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營銷培訓課件范文1
關鍵詞：交互式電子白板；學科教師；培訓
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2016）10-0119-02
交互式電子白板功能強大，整合多媒體、網絡、黑板的功能，增強了人-機的交互性，可方便靈活地引入多種類型的數字化信息資源，并提供靈活的多媒體材料編輯、組織、展示和控制功能，使數字化教學資源的呈現更加靈活，也解決了過去多媒體投影系統環境下，使用課件和幻燈片等教學材料結構高度固化的問題。
正確而有效地使用交互式白板，對激發學習者的學習興趣，調動學生的積極性和參與性有很好的作用，也可以促使教學內容的呈現方式、學生的學習方式、教師的教學方式和師生互動方式產生變革。目前，越來越多的大、中、小學引入互動式電子白板，學校也提出要求促使教師應用白板，但相應的培訓跟不上，電子白板的功能沒有發揮出來。筆者調研發現，即使在經濟欠發達的西部農村中小學都配置了白板，而且規模開始逐步加大，但是教師只是簡單地當做展示課件之用，造成資源的浪費。
如何有效地培訓教師應用互動式電子白板？筆者首先在地方院校的學科教師和師范生中開展實踐探索，然后再到其他學校進行推廣和深入，目的就是幫助更多的老師在教學中有效地使用交互式電子白板。
1 問題調研
筆者之前所在的學校承擔了本地區教師的培養和培訓工作。大學教師尤其是學科教學論的教師是否掌握電子白板的使用？在培訓前，我們做了一些調查，調查對象是來自相關院系的學科論教師和承擔教師教育的公共課教師，有35位。通過調查發現，46%的學科教師沒有聽說過交互式電子白板；60%以上的教師認為交互白板對促進課堂教學作用一般；70%左右的教師對交互白板會不會成為未來課堂教學中的主流技術和媒體持懷疑態度。通過進一步的訪談和在一些課題學校的調研，筆者認為在交互式電子白板的應用過程中主要存在以下三個問題：
1.1 教師對新技術的學習有恐懼心理
由于新技術、新媒體發展迅速，各種教學工具層出不窮，教師工作壓力和工作慣性，對新技術引入到教學中大多數教師處于被動狀態。當引入新技術或新媒體于教學時，老師們的第一反應就是：擔心學不會，教學中出錯，自己控制不了，還是慣用媒體或技術更好。筆者發現，教師的教學觀念、對教學的態度、所任學科、年齡和原有教育技術能力等因素都會影響他們對新媒體的學習和應用。如講授型的教師、理科的教師、年齡大的教師、教育技術能力低的教師往往更容易拒絕新技術的應用。這些教師由于教學任務繁重，沒有更多的時間和精力去顧及精細的教學設計，很不自信自己掌控技術的能力，就主觀認為使用教育技術手段進行教學不僅不能提高教學效果，反而會增加教學負擔。因此，對新技術的應用和培訓存在疑慮，產生畏難情緒，寧可讓交互式電子白板閑置，也不愿使用，造成了資源的嚴重浪費。
1.2交互白板功能的使用局限
臺灣陳惠邦教授經過大量的研究分析，總結出教室中使用交互式白板的4個應用層次：1）代替傳統黑板的展示或教學呈現功能；2）以教師為主導媒體操作平臺；3）以教師為中心的展示平臺；4）師生互動學習平臺[2]。一線的調查也發現，教師對電子白板的使用也是五花八門，水平參差不齊。有的老師可以熟練應用，課堂師生互動，教與學的效果非常明顯；有的老師可以通過交互式電子白板操控電腦，開啟相關的學習資料或媒體，以配合講解；有些老師把電子白板當成黑板或多媒體投影設備，只使用板書功能，或只是將課堂上的教學素材（例如ppt課件）進行播放；但大部分教師不會使用電子白板相關軟件功能（如：聚光燈、拉幕、頁面回放等）和資料庫中的教學素材，以及通過網絡獲取相關的教學資源，對設計符合師生互動的教學活動更是不知所措。
1.3 交互式電子白板的使用缺乏有效指導
如何在教學中有效使用電子白板？教師需要幫助，如在教學中電子白板有哪些功能？在哪些教學環節應用這些功能？如何使用白板提供的資源？等等，這些都是教師困惑和迷茫的問題，他們需要得到及時的引導和有效的指導。單位購置設備也沒有系統地考慮培訓和應用推廣。針對電子白板的培訓也存在以下問題：1）供應商的培訓取代專業培訓：新購置的設備供應商會派專人對學校教師進行基本的培訓，讓教師認識、了解新設備，由于培訓者不是專業的教學或教學研究人員，因此培訓內容不具有教學的針對性和指導性，而只是產品功能的簡單介紹和基本操作技能訓練；2）教師對多媒體的理解和掌握差異較大：由于教師的學科、年齡、知識與技能的基礎差異較大，統一安排的培訓難以滿足個體差異；3）單純的技術培訓，缺乏與學科教學的聯系和信息化教學設計的關聯，難以讓教師感受到電子白板的教學優勢和互動功能，不能有效激發教師的學習興趣；4）培訓方式簡單，沒有相應活動設計，不能使教師將培訓知識內化為教學的專業技能。
2 實踐探索
為了解決上述問題，筆者嘗試設計和實施了針對學科教師和師范生的交互式電子白板培訓。培訓分兩個階段進行，先對相關教師教育專業的學科教學論的教師培訓，然后由學科教師和教育技術專業人員合作在《學科教學論》或《現代教育技術》公共課上對師范生進行培訓。培訓內容與相應的活動分為三個層次：第一層――基本功能演示；第二層次――教學案例觀摩；第三層次――教學設計與實踐。
2.1 第一層次――基本功能演示
