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女裝導購總結范文1
由于筆者對服裝消費者行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源？是導購的哪些原因導致顧客流失？又有哪些方法能夠爭取到更多的成交量？
有經驗的導購一般通過消費者的舉止就能看出其是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出消費者的價格接受程度，這些是針對消費者接待銷售時的必備知識，否則如何針對性的把握消費者？但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式或者對服裝風格描述不清都會導致顧客流失。
現在的服裝消費已經大大區別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會買下，至于會喜歡什么風格款式的那完全要看當時的心情；而即便是有目的的選購服裝，對待款式的態度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創新，還要綜合考量適合性，消費者自己往往都會因舉棋不定而煩惱。而面對這種現象，商家的打折促銷可以說是增加了消費者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時消費者關注的重心則又回到了原點――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”
以上所述的消費現象，會占取每一個服裝店平均客流數量的70%以上。如此數量占比卻很少有品牌商、商、經銷商愿意去改觀，每天分析數據的人只會關注那些每天不到10%顧客成交量里所產生的數據，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業績提升從何談起？也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70%，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？
我們如何將這些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業體驗式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。
服裝專業體驗式銷售，簡單說來就是通過專業著裝顧問的知識，結合產品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據不同品牌、不同季節、不同品類進行系統的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業績的目的。這種銷售模式由于專業性強，很多經營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領域一直少有品牌掌握運用。
第一招 快速識別顧客服裝款式愛好規律
知己知彼，百戰不殆。識別顧客款式喜好規律有助于推薦適合的款式，以及快速調整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線。
每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風格，再到對自己適合穿什么風格越來越清晰。這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。
我們會看到身邊的女性朋友有的形象氣質委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩重……，而男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統……這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們仍然可以從里面找出一些規律。
所有的服裝品牌都有一個風格定位，如果風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體：一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻很少有機會穿的人群。舉例來講，有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產品設計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調等)、純棉的質地等元素。整個品牌產品表現了甜美、淑女、純真的風格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質比較甜美、消費者年齡剛好是表現甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會經常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現的夢想，喜歡經?；仡櫆亓曇幌隆?/p>
