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女裝網絡營銷方案范文1
【關鍵詞】凡客誠品；網絡營銷；策略
1.凡客誠品網絡營銷現狀
凡客誠品成立于2007年10月，以服裝電子商務為主營業務。凡客誠品采用B2C的網絡直銷運營模式，目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，通過將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，以現代化網絡平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直銷營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統，為消費者提供高品質的服裝產品與服務保障。
2.凡客誠品的網絡營銷方法
2.1微博營銷
凡客誠品微博營銷具體攻略如下：微博平臺是一個傳遞企業思想生活動態的空間。凡客誠品需要通過平日對品牌理解的輸出，很良性地建立起與博友長期的互動關系。這樣就防止了一旦沒有爆發性事件，就失去了與博友互動的情況。
2.2凡客誠品攜手搜狗創新網絡營銷方式
凡客誠品通過與搜狗微門戶，每日新詞彈窗廣泛覆蓋網民，凡客在網民上網的第一時間將活動信息傳達到目標群體。網民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導用戶搜索，搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準的傳遞至目標消費群體，并通過在搜狗建立凡客誠品的品牌專區來進一步強化品牌形象。整個方案“全面+精準”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費者，也提高了品牌影響力。
2.3會員制體系
凡客誠品將旗下的客戶分為普通會員、VIP會員與SVIP會員。凡客誠品會員制可以激勵一部分會員進行更多的購買，以使他們成為VIP或者SVIP會員，以享受一定的價格優惠。
3.凡客誠品網絡營銷策略中存在的問題
3.1品牌塑造有待加強
作為國內新興電子商務企業，凡客誠品的品牌形象依然存在下列問題：
（1）凡客誠品歷時3年多，依靠大量的廣告宣傳，知名度越來越高，凡客誠品不具有品牌影響力，究其原因就是凡客誠品缺乏品牌內涵、缺乏時間沉淀。
（2）凡客誠品在其營銷策略中，過分的強調同質低價，而忽略了自身品牌的塑造。當凡客誠品襯衫的直銷帶給消費者的價格興奮期開始疲憊的時候，也許凡客誠品業務就要收到很大程度的沖擊了。
3.2產業鏈整合薄弱
（1）上游服裝供應商整合不力，服裝質量和供應速度缺乏保障。隨著凡客誠品的高速發展，自身和上游服裝供應商整合難度將越來越大。如何有效的整合上游服裝供應商將是凡客誠品發展中要面臨的一個困境。
（2）下游第三方物流整合不力，配送服務不夠完善。目前，凡客誠品的產品配送絕大部分依靠第三方物流公司，而第三方物流公司人員素質不高、服務態度不好、配送不及時等一系列的因數都可能影響到凡客誠品在其消費者心中的形象。
4.凡客誠品的營銷解決方案
4.1加強品牌塑造，名牌變品牌
（1）用細節提高品牌忠誠度。凡客誠品要注意用細節去感染顧客，用細節去提高顧客消費體驗滿意度，用細節提高品牌的忠誠度。
（2）改變營銷策略，注重品牌的塑造。凡客誠品在其以后的廣告投入中，不要單純的為了增加訂單，以低價的廣告策略來吸引消費者。而要適當的在廣告中植入品牌內涵，塑造凡客誠品這一品牌的影響力。
（3）不斷創新，保持品牌活力，引領行業。凡客誠品的品類創新的關鍵在于洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產品結合起來。在其高速發展中，不斷創新、不斷推出新品類，做行業的領跑者。一方面有助于建立自身更強勁的競爭優勢，讓競爭對手難以超越；另一方面，凡客誠品在整個行業中能更加吸引人們的眼球，有利于更進一步的提高凡客誠品的知名度。
4.2加強產業鏈整合，穩中求勝
（1）加大供應信息掌控力度，細分預測參數。凡客誠品在其發展中，必須注重收集各個業務部分的數據，通過對數據進行分析，做到對市場相對的精準的掌握，預測出下一周期的生產規模，并且預測參數不能僅僅局限于市場的需求，必須細分到各個環節。只有預測參數類型越詳細，產業鏈斷裂的風險就越小。
（2）加大監督力度，建立評判體系。產品質量和優質的服務是凡客誠品生存的根本，如何確保上游服裝供應商所供應服裝的質量，以及下游第三方物流商的配送服務質量，最有效的辦法就是加強各個環節的監督力度。另外凡客誠品可以為合作企業建立相應的誠信體系和服務質量體系，根據企業的表現，為企業的誠信體系和服務質量進行評判，擇優而用，選擇更適合自身發展的企業進行合作。
（3）打造學習型團隊，增強自身核心競爭力。凡客誠品必須建造學習型團隊，增強自身核心競爭力，讓學習型的團隊去管理運營凡客誠品，讓凡客誠品成為一個學習型的企業，這樣才能保證凡客誠品在日后的競爭中立于不敗之地。凡客誠品在建造學習型團隊過程中，要注重培養和形成有自身特殊的管理隊伍，注重提高團隊的整體素質和學習能力。同時，也要不斷引進新的人才。
參考文獻：
[1]田夢飛.論電子商務對現代市場營銷理論的影響，云夢學刊，2005
[2]中國互聯網絡信息中心（CNNIC）.第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告[R].北京，2011/01/18
女裝網絡營銷方案范文2
為了對抗瘋狂上漲的廣告價格，今年早些時候，當當網停止了在百度上的廣告投放，京東商城也公開表示2011年廣告費用將縮減50%。在當當網與京東商城捂緊腰包的時候，通過融資獲得大量資金的電商則是動輒上億的廣告投入。據了解，美團今年的廣告預算是1.3億元，糯米網為2億元，團寶網則高達5.5億元。值得注意的是，聲稱縮減廣告費用的京東商城卻投放了價格不菲的央視黃金段廣告。顯然，面對飛漲的網絡廣告價格，實力電商并不差錢。按當當網與京東商城的說法，目前廣告價格的漲幅與廣告性價比已不匹配。
筆者認為，電商的發展都要經歷吸引流量，流量轉變成銷量與留住客戶、培養客戶忠誠度的三個階段，處在不同階段與不同營銷需求的電商，對性價比的要求也有所差異，網絡廣告市場也因此呈現出一半是海水一半是火焰的局面。競價排名、SEO優化這些搜索營銷在電商發展初期起到了重要的引流作用，有電商從業者表示，電商網站70%的流量都是來自于搜索引擎。但對于當當網與京東商城來說，已經解決了流量的問題，正處于依靠品牌形象與服務品質，提升用戶口碑及二次轉化的階段，而這顯然不是搜索廣告所能滿足的。隨著微博、SNS等社會化媒體的興起，為電網提供了更豐富的廣告營銷模式。在性價比上，電商也自有一套考量標準。
考量標準之一：高轉化率的用戶群
實際上，電商投放廣告目的就是為了吸引新客戶，尤其是那些規模和用戶積累的成長空間還很大的電商。而像凡客誠品這樣做自有品牌推廣的電商，尤其需要更多的市場機會，更大程度地攫取用戶。從電商在網絡媒體上投放CPC廣告開始，就已經把提升用戶點擊與交易轉負率作為衡量廣告投放效果的重要指標。
出于吸引新客戶的需求，電商自然把投放的核心網絡媒體集中在新浪、騰訊、搜狐等門戶網站上，原因無外乎是這些門戶網站每天的巨大流量。但有業內人士指出，門戶網站的流量固然對提升電商的點擊有很大幫助，但并不代表能同時提升交易轉換率。國外的一項調研表明，電商從外部導入的隨機流量當中，只有2%的人會直接發生購買行為，而有98%的人會由于各種原因不會在第一次就直接下單付費購買。騰訊網絡媒體產品部助理總經理劉曜認為，在新的媒體形式下，過分追求網絡廣告的點擊量是舍本逐末的做法。因為流量對銷售的拉動作用無法持久。相比之下，展示廣告的延后表現及廣告創意所帶來的口碑提升，更應該受到廣告主的重視。
因此，網絡廣告能把多少網民從普通瀏覽者升級為注冊用戶或購買用戶，也考驗了網絡媒體在擁有高流量的同時，自身用戶群體與電商用戶的交叉覆蓋有多少匹配度。以中國女裝B2C領域唯一銷售額過億的企業夢芭莎為例，從2008年開始嘗試網絡營銷，2009年就實現了銷售額1億元的突破。用著如此高的經營業績，夢芭莎還是繼續在騰訊進行集中投放。夢芭莎CEO李曙東曾表示，夢芭莎廣告投放的主要目的是擴大品牌知名度。
根據《虛擬世界真實信賴》數字媒體白皮書調研結果顯示，交易依賴型網民以一、三線城市用戶為主，年齡層集中在25-44歲。該群體最熱衷于在網上采購衣食住行各方面的產品及服務，尤其重視網絡購物的方便性，網民口碑則是他們做出購物決定的重要參考。而騰訊對1-4線城市用戶的覆蓋呈均勻分布，且騰訊產品的總體滲透率達到96%，其中對交易依賴型網民的滲透率高達98%。顯而易見，騰訊對夢芭莎的目標用戶有著廣泛的覆蓋，而且騰訊的媒體價值對夢芭莎品牌的建設也起到尤為重要的作用。
考量標準之二：口碑傳遞形成二次轉化
而與正處于積累期的電商不同，像京東商城和當當網這樣已具有一定規模和客戶積累的電商，吸引新客戶壓力并不是很大，對搜索廣告、網址導航廣告的信賴程度已經降低，而這也正是他們紛紛放棄百度的重要原因。他們面臨的一個尷尬的問題是，當網絡廣告為電商帶來了大批流量后，使用戶接踵而至，但卻無法阻攔用戶悄無聲息的離開。樂淘網陳虎就曾表示，投放廣告對于品牌推廣有很大作用，但并不是每次投放都對獲取訂單有作用。