為了順利地讓教師掌握交互式電子白板的基本原理、基本功能和基本操作，我們采用演示+講解+實踐的培訓方式。首先，給教師展示幾個簡單的例子，調動其認識白板的積極性，如：給出半只蝴蝶，設置問題：如何畫出整只蝴蝶？老師們積極參與并進入問題情境，思考并說出自己的想法：旋轉，翻轉等，培訓者隨即告訴老師在交互式電子白板里很容易實現，然后進行演示。所有例子展示完后，老師們驚嘆：白板功能強大，使用簡單、方便，既可以自如地操控電腦軟件，又可以方便地實現交互。隨后，培訓者對交互式電子白板的常用功能和工具逐一介紹，重點強調每個工具在教學中功用和如何實現，如，電子白板里的紋理筆工具，我們建議語文和英語教師在創設情境時可使用紋理筆在白板上刷出各種圖片以增加教學的趣味性。我們還安排一些活動或任務，讓教師接觸白板并自己實踐操作。
2.2 第二層次――教學案例觀摩
通過第一層次的培訓，老師們已經對交互式電子白板有了基本的認識，感受到了白板的強大功能。第二層次，我們會展示不同學科的教學視頻案例讓被培訓者觀摩，在觀摩的過程中，讓教師基于問題思考。這些問題是常用的：
問題1：展示的課例中，用到交互式電子白板的哪些功能？
問題2：這些功能對教學起到了什么作用？
問題3：案例中基于白板的設計有哪些值得借鑒，又有哪些不足？如何改進？
觀看案例后，通過上述問題的思考和討論，教師對交互式電子白板功能的認識會加深，也間接地獲得了教學體驗，這種方式對電子白板的功用遷移到教學設計中有很好地促進作用。
2.3 第三層次――教學設計
通過上面兩個層次的培訓，教師對電子白板的教學應用有了非常直接地認識。為了使教師將培訓知識內化，我們讓每位參加培訓的教師自己設計一份基于交互式電子白板的教學設計，將教學設計記錄下來。接下來，讓不同學科的教師參與到在交互式電子白板上展示教學設計的活動中，共同完成課件的制作，利用電子白板的功能實現教學設計中的教學策略，加深對交互式電子白板的掌握。
活動結束后，教師們分享了交互式電子白板學習中的感受，并且重點思考了交互式電子白板對未來教學的幫助作用。最后，大家還對交互式電子白板學習中遇到的問題進行了交流，提出了許多解決辦法。
3 培訓效果分析及啟示
這樣的培訓設計，效果明顯，實效性強。培訓結束后調查，54%的教師認為交互白板對促進課堂教學作用很大；78%的教師認為使用交互白板有助于激發和保持學生的學習動機和興趣；50%的教師認為使用交互白板有助于提高學生對課堂活動的參與度且作用很大；80%的教師認為白板筆書寫、拖曳、標注等交互功能，特殊效果功能（包括屏幕遮罩、聚光燈、放大鏡等功能）、資源庫功能非常實用而且使課堂教學比黑板或投影儀的課堂教學更加生動有趣。在培訓過程中，學科教師對交互白板的強大功能表現出了極大的興趣，對這種培訓形式表示稱贊。這種方式的培訓使交互式電子白板由看似深奧變得簡單易學，而且也使教師參與到每一個活動中，體驗新技術與互動，共享經驗與感受，獲得啟發和設計。
通過此次培訓的實踐，我們繼續完善培訓設計，繼續在在校的師范生和課題所在的學校開展互動式電子白板的培訓和應用推廣工作，都取得了很好的效果。
相信，通過我們的努力，互動式電子白板在教學中的應用會有新的變化，學校的資金投入也能真正發揮效用。
參考文獻：
營銷培訓課件范文2
[論文摘要]隨著經濟全球化的發展，國內外貿人才的培養需求與日俱增，當前國際貿易專業的設置在我國獨立院校較為普遍，然而在應用型外貿人才的培養上還有很大提升空間。本文在分析獨立院校國際貿易專業實踐操作能力培養現狀的基礎之上，結合對阿里巴巴外貿實訓課的研究，提出了改進的具體策略。
近年來，中國的對外貿易飛速發展，開啟了對外貿人才的巨大需求，與此對應，全國各地高校紛紛設立了國際經濟與貿易專業來解決外貿行業的人才缺口問題。然而時至今日，國內本、?？频耐赓Q專業畢業生數量的急劇增長并未幫助外貿企業找到具有較強實際操作能力的外貿人才，很多外貿專業學生轉向其他行業，很多企業選擇花更多的錢雇傭有實操經驗的老業務員幫助其拓展業務。
獨立學院是專指由普通本科高校按照新機制、新模式舉辦的本科層次的二級學院，其設立由國家教育部審批，招生計劃由所在地省級人民政府統一安排，按國家普通高校三類本科招生，獨立學院的創辦和發展對我國高等教育的持續、健康發展具有重大的意義。目前全國本科層次的獨立院校有259所，而其中很大部分設置了經濟類專業的一般都會有國際貿易這樣一個相對熱門的專業。獨立院校的學生有其獨特性，相比高職院校，學生素質更高，相比正規本科院校又有所差距，而且絕大部分學生都沒有畢業后繼續深造的意愿，因此大部分獨立學院的國際貿易專業的人才培養模式都鎖定在了應用型人才的培養，學生畢業后直接走向社會。獨立院校國際貿易專業學生實操能力的培養對于解決我國外貿人才缺口問題有著很重要的意義:為此;本文結合當前畢業生就業面臨的問題和阿里巴巴外貿培訓班的成功經驗，專門探討提高獨立院校培養外貿專業人才的策略。
一、當前獨立學院本科外貿專業學生就業所面臨的實際間題
在幫助我校外貿專業同學(華南師范大學增城學院)就業的實際過程中，我們發現了如下問題:
首先，目前從事國際貿易行業的企業大部分都是中小型企業，企業本身財力有限，有些老板自己不懂外貿或者是懂外貿但沒有時間培訓業務員，而我們培養的學生理論知識和學習能力很強，而大部分外貿企業卻不愿意或無條件給學生提供這種學習機會。
其次，雖然獨立院校學生在理論知識、分析能力、學習能力等方面比高職院校的學生的層次更高，但是由于當前一些高職院校更為側重學生實踐能力的培養，對理論課的要求降低，學生都被鼓勵去考取更多的專業證書如單證員、跟單員、外銷員等，甚至越來越多的學校將考取某些具體的職業證書作為畢業的前提條件，這就使得企業在選擇人才的時候，放棄了對于學歷的要求，轉而尋找大專院校的學生，這使得本科獨立院校國貿專業學生的優勢在減小。
