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基金銷售人員從業考試范文1
1.1換證不及時，引發合規性風險。一是部分營業網點存在《保險兼業業務許可證》已過期，營業合法性受到質疑。二是部分行保險兼業業務許可證未按網點辦理。不符合《保監會銀監會關于加強銀行壽險業務結構調整促進業務健康發展的通知》（保監發〔2010〕4號）中第三條“為加強銀行保險行為的管理，保護廣大客戶的合法利益，商業銀行保險業務的，每個營業網點在保險業務前必須取得《保險兼業業務許可證》”的要求。
1.2對外宣傳容易誤導客戶。有的銀行和保險公司故意模糊保險的概念和性質，打銀行的品牌，容易引起客戶的誤解，給銀行帶來不必要的糾紛和風險。
1.3保險業務培訓不到位。根據商業銀行與保險公司簽訂業務合作協議規定：“保險公司承擔保險業務合作中的主要培訓職能,每年的培訓時間不得少于60個小時”。但部分行存在：一是培訓時間不足；二是沒有建立規范、系統的保險業務培訓記錄。
1.4保險業務處理操作不規范。如與保險公司之間的業務交接手續簡單、要素不齊全，保險公司接交人員僅在保險業務臺帳上直接簽名，沒有其他相關記錄，無法識別接交人的身份，沒有填寫監交人簽字；辦理保險業務后留底備查憑證標準不一，部分行只留底自制憑證，未附“風險提示”和客戶身份證復印件，存在較大的風險隱患。
1.5技術手段落后。各銀行機構保險全是手工操作，銀行網點受理客戶業務后，給客戶出具臨時單據，在保險公司簽署保單后，再轉交客戶。保單流轉緩慢，最短也需要l天的時間。營業網點辦理完業務，有的機構登記保險臺賬，有的機構自己沒有任何記錄，缺少完善的操作程序和賬務系統，不利于保險業務的發展和風險防范。
2.規范合作關系，加強資格管理
2.1商業銀行各網點應按照有關監管規定申請取得保險兼業資格方可銷售保險產品，并應在網點內顯著位置懸掛《保險兼業業務許可證》。商業銀行應對合作的保險公司進行審慎的盡職調查和定期合規評估，加強對合作方及自身銷售人員的管理。
2.2保險公司與商業銀行應嚴格按照保監會、銀監會有關規定簽署協議或合同，應在協議內明確規定手續費率、支付方式、培訓方式及費用標準、投訴處理機制等。
2.3保險公司應按照財務制度據實列支向商業銀行支付的手續費。保險公司不得以其他費用貼補手續費，不得以任何名義、任何形式向機構、網點或經辦人員支付合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。
2.4商業銀行保險業務應當進行單獨核算，代收保費要專戶管理，手續費、保費采用收支兩條線管理，不得以保費收入抵扣手續費。手續費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經營。商業銀行及其工作人員不得在合作協議規定的手續費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益。
2.5商業銀行不得以招標方式盲目抬高手續費率，不得簽訂或變相簽訂手續費的保底條款。手續費按已實際發生的業務進行結算，不得要求保險公司預支手續費。
2.6保險公司、商業銀行應優化銀保渠道業務結構，加大期繳型、保障型保險產品的銷售力度，控制躉繳型、投資型保險產品的銷售種類和規模。保險公司、商業銀行在業務考核和績效評估中應將期繳型、保障型保險產品列入重點范疇，給予傾斜政策。
3.加強銷售人員的培訓及管理
3.1保險公司、商業銀行應加強對銷售人員的培訓，確保銷售人員熟悉所銷售產品的特性，全面客觀介紹產品的保險責任、投資風險、費用扣除、猶豫期等權利義務。銀行銷售人員應定期接受保險公司組織的產品培訓和銷售技術培訓。保險公司、商業銀行應制定標準合規的產品銷售話術，在銷售過程中主動告知投資型保險產品的投資風險，不得片面強調保險產品的投資收益。
3.2保險公司銀保專管員和銀行銷售人員應取得《保險從業人員資格證書》方可上崗工作。從事投資連結保險業務的銀保專管員和銀行銷售人員應參加保險行業協會組織的投資連結與萬能保險銷售資格考試，合格后方可上崗工作。同時，銀行從事投資連結保險銷售的人員應接受不少于40個小時的專項培訓，至少擁有1年壽險銷售經驗，并且無不良記錄。不具備合格銷售人員的商業銀行網點不得銷售保險產品。
4.加強保險產品宣傳資料管理
4.1保險產品應使用保險公司總公司統一印制或授權省級分公司印制的宣傳資料，任何銷售人員或銀行銷售網點不得私自印制或擅自變更。保險公司、商業銀行應建立對網點的定期巡查機制，對違規宣傳資料予以沒收、刪除，并對相關負責人予以嚴肅查處。宣傳資料包括銷售過程中向投保人出示的任何與保險產品內容相關的有形載體。
4.2各類保險單證的宣傳材料上不得出現銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標識，不得出現“存款”、“儲蓄”等字樣。宣傳資料不得將保險產品與銀行存款、證券基金等其他理財產品進行簡單比較，宣傳資料上必須在明顯位置以顯著字體對保險產品進行充分的風險提示，標示規范的保險產品全稱。
5.加強銷售行為合規管理
5.1銀保專管員和銀行銷售人員應將載有姓名、照片、資格證書編號、所屬公司等內容的工作名牌佩戴于胸前顯著位置，并應主動明確告知投保人其所購買的產品為保險產品。
5.2保險公司和商業銀行應采取有效措施嚴格禁止銷售人員、銷售網點以書面或口頭任何形式私自承諾保險合同規定以外的收益。
5.3保險公司應根據投資連結保險、萬能保險的產品特征、市場現狀等方面因素，制定相應的客戶風險適合度評估。客戶風險適合度評估標準應體現對投保年齡、經濟狀況、風險偏好、件均最低保費要求等方面的限制。保險公司應建立投資連結保險的風險測評制度。銀行銷售人員需與客戶共同完成對客戶財務狀況、投資經驗、投保目的、對相關風險的認知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投資連結保險產品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認。如果客戶評估報告認為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，應以專門文件列明保險公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項，雙方簽字認可。銀行銷售人員應在充分培訓的基礎上，根據客戶風險適合度評估標準對客戶進行當面評估，并妥善保存客戶評估的相關資料。
5.4銀行銷售保險產品，應嚴格限制在銀行理財服務區或其他類似職能的獨立區域，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。
基金銷售人員從業考試范文2
總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發揚成績、克服缺點、吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路、多出成果。下面就讓小編帶你去看看季度銷售工作總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!
季度銷售總結報告1第三季度已經過去了，在這三個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在金融危機中把下季度的工作做的更好。下面我對本季度的工作進行簡要的總結。
我是__月份到公司工作的，__月份開始組建綜合事業部，在沒有負責綜合事業部工作以前，我負責了一個月的商務9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事和經理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對鹽城市場有了一個大概的認識和了解。
現在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，指導同事和客戶進行良好的溝通，所以經過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響了綜合事業部的整體銷售業績。
季度銷售總結報告2在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
季度銷售總結報告3一、切實落實崗位職責，認真履行本員工作。
作為交通行業銷售，自己的崗位職責是：
1、堅定信心，千方百計完成行業銷售目標;
2、努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案;
3、了解并嚴格執行銷售的流程和手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策;
5、隨時關注行業的最新動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢;
6、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者
7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
8、嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業銷售培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
二、銷售工作具體量化任務。
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。
三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答。
五、產品市場分析
智能交通市場整體前景看好，智能交通本質上就是交通行業的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監控收費系統、城市交通綜合管理系統等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些BT\BOT或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產品在其中的占有比例超過20%。
北京區域雖然市場潛力巨大，但公司銷售目標以集成商為主，大多數集成商以項目建設為公司的主要業績，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現分散的趨勢，無法形成有效地、緊密相連的網絡。
我公司產品在智能交通領域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過渠道銷售，爭取公司產品在北京市場上的占有率，快速凸顯自身優勢形成品牌效應，打品牌戰，打價格戰;另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服務以及系統的整體解決方案。
季度銷售總結報告420____年初制定的工作計劃，又到了季度總結、思考、改進的時候了。在今年初設定工作計劃時，告知自己每日成長一點點、每月改變一點點，希望自己一年中在思想上有所飛躍、學習的態度有所飛躍。
一、20____年第一季度工作總結
1、“基智團”的工作
在費老師的指導下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發送、基金發行信息短信發送等各項工作都有條不紊地展開。
3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統一學習、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發現工作中的薄弱點，對于存在問題進行思考，自己設法提出可行性方案，次日進行及時解決。
二、20____年第二季度工作計劃
1、增強基金客戶的服務工作
目前，營業部需要從根本上轉變經營模式，轉變傳統的經紀業務的過度依賴，需要將營業部轉變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務就是至關重要的了。
我們營業部的基金銷售工作至今已經歷了八個年頭，期間也積累了千余基金客戶及上億的基金資產。如何能夠更好地服務這些客戶，從這些客戶中挖掘潛能，盤活他們的基金資產呢?
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
每次會議前，必須設計有針對性的調查問卷。會議結束后，必須對調查問卷及時進行梳理，了解客戶的內在需求，將客戶需求進行登記并予以解決。
目前，營業部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領營業部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進基金服務模式
對于個人而言，服務基金客戶必須細化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點客戶(資產大經常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細，根據營業部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據營業部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業務學習，發展融資融券的客戶
隨著券商競爭格局日趨激烈，發展新業務的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業務也作為了營業部重點考核的目標之一。
在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業務及柜臺操作流程進行學習。遇到融資融券開戶需求時，掌握實際開戶流程，盡快分擔開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標。
作為營業部的一員，必須學習融資融券業務、發展融資融券客戶，為營業部的發展作出自己的貢獻。
4、團隊成員互相支持，攜手努力共創佳績
心中理想的工作環境是團隊成員和諧共處、各項業務由成員牽頭組織學習并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學習成長熱情高漲的集體。
作為營業部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發揮自己的長處。在基金業務學習中，把握基金的特點，找出基金的賣點，安排讓“基智團”成員輪流主持學習，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業部員工之間起到傳播正面力量的導體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排
6月11日，又是一次證券從業人員考試。我要利用現在起的兩個月時間，對學習章節、學習要點按“周”進行劃分，每周突出學習重點，把握書中的每一個知識要點，完成章節的練習題，爭取在六月完成投資分析的考試.