相比風格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風格不突出，或者風格比較雜，沒有規律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規律。此時就比較適合通過以產品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當然這里的重點就是顧客的形象特征規律是如何對應穿衣風格規律的。
每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規、非常規)量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態、色彩組成整體氣質印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規則對稱、不規則)材質肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。
每一位進店顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯想到店內所對應的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發現款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性的，沒有嘗試過的不會仔細尋找就會離開店鋪。
這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據不同上架時間的產品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。
第二招 推薦顧客喜好的產品款式風格進行多套推薦試穿體驗
在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規律所適合的范圍，專業的導購可以幫助顧客發現更多的款式組合，以啟發消費者的想象力。
每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間。因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。
這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數次培訓經歷中發現，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產品，甚至包括經銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產品背后促進顧客購買的信息。比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費者分析決策用。
試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時導購的角色是發現顧客反映的服務者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發現問題及時幫助顧客巧妙的排解。
第三招 專業、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意
專業、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。
專業，即可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，即銷售中的客觀并不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發現顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要。當然，大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態度來對待的。
技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀。
服裝專業體驗式銷售模式，不僅在淡季體現出它的優勢，任何銷售季節都非常重要。每一個品牌商、商、經銷商要做的就是把這種專業銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產品周轉、產品生產周期不占優勢的情況下，做好專業化銷售才是當前最可行的應對之策。
專家提示
服裝專業化銷售管理由三部分組成：
1、門店產品款式組合訂貨要充分考慮當地消費群的形象體貌特征規律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產品款式組合，意味著你的產品的適銷性，像分析當地體型尺碼規律一樣分析當地適合的服裝款式規律，這才是真正意義的規避庫存。而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現象后，還在抱怨是按照往年數據訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數據產生的真正原因，才會做好下一季的銷售。