再次，目前國際貿易專業的課程改革步履較快，實操性課程的比重在加大，但是學生實操能力的提高卻有限，大部分學生無法在短時期內獨立操作外貿業務?？梢姾唵蔚卦黾訉崉照n程比例并不能增強外貿專業學生的實操技能，反而要在對外貿企業實際需求有了更深刻的了解之后改善課程安排，通過與企業加大多方面的聯系等方式來提高學生的就業能力。
二、阿里巴巴電子商務外貿培訓班項目背景與在我院的實施效果
在電子商務飛速發展的當代社會，傳統的通過展會或者面對面交談的貿易洽談方式的弊端日益凸現，國際貿易企業也越來越多地借力電子商務，根據美國國際電信聯盟和國際數據公司的統計，網絡貿易額將占全球貿易總額的比重在2010年將要達到42%。鑒于網絡貿易交易金額相對較小，從交易量上來算的話，網絡貿易的百分比將會過半。阿里巴巴網絡有限公司作為全國最大的網絡科技公司，擁有全球領先的網上貿易平臺，截至2009年9月，其旗下網站阿里巴巴國際站目前擁有1048萬注冊用戶，122萬家企業網站/商浦，收費會員20.3萬，全球各個國家都有阿里巴巴國際站的注冊會員，有廣泛的國際影響力。2009年10月，阿里巴巴教育科技有限公司成立，其后阿里巴巴將自己對其會員企業的服務延伸到了替企業培養并招聘外貿人才，將自己的經營領域擴展到了培訓行業，其設立的“阿里巴巴外貿實訓班”經過了在江蘇省的試點向全國鋪開，目前該班取得了較大的成功，在全國已開辦了數十個班級，學員反映整體良好。廣東省作為中國經濟最發達的省份和中國外貿發展的前沿陣地，擁有阿里巴巴17%的外貿會員企業，因此自2009年，阿里巴巴率先開始了與廣東省獨立院校的合作，向廣大有志于從事夕卜貿行業的待畢業生推行此班。
在業界，該班的設立引起了專業老師的熱烈討論，一方面校企合作的必要性毋庸置疑，通過與阿里巴巴的合作，學生可以接觸到阿里巴巴的先進的企業文化和理念，對未來的實際工作有更深的體會;而另一方面，學校推薦培訓班給學生，除了看好阿里巴巴的就業機會也在一定程度上認可了阿里巴巴的這種純應用性的教育模式對高校教育的補充左右。為了做好學生就業的工作，我所在的華南師范大學增城學院企業發展研究中心選擇與阿里巴巴進行合作，并成為廣東省第一家與阿里巴巴合作招生成功并開班的高校，學生培訓后全部通過了阿里巴巴的認證考試，大多到阿里巴巴所推薦的就業崗位工作，普遍反響較好。
作為一名國際貿易專業的老師，我也是與阿里巴巴外貿培訓合作班的項目負責人，全程跟蹤了此班的招生、培訓和推薦就業的整個流程，試圖以此來思考和審視大學教育中已有的外貿專業培養方式的不足，通過借鑒阿里巴巴外貿培訓班的有益之處，探討獨立院校培養更具實踐操作能力的外貿人才的策略。
三、對當前外貿實務相關課程設置的改進策略
基于對本人在國貿專業實踐教學的經驗以及對阿里巴巴外貿培訓班的了解，現綜合提出以下改進策略:
(一)做好國際貿易實務課程與國際貿易單證課程及相關 課程的銜接
目前獨立院校的課程設置中，一般把外貿實務課放在大二下學期，單證課放于大三上學期，而與兩門課程都有很大相關性的重要的國際貿易慣例如《跟單信用證統一慣例》、《聯合國國際貨物買賣合同公約》、《國際標準銀行實務》等內容并無專業分工，兩門課程的老師對于其中的具體內容要么都講，要么都不講，使得學生掌握這部分的知識零零散散，不全面具體，而這些貿易慣例，是當前國際貿易實操的基礎和國際規范，具有非常重要的作用。
此外，作為外貿專業核心課程之一的單證課程以外貿實務課程和專業英語為基礎，而一些學校并未開設專門的外貿英語課程，僅僅開設商務英語課程并不能滿足外貿專業學生制單、處理發盤、詢盤以及外貿實際業務的需要。
雖然，單證課與外貿實務課程是作為兩門課程，但實務課的各個部分如:合同、保險、運輸、結算等內容都包含對于單證的要求，因此或多或少地會被提及，而又不能提及太多，一方面是因為授課時間不夠;另一方面學生短時間內吸收效果有限;此外還會影響后面單證課程的效果。
針對如上所述的現實情況，建議采取如下策略:第一、將單證、外貿課程合并為一門，分兩個學期上課。這樣學生可以系統學習外貿中單個流程的全部內容，掌握起來更細致、全面;第二、根據學生實際情況，增加外貿專業英語課程或者代替傳統的商務英語;第三、可開設單獨的“國際貿易慣例”課程做為選修課程，系統講解外貿領域重要的慣例，以培養學生利用國際法規慣例解決實際問題的能力。
(二)雙語教學課程的改進措施
雙語教學即運用外語(主要是英iA)教授學科和專業課程內容。雙語教學的目標主要可以概括為:(1)知識目標，即通過外語的學習增加對學科知識的掌握廣度與深度;(2)語言目標，即學生通過對學科專用術語與語句，獨特語言結構和表達的掌握，能夠讀懂該學科的英文教學資料，進而用英語進行口頭與書面的交流，提高語言的運用能力;(3)思維目標，即通過對語言的學習，最終使學生形成英語思維能力。養成用英語分析、解決問題的習慣，使學生能夠在英語環境中學習和生活。
鑒于國際貿易工作的特殊性，該專業學生的英語教學尤為重要，因此通過專業課程的雙語教學來提高學生的專業英語水平十分必要，然而雙語教學實施的難度較大，受到學生英語水平和教材選擇的種種限制，例如當前在國內就找不到一本較好的本科級國際貿易的雙語教材;學生英語水平參差不齊，使得教師不得不舍棄部分學生，長此以往容易造成學生學習積極性越來越差的情況。另外能夠勝任雙語教學的師資隊伍建設也尤為關鍵。