季度銷售總結報告5做化妝品銷售3年多了，學習別人經驗精華的同時，自己也在不停總結經驗，改進缺點。我覺得只要努力的做好了每天的工作，我們的銷售量就不會上不去。對與每天的工作我總結了以下幾點：
一、店面的整體形象就是店鋪的"臉面"，要讓它每天給顧客干凈整潔的感覺，每一個小細節都做到完美。從顧客從前面路過就想要停下來看一看;具體的做法是:開門的第一件事是自己站在店鋪的外面仔細觀察一下店鋪整體的感覺和衛生，包括門兩側和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。
二、店鋪內部的衛生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。每天堅持仔細搞好清潔衛生，讓顧客無論從哪個角度看展示品都會感到和舒適。擦好地面，給顧客整體的整潔感。
三、產品的擺放要美觀，這樣不僅提高了產品的檔次，還會讓顧客一目了然。每天根據每天的主打產品的顏色大小調整位置品系的搭配。
四、店員的個人形象妝容要得體，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力。
尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。每個店員在上班之前必須化精致的妝，相互檢查儀表和妝容。
五、我們熱情的服務加上專業語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因為你很熱情，很專業，相信有一天她還再來。把所有人都當作是潛在的客戶，用最專業的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。
六、做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，對新顧客都要仔細記錄聯系電話，年齡膚質和工作行業等詳細信息。在以后的活動時能夠準確通知，保證回頭客。每天都堅持回訪老顧客。約她們回店派發新品試用裝以便再次銷售。
七、虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們以后工作改進的方向，并且也會讓顧客對我們品牌更有好感。
八、盡量每天多銷售些。具體的工作是、向更多的顧客去銷售產品，和向每個顧客銷售更多的產品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，如果你細心耐心的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務了。
基金銷售人員從業考試范文3
個人理財服務在國外已開展了一百多年,國外金融理財機構都將個人服務作為發展重點，并且呈現服務內容多樣化、理財方案個性化、服務手段科技化、服務人員專業化、營銷主動化和服務范圍全球化等特點。
“全面”與“片面”的差異
服務品種多樣化
在國外混業經營的市場環境下，銀行提供的個人理財服務品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險、個人信托等；客戶只要撥打電話，不僅可以獲得各種投資咨詢，而且可以讓銀行充當操盤手，并享受有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務。
在國內，銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，無法充分利用其他兩個市場。
理財方案個性化
國外銀行都是以客戶為中心，產品設計中著重看市場，以適應不斷變化的需求為目標，品種結構以投資為核心，提供一站式服務。同時，還根據客戶的年齡、職業、收入、家庭等實際情況開展綜合理財咨詢，為客戶提供量身定做的個性化理財方案，協助客戶實現財務目標――這是國外金融機構開展個人理財業務的通用模式。
而現階段，國內銀行個人理財金融服務創新受到分業經營法規的制約，品種設計開發尚停留在以銀行自我為參照中心的層面。銀行先劃好個人服務范圍，再為客戶在范圍內設計產品、提供服務，而非根據客戶需要，更談不到以投資為核心了。而且，國內銀行個人理財服務未能形成相對獨立的業務系統,使商業銀行無法為客戶提供一站式服務。
服務平臺信息化
信息技術與金融服務的有機整合，是國外個人理財服務發展的一個重要特點；形成了綜合化、立體化的銷售和服務網絡。
促使與客戶溝通和達成交易的手段呈現多樣化、綜合化、立體化的特點。除了傳統的營業網點、ATM等自助設備以外，客戶還可以借助互聯網、電子郵件、電話、無線接入設備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉賬、投資等理財服務。
基于信息技術的客戶關系管理系統（CRM），金融機構能夠借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，從而提供個性化、定制的理財服務。
我國的大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設計的軟件,以提供必要的查詢和市場資訊服務,更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。而且,國內多家銀行都未引進個性化的客戶關系管理體系,面對如此龐大的零售客戶群體,很難做到及時、細致和面面俱到的綜合服務；只能做一些表面數據的整理,而不能對客戶的成本、利潤和潛力加以分析,無法使客戶的意見和需求及時傳輸到銀行相關部門并使之快速解決和有效反饋。
從業人員專業化
國外個人理財服務成功模式的關鍵，是在銀行與客戶之間發展互相信任的超常規關系，即“專家顧問型”關系。這種新型的關系有以下幾個特點：
銀行員工特別是與客戶直接接觸的一線員工，不再是傳統意義上的銷售人員，而是經過專門培訓，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經驗的個人理財專家。
個人理財專家為客戶提供的不僅僅是某一種甚至某幾種金融產品，而是根據客戶的實際情況，包括年齡、職業、收入、生命周期的階段、理財目標等，提供旨在實現財務目標的綜合性的理財解決方案。
客戶與銀行之間不再是簡單的、一次性的交易關系，而是一種長期的、有的甚至是從出生直至去世以后的穩定關系。在這種模式下，從業人員的素質是一個至關重要的因素。通過專業認證考試，具備豐富的工作經驗和良好的職業操守已經成為國外個人理財服務從業人員的一個重要特點。
在我國，長期的分業經營使銀行普遍缺乏優秀的理財。一個優秀理財除了要熟悉銀行服務，還必須精通證券交易、保險等金融服務。但由于分業經營，銀行專才易尋，通才難覓。國內銀行為高端客戶提供個人理財的專家都是非“標準專業”出身的銀行職員，沒有真正意義上的理財師。
理財服務全球化
在世界經濟一體化趨勢越來越強的今天，許多跨國金融機構推行個人理財服務，已經不再局限在一國或者一個地區，而是將其擴展到全球范圍。
基金銷售人員從業考試范文4
一、人才市場需求變化
人才市場需求變化，直接影響到培訓市場需求的變化，各培訓機構及時根據人才市場的需求變化，調整培訓業務結構，對自身的生存和發展至關重要。據各有關媒體報道，2004年下半年至2005年，以下人才將更為走俏：
(一)工程技術研發類的人員一直是汀行業最熱門的人才。
(二)汽車行業中的復合型人才將成為競爭焦點。比如精通外語的汽車設計人才、具備汽車技術背景的營銷人才、具備汽車銷售背景的IT類專業人才，以及汽車信貸、保險等金融人才2005年將更加走俏。
(三)金融行業的人才需求將進一步激活。近兩年，由于金融行業不斷調整和不斷推出增值服務，金融業以保險、基金等行業為龍頭，人才需求量大增，特別是在核心業務如證券、銀行、保險以外的房地產貸款、個人理財、車險等都需要專業的金融人才的加入，以及新的金融服務機構逐漸成為吸納金融人才的大戶，使金融人才的需求量一直保持上升趨勢。
2004年6月，作為科銳金融人才網的擁有者――科銳咨詢的CEO高勇在新聞會上透露：截至到今年3月份，有19個國家和地區62家銀行在華設立了195家金融機構，目前國內金融市場急缺八種金融人才：一是金融分析師(CFA)；二是特許財富管理師；三是基金經理；四是精算師；五是證券經紀人；六是股票分析師；七是信息主管；八是投資管理人才。
(四)傳媒業需要高級市場人才。調查顯示，目前國內共有 5000多家新聞媒體，從業人員達55萬人。然而，中國傳媒培訓市場卻顯得風平浪靜，與傳媒業巨大的人才需求顯得極不相稱。目前，急需培養三個層面的高素質、專業化傳媒人才：一是傳媒企業家或職業出版人，這是傳媒業發展的領軍力量，決定事業的成功與否；二是專業人才團隊，包括資深采編人員、發行專家、營銷專家、印務專家、傳媒市場研究專家、信息管理和競爭情報專家等，傳媒企業必須在采編、營銷、廣告、發行、印務、信息情報分析等方面建立一支能打硬仗的專業化隊伍，才能在傳媒各個環節中確保競爭優勢，三是管理及服務人才隊伍，包括HR專家、財務專家、行政管理等專家隊伍。
(五)物流業通攬前后端人才。近年來，我國物流業發展勢頭迅猛，全國已有20多個省市和30多個地區中心城市制定了物流發展規劃；全球50大零售商業跨國采購集團中，有75％已進入我國，采購金額高達200多億美元。而與此不相稱的是，中國物流人才缺口巨大，全國缺 60萬人，其中北京缺20萬，上海缺20萬，深圳缺12萬。物流人才已經成為目前最為緊缺的人才之一。
(六)數字電視成為新的人才需求熱點。我國計劃在2005年將進行數字電視的商業播出，2008年用數字電視轉播奧運會，2015年停止模擬電視的播放，全面推行數字電視。而在數字電視的運營、制作、關鍵技術本地化應用等方面，人才缺乏。
(七)咨詢業人才需求呈新的熱點?，F在咨詢業在中國絕對是個新興行業，前后不到20年的歷史，但發展迅速，據北京企業聯合會有關負責人介紹，北京地區注冊登記的咨詢機構已超過7000家，從業人員約為 30萬人，其中規模較大、聲譽較高的咨詢公司服務范圍幾乎涉及經濟社會的方方面面，涵蓋了政策咨詢、科技咨詢、工程咨詢、管理咨詢、信息咨詢、法律咨詢、財務咨詢、綜合咨詢及專業認證等諸多領域。2004年6月11日，歐洲最大的咨詢公司凱捷與中國第三大咨詢公司遠卓組成戰略同盟，而國際著名的五大會計公司安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永更是早巳入主中國。近兩年，各大國際咨詢公司云集北京，國內咨詢公司異軍突起，使咨詢人才大戰一觸即發。