2、把專業化銷售培訓規劃成培訓模板，常規化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準和可以落地的體制。專業化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(時尚風格、休閑、職業、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內容的模板每季每年需要有專人負責調整修改，以便于大面積推廣。
3、由于專業化銷售最終主要由終端導購實現，管理方式自然也會圍繞導購的專業級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業上進心和目標感、延長導購的職業生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養人才。這就是專業專精的商業好處。
結論
女裝導購總結范文2
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周 ，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
女裝導購總結范文3
關鍵詞：女裝；品牌；市場；營銷策略；消費心理；行為分析
隨著我國市場經濟體制的建立和逐步完善，傳統的工業基地的服裝行業市場競爭激烈，消費者品牌認知的提高，產品周期短。服裝企業為了自身的發展，逐步建立銷售渠道，建立外地分公司、儲存系統、擴大銷售網絡，提高銷售；也更大程度的滿足消費者的需求，這使得企業加強內部和外部管理水平，增強企業的競爭力。
服裝品牌是具體的服裝產品經工商登記注冊，受法律保護的產品，具有品牌所有的特征和功能。其品牌名稱、LOGO、標志以及企業的營銷行為等都被合法化，除該產品外，其他服裝產品不能擅自使用該品牌名稱、標志或者假借該品牌進行不法商業行為。服裝品牌區別于一般服裝產品，反應服裝的產品屬性的同時代表著一種質量水平、消費理念、象征性意義和品牌兩者的特點。其基本功能是識別企業和產品。
一、女裝品牌的消費現狀和需求分析
從服裝心理學的角度分析，大部分女性消費者屬于復雜的購買行為，特別是對于價格相對昂貴的、不常購買的、冒風險的和需要自我表現的服裝，需要花費較多的時間、精力進行購買，且要將一產品各品牌進行差異對比。多數情況在缺乏認識的前提下，消費者會對紙鳶服裝的面料、款式、品牌背景、顏色、價格、知名度進行了解，再謹慎做出最終的購買決擇。
女性消費者購買抉擇大致分為四類：復雜的購買決擇、尋找多樣化的購買抉擇、習慣性的購買抉擇、降低失調的感的決擇。女性服裝消費者購買決策過程分為：確認需求階段、收集信息階段、備選產品評估階段，購買決策階段，購后行為階段。關于服裝購后滿意程度對后續再次消費、穿著使用的影響、服裝棄用過程、維持品牌的忠誠度，乃至維持缺貨忠誠度的過程，在我國市場尚未引起足夠的重視。而對于服裝經營者而言，如果要獲得或保持不斷增長的銷售目標，就必須采取積極的態度和有效的對策，應對消費者購買后的滿意程度及相關問題。
二、女性服裝品牌產品要素的重要性分析
首先是款式設計“紙鳶”品牌在進行款式設計時講究設計細節，追求精致，且應考慮到目標女性消費者是18～35歲的都市職業女性、性格偏外向、是知性富有涵養的、愛好高雅等方面因素。其次是面料設計 面料作為整個服裝的基調一定要慎重，對于品牌“紙鳶”來說，品牌對面料質量和細膩程度有高要求，力求在花色和品種方面創新。本著有效、新穎、經濟的原則嚴格按照設計主題選用面料?，F在對紙鳶公司當下最常用的幾種面料的主要性能特點作以下的大致介紹。
三、女性服裝產品要素的具體分析
1.品牌是引起女性消費者的購買欲望的重要因素
如今的女裝品牌已不再是某一產品的代號，更多的事被看成“品牌是身份的象征”，人們也大凡喜歡身著名牌出現在社交公共場合，因此，品牌本身的特色和象征意義引導著消費者的腳步。
2.品牌/裝修/陳列是吸引消費者進入賣場的三大因素
服裝企業需要依靠流行，無論是在促銷廣告或促銷特色產品、良好的品牌效應能在銷售過程中產生強烈良性循環的狀態。直接面向消費者展示是櫥窗展示品牌形象的最好的方法，可以完美展現服裝產品的優勢，讓消費者有購買的沖動。合理的展示可以不僅展示商品，提升品牌形象，建立品牌的氛圍，提高品牌銷售的作用，而且可以提高產品的附加值，維護企業的信譽。
3.微笑/專業/耐心是消費者的基本需要
顧客所關注的服裝銷售人員的素質和態度，，它不僅是微笑，導購優異的專業水平，還有耐心。
4.裙裝被普遍認為最能反映女性美
女性普遍認為各種類型的裙裝最能體現女性美。其是最能體現男女差別的服裝類型。不論是寒冷的冬季，還是炎熱的夏季。裙裝始終是女性必備的裝束。
5.能否揭示社會地位是女性消費者評價服裝價格的標準