關于被削減掉的廣告費的去向，京東商城與當當網都不約而同地表示，將用于提升對用戶服務的建設上。有2億融資到帳的樂淘網也表示，會有3000多萬預算用于提升用戶體驗與服務質量，并通過類似服務的改進，形成更好的用戶口碑。對于這些已經解決了用戶積累問題的電商而言，網絡廣告的性價比則體現在延續用戶口碑，保證用戶的持續消費、追加消費，提升用戶的二次轉化上。
據DCCI調查顯示，在網上，有近八成用戶會在和好友聊天時交流品牌信息，近九成的SNS用戶在SNS上交流品牌信息。Nielsen在Facebook上做的廣告效果研究顯示，帶有好友信息的品牌信息及通過好友feed傳播的品牌信息，在品牌提及、廣告識別、預購度等廣告效果指標上都勝過常規硬廣。因此，電商也開始越來越多地關注微博、SNS等社會化媒體，并嘗試基于社會化媒體的新型營銷模式。
這種通過社會化媒體進行的營銷模式，在騰訊被稱作“泛關關系鏈”營銷。劉曜表示，從營銷的角度看，電商希望通過網絡廣告聚攏用戶，培養與用戶的互動關系，借助強弱關系鏈傳遞品牌口碑，從而達到網絡營銷的目的。目前，騰訊針對凡客誠品、夢芭莎等電商客戶，都建議積極開展多平動式營銷，和QQ會員、QQ秀、騰訊視頻以及大事件合作等，利用騰訊的泛關系鏈傳播，加強品牌與用戶之間的互動。在騰訊進行了網絡營銷的夢芭莎，回頭客的二次購買率已達到了70%以上。
考量標準之三：品牌提升塑造大企業
發展了十年的中國電商，用戶越來越傾向于那些具有一定規模與品牌知名的電商。站在用戶的立場看，相比傳統行業，電商的可信賴程度原本不高，但良好口碑與品牌形象則是獲取用戶信賴的關鍵因素。所以，不管電商采取何種廣告營銷策略，最終都會將廣告營銷目標聚焦在提升品牌的知名度與美譽度上。事實上，提升品牌形象是貫穿于電商整個的發展過程中。所以無論是搜索廣告、還是門戶網站的展示廣告，電商在塑造品牌形象的過程中無一例外都選擇具有品牌知名度與媒體影響力的網絡平臺。
目前，國內頗具媒體影響力的門戶網站在歷經了十年的市場錘煉與沉淀，都推出了自己的營銷工具或方法論，新浪的IMPACT、騰訊的Tencent MIND(騰訊智慧)、搜狐的“MATRIX”矩陣營銷工具、鳳凰網的“4I for ROI”理念、和訊網的RICH理念等。其中，借助騰訊網“門戶+IM+社區”的平臺優勢的騰訊智慧，在近兩年的網絡廣告市場上表現尤其勇猛。從騰訊近兩年的財報看，其網絡廣告業務上的收入取得了長足進步。僅騰訊2010年的財報顯示，騰訊在2010年的網絡廣告收入為人民幣13.725億元(2.072億美元)，比去年同期增長42.6%，連續兩年成為網絡廣告增長最快的門戶網站。劉曜表示，不管電商發展模式如何變化，電商品牌與用戶的關系并不會發生沒變。作為網絡媒體，騰訊會不斷改變維護和利用關系的組合與互動方式，提供配合電商網絡營銷需求的解決方案。
PPG的失敗提醒我們，在電商紛紛加大網絡營銷投入的今天，盲目在網絡廣告上燒錢的行業是不理智的。而為了降低營銷成本，而放棄網絡營銷的電商也不明智。在當當網宣布停止百度廣告的時候，當當網董事長俞渝就表示，目前停止投放廣告并不意味著永遠不投，如果廣告的性價比合適的話，不排除當當網繼續進行投放的可能，而且投放的對象尚在觀察中。業內人士提醒，電商應冷靜判斷自身的發展階段與營銷需求，正確衡量網絡廣告投放的標準。另一方面，網絡媒體也應走出一味提供硬廣展示的廣告模式，而應在平臺整合、用戶互動等方面探索出更具性價比的廣告營銷解決方案，打破因電商巨頭的撤出而陷入的廣告業績下降的尷尬局面。(來源：優友網)
“要網購、先比購”：專業網購導航網站誕生
5月23日，網盛生意寶(002095，SZ)宣布，推出了基于“專業導航+購物搜索”模式的專業網購導航網站——“比購寶(Boogle.cn)”(測試版)，倡導“要網購、先比購”的新型網購理念，并致力于打造“網絡購物第一站”。
女裝網絡營銷方案范文3
五位嘉賓探討如何創造網絡營銷價值
在2012年互聯網大會之“網絡媒體·與網絡廣告的未來之路”論壇上，樂視網副總裁劉剛、帷千動媒總經理林志堅、指點傳媒CEO曹彤、一淘展示廣告業務部資深總監霍志剛、藍色光標分區管理中心負責人呂林海五位嘉賓齊聚一堂，就以“共探網絡營銷價值”為主題的圓桌會議展開了一場開放式的討論。
以下是這場論壇的現場實錄：
主持人：這次論壇的主要內容是探討移動化的終端帶來的產品。在整個網絡營銷大的體系下，到底承擔著怎樣的角色？第二個問題，移動互聯網在內部，公司到底是怎么去進行闡釋的？第三個問題，移動互聯網和PC之間的用戶，這樣大的網民量級，目前移動互聯網產生的市場規模是非常的少的，很多的移動互聯網的商業模式需要我們去嘗試，尤其是目前的移動互聯網，有些公司也在做一些移動終端的建設，包括一淘也會有這方面的思考，希望大家的發言能給大家一起啟示。
曹彤：我感覺以前的移動營銷，10萬、5萬的很少，第二個階段發生了一些變化，移動互聯網和后來的在APP應用，用戶規模和瀏覽上高了，對于用戶來說，比如一方面想進來，這是重要，對于傳統的數據來講，未來很好，理想很豐滿，現實很骨干。他們對于新的創意和采用的新的嘗試也很多。在移動互聯網來看，對于用戶來說，廣告的消費值也不斷的提高，對于廣告的創新的方式，用在方案中。
霍志剛：淘寶顯然是移動營銷的受益者，有更多的賣家用他們的才智包括第三方的開發者，用他們的才智來滿足消費者的需求，抓需求是無線互聯網里面的核心。如何挑到喜歡的東西，包括由你主張的，一定會得到相對人群的首肯，一個新業務出來，一夜就有很多人做，可能是第三方的需求，只要你抓對了需求你就抓住了競爭。
我覺得是一個長尾的需求，可以煥發更多人的創造力。這就是消費價值主張，很多做女裝推薦的，你的消費主張是什么？這個很關鍵，你是不是可以打動某一類人，不是試圖誰都想抓進來，這是長尾需求核心的一部分。如果讓你的某一個需求點滿足，在APP產生之前是不太可以想像得，你推一個網站，顯然成本遠遠高于一個推關系型的應用，Social的概念出來以后，關系型的傳播應用變成了可能性。你是不是能用核心的需求來滿足用戶的注意力。這是很重要的。
曹彤：在移動互聯網核心和單一的需求，比互聯網更主要，只抓住某一類用戶的某一點。產品定位之后借助媒體更加的細分。
呂林海：從我自己的認知來講，可能是一個例子來說明這樣的感受，以往做傳播，重要的是人群的劃分，比如說產品手機，用戶目標的受眾原來在電腦屏幕前通過新浪等類似的把信息傳到桌面上，隨著APP技術的發展，真正的移動用戶可能遠遠超越了普通的白領。另外一個緯度，剛才說的是人群的劃分，從移動互聯的技術來講，現在的傳統可能基于行為的劃分，我們通過技術的手段可以了解，這個受眾目前關注的要買一輛車，可能會下載APP相關的軟件，目前在買車上已經到了哪個階段，如果三家品牌競爭這個客戶，如果哪家客戶拿到了這個客戶的相關的信息，進行有效的傳播，在真正的銷售端有更好的效應。
林志堅：移動互聯網角色地位是伙伴的關系，是成長期，在目前在于人的行為，投放互聯網廣告，在09年之前，在移動開始夢網的時候，是屬于移動營銷的一部分，現在因為手機技術，大家已經把智能手機變成了移動工具，現在的傳統和移動互聯網沒有說你死我亡的境地。現在很多互聯網公司大的門戶已經打通客戶端，手機的終端，一旦打通之后，他們就是一個聯合體，大家共同成長不同發揮。現在有多少人用PC上微博有多少用手機上微博的，新浪微博的數據里面，通過手機上微博的已經超過6層用戶，手機的工具已經被越來越多的人接受和認可，它的價值就體現出來了。移動互聯網如果是一個伙伴，它價值的體現是一樣的，時間不同，軌跡行為不同，可能產品所灌輸的效果是不一樣的。可能很多客戶都認為手機從時效性開始，因為精準。這是你現在用的時效性的產品。在手機端可以在車上，在回家的路上，在無聊的時候看視頻，那廣告怎么體現？整個廣告的形式更多樣，大家覺得廣告是享受的時候就不會反感。有的人覺得看到廣告會覺得反感，包括在短信、彩信時代的干擾，但是如果廣告變成植入性的東西你會自然的接受，你會覺得這個很好玩兒，廣告變成了樂趣。有的把廣告變成了視頻短片，大家就覺得很有意思。移動互聯網價值是伙伴式的，是平等的。
曹彤：在機場的時候，準備登機，是攜程的人，他說我過兩天給你裝一個客戶端，是有一個二維碼，非常的容易。激活了之后，就可以用了。這是一個典型的供應的案例。
劉剛：移動和互聯網的關系和互聯網與生活的關系是一樣的，10年前大家都在探討互聯網是什么？結果現在發現互聯網就是你生活的一部分，很主流的一部分，移動是一樣的，移動和互聯網不是競爭的關系，就是一個新的形態。無移動無互聯，任何一個網絡平臺不能移動的話，就沒有成長力。移動的核心價值，移動憑什么？我們認為移動很值得去做，移動最簡單的是移動有潛在的大量的手機用戶，這個數量超過中國所有的各種媒體的平臺的數量，是最大的一個潛在的媒體的平臺，我們現在統計的3.8億數字是進行登陸的。移動的基本特質決定了它的快捷性、碎片化、有非常大的擴散性，有益于利用的特征，這是很明顯的競爭優勢，對應到視頻網站來說，我們公司辦年會的時候，內部有一個大規模的爭論，關于視頻是否收費。我們無法給收費用戶提供給vip的體驗，所以在相當長的時間里面，給用戶提供免費的廣告移動平臺的營銷，作為樂視網來來了移動站整個平臺的20%。我們從1季度開始已經有很多客戶在我們上面進行了移動的推送，所有的互聯網平臺都會迅速的開始把移動互聯網當成廣告營銷的新的方式，謝謝！
主持人：大家再回顧一下我的第二個問題，我相信大家都接觸過很多的客戶和咨詢，包括對于客戶的把握，我希望和大家分享一下。我不反對你做廣告，但是一定要讓在座的各位聽著有內涵，謝謝！