(八)游戲人才鏈上需求多。調查顯示，國內游戲產業真正起步始于本世紀初，2001年，全國游戲企業僅79家，游戲從業人員只有2969人，其中大部分是游戲銷售人員，游戲技術開發人員(含美工)僅有1169人。但隨著國內網絡游戲用戶的急劇增加，人才資源匱乏的矛盾很快突出出來。目前國內的游戲專業人才缺口高達60萬人，游戲人才的匱乏已經成為制約我國游戲產業持續快速發展的瓶頸。據分析，目前，市場上主要需要以下5類緊缺游戲人才：一是游戲策劃人才；二是游戲程序員；三是游戲美術工程師；四是游戲市場拓展員；五是游戲技術維護工程師：
(九)市場總監缺口較大。據2004年7月18日的《北京考試報》報道，市場總監已屢次被列入人才緊缺榜首。據不完全統計，全國目前至少緊缺30萬名市場總監。全國現有6000萬名營銷人員，80％以上未被培訓認證，其中60萬名高級營銷管理人才基本都未被培訓認證。針對市場的需求，部分機構及教育單位已經推出市場總監的培訓考試。其中，以中國市場學會主持的“中國市場總監資格認證”體系最為引人注目。由于該認證按照國際慣例引入了第三方考試方案，有美國ATA考試平臺進行規范老師，突顯出其公正性及嚴肅性，因此得到國內外同行的普遍認同。據有關方面提供的信息，上海市目前已有大約200多位市場總監通過了這個考試，并獲得了珍貴的中國市場總監資格證書。
(十)醫藥業人才需求呈多樣性趨勢。北京人才市場經理郭衛東告訴記者，醫藥人才特別是醫藥銷售人才一直是今年人才市場的招聘大戶。而在網上人才市場，進入8月醫藥人才也表現不俗。中華英才網數據顯示，與7月份相比，醫藥人才職位一直在穩步增長，8月共提供職位10551個，比7月增長 1612個，在熱門行業的排行榜上也躍居第七位。其人才需求特點是：一是職位需求多樣化，不再死守銷售；二是高薪優勢引才，海歸競爭力凸顯；三是外資醫藥企業銷售代表首選畢業生：四是醫藥物流人才成為新熱點；五是突發公共衛生事件人才需求增大。
(十一)海歸人員急需培訓。據教育部統計，從1978年到 2003年底，中國留學人員總數已經達到58萬人，留學歸國人員達1了萬人。北京市有了萬余人，成為全國留學回國人員數量最多的城市和地區。據北京市教委公布的信息，北京市目前有2萬名留學者回國創業，已經成為“海歸” 人員最多的地方。但海歸人員不等于就是人才，而是潛在人才，是準人才。2003年，出現了一個現象，不少“海歸”成了“海待”，回國等待工作機會。海歸是越來越不值錢，這個現象在2004年繼續上演?！昂w”成“海待”的原因主要有以下六個：一是良莠不齊，個別人系出“克萊登”大學。德勤人力資源咨詢專家黎化民表示，海歸也分三六九等，美國的海歸相對好一些。 90年代中期以后，很多人到外面速成一個學位甚至是博士，他們往往選擇去英國、澳大利亞、加拿大、新西蘭等，這些國家門檻低，周期短，這些人回來后，受到認可的程度自然就低。二是專業單一，不能勝任復雜工作。三是追求高薪，卻不愿付出。四是單打獨斗，不講團隊精神。五是文化差異，導致溝通不暢。六是定位局限，一窩蜂擠向沿海企業。隨著留學門檻的進一步降低，海歸人士以每年13％的速度遞增。供過于求導致海歸身價大幅下降。可海歸們仍將就業目光盯在沿海地區，西部地區鮮有海歸問津。如何使各類海歸人員盡快了解中國國情，掌握有關就業勞動政策和創業技能技巧，由潛在人才轉化為被社會所接受和認叮的顯性人才，成為培訓界應該認真思考的問題。
二、影響培訓市場需求的因素分析
(一)國際化和全球化
一方面，隨著我國對外開放的進一步擴大，國內外政治、經濟、文化交流越來越頻繁，奧運會、世界博覽會等國際性會議、活動大量增加，對人才素質能力的要求越來越高。這些人才的培養，不可能都通過正規的學歷學位教育來完成，大量的還需要通過繼續教育培訓來更新知識，提高素質，提升能力，以獲得大批大批人才。另一方面，加入WTO后，教育服務市場逐步對外開放，大量的國外、境外培訓機構和優質的教育培訓資源進入中國，既帶來了先進的培訓理念和培訓模式，給學習者提供了更多更好的選擇，壯大了培訓市場規模，同時，也加劇了培訓市場的競爭，影響了培訓市場需求變化趨勢。
(二)國家宏觀政策調整變化及改革方案出臺
十六大后，我國開展全面建設小康社會，進入了一個重要的發展戰略期，一系列政策將作調整，一系列改革舉措將出臺，市場經濟程度進一步加深。在這改革創新、社會變革的時代，將出現許多新事物、新方式。為適應這個社會大變動的趨勢，社會成員需要不斷學習、不斷充電，這就給以新穎、快速為特征的繼續教育培訓帶來了無限的商機，增加了許多培訓需求。
(三)經濟結構調整及產業結構升級
目前，國家經濟進入了一個快速增長的新時期，西部大開發，振興東北老工業基地，是國家建設小康社會的戰略舉措。同時，珠三角、長三角進入了產業結構全面升級的時期，對人才的素質能力提出了新的需求。近期，在珠三角出現的“民工荒”說明了這一點。繼續教育培訓如何與國家的經濟發展節奏產生互動，及時分析發展帶來的人才培訓需求，主動適應國家經濟的發展和社會的進步，是我們應該考慮的一個大問題。
(四)新職業、新職位催生新的培訓需求
據上?！度瞬攀袌鰣蟆穲蟮溃?004年將誕生65個新職業。主要分為三大類：一是管理類職業，如商務談判師、客戶服務管理師等；二是高科技產業中的技術類職業，如IT行業的計算機系統管理員、軟件項目經理、計算機信息產品營銷師等，IC集成電路行業的集成電路測試人員、集成電路芯片封裝工藝員等；三是在城市重點發展領域中不斷涌現的新職業，如汽車產業中，有二手車交易員、汽車綜合經驗與診斷技術、汽車營銷員等新職業等。新職業的產生將催生新的培訓需求。促使一些行業培訓及其機構從大而全的發展模式向專而精的方向發展。
(五)個人職業生涯發展對培訓需求的影響力越來越大
對于大多數職業人來說，入職、升職晉級、崗位轉換、再就業等成為職業生涯中經常遇到的人生經歷。在這些職業生涯的各個階段、各個環節，都必須及時地更新知識，增強素質，提高能力。這就不斷產生新的培訓需求。
三、培訓市場熱點分析
(一)根據零點集團的調查， IT培訓、金融培訓和法律培訓是目前培訓市場的中流砥柱。在未來幾年，IT、金融和法律培訓仍會繼續走高，并且培訓課程將與WTO知識密切相關，例如 WTO與企業知識產權的保護， WTO與企業商務運作等等。而物流培訓、會展培訓極有可能“火”起來，國家對會展人才、物流人才的需求呈飆升趨勢。據上海市會展行業協會的統計，2003年上海國際性會展達300多個， 2008年的北京奧運會和2010年的上海世博會的召開，將使會展經濟達到頂峰，會展運營、會展服務、公共關系、客戶服務等等的市場需求使與此相配套的培訓呼之欲出。同時，作為我國新興的物流專業，正以每年30％～ 40％的速度遞增。能夠系統掌握物資管理、運輸管理、采購管理、庫存管理、物流戰略管理、供應鏈管理的人才，除現有的大中專學生外比例很小，物流人才的培養速度遠遠落后于人才需求的增長速度。此外，企業高層管理者對項目管理、公共關系管理、戰略性人力資源管理、營銷管理以及風險投資等等也呈現出強勢需求。
(二)來自民營企業的訂單越來越多， 民營企業已經成為企業培訓的主要需求者。據上海一家培訓公司介紹，早兩年，來自外資企業的業務份額占其業務總量的70％，民營企業和國有企業分別占到20％和 10％。相比較而言，民營企業對于培訓的需求非常急切。據專家分析，經過二十多年的發展，很多民營企業走到了從小中型企業向大中型企業或是集團化轉型的拐點，規模不斷擴大，從雇員數額來說，現在外資企業的比例已經下降到50％，民營企業卻上升到了40％。數量在迅速增加，管理水平也亟待提升，這些都構成了他們快速膨脹的培訓需求。但相比而言，民企挑選培訓產品仍不及外企理性，急于求成、圖快圖省事的思想非常普遍，培訓需求分析往往不夠深入，間接導致了培訓的草草了事。
(三)高端培訓轉身咨詢角色。一些高端培訓公司開始在前期導入和后期跟蹤上提供更多的服務，扮演起咨詢顧問的角色。好的培訓和劣質的培訓的差別不僅僅是在課堂上，更多的是在課堂以外的工作。有關人土由此推斷：未來，真正適合企業培訓需求的還是企業內訓師，他們更了解企業，能夠為企業度身定制課程，提供有效的解決方案。
(四)管理培訓熱點
根據中國管理資訊網撰寫的《2003中國管理培訓市場年度分析報告》，2003年中國管理培訓市場有六大熱點；一是認證課程；二是總裁研修班；三是項目管理培訓；四是MBA課程；五是拓展訓練；六是人力資源培訓。
(五)IT培訓熱點
1、IT營銷人才培訓
IT行業呼喚經過系統訓練的高素質營銷人才，但目前市場上幾乎找不到專門針對IT行業的營銷人員的培訓，這種現狀的最終形成，主要緣于以下營銷人才培訓的四大阻礙： 一是開設新課有風險。培訓機構傾力開發一門新的課程，前期的開發成本暫且不說，學員能否接受一個新鮮的課程也有著太多的疑問，因此不少培訓機構干脆選擇那些經過市場檢驗的課程。二是與企業信息溝通不暢。雖然每家培訓機構都不斷從企業那凰獲得一些有用的人才需求信息，但其傳統信息來源主要集中在技術相關部門或者人力資源部，對于IT營銷相關人才的需求情況很難把握準確。三是大學生就業觀念。長期以來，大學生就業往往因循著學什么干什么的慣性，殊不知學中文或英語的從事IT公關或者營銷工作，往往有著其他專業背景的學生所不具備的優勢。四是社會對于營銷職業的誤解。從事技術工作固然是令人向往的、穩定的、高薪的職業，但從長遠看，汀技術人員始終無法回避年齡的尷尬，而年齡的增長和社會閱歷的增加，對IT營銷人員來說則是一種難以替代的優勢。
2、IT管理咨詢人才培訓
國資委信息中心2003年對全國3000家大型企業信息化狀況的調查顯示：大型企業信息化累計投入平均為6782.63萬元／戶，但與企業動輒上千萬元的投入不成正比的是，只有 3．7％的企業信息化建設進入了成熟階段。對此，信息產業部電子行業職業技能鑒定指導中心主任周明認為，企業內部汀管理咨詢人才的嚴重缺乏已成為信息化發展的瓶頸。業內人土分析，之所以出現這種局面，是因為IT管理咨詢顧問作為企業信息化人才金字塔的中堅力量和信息化應用系統的神經中樞，其工作的復雜性較高，對其能力的要求也相對較高。