基于以上分析，當前國貿專業雙語的改革應注重:首先應將雙語課置后，學生學過專業英語之后再開設雙語課程;其次應注重雙語教材體系的開發建設，與其選用漢語教材也不能用不合格的教材，這樣非常影響學生的學習效果;另外學校要注重雙語教學的師資隊伍建設，多提供機會給老師學習交流，多提供獎勵機制，鼓勵教師提高雙語教學能力。
(三)增加設置外貿專業電子商務實訓課程
電子商務的飛速發展帶來了外貿方式的極大變革，新條件下的外貿人才是指那些能夠很好利用電子商務平臺為外貿企業找 到客戶并拿到訂單的外貿業務員，能否高效利用電子商務平臺就是衡量其的一個重要指標了。
阿里巴巴電子商務外貿班的一個亮點就是結合電子商務平臺 的利用，這樣就彌補了一般高校教育的一個空缺，增強了學生的實際外貿實操能力和就業的信心。針對這種情況，我校增開了“阿里巴巴外貿實訓課”，作為一門選修課程，此課程的優勢在于借助當前影響最廣泛的電子商務外貿平臺，使學生結合已學的外貿知識實際操作外貿業務，學習客戶發掘、在線信息、詢盤管理、客戶管理等重要技能。學生學過這門課可以在未來的工作中很好地應用，也提高了學生學習先關課程的積極性，目前該課程正在進行中，學生反響較好。
(四)靈活教授方式，激發學生學習興趣
阿里巴巴電子商務外貿培i)II班的老師上崗前經受過企業專業的培訓，老師講課沿襲了阿里巴巴以往給客戶做培訓的一種風格，教學氣氛相對輕松活躍，老師會采取一些特別的方法來提高學生的參與度和學習積極性，比如:安排一些實操競賽;設置一些獎項來表揚可以正確回答問題的同學;設置一些表演節目的環節甚至通過一些小游戲減輕學生的困乏感和培養學生的團隊合作能力;連環提問的方式讓學生自主思考;相互評價和討論的方式互相學習促進等。
雖然這種靈活的教學方式有些剝專統的大學課堂教學無法復制的，原因主要在于學生人數較多以及課堂時間的限制。阿里巴巴外貿班是小班教學(30人左右)，教學時間是整天的課程，課堂氣氛的活躍尤為重要。但是如果大學校園的老師能夠更多地思考活躍課堂氛圍的方式，適當地選取一些激勵措施提高課堂參與度，對于提高教學效果還是大有裨益的。
(五)對在校生職業教育的增強
營銷培訓課件范文3
綜上所述，壽險業以業績為導向、委托營銷體制下粗放型的發展方式和考核機制，容易將保險公司和銷售人員綁定形成利益同盟，造成保險公司和銷售人員兩方受益、消費者一方受損的利益格局。不規范的培訓會強化銷售人員可以違規營銷的暗示和信號，銷售人員違規營銷的額外利益也會刺激保險公司放任不規范的培訓，因此，雙方都會極力掩蓋違規行為，努力維護既得利益。培訓在銷售過程中牽一發而動全身，控制好培訓環節，提高培訓質量，就可以培養合格的銷售人員隊伍，進而引領銷售的發展脈絡，最終提高銷售品質，減少或者根除銷售誤導行為。反之，對于不規范的培訓，如果保險公司缺少必要的監督管理機制，沒有可行的糾錯矯正通道，銷售人員缺失獨立的職業操守，必然培養出大量的“庸人型”、“壞人型”的銷售隊伍。這種類型的誤導行為涉及范圍較大、情節惡劣，極易引發群訪群訴、集中退保等重大事件，嚴重侵害了保險消費者的合法權益。
培訓存在的主要問題
為了解銷售培訓的基本情況，筆者對河北省壽險公司進行了專題調研，認為存在以下主要問題：內控管理制度不完善，培訓的審批、組織、實施及內部監督等環節存在缺陷或者漏洞，培訓人員、培訓教材、培訓內容和方式等內控活動較為混亂等。不合規的培訓培養了不合格的銷售人員，不合格的銷售人員必然導致不合規的銷售行為。
（一）內控管理制度和體系尚不完善，內控執行力低下
一是培訓活動在組織管理、財務預算、實施執行、風險控制及內部監督等方面尚未建立流程化、規范化及標準化的運作管理體系，尤其一些保險公司風險控制和內部監督存在空白或者漏洞，對可能面臨的風險、如何控制管理風險、如何完善防范體系沒有清醒的認識，沒有及時完善科學的內控制度。委托培訓、多頭培訓及分散培訓的實際現狀，使公司缺少必要的內部監督機制或者難于有效監督。少數公司未建立對違規培訓的內部責任追究制度，放任和助長了短期趨利的培訓行為。二是雖然部分保險公司能夠建立較為完善的內控管理制度，但是基層分支機構學習貫徹情況較差，實際效果相對預期目標大打折扣。比如，有的公司規定培訓教材應由總公司編寫印制，電子培訓課件經加密處理不能修改，定期審核整理培訓教材，但實際上從分公司到中心支公司，對產品培訓課件進行修改，違規培訓銷售人員。比如，有的公司規定應配備一定數量的專職講師，使用總公司材，但實際上大部分為兼職外勤講師，使用自己整理的銷售話術進行新人培訓。
（二）組織管理科學性較差，實施運作較為混亂
一是培訓實施載體多種多樣，管理難易程度不同。培訓班、研討會議等大型集中培訓經審批或經有權人同意后，管控手段較為豐富，管理難度相對較小。早會、夕會等小型日常培訓一般未經審批，次數頻率大，累積時間長，分布范圍散，特別是對培訓內容、培訓人員的管理難度較大。二是保險公司直接舉辦的培訓少，一般對新產品、銷售新人直接培訓，其他培訓主要通過委托和以點帶面的傳承轉訓方式，增大了變動幾率。制銷售人員自行組織實施培訓，講授保險產品、營銷技能及銷售政策的現象較為普遍，增加了管理難度。三是培訓管理部門配置不合理，垂直傳承模式的培訓效果不好。有的保險公司市級機構甚至省級機構無專門部門，支公司或者營銷服務部僅僅配備培訓崗或者兼職講師。分業務條線或者分銷售渠道獨立培訓，合規管理和風險控制統一性和權威性較低。個人營銷、電話營銷渠道培訓部門隸屬于業務管理部門，銀行郵政渠道幾乎無培訓部門，僅在省級機構和市級機構業務管理部門下設培訓崗位或科室。