劉剛：這是一個磨合的案例，1季度的時候有一個三星品牌要和我們合作，關于產品的推廣，他是手機的廠商，當時我們這里面是很復雜的判斷，我們在PC端用習慣了，但是在移動終端上的風險是非常大的。我們先和三星溝通，用了7秒的策略，任何一個新形式我們都是較進行很長的磨合，最后我們經過仔細的設計把它的廣告做成嵌入式的，但是在片前作了0.5秒的帪。我的廣告的體驗的轉發率作為判斷，移動互聯在開放的情況下，大家在積極的磨合，大家的心態也都很好，有足夠的包容心。很少有客戶在媒體投放中有這樣的包容，我們進行了各種的磨合。連到我們的PC端是百萬級的，終端是20萬左右的費用，因為無法完成檢測，最后全部移到PC端。如果單獨操作移動端，對比原來模擬的費用還要少，可能是10-15萬。
主持人：換一個角度談，客戶對于移動互聯網本身的目的性本身不是特別的明確，并不知道達到什么樣的效果？對于傳統的PC互聯網寬容度更高一些，愿意做一些嘗試。
霍志剛：移動終端給我們的消費終端帶來的意義很大，要不停的規范和思考，有一個食品賣家流量50%來自于微博。雖然是賣食品，但是把食品賣成文化，把你關心的事情傳遞給他，很多時候是我們對某件事情的觀點是什么，當你的價值主張被認可的時候，你的銷量就會提升。在我看來，移動互聯網讓二次傳播變的非常的硬朗。我在工作時候發一個郵件，發一個IM讓大家笑一下，很顯然凡是跟我有關聯的，隨時隨地可以分享。
我們現在有一些賣家很多人都想在互聯網上比一下價格，抄一下貨號，但是是繞不過營銷渠道的本身。有一些賣家想過這個問題，我要做的是不同的人群定位的差異化的規范。很多廠商把網絡的?？睾途€下的差異化的營銷，很多人是解決了這個問題，而且解決的還不錯。還有的就是成年擠壓的貨可以消掉的話，也是一個好辦法。
曹彤：我們做過一個案例，是關于汽車的，他們的需求是希望有人來試駕。我們給它做了一個APP優化網站，把汽車放在網站上，但是沒有達到我剛才說的理想化的狀態，這次的活動金額是30-40萬之間，征集的用戶是有自己的購買價格區間，然后用手機驗證，廣告主可以直接提交需求。
林志堅：自己做產品是有區別的，我們認為的價值和重點是聚合和梳理，廣告案例都很相似，無論是試駕的還是邀約活動的，都有很多的變化，我們所做的是更多的在通道上面，更多的覆蓋。大家可能都玩微信，大家也知道目前每個人的手機上面，下載僅僅只有一個微信嗎？應該不會，有的人有幾十個APP，你可能不一定每天用，但是你有需要的時候就會用，你想吃東西可能就會看大眾點評，我們聚合盡量大的網絡，我會細分他們精準的地域，精準的特性，甚至對年齡和喜好等等的規劃。當他們去看廣告的時候的規模，我們對于廣告主的價值更多的是通道的價值，創意有很多自己的內容。主要的是我們還是覺得在通道上給到我們的客戶。
舉個例子，AR的技術，電影公司的海報技術，你沒有感受到電影的魅力，但是AR技術在地鐵站里面下載APP，通過拍照海報，海報會動，還有聲音，有互動的方式讓你了解。廣告主也是受到受眾對哪些片子是感興趣的，這是技術加上人群。還有抽獎，就變成了人群參與和玩兒的過程。
我們給到開發者的APP不是一個，它的價值在于有人看，有人用就有價值。廣開發也是一個環節。如果沒有下載量就會淘汰它，我們的功能是讓這個環節里面上游和下游真正做成一個通道。
女裝網絡營銷方案范文4
需求升級，百度外賣、餓了嗎、下廚房細分場景，
眨眼、山茶花用內容引流，做社交電商。
當前個性化、服務化特點愈加凸顯，
讓我們一起探索移動電商的正確打開方式。
“說，要把大象裝冰箱，總共分幾步？”也許你在回想宋丹丹經典“三步驟”，然而，我要說你落伍了。
隨著時代與技術的進步，移動電商逐漸滲透各行各業，如今你只需拿出手機，輕輕一點，“大象”一步到“冰箱”。你只需要打開購物APP，選擇好心儀的物品（當然不是大象），移動電商為你提供精選、配貨、物流、安裝，甚至是維修等一系列后續服務，送貨上門、保證服務。
這就是移動電商的打開方式。
移動電商發展迅猛
早期的時候，也曾有人對于手機屏幕小、流量費用高等問題，質疑移動電商是否會崛起。確實，移動電商的崛起相對手游、微信等稍微后滯了一點，但是，互聯網、大數據等技術的發展注定會推動移動電商的新發展?，F在絕大多數人會通過移動終端進行購物，而不是通過PC端。
相關數據顯示，2015年中國境內活躍的手機網民數量達7.8億，2015年中國電商銷售額超過3萬億元，遠高于美國。從阿里淘寶和天貓數據來看，70%～80%的訪客和60%～70%的交易都來自于無線終端。
艾瑞集團副總裁霍禹表示，2015年對于移動電子商務而言是一個標桿，移動網購營收占比55.5%，相較2014年，增長了22個百分點。艾瑞預計2017年中國網絡經濟中移動占比一定會超過PC，而對于整體網絡經濟的營收占比，主要來自電商。
據了解，目前，洋碼頭APP端的轉化率達到了20%，遠遠高于PC端，新客回頭率達到67%。美麗說移動端占比已經達到70%。據介紹，美麗說已經沒有移動互聯網部門或者PC部門，所有部門幾乎都是為移動端服務。同時，包括淘寶、京東等巨頭也都背靠平臺積極推進移動端APP建設。用戶在移動端購買，一鍵支付即可享受一定的優惠。
移動電商優勢顯著
移動電商不是傳統電商的延伸，而是一種重構。移動端推送的內容信息更加碎片化，決策路徑呈現出社交化的特征。隨著移動通信技術和計算機的發展，移動電商的發展愈加完善，具有靈活、便捷的特點，這決定了移動電商更適合于大眾化的商務應用。
與傳統電商相比，移動電子商務最大的特點是隨時隨地和個性化，彌補了傳統電子商攜帶不便，不受時空的限制等不足，可以讓人們隨時隨地進行購物，感受獨特的商務體驗。“從技術開發角度講，移動電商的建設成本是要遠遠高于傳統電商的。”眨眼CEO楊瑩在接受《中國信息化周報》記者采訪時表示，手持設備操作系統不同導致移動電商企業不得不開發iOS及Android兩套APP。在微信時代，還要基于H5開發商城等。這些都是傳統電商所沒有的東西。
同時，移動電子商務，能夠提供基于位置的服務。移動通信網能獲取和提供移動終端的位置信息，與位置相關的商務應用成為移動電子商務領域中的一個重要組成部分。
移動電子商務的網上支付更便捷。在移動電子商務中，用戶可以通過移動終端訪問網站，從事商務活動，服務付費可通過多種方式進行，可直接轉入銀行、用戶電話賬單或者專用預付賬戶上借記，以滿足不同需求。具備“隨時隨地、想刷就刷”的特點。
技術促進移動電商發展
眨眼掌門人楊瑩不僅懂經營，更懂技術。在采訪中她表示產業互聯網、移動寬帶以及大數據三種技術力量已然發力，注定會推動移動電子商務模式的新發展。
第一，以4G為基礎的無線寬帶，配合云計算和智能終端，構成了移動互聯網時代，各行各業正在受到這個新時代的顛覆和改變。
第二，移動互聯網和大數據技術是息息相關的。大數據更加集中突出用戶的購買特點、消費習慣、需求痛點，突出每個省份每個用戶的不同需求，并加以解決。大數據還可以跟蹤用戶對某個產品搜索習慣來給出相應的解決方案，使得用戶只需要花費很低的時間成本就可以完成對一個產品的基本了解，更好地購買產品。
第三，軟件技術。HTML5技術延伸到移動終端。在HTML5架構下的移動終端將不再依賴客戶端軟件，用戶將完全通過手機瀏覽器獲取海量信息，這會徹底改變移動應用以及移動電商的市場格局。
賣貨不如賣“文化”
眾所周知，電商對于流量極度渴求，從阿里收購優酷就不難看出，哪怕是像阿里這樣的巨頭，也需要內容給電商“導流”。而此前，蘑菇街、聚美優品等電商平臺紛紛開通了直播平臺。
云集微店學習借鑒京東和唯品會的中心化，把零售變成前端和后端，讓不能創造內容的人變成內容的傳遞者。云集CEO肖尚略表示，商品在互聯網上傳播需要口碑，需要高質量的文字內容、視頻內容。云集微店用中央廚房的方式保障產品質量、服務品質。
通過創新的商業模式進行優化重組，創造新的價值，這才是移動電商的魅力所在。移動電商服務精準用戶，深入產業鏈，與用戶保持優良互動。比如，網上訂餐的全流程透明操作，從采購到制作、配送，只要你想了解就可以隨時觀看。
移動電商重構商業模式，讓用戶為你的理想買單。未來，消費者更多的消費場景不會在購物網站發生，更多的是在微信、微博、美麗說、下廚房等一切日常生活中所產生的場景里。這種“隨時消費”不再是搜索式的主動消費。單純的產品賣家將會被淘汰，真正勝利的會是那些“賣文化”的人――只有服務好，與消費者互動好的商家才能在叫好聲中不斷發展。
移動電商從PC端到移動端不僅僅是平臺的轉變，更是思維徹底的轉變，是從單一思維、專業化思維到通識思維的轉變。當然，由于基于固定網絡的電子商務與移動電子商務擁有不同特征，移動電子商務暫時不可能完全替代傳統電子商務，兩者相互補充、相輔相成。
消費升級 比顏值 拼服務 移動電商應需而動
2015年在投資出口疲軟的情況下，消費一枝獨秀，對經濟增長貢獻率創新高，同時也誕生了一個亮點的詞匯“新消費”。據京東集團執行副總裁藍燁介紹，消費之新首先在于新型消費方式的崛起，其次在于消費理念的升級。據了解，中高收入階層正在實現，從追求奢侈品牌轉變享受生活。同時關注有品質的服務，關注服務體驗，服務消費已經成為拉動消費者的新動力。一個注重品質、追求個性、講求便利的品質消費時代正在加速到來。
顏值電商應運而生
當我們逛商場時，相中的衣服斷碼了，導購會推薦其品牌電商APP，可直接下單，然后送貨到家。新常態下80、90后互聯網原住民已經成長為網購的主力消費人群。在過去大家提到電商首先想到的就是便宜，但是現在電商跟便宜已經不能劃等號了，這些新的主力購買人群，已經不再只是關注價格，而是更注重品牌、品質、服務、享受、個性、精神。