為解決這個問題，2004年6月，由信息產業部電子行業職業技能鑒定指導中心推出的汀管理咨詢系列技術資格培訓與考核項目(1TMC)全面展開。該項目共分5個專業方向：企業資源計劃(ERP)、客戶關系管理 (CRM)、供應鏈管理 (SCM)、產品數據管理 (PDM)、IT服務管理(ITSM)。
3、IT設計培訓
IT培訓市場一直是微軟、思科等國際證書培訓項目的“天下”，但2004年以來，設計類IT培訓卻異軍突起：網頁設汁培訓、三維動畫設計培訓、廣告設計培訓等與設計有關的培訓項目多達幾十種，且招生情況異?；鸨?。導致這種情況的原因是，IT設計人才需求看漲。隨著廣告、房地產、家居裝潢以及動漫業的發展，市場上對平面設計、電腦藝術設計等IT設計人才的需求激增。一項調查顯示，全國動畫設計人才的需求為15萬人，而目前專業專業人才的“庫存量”僅為1萬名。一方面，人才需求旺盛帶動IT設計培訓熱升溫；另一方面，市場飽和導致微軟等IT認證培訓逐漸降溫。在這種情況下，培訓機構紛紛調頭，將目光瞄向更具市場空間的IT設計培訓。但IT設計培訓雖是一匹“黑馬”，從發展趨勢來看，注重實際技能將成為汀培訓業的主流方向。
基金銷售人員從業考試范文5
【關鍵詞】銀行保險；銀行保險；保險兼業
【正文】
銀行與保險合作是現代金融混業發展的主要領域之一，專有名詞“bancassurance”的生成就是典型體現，[1]“bancassurance”是法語banque（銀行）和assurance（保險）的合成詞，中文一般翻譯為“銀行保險”。作為一種金融創新，銀行保險的內涵隨著創新的不斷深化和擴展而日趨豐富，并形成從銷售、到組織、再到產品等多方位、多層次的形態。銀行保險業務是銀行與保險在銷售環節的合作，屬于銀行保險的最基礎形態，故稱之為狹義上的銀行保險，例如2000年經合組織（oecd）在研究報告《世界金融服務的一體化：前途與問題》中對銀行保險的定義：“通常指銀行銷售保險產品或保險公司銷售銀行產品（most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa）”。[2]與傳統的保險機構相較，銀行成為保險產品的銷售渠道，具有以下無可比擬的優勢：（1）銀行的優質客戶資源和良好公眾形象有利于消除客戶對保險產品的距離感，提升客戶的信任度，從而為豐富多樣的保險產品及其推陳出新，提供巨大的潛在市場。（2）銀行處于客戶需求的源發點，[3]通過對客戶基本賬戶信息收集和處理，能夠掌握客戶購買習慣、經濟狀況和財務手段等資訊，如果對龐大的客戶數據庫進一步運用現代電子技術予以信息挖掘，精準地細分客戶群和目標市場，則能夠為客戶提供量身定做的保險產品。（3）銀行密集而龐大的物理網點和虛擬網點構成保險產品銷售和服務的網絡資源，借助銀行網絡銷售保險產品，是銀行自身的硬件資源和人力資源的深度開發利用，有助于充分實現規模經濟和范圍經濟。在我國，銀行業相對其他金融各業，發展得最早、最成熟，在金融體系中占據舉足輕重的地位，銀行的品牌優勢、客戶優勢及地緣優勢凸顯，因此銀行在保險產品的銷售上所具有的上述天然競爭優勢尤其突出。
一、我國銀行保險業務的立法問題及成因
銀行保險業務衍生了新的金融風險及金融消費者權益保護的問題，法律規范體系建設是銀行保險業務發展的重要保障，諸如《商業銀行法》、《保險法》等法律影影倬倬地也授權監管部門通過制定行政規章等方式對其予以規制。2000年保監會頒布的《保險兼業管理暫行辦法》是目前規范銀行保險業務最直接且最具效力的行政規章，但其內容遠遠滯后于銀行保險業務發展的客觀現實，2006年保監會為進一步規范保險兼業市場，促進保險兼業機構依法合規經營，制定《保險兼業機構管理試點辦法》，對保險兼業監管制度進行重大改革，并決定在北京和遼寧兩地先行試點，2008年保監會下發《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》，但是至今未正式成文。舊規則落后、新規則難產，監管部門只得一再出臺相關規范性文件，例如2003年《關于加強銀行人身保險業務管理的通知》（保監發［2003］25號）、2006年《關于規范銀行保險業務的通知》（保監發［2006］70號）、2009年《關于進一步規范銀行保險業務管理的通知》（銀監辦發［2009］47號）、2010年《關于加強銀行壽險業務結構調整促進銀行壽險業務健康發展的通知》（保監發［2010］4號）等。
政策主治下的我國銀行保險業務處于風雨飄搖的狀態，一些基本規則模糊易變，以致在不斷調整中銀行保險錯失發展良機。銀行保險業務的法律規范建設受窘于我國分業經營、分業監管的金融體制與失衡的金融產業結構。金融分業體制對于解決我國20世紀90年代初金融秩序混亂的局面、治理通貨膨脹、防范金融風險發揮極其重要的作用。[4]雖然金融混業已蔚為全球潮流趨勢，但是受限于我國當前金融發展水平及相對薄弱的金融監管能力，不可能采取“大爆炸”的改革模式，一蹴而就完成金融一體化轉型，金融分業體制在我國仍將存續一段期限。那么，在既存金融分業體制下，法律規范的構建應為以銀保合作為代表的金融混業創新預留發展空間。同時，我國目前金融產業結構也是法律規范建設不容忽視的客觀背景。我國金融諸業發展極不均衡，盡管銀行業市場份額逐步降低，但是仍然占據金融的核心地位，而且與保險業低集中度、高競爭的狀態相比，我國銀行業內壟斷格局未徹底地改變。這就造成銀行保險中雙方不對等的博弈困局。為此，銀行保險業務的法律規范建設應以加強銀行競爭、促進銀保合作為取向，采取不對稱的規制手段，建立銀行、保險之間利益平衡機制。因此，我國銀行保險業務的法律規范體系構建應遵循主體、關系、客體、結構的邏輯脈絡，首先找到其邏輯支點，即主體、數量因素、行為矯正、治理結構模式，然后以下列內容為重點：（1）考慮銀行保險業務的經營定位，以確定經營模式的法律形態；（2）明確銀行保險業務的法律主體資格；（3）處理銀行保險業務的經營權限及其與傳統金融產品的關系，以規范銀行保險業務的法律關系內容；（4）進一步明確銀行保險業務的責任分工，強化信息交流；（5）完善銀行保險業務監管漏洞的救濟措施，等等，以完成對銀行保險法律規范體系核心內容和有機結構的構建。
二、銀行保險主體資格的法律定位
銀行受保險人委托，在從事自身銀行業務的同時，為保險人代辦保險業務，屬于保險兼業人。1992年中國人民銀行頒布《保險機構管理暫行辦法》，其第4條明確規定，“保險企業不得直接委托個人辦理保險業務”，第7條第1款將保險機構分為專職保險機構和兼職保險機構兩種類型，并將兼職保險機構名稱統一定為“保險代辦站”，但是沒有加以特殊規定。1995年《保險法》出臺，允許個人擔任保險人，但是受當時銀行保險發展水平的局限，法律未明確保險兼業人。1996年人民銀行根據《保險法》規定制定、頒布《保險人管理暫行規定》，規定保險人包括專業人、兼業人和個人人，同時設專章規定兼業保險人。1997年人民銀行廢止《保險人管理暫行規定》，頒布《保險人管理規定（試行）》，該規定基本沿襲《保險人管理暫行規定》關于兼業人的規范。1999年保監會為進一步貫徹落實《保險中介市場清理整頓方案》（保監發［1999］31號），規范保險兼業行為，根據《保險人管理規定（試行）》有關規定，下發《關于加強保險兼業人管理有關問題的通知》。2000年《保險兼業管理暫行辦法》對保險兼業資格條件及取得《保險兼業許可證》程序予以規范。2006年7月，《關于規范銀行保險業務的通知》首次明確提出，商業銀行保險業務，其一級分行應當取得保險兼業資格，隨即保監會又《關于商業銀行申請保險兼業資格有關問題的解釋》再次明確一級分行應當取得保險兼業資格，但是對業已存在的各地保險兼業監管政策不規范做法予以承認，直至《保險兼業機構管理規定》出臺。2006年10月，《保險兼業機構管理試點辦法》采取分類監管，對保險兼業市場準入分成a、b、c三類，由高至低設置。相關機構經保監會批準并取得許可證后，方可從事保險兼業活動。2008年保監會頒布《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》，該文件與試點辦法基本一致，只是增設第12條：“分支機構申請保險兼業資格，其法人機構必須具有保險兼業資格。經營范圍為全國的法人機構申請保險兼業資格，應當向中國保監會總部提出申請，經批準后由該法人機構所在地的中國保監會派出機構辦理具體手續”?？傊⒎ㄉ蠈︺y行保險業務的資格條件日趨嚴格，并將準入條件與監管政策相銜接，實施分類設置，同時規定相應的資金、人員、制度及設施等要求。由于我國商業銀行組織為一級法人，因此銀行保險業務，總行應當取得保險兼業資格，然后擬辦理保險兼業業務的分支機構或營業網點應由各省級分支機構統一組織申報。
銀行銷售保險活動存在多種法律關系，明確法律性質能夠更加準確地界定銀行的法律義務與責任，有利于增進銀保合作的外部競爭氛圍。例如理論與實踐上認為銀行收取保險費與支付保險金應當具備保險兼業資格，但是我們認為，這是對法條的誤讀，也缺乏法理支持。在法律規范中，1995年《保險法》第120條及2002年修正《保險法》第125條、2009年修正《保險法》第117條第1款對于保險人的定義基本相同，即保險人是指，根據保險人的委托，向保險人收取手續費或傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務，而所謂“代為辦理保險業務”涵義不夠清楚，一般認為限于參與承保，不應包括資金的收付。另外，2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》第56條雖然規定保險兼業機構經批準后，可以經營收取保險費，但是這僅說明收取保險費可納入保險兼業人的業務范圍，不應反向解釋為收取保險費必須具備保險兼業人資格。從法理上分析，與委托存在區別，的本質體現為人在權限內必須為民事法律行為，民事法律行為構成之核心在于行為人的意思表示，[5]而委托雖然是意定中權授予的原因，但是委托中受托人代為實施的行為可以是法律行為，也可以是事實行為。銀行收取保險費是保險合同履行中銀行作為第三人對投保人履行繳納保險費義務的代為受領，銀行支付保險金是保險合同履行中銀行作為第三人為保險人向被保險人或保險受益人保險金給付義務的代為履行。受領、履行都屬于債的清償，債的清償有法律行為、事實行為及準法律行為等多種性質。[6]單純的資金收付應為事實行為，因此銀行代為受領保險費和代為支付保險金是委托，而不是。這些行為可以依附具有表意行為之而存在，具有行為的輔質，也可以單獨作為委托的內容，受托銀行不一定必須具備保險兼業人資格。