（三）專、兼職培訓人員整體素質偏低，培訓成效不高
一是兼職和專職培訓人員并存，整體素質不高。學歷背景上，專職培訓人員以大專學歷為主，全日制金融保險專業人員較少。職業背景上，主要從業務銷售人員中培養，銷售技能水平較高，依法合規知識欠缺。兼職培訓人員主要從事銷售及銷售管理工作，多為制銷售人員，專業認知能力較低，依法經營意識淡薄。兼職人員在數量上占有優勢，主要分布在承擔銷售任務的市級機構以下分支機構。以某保險公司為例，全省專職人員75人，兼職人員122人，兼職人員主要分布在支公司。二是檢驗培訓成效的標準是能否“生產”和“培養”出專業高效、誠信規范的銷售人員。當前，合格、優秀的銷售人員仍然是制約壽險業發展的人才短板和稀缺資源。培訓中側重產品功能特點、營銷展業技能及銷售隊伍管理等內容，輕視法律法規、職業道德及誠信教育等內容，就會培養出先天誠信不足的銷售人員。包括崗前培訓和后續教育常態化的持續培訓管理體系尚不成熟，以相對成熟的個人營銷培訓體系為例，通常包括新人入司、銜接轉正、主管育成等流程，但是營銷員大進大出、頻繁流動，只有少數高級銷售人員才能接受較為全面的培訓，銷售人員整體素質不高。
（四）培訓材料管理漏洞較大，違規問題突出
一是培訓材料包括培訓教材、培訓講義、電子課件及產品說明書等材料，簡單分為制式材料和非制式材料。制式材料由總公司或者授權省級分公司編寫印制，非制式材料可以由其他分支機構編寫印制，非制式材料從使用數量和使用頻次上多于制式材料。當前，分支機構擅自修改制式材料，使用不合規的非制式材料誤導銷售人員進而誤導消費者的問題比較突出。比如，有的公司修改總公司的產品培訓課件或者自行提煉總結營銷話術進行培訓。有的公司通過研討會、經驗分享刊物等培訓方式向銷售人員違規銷售案例和違規銷售話術。培訓存在的問題長期不能改正、完善，直接影響到培訓質量，最終影響銷售人員的素質和銷售行為的品質。究其原因如下：短期趨利、粗放經營的不科學發展方式和重業績、輕質量的考核評價機制從根本上導致保險公司對培訓工作不重視，培訓在決策中處于次要地位。委托的營銷管理體制和既得利益格局使市場參與主體產生維護現狀的惰性，對改進問題消極被動。保險監管部門對培訓管理尚有制度空白和常態化的監管缺位，沒有對保險公司改進問題產生壓力和推力。
對策建議
如何規范培訓行為，培養合格的銷售人員，減少并根除銷售誤導行為，需要構建政府監管部門、保險公司、銷售人員等多方參與，齊抓共管的監督管理體系。因此，保險監管部門要充分發揮宏觀指導作用，科學決策、統籌考慮，充分發揮外部政府監管“有形的手”和保險公司自我約束“無形的手”兩種作用，以加強培訓監管為抓手，通過提高違規成本、健全獎懲機制來嚴格監管，形成對保險公司的倒逼機制，督促保險公司加強內部管理、自覺主動改進完善培訓管理工作。
一是整理完善現有分散的監管制度，建立健全有關銷售培訓的保險監管政策，堵塞制度空白和缺失，提高監管的針對性和前瞻性。吸收借鑒行業較為先進合理的經驗做法，科學論證決策，抓緊制定有關銷售培訓的監管制度，比如，規定設立保險公司培訓合規負責人，嚴禁“以會代訓”、誤導培訓。規定培訓人員資質，嚴禁營銷員自行組織培訓活動。規定保險公司對銷售人員集中進行產品培訓，嚴禁營銷員傳承轉訓進行產品培訓。規范培訓用語，嚴禁使用“存”、“取”及“利息”等用語。明確規定培訓材料編寫印制管理權限，加強對電子培訓課件的管理，嚴禁私自修改培訓材料。
營銷培訓課件范文4
醫藥行業作為一個特殊行業，企業內、外部客戶的培訓也必然有它的特殊性，比如除了常規的培訓課程：企業文化建設、中高層管理人員管理技能、部門協作與溝通、崗位職責等通識類教育培訓課程以外，生產性企業對內還需要安排GMP培訓，商業性公司需要GSP等培訓，醫藥產品危機事件全員應對與配合處理等醫藥行業類的特色課程。當然作為醫藥企業一般都會把培訓的重點確定為銷售人員及其管理者，在整個培訓體系的全年計劃中也是占有一個很大的比例，醫藥營銷方面的培訓課程更是有別于其他行業，有很強的專業性。
本文著重介紹如何為醫藥銷售人員按進司時間的長短、所負責品種的類別、個人所處管理層級的高低、個人在公司的職業生涯發展計劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓課程。在此北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰為醫藥行業HR們提出一些培訓規劃建議。
醫藥企業年度培訓計劃就是根據公司的培訓規劃制訂的全年培訓具體運作計劃，它回答的是培訓什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓計劃制訂的工作內容很多，包括培訓組織建設、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預算、機制建設等。從滿足醫藥企業經營需要的角度看，培訓大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫藥企業長期經營對人力資源的需要而采取培訓活動；年度目的，是為了滿足醫藥企業年度經營對人力資源需要而采取培訓活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態度、經驗而采取的培訓活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達成其職業生涯規劃目標需要而由企業提供的培訓。