華貴是追求豪華華貴的感覺，名貴是追求罕見的認知、高貴體現其追求貴族社會的優越性，富貴是追求僅僅是價格的性能?！白稹迸c“高”充分可以滿足展示其社會地位的心理需求。
四、女裝品牌市場推廣
首先要保證品牌服裝的質量。知名品牌聞名于整個世界，持續銷售幾十年來。如果沒有穩定的質量保證，這是不可能的，因此，對于品牌服裝質量就是生命、服裝企業必須不斷提高質量，方能鎖定市場。其次要創新營銷保駕護航。大力發展品牌服裝店，提高服裝的品位，優秀的精品意識。與其他銷售模式，專賣店統一形象、優質的服務，更能體現出品牌文化，是消費者的青睞。另外要注意產品線加速擴張。注意的強勢品牌的擴展和延伸，創新品牌。時尚品牌服裝一不小心將失去已擁有雄厚實力，強大的品牌女裝長期占領市場，成為服裝市場的領導者，就必須長期服裝品牌的服裝和精心維護品牌更為久遠的經營目標，采用品牌效應的產品拓展，不斷挖掘和新產品開發、品牌創新，以延長生命周期。
五、結論
重慶知名品牌紙鳶，不僅需要識別本身所面臨的各種復雜環境的目標，也要評估各種環境的變化趨勢，以及所帶來的機會和威脅。促進企業營銷管理能力，有效開發和維護和他們的目標客戶交易和外部參與者之間的關系及其影響。
參考文獻：
女裝導購總結范文4
服裝銷售心得體會1
做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關系到很多學問，比如進貨，你就要知道如何確定進貨的數量、質量以及種類，如何確定進貨資金和流動資金的比例，什么時候補貨以及如何確定補貨的數量等。
具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。
1.選擇好方向。是經營男裝還是經營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。
2.進行服裝定位。選擇好服裝以后，就要給你的服裝進行定位，是做品牌、學生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進行市場調查，例如:你做大學生服裝，運動休閑系列。你就要先到批發市場了解批發的價格，所有批發運動系列的批發商你都要了解，拿本子記住誰家批發什么樣的運動服裝、什么樣的價格、誰家批發的好、誰家進貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進貨的人，都進什么樣的貨、在哪里賣、如果你發現這個人總來進貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調查了，看他是怎么樣經營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。
3.進貨。如果你是第一次進貨，在和經銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認為你是行家，這樣你就不會在第一次進貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰百勝。
4.依托進貨。當你第一次去進貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進貨，讓別的批發商幫你進幾件，因為你進的少老板是不批發給你的，就是批發給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點錢，就可以批發到你想要進貨的衣服，比你在老板那里批發省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據需要來進貨了，這樣不會上當，前提是在批發商不認識你的情況下完成。
5.店面布置。進完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學習衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。
6.掌握市場行情。你要隨時掌握市場行情，發現批發商的價格調整了，你也要馬上調整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調查并確定好。
7.做好促銷。新開業的店，要做好以下促銷活動，可以根據你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業的時候，你可以進一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要氣球，記住質量一定要好，開業當天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。
8.做好經營。促銷過后，你的店就會步入正常經營的狀態，在店鋪經營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。
服裝銷售心得體會2
現在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經我注意到做服裝的一些經驗之談寫的這幾句話，‘人無我有，人有我優，人優我變，人變我快’簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環節都是顯示的那么重要。