綜上所述，銀行保險的法律性質是兼職保險中的機構，機構內部相關人員應具備銀行、保險雙重從業資格與業務技能，因此人員從業資格是銀行保險業務法律主體資格的核心要件。1996年《保險人管理暫行規定》第6條規定，兼業中的相關人員不需要參加保險人資格考試取得《保險人資格證書》。1997年《保險人管理規定（試行）》則立即加以修訂，即明確要求“具有持有《資格證書》的專人從事保險業務”是主體資格要件之一，并在之后相關立法中予以延續。值得注意的是，相關規定僅將具有從業資格人員及數量的要求作為主體資格取得的要件，而不是銀行保險的行為要件，即具體從事保險業務的銀行人員并不一定需要取得從業資格。但是2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》不僅規定“從事保險業務的人員均應當持有《保險從業人員資格證書》，且每一網點最低不少于1人”為保險兼業資格條件之一，還規定“保險業務人員應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試，取得資格證書”。我們認為，該規定過于嚴苛，對于銀行從事保險兼業構成不合理的限制，建議予以差別性對待，即在主體資格的規定之外，借鑒2006年《關于規范銀行保險業務的通知》，僅對銀行銷售投資連結類產品、萬能產品及監管機構指定的其他類產品的人員，要求應取得《保險從業人員資格證書》，銀行其他保險產品的則不作限制。
三、基于數量模式的銀行兼業保險法律關系
銀行作為保險兼業人，與保險公司建立關系的數量關乎銀行保險的競爭與發展，是銀行保險立法的重要議題。1992年《保險機構管理暫行辦法》對于銀行與保險公司建立關系的數量沒有規定。1995年《保險法》第124條第2款規定，“經營人壽保險業務的保險人，不得同時接受兩個以上保險人的委托”，1997年《保險人管理規定（試行）》第57條也規定，“人壽保險業務的保險人只能為一家人壽保險公司業務”。1999年《關于加強保險兼業人管理有關問題的通知》首次提出，“保險兼業人最多只能同時為四家保險公司保險業務，其中只能為一家人壽保險公司”，同年保監會針對華泰財產保險股份有限公司《關于放寬保險兼業人審批條件的請示》（華保字［1999］114號）批復指出，加強保險兼業人的管理是保險中介市場清理整頓工作的一項重要內容，由于兼業人保險業務的特殊性，在尚不成熟的條件下，將對被保險公司家數的限制完全放開，極容易導致管理失控，增加經營風險。2000年《保險兼業管理暫行辦法》對保險兼業人與保險公司建立關系的數量予以限縮，第17條規定保險兼業人只能為一家保險公司保險業務，同年保監會下達《關于執行〈保險兼業管理暫行辦法〉有關問題的通知》（保監發［2000］189號）指出，第17條按以下口徑掌握：保險兼業人只能分別為一家財險公司和一家壽險公司保險業務，但不得同時兩家財險公司或兩家壽險公司的業務，這種數量規定被稱為“1＋1”模式。2002年修正《保險法》第129條規定，“個人保險人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上保險人的委托”，即將針對包括兼業人在內所有保險人的人壽保險獨家的規范，只適用于個人保險人，2009年修正《保險法》第125條完全沿襲這一規范。由于2002年《保險法》的修改，《保險兼業管理暫行辦法》失去上位法的支持，“1＋1”的禁令難以維持，由多家銀行保險及銀行多家保險公司成為常態，一般稱為“多＋多”模式。2006年《保險兼業機構管理試點辦法》第39條和2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》第43條在分類監管的框架下規定：“中國保監會對保險兼業機構與保險公司建立關系的數量實行分類管理：（一）與同一家a類保險兼業機構建立關系的保險公司數量不限；（二）與同一家b類保險兼業機構建立關系的保險公司數量不得超過5家；（三）與同一家c類保險兼業機構建立關系的保險公司數量不得超過1家”。2009年《關于加強銀行壽險業務結構調整促進銀行壽險業務健康發展的通知》指出，“取得保險兼業資格的銀行可以與多家保險公司建立關系，銀行應當根據自身業務發展情況和風險管控能力確定合作的保險公司數量”。我們認為，對保險兼業人主要按資質條件和管控能力等標準進行分類，沒有反映銀行保險的發展需求，僵硬的量化指標不能適用我國發展極不均衡的銀行保險市場。審批銀行與保險公司建立關系的數量時，除依據保險兼業人a、b、c的三級分類外，建議在立法上授予保監會及其派出機構以更大的職權，斟酌銀行保險市場的競爭與合作狀態等因素予以裁量：
第一，銀行市場結構與競爭。分享銀行的網絡和客戶資源是保險公司尋求銀行保險產品銷售的主要動機。我國銀行市場結構隨著我國經濟體制從計劃經濟向市場經濟轉軌而不斷變化，經歷計劃經濟時期的壟斷，以及后來打破壟斷、寡頭壟斷到寡占程度不斷降低的發展過程。但是由于我國銀行產業組織的深刻歷史淵源，目前銀行市場集中度仍處于較高的水平，四大銀行在存貸款及主要業務上仍占據較高的市場份額。[7]一方面具有市場支配地位的銀行在與保險公司的談判中占據絕對優勢，保險公司在手續費和公關費用等方面惡性競爭，銀行對銀行保險利潤予取予奪，另一方面較早成立的保險公司占據先發優勢，與主要銀行形成獨家合作協議，嚴重限制新興和中小保險公司的業務推廣，這些都是阻礙我國銀行保險發展的重要因素。因此，銀行向更多的保險公司開放通向客戶的“關鍵設施（essential facilities）”，[8]是銀行與保險公司建立關系的數量管制從“1＋1”轉向“多＋多”模式的基本理由。
第二，銀行與保險的合作程度。銀行和保險之間低層次、松散化的耦合關系導致合作隨意性大、約束力小、短期化行為嚴重等問題。上述問題產生的根源有多種，但是“多＋多”模式的濫用是最主要的方面。一方面，銀行保險業務過多，保險公司缺乏進行柜臺人力資源培養、新銀行保險產品開發等長遠意義投資的動力，因為這些投資的資產專有性不強，無疑給其他競爭對手做嫁衣；另一方面，銀行從銀行保險中的獲利來源主要是手續費的收取，增加合作伙伴數量而不是提升合作質量，必然成為銀行的現實選擇。我們認為，保監會及派出機構在審批銀行新增保險業務的時，應考察已有合作情況，對于合作層次較高、履約情況良好的，應放寬審批數量。
四、銀行保險行為的法律矯正
目前我國銀行保險的粗放式經營管理導致銀行保險營銷的混亂無序，銀行保險行為屢屢失范、脫位，客戶權益被忽視甚至踐踏，引發對銀行和保險公司的信任危機。我們認為，以法律手段矯正銀行保險行為是確保方興未艾的銀行保險業務得以持續、穩定發展的關鍵，結合2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》，應建立健全規范銀行保險的下列行為規則：
第一，保險費與手續費的管理。保險公司追求保險費的最大化，銀行追求手續費的最大化，保險費的安全與手續費的公平是銀行保險行為規制的重要內容。銀行應當為代收的保險費設立專門銀行賬戶，向被的保險公司告知戶名和賬號，并依據委托合同約定的期限向保險公司移交。銀行及其保險人員對代收保險費賬戶內的資金不得截留、挪用，也不能用于對手續費的抵減，不得以虛構業務的方式套取手續費，不得向保險公司及其工作人員索取或接受合作協議規定的手續費之外的其他利益。保險公司應當按照有關規定及約定向銀行支付手續費，并要求銀行如實開具《保險中介服務統一發票》。保險公司以諸如業務推動費、業務競賽或激勵名義給予的向銀行及其工作人員支付手續費之外的任何費用，都屬于違規行為。對于手續費標準的厘定，2006年《銀行、郵政保險業務自律公約》以所謂保險公司自律的方式設定各險種手續費率的上限額度，但這種行為不僅缺乏約束力，而且涉嫌構成《反壟斷法》上的固定價格卡特爾。我們認為，可以依據2001年人民銀行《商業銀行中間業務暫行規定》第19條，由銀監會或通過銀監會授權中國銀行業協會按商業與公平原則確定手續費標準，以遏制銀行保險中針對手續費的惡性競爭。
第二，不正當競爭行為的禁止。競爭是市場主體從自利角度出發，追求利益最大化的行為，如果缺乏法律、道德的約束，市場主體會訴諸不正當的手段謀求競爭優勢。各種不正當競爭行為在銀行保險業務中會以其特有的方式呈現，法律應當予以識別及糾正。結合1993年《反不正當競爭法》規定，銀行及其工作人員在辦理業務的過程中不得從事以下不正當競爭行為：（1）對外進行虛假廣告的，從事引人誤解的宣傳；（2）捏造、散布虛假事實，利用行政處罰結果詆毀、損害保險公司或其他保險中介機構的商業信譽；（3）利用行政權力、行業優勢地位或職業便利等不正當手段，強迫或者變相強迫投保人簽訂保險合同或者限制其他保險中介機構正當的經營活動；（4）向投保人、被保險人或者受益人，給予或者承諾給予在保險合同規定以外的其他利益；（5）向保險公司及其工作人員返還或者變相返還手續費；（6）收受、索取保險公司及其工作人員給予的合同約定報酬之外的酬金或者其他財物，或者利用開展保險兼業業務之便牟取其他非法利益。
第三，保險產品宣傳的規范。保險是無形商品，是對未來支付的承諾，實力形象和商業信譽十分重要，銀行對保險產品的宣傳是以自己的品牌為保證的，應當真實、全面。[9]規范保險產品宣傳不僅有利于防止以不正當競爭方式侵害競爭者的利益，也是確?？蛻衾鎸崿F的關鍵。銀行及其工作人員開展保險業務時，應當出示客戶告知書，客戶告知書應載明銀行的名稱、住所、營業場所、業務范圍、權限、法律責任、聯系方式，以及被保險公司的名稱、住所、聯系方式等事項，并按客戶要求說明手續費的收取方式和比例。當向客戶所建議的是多家保險公司的保險產品時，銀行及其保險業務人員應當給予公平的比較。原則上由保險公司提供銀行的保險產品宣傳資料，宣傳材料應當按照保險條款對保險產品予以全面、準確描述，采取醒目的方式提示客戶注意經營主體、保險責任、費用扣除、現金價值和退保費用等情況，不得夸大或變相夸大保險合同收益，不得對不確定收益給予承諾或作出引人誤解的演示，不得有虛假、欺瞞或不正當競爭的表述。[10]保險公司可以采取《保險合同重要事項提示書》等方式，督促銀行及其保險人員向投保人如實告知保險合同的重要內容，不得唆使、誘導銀行從事保險違法行為，并對銀行保險業務過程中的誤導等損害被保險人利益的行為，依法承擔責任。