年度培訓計劃的制定應該注意以下幾個原則：
原則一：培訓計劃必須首先要從公司的經營目標出發，培訓是為這一目標服務的。
原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。
原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調查。
原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異。
原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾。
原則六：注重整個過程中的細節。
醫藥企業的年度培訓計劃具體到營銷團隊的培訓計劃和管理工作應該完成以下幾個工作：
一、培訓前階段：
1、學員培訓需求調查：
作為醫藥企業的人力資源部門或培訓組織者，還要做好培訓前受訓人員的需求進行調查，即根據培訓的不同目的，展開培訓需求調查。進行需求調查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設計一定要簡單，而且容易回答，激發被調查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓，除了調查問卷外，還必須結合訪談，向各級管理者和他的下級進行調查，以分析績效評估表、技能項目需求調查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓項目。
另外，作為培訓組織和策劃者的你還應該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓，也不是所有的培訓都適合同一個人，更不是所有人都有學習和培訓方面的主動意愿。所以，在正式培訓展開前，應該對自己的受訓人員進行有關資質方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓，哪些人有何種培訓方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓？培訓的課題、導師應該是什么類型的？他們對于培訓效果的期望值是什么？但就年度內某專題的需求調查，應該就某一主題展開調研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因為年度內的某一次培訓最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。
對于通過調查所得來的數據必須進行系統的分析，評估受訓人員學習資質，總結差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質技能與業務目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓可以解決的差距及培訓解決辦法。
制定培訓解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓項目；評估現有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓重點項目和常規項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程自主開發，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養數量、培訓系統的建設，作出培訓計劃和培訓預算。
培訓預算：對有固定培訓預算的醫藥企業，大多以各部門員工數量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預算可以相對高一些；而平穩且有經驗的公司，可相對低一點。但對多數醫藥企業來說，培訓還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經費”永遠是短缺的。做為培訓管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業情況，采取“要事第一”的原則。
2、受訓對象的細分：
醫藥企業與銷售直接相關的人員從橫向醫藥業務分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫院組類；普藥商務組類；銷售管理人員；產品經理；內部培訓師。縱向按進公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。
3、將培訓課程分類：
一般可以分為基礎篇、技能進階篇、實戰提升篇。然后按照進入公司的時間長短逐級安排：根據醫藥企業的具體情況或安排內訓，或送學員外出參加一些公開課，尤其是企業高層、產品經理大多可以通過參加行業內組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業對他們的獎勵。
4、 年度培訓計劃的時間安排：
建議HR將營銷人員的培訓每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節假日之后，因為這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業通過組織集中培訓，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓調整大家的心態，回到自己的區域市場后象充過電的馬達一樣就會自動運轉了。