顏值不僅是簡單的看臉，是互聯網走到今天，真正開始從一個粗放型的階段進入到一個精細化運營、品質化運營的階段，而人和商品的顏值愈發受人關注正是這一趨勢的具體體現。比如紅極一時的“帶鹽體”，陳歐的“我為自己代言”讓無數粉絲尖叫，聚美優品也就理所當然地呈現在大眾眼前。這其中有陳歐的帥氣加分，更主要的是個人氣質與聚美優品的完美契合。
優集品的顏值藝術不僅是個人氣質與品牌的匹配，還從產品、商品、運營三個層面進行具體拆解。優集品為了完善用戶體驗，可以為一個“顏值和功能具佳”的UI耐心等待一個月，甚至更久。像優集品創始人兼CEO魯寧馨所說，顏值經濟是社會經濟發展的必然結果，“當競爭趨于同質化的時候顏值是提升核心競爭力和打造競爭差異化的有效手段，尤其當我們邁進了個性化消費的階段。當消費者不再滿足于趨同化的商業品牌，而追求人格化的品牌時，顏值的效力就會被陡然放大。‘有顏、有品、有生活’是優集品推崇和期待的生活方式?！?/p>
優質服務保駕護航
記得7月份北京的那場暴雨，狂風加上積水，讓人們進出不得。無數“懶惰”的“御宅族”呼喚著外賣小哥“游泳”來送口糧，無數上班族感嘆滴滴出行不僅需要“滴滴打車”業務，更需要進軍“滴滴打船”行業……雖然夸張成分較多，但是不難看出人們在日常生活中已經習慣了“吃喝送到手，外出車接送”。對于生活服務來說，垂直化、場景化、精細化服務可以覆蓋生活每一個場景，每個客戶才能得到更好的服務，他們愿意為這部分買單。
京東的“當日購，當日達”一直是買家們贊不絕口的一大優點。作為連接生產者和消費者的橋梁，電商要實現品質化、服務化。源頭直采、物流可追溯，并實現快速送達的優質服務。品質電商不僅要提供迅速準確的最后一公里配送，還要提供完善完備的人性化售后服務，充分保障消費者的權益。可以說，京東歷經十年完善的物流體系是其在競爭中脫穎而出的一大殺手锏。
不同于京東，齊家APP背靠齊家網，在供應鏈方面從三點著手，完善互聯網裝修新方式，讓家裝不一樣。第一，家裝行業產品鏈繁雜，供應鏈冗長，在建材供應方面，齊家跟全國主要制造廠商進行合作，構建齊家網從廠家到用戶這樣一個鏈條，縮減了供應鏈的材料交互環節。第二，在施工方面，齊家網投資一家福州裝修公司，通過標準化系統管理，讓管理半徑和管理數量提高，可以完成跨城市管理施工隊。而且，齊家網將推出施工變革：讓客戶的瓷磚、淋浴房和馬桶在工廠生產完以后，在現場整體安裝。“今天在做這個變革的不止是齊家，科勒去年已經這個產品，和我們不謀而合?！饼R家網CEO鄧華金說道。第三，在設計師管理方面，齊家構建了類似于Uber和滴滴的線上平臺，并給設計師很高的傭金方案。齊家提供免費量房、方案比較等服務，讓家裝隨心而動。
移動電商的發展，已經從商品化向服務化轉變，越來越多的分享、推薦讓服務的價值更加凸顯。同樣，越來越多的用戶傾向于那些服務到家、省心省力的商家，單純的商品價值已經不再是獨有優勢。在用戶消費行為上發生這些變化的時候，如果還僅僅是靠便宜、優惠的話，已經不能形成競爭力了，現在要看“比顏值、拼服務”，要打自己的品牌和個性。正如易觀CTO郭煒所言，電商已經進入了“拼服務”的階段。
消費者對品牌、品質、個性等這些方面需求的不斷提升，未被滿足的升級需求就會流向國外產品，也就催生了跨境電商這些高端消費服務的迅速發展，整個綜合電商也趨于成熟，針對高品質消費的服務成為新的增長點，比如唯品會這類特賣電商、小紅書這類跨境電商的高速發展也折射出這一點。一些新的行業垂直領域電商將慢慢崛起，未來的增長應該是基于品質和服務的追求。
需求升級 場景化 社交化 移動電商把握趨勢
記者在采訪中，聽到最多的就是場景和社交。楊瑩肯定地說：“未來移動電商的趨勢是場景化和社交化。”她表示，移動購物模式多樣，與場景相關的應用將成為推動流量的新增長點，而關注、分享、溝通、討論、互動等社交元素也將更多地被應用于移動電商交易過程中。
消費需求場景化、社交化網絡營銷探索讓移動電商不斷調整前進方向。例如騰訊、京東的京騰計劃，近日騰訊成為京東第一大股東，更是續推移動社交電商戰略。同時，專注于提供移動營銷解決方案的點點客、有贊等后來者也是躍躍欲試。點點客今年上半年又布局了移動電商社交平臺――人人電商，并在近期完成Pre-A輪融資。各大平臺動作頻頻，移動電商戰略升級。
消費需求場景化
對于O2O市場來說，我們耳熟能詳的像餓了么、百度外賣、滴滴打車等電商，場景已經成為一個入口。其實對于消費者而言，每一個場景都有不同的吸引力。如果商家可以根據對消費者的洞察分析，構造不同細分場景，根據消費者當下的需求提供對應的產品或者服務，會有事半功倍的效果。創新工場董事長李開復曾說過，將電商的運營從流量的運營轉變成一個人群的運營，從經驗的運營到數據化的運營和決策才是明智之舉。例如，下廚房第一次嘗試電子商務，在內容里面做了松下的面包機還有電飯煲，在非常短的時間賣斷了品牌的庫存，人群找對了，推送產品找對了，買賣相關度大了，就會產生巨大的銷售量。APP一向都是人群劃分最好的方式，所謂“物以類聚，人以群分”。比如糗事百科、蜻蜓FM、羅輯思維等APP的用戶，已經被劃分了。
羅永浩很早就說過，羅輯思維每天早上的60秒語音和回復關鍵字推送的文章，最重要解決了“馬桶伴侶”的應用場景。移動互聯時代，以超文本鏈接為核心的Link模式已經完全失效，因此導致了流量的碎片化，移動流量的核心特征便是場景。山茶花創始人宋墨馨曾說：“做決策時影響我們做決定的往往不是信息本身，而是信息呈現的場景和它的形態，正是這些內容會不知不覺慢慢影響我們做決定?！币虼?，山茶花在微博上、微信上一直在做女性形象內容，“即便是犧牲了當日的流量紅利期，沒有跟風頭條、熱點，但是保證了用戶的垂直和聚焦。我們產生的內容，往往是在給用戶一個購買的場景和理由。”宋墨馨說，“我們需要站在用戶角度想他需要什么樣的產品，什么樣的情況下會購買你的產品，什么樣的形態下購買它。”
快速刷新的手機應用塑造著各種獨特的APP場景，微信+探探，微博+豆瓣，易到用車+航班管家……這些眼花繚亂的組合中，每一個用戶的場景被選擇、被重新定義。場景成了虛實交互融合的核心，網絡人群視之為生活的意義所在。這些APP，也在對線下場景的改造中不斷賦能。照片PS、美食曬圖片、出游凹造型逐步成為規定動作，拍照、秀恩愛比就餐更重要，造型比行動本身更重要，甚至很多時候喜歡跑步比跑步更重要。
內容、社交引導消費
淘寶的寶貝分享鏈接在微信、QQ中不能直接跳轉頁面，這一直是讓人糾結的地方――可能是因為京東才是騰訊的“心頭好”。然而這并不能阻礙用戶淘到寶貝后熱切需要分享的心情，淘寶APP中的社區可提問、可分享，還有點贊、討論等功能。分享的內容不限于淘友之間相互切磋，同時讓更多圍觀群眾互相影響。
今天移動互聯網對于商業的變革到了第三階段。那么移動互聯網的基礎設施要解放的是誰？是個體的商業價值。商業形態已經從過去的以產品為中心，轉變為以用戶運營為主。而消費路徑和習慣改變后，優質的內容其實就是最強大的流量的產生器，消費者經過觀看內容和內容產生的商品的建議、推薦，讓用戶產生購買某些商品、品類的渴望，這會帶來更多的消費機會。
2015年中國境內活躍的手機網民數量達7.8億，也許現在還在增加，幾億人在互聯網上傳播信息，人們通過社交網絡在獲得商品信息，獲得各種聲音、圖片、文字等信息。如果說這是一場信息革命，生產主體和傳播主體還有方式發生了變化，一定會對商品和服務產生深刻的變化。據了解，在齊家APP里瀏覽量過百萬的案例主要是輕美或者新中風格。這個簡單的結果，是其將用戶的生活與產品進行綁定的完美詮釋，不僅提升口碑，更增加用戶粘度和活躍性。上文曾提到的人人電商背靠點點客，就像閑魚是在阿里巴巴內部孵化一樣，轉變以產品為中心為以人為核心，通過信任和分享來創建新的商業模式。人人電商致力于做小而美的電商，將用戶的電商時間和社交時間融合，在社交渠道中創造價值，通過分享、推薦、點評等模式來建立互動的、信任的分銷網絡。
對于社交化趨勢的把握十分重要。眨眼APP是垂直于全球獨立設計師原創服裝的社交電商平臺，在完善內容、保障安全方面有獨特優勢。眨眼電商平臺是基于阿里云云計算產品來構建的。使用了多臺云服務器、負載均衡服務SLB、云監控、云盾。云服務器和SLB一起為用戶提供了彈性的計算能力，云監控幫助客戶更好地認識服務的運行狀況，云盾是個安全產品，使得客戶的服務更加安全。“從2015年5月上線，從1.0版本起，都目前的2.8.0版本，已經有20多個版本迭代。平均每月都有1～2次更新迭代?！睏瞵摻榻B到，“眨眼小步快跑，在更新迭代中不斷完善，目前眨眼APP除了包含基本電商應有的商品分類、搜索、購物車、支付、個人中心等功能外，還包含設計師及眨眼線下店的LBS定位功能，情景電商功能、定制/微定制功能。”眨眼圍繞設計師，不斷創新，解決用戶痛點。
現在的移動電商是“人以群分”，圍繞人和社群做對應的投放，口碑非常重要。移動電商需要用社交的方式、互粉的方式幫助商家推送客戶潛在想要購買的東西。山茶花充分利用社群，以“女裝內容+社區+電商”，持續向女性輸出好商品和好內容。據了解，用戶可以在山茶花平臺上看到不同女性在不同場景上的穿搭，可以通過其全球數據庫一鍵買到全球的女裝，“我們不是通過選貨賣給用戶，而是通過用戶決定我們的供應鏈是什么?！?宋墨馨這樣說，“我們搭建的全球女裝數據庫，可以從數據庫中選擇優質商品推薦給用戶，并且通過用戶的數據決定我們下一個階段供應鏈的搭建。”在滿足消費場景需求的同時，利用社區傳播友好互動，不斷輸出友好內容。
記者手記
互聯網遇上電商，縮短了中間的流通環節，降低了流通成本，從而可以為用戶帶來更低的價格。此外，網絡購物的便利性以及信息對稱透明等特點也讓用戶不僅享受到了低價，而且獲得了便捷。