人無我有，這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環節上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個需結合你開店的地理位置和環境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優勢，在注重自己的銷售經驗總結的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要人有我優，這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現和你競爭對手出現了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經營策略上采取主動，不能變為被動，價格戰是兩敗懼傷，在實際的經營過程中，衣服撞版和價格戰是常有的事情。
這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環境和氛圍去創造一個優化的環境，從你的服務，售后，溝通，銷售環境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意人優我變，同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調整。人變我快，這點說明在服裝經營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。
服裝銷售心得體會3
烈日炎炎，我們共青團就業見習之旅實踐隊雅格爾賣場見習小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。
拒絕是推銷的開始，記雅戈爾第一日導購經歷。
剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什么絕對簡單的。我們雖說在學了幾次后就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完后又認真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。
一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話拒絕是推銷的開始。
微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵，迎來成功的銷售。
雅戈爾賣場實習的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。
女裝導購總結范文5
筆者根據工作經驗，把選址按以下幾步驟進行（如下圖所示）：
√分析大商圈的宏觀整體環境；
√分析小商圈的店面周圍環境；
√分析預選點的能見度與接近度；
√分析財務狀況，決定開或不開。
一、大商圈的宏觀整體環境分析
一般服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業計劃進入某個城市時，筆者建議該企業的市場部門、分公司或辦事處應該首先通過當地有關部門或專業調查公司收集這個地區市場的資料（有些資料是免費的，有些資料需要花錢去買）。
其次，把資料收齊了，再具體分析大商圈情況，筆者根據工作經驗建議相關企業的職能部門采取記分方法進行大商圈分析，各項目指標以打分方式進行評估。見下表：
一、商圈形態（以店為中心半徑500米）：6．商業辦公區 5. 商業區 4. 文教區 3. 娛樂休閑區 2. 住宅區 1. 其他發展較弱地區
二、城市市區人口：6．300以上 5. 100—300萬 4. 60—100萬 3.40—60萬 2.20—40萬 1.20萬以下
三、主費者年齡層（周歲）：5. 22—30歲 4. 31—40歲 3. 41—50歲 2. 21歲以下 1. 50歲以上
四、商圈的發展潛力：5. 強 4. 尚佳 3. 平穩 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（營業時間內平均每1小時/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（營業時間內平均每1小時/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情況（車流、停車）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期內不佳 1. 不良
八、競爭情形：5. 競爭少集客力強 4. 競爭多集客力強 3. 普通 2. 競爭少集客力弱 1. 競爭多集客力弱
九、建筑物件：5. 新穎 4. 尚佳 3. 普通 2. 老舊便外觀尚好 1. 不佳
十、商圈主道路結構：5. “井”字形結構 4. 三角形結構 3. 十字形結構 2. 平行線結構 1. 直線結構