5、 培訓公司與培訓師的選擇：
當醫藥企業確立了內訓需求、學員細分和時間安排后，就可以選擇培訓公司和培訓師了。現在醫藥行業培訓專業公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育。現在醫藥培訓界有兩類培訓師隊伍：一類是通過中介機構銷售自己課程的老師，另一類是醫藥企業直接找到品牌培訓師購買其課程的老師，兩個群體應該說各有千秋，不分伯仲。
醫藥企業在選擇培訓老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設計幾個培訓里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結構和培訓方案，問問他給哪些企業做過兩次以上的培訓等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓師是否能勝任你們某次培訓要求了。
培訓師應該根據企業現有產品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經營狀況，對企業進行診斷咨詢，立足于企業經營現狀，設立某培訓主題和培訓內容模塊提綱；經過與醫藥企業人力資源和企業高管層確認和溝通后，為培訓老師其提供準確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地為醫藥企業量身定做出培訓課程課件。
另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓公司或培訓老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓增值服務內容，常見的培訓增值服務有練習作業布置與點評、現場分析會、專家會診、附送培訓時段、晚上課外輔導或接受營銷難題咨詢等等。
二、培訓中完善階段：
在具體的培訓執行、也就是課堂上，醫藥企業的培訓負責人最好派人做現場跟進。培訓正式展開前，可以由一名導言人先上臺，介紹本次培訓項目的背景、目標、培訓老師，以消除受訓人員的心理障礙，使培訓課堂的氣氛一直處于可控的狀態。培訓負責人和其他工作人員要在培訓師講課過程中，不斷地發現問題并做記錄，課間了解受訓人員的反饋意見，并及時與培訓老師溝通作出調整，鼓勵受訓人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業方還有責任和義務為受訓者的互動參與創造條件，比如，設計游戲和角色扮演類的互動，準備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發問等等，都是鼓勵參與的好方法。
三、 培訓后績效管理：
培訓績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統流程進行管控的基礎上，應該以過程管控的方式來達到培訓的績效，在系統流程管控過程中涉及的常用工具主要有：
■ 培訓需求調查表
■ 培訓內容設計調查表
■ 抽樣調查分析表
■ 培訓現場管控一覽表
■ 人員簽到考勤表
■ 課后效果、滿意度調查表
■ 培訓績效基準評價
■ 培訓績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。
培訓績效評價主要集中關注培訓前、中、后的服務質量，以及參考受訓學員的評價意見如何。因為受訓者是培訓項目的接受主體，也是培訓績效的評估者與受益者，所以醫藥企業的HR或其他培訓組織者在培訓后應該鼓勵受訓者表達自己的感受。
營銷培訓課件范文5
摘要:企業培訓師已經成為21世紀的“金領”職業之一,企業培訓師是決定培訓效果的核心。本文界定了培訓師的概念,對企業培訓師職業進行了分類,分析了企業培訓師行業的現狀,探討了培訓師隊伍的素質,指出了行業面臨的機遇與挑戰,歸納了培訓師行業存在的問題,并就企業培訓師行業的專業化發展提出了對策。
關鍵詞:企業培訓師發展思考
隨著社會和企業對人力資源開發工作重視程度的逐步加強,我國的培訓事業越來越炙手可熱,并獲得了快速發展。而被稱為“金領”職業的企業培訓師日益成為人們關注的焦點。目前,我國企業培訓師行業現狀如何?面對社會越來越緊迫的培訓需求,企業培訓師如何發展才能支撐起我國的培訓事業?本文主要針對這些問題進行思考并提出解決的方法。
一、“培訓師”概念界定及其分類
(一)培訓師概念
目前,如何界定培訓師尚無統一標準。上海市勞動和社會保障局開發的培訓師職業標準中,對培訓師做了如下界定:“培訓師是在任何類型的組織中,能夠運用現代培訓理念和培訓手段,策劃、開發、營銷培訓項目,制定、實施培訓計劃,從事培訓教學、培訓管理和培訓咨詢活動的人員”。企業培訓師的界定,著重強調了培訓師應具備的基本條件:培訓理念、培訓手段、培訓方法及培訓項目策劃。
(二)培訓師職業分類
勞動和社會保障部把培訓師的職業等級分為三等,即助理培訓師、培訓師、高級培訓師。總的來說,培訓師是近年來在職業培訓領域剛剛涌現的新的對培訓工作者的稱謂,有的稱培訓經理,有的稱培訓工程師,有的稱培訓師,有的稱之為培訓講師、實訓教員、訓練講師等。盡管社會對培訓師有不同的叫法,勞動與社會保障部的職業分類還是通用的。