女裝網絡營銷方案范文5
2011年注定在中國電子商務發展史上寫下重重的一筆。
這一年，電子商務價格戰打得更加慘烈，凡客陷入“爆料門”，陳年出面辟謠的同時預測明年電子商務環境會“很淡，很難有新的投資進來”；京東商城則大打廣告，借助熱播電視劇《男人幫》，同時在傳統媒體、框架媒體、互聯網媒體上全方位投放廣告，一改劉強東當初所言“京東不會在廣告上投入太多”；淘寶商城則趁“世紀光棍節”之機，創造了令人咋舌的交易量……電子商務的世界，究竟發生了什么？難道真的像2011年大火的美劇《冰與火之歌》所說“長夜降至”，還是另有玄機？
有需求的地方就有錢賺，這是顛撲不破的商業原理。網上購物需求正隨著互聯網觸角伸向移動端而變得更加強烈。沒錯，電子商務的春天必將到來，而在黎明將至之前，正面臨著痛苦的轉型期—從價格戰升級為品牌塑造的戰爭。
以淘寶為例，構建一個開放的平臺一直是淘寶的核心戰略，而現在顯露出來的種種跡象表明，它已經不僅僅提供一個運轉良好的平臺，而且開始觀察和研究淘寶用戶以及商家在如何使用這個平臺。同樣的平臺，為何有些商家成功了，有些商家失敗了？他們成功的秘訣是什么，失敗的原因在哪里？一淘網旗下營銷品牌淘寶創想對此展開了一系列的調研和訪談，試圖從中梳理出電子商務的營銷基本模型，以便有針對性地給眾多商家提供更多的幫助。
電子商務的世界，由于其互聯網屬性，只有開放、互聯、分享，才能走向更遠的地方。
本期《創想的力量》專題，將以淘寶為標本，揭示電子商務在另一個層面如何創造機遇，迎接挑戰。本刊編輯部 創想的力量
■文/本刊記者周再宇 發自北京
“當我們檢視電子商務中不斷涌現的成功者，他們的創新沒有那么‘偉大’和‘顛覆’，而是借由電子商務的新機會—信息透明、公平，消費者需求導向和低成本優勢去做傳統商務沒有做好的事情，更快、更新的產品設計，更貼近消費者需求，更優秀的成本控制，更符合互聯網時代的營銷方法。在生產關系、消費關系、品牌關系層面，中國電子商務已經成為新一輪商業革命的中心?！痹凇峨娮由虅談撓肓蟾妗返谝豁摚惶跃W客戶營銷部資深總監周峻巍寫道。
2011年下半年，一淘網營銷中心、淘寶創想、艾瑞咨詢合作，對眾多行業的資深人士、成功的電子商務舵手和中小電子商務商家進行系統的訪問，最終完成了這份《電子商務創想力報告》?！拔覀冊噲D了解在不斷變化的商業環境里，他們遇到了哪些挑戰，如何獲得成功，以及他們未來的商業策略，共同探討電子商務的創想力基因?！敝芫≌f。
何為創想力
近幾年來，B2C市場品牌化發展勢頭強勁。中國網絡購物市場的交易規模結構，從2008年到2010年，B2C交易規模占比從6.8%擴大到13.7%。B2C市場的發展壯大，是中國網絡購物市場逐漸走向成熟的必然結果，并且，目前原創淘品牌的增長率超過了440%。
面對電子商務的品牌化、資本化及渠道多元化等發展趨勢，傳統的品牌商和純電商如何通過電子商務平臺進行有效的營銷傳播與品牌推廣？如何以行業標桿電商的經驗為基礎，構筑電子商務的核心競爭力？
為了系統化地洞察商家的營銷要求和買家的消費需求，優化淘寶的營銷資源與商家的經營效率和效益相匹配，挖掘電子商務的潛力，突破電子商務的發展瓶頸，促進電子商務的良性、健康發展，一淘網營銷中心、淘寶創想、艾瑞咨詢合作，推出了中國第一部《電子商務創想力報告》。
在談及“創想力”一詞的含義時，周峻巍說：“2011年淘寶平臺的上億級商家可能超過30 個，千萬級商家則是不計其數。到了這個階段，談品牌，談管理，談供應鏈整合，歸根到底，我們談的是一種能力，我們把這種能力叫做創想力。創想力有兩層意思，第一是在別人習以為常、認為沒有機會的地方發現新機會的能力。電子商務解決的是傳統商業的銷售問題。在淘寶平臺，很多大家認為的紅海品類里都誕生了新的品牌，而且做得很成功，他們就是看到了別人看不到的東西，抓住了機會。創想力的第二層含義，它是一個聚合力的概念。品牌、營銷、運營、分銷等等，電子商務的每個環節都充滿了可以提升的空間和創新的可能性。每個部分聚合到一起，就會變成一股強大的力量，帶來可持續的競爭優勢?！?/p>
周峻巍認為，《電子商務創想力報告》把電子商務的現狀與發展趨勢，淘寶平臺積累的知識，還有電子商務的創造性觀點與實踐整合到一起，提供了一個從全局思考電子商務的開闊視野?！疤詫毷且粋€立體的生態系統，電子商務行業也不停地變化著，通過這份報告，希望無論是傳統企業、電子商務品牌還是剛剛進入的中小商家，都能從這個報告中得到啟發，進而探尋屬于自己的電子商務創想力?！?/p>
何為淘寶創想
2011年，淘寶網C2C 平臺交易規模占中國C2C整體規模的90.5%，穩居市場首位，遠遠超過了排名第二的拍拍網（8.9%）和排名第三的易趣網（0.6%）。淘寶網以400 多種主題頻道和營銷推廣工具服務商家，如淘女郎、聚劃算、淘畫報、明星頻道、淘寶視界等。這些板塊內容深受消費者喜愛，甚至成為消費者的“第二生活空間”，像淘女郎平臺有17000 名淘女郎，活躍著大量粉絲，平臺月訪問流量為900 萬人左右。由此可見，C2C 平臺的媒體化、社交化價值正在日益彰顯。
再看以下數據：2010年淘寶網注冊用戶3.7億，日訪問人數峰值6000萬，單日交易額峰值19.7億元，分別超過北京、上海、廣州三地社會消費品零售單日額。淘寶網在線商品數8億，平均每分鐘出售4.8萬件商品，其中包括864件衣服、36部手機、880件化妝品、85本書、53包紙尿褲、13件燈具。
依托淘寶平臺強大的營銷資源，淘寶正在建立并推動一種全新的電子商務營銷模式，讓品牌和電子商務在不斷變化的市場趨勢中先發制人，淘寶創想將幫助商家在戰略層面重新審視品牌價值，提供數據研究、廣告投放推廣、效果評估等一系列深度服務，基于龐大消費人群的用戶數據庫，精確掌握用戶的地域分布、購買意向、購買行為、品牌偏好、消費能力等關鍵指標，給精準營銷提供可靠的依據、豐富的服務和營銷推廣工具，為電子商務解決市場調研、產品定位、品牌形象設計、精準推廣、運營維護等一系列營銷問題。
淘寶創想基于淘寶平臺，為電子商務品牌與眾多商家提供精準有效的整合營銷解決方案，作為一淘網旗下的電子商務營銷品牌，淘寶創想將新媒體與淘寶獨有的資源優勢結合起來，根據各類電子商務商家業務及營銷的不同需求，整合淘寶網的搜索、展示、聯盟和商家資源，為企業找到精準的營銷切入點，量身定制一套集創意、操作、效果于一體的高效電子商務整合營銷服務解決方案。
作為淘寶創想2011年度“釋放創想力”主題活動的輸出成果，這份報告凝聚了淘寶創想2011年下半年行業論道、“我是贏家”淘寶店鋪成長大賽中產生的權威數據與優秀營銷案例，同時，深度訪問了數十位成功的電子商務商家，發放了千份調研問卷，走遍了大半個中國，廣泛地覆蓋了目前中國有著不同業務需求和現狀的電子商務商家階層，并對中國電子商務現狀進行剖析和權威解讀，預測未來電子商務的營銷發展趨勢。
更為關鍵的是，《電子商務創想力報告》對行業標桿電子商務商家及其大量的數據進行挖掘、梳理和提煉，推導出中國電子商務第一個電子商務營銷理論模型—電子商務創想力模型，這是一個以品牌力、營銷力、渠道力、運營力為衡量維度的全新電子商務營銷模型，對優秀的案例進行聚焦、提煉、分享，可以為電子商務提供強大的動力，為電子商務營銷樹立新的標桿。
對話:
開放的平臺和人的價值
《新營銷》：可以簡單介紹一下《電子商務創想力報告》嗎？當初為什么想到做這件事情？你們從中得到了什么經驗或心得？
周峻巍：《電子商務創想力報告》是淘寶創想對電子商務的一個總結，2011年我們進行了很多思考，這是一個嘗試。這是我們對這一年非常優秀的企業做的總結，報告只是一個結果，關鍵在于過程。在此過程中我們做了大量的調研和焦點訪談，這對于淘寶的小二來說也是一個非常好的成長機會，我們可以把日常工作結合起來。這不是知識的簡單累加和堆砌。
互聯網的營銷環境日益復雜。品牌到底是什么？我們開始思考。將來互聯網一個很大的基調是開放，包括淘寶和一淘都是開放的平臺，可以讓很多企業和合作伙伴進入，共同創造價值。B2C是非常熱門的，我預估它未來的市場也是非常不錯的，這就需要一個開放的平臺，所有電子商務的角色都要在這個平臺上唱歌。我們可以為電子商務大市場提供基礎的服務。當然，開放的前提是淘寶足夠強大，才有這樣的胸懷和能力去開放。
現在競爭非常激烈。線下品牌對電子商務的理解加深之后，進入這個領域，它們的倉儲物流是天然的優勢，因此競爭力還是很強大的。這個市場在爆炸式發展，所有商家都在關注這個平臺。
創想力也是在搭建一個平臺，涉及很多第三方公司。我們會開放很多第三方公司，幫助商家進行品牌塑造和渠道整合，這與互聯網分享的本質是契合的。
并且，有了《電子商務創想力報告》，我們的方向就會更加明確。
《新營銷》：《電子商務創想力報告》如何為客戶服務？一淘在其中起到了什么樣的作用？
周峻?。骸峨娮由虅談撓肓蟾妗返谝粊碜杂诔晒Φ目蛻?，第二來自于失敗的客戶，那么多客戶退出是為什么？他們為什么失敗了？這兩方面的知識特別可貴，甚至失敗的案例更加可貴。
《電子商務創想力報告》不能直接為客戶提供服務，它只是提綱挈領的總結，是發現知識的體系，比如店鋪運營、渠道建設和品牌塑造等。沒有一個案例對你是完全適用的，但是你可以借鑒。
比如女裝，我們推出了一個女裝運營知識體系。每個公司都有差異化的優點，有些在數據，有些在渠道，有些在管理……我們把所有的東西放在一起。這些知識來自于客戶，我們將其匯聚。這份報告也許無法呈現那么多的內容，我們只是搭建了四個方面的金字塔，主要是在舉例。任何商家看了之后，在思維上可以有一個樹狀的框架思維。但是每個力，比如品牌力、運營力，我們還有更加充分的內容。