十一、商圈障礙物描述：（1）有無封閉的草地 0. 有 3. 無（2）有無有隔斷欄的車行道 0.有 3. 無（3）有無垃圾收購站
0.有 3. 無（4）有無人為的隔離墻
0. 有 3. 無(5) 臺階數是否是在三級以上0. 不是 3. 是
十二、營業時間（商圈內平均營業時間）：5. 16小時 4. 12小時 3. 10小時 2. 8小時 1. 8小時以下
十三、預估商圈營業額（月）5. 3000萬以上 4. 2000—3000萬 3. 1000—2000萬 2.500—1000萬 1. 500萬以下
十四、租金7. 5萬以下 6. 5—10萬 5. 10—15萬 4. 15—20萬 3. 20—25 2. 25—30萬1. 30萬以上 最高租金_____________最低租金_________
一個商圈的好壞直接決定著企業在該商圈內開不開連鎖專賣店，上面大商圈表里的指標為十四個，其中后面選項以數字大小代表因素優劣，數字大的表示優，數字小的表示劣；大商圈的總得分就是將各個選項數字相加：
商圈總分得分為
表示商圈為最優
商圈總分得分為
表示商圈為良好
商圈總分得分為
表示商圈為一般
商圈總分得分為
表示商圈為較差
商圈總分得分為
表示商圈為最差
二、小商圈的店面周圍環境分析
筆者審閱曾就職企業的全國各分公司或辦事處市場人員對小商圈的店面周圍環境調查報告時發現大多數連鎖專賣店面都是扎堆的。在這些店面中其中有1、銀行，2、大餐館，3、中餐館，4、小餐館，5、休閑時尚服裝店，6、正裝西裝店，7、禮品店，8、珠寶店，9、飾品店，10、低檔鞋店，11、中檔鞋店，12、高檔鞋店，13、娛樂場所，14、通訊店，15、攝影店，16、藥店，17、西餐廳，18、超市，19、百貨商場，20、貿易市場，21、家居店，22、電影院，23、書店，24、肯德雞、麥當勞，25、糕點店，26、其它等。那么你預定選擇那家店面的周圍店面是搶了你的生意、還是旺了你的買賣，實際上它對你影響是紛紜復雜的，難以一下子辨別出來。根據工作經驗筆者原則上把這些店面進行如下分類：
A、與我們主要目標顧客相同，但商品不同。如：某男裝專賣店和某品牌男鞋專賣店；
B、與我們主要目標顧客不同，但商品類似。如：品牌專賣店與非品牌貿易市場之間；
C、與我們主要目標顧客不同，商品也不同。如：女裝專賣店與鞋專賣店之間；
D、與我們主要目標顧客相同，商品也類似。如：品牌專賣店和百貨商場、怡佳詠品牌女時裝和白領品牌女時裝之間。
當然，不同企業如果要做精細確切的考察，給決策者更多的變量選擇，這就要求企業相關市場營銷人員注意記錄預選店面周圍店面的以下這幾個細節：1、對方來客周期數量，2、對方顧客購買單價，3、對方商品結構，4、對方顧客群體，5、對方店面面積，6、對方社會力量。因此，針對小商圈的店面周圍店面筆者建議利用下圖坐標進行分析。
上圖坐標分析以顧客和商品為坐標，來對應預選點（店面）周圍的每家專賣店，并把他們劃分到各區域商圈中。在B和C兩個區域商圈的店面都會增加我們預選點（店面）的客源基數，從而不斷提升我們預定點（店面）的銷額，在C、A兩個區域商圈的店面商品因為與我方互補，所以都會促進我方預定點（店面）的商品銷售，而在D區域商圈無論從客源還是商品這兩個方面都對我預定點（店面）都沒有提升作用。因此如果我們企業所預選點（店面）處于C區域商圈，那么這個店面就非常符合我們企業開店。
綜上所述分析，我們企業在預選點（店面）的小商圈周圍環境，如果發現周圍大部分店面輻射都集中在C區域商圈，那么這個區域商圈是最適合開連鎖專賣店的，如果集中在B區域商圈則是次之，再次之就是A區，如果是在D區域商圈則是不允許開連鎖專賣店的。
三、分析預選店面的能見度與接近度
我們做完以上宏觀的綜合分析，現在我帶著大家的思路來微觀展開具體的連鎖專賣店址選擇。哪怕我們開店前做了大量的調研分析并慎重選址，但在具體選址實施中如果稍有不慎，還將會出現意外，并很可能帶來巨大損失。
這是很直接、很細節問題，因為連鎖專賣店址的確定就得出了兩個結果，一是該店所面臨的市場容量、顧客流量、人群結構、購買能力、消費習慣等因素將決定著該連鎖專賣店面的直接經營狀況；二是該連鎖專賣店面進行裝修、設計、產品搭配、鋪貨結構、導購員培訓、產品存儲等因素決定著資金投入很難再抽回。所以不管這個區域市場出現什么變動或政策如何計劃，我們都將面對的結果是固定資產不可隨意移動。
店址的優劣評估就是評價一個地點的好壞。那么我們先將擬定預選地點同商圈內其他地點的不同特定屬性進行評比而得出量化結果，其評比參照的特定屬性主要為能見度與接近度。因此想要確定具體連鎖店址的服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業就必須進行能見度與接近度的微觀分析。
我們有必要先弄清楚兩個關鍵詞：能見度和接近度，這樣才能夠在實際運用過程中對號入座。所謂能見度主要指擬定地點視野開闊，客流大，店面結構良好，店招、櫥窗、海報、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。所謂接近度主要是指消費者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測量地點是否符合顧客容易接近店面的唯一準則。