二、中國培訓師行業現狀分析
(一)中國培訓師隊伍分析
培訓師隊伍專業素質參差不齊,影響了培訓效果的總體水平?？傮w而言,我國培訓師隊伍主要由三類人構成:一類是高校專業教師;二是在各大企業擔任高級管理或技術職務的資深員工;三是其他社會知名人士。
(二)培訓師行業面臨的機遇與挑戰
培訓行業是一個非常誘人的行業。中國每年有將近1億人參加各式各樣的培訓,統計數據顯示,中國培訓行業規模正以每年30%速度遞增。2003年,國內培訓市場達到500億元,截止2006年底,培訓業的產值已達2000億的規模,而行業利潤甚至已接近1000億元。內地培訓市場正以年遞增10倍的速度迅猛發展,中國每戶人家只需每5年有一個人參加一次培訓,培訓擁有的市場就會和巨大的電視機市場大致相當。事實上,一個外企中高層,每年一般須接受5至7次培訓。所以,未來中國的培訓市場將會遠大于電視機市場。
培訓行業培訓師面臨重大發展契機的同時,也將面臨著新的挑戰。主要體現在以下兩個方面:
1.知識的更新與傳播速度加快
21世紀以來,互聯網上的數字化信息每8個月就會翻番。在這樣的背景下,要求企業培訓師不斷更新自身的專業知識與技能。只有自己知識不斷更新,才能更好的培訓別人。
2.學習型組織需要專業型的企業培訓師
學習型組織不同于傳統組織的一個突出特點,就是在傳統的提品或服務的功能之外,增加了員工潛能開發與知識生產的功能。這項新功能的完成除了每個組織成員參與學習,不但為這種學習提供政策與資源支持,更需要培訓與開發的培訓師來履行開發、組織、咨詢等工作。
(三)中國培訓師行業存在的問題
與國外發展成熟的企業培訓師市場相比,我國的培訓師行業顯得年輕而稚嫩。主要存在以下幾個方面的問題:
1.市場混亂
有些培訓機構只看重暫時利益,教學質量差,“一錘子買賣”現象嚴重。既沒有標準化教材、課件及教學方法,又沒有正規教師,更沒有符合市場主流應用環境要求的實驗設備的非法培訓機構大量滋生,擾亂了市場秩序,嚴重影響了企業培訓師行業的健康發展。
2.缺乏行業規范和專業發展支持
目前企業培訓師大都是單槍匹馬,獨立摸索,專業的成敗全靠個人的運氣和意志。既沒有權威性行業管理組織,也沒有支持性的專業團體。關于培訓師業務的研究與開發也幾乎是空白,培訓師業務性的培訓主要是從國外引入的課程與標準,存在本土化的問題。
3.品牌弱勢
經企業培訓師行業的專家粗略估計,全國培訓機構大概有10000家,其中北京有2000家,上海3300家,廣州1000家,但是用戶心目中值得信賴的品牌培訓機構卻寥寥無幾。
三、發展我國企業培訓師行業的建議
針對我國企業培訓師行業的發展現狀,在借鑒國際企業培訓師發展經驗的基礎上,結合我國的實際情況,經過深入的思考及調查研究,筆者認為現代企業培訓師應該走“專業化發展”的道路。就企業培訓師行業專業化發展問題,筆者提出以下幾條對策:
1.重視企業培訓師職業的科學研究
基礎研究是確保企業培訓師職業健康發展的重要保障?？梢栽诜e極爭取社會資源的前提下,以高校有關專業點的研發力量為核心,一方面整合一些有豐富的企業培訓經驗的國內資深企業培訓師;另一方面可以充分利用國際專業組織的力量和其他國家的成功經驗,加速對企業培訓師專業發展的本土化研究。
2.企業培訓師職業資格證書制度的推行勢在必行
目前,我國勞動與社會保障部已經出臺了企業培訓師職業標準,明確了培訓師的職業定位、職業責任、職業能力規范等。專業的企業培訓師認定機制的建立,則可促使加速培訓資源優化配置力度和速度,促進企業培訓師市場走向規范化、科學化的軌道。
3.建立企業培訓師專業組織
目前,很多發達國家都有自身的培訓專業組織,比如英國的國家職業資格體系、美國的培訓與發展協會等。正是這些培訓組織,有力地促進了企業培訓師隊伍的發展,同時也形成了行業規范,并保證該行業發展的專業型和規范性。因此,有關部門可以考慮發展自下而上的、多元化的培訓專業組織機構。
4.加強企業培訓師市場的立法和執法力度
企業培訓師市場上的混亂現象,既損害了受訓的消費者,也損害了培訓機構和企業培訓師本人,尤其損害了那些優秀的培訓機構和企業培訓師利益。要減少企業培訓師市場的混亂現象,就要在廣泛調查的基礎上,確定培訓市場法律或法規,通過工商、行會、消費者協會等部門聯合執法,嚴格懲罰不規范行為,確保企業培訓師市場正常有序發展。
5.企業培訓師也要加強自身學習
信息化與數字化的高速發展,致使知識更新換代速度大大加快。這種情況下,企業培訓師如果滿足于現狀,不著力提高自身的業務水平,就很容易陷入日常的程序性工作中去,就不能為企業和客戶提供高質量的專業服務。只有勤于積累、善于鉆研業務,能夠將“學”轉化為“識”,并富于教學技巧地實現表達和互動溝通,才能成為一名優秀的企業培訓師。加強培訓師的自我學習、終身學習,不僅能夠確保企業培訓師生涯的健康發展,更能夠為廣大受訓者樹立良好的學習榜樣。
企業培訓師作為決定培訓行業健康發展的關鍵人力資源因素,盡管還存在一些自身問題。隨著時代的進步,企業培訓師需求量不斷增大,企業培訓師必將成為中國21世紀最為亮麗的職業之一。
參考文獻:
[1]上海市勞動和社會保障局:《培訓師職業標準(試行)》,2004.
[2]中國勞動和社會保障部編:《國家職業標準:企業培訓師》。北京:中國勞動與社會保障出版社,2002年.
[3]《2007-2008年中國培訓市場分析及投資咨詢報告》,2007年。
[4]孫明宇、胡緩緩,《我國培訓師行業的現狀及發展初探》,《教育發展研究》.2005年3月.