比如，我告訴你數據營銷很重要，我會告訴你某某商家怎么做數據營銷，其背后有非常多的素材，形成文字記錄，并且每年都在充實。我們的小二要作為營銷顧問來發展。
再比如，很多商家是在物流方面出的問題，如果一天發一萬單，物流怎么對接？系統怎么支持？很多時候是商家對電子商務了解得不夠才出的問題。市場在擴大，大家需要練內功。
電子商務大規模的本質是柔性化生產、個性化定制、社會化物流。優秀的商家每天的數據都是不一樣的。每天有不同的款式，有些做測試，有些做樣品，就會有個比較，每天一萬人進來的話，為什么有些服裝被消費者熟視無睹，有些服裝則成為爆款？研究明白其中的原因，然后根據數據制定營銷方案。
《新營銷》：《電子商務創想力報告》是做給哪些客戶或商家看的？他們如何提高自己的創想力？
周峻?。何覀円獏^分什么是系統能做的，什么是人能做的。我們有互聯網作為背景，有非常強大的技術力量。因此人的價值不是賣東西，而是如何為客戶提供服務。2012年我們在服務方面的占比會加大。
淘寶創想是一淘營銷方面的品牌。一淘是做比較搜索的，大家都知道，搜索的本質是機器的價值。我們更大的體系是提供人的價值。那么人在里面做些什么事情？營銷業務在增長，但是人的價值在哪里？這是淘寶對于人的價值的思考，并且把它發揮出來。你投直通車，我也會投，這都是機器能解決的問題，但是其背后的邏輯是什么？
現在已經進入營銷3.0時代，傳播即銷售。因此，我們要考慮運營的概念。店鋪運營要有個高層的理念，聽上去很空洞，但其實很直接，站在人的角度與高層溝通，如果訴求不夠是談不上管理的。
淘寶有70~80萬廣告主，但是小二只有300人。為什么要把產品的價值發揮到最大？因為傳統的廣告公司最多只能服務幾十家公司，而系統能夠把整個投放效率拉升到一個水平，那些系統無法完成的，才是人應該做的。比如大型客戶可以通過咨詢，通過一對一的方式，提供服務。 電子商務“創想力”案例解讀
■文/本刊實習記者趙馮聰穎 發自北京
2011年“雙十一”狂歡節，淘寶商城創造了8分鐘成交額突破1億元、21分鐘突破2億元、單日支付寶交易額高達33.6億元的網購神話。 “雙十一”火熱的網購場面余溫未散，“雙十二”狂歡節帶著勢不可擋的購物激情又一次刷新了歷史紀錄，單日支付寶成交額高達43.8億元。
網絡技術不斷成熟，消費者購物觀念不斷提升，電子商務已經由幕后走向臺前，電子商務從業者要面對比以往更復雜的資訊環境，而消費者網購意識的逐漸成熟，也使得消費者在進行網絡購物時考慮的因素越來越多。面對海量的消費者和競爭者，如何脫穎而出，打造自己的品牌形象，成為每個電子商務商家必須面對的重要議題。
借助淘寶平臺，成功的商家不計其數，成功的秘訣各有千秋，但通過不斷的調研、梳理和提煉，在一些主要環節中其成功經驗是有章可循的。淘寶創想將這種能使商家脫穎而出的成功競爭力定義為“創想力”：一是在別人習以為常、認為沒有機會的地方，發現新的機會，將生產資源與消費需求進行創意性的匹配，成功造就新市場的能力。更為重要的則是“聚合”能力，將品牌、營銷、運營、分銷等電子商務各環節通過合理運作聚合到一起，形成一股聚攏的合力，帶來持續的品牌競爭優勢。
NALA：精細化打造韓妝第一品牌
NALA，是易卜生經典劇作《玩偶之家》女主人公的名字，是關于女性由覺醒走向獨立的代名詞。
在今天，女性可以自主選擇獨立的生活態度和個性化的生活方式。隨處可見愛生活、注重細節、追求完美的新時代女性。珍愛自己的肌膚，讓美麗的容顏與化妝品一起演繹光彩煥發的時刻，為自己是一位優雅、知性的女性而驕傲，NALA因此而來，并為此而不斷努力著。
作為中國首個專業化妝品B2C垂直銷售電子商務品牌，從2009年進入化妝品網絡銷售市場，NALA創造了1年五皇冠、18個月金冠的淘寶奇跡。到2011年，NALA的銷售額從0快速攀升3億元，成為目前國內排名第一的韓國化妝品電子商務零售品牌。
NALA的成功在于它通過精細化的運作，驅動淘品牌向企業化運作發展，借助品牌力對消費者需求和體驗的提升價值，通過開展“NALA美容大學”等品牌活動，借助手機淘寶、淘滿意等多種渠道快速傳遞品牌價值，塑造品牌形象。
NALA運營總監付強告訴《新營銷》記者：“NALA并不是那么容易被復制的，從開始做網絡營銷以來，NALA的商品在價格上并不是淘寶最低的，所以單純的低價戰略不是NALA的賣點?！?/p>
NALA 創始人劉勇明認為：“中國傳統企業一直沒有做好精細化運作，中國的小賣部做不過國外商家。中國的各種零售業態不停地被國外品牌強占，主要是中國零售企業在細節上做得不到位。”
傳統的線下倉儲是整進整出，庫存和配送管理都很簡單。而電子商務則大為不同，通常是一車進去、數萬個小包裹出來，及時準確配貨、增加訪問深度和用戶黏著度、做好線上用戶體驗設計、提高員工工作流程效率等都是電子商務商家進行精細化管理時必須解決的問題。
付強說：“即便現在，仍有很多女性不敢在網上購買化妝品。安全，是網購化妝品最核心的一個需求。對于化妝品品牌旗艦店，消費者不用擔心真假問題，但現在有很多商品在網上旗艦店是買不到的。因此在網絡上，消費者對于安全、正品的需求，是化妝品零售電子商務品牌要著力關注的一個環節?！?/p>
“信任，可以細分為許多子要素，這些子要素，一方面是商家提供的一些證明、廠家的授權文件等，通過頁面圖片等方式呈現給消費者。信任信息的另一個重要來源，就是NALA的信譽值，比如NALA的三顆金冠、用戶對NALA產品的評價、以往的銷售記錄、QQ群的討論記錄和NALA的品牌曝光形象等等，這些因素結合在一起，無形之中讓消費者形成一種NALA是否值得信賴的評價。如果消費者信任你，他們就不會因為別的商家采用低價策略而流失?！备稄娬f。
為了對產品進行精確描敘和圖片編輯，NALA有一個標準叫“1.5米工程”：用戶通過鼠標可以將產品拖動到1.5米長，觀察、了解產品的細節，細致到通過圖片就能看出羊皮堂的鞋子是否是真皮。顧客很希望知道別人用什么，別人使用彩妝的效果，于是NALA做了真人秀。顧客想和其他消費者互動溝通，交流經驗和分享心得，于是NALA做了幫派和QQ群，每天都有幾千條互動信息。當別人談論數據泛濫的時候，NALA將數據分析結果用于支持消費決策。在細節上總是比別人做的更用心，因此NALA更懂消費者，更能把握消費者細膩的喜好。
劉勇明認為，企業不一定要有長板，但一定不能有短板。企業在成長初期要盡可能發揮長板優勢，小步快跑，發展到一定階段后要適度地停一停，把短板補上去，不可急功近利，流量提升和流量優化要保持同步，內外兼修，控制好發展節奏，圍繞電子商務、產品設計、資金、財務、客戶服務、倉儲物流、推廣、供應等持續改善工作流程，保持螺旋上升的健康成長態勢。
博洋家紡：品牌意識推動創想力
作為一種新興的商業模式，電子商務的快速發展吸引了一大批傳統企業的目光。然而電子商務戰場卻遠非“看上去很美”，隨著越來越多的傳統企業攜重金殺入，呈現在世人面前的，一方面是大批風生水起的電子商務新秀，另一方面則是更多的傳統企業在電子商務戰場上苦苦掙扎，甚至銷聲匿跡。
如今淘寶家紡類銷量第一的博洋家紡無疑是傳統企業向電子商務領域進軍的佼佼者，在剛剛過去的淘寶2011年“雙十一”購物狂歡節，博洋家紡創下了單日銷售額3468萬元家紡行業電子商務歷史上的最高銷售紀錄。
博洋家紡的電子商務營銷總監勵輝旻認為：“博洋家紡在電子商務領域做得相對不錯的原因，一是博洋家紡作為一個線下傳統企業本身已經積累起一定的知名度，特別是在江浙地區已經形成了一定的品牌影響力。另一個是博洋家紡在進行規劃時，考慮的因素相對較多，在資金、倉儲物流、市場、研發、視覺包裝等方面都做了相對充分的準備，所以當好的時機來臨時我們容易把握住機會。第三個就是我們在銷售上做了區分和細化，比如單品如何銷售、特殊活動如何銷售等等?！?/p>
勵輝旻說：“一個企業能否生存和發展，在于它是否能夠為客戶提供有價值的東西，而不在于它的品牌大小或者廣告投放多少。比如你有很獨特的東西，那么你就不需要投放廣告、不需要進行宣傳，也可以吸引既定的人群?！?/p>
傳統企業進入電子商務領域，可能需要相當長的時間，耗費大量的人力、物力進行品牌推廣，因此如果沒有雄厚的人力、物力將很難達到預想中的效果。更為重要的一點，是傳統企業會習慣性地將自己線下的成功經驗照搬到線上，而沒有意識到其中的巨大差距。
因此，在博洋家紡之前，雖然已經有很多家紡企業有意涉足電子商務，但面對諸多新的情況都不愿意深入研究，工作的重心旋即又回到了實體經營上，對于電子商務的熱情減退，自然無法做好。但博洋家紡卻在開展電子商務之前，下足了功夫。為了做好電子商務，博洋家紡成立了獨立的電子商務公司，配備200人左右的專職隊伍，全面負責網絡研發、運營、銷售和推廣工作。
“傳統企業試水電子商務最重要的一條是要找準方向，如果說博洋家紡哪里做得比較好的話，‘意識’可能算得上是其中的一項。家紡產品有一個很奇怪的特性，它跟家有很大的關聯，所以我們在進行品牌定位時，從‘家’的基點出發，一直延展到‘幸?！幕c，因為我們的定位是‘幸福生活點睛品’。從產品定位著手，我們盡量靠近用戶，滿足他們的情感需求和幸福需求。”勵輝旻說。
聘請趙雅芝擔任品牌形象代言人，博洋家紡準確抓住了家紡主流消費者女性希望展現知性、美麗的心理特點。而面對目前網購消費者的主力軍—75后、80后，博洋家紡則采取線上、線下產品平行的銷售策略，即線上針對年輕消費者主打時尚年輕牌，產品的性價比更高；線下則力推經典、優雅，更加注重產品的品質和舒適度。在不同的人群中打造品牌的影響力，博洋家紡盡可能實現自己的產品品牌價值最大化。