筆者出差武漢指導分公司考察店面過程中就充分體現了這一要素的重要性。在武漢的文河路分公司擬定的店址面對街道沒有臺階，但在文河街筆者看到兩旁都是綠化帶且有圍欄、街道中行車速度快、人行道多是來往的自行車，而且門頭展示被綠化帶里的樹阻擋住目標人群的視線，從而嚴重降低了該家連鎖專賣店面的能見度與接近度綜合指數。
當然，我們僅從概念的角度來理解還不夠充分科學，因為不同的商業街道其結構也有所不同。那么筆者結合長期工作實踐經驗，曾采用一個市場調研表的記分方式，來對各項具體細分要素量化評估標準進行逐一篩選。如下表：
一、視野開闊指行人離店遠處能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10內看到的
二、客流大指店前的客流量要占整個商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面結構良好：3. 店堂門面外凸（相對整條街） 2. 店堂門面直線 1. 店堂門面內凹3．店堂高度足夠 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不夠
四、店招：3. 展示面積大 2. 展示面積一般 1. 展示面積小
五、櫥窗：4.展示櫥窗2個以上 3. 展示櫥窗一個，但面積大 2. 展示櫥窗一個，但面積一般 1. 展示櫥窗一個，面積小
六、宣傳：海報（店外）：2. 允許放 0. 不允許放展示架：2. 允許放 0. 不允許放燈箱：2. 允許掛 0. 不允許掛
七、交通便利：3. 位置選在街道的前端 2.位置選在街道的中間 1. 位置選在街道的末端2. 附近有公交?？空尽?0. 附近沒有公交停靠站
八、道路結構合理：3．店前人行道道路很寬 2. 店前人行道道路一般寬 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面狀況良好 2. 店面人行道路面狀況一般 0.店面人行道路面狀況一般2. 店前車行道有斑馬線 0. 店前斑馬線無斑馬線
九、障礙物分析（店周圍100米附近）：有無封閉的草地
0.有
3.無有無有隔斷欄的車行道
0.有
3.無有無垃圾收購站
0.有
3.無有無人為的隔離墻
0.有
3.無臺階數是否是在三級以上
0.不是 3.是
同商圈打分一樣，各選項前的分數表示因素的重要程度。根據以上分析，我們可以得出4個點：一是超級點（
）----本商圈內眾人矚目的焦點，其能見度與接近度尤其突出，是整個商圈的絕佳地點；二是A點（
）----是商圈內眾人矚目的好地點，但其能見度與接近度不如超級點，但商圈中的位置比較優越；三是B點（
）----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點比它優越；四是C點（
）——比B點還差，但能見度和接近度相比AB更差。
綜上所述總結，筆者曾就職公司選擇連鎖專賣店一般是選擇A點位置或更好超級點，B原則上不能開（如開店須用其它策略進行指導，在此不在展開），C點則決不允許開店。
在能見度和接近度這個選址指標上，一些品牌企業相關部門操作的得當都取得了很大成功，但也有一些品牌企業相關部門因為操作不好或根本不懂評估，特別是選擇了部分“商業死角”，至使其連鎖專賣店最終關門。
四、財務狀況的風險評估分析
要開連鎖專賣店的服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業或個人，在完成連鎖專賣店面商圈分析及具體店址定性定量研究后，筆者根據長期營運管理工作經驗，建議大家對店面進行相關數據預算及費用分析。首先是連鎖專賣店面的相關營業額（一年為期）預估；其次是新開店面所產生的相關費用與一年的利潤預估。那么我們接下來就具體的探討一下。
1、預估營業額
連鎖專賣店面營業額預估方法常用的是比較法。即在商圈調查和店址分析后，選擇相似的連鎖專賣店進行比較，預估新開連鎖專賣店每小時、每天、每周的營業額情況，然后再分析季節性和節假日的營業收入差異，最后預估每月的營業額。另外還要考慮本店面的增長率和預估未來幾年的銷額。如果基于市場發展和競爭的需要，企業或個人計劃在同一個區域市場內開出多家連鎖專賣店的話，這還必須考慮新店對老店面的銷售與定位影響。
筆者在此舉個實例，根據成都春熙路A品牌女裝的新店銷額預估，結合A品牌女裝當前的新店場效和本商圈內其他競品品牌女裝的場效，綜合分析見下表：
從上面列表可以看出，在成都春熙路商圈幾個主要品牌女裝的連鎖專賣店面場效A品牌的最高，B品牌的最低，綜合場效平均值為3.44萬/年/平方米。那么我們取綜合平均值和A品牌店面的平均場效3.95萬/年/平方米為依據，就可以計算出面積為69平方米的店面第一年的銷額大約能達到237.5萬元。
2、投資風險分析
開連鎖專賣店的企業或個人，還要必須掌握所設店面整年下來的各項費用，筆者根據以往營運工作要求與經驗，設計出了如下連鎖專賣店的風險評估表：
五、其它部分連鎖專賣選址要點
（一）、好連鎖專賣店址選擇原則
1、拐角店面的選擇
拐角地帶由于人流量的聚集容易形成拐角現象。所以我們要充分利用拐角地帶優勢，把櫥窗、門面等要素充分向顧客展示并吸引并導入店里。
2、三角地帶的店面