第四，客戶信息資料的利用與保護。豐富的客戶信息資料是銀行成為保險銷售主渠道的優勢之一，但是這不意味可以向保險公司無限制地開放相關資料。信息社會的發展凸顯信息治理的重要性，個人信息資料保護立法迅速成為各國立法的趨勢與重點。個人信息資料的保護已經超越傳統的國家對隱私權的消極保障，衍生出“資訊自決權”這一新范疇。[11]我國個人信息的專門立法進展緩慢，2003年修正《商業銀行法》第29條首次規定為存款人保密的原則，2009年《刑法修正案（七）》將個人信息納入刑法保護對象，規定國家機關或者金融、電信、交通、教育、醫療等單位的工作人員，違反國家規定，將本單位在履行職責或者提供服務過程中獲得的公民個人信息，出售或者非法提供給他人，應追究刑事責任。2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》規定，“泄露在經營過程中知悉的被保險公司、投保人、被保險人或者受益人的商業秘密及個人隱私”，構成不正當競爭行為，但是相關規定著重限制而欠缺合理利用，且限制范圍不夠明確。我們認為，立法針對客戶信息資料的不同類別，設計不同機制予以規范，以有效地平衡對保護與利用的雙重要求：（1）對于個人公共信息資料，銀行依據征信法律法規的條件及程序，對保險公司等第三人予以公開；（2）對私人基本信息資料，則采取opt out機制，銀行事先告知客戶將向保險公司等第三人提供信息資料的范圍、內容及方式，除非客戶立即予以書面拒絕，共享立即啟動；[12]（3）對于私人交易信息資料，則采取opt in機制，即銀行事先取得客戶的書面同意，再向保險公司等第三人提供，客戶的同意不得撤回。此外，基于鼓勵金融混業的考慮，立法可以放寬對金融控股公司框架下銀行與保險子公司相互之間信息共享的限制。
五、銀行保險業務的治理結構框架
銀行保險業務雖然有助于發揮規模經濟、范圍經濟及協同效應，[13]但是也存在風險擴散、利益沖突、信息偏在等問題，因此需要建立促進我國銀行保險的可持續發展的治理框架，該框架由內及外、從私到公，應當包括以下內容：
第一，基于自律的銀行內部控制。銀行的內部控制包括的內部控制環境、風險識別與評估、內部控制措施、監督評價與糾正等內容，是保障銀行體系穩健運行、防范金融風險的安全網之一。依據2006年《關于規范銀行保險業務的通知》，銀行應當加強對保險業務的內控制度建設，對制度執行情況進行定期的內部監督檢查。鑒于銀行保險屬于中間業務，依據2001年《商業銀行中間業務暫行規定》，銀行保險業務的內部控制應當包括以下主要內容：（1）規范銀行保險業務的內部授權，明確各級分支機構在從事保險業務活動時的業務范圍、授權權限；（2）建立和健全保險業務的風險管理制度和措施，加強對業務風險的控制和管理；（3）創建對保險業務實施監控和報告的信息管理系統，及時、準確、全面地反饋業務進展及風險狀況，并對業務經營情況及存在問題向監管機構報告。2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》將“具有保險兼業業務管理制度和臺賬管理制度，能夠實現對保險兼業業務檔案的規范管理”等為銀行申請保險兼業人資格的基本條件之一。銀行還應建立保險業務的內部審計制度，對業務的風險狀況、財務狀況、遵守內部規章制度情況和合規合法情況進行定期或不定期的審計。
第二，基于關系的保險公司檢查監督。依據2009年修正《保險法》第127條，作為銀行保險業務的委托人，保險公司不僅應承受銀行根據自己的授權代為辦理保險業務的行為后果，而且在沒有權、超越權或者權終止后銀行以自己名義訂立合同，使投保人有理由相信其有權的表見，還應承擔責任，因此保險公司可以基于關系對銀行從事保險業務實施檢查監督。一方面，對保險公司的檢查監督權限及其行使方式以立法形式予以明確；另一方面，保險公司與保險業務的銀行之間的基礎關系是私法上的委托合同，雙方可以對保險公司的檢查監督事項在合同中予以明確或補充。
第三，基于公法職權的外部監管。依據《保險法》，保監會是保險業務及保險人的監管部門。對于保險業務的銀行，保監會可實施下列主要監管：（1）市場準入監管，即對銀行申請保險人資格的許可、變更、延續及終止的核準；（2）保證金管理，2009年修正《保險法》第124條規定，保險機構應當按照保監會的規定繳存保證金或者投保職業責任保險，2008年《保險兼業機構管理規定（征求意見稿）》規定，保險兼業機構按每家持有許可證2萬元的標準確定保證金標準，保證金以存款形式繳存到保監會指定或認可的商業銀行，保監會為保證金的管理機構；（3）非現場檢查，即保監會僅對銀行、保險公司遞交的銀行保險業務報表、報告等書面材料予以審查；（4）現場檢查，即保監會可以直接進入從事保險業務的銀行開展實地檢查，對涉嫌違反保險法律、法規，情節嚴重的，或者主營業務或保險業務存在重大風險或不能正常開展的，保監會有權責令其停止部分或者全部保險兼業業務；（5）審計稽核，即保監會有權自行委托或要求從事保險業務的銀行委托具有資格的會計師事務所展開專項稽核或審計，有關費用由銀行承擔。依據《商業銀行銀行法》、《銀行業監管法》，銀行及其業務的監管主體是銀監會，銀監會有權對銀行保險業務予以監管，包括依據2001年《商業銀行中間業務暫行規定》第7條第9項予以業務審批管理。保監會與銀監會對銀行保險業務的管理雖然存在視角差異，但是也有交叉，為避免監管的沖突，依據2008年“加強銀保深層合作和跨業監管合作諒解備忘錄”，應建立健全協調機制，進一步加強金融監管協調配合。銀行保險業務還存在不正當競爭、消費者權益保護等問題，因此除金融監管外，還存在工商行政管理等部門的執法監管，[14]這是對銀行保險業務進行金融監管的重要補充。
六、結語
銀行保險既是銀行與保險合作的基本形態，又是商業銀行中間業務的主要內容之一。但是，立法滯后產生的銀行保險亂象，如惡性競爭、誤導客戶及盲目擴張等問題層出不窮，于是監管部門揮舞政策的大刀進行一波又一波的清理整頓。我國銀行保險原本起步較晚，又陷入一治一亂的困境，落后國外大約十年。商業銀行全能化的全球走勢大致兩種模式：一種是開展批發金融業務，即商業銀行向資本市場滲透成為“商業銀行＋投資銀行”，另一種是開展零售金融業務，即商業銀行向保險市場滲透成為“商業銀行＋保險＋資產管理”，銀行保險就是后者的起步。我們認為，不能以“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的方式對待銀行保險業務的法律規范體系的建構，應當明晰地認識，銀行保險是銀行保險合作乃至金融混業創新的突破口，目前所面臨的諸多問題是我國金融體制從分業走向混業轉型產生的階段，也是其他金融混業創新都無法回避的共性困難。因此法律規范的建構應持寬容態度，并積極地引導其走向高層次合作，例如以資本為紐帶發展金融控股公司內部的合作機制，[15]以及設計具有針對性的銀行保險特色產品。另外，法律規范銀行保險應注重維護競爭、控制風險及保障金融消費者權益的考量，通過立法促進銀行、保險之間優勢互補、互利共贏，實現我國金融業的可持續發展。
【注釋】
[1]ross cranston, principles of banking law, 2nd ed., oxford university press, 2002, p.35.
[2]保險公司銷售銀行產品又稱為“assurbanking”。
[3]參見［美］莉莎·布魯姆、杰里·馬卡姆：《銀行金融服務業務的管制：案例與資料》（第二版），李杏杏、沈燁、王宇力譯，法律出版社2006年版，第639－640頁。
[4]參見陳雨露、馬勇：《現代金融體系下的中國金融業混業經營：路徑、風險與監管體系》，中國人民大學出版社2009年版，第45頁。
[5]參見江帆：《法律制度研究》，中國法制出版社2000年版，第17頁。
[6]參見史尚寬：《債法總論》，中國政法大學出版社2000年版，第768頁。
[7]參見崔曉峰：《銀行產業組織理論與政策研究》，機械工業出版社2005年版，第99－100頁。
[8]“關鍵設施”又稱為“樞紐設施”，是united states v. terminal railroad association, 224 u. s.383（1912）一案確立的拒絕交易的認定規則之一。關鍵設施是指，市場壟斷地位的經營者擁有必不可少的交易條件，該交易條件是不能或無法合理復制的。如果具備開放交易條件的可能性，卻拒絕向競爭者提供，即構成濫用市場支配地位的壟斷行為。參見sullivan e. thomas, hovenkamp herbert, antitrust law, policy, and procedure: cases, materials, and problems, 5th ed., lexisnexis publishers, 2004. pp. 701－705. 我們認為，“1＋1”模式是對銀行的關鍵設施的限制使用，具有反競爭的效果。
[9]參見孟龍：《國際視野與中國保險問題（第一輯）》，中國財政經濟出版社2009年版，第115頁。
[10]由于我國公眾對金融認識的薄弱，目前銀行保險中的主要誤導問題是銀行存款業務與保險業務的混淆或簡單類比，諸如2009年《關于進一步規范銀行保險業務管理的通知》等規范性文件反復強調，“各類保險單證和宣傳材料上不得出現銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標識，不得出現‘存款’、‘儲蓄’等字樣”，“銷售人員不得將保險產品與銀行理財產品、存款、基金等產品混同推介，不得套用‘本金’、‘存入’、‘利息’等概念，不得片面地將保險產品的收益與銀行存款利息、銀行理財產品收益、基金收益等進行類比”。
[11]參見許文義：《個人資料保護法論》，三民書局2001年版，第113頁。
[12]mandy webster, data protection in the financial services industry, gower publishing company, 2006. pp. 113-114.