盡管傳統企業開展電子商務所走的道路迥然不同，但現階段企業發展的核心問題都是解決品牌在互聯網環境中的傳播、銷售和成長問題。由此可見，電子商務的競爭，已經進入品牌競爭時代。 電子商務“創想力”模型之解讀
■文／本刊記者于文 發自北京
在電子商務蓬勃發展的大背景下，一種全新的營銷傳播模式正撲面而來—傳播即銷售的營銷3.0 時代已經來臨。相比于營銷1.0 時代和營銷2.0 時代，營銷3.0 時代的消費者由知曉到購買的過程變得扁平，廣告效果反饋的速度更快，而消費者的體驗和感受成為二次傳播的一個有機組成部分。
營銷已經由大眾化、分眾化、單向化消費者信息灌輸升級為精準化、互動式消費者體驗營銷，因此鑄就營銷3.0 時代的營銷力不僅僅要求商家熟練掌握各種營銷工具及其使用的方式和場合，還要深刻理解目標消費者的網絡生活習慣。
創想力其實是一種在紅海中發現藍海的洞察力、創造力和想象力，是由品牌力、營銷力、渠道力和運營力進行微創新與整合協同之后形成的凝聚力。品牌力、營銷力、渠道力和運營力四大核心要素，是從眾多電子商務企業的營銷實踐中總結、提煉出來的，進而形成了電子商務理論模型，涵蓋了電子商務企業取得成功的所有關鍵要素。
相輔相成，互為驅動
“創想力模型”以消費者需求和體驗為導向， 形成以產品價值與服務價值為核心的品牌力，并通過營銷力和渠道力實現信息、物流、資金流的價值傳遞，以運營力為根基驅動價值鏈良性流轉，最終形成引導電子商務企業走向成功的核心競爭力。
用戶是企業產品和服務價值的最終買單人，因此企業價值塑造需要以用戶需求和消費體驗為導向。品牌力，可以理解為產品價值和服務價值的載體；渠道力和營銷力，可以理解為品牌力承載的價值得以有效地向用戶傳遞的基礎通路設施（信息流、物流、資金流）；而以運營團隊為核心的運營力則理所當然地承擔了電子商務（網絡零售）價值鏈上的“引擎”角色，是價值鏈得以流轉的核心驅動力。
同時，渠道是實現產品和服務銷售，并最終產生資金收益的關鍵環節。在電子商務時代，商戶分銷渠道呈現多元化發展趨勢。對于傳統的企業來說，線下分銷渠道已經成熟，其渠道力建設的主戰場在線上，因此工作的重心是剔除假貨，凈化網絡渠道，是網絡分銷渠道的權力主體；而純粹的電子商務企業則面臨線上渠道尚待完善、線下渠道有待拓展的尷尬局面，其渠道力建設的重點是保持渠道擴張和企業發展的同步性。
電子商務發展到今天，單打獨斗式的孤膽英雄失去了用武之地，而擁有強大資源整合能力的商家則成為時代新寵。越來越多的企業專注于自己擅長的領域，將自己不擅長的業務模塊外包給專業服務商，并通過在自己擅長的領域建立的核心競爭力，以掌握企業在電子商務供應鏈中的話語權，這一點在企業運營力建設方面體現的尤為深刻。
四大核心要素解讀
品牌力：品牌力是最貼近消費者需求和體驗的創想力， 是產品價值和服務價值的載體。構建品牌力包括創造差異化、精準定位（人群聚焦、品類聚焦和產品聚焦等）和有故事可講三個方面。
“創造差異化”的核心是創造、發掘商品的無可替代之處，進而讓品牌深入人心。而此處的“精準定位”不是指市場定位，而是指讓品牌在消費者頭腦中占有一席之地。消費者面對海量的商品和廣告信息無所適從，只會記得品類中排名靠前或者最特別的品牌。
如果問及面膜第一品牌，消費者給出的答案會有很多，而當問及礦物面膜時，御泥坊的第一提及率就會很高。因此，定位的精髓不是對產品做什么，而是發現消費者頭腦中尚未被占據的空白之處，將其與品牌進行強力連接。在碎片化的時代，品牌要有聚焦的能力，包括但不局限于人群聚焦、品類聚焦、產品聚焦等等。
除了聚焦，講故事也是給消費者留下深刻印象的必要條件。每個品牌都有其品牌精髓?！拔沂钦l，我做什么，我為誰做”，一切傳播都應該把品牌最本質的使命感和訴求傳遞給目標受眾。比如多樂士油漆的世界里一家三口，還有那條標志性的古牧大狗，演繹著幸福家庭的故事，讓消費者樂意認同這種幸福與快樂。同時，塑造品牌力也要從產品價值塑造、品牌價值塑造和公關形象塑造等方面同時發力。
運營力：創想力模型中的“運營”是大運營的概念，是一個管理學命題，因此運營力是企業開展電子商務的引擎，是確保電子商務產品和服務價值得以實現的核心驅動力，是品牌力、營銷力和渠道力價值得以充分發揮的先決條件。
在一淘網營銷中心、淘寶創想、艾瑞咨詢共同組織的此次商戶走訪過程中，多數商戶認為電子商務面對的是海量的用戶和海量的競爭者，能夠脫穎而出的標桿企業歸根到底依靠的是其運營力，包括但不限于企業經營理念、團隊組建和業務管理模式等。
電子商務面對的是一個多元化的市場，分工協助是制定業務流程的主基調。換句話說，資源整合能力已成為企業運營力的重要組成部分。電子商務對供應鏈的靈活、快速響應提出了更高的要求，如何實現柔性化生產成為傳統企業和網商共同面臨的難題。九陽的做法是與網絡零售商、淘寶平臺和分銷TP 華強合作，共同應對。
九陽電子商務中心總經理羅紅星認為，柔性化生產的核心是質量、成本和交貨期。電子商務爆發很快，從開模、采購配件、產品入倉到物流、客戶服務培訓等，整個鏈條周期較長。然而，由于零售商良莠不齊，九陽通過多輪零售商培訓和扶持，最終實現了生產精準化。
渠道力：在市場競爭加劇和消費者生活方式多元化的大背景下，渠道多元化已成為一種趨勢。渠道力的職責是確保品牌力承載的價值能夠有效傳遞，其內涵包括渠道部署和保持各個渠道和諧發展。
一方面，傳統品牌開展電子商務的步伐正在加快，網絡渠道選擇面臨多元化的選擇和挑戰；另一方面，為應對傳統品牌的沖擊，電子商務企業渠道部署的力度開始加大，不僅僅是擴大了網絡渠道的鋪設范圍和深度，更是將觸角延伸到傳統的線下渠道中。全面撒網、多點撈“魚”的多元化渠道策略得到了眾多商家的一致認同。
作為傳統品牌的典型代表，九陽自2007 年與電子商務第一次親密接觸發展至今，其電子商務銷售額已經占到九陽總銷售的8%，搶占了小家電行業線上市場近70% 的份額。九陽在線上已經完成淘寶、京東、拍拍、蘇寧易購等多個電子商務平臺的渠道鋪設，并通過渠道肅清和整合，實現了線上、線下分銷渠道的和諧發展。
如何協調企業內部線上、線下的沖突，也是傳統品牌從事電子商務時必須攻克的一道難關。羅紅星認為，任何新興業態的成長都會遭到外界的抵制，但電子商務是大勢所趨，未來線上、線下一定是一種競合的關系。
當前沖突最厲害的是價格，長期來看線上經營必須盈利，否則就無法為消費者提供增值服務。因此，九陽將經銷商收編后做的第一件事就是整體性地將線上價格拉高到一個合理的價位，然后改進服務，以拉高消費者的價格預期。同時，九陽主動開展大型促銷活動，研發網絡專品，從產品組合、定價策略、營銷手法、消費者體驗等多個維度做好線上、線下區隔。
營銷力：營銷力確保企業品牌力承載的價值得以有效傳遞。電子商務平臺特有的傳播屬性和渠道屬性，決定了它可以方便地實現品牌傳播和產品銷售的統一。電子商務營銷力至少包含傳播價值的能力和將營銷概念和營銷理念付諸實施的能力。
在這個鼓勵創新、崇尚創新的時代，電子商務環境中的消費者網購行為初步實現了從“價格”向“品牌和品質”的回歸。而除了傳統意義上的廣告、促銷等營銷方式外，品牌理念更是通過用戶服務過程中的每一個細節植入并得以詮釋。
女裝網絡營銷方案范文6
你們知道企業銷售員工作總結有哪些嗎?工作總結是做好各項工作的重要環節。工作做得好，能反映一個人的工作能力。那么要怎么寫好工作總結呢?下面是小編為大家帶來的有關企業銷售員工作總結【10篇】范文，但愿對你有借鑒作用。
企業銷售員工作總結【10篇】120_年接近尾聲，新的20_年在向我們招手!想當初進入公司時的懵懵懂懂，通過公司對專業知識的培訓與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環境與工作模式。雖然付出的勞動有時候沒有得到相同的匯報。但我相信，機會留給有準備的人。在此，感謝領導的信任和同事的熱情幫助，現將本人20__年的網絡銷售工作做以下總結：
一、認真學習，不斷提高業務能力
我大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，一步一個腳印
我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、強化形象，提高自身素質
為做好銷售工作，一直堅持嚴格要求自己，以誠待人。工作地規律就是“無規律”。因此，我們正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關系，堅持甘于奉獻、誠實敬業。
四、錘煉業務講提高
經過1年多的學習和鍛煉，我們在工作上取得一定的進步，利用_與各大網站傳閱的資訊，細心學習他人長處，改掉自己不足，并虛心向同行請教，在不斷學習和探索中使自身在銷售領域上有所提高。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢，對癥下藥，用我們的優勢戰勝對方的劣勢?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
一年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。
要加強認真學習銷售員的規范。
3、思想服務程度還不夠，學習、服務上還不夠，和有經驗的同事比較還有一定差距，業務上還在基本格式上徘徊，內容上缺少縱深挖掘的延伸。
在今后的工作中，我將通過努力學習和不斷摸索，努力完成自己的任務，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。20_年我會加油!