跟拐角地帶的店面一樣，三角店面也是好的店址候選。但在確定店址之時則要重點分析三角地帶的人流量大小，把門朝向人流量大的方向，櫥窗設計在人流量較少的方向，以免造成好地段的資源錯位。
3、同行品牌聚集地
同行業品牌聚集地也是店址選擇的好地帶，雖然選擇在該地段競爭激烈，但由于產品的數量、結構豐富性，也會極大刺激消費者的聚集，從而加大銷額上升空間與增加該市場容量。就象很多城市的商業街一樣，產品品牌銷售競爭異常激烈，但同時銷額也是很大。
4、選擇商業活動頻繁地帶
由于商業活動的頻繁，也會聚集大量的人口和購買力。
5、住宅區密集地段
由于住宅區密集，人口多、結構多層次、同樣擁有足夠的購買能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我們連鎖專賣好店址選擇的的意向。
（二）、差連鎖專賣店址淘汰類型
1、店址位置處于上坡地段的店址不宜選擇。
2、店面與街道的跨度過高的店址不宜選擇。
3、朝向不好的店址不好選擇。如在南方，朝西的店面夏天中午時刻容易遭到太陽暴曬，開空調則增加成本，這對顧客進入流量影響很大；在北方，朝西北方向的店址最好不選，因在冬天容易受到寒流影響（以上方法僅作參考）。
（三）、商場連鎖專廳評估選擇
商場連鎖專柜或專廳與專賣店的差異性較大，具體表現在下因素：
1、商場專柜或專廳的營運督導工作更多需要配合商場的統一管理，如統一促銷、商場內配導購員等；而連鎖專賣店則具有較強的獨立性。
2、商場專柜或專廳的經營具有不穩定性，如每隔一個季度、半年或一年都要按照商場要求進行商品調配或位置更換，有的貨品調配幅度高達30%—50%，位置一動基本上就很容易出現虧損；而連鎖專賣店只需按照店面合同期限自行科學調配貨品，且位置非常穩定。
女裝導購總結范文6
2010年4月22日，杭州H&M萬象城2000平米專賣店正式開幕，這也是H&M在杭州開出的第三家門店。開店以來，女裝區塊有前衛的Ladies系列、休閑的L.O.G.G系列、時髦的&Denim牛仔系列、款式齊全的Underwear系列和琳瑯滿目的Accessories系列，無論出席什么場合，只要是服飾配搭需要的單品都可以在這里找到。品牌主打系列Ladies又包含以下部門：1Everyday，設計緊追國際時尚潮流，適合日常生活中各種休閑聚會場合，每季會根據品牌不同的主題推出形象款，也是店鋪櫥窗布置的首選；2Morden Classic，經典的商品品類，適宜的加上該季的時尚元素，適合工作等一些正式場合，款式變化不多，但簡約大方，可穿性強，一般不作為主要部門展示；3Divided，高街混搭，彰顯自我個性，運用多元化的設計元素和材質，同時兼備青春的校園風和略帶叛逆的街頭風格，大受18～28歲的時髦女性歡迎，搭配性強，幾乎適合所有場合，價格定位較其它部門而言更優惠。除此之外，該店也是杭州唯一一家擁有男裝blue部門和童裝區塊的門店。架構完整、品類清晰的商品組合為消費者帶來便利、高效的購物體驗。
城市規劃的變化，商業圈的變遷，使得萬象城吸引越來越多的顧客。這些新鮮血液的補給，使得H&M萬象城店銷售業績飛速提升，一年之后，每月的上年同月增長比例都達到60%～70%，法定節假日的月銷售額甚至比上年多出一倍多。可是，通過長期的部門銷售業績比對，經理們發現在其它部門處于銷售旺季被瘋狂搶購的時候，MC部門的業績一直停滯不前。 “在服裝業，銷售額穩定并不一定是好事”， 店長Maggie在例會時說“換季更新，促銷打折等一些銷售旺季的時候，這個部門都不能有明顯的銷售增長，那證明它一定有問題，而這也一定是我們店業績可以有所突破的地方?！睂τ谠摤F象的解決，我們駐店陳列師（visual manager，以下簡稱VM）團隊提出調整方案。
H&M萬象城店調整方案具體的實施分為兩步。首先，解決的是購物路線盲點問題。在專家的幫助下，我們發現快時尚類服裝品牌的賣場和超級市場有著一個共同的特點——自助。這就意味著，在沒有導購的情況下，將“磁石點”理論應用到快時尚類服裝品牌的賣場陳列，會使銷售業績提升?！按攀c”理論的核心是在合適的位置擺放正確的商品，作用是可以吸引消費者的目光，潛意識的帶動著他們逛完賣場的每個角落，目的是不錯過任何一件商品被選購的機會，抓住每個銷售機會，增加業績。通過對店鋪購物路線的分析，結合部門本身的商品特點，得出的結論是MC部門在購物時及其容易被消費者忽略，由于所有組合都以深色或灰調的基本款為主，在黑色墻面及陳列架的展示下，顯得組合混雜，整個部門缺乏生氣。經過與總部的協商，我們VM將墻面和陳列架換成白色，用于展示服裝的模特也換成了和其它部門不同的金色。從色彩學對消費者購物心理的影響而言，黑色給人的感覺壓抑、憂郁、神秘、嚴肅、壓力、不可靠近；相反的，白色則讓人感覺輕松、自在、活潑以及躍躍欲試。而視覺對比鮮明的陳列道具會使組合劃分看起來更清晰，明朗，色彩也更強烈，整個部門光鮮亮麗，帶給消費者磅礴的視覺沖擊力。這一舉動，帶來了出人意料的成果。調整后的MC部門的業績不再那么慘淡，之后的幾周都有穩定的增長，平均增長點達到32%。無可厚非，第一步的調整是正確的。這一大膽的嘗試已經被大陸地區很多有類似業績困擾的門店借鑒。事實上，這也是為方案第二步的實施做了鋪墊，對消費者感覺閾限和差別感受性的小挑戰使他們從此對這個區域的商品態度改觀，改變潛意識中這塊區域商品枯燥乏味的認知。