[13]參見陳文輝、李揚、魏華林：《銀行保險：國際經驗及中國發展研究》，經濟管理出版社2007年版，第21－62頁。
基金銷售人員從業考試范文6
從1979年司法制度的重建以來，律師業發展到現在已經形成一定的規模，特別是從90年代中期對律師制度進行改革后更是讓律師業得到了長足的發展，但也存在許許多多的問題，似乎已經嚴重影響到了律師業健康有序的發展，甚至面臨一些亟待解決的問題，如果不對這些問題進行認真研究與妥善處理，相信會對律師業的發展會帶來實質性的阻礙和損害，筆者在此試圖對這些問題進行簡單的分析，以作拋磚引玉之用，希望能得到政府相關部門或社會各界的關注。由于筆者無法得到律師業及相關行業官方（或權威）的統計資料，所以也只能是泛泛而談，相信其他學者在得到相關資料的情況下做出的分析肯定會更加準確更加具有說服力。另需說明的是，律師業的發展與壯大受到政治、經濟、文化等各個方面的影響與制約，也與所在社會的文明程度、法治傳統、公民的法律意識等因素密切關聯，由于其內容太多，本文將不予涉及。筆者僅從司法行政機關、律師協會、律師所及律師這四個方面的某些現象來談談自己的看法，不涉及到理論上的深入研究與探討，也請讀者留意。
一、 加強律師責任制度建設，既保障律師權益又要明確律師義務與責任律師在執業的過程中可能會出現哪些類型的責任以及承擔多大范圍多大程度的責任等問題，盡管目前已有相應的規定，但并不明確與系統，也受到了律師界與法學界的批評。任何一種職業都必須得到規范與管理，也都會產生相應的責任，但對這些責任如何合理分擔與平衡，則體現了國家對各種利益的取舍，對律師業的管理與規范也是如此。任何一種行業，如果讓其承擔了較大的風險但卻給予了其政治地位、經濟收入、社會評價等方面不相稱的收益時，肯定會對這個行業產生極為消極的影響甚至是萎縮。因此，有必要對現在的律師制度與責任進行必要的研究與討論，在合理規定律師責任的同時更要注重對律師權益的保護，來促進律師業的發展。
二、 完善分配制度，既保證律師所的持續發展又照顧到每個律師個體的利益對公司稅后利潤后應當提取法定公積金、公益金、職工教育基金等等，我國公司法第177條等已做出了相關的規定，盡管律師所目前并不是采用的公司制，但對于這幾項基金的提取也是應當有的，否則，將會影響到律師所的可持續發展問題。但目前我國很多律師所采用的卻是“吃光分盡”的處理辦法，既對本所律師個人的教育培訓工作漠不關心，也沒有什么個人福利，更不用說具有相應的抗風險能力，久而久之必將影響到整個律師業的發展。不管社會上怎樣來評價律師業是怎么樣的高收入，實際上其評價方法、評價標準等方面存在著明顯的不足甚至是錯誤。而且相當于其他一些行業來說，有相當一部份律師并非高收入甚至可能已經陷入低收入人群之中，也許會有人認為我這是危言聳聽，但相信很多年輕的律師能夠切身體會到。如果不能較好地解決律師收入問題，肯定會對律師業的可持續發展產生極為不利的影響。特別是如果不能妥善處理年輕律師的收入與分配機制，肯定會對律師業將來整體素質帶來極為嚴重的影響。從這個方面來看，我國的律師業發展水平似乎還處于原始發展時期，有很多問題需要認真研究解決。
三、規范律師與法官、檢察官及公安機關等司法機關工作人員的業務聯系，既保證律師能依法執業又保證律師的權益及獨立性每個律師都希望能夠找到一個妥善的方法來規范與法官、檢察官及公安機關等司法機關工作人員的業務交往，但卻是困難重重。其中不僅有外部原因，也有律師自身的原因。盡管一些地方對一些嚴重的司法人員受賄行為進行了處理，但卻真是冰山一角，無非相當于給這個行業的從業人員提醒而已。在一些經濟欠發達地區（特別是中西部地區），某些法院的法官與其選擇的律師“合作”，讓律師壟斷該法官所審理案件的，如果該法官是個什么庭長院長什么的，更是可以壟斷本庭甚至本院審理的相關案件，這種事件并不少見，也絕非筆者危言聳聽，只不過是公開的秘密。如果某地發生了一件刑事案件，不僅負責偵查的公安機關主動幫犯罪嫌疑人介紹律師，到了審查起訴及法院審理時也是如此。盡管有時犯罪嫌疑人已經聘請了律師，但為了應付辦案人員，不得不辭退已經聘請的律師而轉請其介紹的律師，或者是另付費用讓其共同經辦。我們不去探究律師與這些人員之間有些什么關系或利益分配，但是卻毫無疑問地限制了當事人的選擇權，至少會增加當事人的經濟與心理負擔。更嚴重的是，在這種情況下進行的司法活動，能夠保證做到真正的公正嗎？所以這個問題也是相當嚴重的，相信司法機關的高層領導已經有所覺察，但具體措施似乎并不得力。
四、 完善律師執行職務的相關法律制度，既保證律師能依法行使職責又能保護到律師的合法權益對于社會各界對刑法第306條偽證罪的批評，相信只要是對法律略感興趣的人都曾聽說過，筆者在此不再詳述。但這是最為嚴重的，如果一個律師壓根就不去辦理刑事案件自然是影響甚微，所以很多律師為了避免這個風險就從來不辦刑事案件。但是民事案件不辦卻不行，比如律師調查取證的權利，社會大眾根本就不理會這個權利，甚至連一些政府機關都不愿意配合與支持，故意設置重重障礙，這樣一個最基本的權利都無法得到保障，其他權利就更不用說了。由于我國目前并沒有建立起強制證人作證的制度，也沒有規定對于拒絕作證的人或組織給予什么樣的處罰，所以律師工作所能達到的目的和效果也受到了相當大的影響，從而影響到社會公眾對律師業的期望。律師自己的基本權利都很難保障，如何來保護他人權利呢？
五、 照顧到各省、各地區政治、經濟、文化發展的差異，區別對待律師收費與開展律師業務律師業務領域與服務類型與當地經濟發展密不可分，經濟條件好的地方，如北京、上海、廣州、深圳等地，可能會出現一些新型的專業性的法律業務類型，如金融、房地產、公司、融資、知識產權，等等，而對于經濟落后的中西部地區，大多數律師業務仍然是傳統的民事及刑事訴訟業務，所以對于律師業務的開展也必須考慮到這些因素區別對待。同時，也應針對不同地區的律師收費區別對待，下面就以廣東省律師服務收費管理規定為例來進行說明。廣東省是一個經濟發展較為不平衡的省份，在廣州、深圳及佛山等地，經濟較為發達，律師業務領域較多收費也較高，但對于經濟相對落后的粵北及粵西地區，也才基本上解決溫飽問題，有些地區甚至還較貧困，但卻也規定了同樣的收費標準，全省統一實行起來就不可行，所以應當說這個規定并不科學。因此，建立一個科學、合理的律師收費標準，也是促進律師業發展的一個不可忽視的重要問題。
六、 強律師的業務培訓與專業指導，既賦予律師獨立辦案的權力又保障律師業務水平的不斷提高法律知識與其他知識一樣，都在隨著時代的進步而發展，特別是一些新的、符合市場經濟發展的法學理論并未得到充分的學習與研究。隨著最近幾年來我國對外開放的逐步發展，以及加入WTO后對法律服務的迫切需要，有必要對律師的法學理論知識進行必要的補充與更新。但是，這一點做得并見好，像廣州這樣做得較好的城市并不多見，更多地方的司法行政機關與律師協會恐怕是只見收費未見服務，律師的繼續教育并未真正落到實處，這必將對律師業的后續發展帶來極為嚴重的影響。而且，我們也不能僅僅依靠傳統的聽講座、聽報告等方式，還要結合到現代通訊技術的發展，努力做一些新的教育與培訓方式的嘗試，大力開發遠程教育與培訓，多舉辦一些針對性強、形式多樣的活動，吸引律師自覺地、主動地接受教育與培訓，增強教育與培訓的效果，以滿足日益發展的法律服務需要。同時也要對律師經辦案件采用合適的方式來加強內部管理，提高服務質量，避免經辦律師因知識面欠缺、專業特長等產生的執業過錯賠償問題。
七、鼓勵律師參與政治及社區文化活動以及公益活動，讓社會認識律師、了解律師并理解律師我國并沒有法治的傳統與理念，公民對法制也缺乏必要的了解，作為中國法治社會的拓荒者，當代律師負有一個特殊的歷史使命，就是為了中國法制事業必須作出更大的犧牲與貢獻。律師不能把目光都盯在經濟效益上，更要注重社會效益，律師不僅要積極開拓法律服務市場，更要努力培育法律服務市場。因此，筆者認為必須讓律師融入社會，讓更多的社會民眾了解法制、理解律師、支持律師執業，從而來改善律師的執業環境，并為國家的法制建設作出一定的貢獻。
八、 嚴厲打擊律師執業過程中的違法犯罪行為，對危及律師業整體形象的違規律師予以嚴厲制裁任何一個行業的發展都與該行業對自己群體中的每一個成員的嚴格要求是分不開的，律師業也不會例外。中國律師業從重建到現在只不過才二十多年的時間，對律師業的改革也不過才近十年的時間，有些制度也應當在實踐中不斷的總結與完善。隨著近年來律師改革的不斷深入，律師業也出現了一些不容忽視的問題，如律師為了爭攬業務而與法官互相勾結與分享收費，律師為了案件勝訴減刑而向法官行賄，律師為了取得案件的勝訴而不惜作偽證，甚至是有些律師居然幫助一些企業領導進行洗錢活動，等等。盡管這些情況只是極少數，但卻嚴重破壞了律師業的正常競爭秩序，影響到律師業的整體形象，妨礙了司法公正，也應當引起相關部門的足夠重視。