企業銷售員工作總結【10篇】2我來公司工作已快一年時間，在任職期間，我非常感謝公司領導特別是_總、_總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來到了__，來到一個很溫暖的部門，有領導的關愛，有同事的幫助，感受到這種集體的氛圍，來公司我體會很多，也學到很多，讓自己成長了很多。更感謝領導的器重和關照，在以后工作總我會嚴格要求自己，做好自己的本職工作。
這些都增強了我協調工作意識，這一年來對工作我也是力求自己做到讓公司、領導滿意，可是工作中，出現了一些錯誤，也給公司照成了損失，我表示對公司，對領導歉意，我自己認識自己身上有很多的缺點和不足，我也在一點點的進行自我的改進，自我完善。
一、各省區銷售經理月工作進度表與銷售統計表情況
此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數據和內容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區銷售經理向領導證實自己業務水平的有力依據，一旦數據和內容出現錯誤，將會給各省銷售經理帶來負面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的地區做出相應的對策，這樣才能控制風險。
二、辦公室日常工作總結
作為_部的銷售內勤，我知道崗位的重要性，銷售內勤是一個承上啟下、需要溝通、協調左右、聯系八方的重要樞紐等，為銷售業務人員做好保障。一年多期間，我對銷售內勤的各種工作都有接觸，這些工作對一個人的要求也很高，需要很好很強的耐心、細心。準備發貨資料(彩頁、樣品等)，提供客戶所需的文件，銷售表格的整理，等各項工作都需要認真的去做，面對這些繁多的日常事務，要有頭有尾，有安排有跟蹤，(例如快遞件及時的跟蹤，有時間就去查一下網站，問問客戶，貨物收到否)。
在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、把握市場最新變化資料的收集，為業務經理做好一切后方保障。在處理首營資料、協議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時同時也要增強自我協調工作意識。經過一年來的努力，我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學會了制定工作計劃。
三、今后努力的方向
一年來，本著愛崗敬業的精神、開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在有次發貨過程，沒有及時跟蹤貨物，至使貨物晚到客戶手中。跟蹤工作做的不夠完善;今后我會吸取教訓，從下面三個方向努力：
第一，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習醫藥專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;
第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領導的好助手
第三，用心、細心、耐心、虛心。
在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共同成長。
企業銷售員工作總結【10篇】3自20__年_月_日進入銷售部成為一名銷售置業顧問，至今已有兩個多月的時間。在此期間內，銷售部的總經理、_經理給我做了全面專業的業務知識培訓，讓我深刻感受到商業地產行業的輝煌前景，并對自己的人生做了新的規劃。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這兩個多月的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導，雖然取得了一些成績，也依然存在些許問題，下面就我個人今年的工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學問”，同時也意識到自己的選擇是正確的。在學習方面我為自己也制訂了學習計劃。做商業房地產銷售是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。
二、工作方面
在來到公司時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調盤，了解市場。調盤是一門學問，在與其他樓盤老練的業務員的對話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學習對方業務員的談判技巧和優點，和自身對比，了解自己需要加強哪方面的知識，以及和其對比我們樓盤的優勢。
緊接著就開始外出展業，懷著激動地心情，每天提一大包單子去外面發，早晨給各大銀行等單位上班的人群發，中午在超市發，下午在學校、小區發，在此期間，疲憊的時候也對自己的選擇有過懷疑，雖然很長時間都沒有成交，但是我堅持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第_天，在師傅__的幫助下成功銷售出一套商業寫字間，并且獲得客戶的認同，讓我對今后的銷售工作增強了信心。截止今天共完成了銷售面積_平米，總價_元，回款金額_元。
在日常工作中，也能堅持有良好的團隊合作精神和工作態度，以客戶至上，每天堅持練習言、行、舉、止，認真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認認真真地去做每一單業務。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽光，活力四射的激情感染身邊每一個人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。
三、思想方面
來到公司兩個多月，的轉變就是從學生到職業人的轉變，在思想上更趨于成熟，心態也得到提升，對團隊協作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業務，團隊協作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
四、2021年工作計劃
對于大家來說我接觸房地產的時間不長，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，取長補短。2021年，我希望能擁有自己的住房，在__安家。所以為了我的目標能夠實現，我覺得應重點做好以下幾個方面的工作：
1.依據20__年銷售情況和市場變化，著重尋找A類客戶群，發展B類客戶群，以擴大銷售渠道。
2.每月成交三套以上，因為這樣才能支付房子的首付。
3.聽從領導安排，積極收集客戶信息。
4.自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質。
5.加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。勇挑擔子，勇擔重任。
在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭在新區域開發市場，以擴大市場占有額。我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻在不斷的發展中，公司得到了進步，我的知識和業務水平也都得到了進步，相信自己一定能夠做好，2021年，我一直在期待!
企業銷售員工作總結【10篇】4這個對我來說全新的領域里，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的規則的陌生，于是我從對的產品開始了解。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高?，F將我這一年來的工作總結如下：
一、精神狀態的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。
二、身體的準備
如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
三、專業知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。
四、對顧客的準備
當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在工作中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先做好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。一年的工作，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現__的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識;如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓;確定培訓目標。
這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意顧客的表情和反應，察言觀色、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。
流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的20_年彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作總結主要有以下幾項：
一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德
能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論：遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。
二、工作態度和勤奮敬業方面
熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。
三、工作質量成績、效益和貢獻
保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作業績有了長足的提高。
四、工作中的經驗
銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：
1.以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來
當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。
2.適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。
3.充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。
4.利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。
5.促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，猶豫不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
6.售后服務
當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！弊詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。
五、工作中的不足和努力方向
總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度和業務知識，努力使思想覺悟和工作業績全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好!
企業銷售員工作總結【10篇】5回顧這一個年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
一、在不足點方面，從自身原因總結
我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。作為我們一名化妝品的銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
二、注意自己銷售工作中的細節
謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們___化妝品店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們的優質服務品牌。
三、端正好自己心態
其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
總之，通過理論上對自己這一年的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!
企業銷售員工作總結【10篇】6十一月份已經過去，在這一個月的時間中我經過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自我的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把以后的工作做的更好。下頭我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年十一月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，所以對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經驗的同時，自我的本事，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點:對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如:質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一
個很好的解決方法。在與客人的溝經過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作重點:
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊:銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度:完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣:養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自我的看法和提議，把我的銷售本事提高到一個新的檔次。
。
4、銷售目標:我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情景分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們勁霸男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的提議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
企業銷售員工作總結【10篇】7__年即將過去，在這將近半年的時間中我經過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自我的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對半年的工作進行簡要的總結。
我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
經過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，此刻對汽車市場有了一個大概的認識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的本事，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，此刻能夠拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。但對于一個大的項目暫時還沒能夠全程的操作下來。
存在的缺點：
對于汽車市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝經過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自我還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近半年的時間中，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項提議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解的什么程度，...科技有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態，從而引發銷售工作中沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業務的開拓不夠，例如宣傳車，業務增長小，個別業務員的工作職責心和工作計劃性不夠強，業務本事還有待提高。
三.市場分析
此刻汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，此刻我們公司的產品從產品質量，功能上屬于中等的產品。在價格上是賣得較為適宜的價位，應對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但應對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時十分敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣能夠促進銷售人員去銷售。在深圳市市區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區外，那里的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原先更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析，明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。
四.20__年工作計劃
在明年的工作規劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自我的看法和提議，業務本事提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。
(提議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情景，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情景分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
企業銷售員工作總結【10篇】8時光荏苒，__年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千……回首望望走過的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰績，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感激公司給我供給這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的提高，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感激，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫忙，才能令到公司的發展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項工作任務。
在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經驗缺乏專業知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學習產品知識，結合銷售學習，經過不斷學習和努力，收取同行之間的信息和積累市場經驗;轉眼__即逝，不知不覺中，我在本公司做領班兼外采已經快2年了。
這段時間，在公司領導的關心支持下，我認真以崗位職責要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態度虛心向其他同行學習，開括創新，扎實工作，轉變思想，進取投入到實踐中去。十分感激采購部進取支持和領導的支持與關心，現將這一年是以來的工作總結如下：
一、存在的缺失：
1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應，令業績位能到達狀態。
2、一年來我做了必須的工作但跟領導的要求還有不少差距，專柜的紀律管理執行力不夠，影響整個買場形象。
3、服裝區的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。
有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題夢想化，容易導致和實質情景產生一些偏差。
二、部門工作總結：客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表此刻：
1、銷售工作最基本的會員信息維護，信息反饋，一些老會員積分轉新卡未轉入等等導致很多顧客未能及時得到一些優惠活動信息。
門店也常收到顧客投訴舊積分未轉新卡。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想發和意圖，對客戶提出的某個提議不能做出迅速的反應，老員工的流失，新員工的專業知識有待加強。
明年計劃：
1、建立一支熟悉產品，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業的根本。
2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。
3、銷售目標：以每月區域目標，每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。
并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展與員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的，提高執行力的標準。
新的一年里我為自我制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自我，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自我鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于_局，著眼于今后的發展。我也會向其它同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同提高。
企業銷售員工作總結【10篇】9一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人本事，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品供給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業人脈和項目信息，到達多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自我的好朋友，到達思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力堅持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，午時時間長可安排拜訪客戶。研究北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶供給針對性的解決方案。
從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
(會議資料見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，并且同行間除了工作還能夠享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經常堅持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，能夠增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自我的本事。
以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自我最大的貢獻。
企業銷售員工作總結【10篇】10公司領導對于本人的信任及培養自我有更好發展前景的機會在此表示誠摯的謝意，經過在本企業工作的這段時間里，自我也積累了充足的項目知識及銷售經驗，08年已有了一個嶄新的自我，也肯定了自我一心跟隨公司長遠發展的決心，在恒富自身感受到了家庭的溫暖，也體會到了領導對于人才的重視及培養精神，我將不負領導眾望，全身心的投入到更高標準更有效率的工作當中，經過自身的努力，為公司創造更高的價值所在。今年將是我人生的轉折點，對于公司支持自我竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列出以下幾點:
一:基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了必須的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自我的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已到達能夠快速的上手接任自我的工作。
二:金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自我。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自我的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情景，已做好記錄，待培訓時做好總結，經過對于新員工的高要求使其快速提高，以到達公司的目的。
三:高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自我去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作:
1.營造進取進取團結向上的工作氛圍主管不應當成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越簡便，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的進取性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，可是更應當成為遵守規章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
四:落實自身崗位職責
1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的進取性，并堅持團結協作、優質高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。
9.負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。