入價格“泥潭”之中。（3）限于生產技術限制，現有生產產品品種有限，缺乏新產品研發公司現有產品體系比較單一，多集中在尿素和磷酸二銨的生產上。其中尿素市場因為經營時間較長，進入產品生命周期的穩定期，所以這些客戶多為公司經營過程中逐漸形成的忠實客戶，而市場新進入者發展較為緩慢，產能增長速度遠遠超出市場對于產品的新增需求量?，F有產品有諸多缺點（如：引起水污染、肥料易于流失），許多公司開始研發新產品。物理法肥效調節型肥料、在肥料中加入農藥、混合顆粒肥等新方式在新進市場競爭者的生產中紛紛開始投入研發。（4）產品銷售額的壞賬風險比較嚴重G化肥股份有限公司作為陜西省大型化肥生產廠商，從投產以來一直通過行業內產業鏈上下游間的粗放式合作作為銷售的主要模式，在經營過程中需要保障充足的現金流來應對商品銷售過程中產生的墊資行為。但是公司客戶銷售額呈現集中化的態勢，逐步呈現二八現象，即35%的客戶占據企業65%的銷售額。這樣高度集中化的顧客群體對于企業財務安全帶來巨大的潛在危險。（5）銷售隊伍良莠不齊，銷售激勵制度流于形式公司現有銷售隊伍人員教育水平、教育背景參差不齊，加之現有管理制度僅僅停留在對員工感性管理的基礎層面，造成現有銷售隊伍對于市場信息敏銳度低下、信息反饋不及時、產品事故處理能力不足等多方面隱患。而在薪資福利方面，現有薪資體系中的績效激勵也未發揮任何作用，對于企業貢獻度無法實現數據考量，在很大程度上挫傷了銷售人員的工作積極性，這也是目前市場份額下滑的重要原因之一。
2基于4PS矩陣的公司營銷戰略的制定
2.1基于企業現狀的SWOT分析企業的營銷戰略是一個公司發展的“主魂”。在企業戰略目標的指引下，合理定制自身市場戰略將有助于企業生產、銷售步調保持一致。更大程度的發揮營銷活動的目的性、預見性和有效性，提高企業在市場環境中的競爭能力。我們首先針對公司的經營困境，利用SWOT矩陣[1]對企業經營狀況進行分析。通過SWOT矩陣分析我們發現，G化肥股份有限公司最大的競爭優勢在于現有產品通過相關質量認證及企業常年經營積淀形成的業內“口碑”。對于行業產品普遍存在的無差異化，公司更應當具有前瞻性，細分市場目標群體，開發新產品，提升自身競爭實力。基于以上因素的分析，以4PS理論為框架構建企業的營銷戰略[2]。2.24PS營銷戰略制定：對于陜西G化肥有限公司的營銷戰略我們將以4PS營銷理論為基礎，結合實際情景進行規劃。4PS營銷理論最初是由美國杰羅姆·麥卡錫在其《基礎營銷》一書中界定的，最終由菲利普·科特勒在1967年予以確認，成為核心營銷組合方法[3]。2.3產品線策略（Product）通過前一章節的分析，我們發現：①現有市場主營的以尿素為代表的化肥產品均形成了產品的無差異化，對于產品細分化程度不高。因此G化肥有限公司應當加大研發投資力度，將農作物進行分類，就不同類別作物特征開發適合其生物特征的產品，增強自身產品的“辨識度”；②針對產品服務，產品服務在化肥行業中被多數企業所忽略。優秀的售后服務不僅可以增強企業在產業鏈中的議價能力，而且也可以形成產品差異特征，從而有助于樹立良好的企業形象。G化肥有限公司對于目標市場的進一步細分生產“特色”產品有助建立企業的市場競爭優勢。同時針對經銷商需求量身訂做的供貨、技術等服務將為客戶的生產帶來更多便利，從而提高經銷商滿意度，提升顧客忠誠度。這也將是產品戰略的亮點之一。2.4價格策略（Price）①質量差價策略。高品質的產品需要更多的投資及更高的生產技術，故而讓客戶在現有條件下認可高品質優價格存在一定難度。G化肥有限公司產品質量雖然己得到了普遍的認可，但是整個銷售“主戰場”上影響力有限?？蛻敉ǔ８行缘恼J為ISO90001-2000質量認證和其它產品沒有有什么明顯差異或者差異不大。但通過實際調研發現，通過質量認證的產品與一般產品存在一定差異，特別是一些參數指標值，而這些指標值對農業生產中發揮著重要的影響作用。因此我們需要通過各種途徑來宣傳公司產品的高品質（特別是某些特定客戶），以及這一差異能為農戶所帶來的利益，以幫助客戶樹立良好的消費觀。伴隨著消費觀的改善，公司質量差價策略將給予更多的回饋。②地理差價策略。傳統的地理差異策略被認為是同一產品在不同銷售區域實行有差別的價格體系?，F有G化肥股份有限公司尿素的戰略是維持現有市場地位的保守戰旅，因此對產品定價宗旨是在維持現有的市場份額的條件下實現利潤最大化。G化肥股份有限公司需要對生產、銷售、財務等信息綜合分解，有目的的、可量化的制定產品營銷組合模型。靈活運用現金折扣、商業折扣等方式在不同的地區制定相異的價格政策，提高顧客回頭率。3.3渠道策略（Place）①直銷渠道策略。G化肥股份有限公司應當改組銷售團隊的基礎上，建立企業自身的直銷渠道和大客戶管理機制。對銷售人員進行標準化操作流程培訓，降低顧客投訴。針對顧客需求的多樣化，給予銷售人員有限的議價區間。以標準化的銷售流程、靈活的銷售授權為特征的直銷渠道將成為企業前行的重要方向。②渠道策略。我國尿素的中小經營者從眾'心理嚴重，他們對于未來市場的判斷盲目從眾，致使其產生“追漲殺跌”的心理，G化肥股份有限公司應當積極維護銷售渠道，及時了解經銷商需求、妥善解決其投訴、提供優質穩定的產品供應量。2.5促銷策略（Promotion）陜西G化肥股份有限公司現有銷售價格體系仍執行的“隨行就市”的方法，促銷方式單一。為了保證企業經營中現金流的充足性，因根據實際經營狀況應制定靈活的促銷方式。對于不同銷售額度的客戶實行分級管理，根據回款時間的長短給予不同比例的折扣金額。2.6管理信息系統G企業現有管理信息系統基于企業內部數據的分析，由財務分析、銷售預測、行業變動，原料價格波動，競爭對手價格信息等構成，但這樣系統的穩定性、精確度、應變力均比較差。所以應當根據本企業經營的特點，整合內部資源，建立一套高效實用的管理信息系統。
3營銷戰略的保障系統