九、 法官、檢察官離職后從事律師業務所出現的問題隨著司法系統改革的不斷深入，越來越多的法院、檢察院系統的工作人員因各種原因離開原工作崗位。在一些地方，法官與檢察官退職后不約而同地選擇了私下個人這條路。由于我國現行法律認可以公民身份作為案件人的方式，因此便給這些人創造了可乘之機。特別是這些離職后的法官或檢察官與原來所在的司法機關沆瀣一氣，利用原來的工作關系來招攬或壟斷業務并影響到案件的結果，危害甚為嚴重。同時，由于這些人根本就不必繳納任何稅費，相對成本較低，也給律師的公平競爭帶來較大的影響。就算是司法機關查處較嚴，這些人也可以隨便掛靠一家律師所，然后以律師助理等名義來辦理案件，看來對這一情況需要深入分析并加強查處力度。
十、鄉（鎮）司法所工作人員的法律服務問題在我國現行的法律服務主體中，有一類較特別的法律服務機構，就是各級政府司法機關建立的司法所。究其性質，司法部于1996年6月24日《關于加強司法所建設的意見》說明的相當清楚：“司法所應當建成縣區司法局在鄉鎮人民政府（街道辦事處）的派出機構，是承擔鄉鎮人民政府（街道辦事處）管理司法行政工作的職能部門?！比欢鴮嶋H上司法所早就不僅僅把目光局限于此，除了無權刑事案件外，其他的法律事務類型幾乎都可辦理。而且由于這種機構有著政府的支持與背景，比律師開發業務更為方便。再加其成本與費用的低廉，也對律師的業務開拓帶來極大的威脅。特別是在一些中西部地區，有些司法所的工作人員的收費甚至比在律師所正式執業的律師的收費高出許多倍，也可以從側面來說明這個問題。規范司法所的服務范圍及與律師所之間的關系，似乎也應引起有關主管部門足夠的關注。
十一、公民與“黑律師”的競爭問題傳統的“黑律師”只是指那些不假借其他任何組織與機構而單獨以公民身份來進行的人，經過司法行政機關的整頓，似乎有所收斂。但這些人轉身一變掛靠于某些有著合法執業資格的律師所或司法所后，似乎就沒有什么危險，看來對于黑律師的“傳統定義”也應隨著情況的改變而改變。的確如此，不論是中西部經濟落后地區還是較為發達的沿海地區，都不同程度地存在這樣一些人。對于那些有較穩定客戶的社會人員，律師所不論是以律師助理名義還是業務員的名義，都會將其招聘入律師所內，這似乎不存在問題，只是分工不同而已。但問題是有些律師所在具體處理法律事務時只讓律師掛個名，而讓這些根本不懂法律的人去辦理，無疑將會損害委托人的合法權益。因此，對于律師所輔助工作人員的管理，也應該是司法行政管理工作的一個長期的重要的內容。
十二、實習律師的指導與管理問題律師實習的作用是很難用一兩句話來歸納與總結的，所以筆者僅從兩個方面對其進行闡述。首先，從實習人員這個方面來講，主要目的是為了理論聯系實踐，掌握初步的實踐知識，培養必要的法律服務技能，并以對律師行業進行初步的了解。從律師所來講，主要通過對實習人員的指導與培訓，讓其掌握一定的辦案經驗，并可從實習中發現人才，增加人才儲備。但是現在的律師所對實習人員有著兩種不同的典型作法，其一是中西部地區的律師所，由于業務量的嚴重不足，律師所普遍不會給實習人員支付工資，從實習申請之時起，實習人員就必須為自己的生存著想，必須挖空心思去尋找案源，什么獲得服務實踐經驗啦等等早就拋到九霄云外了。不僅如此，對招攬到的業務處于對業務收入分配的考慮也不愿與其他律師合辦，因此實際上從其實習之時起就已經在獨立辦案了，根本就沒有人會來對其進行指導。而對于北京、上海、廣州、深圳等地的實習人員而言，情況似乎較為好一點，一般都會對律師實習人員支付必要的生活費用，部份律師所也能對實習人員進行必要的業務指導。其二是有一些律師所幾乎是一個專供實習的場所，變成了名符其實的“實習工廠”，大量招聘實習人員而且只要實習期滿一般都會以各種原因讓其離開，其目的就是為了以較低的工資支出來賺取較高的利潤。爭取利潤本來無可厚非，但是對實習律師的指導究竟如何呢？而且讓這些本來應為實習的人員來處理法律事務（甚至有些可能是一些較復雜的法律事務），無疑會影響到法律服務的質量，從而也會給律師所自身的業務穩定性帶來消極的影響。因此，對于這種短視行為，也應引起我們的注意。
十三、入世后與外國律師所業務競爭問題中國加入WTO后中國律師業難免將會與外國律師所駐華機構甚至是外國律師所在華設立的律師所展開競爭，而且這種競爭主要是優質客戶的競爭。一方面我國律師所的規模、服務的質量、服務的意識、規范的管理等方面都存在著明顯的不足，很多律師所抱著小富即安的思想甚至部份合伙人把開辦律師所作為其個人賺錢的工具來經營律師所，二是目前國內的律師所也很難提供一個良好的工作環境來培養并留住優秀的法律人才。由于這個問題所涉及的內容較多，筆者在這里就簡單地提及而不作深入探討。
十四、律師所內專業分工與專業律師所問題現在律師業內很時髦的一個話題是討論律師所必須走專業化道路的問題，筆者也持贊同觀點，但是做起來談何容易！在目前我國的法律服務市場，專業性法律服務的需求并不多。再加上我國具有行政管理的傳統，很多事情并不是利用法律來解決的，律師業務的空間與作用實在有限。專業分工的基本前提是必須具有專業市場，但是目前并未形成，那么專業分工后的生存自然存在問題。特別是在中西部地區，仍然是傳統的民事訴訟與刑事訴訟占據著最大比例的服務市場，非訴訟法律事務并不多見，也基本沒有市場需求。因此，專業分工也只能根據各地的經濟發展狀況與法律服務市場的需求來逐步建立，否則，不僅沒有實益反而可能會給律師業的發展帶來損害。當然，筆者也提倡有條件的律師所可以進行這方面的探索，逐步推進，并不斷的總結經驗，以達到較好的效果。
十五、政府相關部門如人事、保險、稅收等扶持問題由于律師業在我國尚屬起步發展期，因此國家相關部門應該予以相應的扶持才對，但事實上并非如此。比如稅收問題，律師所作為合伙制形式的組織，不僅律師所要繳納營業稅，而且律師個人還得繳納個人所得稅，存在重復征稅的情況。對于律師人事檔案的集中管理也要收取相當高的費用但卻并未提供什么服務，無疑會增加律師的負擔。對于律師保險，盡管有些地方的司法行政機關明令由律師所繳納，但是律師所卻通過其他方式把這個費用轉嫁到律師本人身上，由其實際承擔，如此等等。這些問題都應進行認真的研究與解決。
十六、律師所的品牌意識與建立問題一個律師所的存在不能沒有一個名律師，但是如果僅靠某一個或某幾個名律師來發展一個所也是無法做大的。中國現在的律師所的大部份業務都還是建立在對律師個人信任之上，也就是說顧問單位聘請該律師所為其服務的主要原因是對某個律師的信任，而并非對其律師所的信任，這對律師所的發展壯大是一個嚴重的障礙。律師所應加強管理，建立與完善一套切實可行的業務管理制度，讓委托人對律師所的服務信任，這樣才能持久。否則，律師所的長期生存與發展都將會面臨一些問題。
十七、律師人數與地區分布問題有些人常常簡單地拿美國等發達國家律師在全國人口所占的比例來說明我國律師人數的缺乏，筆者認為這是極不科學的。眾所周知，由于文化傳統、法治觀念、政治結構、法律體系、司法體系等各方面的顯著區別，不論是作為英美法系的英國和美國還是作為大陸法系的法國與德國的律師制度，都不能簡單照搬到我國適用，律師人數問題也是如此。但是我們也應當看到，由于中國經濟發展的極不平衡，對于中西部地區，對于律師所面臨的艱難的生存空間，也就造成了律師人才的極度匱乏，但在廣州等為數不多的幾個城市卻又似乎出現了律師數量過剩的情況。這也和其他類型的專業人才的分布情況類似。存在這些問題的原因是多方面的，絕不能簡單地用發展與擴大律師數量來解決，有關這方面的問題，需要進一步的深入調查研究，并尋找解決問題的辦法。
十八、現行法學教育模式與司法考試條件對律師業的影響問題盡管現在很時髦的那些“學者”們都對教科書式的法學教育進行了強烈批評，并竭盡全力地贊美英美案例教學法的好處，但是筆者卻固執地認為我國不能照搬他們的模式。畢竟中國的法律體系所主要采用的是大陸法系，而且在中國并沒有依法治國的傳統，更糟糕是根本就沒有比較成熟的法治觀念與法治文化。當然，在強調系統法學理論知識的同時也不能忽視案例教學的作用，以及法律思維等方面的培養，等等。可喜的是目前國內一些著名的法學院都已經意識到了這個問題，而且也采取了相應的措施來解決這個問題，前景比較樂觀。但筆者似乎對司法準入的條件更加擔憂，因為在實踐中已經發現了這樣一些情況，有些法律工作者（當然包括律師、法官及檢察官，特別以前是軍隊軍官、工程師、醫生等等，只是為了應付司法考試才學習了幾個月法律基礎的同志）在處理法律事務時通常只能從法律條文上來照搬套用，往往出現模棱兩可甚至是啼笑皆非的理解，就更談不上了解該條款中所蘊涵的法理，遇到稍微復雜一點法律關系的案件，更是無法正確把握。很多比較簡單的法律問題連自己都沒明白，怎么能夠給當事人提供 “準確、優質”的法律服務呢？所以筆者認為，不僅要對進入律師業的條件進行重新審視，而且也要對律師的繼續教育進行研究與探索，以期提高律師的素質與水平，并得到社會的承認與尊敬。
